銷售技能培訓(xùn)資料課件

認(rèn)清銷售!-銷售技能培訓(xùn)大連東芝電視有限公司認(rèn)清銷售!1目錄前言·銷售的過程銷售人員的基本要求促銷活動目錄2前言前言3什么是銷售銷售是由商品到貨幣最驚險(xiǎn)又最精彩的最后一跳銷售絕不僅僅是客戶對商品的接受,而是對推薦者的信任!銷售不僅僅是商品本身,而是商品帶來的利益!銷售的成功是對銷售者本身價(jià)值的認(rèn)同!銷售是一項(xiàng)偉大的工作,是一個(gè)崇高的職業(yè)!什么是銷售4促銷員在銷售中的意義促銷員的定義促銷員是完成商品向貨幣轉(zhuǎn)化過程中最終,也是最重要的的決定者!促銷員是商品的直接代言人促銷員是企業(yè)形象的代言人!促銷員的基本工作有哪些?促銷員絕不僅僅是成交商品!提升顧客!才是日常銷售工作中最重要的一環(huán)顧客ABC法則!(顧客分類)。不同級別的顧客需要不同對待A類顧客:購買商品的顧客B類顧客:可能購買商品的顧C(jī)類顧客:根本不可能購買商品的顧客促銷員的基本要求willingtowinlove:loveconsumer;loveproduct;lovetheenterprise:lovethejob管理自我,管理時(shí)間促銷員在銷售中的意義5顧客在銷售過程中的位置只有真正欣賞商品,欣賞銷售員的人才會成為顧客!顧客不是對手,是朋友!是完成銷售過程中最重要的合作伙伴!顧客永遠(yuǎn)是最聰明的人!顧客不是學(xué)生,不是要你去教導(dǎo)的人!你只能建議,并且要方法適當(dāng)!顧客是上帝!而你是上帝的導(dǎo)游!顧客是為利益而來,不是為商品本身而來顧客在銷售過程中永遠(yuǎn)是首先懷疑一切顧客很難克服害怕上當(dāng)?shù)那榻Y(jié)。顧客在銷售過程中的位置6銷售的過程銷售的過程7鑒別顧客MAN法則M:money,代表金錢,所選擇的對象必須具備一定的購買能力。A:authority,代表購買決定權(quán)。該對象對購買行為有決定,建議或反對的權(quán)利N:ned,代表需求。該對象有這方面(產(chǎn)品,服務(wù))的需求AWARE法則A,ability;W,want;A,authority;R,reasonable;E,eager其中不同部分reasonable:代表該對象是否是個(gè)講道理的人eager:代表該對象是否現(xiàn)在就行動!鑒別顧客8鑒別顧客的關(guān)鍵點(diǎn)1,準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望對商品的關(guān)心程度:比如尺寸,色彩,外觀等。對購入的關(guān)心程度:比如售后服務(wù),送貨,其他附加條件等是否能符合各項(xiàng)需求:比如上網(wǎng),與裝修匹配等對商品是否信賴:比如品牌,產(chǎn)地,比如所用材料(屏幕)等。對銷售企業(yè)是否有良好的印象:對銷售人員的印象左右著顧客的購買欲2,準(zhǔn)確判斷客戶的購買能力-信倍用狀況:可以從職業(yè),身份地位等收入來源的狀況來進(jìn)行判斷支付計(jì)劃:一次性支付?分期付款?通過以上兩個(gè)因素的判斷,能夠決定客戶的購買時(shí)間,并作出下一步計(jì)劃鑒別顧客的關(guān)鍵點(diǎn)9發(fā)現(xiàn)需要什么是需要需要是一種客觀的對某種物品的必須的依賴的愿望。2,客戶需要的分類天然性需要和社會性需要天然性需要指人為了維持有機(jī)體所必需的衣食住行等方面的需要,社會性需要指人為了維持社會生活,進(jìn)行社會生產(chǎn)和社會交際形成的需要。比如對知識,文化藝術(shù),道德,實(shí)現(xiàn)理想等的需要。物質(zhì)需要和精神需要物質(zhì)需要是人類最根本,最重要的需要。精神需要是人類所具有的心理需要。是人類對其智力,道德,審美等方面發(fā)展條件需要的反映。如獲得知識,提高技能,尋找愛情社會交際,藝術(shù)欣賞等。屬于對觀念對象的需要發(fā)現(xiàn)需要10銷售技能培訓(xùn)資料課件11銷售技能培訓(xùn)資料課件12銷售技能培訓(xùn)資料課件13銷售技能培訓(xùn)資料課件14銷售技能培訓(xùn)資料課件15銷售技能培訓(xùn)資料課件16銷售技能培訓(xùn)資料課件17銷售技能培訓(xùn)資料課件18銷售技能培訓(xùn)資料課件19銷售技能培訓(xùn)資料課件20銷售技能培訓(xùn)資料課件21銷售技能培訓(xùn)資料課件22銷售技能培訓(xùn)資料課件23銷售技能培訓(xùn)資料課件24銷售技能培訓(xùn)資料課件25銷售技能培訓(xùn)資料課件26銷售技能培訓(xùn)資料課件27銷售技能培訓(xùn)資料課件28銷售技能培訓(xùn)資料課件29銷售技能培訓(xùn)資料課件30銷售技能培訓(xùn)資料課件31銷售技能培訓(xùn)資料課件32銷售技能培訓(xùn)資料課件33銷售技能培訓(xùn)資料課件34銷售技能培訓(xùn)資料課件35銷售技能培訓(xùn)資料課件36銷售技能培訓(xùn)資料課件37銷售技能培訓(xùn)資料課件38銷售技能培訓(xùn)資料課件39銷售技能培訓(xùn)資料課件40銷售技能培訓(xùn)資料課件41銷售技能培訓(xùn)資料課件42銷售技能培訓(xùn)資料課件43銷售技能培訓(xùn)資料課件44銷售技能培訓(xùn)資料課件45銷售技能培訓(xùn)資料課件46銷售技能培訓(xùn)資料課件47銷售技能培訓(xùn)資料課件48銷售技能培訓(xùn)資料課件49銷售技能培訓(xùn)資料課件50銷售技能培訓(xùn)資料課件51銷售技能培訓(xùn)資料課件52銷售技能培訓(xùn)資料課件53銷售技能培訓(xùn)資料課件54銷售技能培訓(xùn)資料課件55銷售技能培訓(xùn)資料課件56銷售技能培訓(xùn)資料課件57銷售技能培訓(xùn)資料課件58銷售技能培訓(xùn)資料課件59銷售技能培訓(xùn)資料課件60認(rèn)清銷售!-銷售技能培訓(xùn)大連東芝電視有限公司認(rèn)清銷售!61目錄前言·銷售的過程銷售人員的基本要求促銷活動目錄62前言前言63什么是銷售銷售是由商品到貨幣最驚險(xiǎn)又最精彩的最后一跳銷售絕不僅僅是客戶對商品的接受,而是對推薦者的信任!銷售不僅僅是商品本身,而是商品帶來的利益!銷售的成功是對銷售者本身價(jià)值的認(rèn)同!銷售是一項(xiàng)偉大的工作,是一個(gè)崇高的職業(yè)!什么是銷售64促銷員在銷售中的意義促銷員的定義促銷員是完成商品向貨幣轉(zhuǎn)化過程中最終,也是最重要的的決定者!促銷員是商品的直接代言人促銷員是企業(yè)形象的代言人!促銷員的基本工作有哪些?促銷員絕不僅僅是成交商品!提升顧客!才是日常銷售工作中最重要的一環(huán)顧客ABC法則!(顧客分類)。不同級別的顧客需要不同對待A類顧客:購買商品的顧客B類顧客:可能購買商品的顧C(jī)類顧客:根本不可能購買商品的顧客促銷員的基本要求willingtowinlove:loveconsumer;loveproduct;lovetheenterprise:lovethejob管理自我,管理時(shí)間促銷員在銷售中的意義65顧客在銷售過程中的位置只有真正欣賞商品,欣賞銷售員的人才會成為顧客!顧客不是對手,是朋友!是完成銷售過程中最重要的合作伙伴!顧客永遠(yuǎn)是最聰明的人!顧客不是學(xué)生,不是要你去教導(dǎo)的人!你只能建議,并且要方法適當(dāng)!顧客是上帝!而你是上帝的導(dǎo)游!顧客是為利益而來,不是為商品本身而來顧客在銷售過程中永遠(yuǎn)是首先懷疑一切顧客很難克服害怕上當(dāng)?shù)那榻Y(jié)。顧客在銷售過程中的位置66銷售的過程銷售的過程67鑒別顧客MAN法則M:money,代表金錢,所選擇的對象必須具備一定的購買能力。A:authority,代表購買決定權(quán)。該對象對購買行為有決定,建議或反對的權(quán)利N:ned,代表需求。該對象有這方面(產(chǎn)品,服務(wù))的需求AWARE法則A,ability;W,want;A,authority;R,reasonable;E,eager其中不同部分reasonable:代表該對象是否是個(gè)講道理的人eager:代表該對象是否現(xiàn)在就行動!鑒別顧客68鑒別顧客的關(guān)鍵點(diǎn)1,準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望對商品的關(guān)心程度:比如尺寸,色彩,外觀等。對購入的關(guān)心程度:比如售后服務(wù),送貨,其他附加條件等是否能符合各項(xiàng)需求:比如上網(wǎng),與裝修匹配等對商品是否信賴:比如品牌,產(chǎn)地,比如所用材料(屏幕)等。對銷售企業(yè)是否有良好的印象:對銷售人員的印象左右著顧客的購買欲2,準(zhǔn)確判斷客戶的購買能力-信倍用狀況:可以從職業(yè),身份地位等收入來源的狀況來進(jìn)行判斷支付計(jì)劃:一次性支付?分期付款?通過以上兩個(gè)因素的判斷,能夠決定客戶的購買時(shí)間,并作出下一步計(jì)劃鑒別顧客的關(guān)鍵點(diǎn)69發(fā)現(xiàn)需要什么是需要需要是一種客觀的對某種物品的必須的依賴的愿望。2,客戶需要的分類天然性需要和社會性需要天然性需要指人為了維持有機(jī)體所必需的衣食住行等方面的需要,社會性需要指人為了維持社會生活,進(jìn)行社會生產(chǎn)和社會交際形成的需要。比如對知識,文化藝術(shù),道德,實(shí)現(xiàn)理想等的需要。物質(zhì)需要和精神需要物質(zhì)需要是人類最根本,最重要的需要。精神需要是人類所具有的心理需要。是人類對其智力,道德,審美等方面發(fā)展條件需要的反映。如獲得知識,提高技能,尋找愛情社會交際,藝術(shù)欣賞等。屬于對觀念對象的需要發(fā)現(xiàn)需要70銷售技能培訓(xùn)資料課件71銷售技能培訓(xùn)資料課件72銷售技能培訓(xùn)資料課件73銷售技能培訓(xùn)資料課件74銷售技能培訓(xùn)資料課件75銷售技能培訓(xùn)資料課件76銷售技能培訓(xùn)資料課件77銷售技能培訓(xùn)資料課件78銷售技能培訓(xùn)資料課件79銷售技能培訓(xùn)資料課件80銷售技能培訓(xùn)資料課件81銷售技能培訓(xùn)資料課件82銷售技能培訓(xùn)資料課件83銷售技能培訓(xùn)資料課件84銷售技能培訓(xùn)資料課件85銷售技能培訓(xùn)資料課件86銷售技能培訓(xùn)資料課件87銷售技能培訓(xùn)資料課件88銷售技能培訓(xùn)資料課件89銷售技能培訓(xùn)資料課件90銷售技能培訓(xùn)資料課件91銷售技能培訓(xùn)資料課件92銷售技能培訓(xùn)資料課件93銷售技能培訓(xùn)資料課件94銷售技能培訓(xùn)資料課件95銷售技能培訓(xùn)資料課件96銷售技能培訓(xùn)資料課件97銷售技能培訓(xùn)資料課件98銷售技能培訓(xùn)資料課件99銷售技能培訓(xùn)資料課件100銷售技能培訓(xùn)資料課件101銷售技能培訓(xùn)資料課件102銷售技能培訓(xùn)資料課件103銷售技能培訓(xùn)資料課件104銷售技能培訓(xùn)資料課件105銷售技能培訓(xùn)