技術(shù)人員增員面談流程

技術(shù)人員增員面談流程11.收入穩(wěn)定,社會認可度高2.生活工作有規(guī)律3.整體綜合素質(zhì)高,可塑性強(醫(yī)護人員；律師；老師；技術(shù)人員；財務(wù)人員)職業(yè)分析優(yōu)勢2對未來缺乏憧憬環(huán)境封閉知識面單一,知識更新壓力大重復(fù)工作,能力退化無學(xué)習(xí)機會綜合能力提升機會少工作勞動強度大,辛苦時間不自由溝通能力急劇下降社交面窄,社交能力下降財富積累慢存在職業(yè)風(fēng)險工作環(huán)境惡劣醫(yī)護人員:3,4,7,8,11,12,13教師:1,2,3,4,6,7,10普通技術(shù)人員:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12財務(wù)人員：1,2,3,6,8,9,10,11,12增員點職業(yè)分析3王小姐，28歲，未婚,某公司財務(wù)人員，年薪3萬元愛好廣泛，熱愛生活，性格開朗劇本概要4做保險好辛苦我沒有做個銷售，我不喜歡求人工資不穩(wěn)定，做了才有，不做就沒有去旅游業(yè)績要求好高哦預(yù)估問題5突破點：職業(yè)風(fēng)險大,工作不自由,

工作發(fā)展空間小6轉(zhuǎn)介紹：小王,你好，我是張三的朋友民生，聽說你干會計干了很多年了，最近想換工作，我們約個時間，出來聊一下嘛？你是哪個行業(yè)的嘛？我是保險公司的．哦！不好意思，我對這個行業(yè)不感興趣，謝謝你了．是這樣的，我有些客戶，他們公司正在找一些合適的人選，叫我?guī)兔α粢庖幌?，聽說你為人不錯，我們認識一下，就算不合適，也算多交了一個朋友，多個機會嘛客戶：小王，我是民生，好久沒見你了，明天我要走你們那兒過，我過來看你哈（電話放下，不約時間地點，明天直接到辦公室見面）電話約訪7增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)營與跟進跟蹤以需求點為導(dǎo)向8寒暄開門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他（不會吧，不可能吧）幫助他（請其描述理想工作）流程一9第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。10技術(shù)人員寒暄：1.贊美:簡單地,真誠地贊美對方細節(jié)的變化2.高估:你好能干哦!你們老板肯定好賞識你了?你今年又漲工資了哇?年年社平工資在漲,你們肯定也漲了哈回答1:“沒有,漲啥子哦,我們工資是死的,幾年都漲不了一次”

“不可能哦,你肯定是在開玩笑”聽說你們公司最近人事變化比較大哇,像你這個在這個行業(yè)干了這么久,技術(shù)又好,為人不錯,肯定高升了?回答2:這個級別,你們老板肯定給你配車了嗎送你出去培訓(xùn)沒有?/你們最近培訓(xùn)過什么?像你這么優(yōu)秀的,公司肯定把你當骨干來培養(yǎng)三?“不會哦,像你們技術(shù)性這么強的工作,知識更新好快哦,應(yīng)該不斷的接受培訓(xùn),要不然新畢業(yè)的大學(xué)生很快就超過你了”11第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問（針對他的職業(yè)弱勢高估他）

2.激發(fā)內(nèi)心不滿12“你做財務(wù)的,都是老板的親信,貼心豆瓣,肯定經(jīng)常發(fā)紅包,隱形收入多,日子過得滋潤哦!”（哪兒哦,我們都是死工資,就一兩千塊錢,你們搞銷售的收入才高嗎?）13

“不可能,你們都是財神爺,銷售人員的工資都是你們發(fā)出來的!而且,你們背那么大的責(zé)任,我上次在上海會計學(xué)院看到朱鎔基總理的題詞:“堅決不做假帳”你看嘛,風(fēng)險和收益成正比,你們那么大風(fēng)險,肯定收入高咯,不然你怎么要做呢”？回答1：（也沒有什么,每個公司都有幾本帳,我做的帳沒什么）

“那你還沒有進入核心層哦,你不是很難升上去”回答2:（也沒有什么,有什么事當官的頂著）

“那你那么能干的,你以后也要當官的”（不得，我才不想操那么多心，每天就這么過嘛，輕松三）

“那你生活肯定過得多姿多彩的，象你愛好那么多，有靈氣，最近跑到哪兒旅游呢？”第三步：懷疑他14（沒有，公司又不放假，老板那么摳的，星期六還要一天班，哪兒還有時間出去耍哦！最多和朋友一起去下蓮花山。）“不可能哦，象你那么愛耍的，又不想當官，請幾天假就跑出去玩嘛”（問題是請不了假，老板不準?。鞍?！那你們公司管得嚴哦，效益好哦，那你們肯定年終獎發(fā)得高哇？”（沒有啦，發(fā)不到什么錢）“不可能哦，象你這樣說，錢又少，當官風(fēng)險又大，平時又耍不成，象你那么喜歡自由生活的，那不是好難受哦！”15第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心16啟發(fā)需求那有沒有想過理想的工作應(yīng)該是什么樣的呢？（我覺得自由，壓力小，收入高，可以到處旅游，又有前途）建立同理心就是就是，我很贊同你，這個也是我以前一直向往的職業(yè)，那我們來想一下哪種工作適合這種特點呢？那你有答案了嗎？17

第五步：幫助他（進入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境18“哦，太好了，居然我和你的想法一樣，所以我辭掉了國企的工作，懷著和你一樣的理想“下?！保?jīng)歷了多年的尋覓，一個偶然的機會我選擇了現(xiàn)在的工作．19說明流程二20我的成長介紹（行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解）1、彈性２、時間自由；３、自然加薪（20—30%）；４、有豐厚的養(yǎng)老金；５、收入穩(wěn)定、透明、安全（上不封頂）；６、免費旅游；７、慈善事業(yè)象我們保險公司就是非現(xiàn)場管理，很自由，我們每天早上8點半開了晨會，10點后的時間就自己支配，而且我們還定期不定期舉辦一些旅游競賽。比如我們已經(jīng)去了黃山，海南，新加坡，泰國等而且是免費的，8月份還有機會去柬埔寨呢……21激勵促成流程三22促成再次高估他，肯定他我知道了，象你們這個年齡的年輕人機靈得很，大學(xué)畢業(yè)后先找一家公司練功，把功練好再找一家好公司跳槽，你是不是這樣的呢？其實我們公司很適合你的想法哦！針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內(nèi)容23（我又沒有做過銷售，我的專業(yè)是會計）銷售都是訓(xùn)練出來的，公司都有專門的培訓(xùn)系統(tǒng)，只要你具有銷售的基礎(chǔ)和素質(zhì)就可以了。（什么銷售素質(zhì)嘛）只要人品好，勤奮，簡單就行了。

我所說的簡單就是你在你的行業(yè)很優(yōu)秀，拋開保險行業(yè)的其他行業(yè)你懂得可能比我多，但是保險行業(yè)是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，剛?cè)脒@個行業(yè)你就只需要簡單的模仿照做，以空杯心態(tài)學(xué)習(xí)接納更多的東西，再融入你自己的創(chuàng)新，加上過去積累的經(jīng)驗成功就會更快。所謂勤奮就是要我們聰明而努力的工作，在我們勤奮工作的同時，給自己最大的空間去發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)意去經(jīng)營自己的終身事業(yè)。拒絕處理24

（我又不喜歡求人）你誤會了，保險銷售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去雙親孤兒就不會失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不會賣房，到處借錢，而且，你只是讓別人明白保障的重要，買不買是別人的事。

(做保險好辛苦)

人這一生必須喝兩杯水，一杯甜，一杯苦；你是想先苦后甜呢，還是先甜后苦？我相信，年輕的時候辛苦比年老辛苦好得多吧，這個行業(yè)可以快速積累財富，在我們年輕的時候就可以享受美好的人生，這就叫事業(yè)生活兩不誤。（舉例：我們公司很多80年代的小女生才工作2、3年就買10萬的車，買了房，如果你感興趣，我可以介紹你們認識。）回答1：好嘛（說明他已有意向，可以立即促成，邀請他參加創(chuàng)業(yè)說明會)…….

回答2:淡淡一笑

(繼續(xù)說明)25(工資不穩(wěn)定，做了才有，不做就沒有)其實,做了保險后,我越來越覺得保險公司是很穩(wěn)定的,因為它的薪酬是由能力決定的,只要你有能力,你就有穩(wěn)定的收入,而且保險公司還有終身的培訓(xùn)體制,不斷的增強你的能力,提升你的社會價值,讓你的工資越來越高.我們那兒,月收入5千是很平常的,如果有了團隊和續(xù)期后,那收入就更穩(wěn)定了.只有聽過發(fā)不起工資的傳統(tǒng)企業(yè),從來沒有聽過發(fā)不起工資的保險公司.大家都知道中國傳統(tǒng)企業(yè)的平均壽命不超過10年,那才叫不穩(wěn)定呢?26(開始談行業(yè),公司,和職業(yè)特點)況且這幾年我們的收入每年都以10%至20%持續(xù)增長,而且國務(wù)院頒布了關(guān)于保險行業(yè)發(fā)展的十條若干意見,深圳也出臺了《深八條》，預(yù)計著保險行業(yè)的春天來了!這簡直是我們隨行業(yè)發(fā)展的大好機會啊!保險進入中國十幾年以來,每年都以30%的速度增長,如果保險工作不穩(wěn)定,行業(yè)怎么會持續(xù)發(fā)展的那么好呢?(可是,我學(xué)會計的啊?如果我把學(xué)了這么多年的專業(yè)丟了,不是很可惜)學(xué)會計就是你的優(yōu)勢啊!你學(xué)會計,有金融基礎(chǔ)和理財思維方式,具有成為理財規(guī)劃師的素質(zhì).理財師在美國的收入超過了律師收入,也是本世紀最熱的職業(yè)啊!27推和拉流程四28推針對已有想來意向的拉尚且猶豫29推針對已有想來意向的：今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，最終還要經(jīng)過嚴格的面試，這是個雙向選擇，我們公司要求比較高，門檻比較高，上個月我們面試了70多個，才過了20多個。30你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，下周我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，到時我給你打電話，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。拉尚且猶豫31（從眼神交流，感受到準增員已經(jīng)有一定意向）小王，今天我們談了這么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因為我們公司是對員工素質(zhì)要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標準也是非常嚴格的。這樣我們公司在下周三有個沙龍，到時