如何挖掘銀行保險(xiǎn)客戶需求

我把青春獻(xiàn)給你

---挖掘客戶需求萬一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬一網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究課程對(duì)象：客戶經(jīng)理課程目的：銜接訓(xùn)練課程，強(qiáng)化銷售信心，細(xì)化銷售過程課程目標(biāo)：成為“一流的客戶經(jīng)理”的要素過程：60分鐘要領(lǐng)：講授、案例分析、互動(dòng)收獲：重點(diǎn)了解在銷售過程中，如何發(fā)現(xiàn)和解決客戶需求課程介紹優(yōu)秀客戶經(jīng)理的“座右銘”一流的客戶經(jīng)理讓客戶立即沖動(dòng)二流的客戶經(jīng)理能讓客戶心動(dòng)三流的客戶經(jīng)理讓客戶感動(dòng)四流的客戶經(jīng)理讓自己被動(dòng)萬一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究你現(xiàn)在處在什么位置?一流的客戶經(jīng)理讓客戶立即沖動(dòng)二流的客戶經(jīng)理能讓客戶心動(dòng)三流的客戶經(jīng)理讓客戶感動(dòng)四流的客戶經(jīng)理讓自己被動(dòng)一流客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)會(huì)做人能做事懂用情需堅(jiān)韌一、會(huì)做人我銷售過程中銷的是什么？8乍見之歡,久處之樂二、能做事10銷售人員錯(cuò)在哪里？我們應(yīng)該怎么做？影響客客戶決決定的的要素素--銷售做做的就就是這這四件件事情情設(shè)計(jì)營營銷策策略是是對(duì)你你未來來生意意的一一種投投資。?！舶驳?班斯中國有有句古古話：：知己己知彼彼，百百戰(zhàn)不不殆。。做銷銷售也也是同同樣的的道理理。當(dāng)當(dāng)銷售售人員員接近近一個(gè)個(gè)客戶戶的時(shí)時(shí)候，，要做做的第第一件件事情情就是是搜集集相關(guān)關(guān)信息息。第一步步【案例例】密密密麻麻麻的的小本本子13女人真真正想想要的是什什么？？問題：：第二步步女人真真正想想要的的是主宰自自己的的命運(yùn)運(yùn)！15現(xiàn)在的的客戶戶最想想要的的是什什么？？問題：：萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載請(qǐng)請(qǐng)注明明出處處，違者必究解讀客客戶的的真實(shí)實(shí)需求求，就就好比比面對(duì)對(duì)一扇扇“心心門””，其其實(shí)每每個(gè)人人都可可以找找到自自己的的那把把鑰匙匙。萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載請(qǐng)請(qǐng)注明明出處處，違者必究客戶永永遠(yuǎn)不不會(huì)因因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品本本身而而購買買，客客戶買買的是是通過過這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品或服服務(wù)能能給他他帶來來的好好處。。方法一一：預(yù)預(yù)演未未來，，鎖定定客戶戶六大大問題題1、你是是誰？？2、你要要跟我我談什什么？？3、你談?wù)劦氖率虑閷?duì)對(duì)我有有什么么好處處？4、如何何證明明你講講的是是事實(shí)實(shí)？5、為什什么我我要跟跟你買買？6、為什什么我我要現(xiàn)現(xiàn)在跟跟你買買？因?yàn)槟澳吧a(chǎn)產(chǎn)生拒拒絕因?yàn)槭焓煜げ挪艜?huì)接接納“保險(xiǎn)險(xiǎn)在您您身邊邊”1、你是是誰？？--我是為為您提提供理理財(cái)咨咨詢服服務(wù)的的2、你要跟我談?wù)勈裁矗?-理財(cái)配置與保保險(xiǎn)3、你談的事情情對(duì)我有什么么好處？--理財(cái)、養(yǎng)老、、子女教育、、資產(chǎn)保全……4、如何證明你你講的是事實(shí)實(shí)？--保險(xiǎn)在您身邊邊5、為什么我要要給你買？--銀行與保險(xiǎn)公公司雙重信譽(yù)譽(yù)6、為什么我要要現(xiàn)在跟你買買？--中秋答謝活動(dòng)動(dòng)運(yùn)用“五問””診斷法經(jīng)營客戶方法二：五問診斷法第一問第二問第三問第四問第五問：促成動(dòng)作第三步滿意來源服務(wù)務(wù)服務(wù)讓人感動(dòng)動(dòng)服務(wù)的三個(gè)層層次份內(nèi)的服務(wù)邊緣的服務(wù)與銷售無關(guān)的的服務(wù)三、懂用情你會(huì)經(jīng)營你的的客戶嗎？四、需堅(jiān)韌一個(gè)小故事《上路》一和尚要云游游參學(xué)。師傅傅問：“什么么時(shí)候動(dòng)身？？”“下個(gè)星星期。路途遠(yuǎn)遠(yuǎn)，我托人打打了幾雙草鞋鞋，取貨后就就動(dòng)身。”師師父沉吟一一會(huì)兒，說：：“不如這樣樣，我來請(qǐng)信信眾捐贈(zèng).師父不知道告告訴了多少人人，當(dāng)天竟有有好幾十名信信眾送來草鞋鞋，堆滿了禪禪房的一角。。隔天一早，，又有人帶來來一把傘要送送給和尚。和和尚問：“你你為何要送傘傘？”“你的的師父說你要要遠(yuǎn)行，路上上恐遇大雨，，問我能不能能送你把傘。?！钡@天不不只一人來送送傘，到了晚晚上，禪房里里堆了近50把傘。晚晚課過后，師師父步入和尚尚的禪房說：：“草鞋和傘傘夠了嗎？””“夠了夠夠了！”和尚尚指著堆在房房間里小山似似的鞋和傘，，“太多了，，我不可能全全部帶著?！薄薄斑@怎么行行呢？”師父父說：“天有有不測(cè)風(fēng)云，，誰能料到你你會(huì)走多少路路，淋多少雨雨？萬一草草鞋走穿了，，傘丟了怎么么辦？”師父父又說：“你你一定還會(huì)遇遇到不少溪流流，明天我請(qǐng)請(qǐng)信眾捐舟，，你也帶著吧吧……”和和尚這下明白白了師父的用用心，他跪下下來說：“弟弟子現(xiàn)在就出出發(fā)，什么也也不帶！”做一件事情情，重要的的不是身外外之物是否否完備，而而是有沒有有決心！有有決心了，，擬定目標(biāo)標(biāo)了，一切切都不是問問題！請(qǐng)請(qǐng)帶上自己己的心上路路吧，目標(biāo)標(biāo)在遠(yuǎn)方，，路在自己己腳下！每每邁出一步步，都是一一點(diǎn)點(diǎn)收獲獲！帶心心上路，一一切外物自自然具足!紙上得來終終覺淺絕知此事要要躬行謝謝！謝謝觀看/歡迎下