報告五兩個主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式、核心能力和增值課件

寶鋼集團貿(mào)易重組項目

報告五：兩個主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式、核心能力和增值服務(wù)規(guī)劃設(shè)計報告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP寶鋼集團貿(mào)易重組項目

報告五：兩個主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式報告內(nèi)容簡介本報告是對寶鋼兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)模式及核心能力的綜述。兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)是指：(1)成品貿(mào)易和剪切服務(wù)；(2)鐵礦石貿(mào)易。在成品貿(mào)易中主要涉及的是：成品貿(mào)易重點客戶管理的業(yè)務(wù)模式剪切服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展道路和建議提供的服務(wù)組合剪切服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展所需的核心能力在鐵礦石貿(mào)易中主要涉及的是：業(yè)務(wù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)發(fā)展所需的核心能力主要業(yè)務(wù)模式本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之五。報告內(nèi)容簡介本報告是對寶鋼兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)模式及核目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場保護寶鋼集團核心產(chǎn)品的銷售確保寶鋼集團所有產(chǎn)品的顧客滲透率保持較高的服務(wù)水平發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務(wù)增長機會下游演進進入加工服務(wù)交叉銷售其它產(chǎn)品鋼材成品綜述（一）

成品業(yè)務(wù)的兩個重要組成部分重點客戶管理由專門團隊向重點客戶提供個性化的服務(wù)寶鋼集團單一的且協(xié)調(diào)的客戶界面剪切加工服務(wù)多方采購，但指定寶鋼為首選供應(yīng)商庫存?zhèn)}儲和物流管理提供深加工剪切服務(wù)保護寶鋼集團核心產(chǎn)品的銷售鋼材成品綜述（一）

成品業(yè)務(wù)的兩個鋼材成品綜述（二）

重點客戶管理業(yè)務(wù)模型

KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”由鋼廠負責(zé)戰(zhàn)略導(dǎo)向和技術(shù)服務(wù)貿(mào)易公司來管理客戶關(guān)系和提供商務(wù)服務(wù)按不同的細分市場，可以定制業(yè)務(wù)模式兩個的組成部分將協(xié)同合作的重點客戶管理（KAM）方法制度化，為重點行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務(wù)（例如：汽車、家電用品、包裝）對于更加分散的行業(yè)和中小客戶保持區(qū)域性的結(jié)構(gòu)，以確保與客戶的密切關(guān)系鋼材成品綜述（二）

重點客戶管理業(yè)務(wù)模型重點客戶管理機制將成為成品貿(mào)易的一個重要組成部分

通過推廣KAM，來協(xié)調(diào)管理客戶的整個采購流程銷售研發(fā)生產(chǎn)...研發(fā)生產(chǎn)采購...寶鋼客戶重點客戶管理客戶保有銷售效率的提高有利潤的增長努力堅守重點戰(zhàn)略客戶，避免客戶流失風(fēng)險通過提高客戶的信任度和提供特別的服務(wù)組合，來加強寶鋼的地位內(nèi)部統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的協(xié)同合作外部以需求為導(dǎo)向，提供更合理的服務(wù)以取代零散的產(chǎn)品/服務(wù)提高從供應(yīng)商到客戶全程的交易的服務(wù)水平增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機會獲得有價值的新客戶提高獲得新訂單的可能性重點客戶管理機制將成為成品貿(mào)易的一個重要組成部分

通過推廣K鋼廠全控在寶鋼實施重點客戶管理，有三個備選方案方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)1鋼廠控制，貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）鋼廠全控在寶鋼實施重點客戶管理，有三個備選方案方向性的決策技方案評估

方案三符合所有標準，成為首選方案評估標準鋼廠全控鋼廠控制貿(mào)易執(zhí)行高度滿足無法滿足更好的利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)（地區(qū)性的架構(gòu)）更好的服務(wù)于重點客戶適合中國鋼鐵行業(yè)及用戶市場的發(fā)展增強貿(mào)易公司的市場地位鋼廠牽頭貿(mào)易協(xié)調(diào)確保變革不會帶來負面影響盡量減少對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響降低運作成本123方案評估

方案三符合所有標準，成為首選方案評估標準鋼廠全控鋼對于重點客戶管理總體架構(gòu)的建議

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三似乎是較好的選擇，因為它…能最好地利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)和地區(qū)性結(jié)構(gòu)減少對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響通過向客戶提供更多增值服務(wù)，強化成品貿(mào)易方案一和方案二與寶鋼的內(nèi)部能力及外部市場的發(fā)展不相符合鋼廠必須重建其重點客戶管理體系，這需要大量的人力資源和資本投入中國鋼鐵市場仍然在發(fā)展之中，缺乏高度集中的行業(yè)細分市場和超大型重點客戶，這使得建立專門的重點客戶管理體系在經(jīng)濟上不可行對于重點客戶管理總體架構(gòu)的建議

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三重點客戶管理和區(qū)域性的架構(gòu)在國外也被廣泛采用客戶細分對目標客戶的行業(yè)的細分沒有明確的戰(zhàn)略協(xié)議鋼廠的銷售主要通過寶鋼國貿(mào)這個銷售渠道重點客戶管理機制存在，但是，沒有被制度化職責(zé)由鋼廠和貿(mào)易公司共同負擔(dān)(客戶與鋼廠簽訂合同，通過貿(mào)易公司來執(zhí)行定單)客戶細分將客戶市場細分為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)貿(mào)易分銷公司也分為以上兩個單元重點客戶管理機制對于重點客戶（汽車行業(yè)）的管理由鋼廠來領(lǐng)導(dǎo)對于一般客戶（非汽車行業(yè)）的管理，有更多的自由度客戶細分根據(jù)定單量的大小，將客戶細分為A,B,和C三類鋼廠主要側(cè)重于A類和B類客戶的管理，而貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶（一般客戶）的管理重點客戶管理機制A和B類客戶由鋼廠直接負責(zé)，而定單執(zhí)行則是交給貿(mào)易公司操作貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶，但是對于一些相對較大的客戶，也有類似的重點客戶管理機制一般客戶重點客戶一般客戶一般客戶重點客戶ThyssenKruppUsinor鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)重點客戶A,BC汽車其他寶鋼國外公司資料來源：公司訪談重點客戶管理和區(qū)域性的架構(gòu)在國外也被廣泛采用客戶細分客戶細分各貿(mào)易公司的客戶群體有著一定的區(qū)域性汽車46%代理商27%家電12%包裝8%其他7%汽車26%金屬制品52%家電13%其他9%汽車69%建筑17%金屬制品12%其他2%汽車37%代理商52%Others11%代理商63%石化16%金屬制品12%其他9%華東公司南方公司北方公司西南公司數(shù)量(噸)%直供非直供直供直供直供非直供非直供非直供代理商66%金屬制品27%其他7%未知代理商74%石化24%其他2%未知代理商88%金屬制品6%其他6%未知備份資料來源：各地區(qū)公司各貿(mào)易公司的客戶群體有著一定的區(qū)域性汽車代理商家電包裝其他汽毛利各個地區(qū)公司的盈利能力各不相同

華東公司在銷售額和利潤上都位居榜首銷售額(單位：人民幣１０億)銷售費用管理費用財務(wù)費用凈利率2000年銷售額2000年的毛利率和成本結(jié)構(gòu)2.9%2.4%2.2%2.9%資料來源：寶鋼國貿(mào)備份毛利各個地區(qū)公司的盈利能力各不相同

華東公司在銷售額和利潤上各地區(qū)公司在銷售能力上也迥異每人平均銷售量（千噸）每人平均凈利潤（百萬元）2000年每個銷售人員的平均銷量2000年每個銷售人員的平均凈利潤額平均值平均值華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司資料來源：寶鋼國貿(mào)，BCG分析備份各地區(qū)公司在銷售能力上也迥異每人平均銷售量（千噸）每人平均凈地區(qū)公司在存貨管理上的能力不盡相同現(xiàn)貨銷售期貨銷售鋼材銷量（千噸）各地區(qū)公司鋼材銷量細分(2000年)各地區(qū)公司平均鋼材庫存量各地區(qū)公司鋼材庫存周轉(zhuǎn)率資料來源:寶鋼國貿(mào)地區(qū)公司庫存周轉(zhuǎn)率鋼材銷量（千噸）華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司備用地區(qū)公司在存貨管理上的能力不盡相同現(xiàn)貨銷售期貨銷售鋼材銷量（在優(yōu)化各地區(qū)公司的庫存管理上，有很大的潛力目前各地區(qū)公司的庫存管理基本上都是分散的...各個地區(qū)公司都是自己管理庫存基于各自對當?shù)厥袌龅念A(yù)測，積累鋼材成品的庫存，以備市場的上漲需求各個地區(qū)公司都在各自的地區(qū)內(nèi)，租借成品倉庫來存儲貨物在各個地區(qū)公司之間，基本上沒有什么聯(lián)系，屬于各自為政由于業(yè)務(wù)上的關(guān)系，華東公司從股份公司買斷所有的零散現(xiàn)貨，致使華東公司有著相當高的現(xiàn)貨庫存和現(xiàn)貨銷售…而在一定程度上進行集中化可以帶來很大的益處在總部，可以在一定程度地集中庫存管理，從而達到優(yōu)化庫存管理的目的總部可以每月從地區(qū)公司收集對鋼材成品市場的預(yù)測數(shù)據(jù)，并匯總所有數(shù)據(jù)基于這匯總的預(yù)測數(shù)據(jù)，總部可以相應(yīng)的集中準備存貨地區(qū)公司仍然有一定的靈活性來準備自己的庫存，但是，這些庫存應(yīng)該維持在一個最低的水平，并且只是為了應(yīng)付客戶的即時采購所需備用在優(yōu)化各地區(qū)公司的庫存管理上，有很大的潛力目前各地區(qū)公司的庫目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場剪切加工服務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型

應(yīng)該謹慎地對剪切服務(wù)進行投資和擴展，并根據(jù)市場發(fā)展情況分成多個階段戰(zhàn)略伙伴,兼并收購是中短期應(yīng)當考慮的發(fā)展方式,特許經(jīng)營和電子商務(wù)可以作為今后考慮的方向給客戶提供套餐式的服務(wù),應(yīng)當包括：多樣的鋼材品種來源基本剪切和深加工專業(yè)化的物流與庫存管理先進的客戶關(guān)系管理所需能力在合理的市場成本和能力比較的基礎(chǔ)上，建立具有競爭力的剪切加工設(shè)施采購能力多元化有針對性的銷售和服務(wù)資源以及能力特定的服務(wù)行業(yè)和客戶即時配送(JIT)先進的物流和庫存管理剪切加工服務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（一）200120032005市場特征市場較小，約為600萬噸

主要由于較低的外包率，平均為25%各地區(qū)發(fā)展不平衡超過80%的需求集中在沿海地區(qū)在主要的沿海市場，供大于求情況嚴重供過于求致使價格下降客戶對價格特別敏感需求繼續(xù)以11%增長，市場趨于成熟外包率達30%，逐步接近美國水平在大多數(shù)市場，供求趨于平衡沿海地區(qū)將成為主要市場而內(nèi)地的增長率提高市場繼續(xù)集中化客戶關(guān)心增值服務(wù)和“一步式”服務(wù)市場達800萬噸

受外包率上升至27%驅(qū)動在主要地區(qū)供求失衡的情況緩和需求上升供應(yīng)商進一步整合客戶開始對質(zhì)量更為關(guān)心寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（一）2200120032005發(fā)展方式進入市場以利于今后發(fā)展積極參與，但最小化風(fēng)險/資本投入根據(jù)地區(qū)特點而不同在供過于求的沿海市場，首要任務(wù)是提高現(xiàn)有剪切中心的作業(yè)率，然后可以考慮收購或與競爭對手合作，整合市場在供不應(yīng)求的內(nèi)地市場，建立自有公司或合作進入投資規(guī)模由地區(qū)特點而定評估地區(qū)或行業(yè)的優(yōu)先級擴張和加強在關(guān)鍵地區(qū)或行業(yè)的地位逐漸加強對剪切服務(wù)系統(tǒng)的控制在戰(zhàn)略性市場中全資進入在次要市場中控股確保在主要市場的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)地位確保有利潤的運作加強市場控制和提高市場標準化程度利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)特許經(jīng)營電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（二）200120032005發(fā)展方式進入市場以利于今后發(fā)展評估地組織結(jié)構(gòu)200120032005鋼材主要從寶鋼進貨，并進口一部分作補充提供CP和TP服務(wù)以增值服務(wù)作市場區(qū)分客戶主要為合資企業(yè)主要利用寶鋼鋼材貿(mào)易公司目前的客戶群各產(chǎn)品線均多方進貨包括其它原材料基于以下服務(wù)/能力進行市場區(qū)分增值服務(wù)先進技術(shù)一站式服務(wù)覆蓋全國廣泛的客戶群跨規(guī)模，行業(yè)，所有制地區(qū)或全國性的KAM地區(qū)與行業(yè)的混合結(jié)構(gòu)在行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)技能與產(chǎn)品服務(wù)的協(xié)同效應(yīng)CP占大部分的銷售量積極發(fā)展在部分行業(yè)中的深加工大力增加國內(nèi)大客戶的份額加強營銷銷售能力，拓展客戶群地區(qū)化的結(jié)構(gòu)共享顧客群和市場信息剪切車間一體化運作相互補充的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)提供客戶關(guān)系(1)(1) 基于市場發(fā)展狀況而定寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當采取階段性按步驟發(fā)展的道路（三）組織結(jié)構(gòu)200120032005鋼材主要從寶鋼進貨，并進口一寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式電子交易平臺戰(zhàn)略伙伴兼并收購特許經(jīng)營寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式電子交易平臺戰(zhàn)略伙伴兼并收在剪切服務(wù)市場確立領(lǐng)導(dǎo)地位通過下游整合獲取價值充分利用現(xiàn)有資產(chǎn)建立發(fā)展基礎(chǔ)管理目標戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)帶來重要的價值內(nèi)部能力客戶群規(guī)模小–產(chǎn)能利用率低運營成本高深加工的技能有限獲得新客戶/市場聯(lián)合開拓客戶的能力成本分攤和規(guī)模效應(yīng)相互補充的技能目前的問題外部環(huán)境市場尚處發(fā)展初期，存在較大不確定性競爭激烈，價格壓力大風(fēng)險分享降低財務(wù)風(fēng)險搶先占據(jù)市場對市場加強控制戰(zhàn)略伙伴的價值在剪切服務(wù)市場確立領(lǐng)導(dǎo)地位管理目標戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工關(guān)于寶鋼剪切業(yè)務(wù)合作伙伴的建議已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)絕對控股很少的合作伙伴哪種類型的合作伙伴寶鋼控股的程度如何合作伙伴的數(shù)量123關(guān)于寶鋼剪切業(yè)務(wù)合作伙伴的建議已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)絕對控已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)將是最適合的合作者

根據(jù)三大標準評估合作伙伴的類型已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)準備進入中國的海外企業(yè)客戶標準本地企業(yè)為寶鋼帶來的價值增強客戶基礎(chǔ)實現(xiàn)協(xié)同運作技術(shù)和經(jīng)驗轉(zhuǎn)移風(fēng)險共擔(dān)先于競爭者取得優(yōu)勢使執(zhí)行/操作較容易戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致內(nèi)部流程整合退出的靈活性使競爭沖突最小化避免市場的重疊（客戶、細分市場、地域等）最有利的

最不利的重要性高中中-高總體已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)將是最適合的合作者

根據(jù)三大標準評估絕對控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標

也受到其相應(yīng)能力的支持少量持股絕對控股對某一具體業(yè)務(wù)參股，嘗試進入該市場在風(fēng)險最小化的同時獲得一定的收益沒有強烈的意圖對該業(yè)務(wù)進行控股在業(yè)務(wù)發(fā)展的一到兩個重要方面具有專業(yè)能力財務(wù)上的局限性或投資資產(chǎn)有限深入某一業(yè)務(wù),并有長期發(fā)展目標完全控制業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略制定和業(yè)務(wù)運作獲取價值并與合作伙伴共擔(dān)風(fēng)險在能夠決定業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵領(lǐng)域有充足的能力/技能擁有充足的投資資金或資產(chǎn)適合寶鋼嗎？能力目標寶鋼貿(mào)易絕對控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標

也受到其相應(yīng)能力的對合作伙伴數(shù)量的決定需要進行多方面的考慮實施的難易程度對寶鋼價值定位的覆蓋程度對投資者貢獻/分享資源的有效激勵控制/協(xié)調(diào)不同股東利益的難易程度決策過程精簡的程度未來競爭沖突風(fēng)險的可預(yù)測性很少很多BCG建議采納很少的優(yōu)秀投資者的方案因素對合作伙伴數(shù)量的決定需要進行多方面的考慮實施的難易程度對寶鋼兼并與收購必須進行謹慎的目標評估

能力經(jīng)驗和經(jīng)證實的歷史銷售情況是目標選擇的關(guān)鍵標準重要性內(nèi)在邏輯能力/經(jīng)驗銷售業(yè)績地點設(shè)備和技術(shù)財務(wù)情況動力與投入25%20%15%15%15%10%互補的能力/經(jīng)驗是為合并后企業(yè)帶來的主要價值銷售業(yè)績證實了剪切中心的競爭能力、銷售能力剪切服務(wù)中心的地點決定了在客戶發(fā)展和物流方面的協(xié)同效應(yīng)大小設(shè)備和技術(shù)代表了服務(wù)中心定位的產(chǎn)品/服務(wù)細分市場財務(wù)情況決定了是否需要更多的資金投入動力與投入程度對克服整合過程中的困難是必不可少的兼并與收購必須進行謹慎的目標評估

能力經(jīng)驗和經(jīng)證實的歷史銷售以后，寶鋼可能會把特許經(jīng)營作為一個發(fā)展方面…優(yōu)點資金需求較小市場普及迅速財務(wù)風(fēng)險得到降低品牌認知得到提高規(guī)模效應(yīng)，特別是在采購、IT、物流等方面統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一的價格標準化的運作流程統(tǒng)一的管理原則統(tǒng)一的服務(wù)標準相互連接的信息系統(tǒng)特許經(jīng)營的特征以后，寶鋼可能會把特許經(jīng)營作為一個發(fā)展方面…優(yōu)點資金需求較小各地市場地位由于成為企業(yè)家而獲得較大的工作動力了解消費者的需求使特許授權(quán)人以有限的投資獲得穩(wěn)定的收入更好、更快的市場普及率品牌認知得到增強關(guān)鍵能力得到提高（如：采購能力）一體化的理念集中管理標準化的運作平臺建立戰(zhàn)略同盟以獲取價格、質(zhì)量的優(yōu)勢通過互聯(lián)的IT系統(tǒng)提供實時信息...以達到站在全國的角度通盤考慮，

從各個地區(qū)分別行動的目的，并可確保較少的投資?000508/T/S/??特許授權(quán)人提供特許經(jīng)銷人保證各地市場地位一體化的理念...以達到站在全國的角度通盤當市場更加成熟時，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案

舉例：美國鋼鐵NewcoVirtualServiceCenterNewco業(yè)務(wù)模式對寶鋼的啟示過去在服務(wù)中心和鋼鐵行業(yè)的經(jīng)驗成為一項超過其它競爭者的優(yōu)勢了解客戶的需求快速采購具有競爭性的價格便利的物流等虛擬界面確保能夠聯(lián)系到廣泛的客戶并取得巨大的規(guī)模效應(yīng)從先前擁有的剪切服務(wù)中心撤回投資，改為電子平臺服務(wù)，使財務(wù)風(fēng)險最小化1.網(wǎng)上訂單2.Newco訂購原材料；安排運輸.5.深加工產(chǎn)品交貨3.鋼卷的交易和交貨客戶加工美國鋼鐵或其它Newco虛擬服務(wù)中心4.安排運輸當市場更加成熟時，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案

舉例：美國目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場對寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議采取積極主動的方式發(fā)展、獲取和保留客戶通過推廣外包理念吸引客戶通過及早參與客戶產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)流程設(shè)計來創(chuàng)造/引導(dǎo)需求通過多元化采購不同種類的鋼鐵產(chǎn)品滿足客戶需求提供精心設(shè)計的產(chǎn)品/服務(wù)來增加單個客戶的生命周期價值基本剪切庫存管理售前和售后服務(wù)深加工其它對寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議采取積極主動的方式發(fā)展、獲取套餐式服務(wù)（一）

多元化采購并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革多元化采購來擴大產(chǎn)品范圍不同檔次/產(chǎn)品等級國內(nèi)產(chǎn)品和進口產(chǎn)品通過協(xié)商使得與寶鋼的產(chǎn)品沖突最小化寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商在關(guān)鍵競爭產(chǎn)品種類方面預(yù)先確定從寶鋼采購的比例通過累積的采購量獲得優(yōu)惠的購買價格滿足有優(yōu)先權(quán)客戶的相關(guān)原材料供應(yīng)需要（作為穩(wěn)定客戶的手段）從寶鋼單一采購集中于高端產(chǎn)品從寶鋼購貨的價格與普通寶鋼銷售代理的價格是一樣的很少為客戶進行其它相關(guān)材料采購套餐式服務(wù)（一）

多元化采購并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商供應(yīng)商分散化倉儲和運輸?shù)倪\作沒有物流方面的地區(qū)性協(xié)作不是最佳的服務(wù)距離和運輸路線安排使某些客戶需要很長的等待時間很少對非剪切加工服務(wù)客戶提供庫存管理服務(wù)忽略了巨大的純庫存管理潛在市場通過合作實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作通過IT系統(tǒng)實現(xiàn)集中物流改善供應(yīng)商與客戶匹配來實現(xiàn)優(yōu)化的服務(wù)距離建立全國性運輸網(wǎng)絡(luò)并提供靈活的運輸/發(fā)貨方式拓廣庫存管理服務(wù)的客戶范圍擴展到非剪切加工服務(wù)的客戶套餐式服務(wù)（二）

實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作和提高產(chǎn)能利用率供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革分散化倉儲和運輸?shù)倪\作通過合作實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作套餐式服務(wù)（二）同一地區(qū)剪切加工服務(wù)中心完全單獨運作沒有利用相互互補的產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)種類來聯(lián)合吸引客戶沒有利用多余的生產(chǎn)能力來彌補其它剪切中心季節(jié)性產(chǎn)能不足的問題CP/TP比率不甚理想缺乏通過深加工來獲得更大價值的能力對客戶生產(chǎn)過程產(chǎn)品開發(fā)的參與度不高利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)來拓寬服務(wù)種類平衡地區(qū)內(nèi)工作負荷分配使產(chǎn)能利用率最大化正確搭配TP和CP來滿足利潤目標和產(chǎn)能利用率目標對有選擇的部分客戶提供深加工服務(wù)（如折彎，打孔，等）參與關(guān)鍵客戶的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計過程套餐式服務(wù)（三）

實現(xiàn)地區(qū)性產(chǎn)能平衡、規(guī)格平衡，并發(fā)展深加工供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革同一地區(qū)剪切加工服務(wù)中心完全單獨運作利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)已有一定的客戶檔案管理系統(tǒng)主要記錄歷史訂貨（規(guī)格和數(shù)量）兩類銷售代表分別負責(zé)客戶發(fā)展和跟單已采取客戶分類系統(tǒng)和客戶升級管理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不僅滿足目前客戶需要，還要強調(diào)需求創(chuàng)造和引導(dǎo)增強銷售力量與地區(qū)內(nèi)的成品貿(mào)易協(xié)作進行市場開拓和銷售工作重點客戶服務(wù)加強計劃對客戶進行強有力的技術(shù)支持套餐式服務(wù)（四）

通過先進的客戶服務(wù)創(chuàng)造需求供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革已有一定的客戶檔案管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)套餐式服務(wù)（四）

目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場客戶要求成本節(jié)約質(zhì)量迅速交貨貼近客戶多種鋼源度身定制的服務(wù)所需能力良好的成本結(jié)構(gòu)較高的產(chǎn)能利用率設(shè)備與技術(shù)專業(yè)技術(shù)工人物流管理技能庫存管理整合的IT支持系統(tǒng)區(qū)域性結(jié)構(gòu)與其它鋼鐵供應(yīng)商的關(guān)系對客戶需求的深入了解合理化的服務(wù)程序/步驟目前寶鋼的現(xiàn)狀基本高層寶鋼需要加強關(guān)鍵能力以確保其在剪切配送領(lǐng)域的拓展對寶鋼的意義降低成本，提高作業(yè)率是剪切配送中心發(fā)展的關(guān)鍵提高剪切技術(shù)技能建立先進的物流管理體系靠近客戶向客戶積極推銷/宣傳產(chǎn)品成為中立服務(wù)供應(yīng)商系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)客戶要求成本節(jié)約所需能力良好的成本結(jié)構(gòu)目前寶鋼的現(xiàn)狀基本高層能力優(yōu)化的成本結(jié)構(gòu)設(shè)備與技術(shù)物流管理貼近客戶多種鋼源深入了解客戶所需資產(chǎn)客戶群/規(guī)模投資決策程序財務(wù)、資金能力財務(wù)、資金能力技術(shù)能力庫存能力庫存管理經(jīng)驗與運輸公司關(guān)系IT能力區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò)與其它鋼廠的關(guān)系強有力的銷售隊伍行業(yè)知識/技能客戶關(guān)系管理對寶鋼初步評估寶鋼的戰(zhàn)略性資產(chǎn)可以被充分利用以發(fā)展剪切配送業(yè)務(wù)

并且有繼續(xù)提升的潛力能力優(yōu)化的成本結(jié)構(gòu)所需資產(chǎn)客戶群/規(guī)模對寶鋼初步評估寶鋼的戰(zhàn)目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場鐵礦石業(yè)務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型整合資源，一體化運作，確保規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮鐵礦石，煤炭，輔料一體化運作貿(mào)易與物流一體化運作大力加強銷售與服務(wù)環(huán)節(jié)加強人員與資源投入良性的管理激勵機制靈活的多種銷售方式南/北/長江三個市場分別操作所需能力寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)，并集中體現(xiàn)于物流的成本優(yōu)勢寶鋼內(nèi)部礦業(yè)業(yè)務(wù)資源分散，流程冗余低效，未充分利用規(guī)模優(yōu)勢與協(xié)同效應(yīng)寶鋼礦業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于顯著的價格優(yōu)勢，強有力的當?shù)?國企銷售能力和靈活/貼身的服務(wù)鐵礦石業(yè)務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)

技術(shù)能力，資金實力及貿(mào)易體系的支持也是寶鋼的優(yōu)勢規(guī)模效應(yīng)協(xié)同效應(yīng)技術(shù)能力具體描述鐵礦石進口量國內(nèi)最大,占全國~40%海運量巨大，信譽好巨大的寶鋼自身用量便于社會貿(mào)易量的拼裝寶鋼自用礦與社會貿(mào)易量的拼裝向巴西的煤炭出口可與從巴西進口的鐵礦石作相向物流沿海煤炭的南運可與礦石的北運作相向物流長江的輔料東運可與礦石的西運作相向物流世界一流的配礦技術(shù)對進口鐵礦石的了解寶鋼的資金規(guī)模大以鋼材貿(mào)易四大地區(qū)公司為主體的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)作用對整合的啟示價格低(礦石，海運)可確保資源(礦石)可在海運市場上套購，以穩(wěn)定并進一步降低成本拼裝可大幅降低物流成本大幅降低物流成本可向用戶提供信息、技術(shù)等增值服務(wù)可向用戶提供靈活的付款條件可分銷礦石貿(mào)易帶來的串換鋼材可利用現(xiàn)有貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的資源(人、信息、渠道等)確保為寶鋼用戶的服務(wù)質(zhì)量，以保證規(guī)模優(yōu)勢的根本確保資源的統(tǒng)一掌控，以利充分發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)鐵礦，煤炭，輔料一體化運作，以充分發(fā)揮其物流的協(xié)同效應(yīng)確保礦業(yè)的貿(mào)易與物流一體化運作，以充分發(fā)揮物流的成本優(yōu)勢應(yīng)在礦業(yè)內(nèi)部設(shè)立獨立的研發(fā)部門以保持、發(fā)展并開拓這種技術(shù)優(yōu)勢應(yīng)妥善處理好加強服務(wù)與防止寶鋼技術(shù)流失的關(guān)系應(yīng)妥善處理提供靈活付款條件與良好地控制用戶支付風(fēng)險的關(guān)系應(yīng)加強礦業(yè)與鋼鐵貿(mào)易業(yè)的聯(lián)系與溝通資金能力貿(mào)易體系的支持寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)

技術(shù)能力，資金實力及寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢集中體現(xiàn)于物流的成本優(yōu)勢

低于社會平均成本10%~15%內(nèi)陸運輸FOB海運(單位：美元/噸)社會平均成本寶鋼成本優(yōu)勢社會平均成本寶鋼成本優(yōu)勢22(17~27)-0.2~0.420(15-25)-0.2~0.4大船拼裝(1)

中巴雙向物流(2)

財務(wù)費用COA規(guī)模套購小船小船拼大船拼裝規(guī)模+信譽規(guī)模+雙向規(guī)模+雙向巴西礦澳礦(1)拼裝節(jié)省的5美元中假設(shè)在寶鋼國貿(mào)與寶鋼股份中以2:1比例分配,全年共有400萬噸的拼裝潛力（巴礦與澳礦各一半），占進口量的約20%，故5x2/3x20%x50%=0.3(2)潛在的，假設(shè)5%的量可利用該優(yōu)勢9.5(5~18)–0.3–0.4-0.5–0.77.8-2.5-0.3-0.5~16(3~12)-0.5~16(3~12)-0.5~1到廠成本（美元/噸）內(nèi)陸運輸海運社會平均成本寶鋼礦業(yè)成本3834社會平均成本寶鋼礦業(yè)成本3429FOB總成本內(nèi)陸運輸海運FOB總成本成本優(yōu)勢10%17%20%1%成本優(yōu)勢15%17%45%1%寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢集中體現(xiàn)于物流的成本優(yōu)勢

低于社會平均成本寶鋼礦業(yè)物流中的拼裝成本優(yōu)勢澳礦(FOB15-25US$)巴西礦(FOB17-27US$)北倉/(長江)寶鋼碼頭40%大船(0.3US$)60%小船(5US$)青島(北方)澳礦(FOB15-25US$)巴西礦(FOB17-27US$)大船(5.2US$)大船(9.5US$)大船(5.2US$)大船9.5US$)其它鋼廠(北方&長江)內(nèi)陸運輸5~10USD在港口內(nèi)銷，定價為澳礦 FOB+4.2巴西礦 FOB+8.5寶鋼節(jié)省4US$（舉例）讓利其它鋼廠節(jié)省1US$（舉例）進口礦石到廠價（美元/噸）60%40%大船轉(zhuǎn)小船其它鋼廠FOB33備份北倉/(長江)青島(北方)總共節(jié)省的5美元讓利用戶1美元寶鋼節(jié)省4美元FOB寶鋼大船直進寶鋼寶鋼礦業(yè)物流中的拼裝成本優(yōu)勢澳礦巴西礦北倉/(長江)寶鋼碼寶鋼礦業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于價格、銷售和服務(wù)

需對此采取相應(yīng)措施目前狀況礦價優(yōu)勢不明顯國外礦山公司的制約銷售人員嚴重不足缺乏積極的銷售策略缺乏相應(yīng)的管理和激勵機制鋼廠原料部門不認同寶鋼的優(yōu)勢中間商的壟斷與競爭服務(wù)的資源不足不愿提供繁瑣的貼身服務(wù)可能的對策整合國內(nèi)鋼廠資源，加強與礦山談判能力投資礦山,增強談判砝碼和操作靈活性整合資源，一體化運作，確保規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮優(yōu)化運作流程減少貿(mào)易環(huán)節(jié)，降低成本物流經(jīng)營市場化，經(jīng)營單位與作業(yè)單位分開大力加強銷售人員/資源實施良性的管理和激勵機制以支持積極的銷售策略采用靈活的銷售方式，可與鋼廠“關(guān)系戶”合作，從內(nèi)部打開通道建立“超市”及加大寶鋼優(yōu)勢的宣傳力度，從外部加強對鋼廠采購部門的壓力扶持/發(fā)展多個中間商，以避免壟斷加強與其他鋼廠的高層溝通，即高層推銷加強服務(wù)人員/資源利用中間商考察提供服務(wù)的投入/產(chǎn)出比以決定銷售模式(直供/中間商)顯著的價格優(yōu)勢強有力的當?shù)?國企銷售能力靈活/貼身的服務(wù)寶鋼礦業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于價格、銷售和服務(wù)

需對此采取相應(yīng)措施目寶鋼礦業(yè)的業(yè)務(wù)模式/指導(dǎo)原則

應(yīng)處理好統(tǒng)與分的關(guān)系模式鐵礦石，煤炭，輔料一體化運作貿(mào)易與物流一體化動作原進口鐵礦石各核心單位一體化運作非礦業(yè)的物流部分與礦業(yè)的物流相分離物流的經(jīng)營管理與生產(chǎn)作業(yè)相分離寶鋼內(nèi)/外兩種客戶南/北/長江三個市場應(yīng)分別操作一體化運作非核心經(jīng)營業(yè)務(wù)分離原則區(qū)分操作不同客戶寶鋼礦業(yè)的業(yè)務(wù)模式/指導(dǎo)原則

應(yīng)處理好統(tǒng)與分的關(guān)系模式鐵礦石向鐵礦石客戶提供分類的服務(wù)地域進口密集程度進口密集度低的長江/北方中型客戶進口密集度低的長江/北方小型客戶進口密集度高檔的長江/北方中型客戶進口密集度高的南方小型客戶直接銷售通過中介頻繁、直接不頻繁間接低高北方長江南方進口密集度高的長江/北方小型客戶進口密集度低的南方小型客戶市場細分業(yè)務(wù)模型銷售途徑服務(wù)水平宣傳溝通客戶規(guī)模中小按要求定制的服務(wù)套餐一般標準化服務(wù)備用向鐵礦石客戶提供分類的服務(wù)地域進口進口密集度低的長江/北方中寶鋼礦業(yè)的業(yè)務(wù)模式運力提供采購談判銷售/服務(wù)中間商物流管理礦山投資輔料(2)

煤炭(2)

鐵礦石戰(zhàn)略投資(1)

確保資源增強談判能力計劃中計劃中核心業(yè)務(wù)核心能力優(yōu)勢明顯國貿(mào)原料部核心業(yè)務(wù)核心能力優(yōu)勢明顯配貨中心寶運馬跡山（經(jīng)營）原有資源非核心業(yè)務(wù)能力較弱寶金寶江馬跡山（生產(chǎn)作業(yè)）核心業(yè)務(wù)核心能力需加強能力國貿(mào)原料部寶島原有資源非核心業(yè)務(wù)起輔助/補充作用能力較強寶礦業(yè)務(wù)重要性能力強弱原有資源(1)對于礦山投資的經(jīng)濟效益，需另作市場可行性研究以確定其盈利潛力(2)對于煤炭和輔料業(yè)務(wù)的經(jīng)濟效益，需另作市場可行性研究以確定其盈利潛力寶鋼礦業(yè)的業(yè)務(wù)模式運力提供采購談判銷售/服務(wù)中間商物流管理礦演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！寶鋼集團貿(mào)易重組項目

報告五：兩個主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式、核心能力和增值服務(wù)規(guī)劃設(shè)計報告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP寶鋼集團貿(mào)易重組項目

報告五：兩個主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式報告內(nèi)容簡介本報告是對寶鋼兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)模式及核心能力的綜述。兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)是指：(1)成品貿(mào)易和剪切服務(wù)；(2)鐵礦石貿(mào)易。在成品貿(mào)易中主要涉及的是：成品貿(mào)易重點客戶管理的業(yè)務(wù)模式剪切服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展道路和建議提供的服務(wù)組合剪切服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展所需的核心能力在鐵礦石貿(mào)易中主要涉及的是：業(yè)務(wù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)發(fā)展所需的核心能力主要業(yè)務(wù)模式本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之五。報告內(nèi)容簡介本報告是對寶鋼兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)模式及核目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場保護寶鋼集團核心產(chǎn)品的銷售確保寶鋼集團所有產(chǎn)品的顧客滲透率保持較高的服務(wù)水平發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務(wù)增長機會下游演進進入加工服務(wù)交叉銷售其它產(chǎn)品鋼材成品綜述（一）

成品業(yè)務(wù)的兩個重要組成部分重點客戶管理由專門團隊向重點客戶提供個性化的服務(wù)寶鋼集團單一的且協(xié)調(diào)的客戶界面剪切加工服務(wù)多方采購，但指定寶鋼為首選供應(yīng)商庫存?zhèn)}儲和物流管理提供深加工剪切服務(wù)保護寶鋼集團核心產(chǎn)品的銷售鋼材成品綜述（一）

成品業(yè)務(wù)的兩個鋼材成品綜述（二）

重點客戶管理業(yè)務(wù)模型

KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”由鋼廠負責(zé)戰(zhàn)略導(dǎo)向和技術(shù)服務(wù)貿(mào)易公司來管理客戶關(guān)系和提供商務(wù)服務(wù)按不同的細分市場，可以定制業(yè)務(wù)模式兩個的組成部分將協(xié)同合作的重點客戶管理（KAM）方法制度化，為重點行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務(wù)（例如：汽車、家電用品、包裝）對于更加分散的行業(yè)和中小客戶保持區(qū)域性的結(jié)構(gòu)，以確保與客戶的密切關(guān)系鋼材成品綜述（二）

重點客戶管理業(yè)務(wù)模型重點客戶管理機制將成為成品貿(mào)易的一個重要組成部分

通過推廣KAM，來協(xié)調(diào)管理客戶的整個采購流程銷售研發(fā)生產(chǎn)...研發(fā)生產(chǎn)采購...寶鋼客戶重點客戶管理客戶保有銷售效率的提高有利潤的增長努力堅守重點戰(zhàn)略客戶，避免客戶流失風(fēng)險通過提高客戶的信任度和提供特別的服務(wù)組合，來加強寶鋼的地位內(nèi)部統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的協(xié)同合作外部以需求為導(dǎo)向，提供更合理的服務(wù)以取代零散的產(chǎn)品/服務(wù)提高從供應(yīng)商到客戶全程的交易的服務(wù)水平增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機會獲得有價值的新客戶提高獲得新訂單的可能性重點客戶管理機制將成為成品貿(mào)易的一個重要組成部分

通過推廣K鋼廠全控在寶鋼實施重點客戶管理，有三個備選方案方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)1鋼廠控制，貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）鋼廠全控在寶鋼實施重點客戶管理，有三個備選方案方向性的決策技方案評估

方案三符合所有標準，成為首選方案評估標準鋼廠全控鋼廠控制貿(mào)易執(zhí)行高度滿足無法滿足更好的利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)（地區(qū)性的架構(gòu)）更好的服務(wù)于重點客戶適合中國鋼鐵行業(yè)及用戶市場的發(fā)展增強貿(mào)易公司的市場地位鋼廠牽頭貿(mào)易協(xié)調(diào)確保變革不會帶來負面影響盡量減少對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響降低運作成本123方案評估

方案三符合所有標準，成為首選方案評估標準鋼廠全控鋼對于重點客戶管理總體架構(gòu)的建議

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三似乎是較好的選擇，因為它…能最好地利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)和地區(qū)性結(jié)構(gòu)減少對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響通過向客戶提供更多增值服務(wù)，強化成品貿(mào)易方案一和方案二與寶鋼的內(nèi)部能力及外部市場的發(fā)展不相符合鋼廠必須重建其重點客戶管理體系，這需要大量的人力資源和資本投入中國鋼鐵市場仍然在發(fā)展之中，缺乏高度集中的行業(yè)細分市場和超大型重點客戶，這使得建立專門的重點客戶管理體系在經(jīng)濟上不可行對于重點客戶管理總體架構(gòu)的建議

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三重點客戶管理和區(qū)域性的架構(gòu)在國外也被廣泛采用客戶細分對目標客戶的行業(yè)的細分沒有明確的戰(zhàn)略協(xié)議鋼廠的銷售主要通過寶鋼國貿(mào)這個銷售渠道重點客戶管理機制存在，但是，沒有被制度化職責(zé)由鋼廠和貿(mào)易公司共同負擔(dān)(客戶與鋼廠簽訂合同，通過貿(mào)易公司來執(zhí)行定單)客戶細分將客戶市場細分為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)貿(mào)易分銷公司也分為以上兩個單元重點客戶管理機制對于重點客戶（汽車行業(yè)）的管理由鋼廠來領(lǐng)導(dǎo)對于一般客戶（非汽車行業(yè)）的管理，有更多的自由度客戶細分根據(jù)定單量的大小，將客戶細分為A,B,和C三類鋼廠主要側(cè)重于A類和B類客戶的管理，而貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶（一般客戶）的管理重點客戶管理機制A和B類客戶由鋼廠直接負責(zé)，而定單執(zhí)行則是交給貿(mào)易公司操作貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶，但是對于一些相對較大的客戶，也有類似的重點客戶管理機制一般客戶重點客戶一般客戶一般客戶重點客戶ThyssenKruppUsinor鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)重點客戶A,BC汽車其他寶鋼國外公司資料來源：公司訪談重點客戶管理和區(qū)域性的架構(gòu)在國外也被廣泛采用客戶細分客戶細分各貿(mào)易公司的客戶群體有著一定的區(qū)域性汽車46%代理商27%家電12%包裝8%其他7%汽車26%金屬制品52%家電13%其他9%汽車69%建筑17%金屬制品12%其他2%汽車37%代理商52%Others11%代理商63%石化16%金屬制品12%其他9%華東公司南方公司北方公司西南公司數(shù)量(噸)%直供非直供直供直供直供非直供非直供非直供代理商66%金屬制品27%其他7%未知代理商74%石化24%其他2%未知代理商88%金屬制品6%其他6%未知備份資料來源：各地區(qū)公司各貿(mào)易公司的客戶群體有著一定的區(qū)域性汽車代理商家電包裝其他汽毛利各個地區(qū)公司的盈利能力各不相同

華東公司在銷售額和利潤上都位居榜首銷售額(單位：人民幣１０億)銷售費用管理費用財務(wù)費用凈利率2000年銷售額2000年的毛利率和成本結(jié)構(gòu)2.9%2.4%2.2%2.9%資料來源：寶鋼國貿(mào)備份毛利各個地區(qū)公司的盈利能力各不相同

華東公司在銷售額和利潤上各地區(qū)公司在銷售能力上也迥異每人平均銷售量（千噸）每人平均凈利潤（百萬元）2000年每個銷售人員的平均銷量2000年每個銷售人員的平均凈利潤額平均值平均值華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司資料來源：寶鋼國貿(mào)，BCG分析備份各地區(qū)公司在銷售能力上也迥異每人平均銷售量（千噸）每人平均凈地區(qū)公司在存貨管理上的能力不盡相同現(xiàn)貨銷售期貨銷售鋼材銷量（千噸）各地區(qū)公司鋼材銷量細分(2000年)各地區(qū)公司平均鋼材庫存量各地區(qū)公司鋼材庫存周轉(zhuǎn)率資料來源:寶鋼國貿(mào)地區(qū)公司庫存周轉(zhuǎn)率鋼材銷量（千噸）華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司備用地區(qū)公司在存貨管理上的能力不盡相同現(xiàn)貨銷售期貨銷售鋼材銷量（在優(yōu)化各地區(qū)公司的庫存管理上，有很大的潛力目前各地區(qū)公司的庫存管理基本上都是分散的...各個地區(qū)公司都是自己管理庫存基于各自對當?shù)厥袌龅念A(yù)測，積累鋼材成品的庫存，以備市場的上漲需求各個地區(qū)公司都在各自的地區(qū)內(nèi)，租借成品倉庫來存儲貨物在各個地區(qū)公司之間，基本上沒有什么聯(lián)系，屬于各自為政由于業(yè)務(wù)上的關(guān)系，華東公司從股份公司買斷所有的零散現(xiàn)貨，致使華東公司有著相當高的現(xiàn)貨庫存和現(xiàn)貨銷售…而在一定程度上進行集中化可以帶來很大的益處在總部，可以在一定程度地集中庫存管理，從而達到優(yōu)化庫存管理的目的總部可以每月從地區(qū)公司收集對鋼材成品市場的預(yù)測數(shù)據(jù)，并匯總所有數(shù)據(jù)基于這匯總的預(yù)測數(shù)據(jù)，總部可以相應(yīng)的集中準備存貨地區(qū)公司仍然有一定的靈活性來準備自己的庫存，但是，這些庫存應(yīng)該維持在一個最低的水平，并且只是為了應(yīng)付客戶的即時采購所需備用在優(yōu)化各地區(qū)公司的庫存管理上，有很大的潛力目前各地區(qū)公司的庫目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場剪切加工服務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型

應(yīng)該謹慎地對剪切服務(wù)進行投資和擴展，并根據(jù)市場發(fā)展情況分成多個階段戰(zhàn)略伙伴,兼并收購是中短期應(yīng)當考慮的發(fā)展方式,特許經(jīng)營和電子商務(wù)可以作為今后考慮的方向給客戶提供套餐式的服務(wù),應(yīng)當包括：多樣的鋼材品種來源基本剪切和深加工專業(yè)化的物流與庫存管理先進的客戶關(guān)系管理所需能力在合理的市場成本和能力比較的基礎(chǔ)上，建立具有競爭力的剪切加工設(shè)施采購能力多元化有針對性的銷售和服務(wù)資源以及能力特定的服務(wù)行業(yè)和客戶即時配送(JIT)先進的物流和庫存管理剪切加工服務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（一）200120032005市場特征市場較小，約為600萬噸

主要由于較低的外包率，平均為25%各地區(qū)發(fā)展不平衡超過80%的需求集中在沿海地區(qū)在主要的沿海市場，供大于求情況嚴重供過于求致使價格下降客戶對價格特別敏感需求繼續(xù)以11%增長，市場趨于成熟外包率達30%，逐步接近美國水平在大多數(shù)市場，供求趨于平衡沿海地區(qū)將成為主要市場而內(nèi)地的增長率提高市場繼續(xù)集中化客戶關(guān)心增值服務(wù)和“一步式”服務(wù)市場達800萬噸

受外包率上升至27%驅(qū)動在主要地區(qū)供求失衡的情況緩和需求上升供應(yīng)商進一步整合客戶開始對質(zhì)量更為關(guān)心寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（一）2200120032005發(fā)展方式進入市場以利于今后發(fā)展積極參與，但最小化風(fēng)險/資本投入根據(jù)地區(qū)特點而不同在供過于求的沿海市場，首要任務(wù)是提高現(xiàn)有剪切中心的作業(yè)率，然后可以考慮收購或與競爭對手合作，整合市場在供不應(yīng)求的內(nèi)地市場，建立自有公司或合作進入投資規(guī)模由地區(qū)特點而定評估地區(qū)或行業(yè)的優(yōu)先級擴張和加強在關(guān)鍵地區(qū)或行業(yè)的地位逐漸加強對剪切服務(wù)系統(tǒng)的控制在戰(zhàn)略性市場中全資進入在次要市場中控股確保在主要市場的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)地位確保有利潤的運作加強市場控制和提高市場標準化程度利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)特許經(jīng)營電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當采取階段性

按步驟發(fā)展的道路（二）200120032005發(fā)展方式進入市場以利于今后發(fā)展評估地組織結(jié)構(gòu)200120032005鋼材主要從寶鋼進貨，并進口一部分作補充提供CP和TP服務(wù)以增值服務(wù)作市場區(qū)分客戶主要為合資企業(yè)主要利用寶鋼鋼材貿(mào)易公司目前的客戶群各產(chǎn)品線均多方進貨包括其它原材料基于以下服務(wù)/能力進行市場區(qū)分增值服務(wù)先進技術(shù)一站式服務(wù)覆蓋全國廣泛的客戶群跨規(guī)模，行業(yè)，所有制地區(qū)或全國性的KAM地區(qū)與行業(yè)的混合結(jié)構(gòu)在行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)技能與產(chǎn)品服務(wù)的協(xié)同效應(yīng)CP占大部分的銷售量積極發(fā)展在部分行業(yè)中的深加工大力增加國內(nèi)大客戶的份額加強營銷銷售能力，拓展客戶群地區(qū)化的結(jié)構(gòu)共享顧客群和市場信息剪切車間一體化運作相互補充的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)提供客戶關(guān)系(1)(1) 基于市場發(fā)展狀況而定寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)當采取階段性按步驟發(fā)展的道路（三）組織結(jié)構(gòu)200120032005鋼材主要從寶鋼進貨，并進口一寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式電子交易平臺戰(zhàn)略伙伴兼并收購特許經(jīng)營寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式電子交易平臺戰(zhàn)略伙伴兼并收在剪切服務(wù)市場確立領(lǐng)導(dǎo)地位通過下游整合獲取價值充分利用現(xiàn)有資產(chǎn)建立發(fā)展基礎(chǔ)管理目標戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)帶來重要的價值內(nèi)部能力客戶群規(guī)模小–產(chǎn)能利用率低運營成本高深加工的技能有限獲得新客戶/市場聯(lián)合開拓客戶的能力成本分攤和規(guī)模效應(yīng)相互補充的技能目前的問題外部環(huán)境市場尚處發(fā)展初期，存在較大不確定性競爭激烈，價格壓力大風(fēng)險分享降低財務(wù)風(fēng)險搶先占據(jù)市場對市場加強控制戰(zhàn)略伙伴的價值在剪切服務(wù)市場確立領(lǐng)導(dǎo)地位管理目標戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工關(guān)于寶鋼剪切業(yè)務(wù)合作伙伴的建議已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)絕對控股很少的合作伙伴哪種類型的合作伙伴寶鋼控股的程度如何合作伙伴的數(shù)量123關(guān)于寶鋼剪切業(yè)務(wù)合作伙伴的建議已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)絕對控已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)將是最適合的合作者

根據(jù)三大標準評估合作伙伴的類型已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)準備進入中國的海外企業(yè)客戶標準本地企業(yè)為寶鋼帶來的價值增強客戶基礎(chǔ)實現(xiàn)協(xié)同運作技術(shù)和經(jīng)驗轉(zhuǎn)移風(fēng)險共擔(dān)先于競爭者取得優(yōu)勢使執(zhí)行/操作較容易戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致內(nèi)部流程整合退出的靈活性使競爭沖突最小化避免市場的重疊（客戶、細分市場、地域等）最有利的

最不利的重要性高中中-高總體已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)將是最適合的合作者

根據(jù)三大標準評估絕對控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標

也受到其相應(yīng)能力的支持少量持股絕對控股對某一具體業(yè)務(wù)參股，嘗試進入該市場在風(fēng)險最小化的同時獲得一定的收益沒有強烈的意圖對該業(yè)務(wù)進行控股在業(yè)務(wù)發(fā)展的一到兩個重要方面具有專業(yè)能力財務(wù)上的局限性或投資資產(chǎn)有限深入某一業(yè)務(wù),并有長期發(fā)展目標完全控制業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略制定和業(yè)務(wù)運作獲取價值并與合作伙伴共擔(dān)風(fēng)險在能夠決定業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵領(lǐng)域有充足的能力/技能擁有充足的投資資金或資產(chǎn)適合寶鋼嗎？能力目標寶鋼貿(mào)易絕對控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標

也受到其相應(yīng)能力的對合作伙伴數(shù)量的決定需要進行多方面的考慮實施的難易程度對寶鋼價值定位的覆蓋程度對投資者貢獻/分享資源的有效激勵控制/協(xié)調(diào)不同股東利益的難易程度決策過程精簡的程度未來競爭沖突風(fēng)險的可預(yù)測性很少很多BCG建議采納很少的優(yōu)秀投資者的方案因素對合作伙伴數(shù)量的決定需要進行多方面的考慮實施的難易程度對寶鋼兼并與收購必須進行謹慎的目標評估

能力經(jīng)驗和經(jīng)證實的歷史銷售情況是目標選擇的關(guān)鍵標準重要性內(nèi)在邏輯能力/經(jīng)驗銷售業(yè)績地點設(shè)備和技術(shù)財務(wù)情況動力與投入25%20%15%15%15%10%互補的能力/經(jīng)驗是為合并后企業(yè)帶來的主要價值銷售業(yè)績證實了剪切中心的競爭能力、銷售能力剪切服務(wù)中心的地點決定了在客戶發(fā)展和物流方面的協(xié)同效應(yīng)大小設(shè)備和技術(shù)代表了服務(wù)中心定位的產(chǎn)品/服務(wù)細分市場財務(wù)情況決定了是否需要更多的資金投入動力與投入程度對克服整合過程中的困難是必不可少的兼并與收購必須進行謹慎的目標評估

能力經(jīng)驗和經(jīng)證實的歷史銷售以后，寶鋼可能會把特許經(jīng)營作為一個發(fā)展方面…優(yōu)點資金需求較小市場普及迅速財務(wù)風(fēng)險得到降低品牌認知得到提高規(guī)模效應(yīng)，特別是在采購、IT、物流等方面統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一的價格標準化的運作流程統(tǒng)一的管理原則統(tǒng)一的服務(wù)標準相互連接的信息系統(tǒng)特許經(jīng)營的特征以后，寶鋼可能會把特許經(jīng)營作為一個發(fā)展方面…優(yōu)點資金需求較小各地市場地位由于成為企業(yè)家而獲得較大的工作動力了解消費者的需求使特許授權(quán)人以有限的投資獲得穩(wěn)定的收入更好、更快的市場普及率品牌認知得到增強關(guān)鍵能力得到提高（如：采購能力）一體化的理念集中管理標準化的運作平臺建立戰(zhàn)略同盟以獲取價格、質(zhì)量的優(yōu)勢通過互聯(lián)的IT系統(tǒng)提供實時信息...以達到站在全國的角度通盤考慮，

從各個地區(qū)分別行動的目的，并可確保較少的投資?000508/T/S/??特許授權(quán)人提供特許經(jīng)銷人保證各地市場地位一體化的理念...以達到站在全國的角度通盤當市場更加成熟時，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案

舉例：美國鋼鐵NewcoVirtualServiceCenterNewco業(yè)務(wù)模式對寶鋼的啟示過去在服務(wù)中心和鋼鐵行業(yè)的經(jīng)驗成為一項超過其它競爭者的優(yōu)勢了解客戶的需求快速采購具有競爭性的價格便利的物流等虛擬界面確保能夠聯(lián)系到廣泛的客戶并取得巨大的規(guī)模效應(yīng)從先前擁有的剪切服務(wù)中心撤回投資，改為電子平臺服務(wù)，使財務(wù)風(fēng)險最小化1.網(wǎng)上訂單2.Newco訂購原材料；安排運輸.5.深加工產(chǎn)品交貨3.鋼卷的交易和交貨客戶加工美國鋼鐵或其它Newco虛擬服務(wù)中心4.安排運輸當市場更加成熟時，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案

舉例：美國目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場對寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議采取積極主動的方式發(fā)展、獲取和保留客戶通過推廣外包理念吸引客戶通過及早參與客戶產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)流程設(shè)計來創(chuàng)造/引導(dǎo)需求通過多元化采購不同種類的鋼鐵產(chǎn)品滿足客戶需求提供精心設(shè)計的產(chǎn)品/服務(wù)來增加單個客戶的生命周期價值基本剪切庫存管理售前和售后服務(wù)深加工其它對寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議采取積極主動的方式發(fā)展、獲取套餐式服務(wù)（一）

多元化采購并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革多元化采購來擴大產(chǎn)品范圍不同檔次/產(chǎn)品等級國內(nèi)產(chǎn)品和進口產(chǎn)品通過協(xié)商使得與寶鋼的產(chǎn)品沖突最小化寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商在關(guān)鍵競爭產(chǎn)品種類方面預(yù)先確定從寶鋼采購的比例通過累積的采購量獲得優(yōu)惠的購買價格滿足有優(yōu)先權(quán)客戶的相關(guān)原材料供應(yīng)需要（作為穩(wěn)定客戶的手段）從寶鋼單一采購集中于高端產(chǎn)品從寶鋼購貨的價格與普通寶鋼銷售代理的價格是一樣的很少為客戶進行其它相關(guān)材料采購套餐式服務(wù)（一）

多元化采購并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商供應(yīng)商分散化倉儲和運輸?shù)倪\作沒有物流方面的地區(qū)性協(xié)作不是最佳的服務(wù)距離和運輸路線安排使某些客戶需要很長的等待時間很少對非剪切加工服務(wù)客戶提供庫存管理服務(wù)忽略了巨大的純庫存管理潛在市場通過合作實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作通過IT系統(tǒng)實現(xiàn)集中物流改善供應(yīng)商與客戶匹配來實現(xiàn)優(yōu)化的服務(wù)距離建立全國性運輸網(wǎng)絡(luò)并提供靈活的運輸/發(fā)貨方式拓廣庫存管理服務(wù)的客戶范圍擴展到非剪切加工服務(wù)的客戶套餐式服務(wù)（二）

實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作和提高產(chǎn)能利用率供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革分散化倉儲和運輸?shù)倪\作通過合作實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作套餐式服務(wù)（二）同一地區(qū)剪切加工服務(wù)中心完全單獨運作沒有利用相互互補的產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)種類來聯(lián)合吸引客戶沒有利用多余的生產(chǎn)能力來彌補其它剪切中心季節(jié)性產(chǎn)能不足的問題CP/TP比率不甚理想缺乏通過深加工來獲得更大價值的能力對客戶生產(chǎn)過程產(chǎn)品開發(fā)的參與度不高利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)來拓寬服務(wù)種類平衡地區(qū)內(nèi)工作負荷分配使產(chǎn)能利用率最大化正確搭配TP和CP來滿足利潤目標和產(chǎn)能利用率目標對有選擇的部分客戶提供深加工服務(wù)（如折彎，打孔，等）參與關(guān)鍵客戶的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計過程套餐式服務(wù)（三）

實現(xiàn)地區(qū)性產(chǎn)能平衡、規(guī)格平衡，并發(fā)展深加工供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革同一地區(qū)剪切加工服務(wù)中心完全單獨運作利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)已有一定的客戶檔案管理系統(tǒng)主要記錄歷史訂貨（規(guī)格和數(shù)量）兩類銷售代表分別負責(zé)客戶發(fā)展和跟單已采取客戶分類系統(tǒng)和客戶升級管理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不僅滿足目前客戶需要，還要強調(diào)需求創(chuàng)造和引導(dǎo)增強銷售力量與地區(qū)內(nèi)的成品貿(mào)易協(xié)作進行市場開拓和銷售工作重點客戶服務(wù)加強計劃對客戶進行強有力的技術(shù)支持套餐式服務(wù)（四）

通過先進的客戶服務(wù)創(chuàng)造需求供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革已有一定的客戶檔案管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)套餐式服務(wù)（四）

目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場發(fā)展路徑服務(wù)提供所需能力進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場客戶要求成本節(jié)約質(zhì)量迅速交貨貼近客戶多種鋼源度身定制的服務(wù)所需能力良好的成本結(jié)構(gòu)較高的產(chǎn)能利用率設(shè)備與技術(shù)專業(yè)技術(shù)工人物流管理技能庫存管理整合的IT支持系統(tǒng)區(qū)域性結(jié)構(gòu)與其它鋼鐵供應(yīng)商的關(guān)系對客戶需求的深入了解合理化的服務(wù)程序/步驟目前寶鋼的現(xiàn)狀基本高層寶鋼需要加強關(guān)鍵能力以確保其在剪切配送領(lǐng)域的拓展對寶鋼的意義降低成本，提高作業(yè)率是剪切配送中心發(fā)展的關(guān)鍵提高剪切技術(shù)技能建立先進的物流管理體系靠近客戶向客戶積極推銷/宣傳產(chǎn)品成為中立服務(wù)供應(yīng)商系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)客戶要求成本節(jié)約所需能力良好的成本結(jié)構(gòu)目前寶鋼的現(xiàn)狀基本高層能力優(yōu)化的成本結(jié)構(gòu)設(shè)備與技術(shù)物流管理貼近客戶多種鋼源深入了解客戶所需資產(chǎn)客戶群/規(guī)模投資決策程序財務(wù)、資金能力財務(wù)、資金能力技術(shù)能力庫存能力庫存管理經(jīng)驗與運輸公司關(guān)系IT能力區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò)與其它鋼廠的關(guān)系強有力的銷售隊伍行業(yè)知識/技能客戶關(guān)系管理對寶鋼初步評估寶鋼的戰(zhàn)略性資產(chǎn)可以被充分利用以發(fā)展剪切配送業(yè)務(wù)

并且有繼續(xù)提升的潛力能力優(yōu)化的成本結(jié)構(gòu)所需資產(chǎn)客戶群/規(guī)模對寶鋼初步評估寶鋼的戰(zhàn)目錄鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場鐵礦石業(yè)務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型整合資源，一體化運作，確保規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮鐵礦石，煤炭，輔料一體化運作貿(mào)易與物流一體化運作大力加強銷售與服務(wù)環(huán)節(jié)加強人員與資源投入良性的管理激勵機制靈活的多種銷售方式南/北/長江三個市場分別操作所需能力寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)，并集中體現(xiàn)于物流的成本優(yōu)勢寶鋼內(nèi)部礦業(yè)業(yè)務(wù)資源分散，流程冗余低效，未充分利用規(guī)模優(yōu)勢與協(xié)同效應(yīng)寶鋼礦業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于顯著的價格優(yōu)勢，強有力的當?shù)?國企銷售能力和靈活/貼身的服務(wù)鐵礦石業(yè)務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型寶鋼礦業(yè)的核心優(yōu)勢在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)

技術(shù)能力，資金實力及貿(mào)易體系的支持也是寶鋼的優(yōu)勢規(guī)模效應(yīng)協(xié)同效應(yīng)技術(shù)能力具體描述鐵礦石進口量國內(nèi)最大,占全國~40%海運量巨大，信譽好巨大的寶鋼自身用量便于社會貿(mào)易量的拼裝寶鋼自用礦與社會貿(mào)易量的拼裝向巴西的煤炭出口可與從巴西進口的鐵礦石作相向物流沿海煤炭的南運可與礦石的北運作相向物流長江的輔料東運可與礦石的西運作相向物流世界一流的配礦技術(shù)對進口鐵礦石的了解寶鋼的資金規(guī)模大以鋼材貿(mào)易四大地區(qū)公司為主體的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)作用對整合的啟示價格低(礦石，海運)可確保資源(礦石)可在海運市場上套購，以穩(wěn)定并進一步降低成本拼裝可大幅降低物流成本大幅降低物流成本可向用戶提供信息、技術(shù)等增值服務(wù)可向用戶提供靈活的付款條件可分銷礦石貿(mào)易帶來的串換鋼材可利用現(xiàn)有貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的資源(人、信息、渠道等)確保為寶鋼用戶的服務(wù)質(zhì)量，以保證規(guī)模優(yōu)勢的根本確保資源的統(tǒng)一掌控