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煤化工所處行業(yè)發(fā)展概況重點(diǎn)推進(jìn)中石化織金50萬(wàn)噸/年聚乙醇酸、黔希煤化工40萬(wàn)噸/年聚碳酸酯、納雍200萬(wàn)噸/年煤制清潔燃料、興仁60萬(wàn)噸/年煤制烯烴、盤(pán)州500萬(wàn)噸/年煤焦化一體化等項(xiàng)目建設(shè),積極推進(jìn)興義宜化、興化搬遷入園等項(xiàng)目建設(shè)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍,并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系,表現(xiàn)積極的一方被稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者,表現(xiàn)不積極的一方被稱(chēng)作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系,企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量,而后者也要通過(guò)企業(yè)來(lái)謀求自身的利益。(1)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo),心中裝有“兩個(gè)上帝”,一個(gè)“上帝”是顧客,另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo),首先要有具備營(yíng)銷(xiāo)觀念的員工,能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)組合策略,并能自覺(jué)地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求,提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度,為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)奠定良好基礎(chǔ)。(2)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同,往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過(guò)資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo),企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處,并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。(3)企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”,是“財(cái)神”,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo),必須依賴(lài)顧客。企業(yè)需要通過(guò)搜集和積累大量市場(chǎng)信息,預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)潛力,采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通,變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí),要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式,密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客,要更多地提供產(chǎn)品信息,定期舉行聯(lián)誼活動(dòng),加深情感信任,爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客,舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本,肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。(4)企業(yè)與供銷(xiāo)商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系,是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾,但相互依賴(lài)性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商之間的密切合作的伙伴關(guān)系,以便獲得來(lái)自供銷(xiāo)兩個(gè)方面的有力支持。(5)企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響,企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如,社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系,構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所,社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。奮斗目標(biāo)到2025年,全省產(chǎn)業(yè)門(mén)類(lèi)多元并進(jìn),產(chǎn)業(yè)梯次發(fā)展成效顯著,工業(yè)經(jīng)濟(jì)總量邁上新臺(tái)階,創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng),工業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化,集聚集約水平明顯提高,綠色發(fā)展成效顯著,高質(zhì)量發(fā)展工業(yè)產(chǎn)業(yè)體系初步形成,工業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)明顯提升,綜合實(shí)力基本達(dá)到全國(guó)中等水平。到2035年,工業(yè)產(chǎn)業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯增強(qiáng),創(chuàng)新能力大幅提升,產(chǎn)品附加值大幅提高,質(zhì)量效益顯著增強(qiáng),高質(zhì)量發(fā)展工業(yè)產(chǎn)業(yè)體系基本形成,現(xiàn)代化水平明顯提高,基本實(shí)現(xiàn)新型工業(yè)化。規(guī)模總量實(shí)現(xiàn)大突破,到2025年,力爭(zhēng)全省工業(yè)總產(chǎn)值突破2.8萬(wàn)億元,規(guī)模以上工業(yè)增加值突破8000億元;十四五時(shí)期,力爭(zhēng)全省500萬(wàn)元口徑工業(yè)投資累計(jì)突破3萬(wàn)億元。結(jié)構(gòu)優(yōu)化實(shí)現(xiàn)大突破,到2025年,制造業(yè)增加值占地區(qū)生產(chǎn)總值的比重達(dá)到25%以上,工業(yè)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值占工業(yè)總產(chǎn)值比重達(dá)22%以上;工業(yè)企業(yè)達(dá)到10萬(wàn)戶,其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)力爭(zhēng)突破8000戶。創(chuàng)新能力實(shí)現(xiàn)大突破,到2025年,規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)研究與開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)支出占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重達(dá)到1.8%以上;規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占比達(dá)10%以上,創(chuàng)建3個(gè)以上省級(jí)制造業(yè)創(chuàng)新中心。智能化水平實(shí)現(xiàn)大突破,到2025年,工業(yè)化和信息化發(fā)展水平指數(shù)達(dá)60,位居西部前列。重點(diǎn)行業(yè)數(shù)字化研發(fā)設(shè)計(jì)工具普及率達(dá)87%左右,重點(diǎn)行業(yè)關(guān)鍵工序數(shù)控化率達(dá)69%左右。集聚能力實(shí)現(xiàn)大突破,到2025年,力爭(zhēng)全省各類(lèi)開(kāi)發(fā)區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值、工業(yè)增加值實(shí)現(xiàn)翻番;建成5個(gè)綜合產(chǎn)值千億級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)、10個(gè)五百億級(jí)以上開(kāi)發(fā)區(qū)、50個(gè)百億級(jí)以上開(kāi)發(fā)區(qū),開(kāi)發(fā)區(qū)規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值占全省工業(yè)比重達(dá)90%左右。綠色發(fā)展水平顯著提升,瞄準(zhǔn)全國(guó)碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)及整體工作要求,到2025年,規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)單位工業(yè)增加值能耗、二氧化碳排放量和用水量下降均控制在國(guó)家下達(dá)的指標(biāo)范圍內(nèi)。安全生產(chǎn)水平持續(xù)提高,牢固樹(shù)立安全發(fā)展理念,處理好發(fā)展和安全的關(guān)系,提升本質(zhì)安全水平,推動(dòng)全省工業(yè)行業(yè)安全形勢(shì)穩(wěn)定向好。大力培育市場(chǎng)主體,提升企業(yè)品牌價(jià)值(一)培育引進(jìn)龍頭企業(yè)實(shí)施龍頭企業(yè)培育計(jì)劃,加快壯大占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈中高端的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),著力打造一批千億級(jí)、百億級(jí)、十億級(jí)的龍頭骨干企業(yè),培育引進(jìn)一批具有國(guó)際影響力、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)力的領(lǐng)航企業(yè)。積極推動(dòng)混合所有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展,支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過(guò)壯大主業(yè)、并購(gòu)重組、資本運(yùn)作等方式,提升資源整合能力,增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。大力發(fā)展總部經(jīng)濟(jì),做大做強(qiáng)本土企業(yè)總部。(二)大力扶持中小企業(yè)積極培育和引進(jìn)一批隱形冠軍、單項(xiàng)冠軍、瞪羚企業(yè)和獨(dú)角獸企業(yè),著力支持一批創(chuàng)新型、成長(zhǎng)型企業(yè)加快發(fā)展。引導(dǎo)中小微企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),專(zhuān)注發(fā)展核心業(yè)務(wù),走專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、特色化和新穎化發(fā)展道路,打造一批具有潛力的專(zhuān)精特新小巨人企業(yè),形成中小企業(yè)鋪天蓋地的發(fā)展局面。健全中小企業(yè)公共服務(wù)體系,加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)金融、對(duì)外合作、管理提升等支持服務(wù)。加大企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)扶持力度,強(qiáng)化中小企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)政策引導(dǎo),加快推動(dòng)一批工業(yè)企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)。積極推進(jìn)大中小企業(yè)融通發(fā)展,充分發(fā)揮龍頭企業(yè)頭雁作用,帶動(dòng)中小企業(yè)聚焦特定細(xì)分市場(chǎng),加快形成創(chuàng)新協(xié)同、產(chǎn)能共享、供應(yīng)鏈互通的融通發(fā)展產(chǎn)業(yè)生態(tài)。引導(dǎo)企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理制度建設(shè),不斷提升企業(yè)現(xiàn)代化管理水平。(三)加強(qiáng)自主品牌建設(shè)深入開(kāi)展產(chǎn)品價(jià)值提升行動(dòng),以增品種、創(chuàng)品牌、提品質(zhì)為抓手,推動(dòng)原料產(chǎn)品向終端消費(fèi)品轉(zhuǎn)變,低端產(chǎn)品向高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)變,初加工粗加工產(chǎn)品向深加工精加工產(chǎn)品轉(zhuǎn)變,推動(dòng)產(chǎn)品向價(jià)值鏈高端延伸。加強(qiáng)對(duì)工業(yè)質(zhì)量和品牌宣傳的總體策劃和系統(tǒng)推進(jìn),引導(dǎo)企業(yè)建立品牌培育管理體系標(biāo)準(zhǔn),培育打造形成一批國(guó)內(nèi)外具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的貴州制造品牌,鼓勵(lì)各地區(qū)積極培育2-3個(gè)具有區(qū)域特色的行業(yè)品牌,1-2個(gè)出口自主品牌。支持有條件的行業(yè)龍頭企業(yè)采取收購(gòu)、兼并、控股、聯(lián)合以及委托加工等方式,創(chuàng)建國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌。引導(dǎo)中小企業(yè)專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng),培育出一批小而精、小而優(yōu)、小而特的產(chǎn)品品牌。鼓勵(lì)新型工業(yè)主體創(chuàng)新品牌營(yíng)銷(xiāo)方式,拓寬品牌流通渠道,加大貴州工業(yè)品牌宣傳推廣力度,組織和支持企業(yè)參加國(guó)內(nèi)外會(huì)展,提升企業(yè)品牌形象和知名度。加強(qiáng)對(duì)工業(yè)品牌的科技創(chuàng)新投入及對(duì)品牌產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。扎實(shí)開(kāi)展工業(yè)產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及認(rèn)證體系建設(shè),完善品牌質(zhì)量檢測(cè)體系。實(shí)施優(yōu)質(zhì)企業(yè)梯次培育計(jì)劃,建立分類(lèi)分級(jí)梯次企業(yè)庫(kù),著力培育壯大工業(yè)市場(chǎng)主體。重點(diǎn)推動(dòng)龍頭骨干企業(yè)發(fā)展,制定龍頭企業(yè)培育年度工作計(jì)劃,建立后備企業(yè)庫(kù),個(gè)性化量身定制培育方案,對(duì)營(yíng)業(yè)收入首次突破千億級(jí)、五百億級(jí)、百億級(jí)、十億級(jí)的工業(yè)企業(yè),給予一次性資金獎(jiǎng)勵(lì)。積極推動(dòng)中小企業(yè)發(fā)展,深入實(shí)施中小企業(yè)星光行動(dòng),引導(dǎo)企業(yè)堅(jiān)持走專(zhuān)精特新發(fā)展之路,專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù),聚焦細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng),加大產(chǎn)品研發(fā)投入,提高產(chǎn)品市場(chǎng)地位和市場(chǎng)份額,提升企業(yè)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)、服務(wù)和協(xié)作配套能力。加強(qiáng)對(duì)工業(yè)企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)指導(dǎo)幫扶,建立企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制,著力推動(dòng)企業(yè)做大做強(qiáng)、上規(guī)入統(tǒng)。十四五期間,年均認(rèn)定省級(jí)專(zhuān)精特新中小企業(yè)100戶以上,年均新增規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)700戶以上。守好生態(tài)發(fā)展底線,構(gòu)建綠色制造體系(一)全面推行綠色制造深入實(shí)施綠色制造專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng),以企業(yè)為主體,以標(biāo)準(zhǔn)為引領(lǐng),以高質(zhì)量發(fā)展為核心,實(shí)施綠色標(biāo)準(zhǔn)、綠色管理和綠色生產(chǎn),推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)產(chǎn)品全生命周期綠色發(fā)展。圍繞十大工業(yè)產(chǎn)業(yè)綠色化、高端化,大力推進(jìn)綠色制造體系建設(shè),創(chuàng)建一批國(guó)家級(jí)、省級(jí)綠色設(shè)計(jì)產(chǎn)品、綠色工廠和綠色工業(yè)園區(qū)。推行工業(yè)產(chǎn)品綠色設(shè)計(jì),創(chuàng)建綠色設(shè)計(jì)示范企業(yè)。加快建立綠色供應(yīng)鏈,將綠色低碳理念貫穿產(chǎn)品設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、回收處理和再利用全過(guò)程,提升供應(yīng)鏈協(xié)同水平。加強(qiáng)綠色制造單位常態(tài)化管理,建立綠色制造名單有進(jìn)有出的動(dòng)態(tài)管理機(jī)制。(二)著力推進(jìn)工業(yè)節(jié)能和清潔生產(chǎn)落實(shí)國(guó)家能耗雙控政策,加強(qiáng)鋼鐵、有色、電力、化工、建材、煤炭等重點(diǎn)耗能行業(yè)和用能單位節(jié)能管理,完成國(guó)家下達(dá)的工業(yè)節(jié)能目標(biāo)任務(wù)。全面推動(dòng)重點(diǎn)領(lǐng)域節(jié)能減排,嚴(yán)格控制兩高行業(yè)準(zhǔn)入和產(chǎn)能擴(kuò)張。推動(dòng)工業(yè)節(jié)水降耗,落實(shí)國(guó)家節(jié)水行動(dòng),實(shí)施節(jié)水管理和工業(yè)節(jié)水改造升級(jí),加大再生水回用。強(qiáng)化工業(yè)節(jié)能監(jiān)察、節(jié)能診斷,實(shí)施能效領(lǐng)跑者行動(dòng),積極引導(dǎo)和促進(jìn)能效對(duì)標(biāo),通過(guò)樹(shù)立標(biāo)桿、政策激勵(lì)、提高標(biāo)準(zhǔn),形成推動(dòng)高載能行業(yè)能效水平不斷提升的長(zhǎng)效機(jī)制。加大推進(jìn)清潔生產(chǎn)力度,加快清潔生產(chǎn)技術(shù)推廣應(yīng)用,嚴(yán)格限制重點(diǎn)行業(yè)有毒有害物質(zhì)使用,加大污染防治力度,降低污染排放強(qiáng)度。加快推行企業(yè)循環(huán)式生產(chǎn)、園區(qū)循環(huán)式改造,提高煤炭、電力、冶金、化工、有色、建材等行業(yè)綠色化和清潔生產(chǎn)水平。(三)全力推動(dòng)資源循環(huán)利用積極推進(jìn)工業(yè)固廢減量化、無(wú)害化、資源化和再利用,大力加強(qiáng)磷石膏、錳渣、赤泥、煤矸石、粉煤灰等綜合利用。推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和企業(yè)技術(shù)改造,從源頭減少工業(yè)固廢排放。加快工業(yè)固廢綜合利用技術(shù)的科技攻關(guān),降低利用成本、擴(kuò)大利用途徑,提高資源綜合利用產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性。大力培育資源綜合利用產(chǎn)業(yè),積極培育工業(yè)固廢綜合利用示范基地、工業(yè)固廢綜合利用企業(yè),打造資源綜合利用示范標(biāo)桿。深入實(shí)施磷化工企業(yè)以渣定產(chǎn),進(jìn)一步提高磷石膏綜合利用能力和水平。加強(qiáng)電解錳渣、赤泥綠色化處置和循環(huán)利用技術(shù)研究。推進(jìn)新能源汽車(chē)廢棄動(dòng)力電池、廢鋼、電子廢棄物等再生資源回收利用。探索建立適應(yīng)區(qū)域特色和產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)的循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新模式,推動(dòng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)與資源綜合利用產(chǎn)業(yè)的耦合發(fā)展、生態(tài)鏈接。1、生產(chǎn)過(guò)程清潔高效工程積極發(fā)展節(jié)能環(huán)保綠色裝備,采用先進(jìn)適用清潔生產(chǎn)工藝技術(shù),削減二氧化硫、氮氧化物、煙(粉)塵、氨氮等污染物以及磷石膏、錳渣、赤泥、煤矸石、粉煤灰等工業(yè)固廢排放。實(shí)施高耗能設(shè)備系統(tǒng)節(jié)能改造,推廣原料優(yōu)化、能源梯級(jí)利用、可循環(huán)、流程再造等系統(tǒng)優(yōu)化工藝技術(shù),普及中低品位余熱余壓發(fā)電、制冷、供熱及循環(huán)利用。2、資源綜合利用工程通過(guò)財(cái)政資金支持、稅收優(yōu)惠等積極支持資源綜合利用。推廣應(yīng)用資源綜合利用先進(jìn)適用技術(shù)與設(shè)備。圍繞工業(yè)固廢產(chǎn)生重點(diǎn)地區(qū),建設(shè)一批資源綜合利用項(xiàng)目。進(jìn)一步擴(kuò)大工業(yè)副產(chǎn)石膏、粉煤灰、煤矸石等工業(yè)固廢生產(chǎn)新型建材、化學(xué)循環(huán)利用等綜合利用。支持水泥窯協(xié)同處置生活垃圾(污泥)。健全新能源汽車(chē)廢棄動(dòng)力電池、廢鋼、廢棄電子產(chǎn)品等再生資源回收利用體系。到2025年,全省工業(yè)固體廢棄物綜合利用率達(dá)到70%。3、產(chǎn)業(yè)綠色協(xié)同發(fā)展工程加強(qiáng)煤電、化工、建材等流程工業(yè)間的橫向耦合生態(tài)鏈接,促進(jìn)行業(yè)融合;利用工業(yè)余熱發(fā)展設(shè)施農(nóng)業(yè)、生態(tài)旅游業(yè),推進(jìn)工業(yè)適用生物質(zhì)能示范項(xiàng)目,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)融合。到2025年,全省省級(jí)以上綠色產(chǎn)品50個(gè)、綠色工廠100個(gè)、綠色園區(qū)50個(gè)、綠色供應(yīng)鏈10個(gè)??傮w思路立足新發(fā)展階段,貫徹新發(fā)展理念,融入新發(fā)展格局,圍繞四新主攻四化,全面對(duì)接制造強(qiáng)國(guó)、質(zhì)量強(qiáng)國(guó)、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)、數(shù)字中國(guó)建設(shè),堅(jiān)持把推進(jìn)新型工業(yè)化作為經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的首要任務(wù),堅(jiān)定不移實(shí)施工業(yè)強(qiáng)省戰(zhàn)略,大力實(shí)施工業(yè)倍增行動(dòng),聚焦十大工業(yè)產(chǎn)業(yè),做大做強(qiáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè),做優(yōu)做特地方特色產(chǎn)業(yè),做專(zhuān)做精新興潛力產(chǎn)業(yè),推動(dòng)產(chǎn)業(yè)高端化、綠色化、集約化發(fā)展,促進(jìn)一二三產(chǎn)融合發(fā)展,推進(jìn)大中小企業(yè)融通發(fā)展,打造產(chǎn)業(yè)梯次發(fā)展生態(tài),加快產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級(jí)化、產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化,推動(dòng)質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革,著力打造世界醬香白酒產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、全國(guó)大數(shù)據(jù)電子信息產(chǎn)業(yè)集聚區(qū),國(guó)家新型綜合能源戰(zhàn)略基地、磷煤化工產(chǎn)業(yè)基地、新型功能材料產(chǎn)業(yè)基地、綠色食品工業(yè)基地、中藥(民族藥)生產(chǎn)加工基地、高端裝備制造及應(yīng)用基地等兩區(qū)六基地,構(gòu)建富有貴州特色、契合時(shí)代特征的現(xiàn)代工業(yè)體系,走出一條有別于東部、不同于西部其他省份具有貴州特色的新型工業(yè)化發(fā)展道路,奮力實(shí)現(xiàn)工業(yè)大突破。加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),提升工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)效(一)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵式增長(zhǎng)瞄準(zhǔn)大數(shù)據(jù)電子信息、新能源、新材料、高端裝備、生物醫(yī)藥、節(jié)能環(huán)保、新能源汽車(chē)、航空航天等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),培育一批龍頭企業(yè)、發(fā)展一批重點(diǎn)產(chǎn)品、突破一批關(guān)鍵技術(shù),持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模。注重戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)細(xì)分行業(yè)發(fā)展,定期編制戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)行業(yè)(產(chǎn)品)發(fā)展指導(dǎo)目錄,實(shí)施重點(diǎn)突破計(jì)劃,加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐。滾動(dòng)實(shí)施千企改造工程,定期發(fā)布重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈高端化技術(shù)改造指導(dǎo)目錄,重點(diǎn)實(shí)施現(xiàn)代能源、基礎(chǔ)材料、裝備制造等產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型推進(jìn)計(jì)劃,積極應(yīng)用高新技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),淘汰落后技術(shù)裝備,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)提質(zhì)增效,提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展層次和水平。(二)推進(jìn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級(jí)化以工業(yè)基礎(chǔ)能力建設(shè)為支撐,實(shí)施產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)再造工程,圍繞核心基礎(chǔ)零部件(元器件)、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料、先進(jìn)基礎(chǔ)工藝、產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)以及工業(yè)軟件等方面,建立貴州工業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù),集中力量、集中資源,攻關(guān)突破,全面提升基礎(chǔ)零部件產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、可靠性、耐久性,全面提升工業(yè)軟件穩(wěn)定性和成熟度,全面提升基礎(chǔ)工藝和先進(jìn)制造工藝水平。堅(jiān)持應(yīng)用牽引,開(kāi)展產(chǎn)業(yè)生態(tài)營(yíng)造計(jì)劃,圍繞各行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)能力的薄弱環(huán)節(jié),實(shí)施整機(jī)帶基礎(chǔ)配套行動(dòng),鼓勵(lì)本地整機(jī)企業(yè)采購(gòu)本地配套產(chǎn)品、零部件和原材料,提升產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)保障能力。(三)提升產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化水平圍繞十大工業(yè)產(chǎn)業(yè),開(kāi)展制造業(yè)強(qiáng)鏈補(bǔ)鏈行動(dòng),鍛造產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈長(zhǎng)板,補(bǔ)齊產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈短板,推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈現(xiàn)代化,加快形成具有更強(qiáng)創(chuàng)新力、更高附加值、更安全可靠的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈體系。圍繞高端補(bǔ)鏈、終端延鏈、整體強(qiáng)鏈,在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域精耕細(xì)作,加快打造一批產(chǎn)業(yè)規(guī)模實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)鏈條完善、龍頭企業(yè)支撐突出、發(fā)展空間大的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。強(qiáng)化省內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈橫向、縱向協(xié)作配套,加強(qiáng)配套體系建設(shè),暢通產(chǎn)業(yè)循環(huán)、市場(chǎng)循環(huán)。堅(jiān)定不移做大做強(qiáng)白酒產(chǎn)業(yè)鏈,依托茅臺(tái)集團(tuán)品牌號(hào)召力和市場(chǎng)影響力,吸引更多的上下游企業(yè)加入產(chǎn)業(yè)發(fā)展生態(tài)圈。聚焦高端裝備制造、新能源汽車(chē)、現(xiàn)代化工、基礎(chǔ)材料等配套層級(jí)多、產(chǎn)業(yè)鏈路長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)形態(tài)豐富的特點(diǎn),重點(diǎn)打造飛機(jī)及零部件、航天裝備、汽車(chē)及零部件、工程機(jī)械等產(chǎn)業(yè)鏈,鞏固提升磷、煤、鋁、錳、鈦等資源深加工產(chǎn)業(yè)鏈,培育打造新能源電池產(chǎn)業(yè)鏈。立足我省在工業(yè)基礎(chǔ)件和電子元器件方面具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的比較優(yōu)勢(shì),打造立足貴州、輻射全國(guó)的成龍配套產(chǎn)業(yè)新生態(tài)。聚焦制造業(yè)高端化、智能化、綠色化、融合化,組織實(shí)施傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)、地方特色產(chǎn)業(yè)精品打造專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)、新興潛力產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)提升專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng),分產(chǎn)業(yè)、分領(lǐng)域制訂技術(shù)改造專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施方案,明確技術(shù)改造升級(jí)目標(biāo)任務(wù),推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)加快技術(shù)改造轉(zhuǎn)型升級(jí)。加大技術(shù)改造扶持力度,充分利用現(xiàn)有的各類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)政策,支持傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新、綠色制造、智能制造、節(jié)能降耗、安全生產(chǎn)等改造,推進(jìn)重點(diǎn)企業(yè)實(shí)施重大技術(shù)改造項(xiàng)目。十四五期間,每年推動(dòng)實(shí)施技術(shù)改造項(xiàng)目1000個(gè)以上。顧客感知價(jià)值(一)顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值,是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV),是指企業(yè)傳遞給顧客,且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益;顧客購(gòu)買(mǎi)總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢(qián)等成本之和。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),總是希望有較高的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買(mǎi)總成本,以便獲得更多的顧客感知價(jià)值,使自己的需要得到最大限度的滿足。因此,顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí),往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析,從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買(mǎi)成本最低,即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客,就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品,獲得更高的顧客滿意度。為此,企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作:一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),塑造企業(yè)形象,提高人員素質(zhì),提高顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值;二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),減少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi),降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。(二)顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一,是增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成,其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下,產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來(lái)決定的,在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意:(1)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期,顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求,構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。(2)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期,不同類(lèi)型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值,也會(huì)有不同的要求,在購(gòu)買(mǎi)行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此,企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類(lèi)型顧客需求的個(gè)性,特征,并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì),增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售,企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù),包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化,消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低,而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下,企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備,產(chǎn)品的附加價(jià)值越大,顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大,從而購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值也就越大。因此,在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí),向消費(fèi)者提供完善的服務(wù),已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量,決定著顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員,會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值,培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的,并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此,高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷(xiāo)理念,加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理,使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值,公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值,以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān),在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用,帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感,使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足,從而增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。因此,企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造,為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。(三)顧客購(gòu)買(mǎi)總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑,是降低顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本。顧客購(gòu)買(mǎi)總成本不僅包括貨幣成本,而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下,顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小,這是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下,顧客還要考慮其購(gòu)買(mǎi)所花費(fèi)的時(shí)間、精力等,這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下,時(shí)間成本越低,顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本越小,從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例,顧客為購(gòu)買(mǎi)餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè),所提供的服務(wù)時(shí),常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)階段,特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下,顧客等候購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng),所花費(fèi)的時(shí)間成本越大,購(gòu)買(mǎi)的總成本就會(huì)越大。同時(shí),等候時(shí)間越長(zhǎng),越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿,中途放棄購(gòu)買(mǎi)的可能性亦會(huì)增大。因此,努力提高工作效率,在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下,盡可能減少顧客的時(shí)間支出,是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本(精神與體力成本)是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下,精神與體力成本越小,顧客為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所支出的總成本就越低,從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買(mǎi)、實(shí)施購(gòu)買(mǎi),以及買(mǎi)后感覺(jué)的全過(guò)程。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)階段,均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為中,消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息,反復(fù)比較評(píng)估,付出較多的精力成本。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品,如果企業(yè)能夠通過(guò)多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù),就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力,從而降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。(四)運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題(1)顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中,顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減,從而綜合影響顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值或總成本的增減,最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí),應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系,突出重點(diǎn),優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)資源配置,盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。(2)不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購(gòu)買(mǎi)成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn),有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值,降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本,以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如,對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言,時(shí)間成本是最為重要的,企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間,提供方便使用和便捷的維修服務(wù),最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求??傊?,企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需要,努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù),使之獲得最大限度地滿足。(3)顧客感知價(jià)值的大小,應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長(zhǎng)期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過(guò)多,導(dǎo)致利潤(rùn)減少甚至虧損。因此,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度,以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來(lái)的利益超過(guò)因此而增加的成本費(fèi)用。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后,就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟,是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng),在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上,選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。(一)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng),即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?!斑m當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個(gè)相對(duì)概念,大公司可能偏好銷(xiāo)售量很大的細(xì)分市場(chǎng),對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣;小公司則由于實(shí)力較弱,會(huì)有意避開(kāi)較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì),但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng),從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng),也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),或者說(shuō),在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí),尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí),則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行,也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低,該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力,該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊,從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響,表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購(gòu)買(mǎi)者的壓價(jià)能力強(qiáng),或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù),那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力,是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件,企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng),如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo),也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng),必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷(xiāo)技能和資源等條件。(二)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),生產(chǎn)一種產(chǎn)品,供應(yīng)單一的顧客群,進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)。例如,大眾公司集中于小型車(chē)市場(chǎng),保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮:企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件;限于資金、能力,只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng);該細(xì)分市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn),取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過(guò)市場(chǎng)集中化,更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要,在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位,也能夠獲得更高,的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大,容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品,并向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷(xiāo)售顯微鏡。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專(zhuān)注于某一種或一類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn),有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì),在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí),產(chǎn)品銷(xiāo)售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專(zhuān)門(mén)向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)型眾多,能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)基于專(zhuān)門(mén)性的服務(wù),公司容易獲得良好的聲譽(yù),并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類(lèi)顧客,當(dāng)這類(lèi)顧客的需求下降時(shí),企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專(zhuān)業(yè)化選擇專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力,且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí),最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳,仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專(zhuān)業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來(lái)說(shuō),實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段,會(huì)選用這種模式,以求收到良好效果。例如,當(dāng)今可口可樂(lè)公司在全球飲料市場(chǎng),寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠(chéng),要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此,企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門(mén)即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和最終顧客組成的供銷(xiāo)價(jià)值鏈的工作,達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。(一)企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈,是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同,但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分:下部為企業(yè)基本增值活動(dòng),即“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”,包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷(xiāo)售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng),包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面。輔助活動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過(guò)程中。其中,科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù),也包括非生產(chǎn)性技術(shù),如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等;采購(gòu)管理既包括原材料投入,也包括其他資源,如外聘的咨詢(xún)、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等;人力資源管理同樣存在于所有部門(mén);企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞,會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說(shuō),上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān);下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值,成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求,檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營(yíng)狀況,尋求改進(jìn)措施,并做好不同部門(mén)之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下,企業(yè)各部門(mén)都有強(qiáng)調(diào)本部門(mén)利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序,花很長(zhǎng)時(shí)間審核潛在顧客的信用,以免發(fā)生壞賬,其結(jié)果是顧客等待,企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效受到影響。各個(gè)部門(mén)高筑壁壘,是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個(gè)問(wèn)題,關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理,使各有關(guān)職能部門(mén)盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。(1)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開(kāi)發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動(dòng),要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。(2)存貨管理流程。包括開(kāi)發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng),以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給,避免因庫(kù)存量過(guò)大而導(dǎo)致成本增大。(3)訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷(xiāo)售、按時(shí)送貨以及收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。(4)顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人(部門(mén)),并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問(wèn)題的所有活動(dòng)。(二)供銷(xiāo)價(jià)值鏈將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸,就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和最終顧客組成的價(jià)值鏈,我們將之稱(chēng)為供銷(xiāo)價(jià)值鏈。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意,需要供銷(xiāo)價(jià)值鏈成員的共同努力。因此,許多企業(yè)致力于與其供銷(xiāo)鏈上的其他成員合作,以改善整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)效,提高競(jìng)爭(zhēng)力。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累,企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過(guò)去,企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象;現(xiàn)在,它們開(kāi)始仔細(xì)選擇伙伴,制定互利戰(zhàn)略,鍛造更加高效的供銷(xiāo)價(jià)值鏈,以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力,贏得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。(三)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中,并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值,實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢(shì)原理表明:在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)者只能得到平均利潤(rùn);如果超額利潤(rùn)能長(zhǎng)期存在,則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢(shì)引起的“進(jìn)入壁壘”,阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為,行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié),即戰(zhàn)略環(huán)節(jié),也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝設(shè)計(jì),也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息技術(shù),或是人事管理等,視不同行業(yè)而異。一般地說(shuō),高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力,餐飲業(yè)是地點(diǎn)選擇,煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì),關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì),而無(wú)須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部,而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過(guò)合作外包出去。這樣,企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié),增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢(shì),又利用市場(chǎng)降低了成本,提高了競(jìng)爭(zhēng)力和顧客滿意程度。加強(qiáng)與供銷(xiāo)價(jià)值鏈其他成員合作,相互“借力”,共同鍛造高績(jī)效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò),也是對(duì)上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如,人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館,并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包,而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功,在于它提供了被稱(chēng)之為QSCV(質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值)的高標(biāo)準(zhǔn),并出色地協(xié)調(diào)了整個(gè)系統(tǒng),使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商成功合作,而且與它們共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式,既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才,也可以壟斷關(guān)鍵銷(xiāo)售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)等。如在依靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)(廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專(zhuān)業(yè),等),需要壟斷若干關(guān)鍵人才;在依靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),其壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方(如可口可樂(lè)的原漿配方,麥當(dāng)勞“巨無(wú)霸”漢堡包的專(zhuān)用配料配方);在高科,技行業(yè),壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自對(duì)若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。品牌設(shè)計(jì)品牌要素或元素主要包括品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)識(shí)或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號(hào)、廣告曲、包裝等。在品牌名稱(chēng)和品牌標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)過(guò)程中,一般應(yīng)堅(jiān)持以下幾個(gè)基本原則:(一)簡(jiǎn)潔醒目,易讀易記來(lái)自心理學(xué)家的一項(xiàng)調(diào)查分析結(jié)果表明,人們接收到的外界信息中,83%的印象通過(guò)眼睛,11%借助聽(tīng)覺(jué),3.5%依賴(lài)觸摸,其余的源于味覺(jué)和嗅覺(jué)?;诖?,為了便于消費(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶,品牌設(shè)計(jì)的首要原則就是簡(jiǎn)潔醒目,易讀易記。基于這一要求,不宜把過(guò)長(zhǎng)的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱(chēng),也不宜將呆板、缺乏特色感的符號(hào)、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月,陸金所啟動(dòng)了全新的域名和品牌形象,替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺(tái)的域名進(jìn)行更改,由“”更改為“”;而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)則維持“Ifex”不變。陸金所董事長(zhǎng)計(jì)葵生解釋說(shuō),之所以用去替換,是為了讓這一域名能夠更好地被國(guó)內(nèi)的用戶記憶。而且,這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個(gè)體現(xiàn),不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷,即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。(二)構(gòu)思巧妙,暗示屬性一個(gè)與眾不同、充滿感召力的品牌,在設(shè)計(jì)上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性,暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz(汽車(chē)發(fā)明人本茨先生的名字),經(jīng)過(guò)100多年的努力贏得了顧客信任。那個(gè)構(gòu)思巧妙、簡(jiǎn)潔明快、特點(diǎn)突出的圓形的汽車(chē)方向盤(pán)似的特殊標(biāo)志,已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車(chē)的象征。這個(gè)品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合,不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車(chē),而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車(chē)。(三)富蘊(yùn)內(nèi)涵,情意濃重品牌,大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義。有的就是一個(gè)地方的名稱(chēng),有的就是一種產(chǎn)品的功能,有的或者就是一個(gè)典故。富蘊(yùn)內(nèi)含、情意濃重的品牌,因其能喚起消費(fèi)者和社會(huì)公眾美好的聯(lián)想,而使其備受廠商青睞。(四)避免雷同,超越時(shí)空品牌設(shè)計(jì)的雷同,是實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)的大忌。因?yàn)槠放七\(yùn)營(yíng)的最終目標(biāo)是通過(guò)不斷提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。若品牌的設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雷同,一方面容易被起訴,另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后,達(dá)不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外,為了延長(zhǎng)品牌使用時(shí)間、擴(kuò)大品牌的使用區(qū)域,在品牌的設(shè)計(jì)上還應(yīng)注意盡可能超越時(shí)空限制。具有時(shí)代特征的名稱(chēng)有強(qiáng)烈的應(yīng)時(shí)性,可能在當(dāng)時(shí)或延續(xù)一段時(shí)日會(huì)“火”,但隨著時(shí)間的推移,記住、了解當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代的人越來(lái)越少,品牌的感召力也會(huì)越來(lái)越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制??梢韵胂?,若將“Sprite”直譯成“妖精”,又有多少中國(guó)人樂(lè)于去認(rèn)購(gòu)呢?而譯成了符合中國(guó)文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義有上百種,企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解更是各有千秋。美國(guó)學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義分為三類(lèi):一是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論;二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí);三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)銷(xiāo)售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性。實(shí)際上,伴隨營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新,營(yíng)銷(xiāo)的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(AMA)在1960年的定義是:“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”,而到1985年,該定義則變成為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和組織對(duì)理念(或主意、計(jì)策)、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的計(jì)劃與執(zhí)行過(guò)程,以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?!?007年AMA公布市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新定義是:“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過(guò)程?!敝麪I(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的定義是:“選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值,來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?!倍袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)定義則是:“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)社會(huì)過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程中,個(gè)人和團(tuán)體可以通過(guò)創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)獲得他們的所需所求?!备鶕?jù)上述定義,我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn):(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。(2)“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換,不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。(3)交換過(guò)程能否高績(jī)效地順利進(jìn)行,取決于營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度,以及對(duì)交換過(guò)程管理的水平。(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念1、需要、欲望和需求人類(lèi)需要是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基石。所謂需要,是指人們與生俱來(lái)的基本要求。如為了生存與發(fā)展,人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類(lèi)自身生理和社會(huì)之中,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可用不同方式去滿足它,但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望,是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要,人們可能選擇(追求)喝開(kāi)水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)法創(chuàng)造需要,但可以影響欲望,并通過(guò)創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購(gòu)買(mǎi)某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷(xiāo)者看來(lái),需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的公司總是通過(guò)各種方式深入地了解顧客的欲望和需求,并據(jù)以制定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好,分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù),觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客,以了解他們的喜好,培訓(xùn)銷(xiāo)售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位不同人群的需求往往是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要通過(guò)識(shí)別人口、心理和行為差異來(lái)區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng),然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)人員都要開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品(服務(wù)),在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中,產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物,其價(jià)值在于它給人們帶來(lái)對(duì)欲望的滿足。人們購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)不是為了得到一種機(jī)械,而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體,這種載體可以是有形物品,也可以是不可觸摸的、無(wú)形的“服務(wù)”,如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí),為滿足輕松解脫的需要,可以去參加音樂(lè)會(huì)聽(tīng)歌手演唱(人員);可以到風(fēng)景區(qū)旅游(地點(diǎn));可以參加校友聚會(huì)(活動(dòng));可以參加消費(fèi)者假日俱樂(lè)部(組織);也可以參加研討會(huì)接受

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