企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)管理方案課件

鴻盈兩全保險銷售宣導客戶經(jīng)理版鴻動中國盈滿乾坤鴻盈兩全保險銷售宣導客戶經(jīng)理版鴻動中國盈滿乾坤1新品迎虎國壽銀保載歌載舞新品迎虎國壽銀保載歌載舞2產(chǎn)品條款說明產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品目標人群課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景產(chǎn)品銷售話術產(chǎn)品條款說明產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品目標人群課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景產(chǎn)品3產(chǎn)品開發(fā)背景產(chǎn)品開發(fā)背景4

一、從行業(yè)環(huán)境來分析響應保險監(jiān)管之需要09年2月3號下發(fā)了《關于加快業(yè)務結構調(diào)整進一步發(fā)揮保險保障功能的指導意見》（保監(jiān)發(fā)〔2009〕11號），要求各家保險公司進一步推動人身保險業(yè)務結構調(diào)整，加大長期儲蓄型產(chǎn)品發(fā)展力度，促進保險業(yè)健康良性發(fā)展。

同年7月28號，保監(jiān)會再次下發(fā)了《關于進一步加強結構調(diào)整轉(zhuǎn)變發(fā)展方式促進壽險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2009〕84號），要求各家保險公司進一步深化對結構調(diào)整這項工作的認識，明確結構調(diào)整的原則、方向和評價標準，使結構調(diào)整進一步順利推進。一、從行業(yè)環(huán)境來分析響應保險監(jiān)管之需要09年2月3號下發(fā)了5

一、從行業(yè)環(huán)境來分析適應市場發(fā)展之趨勢08年全行業(yè)分紅保險占比65%09年3季度全行業(yè)分紅保險占比86%08年全行業(yè)分紅保險占比40%09年三季度全行業(yè)分紅保險占比80%增長21%增長40%剔除國壽我公司繼續(xù)奉行穩(wěn)健、高效的經(jīng)營策略，堅持以分紅產(chǎn)品為主打！一、從行業(yè)環(huán)境來分析適應市場發(fā)展之趨勢08年全行業(yè)6

一、從行業(yè)環(huán)境來分析應對同業(yè)競爭之舉措據(jù)了解，2010年新華、人保壽、泰康將推出6年期的銀保產(chǎn)品。鴻盈出擊在競爭對手應對策路實施之前一、從行業(yè)環(huán)境來分析應對同業(yè)競爭之舉措據(jù)了解，2010年新7

二、從公司內(nèi)部來分析優(yōu)化產(chǎn)品結構，提升銀保渠道內(nèi)涵價值鴻盈促進期交業(yè)務發(fā)展，為銷售人員提供利器提升分公司費用空間，有效增強競爭力提升銷售人員的收入水平，穩(wěn)定隊伍發(fā)展以新產(chǎn)品上線為契機，鞏固并拓展銀保合作關系二、從公司內(nèi)部來分析優(yōu)化產(chǎn)品結構，提升銀保渠道內(nèi)涵價值鴻促8

三、從客戶層面來分析保障范圍更寬廣

鴻盈上線后，我公司主打躉交、期交產(chǎn)品的投保范圍較以往產(chǎn)品更為寬泛。完善了我公司現(xiàn)有產(chǎn)品體系的客戶群體定位。為退休在家的老年客戶，提供更加周到的保障服務，發(fā)揮保險公司履行社會管理工作的職責。三、從客戶層面來分析保障范圍更寬廣鴻盈上線后，我公司主9

三、從客戶層面來分析交費方式多樣化躉交3、5、10年期交規(guī)避通脹所帶來的財富縮水風險緩解客戶交費壓力，規(guī)避資本市場波動所造成的收入損失保障期間多種化6年滿期10、15年滿期中短期理財需求長期理財規(guī)劃理財形式更多樣三、從客戶層面來分析交費方式多樣化躉交3、5、10年期交規(guī)10

四、從銀行層面來分析隨著銀保市場發(fā)展，銀行考核指標體系的變化代理中間業(yè)務收入的考核保費考核鴻盈產(chǎn)品有利于更好、更快的提升銀行中間業(yè)務收入，幫助銀行渠道達成考核指標增加銀行利潤空間，提升柜員的收入水平為銀保雙方合作關系的長期穩(wěn)定墊下堅實的基礎

變?yōu)樗?、從銀行層面來分析隨著銀保市場發(fā)展，銀行考核指標體系的變11

四、從銀行層面來分析創(chuàng)造新的增長點和支撐點以鴻盈產(chǎn)品為紐帶，把部分銀行存款變成保費收入，利用同樣的客戶資源創(chuàng)造更高的業(yè)務效益，并通過后續(xù)服務進行客戶綜合開發(fā)，把客戶長期鎖定在銀行，產(chǎn)生滾雪球效應，實現(xiàn)規(guī)模效益。四、從銀行層面來分析創(chuàng)造新的增長點和支撐點以鴻盈產(chǎn)品為紐帶12產(chǎn)品條款說明產(chǎn)品條款說明13

一、投保范圍

30天—70周歲健康者一、投保范圍30天—70周歲健康者14

二、保險期間6年10年15年二、保險期間6年10年15年15

三、交費方式躉交一次性交清6年滿期期交5年交3年交10年交6年滿期10年滿期10年滿期10年滿期15年滿期三、交費方式躉交一次性交清6年滿期期交5年交3年交10年交16躉交（保費）：

滿期保險金＝基本保險金額

年交（保費）：滿期保險金＝基本保險金額×交費期間（年數(shù)）滿期保險金分紅金四、保險責任可以分享中國人壽良好的經(jīng)營成果保險利益：兩金躉交（保費）：滿期保險金分紅金四、保險責任可以分享中國人17疾病身故保障一年內(nèi)：

按所交保費（不計利息）給付一年后：

躉交=基本保額年交=基本保額×身故時的交費年度數(shù)意外身故保障普通意外：躉交=基本保額×2年交=基本保額×身故時的交費年度數(shù)×2火車、輪船、航班意外：躉交=基本保額×3年交=基本保額×身故時的交費年度數(shù)×3四、保險責任保險利益：兩保疾病身故保障一年內(nèi)：按所交保費（不計利息）給付意外身故保障18基本資料：客戶:金先生年齡:30歲交費方式:躉交交納保費:10000元保險期間:6年保險金額:10770元客戶投入10000元

滿期金10770元1疾病身故保障1年內(nèi):無息退還保險費1年后:10770＋累積紅利2意外身故保障21540元（或32310元）最高可獲得32310元36年累積紅利4產(chǎn)出：10770元+6年累積紅利共計收益:10770元+6年累計紅利保障最高達32310元五、投保事例基本資料：客戶投入滿期金10770元1疾病身故保障219基本資料：客戶:金先生年齡:30歲交費方式:三年期交交納保費:10000元保險期間:6年保險金額:10590元客戶投入30000元

滿期金31770元1

疾病身故保障1年內(nèi):無息退還保險費1年后:10590×交費年數(shù)＋累積紅利2意外身故保障21180元（或31770元）×交費年度最高可獲得95310元36年累積紅利4產(chǎn)出：31770元+6年累積紅利共計收益:31770元+6年累計紅利保障最高達95310元五、投保事例基本資料：客戶投入滿期金31770元1疾病身故保障220基本資料：客戶:金先生年齡:30歲交費方式:五年期交交納保費:10000元保險期間:10年保險金額:11120元客戶投入50000元

滿期金55600元1

疾病身故保障1年內(nèi):無息退還保險費1年后:11120×交費年數(shù)＋累積紅利2意外身故保障22240元（或33360元）×交費年度最高可獲得166800元310年累積紅利4產(chǎn)出：55600元+10年累積紅利共計收益:55600元+10年累計紅利保障最高達166800元五、投保事例基本資料：客戶投入滿期金55600元1疾病身故保障221基本資料：客戶:金先生年齡:30歲交費方式:十年期交交納保費:10000元保險期間:15年保險金額:11990元客戶投入100000元

滿期金119900元1

疾病身故保障1年內(nèi):無息退還保險費1年后:11990×交費年數(shù)＋累積紅利2意外身故保障23980元（或35970元）×交費年度最高可獲得359700元315年累積紅利4產(chǎn)出：119900元+15年累積紅利共計收益:119900元+15年累計紅利保障最高達359700元五、投保事例基本資料：客戶投入滿期金119900元1疾病身故保障22產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品特點分析23

一、鴻盈產(chǎn)品特色有鴻盈，“財”會盈理財有利保障有力滿期有禮滿期給付，保全資產(chǎn)，穩(wěn)健理財，投資有禮疾病身故，意外身故，高額賠付，有力保障多重收益，分紅添彩，抵御風險，保值增值一、鴻盈產(chǎn)品特色有鴻盈，“財”會盈理財有利保障有力滿期有禮24

一、鴻盈產(chǎn)品特色“財”“益”雙全，人生“盈”家保險期間選擇多可選擇6年、10年、15年多種保險期間可選擇躉交，或3年、5年、10年期交交費滿期給付，周年紅利，保全資產(chǎn)，穩(wěn)健理財乘坐火車、輪船、飛機，最多可獲得3倍意外身故保障靈活交費方式多穩(wěn)健增值收益多疾病意外保障多一、鴻盈產(chǎn)品特色“財”“益”雙全，人生“盈”家保險期間可選25

二、產(chǎn)品特點具體分析特定交通，高額賠付123倍保障——疾病身故倍保障——普通意外身故倍保障——乘坐火車、輪船、航班期間意外身故二、產(chǎn)品特點具體分析特定交通，高額賠付123倍保障——疾病26

二、產(chǎn)品特點具體分析滿期返還，收益領先滿期保險金+分紅保障+二、產(chǎn)品特點具體分析滿期返還，收益領先滿期保險金+分紅保障27

二、產(chǎn)品特點具體分析一款產(chǎn)品，三方獲利將更多利益設計在銀行關注的利益點上---中間業(yè)務收入提升將更多利益設計在客戶關注的需求點上---交通意外高額保障將更多利益設計在銷售人員的需求點上---銷售收入有效提升二、產(chǎn)品特點具體分析一款產(chǎn)品，三方獲利將更多利益設計在銀行28

三、銷售要點溝通銷售對象廣泛，適合各層級的客戶

只是把客戶左口袋的錢放在右口袋

是客戶理財配置中不可或缺的一部分

三、銷售要點溝通銷售對象廣泛，適合各層級的客戶29產(chǎn)品目標人群產(chǎn)品目標人群30

一、保守的中老年人此類人群的風險承受力不強，對于其他的金融產(chǎn)品接受度較低，鴻盈躉交比較適合，滿足他們資金安全，收益穩(wěn)定的需求點。一、保守的中老年人此類人群的風險承受力不強，對于其他的金融31

二、剛剛成家的年輕人或單身貴族此類人群對于新生的金融產(chǎn)品接受度較高，鴻盈期交比較適合，一方面可以培養(yǎng)他們自我理財觀念，存小錢取大錢，另一方面鴻盈產(chǎn)品的身故保障可以為他們的出行、生活提供更多的安全感。二、剛剛成家的年輕人或單身貴族此類人群對于新生的金融產(chǎn)品接32

三、有小孩的年輕父母此類人群需求點在小孩身上，鴻盈期交比較適合，不同期限正好滿足各個階段的教育費用需求。三、有小孩的年輕父母此類人群需求點在小孩身上，鴻盈期交比較33

四、投資型的中青年人此類人群具有豐富的資金使用和理財觀念，對各類金融產(chǎn)品熟悉度較高，自主投資意識強，鴻盈產(chǎn)品可以作為資產(chǎn)配置的一部分，將資金合理分布。四、投資型的中青年人此類人群具有豐富的資金使用和理財觀念，34產(chǎn)品銷售話術產(chǎn)品銷售話術35

一、產(chǎn)品推薦話術1、這是一款收益穩(wěn)定、資金安全、兼具保障多功能于一體的分紅型兩全產(chǎn)品。在幫您規(guī)避資本市場波動所帶來的投資風險的同時，實現(xiàn)財富穩(wěn)步增值，另外該產(chǎn)品的疾病身故和意外身故雙重保障，更是為您的生活起居撐起了一把保護傘，解決了您的后顧之憂。一、產(chǎn)品推薦話術1、這是一款收益穩(wěn)定、資金安全、兼具保障多36

一、產(chǎn)品推薦話術2、可憐天下父母心，為了孩子的生活、學習、工作，家長們經(jīng)常可以付出一切。孩子的開銷在家庭中的占比越來越高，無論是讀大學，還是找工作，再到結婚生子，父母們都是省吃儉用，努力為孩子創(chuàng)造條件，絕不會讓孩子輸在起跑線上。鴻盈產(chǎn)品就是這樣一款幫您未雨綢繆，著眼未來，提早行動的分紅型兩全產(chǎn)品，它集投資、保障于一身。人性化的期交交費方式在為您積累財富，規(guī)劃未來的同時，還幫您養(yǎng)成了定期理財、分散投資的良好習慣。若干年（6年、10年、15年）以后，等您的孩子長大了，（上大學、創(chuàng)業(yè)、結婚）需要（學費、創(chuàng)業(yè)金、彩禮金）的時候，鴻盈兩全的滿期金加分紅收入將幫您盡到父母的職責，圓上孩子的夢想。一、產(chǎn)品推薦話術2、可憐天下父母心，為了孩子的生活、學習、37

一、產(chǎn)品推薦話術3、這款產(chǎn)品對您來說再合適不過了！在為您提供多種保障，幫您實現(xiàn)財富穩(wěn)步增值的同時，也為您的老年生活提早規(guī)劃，做好準備。等您退休之時，一筆可觀的滿期金加分紅將為您的老年生活增光添彩，使您安享晚年。一、產(chǎn)品推薦話術3、這款產(chǎn)品對您來說再合適不過了！在為您提38

二、產(chǎn)品說明話術1、我行近期代理中國人壽的理財分紅型保險——國壽鴻盈兩全保險。它兼具投資、保障雙重功效。您可以一次性購買，也可以分3年、5年、10年購買，可以選擇6年的中短期保障，也可以選擇10年或15年的長期保障，多種交費方式，多種保障期限供您選擇。在保險期間內(nèi)，該產(chǎn)品提供疾病身故1倍保障，普通意外身故2倍保障，乘坐火車、輪船、航班期間意外身故3倍保障。在產(chǎn)品滿期時，您還可以獲得滿期保險金并分享中國人壽的經(jīng)營成果。二、產(chǎn)品說明話術1、我行近期代理中國人壽的理財分紅型保險—39

二、產(chǎn)品說明話術2、這款產(chǎn)品不僅設計靈活、選擇多樣，而且還有四大特性呢。首先是安全性：到期后，您的資金保值增值，并且不受資本市場利率波動的影響；二是浮動收益，公司根據(jù)每年的經(jīng)營業(yè)績進行分紅，紅利復利滾存，到期一并支取。第三具有很強的變現(xiàn)性：如果急需用錢，最高借款可達80%，收益、保障均不受影響。第四是保障性，在您的投保期限內(nèi)享受1倍疾病保障，2倍意外保障，3倍火車、輪船、航班意外保障，為您的生活、出行提供全方位的庇護，您覺得怎么樣？二、產(chǎn)品說明話術2、這款產(chǎn)品不僅設計靈活、選擇多樣，而且還40

三、異議處理話術1、還是存在銀行更安全、更劃算吧？理財?shù)谋举|(zhì)是使您的財富更加合理的分配，分散風險，均衡收益。我們這款鴻盈產(chǎn)品不僅保值增值，而且每年還將投資資本市場所產(chǎn)生的收益，以紅利的形式返還給您，使您獲得雙重收益，即固定保額收益+紅利。同時該產(chǎn)品還為您提供了疾病和意外兩種身故保障，豈不更劃算？除此以外，中國人壽已連續(xù)七年入選全球500強企業(yè)排行榜，09年更是以133位的佳績刷新了歷史紀錄，把錢放在這樣一家企業(yè)里，相信您不會覺得不安全吧？我們也會竭誠以高品質(zhì)的售后服務，優(yōu)異的投資成績?nèi)セ仞伳鷮ξ覀兊男湃?。三、異議處理話術1、還是存在銀行更安全、更劃算吧？理財?shù)谋?1

三、異議處理話術2、我們只是普通家庭，現(xiàn)在生活壓力那么大，哪有錢去買保險?。”ｋU的本質(zhì)就是防止我們的生活被各種突如其來的風險所改變，守住我們手中已有的財富，維持生活現(xiàn)狀，尤其是對于普通家庭而言，保險更是必需品。普通家庭的每一塊錢收入和企業(yè)家的每一塊錢收入相比，意義絕對不同，效用也不一樣，正是由于這一點，您才更加需要保險的呵護，守住手中來之不易的財富，將風險所造成的損失降到最低，為自己和家人的起居生活提供更多的關心和保障。美國總統(tǒng)杜魯門說過：“我一直是人壽保險的信仰者,即使一個人再窮也可以用壽險來建立一份資產(chǎn),當他有了這份資產(chǎn),他才感到真正的滿足,因為,他知道假如有任何事發(fā)生,他的家庭仍可受到保障。”杜魯門三、異議處理話術2、我們只是普通家庭，現(xiàn)在生活壓力那么大，42

三、異議處理話術3、我現(xiàn)在生活很好，根本不需要保險人人都需要保險，不同收入的人群，側(cè)重的目的不同。低收入人群買的是保障，中等收入為的是理財，高收入人群更多的為了保全資產(chǎn)。像您這樣有身份，有氣質(zhì)，有內(nèi)涵的成功人士，保險更是不可或缺的。英國首相丘吉爾曾說過：“如果我辦得到，我一定要把保險這個字寫在家家戶戶的門上，及每一位公務人員的手冊上，因為我深信：通過保險，每個家庭只要付出微不足道的代價；就可免遭萬劫不復的災難。”手持一份保單不僅可以彰顯您的身份和地位，同時也再次印證了您是一位有遠見，有品位，負責任的有為之士。丘吉爾三、異議處理話術3、我現(xiàn)在生活很好，根本不需要保險人人都需43

三、異議處理話術4、可是每年投入兩萬有點高呀！張先生，保險的多少從某種程度而言是您身份和地位的一種象征，而且我們這款鴻盈產(chǎn)品的“固定收益+分紅+保障”更是無可挑剔，您所需要做的只是將您的財富更合理的去分配一下，在穩(wěn)享世界500強中國人壽為您投資服務，賺取分紅的同時，也為自己和家人的生活增添了一份安全感，何樂而不為。只要您每個月都攢一點，加上年底的獎金，一定沒問題的。富商李嘉誠曾說：“別人都說我很富有,擁有很多的財富。其實真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了充足的人壽保險。”李嘉誠三、異議處理話術4、可是每年投入兩萬有點高呀！張先生，保險44

四、促成話術1、只要我們把掙的錢更合理的計劃一下，就能使您的資金不但不縮水，還能保證重要的支出。鴻盈分紅險可以保證您的資金保值增值，這種既沒風險又讓人放心的投資方式最適合您了。四、促成話術1、只要我們把掙的錢更合理的計劃一下，就能使您45

四、促成話術2、鴻盈產(chǎn)品既可以保證您的資金安全，保值增值，還能保障人生路途中遇到的各種意外，這種既有收益又有保障的投資方式最適合您了。像您這樣有責任感的一家之主做這種決定是明智的選擇，您只要在這里簽個字就行。四、促成話術2、鴻盈產(chǎn)品既可以保證您的資金安全，保值增值，46

五、話術示例完整篇——以期交為例客戶經(jīng)理:您好!請問您辦理什么業(yè)務?客戶:我來打一下工資本?？蛻艚?jīng)理:好的,請您稍等,我來幫您取個號(接過工資本,查看余額)，您的工資收入還是挺高的呀!客戶:還行吧!客戶經(jīng)理:這本上都是活期利息,您有沒有考慮一下適當?shù)睦碡敚靠蛻?這個就是日常開支用的.客戶經(jīng)理:您看其實每個月的工資下來以后也不一定都能花完,大部分還是放在本上拿活期利息呢,要不然您的本上不會有這么多余額。客戶:(笑)那倒也是客戶經(jīng)理:如果您的錢一直放在本上的話,您可以投入國壽最新推出的一款理財產(chǎn)品。這個產(chǎn)品非常靈活,而且既有收益，又有保障,很多客戶最近都購買了。客戶:那是什么呀?識別接觸需求溝通五、話術示例完整篇——以期交為例客戶經(jīng)理:您好!請問您辦理47

五、話術示例完整篇——以期交為例客戶經(jīng)理:您看,這款產(chǎn)品非常靈活,不知道您今年有三十幾了,我?guī)湍x一款最適合您的。客戶:我三十五了!客戶經(jīng)理:那您孩子今年幾歲了?客戶:8歲!客戶經(jīng)理:您看這款產(chǎn)品給孩子購買是最合適的,每年給孩子攢一萬塊錢(結合客戶本上余額說金額),五年投入了五萬元,對吧！客戶:是?？蛻艚?jīng)理:孩子18歲的時候,整好上大學,這五萬塊錢是早就給孩子預備好的,而且每年攢一點,又不會影響生活,況且這個產(chǎn)品保值增值,一萬塊錢就有1120塊錢的固定收益,非常合適!是吧!客戶:是挺合適的!產(chǎn)品介紹五、話術示例完整篇——以期交為例客戶經(jīng)理:您看,這款產(chǎn)品非48

五、話術示例完整篇——以期交為例客戶:時間是不是有點長?？蛻艚?jīng)理:是的,但是您看這個錢還是您的錢,關鍵是幫助咱解決孩子上大學的學費問題,而且這個理財產(chǎn)品不但能攢了錢理了財,最主要是它還有保險保障功能,最高能有15萬的保障!您帶身份證了嗎?我來幫您辦理吧!客戶:行吧!拒絕處理及促成五、話術示例完整篇——以期交為例客戶:時間是49鴻盈保險“盈”在當下“贏”在未來!鴻盈保險“盈”在當下“贏”在未來!50謝謝大家謝謝大家51鴻盈兩全保險銷售宣導客戶經(jīng)理版鴻動中國盈滿乾坤鴻盈兩全保險銷售宣導客戶經(jīng)理版鴻動中國盈滿乾坤52新品迎虎國壽銀保載歌載舞新品迎虎國壽銀保載歌載舞53產(chǎn)品條款說明產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品目標人群課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景產(chǎn)品銷售話術產(chǎn)品條款說明產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品目標人群課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景產(chǎn)品54產(chǎn)品開發(fā)背景產(chǎn)品開發(fā)背景55

一、從行業(yè)環(huán)境來分析響應保險監(jiān)管之需要09年2月3號下發(fā)了《關于加快業(yè)務結構調(diào)整進一步發(fā)揮保險保障功能的指導意見》（保監(jiān)發(fā)〔2009〕11號），要求各家保險公司進一步推動人身保險業(yè)務結構調(diào)整，加大長期儲蓄型產(chǎn)品發(fā)展力度，促進保險業(yè)健康良性發(fā)展。

同年7月28號，保監(jiān)會再次下發(fā)了《關于進一步加強結構調(diào)整轉(zhuǎn)變發(fā)展方式促進壽險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2009〕84號），要求各家保險公司進一步深化對結構調(diào)整這項工作的認識，明確結構調(diào)整的原則、方向和評價標準，使結構調(diào)整進一步順利推進。一、從行業(yè)環(huán)境來分析響應保險監(jiān)管之需要09年2月3號下發(fā)了56

一、從行業(yè)環(huán)境來分析適應市場發(fā)展之趨勢08年全行業(yè)分紅保險占比65%09年3季度全行業(yè)分紅保險占比86%08年全行業(yè)分紅保險占比40%09年三季度全行業(yè)分紅保險占比80%增長21%增長40%剔除國壽我公司繼續(xù)奉行穩(wěn)健、高效的經(jīng)營策略，堅持以分紅產(chǎn)品為主打！一、從行業(yè)環(huán)境來分析適應市場發(fā)展之趨勢08年全行業(yè)57

一、從行業(yè)環(huán)境來分析應對同業(yè)競爭之舉措據(jù)了解，2010年新華、人保壽、泰康將推出6年期的銀保產(chǎn)品。鴻盈出擊在競爭對手應對策路實施之前一、從行業(yè)環(huán)境來分析應對同業(yè)競爭之舉措據(jù)了解，2010年新58

二、從公司內(nèi)部來分析優(yōu)化產(chǎn)品結構，提升銀保渠道內(nèi)涵價值鴻盈促進期交業(yè)務發(fā)展，為銷售人員提供利器提升分公司費用空間，有效增強競爭力提升銷售人員的收入水平，穩(wěn)定隊伍發(fā)展以新產(chǎn)品上線為契機，鞏固并拓展銀保合作關系二、從公司內(nèi)部來分析優(yōu)化產(chǎn)品結構，提升銀保渠道內(nèi)涵價值鴻促59

三、從客戶層面來分析保障范圍更寬廣

鴻盈上線后，我公司主打躉交、期交產(chǎn)品的投保范圍較以往產(chǎn)品更為寬泛。完善了我公司現(xiàn)有產(chǎn)品體系的客戶群體定位。為退休在家的老年客戶，提供更加周到的保障服務，發(fā)揮保險公司履行社會管理工作的職責。三、從客戶層面來分析保障范圍更寬廣鴻盈上線后，我公司主60

三、從客戶層面來分析交費方式多樣化躉交3、5、10年期交規(guī)避通脹所帶來的財富縮水風險緩解客戶交費壓力，規(guī)避資本市場波動所造成的收入損失保障期間多種化6年滿期10、15年滿期中短期理財需求長期理財規(guī)劃理財形式更多樣三、從客戶層面來分析交費方式多樣化躉交3、5、10年期交規(guī)61

四、從銀行層面來分析隨著銀保市場發(fā)展，銀行考核指標體系的變化代理中間業(yè)務收入的考核保費考核鴻盈產(chǎn)品有利于更好、更快的提升銀行中間業(yè)務收入，幫助銀行渠道達成考核指標增加銀行利潤空間，提升柜員的收入水平為銀保雙方合作關系的長期穩(wěn)定墊下堅實的基礎

變?yōu)樗?、從銀行層面來分析隨著銀保市場發(fā)展，銀行考核指標體系的變62

四、從銀行層面來分析創(chuàng)造新的增長點和支撐點以鴻盈產(chǎn)品為紐帶，把部分銀行存款變成保費收入，利用同樣的客戶資源創(chuàng)造更高的業(yè)務效益，并通過后續(xù)服務進行客戶綜合開發(fā)，把客戶長期鎖定在銀行，產(chǎn)生滾雪球效應，實現(xiàn)規(guī)模效益。四、從銀行層面來分析創(chuàng)造新的增長點和支撐點以鴻盈產(chǎn)品為紐帶63產(chǎn)品條款說明產(chǎn)品條款說明64

一、投保范圍

30天—70周歲健康者一、投保范圍30天—70周歲健康者65

二、保險期間6年10年15年二、保險期間6年10年15年66

三、交費方式躉交一次性交清6年滿期期交5年交3年交10年交6年滿期10年滿期10年滿期10年滿期15年滿期三、交費方式躉交一次性交清6年滿期期交5年交3年交10年交67躉交（保費）：

滿期保險金＝基本保險金額

年交（保費）：滿期保險金＝基本保險金額×交費期間（年數(shù)）滿期保險金分紅金四、保險責任可以分享中國人壽良好的經(jīng)營成果保險利益：兩金躉交（保費）：滿期保險金分紅金四、保險責任可以分享中國人68疾病身故保障一年內(nèi)：

按所交保費（不計利息）給付一年后：

躉交=基本保額年交=基本保額×身故時的交費年度數(shù)意外身故保障普通意外：躉交=基本保額×2年交=基本保額×身故時的交費年度數(shù)×2火車、輪船、航班意外：躉交=基本保額×3年交=基本保額×身故時的交費年度數(shù)×3四、保險責任保險利益：兩保疾病身故保障一年內(nèi)：按所交保費（不計利息）給付意外身故保障69基本資料：客戶:金先生年齡:30歲交費方式:躉交交納保費:10000元保險期間:6年保險金額:10770元客戶投入10000元

滿期金10770元1疾病身故保障1年內(nèi):無息退還保險費1年后:10770＋累積紅利2意外身故保障21540元（或32310元）最高可獲得32310元36年累積紅利4產(chǎn)出：10770元+6年累積紅利共計收益:10770元+6年累計紅利保障最高達32310元五、投保事例基本資料：客戶投入滿期金10770元1疾病身故保障270基本資料：客戶:金先生年齡:30歲交費方式:三年期交交納保費:10000元保險期間:6年保險金額:10590元客戶投入30000元

滿期金31770元1

疾病身故保障1年內(nèi):無息退還保險費1年后:10590×交費年數(shù)＋累積紅利2意外身故保障21180元（或31770元）×交費年度最高可獲得95310元36年累積紅利4產(chǎn)出：31770元+6年累積紅利共計收益:31770元+6年累計紅利保障最高達95310元五、投保事例基本資料：客戶投入滿期金31770元1疾病身故保障271基本資料：客戶:金先生年齡:30歲交費方式:五年期交交納保費:10000元保險期間:10年保險金額:11120元客戶投入50000元

滿期金55600元1

疾病身故保障1年內(nèi):無息退還保險費1年后:11120×交費年數(shù)＋累積紅利2意外身故保障22240元（或33360元）×交費年度最高可獲得166800元310年累積紅利4產(chǎn)出：55600元+10年累積紅利共計收益:55600元+10年累計紅利保障最高達166800元五、投保事例基本資料：客戶投入滿期金55600元1疾病身故保障272基本資料：客戶:金先生年齡:30歲交費方式:十年期交交納保費:10000元保險期間:15年保險金額:11990元客戶投入100000元

滿期金119900元1

疾病身故保障1年內(nèi):無息退還保險費1年后:11990×交費年數(shù)＋累積紅利2意外身故保障23980元（或35970元）×交費年度最高可獲得359700元315年累積紅利4產(chǎn)出：119900元+15年累積紅利共計收益:119900元+15年累計紅利保障最高達359700元五、投保事例基本資料：客戶投入滿期金119900元1疾病身故保障73產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品特點分析74

一、鴻盈產(chǎn)品特色有鴻盈，“財”會盈理財有利保障有力滿期有禮滿期給付，保全資產(chǎn)，穩(wěn)健理財，投資有禮疾病身故，意外身故，高額賠付，有力保障多重收益，分紅添彩，抵御風險，保值增值一、鴻盈產(chǎn)品特色有鴻盈，“財”會盈理財有利保障有力滿期有禮75

一、鴻盈產(chǎn)品特色“財”“益”雙全，人生“盈”家保險期間選擇多可選擇6年、10年、15年多種保險期間可選擇躉交，或3年、5年、10年期交交費滿期給付，周年紅利，保全資產(chǎn)，穩(wěn)健理財乘坐火車、輪船、飛機，最多可獲得3倍意外身故保障靈活交費方式多穩(wěn)健增值收益多疾病意外保障多一、鴻盈產(chǎn)品特色“財”“益”雙全，人生“盈”家保險期間可選76

二、產(chǎn)品特點具體分析特定交通，高額賠付123倍保障——疾病身故倍保障——普通意外身故倍保障——乘坐火車、輪船、航班期間意外身故二、產(chǎn)品特點具體分析特定交通，高額賠付123倍保障——疾病77

二、產(chǎn)品特點具體分析滿期返還，收益領先滿期保險金+分紅保障+二、產(chǎn)品特點具體分析滿期返還，收益領先滿期保險金+分紅保障78

二、產(chǎn)品特點具體分析一款產(chǎn)品，三方獲利將更多利益設計在銀行關注的利益點上---中間業(yè)務收入提升將更多利益設計在客戶關注的需求點上---交通意外高額保障將更多利益設計在銷售人員的需求點上---銷售收入有效提升二、產(chǎn)品特點具體分析一款產(chǎn)品，三方獲利將更多利益設計在銀行79

三、銷售要點溝通銷售對象廣泛，適合各層級的客戶

只是把客戶左口袋的錢放在右口袋

是客戶理財配置中不可或缺的一部分

三、銷售要點溝通銷售對象廣泛，適合各層級的客戶80產(chǎn)品目標人群產(chǎn)品目標人群81

一、保守的中老年人此類人群的風險承受力不強，對于其他的金融產(chǎn)品接受度較低，鴻盈躉交比較適合，滿足他們資金安全，收益穩(wěn)定的需求點。一、保守的中老年人此類人群的風險承受力不強，對于其他的金融82

二、剛剛成家的年輕人或單身貴族此類人群對于新生的金融產(chǎn)品接受度較高，鴻盈期交比較適合，一方面可以培養(yǎng)他們自我理財觀念，存小錢取大錢，另一方面鴻盈產(chǎn)品的身故保障可以為他們的出行、生活提供更多的安全感。二、剛剛成家的年輕人或單身貴族此類人群對于新生的金融產(chǎn)品接83

三、有小孩的年輕父母此類人群需求點在小孩身上，鴻盈期交比較適合，不同期限正好滿足各個階段的教育費用需求。三、有小孩的年輕父母此類人群需求點在小孩身上，鴻盈期交比較84

四、投資型的中青年人此類人群具有豐富的資金使用和理財觀念，對各類金融產(chǎn)品熟悉度較高，自主投資意識強，鴻盈產(chǎn)品可以作為資產(chǎn)配置的一部分，將資金合理分布。四、投資型的中青年人此類人群具有豐富的資金使用和理財觀念，85產(chǎn)品銷售話術產(chǎn)品銷售話術86

一、產(chǎn)品推薦話術1、這是一款收益穩(wěn)定、資金安全、兼具保障多功能于一體的分紅型兩全產(chǎn)品。在幫您規(guī)避資本市場波動所帶來的投資風險的同時，實現(xiàn)財富穩(wěn)步增值，另外該產(chǎn)品的疾病身故和意外身故雙重保障，更是為您的生活起居撐起了一把保護傘，解決了您的后顧之憂。一、產(chǎn)品推薦話術1、這是一款收益穩(wěn)定、資金安全、兼具保障多87

一、產(chǎn)品推薦話術2、可憐天下父母心，為了孩子的生活、學習、工作，家長們經(jīng)常可以付出一切。孩子的開銷在家庭中的占比越來越高，無論是讀大學，還是找工作，再到結婚生子，父母們都是省吃儉用，努力為孩子創(chuàng)造條件，絕不會讓孩子輸在起跑線上。鴻盈產(chǎn)品就是這樣一款幫您未雨綢繆，著眼未來，提早行動的分紅型兩全產(chǎn)品，它集投資、保障于一身。人性化的期交交費方式在為您積累財富，規(guī)劃未來的同時，還幫您養(yǎng)成了定期理財、分散投資的良好習慣。若干年（6年、10年、15年）以后，等您的孩子長大了，（上大學、創(chuàng)業(yè)、結婚）需要（學費、創(chuàng)業(yè)金、彩禮金）的時候，鴻盈兩全的滿期金加分紅收入將幫您盡到父母的職責，圓上孩子的夢想。一、產(chǎn)品推薦話術2、可憐天下父母心，為了孩子的生活、學習、88

一、產(chǎn)品推薦話術3、這款產(chǎn)品對您來說再合適不過了！在為您提供多種保障，幫您實現(xiàn)財富穩(wěn)步增值的同時，也為您的老年生活提早規(guī)劃，做好準備。等您退休之時，一筆可觀的滿期金加分紅將為您的老年生活增光添彩，使您安享晚年。一、產(chǎn)品推薦話術3、這款產(chǎn)品對您來說再合適不過了！在為您提89

二、產(chǎn)品說明話術1、我行近期代理中國人壽的理財分紅型保險——國壽鴻盈兩全保險。它兼具投資、保障雙重功效。您可以一次性購買，也可以分3年、5年、10年購買，可以選擇6年的中短期保障，也可以選擇10年或15年的長期保障，多種交費方式，多種保障期限供您選擇。在保險期間內(nèi)，該產(chǎn)品提供疾病身故1倍保障，普通意外身故2倍保障，乘坐火車、輪船、航班期間意外身故3倍保障。在產(chǎn)品滿期時，您還可以獲得滿期保險金并分享中國人壽的經(jīng)營成果。二、產(chǎn)品說明話術1、我行近期代理中國人壽的理財分紅型保險—90

二、產(chǎn)品說明話術2、這款產(chǎn)品不僅設計靈活、選擇多樣，而且還有四大特性呢。首先是安全性：到期后，您的資金保值增值，并且不受資本市場利率波動的影響；二是浮動收益，公司根據(jù)每年的經(jīng)營業(yè)績進行分紅，紅利復利滾存，到期一并支取。第三具有很強的變現(xiàn)性：如果急需用錢，最高借款可達80%，收益、保障均不受影響。第四是保障性，在您的投保期限內(nèi)享受1倍疾病保障，2倍意外保障，3倍火車、輪船、航班意外保障，為您的生活、出行提供全方位的庇護，您覺得怎么樣？二、產(chǎn)品說明話術2、這款產(chǎn)品不僅設計靈活、選擇多樣，而且還91

三、異議處理話術1、還是存在銀行更安全、更劃算吧？理財?shù)谋举|(zhì)是使您的財富更加合理的分配，分散風險，均衡收益。我們這款鴻盈產(chǎn)品不僅保值增值，而且每年還將投資資本市場所產(chǎn)生的收益，以紅利的形式返還給您，使您獲得雙重收益，即固定保額收益+紅利。同時該產(chǎn)品還為您提供了疾病和意外兩種身故保障，豈不更劃算？除此以外，中國人壽已連續(xù)七年入選全球500強企業(yè)排行榜，09年更是以133位的佳績刷新了歷史紀錄，把錢放在這樣一家企業(yè)里，相信您不會覺得不安全吧？我們也會竭誠以高品質(zhì)的售后服務，優(yōu)異的投資成績?nèi)セ仞伳鷮ξ覀兊男湃巍Ｈ?、異議處理話術1、還是存在銀行更安全、更劃算吧？理財?shù)谋?2

三、異議處理話術2、我們只是普通家庭，現(xiàn)在生活壓力那么大，哪有錢去買保險?。”ｋU的本質(zhì)就是防止我們的生活被各種突如其來的風險所改變，守住我們手中已有的財富，維持生活現(xiàn)狀，尤其是對于普通家庭而言，保險更是必需品。普通家庭的每一塊錢收入和企業(yè)家的每一塊錢收入相比，意義絕對不同，效用也不一樣，正是由于這一點，您才更加需要保險的呵護，守住手中來之不易的財富，將風險所造成的損失降到最低，為自己和家人的起居生活提供更多的關心和保障。美國總統(tǒng)杜魯門說過：“我一直是人壽保險的信仰者,即使一個人再窮也可以用壽險來建立一份資產(chǎn),當他有了這份資產(chǎn),他才感到真正的滿足,因為,他知道假如有任何事發(fā)生,他的家庭仍可受到保障。”杜魯門三、異議處理話術2、我們只是普通家庭，現(xiàn)在生活壓力那么大，93

三、異議處理話術3、我現(xiàn)在生活很好，根本不需要保險人人都需要保險，不同收入的人群，側(cè)重的目的不同。低收入人群買的是保障，中等收入為的是理財，高收入人群更多的為了保全資產(chǎn)。像您這樣有身份，有氣質(zhì)，有內(nèi)涵的成功人士，保險更是不可或缺的。英國首相丘吉爾曾說過：“如果我辦得到，我一定要把保險這個字寫在家家戶戶的門上，及每一位公務人員的手冊上，因為我深信：通過保險，每個家庭只要付出微不足道的代價；就可免遭萬劫不復的災難。”手持一份保單不僅可以彰顯您的身份和地位，同時也再次印證了您是一位有遠見，有品位，負責任的有為之士。丘吉爾三、異議處理話術3、我現(xiàn)在生活很好，根本不需要保險人人都需94

三、