國際采購培訓(xùn) 課件

第十二章國際采購第十二章國際采購1導(dǎo)入案例：全球采購加速小天鵝的發(fā)展隨著全球采購離中國經(jīng)營商越來越近，大型跨國公司和國際采購組織的采購網(wǎng)絡(luò)正在加速向小天鵝開放，很多國際專業(yè)化的家電采購組織和經(jīng)紀(jì)人或國際采購團(tuán)近年來也紛紛到訪小天鵝。在一些國際性的展覽上，這些人與小天鵝人廣泛接觸，尋求與小天鵝的企業(yè)合作機(jī)會(huì)，希望從小天鵝獲得可靠、合理、便宜關(guān)且優(yōu)質(zhì)的商品和資源，并將中國企業(yè)納入它們的全球采購網(wǎng)絡(luò)。通用、西門子、沃爾瑪、家樂福這樣的跨國公司都已經(jīng)開始在中國設(shè)立了它的國際采購部或采購中心，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)正在成為國際采購中心。全球采購網(wǎng)絡(luò)正在向中國市場(chǎng)延伸，其日益頻繁和活躍的采購活動(dòng)其實(shí)上已經(jīng)對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是出口的增長產(chǎn)生了重要影響。這種國際采購活動(dòng)無疑淡小天鵝等過去以內(nèi)銷為主的企業(yè)提供了一個(gè)開拓國際市場(chǎng)、建立穩(wěn)定的銷售渠道、帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品出口的機(jī)遇。全球采購的迅速發(fā)及其在小天鵝日趨頻繁的采購活動(dòng)，為小天鵝帶來了商機(jī)和發(fā)展的新增長點(diǎn)，也給小天鵝降低單位成本帶來許多積極的影響。第二，小天鵝在參與全球采購并與跨國公司或國際企業(yè)合作的過程中，不僅僅能夠建立起穩(wěn)定的供銷關(guān)系，而且能夠按照國際市場(chǎng)的規(guī)則進(jìn)行生產(chǎn)、提供產(chǎn)品，這樣可以使小天鵝規(guī)劃和需求，促進(jìn)小天鵝加快自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的高速和技術(shù)的創(chuàng)新，提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)能力。第三，小天鵝目前面臨著“走出去”的發(fā)展挑戰(zhàn)，需要學(xué)習(xí)和盡快適應(yīng)全球資源配置方式，使小天鵝能夠在與國際對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過程中也建立起全球化的生產(chǎn)和采購網(wǎng)絡(luò)。真正提高在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。導(dǎo)入案例：全球采購加速小天鵝的發(fā)展隨著全球采購離中國經(jīng)營商越2全球采購進(jìn)入中國市場(chǎng)，還有效地促進(jìn)和維持了小天鵝的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。因?yàn)椋虿少徸屝√禊Z學(xué)會(huì)采取符合國際市場(chǎng)的規(guī)則的，更加規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段來尋求企業(yè)的發(fā)展，逐步走出以惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、依靠傳統(tǒng)的人脈維持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的低層次的競(jìng)爭(zhēng)怪圈，使小逐步進(jìn)入國際主流市場(chǎng)、參與高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平等到提高，從而真正發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用來使口不如促進(jìn)小的穩(wěn)健發(fā)展。當(dāng)然，采購活動(dòng)進(jìn)入中國，也對(duì)小天鵝提出了許多挑戰(zhàn)。必須盡快學(xué)會(huì)世界級(jí)采購的最佳方法與工具，例如，企業(yè)的產(chǎn)品各類、質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)能否滿足跨國公司的全球生產(chǎn)體系和國際市場(chǎng)的要求，小天鵝如何了解和適應(yīng)國際采購的規(guī)則和方法，是否能夠適應(yīng)國際采購中心運(yùn)作要求，小天鵝還存在著哪些不利于企業(yè)參與全球化競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容等，這也正當(dāng)前需要小天鵝深入進(jìn)行流程再造、組織再造。目前小天鵝已采用了與國際的第三方物流，使小天鵝的物流產(chǎn)業(yè)觸入全球性物流產(chǎn)業(yè)跨國化、大型化和網(wǎng)經(jīng)濟(jì)化的潮流之中，并對(duì)小天鵝的貿(mào)易和生產(chǎn)布局產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。不久前，美國通用電子兩位全球融總裁勞埃德·特羅特與詹姆斯·坎貝爾飛抵無錫，專程訪問了小天鵝集團(tuán)，并與小天鵝集團(tuán)高層就深層次合作進(jìn)行商談。全球采購進(jìn)入中國市場(chǎng)，還有效地促進(jìn)和維持了小天鵝的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)3早在2000年，通用家電就開始與小天鵝在洗衣機(jī)零部件方面展開合作。在小天鵝成功地闖過2002年自我改革的陣痛再次騰飛后，雙方的合作又有突破性的進(jìn)展。小天鵝的全球采購本身就是競(jìng)爭(zhēng)力。談起小天鵝，進(jìn)化論是業(yè)內(nèi)外都會(huì)說，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)、高速發(fā)展、成績顯赫的企業(yè)，是在國際上有一定競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。小天鵝競(jìng)爭(zhēng)力的取得，首先是有市場(chǎng)需求這個(gè)發(fā)展動(dòng)力，但更重要的是有競(jìng)爭(zhēng)才有競(jìng)爭(zhēng)力的提高。小天鵝就像重量級(jí)拳擊手和級(jí)拳擊手的對(duì)打，在與幾乎鼓括了國際上所有家電跨國公司的競(jìng)爭(zhēng)中，小天鵝并沒有垮掉，反面走向了世界，成為全球家電的重要供應(yīng)商之一。小天鵝通過全球采購已經(jīng)與國際500強(qiáng)中的8家家電企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，這表明小天鵝的制造能力和全球采購已達(dá)到國際先進(jìn)水準(zhǔn)。小天鵝在全球采購、全球家電資源整合中發(fā)揮了積極作用，小天鵝之所以成為全球家電市場(chǎng)的主要供應(yīng)商，不能簡(jiǎn)單地理解為是一個(gè)量的概念。如果沒有全球采購，如果沒有多品種、多檔次、小天鵝也不會(huì)有年年翻番的增長。這是因?yàn)椋√禊Z多年來在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，一方面靠自身奮斗提高，另一方面，在與跨國公司的合資、合作及同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中，學(xué)習(xí)了他們進(jìn)行的全球采購運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在部分中提升民小天鵝的整體水平、提升了小天鵝競(jìng)爭(zhēng)能力。早在2000年，通用家電就開始與小天鵝在洗衣機(jī)零部件方面展開4由于中國是全球的制造基地，十分細(xì)化的市場(chǎng)需求和激烈的全球采購競(jìng)爭(zhēng)，迫使小有著極高的新產(chǎn)品開發(fā)速度，新品產(chǎn)值率達(dá)80%－90%。而且，針對(duì)全球化市場(chǎng)，小天鵝努力滿足不同國家的技術(shù)要求，不斷跟進(jìn)國際水平。因此，不要小看中國的技術(shù)升級(jí)，哪兒市場(chǎng)活躍，哪兒技術(shù)就有活力。為了繼續(xù)做大、做強(qiáng)洗衣機(jī)主業(yè)，小天鵝加大了與通用電子合作的力度，打造國際化戰(zhàn)略。通過與通用電氣的合作，大大加速了小天鵝國際化發(fā)展的進(jìn)程。現(xiàn)在，小天鵝在功能設(shè)計(jì)、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)等各方面均擁有了引領(lǐng)全球洗衣機(jī)行業(yè)發(fā)展走向的核心技術(shù)，在行業(yè)處于領(lǐng)先地位。小天鵝已經(jīng)邁出了技術(shù)先進(jìn)國際化品牌堅(jiān)實(shí)的腳步。小天鵝的全球采購得到了國際同行的，通用電氣公司總裁杰夫·伊梅爾特說，“小天鵝是一個(gè)很好的例子，可以說明通用電氣和中國的企業(yè)是能夠建立很好合作關(guān)系的。從另一方面來說，小天鵝可以為通用電氣生產(chǎn)更好的洗衣機(jī)，同時(shí)填補(bǔ)了我們產(chǎn)品群中的空缺。他們的產(chǎn)品質(zhì)量很好、成本低，有較好地創(chuàng)新意識(shí)，而且工世也相當(dāng)?shù)膬?yōu)秀。而我們能做的，是將小天鵝的產(chǎn)品推向國際市場(chǎng)。所以在很多方向，我們雙方都很成功。我們都能各自的目標(biāo)，并創(chuàng)造雙贏的局面?！庇捎谥袊侨虻闹圃旎兀旨?xì)化的市場(chǎng)需求和激烈的全球5過去，很多國外企業(yè)都是把在本國市場(chǎng)上淘汰的產(chǎn)品打進(jìn)中國。而現(xiàn)在，中國是家電產(chǎn)品的“晴雨表”，很多跨國公司將在本國都沒有上市的產(chǎn)品先投進(jìn)了中國。走進(jìn)小天鵝，大概都能找到類似波特的涉及《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》或科林斯的《基業(yè)長青》、《從優(yōu)秀到卓越》內(nèi)容的書，因?yàn)樗麄冎?，不斷學(xué)習(xí)才是真正的競(jìng)爭(zhēng)力。小天鵝有許多老總在工作之余堅(jiān)持到國內(nèi)外知名大學(xué)深造，更有老總還登上了國內(nèi)外知名大學(xué)講壇。小天鵝在“全球采購”的過程，還積極學(xué)習(xí)國際市場(chǎng)游戲規(guī)則。在爭(zhēng)取國際市場(chǎng)時(shí)，不是采用“價(jià)格戰(zhàn)”的手段，為獲得訂單而競(jìng)相壓價(jià)。目前，小天鵝洗衣機(jī)每臺(tái)的最高出口價(jià)超過了300美元。事實(shí)證明，好機(jī)賣好價(jià)。小天鵝在“全球采購時(shí)要認(rèn)真研究各國的經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)需求和法律，做好細(xì)分產(chǎn)品定位。小天鵝在注意保護(hù)自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的同時(shí)，也要新生別人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。學(xué)會(huì)國際市場(chǎng)的游戲規(guī)則，維護(hù)中國產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)。小天鵝要多參加國際大展，在大展中多接觸客戶、了解市場(chǎng)信息。這樣小天鵝才能發(fā)展成為亞洲起規(guī)模的洗衣機(jī)制造商、具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的綜合性電器集團(tuán)。過去，很多國外企業(yè)都是把在本國市場(chǎng)上淘汰的產(chǎn)品打進(jìn)中國。而現(xiàn)6思考題：1.什么原因促使小天鵝進(jìn)行全球采購？2.小天鵝是如何利用全球采購打造世界級(jí)企業(yè)的？3.小天鵝在全球采購中得到了哪些好處？4.本案例給你帶來哪些啟示？思考題：7第一節(jié)國際采購概述第二節(jié)國際采購的基本流程第三節(jié)國際采購術(shù)語與價(jià)格第四節(jié)國際貨物運(yùn)輸與保險(xiǎn)第一節(jié)國際采購概述8第一節(jié)國際采購概述一、國際采購的概念二、國際采購的特點(diǎn)三、國際采購的優(yōu)勢(shì)及發(fā)展障礙第一節(jié)國際采購概述一、國際采購的概念9一、國際采購的概念

國際采購是指超越國界的、在一個(gè)或幾個(gè)市場(chǎng)中購買產(chǎn)品/貨物或服務(wù)的過程。這種國際化采購可以使公司以有競(jìng)爭(zhēng)力的方式進(jìn)行管理，在國際市場(chǎng)上成功地運(yùn)營。一、國際采購的概念國際采購是指超越國界的、在一個(gè)或10二、國際采購的特點(diǎn)1.采購地距離遙遠(yuǎn)2.程序較復(fù)雜3.具有一定的風(fēng)險(xiǎn)二、國際采購的特點(diǎn)1.采購地距離遙遠(yuǎn)11三、國際采購的優(yōu)勢(shì)及發(fā)展障礙（一）國際采購的優(yōu)勢(shì)1.價(jià)格優(yōu)勢(shì)2.質(zhì)量優(yōu)勢(shì)3.特色優(yōu)勢(shì)4.技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)5.供應(yīng)優(yōu)勢(shì)6.營銷優(yōu)勢(shì)7.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、國際采購的優(yōu)勢(shì)及發(fā)展障礙（一）國際采購的優(yōu)勢(shì)12（二）國際采購發(fā)展的障礙1.語言溝通問題2.貨幣問題3.價(jià)格水平不同4.貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜5.運(yùn)輸成本問題6.前置時(shí)間較長（二）國際采購發(fā)展的障礙1.語言溝通問題13第二節(jié)國際采購的基本流程一、收集相關(guān)數(shù)據(jù)二、評(píng)價(jià)采購決策三、數(shù)據(jù)資料分析四、供應(yīng)商分析五、采購成本分析六、供應(yīng)商選擇決策七、進(jìn)行采購合同談判八、持續(xù)改進(jìn)和評(píng)估第二節(jié)國際采購的基本流程一、收集相關(guān)數(shù)據(jù)14三、數(shù)據(jù)資料分析1.根據(jù)目前各供應(yīng)商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，按照現(xiàn)時(shí)的外匯兌換比率進(jìn)行轉(zhuǎn)換，并考慮關(guān)稅和增值稅等成本。2.檢查是否存在明顯的成本差異。如果差距明顯，則需要重新審核一下各項(xiàng)步驟，看是否出現(xiàn)遺漏或錯(cuò)誤；如果差距不是十分明顯，則需要通過供應(yīng)商分析和采購成本比較分析來確定。3.經(jīng)初步篩選后，剔除掉一些明顯不合適的供應(yīng)商，然后對(duì)剩下的供應(yīng)商（包括現(xiàn)有的和潛在的）進(jìn)行較詳細(xì)的供應(yīng)商分析和采購成本分析。4.初步設(shè)定采購物料（產(chǎn)品或服務(wù)）的目標(biāo)成本或成本基準(zhǔn)，以便于進(jìn)行供應(yīng)商選擇和與供應(yīng)商的采購談判。三、數(shù)據(jù)資料分析1.根據(jù)目前各供應(yīng)商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，按照現(xiàn)時(shí)的外15四、供應(yīng)商分析1.供應(yīng)商的技術(shù)水平。2.供應(yīng)商的生產(chǎn)能力。3.供應(yīng)商的聲譽(yù)和可靠性。4.供應(yīng)商的售后服務(wù)。5.供應(yīng)商的地理位置和地區(qū)特點(diǎn)。6.供應(yīng)商的其他因素。四、供應(yīng)商分析1.供應(yīng)商的技術(shù)水平。16六、供應(yīng)商選擇決策

如果沒有對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察，采購者可以通過向供應(yīng)方索取以下幾方面信息以判斷其生產(chǎn)能力：①過去幾年及當(dāng)前大客戶名單；②款項(xiàng)支付過程；③相應(yīng)銀行的信息；④設(shè)備清單；⑤在質(zhì)量協(xié)會(huì)中的成員資格；⑥其他基本商業(yè)情況，如經(jīng)營業(yè)務(wù)的時(shí)間長短、銷售情況、資產(chǎn)情況、產(chǎn)品線及所有權(quán)問題。六、供應(yīng)商選擇決策如果沒有對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察，采購者17七、進(jìn)行采購合同談判

特別注意的是，與海外供應(yīng)商談判需要考慮到所在國法律、文化風(fēng)俗習(xí)慣的差異，并且需要對(duì)合同執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)因素明確責(zé)任。七、進(jìn)行采購合同談判特別注意的是，與海外供應(yīng)商談判需要18八、持續(xù)改進(jìn)和評(píng)估

1.使采購標(biāo)準(zhǔn)不斷合理化

2.加強(qiáng)供應(yīng)商過程分析八、持續(xù)改進(jìn)和評(píng)估

1.使采購標(biāo)準(zhǔn)不斷合理化

19第三節(jié)國際貿(mào)易術(shù)語與價(jià)格一、國際貿(mào)易術(shù)語概述二、國際貿(mào)易慣例概述三、《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》中貿(mào)易術(shù)語的分類四、國際貿(mào)易術(shù)語的解釋第三節(jié)國際貿(mào)易術(shù)語與價(jià)格一、國際貿(mào)易術(shù)語概述20一、國際貿(mào)易術(shù)語概述（一）國際貿(mào)易術(shù)語的含義

國際貿(mào)易術(shù)語（TradeTerms）又稱貿(mào)易條件、價(jià)格術(shù)語（priceterms），它是一個(gè)簡(jiǎn)短的概念，是在長期的國際貿(mào)易實(shí)踐中產(chǎn)生的，是用來說明商品的價(jià)格構(gòu)成，交易雙方的交貨地點(diǎn)、方式、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)等具有明確責(zé)任劃分內(nèi)容的專門貿(mào)易用語。這類術(shù)語通常用幾個(gè)縮寫的英文字母來表示，因而具有文字簡(jiǎn)練、涵義深刻的特點(diǎn)。一、國際貿(mào)易術(shù)語概述（一）國際貿(mào)易術(shù)語的含義21（二）國際貿(mào)易術(shù)語的作用1.有利于買賣雙方洽商交易和訂立合同2.有利于雙方核算各種價(jià)格和成本3.有利于解決履約當(dāng)中的爭(zhēng)議（二）國際貿(mào)易術(shù)語的作用1.有利于買賣雙方洽商交易和訂立合同22二、國際貿(mào)易慣例概述二、國際貿(mào)易慣例概述

國際貿(mào)易慣例是指在國際貿(mào)易長期實(shí)踐中逐漸形成的一些習(xí)慣做法，它們往往被當(dāng)事人認(rèn)可并形成文字加以規(guī)范。二、國際貿(mào)易慣例概述二、國際貿(mào)易慣例概述23（二）國際貿(mào)易慣例的形成

一般說來，國際貿(mào)易慣例的形成應(yīng)具備幾個(gè)條件：（1）它是經(jīng)過長期反復(fù)實(shí)踐而形成的，內(nèi)容比較明確和具有規(guī)范性，是各國人民在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中多次重復(fù)的經(jīng)濟(jì)行為。（2）要經(jīng)過有關(guān)國家民事方面的承認(rèn)，并有國家的強(qiáng)制力保證它的實(shí)現(xiàn)，有賴于國際認(rèn)可。（3）與現(xiàn)行法律沒有沖突，不違背公共秩序和良好風(fēng)俗，不違反國家利益，一般來講也是現(xiàn)行法律中所沒有規(guī)定的。（二）國際貿(mào)易慣例的形成一般說來，國際貿(mào)易慣例的形成24（三）國際貿(mào)易慣例的特征1.通用性2.穩(wěn)定性3.效益性4.強(qiáng)制性（三）國際貿(mào)易慣例的特征1.通用性25（四）國際貿(mào)易慣例的作用1.國際貿(mào)易慣例體現(xiàn)了一定時(shí)期內(nèi)國際貿(mào)易方式和規(guī)律的相對(duì)穩(wěn)定性，維護(hù)了當(dāng)事人各方的權(quán)益，促進(jìn)了國際間的商品流動(dòng)。2.運(yùn)用國際貿(mào)易慣例，有助于減少環(huán)節(jié)、提高效益、避免失誤。一筆進(jìn)出口業(yè)務(wù)有許多環(huán)節(jié)，要經(jīng)過貿(mào)易雙方的磋商、訂立合同、支付貨款、運(yùn)輸、保險(xiǎn)，甚至索賠、仲裁等。3.國際貿(mào)易慣例的形成和發(fā)展有助于國際經(jīng)濟(jì)新秩序的建立。（四）國際貿(mào)易慣例的作用1.國際貿(mào)易慣例體現(xiàn)了一定時(shí)期內(nèi)國際26（五）國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中普遍采用的主要慣例1.合同方面有《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》。2.貿(mào)易術(shù)語方面有《國際貿(mào)易條件解釋通則》。3.支付方面有《跟單信用證統(tǒng)一慣例》和《托收統(tǒng)一規(guī)則》。4.運(yùn)輸方面有《統(tǒng)一提單的若干法律規(guī)則的國際公約》、《聯(lián)合國1978年海上貨物運(yùn)輸公約》、《國際鐵路貨物聯(lián)運(yùn)協(xié)定》、《統(tǒng)一國際航空運(yùn)輸某些規(guī)則的公約》和《聯(lián)合運(yùn)輸單證統(tǒng)一規(guī)則等》。5.保險(xiǎn)方面有《倫敦保險(xiǎn)學(xué)會(huì)貨物保險(xiǎn)條款》和《約克一安特衛(wèi)普規(guī)則》。6.知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面有《保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約》、《商標(biāo)國際注冊(cè)馬德里協(xié)定》和《保護(hù)文學(xué)藝術(shù)作品伯爾尼公約》等。7.仲裁方面有《聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會(huì)仲裁規(guī)則》和《承認(rèn)和執(zhí)行外國仲裁裁決的公約》。（五）國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中普遍采用的主要慣例1.合同方面有《聯(lián)合國27國際貿(mào)易術(shù)語又稱為價(jià)格術(shù)語、交貨條件。是在國際貿(mào)易中逐漸形成的，表明在不同的交貨條件下，買賣雙方在交易中的費(fèi)用、責(zé)任及風(fēng)險(xiǎn)劃分的以英文縮寫表示的專門用語。（一）特征１、是被國際上認(rèn)可的慣例性文件;２、是被普遍認(rèn)可的一種國際貿(mào)易慣例;３、是任意性規(guī)范國際貿(mào)易術(shù)語又稱為價(jià)格術(shù)語、交貨條件。是在國際貿(mào)易中逐漸形成28四、2000年通則規(guī)定的貿(mào)易術(shù)語

1、E組（啟運(yùn)合同）

EXW：Exwork（……namedplace）工廠交貨（指定地點(diǎn)），此術(shù)語為賣方義務(wù)最小的貿(mào)易術(shù)語，賣方只要將貨物在約定地點(diǎn)，通常是賣方所在地交給買方處置即可。買方必須承擔(dān)在賣方所在地受領(lǐng)貨物的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。如雙方希望在起運(yùn)時(shí)賣方負(fù)責(zé)裝載貨物并承擔(dān)裝貨的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，則須在合同中寫明。四、2000年通則規(guī)定的貿(mào)易術(shù)語29

2、F組（主要運(yùn)費(fèi)未付）（裝運(yùn)合同）：賣方均在貨物的裝運(yùn)地或啟運(yùn)地或出口地完成其在銷售合同中的交貨義務(wù)，主要運(yùn)費(fèi)由買方來承擔(dān)。FCA：Freecarrier（……namedplace），貨交承運(yùn)人（……指定地點(diǎn)），該術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式。

2、F組（主要運(yùn)費(fèi)未付）（裝運(yùn)合同）：賣方均30

FAS：FreeAlongsideShip（……namedportofshipment），船邊交貨（……指定裝運(yùn)港），指賣方在指定的裝運(yùn)港將貨物交到船邊，即完成交貨。在交貨時(shí)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。賣方辦理出口手續(xù)，買方則須負(fù)責(zé)交貨后的運(yùn)輸及保險(xiǎn)費(fèi)用，并辦理進(jìn)口手續(xù)，適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

FAS：FreeAlongside31

FOB：FreeonBoard（……namedportofshipment），船上交貨（……指定裝運(yùn)港），指當(dāng)貨物在指定的裝運(yùn)港越過船舷，賣方即完成交貨，貨物的風(fēng)險(xiǎn)在裝運(yùn)港船舷轉(zhuǎn)移。此術(shù)語適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸。FOB：FreeonBoard（32

3、C組（主要運(yùn)費(fèi)已付）（裝運(yùn)合同）：賣方在裝運(yùn)地完成其交貨義務(wù)，賣方須訂立運(yùn)輸合同和負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，但對(duì)貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及裝船和啟運(yùn)后發(fā)生的意外所發(fā)生的額外費(fèi)用，賣方不承擔(dān)責(zé)任。

CFR：CostandFreight（……namedportofdestination），成本加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港），指在裝運(yùn)港貨物越過船舷賣方即完成交貨，賣方須支付將貨物運(yùn)至指定目的港所需的運(yùn)費(fèi)。貨物的風(fēng)險(xiǎn)在裝運(yùn)港船舷轉(zhuǎn)移。

3、C組（主要運(yùn)費(fèi)已付）（裝運(yùn)合同）：賣33CIF：Cost，InsuranceandFreight（…………namedportofdestination），成本，保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港），指在裝運(yùn)港當(dāng)貨物越過船舷時(shí)賣方即完成交貨，但賣方須支付將貨物運(yùn)至指定目的港所需的運(yùn)費(fèi)，并辦理運(yùn)輸中的保險(xiǎn)。

CIF：Cost，Insurance34CPT：CarriagePaidto，運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的地）CIP：CarriageandInsurancePaidto，運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)付至（……指定目的地）CPT：CarriagePaidto，運(yùn)費(fèi)付至（354、D組（到貨合同）：賣方須承擔(dān)把貨物交至目的地國所需的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。賣方在目的地履行交貨義務(wù)，因此稱為到貨合同。

DAF：DeliveredatFrontier（……namedplace），邊境交貨（……指定地點(diǎn)），賣方在邊境的指定地點(diǎn)，將貨物置運(yùn)輸工具時(shí)尚未卸下而交買方處置時(shí)即完成交貨。貨物的風(fēng)險(xiǎn)于交貨時(shí)轉(zhuǎn)移。此術(shù)語適用于陸地邊界交貨的各種運(yùn)輸方式。

4、D組（到貨合同）：賣方須承擔(dān)把貨物交至目的地國所需的全部36DES：DelivedExShip（……namedportofdestination），目的港船上交貨（……指定目的港），在指定的目的港，貨物在船上交給買方處置，但不辦理貨物進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，賣方即完成交貨。貨物的風(fēng)險(xiǎn)自交貨時(shí)轉(zhuǎn)移。賣方須承擔(dān)貨物運(yùn)到指定的目的港的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。此術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸，多式聯(lián)運(yùn)在目的港船上交貨時(shí)也可適用該術(shù)語。DES：DelivedExShip（……na37DEQ:DeliveredExQuay（……namedportofdestination）,目的港碼頭交（……指定目的港），賣方在指定目的港碼頭將貨物交給買方處置，不辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，即完成交貨。貨物的風(fēng)險(xiǎn)在交貨時(shí)轉(zhuǎn)移。賣方應(yīng)承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的港交卸至碼頭的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。該術(shù)語于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸，多式聯(lián)運(yùn)只有在目的港碼頭卸貨時(shí)才能適用該術(shù)語。

DEQ:DeliveredExQuay（……38DDU:DeliveredDutyUnpaid（……namedplaceofdestination），未完稅交貨交貨（……指定目的地），賣方在指定的目的地將貨物交給買方，不辦理進(jìn)口手續(xù)，將未從運(yùn)輸工具上卸下的貨物交買方，即完成交貨。貨物的風(fēng)險(xiǎn)自交貨時(shí)轉(zhuǎn)移。賣方應(yīng)承擔(dān)貨物運(yùn)至目的地的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。該術(shù)語用于各種運(yùn)輸方式。DDU:DeliveredDutyUnpaid39DDP:DeliveredDutyPaid（……namedplaceofdestination），完稅交貨（……指定目的地），賣方在指定的目的地將貨物交給買方，辦理進(jìn)口手續(xù)后，將未從運(yùn)輸工具上卸下的貨物交給買方，即完成交貨。此術(shù)語是賣方義務(wù)最大的一個(gè)術(shù)語，賣方須承擔(dān)將貨物運(yùn)至目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，包括辦理出口及進(jìn)口手續(xù)。該術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式。DDP:DeliveredDutyPaid40五.貿(mào)易術(shù)語的選用1在出口業(yè)務(wù)中使用CIF及CRF術(shù)語2在進(jìn)口業(yè)務(wù)中使用FOB術(shù)語3目前，集裝箱船、滾裝船或多式聯(lián)運(yùn)被廣泛采用，因此有必要擴(kuò)大選用FCA,CPT,CIP術(shù)語。五.貿(mào)易術(shù)語的選用1在出口業(yè)務(wù)中使用CIF及CRF術(shù)語41六、國際貿(mào)易中的價(jià)格（一）貨物價(jià)格概述1．貨物的價(jià)格表述

貨物的價(jià)格，通常是指單位商品的價(jià)格，簡(jiǎn)稱單價(jià)(unitprice)。

六、國際貿(mào)易中的價(jià)格（一）貨物價(jià)格概述423.DAT：Deliveredatterminal(…namedterminalatportorplaceofdestination)——終點(diǎn)站交貨（…指定目的港或目的地終點(diǎn)站）指賣方在指定的目的港或目的地終點(diǎn)站，將從到達(dá)的運(yùn)輸工具上卸下的貨物，交由買方處置時(shí)，完成交貨。4.DAP：deliveredatplace（…namedplaceofdestination)-目的地交貨（…指定的目的地）指在指定的目的地，將到達(dá)的運(yùn)輸工具上待卸下的貨物，交由買方處置時(shí)，賣方完成交貨。5.DDP：Delivereddutypaid(……namedplaceofdestination)——完稅后交貨(……指定目的地)它是指賣方在指定目的地將在交貨運(yùn)箱工具上尚未卸下的貨物交與買方處置，并辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，就算完成交貨義務(wù)。3.DAT：Deliveredatterminal(…n432．貨物的作價(jià)原則首先，國際貨物買賣應(yīng)按照國際市場(chǎng)價(jià)格水平作價(jià)。其次，在國際市場(chǎng)價(jià)格基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售意圖，高于或低于國際市場(chǎng)價(jià)格對(duì)外報(bào)價(jià)。再次，在參照國際市場(chǎng)價(jià)格水平的基礎(chǔ)上，適當(dāng)考慮國別、地區(qū)政策。2．貨物的作價(jià)原則443．貨物的作價(jià)方法(1)固定價(jià)格(2)非固定價(jià)格①具體價(jià)格待定②暫定價(jià)格③部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格3．貨物的作價(jià)方法(1)固定價(jià)格454．貨物的計(jì)價(jià)貨幣

是指合同中規(guī)定用來計(jì)算價(jià)格的貨幣。這些貨幣可以是出口國或進(jìn)口國的貨幣，也可以是第三國的貨幣，但必須是自由兌換貨幣。具體采用哪種貨幣，由雙方協(xié)商確定。4．貨物的計(jì)價(jià)貨幣是指合同中規(guī)定用來計(jì)算價(jià)格的貨幣。46（二）國際貿(mào)易中的價(jià)格條款1．價(jià)格條款的內(nèi)容國際貿(mào)易合同中的價(jià)格條款．一般包括貨物的單價(jià)和總值兩項(xiàng)基本內(nèi)容，至于確定單價(jià)的作價(jià)辦法和與單價(jià)有關(guān)的傭金與折扣的運(yùn)用，也屬價(jià)格條款的內(nèi)容。貨物的單價(jià)通常由四個(gè)部分組成．即包括計(jì)量單位(如輛)、單位價(jià)格金額(如9000)、計(jì)價(jià)貨幣(如美元)和貿(mào)易術(shù)語(如CIF倫敦)。（二）國際貿(mào)易中的價(jià)格條款1．價(jià)格條款的內(nèi)容472．規(guī)定價(jià)格條款的注意事項(xiàng)為了使價(jià)格條款的規(guī)定明確合理，必須注意下列事項(xiàng)：(1)合理確定商品的單價(jià)，防止作價(jià)偏高或偏低。

(2)根據(jù)經(jīng)濟(jì)意圖和實(shí)際情況，在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上選用適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語。(3)爭(zhēng)取選擇有利的計(jì)價(jià)貨幣，以免遭受幣值變動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，如采用不利的計(jì)價(jià)貨幣時(shí)，應(yīng)當(dāng)加訂保值條款。2．規(guī)定價(jià)格條款的注意事項(xiàng)48(4)靈活運(yùn)用各種不同的作價(jià)辦法，以避免價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。(5)參照國際貿(mào)易的習(xí)慣做法，注意傭金和折扣的合理運(yùn)用。(6)如包裝材料和包裝費(fèi)另行計(jì)價(jià)時(shí)，對(duì)其計(jì)價(jià)辦法也應(yīng)—并規(guī)定。(7)單價(jià)中涉及的計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、裝卸地名稱，必須書寫正確、清楚，以利合同的履行。(8)根據(jù)品質(zhì)、數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度制定相應(yīng)條款，如加列品質(zhì)增減價(jià)條款，經(jīng)買賣雙方協(xié)商同意，對(duì)品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度，按比例計(jì)算增減價(jià)格。(9)加列銀行費(fèi)用條款(4)靈活運(yùn)用各種不同的作價(jià)辦法，以避免價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。49第四節(jié)國際貨物運(yùn)輸與保險(xiǎn)一、國際貨物運(yùn)輸主要方式二、國際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)第四節(jié)國際貨物運(yùn)輸與保險(xiǎn)一、國際貨物運(yùn)輸主要方式50一、國際貨物運(yùn)輸主要方式（一）海上貨物運(yùn)輸1.班輪運(yùn)輸（1）

班輪（Liner）是指按照規(guī)定的航行時(shí)刻表在固定的航線和港口往返運(yùn)載貨物的船只。一、國際貨物運(yùn)輸主要方式（一）海上貨物運(yùn)輸51（2）.班輪運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)四固定：定船舶、定港口、定航線和定費(fèi)率。三特點(diǎn)為：（1）貨不論多少，只要艙位可以利用均可受載；（2）運(yùn)價(jià)內(nèi)已包括裝卸費(fèi)用，承托雙方不計(jì)算滯期費(fèi)和速遣費(fèi)；（3）承托雙方的權(quán)利和義務(wù)以簽發(fā)的班輪提單面背條款為準(zhǔn)。（2）.班輪運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)52

（3）班輪運(yùn)價(jià)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有以下六種：（1）重量法。以W表示，用毛重計(jì)算運(yùn)費(fèi)。（2）體積法。以M表示，以貨物占據(jù)運(yùn)輸工具的最大空間體積為依據(jù)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。（3）從價(jià)法。以Ad.Val表示，按FOB價(jià)值的從價(jià)費(fèi)率收取運(yùn)費(fèi)。（4）選擇法。包括W/M，W或Ad.Val，M或Ad.val，W/M或Ad.Val，從以上兩種中則高計(jì)收運(yùn)費(fèi)。（5）按件法。如活牲口按頭，汽車按輛等。（6）議定法。由船、貨雙方協(xié)商議定。（3）班輪運(yùn)價(jià)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有以下六種：532．租船運(yùn)輸租船運(yùn)輸（chartertransport）是指租船人向船東租用船舶以運(yùn)輸貨物，分程租和期租。2．租船運(yùn)輸租船運(yùn)輸（chartertransport）是54程租合同洽談主要涉及以下幾個(gè)方面：（1）船名。（2）貨物。（3）裝卸港口。（4）受載日和解約日。（5）運(yùn)費(fèi)。（6）裝卸費(fèi)的劃分（7）許可裝卸時(shí)間。（8）滯期費(fèi)和速遣費(fèi)。（9）傭金。程租合同洽談主要涉及以下幾個(gè)方面：553．分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)運(yùn)分批裝運(yùn)（PartialShipment）是指一個(gè)合同項(xiàng)下的貨物至少分兩次先后裝運(yùn)交付；轉(zhuǎn)運(yùn)（Transhipment）是指貨物從裝運(yùn)目的港到目的港的運(yùn)輸過程中，從一種運(yùn)輸工具至另一種運(yùn)輸工具，或由一種運(yùn)輸方式至另一種運(yùn)輸方式的轉(zhuǎn)移和再裝。3．分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)運(yùn)分批裝運(yùn)（PartialShipment56（二）聯(lián)合運(yùn)輸方式聯(lián)合運(yùn)輸是指使用兩種或兩種以上運(yùn)輸方式完成某一運(yùn)輸任務(wù)的聯(lián)貫運(yùn)輸方式，它包括海陸聯(lián)運(yùn)、海空聯(lián)運(yùn)、陸空陸聯(lián)運(yùn)、陸空聯(lián)運(yùn)、陸海聯(lián)運(yùn)、集裝箱運(yùn)輸、大陸橋運(yùn)輸和國際多式聯(lián)運(yùn)。（二）聯(lián)合運(yùn)輸方式聯(lián)合運(yùn)輸是指使用兩種或兩種以上運(yùn)輸方式完成571．集裝箱運(yùn)輸

集裝箱運(yùn)輸?shù)年P(guān)系人有哪些？集裝箱貨物的交接方式有哪些？

集裝箱運(yùn)費(fèi)怎么計(jì)算？集裝箱運(yùn)輸?shù)膬?yōu)點(diǎn)有哪些？1．集裝箱運(yùn)輸集裝箱運(yùn)輸?shù)年P(guān)系人有哪些？582．大陸橋運(yùn)輸大陸橋運(yùn)輸是指使用橫貫大陸的鐵路(或公路)運(yùn)輸系統(tǒng)作為中間橋梁，把大陸兩端海洋運(yùn)輸連接起來的連貫運(yùn)輸方式。大陸橋運(yùn)輸?shù)慕回洍l件有哪些？2．大陸橋運(yùn)輸大陸橋運(yùn)輸是指使用橫貫大陸的鐵路(或公593．國際多式聯(lián)運(yùn)

國際多式聯(lián)運(yùn)按照《聯(lián)合國國際貨物國際多式聯(lián)運(yùn)公約》的定義是：國際多式聯(lián)運(yùn)是按照國際多式聯(lián)運(yùn)合同，以至少兩種運(yùn)輸方式，由國際多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人將貨物從國境內(nèi)接受貨物的地點(diǎn)運(yùn)至另一國境內(nèi)交付貨物的地點(diǎn)。3．國際多式聯(lián)運(yùn)

604．綜合物流

綜合物流具有的是系統(tǒng)綜合和成本歸一的控制思想，它將商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的所有供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸、庫存及信息等流通活動(dòng)綜合為一個(gè)系統(tǒng)總體，不僅追求商品自然流通的效率與費(fèi)用，而且力求通過各種途徑來提高服務(wù)水平，以用戶為中心進(jìn)行管理與控制，加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為最終目的。4．綜合物流

61（三）裝運(yùn)條款1．規(guī)定具體的裝運(yùn)期限2．規(guī)定收到信用證后一定時(shí)間內(nèi)裝運(yùn)3．規(guī)定立即裝運(yùn)術(shù)語（三）裝運(yùn)條款1．規(guī)定具體的裝運(yùn)期限624．關(guān)于裝運(yùn)港和目的港的規(guī)定一般有以下幾種方法（1）規(guī)定一個(gè)裝運(yùn)港和目的港。（2）規(guī)定兩個(gè)以上的港口為裝運(yùn)港和目的港。（3）規(guī)定某一航區(qū)為裝運(yùn)港和目的港。4．關(guān)于裝運(yùn)港和目的港的規(guī)定一般有以下幾種方法63二、國際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)（一）物運(yùn)輸保險(xiǎn)承保范圍貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)就是指投保人（Insured），或稱被保險(xiǎn)人，在貨物裝運(yùn)以前，估定一定的投保金額，向承保人（Insurer），或稱保險(xiǎn)人，即保險(xiǎn)公司投保運(yùn)輸險(xiǎn)。投保人按保險(xiǎn)險(xiǎn)別、投保金額及保險(xiǎn)費(fèi)率，向承保人支付保險(xiǎn)費(fèi)并領(lǐng)取保險(xiǎn)單證。承保人負(fù)責(zé)對(duì)投保貨物在運(yùn)輸過程遭受投保險(xiǎn)別責(zé)任范圍內(nèi)的損失，按投保金額及損失程度賠償保險(xiǎn)單證的持有人。二、國際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)（一）物運(yùn)輸保險(xiǎn)承保范圍64貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)具體應(yīng)經(jīng)過以下步驟來完成。1．確定投保責(zé)任2．確定投保金額CIF或CIP=CFR或CPT/1－［保險(xiǎn)費(fèi)率×〔1+投保加成率〕］我國的進(jìn)口貨物投保金額，一般采用預(yù)約保險(xiǎn)合同，按進(jìn)口合同不同的貿(mào)易術(shù)語，計(jì)算公式如下：①進(jìn)口FOB（或FCA）合同投保金額=FOB（或FCA）×(1+平均運(yùn)費(fèi)率+平均保險(xiǎn)費(fèi)率)②進(jìn)口CFR（或CPT）合同投保金額=CFR（或CPT）×（1+平均保險(xiǎn)費(fèi)率）貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)具體應(yīng)經(jīng)過以下步驟來完成。1．確定投保責(zé)65（二）保險(xiǎn)險(xiǎn)別1．保險(xiǎn)險(xiǎn)別保險(xiǎn)險(xiǎn)別又稱保險(xiǎn)項(xiàng)目或投保項(xiàng)目，它是保險(xiǎn)公司對(duì)承保責(zé)任范圍的規(guī)定。投保人根據(jù)貨物的運(yùn)輸方式、貨物的性能來選擇投保險(xiǎn)別。（二）保險(xiǎn)險(xiǎn)別1．保險(xiǎn)險(xiǎn)別662．交付保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算方法是：保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率注意保險(xiǎn)費(fèi)率2．交付保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算方法是：673．領(lǐng)取保險(xiǎn)單據(jù)保險(xiǎn)單保險(xiǎn)憑證聯(lián)合憑證預(yù)約保單3．領(lǐng)取保險(xiǎn)單據(jù)保險(xiǎn)單684．索賠保險(xiǎn)索賠（Claim）時(shí)有發(fā)生，如進(jìn)出口貨物在保險(xiǎn)責(zé)任有效期內(nèi)發(fā)生屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍的損失，被保險(xiǎn)人可向保險(xiǎn)公司提出索賠要求，稱為保險(xiǎn)索賠。在CIF條件下，買方將辦理一切索賠手續(xù)：（1）向保險(xiǎn)公司發(fā)出損失通知；（2）向承運(yùn)方及海關(guān)、港務(wù)當(dāng)局索取貨損和貨差證明并提出索賠；（3）采取合理的施救、整理措施；（4）備妥索賠單證，如保險(xiǎn)單正本、副本提單、發(fā)票、檢驗(yàn)報(bào)告、承運(yùn)人拒賠信件等。買方對(duì)索賠要求，必須于裝運(yùn)貨物的船只到達(dá)提單所訂的目的港后30天內(nèi)提出，必須提供經(jīng)賣方同意的公證機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)報(bào)告。貨物如已加工，即喪失索賠權(quán)。4．索賠保險(xiǎn)索賠（Claim）時(shí)有發(fā)生，如進(jìn)出口貨物在保險(xiǎn)責(zé)69案例：國際采購優(yōu)化方案A公司是美國采購商在上海的辦事處，主要采購電子產(chǎn)品，如鼠標(biāo)，音響，U盤，彩盒包裝材料等，而A公司的供應(yīng)商主要在廣東地區(qū)，原來的做法是讓廣東的多家供應(yīng)商分別將貨物發(fā)到上海，然后A公司安排拼箱出口到美國，再由美國采購商將所有的產(chǎn)品做成組合套裝供應(yīng)到商場(chǎng)。分析：這樣的操作方式有明顯的缺陷。1.對(duì)于其供應(yīng)商來說，要支付廣東到上海的長途運(yùn)輸費(fèi)用，增加了成本，更要命的是，到了上海以后因?yàn)橐蛣e的供應(yīng)商的貨集拼出口，導(dǎo)致不能正常手冊(cè)核銷或拿到出口退稅，羊毛出在羊身上，這樣的成本負(fù)擔(dān)，最終還是會(huì)轉(zhuǎn)嫁到A公司。2.美國采購商收到貨以后，需要進(jìn)行包裝生產(chǎn)以后才能發(fā)往商場(chǎng)，這必然會(huì)增加昂貴的倉儲(chǔ)和人工成本。3.QC（QualityCountral的簡(jiǎn)稱，即品質(zhì)控制）在美國進(jìn)行，如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有缺陷，退貨成本高。案例：國際采購優(yōu)化方案A公司是美國采購商在上海的辦事處，主要70解決方案：用深圳福田保稅區(qū)來進(jìn)行操作，可以優(yōu)化采購流程，降低采購成本。1.讓廣東地區(qū)的供應(yīng)商將貨物發(fā)送到深圳福田保稅區(qū)，減低供應(yīng)商運(yùn)輸成本，更重要的是福田保稅區(qū)是境內(nèi)關(guān)外的海關(guān)監(jiān)管區(qū)域，國內(nèi)貨物進(jìn)入保稅區(qū)視同出口可以進(jìn)行手冊(cè)核銷，貨物加工好離境以后也不會(huì)影響供應(yīng)商出口退稅。2.加工包裝和QC在保稅區(qū)完成。利用本地采購的原材料和大陸工人進(jìn)行加工增值服務(wù)，倉儲(chǔ)和人工成本與美國比起來只能用廉價(jià)來形容，A公司也可以派QC在這里把關(guān)，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量缺陷可以立即讓供應(yīng)商過來處理或退貨。A公司的控制力將會(huì)更強(qiáng)，避免被美國老大“追殺”。3.A企業(yè)作為上海企業(yè)對(duì)華南地區(qū)的供應(yīng)商篩選和控制可以與本地的物流企業(yè)合作，在這個(gè)方案中，物流企業(yè)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的貨代，而是一個(gè)戰(zhàn)壕里的同盟，本地物流企業(yè)可以利用自己的信息優(yōu)勢(shì)為外地采購商提供咨詢服務(wù)。解決方案：用深圳福田保稅區(qū)來進(jìn)行操作，可以優(yōu)化采購流程，降低71思考題：1.該案例中A企業(yè)的采購方案做了哪些優(yōu)化？2.本案例給你帶來了哪些啟示？思考題：72演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！73第十二章國際采購第十二章國際采購74導(dǎo)入案例：全球采購加速小天鵝的發(fā)展隨著全球采購離中國經(jīng)營商越來越近，大型跨國公司和國際采購組織的采購網(wǎng)絡(luò)正在加速向小天鵝開放，很多國際專業(yè)化的家電采購組織和經(jīng)紀(jì)人或國際采購團(tuán)近年來也紛紛到訪小天鵝。在一些國際性的展覽上，這些人與小天鵝人廣泛接觸，尋求與小天鵝的企業(yè)合作機(jī)會(huì)，希望從小天鵝獲得可靠、合理、便宜關(guān)且優(yōu)質(zhì)的商品和資源，并將中國企業(yè)納入它們的全球采購網(wǎng)絡(luò)。通用、西門子、沃爾瑪、家樂福這樣的跨國公司都已經(jīng)開始在中國設(shè)立了它的國際采購部或采購中心，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)正在成為國際采購中心。全球采購網(wǎng)絡(luò)正在向中國市場(chǎng)延伸，其日益頻繁和活躍的采購活動(dòng)其實(shí)上已經(jīng)對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是出口的增長產(chǎn)生了重要影響。這種國際采購活動(dòng)無疑淡小天鵝等過去以內(nèi)銷為主的企業(yè)提供了一個(gè)開拓國際市場(chǎng)、建立穩(wěn)定的銷售渠道、帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品出口的機(jī)遇。全球采購的迅速發(fā)及其在小天鵝日趨頻繁的采購活動(dòng)，為小天鵝帶來了商機(jī)和發(fā)展的新增長點(diǎn)，也給小天鵝降低單位成本帶來許多積極的影響。第二，小天鵝在參與全球采購并與跨國公司或國際企業(yè)合作的過程中，不僅僅能夠建立起穩(wěn)定的供銷關(guān)系，而且能夠按照國際市場(chǎng)的規(guī)則進(jìn)行生產(chǎn)、提供產(chǎn)品，這樣可以使小天鵝規(guī)劃和需求，促進(jìn)小天鵝加快自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的高速和技術(shù)的創(chuàng)新，提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)能力。第三，小天鵝目前面臨著“走出去”的發(fā)展挑戰(zhàn)，需要學(xué)習(xí)和盡快適應(yīng)全球資源配置方式，使小天鵝能夠在與國際對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過程中也建立起全球化的生產(chǎn)和采購網(wǎng)絡(luò)。真正提高在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。導(dǎo)入案例：全球采購加速小天鵝的發(fā)展隨著全球采購離中國經(jīng)營商越75全球采購進(jìn)入中國市場(chǎng)，還有效地促進(jìn)和維持了小天鵝的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。因?yàn)?，全球采購讓小天鵝學(xué)會(huì)采取符合國際市場(chǎng)的規(guī)則的，更加規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段來尋求企業(yè)的發(fā)展，逐步走出以惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、依靠傳統(tǒng)的人脈維持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的低層次的競(jìng)爭(zhēng)怪圈，使小逐步進(jìn)入國際主流市場(chǎng)、參與高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平等到提高，從而真正發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用來使口不如促進(jìn)小的穩(wěn)健發(fā)展。當(dāng)然，采購活動(dòng)進(jìn)入中國，也對(duì)小天鵝提出了許多挑戰(zhàn)。必須盡快學(xué)會(huì)世界級(jí)采購的最佳方法與工具，例如，企業(yè)的產(chǎn)品各類、質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)能否滿足跨國公司的全球生產(chǎn)體系和國際市場(chǎng)的要求，小天鵝如何了解和適應(yīng)國際采購的規(guī)則和方法，是否能夠適應(yīng)國際采購中心運(yùn)作要求，小天鵝還存在著哪些不利于企業(yè)參與全球化競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容等，這也正當(dāng)前需要小天鵝深入進(jìn)行流程再造、組織再造。目前小天鵝已采用了與國際的第三方物流，使小天鵝的物流產(chǎn)業(yè)觸入全球性物流產(chǎn)業(yè)跨國化、大型化和網(wǎng)經(jīng)濟(jì)化的潮流之中，并對(duì)小天鵝的貿(mào)易和生產(chǎn)布局產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。不久前，美國通用電子兩位全球融總裁勞埃德·特羅特與詹姆斯·坎貝爾飛抵無錫，專程訪問了小天鵝集團(tuán)，并與小天鵝集團(tuán)高層就深層次合作進(jìn)行商談。全球采購進(jìn)入中國市場(chǎng)，還有效地促進(jìn)和維持了小天鵝的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)76早在2000年，通用家電就開始與小天鵝在洗衣機(jī)零部件方面展開合作。在小天鵝成功地闖過2002年自我改革的陣痛再次騰飛后，雙方的合作又有突破性的進(jìn)展。小天鵝的全球采購本身就是競(jìng)爭(zhēng)力。談起小天鵝，進(jìn)化論是業(yè)內(nèi)外都會(huì)說，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)、高速發(fā)展、成績顯赫的企業(yè)，是在國際上有一定競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。小天鵝競(jìng)爭(zhēng)力的取得，首先是有市場(chǎng)需求這個(gè)發(fā)展動(dòng)力，但更重要的是有競(jìng)爭(zhēng)才有競(jìng)爭(zhēng)力的提高。小天鵝就像重量級(jí)拳擊手和級(jí)拳擊手的對(duì)打，在與幾乎鼓括了國際上所有家電跨國公司的競(jìng)爭(zhēng)中，小天鵝并沒有垮掉，反面走向了世界，成為全球家電的重要供應(yīng)商之一。小天鵝通過全球采購已經(jīng)與國際500強(qiáng)中的8家家電企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，這表明小天鵝的制造能力和全球采購已達(dá)到國際先進(jìn)水準(zhǔn)。小天鵝在全球采購、全球家電資源整合中發(fā)揮了積極作用，小天鵝之所以成為全球家電市場(chǎng)的主要供應(yīng)商，不能簡(jiǎn)單地理解為是一個(gè)量的概念。如果沒有全球采購，如果沒有多品種、多檔次、小天鵝也不會(huì)有年年翻番的增長。這是因?yàn)?，小天鵝多年來在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，一方面靠自身奮斗提高，另一方面，在與跨國公司的合資、合作及同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中，學(xué)習(xí)了他們進(jìn)行的全球采購運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在部分中提升民小天鵝的整體水平、提升了小天鵝競(jìng)爭(zhēng)能力。早在2000年，通用家電就開始與小天鵝在洗衣機(jī)零部件方面展開77由于中國是全球的制造基地，十分細(xì)化的市場(chǎng)需求和激烈的全球采購競(jìng)爭(zhēng)，迫使小有著極高的新產(chǎn)品開發(fā)速度，新品產(chǎn)值率達(dá)80%－90%。而且，針對(duì)全球化市場(chǎng)，小天鵝努力滿足不同國家的技術(shù)要求，不斷跟進(jìn)國際水平。因此，不要小看中國的技術(shù)升級(jí)，哪兒市場(chǎng)活躍，哪兒技術(shù)就有活力。為了繼續(xù)做大、做強(qiáng)洗衣機(jī)主業(yè)，小天鵝加大了與通用電子合作的力度，打造國際化戰(zhàn)略。通過與通用電氣的合作，大大加速了小天鵝國際化發(fā)展的進(jìn)程?，F(xiàn)在，小天鵝在功能設(shè)計(jì)、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)等各方面均擁有了引領(lǐng)全球洗衣機(jī)行業(yè)發(fā)展走向的核心技術(shù)，在行業(yè)處于領(lǐng)先地位。小天鵝已經(jīng)邁出了技術(shù)先進(jìn)國際化品牌堅(jiān)實(shí)的腳步。小天鵝的全球采購得到了國際同行的，通用電氣公司總裁杰夫·伊梅爾特說，“小天鵝是一個(gè)很好的例子，可以說明通用電氣和中國的企業(yè)是能夠建立很好合作關(guān)系的。從另一方面來說，小天鵝可以為通用電氣生產(chǎn)更好的洗衣機(jī)，同時(shí)填補(bǔ)了我們產(chǎn)品群中的空缺。他們的產(chǎn)品質(zhì)量很好、成本低，有較好地創(chuàng)新意識(shí)，而且工世也相當(dāng)?shù)膬?yōu)秀。而我們能做的，是將小天鵝的產(chǎn)品推向國際市場(chǎng)。所以在很多方向，我們雙方都很成功。我們都能各自的目標(biāo)，并創(chuàng)造雙贏的局面?！庇捎谥袊侨虻闹圃旎?，十分細(xì)化的市場(chǎng)需求和激烈的全球78過去，很多國外企業(yè)都是把在本國市場(chǎng)上淘汰的產(chǎn)品打進(jìn)中國。而現(xiàn)在，中國是家電產(chǎn)品的“晴雨表”，很多跨國公司將在本國都沒有上市的產(chǎn)品先投進(jìn)了中國。走進(jìn)小天鵝，大概都能找到類似波特的涉及《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》或科林斯的《基業(yè)長青》、《從優(yōu)秀到卓越》內(nèi)容的書，因?yàn)樗麄冎?，不斷學(xué)習(xí)才是真正的競(jìng)爭(zhēng)力。小天鵝有許多老總在工作之余堅(jiān)持到國內(nèi)外知名大學(xué)深造，更有老總還登上了國內(nèi)外知名大學(xué)講壇。小天鵝在“全球采購”的過程，還積極學(xué)習(xí)國際市場(chǎng)游戲規(guī)則。在爭(zhēng)取國際市場(chǎng)時(shí)，不是采用“價(jià)格戰(zhàn)”的手段，為獲得訂單而競(jìng)相壓價(jià)。目前，小天鵝洗衣機(jī)每臺(tái)的最高出口價(jià)超過了300美元。事實(shí)證明，好機(jī)賣好價(jià)。小天鵝在“全球采購時(shí)要認(rèn)真研究各國的經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)需求和法律，做好細(xì)分產(chǎn)品定位。小天鵝在注意保護(hù)自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的同時(shí)，也要新生別人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。學(xué)會(huì)國際市場(chǎng)的游戲規(guī)則，維護(hù)中國產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)。小天鵝要多參加國際大展，在大展中多接觸客戶、了解市場(chǎng)信息。這樣小天鵝才能發(fā)展成為亞洲起規(guī)模的洗衣機(jī)制造商、具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的綜合性電器集團(tuán)。過去，很多國外企業(yè)都是把在本國市場(chǎng)上淘汰的產(chǎn)品打進(jìn)中國。而現(xiàn)79思考題：1.什么原因促使小天鵝進(jìn)行全球采購？2.小天鵝是如何利用全球采購打造世界級(jí)企業(yè)的？3.小天鵝在全球采購中得到了哪些好處？4.本案例給你帶來哪些啟示？思考題：80第一節(jié)國際采購概述第二節(jié)國際采購的基本流程第三節(jié)國際采購術(shù)語與價(jià)格第四節(jié)國際貨物運(yùn)輸與保險(xiǎn)第一節(jié)國際采購概述81第一節(jié)國際采購概述一、國際采購的概念二、國際采購的特點(diǎn)三、國際采購的優(yōu)勢(shì)及發(fā)展障礙第一節(jié)國際采購概述一、國際采購的概念82一、國際采購的概念

國際采購是指超越國界的、在一個(gè)或幾個(gè)市場(chǎng)中購買產(chǎn)品/貨物或服務(wù)的過程。這種國際化采購可以使公司以有競(jìng)爭(zhēng)力的方式進(jìn)行管理，在國際市場(chǎng)上成功地運(yùn)營。一、國際采購的概念國際采購是指超越國界的、在一個(gè)或83二、國際采購的特點(diǎn)1.采購地距離遙遠(yuǎn)2.程序較復(fù)雜3.具有一定的風(fēng)險(xiǎn)二、國際采購的特點(diǎn)1.采購地距離遙遠(yuǎn)84三、國際采購的優(yōu)勢(shì)及發(fā)展障礙（一）國際采購的優(yōu)勢(shì)1.價(jià)格優(yōu)勢(shì)2.質(zhì)量優(yōu)勢(shì)3.特色優(yōu)勢(shì)4.技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)5.供應(yīng)優(yōu)勢(shì)6.營銷優(yōu)勢(shì)7.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、國際采購的優(yōu)勢(shì)及發(fā)展障礙（一）國際采購的優(yōu)勢(shì)85（二）國際采購發(fā)展的障礙1.語言溝通問題2.貨幣問題3.價(jià)格水平不同4.貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜5.運(yùn)輸成本問題6.前置時(shí)間較長（二）國際采購發(fā)展的障礙1.語言溝通問題86第二節(jié)國際采購的基本流程一、收集相關(guān)數(shù)據(jù)二、評(píng)價(jià)采購決策三、數(shù)據(jù)資料分析四、供應(yīng)商分析五、采購成本分析六、供應(yīng)商選擇決策七、進(jìn)行采購合同談判八、持續(xù)改進(jìn)和評(píng)估第二節(jié)國際采購的基本流程一、收集相關(guān)數(shù)據(jù)87三、數(shù)據(jù)資料分析1.根據(jù)目前各供應(yīng)商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，按照現(xiàn)時(shí)的外匯兌換比率進(jìn)行轉(zhuǎn)換，并考慮關(guān)稅和增值稅等成本。2.檢查是否存在明顯的成本差異。如果差距明顯，則需要重新審核一下各項(xiàng)步驟，看是否出現(xiàn)遺漏或錯(cuò)誤；如果差距不是十分明顯，則需要通過供應(yīng)商分析和采購成本比較分析來確定。3.經(jīng)初步篩選后，剔除掉一些明顯不合適的供應(yīng)商，然后對(duì)剩下的供應(yīng)商（包括現(xiàn)有的和潛在的）進(jìn)行較詳細(xì)的供應(yīng)商分析和采購成本分析。4.初步設(shè)定采購物料（產(chǎn)品或服務(wù)）的目標(biāo)成本或成本基準(zhǔn)，以便于進(jìn)行供應(yīng)商選擇和與供應(yīng)商的采購談判。三、數(shù)據(jù)資料分析1.根據(jù)目前各供應(yīng)商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，按照現(xiàn)時(shí)的外88四、供應(yīng)商分析1.供應(yīng)商的技術(shù)水平。2.供應(yīng)商的生產(chǎn)能力。3.供應(yīng)商的聲譽(yù)和可靠性。4.供應(yīng)商的售后服務(wù)。5.供應(yīng)商的地理位置和地區(qū)特點(diǎn)。6.供應(yīng)商的其他因素。四、供應(yīng)商分析1.供應(yīng)商的技術(shù)水平。89六、供應(yīng)商選擇決策

如果沒有對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察，采購者可以通過向供應(yīng)方索取以下幾方面信息以判斷其生產(chǎn)能力：①過去幾年及當(dāng)前大客戶名單；②款項(xiàng)支付過程；③相應(yīng)銀行的信息；④設(shè)備清單；⑤在質(zhì)量協(xié)會(huì)中的成員資格；⑥其他基本商業(yè)情況，如經(jīng)營業(yè)務(wù)的時(shí)間長短、銷售情況、資產(chǎn)情況、產(chǎn)品線及所有權(quán)問題。六、供應(yīng)商選擇決策如果沒有對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察，采購者90七、進(jìn)行采購合同談判

特別注意的是，與海外供應(yīng)商談判需要考慮到所在國法律、文化風(fēng)俗習(xí)慣的差異，并且需要對(duì)合同執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)因素明確責(zé)任。七、進(jìn)行采購合同談判特別注意的是，與海外供應(yīng)商談判需要91八、持續(xù)改進(jìn)和評(píng)估

1.使采購標(biāo)準(zhǔn)不斷合理化

2.加強(qiáng)供應(yīng)商過程分析八、持續(xù)改進(jìn)和評(píng)估

1.使采購標(biāo)準(zhǔn)不斷合理化

92第三節(jié)國際貿(mào)易術(shù)語與價(jià)格一、國際貿(mào)易術(shù)語概述二、國際貿(mào)易慣例概述三、《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》中貿(mào)易術(shù)語的分類四、國際貿(mào)易術(shù)語的解釋第三節(jié)國際貿(mào)易術(shù)語與價(jià)格一、國際貿(mào)易術(shù)語概述93一、國際貿(mào)易術(shù)語概述（一）國際貿(mào)易術(shù)語的含義

國際貿(mào)易術(shù)語（TradeTerms）又稱貿(mào)易條件、價(jià)格術(shù)語（priceterms），它是一個(gè)簡(jiǎn)短的概念，是在長期的國際貿(mào)易實(shí)踐中產(chǎn)生的，是用來說明商品的價(jià)格構(gòu)成，交易雙方的交貨地點(diǎn)、方式、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)等具有明確責(zé)任劃分內(nèi)容的專門貿(mào)易用語。這類術(shù)語通常用幾個(gè)縮寫的英文字母來表示，因而具有文字簡(jiǎn)練、涵義深刻的特點(diǎn)。一、國際貿(mào)易術(shù)語概述（一）國際貿(mào)易術(shù)語的含義94（二）國際貿(mào)易術(shù)語的作用1.有利于買賣雙方洽商交易和訂立合同2.有利于雙方核算各種價(jià)格和成本3.有利于解決履約當(dāng)中的爭(zhēng)議（二）國際貿(mào)易術(shù)語的作用1.有利于買賣雙方洽商交易和訂立合同95二、國際貿(mào)易慣例概述二、國際貿(mào)易慣例概述

國際貿(mào)易慣例是指在國際貿(mào)易長期實(shí)踐中逐漸形成的一些習(xí)慣做法，它們往往被當(dāng)事人認(rèn)可并形成文字加以規(guī)范。二、國際貿(mào)易慣例概述二、國際貿(mào)易慣例概述96（二）國際貿(mào)易慣例的形成

一般說來，國際貿(mào)易慣例的形成應(yīng)具備幾個(gè)條件：（1）它是經(jīng)過長期反復(fù)實(shí)踐而形成的，內(nèi)容比較明確和具有規(guī)范性，是各國人民在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中多次重復(fù)的經(jīng)濟(jì)行為。（2）要經(jīng)過有關(guān)國家民事方面的承認(rèn)，并有國家的強(qiáng)制力保證它的實(shí)現(xiàn)，有賴于國際認(rèn)可。（3）與現(xiàn)行法律沒有沖突，不違背公共秩序和良好風(fēng)俗，不違反國家利益，一般來講也是現(xiàn)行法律中所沒有規(guī)定的。（二）國際貿(mào)易慣例的形成一般說來，國際貿(mào)易慣例的形成97（三）國際貿(mào)易慣例的特征1.通用性2.穩(wěn)定性3.效益性4.強(qiáng)制性（三）國際貿(mào)易慣例的特征1.通用性98（四）國際貿(mào)易慣例的作用1.國際貿(mào)易慣例體現(xiàn)了一定時(shí)期內(nèi)國際貿(mào)易方式和規(guī)律的相對(duì)穩(wěn)定性，維護(hù)了當(dāng)事人各方的權(quán)益，促進(jìn)了國際間的商品流動(dòng)。2.運(yùn)用國際貿(mào)易慣例，有助于減少環(huán)節(jié)、提高效益、避免失誤。一筆進(jìn)出口業(yè)務(wù)有許多環(huán)節(jié)，要經(jīng)過貿(mào)易雙方的磋商、訂立合同、支付貨款、運(yùn)輸、保險(xiǎn)，甚至索賠、仲裁等。3.國際貿(mào)易慣例的形成和發(fā)展有助于國際經(jīng)濟(jì)新秩序的建立。（四）國際貿(mào)易慣例的作用1.國際貿(mào)易慣例體現(xiàn)了一定時(shí)期內(nèi)國際99（五）國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中普遍采用的主要慣例1.合同方面有《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》。2.貿(mào)易術(shù)語方面有《國際貿(mào)易條件解釋通則》。3.支付方面有《跟單信用證統(tǒng)一慣例》和《托收統(tǒng)一規(guī)則》。4.運(yùn)輸方面有《統(tǒng)一提單的若干法律規(guī)則的國際公約》、《聯(lián)合國1978年海上貨物運(yùn)輸公約》、《國際鐵路貨物聯(lián)運(yùn)協(xié)定》、《統(tǒng)一國際航空運(yùn)輸某些規(guī)則的公約》和《聯(lián)合運(yùn)輸單證統(tǒng)一規(guī)則等》。5.保險(xiǎn)方面有《倫敦保險(xiǎn)學(xué)會(huì)貨物保險(xiǎn)條款》和《約克一安特衛(wèi)普規(guī)則》。6.知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面有《保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約》、《商標(biāo)國際注冊(cè)馬德里協(xié)定》和《保護(hù)文學(xué)藝術(shù)作品伯爾尼公約》等。7.仲裁方面有《聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會(huì)仲裁規(guī)則》和《承認(rèn)和執(zhí)行外國仲裁裁決的公約》。（五）國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中普遍采用的主要慣例1.合同方面有《聯(lián)合國100國際貿(mào)易術(shù)語又稱為價(jià)格術(shù)語、交貨條件。是在國際貿(mào)易中逐漸形成的，表明在不同的交貨條件下，買賣雙方在交易中的費(fèi)用、責(zé)任及風(fēng)險(xiǎn)劃分的以英文縮寫表示的專門用語。（一）特征１、是被國際上認(rèn)可的慣例性文件;２、是被普遍認(rèn)可的一種國際貿(mào)易慣例;３、是任意性規(guī)范國際貿(mào)易術(shù)語又稱為價(jià)格術(shù)語、交貨條件。是在國際貿(mào)易中逐漸形成101四、2000年通則規(guī)定的貿(mào)易術(shù)語

1、E組（啟運(yùn)合同）

EXW：Exwork（……namedplace）工廠交貨（指定地點(diǎn)），此術(shù)語為賣方義務(wù)最小的貿(mào)易術(shù)語，賣方只要將貨物在約定地點(diǎn)，通常是賣方所在地交給買方處置即可。買方必須承擔(dān)在賣方所在地受領(lǐng)貨物的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。如雙方希望在起運(yùn)時(shí)賣方負(fù)責(zé)裝載貨物并承擔(dān)裝貨的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，則須在合同中寫明。四、2000年通則規(guī)定的貿(mào)易術(shù)語102

2、F組（主要運(yùn)費(fèi)未付）（裝運(yùn)合同）：賣方均在貨物的裝運(yùn)地或啟運(yùn)地或出口地完成其在銷售合同中的交貨義務(wù)，主要運(yùn)費(fèi)由買方來承擔(dān)。FCA：Freecarrier（……namedplace），貨交承運(yùn)人（……指定地點(diǎn)），該術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式。

2、F組（主要運(yùn)費(fèi)未付）（裝運(yùn)合同）：賣方均103

FAS：FreeAlongsideShip（……namedportofshipment），船邊交貨（……指定裝運(yùn)港），指賣方在指定的裝運(yùn)港將貨物交到船邊，即完成交貨。在交貨時(shí)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。賣方辦理出口手續(xù)，買方則須負(fù)責(zé)交貨后的運(yùn)輸及保險(xiǎn)費(fèi)用，并辦理進(jìn)口手續(xù)，適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

FAS：FreeAlongside104

FOB：FreeonBoard（……namedportofshipment），船上交貨（……指定裝運(yùn)港），指當(dāng)貨物在指定的裝運(yùn)港越過船舷，賣方即完成交貨，貨物的風(fēng)險(xiǎn)在裝運(yùn)港船舷轉(zhuǎn)移。此術(shù)語適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸。FOB：FreeonBoard（105

3、C組（主要運(yùn)費(fèi)已付）（裝運(yùn)合同）：賣方在裝運(yùn)地完成其交貨義務(wù)，賣方須訂立運(yùn)輸合同和負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，但對(duì)貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及裝船和啟運(yùn)后發(fā)生的意外所發(fā)生的額外費(fèi)用，賣方不承擔(dān)責(zé)任。

CFR：CostandFreight（……namedportofdestination），成本加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港），指在裝運(yùn)港貨物越過船舷賣方即完成交貨，賣方須支付將貨物運(yùn)至指定目的港所需的運(yùn)費(fèi)。貨物的風(fēng)險(xiǎn)在裝運(yùn)港船舷轉(zhuǎn)移。

3、C組（主要運(yùn)費(fèi)已付）（裝運(yùn)合同）：賣106CIF：Cost，InsuranceandFreight（…………namedportofdestination），成本，保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港），指在裝運(yùn)港當(dāng)貨物越過船舷時(shí)賣方即完成交貨，但賣方須支付將貨物運(yùn)至指定目的港所需的運(yùn)費(fèi)，并辦理運(yùn)輸中的保險(xiǎn)。

CIF：Cost，Insurance107CPT：CarriagePaidto，運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的地）CIP：CarriageandInsurancePaidto，運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)付至（……指定目的地）CPT：CarriagePaidto，運(yùn)費(fèi)付至（1084、D組（到貨合同）：賣方須承擔(dān)把貨物交至目的地國所需的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。賣方在目的地履行交貨義務(wù)，因此稱為到貨合同。

DAF：DeliveredatFrontier（……namedplace），邊境交貨（……指定地點(diǎn)），賣方在邊境的指定地點(diǎn)，將貨物置運(yùn)輸工具時(shí)尚未卸下而交買方處置時(shí)即完成交貨。貨物的風(fēng)險(xiǎn)于交貨時(shí)轉(zhuǎn)移。此術(shù)語適用于陸地邊界交貨的各種運(yùn)輸方式。

4、D組（到貨合同）：賣方須承擔(dān)把貨物交至目的地國所需的全部109DES：DelivedExShip（……namedportofdestination），目的港船上交貨（……指定目的港），在指定的目的港，貨物在船上交給買方處置，但不辦理貨物進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，賣方即完成交貨。貨物的風(fēng)險(xiǎn)自交貨時(shí)轉(zhuǎn)移。賣方須承擔(dān)貨物運(yùn)到指定的目的港的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。此術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸，多式聯(lián)運(yùn)在目的港船上交貨時(shí)也可適用該術(shù)語。DES：DelivedExShip（……na110DEQ:DeliveredExQuay（……namedportofdestination）,目的港碼頭交（……指定目的港），賣方在指定目的港碼頭將貨物交給買方處置，不辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，即完成交貨。貨物的風(fēng)險(xiǎn)在交貨時(shí)轉(zhuǎn)移。賣方應(yīng)承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的港交卸至碼頭的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。該術(shù)語于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸，多式聯(lián)運(yùn)只有在目的港碼頭卸貨時(shí)才能適用該術(shù)語。

DEQ:DeliveredExQuay（……111DDU:DeliveredDutyUnpaid（……namedplaceofdestination），未完稅交貨交貨（……指定目的地），賣方在指定的目的地將貨物交給買方，不辦理進(jìn)口手續(xù)，將未從運(yùn)輸工具上卸下的貨物交買方，即完成交貨。貨物的風(fēng)險(xiǎn)自交貨時(shí)轉(zhuǎn)移。賣方應(yīng)承擔(dān)貨物運(yùn)至目的地的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。該術(shù)語用于各種運(yùn)輸方式。DDU:DeliveredDutyUnpaid112DDP:DeliveredDutyPaid（……namedplaceofdestination），完稅交貨（……指定目的地），賣方在指定的目的地將貨物交給買方，辦理進(jìn)口手續(xù)后，將未從運(yùn)輸工具上卸下的貨物交給買方，即完成交貨。此術(shù)語是賣方義務(wù)最大的一個(gè)術(shù)語，賣方須承擔(dān)將貨物運(yùn)至目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，包括辦理出口及進(jìn)口手續(xù)。該術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式。DDP:DeliveredDutyPaid113五.貿(mào)易術(shù)語的選用1在出口業(yè)務(wù)中使用CIF及CRF術(shù)語2在進(jìn)口業(yè)務(wù)中使用FOB術(shù)語3目前，集裝箱船、滾裝船或多式聯(lián)運(yùn)被廣泛采用，因此有必要擴(kuò)大選用FCA,CPT,CIP術(shù)語。五.貿(mào)易術(shù)語的選用1在出口業(yè)務(wù)中使用CIF及CRF術(shù)語114六、國際貿(mào)易中的價(jià)格（一）貨物價(jià)格概述1．貨物的價(jià)格表述

貨物的價(jià)格，通常是指單位商品的價(jià)格，簡(jiǎn)稱單價(jià)(unitprice)。

六、國際貿(mào)易中的價(jià)格（一）貨物價(jià)格概述1153.DAT：Deliveredatterminal(…namedterminalatportorplaceofdestination)——終點(diǎn)站交貨（…指定目的港或目的地終點(diǎn)站）指賣方在指定的目的港或目的地終點(diǎn)站，將從到達(dá)的運(yùn)輸工具上卸下的貨物，交由買方處置時(shí)，完成交貨。4.DAP：deliveredatplace（…namedplaceofdestination)-目的地交貨（…指定的目的地）指在指定的目的地，將到達(dá)的運(yùn)輸工具上待卸下的貨物，交由買方處置時(shí)，賣方完成交貨。5.DDP：Delivereddutypaid(……namedplaceofdestination)——完稅后交貨(……指定目的地)它是指賣方在指定目的地將在交貨運(yùn)箱工具上尚未卸下的貨物交與買方處置，并辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，就算完成交貨義務(wù)。3.DAT：Deliveredatterminal(…n1162．貨物的作價(jià)原則首先，國際貨物買賣應(yīng)按照國際市場(chǎng)價(jià)格水平作價(jià)。其次，在國際市場(chǎng)價(jià)格基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售意圖，高于或低于國際市場(chǎng)價(jià)格對(duì)外報(bào)價(jià)。再次，在參照國際市場(chǎng)價(jià)格水平的基礎(chǔ)上，適當(dāng)考慮國別、地區(qū)政策。2．貨物的作價(jià)原則1173．貨物的作價(jià)方法(1)固定價(jià)格(2)非固定價(jià)格①具體價(jià)格待定②暫定價(jià)格③部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格3．貨物的作價(jià)方法(1)固定價(jià)格1184．貨物的計(jì)價(jià)貨幣

是指合同中規(guī)定用來計(jì)算價(jià)格的貨幣。這些貨幣可以是出口國或進(jìn)口國的貨幣，也可以是第三國的貨幣，但必須是自由兌換貨幣。具體采用哪種貨幣，由雙方協(xié)商確定。4．貨物的計(jì)價(jià)貨幣是指合同中規(guī)定用來計(jì)算價(jià)格的貨幣。119（二）國際貿(mào)易中的價(jià)格條款1．價(jià)格條款的內(nèi)容國際貿(mào)易合同中的價(jià)格條款．一般包括貨物的單價(jià)和總值兩項(xiàng)基本內(nèi)容，至于確定單價(jià)的作價(jià)辦法和與單價(jià)有關(guān)的傭金與折扣的運(yùn)用，也屬價(jià)格條款的內(nèi)容。貨物的單價(jià)通常由四個(gè)部分組成．即包括計(jì)量單位(如輛)、單位價(jià)格金額(如9000)、計(jì)價(jià)貨幣(如美元)和貿(mào)易術(shù)語(如CIF倫敦)。（二）國際貿(mào)易中的價(jià)格條款1．價(jià)格條款的內(nèi)容1202．規(guī)定價(jià)格條款的注意事項(xiàng)為了使價(jià)格條款的規(guī)定明確合理，必須注意下列事項(xiàng)：(1)合理確定商品的單價(jià)，防止作價(jià)偏高或偏低。

(2)根據(jù)經(jīng)濟(jì)意圖和實(shí)際情況，在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上選用適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語。(3)爭(zhēng)取選擇有利的計(jì)價(jià)貨幣，以免遭受幣值變動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，如采用不利的計(jì)價(jià)貨幣時(shí)，應(yīng)當(dāng)加訂保值條款。2．規(guī)定價(jià)格條款的注意事項(xiàng)121(4)靈活運(yùn)用各種不同的作價(jià)辦法，以避免價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。(5)參照國際貿(mào)易的習(xí)慣做法，注意傭金和折扣的合理運(yùn)用。(6)如包裝材料和包裝費(fèi)另行計(jì)價(jià)時(shí)，對(duì)其計(jì)價(jià)辦法也應(yīng)—并規(guī)定。(7)單價(jià)中涉及的計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、裝卸地名稱，必須書寫正確、清楚，以利合同的履行。(8)根據(jù)品質(zhì)、數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度制定相應(yīng)條款，如加列品質(zhì)增減價(jià)條款，經(jīng)買賣雙方協(xié)商同意，對(duì)品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度，按比例計(jì)算增減價(jià)格。(9)加列銀行費(fèi)用條款(4)靈活運(yùn)用各種不同的作價(jià)辦法，以避免價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。122第四節(jié)國際貨物運(yùn)輸與保險(xiǎn)一、國際貨物運(yùn)輸主要方式二、國際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)第四節(jié)國際貨物運(yùn)輸與保險(xiǎn)一、國際貨物運(yùn)輸主要方式123一、國際貨物運(yùn)輸主要方式（一）海上貨物運(yùn)輸1.班輪運(yùn)輸（1）

班輪（Liner）是指按照規(guī)定的航行時(shí)刻表在固定的航線和港口往返運(yùn)載貨物的船只。一、國際貨物運(yùn)輸主要方式（一）海上貨物運(yùn)輸124（2）.班輪運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)四固定：定船舶、定港口、定航線和定費(fèi)率。三特點(diǎn)為：（1）貨不論多少，只要艙位可以利用均可受載；（2）運(yùn)價(jià)內(nèi)已包括裝卸費(fèi)用，承托雙方不計(jì)算滯期費(fèi)和速遣費(fèi)；（3）承托雙方的權(quán)利和義務(wù)以簽發(fā)的班輪提單面背條款為準(zhǔn)。（2）.班輪運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)125

（3）班輪運(yùn)價(jià)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有以下六種：（1）重量法。以W表示，用毛重計(jì)算運(yùn)費(fèi)。（2）體積法。以M表示，以貨物占據(jù)運(yùn)輸工具的最大空間體積為依據(jù)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。（3）從價(jià)法。以Ad.Val表示，按FOB價(jià)值的從價(jià)費(fèi)率收取運(yùn)費(fèi)。（4）選擇法。包括W/M，W或Ad.Val，M或Ad.val，W/M或Ad.Val，從以上兩種中則高計(jì)收運(yùn)費(fèi)。（5）按件法。如活牲口按頭，汽車按輛等。（6）議定法。由船、貨雙方協(xié)商議定。（3）班輪運(yùn)價(jià)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有以下六種：1262．租船運(yùn)輸租船運(yùn)輸（chartertransport）是指租船人向船東租用船舶以運(yùn)輸貨物，分程租和期租。2．租船運(yùn)輸租船運(yùn)輸（chartertransport）是127程租合同洽談主要涉及以下幾個(gè)方面：（1）船名。（2）貨物。（3）裝卸港口。（4）受載日和解約日。（5）運(yùn)費(fèi)。（6）裝卸費(fèi)的劃分（7）許可裝卸時(shí)間。（8）滯期費(fèi)和速遣費(fèi)。（9）傭金。程租合同洽談主要涉及以下幾個(gè)方面：1283．分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)運(yùn)分批裝運(yùn)（PartialShipment）是指一個(gè)合同項(xiàng)下的貨物至少分兩次先后裝運(yùn)交付；轉(zhuǎn)運(yùn)（Transhipment）是指貨物從裝運(yùn)目的港到目的港的運(yùn)輸過程中，從一種運(yùn)輸工具至另一種運(yùn)輸工具，或由一種運(yùn)輸方式至另一種運(yùn)輸方式的轉(zhuǎn)移和再裝。3．分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)運(yùn)分批裝運(yùn)（PartialShipment129（二）聯(lián)合運(yùn)