如何做產(chǎn)品介紹 課件

如何做產(chǎn)品介紹張家存1如何做產(chǎn)品介紹張家存1培訓(xùn)目的：掌握產(chǎn)品介紹流程和方法提高銷售技巧創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績2培訓(xùn)目的：掌握產(chǎn)品介紹流程和方法2產(chǎn)品介紹步驟第一步：準(zhǔn)備/等待第二步：初步接觸第三步：了解需求第四步：介紹產(chǎn)品第五步：處理異議第六步：達(dá)成協(xié)議第七步：感謝并歡送顧客3產(chǎn)品介紹步驟第一步：準(zhǔn)備/等待第二步：初步接觸第三步：了解需第一步準(zhǔn)備/等待4第一步4準(zhǔn)備/等待什么？您的儀表您的心情您的信心您的姿勢和位置您的產(chǎn)品知識您的對手產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品相關(guān)資料展臺清潔5準(zhǔn)備/等待什么？您的儀表5如果在公司推廣會現(xiàn)場，你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？6如果在公司推廣會現(xiàn)場，你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？6一、儀表服飾得體穿戴要清潔修飾淡雅大方發(fā)型口腔衛(wèi)生體味7一、儀表服飾得體7二、展品陳列產(chǎn)品廣告語（X架）擺放展臺清潔展臺產(chǎn)品操作正常產(chǎn)品資料8二、展品陳列產(chǎn)品8三、專業(yè)知識產(chǎn)品知識和發(fā)展歷史熟悉公司發(fā)展歷程、方針、政策了解行業(yè)動態(tài)熱愛自己的工作和產(chǎn)品9三、專業(yè)知識產(chǎn)品知識和發(fā)展歷史9四、心態(tài)自信積極充滿希望10四、心態(tài)自信10第二步初步接觸11第二步11一、招呼1、主動、熱情2、重要的第一句話3、點頭、微笑、眼神4、站立位置12一、招呼1、主動、熱情121.怎樣與客戶握手？兩原則：①簡單有力②兩眼要注視對方二、動作要求131.怎樣與客戶握手？兩原則：二、動作要求132.怎樣交換名片？①主動把名片遞給客戶⑤稱呼對方職稱二、動作要求④慎重收藏好名片③迅速記下名片內(nèi)容②主動要求對方賜名片142.怎樣交換名片？①主動把名片遞給客戶⑤稱呼對方職稱二1、決策者的作用：①節(jié)約時間②提高成功率2、找出決定者3、建立關(guān)系三、向決策者介紹151、決策者的作用：2、找出決定者三、向決策者介紹15第三步了解需求16第三步16一、如何了解客戶的需求觀察詢問17一、如何了解客戶的需求觀察17眼神腳步手神態(tài)衣著提問觀察18眼神觀察18詢問誰用以前用什么有何不滿需要什么在何處用在何時用注意：提示性對比性啟示性19詢問誰用注意：提示性19二、客戶類型分析閑逛型尋找產(chǎn)品信息型目標(biāo)追求型20二、客戶類型分析閑逛型20男性：理智，不喜歡銷售喋喋不休缺少耐心重視商品用途，質(zhì)量，性能，價格因素小二、客戶類型分析21男性：二、客戶類型分析21女性：主動，容易受影響注重流行性，外觀，款式，價格，品牌質(zhì)量和售后服務(wù)的因素小二、客戶類型分析22女性：二、客戶類型分析22三、不同角度的需求來自對產(chǎn)品的需求來自于心理的需求23三、不同角度的需求來自對產(chǎn)品的需求23四、創(chuàng)造需求提問傾聽發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造差距產(chǎn)品/服務(wù)的特色---需求24四、創(chuàng)造需求提問24客戶對數(shù)碼屋的需求在哪？實用解決普通開關(guān)的煩惱方便、省力身份象征品牌服務(wù)價格25客戶對數(shù)碼屋的需求在哪？實用25第四步介紹產(chǎn)品26第四步26你在賣

什么？1、自己2、企業(yè)3、商品的使用價值27你在賣什么？1、自己27威望類產(chǎn)品地位類產(chǎn)品渴望類產(chǎn)品快樂類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品成人類產(chǎn)品一、產(chǎn)品所代表的心理特征28威望類產(chǎn)品一、產(chǎn)品所代表的心理特征28數(shù)碼屋屬哪類型？威望類產(chǎn)品地位類產(chǎn)品快樂類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品29數(shù)碼屋屬哪類型？威望類產(chǎn)品29客戶希望購買什么？客戶購買的是：利益30客戶希望購買什么？客戶購買的是：利益30二、客戶的利益解決困難快速地服務(wù)受到重視，被理解被誠實，禮貌地對待獲得準(zhǔn)確，完全的信息被信任31二、客戶的利益解決困難31三、產(chǎn)品介紹技巧直入主題,簡短有力介紹順序：功能—特點—優(yōu)點—好處（利益）針對性、比較性、利益性介紹不同客戶，重點不同讓客戶試用通俗易懂的詞語32三、產(chǎn)品介紹技巧直入主題,簡短有力321、它對您的好處是……2、當(dāng)您使用它的時候……3、有了它您可以……常用最有效的語句4、切忌語句應(yīng)該……可能……或許……三、產(chǎn)品介紹技巧331、它對您的好處是……常用最有效的語句4、切忌語句三、產(chǎn)品介1、名片和名片夾2、筆和筆記本3、公司簡介和產(chǎn)品介紹4、樣品5、相關(guān)證件質(zhì)量證書、獲獎證書、感謝函、客戶回訪表等6、工程范例善用輔助工具三、產(chǎn)品介紹技巧341、名片和名片夾善用輔助工具三、產(chǎn)品介紹技巧341、客戶雙手抱胸表示對立2、客戶上身前傾或觸摸產(chǎn)品表示客戶對產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣3、客戶站在展臺的側(cè)面表示客戶暫時沒需求4、客戶從側(cè)面轉(zhuǎn)到正面表示客戶已產(chǎn)生興趣四、重視客戶肢體語言351、客戶雙手抱胸四、重視客戶肢體語言35第五步處理異議36第五步36一、什么是客戶異議？客戶異議：客戶看到、聽到和想到與你銷售有關(guān)的問題37一、什么是客戶異議？客戶異議：客戶看到、聽到和想到與你銷售有二、客戶拒絕分析對于陌生人或事物的拒絕，有沒有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個這樣的調(diào)查問卷：有很充分的理由拒絕雖然沒有明顯的理由，但仍能找一理由拒絕以事情很難為理由而拒絕記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕其他結(jié)果：A18%B17%C7%D45%E13%結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。38二、客戶拒絕分析對于陌生人或事物的拒絕，有沒有真正的原三、正確對待客戶異議任何時候都可能出現(xiàn)異議異議是客戶的權(quán)利每項異議都可能成為業(yè)務(wù)成功的障礙異議代表了一種機(jī)會39三、正確對待客戶異議任何時候都可能出現(xiàn)異議39四、被拒絕時應(yīng)保持良好心態(tài)銷售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼：

“銷售是從被拒絕后開始的”世界首席銷售代表齊藤竹之助：

“銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持”“任何理由在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會被拒絕20次，如果您想成功就必須去找尋第21個會認(rèn)同您的識貨者”40四、被拒絕時應(yīng)保持良好心態(tài)銷售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼：40借口偏見自我表現(xiàn)壓價價格偏高五、分析客戶的異議41借口五、分析客戶的異議41六、如何處理異議冷靜傾聽/鼓勵顧客發(fā)問肯定尋找你的銷售優(yōu)勢重新介紹你的產(chǎn)品建議對事不對人道謝42六、如何處理異議冷靜42注視對方表示興趣微笑、點頭身體前傾請教問題避免打斷守住話題聆聽的技巧43注視對方聆聽的技巧43異議是客戶對您及產(chǎn)品的信賴與期望嫌貨人才是買貨人！44異議是客戶對您及產(chǎn)品的信賴與期望44小心！我不清楚我不懂，我不會這種問題，小孩都會別人用的都挺好的呀我們一直都這樣賣的我絕對沒有說過這種話你要知道，一分錢，一分貨絕對不可能有這種事情發(fā)生45小心！我不清楚451、你目前經(jīng)常遇到的異議是什么？2、你有收集客戶異議的習(xí)慣嗎？3、你對異議的處理方法是什么？4、客戶對異議的處理滿意嗎？問自己461、你目前經(jīng)常遇到的異議是什么？問自己46第六步達(dá)成協(xié)議47第六步47注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定一、客戶購買心理七階段48注意一、客戶購買心理七階段481、問到產(chǎn)品價格2、顯得不愿離去3、計算數(shù)字4、同你套關(guān)系5、和朋友討論6、詢問合約內(nèi)容7、問到細(xì)節(jié)問題8、問到訂購與付款方式9、探問誰用過此產(chǎn)品10、問到送貨、安裝問題二、掌握結(jié)束銷售契機(jī)語言訊號491、問到產(chǎn)品價格6、詢問合約內(nèi)容二、掌握結(jié)束銷售契機(jī)語言訊1、摸下巴2、緊握產(chǎn)品或資料3、點頭、面露微笑4、凝視商品5、觸摸商品7、比較商品肢體語言訊號二、掌握結(jié)束銷售契機(jī)501、摸下巴肢體語言訊號二、掌握結(jié)束銷售契機(jī)50三、建議性購買避免直接詢問購買欲望討論商品細(xì)節(jié)假設(shè)已經(jīng)購買重利益輕弊端物以稀為貴難道……不是你所需要的嗎?折扣法51三、建議性購買避免直接詢問購買欲望51四、迅速達(dá)成協(xié)議縮小客戶的選擇范圍幫客戶確定喜歡的東西確認(rèn),催促繳款困難放在最后52四、迅速達(dá)成協(xié)議縮小客戶的選擇范圍52第七步感謝并歡送客戶53第七步53感謝并歡送客戶表示感謝關(guān)心客戶提醒客戶他可以獲得的特別服務(wù)熱情的態(tài)度不要表現(xiàn)出過分興奮54感謝并歡送客戶表示感謝54一、不與客戶爭辯二、清楚自己權(quán)限注意事項三、不貶低競爭者和競爭產(chǎn)品四、不批評他人看法和經(jīng)驗五、不打斷他人話題55一、不與客戶爭辯二、清楚自己權(quán)限注意事項三、不貶低競謝謝觀賞！56謝謝觀賞！56如何做產(chǎn)品介紹張家存57如何做產(chǎn)品介紹張家存1培訓(xùn)目的：掌握產(chǎn)品介紹流程和方法提高銷售技巧創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績58培訓(xùn)目的：掌握產(chǎn)品介紹流程和方法2產(chǎn)品介紹步驟第一步：準(zhǔn)備/等待第二步：初步接觸第三步：了解需求第四步：介紹產(chǎn)品第五步：處理異議第六步：達(dá)成協(xié)議第七步：感謝并歡送顧客59產(chǎn)品介紹步驟第一步：準(zhǔn)備/等待第二步：初步接觸第三步：了解需第一步準(zhǔn)備/等待60第一步4準(zhǔn)備/等待什么？您的儀表您的心情您的信心您的姿勢和位置您的產(chǎn)品知識您的對手產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品相關(guān)資料展臺清潔61準(zhǔn)備/等待什么？您的儀表5如果在公司推廣會現(xiàn)場，你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？62如果在公司推廣會現(xiàn)場，你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？6一、儀表服飾得體穿戴要清潔修飾淡雅大方發(fā)型口腔衛(wèi)生體味63一、儀表服飾得體7二、展品陳列產(chǎn)品廣告語（X架）擺放展臺清潔展臺產(chǎn)品操作正常產(chǎn)品資料64二、展品陳列產(chǎn)品8三、專業(yè)知識產(chǎn)品知識和發(fā)展歷史熟悉公司發(fā)展歷程、方針、政策了解行業(yè)動態(tài)熱愛自己的工作和產(chǎn)品65三、專業(yè)知識產(chǎn)品知識和發(fā)展歷史9四、心態(tài)自信積極充滿希望66四、心態(tài)自信10第二步初步接觸67第二步11一、招呼1、主動、熱情2、重要的第一句話3、點頭、微笑、眼神4、站立位置68一、招呼1、主動、熱情121.怎樣與客戶握手？兩原則：①簡單有力②兩眼要注視對方二、動作要求691.怎樣與客戶握手？兩原則：二、動作要求132.怎樣交換名片？①主動把名片遞給客戶⑤稱呼對方職稱二、動作要求④慎重收藏好名片③迅速記下名片內(nèi)容②主動要求對方賜名片702.怎樣交換名片？①主動把名片遞給客戶⑤稱呼對方職稱二1、決策者的作用：①節(jié)約時間②提高成功率2、找出決定者3、建立關(guān)系三、向決策者介紹711、決策者的作用：2、找出決定者三、向決策者介紹15第三步了解需求72第三步16一、如何了解客戶的需求觀察詢問73一、如何了解客戶的需求觀察17眼神腳步手神態(tài)衣著提問觀察74眼神觀察18詢問誰用以前用什么有何不滿需要什么在何處用在何時用注意：提示性對比性啟示性75詢問誰用注意：提示性19二、客戶類型分析閑逛型尋找產(chǎn)品信息型目標(biāo)追求型76二、客戶類型分析閑逛型20男性：理智，不喜歡銷售喋喋不休缺少耐心重視商品用途，質(zhì)量，性能，價格因素小二、客戶類型分析77男性：二、客戶類型分析21女性：主動，容易受影響注重流行性，外觀，款式，價格，品牌質(zhì)量和售后服務(wù)的因素小二、客戶類型分析78女性：二、客戶類型分析22三、不同角度的需求來自對產(chǎn)品的需求來自于心理的需求79三、不同角度的需求來自對產(chǎn)品的需求23四、創(chuàng)造需求提問傾聽發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造差距產(chǎn)品/服務(wù)的特色---需求80四、創(chuàng)造需求提問24客戶對數(shù)碼屋的需求在哪？實用解決普通開關(guān)的煩惱方便、省力身份象征品牌服務(wù)價格81客戶對數(shù)碼屋的需求在哪？實用25第四步介紹產(chǎn)品82第四步26你在賣

什么？1、自己2、企業(yè)3、商品的使用價值83你在賣什么？1、自己27威望類產(chǎn)品地位類產(chǎn)品渴望類產(chǎn)品快樂類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品成人類產(chǎn)品一、產(chǎn)品所代表的心理特征84威望類產(chǎn)品一、產(chǎn)品所代表的心理特征28數(shù)碼屋屬哪類型？威望類產(chǎn)品地位類產(chǎn)品快樂類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品85數(shù)碼屋屬哪類型？威望類產(chǎn)品29客戶希望購買什么？客戶購買的是：利益86客戶希望購買什么？客戶購買的是：利益30二、客戶的利益解決困難快速地服務(wù)受到重視，被理解被誠實，禮貌地對待獲得準(zhǔn)確，完全的信息被信任87二、客戶的利益解決困難31三、產(chǎn)品介紹技巧直入主題,簡短有力介紹順序：功能—特點—優(yōu)點—好處（利益）針對性、比較性、利益性介紹不同客戶，重點不同讓客戶試用通俗易懂的詞語88三、產(chǎn)品介紹技巧直入主題,簡短有力321、它對您的好處是……2、當(dāng)您使用它的時候……3、有了它您可以……常用最有效的語句4、切忌語句應(yīng)該……可能……或許……三、產(chǎn)品介紹技巧891、它對您的好處是……常用最有效的語句4、切忌語句三、產(chǎn)品介1、名片和名片夾2、筆和筆記本3、公司簡介和產(chǎn)品介紹4、樣品5、相關(guān)證件質(zhì)量證書、獲獎證書、感謝函、客戶回訪表等6、工程范例善用輔助工具三、產(chǎn)品介紹技巧901、名片和名片夾善用輔助工具三、產(chǎn)品介紹技巧341、客戶雙手抱胸表示對立2、客戶上身前傾或觸摸產(chǎn)品表示客戶對產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣3、客戶站在展臺的側(cè)面表示客戶暫時沒需求4、客戶從側(cè)面轉(zhuǎn)到正面表示客戶已產(chǎn)生興趣四、重視客戶肢體語言911、客戶雙手抱胸四、重視客戶肢體語言35第五步處理異議92第五步36一、什么是客戶異議？客戶異議：客戶看到、聽到和想到與你銷售有關(guān)的問題93一、什么是客戶異議？客戶異議：客戶看到、聽到和想到與你銷售有二、客戶拒絕分析對于陌生人或事物的拒絕，有沒有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個這樣的調(diào)查問卷：有很充分的理由拒絕雖然沒有明顯的理由，但仍能找一理由拒絕以事情很難為理由而拒絕記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕其他結(jié)果：A18%B17%C7%D45%E13%結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。94二、客戶拒絕分析對于陌生人或事物的拒絕，有沒有真正的原三、正確對待客戶異議任何時候都可能出現(xiàn)異議異議是客戶的權(quán)利每項異議都可能成為業(yè)務(wù)成功的障礙異議代表了一種機(jī)會95三、正確對待客戶異議任何時候都可能出現(xiàn)異議39四、被拒絕時應(yīng)保持良好心態(tài)銷售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼：

“銷售是從被拒絕后開始的”世界首席銷售代表齊藤竹之助：

“銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持”“任何理由在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會被拒絕20次，如果您想成功就必須去找尋第21個會認(rèn)同您的識貨者”96四、被拒絕時應(yīng)保持良好心態(tài)銷售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼：40借口偏見自我表現(xiàn)壓價價格偏高五、分析客戶的異議97借口五、分析客戶的異議41六、如何處理異議冷靜傾聽/鼓勵顧客發(fā)問肯定尋找你的銷售優(yōu)勢重新介紹你的產(chǎn)品建議對事不對人道謝98六、如何處理異議冷靜42注視對方表示興趣微笑、點頭身體前傾請教問題避免打斷守住話題聆聽的技巧99注視對方聆聽的技巧43異議是客戶對您及產(chǎn)品的信賴與期望嫌貨人才是買貨人！100異議是客戶對您及產(chǎn)品的信賴與期望44小心！我不清楚我不懂，我不會這種問題，小孩都會別人用的都挺好的呀我們一直都這樣賣的我絕對沒有說過這種話你要知道，一分錢，一分貨絕對不可能有這種事情發(fā)生101小心！我不清楚451