日常終端開發(fā)技巧培訓(xùn)課件

日常終端開發(fā)技巧報告日常終端開發(fā)技巧報告1日常終端開發(fā)技巧目錄歐普終端類型及流通終端定義終端開發(fā)前期準(zhǔn)備進(jìn)店開發(fā)技巧終端開發(fā)須注意事項日常終端開發(fā)技巧目錄歐普終端類型及流通終端定義終端開發(fā)前期準(zhǔn)2一、歐普照明終端的類型歐普終端類型歐普照明專業(yè)零售終端：1、建材市場內(nèi)的歐普專賣店、專賣區(qū)、專賣墻2、紅星美凱龍等連鎖賣場的專賣店3、縣城街邊店等專賣店流通渠道：1、市區(qū)流通店：五金店、街邊燈具店、水暖店、集成吊頂替換店、五金光源批發(fā)市場、郊區(qū)小燈飾店2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通店：鄉(xiāng)鎮(zhèn)日常替換、裝修為主的燈具、五金店一、歐普照明終端的類型歐普終端類型歐普照明專業(yè)零售終端：流通3一、流通渠道及流通終端的定義供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商終端直接用戶流通渠道：掌握核心技術(shù)品牌產(chǎn)品差異明顯網(wǎng)絡(luò)足夠優(yōu)越最接近用戶選擇余地大流通終端定義：最接近直接用戶的銷售網(wǎng)點歐普照明流通終端：1、最接近直接用戶的銷售網(wǎng)點2、從區(qū)域內(nèi)指定經(jīng)銷商處拿貨，在歐普公司有備案的銷售網(wǎng)點一、流通渠道及流通終端的定義供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商終端直接用戶流4二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備1知識的準(zhǔn)備2數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備3工具的準(zhǔn)備二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備1235二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---知識的準(zhǔn)備1、公司基本情況、產(chǎn)品知識的了解Q1、公司在行業(yè)內(nèi)地位如何、銷售渠道如何、競爭優(yōu)勢如何。。。？Q2、XXX產(chǎn)品的特點是什么，售后政策如何？Q3、XXX產(chǎn)品的價格是多少？Q4、XXX產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？Q5、XXX產(chǎn)品的利益點是什么？2、開發(fā)對象的了解Q1、城區(qū)五金店的特點是什么？輻射的范圍有多大？消費人群是哪些？Q2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)燈飾/五金點的特點是什么？輻射的范圍有多大？消費人群是哪些？Q3、區(qū)域老板個性、特點的了解3、區(qū)域市場的了解Q1、區(qū)域市場上排名前五名的電工電料批發(fā)商是誰，經(jīng)營實力如何，主營哪些產(chǎn)品？Q2、區(qū)域市場上見面率最高的電工電料是哪些牌子的哪些產(chǎn)品？Q3、這些產(chǎn)品的大概進(jìn)貨價、供應(yīng)商的服務(wù)水平如何？4、歐普代理商情況的了解Q1、代理商在當(dāng)?shù)乜诒绾?，有多少業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員是誰，送貨周期如何Q2、代理商有多少網(wǎng)點、主營哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量如何，各品牌產(chǎn)品終端概率情況二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---知識的準(zhǔn)備1、公司基本情況、產(chǎn)品知6二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---知識的準(zhǔn)備5、網(wǎng)點的尋找技能的儲備A、通過網(wǎng)絡(luò)搜索零售終端的分布B、通過零售終端老板的相互介紹C、當(dāng)?shù)亟ú牡貓D，五金黃頁D、當(dāng)?shù)厥煜^(qū)域的業(yè)務(wù)員的介E、掃街二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---知識的準(zhǔn)備5、網(wǎng)點的尋找技能的儲備7二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備1、經(jīng)銷商下線客戶數(shù)量的了解，經(jīng)營其其他產(chǎn)品前六個月的銷售銷售排名2、經(jīng)銷商最暢銷產(chǎn)品型號、價格的了解3、促銷政策如何，和日常進(jìn)貨價價差如何4、當(dāng)日拜訪線路圖二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備1、經(jīng)銷商下線客戶數(shù)量的8二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---工具的準(zhǔn)備終端開發(fā)前期工具準(zhǔn)備需要哪些？5分鐘二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---工具的準(zhǔn)備終端開發(fā)前期工具準(zhǔn)備需要9二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---工具的準(zhǔn)備1、產(chǎn)品樣品包（暢銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品）2、產(chǎn)品圖冊、價格表3、名片、經(jīng)銷商宣傳單頁4、歐普標(biāo)準(zhǔn)終端展示照片5、物料圖冊6、筆記本7、地圖8、抹布二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---工具的準(zhǔn)備1、產(chǎn)品樣品包（暢銷產(chǎn)品10二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟1、店外查看2、打招呼(獲得老板回應(yīng)）3、店情查看4、客戶銷售分析5、銷售陳述及推銷6、產(chǎn)品陳列及終端生動化7、致謝及約定8、回顧及總結(jié)二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟1、店外查看11二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟1、店外查看A、查看門頭、墻體海報情況B、查看周邊商戶、門口產(chǎn)品堆放情況2、打招呼（獲得老板回應(yīng)）業(yè)務(wù)員：自我介紹XX老板您好！我是歐普照明公司的業(yè)務(wù)人員（這是我的名片），不好意思，耽誤您一會，我看你店面形象比較好哦,而且在這附近就看你店里產(chǎn)品比較齊，生意比較好（贊美對方、面帶微笑），我一眼就看重你的店了，歐普照明應(yīng)該聽說過吧？

老板回應(yīng)：

在忙，不離你。有需要再打電話直接說不需要等。。。。。。。。。

打招呼---關(guān)鍵是獲得店老板回應(yīng)的技巧二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟1、店外查看12自報家門，來拜訪，不是來賣貨，見機行事，不招人嫌；用態(tài)度獲得回應(yīng)“您這里節(jié)能燈是我們的產(chǎn)品”（店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品，都是你們代理商的，關(guān)系會接近許多）用產(chǎn)品獲得回應(yīng)初次拜訪時有些老板不搭理，甚至質(zhì)問：“你是來干啥的？”—這時可以把代理商姓名把出來…用熟人關(guān)系獲得回應(yīng)“今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況，另外給您送一些宣傳品”（是來送東西，不是單純來賣貨的，關(guān)系又近了一步）用廣宣品獲得回應(yīng)“您以前進(jìn)的貨有沒有問題？送貨服務(wù)怎么樣？有什么問題您可以反映，我們協(xié)調(diào)經(jīng)銷商進(jìn)行改進(jìn)，用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行“破冰”；詢問客訴獲得回應(yīng)發(fā)現(xiàn)客戶以前送的產(chǎn)品過期，在你權(quán)限范圍內(nèi)就主動提出店主先賣這幾瓶快過期的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)在價格異常，提醒調(diào)高點…不良品、異常價格獲得回應(yīng)打招呼---獲得老板回應(yīng)的常用技巧二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟自報家門，來拜訪，不是來賣貨，見機行事，不招人嫌；用態(tài)度獲得13二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟進(jìn)店打招乎常見問題解析1、說老板不在，該這么辦？A、端正心態(tài)：見到老板不要有畏懼心理，真正的老板挺客氣，你把服務(wù)做好，建立客情，這個”老板總不在“的店就變成了”別的廠家攻不去，而你可以直接跟老談的客戶“B、要電話：問店員老板是誰？什么時候在家？最好能要到老板的電話，打電話或發(fā)短信約見，到時候再來一次。C、書面溝通：把你的姓名、電話、產(chǎn)品、價格政策寫下來，托店員轉(zhuǎn)交給老板；D、多拜訪：當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，直接再進(jìn)去，或許能碰到E、找內(nèi)線：找一兩個對你態(tài)度不那么排斥的人，嘴甜點，送小禮品，找到老板或關(guān)鍵人F、熟人介紹：想辦法找到”中介人“，能介紹人身份的朋友出現(xiàn)，見面后再談生意D、把客戶變成員工：利用老板圈子，先拿下一個客戶，建立客情，再嘴甜點；“拜托大哥介紹幾個老板”，也未嘗不可；二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟進(jìn)店打招乎常見問題解析A、端正心143、店情查看二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟A、查看店面的面積、貨架數(shù)量（看店面實力）C、查看電工、電料產(chǎn)品的陳列情況（看主推產(chǎn)品）B、查看電工、電料經(jīng)營產(chǎn)品情況(看經(jīng)營品牌）對店內(nèi)基本情況做到心中有數(shù)3、店情查看二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟A、查看店面的面積、15二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟4、客戶銷售分析(尋找合作機會）Q1、您店里賣的比較好的電工電料產(chǎn)品是什么牌子??？Q2、從哪里進(jìn)的貨?。渴撬拓涍€是自提?。克拓浖皶r么？Q3、它的進(jìn)貨價大概是多少??？您買多少錢?。縌4、供貨商的服務(wù)如何??？退貨貨及時么？Q5、。。。。。。。。。。。再問問另一兩個產(chǎn)品的上述情況，找到老板關(guān)注的問題，尋找到突破口5、銷售陳述及推銷通過和老板聊的過程中發(fā)現(xiàn)老板關(guān)注的問題，引出歐普產(chǎn)品老板，您看看我們公司這個產(chǎn)品怎么樣？相比您現(xiàn)在經(jīng)營的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有如下優(yōu)勢A、我們的產(chǎn)品質(zhì)量較好，為中國名牌產(chǎn)品，而且在您附近的建材市場里也有我們的專賣店B、我們的產(chǎn)品較為齊全，家居吸頂燈、電工電器產(chǎn)品、光源產(chǎn)品全系列產(chǎn)品C、我們的服務(wù)質(zhì)量也較好，一般X天內(nèi)就能給您送貨過來，哪怕您只要一個產(chǎn)品，我們這邊區(qū)域有專門的負(fù)責(zé)人，每個星期能到您店里來X次D、我們的物料也較為齊全，物料包含了。。。。。。。E、而且我們不像飛利浦和公牛，價格比較透明，現(xiàn)在做也有較高利潤，例如X產(chǎn)品一個能賺X元F、免費制作門頭、提供物料，并在公司備案，定期能參加促銷及經(jīng)銷商會議二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟4、客戶銷售分析(尋找合作機會）166、產(chǎn)品陳列及終端生動化廣宣品布置—海報、柜臺貼、保證宣傳品永遠(yuǎn)是新的；貨架整理—幫產(chǎn)品上貨架、周期性清理、標(biāo)準(zhǔn)陳列；擦柜臺—幫助老板清理柜臺，保持整潔整理庫存—幫你整理庫存，日期早的放前面，晚的放后面，保證你的賣的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不過期；二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟6、產(chǎn)品陳列及終端生動化廣宣品布置—海報、柜臺貼、保證宣傳品17二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟7、致謝與約定A、老板，不好意思，耽誤您這么長時間B、您先忙著，我大概幾號再過來，再見，生意興隆8、回顧及總結(jié)A、回顧承若客戶的事項B、回顧在整個交談過程中的亮點及暗點，及時總結(jié)二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟18現(xiàn)場互動進(jìn)店拜訪八步驟的演練1、找旁邊的人進(jìn)行演練（5分鐘）2、上臺演練3、存在問題說明現(xiàn)場互動19三、終端開發(fā)須注意事項1注意心態(tài)2溝通技巧3注意客戶異議處理4意向客戶跟進(jìn)三、終端開發(fā)須注意事項123420三、終端開發(fā)須注意事項1、注意心態(tài)A、開發(fā)想要成功，把拜訪客戶當(dāng)成交朋友。B、任何客戶都有可能成交的可能。C、對積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。D、越是難纏的客戶，他的購買力越強。

拒絕就是推銷的開始心中有數(shù)心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒；“客戶為什么不跟你談？”，有許多主客觀因素(時間、心情、環(huán)境…),客戶也許對你的新品沒興趣，但是絕對不會對賺錢沒興趣，陌生客戶的拒絕是假象，多去幾次，找到背后原因，問題也就迎刃而解；主動出擊客戶說“不要”比較少；大多會給我一個借口…仔細(xì)推敲這些話最具有“欺騙性”。A-你別忙活了，等我想好了要貨的時候，我給你電話；B-我先賣別的產(chǎn)品，下回再說吧；C-我和老王老朋友了，我要貨給他打電話，你不要管我這個店；D-老板不在；D-這兩天沒錢，過兩天再說；E-沒地方放了，下次再說；永遠(yuǎn)不要相信客戶會主動找你，一定要主動出擊；設(shè)定目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步（銷售心態(tài)平和-客戶也不會覺得太“壓迫”）第一步：認(rèn)識建立客戶關(guān)系、介紹產(chǎn)品及服務(wù)流程；第二步：提升客情、終端布置，給客戶講利潤故事并分析“你店里缺這個產(chǎn)品”；第三步：“利用從眾心里推銷”給對方看附件幾家賣得好的訂單；退而求次遇到拒絕溝通的“怪叔叔”，堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，關(guān)鍵是獲得信任；“要不要無所謂，您給我一分鐘時間，我介紹一下我們的產(chǎn)品與服務(wù)，以后有機會咱們再慢慢聊“客戶的拒絕是常態(tài)銷售原本就是在概率中實現(xiàn)不要寄期望于第一次成交三、終端開發(fā)須注意事項1、注意心態(tài)心中有數(shù)心中有數(shù)，不要被客21三、終端開發(fā)須注意事項2、溝通技巧的使用A、提問與傾聽（有效溝通）B、傾聽的作用：獲得相關(guān)信息體現(xiàn)對客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求發(fā)現(xiàn)客戶的憂慮7%通過口頭語言

38%通過語音語調(diào)

55%通過肢體語言三、終端開發(fā)須注意事項7%通過口頭語言

38%通過語音語調(diào)22三、終端開發(fā)須注意事項C、傾聽需注意：不能打斷對方、目光游離、打哈欠、不停地看表。。D、傾聽使用積極的肢體語言：傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點頭、微笑、向前傾身……E、摘要復(fù)述客戶的講話：適時重復(fù)對方的話,表示完全的了解和尊重F、適當(dāng)做筆錄：適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶產(chǎn)生成就感。三、終端開發(fā)須注意事項C、傾聽需注意：不能打斷對方、目光游離23三、終端開發(fā)須注意事項G、溝通三個要素：

文字語言、聲音語言、肢體語言。文字語言傳達(dá)信息，聲音語言傳達(dá)感覺，肢體語言傳達(dá)態(tài)度。H、影響溝通的3個要素:場合、氣氛、情緒L、溝通的5個基本步驟：點頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、做筆記。M、溝通的5個心：喜悅心、包容心、同理心、贊美心、愛心。注意：人際溝通,最忌諱的就是一臉?biāo)老?。笑能改變自己，笑能給人以力量，笑能創(chuàng)造良好氣氛，笑能帶給他人愉悅，笑是成功的階梯。三、終端開發(fā)須注意事項G、溝通三個要素：24三、終端開發(fā)須注意事項3、客戶的異議處理A、緩沖（不爭辯，不打斷）老板，您說的也有道理！B、詢問存在看法的具體原因C、了解了解客戶的真正心態(tài)及意愿D、說服利用利益說服，處理顧客存在的異議-----給予客戶解決方案----推銷產(chǎn)品4、意向客戶跟進(jìn)A、電話跟進(jìn)B、當(dāng)天跟進(jìn)，次日跟進(jìn),一般跟進(jìn)3-4次左右成功率較高三、終端開發(fā)須注意事項3、客戶的異議處理25終端網(wǎng)點開發(fā)網(wǎng)點達(dá)成四個注意八個步驟三個準(zhǔn)備12/14/2022終端網(wǎng)點開發(fā)網(wǎng)點達(dá)成四個注意八個步驟三個準(zhǔn)備12/12/2026成功銷售的九大信條:

一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。七、客戶會走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。成功銷售的九大信條:一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上27光隨心動綻美生活光隨心動綻美生28

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負(fù)你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學(xué)會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學(xué)會在幸運青睞自己的時候?qū)W會感恩，在命運磨練自己的時候?qū)W會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負(fù)責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學(xué)會的成長。

13、要相信，這個世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默努力充實安靜的自己。

19、你相信夢想，夢想才會相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會按你想要的方式進(jìn)行，它會給你一段時間，讓你孤獨、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時間跟自己獨處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨處的時光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅29日常終端開發(fā)技巧報告日常終端開發(fā)技巧報告30日常終端開發(fā)技巧目錄歐普終端類型及流通終端定義終端開發(fā)前期準(zhǔn)備進(jìn)店開發(fā)技巧終端開發(fā)須注意事項日常終端開發(fā)技巧目錄歐普終端類型及流通終端定義終端開發(fā)前期準(zhǔn)31一、歐普照明終端的類型歐普終端類型歐普照明專業(yè)零售終端：1、建材市場內(nèi)的歐普專賣店、專賣區(qū)、專賣墻2、紅星美凱龍等連鎖賣場的專賣店3、縣城街邊店等專賣店流通渠道：1、市區(qū)流通店：五金店、街邊燈具店、水暖店、集成吊頂替換店、五金光源批發(fā)市場、郊區(qū)小燈飾店2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通店：鄉(xiāng)鎮(zhèn)日常替換、裝修為主的燈具、五金店一、歐普照明終端的類型歐普終端類型歐普照明專業(yè)零售終端：流通32一、流通渠道及流通終端的定義供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商終端直接用戶流通渠道：掌握核心技術(shù)品牌產(chǎn)品差異明顯網(wǎng)絡(luò)足夠優(yōu)越最接近用戶選擇余地大流通終端定義：最接近直接用戶的銷售網(wǎng)點歐普照明流通終端：1、最接近直接用戶的銷售網(wǎng)點2、從區(qū)域內(nèi)指定經(jīng)銷商處拿貨，在歐普公司有備案的銷售網(wǎng)點一、流通渠道及流通終端的定義供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商終端直接用戶流33二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備1知識的準(zhǔn)備2數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備3工具的準(zhǔn)備二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備12334二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---知識的準(zhǔn)備1、公司基本情況、產(chǎn)品知識的了解Q1、公司在行業(yè)內(nèi)地位如何、銷售渠道如何、競爭優(yōu)勢如何。。。？Q2、XXX產(chǎn)品的特點是什么，售后政策如何？Q3、XXX產(chǎn)品的價格是多少？Q4、XXX產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？Q5、XXX產(chǎn)品的利益點是什么？2、開發(fā)對象的了解Q1、城區(qū)五金店的特點是什么？輻射的范圍有多大？消費人群是哪些？Q2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)燈飾/五金點的特點是什么？輻射的范圍有多大？消費人群是哪些？Q3、區(qū)域老板個性、特點的了解3、區(qū)域市場的了解Q1、區(qū)域市場上排名前五名的電工電料批發(fā)商是誰，經(jīng)營實力如何，主營哪些產(chǎn)品？Q2、區(qū)域市場上見面率最高的電工電料是哪些牌子的哪些產(chǎn)品？Q3、這些產(chǎn)品的大概進(jìn)貨價、供應(yīng)商的服務(wù)水平如何？4、歐普代理商情況的了解Q1、代理商在當(dāng)?shù)乜诒绾?，有多少業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員是誰，送貨周期如何Q2、代理商有多少網(wǎng)點、主營哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量如何，各品牌產(chǎn)品終端概率情況二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---知識的準(zhǔn)備1、公司基本情況、產(chǎn)品知35二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---知識的準(zhǔn)備5、網(wǎng)點的尋找技能的儲備A、通過網(wǎng)絡(luò)搜索零售終端的分布B、通過零售終端老板的相互介紹C、當(dāng)?shù)亟ú牡貓D，五金黃頁D、當(dāng)?shù)厥煜^(qū)域的業(yè)務(wù)員的介E、掃街二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---知識的準(zhǔn)備5、網(wǎng)點的尋找技能的儲備36二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備1、經(jīng)銷商下線客戶數(shù)量的了解，經(jīng)營其其他產(chǎn)品前六個月的銷售銷售排名2、經(jīng)銷商最暢銷產(chǎn)品型號、價格的了解3、促銷政策如何，和日常進(jìn)貨價價差如何4、當(dāng)日拜訪線路圖二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備1、經(jīng)銷商下線客戶數(shù)量的37二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---工具的準(zhǔn)備終端開發(fā)前期工具準(zhǔn)備需要哪些？5分鐘二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---工具的準(zhǔn)備終端開發(fā)前期工具準(zhǔn)備需要38二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---工具的準(zhǔn)備1、產(chǎn)品樣品包（暢銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品）2、產(chǎn)品圖冊、價格表3、名片、經(jīng)銷商宣傳單頁4、歐普標(biāo)準(zhǔn)終端展示照片5、物料圖冊6、筆記本7、地圖8、抹布二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備---工具的準(zhǔn)備1、產(chǎn)品樣品包（暢銷產(chǎn)品39二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟1、店外查看2、打招呼(獲得老板回應(yīng)）3、店情查看4、客戶銷售分析5、銷售陳述及推銷6、產(chǎn)品陳列及終端生動化7、致謝及約定8、回顧及總結(jié)二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟1、店外查看40二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟1、店外查看A、查看門頭、墻體海報情況B、查看周邊商戶、門口產(chǎn)品堆放情況2、打招呼（獲得老板回應(yīng)）業(yè)務(wù)員：自我介紹XX老板您好！我是歐普照明公司的業(yè)務(wù)人員（這是我的名片），不好意思，耽誤您一會，我看你店面形象比較好哦,而且在這附近就看你店里產(chǎn)品比較齊，生意比較好（贊美對方、面帶微笑），我一眼就看重你的店了，歐普照明應(yīng)該聽說過吧？

老板回應(yīng)：

在忙，不離你。有需要再打電話直接說不需要等。。。。。。。。。

打招呼---關(guān)鍵是獲得店老板回應(yīng)的技巧二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟1、店外查看41自報家門，來拜訪，不是來賣貨，見機行事，不招人嫌；用態(tài)度獲得回應(yīng)“您這里節(jié)能燈是我們的產(chǎn)品”（店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品，都是你們代理商的，關(guān)系會接近許多）用產(chǎn)品獲得回應(yīng)初次拜訪時有些老板不搭理，甚至質(zhì)問：“你是來干啥的？”—這時可以把代理商姓名把出來…用熟人關(guān)系獲得回應(yīng)“今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況，另外給您送一些宣傳品”（是來送東西，不是單純來賣貨的，關(guān)系又近了一步）用廣宣品獲得回應(yīng)“您以前進(jìn)的貨有沒有問題？送貨服務(wù)怎么樣？有什么問題您可以反映，我們協(xié)調(diào)經(jīng)銷商進(jìn)行改進(jìn)，用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行“破冰”；詢問客訴獲得回應(yīng)發(fā)現(xiàn)客戶以前送的產(chǎn)品過期，在你權(quán)限范圍內(nèi)就主動提出店主先賣這幾瓶快過期的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)在價格異常，提醒調(diào)高點…不良品、異常價格獲得回應(yīng)打招呼---獲得老板回應(yīng)的常用技巧二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟自報家門，來拜訪，不是來賣貨，見機行事，不招人嫌；用態(tài)度獲得42二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟進(jìn)店打招乎常見問題解析1、說老板不在，該這么辦？A、端正心態(tài)：見到老板不要有畏懼心理，真正的老板挺客氣，你把服務(wù)做好，建立客情，這個”老板總不在“的店就變成了”別的廠家攻不去，而你可以直接跟老談的客戶“B、要電話：問店員老板是誰？什么時候在家？最好能要到老板的電話，打電話或發(fā)短信約見，到時候再來一次。C、書面溝通：把你的姓名、電話、產(chǎn)品、價格政策寫下來，托店員轉(zhuǎn)交給老板；D、多拜訪：當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，直接再進(jìn)去，或許能碰到E、找內(nèi)線：找一兩個對你態(tài)度不那么排斥的人，嘴甜點，送小禮品，找到老板或關(guān)鍵人F、熟人介紹：想辦法找到”中介人“，能介紹人身份的朋友出現(xiàn)，見面后再談生意D、把客戶變成員工：利用老板圈子，先拿下一個客戶，建立客情，再嘴甜點；“拜托大哥介紹幾個老板”，也未嘗不可；二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟進(jìn)店打招乎常見問題解析A、端正心433、店情查看二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟A、查看店面的面積、貨架數(shù)量（看店面實力）C、查看電工、電料產(chǎn)品的陳列情況（看主推產(chǎn)品）B、查看電工、電料經(jīng)營產(chǎn)品情況(看經(jīng)營品牌）對店內(nèi)基本情況做到心中有數(shù)3、店情查看二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟A、查看店面的面積、44二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟4、客戶銷售分析(尋找合作機會）Q1、您店里賣的比較好的電工電料產(chǎn)品是什么牌子??？Q2、從哪里進(jìn)的貨?。渴撬拓涍€是自提??？送貨及時么？Q3、它的進(jìn)貨價大概是多少?。磕I多少錢??？Q4、供貨商的服務(wù)如何??？退貨貨及時么？Q5、。。。。。。。。。。。再問問另一兩個產(chǎn)品的上述情況，找到老板關(guān)注的問題，尋找到突破口5、銷售陳述及推銷通過和老板聊的過程中發(fā)現(xiàn)老板關(guān)注的問題，引出歐普產(chǎn)品老板，您看看我們公司這個產(chǎn)品怎么樣？相比您現(xiàn)在經(jīng)營的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有如下優(yōu)勢A、我們的產(chǎn)品質(zhì)量較好，為中國名牌產(chǎn)品，而且在您附近的建材市場里也有我們的專賣店B、我們的產(chǎn)品較為齊全，家居吸頂燈、電工電器產(chǎn)品、光源產(chǎn)品全系列產(chǎn)品C、我們的服務(wù)質(zhì)量也較好，一般X天內(nèi)就能給您送貨過來，哪怕您只要一個產(chǎn)品，我們這邊區(qū)域有專門的負(fù)責(zé)人，每個星期能到您店里來X次D、我們的物料也較為齊全，物料包含了。。。。。。。E、而且我們不像飛利浦和公牛，價格比較透明，現(xiàn)在做也有較高利潤，例如X產(chǎn)品一個能賺X元F、免費制作門頭、提供物料，并在公司備案，定期能參加促銷及經(jīng)銷商會議二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟4、客戶銷售分析(尋找合作機會）456、產(chǎn)品陳列及終端生動化廣宣品布置—海報、柜臺貼、保證宣傳品永遠(yuǎn)是新的；貨架整理—幫產(chǎn)品上貨架、周期性清理、標(biāo)準(zhǔn)陳列；擦柜臺—幫助老板清理柜臺，保持整潔整理庫存—幫你整理庫存，日期早的放前面，晚的放后面，保證你的賣的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不過期；二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟6、產(chǎn)品陳列及終端生動化廣宣品布置—海報、柜臺貼、保證宣傳品46二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟7、致謝與約定A、老板，不好意思，耽誤您這么長時間B、您先忙著，我大概幾號再過來，再見，生意興隆8、回顧及總結(jié)A、回顧承若客戶的事項B、回顧在整個交談過程中的亮點及暗點，及時總結(jié)二、進(jìn)店開發(fā)---開發(fā)八步驟47現(xiàn)場互動進(jìn)店拜訪八步驟的演練1、找旁邊的人進(jìn)行演練（5分鐘）2、上臺演練3、存在問題說明現(xiàn)場互動48三、終端開發(fā)須注意事項1注意心態(tài)2溝通技巧3注意客戶異議處理4意向客戶跟進(jìn)三、終端開發(fā)須注意事項123449三、終端開發(fā)須注意事項1、注意心態(tài)A、開發(fā)想要成功，把拜訪客戶當(dāng)成交朋友。B、任何客戶都有可能成交的可能。C、對積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。D、越是難纏的客戶，他的購買力越強。

拒絕就是推銷的開始心中有數(shù)心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒；“客戶為什么不跟你談？”，有許多主客觀因素(時間、心情、環(huán)境…),客戶也許對你的新品沒興趣，但是絕對不會對賺錢沒興趣，陌生客戶的拒絕是假象，多去幾次，找到背后原因，問題也就迎刃而解；主動出擊客戶說“不要”比較少；大多會給我一個借口…仔細(xì)推敲這些話最具有“欺騙性”。A-你別忙活了，等我想好了要貨的時候，我給你電話；B-我先賣別的產(chǎn)品，下回再說吧；C-我和老王老朋友了，我要貨給他打電話，你不要管我這個店；D-老板不在；D-這兩天沒錢，過兩天再說；E-沒地方放了，下次再說；永遠(yuǎn)不要相信客戶會主動找你，一定要主動出擊；設(shè)定目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步（銷售心態(tài)平和-客戶也不會覺得太“壓迫”）第一步：認(rèn)識建立客戶關(guān)系、介紹產(chǎn)品及服務(wù)流程；第二步：提升客情、終端布置，給客戶講利潤故事并分析“你店里缺這個產(chǎn)品”；第三步：“利用從眾心里推銷”給對方看附件幾家賣得好的訂單；退而求次遇到拒絕溝通的“怪叔叔”，堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，關(guān)鍵是獲得信任；“要不要無所謂，您給我一分鐘時間，我介紹一下我們的產(chǎn)品與服務(wù)，以后有機會咱們再慢慢聊“客戶的拒絕是常態(tài)銷售原本就是在概率中實現(xiàn)不要寄期望于第一次成交三、終端開發(fā)須注意事項1、注意心態(tài)心中有數(shù)心中有數(shù)，不要被客50三、終端開發(fā)須注意事項2、溝通技巧的使用A、提問與傾聽（有效溝通）B、傾聽的作用：獲得相關(guān)信息體現(xiàn)對客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求發(fā)現(xiàn)客戶的憂慮7%通過口頭語言

38%通過語音語調(diào)

55%通過肢體語言三、終端開發(fā)須注意事項7%通過口頭語言

38%通過語音語調(diào)51三、終端開發(fā)須注意事項C、傾聽需注意：不能打斷對方、目光游離、打哈欠、不停地看表。。D、傾聽使用積極的肢體語言：傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點頭、微笑、向前傾身……E、摘要復(fù)述客戶的講話：適時重復(fù)對方的話,表示完全的了解和尊重F、適當(dāng)做筆錄：適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶產(chǎn)生成就感。三、終端開發(fā)須注意事項C、傾聽需注意：不能打斷對方、目光游離52三、終端開發(fā)須注意事項G、溝通三個要素：

文字語言、聲音語言、肢體語言。文字語言傳達(dá)信息，聲音語言傳達(dá)感覺，肢體語言傳達(dá)態(tài)度。H、影響溝通的3個要素:場合、氣氛、情緒L、溝通的5個基本步驟：點頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、做筆記。M、溝通的5個心：喜悅心、包容心、同理心、贊美心、愛心。注意：人際溝通,最忌諱的就是一臉?biāo)老?。笑能改變自己，笑能給人以力量，笑能創(chuàng)造良好氣氛，笑能帶給他人愉悅，笑是成功的階梯。三、終端開發(fā)須注意事項G、溝通三個要素：53三、終端開發(fā)須注意事項3、客戶的異議處理A、緩沖（不爭辯，不打斷）老板，您說的也有道理！B、詢問存在看法的具體原因C、了解了解客戶的真正心態(tài)及意愿D、說服利用利益說服，處理顧客存在的異議-----給予客戶解決方案----推銷產(chǎn)品4、意向客戶跟進(jìn)A、電話跟進(jìn)B、當(dāng)天跟進(jìn)，次日跟進(jìn),一般跟進(jìn)3-4次左右成功率較高三、終端開發(fā)須注意事項3、客戶的異議處理54終端網(wǎng)點開發(fā)網(wǎng)點達(dá)成四個注意八個步驟三個準(zhǔn)備12/14/2022終端網(wǎng)點開發(fā)網(wǎng)點達(dá)成四個注意八個步驟三個準(zhǔn)備12/12/2055成功銷售的九大信條:

一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。七、客戶會走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。成功銷售的九大信條:一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上56光隨心動綻美生活光隨心動綻美生57

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負(fù)你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在