西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃

2012年西安楊森銷(xiāo)售計(jì)劃西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!目錄一2011年生意回顧二2012年目標(biāo)與現(xiàn)狀三SWOT分析四2012年銷(xiāo)售計(jì)劃五建議西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!一2011年生意回顧1楊森禮贈(zèng)品整體情況介紹2我司在楊森禮贈(zèng)品情況介紹3數(shù)據(jù)比較與分析4結(jié)論西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!采購(gòu)方式分析表采購(gòu)方式金額總金額占比網(wǎng)上商城1639484433.84%線(xiàn)下采購(gòu)320566.16%備注數(shù)字單位：萬(wàn)元1)按采購(gòu)方式劃分

客戶(hù)的采購(gòu)方式主要分為：線(xiàn)下競(jìng)標(biāo)和網(wǎng)上商城兩種方式。2011年客戶(hù)采購(gòu)總額約為4844萬(wàn)，因暫無(wú)線(xiàn)下競(jìng)標(biāo)采購(gòu)數(shù)據(jù)故只對(duì)網(wǎng)上商城采購(gòu)進(jìn)行分析。西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!

2）按禮贈(zèng)品供應(yīng)商劃分

禮贈(zèng)品供應(yīng)商主要有以下6家（按排名順序）

1：歐迪辦公（主要以辦公類(lèi)產(chǎn)品為主）

2：禮邦（網(wǎng)上招標(biāo)RX兼做）

3：桑真（主要以O(shè)TC方面為主）

4：嘉美麗華（綜合型商貿(mào)公司）

5：共和禮品（2011年銷(xiāo)售額300萬(wàn)，占比約10%）

6：西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!

RX部分7筆13筆6筆5筆1筆1筆21%40%18%15%3%3%

RX類(lèi)產(chǎn)品主要針對(duì)醫(yī)院渠道禮贈(zèng)使用，相對(duì)而言，單價(jià)高于OTC類(lèi)，建議針對(duì)醫(yī)院渠道建立單獨(dú)禮贈(zèng)品庫(kù)，不斷更新，制度化西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!

4）按采購(gòu)產(chǎn)品品類(lèi)劃分（網(wǎng)上招標(biāo)部分）RX部分11%5%20%28%34%12筆10筆7筆2筆4筆

由圖中不難看出，塑料產(chǎn)品、紡織類(lèi)產(chǎn)品占比達(dá)到62%。建議建立相關(guān)產(chǎn)品庫(kù)，一周為單位補(bǔ)充更新，形成制度化鑒于RX類(lèi)禮品主要針對(duì)醫(yī)院渠道禮贈(zèng)，可以適當(dāng)增加下中檔價(jià)位產(chǎn)品，以提高客單價(jià)和利潤(rùn)率西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!2我司在楊森禮贈(zèng)品情況介紹1）我司生意總述2）分類(lèi)敘述西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!2011年楊森銷(xiāo)量分析匯總表序號(hào)項(xiàng)目組平均單價(jià)訂單數(shù)每單均值總金額銷(xiāo)量占比1太寧5.5489186873495025.99%2嗎丁啉8.6412000048000016.97%3及通安736.640975539022513.80%4妥泰62.3310279992799909.90%5采樂(lè)59.318144322597849.18%6春風(fēng)行動(dòng)42.46412152472908.74%7派瑞松3.852824501649005.83%8斯皮仁諾17.55238550771002.72%9達(dá)克寧栓7.3318016540501.90%10西比靈74.366182370961.31%11金達(dá)克寧9.63728928289281.02%12市場(chǎng)部104.164310258650.91%13達(dá)克寧607.527800156000.55%14力益臨12.7526375127500.45%15類(lèi)克151900090000.31%16多瑞吉1.51750075000.26%17喜普妙26.5260712150.04%18個(gè)人80718078070.02%19專(zhuān)注達(dá)10.515255250.01%總計(jì)137.4868122231762827575100%西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!銷(xiāo)售金額分布表序號(hào)交易額筆數(shù)占比銷(xiāo)售額銷(xiāo)售總額占比總計(jì)總值每單均值11000以下2221.70%12341225萬(wàn)0.50%60173998289921000--50002625.70%651172.89%35000--100001211.80%965404.20%410000--500002827.70%67115329.80%41208157350770550000-10000080.79%58202025.80%6100000以上50.49%82840036.80%總計(jì)101100%225萬(wàn)100%4）按訂單金額劃分西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間分布表價(jià)格區(qū)間楊森OTC楊森RX我司10以下4772910--304131730--5046950--7015570--1001117100以上0120總計(jì)573397備注我司數(shù)據(jù)為網(wǎng)上和線(xiàn)下的總數(shù)楊森為網(wǎng)上招標(biāo)數(shù)據(jù)1）產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比請(qǐng)問(wèn)大家，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)點(diǎn)在哪里？西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!4結(jié)論

由前面的分析，可以得出以下結(jié)論：1）高單價(jià)、高利潤(rùn)值產(chǎn)品訂單少2）每單金額均值低，是楊森網(wǎng)上招標(biāo)均值的七分之一3）低金額訂單占比太大銷(xiāo)售金額分布表序號(hào)交易額筆數(shù)占比銷(xiāo)售額銷(xiāo)售總額占比總計(jì)金額總計(jì)均值11000以下2221.70%12341225萬(wàn)0.50%60173998289921000--50002625.70%651172.89%35000--100001211.80%965404.20%410000--500002827.70%67115329.80%41208157350770550000-10000080.79%58202025.80%6100000以上50.49%82840036.80%總計(jì)101100%225萬(wàn)100%大家發(fā)現(xiàn)里面的數(shù)據(jù)說(shuō)明了一個(gè)什么法則嗎？西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!Strength（優(yōu)勢(shì)）S：優(yōu)勢(shì)1.十余年來(lái)一直致力于禮贈(zèng)品行業(yè)的發(fā)展，為客戶(hù)提供更好的專(zhuān)業(yè)服務(wù)2.擁有一批固定的、配合度高的禮贈(zèng)品加工廠(chǎng)

西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!Opportunity（機(jī)會(huì)）1.客戶(hù)本年度禮贈(zèng)品預(yù)算的提高2.新產(chǎn)品的上市

3.組織架構(gòu)整合和量化管理

4.專(zhuān)業(yè)度的提升

西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!四2012年銷(xiāo)售計(jì)劃12012銷(xiāo)售任務(wù)分解

2分階段計(jì)劃3關(guān)鍵點(diǎn)西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!月度銷(xiāo)量分解表分項(xiàng)缺口5月6月7月8月9月10月11月12月嗎丁啉63000063000630006300063000630006300094500157500達(dá)克寧系列43006043006430064300643006430064300664509107515派瑞松54715754715547155471554715547155471582087136780采樂(lè)65000065000650006500065000650006500097500162500太寧63000063000630006300063000630006300094500157500及通安41797641797417974179741797417974179762696104498春風(fēng)行動(dòng)42000042000420004200042000420004200063000105000其他1459100145910145910145910145910145910145910218865364775總計(jì)51842935184285184285184285184285184285184287776551296070銷(xiāo)售計(jì)劃西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!階段客戶(hù)梳理準(zhǔn)備期5-6月

1目的：以產(chǎn)品組為單位，進(jìn)行客戶(hù)梳理，全面了解客戶(hù)現(xiàn)狀、客戶(hù)需求2可考量目標(biāo)：1）各產(chǎn)品組年度采購(gòu)預(yù)算2）采購(gòu)計(jì)劃排期3）采購(gòu)KPI3方法：1）有目的性拜訪(fǎng)客戶(hù)（最高目標(biāo)中層目標(biāo)最低目標(biāo)）2）制定拜訪(fǎng)計(jì)劃表（時(shí)間地點(diǎn)目的過(guò)程結(jié)果得失）3）注意運(yùn)用技巧（興趣-信任-信心-價(jià)格）4)SPIN提問(wèn)技巧4建議：銷(xiāo)售人員定期培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、場(chǎng)景模擬等方式）

西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!第三階段年底攻堅(jiān)期11、12月銷(xiāo)售任務(wù)分項(xiàng)11月12月嗎丁啉94500157500達(dá)克寧系列64509107515派瑞松82087136780采樂(lè)97500162500太寧94500157500及通安62696104498春風(fēng)行動(dòng)63000105000其他218865364775總計(jì)777655129607011、12月兩個(gè)月是這個(gè)年度銷(xiāo)售工作的重中之重，2個(gè)月總?cè)蝿?wù)207萬(wàn)，占到全年任務(wù)的近7成！請(qǐng)大家一起思考年底大單如何獲得1利益返利2價(jià)格低加價(jià)率3服務(wù)提前了解提早準(zhǔn)備4關(guān)系還有半年時(shí)間5其他西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!1產(chǎn)品---基礎(chǔ)1）質(zhì)量如何能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量呢？可以從以下幾個(gè)方面著手：1禮品制造商的梳理、建檔。對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量、配合度進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)建檔，有必要的話(huà)可以建立戰(zhàn)略合作關(guān)系2產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管抽查制度。保證禮贈(zèng)品在入庫(kù)前能夠及時(shí)監(jiān)督抽查，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)2）特點(diǎn)1針對(duì)不同客戶(hù)組，建立以其產(chǎn)品特點(diǎn)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品庫(kù)，不斷增加更新產(chǎn)品庫(kù)2收集資料，以產(chǎn)品組為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)整理數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)份額分析，尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)3）提高產(chǎn)品新穎度西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!3服務(wù)---保障

對(duì)于本行業(yè)而言產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高意味著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何能夠脫離‘紅?！业絽^(qū)別于別人的藍(lán)海呢，提供更高品質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)是方法之一.但是提高服務(wù)質(zhì)量不是說(shuō)對(duì)客戶(hù)言聽(tīng)計(jì)從，有時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)‘不’可以從以下幾個(gè)方面提高服務(wù)質(zhì)量；1產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)業(yè)度.一般來(lái)說(shuō)，采購(gòu)要負(fù)責(zé)的商品和供應(yīng)商眾多，他不可能在所有的領(lǐng)域都很專(zhuān)業(yè)，他也需要學(xué)習(xí)和提升，如果業(yè)務(wù)員能在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域做個(gè)專(zhuān)家，能讓采購(gòu)折服，通常會(huì)取得意想不到的效果2市場(chǎng)敏感度----領(lǐng)悟客戶(hù)需求3對(duì)于細(xì)節(jié)的把握--替客戶(hù)多想一些西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!五建議1：人員方面：2：產(chǎn)品方面

西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!2：產(chǎn)品方面：1）產(chǎn)品檢驗(yàn)制度的建立（防止客訴）2）集思廣益建立產(chǎn)品庫(kù)制度（每人每周搜集一定數(shù)量的新穎產(chǎn)品）3）通過(guò)與廠(chǎng)家關(guān)系的建立和深入，從產(chǎn)品生產(chǎn)源頭降低成本，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力

西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!楊森禮贈(zèng)品整體情況介紹

1)按采購(gòu)方式劃分

2）按禮贈(zèng)品供應(yīng)商劃分3）按采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格分布劃分4）按采購(gòu)產(chǎn)品品類(lèi)劃分

5）按采購(gòu)訂單數(shù)劃分西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)進(jìn)行分析13%87%213萬(wàn)1426萬(wàn)

由圖中不難看出，OTC禮品采購(gòu)量是RX的6.6倍。OTC產(chǎn)品組是網(wǎng)上招標(biāo)的主力軍。今后可重點(diǎn)分析，在OTC方面我司的占比變化。西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!

3）按采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格分布劃分（網(wǎng)上招標(biāo)部分）OTC部分2%2%7%7%82%

由圖中不難看出，10元以下產(chǎn)品占比達(dá)到82%，該價(jià)位產(chǎn)品主要以塑料類(lèi)紡織類(lèi)為主單價(jià)低量大屬于沖量產(chǎn)品建議建立相關(guān)產(chǎn)品庫(kù)，一周為單位補(bǔ)充更新，形成制度化西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!

4）按采購(gòu)產(chǎn)品品類(lèi)劃分（網(wǎng)上招標(biāo)部分）OTC部分5%3%5%10%5%39%33%21筆25筆3筆6筆3筆2筆3筆

由圖中不難看出，塑料類(lèi)產(chǎn)品、紡織類(lèi)產(chǎn)品占比達(dá)到71%。建議建立相關(guān)產(chǎn)品庫(kù)，一周為單位補(bǔ)充更新，形成制度化西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!

5）按采購(gòu)訂單數(shù)劃分64%36%63筆35筆

網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)主要以O(shè)TC類(lèi)為主?？傮w上看，訂單總數(shù)并不是很多，如何提高每筆訂單的訂單額成為關(guān)鍵西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!時(shí)間銷(xiāo)量利潤(rùn)分項(xiàng)我司銷(xiāo)售額楊森采購(gòu)總額占比37.5%（最大值）20%（均值）13%（最小值）利潤(rùn)缺口2011現(xiàn)有數(shù)值225萬(wàn)4844萬(wàn)4.6%84萬(wàn)45萬(wàn)29萬(wàn)暫無(wú)估值300萬(wàn)6.2%112萬(wàn)60萬(wàn)39萬(wàn)2012目標(biāo)600萬(wàn)5000萬(wàn)12%225萬(wàn)120萬(wàn)78萬(wàn)67萬(wàn)-193萬(wàn)實(shí)時(shí)85萬(wàn)1.7%32萬(wàn)17萬(wàn)11萬(wàn)1）我司生意總述西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!產(chǎn)品單價(jià)分布表序號(hào)價(jià)格筆數(shù)占比110以下2929.80%210—301717.50%330—5099.20%450—7055.10%570—1001717.50%6100以上2020.60%總計(jì)單位：元97100%2）按產(chǎn)品單價(jià)劃分

由表中可以看出，價(jià)格分布呈棗弧形，中間價(jià)位產(chǎn)品采購(gòu)較少。單價(jià)100元以上20筆，高單價(jià)往往意味著高利潤(rùn)，這個(gè)價(jià)格區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)往往可以給公司帶來(lái)較大的利潤(rùn)西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!3數(shù)據(jù)比較與分析1）產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比2）每單金額均值對(duì)比西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!產(chǎn)品單價(jià)分布表（單位：元）序號(hào)價(jià)格筆數(shù)占比110以下2929.80%210—301717.50%330—5099.20%450—7055.10%570—1001717.50%6100以上2020.60%總計(jì)97100%2）每單金額均值對(duì)比

我司2011年在楊森共做97單生意，銷(xiāo)售額225萬(wàn)，每單金額均值是2.3萬(wàn)。楊森2011年網(wǎng)上招標(biāo)98單，成交額1639萬(wàn)，每單金額均值近16萬(wàn)。是我司的近7倍西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!二SWOT分析1S代表strength（優(yōu)勢(shì)）2W代表weakness（弱勢(shì)）3O代表opportunity（機(jī)會(huì)）4T代表threat（威脅）西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!Weakness（弱勢(shì)）1.地緣劣勢(shì)2.銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)度有待提高

3.市場(chǎng)敏感度

西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!Threat（威脅）1.現(xiàn)有市場(chǎng)份額較低，面臨競(jìng)品蠶食2.市場(chǎng)反應(yīng)速度低于其他競(jìng)品

西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!2012年西安楊森銷(xiāo)售分解表分類(lèi)占比分項(xiàng)占比去年實(shí)際今年計(jì)劃計(jì)劃增長(zhǎng)率嗎丁啉70%15%48000063000031.25%達(dá)克寧系列15%98578630000539%派瑞松15%164900630000282.04%采樂(lè)20%259784840000223.34%太寧20%734950630000-14.27%及通安10%3902254200007.60%春風(fēng)行動(dòng)10%24729042000069.84%其他30%8420731800000113.75%總計(jì)100%28275756000000112.19%2012年西安楊森銷(xiāo)售分解表西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!2分階段計(jì)劃階段客戶(hù)梳理準(zhǔn)備期5-6月第二階段客戶(hù)關(guān)系形成鞏固期7-10月第三階段年底攻堅(jiān)期11-12月西安楊森年度銷(xiāo)售計(jì)劃共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!第二階段客戶(hù)關(guān)系形成鞏固期7-10月1目的：提高客戶(hù)滿(mǎn)意度提升銷(xiāo)量2核心：如何提高客情關(guān)系步：了解客戶(hù)組織架構(gòu)內(nèi)部流程——找出關(guān)鍵人第二步：了解關(guān)鍵人特點(diǎn)（需求、喜好、采購(gòu)