RFQ報價技巧課件

成交絕對有原因凱伊整理RFQ報價技巧一、報價時間二、報價標(biāo)題三、產(chǎn)品圖片四、產(chǎn)品價格五、導(dǎo)入產(chǎn)品信息六、向買家提問七、買家分析八、產(chǎn)品附件RFQ報價技巧主要解答如何專業(yè)的填寫報價單才能吸引買家回復(fù)？一、報價時間：

第一時間報價：

時間是最重要的，咱的報價上去到客戶郵箱是什么樣子我不知道，但是咱收到客戶的RFQ回復(fù)也是這樣子，我猜測客戶也是這個樣子，所以不管你的報價多精美，價格多誘人，都沒用啦。所以勝出的就是報價早的嗎，最早解決客戶需求的人。

下班前及時查看報價：

我每次報價的時候都發(fā)現(xiàn)，我同事都已經(jīng)在昨天晚上報價完了。我已經(jīng)沒有機(jī)會了。所以我才建議下班前查看一下。三、產(chǎn)品圖片：

根據(jù)客戶的詢盤內(nèi)容和標(biāo)題，要找到比較對應(yīng)的產(chǎn)品圖。報價時如果有細(xì)節(jié)圖也可以附加上去。我記得有一個客戶附了一張比較不清晰的圖片做參考，通過分析，我也知道客戶要什么了，報價時就附上一張相似的產(chǎn)品主圖，附件上附加了同一系列其他顏色印刷的，結(jié)果客戶主動就聯(lián)系我了，還說比較信任我能做他想要的。（事實(shí)上對于定制產(chǎn)品，即使你沒有類似的，也要盡力去網(wǎng)站搜索，找到比較符合客戶需求的圖片來報價）

四、產(chǎn)品價格：

誠信報價，忌過高或過低：價格盡量適中或者更低，千萬不要給太低的價格，不然客戶反過來問你的時候，你這個價格做不了這個時候你就要找出很多理由來說服了。季節(jié)性的產(chǎn)品根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珌韴髢r當(dāng)時他發(fā)了條RFQ大概意思是需要采購防滑卡車鏈，因為防滑的品種繁多，適用車型各不同，于是我根據(jù)烏克蘭的天氣情況（10月份的時候那邊也在慢慢進(jìn)入冬季）推薦了一款銷量比較好，交期比較短，適用輪胎范圍具體的的兩種規(guī)格（squarewire&roundwire）emgergencychain給他參考，并且我還告訴他卡扣有方形和圓形區(qū)分，叫他選擇。當(dāng)然不能忘記郵件把這重復(fù)發(fā)一次。4天后，我收到了客人的付款報價原則：方便留給買家，麻煩留給自己我當(dāng)初給客人留言說了我們兩款產(chǎn)品所能做到的價格，價格不同的原因，也分別將總價報了上去?？腿诵枨蟮漠a(chǎn)品和數(shù)量很明確，此款產(chǎn)品我們有兩種質(zhì)量，所以我當(dāng)時直接分別報的兩款產(chǎn)品的總價（產(chǎn)品價格+運(yùn)費(fèi)）。我想客人之所以對我的報價感情趣，很大原因是我把他需要的最好價格包含運(yùn)費(fèi)分別給了他，而不是像其他人一樣報一個單價，然后慢慢和客人談運(yùn)費(fèi)，這樣浪費(fèi)他的時間，也浪費(fèi)你的時間。所以遇到數(shù)量就只有幾百pcs的，我們直接可以報總價，如果你有AB款產(chǎn)品CD種運(yùn)費(fèi)，最好在報RFQ的時候4種選擇方法全部報出來（A+CA+DB+CB+D）

五、導(dǎo)入產(chǎn)品信息：在回復(fù)報價中有一個“http://從我的企業(yè)網(wǎng)站導(dǎo)入產(chǎn)品信息”很多人會選擇這個，的確這個非常省事。但是一定要注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題，第一，你選擇的圖片要跟客戶給的資料相符，能讓客戶感覺你網(wǎng)站上的圖片除了印刷圖案其他的都跟客戶的一樣！那客戶肯定相信你們是有能力做這個產(chǎn)品的。第二，如果是客戶給了具體尺寸，數(shù)量，材質(zhì)等等。而你導(dǎo)入的產(chǎn)品信息還是按照自己網(wǎng)站上的來，那真是驢唇不對馬嘴了。圖片你可以按照你的來，但是尺寸等相關(guān)要求一定要改過來，不然客戶給了你尺寸，你卻還套用自己的尺寸的價格，那這個報價真是沒有意義了。產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面最好是分條列明，簡單明了。

六、向買家提問

介紹自己：

這個內(nèi)容可以是一兩句話介紹自己，一兩個問題。最好都是短句（我現(xiàn)在寫郵件也是按照這個原理，能短不長。）也是要簡單明了。客戶沒有那么多時間去回答所有人的問題?，F(xiàn)在不可以加上公司網(wǎng)址和郵箱了。但是我會加上自己的公司名字和skype；

專業(yè)提問：

報價時如果只介紹一下公司和自己（一般1-2句帶過），模板式的報價不容易吸引客戶。像我們定制的產(chǎn)品，多會問材質(zhì)，印色，尺寸，工藝等。但也要多做建議，一味問客戶，客戶不清楚的可能會煩躁。自己有圖片說明的都可以附加上去，增加你的報價質(zhì)量。還有分享說在報價中留自己的skype，我覺得也很有用，我就要3個客戶是直接加我跟我談細(xì)節(jié)的。

優(yōu)勢體現(xiàn)：

在推薦產(chǎn)品時，如果這個國家有買過這個產(chǎn)品的，可以說你們本國的人有誰買過，一直用著，用在哪些方面，針對性的提出一些建議性的營銷策略給客戶。讓客戶能夠放心的購買產(chǎn)品。

在我最初接觸RFQ的時候，我總是花費(fèi)很多時間在“向買家描述”那里，寫一大推話，但是反饋率很低，吃力不討好。后來經(jīng)過反思，我覺得說得啰嗦都是徒勞，直接開門見山告訴客戶，你收到他的RFQ詢盤了，你可以提供該產(chǎn)品，該產(chǎn)品曾經(jīng)出口到某些國家，然后懇請查收報價表。就這樣，soeasy

買家需求分析---分析買家需求針對性回復(fù)我再次分析了客人沒有回復(fù)的原因：報價太籠統(tǒng)?。?！客人要的是套裝，而我只給了一個價格，想好了要分幾種套件價格報，我列了10種客人客人最可能想要的價格和種類?？腿擞谢貜?fù)了，很具體。他列了他想要的幾種型號，90%的是我之前列給他的產(chǎn)品，另外還加了幾款，沒關(guān)系，這些我們都能提供的太好了，我按客人的要求再次報價提交?？墒沁^了2天都沒有沒有客人回復(fù)，我也開始急了，再次給客人回信問RFQ上的留言報價有沒有收到。很快有回復(fù)，客人問"PaymentcanbemadethroughPayPal.Doesthataffectcost?"原來是糾結(jié)在付款渠道上面。還是沒有問題，我們可以提供paypal賬號，可能客戶是paypal新手，于是我詳細(xì)解釋了paypal的相關(guān)條款，特別分析了paypal對買家有利的一面。就在我覺得這個單子快要搞定的時候，客人RFQ里留言了：“Thanksforthereply.Iamnolongerinneediflights”，這不是給我潑冷水嗎？怎么辦？客人在RFQ里發(fā)詢盤肯定是有需求的，怎么說不要了呢？這是客人不想和你成交的借口?。?！客人肯定是找到了更好的賣家。怎么挽回客人的心？我們又有哪些優(yōu)勢，客人需要哪些亮點(diǎn)？我再次查看了阿里后臺客戶的背景分析，客人加入阿里的時間不長，詢盤記錄不多，要的產(chǎn)品數(shù)量也不大。他可能是零售商?。?！產(chǎn)品直接賣給他的終端客戶的。包裝！包裝，這是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品包裝是彩盒的中性包裝，可以直接在商店的賣?。?！有了這個賣點(diǎn)可以找到再次聯(lián)系客戶的理由。還是用郵件告訴了客人我們的優(yōu)勢，幫他分析他們國家的市場行情和產(chǎn)品方案?？腿俗罱K回復(fù)了：Yesthat'swhatIwanted，Ihavelookedatyourofferandamevaluatingyours