電話營銷約談技巧

【W(wǎng)ord版本下載可任意編輯】電話營銷約談技巧電話銷售中包含了約談技巧的過程，那么有怎樣的營銷策略才能成功與客戶約談呢？現(xiàn)向你提供電話營銷約談技巧，希望助你有幫助。

不要在電話里談產(chǎn)品，而是取得與客戶談話的時機

1、電話約談目的首要工作是打破客戶埋首工作的意愿（有吸引力的開場白）

2、記住要針對客戶的疑難提出解決方案

3、問問題

4、尋求總機或秘書的幫助

5、保持良好的姿勢

6、別忘了與客戶約面談時間

7、告訴客戶你的銷售訴求

電話營銷規(guī)范

一、電話接聽規(guī)范

1、電話鈴響，盡快接聽；

2、員工在接電話時音量輕柔、自然，音量適中，語氣、語調(diào)要熱忱、謙遜待人；

3、總機接電話時先說：“您好，博科軟件！”。各部門人員接到電話后，先說：“您好！”；

4、電話要找的同事不在應(yīng)禮貌處理。如“請問您有什么事，需要我轉(zhuǎn)告嗎？”；

5、如對方打錯了電話，應(yīng)有禮貌地說：“沒關(guān)系！”，并熱情地協(xié)助對方找到要找的人；

6、接聽時不時發(fā)出“嗯”、“是”、“好的”等表示聆聽，明白對方的意思及時給予適當?shù)姆磻?yīng)，接聽時不要插嘴；

7、做好通話記錄，委托事宜應(yīng)及時交有關(guān)人員處理；

8、辦公時間原則上不準接打私人電話；

二、如何利用電話推銷

由于城市規(guī)模擴大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上升。這樣利用電話開展推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一?？偫ㄆ饋恚秒娫捦其N，至少有以下優(yōu)點：

1、電話往往不會被拒絕。登門拜訪，往往會被以種種借口推脫掉；利用電話推銷，一般于為對方承受，如果把電話直接打給對方的負責(zé)人，則效果更佳。

2、推銷對象全神傾聽，易于溝通。在電話中交談，往往不會為其他人所打擾。且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對方往往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對推銷品利益點的關(guān)注與思考。電話推銷則屬于遠距離接觸。對方?jīng)]有被壓迫感，易于承受有關(guān)產(chǎn)品的信息。

3、省時省力，效率高。登門拜訪，往往需要等候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；電話推銷對方會馬上去接，節(jié)省時間。

4、工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易于產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑；一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理。

那么又如何利用電話推銷呢?或者說，利用電話推銷，需注意哪些事項呢?

首先，應(yīng)堅持有限目標原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪開展交易洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對象的約會時機，它不能代替面對面的商談，電話推銷的目標應(yīng)是以建立一個恰當?shù)募s會為止。

其次，電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個推銷計劃。這個計劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對推銷員建立好感，積極開展約會的說辭。其中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時機約會等。有了這樣的計劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。

再次，選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便以后聯(lián)系。

第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面答復(fù)。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”等禮貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。

第五，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達成約會時機。比方，作過自我介紹之后，你可以說：“我想問您一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備?”如對方答復(fù)：“有”，則進一步問清其購買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，如對方答復(fù)沒有，就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談時機。

第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初，也可在確定約會之后，但無論何時，都應(yīng)先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。

第七，約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應(yīng)考慮到對方的方便。但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間座是明確、而只有所選擇的。比方“請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?”并進一步確定時間是上午九點，還是下午三點。

最后需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應(yīng)取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內(nèi)保持必要的安靜是恰當?shù)?，一個嘈雜的辦公室或個別人的