產品生命周期管理-標準課件

產品生命周期管理韓燕莉零售運營及產品銷售部-商品運作支持部2010年10月產品生命周期管理韓燕莉為何強調

產品生命周期管理？為何強調

產品生命周期管理？現狀分析上述實例數據說明:

現況 標準新品首月銷售占比 各區(qū)表現不一

30%

±5%新品30天售罄率

7%

15%-20%

貨品未能正常流轉新品無法及時上柜銷售舊貨沒有在匹配的通路消化新貨喪失最佳銷售時機,舊貨銷售依然疲軟,導致店效下降!原因現狀分析上述實例數據說明:貨品未能正常流轉新品無法及時上柜銷如何掌控商品的合理流轉？商品在上市后,針對不同銷售階段、售罄率、店鋪定位等,需明確掌握對應的商品上柜、

調撥、促銷、整合、出清等環(huán)節(jié)應有的節(jié)奏！產品生命周期管理引入如何掌控商品的合理流轉？商品在上市后,針對不同銷售階段、售

了解產品銷售進程中各階段的特點

明確各階段工作任務，掌握工作方法和工具

用數據剖析問題，促進產品運作順暢、健康課程目標：了解產品銷售進程中各階段的特點明確各階段工作任務內容概要引言—OTB的理解商品運作管理常用指標說明產品生命周期管理應用內容概要引言—OTB的理解商品運作管理常用指標說明產品商品運作管理

商品采購訂貨檢驗/KPI考核

庫存出清

商品調撥/整合

商品上市/分配源頭商品商品采購訂貨檢驗/KPI考核庫存出清商品調撥/整合采購總量OTB概念OpentoBuy采購總量OTB概念OpentoBuyOTB的理解OTB通路計劃銷售計劃產品分析通路數量通路結構銷售流水銷售折扣率產品架構訂貨寬度、深度庫存水平SIST產品生命周期管理體現訂貨OTB的理解OTB通路計劃銷售計劃產品分析通路數量銷售流采購總量=銷售計劃÷銷售折扣率OTB的計算特別說明：1、根據存銷比指標，綜合評估采購總量健康存銷比參考值：4.5~5.52、舊庫存不能影響新品采購3、銷售預估的時效性和通路準確性OTB的計算特別說明：通路結構折扣通路占比應達到15%左右；低產店份額，建議不超過20%；通路結構折扣通路占比應達到15%左右；Rollingforecast-預估進銷存1、預估存貨趨勢2、核算進貨與銷售是否匹配3、預測異常指標.制定解決方案存銷比趨勢1、全年存銷比均偏高2、采購波動大，Q1缺新品，Q4新品溢出3、平均銷售折扣率0.72月份進銷存進銷比進貨銷售目標銷售零售額平均折扣庫存存銷比10.011,17010551,1810.891402111.90.6810.0281018482,4640.75123675.410.031,47510761,4350.75124078.610.041,61112031,6710.72123487.41.1710.052,4518091,1240.721367511.610.061,54114682,0120.73132046.710.011,56511841,7160.69130537.70.7810.0889413161,8540.71120936.810.091,49111181,5110.74120738.010.102,20612521,7880.70125116.91.4110.112028871,3650.65113488.710.124,2739951,5980.62140237.9TTL1968914212196990.72

8.1

Rollingforecast-預估進銷存1、預估存貨產品架構架構分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、價位段SKU寬度訂貨深度訂貨前準備訂貨攻略產品架構架構分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、各系列、小類的結構還需要參考產品線的發(fā)展趨勢為依據產品架構分析舉例性別系列訂貨數據上市90天銷售訂貨SKU訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比售馨率架構偏差男運動生活31130449552028%42015960021%32%7%籃球33141559430034%63626712036%45%-2%跑步36120336090020%70221060028%58%-8%網球9241843505%90315004%37%1%訓練114271537209%120432006%28%3%羽毛球8220770004%104364005%47%-1%男匯總

1284810176579067%207274842068%43%-1%女運動生活21120037200043%54416864048%45%-5%健身1038012920015%1765984017%46%-2%跑步28120036000041%40012000034%33%7%網球42064001%1032001%50%0%女匯總

63280086760033%113035168032%40%1%TTL男1284810176579067%207274842068%43%-1%女63280086760033%113035168032%40%1%各系列、小類的結構還需要參考產品線的發(fā)展趨勢為依據產品架構分功能：針對系列和小類對產品進銷存數據進行分析維度：大類、性別、系列、小類指標：訂單數量、入倉數量、入倉吊牌額、入倉率、銷售數量、銷售流水、銷售吊牌額、進貨占比、銷售占比、進貨占比VS銷售占比、訂單售罄率、平均售馨率報表工具--產品進貨VS銷售架構跟蹤數據中心：產品進貨VS銷售架構跟蹤功能：針對系列和小類對產品進銷存數據進行分析報表工具--產品產品采購感性來源于對產品的認知，對未來潮流趨勢的把控、和買手經驗的積累理性來源于合理的計劃預測和歷史訂貨數據分析訂貨=感性+理性

感性理性產品采購感性來源于對產品的認知，對未來潮流趨勢的把控、和買手引入產品生命周期引入產品生命周期產品生命周期新品上市上市60天上市時間上市30天上市120天上市90天上市120天產品生命周期新品上市上市60天上市時間上市30天上市120天產品生命周期管理新品上柜上柜準備合理分配銷售跟蹤銷一補一暢滯銷分析補現貨貨品調撥SKU

斷碼合并銷一補一貨品整合現值調整整合調撥促銷活動上市時間上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率標準：庫存出清出清評估清貨渠道上市90天120天：60%-65%上市150天產品生命周期管理新品上柜準備銷售銷一補一貨品調撥SKU

產品定位分析產品分級產品組合有計劃的新品上柜安排新品上柜前準備舊貨調轉整理倉庫減少促銷活動店鋪定位分析店鋪容量店鋪銷售店鋪性質產品分配工具分配原則分配標準第一階段：新品上柜

產品生命周期管理產品定位分析新品上柜前準備店鋪定位分析產品分配工具第一階段：決定產品分配寬度決定產品分配結構決定店鋪重要性指導產品分配優(yōu)先性店鋪銷售分析店鋪SKU容量

店鋪定位分析店鋪性質作用分析工具大類、性別、系列等銷售結構店鋪銷售目標店鋪成長潛力店鋪經營性質SKU標準容量決定產品分配寬度決定產品分配結構指導產品分配優(yōu)先性店鋪SKU容量標準計算

店鋪標準SKU量=∑(店鋪器架的標準容量*對應器架個數)

服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會隨之改變秋冬款是夏季款陳列量的75%-80%器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3店鋪名稱性別器架數量SKU容量總計SKU***店1

男子22221122221女子2211199***店2

男子15121127***店3男子56

41221408女子54

31187以五代店為例：器架--SKU容量標準器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3SKU容量15971628SKU容量標準計算服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會隨之改變秋店鋪大類、性別、系列銷售結構應針對單店銷售特性的變化，調整配貨側重點，與店鋪銷售需求相匹配店鋪名稱經營性質銷售結構參數去年同期今年實際男款女款男款女款***店1旗艦店52%48%54%46%***店2常規(guī)店40%60%44%56%***店3常規(guī)店52%48%46%54%***店4常規(guī)店42%58%58%42%***店5常規(guī)店54%46%64%36%男款變化幅度2%4%-6%16%10%店鋪大類、性別、系列銷售結構應針對單店銷售特性的變化，調整店鋪同比成長、達成率、銷售目標A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保證產品組合的完整性、最大程度滿足產品深度、寬度B、C類店鋪：應根據各自銷售特點及銷售能力有區(qū)別地匹配不同產品組合D類店鋪：不參與新品分配店鋪名稱經營性質經營面積(平米)分級***店1常規(guī)店350***店2常規(guī)店120***店3常規(guī)店160***店4常規(guī)店180***店5工廠店300零售流水銷售

折扣率累計達成率同比成長率65萬0.87105%14%19萬0.7487%-5%24萬0.8396%8%27萬0.7992%3%40萬0.48103%15%店鋪級別ACB+BDABC店鋪同比成長、達成率、銷售目標A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保產品定位分析產品分級

主力產品：也叫基礎款,主要是一些暢銷款和延續(xù)款，對生意貢獻大，訂量較大，適用于各級別店鋪；推廣產品：市場主推和故事主題，賣點突出，可提升品牌、店鋪影響力，訂量中下，主要適于A、B級店鋪；搭配產品：用于營造陳列效果，訂量較小，主要適于A類店鋪。產品定位分析產品分級主力產品：也叫基礎款,主要是一些暢銷款男子區(qū)女子區(qū)產品組合舉例A級別且面積較大的店鋪，可完整展示全套產品線從品牌完整的產品線中篩選，進行重新“拼組”產品組合男子區(qū)女子區(qū)產品組合舉例從品牌完整的產品線中篩選，進行重新男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：B級別可根據面積大小部分展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：店鋪配貨效果：C級別的店鋪可選擇色彩豐富的產品進行展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)如上例，通過對產品線的重新組合：不同級別店鋪之間做到了產品級別的區(qū)分；同級別的店鋪通過不同產品組合也能夠達到展示形象上的區(qū)分。如上例，通過對產品線的重新組合：30%最低深度原則：(齊碼+陳列）

每個SKU不低于:鞋6雙，服裝4件，配件2個或1個銷售周期原則：

分配后至少保持在店2-3周培養(yǎng)銷售優(yōu)先陳列原則：新商品不斷地把舊商品擠壓到較差的位置分配基本原則30%最低深度原則：(齊碼+陳列）分配基本原則不同級別店鋪新品比例參考范圍：各級別店鋪對應不同的新品占比要求，從而保障店鋪銷售需要新品占比A類店B類店C類店D類店70%-90%50%-70%40%-50%0%店鋪新品比例要求銷售應季舊貨為主不同級別店鋪新品比例參考范圍：各級別店鋪對應不同的新品占比要報表工具-新/舊貨品銷售VS庫存結構對比功能：針對重點進行新品銷售、庫存的分析維度：店鋪指標：庫存數量庫存吊牌額、庫存占比、銷售數量、銷售流水、銷售吊牌額、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數數據中心：新/舊貨品銷售VS庫存對比報表工具-新/舊貨品銷售VS庫存結構對比功能：針對重點進行新不同級別產品,因訂貨深度不同，對應不同的留倉率標準：合理的留倉率，可提高補貨效率、推動銷售、節(jié)省開支、使產品資源合理分配，使銷售最大化。留倉率主力產品推廣產品搭配產品25%-40%15%-20%0%留倉率標準不同級別產品,因訂貨深度不同，對應不同的留倉率標準：合理的留陳列效果銷售思路體現

訂單思路小結分貨與訂貨的關系分貨訂貨第一次分貨的準確性、合理性決定著產品未來的銷售走勢，把握住新品分配就把握住了產品上市30天的售罄率陳列效果銷售思路體現訂單思路小結分貨與訂貨的關系分訂第一提升新品銷售暢、滯銷貨品分析及行動緊密的銷售跟進自動補貨“銷一補一”產品生命周期管理第二階段：上市日-30天

30天：15%-20%

售罄率標準：提升新品銷售自動補貨產品生命周期管理第二階段：上市日-30天兩種產品配補貨模式

公司

店鋪店鋪店鋪庫存庫存特點： 根據店鋪訂貨鋪大部分貨到店 根據銷售狀況進行店鋪間調撥庫存庫存

模式一特點： 根據訂貨鋪貨:安全庫存 根據銷售補貨：及時銷一補一

公司店鋪店鋪店鋪庫存庫存庫存庫存模式二推薦兩種產品配補貨模式公司店鋪店鋪店鋪庫存庫存特點： 根據

模式一：大部分貨品一次性全部鋪到店鋪店鋪會暫存大部分的庫存，占用門店陳列和倉儲空間根據銷售情況進行手式調配補貨需要門店申請和審批等流程，靠人工進行判斷，補貨需要２～３天才能到達門店；如總倉無貨時需在店鋪間調撥，會形成在途庫存，減低貨品周轉人為因素對店鋪補貨影響較大不能準確掌握各門店庫存、銷售情況易出現囤貨現象，資源使用不合理。

模式二:按照分貨標準鋪貨：安全庫存店鋪只分配安全庫存，可以留出更多的空間。系統(tǒng)自動補貨能按照“銷一補一”規(guī)則，快速為店鋪形成補貨單，準確及時；門店所需貨品集中從總倉發(fā)貨，避免門店間的調撥，可以更有效、更充分地利用貨品資源店鋪按按照各店優(yōu)先級依次滿足補貨需求，暢銷產品總是流向銷售快的店鋪，實現效益最大化；兩種模式對比

VS模式一：

產品暢、滯銷分析暢銷產品----保持高折扣率----補現貨行動產品暢、滯銷分析暢銷產品行1、售罄率：30天：20%以上2、存貨可銷售天數：在60天以內建議補貨3、還需考慮的因素：后面是否還有類似商品季節(jié)是否屬于更替期

暢銷品補現的主要參考指標暢銷款帶來的是銷售，不可能變成庫存，應作為一項日常作業(yè)來做1、售罄率：暢銷品補現的主要參考指標

產品暢、滯銷分析暢銷產品----保持高折扣率----補現貨滯銷產品----調整陳列----增加銷售的店點----適度促銷拉動行動產品暢、滯銷分析暢銷產品滯數據中心：SKU--進銷存跟蹤功能：針對每款產品的進銷存數據進行分析維度：大類、款號、性別、小類、系列名稱、故事、顏色、吊牌價、產品季、上市日期指標：上市天數、訂單數量、入倉數量、入倉率、銷售數量、銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率、庫存數、可銷售天數報表工具—SKU進銷存跟蹤數據中心：功能：針對每款產品的進銷存數據進行分析報表工具—S功能：針對主打款進行進銷存數據的分析維度：產品季、上市月、大類貨號、系列名稱、吊牌價、上市日期指標：上市天數、訂單數量、入倉數量、入倉率、本月銷售數量、本周銷售數量、累計銷售數量、累計銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率庫存數量、可銷售天數報表工具—主打款銷售跟蹤數據中心：主打款銷售跟蹤功能：針對主打款進行進銷存數據的分析報表工具—主打款銷售跟蹤貨品調撥產品生命周期管理第三階段：上市30天-60天

SKU斷碼調撥60天：35%-40%

售罄率標準：“銷一補一”貨品調撥產品生命周期管理第三階段：上市30天-60天SKU貨品整合調撥現值調整貨品整合產品生命周期管理第四階段：上市60天-120天

促銷活動90天：50%-55%

售罄率標準：120天：60%-65%貨品整合調撥現值調整貨品整合產品生命周期管理第四階段：上市6什么是產品現值？決定產品現值的要素？如何應用產品現值？產品現值管理什么是產品現值？決定產品現值的要素？如何應用產品現值？現值定義即由產品自身貨齡、暢滯銷指標所決定的市場價值

作用：1、預估產品當前市場價值

2、細化產品折扣管理，保障毛利率

3、引導調撥方向、配合促銷活動合理開展

4、增加銷售機會，提升售罄率，降低庫存積壓風險客觀存在的現值即由產品自身貨齡、暢滯銷指標所決定的市場價值作用：客

貨齡越長

售罄率越低

可銷售天數越大現值越低決定產品現值的三要素調整原則：適時：該降的時候不降會喪失其最佳的出清機會，以后再降不僅售罄率偏低，還會導致銷售折扣偏低。適度：下調幅度偏低會流失銷售機會，造成庫存積壓；下調幅度過大不僅會損失利潤，還會打破新舊貨品之間的性價比平衡，影響新品的售罄率。現值越低決定產品現值的三要素調整原則：制定現值需考慮的相關因素1.????現值需考慮因素與新品到貨規(guī)律相配合避免不規(guī)律操作（不要2個月1次或1個月2次）參考上一個月現值落地執(zhí)行效果貨齡售罄率平均可銷售天數產品季節(jié)性零星庫存處理存銷比水平4.其它考量3.重點數據參考2.數據采集時間段1.現值制定的周期應有其規(guī)律性制定現值需考慮的相關因素1.????現值需考慮因素與新品到A級B級C級D級整合調撥的貨品流向：產品由滯銷店鋪向暢銷店鋪流動產品由高級別店鋪向低級別店鋪流動產品向與其現值相匹配的通路流動

產品整合調撥店鋪級別A級B級C級D級整合調撥的貨品流向：產品整合調撥店鋪級別產品整合調撥舉例調出數量調入店鋪

8店5***

6店6***14

整合時間點：10年8月末產品整合調撥舉例調出數量調入店鋪8店5***合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次調撥數量：適量，減少在途、節(jié)約成本、追求效率無效整合：避免同樣的貨品在同一家店鋪反復出入，在途時間過長整合調撥--合理性提示合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次現值結構促銷方式適用通路產品現值與通路銷售配套

8折以上正價店(高端商場店、租金店）維持原價一件9折二件8折小贈品、積分獎勵等6-8折活動型店鋪(商場店為主)較大力度滿減、返券買贈活動6折以下工廠店、特賣直接折扣現值結構促銷方式適用通路產品現值與通路銷售配套

8折以上正價功能：針對重點店鋪進行新品銷售、庫存的分析維度：大類、款號、系列、小類、性別、吊牌價、上市日期指標：銷售數量、銷售流水、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數報表工具--重點店鋪新品銷售跟蹤數據中心：重點店鋪--新品銷售跟蹤功能：針對重點店鋪進行新品銷售、庫存的分析報表工具--重點店產品生命周期管理第五階段：上市120-150天以后

庫存出清150天：65%-70%

售罄率標準：出清評估清貨渠道：折扣店

、工廠店產品生命周期管理第五階段：上市120-150天以后庫存出清問題二：出清效果不好問題一：不舍得出清怎樣評估？如何出清？問題二：出清效果不好問題一：不舍得出清怎樣評估？毛利率水平是由行業(yè)經營模式所決定應遵循產品的毛利率曲線，合理獲取毛利產品現值是進行毛利管理的重要工具￥產品毛利率曲線毛利率水平是由行業(yè)經營模式所決定￥產品毛利率曲線1、售罄率：30天：15-20%60天：35%-40%90天：50%-55%

產品運作健康度指標4、存銷比：4.5-5.53、毛利率：平均35%-37%2、折扣率：平均0.805、貨齡結構：這些指標之間并不完全獨立，而是相互關聯(lián)、相互作用的1、售罄率：產品運作健康度指標4、存銷---基于合理的存銷比水平進行溢出庫存評估和制定出清目標

制定出清方案舉例現狀：期望調整目標：存銷比5.5庫存銷售月份進貨銷售目標折扣率存銷比庫存額10年末

410011.1月6364800.837.1415811.2月8466000.785.5423511.3月6194500.807.6429111.4月6715000.827.1435211.5月8255700.765.9442711.6月6965250.837.04490平均7155210.806.7\月份進貨銷售目標增加出清折扣率存銷比庫存額10年末

11.1月636480300.806.4409811.2月846600900.734.3399511.3月619450250.786.5400111.4月671500400.785.8398211.5月825570700.724.4391711.6月696525300.805.73920平均7155212850.775.5\單位：萬元---基于合理的存銷比水平進行溢出庫存評估和制定出清目標庫存現狀庫存溢出現值結構分析店鋪定位調整通路結構評估庫存通路需求合理配置產品配套的促銷活動商品整合調撥及時出清產品現值優(yōu)化庫存庫存結構與通路結構匹配原理庫存現狀庫存溢出分析店鋪定位評估庫存通路需求合理配置產品商品占總流水的比例：15%貨品構成：應季舊貨為主銷售折扣率：50%-60%占總流水的比例：15%左右

工廠店銷售三要素：占總流水的比例：15%工廠店銷產品現值通路配套做好出清工作的關鍵因素根據庫存總量和貨品現值結構規(guī)劃和調整通路結構；制定促銷活動方案，從而達到產品與銷售的匹配，拉動庫存不斷優(yōu)化小結做好出清工作的根據庫存總量和貨品現值結構小結產品生命周期管理新品上柜上柜準備合理分配銷售跟蹤銷一補一暢滯銷分析補現貨貨品調撥SKU

斷碼合并銷一補一貨品整合現值調整整合調撥促銷活動上市時間上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率標準：庫存出清出清評估清貨渠道上市90天120天：60%-65%上市150天產品生命周期管理新品上柜準備銷售銷一補一貨品調撥SKU

產品采購產品從采購→分貨→整合銷售→出清，是一個周而復始的過程；合理的訂貨是后續(xù)工作順暢進行的根基

分貨、調撥是否準確、及時決定著產品的銷售趨勢；同時也通過此兩項操作不斷修正、形成店鋪特點和定位

現值、出清是維持貨品健康運轉、獲得合理理潤的重要環(huán)節(jié)數據工具產品運作管理必不可少的手段與基礎產品采購分貨、調撥現值、出清數據工具常用商品指標存銷比=平均通路庫存金額/月均零售吊牌額平均通路庫存金額=(期初通路庫存金額+Σ每月末通路庫存金額)/(N＋1)，N為統(tǒng)計期（有數據的）月數

進銷比=采購總吊牌價金額/零售總吊牌價金額售罄率(上市X天售罄率、季末累計售罄率）

=已銷售總吊牌價金額/已采購總吊牌價金額，或銷售數量/采購數量銷售折扣率=零售流水/零售吊牌價毛利率=(零售流水-采購成本額)/零售流水

=(銷售折扣率-進貨折扣率)/銷售折扣率產品貨齡：從產品上市日期至當前截止日期之間的天數存貨可銷售天數：存貨按某一期間銷售速度預估至全部售馨所需的天數

常用商品指標存銷比=平均通路庫存金額/月均零售吊牌額Thanks!Thanks!演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！產品生命周期管理韓燕莉零售運營及產品銷售部-商品運作支持部2010年10月產品生命周期管理韓燕莉為何強調

產品生命周期管理？為何強調

產品生命周期管理？現狀分析上述實例數據說明:

現況 標準新品首月銷售占比 各區(qū)表現不一

30%

±5%新品30天售罄率

7%

15%-20%

貨品未能正常流轉新品無法及時上柜銷售舊貨沒有在匹配的通路消化新貨喪失最佳銷售時機,舊貨銷售依然疲軟,導致店效下降!原因現狀分析上述實例數據說明:貨品未能正常流轉新品無法及時上柜銷如何掌控商品的合理流轉？商品在上市后,針對不同銷售階段、售罄率、店鋪定位等,需明確掌握對應的商品上柜、

調撥、促銷、整合、出清等環(huán)節(jié)應有的節(jié)奏！產品生命周期管理引入如何掌控商品的合理流轉？商品在上市后,針對不同銷售階段、售

了解產品銷售進程中各階段的特點

明確各階段工作任務，掌握工作方法和工具

用數據剖析問題，促進產品運作順暢、健康課程目標：了解產品銷售進程中各階段的特點明確各階段工作任務內容概要引言—OTB的理解商品運作管理常用指標說明產品生命周期管理應用內容概要引言—OTB的理解商品運作管理常用指標說明產品商品運作管理

商品采購訂貨檢驗/KPI考核

庫存出清

商品調撥/整合

商品上市/分配源頭商品商品采購訂貨檢驗/KPI考核庫存出清商品調撥/整合采購總量OTB概念OpentoBuy采購總量OTB概念OpentoBuyOTB的理解OTB通路計劃銷售計劃產品分析通路數量通路結構銷售流水銷售折扣率產品架構訂貨寬度、深度庫存水平SIST產品生命周期管理體現訂貨OTB的理解OTB通路計劃銷售計劃產品分析通路數量銷售流采購總量=銷售計劃÷銷售折扣率OTB的計算特別說明：1、根據存銷比指標，綜合評估采購總量健康存銷比參考值：4.5~5.52、舊庫存不能影響新品采購3、銷售預估的時效性和通路準確性OTB的計算特別說明：通路結構折扣通路占比應達到15%左右；低產店份額，建議不超過20%；通路結構折扣通路占比應達到15%左右；Rollingforecast-預估進銷存1、預估存貨趨勢2、核算進貨與銷售是否匹配3、預測異常指標.制定解決方案存銷比趨勢1、全年存銷比均偏高2、采購波動大，Q1缺新品，Q4新品溢出3、平均銷售折扣率0.72月份進銷存進銷比進貨銷售目標銷售零售額平均折扣庫存存銷比10.011,17010551,1810.891402111.90.6810.0281018482,4640.75123675.410.031,47510761,4350.75124078.610.041,61112031,6710.72123487.41.1710.052,4518091,1240.721367511.610.061,54114682,0120.73132046.710.011,56511841,7160.69130537.70.7810.0889413161,8540.71120936.810.091,49111181,5110.74120738.010.102,20612521,7880.70125116.91.4110.112028871,3650.65113488.710.124,2739951,5980.62140237.9TTL1968914212196990.72

8.1

Rollingforecast-預估進銷存1、預估存貨產品架構架構分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、價位段SKU寬度訂貨深度訂貨前準備訂貨攻略產品架構架構分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、各系列、小類的結構還需要參考產品線的發(fā)展趨勢為依據產品架構分析舉例性別系列訂貨數據上市90天銷售訂貨SKU訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比售馨率架構偏差男運動生活31130449552028%42015960021%32%7%籃球33141559430034%63626712036%45%-2%跑步36120336090020%70221060028%58%-8%網球9241843505%90315004%37%1%訓練114271537209%120432006%28%3%羽毛球8220770004%104364005%47%-1%男匯總

1284810176579067%207274842068%43%-1%女運動生活21120037200043%54416864048%45%-5%健身1038012920015%1765984017%46%-2%跑步28120036000041%40012000034%33%7%網球42064001%1032001%50%0%女匯總

63280086760033%113035168032%40%1%TTL男1284810176579067%207274842068%43%-1%女63280086760033%113035168032%40%1%各系列、小類的結構還需要參考產品線的發(fā)展趨勢為依據產品架構分功能：針對系列和小類對產品進銷存數據進行分析維度：大類、性別、系列、小類指標：訂單數量、入倉數量、入倉吊牌額、入倉率、銷售數量、銷售流水、銷售吊牌額、進貨占比、銷售占比、進貨占比VS銷售占比、訂單售罄率、平均售馨率報表工具--產品進貨VS銷售架構跟蹤數據中心：產品進貨VS銷售架構跟蹤功能：針對系列和小類對產品進銷存數據進行分析報表工具--產品產品采購感性來源于對產品的認知，對未來潮流趨勢的把控、和買手經驗的積累理性來源于合理的計劃預測和歷史訂貨數據分析訂貨=感性+理性

感性理性產品采購感性來源于對產品的認知，對未來潮流趨勢的把控、和買手引入產品生命周期引入產品生命周期產品生命周期新品上市上市60天上市時間上市30天上市120天上市90天上市120天產品生命周期新品上市上市60天上市時間上市30天上市120天產品生命周期管理新品上柜上柜準備合理分配銷售跟蹤銷一補一暢滯銷分析補現貨貨品調撥SKU

斷碼合并銷一補一貨品整合現值調整整合調撥促銷活動上市時間上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率標準：庫存出清出清評估清貨渠道上市90天120天：60%-65%上市150天產品生命周期管理新品上柜準備銷售銷一補一貨品調撥SKU

產品定位分析產品分級產品組合有計劃的新品上柜安排新品上柜前準備舊貨調轉整理倉庫減少促銷活動店鋪定位分析店鋪容量店鋪銷售店鋪性質產品分配工具分配原則分配標準第一階段：新品上柜

產品生命周期管理產品定位分析新品上柜前準備店鋪定位分析產品分配工具第一階段：決定產品分配寬度決定產品分配結構決定店鋪重要性指導產品分配優(yōu)先性店鋪銷售分析店鋪SKU容量

店鋪定位分析店鋪性質作用分析工具大類、性別、系列等銷售結構店鋪銷售目標店鋪成長潛力店鋪經營性質SKU標準容量決定產品分配寬度決定產品分配結構指導產品分配優(yōu)先性店鋪SKU容量標準計算

店鋪標準SKU量=∑(店鋪器架的標準容量*對應器架個數)

服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會隨之改變秋冬款是夏季款陳列量的75%-80%器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3店鋪名稱性別器架數量SKU容量總計SKU***店1

男子22221122221女子2211199***店2

男子15121127***店3男子56

41221408女子54

31187以五代店為例：器架--SKU容量標準器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3SKU容量15971628SKU容量標準計算服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會隨之改變秋店鋪大類、性別、系列銷售結構應針對單店銷售特性的變化，調整配貨側重點，與店鋪銷售需求相匹配店鋪名稱經營性質銷售結構參數去年同期今年實際男款女款男款女款***店1旗艦店52%48%54%46%***店2常規(guī)店40%60%44%56%***店3常規(guī)店52%48%46%54%***店4常規(guī)店42%58%58%42%***店5常規(guī)店54%46%64%36%男款變化幅度2%4%-6%16%10%店鋪大類、性別、系列銷售結構應針對單店銷售特性的變化，調整店鋪同比成長、達成率、銷售目標A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保證產品組合的完整性、最大程度滿足產品深度、寬度B、C類店鋪：應根據各自銷售特點及銷售能力有區(qū)別地匹配不同產品組合D類店鋪：不參與新品分配店鋪名稱經營性質經營面積(平米)分級***店1常規(guī)店350***店2常規(guī)店120***店3常規(guī)店160***店4常規(guī)店180***店5工廠店300零售流水銷售

折扣率累計達成率同比成長率65萬0.87105%14%19萬0.7487%-5%24萬0.8396%8%27萬0.7992%3%40萬0.48103%15%店鋪級別ACB+BDABC店鋪同比成長、達成率、銷售目標A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保產品定位分析產品分級

主力產品：也叫基礎款,主要是一些暢銷款和延續(xù)款，對生意貢獻大，訂量較大，適用于各級別店鋪；推廣產品：市場主推和故事主題，賣點突出，可提升品牌、店鋪影響力，訂量中下，主要適于A、B級店鋪；搭配產品：用于營造陳列效果，訂量較小，主要適于A類店鋪。產品定位分析產品分級主力產品：也叫基礎款,主要是一些暢銷款男子區(qū)女子區(qū)產品組合舉例A級別且面積較大的店鋪，可完整展示全套產品線從品牌完整的產品線中篩選，進行重新“拼組”產品組合男子區(qū)女子區(qū)產品組合舉例從品牌完整的產品線中篩選，進行重新男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：B級別可根據面積大小部分展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：店鋪配貨效果：C級別的店鋪可選擇色彩豐富的產品進行展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)如上例，通過對產品線的重新組合：不同級別店鋪之間做到了產品級別的區(qū)分；同級別的店鋪通過不同產品組合也能夠達到展示形象上的區(qū)分。如上例，通過對產品線的重新組合：30%最低深度原則：(齊碼+陳列）

每個SKU不低于:鞋6雙，服裝4件，配件2個或1個銷售周期原則：

分配后至少保持在店2-3周培養(yǎng)銷售優(yōu)先陳列原則：新商品不斷地把舊商品擠壓到較差的位置分配基本原則30%最低深度原則：(齊碼+陳列）分配基本原則不同級別店鋪新品比例參考范圍：各級別店鋪對應不同的新品占比要求，從而保障店鋪銷售需要新品占比A類店B類店C類店D類店70%-90%50%-70%40%-50%0%店鋪新品比例要求銷售應季舊貨為主不同級別店鋪新品比例參考范圍：各級別店鋪對應不同的新品占比要報表工具-新/舊貨品銷售VS庫存結構對比功能：針對重點進行新品銷售、庫存的分析維度：店鋪指標：庫存數量庫存吊牌額、庫存占比、銷售數量、銷售流水、銷售吊牌額、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數數據中心：新/舊貨品銷售VS庫存對比報表工具-新/舊貨品銷售VS庫存結構對比功能：針對重點進行新不同級別產品,因訂貨深度不同，對應不同的留倉率標準：合理的留倉率，可提高補貨效率、推動銷售、節(jié)省開支、使產品資源合理分配，使銷售最大化。留倉率主力產品推廣產品搭配產品25%-40%15%-20%0%留倉率標準不同級別產品,因訂貨深度不同，對應不同的留倉率標準：合理的留陳列效果銷售思路體現

訂單思路小結分貨與訂貨的關系分貨訂貨第一次分貨的準確性、合理性決定著產品未來的銷售走勢，把握住新品分配就把握住了產品上市30天的售罄率陳列效果銷售思路體現訂單思路小結分貨與訂貨的關系分訂第一提升新品銷售暢、滯銷貨品分析及行動緊密的銷售跟進自動補貨“銷一補一”產品生命周期管理第二階段：上市日-30天

30天：15%-20%

售罄率標準：提升新品銷售自動補貨產品生命周期管理第二階段：上市日-30天兩種產品配補貨模式

公司

店鋪店鋪店鋪庫存庫存特點： 根據店鋪訂貨鋪大部分貨到店 根據銷售狀況進行店鋪間調撥庫存庫存

模式一特點： 根據訂貨鋪貨:安全庫存 根據銷售補貨：及時銷一補一

公司店鋪店鋪店鋪庫存庫存庫存庫存模式二推薦兩種產品配補貨模式公司店鋪店鋪店鋪庫存庫存特點： 根據

模式一：大部分貨品一次性全部鋪到店鋪店鋪會暫存大部分的庫存，占用門店陳列和倉儲空間根據銷售情況進行手式調配補貨需要門店申請和審批等流程，靠人工進行判斷，補貨需要２～３天才能到達門店；如總倉無貨時需在店鋪間調撥，會形成在途庫存，減低貨品周轉人為因素對店鋪補貨影響較大不能準確掌握各門店庫存、銷售情況易出現囤貨現象，資源使用不合理。

模式二:按照分貨標準鋪貨：安全庫存店鋪只分配安全庫存，可以留出更多的空間。系統(tǒng)自動補貨能按照“銷一補一”規(guī)則，快速為店鋪形成補貨單，準確及時；門店所需貨品集中從總倉發(fā)貨，避免門店間的調撥，可以更有效、更充分地利用貨品資源店鋪按按照各店優(yōu)先級依次滿足補貨需求，暢銷產品總是流向銷售快的店鋪，實現效益最大化；兩種模式對比

VS模式一：

產品暢、滯銷分析暢銷產品----保持高折扣率----補現貨行動產品暢、滯銷分析暢銷產品行1、售罄率：30天：20%以上2、存貨可銷售天數：在60天以內建議補貨3、還需考慮的因素：后面是否還有類似商品季節(jié)是否屬于更替期

暢銷品補現的主要參考指標暢銷款帶來的是銷售，不可能變成庫存，應作為一項日常作業(yè)來做1、售罄率：暢銷品補現的主要參考指標

產品暢、滯銷分析暢銷產品----保持高折扣率----補現貨滯銷產品----調整陳列----增加銷售的店點----適度促銷拉動行動產品暢、滯銷分析暢銷產品滯數據中心：SKU--進銷存跟蹤功能：針對每款產品的進銷存數據進行分析維度：大類、款號、性別、小類、系列名稱、故事、顏色、吊牌價、產品季、上市日期指標：上市天數、訂單數量、入倉數量、入倉率、銷售數量、銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率、庫存數、可銷售天數報表工具—SKU進銷存跟蹤數據中心：功能：針對每款產品的進銷存數據進行分析報表工具—S功能：針對主打款進行進銷存數據的分析維度：產品季、上市月、大類貨號、系列名稱、吊牌價、上市日期指標：上市天數、訂單數量、入倉數量、入倉率、本月銷售數量、本周銷售數量、累計銷售數量、累計銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率庫存數量、可銷售天數報表工具—主打款銷售跟蹤數據中心：主打款銷售跟蹤功能：針對主打款進行進銷存數據的分析報表工具—主打款銷售跟蹤貨品調撥產品生命周期管理第三階段：上市30天-60天

SKU斷碼調撥60天：35%-40%

售罄率標準：“銷一補一”貨品調撥產品生命周期管理第三階段：上市30天-60天SKU貨品整合調撥現值調整貨品整合產品生命周期管理第四階段：上市60天-120天

促銷活動90天：50%-55%

售罄率標準：120天：60%-65%貨品整合調撥現值調整貨品整合產品生命周期管理第四階段：上市6什么是產品現值？決定產品現值的要素？如何應用產品現值？產品現值管理什么是產品現值？決定產品現值的要素？如何應用產品現值？現值定義即由產品自身貨齡、暢滯銷指標所決定的市場價值

作用：1、預估產品當前市場價值

2、細化產品折扣管理，保障毛利率

3、引導調撥方向、配合促銷活動合理開展

4、增加銷售機會，提升售罄率，降低庫存積壓風險客觀存在的現值即由產品自身貨齡、暢滯銷指標所決定的市場價值作用：客

貨齡越長

售罄率越低

可銷售天數越大現值越低決定產品現值的三要素調整原則：適時：該降的時候不降會喪失其最佳的出清機會，以后再降不僅售罄率偏低，還會導致銷售折扣偏低。適度：下調幅度偏低會流失銷售機會，造成庫存積壓；下調幅度過大不僅會損失利潤，還會打破新舊貨品之間的性價比平衡，影響新品的售罄率?，F值越低決定產品現值的三要素調整原則：制定現值需考慮的相關因素1.????現值需考慮因素與新品到貨規(guī)律相配合避免不規(guī)律操作（不要2個月1次或1個月2次）參考上一個月現值落地執(zhí)行效果貨齡售罄率平均可銷售天數產品季節(jié)性零星庫存處理存銷比水平4.其它考量3.重點數據參考2.數據采集時間段1.現值制定的周期應有其規(guī)律性制定現值需考慮的相關因素1.????現值需考慮因素與新品到A級B級C級D級整合調撥的貨品流向：產品由滯銷店鋪向暢銷店鋪流動產品由高級別店鋪向低級別店鋪流動產品向與其現值相匹配的通路流動

產品整合調撥店鋪級別A級B級C級D級整合調撥的貨品流向：產品整合調撥店鋪級別產品整合調撥舉例調出數量調入店鋪

8店5***

6店6***14

整合時間點：10年8月末產品整合調撥舉例調出數量調入店鋪8店5***合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次調撥數量：適量，減少在途、節(jié)約成本、追求效率無效整合：避免同樣的貨品在同一家店鋪反復出入，在途時間過長整合調撥--合理性提示合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次現值結構促銷方式適用通路產品現值與通路銷售配套

8折以上正價店(高端商場店、租金店）維持原價一件9折二件8折小贈品、積分獎勵等6-8折活動型店鋪(商場店為主)較大力度滿減、返券買贈活動6折以下工廠店、特賣直接折扣現值結構促銷方式適用通路產品現值與通路銷售配套

8折以上正價功能：針對重點店鋪進行新品銷售、庫存的分析維度：大類、款號、系列、小類、性別、吊牌價、上市日期指標：銷售數量、銷售流水、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數報表工具--重點店鋪新品銷售跟蹤數據中心：重點店鋪--新品銷售跟蹤功能：針對重點店鋪進行新品銷售、庫存的分析報表工具--重點店產品生命周期管理第五階段：上市120-150天以后

庫存出清150天：6