二手房銷售談判技巧課件

二手房銷售談判技巧2022/12/16二手房銷售談判技巧二手房銷售談判技巧2022/12/13二手房銷售談判技巧1談判的基本原則信任原則談任何單子，都有一個(gè)重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易?？傊?，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。二手房銷售談判技巧談判的基本原則信任原則二手房銷售談判技巧2談判的基本原則中立原則

(好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對(duì)他說(shuō)：“你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒(méi)錢，你覺(jué)得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！)原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說(shuō)“客戶說(shuō)了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣9500一平，結(jié)果您賣1萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了20萬(wàn)，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話不腰疼了！才能更好地接受我們的說(shuō)服！只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！二手房銷售談判技巧談判的基本原則中立原則二手房銷售談判技巧3談判的基本原則差價(jià)原則談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià)比如一套城市理想120平的房子，房東底價(jià)105萬(wàn)，我們給客戶報(bào)110萬(wàn)，客戶看完房出價(jià)105萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶出102萬(wàn)，那么我們要用110萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從105加價(jià)，用102萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從105萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒(méi)有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有1萬(wàn)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)105萬(wàn)，那么客戶出103萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出100萬(wàn)或更低，用100萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)）

二手房銷售談判技巧談判的基本原則差價(jià)原則二手房銷售談判技巧4談判的基本原則軟柿子原則談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià);如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià);如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。二手房銷售談判技巧談判的基本原則軟柿子原則二手房銷售談判技巧5談判的基本原則和諧原則整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開(kāi)始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好…………總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！二手房銷售談判技巧談判的基本原則和諧原則二手房銷售談判技巧6談判的基本原則傾聽(tīng)原則在整個(gè)談判過(guò)程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽(tīng)房東和客戶說(shuō)什么，聽(tīng)他們的反饋，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！二手房銷售談判技巧談判的基本原則傾聽(tīng)原則二手房銷售談判技巧7談判的基本原則敢于要求在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持108萬(wàn)了，105萬(wàn)賣了絕對(duì)值，您就信我的吧！”，同樣對(duì)客戶“大哥，都談到這份上了，您別102萬(wàn)了，105買了絕對(duì)值！”在談判的最后一步，臨門(mén)一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時(shí)機(jī)）二手房銷售談判技巧談判的基本原則敢于要求二手房銷售談判技巧8談判的基本原則放價(jià)原則對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)105萬(wàn)，我們給客戶報(bào)110萬(wàn)，客戶看完房出103萬(wàn)，那么我們用100萬(wàn)斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降；同理，用110萬(wàn)斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過(guò)早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢?。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）二手房銷售談判技巧談判的基本原則放價(jià)原則二手房銷售談判技巧9談判的基本原則差價(jià)處理如果房東要價(jià)105萬(wàn)，我們給客戶報(bào)110萬(wàn)，結(jié)果客戶還價(jià)106萬(wàn)，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是105.5萬(wàn)，告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5千，是105.5萬(wàn)，這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以爭(zhēng)取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣106萬(wàn)，盡量讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金！二手房銷售談判技巧談判的基本原則差價(jià)處理二手房銷售談判技巧10談判的基本原則拱熱度(要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來(lái)，比如客戶看完房出價(jià)了103萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差2萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到105萬(wàn)客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)批單！)導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒(méi)有提前拱起他的熱度，他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣低了！所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺(jué)到談判的難度，感覺(jué)到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào)110萬(wàn)，客戶出105萬(wàn)，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出100萬(wàn)，他說(shuō)您的房?jī)r(jià)太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的105萬(wàn)一分不降了，也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了，而且他的熱度也上來(lái)了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。二手房銷售談判技巧談判的基本原則拱熱度二手房銷售談判技巧11談判的基本原則電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過(guò)一個(gè)電話就想把問(wèn)題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開(kāi)始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說(shuō)完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽(tīng)他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過(guò)這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。二手房銷售談判技巧談判的基本原則電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)二手房銷售談判技巧12談單的流程客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，反而容易跳價(jià)；同樣，如果輕易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來(lái)了，客戶就會(huì)覺(jué)得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來(lái)了！反而容易縮回價(jià)位！所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過(guò)密集的電話來(lái)降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開(kāi)始談判了，請(qǐng)您別關(guān)機(jī)！二手房銷售談判技巧談單的流程客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總13談單的流程頭一個(gè)電話

頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來(lái)，開(kāi)始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要105，我們告訴客戶房東110萬(wàn)一分不降，同樣客戶出105萬(wàn)，我們告訴房東客戶100萬(wàn)一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說(shuō)什么！

二手房銷售談判技巧談單的流程頭一個(gè)電話二手房銷售談判技巧14談單的流程第二個(gè)第三個(gè)電話

第二個(gè)第三個(gè)電話呢，也不要多說(shuō)，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死，價(jià)格根本談不下來(lái)，對(duì)方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！二手房銷售談判技巧談單的流程第二個(gè)第三個(gè)電話二手房銷售談判技巧15談單的流程第四個(gè)電話以后一般從第四個(gè)(第三個(gè)）電話正式發(fā)力開(kāi)始談判，實(shí)質(zhì)性的開(kāi)始說(shuō)服雙方降價(jià)或加價(jià)！開(kāi)始遵循上述的原則開(kāi)始談判。二手房銷售談判技巧談單的流程第四個(gè)電話以后二手房銷售談判技巧16談單的流程意向金

重視意向金的作用，意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果二手房銷售談判技巧談單的流程意向金二手房銷售談判技巧17談單的流程談妥之后

一般談妥了之后，我們錯(cuò)開(kāi)時(shí)間把雙方約到店里，如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見(jiàn)面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！二手房銷售談判技巧談單的流程談妥之后二手房銷售談判技巧18談單的流程雙方見(jiàn)面后

對(duì)于雙方見(jiàn)面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開(kāi)，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開(kāi)談！二手房銷售談判技巧談單的流程雙方見(jiàn)面后二手房銷售談判技巧19談單的流程面談的前提實(shí)在談不攏了，就馬上約見(jiàn)，爭(zhēng)取在談判桌上搞定！在雙方見(jiàn)面之前解決90%或100%的問(wèn)題或大部分問(wèn)題，二手房銷售談判技巧談單的流程面談的前提二手房銷售談判技巧20談租單的關(guān)鍵點(diǎn)（1）租金、押金是否一致（2）起租期什么時(shí)候開(kāi)始雙方是否一致（3）付款方式是否一致，年付還是半年付及物業(yè)費(fèi)用的承擔(dān)（4）是否帶家電家具及明細(xì)（5）中介費(fèi)(是否開(kāi)發(fā)票……)二手房銷售談判技巧談租單的關(guān)鍵點(diǎn)（1）租金、押金是否一致二手房銷售談判技巧21談賣單的關(guān)鍵點(diǎn)（1）房屋總價(jià)及所含項(xiàng)目的明細(xì)（2）付款方式:一次性還是貸款，房東是否同意以及付款詳細(xì)時(shí)間，定金及首付款金額（3）產(chǎn)權(quán)情況:是否還有按揭？如何償還？有沒(méi)有共有人？是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿五年，過(guò)戶時(shí)間（4）交房時(shí)間及物業(yè)費(fèi)的承擔(dān)（5）傭金給多少及支付時(shí)間（6）家具家電、車位怎么算二手房銷售談判技巧談賣單的關(guān)鍵點(diǎn)（1）房屋總價(jià)及所含項(xiàng)目的明細(xì)二手房銷售談判22談單話術(shù)思路指引談房東思路首先談大的國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸不到款（70-80%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來(lái)講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過(guò)于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了?。ㄒ欢▓?jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說(shuō)的）二手房銷售談判技巧談單話術(shù)思路指引談房東思路二手房銷售談判技巧23談單話術(shù)思路指引談房東思路接著，分析昆明最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說(shuō)話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴！逼他降價(jià)?。ㄍ瑯訄?jiān)持上述原則）二手房銷售談判技巧談單話術(shù)思路指引談房東思路二手房銷售談判技巧24談單話術(shù)思路指引談房東思路用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。爭(zhēng)取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說(shuō)服房東降價(jià)如果差距不大，可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià)，成全你的業(yè)績(jī)！(利用公司品牌進(jìn)行說(shuō)服，讓房東信任我們)二手房銷售談判技巧談單話術(shù)思路指引談房東思路二手房銷售談判技巧25談單話術(shù)思路指引談房東思路利用意向金談判，告知客戶的誠(chéng)意，同時(shí)印證我們說(shuō)話的真實(shí)性，博得房東的信任和好感。拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您的房子，對(duì)您印象很好，但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最高了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒(méi)法再談了！二手房銷售談判技巧談單話術(shù)思路指引談房東思路二手房銷售談判技巧26談單話術(shù)思路指引談房東思路制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！同樣的話重復(fù)說(shuō)，一次不行兩次三次……一直到說(shuō)服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)！二手房銷售談判技巧談單話術(shù)思路指引談房東思路二手房銷售談判技巧27談單話術(shù)思路指引談客戶思路首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160多個(gè)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊！所以國(guó)家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會(huì)真降！事實(shí)上，國(guó)家從2004年到現(xiàn)一直都在調(diào)控，但房?jī)r(jià)一直升，尤其上海房?jī)r(jià)在09年飆升，今年也是穩(wěn)中有升！所以，房?jī)r(jià)不會(huì)落！更何況現(xiàn)在的城中村改造項(xiàng)目，拆了那么多房子、將有多少人都要買房……二手房銷售談判技巧談單話術(shù)思路指引談客戶思路二手房銷售談判技巧28談單話術(shù)思路指引談客戶思路同時(shí)，上海作為國(guó)際大都市、每年都有大量的外來(lái)人口涌入上海，不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資，還是養(yǎng)老定居的，都有大量的剛性需求支撐著上海的房?jī)r(jià)，現(xiàn)在上海是朝著現(xiàn)代化的宜居城市來(lái)規(guī)劃建設(shè)的，有很多外國(guó)人都開(kāi)始在上海購(gòu)房定居了，更不用說(shuō)是本地人。需求量一直這么大，供小于求，房?jī)r(jià)怎么會(huì)降！二手房銷售談判技巧談單話術(shù)思路指引談客戶思路二手房銷售談判技巧29談單話術(shù)思路指引談客戶思路上述思路遵循用房東的嘴談客戶原則，同時(shí)介紹上海和本小區(qū)的歷史成交，要用精確的數(shù)字說(shuō)話，告訴他成交的價(jià)格都很高，讓他趕緊加價(jià)！利用信任，從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)角度說(shuō)服客戶，差距小的話，哀兵策略，讓客戶成全你！

二手房銷售談判技巧談單話術(shù)思路指引談客戶思路二手房銷售談判技巧30談單話術(shù)思路指引談客戶思路拉近雙方距離，告訴客戶房東很想賣給您，對(duì)您印象很好，但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最低了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒(méi)法再談了！制造緊張感，告訴客戶房東一兩天就要出手，現(xiàn)在手里有兩個(gè)客戶備選的，我們一直主推您，同時(shí)他也想賣給您對(duì)您印象好，但如果您一直不加的話可能房東就選擇另外一個(gè)客戶了！同樣的話重復(fù)說(shuō)，用電話量來(lái)轟炸！二手房銷售談判技巧談單話術(shù)思路指引談客戶思路二手房銷售談判技巧31演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain2022/12/16二手房銷售談判技巧演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain202232二手房銷售談判技巧2022/12/16二手房銷售談判技巧二手房銷售談判技巧2022/12/13二手房銷售談判技巧33談判的基本原則信任原則談任何單子，都有一個(gè)重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易。總之，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。二手房銷售談判技巧談判的基本原則信任原則二手房銷售談判技巧34談判的基本原則中立原則

(好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對(duì)他說(shuō)：“你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒(méi)錢，你覺(jué)得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！)原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說(shuō)“客戶說(shuō)了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣9500一平，結(jié)果您賣1萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了20萬(wàn)，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話不腰疼了！才能更好地接受我們的說(shuō)服！只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！二手房銷售談判技巧談判的基本原則中立原則二手房銷售談判技巧35談判的基本原則差價(jià)原則談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià)比如一套城市理想120平的房子，房東底價(jià)105萬(wàn)，我們給客戶報(bào)110萬(wàn)，客戶看完房出價(jià)105萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶出102萬(wàn)，那么我們要用110萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從105加價(jià)，用102萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從105萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒(méi)有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有1萬(wàn)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)105萬(wàn)，那么客戶出103萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出100萬(wàn)或更低，用100萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)）

二手房銷售談判技巧談判的基本原則差價(jià)原則二手房銷售談判技巧36談判的基本原則軟柿子原則談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià);如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià);如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步?？傊勁械哪康氖浅山?，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。二手房銷售談判技巧談判的基本原則軟柿子原則二手房銷售談判技巧37談判的基本原則和諧原則整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開(kāi)始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好…………總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！二手房銷售談判技巧談判的基本原則和諧原則二手房銷售談判技巧38談判的基本原則傾聽(tīng)原則在整個(gè)談判過(guò)程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽(tīng)房東和客戶說(shuō)什么，聽(tīng)他們的反饋，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！二手房銷售談判技巧談判的基本原則傾聽(tīng)原則二手房銷售談判技巧39談判的基本原則敢于要求在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持108萬(wàn)了，105萬(wàn)賣了絕對(duì)值，您就信我的吧！”，同樣對(duì)客戶“大哥，都談到這份上了，您別102萬(wàn)了，105買了絕對(duì)值！”在談判的最后一步，臨門(mén)一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)）二手房銷售談判技巧談判的基本原則敢于要求二手房銷售談判技巧40談判的基本原則放價(jià)原則對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)105萬(wàn)，我們給客戶報(bào)110萬(wàn)，客戶看完房出103萬(wàn)，那么我們用100萬(wàn)斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降；同理，用110萬(wàn)斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過(guò)早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢?。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）二手房銷售談判技巧談判的基本原則放價(jià)原則二手房銷售談判技巧41談判的基本原則差價(jià)處理如果房東要價(jià)105萬(wàn)，我們給客戶報(bào)110萬(wàn)，結(jié)果客戶還價(jià)106萬(wàn)，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是105.5萬(wàn)，告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5千，是105.5萬(wàn)，這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以爭(zhēng)取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣106萬(wàn)，盡量讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金！二手房銷售談判技巧談判的基本原則差價(jià)處理二手房銷售談判技巧42談判的基本原則拱熱度(要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來(lái)，比如客戶看完房出價(jià)了103萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差2萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到105萬(wàn)客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)批單！)導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒(méi)有提前拱起他的熱度，他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣低了！所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺(jué)到談判的難度，感覺(jué)到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào)110萬(wàn)，客戶出105萬(wàn)，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出100萬(wàn)，他說(shuō)您的房?jī)r(jià)太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的105萬(wàn)一分不降了，也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了，而且他的熱度也上來(lái)了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。二手房銷售談判技巧談判的基本原則拱熱度二手房銷售談判技巧43談判的基本原則電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過(guò)一個(gè)電話就想把問(wèn)題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開(kāi)始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說(shuō)完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽(tīng)他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過(guò)這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。二手房銷售談判技巧談判的基本原則電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)二手房銷售談判技巧44談單的流程客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，反而容易跳價(jià)；同樣，如果輕易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來(lái)了，客戶就會(huì)覺(jué)得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來(lái)了！反而容易縮回價(jià)位！所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過(guò)密集的電話來(lái)降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開(kāi)始談判了，請(qǐng)您別關(guān)機(jī)！二手房銷售談判技巧談單的流程客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總45談單的流程頭一個(gè)電話

頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來(lái)，開(kāi)始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要105，我們告訴客戶房東110萬(wàn)一分不降，同樣客戶出105萬(wàn)，我們告訴房東客戶100萬(wàn)一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說(shuō)什么！

二手房銷售談判技巧談單的流程頭一個(gè)電話二手房銷售談判技巧46談單的流程第二個(gè)第三個(gè)電話

第二個(gè)第三個(gè)電話呢，也不要多說(shuō)，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死，價(jià)格根本談不下來(lái)，對(duì)方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！二手房銷售談判技巧談單的流程第二個(gè)第三個(gè)電話二手房銷售談判技巧47談單的流程第四個(gè)電話以后一般從第四個(gè)(第三個(gè)）電話正式發(fā)力開(kāi)始談判，實(shí)質(zhì)性的開(kāi)始說(shuō)服雙方降價(jià)或加價(jià)！開(kāi)始遵循上述的原則開(kāi)始談判。二手房銷售談判技巧談單的流程第四個(gè)電話以后二手房銷售談判技巧48談單的流程意向金

重視意向金的作用，意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果二手房銷售談判技巧談單的流程意向金二手房銷售談判技巧49談單的流程談妥之后

一般談妥了之后，我們錯(cuò)開(kāi)時(shí)間把雙方約到店里，如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見(jiàn)面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！二手房銷售談判技巧談單的流程談妥之后二手房銷售談判技巧50談單的流程雙方見(jiàn)面后

對(duì)于雙方見(jiàn)面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開(kāi)，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開(kāi)談！二手房銷售談判技巧談單的流程雙方見(jiàn)面后二手房銷售談判技巧51談單的流程面談的前提實(shí)在談不攏了，就馬上約見(jiàn)，爭(zhēng)取在談判桌上搞定！在雙方見(jiàn)面之前解決90%或100%的問(wèn)題或大部分問(wèn)題，二手房銷售談判技巧談單的流程面談的前提二手房銷售談判技巧52談租單的關(guān)鍵點(diǎn)（1）租金、押金是否一致（2）起租期什么時(shí)候開(kāi)始雙方是否一致（3）付款方式是否一致，年付還是半年付及物業(yè)費(fèi)用的承擔(dān)（4）是否帶家電家具及明細(xì)（5）中介費(fèi)(是否開(kāi)發(fā)票……)二手房銷售談判技巧談租單的關(guān)鍵點(diǎn)（1）租金、押金是否一致二手房銷售談判技巧53談賣單的關(guān)鍵點(diǎn)（1）房屋總價(jià)及所含項(xiàng)目的明細(xì)（2）付款方式:一次性還是貸款，房東是否同意以及付款詳細(xì)時(shí)間，定金及首付款金額（3）產(chǎn)權(quán)情況:是否還有按揭？如何償還？有沒(méi)有共有人？是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿五年，過(guò)戶時(shí)間（4）交房時(shí)間及物業(yè)費(fèi)的承擔(dān)（5）傭金給多少及支付時(shí)間（6）家具家電、車位怎么算二手房銷售談判技巧談賣單的關(guān)鍵點(diǎn)（1）房屋總價(jià)及所含項(xiàng)目的明細(xì)二手房銷售談判54談單話術(shù)思路指引談房東思路首先談大的國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸不到款（70-80%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來(lái)講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過(guò)于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了?。ㄒ欢▓?jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說(shuō)的）二手房銷售談判技巧談單話術(shù)思路指引談房東思路二手房銷售談判技巧55談單話術(shù)思路指引談房東思路接著，分析昆明最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說(shuō)話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴！逼他降價(jià)?。ㄍ瑯訄?jiān)持上述原則）二手房銷售談判技巧談單話術(shù)思路指引談房東思路