活動(dòng)目標(biāo)管理課件

活動(dòng)目標(biāo)管理課件1活動(dòng)目標(biāo)管理課件2活動(dòng)目標(biāo)管理課件3活動(dòng)目標(biāo)管理課件4活動(dòng)目標(biāo)管理課件5活動(dòng)目標(biāo)管理課件6活動(dòng)目標(biāo)管理課件7活動(dòng)目標(biāo)管理課件8活動(dòng)目標(biāo)管理課件9活動(dòng)目標(biāo)管理課件10111111121212活動(dòng)目標(biāo)管理課件13活動(dòng)目標(biāo)管理課件14活動(dòng)目標(biāo)管理課件15活動(dòng)目標(biāo)管理課件16活動(dòng)目標(biāo)管理課件17活動(dòng)目標(biāo)管理課件18

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241、課程目標(biāo)通過(guò)一個(gè)半小時(shí)的學(xué)習(xí)和研討，使新人了解尋找購(gòu)買點(diǎn)的概念，掌握尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)，能熟練運(yùn)用尋找購(gòu)買點(diǎn)的七種方法，掌握8條尋找購(gòu)買點(diǎn)的話術(shù)。11、課程目標(biāo)125課程大綱1、課程介紹2、尋找購(gòu)買點(diǎn)的定義與重要性3、尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)4、如何尋找購(gòu)買點(diǎn)5、研討6、誤區(qū)2課程大綱22633271、尋找購(gòu)買點(diǎn)的重要性尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異也很大，同時(shí)也是中國(guó)業(yè)務(wù)員推銷流程中最為輕視、缺少的一環(huán)。41、尋找購(gòu)買點(diǎn)的重要性4285何時(shí)尋找購(gòu)買點(diǎn)

為何先收集資訊，再尋找購(gòu)買點(diǎn)？5何時(shí)尋找購(gòu)買點(diǎn)296接觸循環(huán)（第一階段）寒暄、贊美拉近距離（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）不收集資訊寒暄、贊美（談對(duì)方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)后再切入保險(xiǎn)話提6接觸循環(huán)（第一階段）寒暄、贊美寒暄、贊美寒暄、贊美發(fā)現(xiàn)三至307對(duì)方拒絕時(shí)強(qiáng)調(diào)不一定要買說(shuō)明（可回去做建議書提出解決方案引起好奇心提問(wèn)、尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)接觸循環(huán)至發(fā)現(xiàn)3-5個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)收集所有資訊，再發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)、激發(fā)興趣7對(duì)方拒絕時(shí)說(shuō)明（可回提出解決方案提問(wèn)、尋找接觸循環(huán)收集所有31如何尋找購(gòu)買點(diǎn)使用尋找購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)有什么好處？8如何尋找購(gòu)買點(diǎn)8329◆強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)的作用1、可保證提出正確的問(wèn)題，并包括所有的要點(diǎn)；2、確保吸引主顧，重視其需求，發(fā)現(xiàn)潛在購(gòu)買點(diǎn)；3、將購(gòu)買點(diǎn)強(qiáng)化到最大程度，才進(jìn)行推銷，提升成效率；4、不被準(zhǔn)主顧誤導(dǎo)而迷失方向，可替你找回正確的方向；5、使談話有條有理，不會(huì)掛一漏萬(wàn)。9◆強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)的作用3310◆尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法·數(shù)據(jù)法·危機(jī)意識(shí)法·感性勸說(shuō)法·故事法·直接切入法·討教法·性格類型法10◆尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法3411數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）11數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）35數(shù)據(jù)法（話術(shù)二）12數(shù)據(jù)法（話術(shù)二）1236危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）13危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）1337危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）14危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）143815感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）15感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）3916直接切入法（話術(shù)六）16直接切入法（話術(shù)六）4017討教法（話術(shù)七）17討教法（話術(shù)七）41故事法（話術(shù)八）18故事法（話術(shù)八）1842尋找購(gòu)買點(diǎn)研討客戶類型19尋找購(gòu)買點(diǎn)研討客戶類型194320尋找購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)研討20尋找購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)研討44研討要求·每組選一小組長(zhǎng)；·組長(zhǎng)應(yīng)協(xié)助掌握時(shí)間，保證學(xué)員平均發(fā)言；組長(zhǎng)有權(quán)決定發(fā)言秩序；·研討20分鐘，至點(diǎn)分；·研討內(nèi)容：依準(zhǔn)主顧對(duì)象選擇、設(shè)計(jì)一整套強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)放術(shù)（可含提問(wèn)法、數(shù)據(jù)法、危機(jī)意識(shí)法等等）?！そM別：準(zhǔn)主顧對(duì)象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪層）4已婚女性（工薪層）5有錢人（事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)經(jīng)理、私營(yíng)企業(yè)老板等）練習(xí)完畢后，每組派一代表上臺(tái)發(fā)表3分鐘。21研討要求2145誤區(qū)22誤區(qū)22461、課程目標(biāo)通過(guò)一個(gè)半小時(shí)的學(xué)習(xí)和研討，使新人了解尋找購(gòu)買點(diǎn)的概念，掌握尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)，能熟練運(yùn)用尋找購(gòu)買點(diǎn)的七種方法，掌握8條尋找購(gòu)買點(diǎn)的話術(shù)。

課程大綱1、課程介紹2、尋找購(gòu)買點(diǎn)的定義與重要性3、尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)4、如何尋找購(gòu)買點(diǎn)5、研討6、誤區(qū)

11、課程目標(biāo)471、尋找購(gòu)買點(diǎn)的重要性尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異也很大，同時(shí)也是中國(guó)業(yè)務(wù)員推銷流程中最為輕視、缺少的一環(huán)。

何時(shí)尋找購(gòu)買點(diǎn)

為何先收集資訊，再尋找購(gòu)買點(diǎn)？

接觸循環(huán)（第一階段）寒暄、贊美拉近距離（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）不收集資訊寒暄、贊美（談對(duì)方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)后再切入保險(xiǎn)話提

21、尋找購(gòu)買點(diǎn)的重要性48對(duì)方拒絕時(shí)強(qiáng)調(diào)不一定要買說(shuō)明（可回去做建議書提出解決方案引起好奇心提問(wèn)、尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)接觸循環(huán)至發(fā)現(xiàn)3-5個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)收集所有資訊，再發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)、激發(fā)興趣

如何尋找購(gòu)買點(diǎn)使用尋找購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)有什么好處？

◆強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)的作用1、可保證提出正確的問(wèn)題，并包括所有的要點(diǎn)；2、確保吸引主顧，重視其需求，發(fā)現(xiàn)潛在購(gòu)買點(diǎn)；3、將購(gòu)買點(diǎn)強(qiáng)化到最大程度，才進(jìn)行推銷，提升成效率；4、不被準(zhǔn)主顧誤導(dǎo)而迷失方向，可替你找回正確的方向；5、使談話有條有理，不會(huì)掛一漏萬(wàn)。

3對(duì)方拒絕時(shí)說(shuō)明（可回提出解決方案提問(wèn)、尋找接觸循環(huán)收集所有資49◆尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法·數(shù)據(jù)法·危機(jī)意識(shí)法·感性勸說(shuō)法·故事法·直接切入法·討教法·性格類型法

數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）

數(shù)據(jù)法（話術(shù)二）12

4◆尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法50危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）

危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）

危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）

5危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）51感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）

直接切入法（話術(shù)六）

討教法（話術(shù)七）

6感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）52故事法（話術(shù)八）尋找購(gòu)買點(diǎn)研討客戶類型

尋找購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)研討

7故事法（話術(shù)八）尋找購(gòu)買點(diǎn)研討客戶類型53研討要求·每組選一小組長(zhǎng)；·組長(zhǎng)應(yīng)協(xié)助掌握時(shí)間，保證學(xué)員平均發(fā)言；組長(zhǎng)有權(quán)決定發(fā)言秩序；·研討20分鐘，至點(diǎn)分；·研討內(nèi)容：依準(zhǔn)主顧對(duì)象選擇、設(shè)計(jì)一整套強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)放術(shù)（可含提問(wèn)法、數(shù)據(jù)法、危機(jī)意識(shí)法等等）。·組別：準(zhǔn)主顧對(duì)象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪層）4已婚女性（工薪層）5有錢人（事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)經(jīng)理、私營(yíng)企業(yè)老板等）練習(xí)完畢后，每組派一代表上臺(tái)發(fā)表3分鐘。

誤區(qū)

8研討要求54課程目標(biāo)：

通過(guò)一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的6種方法及爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問(wèn)方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問(wèn)方式征詢的接觸話術(shù)。1課程目標(biāo)：155課程大綱：1前言、課程介紹2接觸——專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)3如何取得客戶的信任·爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的方法·爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟·發(fā)問(wèn)與聆聽4接觸話術(shù)演練5結(jié)論2課程大綱：256·爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同方法：（1）在接觸過(guò)程中可向客戶展示些已投保客戶的資料（一定是可以公開的部分或與準(zhǔn)主顧相識(shí)并取得支持以加深客戶印象（2）介紹你所代表的公司，證明它是一家可靠的機(jī)構(gòu)——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況（3）輕松和諧地討論——緩和準(zhǔn)主顧的緊張情緒，減輕他對(duì)推銷的抗拒性（4）通過(guò)握手寒喧的方式來(lái)表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心（5）定要表達(dá)這樣的信息——你是一個(gè)可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員（6）出售你的服務(wù)和專長(zhǎng)——注重附加值服務(wù)，不僅銷售保單，更是提供良質(zhì)服務(wù)3·爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同方法：357爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟：1、排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來(lái)說(shuō)由準(zhǔn)主顧的目標(biāo)和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標(biāo)–目前擁有=保險(xiǎn)需求2、強(qiáng)調(diào)緊迫性：簡(jiǎn)單操作時(shí)是按計(jì)劃100排定優(yōu)先等級(jí)，與優(yōu)先順序有關(guān)3、獲得現(xiàn)金狀況：你的目標(biāo)是了解準(zhǔn)主顧的購(gòu)買能力范圍及綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力可涵蓋幾個(gè)優(yōu)先順序4、建議行動(dòng)：你可以提議準(zhǔn)主顧購(gòu)買一種商品在尚未促成進(jìn)另外約時(shí)間選擇你選定的商品5、利益說(shuō)明：告訴準(zhǔn)主顧行動(dòng)（購(gòu)買）的好處6、訂出下次介紹解決方案（建議書）的時(shí)間和地點(diǎn)4爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟：458提問(wèn)：開放封閉提問(wèn)：開放式問(wèn)題（什么、為什么、請(qǐng)問(wèn)等）封閉式問(wèn)題（用“是”或“不是”回答）開放式提問(wèn)：1、你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該用什么樣的方式去解決？2、你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題的原因何在？3、你是怎么考慮小孩將來(lái)的教育問(wèn)題的？4、你認(rèn)為你的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣？封閉式提問(wèn)1、請(qǐng)問(wèn)你的妻子在工作嗎？2、您是否擁有勞保福利？3、您有沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn)？5提問(wèn)：開放559有效聆聽的幾個(gè)原則：·不要打斷講話人，有禮有節(jié)·設(shè)身處地從對(duì)方角度來(lái)著想，建立同理心·要努力做到不發(fā)火·針對(duì)聽到的內(nèi)容而不是講話者本人，對(duì)事不對(duì)人·使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等·避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、‘絕對(duì)。。。?！薄げ灰庇谙陆Y(jié)論6有效聆聽的幾個(gè)原則：660結(jié)論抓住了人性，即抓住了推銷！7結(jié)論761課程目標(biāo)：

通過(guò)一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的6種方法及爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問(wèn)方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問(wèn)方式征詢的接觸話術(shù)。

1課程目標(biāo)：62課程大綱：1前言、課程介紹2接觸——專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)3如何取得客戶的信任·爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的方法·爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟·發(fā)問(wèn)與聆聽4接觸話術(shù)演練5結(jié)論

·爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同方法：（1）在接觸過(guò)程中可向客戶展示些已投?？蛻舻馁Y料（一定是可以公開的部分或與準(zhǔn)主顧相識(shí)并取得支持以加深客戶印象（2）介紹你所代表的公司，證明它是一家可靠的機(jī)構(gòu)——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況（3）輕松和諧地討論——緩和準(zhǔn)主顧的緊張情緒，減輕他對(duì)推銷的抗拒性（4）通過(guò)握手寒喧的方式來(lái)表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心（5）定要表達(dá)這樣的信息——你是一個(gè)可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員（6）出售你的服務(wù)和專長(zhǎng)——注重附加值服務(wù)，不僅銷售保單，更是提供良質(zhì)服務(wù)

爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟：1、排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來(lái)說(shuō)由準(zhǔn)主顧的目標(biāo)和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標(biāo)–目前擁有=保險(xiǎn)需求2、強(qiáng)調(diào)緊迫性：簡(jiǎn)單操作時(shí)是按計(jì)劃100排定優(yōu)先等級(jí)，與優(yōu)先順序有關(guān)3、獲得現(xiàn)金狀況：你的目標(biāo)是了解準(zhǔn)主顧的購(gòu)買能力范圍及綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力可涵蓋幾個(gè)優(yōu)先順序4、建議行動(dòng)：你可以提議準(zhǔn)主顧購(gòu)買一種商品在尚未促成進(jìn)另外約時(shí)間選擇你選定的商品5、利益說(shuō)明：告訴準(zhǔn)主顧行動(dòng)（購(gòu)買）的好處6、訂出下次介紹解決方案（建議書）的時(shí)間和地點(diǎn)

2課程大綱：63提問(wèn)：開放封閉提問(wèn)：開放式問(wèn)題（什么、為什么、請(qǐng)問(wèn)等）封閉式問(wèn)題（用“是”或“不是”回答）開放式提問(wèn)：1、你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該用什么樣的方式去解決？2、你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題的原因何在？3、你是怎么考慮小孩將來(lái)的教育問(wèn)題的？4、你認(rèn)為你的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣？封閉式提問(wèn)1、請(qǐng)問(wèn)你的妻子在工作嗎？2、您是否擁有勞保福利？3、您有沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn)？

有效聆聽的幾個(gè)原則：·不要打斷講話人，有禮有節(jié)·設(shè)身處地從對(duì)方角度來(lái)著想，建立同理心·要努力做到不發(fā)火·針對(duì)聽到的內(nèi)容而不是講話者本人，對(duì)事不對(duì)人·使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等·避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、‘絕對(duì)。。。?！薄げ灰庇谙陆Y(jié)論

結(jié)論抓住了人性，即抓住了推銷！

3提問(wèn)：開放64活動(dòng)目標(biāo)管理課件65活動(dòng)目標(biāo)管理課件66活動(dòng)目標(biāo)管理課件67活動(dòng)目標(biāo)管理課件68活動(dòng)目標(biāo)管理課件69活動(dòng)目標(biāo)管理課件70活動(dòng)目標(biāo)管理課件71活動(dòng)目標(biāo)管理課件72活動(dòng)目標(biāo)管理課件73活動(dòng)目標(biāo)管理課件74111175121276活動(dòng)目標(biāo)管理課件77活動(dòng)目標(biāo)管理課件78活動(dòng)目標(biāo)管理課件79活動(dòng)目標(biāo)管理課件80活動(dòng)目標(biāo)管理課件81活動(dòng)目標(biāo)管理課件82

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881、課程目標(biāo)通過(guò)一個(gè)半小時(shí)的學(xué)習(xí)和研討，使新人了解尋找購(gòu)買點(diǎn)的概念，掌握尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)，能熟練運(yùn)用尋找購(gòu)買點(diǎn)的七種方法，掌握8條尋找購(gòu)買點(diǎn)的話術(shù)。11、課程目標(biāo)189課程大綱1、課程介紹2、尋找購(gòu)買點(diǎn)的定義與重要性3、尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)4、如何尋找購(gòu)買點(diǎn)5、研討6、誤區(qū)2課程大綱29033911、尋找購(gòu)買點(diǎn)的重要性尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異也很大，同時(shí)也是中國(guó)業(yè)務(wù)員推銷流程中最為輕視、缺少的一環(huán)。41、尋找購(gòu)買點(diǎn)的重要性4925何時(shí)尋找購(gòu)買點(diǎn)

為何先收集資訊，再尋找購(gòu)買點(diǎn)？5何時(shí)尋找購(gòu)買點(diǎn)936接觸循環(huán)（第一階段）寒暄、贊美拉近距離（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）不收集資訊寒暄、贊美（談對(duì)方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)后再切入保險(xiǎn)話提6接觸循環(huán)（第一階段）寒暄、贊美寒暄、贊美寒暄、贊美發(fā)現(xiàn)三至947對(duì)方拒絕時(shí)強(qiáng)調(diào)不一定要買說(shuō)明（可回去做建議書提出解決方案引起好奇心提問(wèn)、尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)接觸循環(huán)至發(fā)現(xiàn)3-5個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)收集所有資訊，再發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)、激發(fā)興趣7對(duì)方拒絕時(shí)說(shuō)明（可回提出解決方案提問(wèn)、尋找接觸循環(huán)收集所有95如何尋找購(gòu)買點(diǎn)使用尋找購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)有什么好處？8如何尋找購(gòu)買點(diǎn)8969◆強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)的作用1、可保證提出正確的問(wèn)題，并包括所有的要點(diǎn)；2、確保吸引主顧，重視其需求，發(fā)現(xiàn)潛在購(gòu)買點(diǎn)；3、將購(gòu)買點(diǎn)強(qiáng)化到最大程度，才進(jìn)行推銷，提升成效率；4、不被準(zhǔn)主顧誤導(dǎo)而迷失方向，可替你找回正確的方向；5、使談話有條有理，不會(huì)掛一漏萬(wàn)。9◆強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)的作用9710◆尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法·數(shù)據(jù)法·危機(jī)意識(shí)法·感性勸說(shuō)法·故事法·直接切入法·討教法·性格類型法10◆尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法9811數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）11數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）99數(shù)據(jù)法（話術(shù)二）12數(shù)據(jù)法（話術(shù)二）12100危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）13危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）13101危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）14危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）1410215感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）15感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）10316直接切入法（話術(shù)六）16直接切入法（話術(shù)六）10417討教法（話術(shù)七）17討教法（話術(shù)七）105故事法（話術(shù)八）18故事法（話術(shù)八）18106尋找購(gòu)買點(diǎn)研討客戶類型19尋找購(gòu)買點(diǎn)研討客戶類型1910720尋找購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)研討20尋找購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)研討108研討要求·每組選一小組長(zhǎng)；·組長(zhǎng)應(yīng)協(xié)助掌握時(shí)間，保證學(xué)員平均發(fā)言；組長(zhǎng)有權(quán)決定發(fā)言秩序；·研討20分鐘，至點(diǎn)分；·研討內(nèi)容：依準(zhǔn)主顧對(duì)象選擇、設(shè)計(jì)一整套強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)放術(shù)（可含提問(wèn)法、數(shù)據(jù)法、危機(jī)意識(shí)法等等）?！そM別：準(zhǔn)主顧對(duì)象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪層）4已婚女性（工薪層）5有錢人（事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)經(jīng)理、私營(yíng)企業(yè)老板等）練習(xí)完畢后，每組派一代表上臺(tái)發(fā)表3分鐘。21研討要求21109誤區(qū)22誤區(qū)221101、課程目標(biāo)通過(guò)一個(gè)半小時(shí)的學(xué)習(xí)和研討，使新人了解尋找購(gòu)買點(diǎn)的概念，掌握尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)，能熟練運(yùn)用尋找購(gòu)買點(diǎn)的七種方法，掌握8條尋找購(gòu)買點(diǎn)的話術(shù)。

課程大綱1、課程介紹2、尋找購(gòu)買點(diǎn)的定義與重要性3、尋找購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)機(jī)4、如何尋找購(gòu)買點(diǎn)5、研討6、誤區(qū)

11、課程目標(biāo)1111、尋找購(gòu)買點(diǎn)的重要性尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異也很大，同時(shí)也是中國(guó)業(yè)務(wù)員推銷流程中最為輕視、缺少的一環(huán)。

何時(shí)尋找購(gòu)買點(diǎn)

為何先收集資訊，再尋找購(gòu)買點(diǎn)？

接觸循環(huán)（第一階段）寒暄、贊美拉近距離（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）不收集資訊寒暄、贊美（談對(duì)方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)后再切入保險(xiǎn)話提

21、尋找購(gòu)買點(diǎn)的重要性112對(duì)方拒絕時(shí)強(qiáng)調(diào)不一定要買說(shuō)明（可回去做建議書提出解決方案引起好奇心提問(wèn)、尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)接觸循環(huán)至發(fā)現(xiàn)3-5個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)收集所有資訊，再發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)、激發(fā)興趣

如何尋找購(gòu)買點(diǎn)使用尋找購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)有什么好處？

◆強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)的作用1、可保證提出正確的問(wèn)題，并包括所有的要點(diǎn)；2、確保吸引主顧，重視其需求，發(fā)現(xiàn)潛在購(gòu)買點(diǎn)；3、將購(gòu)買點(diǎn)強(qiáng)化到最大程度，才進(jìn)行推銷，提升成效率；4、不被準(zhǔn)主顧誤導(dǎo)而迷失方向，可替你找回正確的方向；5、使談話有條有理，不會(huì)掛一漏萬(wàn)。

3對(duì)方拒絕時(shí)說(shuō)明（可回提出解決方案提問(wèn)、尋找接觸循環(huán)收集所有資113◆尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法·數(shù)據(jù)法·危機(jī)意識(shí)法·感性勸說(shuō)法·故事法·直接切入法·討教法·性格類型法

數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）

數(shù)據(jù)法（話術(shù)二）12

4◆尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法114危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）

危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）

危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）

5危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）115感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）

直接切入法（話術(shù)六）

討教法（話術(shù)七）

6感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）116故事法（話術(shù)八）尋找購(gòu)買點(diǎn)研討客戶類型

尋找購(gòu)買點(diǎn)話術(shù)研討

7故事法（話術(shù)八）尋找購(gòu)買點(diǎn)研討客戶類型117研討要求·每組選一小組長(zhǎng)；·組長(zhǎng)應(yīng)協(xié)助掌握時(shí)間，保證學(xué)員平均發(fā)言；組長(zhǎng)有權(quán)決定發(fā)言秩序；·研討20分鐘，至點(diǎn)分；·研討內(nèi)容：依準(zhǔn)主顧對(duì)象選擇、設(shè)計(jì)一整套強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)放術(shù)（可含提問(wèn)法、數(shù)據(jù)法、危機(jī)意識(shí)法等等）。·組別：準(zhǔn)主顧對(duì)象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪層）4已婚女性（工薪層）5有錢人（事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)經(jīng)理、私營(yíng)企業(yè)老板等）練習(xí)完畢后，每組派一代表上臺(tái)發(fā)表3分鐘。

誤區(qū)

8研討要求118課程目標(biāo)：

通過(guò)一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的6種方法及爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問(wèn)方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問(wèn)方式征詢的接觸話術(shù)。1課程目標(biāo)：1119課程大綱：1前言、課程介紹2接觸——專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)3如何取得客戶的信任·爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的方法·爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟·發(fā)問(wèn)與聆聽4接觸話術(shù)演練5結(jié)論2課程大綱：2120·爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同方法：（1）在接觸過(guò)程中可向客戶展示些已投?？蛻舻馁Y料（一定是可以公開的部分或與準(zhǔn)主顧相識(shí)并取得支持以加深客戶印象（2）介紹你所代表的公司，證明它是一家可靠的機(jī)構(gòu)——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況（3）輕松和諧地討論——緩和準(zhǔn)主顧的緊張情緒，減輕他對(duì)推銷的抗拒性（4）通過(guò)握手寒喧的方式來(lái)表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心（5）定要表達(dá)這樣的信息——你是一個(gè)可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員（6）出售你的服務(wù)和專長(zhǎng)——注重附加值服務(wù)，不僅銷售保單，更是提供良質(zhì)服務(wù)3·爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同方法：3121爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟：1、排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來(lái)說(shuō)由準(zhǔn)主顧的目標(biāo)和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標(biāo)–目前擁有=保險(xiǎn)需求2、強(qiáng)調(diào)緊迫性：簡(jiǎn)單操作時(shí)是按計(jì)劃100排定優(yōu)先等級(jí)，與優(yōu)先順序有關(guān)3、獲得現(xiàn)金狀況：你的目標(biāo)是了解準(zhǔn)主顧的購(gòu)買能力范圍及綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力可涵蓋幾個(gè)優(yōu)先順序4、建議行動(dòng)：你可以提議準(zhǔn)主顧購(gòu)買一種商品在尚未促成進(jìn)另外約時(shí)間選擇你選定的商品5、利益說(shuō)明：告訴準(zhǔn)主顧行動(dòng)（購(gòu)買）的好處6、訂出下次介紹解決方案（建議書）的時(shí)間和地點(diǎn)4爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟：4122提問(wèn)：開放封閉提問(wèn)：開放式問(wèn)題（什么、為什么、請(qǐng)問(wèn)等）封閉式問(wèn)題（用“是”或“不是”回答）