采購(gòu)磋商和合同路越課件

二二1第三章采購(gòu)洽商

第一節(jié)供應(yīng)商選擇

第二節(jié)商務(wù)洽商

第三節(jié)采購(gòu)合同簽訂

第四章采購(gòu)合同履行

第一節(jié)訂單管理

第二節(jié)貨款支付

第三節(jié)商品質(zhì)量管理

第三章采購(gòu)洽商

第一節(jié)供應(yīng)商選擇

第二節(jié)商務(wù)洽商

第三2什么是談判?M7:U1:1.1-1ITC談判是一個(gè)過程，籍此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方或多方通過不同說服方式的選擇性使用而在共同的目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議

每個(gè)人并非生來就是優(yōu)秀的談判者…這些技能是可以發(fā)展的!談判技能的高低或許就意味著談判的成功或失敗，亦或二者之間的不同結(jié)果!什么是談判?M7:U1:1.1-1ITC談判是一個(gè)過程，籍此3有效談判可以帶來的效果:ITC更加合理的價(jià)格更好的品質(zhì)、耐用性及性能縮短前滯期使合同的執(zhí)行更加容易并按時(shí)進(jìn)行改進(jìn)供應(yīng)商績(jī)效減少爭(zhēng)議M7:U1:1.1-2有效談判可以帶來的效果:ITC更加合理的價(jià)格M7:U1:1.4一個(gè)典型制造企業(yè)的成本構(gòu)成:采購(gòu)原材料60%管理費(fèi)用15%勞動(dòng)力15%采購(gòu)原材料54%管理費(fèi)用15%勞動(dòng)力15%

利潤(rùn)16%通過更好的談判實(shí)現(xiàn)節(jié)約之前通過更好的談判實(shí)現(xiàn)節(jié)約之后10%利潤(rùn)M7:U1:1.1-4ITC一個(gè)典型制造企業(yè)的成本構(gòu)成:采購(gòu)原材料60%管理5與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī):M7:U1:1.2-1ITC當(dāng)價(jià)值很高時(shí)當(dāng)要求長(zhǎng)期的供應(yīng)擔(dān)保時(shí)當(dāng)采購(gòu)很復(fù)雜時(shí)當(dāng)只有一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商時(shí)在沒有參照標(biāo)準(zhǔn)的場(chǎng)合與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī):M7:U1:1.2-1ITC當(dāng)價(jià)值很高時(shí)6目標(biāo)與變量變量:價(jià)格質(zhì)量交貨期服務(wù)...公司目標(biāo)采購(gòu)目標(biāo)談判目標(biāo)

要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

要解決的問題談判變量是相互聯(lián)系的并且也應(yīng)與談判目標(biāo)相聯(lián)系ITCM7:U3:3.2-1目標(biāo)與變量變量:公司目標(biāo)采購(gòu)目標(biāo)談判7目標(biāo)應(yīng)該:ITC切中主題

遠(yuǎn)大但又現(xiàn)實(shí)精確可度量公正協(xié)調(diào)最優(yōu)目標(biāo)最不合意目標(biāo)M7:U3:3.3-2TARGETS目標(biāo)應(yīng)該:ITC切中主題最優(yōu)目標(biāo)最不合意目標(biāo)M7:U3:38買方賣方$10$15$11$17比較指標(biāo):單價(jià)決定談判區(qū)談判區(qū)ITCM7:U3:3.4-1買方賣方$10$15$11$17比較指標(biāo)9說服技巧:情感

邏輯折衷討價(jià)還價(jià)威脅ITCM7:U3:3.5-6說服技巧:情感ITCM7:U3:3.5-610

情感:讓對(duì)方理解你對(duì)一件事情的感覺感情能夠?qū)惯壿?/p>

情感能夠增加某些東西的價(jià)值

夸大情感會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果!ITCM7:U3:3.5-8情感:讓對(duì)方理解你對(duì)一件事情的感覺感情能夠?qū)惯壿婭TC11邏輯:使用基于事實(shí)和圖表的理性辯論討價(jià)還價(jià):變換的交易:如果…那么...放棄你認(rèn)為價(jià)值低的東西，作為回報(bào)你會(huì)得到更多

力爭(zhēng)使?fàn)幷摵?jiǎn)單化ITCM7:U3:3.5-9邏輯:使用基于事實(shí)和圖表的理性辯論討價(jià)還價(jià):變換的交12折衷同意居于中間某處的結(jié)果50/50不是唯一的折衷那些持極端立場(chǎng)的人會(huì)更偏愛使用折衷威脅:

暗示不遵從你的要求的后果

利用“如果”使用間接而不是直接的威脅威脅只是在商業(yè)層次

ITCM7:U3:3.5-10折衷同意居于中間某處的結(jié)果50/50不是唯一的折衷13準(zhǔn)備好變換說服技巧記住說服本身并不是目的！保持創(chuàng)造性和靈活性ITCM7:U3:3.5-11準(zhǔn)備好變換說服技巧ITCM7:U3:3.5-1114談判戰(zhàn)術(shù)ITC設(shè)置障礙技巧沉默重復(fù)，重復(fù)...暫停區(qū)分與控制心領(lǐng)神會(huì)再次調(diào)整需求“還有一件事”最后期限節(jié)制M7:U3:3.5-12談判戰(zhàn)術(shù)ITC設(shè)置障礙技巧M7:U3:3.5-1215你的談判團(tuán)隊(duì):ITC應(yīng)該有誰?決定角色:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)支持總結(jié)人觀察人M7:U3:3.5-13你的談判團(tuán)隊(duì):ITC應(yīng)該有誰?M7:U3:3.5-1316ITC

談判地點(diǎn)靠近職員，信息等得益于事先對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的考察費(fèi)用(旅行，…)談判時(shí)間與持續(xù)時(shí)間事先預(yù)演確信你有足夠的時(shí)間結(jié)束談判

當(dāng)心不好的時(shí)間安排(假期，特殊事件……)應(yīng)急計(jì)劃如果事情沒按計(jì)劃進(jìn)行應(yīng)該做什么？M7:U3:3.5-15ITC談判地點(diǎn)靠近職員，信息等談判時(shí)間與持續(xù)時(shí)間17第二節(jié)商務(wù)洽商一、制定采購(gòu)洽商方案1、明確目標(biāo)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（2）確定采購(gòu)洽商目標(biāo)（3）買賣雙方目標(biāo)權(quán)衡第二節(jié)商務(wù)洽商一、制定采購(gòu)洽商方案182、制定采購(gòu)洽商策略3、制定洽商備選方案4、組成采購(gòu)洽商團(tuán)隊(duì)5、安排采購(gòu)洽商議程2、制定采購(gòu)洽商策略19二、決定采購(gòu)方式1、采購(gòu)方式比較集中分散相結(jié)合傳統(tǒng)采購(gòu)和電子商務(wù)采購(gòu)詢價(jià)議價(jià)采購(gòu)，定點(diǎn)采購(gòu)，招標(biāo)采購(gòu)2、選擇合適的方式二、決定采購(gòu)方式20三、招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施三、招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施21招標(biāo)采購(gòu)是指通過面向社會(huì)公開競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)的一種行為。在招標(biāo)采購(gòu)中，其最大的特征在于其“公開性”。凡是符合資質(zhì)規(guī)定的供應(yīng)商都有權(quán)參加投標(biāo)。優(yōu)點(diǎn)：有利于做到采購(gòu)工作的“公開、公正、公平”；有利于形成符合市場(chǎng)的真實(shí)價(jià)格；有利于提高采購(gòu)質(zhì)量；有利于采購(gòu)方建立供應(yīng)商的信息資源庫(kù)，增大選擇范圍；有利于降低采購(gòu)成本。缺點(diǎn)：采購(gòu)費(fèi)用較高；容易出現(xiàn)供應(yīng)商合謀或者“搶標(biāo)”，即過度壓低價(jià)格而中標(biāo)，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；是采購(gòu)程序復(fù)雜，應(yīng)變性差；如果底價(jià)泄密易帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。招標(biāo)采購(gòu)22招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施

制定招標(biāo)采購(gòu)計(jì)劃階段⒈確定招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容指通過招標(biāo)方式采購(gòu)的貨物、土建工程、成套設(shè)備和相關(guān)服務(wù)。如果招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容制定不當(dāng)，對(duì)企業(yè)的不良影響將是深遠(yuǎn)的。該階段取決于招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備階段，特別是可行性分析環(huán)節(jié)。對(duì)任何決策的制定而言，可行性研究是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，研究范圍應(yīng)盡量全面。招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施23對(duì)于工程建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)在：技術(shù)評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、商務(wù)評(píng)價(jià)、社會(huì)評(píng)價(jià)和環(huán)境評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行可行性研究。對(duì)于新建企業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：實(shí)施綱要；項(xiàng)目背景和歷史；市場(chǎng)和生產(chǎn)能力；材料和投入物；建廠地區(qū)和選址；項(xiàng)目設(shè)計(jì)；工廠組織和管理費(fèi)用；人工和建設(shè)進(jìn)度安排；投資資金來源及財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)；債務(wù)責(zé)任及措施風(fēng)險(xiǎn)分析。對(duì)于既有企業(yè)的技術(shù)改造項(xiàng)目，應(yīng)對(duì)以下方面進(jìn)行可行性研究：⑴技術(shù)改造帶來的新產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位：現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)地位；新產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)預(yù)期；新產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性；新產(chǎn)品和服務(wù)的生命周期；新產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷組合及成本。⑵新產(chǎn)品和服務(wù)的性能、指標(biāo)及特點(diǎn)：為滿足上述要求需由企業(yè)自備；為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。⑶新產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算：設(shè)備、裝置和系統(tǒng)；零部件；原材料；輔助材料；土建工程；員工；知識(shí)產(chǎn)權(quán)；資金。除了要進(jìn)行可行性研究外，可行性評(píng)審環(huán)節(jié)是對(duì)招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容“把關(guān)”的一個(gè)必要環(huán)節(jié)，不論是實(shí)施人自身還是相關(guān)的審批機(jī)構(gòu)都應(yīng)該極端負(fù)責(zé)地做好評(píng)審工作。對(duì)于工程建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)在：技術(shù)評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、商務(wù)242.確定招標(biāo)采購(gòu)資金《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定：招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)資金或者資金來源已經(jīng)落實(shí)，招標(biāo)采購(gòu)資金的落實(shí)是開展招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的根本前提之一。采購(gòu)資金來源無外乎兩種。第一種是招標(biāo)人使用自有資金。第二種是招標(biāo)人獲取外部資金；第一種只要招標(biāo)人權(quán)衡好現(xiàn)有資金的使用成本以及風(fēng)險(xiǎn)、資金頭寸等因素，即可自行決定資金的使用。在第二種情況下，招標(biāo)人須從外部取得資金。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國(guó)內(nèi)籌資和國(guó)外籌資，從資金性質(zhì)上可分為股本投資和借款等幾種。2.確定招標(biāo)采購(gòu)資金253.確定招標(biāo)采購(gòu)主體招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標(biāo)采購(gòu)主體，即由誰來實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)?！吨腥A人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定了招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的三個(gè)行為主體：招標(biāo)人、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、投標(biāo)人。其中招標(biāo)人指依照《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定提出招標(biāo)項(xiàng)目、進(jìn)行招標(biāo)的法人或者其他組織；招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是依法設(shè)立、從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會(huì)中介組織。從實(shí)際業(yè)務(wù)來看，招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的實(shí)施者可以是招標(biāo)人自辦招標(biāo)采購(gòu)、招標(biāo)人委托招標(biāo)代理協(xié)助招標(biāo)采購(gòu)或者招標(biāo)代理代辦招標(biāo)采購(gòu)三種方式。3.確定招標(biāo)采購(gòu)主體264.確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃是在反映上述原則事項(xiàng)的基礎(chǔ)上，具體規(guī)劃招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的各項(xiàng)事宜，包括項(xiàng)目概述、招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容分包打捆、招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容價(jià)格估算、招標(biāo)采購(gòu)時(shí)間進(jìn)度、招標(biāo)采購(gòu)實(shí)施機(jī)構(gòu)等方面的內(nèi)容，以保證招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期項(xiàng)目。通常在制定這類計(jì)劃時(shí)需要輔之以多種理論和手段，例如生產(chǎn)管理方面的物料需求計(jì)劃（MRP）、制造資源計(jì)劃（MRPⅡ）、準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式（JIT）等。4.確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃27編寫招標(biāo)采購(gòu)文件階段招標(biāo)文件總體上分為兩大部分，即商務(wù)部分和技術(shù)部分。前者由采購(gòu)公司（專業(yè)招標(biāo)公司）負(fù)責(zé)編寫，后者由項(xiàng)目單位（業(yè)主或最終用戶）負(fù)責(zé)編寫，最終由招標(biāo)公司負(fù)責(zé)文件的匯總，編制成完整的招標(biāo)文件招標(biāo)文件要求完整、合理、準(zhǔn)確和無傾向?qū)φ麄€(gè)招標(biāo)工作來說，編制招標(biāo)文件是關(guān)鍵性的一環(huán)，而技術(shù)文件又是關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的重要組成部分，其編寫的好壞將直接影響到整個(gè)招標(biāo)的成敗。因此，項(xiàng)目單位務(wù)必組織有水平的專家隊(duì)伍，認(rèn)真分析項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案，編寫出既遵循了國(guó)際招標(biāo)的原則，又充分、全面地反映用戶需要的文件，為招標(biāo)工作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。編寫招標(biāo)采購(gòu)文件階段28實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)階段⒈確定最終招標(biāo)文件招標(biāo)文件的內(nèi)容大致可分為三類：一類是關(guān)于編寫和提交投標(biāo)文件的規(guī)定，載入這些內(nèi)容的目的是盡量減少符合資格的供應(yīng)商或承包商由于不明確如何編寫投標(biāo)文件而處于不利地位或其投標(biāo)遭到拒絕的可能性；一類是關(guān)于投標(biāo)文件的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和方法，這是為了提高招標(biāo)過程的透明度和公平性，因而是非常重要的，也是必不可少的；一類是關(guān)于合同的主要條款，其中主要是商務(wù)性條款，有利于投標(biāo)人了解中標(biāo)后簽訂的合同的主要內(nèi)容，明確雙方各自的權(quán)利和義務(wù)。其中，技術(shù)要求、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和主要合同條款等內(nèi)容是招標(biāo)文件的內(nèi)容，統(tǒng)稱實(shí)質(zhì)性要求。招標(biāo)文件一般應(yīng)包括的內(nèi)容：實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)階段29(1)投標(biāo)人須知(2)招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量(3)技術(shù)規(guī)格(4)投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式(5)評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法(6)交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間(7)投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件(8)投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保(9)投標(biāo)文件的編制要求(10)提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止時(shí)間(11)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)的日程安排。(12)合同格式及主要合同條款(13)需要載名的其他事項(xiàng)。采購(gòu)磋商和合同路越課件30⒉招標(biāo)公告⒊開標(biāo)⒋評(píng)標(biāo)⒌確定中標(biāo)人⒍簽訂合同⒉招標(biāo)公告31四、組織訂貨會(huì)四、組織訂貨會(huì)32五、國(guó)際采購(gòu)洽商五、國(guó)際采購(gòu)洽商33商務(wù)磋商環(huán)節(jié)采購(gòu)洽商的磋商環(huán)節(jié)（補(bǔ)）采購(gòu)洽商可通過來往函電進(jìn)行也可通過雙方面談，一般地說，交易的磋商有詢盤，發(fā)盤，還盤，和接受4個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達(dá)成交易、合同成立必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。商務(wù)磋商環(huán)節(jié)采購(gòu)洽商的磋商環(huán)節(jié)（補(bǔ)）341.詢盤是指準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力，也不是每筆交易必經(jīng)的程序。詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)規(guī)格數(shù)量包裝價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價(jià)格，因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價(jià)，如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價(jià)格，并希望對(duì)方開出估價(jià)單則對(duì)方根據(jù)詢價(jià)要求所開出的估價(jià)單，只是參考價(jià)格，它并不是正式的報(bào)價(jià)，因而也不具備發(fā)盤的要件。在國(guó)際業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的除了探詢價(jià)格或有關(guān)交易條件外，有時(shí)還表達(dá)了與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)作出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實(shí)際上屬于邀請(qǐng)發(fā)盤。1.詢盤352、發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定:“凡向一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表達(dá)了發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！卑l(fā)盤既可由賣方提出也可由買方提出，后者習(xí)慣上稱為遞盤。2、發(fā)盤36構(gòu)成發(fā)盤的條件：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。發(fā)盤中必須有指定的受盤人，受盤人可以指定一個(gè)或多個(gè)。在各種媒體上所作的商業(yè)廣告、向大眾散發(fā)的商品價(jià)目表等，通常只能視為發(fā)盤的邀請(qǐng)。內(nèi)容十分確定。根據(jù)《公約》規(guī)定，在提出的訂約建議中“如果寫明貨物，并且明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或如何確定數(shù)量或價(jià)格，即為十分確定”。至于其他內(nèi)容，如貨物的包裝、交貨和支付條件等，可在合同成立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法或按《公約》中的有關(guān)規(guī)定予以補(bǔ)充。在實(shí)際業(yè)務(wù)中為避免引起爭(zhēng)議，在對(duì)外發(fā)盤時(shí)，最好將品名、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨時(shí)間、地點(diǎn)和支付方式等主要交易條件列明表明發(fā)盤人在發(fā)盤得到接受時(shí)承受約束的意旨。承受約束的意旨是指發(fā)盤一旦得到受盤人接受，發(fā)盤人即按發(fā)盤條件訂立合同。因此，發(fā)盤人如果在訂約建議中加注了一些保留或限制性條件，如，“以發(fā)盤人最后確認(rèn)為準(zhǔn)”、“以領(lǐng)到進(jìn)口許可證為準(zhǔn)”等，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只能視為發(fā)盤的邀請(qǐng)。構(gòu)成發(fā)盤的條件：37發(fā)盤的生效及有效期發(fā)盤通常都規(guī)定有效期，此有效期對(duì)發(fā)盤人和受盤人均有約束力。但有效期并非構(gòu)成發(fā)盤的必要條件，如發(fā)盤未規(guī)定有效期、根據(jù)法律的解釋，在合理時(shí)間內(nèi)有效。而“合理時(shí)間”在國(guó)際上并無統(tǒng)一的明確解釋，因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，對(duì)外發(fā)盤時(shí)，應(yīng)明確規(guī)定發(fā)盤的有效期。在通常的情況下，發(fā)盤都具體地規(guī)定一個(gè)有效期，作為對(duì)方表示接受時(shí)間限制，超過發(fā)盤規(guī)定時(shí)限，發(fā)盤人即不受約束。根據(jù)《公約》的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時(shí)，除發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場(chǎng)表示接受為有效，采用函電式成交時(shí)，發(fā)盤中一般都明確規(guī)定有效期，其規(guī)定方法為:規(guī)定最遲接受的期限。例如發(fā)盤有效期為5天，或發(fā)盤限5天內(nèi)回復(fù)，發(fā)盤的生效及有效期38發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回(withdrawal)與撤銷(revocation)是不同的概念，前者是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，即發(fā)盤生效以前，將其撤回，以阻止其生效。后者是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達(dá)受盤人，即發(fā)盤生效之后，將發(fā)盤取消，使其失去效力。發(fā)盤的撤回和撤銷39關(guān)于發(fā)盤的撤回《公約》和我國(guó)《合同法》均規(guī)定，發(fā)盤是可以撤回的，只要撤回通知先于發(fā)盤送達(dá)受盤人或于發(fā)盤同時(shí)送達(dá)受盤人，發(fā)盤人可以修改或撤回發(fā)盤。撤回的條件是發(fā)盤人必須向受盤人發(fā)出撤回的通知，且該通知必須在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或于發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人。關(guān)于發(fā)盤的撤回40關(guān)于發(fā)盤能否撤銷《公約》和我國(guó)《合同法》均規(guī)定，在訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。但在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：①在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的；②受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。關(guān)于發(fā)盤能否撤銷41發(fā)盤的失效又稱發(fā)盤的終止，是指發(fā)盤法律效力的消滅也就是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，受盤人也失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利。引起發(fā)盤失效的原因主要有：發(fā)盤有效期屆滿或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受；發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；受盤人拒絕發(fā)盤；受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了實(shí)質(zhì)性的變更，即受盤人對(duì)發(fā)盤的還盤；發(fā)盤人作出發(fā)盤后，發(fā)生了不可抗力，或者發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，如死亡、破產(chǎn)等，該發(fā)盤的效力也可終止。發(fā)盤的失效42還盤(CounterOffer)又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約，是指受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建議。還盤是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所作出的新發(fā)盤。因此，一項(xiàng)發(fā)盤經(jīng)受盤人的還盤后即刻失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。還盤(CounterOffer)43接受(Acceptance)在法律上稱為承諾，是受盤人同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。按《公約》規(guī)定，受盤人必須以某種方式向發(fā)盤人表示接受。接受的方式有兩種：一是用“聲明”(statement)，即以口頭或書面形式表示；二是以“行為”(conduct)來表示，如賣方發(fā)運(yùn)貨物或買方支付價(jià)款。但是，沉默(silence)或不行為(inactivity)本身并不等于接受。如受盤人收到發(fā)盤后，不采取任何行動(dòng)對(duì)發(fā)盤作出反應(yīng)，不能認(rèn)為是對(duì)發(fā)盤表示接受。接受(Acceptance)44構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受應(yīng)具備的條件：（1）接受必須由指定的受盤人作出。發(fā)盤是向特定的人作出的，因此，只有發(fā)盤中指定的受盤人才能對(duì)發(fā)盤作出接受。任何第三方作出的接受，都不能視為有效的接受，只能作為一項(xiàng)新的發(fā)盤。（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容一致。接受必須是受盤人無條件地、全部同意發(fā)盤中的條件。《公約》及我國(guó)《合同法》將接受中對(duì)發(fā)盤條件的變更分為實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。凡對(duì)貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件，均視為實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤條件。（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。當(dāng)發(fā)盤規(guī)定了有效期，受盤人必須在規(guī)定的有效期將接受通知送達(dá)發(fā)盤人，接受方能有效。如發(fā)盤沒有規(guī)定有效期，則受盤人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)將接受通知送達(dá)發(fā)盤人。

構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受應(yīng)具備的條件：45接受生效的時(shí)間《公約》和我國(guó)《合同法》均規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。如受盤人是以某種行為表示接受的，在受盤人作出某種行為時(shí)，接受即刻生效。接受生效的時(shí)間就是國(guó)際貨物買賣合同成立的時(shí)間。接受生效的時(shí)間46接受的撤回根據(jù)《公約》及我國(guó)《合同法》規(guī)定，接受可以撤回，撤回通知可先于接受通知或于接受通知同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人。接受一旦送達(dá)發(fā)盤人即不能撤銷，因?yàn)?，接受送達(dá)發(fā)盤人，接受就生效，而接受一旦生效，合同即告成立，當(dāng)事人就不得撤銷接受或修改其內(nèi)容，否則就是撤銷或修改合同。接受的撤回47六、制定商品展示和促銷方案六、制定商品展示和促銷方案48第三節(jié)、采購(gòu)合同簽訂第三節(jié)、采購(gòu)合同簽訂49管理一個(gè)合同-引言-管理一個(gè)合同意味著緊密跟蹤和監(jiān)督它的實(shí)施過程，以便在問題出現(xiàn)或情況改變的時(shí)候你能立刻采取措施來解決。

通過好的合同管理，你能避免額外的成本、工期延誤或質(zhì)量下降M9:U1:1.1-1管理一個(gè)合同M9:U1:1.1-150第三節(jié)采購(gòu)合同管理能夠編寫采購(gòu)合同文本進(jìn)行采購(gòu)合同履行監(jiān)控和合同風(fēng)險(xiǎn)管理第三節(jié)采購(gòu)合同管理能夠編寫采購(gòu)合同文本51一、編寫采購(gòu)合同文本

1.采購(gòu)合同文本框架

（1）集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的合同文本框架

（2）聯(lián)合采購(gòu)的合同文本框架

（3）招標(biāo)采購(gòu)的合同文本框架

2.采購(gòu)合同文本實(shí)例

二、采購(gòu)合同履行監(jiān)控

1.建立、健全采購(gòu)管理制度

2.實(shí)物與信息的同步入庫(kù)

3.建立控制關(guān)鍵點(diǎn)

一、編寫采購(gòu)合同文本

1.采購(gòu)合同文本框架

（1）集中采購(gòu)與524.實(shí)行職務(wù)分離

（1）需求與采購(gòu)進(jìn)行分離，

（2）付款審批人和付款執(zhí)行人不能同時(shí)辦理尋求供應(yīng)商和索價(jià)業(yè)務(wù)；

（3）檢驗(yàn)與采購(gòu)進(jìn)行分離，

（4）記錄和采購(gòu)分離，

（5）接受各種勞務(wù)的部門或主管應(yīng)適當(dāng)?shù)赝~務(wù)記錄人分離；

（6）審核與付款分離

4.實(shí)行職務(wù)分離

（1）需求與采購(gòu)進(jìn)行分離，

（2）付款審批535.采購(gòu)合同履行監(jiān)控效果的評(píng)估

（1）價(jià)格與成本指標(biāo)

1）年采購(gòu)額，2）采購(gòu)價(jià)格。3）付款。

（2）質(zhì)量指標(biāo)

1）來料質(zhì)量。2）質(zhì)量體系。

（3）企劃指標(biāo)

1）訂單與交貨。2）企劃系統(tǒng)。

（4）其他采購(gòu)效果指標(biāo)

1）技術(shù)與支持。2）綜合。

5.采購(gòu)合同履行監(jiān)控效果的評(píng)估

（1）價(jià)格與成本指標(biāo)

54二、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理

1.采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)誘因分析

（1）供應(yīng)商交貨時(shí)間的波動(dòng)

（2）原材料價(jià)格的波動(dòng)

2.對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類

（1）增大開支的風(fēng)險(xiǎn)

（2）供應(yīng)商延遲交貨的風(fēng)險(xiǎn)

（3）采購(gòu)質(zhì)量不符合要求的風(fēng)險(xiǎn)

（4）采購(gòu)中的道德風(fēng)險(xiǎn)

（5）合同風(fēng)險(xiǎn)

（6）預(yù)付款風(fēng)險(xiǎn)

二、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理

1.采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)誘因分析

（1）供應(yīng)商交貨時(shí)間55三、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范

1．明確采購(gòu)目的

2．建立供應(yīng)商資格審查制度

3．建立保證金制度

1）投標(biāo)保證金，

2）支付保證金，

3）履約保證金，

4．建立采購(gòu)監(jiān)督管理制度

三、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范

1．明確采購(gòu)目的

2．建立供應(yīng)商資56四、采購(gòu)回扣管控

1．回扣產(chǎn)生原因分析

2.采購(gòu)回扣的管控方法

（1）嚴(yán)格績(jī)效考核

（2）強(qiáng)化采購(gòu)制度建設(shè)

（3）在完善制度建設(shè)的前提下讓回扣合法化

（4）提高采購(gòu)人員的工資

（5）輪換采購(gòu)人員

3.賣方企業(yè)欺詐的促成因素

（1）企業(yè)自身存在欺詐行為或不道德行為

（2）企業(yè)靈敏度低。四、采購(gòu)回扣管控

1．回扣產(chǎn)生原因分析

2.采購(gòu)回扣的管控57二級(jí)第四章采購(gòu)合同履行

第一節(jié)訂單管理一、采購(gòu)訂單管理流程設(shè)計(jì)二、訂單工作的監(jiān)督

第二節(jié)貨款支付一、支付方式的選擇二、預(yù)付，分期，延期

第三節(jié)商品質(zhì)量管理一、制定方案二、評(píng)定質(zhì)量三、管理不合格品二級(jí)第四章采購(gòu)合同履行

第一節(jié)訂單管理58管理一個(gè)合同——使用的方法應(yīng)該依賴于：采購(gòu)的性質(zhì)關(guān)系的性質(zhì)合同的性質(zhì)（“項(xiàng)目型”或“執(zhí)行型”）M9:U1:1.2-1管理一個(gè)合同——使用的方法應(yīng)該依賴于：M9:U1:1.259形成合同管理團(tuán)隊(duì)對(duì)于大型合同你可能要由“核心團(tuán)隊(duì)”和“外圍團(tuán)隊(duì)”

不同的合同需要不同類型的經(jīng)理：“疏遠(yuǎn)的”關(guān)系（同供應(yīng)商之間的）需要擅長(zhǎng)應(yīng)用合同法的經(jīng)理合作性關(guān)系需要一個(gè)與人為善的經(jīng)理CooperativerelationshipsrequiregoodpeoplemanagersM9:U2:2.1-1形成合同管理團(tuán)隊(duì)M9:U2:2.1-160合同管理計(jì)劃：描述合同的背景定義誰將參與合同管理

提供進(jìn)行合同管理的基礎(chǔ)

明確風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)管理策略

M9:U3:3.1-1合同管理計(jì)劃：M9:U3:3.1-161一個(gè)合同管理計(jì)劃所包含的信息類型:定義背景信息和供應(yīng)戰(zhàn)略合同管理團(tuán)隊(duì)

供應(yīng)方的細(xì)節(jié)合作伙伴信息（如果有的話）

合同的關(guān)鍵條款

M9:U3:3.2-1一個(gè)合同管理計(jì)劃所包含的信息類型:M9:U3:3.2-162合同進(jìn)度表

1.準(zhǔn)備工作的網(wǎng)絡(luò)圖使用里程碑=一系列相關(guān)工作形成的關(guān)鍵成果。里程碑可能是： 對(duì)應(yīng)付款的交付物 涉及的完成 安裝的完成…避免列舉的工作太少或太多問問你自己：

為什么我們需要做這項(xiàng)工作？

在此工作開始之前必須已經(jīng)完成了什么工作？M9:U3:3.4-2合同進(jìn)度表M9:U3:3.4-263合同進(jìn)度表2.為工作分配責(zé)任3.確定完成工作的時(shí)間段4.畫出甘特圖和找出關(guān)鍵線路序號(hào)任務(wù)名稱1工作12工作23工作34工作45工作56工作60%0%0%0%0%0%SSMTWTFSSMTWTFSSMTWTFSSMT27Mar'0003Apr'0010Apr'0017AprM9:U3:3.4-4合同進(jìn)度表序號(hào)任務(wù)名稱1工作12工作23工作34工作64合同預(yù)算1. 對(duì)供應(yīng)方的計(jì)劃支付：階段性支付必須反映在支付進(jìn)度表中合同____________________支付條款:___________________支付貨幣:__________________扣除保證金支付理由發(fā)票到期日預(yù)定支付日期%數(shù)量稅金M9:U3:3.5-1稅前支付金額含保證金和稅金的應(yīng)付金額

應(yīng)付款總額

合同預(yù)算合同____________________支付條款65合同預(yù)算2. 應(yīng)急費(fèi)用：應(yīng)該基于相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)程度合同:___________________________的應(yīng)急費(fèi)用在日期__/__/__的修正

修正日期：__/__/__風(fēng)險(xiǎn)以美元計(jì)的原始條款（日期）

__/__/__修正理由對(duì)先前條款的變更

(美元)修正后的條款(美元)修正理由對(duì)先前條款的變更

from(美元)修正后的條款(美元)M9:U3:3.5-2合同預(yù)算合同:______________________66合同預(yù)算3. 工時(shí)預(yù)算：要覆蓋花在合同管理上的時(shí)間成本合同：________________的工時(shí)預(yù)算部門代碼部門名稱角色–比如專職的或支持的工時(shí)成本率工時(shí)數(shù)：___________________年：___________________總成本JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecM9:U3:3.5-4合同預(yù)算合同：________________的工時(shí)預(yù)算部門67合同預(yù)算4. 完整的預(yù)算：合同X的預(yù)算成本中心描述原始預(yù)算認(rèn)可的變更/索賠/轉(zhuǎn)賬目前的預(yù)算做出的承諾做出的支付預(yù)測(cè)的額外成本（比如為決定的變更/索賠）

預(yù)期的最終成本對(duì)目前預(yù)算的變更1456設(shè)備購(gòu)買1456裝運(yùn)1456安裝1456調(diào)試小計(jì)2111合同管理總小時(shí)數(shù)2210培訓(xùn)小時(shí)數(shù)小計(jì)8001應(yīng)急總計(jì)M9:U3:3.5-5合同預(yù)算合同X的預(yù)算成本中心描述原始預(yù)算認(rèn)可的變更/索賠68合同質(zhì)量計(jì)劃應(yīng)該包括：所供應(yīng)物品的細(xì)節(jié)

應(yīng)用的任何質(zhì)量保證政策質(zhì)量控制檢查和程序（比如，視察和測(cè)試）何時(shí)必須得到購(gòu)買方的親自認(rèn)可要提供的質(zhì)量文件等M9:U3:3.6-1合同質(zhì)量計(jì)劃應(yīng)該包括：M9:U3:3.6-169確定輕重緩急

你必須知道時(shí)間、成本和質(zhì)量的相對(duì)的優(yōu)先級(jí)別M9:U3:3.7-1確定輕重緩急M9:U3:3.7-170影響/供應(yīng)機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)比率費(fèi)用供應(yīng)物品定位模型$ITC瓶頸日常關(guān)鍵杠桿M9:U3:3.7-2影響/費(fèi)用供應(yīng)物品定位模型$ITC瓶頸日常關(guān)鍵杠桿M9:U371準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)登記表風(fēng)險(xiǎn)可能幾經(jīng)被找到了：在進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)研究的時(shí)候（供應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)）在進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估和篩選的時(shí)候（供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)）

一些特定的風(fēng)險(xiǎn)也可能已經(jīng)在起草合同的時(shí)候被確定了。風(fēng)險(xiǎn)可能與進(jìn)度、成本和質(zhì)量有關(guān)M9:U4:4.1-1準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)登記表M9:U4:4.1-1721、進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)：關(guān)注的焦點(diǎn)集中在關(guān)鍵線路上的工作上.....以及許多其它工作都依賴于其上的工作依賴于B的工作比依賴于A的工作更多...M9:U4:4.2-11、進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)：依賴于B的工作比依賴于A的工作更多...M9731、進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)：造成延遲的可能原因：不完全的或不正確的參數(shù)

供應(yīng)商的供給（輸入）遲到生產(chǎn)問題官僚作風(fēng)缺乏有效的溝通質(zhì)量問題錯(cuò)誤裝運(yùn)問題M9:U4:4.2-21、進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)：M9:U4:4.2-2742、成本風(fēng)險(xiǎn)可能的原因：不完整的或不正確的參數(shù)供應(yīng)方的成本增加匯率的反響變動(dòng)通貨膨脹關(guān)稅、稅金等的增加

M9:U4:4.3-12、成本風(fēng)險(xiǎn)M9:U4:4.3-1753、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)可能的原因：不完整的或不正確的參數(shù)不適當(dāng)?shù)鼗虿徽_地進(jìn)行的測(cè)試和檢查

運(yùn)輸途中的損害M9:U4:4.4-13、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)M9:U4:4.4-176

行動(dòng)要點(diǎn)4.4-1處理質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

給出一些你曾經(jīng)碰到過的和質(zhì)量有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的例子并描述你如何處理這些風(fēng)險(xiǎn)。M9:U4:4.4-1行動(dòng)要點(diǎn)4.774、商業(yè)上和其它方面的風(fēng)險(xiǎn)可能的原因：缺乏商業(yè)上的警覺

供應(yīng)商經(jīng)受著財(cái)務(wù)上的問題

采購(gòu)方經(jīng)受著財(cái)務(wù)問題

供應(yīng)方的所有權(quán)的改變或供應(yīng)方的關(guān)鍵的人事變動(dòng)

缺乏響應(yīng)

不可抗力M9:U4:4.5-14、商業(yè)上和其它方面的風(fēng)險(xiǎn)M9:U4:4.5-178

行動(dòng)要點(diǎn)4.5-1處理商業(yè)上的和其它方面的風(fēng)險(xiǎn)

你曾經(jīng)不得不處理本節(jié)中列出的某些風(fēng)險(xiǎn)嗎？如果是，描述你是如何做的以及做得有多成功。

M9:U4:4.5-2行動(dòng)要點(diǎn)4.79合同的風(fēng)險(xiǎn)登記表：包含的信息：風(fēng)險(xiǎn)的描述可能導(dǎo)致該風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的因素

風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性

對(duì)風(fēng)險(xiǎn)潛在影響的估計(jì)誰將負(fù)責(zé)對(duì)該風(fēng)險(xiǎn)的管理

風(fēng)險(xiǎn)管理策略

M9:U4:4.6-1合同的風(fēng)險(xiǎn)登記表：M9:U4:4.6-180考核執(zhí)行情況...…是很重要的因?yàn)樗茏屇阍诔霈F(xiàn)問題時(shí)馬上采取措施僅僅考核結(jié)果是不夠的–你還必須考核過程和輸入！合同檢查報(bào)告應(yīng)該包括：執(zhí)行摘要

進(jìn)度表的進(jìn)展情況

預(yù)算執(zhí)行情況質(zhì)量問題其它問題M9:U5:5.2-1考核執(zhí)行情況...M9:U5:5.2-1811、時(shí)間管理–進(jìn)度表的進(jìn)展情況應(yīng)該已經(jīng)完成，但在上次檢查會(huì)議上未作為完成報(bào)告的工作

該工作現(xiàn)在完成了嗎？

·

如果是，它什么時(shí)候完成的？

·

如果沒有，它的最晚的預(yù)期完成日期是哪天？完成的百分比大約是多少?推遲的原因是什么？目前正在或應(yīng)該正在進(jìn)行中的工作

該工作開始了嗎？·

如果是，它什么時(shí)候開始的？現(xiàn)在完成的百分比大約是多少？·

如果沒有開始，預(yù)期的完成時(shí)間是哪天？如果落后于計(jì)劃，落后的原因是什么？

應(yīng)該在接下來的兩周內(nèi)（假設(shè)）開始的工作，或如果具有高風(fēng)險(xiǎn)（比如關(guān)鍵線路上的工作）將在一個(gè)月內(nèi)（假設(shè)）開始的工作

·

該工作預(yù)計(jì)能準(zhǔn)時(shí)開始嗎？如果不能，預(yù)計(jì)它在什么時(shí)候開始？推遲的原因是什么？

·

該工作預(yù)計(jì)能準(zhǔn)時(shí)完成嗎？如果不能，原因是什么？M9:U5:5.3-2應(yīng)該已經(jīng)完成，但在上次檢查會(huì)議上未作為完成報(bào)告的工作該工作82例子1合同仍在按進(jìn)度進(jìn)行。某些方面工作（最主要的是土建工作）的機(jī)動(dòng)時(shí)間有所減少但這不會(huì)立刻威脅到合同的完成日期。

例子2自從上次報(bào)告以來，估計(jì)的合同完工期又推遲了4周。這是由主壓縮機(jī)在性能測(cè)試失敗后的返工直接引起的。這也引起了關(guān)鍵線路上的土建工作的延期，但只是大約一周。這仍然還存在風(fēng)險(xiǎn)。

M9:U5:5.3-3完整的進(jìn)展摘要–2個(gè)例子M9:U5:5.3-383M9:U5:5.3-4

進(jìn)度檢查M9:U5:5.3-4進(jìn)度檢查84時(shí)間管理–阻止延期的措施將一些工作平行進(jìn)行引進(jìn)附加資源增加每天工作小時(shí)數(shù)將部分工作轉(zhuǎn)包使用更快的運(yùn)輸方式減少合同范圍M9:U5:5.3-5時(shí)間管理–阻止延期的措施M9:U5:5.3-5852、成本管理合同執(zhí)行在預(yù)算之內(nèi)嗎？關(guān)注的關(guān)鍵地方是什么？成本摘要的2個(gè)例子：例子1實(shí)際費(fèi)用仍然保持在控制預(yù)算之內(nèi)且預(yù)期不會(huì)有成本的增加。例子2不合適的原始參數(shù)導(dǎo)致了合同中的幾處變化。應(yīng)急費(fèi)用已用完，進(jìn)一步的變化或要求將導(dǎo)致成本超標(biāo)。主要的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域是針對(duì)x的改進(jìn)的未付款要求。失敗的原因及相關(guān)責(zé)任未被證實(shí)。改進(jìn)的成本估計(jì)超過$24,000。

M9:U5:5.4-12、成本管理例子1M9:U5:5.4-186防止或最小化成本超標(biāo)（I）:A.不完整的或不正確的參數(shù)：在合同中寫清楚嚴(yán)格控制在合同范圍/參數(shù)方面出現(xiàn)的一切變化所有的協(xié)議都要寫在紙上在達(dá)成協(xié)議之前確定所有的成本和影響B(tài).供應(yīng)方的成本增加–問問你自己：這種增加能夠事先被預(yù)見到嗎？如果你不對(duì)成本增加進(jìn)行支付的話將對(duì)關(guān)系造成什么影響？這種索賠要求合理嗎？M9:U5:5.4-4防止或最小化成本超標(biāo)（I）:M9:U5:5.4-487防止或最小化成本超標(biāo)（II）：

C.“附加工作”：注意任何附加工作的成本是如何計(jì)算的！

D.成本附加或計(jì)時(shí)合同：控制成本并仔細(xì)檢查時(shí)間表

M9:U5:5.4-5防止或最小化成本超標(biāo)（II）：M9:U5:5.4-588

行動(dòng)要點(diǎn)5.4-1管理成本

思考一個(gè)你在合同管理中曾經(jīng)碰到過的與成本管理有關(guān)的問題。描述該問題并解釋它是如何處理的。M9:U5:5.4-6行動(dòng)要點(diǎn)5.893、質(zhì)量管理所有的質(zhì)量文件感到滿意嗎？

對(duì)任何檢查和測(cè)試的結(jié)果滿意嗎？

有任何參數(shù)修改方面的要求嗎？M9:U5:5.5-13、質(zhì)量管理M9:U5:5.5-190M9:U5:5.5-2檢查質(zhì)量執(zhí)行情況：M9:U5:5.5-2檢查質(zhì)量執(zhí)行情況：91防止或最小化質(zhì)量問題的影響對(duì)問題給與足夠的重視對(duì)問題的解決分配足夠的資源

解決方法的實(shí)施被置于嚴(yán)格的質(zhì)量控制之下

M9:U5:5.5-3防止或最小化質(zhì)量問題的影響M9:U5:5.5-392

合同檢查會(huì)議目的：

合同實(shí)施情況的檢查

對(duì)前面采取的修正措施的檢查

決定必須的新的修正措施合同風(fēng)險(xiǎn)登記表的檢查和修訂

合同檢查報(bào)告應(yīng)該提前被傳閱會(huì)議應(yīng)該包括來自供應(yīng)商的相關(guān)部門的代表

會(huì)議應(yīng)該由供應(yīng)方主辦M9:U5:5.6-1合同檢查會(huì)議M9:U5:5.6-193

變化和變更控制要求對(duì)合同做出變更可能是由于：參數(shù)不準(zhǔn)確或不完整

冒出新的想法采購(gòu)方或它的客戶改變了主意法律部門或?qū)徟鷻C(jī)構(gòu)要求做出更改M9:U6:6.3-1變化和變更控制M9:U6:6.3-194進(jìn)行支付確保發(fā)票符合合同的規(guī)定確保被支付的工作已經(jīng)按協(xié)議要求完成了負(fù)責(zé)檢查有關(guān)工作是否完成的人不應(yīng)該與批準(zhǔn)付款的人為同一個(gè)人-要記住職責(zé)分擔(dān)M9:U6:6.4-1進(jìn)行支付M9:U6:6.4-195進(jìn)行支付（II）接受任何支付憑證Acceptanypaymentcertificates做出支付(要準(zhǔn)時(shí)!!)更新支付進(jìn)度標(biāo)不及時(shí)支付可能會(huì)損害一種關(guān)系M9:U6:6.4-2進(jìn)行支付（II）不及時(shí)支付可能會(huì)損害一種關(guān)系M9:U6:6.96處理索賠&解決爭(zhēng)議：你可能不得不處理索賠問題，因?yàn)椋簺]有預(yù)見到的成本合同條款上的爭(zhēng)議對(duì)哪些應(yīng)該包括在合同價(jià)格之內(nèi)的爭(zhēng)議違約在出現(xiàn)問題的情況下，你可能或者通過友好的方式解決問題或者通過訴諸第三方的方式（如仲裁和清算）M9:U7:7.3-1處理索賠&解決爭(zhēng)議：M9:U7:7.3-197合同終止如果出現(xiàn)以下情況你可以決定終止合同：當(dāng)供應(yīng)方的行為是不可接受的且沒有顯示出改正的跡象。

如果你的需求出現(xiàn)了重大變化（比如，一個(gè)訂單被取消了）

M9:U7:7.4-1合同終止M9:U7:7.4-198

行動(dòng)要點(diǎn)7.2-1建立一種合作型的關(guān)系

思考一個(gè)你曾經(jīng)參與實(shí)施的合同并給出為發(fā)展與供應(yīng)方之間的合作關(guān)系你所采取的措施的一些例子。M9:U7:7.2-2行動(dòng)要點(diǎn)7.99

行動(dòng)要點(diǎn)7.2-2處理關(guān)系問題

給出一些你曾經(jīng)碰到過的同供應(yīng)商關(guān)系的問題的例子并解釋你是如何處理這些問題的。

如果你再次面對(duì)同樣的問題，你的處理方法會(huì)有所不同嗎？如果是，請(qǐng)解釋將采用何種方式。

M9:U7:7.2-3行動(dòng)要點(diǎn)7.100付款和融資的方式作為購(gòu)買方，你需要關(guān)注供應(yīng)方的可靠性你可以通過以下幾種方法來降低風(fēng)險(xiǎn)：證實(shí)供應(yīng)商的能力和可靠性

簽發(fā)一份執(zhí)行保證書

使用一種合適的付款方式

M9:U9:9.1-1付款和融資的方式M9:U9:9.1-1101證實(shí)供應(yīng)商的能力和可靠性要求你的銀行從供應(yīng)商的銀行獲得信息使用獨(dú)立的研究服務(wù)提供商使用基于互聯(lián)網(wǎng)的“黑名單冊(cè)”

使用合同前以及裝運(yùn)前的調(diào)查M9:U9:9.2-1證實(shí)供應(yīng)商的能力和可靠性M9:U9:9.2-1102支付方式（I）相關(guān)的成本、復(fù)雜程度以及安全程度將會(huì)依據(jù)你選擇的方式的不同而不同1.公共賬戶Openaccount 最容易的方式但需要最高程度的信任2.跟單托收： 關(guān)鍵單據(jù)是經(jīng)由賣方的銀行傳送的 買方在付款后獲得這些單據(jù)M9:U9:9.3-1支付方式（I）M9:U9:9.3-1103付款方式（II）3.跟單信用證（3種類型）不可撤銷的保兌信用證不可撤銷的不保兌信用證可撤銷的信用證“不可撤銷的”意味著任何修改或撤銷必須經(jīng)過賣方的同意“保兌”意味著能夠從它的銀行獲得只要提供所需單據(jù)（比如提單）就進(jìn)行付款的保證

不可撤銷的保兌信用證提供了最高程度的安全保障M9:U9:9.3-3付款方式（II）M9:U9:9.3-3104卸載后貨物到達(dá)買方的銀行指示銀行開立信用證貨物裝載船主開出潔凈提單5.

呈交提單付款付款將提單交給買方付款船或到達(dá)4.

3.

轉(zhuǎn)交提單使用提單提取貨物1.

2.

6.

7.

9.

8.

11.

10.

賣方的銀行買方12.

13.

通知對(duì)方的銀行賣方不可撤銷的信用證-操作程序M9:U9:9.3-4卸載后貨物到達(dá)買方的銀行指示銀行開立信用證貨物裝載船主開出105付款方式（III）4.保函：可以用于當(dāng)保單不能在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到達(dá)買方手中時(shí)的情況5.備用信用狀:如果進(jìn)口商不付款則由進(jìn)口商的銀行付款的一種保證6.貿(mào)易卡TradeCard任何變更能夠立即且以較低成本被接納Anychangescanbeincorporatedimmediatelyandatlowcost由一個(gè)綜合性的互聯(lián)網(wǎng)安全包作支持ItissupportedbyacomprehensiveInternetsecuritypackage

M9:U9:9.3-5付款方式（III）M9:U9:9.3-5106付款方式（IV）7.匯票和期票：這兩種方式是買方對(duì)將來特定日期進(jìn)行支付做出的承諾Theseareundertakingsfromthebuyertopayataspecifiedfuturedate8.應(yīng)收款的折扣：賣方有時(shí)愿意對(duì)它的欠款打折?！皯?yīng)收款”有可能是匯票、期票等。.罰沒Forfeiting-應(yīng)收款被賣給一個(gè)罰沒商，罰沒商承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)代理–賣方的所有銷售總帳被移交給一個(gè)代理行（通常是一個(gè)銀行）M9:U9:9.3-6付款方式（IV）M9:U9:9.3-6107付款方式（V）9.公司記賬卡或信用卡Corporatechargeorcreditcards:這種方式在互聯(lián)網(wǎng)上的日常用品采購(gòu)中正變得越來越普及ArebecomingincreasinglypopularforroutinetransactionsusingtheInternet10.反向貿(mào)易：Countertrade:涉及相同價(jià)值的商品的交換InvolvestheexchangeofgoodsofsimilarvalueM9:U9:9.3-7付款方式（V）M9:U9:9.3-7108付款方式（VI）13.賣方信貸Suppliercredit:通常局限于雙方關(guān)系很好的情況IsusuallylimitedtowellestablishedrelationshipsM9:U9:9.3-8付款方式（VI）M9:U9:9.3-8109案例一：利用菜油期貨規(guī)避原料采購(gòu)和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)案例主角：奧星公司奧星公司成立于2006年，主要產(chǎn)品為菜籽油，2007年菜油油料收購(gòu)和加工量排名均為全省第三、全國(guó)第八。2008年加工油料15萬噸，目前正在建設(shè)50萬噸油菜籽精加工項(xiàng)目，建成投產(chǎn)后年產(chǎn)值可達(dá)20億元，將成為湖北省設(shè)備最先進(jìn)的大型油脂加工企業(yè)之一。2009年5月，湖北省授予“奧星牌”菜籽油“湖北優(yōu)質(zhì)菜籽油”稱號(hào)。案例一：利用菜油期貨規(guī)避原料采購(gòu)和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)110操作過程由于2007年至2008年上半年油脂價(jià)格暴漲，大部分油脂加工企業(yè)加大了對(duì)通貨膨脹的預(yù)期，在一些媒體大力宣傳保護(hù)價(jià)收購(gòu)菜籽的信息引導(dǎo)下，出現(xiàn)了油菜籽上市后的搶購(gòu)浪潮。面對(duì)這一狀況，奧星公司陷入兩難：如果不采購(gòu)原料，公司出現(xiàn)停產(chǎn)的狀況；如果采購(gòu)原料，由于期貨遠(yuǎn)期價(jià)格已經(jīng)下跌，公司將面臨虧損下跌風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過研究，奧星公司決定一邊積極入市采購(gòu)原料，一邊積極根據(jù)當(dāng)天的原料收購(gòu)數(shù)量進(jìn)行套期保值，保值目標(biāo)為5000噸菜籽油，于是6月份陸續(xù)在809合約上賣出1000手期貨合約（1手=5噸），平均價(jià)位12400元/噸。操作過程111在當(dāng)時(shí)的情況下，套期保值與生產(chǎn)成本有每噸200多元的倒掛虧損（期貨價(jià)格低于現(xiàn)貨價(jià)格），很多企業(yè)認(rèn)為應(yīng)等待期貨價(jià)格上升到成本以上或期貨價(jià)格有利潤(rùn)空間后再進(jìn)行套保。奧星公司分析后認(rèn)為，雖然按目前的期貨價(jià)格套保后會(huì)有少量虧損，但套保不僅是保價(jià)格，更應(yīng)該是保趨勢(shì)，考慮到期貨交割時(shí)也會(huì)有物流、交割、保管、檢驗(yàn)、利息占用等費(fèi)用，如果先行套期保值，待產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，產(chǎn)品走現(xiàn)貨銷售，然后再平掉套保頭寸，到時(shí)現(xiàn)貨價(jià)格必然會(huì)高于期貨價(jià)格，會(huì)有效地彌補(bǔ)當(dāng)時(shí)的套保虧損。在當(dāng)時(shí)的情況下，套期保值與生產(chǎn)成本有每噸200多元的倒掛虧112果不其然，2008年9月油脂期貨、現(xiàn)貨價(jià)格暴跌，很多菜籽油生產(chǎn)企業(yè)由于沒有在期貨市場(chǎng)上套期保值，現(xiàn)貨庫(kù)存產(chǎn)生嚴(yán)重賬面虧損。如果銷售產(chǎn)品，賬面虧損會(huì)變成實(shí)際虧損，因此現(xiàn)貨企業(yè)紛紛惜售，出現(xiàn)現(xiàn)貨市場(chǎng)菜籽油流通斷流的局面，造成了菜籽油現(xiàn)貨價(jià)格比期貨價(jià)格高1000元/噸的嚴(yán)重倒掛的局面。奧星公司抓住這一有利時(shí)機(jī)，從8月開始一邊積極賣掉現(xiàn)貨，一邊及時(shí)平掉菜籽油期貨809合約的1000手空單，最終期貨盈利1000萬元，現(xiàn)貨虧損約500萬元。通過期貨市場(chǎng)這一快捷的金融衍生工具，奧星公司不但規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，沒有產(chǎn)生虧損，而且保證了企業(yè)的正常生產(chǎn)，掌握了菜籽油銷售市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。果不其然，2008年9月油脂期貨、現(xiàn)貨價(jià)格暴跌，很多菜籽油113在本輪棉花期、現(xiàn)貨價(jià)格聯(lián)袂上漲過程中，售棉企業(yè)和用棉企業(yè)利用期貨套期保值遇到了不同的境遇。“今年棉花期現(xiàn)價(jià)格倒掛，9月底棉花現(xiàn)貨價(jià)格25000元/噸時(shí)，期貨價(jià)格才22000元/噸左右，現(xiàn)貨價(jià)格一直帶領(lǐng)期貨價(jià)格，賣期保值沒法做?！便y鑫棉業(yè)許勤涵說。但他認(rèn)為期貨價(jià)格后期的緊密跟進(jìn)在情理之中，“期貨價(jià)格低了，肯定有很多人從期貨上拿貨，價(jià)格自然就會(huì)跟上現(xiàn)貨。”維科紡織集團(tuán)的情況則正好相反，李致航介紹說，公司一直關(guān)注并參與鄭州棉花期貨，前期在現(xiàn)貨采購(gòu)遭遇違約而期價(jià)偏低時(shí)曾在期貨市場(chǎng)上做了大量買入套期保值，后來在現(xiàn)貨市場(chǎng)采購(gòu)到棉花之后平掉期貨頭寸，最后期、現(xiàn)統(tǒng)算，大大降低了企業(yè)采購(gòu)和原材料成本。在本輪棉花期、現(xiàn)貨價(jià)格聯(lián)袂上漲過程中，售棉企業(yè)和用棉企業(yè)利用114根據(jù)季節(jié)性規(guī)律，在美國(guó)大豆豐收后，市場(chǎng)把關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)。從11月份美國(guó)普查局發(fā)布的10月份美國(guó)大豆壓榨數(shù)據(jù)看，美國(guó)大豆壓榨量比去年同期下降了3.8％，而且從美國(guó)豆粕庫(kù)存水平看，豆粕庫(kù)存同比也上升了49％。壓榨量減少、豆粕庫(kù)存上升，說明美國(guó)豆粕消費(fèi)或者出口是比較差的，美國(guó)大豆消費(fèi)并沒有預(yù)期的那么樂觀。近幾年由于中國(guó)需求增長(zhǎng)及油脂油料減產(chǎn)，大豆進(jìn)口量快速增長(zhǎng)，而且從近幾年的季節(jié)性規(guī)律看，進(jìn)入11月底以來，中國(guó)豆類市場(chǎng)一般都表現(xiàn)為振蕩，主要原因是此時(shí)進(jìn)口大豆到港量快速增加。從今年到港大豆的情況看，11、12月份累計(jì)進(jìn)口大豆預(yù)計(jì)為1000萬噸，去年同期為760萬噸，這樣中國(guó)大豆在未來的1—2個(gè)月內(nèi)供應(yīng)將會(huì)是充足的。現(xiàn)貨方面，昨日國(guó)內(nèi)豆粕現(xiàn)貨價(jià)格普遍企穩(wěn)。近月以來國(guó)內(nèi)進(jìn)口大豆到港量激增，在終端需求相對(duì)偏弱的背景下，油廠開工壓榨意愿明顯下降，因而也造成部分港口進(jìn)口大豆庫(kù)存出現(xiàn)積壓狀態(tài)。而隨著相對(duì)高成本的巨量大豆的陸續(xù)到貨，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整體供大于求的狀態(tài)仍將持續(xù)。國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控政策力度加大，對(duì)國(guó)內(nèi)豆類市場(chǎng)產(chǎn)生一定的擔(dān)憂。但中國(guó)采購(gòu)需求旺盛及南美拉尼娜現(xiàn)象的影響，對(duì)國(guó)內(nèi)豆粕價(jià)格形成支撐。且昨夜外盤的大漲，對(duì)國(guó)內(nèi)豆粕現(xiàn)貨價(jià)格有一定的拉升作用。預(yù)計(jì)今日國(guó)內(nèi)豆粕現(xiàn)貨價(jià)格隨外盤穩(wěn)中有漲。建議：保持觀望根據(jù)季節(jié)性規(guī)律，在美國(guó)大豆豐收后，市場(chǎng)把關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)115演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！116二二117第三章采購(gòu)洽商

第一節(jié)供應(yīng)商選擇

第二節(jié)商務(wù)洽商

第三節(jié)采購(gòu)合同簽訂

第四章采購(gòu)合同履行

第一節(jié)訂單管理

第二節(jié)貨款支付

第三節(jié)商品質(zhì)量管理

第三章采購(gòu)洽商

第一節(jié)供應(yīng)商選擇

第二節(jié)商務(wù)洽商

第三118什么是談判?M7:U1:1.1-1ITC談判是一個(gè)過程，籍此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方或多方通過不同說服方式的選擇性使用而在共同的目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議

每個(gè)人并非生來就是優(yōu)秀的談判者…這些技能是可以發(fā)展的!談判技能的高低或許就意味著談判的成功或失敗，亦或二者之間的不同結(jié)果!什么是談判?M7:U1:1.1-1ITC談判是一個(gè)過程，籍此119有效談判可以帶來的效果:ITC更加合理的價(jià)格更好的品質(zhì)、耐用性及性能縮短前滯期使合同的執(zhí)行更加容易并按時(shí)進(jìn)行改進(jìn)供應(yīng)商績(jī)效減少爭(zhēng)議M7:U1:1.1-2有效談判可以帶來的效果:ITC更加合理的價(jià)格M7:U1:1.120一個(gè)典型制造企業(yè)的成本構(gòu)成:采購(gòu)原材料60%管理費(fèi)用15%勞動(dòng)力15%采購(gòu)原材料54%管理費(fèi)用15%勞動(dòng)力15%

利潤(rùn)16%通過更好的談判實(shí)現(xiàn)節(jié)約之前通過更好的談判實(shí)現(xiàn)節(jié)約之后10%利潤(rùn)M7:U1:1.1-4ITC一個(gè)典型制造企業(yè)的成本構(gòu)成:采購(gòu)原材料60%管理121與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī):M7:U1:1.2-1ITC當(dāng)價(jià)值很高時(shí)當(dāng)要求長(zhǎng)期的供應(yīng)擔(dān)保時(shí)當(dāng)采購(gòu)很復(fù)雜時(shí)當(dāng)只有一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商時(shí)在沒有參照標(biāo)準(zhǔn)的場(chǎng)合與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī):M7:U1:1.2-1ITC當(dāng)價(jià)值很高時(shí)122目標(biāo)與變量變量:價(jià)格質(zhì)量交貨期服務(wù)...公司目標(biāo)采購(gòu)目標(biāo)談判目標(biāo)

要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

要解決的問題談判變量是相互聯(lián)系的并且也應(yīng)與談判目標(biāo)相聯(lián)系ITCM7:U3:3.2-1目標(biāo)與變量變量:公司目標(biāo)采購(gòu)目標(biāo)談判123目標(biāo)應(yīng)該:ITC切中主題

遠(yuǎn)大但又現(xiàn)實(shí)精確可度量公正協(xié)調(diào)最優(yōu)目標(biāo)最不合意目標(biāo)M7:U3:3.3-2TARGETS目標(biāo)應(yīng)該:ITC切中主題最優(yōu)目標(biāo)最不合意目標(biāo)M7:U3:3124買方賣方$10$15$11$17比較指標(biāo):單價(jià)決定談判區(qū)談判區(qū)ITCM7:U3:3.4-1買方賣方$10$15$11$17比較指標(biāo)125說服技巧:情感

邏輯折衷討價(jià)還價(jià)威脅ITCM7:U3:3.5-6說服技巧:情感ITCM7:U3:3.5-6126

情感:讓對(duì)方理解你對(duì)一件事情的感覺感情能夠?qū)惯壿?/p>

情感能夠增加某些東西的價(jià)值

夸大情感會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果!ITCM7:U3:3.5-8情感:讓對(duì)方理解你對(duì)一件事情的感覺感情能夠?qū)惯壿婭TC127邏輯:使用基于事實(shí)和圖表的理性辯論討價(jià)還價(jià):變換的交易:如果…那么...放棄你認(rèn)為價(jià)值低的東西，作為回報(bào)你會(huì)得到更多

力爭(zhēng)使?fàn)幷摵?jiǎn)單化ITCM7:U3:3.5-9邏輯:使用基于事實(shí)和圖表的理性辯論討價(jià)還價(jià):變換的交128折衷同意居于中間某處的結(jié)果50/50不是唯一的折衷那些持極端立場(chǎng)的人會(huì)更偏愛使用折衷威脅:

暗示不遵從你的要求的后果

利用“如果”使用間接而不是直接的威脅威脅只是在商業(yè)層次

ITCM7:U3:3.5-10折衷同意居于中間某處的結(jié)果50/50不是唯一的折衷129準(zhǔn)備好變換說服技巧記住說服本身并不是目的！保持創(chuàng)造性和靈活性ITCM7:U3:3.5-11準(zhǔn)備好變換說服技巧ITCM7:U3:3.5-11130談判戰(zhàn)術(shù)ITC設(shè)置障礙技巧沉默重復(fù)，重復(fù)...暫停區(qū)分與控制心領(lǐng)神會(huì)再次調(diào)整需求“還有一件事”最后期限節(jié)制M7:U3:3.5-12談判戰(zhàn)術(shù)ITC設(shè)置障礙技巧M7:U3:3.5-12131你的談判團(tuán)隊(duì):ITC應(yīng)該有誰?決定角色:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)支持總結(jié)人觀察人M7:U3:3.5-13你的談判團(tuán)隊(duì):ITC應(yīng)該有誰?M7:U3:3.5-13132ITC

談判地點(diǎn)靠近職員，信息等得益于事先對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的考察費(fèi)用(旅行，…)談判時(shí)間與持續(xù)時(shí)間事先預(yù)演確信你有足夠的時(shí)間結(jié)束談判

當(dāng)心不好的時(shí)間安排(假期，特殊事件……)應(yīng)急計(jì)劃如果事情沒按計(jì)劃進(jìn)行應(yīng)該做什么？M7:U3:3.5-15ITC談判地點(diǎn)靠近職員，信息等談判時(shí)間與持續(xù)時(shí)間133第二節(jié)商務(wù)洽商一、制定采購(gòu)洽商方案1、明確目標(biāo)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（2）確定采購(gòu)洽商目標(biāo)（3）買賣雙方目標(biāo)權(quán)衡第二節(jié)商務(wù)洽商一、制定采購(gòu)洽商方案1342、制定采購(gòu)洽商策略3、制定洽商備選方案4、組成采購(gòu)洽商團(tuán)隊(duì)5、安排采購(gòu)洽商議程2、制定采購(gòu)洽商策略135二、決定采購(gòu)方式1、采購(gòu)方式比較集中分散相結(jié)合傳統(tǒng)采購(gòu)和電子商務(wù)采購(gòu)詢價(jià)議價(jià)采購(gòu)，定點(diǎn)采購(gòu)，招標(biāo)采購(gòu)2、選擇合適的方式二、決定采購(gòu)方式136三、招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施三、招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施137招標(biāo)采購(gòu)是指通過面向社會(huì)公開競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)的一種行為。在招標(biāo)采購(gòu)中，其最大的特征在于其“公開性”。凡是符合資質(zhì)規(guī)定的供應(yīng)商都有權(quán)參加投標(biāo)。優(yōu)點(diǎn)：有利于做到采購(gòu)工作的“公開、公正、公平”；有利于形成符合市場(chǎng)的真實(shí)價(jià)格；有利于提高采購(gòu)質(zhì)量；有利于采購(gòu)方建立供應(yīng)商的信息資源庫(kù)，增大選擇范圍；有利于降低采購(gòu)成本。缺點(diǎn)：采購(gòu)費(fèi)用較高；容易出現(xiàn)供應(yīng)商合謀或者“搶標(biāo)”，即過度壓低價(jià)格而中標(biāo)，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；是采購(gòu)程序復(fù)雜，應(yīng)變性差；如果底價(jià)泄密易帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。招標(biāo)采購(gòu)138招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施

制定招標(biāo)采購(gòu)計(jì)劃階段⒈確定招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容指通過招標(biāo)方式采購(gòu)的貨物、土建工程、成套設(shè)備和相關(guān)服務(wù)。如果招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容制定不當(dāng)，對(duì)企業(yè)的不良影響將是深遠(yuǎn)的。該階段取決于招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備階段，特別是可行性分析環(huán)節(jié)。對(duì)任何決策的制定而言，可行性研究是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，研究范圍應(yīng)盡量全面。招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施139對(duì)于工程建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)在：技術(shù)評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、商務(wù)評(píng)價(jià)、社會(huì)評(píng)價(jià)和環(huán)境評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行可行性研究。對(duì)于新建企業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：實(shí)施綱要；項(xiàng)目背景和歷史；市場(chǎng)和生產(chǎn)能力；材料和投入物；建廠地區(qū)和選址；項(xiàng)目設(shè)計(jì)；工廠組織和管理費(fèi)用；人工和建設(shè)進(jìn)度安排；投資資金來源及財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)；債務(wù)責(zé)任及措施風(fēng)險(xiǎn)分析。對(duì)于既有企業(yè)的技術(shù)改造項(xiàng)目，應(yīng)對(duì)以下方面進(jìn)行可行性研究：⑴技術(shù)改造帶來的新產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位：現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)地位；新產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)預(yù)期；新產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性；新產(chǎn)品和服務(wù)的生命周期；新產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷組合及成本。⑵新產(chǎn)品和服務(wù)的性能、指標(biāo)及特點(diǎn)：為滿足上述要求需由企業(yè)自備；為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。⑶新產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算：設(shè)備、裝置和系統(tǒng)；零部件；原材料；輔助材料；土建工程；員工；知識(shí)產(chǎn)權(quán)；資金。除了要進(jìn)行可行性研究外，可行性評(píng)審環(huán)節(jié)是對(duì)招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容“把關(guān)”的一個(gè)必要環(huán)節(jié)，不論是實(shí)施人自身還是相關(guān)的審批機(jī)構(gòu)都應(yīng)該極端負(fù)責(zé)地做好評(píng)審工作。對(duì)于工程建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)在：技術(shù)評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、商務(wù)1402.確定招標(biāo)采購(gòu)資金《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定：招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)資金或者資金來源已經(jīng)落實(shí)，招標(biāo)采購(gòu)資金的落實(shí)是開展招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的根本前提之一。采購(gòu)資金來源無外乎兩種。第一種是招標(biāo)人使用自有資金。第二種是招標(biāo)人獲取外部資金；第一種只要招標(biāo)人權(quán)衡好現(xiàn)有資金的使用成本以及風(fēng)險(xiǎn)、資金頭寸等因素，即可自行決定資金的使用。在第二種情況下，招標(biāo)人須從外部取得資金。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國(guó)內(nèi)籌資和國(guó)外籌資，從資金性質(zhì)上可分為股本投資和借款等幾種。2.確定招標(biāo)采購(gòu)資金1413.確定招標(biāo)采購(gòu)主體招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標(biāo)采購(gòu)主體，即由誰來實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)。《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定了招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的三個(gè)行為主體：招標(biāo)人、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、投標(biāo)人。其中招標(biāo)人指依照《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定提出招標(biāo)項(xiàng)目、進(jìn)行招標(biāo)的法人或者其他組織；招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是依法設(shè)立、從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會(huì)中介組織。從實(shí)際業(yè)務(wù)來看，招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的實(shí)施者可以是招標(biāo)人自辦招標(biāo)采購(gòu)、招標(biāo)人委托招標(biāo)代理協(xié)助招標(biāo)采購(gòu)或者招標(biāo)代理代辦招標(biāo)采購(gòu)三種方式。3.確定招標(biāo)采購(gòu)主體1424.確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃是在反映上述原則事項(xiàng)的基礎(chǔ)上，具體規(guī)劃招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的各項(xiàng)事宜，包括項(xiàng)目概述、招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容分包打捆、招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容價(jià)格估算、招標(biāo)采購(gòu)時(shí)間進(jìn)度、招標(biāo)采購(gòu)實(shí)施機(jī)構(gòu)等方面的內(nèi)容，以保證招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期項(xiàng)目。通常在制定這類計(jì)劃時(shí)需要輔之以多種理論和手段，例如生產(chǎn)管理方面的物料需求計(jì)劃（MRP）、制造資源計(jì)劃（MRPⅡ）、準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式（JIT）等。4.確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃143編寫招標(biāo)采購(gòu)文件階段招標(biāo)文件總體上分為兩大部分，即商務(wù)部分和技術(shù)部分。前者由采購(gòu)公司（專業(yè)招標(biāo)公司）負(fù)責(zé)編寫，后者由項(xiàng)目單位（業(yè)主或最終用戶）負(fù)責(zé)編寫，最終由招標(biāo)公司負(fù)責(zé)文件的匯總，編制成完整的招標(biāo)文件招標(biāo)文件要求完整、合理、準(zhǔn)確和無傾向?qū)φ麄€(gè)招標(biāo)工作來說，編制招標(biāo)文件是關(guān)鍵性的一環(huán)，而技術(shù)文件又是關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的重要組成部分，其編寫的好壞將直接影響到整個(gè)招標(biāo)的成敗。因此，項(xiàng)目單位務(wù)必組織有水平的專家隊(duì)伍，認(rèn)真分析項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案，編寫出既遵循了國(guó)際招標(biāo)的原則，又充分、全面地反映用戶需要的文件，為招標(biāo)工作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。編寫招標(biāo)采購(gòu)文件階段144實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)階段⒈確定最終招標(biāo)文件招標(biāo)文件的內(nèi)容大致可分為三類：一類是關(guān)于編寫和提交投標(biāo)文件的規(guī)定，載入這些內(nèi)容的目的是盡量減少符合資格的供應(yīng)商或承包商由于不明確如何編寫投標(biāo)文件而處于不利地位或其投標(biāo)遭到拒絕的可能性；一類是關(guān)于投標(biāo)文件的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和方法，這是為了提高招標(biāo)過程的透明度和公平性，因而是非常重要的，也是必不可少的；一類是關(guān)于合同的主要條款，其中主要是商務(wù)性條款，有利于投標(biāo)人了解中標(biāo)后簽訂的合同的主要內(nèi)容，明確雙方各自的權(quán)利和義務(wù)。其中，技術(shù)要求、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和主要合同條款等內(nèi)容是招標(biāo)文件的內(nèi)容，統(tǒng)稱實(shí)質(zhì)性要求。招標(biāo)文件一般應(yīng)包括的內(nèi)容：實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)階段145(1)投標(biāo)人須知(2)招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量(3)技術(shù)規(guī)格(4)投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式(5)評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法(6)交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間(7)投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件(8)投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保(9)投標(biāo)文件的編制要求(10)提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止時(shí)間(11)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)的日程安排。(12)合同格式及主要合同條款(13)需要載名的其他事項(xiàng)。采購(gòu)磋商和合同路越課件146⒉招標(biāo)公告⒊開標(biāo)⒋評(píng)標(biāo)⒌確定中標(biāo)人⒍簽訂合同⒉招標(biāo)公告147四、組織訂貨會(huì)四、組織訂貨會(huì)148五、國(guó)際采購(gòu)洽商五、國(guó)際采購(gòu)洽商149商務(wù)磋商環(huán)節(jié)采購(gòu)洽商的磋商環(huán)節(jié)（補(bǔ)）采購(gòu)洽商可通過來往函電進(jìn)行也可通過雙方面談，一般地說，交易的磋商有詢盤，發(fā)盤，還盤，和接受4個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達(dá)成交易、合同成立必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。商務(wù)磋商環(huán)節(jié)采購(gòu)洽商的磋商環(huán)節(jié)（補(bǔ)）1501.詢盤是指準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力，也不是每筆交易必經(jīng)的程序。詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)規(guī)格數(shù)量包裝價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價(jià)格，因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價(jià)，如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價(jià)格，并希望對(duì)方開出估價(jià)單則對(duì)方根據(jù)詢價(jià)要求所開出的估價(jià)單，只是參考價(jià)格，它并不是正式的報(bào)價(jià)，因而也不具備發(fā)盤的要件。在國(guó)際業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的除了探詢價(jià)格或有關(guān)交易條件外，有時(shí)還表達(dá)了與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)作出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實(shí)際上屬于邀請(qǐng)發(fā)盤。1.詢盤1512、發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定:“凡向一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表達(dá)了發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！卑l(fā)盤既可由賣方提出也可由買方提出，后者習(xí)慣上稱為遞盤。2、發(fā)盤152構(gòu)成發(fā)盤的條件：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。發(fā)盤中必須有指定的受盤人，受盤人可以指定一個(gè)或多個(gè)。在各種媒體上所作的商業(yè)廣告、向大眾散發(fā)的商品價(jià)目表等，通常只能視為發(fā)盤的邀請(qǐng)。內(nèi)容十分確定。根據(jù)《公約》規(guī)定，在提出的訂約建議中“如果寫明貨物，并且明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或如何確定數(shù)量或價(jià)格，即為十分確定”。至于其他內(nèi)容，如貨物的包裝、交貨和支付條件等，可在合同成立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法或按《公約》中的有關(guān)規(guī)定予以補(bǔ)充。在實(shí)際業(yè)務(wù)中為避免引起爭(zhēng)議，在對(duì)外發(fā)盤時(shí)，最好將品名、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨時(shí)間、地點(diǎn)和支付方式等主要交易條件列明表明發(fā)盤人在發(fā)盤得到接受時(shí)承受約束的意旨。承受約束的意旨是指發(fā)盤一旦得到受盤人接受，發(fā)盤人即按發(fā)盤條件訂立合同。因此，發(fā)盤人如果在訂約建議中加注了一些保留或限制性條件，如，“以發(fā)盤人最后確認(rèn)為準(zhǔn)”、“以領(lǐng)到進(jìn)口許可證為準(zhǔn)”等，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只能視為發(fā)盤的邀請(qǐng)。構(gòu)成發(fā)盤的條件：153發(fā)盤的生效及有效期發(fā)盤通常都規(guī)定有效期，此有效期對(duì)發(fā)盤人和受盤人均有約束力。但有效期并非構(gòu)成發(fā)盤的必要條件，如發(fā)盤未規(guī)定有效期、根據(jù)法律的解釋，在合理時(shí)間內(nèi)有效。而“合理時(shí)間”在國(guó)際上并無統(tǒng)一的明確解釋，因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，對(duì)外發(fā)盤時(shí)，應(yīng)明確規(guī)定發(fā)盤的有效期。在通常的情況下，發(fā)盤都具體地規(guī)定一個(gè)有效期，作為對(duì)方表示接受時(shí)間限制，超過發(fā)盤規(guī)定時(shí)限，發(fā)盤人即不受約束。根據(jù)《公約》的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時(shí)，除發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場(chǎng)表示接受為有效，采用函電式成交時(shí)，發(fā)盤中一般都明確規(guī)定有效期，其規(guī)定方法為:規(guī)定最遲接受的期限。例如發(fā)盤有效期為5天，或發(fā)盤限5天內(nèi)回復(fù)，發(fā)盤的生效及有效期154發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回(withdrawal)與撤銷(revocation)是不同的概念，前者是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，即發(fā)盤生效以前，將其撤回，以阻止其生效。后者是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達(dá)受盤人，即發(fā)盤生效之后，將發(fā)盤取消，使其失去效力。發(fā)盤的撤回和撤銷155關(guān)于發(fā)盤的撤回《公約》和我國(guó)《合同法》均規(guī)定，發(fā)盤是可以撤回的，只要撤回通知先于發(fā)盤送達(dá)受盤人或于發(fā)盤同時(shí)送達(dá)受盤人，發(fā)盤人可以修改或撤回發(fā)盤。撤回的條件是發(fā)盤人必須向受盤人發(fā)出撤回的通知，且該通知必須在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或于發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人。關(guān)于發(fā)盤的撤回156關(guān)于發(fā)盤能否撤銷《公約》和我國(guó)《合同法》均規(guī)定，在訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。但在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：①在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的；②受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。關(guān)于發(fā)盤能否撤銷157發(fā)盤的失效又稱發(fā)盤的終止，是指發(fā)盤法律效力的消滅也就是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，受盤人也失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利。引起發(fā)盤失效的原因主要有：發(fā)盤有效期屆滿或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受；發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；受盤人拒絕發(fā)盤；受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了實(shí)質(zhì)性的變更，即受盤人對(duì)發(fā)盤的還盤；發(fā)盤人作出發(fā)盤后，發(fā)生了不可抗力，或者發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，如死亡、破產(chǎn)等，該發(fā)盤的效力也可終止。發(fā)盤的失效158還盤(CounterOffer)又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約，是指受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建議。還盤是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所作出的新發(fā)盤。因此，一項(xiàng)發(fā)盤經(jīng)受盤人的還盤后即刻失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。還盤(CounterOffer)159接受(Acceptance)在法律上稱為承諾，是受盤人同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。按《公約》規(guī)定，受盤人必須以某種方式向發(fā)盤人表示接受。接受的方式有兩種：一是用“聲明”(statement)，即以口頭或書面形式表示；二是以“行為”(conduct)來表示，如賣方發(fā)運(yùn)貨物或買方支付價(jià)款。但是，沉默(silence)或不行為(inactivity)本身并不等于接受。如受盤人收到發(fā)盤后，不采取任何行動(dòng)對(duì)發(fā)盤作出反應(yīng)，不能認(rèn)為是對(duì)發(fā)盤表示接受。接受(Acceptance)160構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受應(yīng)具備的條件：（1）接受必須由指定的受盤人作出。發(fā)盤是向特定的人作出的，因此，只有發(fā)盤中指定的受盤人才能對(duì)發(fā)盤作出接受。任何第三方作出的接受，都不