機(jī)構(gòu)年度計(jì)劃編制舉例課件

舉例：北京分公司2006年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與發(fā)展策略1舉例：1個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析08年策略及關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃2個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)22006年目標(biāo)2006年預(yù)測(cè)2005年計(jì)劃2006年/2005年增長(zhǎng)個(gè)險(xiǎn)534106250017％32006年目標(biāo)2006年預(yù)測(cè)2005年計(jì)劃2006年/200個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析06年關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃2006-2008業(yè)績(jī)目標(biāo)預(yù)測(cè)需要總公司的支持本綱要主要內(nèi)容外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析SWOT分析4個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述本綱要主要內(nèi)容外部環(huán)境分析4北京市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)首期規(guī)模保費(fèi)由99年9.9億增長(zhǎng)到03年的40.8億，年復(fù)合增長(zhǎng)率42.5%，預(yù)計(jì)05年同比下降15%，06年與05年基本持平，07、08年將有10%的增長(zhǎng)。外部分析1——北京市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)首期規(guī)模保費(fèi)走勢(shì)預(yù)測(cè)依據(jù)：1.北京市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)首期規(guī)模保費(fèi)自94年以來(lái)共經(jīng)歷兩次增長(zhǎng)期，增長(zhǎng)期過(guò)后的調(diào)整一般為三年左右，故預(yù)測(cè)2006年將與今年基本持平，自2007年起進(jìn)入北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)的第三個(gè)增長(zhǎng)階段，但每年增長(zhǎng)幅度會(huì)較前兩次降低，主要原因是自2004年起各家公司均強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)導(dǎo)向，整個(gè)行業(yè)開(kāi)始對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，預(yù)計(jì)調(diào)整期將維持五年。5北京市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)首期規(guī)模保費(fèi)由99年9.9億增長(zhǎng)到03年的40.北京壽險(xiǎn)代理人的發(fā)展經(jīng)歷了大起大落的過(guò)程，03年9月達(dá)到頂峰60537人，05年5月北京市場(chǎng)總?cè)肆?4344人。北京市常住人口約1500萬(wàn)，其中，年齡在25歲-50歲的人口約占35％，即525萬(wàn)。截至目前，北京市共計(jì)約100萬(wàn)人從事過(guò)壽險(xiǎn)代理人工作，約占適齡人口的1/5。由此可見(jiàn)，北京市的代理人市場(chǎng)容量有限，準(zhǔn)增員對(duì)象范圍逐漸縮小。605372000年2002年2001年2003年2004年2005年月均凈增員率2.7%月均凈增員率-1.5%外部分析2——北京市場(chǎng)代理人數(shù)量發(fā)展走勢(shì)6北京壽險(xiǎn)代理人的發(fā)展經(jīng)歷了大起大落的過(guò)程，03年9月達(dá)到頂峰05年截至7月，北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)共有24家公司，預(yù)計(jì)在今后一年內(nèi)將有5家左右的新公司開(kāi)業(yè)。它們分別是國(guó)民人壽保險(xiǎn)公司、金融街人壽、平泰人壽、華夏人壽、昭德人壽平安北分的外勤隊(duì)伍受到了較大的影響，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員均受到其它公司挖角的干擾。同業(yè)公司具體挖角措施包括承諾高額握手費(fèi)、高額續(xù)期補(bǔ)貼、高底薪、責(zé)任底薪、職級(jí)提升、外勤轉(zhuǎn)內(nèi)勤等等，挖角行為對(duì)于業(yè)務(wù)隊(duì)伍士氣和心態(tài)的影響最大04、05年，北分內(nèi)勤員工流失情況也較嚴(yán)重，同業(yè)對(duì)內(nèi)勤員工的挖角措施主要包括官升一級(jí)、工資翻番等，北分員工的流失情況如下：年份年初個(gè)險(xiǎn)內(nèi)勤總數(shù)當(dāng)年離職人數(shù)流失率2004年6109516%2005年61365（1-6月離職人數(shù)）11%（1-6月流失率）隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，焦點(diǎn)主要集中在人才的爭(zhēng)奪上705年截至7月，北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)共有24家公司，預(yù)計(jì)在今后一年內(nèi)今年1-5月，平安北分無(wú)論是在保費(fèi)規(guī)模還是人力規(guī)模上均領(lǐng)先于同業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)源：北京壽險(xiǎn)同業(yè)聯(lián)誼會(huì)注：標(biāo)保的折算口徑為同業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，即標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)＝期繳保費(fèi)+躉繳保費(fèi)*10％。外部分析3——北京市場(chǎng)同業(yè)公司營(yíng)銷關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比8今年1-5月，平安北分無(wú)論是在保費(fèi)規(guī)模還是人力規(guī)模上均領(lǐng)先于在營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上，平安北分在北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模較大的公司中排名居前公司期繳占比人均標(biāo)保(元)人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)長(zhǎng)險(xiǎn)件均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（元）活動(dòng)率人均FYC（元）平安北分99.33%72881.02615660%1332國(guó)壽北分18.35%2696－－50%527太保北分66.32%25290.47460457%580新華北分55.58%17660.71229557%608泰康北分50.26%20840.79426250%763太平北分70.38%29541.06179088%1091友邦北分61.21%52450.84550539%1119信誠(chéng)北分78.53%28111.07199934%886注：1.除期繳占比為1-5月累計(jì)值外，其它數(shù)據(jù)均為1-5月月均值；2.標(biāo)保的折算口徑為同業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，即標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)＝期繳保費(fèi)+躉繳保費(fèi)*10％。3.活動(dòng)率=月出單人力/月均人力。（出單人力：凡當(dāng)月出單無(wú)論大小都計(jì)入活動(dòng)人力）數(shù)據(jù)來(lái)源：北京壽險(xiǎn)同業(yè)聯(lián)誼會(huì)9在營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上，平安北分在北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模較大的公司中雖然我們?cè)诒本垭U(xiǎn)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位，但來(lái)自友邦和國(guó)壽的競(jìng)爭(zhēng)壓力需要我們重點(diǎn)關(guān)注！10雖然我們?cè)诒本垭U(xiǎn)市場(chǎng)處于領(lǐng)先10友邦自2002年6月在北京開(kāi)業(yè)以來(lái)，業(yè)績(jī)?nèi)肆史€(wěn)步攀升態(tài)勢(shì)，人力與保費(fèi)走勢(shì)基本趨同。05年1-5月，友邦北分達(dá)成新單規(guī)模保費(fèi)14942萬(wàn)元，市場(chǎng)份額12.18%，在北京市場(chǎng)名列第三，5月末人力3857人，人力規(guī)模名列第四。友邦北分自開(kāi)業(yè)以來(lái)，保費(fèi)人力一直穩(wěn)健攀升外部分析4——主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析11友邦自2002年6月在北京開(kāi)業(yè)以來(lái)，業(yè)績(jī)?nèi)肆史€(wěn)步攀升態(tài)勢(shì)穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的工作作風(fēng)將推動(dòng)友邦的業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)分析優(yōu)勢(shì)：唯一的外資品牌優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)的管理理念；友邦在高端客戶市場(chǎng)中的認(rèn)可程度較高；友邦的代理人素質(zhì)較高且非常整齊；選拔較為嚴(yán)格（新人入司基本要求：大專以上學(xué)歷，25－40歲）培訓(xùn)系統(tǒng)運(yùn)作扎實(shí)（例如：新人入司培訓(xùn)時(shí)間為1個(gè)月）友邦的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，業(yè)績(jī)平臺(tái)一路穩(wěn)中有升。劣勢(shì)：營(yíng)銷指標(biāo)中活動(dòng)率一直偏低，05年以來(lái)，月活動(dòng)率維持在40%上下。增長(zhǎng)策略：強(qiáng)調(diào)人力增長(zhǎng)。通過(guò)新產(chǎn)品推動(dòng)進(jìn)一步提升人均產(chǎn)能。12穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的工作作風(fēng)將推動(dòng)友邦的業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)分預(yù)計(jì)友邦06年?duì)I銷首期規(guī)模保費(fèi)達(dá)到3.75億，人力達(dá)到4500人規(guī)模保費(fèi)1-5月1.5億1-5月0.97億標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)人力5月末3857人預(yù)計(jì)友邦06年?duì)I銷首期保費(fèi)仍將與平安存在較大差距13預(yù)計(jì)友邦06年?duì)I銷首期規(guī)模保費(fèi)達(dá)到3.75億，人力達(dá)到450國(guó)壽自2002年開(kāi)始在每年一季度力推開(kāi)門紅儲(chǔ)蓄型躉交險(xiǎn)種，02—04年一季度規(guī)模保費(fèi)分別占全年規(guī)模保費(fèi)的79%、68%、63%，由于國(guó)壽對(duì)于期交業(yè)務(wù)的重視程度不斷提升，因而05年的一季度規(guī)模保費(fèi)均呈大幅下滑，僅為3.44億。國(guó)壽人力水平自2004年2月達(dá)到9937人的最高點(diǎn)之后，一路下滑，05年5月月末人力為7635人，低于03年初的人力水平。國(guó)壽北分依靠躉交業(yè)務(wù)提升規(guī)模，人力自04年3季度起一路下滑14國(guó)壽自2002年開(kāi)始在每年一季度力推開(kāi)門紅儲(chǔ)蓄型躉交險(xiǎn)種，0國(guó)壽的實(shí)力、規(guī)模優(yōu)勢(shì)將有助于其在一段時(shí)期內(nèi)維持在北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)的地位競(jìng)爭(zhēng)分析優(yōu)勢(shì)：1.公司以國(guó)有為背景，歷史最久，實(shí)力雄厚，政府關(guān)系密切；2.規(guī)模優(yōu)勢(shì)大，規(guī)模保費(fèi)位居北京市場(chǎng)第一。劣勢(shì)：1.保費(fèi)結(jié)構(gòu)失衡，躉交占比過(guò)高，在不斷強(qiáng)調(diào)提升保費(fèi)期交占比的背景下，未來(lái)的保費(fèi)規(guī)模將受到巨大影響；2.人員老化，創(chuàng)新不足。增長(zhǎng)策略：逐步調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)，深化公司內(nèi)部改革。15國(guó)壽的實(shí)力、規(guī)模優(yōu)勢(shì)將有助于其在一段時(shí)期內(nèi)維持在北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)計(jì)國(guó)壽06年?duì)I銷首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)仍將落后于平安！預(yù)計(jì)國(guó)壽06年?duì)I銷首期規(guī)模保費(fèi)達(dá)到7.5億，人力達(dá)到7500人規(guī)模保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)1-5月4億1-5月1億5月末7635人16預(yù)計(jì)國(guó)壽06年?duì)I銷首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)仍將落后于平安！預(yù)計(jì)國(guó)壽06年內(nèi)部分析1——營(yíng)銷KPI完成情況指標(biāo)2003年2004年04/03增長(zhǎng)2005預(yù)計(jì)05/04增長(zhǎng)核心KPI指標(biāo)首年標(biāo)保（億）5.354.92-8%5.349%月均活動(dòng)人力（人）100196154-39%6025-2%人均標(biāo)保(元)3013387028%453117%營(yíng)銷在職單13月保費(fèi)繼續(xù)率88%90.9%3%87%-4%綜合開(kāi)拓計(jì)劃達(dá)成率個(gè)銷團(tuán)（億）2.91.3-55%1.47.7%個(gè)銷產(chǎn)（億）0.240.3858%0.5442%生命指標(biāo)營(yíng)銷承保保單13月保費(fèi)繼續(xù)率86.3%87.8%1.7%86.8%-1%監(jiān)測(cè)KPI指標(biāo)鉆石人力占比11.5%11.7%1.7%14.6%24%活動(dòng)率58.2%56.6%-3%60.2%6%人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)1.31.0-23%1.00%長(zhǎng)險(xiǎn)件均保費(fèi)(元)2133355066%420018%增員率5%3.5%-30%5.5%57%脫落率7%6%-14%5.4%-10%6個(gè)月轉(zhuǎn)正率30%27%-10%39%44%13月留存率18%16%-11%18.6%16%17內(nèi)部分析1——營(yíng)銷KPI完成情況指標(biāo)2003年2004自2002年以來(lái)人力首次跌破萬(wàn)人平臺(tái)2005年1-5月北分月均人力平臺(tái)9649人.保監(jiān)局要求自2005年6月開(kāi)始嚴(yán)格持證上崗，故北分在5月份掀起了一個(gè)增員高潮,人力平臺(tái)稍有提升。結(jié)論：1.北分人力平臺(tái)自2003年9月的16135人，下滑到目前的10926人，人力平臺(tái)下滑32個(gè)百分點(diǎn)。2.2005年6月北京開(kāi)始嚴(yán)格執(zhí)行持證上崗，6月當(dāng)月北分只有86位新人上崗，再加之未來(lái)北京保險(xiǎn)市場(chǎng)的人力競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，北分人力平臺(tái)要想大幅度提升將會(huì)面臨較大困難。人力趨勢(shì)線內(nèi)部分析2——人力指標(biāo)回顧18自2002年以來(lái)人力首次跌破萬(wàn)人平臺(tái)2005年1-5月北分月2004年2005年結(jié)論：自2004年以來(lái)北分的活動(dòng)率月均值為57％，考核導(dǎo)向明顯?？己嗽驴己嗽驴己嗽驴己嗽禄顒?dòng)率趨勢(shì)線內(nèi)部分析3——有效活動(dòng)率指標(biāo)回顧192004年2005年結(jié)論：自2004年以來(lái)北分的活動(dòng)率月均值2004年2005年結(jié)論：萬(wàn)能險(xiǎn)的熱銷是人均保費(fèi)提升的決定性因素萬(wàn)能熱銷內(nèi)部分析4——人均保費(fèi)指標(biāo)回顧人均保費(fèi)：2890元人均產(chǎn)能:4892元人均保費(fèi)：5645元人均產(chǎn)能：8967元單位：元202004年2005年結(jié)論：萬(wàn)能險(xiǎn)的熱銷是人均保費(fèi)提升的決定性萬(wàn)能熱銷后萬(wàn)能熱銷前2730元/件5092元/件萬(wàn)能險(xiǎn)自銷售以來(lái)，該險(xiǎn)種的件均保費(fèi)10328元/件（不含追加保費(fèi)），使北分整體件均保費(fèi)指標(biāo)大幅提升新三鴻老三鴻2832元/件2617元/件結(jié)論：1.北分件均保費(fèi)的提升主要是由于萬(wàn)能險(xiǎn)件均保費(fèi)的強(qiáng)力拉動(dòng)。2.三鴻險(xiǎn)的件均保費(fèi)一直處于比較穩(wěn)定的水平，新三鴻險(xiǎn)組合并沒(méi)有帶來(lái)件均保費(fèi)的提升3.隨著2006年年度化標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的實(shí)施，萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)占比將會(huì)有明顯下降，三鴻險(xiǎn)保費(fèi)占比將會(huì)有所提升。因此，預(yù)計(jì)2006年北分的件均保費(fèi)指標(biāo)會(huì)下降到3900元/件的水平。內(nèi)部分析5——長(zhǎng)險(xiǎn)件均保費(fèi)指標(biāo)回顧21萬(wàn)能熱銷后萬(wàn)能熱銷前2730元/件5092元/件萬(wàn)能險(xiǎn)自銷售2004年2005年結(jié)論：1.自2004年以來(lái)，北分人均件數(shù)的月均值為2.3件/人，人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)指標(biāo)月均值為1件/人。2.人均件數(shù)指標(biāo)與險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)變化的相關(guān)性不大,但與考核強(qiáng)相關(guān)3.北分整體人均件數(shù)指標(biāo)特別是人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)指標(biāo)走勢(shì)平穩(wěn)考核月考核月考核月內(nèi)部分析6——人均件數(shù)指標(biāo)回顧222004年2005年結(jié)論：考核月考核月考核月內(nèi)部分析6——人內(nèi)部分析7——上半年?duì)I銷主要工作達(dá)成情況（1/2）23內(nèi)部分析7——上半年?duì)I銷主要工作達(dá)成情況（1/2）23內(nèi)部分析7——上半年?duì)I銷主要工作達(dá)成情況（2/2）24內(nèi)部分析7——上半年?duì)I銷主要工作達(dá)成情況（2/2）24SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇挑戰(zhàn)?北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)人力第一，市場(chǎng)占有率第一擁有一批了解市場(chǎng)、懂業(yè)務(wù)的管理干部健全的營(yíng)銷培訓(xùn)體系種類齊全的壽險(xiǎn)產(chǎn)品合理的組織架構(gòu)擁有良好的品牌的美譽(yù)度保費(fèi)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不盡合理業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)正率、留存率低銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)管理有待進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員工作出勤率低，活動(dòng)率低城區(qū)、郊區(qū)組織人力發(fā)展不均衡，城區(qū)發(fā)展速度較慢營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)能力尚需加強(qiáng)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)良好，市民人均收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)大眾對(duì)保險(xiǎn)的需求和意識(shí)日益加強(qiáng)總公司對(duì)超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)城市的資源和支持平安新產(chǎn)品的推出中國(guó)保監(jiān)會(huì)所在地，監(jiān)管壓力大宣傳媒體眾多，輿論壓力較大競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈同業(yè)公司總部?jī)?yōu)勢(shì)明顯，北京為多數(shù)同業(yè)公司總部所在地，制定政策較靈活，員工福利保障較高同業(yè)重資投入挖角平安，影響隊(duì)伍穩(wěn)定代理人公司、經(jīng)紀(jì)人公司的挑戰(zhàn)25SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇挑戰(zhàn)?北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)人力第一，市場(chǎng)占通過(guò)以上對(duì)分公司內(nèi)外部環(huán)境的分析，確定了分公司下一階段的發(fā)展策略以組織人力發(fā)展為2006年工作的突破口，重點(diǎn)開(kāi)展增員和晉升工作強(qiáng)化營(yíng)業(yè)單位基礎(chǔ)管理工作，提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍整體活動(dòng)率，從而帶動(dòng)人均件數(shù)的提升在控制件均保費(fèi)下滑同時(shí)，加強(qiáng)績(jī)優(yōu)組織的運(yùn)作，拉動(dòng)人均產(chǎn)能26通過(guò)以上對(duì)分公司內(nèi)外部環(huán)境的分析，確定了分公司下一階段的發(fā)展個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析06年策略及關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃本綱要主要內(nèi)容分公司2006年關(guān)鍵行動(dòng)舉措分公司2006年推動(dòng)總公司策略的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃27個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述本綱要主要內(nèi)容分公司2006年關(guān)鍵行動(dòng)舉措22006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）推動(dòng)組織人力快速發(fā)展1.推動(dòng)組織人力快速發(fā)展是實(shí)現(xiàn)保費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)的核心點(diǎn)，是確保北分保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位的根本，是實(shí)現(xiàn)分公司中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的重要決定因素。在產(chǎn)品、服務(wù)日趨同質(zhì)化的北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)人力的增長(zhǎng)速度領(lǐng)先于同業(yè)各公司是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。2.大力推動(dòng)組織人力發(fā)展是整個(gè)壽險(xiǎn)系統(tǒng)的整體目標(biāo)與要求。3.人力規(guī)模的快速增長(zhǎng)是滿足銷售隊(duì)伍強(qiáng)烈發(fā)展意愿的需要。4.在現(xiàn)階段，有效人海戰(zhàn)術(shù)始終是各同業(yè)公司營(yíng)銷發(fā)展的首要策略。06年月均人力平臺(tái)較05年提升15％至11512人，全年凈增人力2099人，全年新增人力8304人，脫落人力控制在6205人，晉升主任220人，晉升部經(jīng)理5人。月均增員率由5.5％提升至6.1％月均脫落率由5.4％下降至4.5％。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率由39%提升至50%13月留存率由18.6％提升至25％。282006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）推動(dòng)2006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）提升活動(dòng)率1.活動(dòng)管理是營(yíng)銷發(fā)展的最基本動(dòng)作，活動(dòng)率的提升可直接帶來(lái)人均件數(shù)等其它關(guān)鍵營(yíng)銷指標(biāo)的改善。2.提升活動(dòng)率是我們的使命，是使每一個(gè)業(yè)務(wù)員擁有持續(xù)收入的保證。3.提升活動(dòng)率是穩(wěn)定隊(duì)伍發(fā)展的需要，它是提升老人留存與新人轉(zhuǎn)正的根本途徑。4.北分活動(dòng)率具有較大的提升空間。今年1-6月，北分月均活動(dòng)率57%，低于系統(tǒng)平均水平，低于北區(qū)各機(jī)構(gòu)。5.活動(dòng)率的提升是分公司通過(guò)一系列管理動(dòng)作即可實(shí)現(xiàn)的。2004年8月起，分公司通過(guò)實(shí)施活動(dòng)率策進(jìn)管理，8-12月月均活動(dòng)率達(dá)到65%，較1-7月的58%提升了12%。月均活動(dòng)率由05年60.2%提升至65.2%。人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)由1件提升至1.1件。292006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）提升2006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）最大限度減少人均產(chǎn)能的下降幅度1.件均保費(fèi)的下降將導(dǎo)致人均產(chǎn)能的降低：a.總公司加大對(duì)年度化標(biāo)保及NBEV的考核力度，萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)占比將繼續(xù)下降，從而導(dǎo)致件均保費(fèi)的逐漸下滑，預(yù)計(jì)件均標(biāo)保明年比今年下降50％以上（萬(wàn)能險(xiǎn)熱銷后，使件均保費(fèi)由去年1-7月的1286元提升至8-12月的2376元，提升幅度85％）.今年1-5月，長(zhǎng)險(xiǎn)件均保費(fèi)5438元，6月已降至3222元。而有效人均件數(shù)長(zhǎng)年以來(lái)基本保持恒定，故人均產(chǎn)能明年將較今年下降50％以上。b.在2006年人力大發(fā)展的形勢(shì)下，新人占比將大幅提升，基于新人展業(yè)技能的不足，導(dǎo)致新人件均保費(fèi)普遍低于平均水平，從而影響整體件均水平下滑。2.分公司將通過(guò)全力推動(dòng)各種業(yè)務(wù)競(jìng)賽、提高業(yè)務(wù)員中高端客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能、加強(qiáng)績(jī)優(yōu)組織運(yùn)作以提升核心人力占比等各項(xiàng)舉措，最大限度減少人均產(chǎn)能的下降幅度，將降幅控制在8％左右，即6939元，仍遠(yuǎn)高于歷史平均水平。月人均產(chǎn)能降幅控制在8％左右，即6939元。長(zhǎng)險(xiǎn)件均保費(fèi)降幅控制在7％左右，即達(dá)到3900元。月鉆石人力占比由05年的14.6%提升到06年16.3%，增幅12%。302006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）最大經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)目標(biāo)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃推動(dòng)組織人力快速發(fā)展晉升文化的培育運(yùn)作留存系統(tǒng)的完善新設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)各時(shí)點(diǎn)時(shí)段有效的主顧開(kāi)拓專案利用《活動(dòng)率管理辦法》進(jìn)行激勵(lì)和策進(jìn)通過(guò)營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)基金促進(jìn)營(yíng)業(yè)部活動(dòng)率的提升營(yíng)業(yè)部聯(lián)賽方案推廣營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員工作日志的使用提高早、夕會(huì)質(zhì)量各類行銷輔助工具的開(kāi)發(fā)及推廣使用提升活動(dòng)率最大限度減少人均產(chǎn)能的下降幅度依托全年重點(diǎn)時(shí)段、包裝推動(dòng)主打產(chǎn)品，開(kāi)展綜合性業(yè)務(wù)競(jìng)賽提高業(yè)務(wù)員中高端客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能提升核心人力占比，對(duì)鉆石、MDRT等績(jī)優(yōu)層級(jí)人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)與激勵(lì)繼續(xù)深挖產(chǎn)品，提供銷售支持，控制件均保費(fèi)下降2006年實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)62500萬(wàn)，較2005年提升17％2006年關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃31經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)目標(biāo)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃推動(dòng)組織人力快速發(fā)展晉升文2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)新人培訓(xùn)津貼(建議)黃埔訓(xùn)練營(yíng)銷售精英班增員精英班（重要的杠桿作用）見(jiàn)習(xí)主任職級(jí)及待遇設(shè)置(建議)下調(diào)晉升主任標(biāo)準(zhǔn)(建議)主任晉升酒會(huì)運(yùn)作主任輔導(dǎo)技能特訓(xùn)營(yíng)為新晉升主任和部經(jīng)理的育成人、增部人發(fā)放特別育成津貼(建議)準(zhǔn)經(jīng)理培育計(jì)劃經(jīng)理晉升慶典的運(yùn)作組織人力增長(zhǎng)15%322006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（1/10）每周10場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展部培訓(xùn)部營(yíng)銷部創(chuàng)說(shuō)會(huì)費(fèi)用支持90萬(wàn)1.創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)針對(duì)目前北京市場(chǎng)增員困難的現(xiàn)狀，通過(guò)舉辦高質(zhì)量、有針對(duì)性的創(chuàng)說(shuō)會(huì)吸引高素質(zhì)人員加盟；分公司、區(qū)、部建立增員功能組，用標(biāo)準(zhǔn)化的流程運(yùn)作督促業(yè)務(wù)員增員活動(dòng)量，養(yǎng)成良好的增員習(xí)慣；保持增員動(dòng)作的長(zhǎng)效運(yùn)作、固化；針對(duì)留存績(jī)效較好的優(yōu)異目標(biāo)市場(chǎng)人群，召開(kāi)特定的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)如醫(yī)生、教師、銷售等職業(yè)。通過(guò)特定目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)的舉辦，更好的幫助業(yè)務(wù)員提高增員成功率，增強(qiáng)增員自信心；加大對(duì)見(jiàn)習(xí)主任、增員精英班人員的增員支持力度，為此部分人員召開(kāi)專場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)；每周營(yíng)業(yè)區(qū)定期舉辦創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，根據(jù)增員的情況調(diào)整說(shuō)明會(huì)的頻度，保證創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的質(zhì)量；33關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（2/10）2.設(shè)立新人培訓(xùn)津貼（建議）目前新人培訓(xùn)周期一般為三周，時(shí)間較長(zhǎng)；北京市場(chǎng)上部分同業(yè)公司對(duì)新人培訓(xùn)階段有財(cái)務(wù)補(bǔ)貼計(jì)劃（大都會(huì)1000元、中意1000元、中宏1200元、華泰人壽3000元）；設(shè)立新人培訓(xùn)津貼，具體標(biāo)準(zhǔn)為：新人持代理證上崗并與公司簽訂代理合同，上崗第一月發(fā)放簽約津貼500元；培訓(xùn)津貼旨在增強(qiáng)新人從業(yè)信心，從一定程度上給予新人財(cái)務(wù)支持；同時(shí)使LASS通過(guò)后的上崗率從30%提升至50%。全年?duì)I銷部基本法設(shè)立新人培訓(xùn)津貼415萬(wàn)3.黃埔訓(xùn)練營(yíng)從05年2季度開(kāi)始每月舉辦一個(gè)班次培養(yǎng)績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，同時(shí)儲(chǔ)備未來(lái)的營(yíng)銷隊(duì)伍主管，培養(yǎng)一批組織發(fā)展愿意強(qiáng)的業(yè)務(wù)員；嚴(yán)格面試篩選參訓(xùn)人員；培訓(xùn)分三個(gè)階段：崗前培訓(xùn)、銜接訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)；所有階段實(shí)行半封閉式培訓(xùn)，強(qiáng)化知識(shí)學(xué)習(xí)與市場(chǎng)實(shí)踐相結(jié)合，合并培訓(xùn)時(shí)間3個(gè)月；6月份開(kāi)始進(jìn)行黃埔訓(xùn)練營(yíng)的試點(diǎn)班；運(yùn)作成果目標(biāo)值：3個(gè)月轉(zhuǎn)正率≥75%；人均FYP≥5000元對(duì)畢業(yè)學(xué)員進(jìn)行追蹤，總結(jié)建議及經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)部34關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述4.銷售精英班需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（3/10）運(yùn)作目的：針對(duì)已轉(zhuǎn)正人員進(jìn)行半封閉式訓(xùn)練，提升銷售業(yè)績(jī)，并啟動(dòng)增員，使銷售精英班成為增員精英班的搖籃運(yùn)作目標(biāo)：月均FYP≥1萬(wàn)元月均活動(dòng)率100%三個(gè)月增員2人運(yùn)作思路：以培訓(xùn)、訓(xùn)練為操作主體，以班級(jí)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造為輔助；與分公司營(yíng)銷動(dòng)作密切結(jié)合；以推動(dòng)業(yè)績(jī)及增員為最終目的運(yùn)作模式：以營(yíng)銷培訓(xùn)部為運(yùn)作示范單位，以業(yè)務(wù)發(fā)展部或有條件的營(yíng)業(yè)區(qū)為推廣單位，按虛擬營(yíng)業(yè)部運(yùn)作為操作模式，進(jìn)行運(yùn)作追蹤支持：明確責(zé)任主體及責(zé)任人；建立追蹤數(shù)據(jù)報(bào)表；明確追蹤頻次每季度培訓(xùn)部業(yè)務(wù)發(fā)展部費(fèi)用支持分公司以季度為單位舉辦銷售精英班；1.5萬(wàn)元/班*4個(gè)班*4個(gè)季度=24萬(wàn)元35關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述4.銷售精英班需求2006關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述5.增員精英班需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（4/10）通過(guò)增員精英班運(yùn)作，培訓(xùn)具備組織發(fā)展意愿、有一定發(fā)展?jié)摿Φ囊?jiàn)習(xí)主任；為分公司主任的儲(chǔ)備不間斷輸送人才；以營(yíng)業(yè)區(qū)為單位，嚴(yán)格選擇本區(qū)參加銷售精英班、有增員記錄并有晉升意愿的人員納入增員精英班培訓(xùn)周期為一個(gè)月，采用半封閉式，主要進(jìn)行設(shè)立階段增員目標(biāo)、增員和輔導(dǎo)技能等課程的培訓(xùn)、演練及實(shí)踐幫助增員精英班學(xué)員規(guī)劃晉升目標(biāo)定期開(kāi)展增員精英班學(xué)員的回爐培訓(xùn)，形成未來(lái)主任的潛力層由營(yíng)銷部指派專人負(fù)責(zé)后續(xù)追蹤、評(píng)估，同時(shí)提出改善建議營(yíng)業(yè)區(qū)建立相應(yīng)的追蹤機(jī)制；入班人群為銷售精英班培養(yǎng)出的業(yè)務(wù)員。全年培訓(xùn)部營(yíng)銷部營(yíng)業(yè)區(qū)費(fèi)用支持36關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述5.增員精英班需求2006關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（5/10）6.見(jiàn)習(xí)主任職級(jí)的設(shè)立及待遇為分公司建立主任晉升的強(qiáng)大梯隊(duì)，保證主任晉升數(shù)量，從而帶動(dòng)增員、組織架構(gòu)的良性擴(kuò)張；設(shè)立見(jiàn)習(xí)主任職級(jí)，其進(jìn)入條件為：1.正式業(yè)務(wù)員職級(jí)2.上一考核期個(gè)人月均FYC1100以上3.轄下直接增員2人4.個(gè)人具備晉升意愿并通過(guò)面試籌備期：連續(xù)二個(gè)考核季（6個(gè)月）籌備期維持條件：1.籌備期第一個(gè)考核季個(gè)人月均FYC960元后轄下不少于2人；2.完成籌備主任各項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)工作；3.如在6個(gè)月內(nèi)未晉升成功，則降級(jí)為正式業(yè)務(wù)員見(jiàn)習(xí)主任的待遇：籌備期內(nèi)享受本人及所轄人員當(dāng)月合計(jì)FYC的7%，作為準(zhǔn)主任管理津貼建立具備一定量的主任儲(chǔ)備隊(duì)伍，有利于晉升文化氛圍的營(yíng)造。保持每季度400人的見(jiàn)習(xí)主任儲(chǔ)備全年?duì)I銷部申請(qǐng)基本法特殊支持：設(shè)立見(jiàn)習(xí)主任層級(jí)，同時(shí)給予見(jiàn)習(xí)主任職級(jí)管理津貼，待遇預(yù)算134萬(wàn)元37關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（6/10）7.下調(diào)晉升主任的標(biāo)準(zhǔn)目前北京市場(chǎng)挖角情況嚴(yán)重，且同業(yè)公司主任要求相對(duì)較低，做主任更加容易，業(yè)務(wù)員容易動(dòng)搖；現(xiàn)行主任晉升標(biāo)準(zhǔn)較高，自然晉升難度較大；北分增員精英班培養(yǎng)的800名學(xué)員晉升率僅為10%，晉升率低；下調(diào)晉升主任的標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)考核期內(nèi)達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，可晉升成為業(yè)務(wù)主任：1.個(gè)人月均FYC2000元2.轄下4人（至少有2名正式業(yè)務(wù)員及2名直接增員）3.本人及轄下人員月均FYC6000元4.通過(guò)主任晉升考試及綜合考評(píng)通過(guò)晉升標(biāo)準(zhǔn)的適度降低，建立增員、轉(zhuǎn)正、晉升的良性循環(huán)，保證組織人力的穩(wěn)定健康發(fā)展；保持每季度晉升100名主任的平臺(tái)。全年?duì)I銷部申請(qǐng)基本法特殊支持38關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（7/10）8.主任晉升酒會(huì)的運(yùn)作培訓(xùn)部品牌宣傳部費(fèi)用支持每季度舉行新晉升主管的晉升酒會(huì)；總經(jīng)理室全體成員參加酒會(huì)，為新晉升主任慶生；邀請(qǐng)其家人、組員、育成人、部經(jīng)理及忠實(shí)客戶參加，于規(guī)格較高的酒店舉行晉升酒會(huì)，增強(qiáng)榮譽(yù)感，強(qiáng)化發(fā)展信心；倡導(dǎo)鼓勵(lì)晉升，樹(shù)立榜樣，激發(fā)廣大業(yè)務(wù)員的晉升意愿；為新晉升主任制作晉升獎(jiǎng)牌及晉升宣傳專刊。每季度39關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（8/10）9.主管技能提升特訓(xùn)營(yíng)運(yùn)作目的：進(jìn)一步增強(qiáng)主管輔導(dǎo)意愿和技巧，提升北分人力留存平臺(tái)，促進(jìn)組織穩(wěn)定發(fā)展，北分將持續(xù)運(yùn)作主管技能提升特訓(xùn)營(yíng)運(yùn)作思路：以提升主管輔導(dǎo)能力為起點(diǎn)，以完善主任四項(xiàng)輔導(dǎo)技能為手段，以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)正、留存率提升為最終目的，促進(jìn)分公司組織人力正增長(zhǎng)運(yùn)作模式：與黃浦訓(xùn)練營(yíng)相結(jié)合，通過(guò)對(duì)參訓(xùn)主任進(jìn)行輔導(dǎo)面談、角色扮演、個(gè)案研討、實(shí)戰(zhàn)演練等多形式的培訓(xùn)，強(qiáng)化主任輔導(dǎo)方法及技巧。時(shí)間安排：4天輔導(dǎo)技能封閉培訓(xùn)、3周輔導(dǎo)實(shí)踐、2天回爐培訓(xùn)追蹤支持：建立追蹤報(bào)表、細(xì)化追蹤環(huán)節(jié)，明確責(zé)任人每季度培訓(xùn)部費(fèi)用支持分公司以季度為單位舉辦為期2個(gè)月的主管技能提升特訓(xùn)營(yíng)；1.5萬(wàn)元/班*24個(gè)班=36萬(wàn)元40關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（9/10）10.為新晉升主任和部經(jīng)理的育成人、增部人發(fā)放特別育成津貼全年?duì)I銷部旨在提升育成人的意愿，加速組織發(fā)展與擴(kuò)張，為更多的主任和部經(jīng)理的晉升創(chuàng)造條件，促進(jìn)組織發(fā)展。新晉升一名主任給予其育成人3000元新晉升一名部經(jīng)理給予其增部人10000元費(fèi)用支持晉升主任220人，晉升經(jīng)理5人，合計(jì)費(fèi)用支持220*3000元+5*10000元=71萬(wàn)41關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（10/10）11.準(zhǔn)經(jīng)理培育計(jì)劃全年總經(jīng)理室營(yíng)銷部進(jìn)行準(zhǔn)經(jīng)理人員的篩選，確定一批組織發(fā)展意愿強(qiáng)且具備一定發(fā)展條件的主任為準(zhǔn)經(jīng)理儲(chǔ)備；由總經(jīng)理室面談?？偨?jīng)理室每月與準(zhǔn)經(jīng)理面談一次，確定其發(fā)展方向及目標(biāo)，并解決其發(fā)展過(guò)程中遇到的困難；舉辦精英主管特訓(xùn)營(yíng)，選擇優(yōu)秀主管參加為期一年的培訓(xùn)；主要將培訓(xùn)與市場(chǎng)實(shí)踐相結(jié)合，為部經(jīng)理的晉升作好梯隊(duì)建設(shè)；邀請(qǐng)準(zhǔn)經(jīng)理列席部經(jīng)理會(huì)議；預(yù)期新晉升經(jīng)理目標(biāo)：2005年4名，2006年5名，2007年7名。培訓(xùn)費(fèi)用支持總經(jīng)理室全體成員參加為新晉升經(jīng)理慶生；邀請(qǐng)其家人、主任、增部人、區(qū)經(jīng)理參加，增強(qiáng)榮譽(yù)感；舉辦高質(zhì)量的慶典儀式，全體人員著晚裝出席；制作晉升獎(jiǎng)牌子及晉升宣傳專刊；鼓勵(lì)晉升，樹(shù)立榜樣；激發(fā)廣大主任的晉升意愿。每季度12.經(jīng)理晉升典禮的運(yùn)作營(yíng)銷部培訓(xùn)部品牌宣傳部舉辦慶典相關(guān)費(fèi)用支持42關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——留存系統(tǒng)的完善加強(qiáng)基本法利益宣導(dǎo)，堅(jiān)定其從業(yè)信心及職涯規(guī)劃定期下發(fā)考核預(yù)警、晉升提示（考核期前兩月一月四次，最后一月一周兩次、20日后兩天一次）各發(fā)展部、各營(yíng)業(yè)區(qū)制定業(yè)務(wù)員“超越夢(mèng)想”生涯規(guī)劃全年1.強(qiáng)化追蹤督導(dǎo)力度發(fā)展部營(yíng)銷部培訓(xùn)部營(yíng)業(yè)區(qū)全年發(fā)展部營(yíng)銷部營(yíng)業(yè)區(qū)2.啟動(dòng)業(yè)務(wù)員關(guān)懷工程公司領(lǐng)導(dǎo)以營(yíng)業(yè)區(qū)為單位進(jìn)行節(jié)日?qǐng)F(tuán)拜，包括春節(jié)、元宵節(jié)、清涼夏日、中秋節(jié)等，采用聯(lián)歡、慰問(wèn)、發(fā)放節(jié)日利是等方式祝賀節(jié)日通過(guò)短信方式對(duì)所有業(yè)務(wù)員進(jìn)行生日問(wèn)候費(fèi)用支持30萬(wàn)元43關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——新設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在郊縣設(shè)立新?tīng)I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)目前北京這座城市的發(fā)展趨勢(shì)要求我們必須重視郊縣網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置。目前北京飽有大量的經(jīng)商人員，其居住地多選擇郊區(qū)縣，同時(shí)大規(guī)模居住的外移化進(jìn)程使得郊區(qū)居住人口日益增加。可見(jiàn)郊縣具有相當(dāng)?shù)母呤杖?、高層?jí)的準(zhǔn)客戶需要我們開(kāi)發(fā)，且市場(chǎng)容量隨著城市功能劃分的明確，市場(chǎng)空間越來(lái)越大；郊縣保險(xiǎn)市場(chǎng)目前競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)處于不飽合狀態(tài)，提前進(jìn)入意味著搶占了市場(chǎng)先機(jī)，為日后的業(yè)務(wù)開(kāi)展能夠奠定良好基礎(chǔ)（目前國(guó)壽的郊縣市場(chǎng)發(fā)展較好，信誠(chéng)等同業(yè)公司正在逐步打入郊縣市場(chǎng)）

重點(diǎn)區(qū)域增設(shè)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大平安在郊區(qū)、縣的覆蓋面積。新增營(yíng)銷服務(wù)部：大興亦莊開(kāi)發(fā)區(qū)、順義天竺工業(yè)區(qū)、昌平天通苑社區(qū)、石景山區(qū)全年?duì)I銷部辦公室總公司政策、職場(chǎng)費(fèi)用、裝修費(fèi)用等支持44關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)目標(biāo)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃推動(dòng)組織人力快速發(fā)展晉升文化的培育運(yùn)作留存系統(tǒng)的完善新設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)提升活動(dòng)率最大限度減少人均產(chǎn)能的下降幅度依托全年重點(diǎn)時(shí)段、包裝推動(dòng)主打產(chǎn)品，開(kāi)展綜合性業(yè)務(wù)競(jìng)賽提高業(yè)務(wù)員中高端客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能提升核心人力占比，對(duì)鉆石、MDRT等績(jī)優(yōu)層級(jí)人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)與激勵(lì)繼續(xù)深挖產(chǎn)品，提供銷售支持，控制件均保費(fèi)下降2006年關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃2通過(guò)營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)基金促進(jìn)營(yíng)業(yè)部活動(dòng)率的提升利用《活動(dòng)率管理辦法》進(jìn)行激勵(lì)和策進(jìn)開(kāi)發(fā)各時(shí)點(diǎn)時(shí)段有效的主顧開(kāi)拓專案營(yíng)業(yè)部聯(lián)賽方案推廣營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員工作日志的使用提高早、夕會(huì)質(zhì)量各類行銷輔助工具的開(kāi)發(fā)及推廣使用2006年實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)62500萬(wàn)，較2005年提升17％45經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)目標(biāo)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃推動(dòng)組織人力快速發(fā)展晉升文2006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（1/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人需求具體內(nèi)容1.通過(guò)營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)基金促進(jìn)營(yíng)業(yè)部活動(dòng)率的提升在運(yùn)營(yíng)基金浮動(dòng)部分的活動(dòng)率指標(biāo)中，前3個(gè)月部月均活動(dòng)率達(dá)到65%，即可乘以1.2的系數(shù)，低于45%，則浮動(dòng)部分為零；2004年4季度，只有22個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)到65%，獲得活動(dòng)率指標(biāo)1.2的最大系數(shù)；有56個(gè)營(yíng)業(yè)部3個(gè)月月均活動(dòng)率在55%—65%之間，系數(shù)在1.0到1.1之間，這些營(yíng)業(yè)部應(yīng)具備較強(qiáng)的提升意愿和較好的提升基礎(chǔ)。營(yíng)銷企劃部對(duì)上月月有效活動(dòng)率在55%—65%之間的潛力營(yíng)業(yè)部進(jìn)行追蹤，1日下達(dá)目標(biāo)提示函、15日下達(dá)差距提示函、25日下達(dá)沖刺提示函，達(dá)到目標(biāo)后，頒發(fā)總經(jīng)理室賀信，鼓勵(lì)將有效活動(dòng)率保持在65%的平臺(tái)全年，按月度操作營(yíng)銷企劃部營(yíng)銷管理部462006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（1/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)2006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（2/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人需求具體內(nèi)容2.利用《活動(dòng)率管理辦法》進(jìn)行激勵(lì)和策進(jìn)，落實(shí)活動(dòng)率各階段目標(biāo)2005年上半年每月前10天速報(bào)有效活動(dòng)率平均值為23.12%，主任為43.97%，要改變銷售隊(duì)伍“月底出單”的銷售習(xí)慣，采用“主任帶頭、拉動(dòng)新人”，“月初激勵(lì)、月底策進(jìn)”的方式提升全員活動(dòng)率；對(duì)月活動(dòng)率達(dá)到100%的小組頒發(fā)榮譽(yù)流動(dòng)紅旗并獎(jiǎng)勵(lì)行銷輔助品；月活動(dòng)率達(dá)到70%的營(yíng)業(yè)區(qū)、部獲得總經(jīng)理室賀信并通報(bào)表?yè)P(yáng)；每月前10日未出單的主任、20日小組活動(dòng)率低于50%的主任由營(yíng)業(yè)區(qū)組織召開(kāi)“策進(jìn)夕會(huì)”；每月前10日活動(dòng)率低于30%，月活動(dòng)率低于65%的營(yíng)業(yè)區(qū)、部經(jīng)理分別參加發(fā)展部和分公司的策進(jìn)會(huì)。全年，按月度操作營(yíng)銷企劃部營(yíng)銷管理部472006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（2/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)2006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（3/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人需求具體內(nèi)容3.公司整體運(yùn)做，開(kāi)發(fā)各時(shí)點(diǎn)時(shí)段有效的主顧開(kāi)拓專案全年，按季度操作營(yíng)銷企劃部品牌宣傳部營(yíng)銷管理部1季度預(yù)算15萬(wàn)2季度預(yù)算15萬(wàn)3季度預(yù)算20萬(wàn)4季度預(yù)算10萬(wàn)全年預(yù)算60萬(wàn)充分整合行銷，發(fā)揮企劃、品牌、營(yíng)銷的整合資源優(yōu)勢(shì)，公司整體運(yùn)做運(yùn)用“一卷一卡一活動(dòng)”貫穿各項(xiàng)主顧開(kāi)拓活動(dòng)，運(yùn)做流程標(biāo)準(zhǔn)化，把追蹤落實(shí)到行銷輔助工具的使用上，及時(shí)評(píng)估、反饋、修正，確保活動(dòng)效果利用節(jié)慶營(yíng)銷開(kāi)展主顧開(kāi)拓活動(dòng)：1季度配合元旦、春節(jié)等節(jié)點(diǎn)開(kāi)展“迎新年”、“送?！钡然顒?dòng)，2季度開(kāi)展“平安春季綠色行動(dòng)”公益活動(dòng)，3季度開(kāi)展暑期及上市周年慶活動(dòng)，4季度開(kāi)展感恩老客戶大型回訪回饋活動(dòng)開(kāi)發(fā)、運(yùn)用制式短期意外卡：春夏秋冬四季適時(shí)推出482006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（3/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)2006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（4/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人需求具體內(nèi)容4.營(yíng)業(yè)部聯(lián)賽方案根據(jù)各營(yíng)業(yè)部05年的實(shí)際達(dá)成情況及06年的任務(wù)，將所有營(yíng)業(yè)部分入超級(jí)、甲級(jí)、乙級(jí)分別進(jìn)行聯(lián)賽。每個(gè)營(yíng)業(yè)部在一個(gè)季度內(nèi)根據(jù)聯(lián)賽賽程，每月與本組內(nèi)其他一個(gè)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行比賽。月保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率贏者，計(jì)進(jìn)2球；月有效活動(dòng)率、月人均FYP贏者，各計(jì)進(jìn)1球，按進(jìn)球多少分出勝、負(fù)、平。營(yíng)業(yè)部勝一場(chǎng)得３分，平一場(chǎng)得１分，負(fù)一場(chǎng)得０分。分別設(shè)置月度、季度的“最佳防守獎(jiǎng)”（有效活動(dòng)率）和“最佳進(jìn)攻獎(jiǎng)”（人均FYP）以及“季度小組優(yōu)勝獎(jiǎng)”（每組第一名），接受總經(jīng)理室表彰及相關(guān)激勵(lì)活動(dòng)。全年，按季度操作營(yíng)銷企劃部營(yíng)銷管理部每賽季（季度）預(yù)算10萬(wàn)全年40萬(wàn)492006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（4/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)2006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（5/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人需求具體內(nèi)容5.推廣營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員工作日志的使用，落實(shí)活動(dòng)量管理全年，按月度填寫(xiě)營(yíng)銷企劃部營(yíng)銷管理部配發(fā)、征訂營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員工作日志，推廣工作日志的使用，培養(yǎng)各層級(jí)隊(duì)伍月計(jì)劃制訂、會(huì)議管理、關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定、輔導(dǎo)訓(xùn)練計(jì)劃制定、行動(dòng)方案落實(shí)及追蹤情況、主顧積累檢視、設(shè)定拜訪計(jì)劃等方面的良好工作習(xí)慣，通過(guò)填寫(xiě)和自檢工作日志，將活動(dòng)量管理細(xì)化到每一天的具體行動(dòng)中。為06年新上崗人員配發(fā)當(dāng)月《業(yè)務(wù)員工作日志》、為06年新晉升主任配發(fā)全年《業(yè)務(wù)主任工作日志》，養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣，為活動(dòng)量管理打好基礎(chǔ)。把工作日志的使用作為增員精英班的制式課程。502006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（5/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)2006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（6/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人需求具體內(nèi)容6.改善早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)狀況，提高出勤率，整體提升早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，搭建早、夕會(huì)輔導(dǎo)訓(xùn)練平臺(tái)全年，按月度制訂早、夕會(huì)計(jì)劃培訓(xùn)部早、夕會(huì)配合公司整體的營(yíng)銷節(jié)奏，階段性的安排，在一定的時(shí)間段內(nèi)貫穿一個(gè)主題。早、夕會(huì)按業(yè)務(wù)員展業(yè)情緒發(fā)展規(guī)律安排相應(yīng)的技能培訓(xùn)和心態(tài)的激勵(lì)，調(diào)整業(yè)務(wù)隊(duì)伍的熱情以減少客戶拒絕帶來(lái)的影響配合時(shí)點(diǎn)時(shí)段營(yíng)銷活動(dòng)或者業(yè)務(wù)員實(shí)際需要，收集各種早、夕會(huì)信息和相關(guān)內(nèi)容，定期提供給營(yíng)業(yè)單位以方便使用組織“優(yōu)秀早會(huì)評(píng)選比賽”活動(dòng)，在各營(yíng)業(yè)區(qū)樹(shù)立標(biāo)桿，對(duì)本區(qū)其他營(yíng)業(yè)部起到榜樣示范作用，共同促進(jìn)提高早會(huì)質(zhì)量512006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（6/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)2006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（7/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人需求具體內(nèi)容7.各類行銷輔助工具的開(kāi)發(fā)及推廣使用全年，根據(jù)不同時(shí)點(diǎn)時(shí)段推出使用營(yíng)銷企劃部營(yíng)銷管理部配合全年不同的主顧開(kāi)拓方案，設(shè)計(jì)制作資訊類、開(kāi)拓類、支持類、服務(wù)類的行銷輔助工具，主要包括高速路行銷手冊(cè)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)手冊(cè)、宣傳海報(bào)彩頁(yè)、抽獎(jiǎng)問(wèn)卷、新春禮包、高速路服務(wù)手冊(cè)、轉(zhuǎn)介紹彩頁(yè)等等通過(guò)各類行銷輔助品的使用，可以為競(jìng)賽推動(dòng)營(yíng)造良好氛圍、向一線傳遞最新資訊并提高專業(yè)技能、切實(shí)有效地進(jìn)行主顧的積累。522006年提升活動(dòng)率關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（7/7）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)目標(biāo)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃推動(dòng)組織人力快速發(fā)展晉升文化的培育運(yùn)作留存系統(tǒng)的完善新設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)各時(shí)點(diǎn)時(shí)段有效的主顧開(kāi)拓專案利用《活動(dòng)率管理辦法》進(jìn)行激勵(lì)和策進(jìn)通過(guò)營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)基金促進(jìn)營(yíng)業(yè)部活動(dòng)率的提升營(yíng)業(yè)部聯(lián)賽方案推廣營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員工作日志的使用提高早、夕會(huì)質(zhì)量各類行銷輔助工具的開(kāi)發(fā)及推廣使用提升活動(dòng)率最大限度減少人均產(chǎn)能的下降幅度依托全年重點(diǎn)時(shí)段、包裝推動(dòng)主打產(chǎn)品，開(kāi)展綜合性業(yè)務(wù)競(jìng)賽提高業(yè)務(wù)員中高端客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能提升核心人力占比，對(duì)鉆石、MDRT等績(jī)優(yōu)層級(jí)人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)與激勵(lì)繼續(xù)深挖產(chǎn)品，提供銷售支持，控制件均保費(fèi)下降2006年關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃2006年實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)62500萬(wàn)，較2005年提升17％53經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)目標(biāo)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃推動(dòng)組織人力快速發(fā)展晉升文2006年提升人均產(chǎn)能關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（1/3）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人需求具體內(nèi)容1、對(duì)鉆石、MDRT等績(jī)優(yōu)級(jí)人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)與激勵(lì)提升核心人力占比1月、7月每月每季營(yíng)銷企劃部“健全績(jī)優(yōu)表彰體系”：分公司每年兩次舉辦績(jī)優(yōu)峰會(huì)及績(jī)優(yōu)年會(huì)對(duì)績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行隆重表彰活動(dòng)；營(yíng)業(yè)區(qū)每月舉辦一次鉆石入會(huì)儀式；營(yíng)業(yè)區(qū)每季度舉辦一次績(jī)優(yōu)人員的表彰和培訓(xùn)活動(dòng)。分公司表彰會(huì)：50萬(wàn)營(yíng)業(yè)區(qū)績(jī)優(yōu)運(yùn)作費(fèi)用：72萬(wàn)（12000人*15％*50元*4）績(jī)優(yōu)榮譽(yù)用品：40萬(wàn)每月每周每月每月?tīng)I(yíng)銷企劃部營(yíng)銷管理部“完善自下而上的績(jī)優(yōu)追蹤體系”：營(yíng)業(yè)區(qū)隨時(shí)更新“績(jī)優(yōu)榮譽(yù)墻”，并通過(guò)統(tǒng)一晨會(huì)大力宣導(dǎo)各級(jí)榮譽(yù)組織，及時(shí)表彰各級(jí)競(jìng)賽的入圍人員。營(yíng)銷企劃部及時(shí)提供績(jī)優(yōu)追蹤報(bào)表：每月15日后2次鉆石追蹤；每月轉(zhuǎn)發(fā)總公司MDRT和IQA報(bào)表每月20日前下發(fā)鉆石證書(shū)與徽章“建立健全績(jī)優(yōu)培訓(xùn)體系”：分公司培訓(xùn)部將鉆石的培訓(xùn)納入機(jī)構(gòu)培訓(xùn)體系之中，在新人培訓(xùn)中對(duì)鉆石俱樂(lè)部進(jìn)行宣導(dǎo)舉辦“鉆石巡講”活動(dòng),分公司統(tǒng)一宣講和營(yíng)業(yè)區(qū)巡講相結(jié)合舉辦MDRT人員座談會(huì)舉辦MDRT巡講活動(dòng)每季MDRT年會(huì)后MDRT年會(huì)后營(yíng)銷企劃部營(yíng)銷培訓(xùn)部5萬(wàn)*4＝20萬(wàn)10萬(wàn)542006年提升人均產(chǎn)能關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（1/3）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成2006年提升人均產(chǎn)能關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（2/3）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人需求具體內(nèi)容2.依托全年重點(diǎn)時(shí)段、包裝推動(dòng)主打產(chǎn)品，開(kāi)展綜合性業(yè)務(wù)競(jìng)賽3.提高業(yè)務(wù)員中高端客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能開(kāi)門紅四五連動(dòng)秋之旅年底沖刺新險(xiǎn)種推廣競(jìng)賽1-2月4-5月7-8月10-11月新險(xiǎn)種推出營(yíng)銷企劃部營(yíng)銷管理部舉辦高額保單銷售技能培訓(xùn)，針對(duì)鉆石、MDRT等不同層級(jí)績(jī)優(yōu)人員營(yíng)銷培訓(xùn)部每季度營(yíng)銷培訓(xùn)部營(yíng)銷企劃部舉辦大單研討會(huì)，推廣銷售經(jīng)驗(yàn)：a選擇E行銷高手進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，舉辦E化行銷研討會(huì)，大力推廣E行銷b針對(duì)主力產(chǎn)品舉辦績(jī)優(yōu)人員大單研討會(huì)，總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)并加以推廣c每半年有選擇的集中參加過(guò)高額保單銷售培訓(xùn)的績(jī)優(yōu)人員，進(jìn)行高額保單二次回爐研討會(huì)d針對(duì)鉆石、MDRT人員舉辦經(jīng)驗(yàn)交流研討會(huì)和大單研討會(huì)每季度2季度3季度2季度/4季度1季度新產(chǎn)品500萬(wàn)552006年提升人均產(chǎn)能關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（2/3）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成2006年提升人均產(chǎn)能關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（3/3）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人需求具體內(nèi)容4、繼續(xù)深挖產(chǎn)品，提供銷售支持，控制件均保費(fèi)下降持續(xù)召開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)：繼續(xù)召開(kāi)萬(wàn)能、三鴻及其他主打產(chǎn)品的說(shuō)明會(huì)，保證簽單率不斷創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)的形式與內(nèi)容，吸引更多的客戶參與召開(kāi)分紅型養(yǎng)老產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)大力推廣新險(xiǎn)種，激發(fā)隊(duì)伍的銷售熱情開(kāi)發(fā)主打險(xiǎn)種組合的培訓(xùn)課程，訓(xùn)練大多數(shù)業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品組合的銷售，提高附約率每周360萬(wàn)新險(xiǎn)推廣期營(yíng)銷企劃部營(yíng)銷培訓(xùn)部562006年提升人均產(chǎn)能關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（3/3）關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成2006年北分推動(dòng)總公司策略的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（1/4）總部在機(jī)構(gòu)推動(dòng)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任部門衡量指標(biāo)1.推動(dòng)營(yíng)業(yè)區(qū)大型化建設(shè)1.1對(duì)C類營(yíng)業(yè)區(qū)各營(yíng)業(yè)部進(jìn)行必要的輔導(dǎo)和推動(dòng)，爭(zhēng)取組織和人力規(guī)模得到較大發(fā)展,營(yíng)業(yè)區(qū)整體有所提升1.2以增員、留存系統(tǒng)的構(gòu)建為基礎(chǔ)，加強(qiáng)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ男I(yíng)業(yè)區(qū)的指導(dǎo)和投入；2006年底營(yíng)銷部消滅C類營(yíng)業(yè)區(qū)2.新課程體系的導(dǎo)入并持續(xù)推廣2.1固化新課程體系運(yùn)作模式，持續(xù)進(jìn)行培訓(xùn)關(guān)鍵指標(biāo)分析2.2完善培訓(xùn)管理追蹤制度，重點(diǎn)落實(shí)90天跟進(jìn)的追蹤2.3調(diào)整培訓(xùn)行政管理體系，明確講師的工作職責(zé)，確定各課程的管理講師2.4建立順暢的反饋制度，及時(shí)調(diào)整實(shí)施過(guò)程中存在的不足，為今后持續(xù)的推廣奠定基礎(chǔ)2.5通過(guò)ETS強(qiáng)化培訓(xùn)管理2.6評(píng)估總結(jié)項(xiàng)目推廣狀況，為兄弟機(jī)構(gòu)提供借鑒經(jīng)驗(yàn)全年年初年初年初全年年底營(yíng)銷培訓(xùn)部新課程普及率100%572006年北分推動(dòng)總公司策略的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（1/4）總部在機(jī)2006年北分推動(dòng)總公司策略的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（2/4）總部在機(jī)構(gòu)推動(dòng)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任部門衡量指標(biāo)3.加強(qiáng)新人育成，提高持證率和轉(zhuǎn)正率全年?duì)I銷培訓(xùn)部營(yíng)銷管理部持證率100%轉(zhuǎn)正率50%3.1繼續(xù)調(diào)整和完善新人育成系統(tǒng)和培訓(xùn)流程，以適應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)境的變化。3.2持續(xù)開(kāi)辦黃埔訓(xùn)練營(yíng)等培訓(xùn)班次，進(jìn)一步完善追蹤評(píng)估和反饋機(jī)制，持續(xù)進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)分析，以便于不足之處及時(shí)調(diào)整。3.3不斷完善代理人考試培訓(xùn)流程，逐步形成制式化的運(yùn)作體系，以適應(yīng)市場(chǎng)的要求3.4定期提供持證狀況分析，及代理人考試通過(guò)率的通報(bào)，提高重視程度，并給有困難的營(yíng)業(yè)區(qū)相應(yīng)的支持全年全年每月4.職業(yè)道德及誠(chéng)信合規(guī)方面的教育4.1加強(qiáng)業(yè)務(wù)員職業(yè)道德修養(yǎng)，在新人培訓(xùn)中強(qiáng)化誠(chéng)信展業(yè)和品質(zhì)管理規(guī)定的培訓(xùn)4.2開(kāi)展誠(chéng)信展業(yè)征文活動(dòng)，借此形式來(lái)培養(yǎng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍誠(chéng)信守法的觀念，養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣4.3組織與行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)考試，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的法律意識(shí)，增加法律嘗試4.4邀請(qǐng)兄弟機(jī)構(gòu)在職業(yè)道德和誠(chéng)信展業(yè)方面優(yōu)秀的業(yè)務(wù)同仁到北京來(lái)進(jìn)行授課和演講全年?duì)I銷培訓(xùn)部營(yíng)銷管理部稽核監(jiān)察部3季度1季度年底582006年北分推動(dòng)總公司策略的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（2/4）總部在機(jī)2006年北分推動(dòng)總公司策略的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（3/4）總部在機(jī)構(gòu)推動(dòng)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任部門衡量指標(biāo)5.1搭建有效的綜合開(kāi)拓培訓(xùn)體系，完善培訓(xùn)流程，并建立有效的管理系統(tǒng)5.2加強(qiáng)綜合開(kāi)拓講師體系的建設(shè)，重點(diǎn)培養(yǎng)綜合開(kāi)拓講師5.3建立有效的培訓(xùn)追蹤評(píng)估機(jī)制和反饋制度，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)過(guò)程中存在的不足5.4組織相關(guān)人員對(duì)教材和成功銷售方法進(jìn)行充分研討和交流，并將成果加以推廣5.5配合營(yíng)銷方案和綜合開(kāi)拓激勵(lì)方案，推動(dòng)業(yè)績(jī)發(fā)展，達(dá)成目標(biāo)5.綜合開(kāi)拓課程的規(guī)劃落實(shí)全年?duì)I銷培訓(xùn)部綜合開(kāi)拓部課程普及率100%年底年底年初全年6.1為了提高業(yè)務(wù)員中高端客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能，舉辦高保額銷售培訓(xùn)6.2舉辦績(jī)優(yōu)人員大單研討會(huì)，總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)并加以推廣大6.3深化SDPS推廣和保額銷售培訓(xùn)，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員掌握需求分析和保額銷售方法，養(yǎng)成以需求為導(dǎo)向的銷售習(xí)慣6.4不斷創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)的形式與內(nèi)容，吸引更多的客戶參與，保證簽單率6.5舉行產(chǎn)品組合建議書(shū)大賽，培養(yǎng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍產(chǎn)品組合意識(shí)，提高產(chǎn)品組合銷售技巧6.通過(guò)產(chǎn)品組合等手段，引導(dǎo)和建立以“客戶需求”為導(dǎo)向的銷售習(xí)慣每季度營(yíng)銷培訓(xùn)部營(yíng)銷企劃部長(zhǎng)險(xiǎn)件均保費(fèi)達(dá)到3900元每季度全年全年2季度592006年北分推動(dòng)總公司策略的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（3/4）總部在機(jī)7.推廣、普及和深化E化工具的應(yīng)用全年?duì)I銷企劃部主管以上使用E行銷系統(tǒng)的人員占比達(dá)到100%7.1加大宣導(dǎo)培訓(xùn)力度，舉辦營(yíng)業(yè)部宣導(dǎo)演示特別晨會(huì)7.2舉辦營(yíng)業(yè)區(qū)“E行銷答疑日”活動(dòng)7.3在內(nèi)部交流刊物上設(shè)立“E行銷專欄”7.4完善追蹤制度，每月對(duì)登陸率后三名營(yíng)業(yè)區(qū)進(jìn)行提示并抄送總經(jīng)理室2006年北分推動(dòng)總公司策略的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃（4/4）總部在機(jī)構(gòu)推動(dòng)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任部門衡量指標(biāo)8.推動(dòng)區(qū)經(jīng)理和部經(jīng)理手冊(cè)，提升區(qū)、部經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)管理水平8.1推廣主管工作日志的使用,強(qiáng)化早、夕會(huì)管理；8.2出臺(tái)針對(duì)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理的考核指標(biāo)，并加強(qiáng)追蹤督導(dǎo)；8.380人以上的營(yíng)業(yè)部建立功能小組；8.4分解細(xì)化月度目標(biāo)至周，推動(dòng)營(yíng)業(yè)區(qū)、部主管網(wǎng)上查詢、分析各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)全年?duì)I銷管理部營(yíng)銷企劃部提升出勤率提高增員率、實(shí)現(xiàn)5大系統(tǒng)的規(guī)范動(dòng)作607.推廣、普及和深化E化工具的應(yīng)用全年?duì)I銷企劃部主管以上使用舉例：北京分公司2006年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與發(fā)展策略61舉例：1個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析08年策略及關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃62個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)22006年目標(biāo)2006年預(yù)測(cè)2005年計(jì)劃2006年/2005年增長(zhǎng)個(gè)險(xiǎn)534106250017％632006年目標(biāo)2006年預(yù)測(cè)2005年計(jì)劃2006年/200個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析06年關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃2006-2008業(yè)績(jī)目標(biāo)預(yù)測(cè)需要總公司的支持本綱要主要內(nèi)容外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析SWOT分析64個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述本綱要主要內(nèi)容外部環(huán)境分析4北京市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)首期規(guī)模保費(fèi)由99年9.9億增長(zhǎng)到03年的40.8億，年復(fù)合增長(zhǎng)率42.5%，預(yù)計(jì)05年同比下降15%，06年與05年基本持平，07、08年將有10%的增長(zhǎng)。外部分析1——北京市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)首期規(guī)模保費(fèi)走勢(shì)預(yù)測(cè)依據(jù)：1.北京市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)首期規(guī)模保費(fèi)自94年以來(lái)共經(jīng)歷兩次增長(zhǎng)期，增長(zhǎng)期過(guò)后的調(diào)整一般為三年左右，故預(yù)測(cè)2006年將與今年基本持平，自2007年起進(jìn)入北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)的第三個(gè)增長(zhǎng)階段，但每年增長(zhǎng)幅度會(huì)較前兩次降低，主要原因是自2004年起各家公司均強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)導(dǎo)向，整個(gè)行業(yè)開(kāi)始對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，預(yù)計(jì)調(diào)整期將維持五年。65北京市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)首期規(guī)模保費(fèi)由99年9.9億增長(zhǎng)到03年的40.北京壽險(xiǎn)代理人的發(fā)展經(jīng)歷了大起大落的過(guò)程，03年9月達(dá)到頂峰60537人，05年5月北京市場(chǎng)總?cè)肆?4344人。北京市常住人口約1500萬(wàn)，其中，年齡在25歲-50歲的人口約占35％，即525萬(wàn)。截至目前，北京市共計(jì)約100萬(wàn)人從事過(guò)壽險(xiǎn)代理人工作，約占適齡人口的1/5。由此可見(jiàn)，北京市的代理人市場(chǎng)容量有限，準(zhǔn)增員對(duì)象范圍逐漸縮小。605372000年2002年2001年2003年2004年2005年月均凈增員率2.7%月均凈增員率-1.5%外部分析2——北京市場(chǎng)代理人數(shù)量發(fā)展走勢(shì)66北京壽險(xiǎn)代理人的發(fā)展經(jīng)歷了大起大落的過(guò)程，03年9月達(dá)到頂峰05年截至7月，北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)共有24家公司，預(yù)計(jì)在今后一年內(nèi)將有5家左右的新公司開(kāi)業(yè)。它們分別是國(guó)民人壽保險(xiǎn)公司、金融街人壽、平泰人壽、華夏人壽、昭德人壽平安北分的外勤隊(duì)伍受到了較大的影響，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員均受到其它公司挖角的干擾。同業(yè)公司具體挖角措施包括承諾高額握手費(fèi)、高額續(xù)期補(bǔ)貼、高底薪、責(zé)任底薪、職級(jí)提升、外勤轉(zhuǎn)內(nèi)勤等等，挖角行為對(duì)于業(yè)務(wù)隊(duì)伍士氣和心態(tài)的影響最大04、05年，北分內(nèi)勤員工流失情況也較嚴(yán)重，同業(yè)對(duì)內(nèi)勤員工的挖角措施主要包括官升一級(jí)、工資翻番等，北分員工的流失情況如下：年份年初個(gè)險(xiǎn)內(nèi)勤總數(shù)當(dāng)年離職人數(shù)流失率2004年6109516%2005年61365（1-6月離職人數(shù)）11%（1-6月流失率）隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，焦點(diǎn)主要集中在人才的爭(zhēng)奪上6705年截至7月，北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)共有24家公司，預(yù)計(jì)在今后一年內(nèi)今年1-5月，平安北分無(wú)論是在保費(fèi)規(guī)模還是人力規(guī)模上均領(lǐng)先于同業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)源：北京壽險(xiǎn)同業(yè)聯(lián)誼會(huì)注：標(biāo)保的折算口徑為同業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，即標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)＝期繳保費(fèi)+躉繳保費(fèi)*10％。外部分析3——北京市場(chǎng)同業(yè)公司營(yíng)銷關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比68今年1-5月，平安北分無(wú)論是在保費(fèi)規(guī)模還是人力規(guī)模上均領(lǐng)先于在營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上，平安北分在北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模較大的公司中排名居前公司期繳占比人均標(biāo)保(元)人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)長(zhǎng)險(xiǎn)件均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（元）活動(dòng)率人均FYC（元）平安北分99.33%72881.02615660%1332國(guó)壽北分18.35%2696－－50%527太保北分66.32%25290.47460457%580新華北分55.58%17660.71229557%608泰康北分50.26%20840.79426250%763太平北分70.38%29541.06179088%1091友邦北分61.21%52450.84550539%1119信誠(chéng)北分78.53%28111.07199934%886注：1.除期繳占比為1-5月累計(jì)值外，其它數(shù)據(jù)均為1-5月月均值；2.標(biāo)保的折算口徑為同業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，即標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)＝期繳保費(fèi)+躉繳保費(fèi)*10％。3.活動(dòng)率=月出單人力/月均人力。（出單人力：凡當(dāng)月出單無(wú)論大小都計(jì)入活動(dòng)人力）數(shù)據(jù)來(lái)源：北京壽險(xiǎn)同業(yè)聯(lián)誼會(huì)69在營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上，平安北分在北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模較大的公司中雖然我們?cè)诒本垭U(xiǎn)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位，但來(lái)自友邦和國(guó)壽的競(jìng)爭(zhēng)壓力需要我們重點(diǎn)關(guān)注！70雖然我們?cè)诒本垭U(xiǎn)市場(chǎng)處于領(lǐng)先10友邦自2002年6月在北京開(kāi)業(yè)以來(lái)，業(yè)績(jī)?nèi)肆史€(wěn)步攀升態(tài)勢(shì)，人力與保費(fèi)走勢(shì)基本趨同。05年1-5月，友邦北分達(dá)成新單規(guī)模保費(fèi)14942萬(wàn)元，市場(chǎng)份額12.18%，在北京市場(chǎng)名列第三，5月末人力3857人，人力規(guī)模名列第四。友邦北分自開(kāi)業(yè)以來(lái)，保費(fèi)人力一直穩(wěn)健攀升外部分析4——主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析71友邦自2002年6月在北京開(kāi)業(yè)以來(lái)，業(yè)績(jī)?nèi)肆史€(wěn)步攀升態(tài)勢(shì)穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的工作作風(fēng)將推動(dòng)友邦的業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)分析優(yōu)勢(shì)：唯一的外資品牌優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)的管理理念；友邦在高端客戶市場(chǎng)中的認(rèn)可程度較高；友邦的代理人素質(zhì)較高且非常整齊；選拔較為嚴(yán)格（新人入司基本要求：大專以上學(xué)歷，25－40歲）培訓(xùn)系統(tǒng)運(yùn)作扎實(shí)（例如：新人入司培訓(xùn)時(shí)間為1個(gè)月）友邦的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，業(yè)績(jī)平臺(tái)一路穩(wěn)中有升。劣勢(shì)：營(yíng)銷指標(biāo)中活動(dòng)率一直偏低，05年以來(lái)，月活動(dòng)率維持在40%上下。增長(zhǎng)策略：強(qiáng)調(diào)人力增長(zhǎng)。通過(guò)新產(chǎn)品推動(dòng)進(jìn)一步提升人均產(chǎn)能。72穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的工作作風(fēng)將推動(dòng)友邦的業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)分預(yù)計(jì)友邦06年?duì)I銷首期規(guī)模保費(fèi)達(dá)到3.75億，人力達(dá)到4500人規(guī)模保費(fèi)1-5月1.5億1-5月0.97億標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)人力5月末3857人預(yù)計(jì)友邦06年?duì)I銷首期保費(fèi)仍將與平安存在較大差距73預(yù)計(jì)友邦06年?duì)I銷首期規(guī)模保費(fèi)達(dá)到3.75億，人力達(dá)到450國(guó)壽自2002年開(kāi)始在每年一季度力推開(kāi)門紅儲(chǔ)蓄型躉交險(xiǎn)種，02—04年一季度規(guī)模保費(fèi)分別占全年規(guī)模保費(fèi)的79%、68%、63%，由于國(guó)壽對(duì)于期交業(yè)務(wù)的重視程度不斷提升，因而05年的一季度規(guī)模保費(fèi)均呈大幅下滑，僅為3.44億。國(guó)壽人力水平自2004年2月達(dá)到9937人的最高點(diǎn)之后，一路下滑，05年5月月末人力為7635人，低于03年初的人力水平。國(guó)壽北分依靠躉交業(yè)務(wù)提升規(guī)模，人力自04年3季度起一路下滑74國(guó)壽自2002年開(kāi)始在每年一季度力推開(kāi)門紅儲(chǔ)蓄型躉交險(xiǎn)種，0國(guó)壽的實(shí)力、規(guī)模優(yōu)勢(shì)將有助于其在一段時(shí)期內(nèi)維持在北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)的地位競(jìng)爭(zhēng)分析優(yōu)勢(shì)：1.公司以國(guó)有為背景，歷史最久，實(shí)力雄厚，政府關(guān)系密切；2.規(guī)模優(yōu)勢(shì)大，規(guī)模保費(fèi)位居北京市場(chǎng)第一。劣勢(shì)：1.保費(fèi)結(jié)構(gòu)失衡，躉交占比過(guò)高，在不斷強(qiáng)調(diào)提升保費(fèi)期交占比的背景下，未來(lái)的保費(fèi)規(guī)模將受到巨大影響；2.人員老化，創(chuàng)新不足。增長(zhǎng)策略：逐步調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)，深化公司內(nèi)部改革。75國(guó)壽的實(shí)力、規(guī)模優(yōu)勢(shì)將有助于其在一段時(shí)期內(nèi)維持在北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)計(jì)國(guó)壽06年?duì)I銷首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)仍將落后于平安！預(yù)計(jì)國(guó)壽06年?duì)I銷首期規(guī)模保費(fèi)達(dá)到7.5億，人力達(dá)到7500人規(guī)模保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)1-5月4億1-5月1億5月末7635人76預(yù)計(jì)國(guó)壽06年?duì)I銷首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)仍將落后于平安！預(yù)計(jì)國(guó)壽06年內(nèi)部分析1——營(yíng)銷KPI完成情況指標(biāo)2003年2004年04/03增長(zhǎng)2005預(yù)計(jì)05/04增長(zhǎng)核心KPI指標(biāo)首年標(biāo)保（億）5.354.92-8%5.349%月均活動(dòng)人力（人）100196154-39%6025-2%人均標(biāo)保(元)3013387028%453117%營(yíng)銷在職單13月保費(fèi)繼續(xù)率88%90.9%3%87%-4%綜合開(kāi)拓計(jì)劃達(dá)成率個(gè)銷團(tuán)（億）2.91.3-55%1.47.7%個(gè)銷產(chǎn)（億）0.240.3858%0.5442%生命指標(biāo)營(yíng)銷承保保單13月保費(fèi)繼續(xù)率86.3%87.8%1.7%86.8%-1%監(jiān)測(cè)KPI指標(biāo)鉆石人力占比11.5%11.7%1.7%14.6%24%活動(dòng)率58.2%56.6%-3%60.2%6%人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)1.31.0-23%1.00%長(zhǎng)險(xiǎn)件均保費(fèi)(元)2133355066%420018%增員率5%3.5%-30%5.5%57%脫落率7%6%-14%5.4%-10%6個(gè)月轉(zhuǎn)正率30%27%-10%39%44%13月留存率18%16%-11%18.6%16%77內(nèi)部分析1——營(yíng)銷KPI完成情況指標(biāo)2003年2004自2002年以來(lái)人力首次跌破萬(wàn)人平臺(tái)2005年1-5月北分月均人力平臺(tái)9649人.保監(jiān)局要求自2005年6月開(kāi)始嚴(yán)格持證上崗，故北分在5月份掀起了一個(gè)增員高潮,人力平臺(tái)稍有提升。結(jié)論：1.北分人力平臺(tái)自2003年9月的16135人，下滑到目前的10926人，人力平臺(tái)下滑32個(gè)百分點(diǎn)。2.2005年6月北京開(kāi)始嚴(yán)格執(zhí)行持證上崗，6月當(dāng)月北分只有86位新人上崗，再加之未來(lái)北京保險(xiǎn)市場(chǎng)的人力競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，北分人力平臺(tái)要想大幅度提升將會(huì)面臨較大困難。人力趨勢(shì)線內(nèi)部分析2——人力指標(biāo)回顧78自2002年以來(lái)人力首次跌破萬(wàn)人平臺(tái)2005年1-5月北分月2004年2005年結(jié)論：自2004年以來(lái)北分的活動(dòng)率月均值為57％，考核導(dǎo)向明顯?？己嗽驴己嗽驴己嗽驴己嗽禄顒?dòng)率趨勢(shì)線內(nèi)部分析3——有效活動(dòng)率指標(biāo)回顧792004年2005年結(jié)論：自2004年以來(lái)北分的活動(dòng)率月均值2004年2005年結(jié)論：萬(wàn)能險(xiǎn)的熱銷是人均保費(fèi)提升的決定性因素萬(wàn)能熱銷內(nèi)部分析4——人均保費(fèi)指標(biāo)回顧人均保費(fèi)：2890元人均產(chǎn)能:4892元人均保費(fèi)：5645元人均產(chǎn)能：8967元單位：元802004年2005年結(jié)論：萬(wàn)能險(xiǎn)的熱銷是人均保費(fèi)提升的決定性萬(wàn)能熱銷后萬(wàn)能熱銷前2730元/件5092元/件萬(wàn)能險(xiǎn)自銷售以來(lái)，該險(xiǎn)種的件均保費(fèi)10328元/件（不含追加保費(fèi)），使北分整體件均保費(fèi)指標(biāo)大幅提升新三鴻老三鴻2832元/件2617元/件結(jié)論：1.北分件均保費(fèi)的提升主要是由于萬(wàn)能險(xiǎn)件均保費(fèi)的強(qiáng)力拉動(dòng)。2.三鴻險(xiǎn)的件均保費(fèi)一直處于比較穩(wěn)定的水平，新三鴻險(xiǎn)組合并沒(méi)有帶來(lái)件均保費(fèi)的提升3.隨著2006年年度化標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的實(shí)施，萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)占比將會(huì)有明顯下降，三鴻險(xiǎn)保費(fèi)占比將會(huì)有所提升。因此，預(yù)計(jì)2006年北分的件均保費(fèi)指標(biāo)會(huì)下降到3900元/件的水平。內(nèi)部分析5——長(zhǎng)險(xiǎn)件均保費(fèi)指標(biāo)回顧81萬(wàn)能熱銷后萬(wàn)能熱銷前2730元/件5092元/件萬(wàn)能險(xiǎn)自銷售2004年2005年結(jié)論：1.自2004年以來(lái)，北分人均件數(shù)的月均值為2.3件/人，人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)指標(biāo)月均值為1件/人。2.人均件數(shù)指標(biāo)與險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)變化的相關(guān)性不大,但與考核強(qiáng)相關(guān)3.北分整體人均件數(shù)指標(biāo)特別是人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)指標(biāo)走勢(shì)平穩(wěn)考核月考核月考核月內(nèi)部分析6——人均件數(shù)指標(biāo)回顧822004年2005年結(jié)論：考核月考核月考核月內(nèi)部分析6——人內(nèi)部分析7——上半年?duì)I銷主要工作達(dá)成情況（1/2）83內(nèi)部分析7——上半年?duì)I銷主要工作達(dá)成情況（1/2）23內(nèi)部分析7——上半年?duì)I銷主要工作達(dá)成情況（2/2）84內(nèi)部分析7——上半年?duì)I銷主要工作達(dá)成情況（2/2）24SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇挑戰(zhàn)?北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)人力第一，市場(chǎng)占有率第一擁有一批了解市場(chǎng)、懂業(yè)務(wù)的管理干部健全的營(yíng)銷培訓(xùn)體系種類齊全的壽險(xiǎn)產(chǎn)品合理的組織架構(gòu)擁有良好的品牌的美譽(yù)度保費(fèi)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不盡合理業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)正率、留存率低銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)管理有待進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員工作出勤率低，活動(dòng)率低城區(qū)、郊區(qū)組織人力發(fā)展不均衡，城區(qū)發(fā)展速度較慢營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)能力尚需加強(qiáng)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)良好，市民人均收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)大眾對(duì)保險(xiǎn)的需求和意識(shí)日益加強(qiáng)總公司對(duì)超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)城市的資源和支持平安新產(chǎn)品的推出中國(guó)保監(jiān)會(huì)所在地，監(jiān)管壓力大宣傳媒體眾多，輿論壓力較大競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈同業(yè)公司總部?jī)?yōu)勢(shì)明顯，北京為多數(shù)同業(yè)公司總部所在地，制定政策較靈活，員工福利保障較高同業(yè)重資投入挖角平安，影響隊(duì)伍穩(wěn)定代理人公司、經(jīng)紀(jì)人公司的挑戰(zhàn)85SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇挑戰(zhàn)?北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)人力第一，市場(chǎng)占通過(guò)以上對(duì)分公司內(nèi)外部環(huán)境的分析，確定了分公司下一階段的發(fā)展策略以組織人力發(fā)展為2006年工作的突破口，重點(diǎn)開(kāi)展增員和晉升工作強(qiáng)化營(yíng)業(yè)單位基礎(chǔ)管理工作，提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍整體活動(dòng)率，從而帶動(dòng)人均件數(shù)的提升在控制件均保費(fèi)下滑同時(shí)，加強(qiáng)績(jī)優(yōu)組織的運(yùn)作，拉動(dòng)人均產(chǎn)能86通過(guò)以上對(duì)分公司內(nèi)外部環(huán)境的分析，確定了分公司下一階段的發(fā)展個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析06年策略及關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃本綱要主要內(nèi)容分公司2006年關(guān)鍵行動(dòng)舉措分公司2006年推動(dòng)總公司策略的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃87個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述本綱要主要內(nèi)容分公司2006年關(guān)鍵行動(dòng)舉措22006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）推動(dòng)組織人力快速發(fā)展1.推動(dòng)組織人力快速發(fā)展是實(shí)現(xiàn)保費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)的核心點(diǎn)，是確保北分保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位的根本，是實(shí)現(xiàn)分公司中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的重要決定因素。在產(chǎn)品、服務(wù)日趨同質(zhì)化的北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)人力的增長(zhǎng)速度領(lǐng)先于同業(yè)各公司是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。2.大力推動(dòng)組織人力發(fā)展是整個(gè)壽險(xiǎn)系統(tǒng)的整體目標(biāo)與要求。3.人力規(guī)模的快速增長(zhǎng)是滿足銷售隊(duì)伍強(qiáng)烈發(fā)展意愿的需要。4.在現(xiàn)階段，有效人海戰(zhàn)術(shù)始終是各同業(yè)公司營(yíng)銷發(fā)展的首要策略。06年月均人力平臺(tái)較05年提升15％至11512人，全年凈增人力2099人，全年新增人力8304人，脫落人力控制在6205人，晉升主任220人，晉升部經(jīng)理5人。月均增員率由5.5％提升至6.1％月均脫落率由5.4％下降至4.5％。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率由39%提升至50%13月留存率由18.6％提升至25％。882006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）推動(dòng)2006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）提升活動(dòng)率1.活動(dòng)管理是營(yíng)銷發(fā)展的最基本動(dòng)作，活動(dòng)率的提升可直接帶來(lái)人均件數(shù)等其它關(guān)鍵營(yíng)銷指標(biāo)的改善。2.提升活動(dòng)率是我們的使命，是使每一個(gè)業(yè)務(wù)員擁有持續(xù)收入的保證。3.提升活動(dòng)率是穩(wěn)定隊(duì)伍發(fā)展的需要，它是提升老人留存與新人轉(zhuǎn)正的根本途徑。4.北分活動(dòng)率具有較大的提升空間。今年1-6月，北分月均活動(dòng)率57%，低于系統(tǒng)平均水平，低于北區(qū)各機(jī)構(gòu)。5.活動(dòng)率的提升是分公司通過(guò)一系列管理動(dòng)作即可實(shí)現(xiàn)的。2004年8月起，分公司通過(guò)實(shí)施活動(dòng)率策進(jìn)管理，8-12月月均活動(dòng)率達(dá)到65%，較1-7月的58%提升了12%。月均活動(dòng)率由05年60.2%提升至65.2%。人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)由1件提升至1.1件。892006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）提升2006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）最大限度減少人均產(chǎn)能的下降幅度1.件均保費(fèi)的下降將導(dǎo)致人均產(chǎn)能的降低：a.總公司加大對(duì)年度化標(biāo)保及NBEV的考核力度，萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)占比將繼續(xù)下降，從而導(dǎo)致件均保費(fèi)的逐漸下滑，預(yù)計(jì)件均標(biāo)保明年比今年下降50％以上（萬(wàn)能險(xiǎn)熱銷后，使件均保費(fèi)由去年1-7月的1286元提升至8-12月的2376元，提升幅度85％）.今年1-5月，長(zhǎng)險(xiǎn)件均保費(fèi)5438元，6月已降至3222元。而有效人均件數(shù)長(zhǎng)年以來(lái)基本保持恒定，故人均產(chǎn)能明年將較今年下降50％以上。b.在2006年人力大發(fā)展的形勢(shì)下，新人占比將大幅提升，基于新人展業(yè)技能的不足，導(dǎo)致新人件均保費(fèi)普遍低于平均水平，從而影響整體件均水平下滑。2.分公司將通過(guò)全力推動(dòng)各種業(yè)務(wù)競(jìng)賽、提高業(yè)務(wù)員中高端客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能、加強(qiáng)績(jī)優(yōu)組織運(yùn)作以提升核心人力占比等各項(xiàng)舉措，最大限度減少人均產(chǎn)能的下降幅度，將降幅控制在8％左右，即6939元，仍遠(yuǎn)高于歷史平均水平。月人均產(chǎn)能降幅控制在8％左右，即6939元。長(zhǎng)險(xiǎn)件均保費(fèi)降幅控制在7％左右，即達(dá)到3900元。月鉆石人力占比由05年的14.6%提升到06年16.3%，增幅12%。902006年策略策略提出該策略的依據(jù)預(yù)期效果（KPI衡量）最大經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)目標(biāo)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃推動(dòng)組織人力快速發(fā)展晉升文化的培育運(yùn)作留存系統(tǒng)的完善新設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)各時(shí)點(diǎn)時(shí)段有效的主顧開(kāi)拓專案利用《活動(dòng)率管理辦法》進(jìn)行激勵(lì)和策進(jìn)通過(guò)營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)基金促進(jìn)營(yíng)業(yè)部活動(dòng)率的提升營(yíng)業(yè)部聯(lián)賽方案推廣營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員工作日志的使用提高早、夕會(huì)質(zhì)量各類行銷輔助工具的開(kāi)發(fā)及推廣使用提升活動(dòng)率最大限度減少人均產(chǎn)能的下降幅度依托全年重點(diǎn)時(shí)段、包裝推動(dòng)主打產(chǎn)品，開(kāi)展綜合性業(yè)務(wù)競(jìng)賽提高業(yè)務(wù)員中高端客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能提升核心人力占比，對(duì)鉆石、MDRT等績(jī)優(yōu)層級(jí)人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)與激勵(lì)繼續(xù)深挖產(chǎn)品，提供銷售支持，控制件均保費(fèi)下降2006年實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)62500萬(wàn)，較2005年提升17％2006年關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃91經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)目標(biāo)的策略關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃推動(dòng)組織人力快速發(fā)展晉升文2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)新人培訓(xùn)津貼(建議)黃埔訓(xùn)練營(yíng)銷售精英班增員精英班（重要的杠桿作用）見(jiàn)習(xí)主任職級(jí)及待遇設(shè)置(建議)下調(diào)晉升主任標(biāo)準(zhǔn)(建議)主任晉升酒會(huì)運(yùn)作主任輔導(dǎo)技能特訓(xùn)營(yíng)為新晉升主任和部經(jīng)理的育成人、增部人發(fā)放特別育成津貼(建議)準(zhǔn)經(jīng)理培育計(jì)劃經(jīng)理晉升慶典的運(yùn)作組織人力增長(zhǎng)15%922006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（1/10）每周10場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展部培訓(xùn)部營(yíng)銷部創(chuàng)說(shuō)會(huì)費(fèi)用支持90萬(wàn)1.創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)針對(duì)目前北京市場(chǎng)增員困難的現(xiàn)狀，通過(guò)舉辦高質(zhì)量、有針對(duì)性的創(chuàng)說(shuō)會(huì)吸引高素質(zhì)人員加盟；分公司、區(qū)、部建立增員功能組，用標(biāo)準(zhǔn)化的流程運(yùn)作督促業(yè)務(wù)員增員活動(dòng)量，養(yǎng)成良好的增員習(xí)慣；保持增員動(dòng)作的長(zhǎng)效運(yùn)作、固化；針對(duì)留存績(jī)效較好的優(yōu)異目標(biāo)市場(chǎng)人群，召開(kāi)特定的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)如醫(yī)生、教師、銷售等職業(yè)。通過(guò)特定目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)的舉辦，更好的幫助業(yè)務(wù)員提高增員成功率，增強(qiáng)增員自信心；加大對(duì)見(jiàn)習(xí)主任、增員精英班人員的增員支持力度，為此部分人員召開(kāi)專場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)；每周營(yíng)業(yè)區(qū)定期舉辦創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，根據(jù)增員的情況調(diào)整說(shuō)明會(huì)的頻度，保證創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的質(zhì)量；93關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人具體描述需求2006年組織人力發(fā)展關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃——晉升文化的培育運(yùn)作（2/10）2.設(shè)立新人培訓(xùn)津貼（建議）目前新人培訓(xùn)周期一般為三周，時(shí)