區(qū)域督導(dǎo)工作職責(zé)課件

造就卓越的區(qū)域主管.造就卓越的區(qū)域主管.1★區(qū)域主管角色的基本認(rèn)知★區(qū)域主管運(yùn)作★區(qū)域主管作業(yè)實(shí)戰(zhàn)分析★區(qū)域主管輔助作業(yè)—門店績(jī)效考核★秘密顧客的運(yùn)用課程內(nèi)容介紹：.★區(qū)域主管角色的基本認(rèn)知課程內(nèi)容介紹：.2區(qū)域主管被賦予的角色與職責(zé)●區(qū)域主管的角色1、監(jiān)督與指導(dǎo)2、承上啟下

＊教練員＊老師＊警察區(qū)域主管職責(zé)與作業(yè)范圍.區(qū)域主管被賦予的角色與職責(zé)區(qū)域主管職責(zé)與作業(yè)范圍.3●區(qū)域主管職責(zé)

＊開(kāi)發(fā)新店鋪＊管理、維護(hù)現(xiàn)有店鋪

＊促銷活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行＊店長(zhǎng)與店員的培訓(xùn)、指導(dǎo)與考核＊市場(chǎng)情報(bào)的搜集、整理與反饋.●區(qū)域主管職責(zé).4●區(qū)域主管的主要工作內(nèi)容

＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝＊組織：團(tuán)隊(duì)合作、建立共識(shí)＊用人：知人善任、適才適用＊協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關(guān)系的調(diào)和＊控制：追蹤考核、確保成果.●區(qū)域主管的主要工作內(nèi)容.5＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝

１、評(píng)估外界環(huán)境形勢(shì)與變化，分析利益所在２、了解自身資源－強(qiáng)處與弱點(diǎn)所在３、建立區(qū)域主管的整體目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃（確立時(shí)間表）４、按整體目標(biāo)擬定部門的政策方針與策略

規(guī)劃是區(qū)域主管的首要工作，只有規(guī)劃做得好，其他事情才可能順利發(fā)展.＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝

１、評(píng)估外界環(huán)境形勢(shì)與變化，分析6＊組織：團(tuán)隊(duì)合作、建立共識(shí)

１、將各懷鬼胎者邁向同一個(gè)目標(biāo)２、通過(guò)對(duì)每一個(gè)下屬了解，設(shè)法使他發(fā)揮所長(zhǎng)３、本部門與其他部門的合作４、下屬之間的相互協(xié)作與配合

組織是人才的組合，區(qū)域主管通過(guò)理念的灌輸、建立目標(biāo)、會(huì)議等各種方法，促使大家彼此相互配合，同心協(xié)力。.＊組織：團(tuán)隊(duì)合作、建立共識(shí)

１、將各懷鬼胎者邁向同一個(gè)目標(biāo).7＊用人：知人善任、適才適用

１、用激勵(lì)來(lái)激發(fā)下屬的潛能２、用最合作的人，而非最好的人３、培養(yǎng)人才，培養(yǎng)接班人區(qū)域主管要懂得用人，才能水漲船高，，若不敢授權(quán)，盡已之力只能做些小事.＊用人：知人善任、適才適用

１、用激勵(lì)來(lái)激發(fā)下屬的潛能.8１、上級(jí)與下屬的協(xié)調(diào)２、水平方向與各部門的協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關(guān)系的調(diào)和

.１、上級(jí)與下屬的協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關(guān)系9追蹤考核、確保成果

１、去除“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚”的心態(tài)２、關(guān)注重點(diǎn)，同時(shí)注意特殊的例外情況３、定期評(píng)估績(jī)效，而非年終才算４、評(píng)估目標(biāo)，明確具體，盡可能用數(shù)字量化

區(qū)域主管必須事先制定各種衡量標(biāo)準(zhǔn)，有效掌握工作反饋，才能掌握大局，當(dāng)本部門或某些下屬的目標(biāo)或?qū)嶋H績(jī)效偏離預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)時(shí)，予與糾正，最終達(dá)成目標(biāo)．.追蹤考核、確保成果

１、去除“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚”的心態(tài).10區(qū)域主管理念與守則●區(qū)域主管的基本能力與素質(zhì)＊專業(yè)技能＊個(gè)人影響力＊執(zhí)行能力＊一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理的能力＊明確目標(biāo)＊合作致勝＊積極心態(tài)＊溝通無(wú)限＊以主人自居＊自信、追求卓越.區(qū)域主管理念與守則.11●區(qū)域主管基本理念

※銷售就是門店人員的第二生命※目標(biāo)就是銷售人員的指針※銷售是爭(zhēng)取來(lái)的，不是等來(lái)的※要有計(jì)劃：每天有計(jì)劃、每周有計(jì)劃、每月有計(jì)劃、每季有計(jì)劃※要有檢討：打一場(chǎng)有結(jié)果的戰(zhàn)爭(zhēng)，做有結(jié)果的工作※成功者找方法，失敗者找借口●區(qū)域主管業(yè)務(wù)工作方法

※以勤勞贏得門店主管的心※以服務(wù)獲得店員的賞識(shí)※以傾聽(tīng)使店主管感覺(jué)被尊重※以知識(shí)縮短與店主管的距離※以摯信得到店主管的信賴※以忠誠(chéng)得到總部的器重※以關(guān)心使店主管內(nèi)心滿意※以微笑受到店主管的歡迎

.●區(qū)域主管基本理念.12區(qū)域主管范圍與依據(jù)●企業(yè)定位●人員運(yùn)作管理與考核●商品運(yùn)作與考核●財(cái)務(wù)管理與考核●服務(wù)管理運(yùn)作考核●廣告公關(guān)運(yùn)作考核●行銷活動(dòng)運(yùn)作與考核.區(qū)域主管范圍與依據(jù).13結(jié)論：

好的區(qū)域主管是站在第一線為門店（總部的客戶）服務(wù).結(jié)論：.14區(qū)域主管運(yùn)作一名好的區(qū)域主管應(yīng)具備的能力☆正確傳達(dá)總部的經(jīng)營(yíng)理念、方針、決定事項(xiàng)☆制作明確計(jì)劃，對(duì)象，保持一貫的連續(xù)的、具體的全面的指導(dǎo)☆針對(duì)各主題、對(duì)象，保持一貫的連續(xù)的、具體的全面的指導(dǎo)☆能正確收集店鋪、商圈、顧客情報(bào)，加以分析、研究并報(bào)告☆對(duì)門店開(kāi)展有效查核，以保證合同的履行和手冊(cè)的執(zhí)行☆能輔導(dǎo)門店定期的重點(diǎn)提出，以盡其義務(wù)☆依照規(guī)定，定期、及時(shí)巡訪加盟店☆不斷發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌能力.區(qū)域主管運(yùn)作一名好的區(qū)域主管應(yīng)具備的能力.15☆不斷發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌能力☆促成相互信賴的人際關(guān)系☆能以公平、客觀的立場(chǎng)對(duì)待加盟店☆對(duì)加盟店的抱怨、糾紛原因能傾聽(tīng)，及早提出對(duì)策、解決建議☆對(duì)所約定、承諾的事項(xiàng)，一定兌現(xiàn)☆對(duì)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，甚至個(gè)人煩惱，能盡「顧問(wèn)」的功能☆通過(guò)自我學(xué)習(xí)，具備所需的專門知識(shí)、技術(shù).☆不斷發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌能力.16區(qū)域主管輔助作業(yè)--門店績(jī)效考核■目的了解門店作業(yè)現(xiàn)況了解門店作業(yè)情況對(duì)各店提出應(yīng)改善的問(wèn)題點(diǎn)提供參與評(píng)核人員觀摩他店的機(jī)會(huì)提供解決方案，增進(jìn)門店銷售■考核對(duì)象特許加盟店本公司直營(yíng)店.區(qū)域主管輔助作業(yè)--門店績(jī)效考核■目的.17■考核方式實(shí)地評(píng)核資料評(píng)核抽查評(píng)核競(jìng)賽坪核■考核人員區(qū)域主管門店店主管各職能部門稽核人員商圈顧問(wèn)■考核方式以區(qū)為單位每區(qū)設(shè)定不同考核小組各區(qū)采取交叉考核.■考核方式.18■考核內(nèi)容人員士氣評(píng)估服務(wù)評(píng)核商品評(píng)核環(huán)境管理評(píng)核錢財(cái)管理評(píng)核營(yíng)業(yè)目標(biāo)達(dá)標(biāo)率毛利目標(biāo)達(dá)標(biāo)率費(fèi)用預(yù)算控制營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率■獎(jiǎng)懲方式■門店輔導(dǎo).■考核內(nèi)容.19●門店診斷★內(nèi)部營(yíng)業(yè)額分析商品分析人力分析門店的評(píng)核費(fèi)用的分析各項(xiàng)作業(yè)流程的分析★外部商圈特性的分析現(xiàn)有顧客特性的分析非現(xiàn)有顧客的分析.●門店診斷.20●解決方案●集中特訓(xùn)●體質(zhì)改造●商圈精耕建立十大姐妹店顧客資料重新整理舉辦促銷，寄促銷活動(dòng)資料邀請(qǐng)顧客舉辦推廣說(shuō)明會(huì)對(duì)大型團(tuán)體、國(guó)企、協(xié)會(huì)或各種組織進(jìn)行拜訪和公關(guān)■結(jié)論.●解決方案.21區(qū)域主管工作流程★季前工作事項(xiàng)

1、首期貨品設(shè)置

2、資金回籠

3、開(kāi)季現(xiàn)場(chǎng)支援.區(qū)域主管工作流程.22★季中工作事項(xiàng)

1、銷售目標(biāo)管理

2、進(jìn)、銷、存分析

3、巡店工作

4、每周工作計(jì)劃

5、每周例會(huì)召開(kāi)

6、每月例會(huì)召開(kāi)

7、訂貨會(huì)準(zhǔn)備工作

..23★季末工作

1、促銷活動(dòng)

2、當(dāng)季貨品進(jìn)、銷、存總結(jié)

3、當(dāng)季經(jīng)營(yíng)狀況總結(jié)

4、歷史資料的建立..24

以下工作都須在貨品上市前一周進(jìn)行：1．了解當(dāng)季貨品訊息，包括：上市總款數(shù)及各類型上市款數(shù)、貨品上市計(jì)劃、各類型款式圖、各類型貨品銷售屬性、各類型貨品平均單價(jià)；2．了解店鋪去年同期銷售，并分析預(yù)測(cè)出首期上貨的金額；3．與客戶進(jìn)行溝通預(yù)計(jì)首期上貨的金額，并得到確認(rèn)；首期貨品設(shè)置.以下工作都須在貨品上市前一周進(jìn)行：首期貨品設(shè)置.254．根據(jù)貨品部提供的“貨品上市計(jì)劃”，進(jìn)行管理范圍內(nèi)加盟店“首期貨品設(shè)置”；5．“首期貨品設(shè)置”時(shí)，參考“各類型款式圖”和“鋪場(chǎng)碼數(shù)標(biāo)準(zhǔn)”；6．店鋪“首期貨品設(shè)置”完畢后，匯總出店鋪首期上貨件數(shù)和金額，并交由上司審核，審核完成后方可執(zhí)行；.4．根據(jù)貨品部提供的“貨品上市計(jì)劃”，進(jìn)行管理范圍內(nèi).261．電話拜訪

注意在催促貨款時(shí)，不應(yīng)直接詢問(wèn)客戶貨款，說(shuō)話要婉轉(zhuǎn)、掌握技巧。應(yīng)先詢問(wèn)客戶店鋪?zhàn)罱?jīng)營(yíng)情況和有什么需要幫助的方面，在進(jìn)行回款話題；將店鋪“首期貨品設(shè)置”的件數(shù)和金額，與客戶進(jìn)行溝通并確認(rèn)；確認(rèn)客戶首期資金回籠的具體時(shí)間，并說(shuō)明具體開(kāi)季上貨的時(shí)間；2．資金到位跟財(cái)務(wù)部確認(rèn)客戶資金回籠情況；確認(rèn)資金回籠后通知倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行配貨；與客戶進(jìn)行聯(lián)系，確認(rèn)資金已收到，并感謝對(duì)工作的支持；3．貨品配發(fā)跟進(jìn)倉(cāng)庫(kù)貨品配發(fā)情況；與客戶進(jìn)行溝通確認(rèn)貨品發(fā)送時(shí)間；資金回籠.資金回籠.27

1．根據(jù)當(dāng)季VM陳列標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)店鋪形象進(jìn)行更換；2．員工培訓(xùn)對(duì)當(dāng)季產(chǎn)品風(fēng)格及各系列產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)當(dāng)季新VM陳列標(biāo)準(zhǔn)及維護(hù)方式，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)當(dāng)季新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及儀容儀表，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)；3．詢問(wèn)客戶及店鋪同事對(duì)今年新產(chǎn)品風(fēng)格的意見(jiàn)及反饋；4．市場(chǎng)調(diào)查了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新貨上市情況；（上貨時(shí)間、上貨比例）了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新貨產(chǎn)品風(fēng)格定位、流行色和零售價(jià)情況；了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)季“促銷活動(dòng)”情況；

備注：將收集的市場(chǎng)信息以書面形式，做成“開(kāi)季市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告”，并進(jìn)行存檔；開(kāi)季現(xiàn)場(chǎng)支援.開(kāi)季現(xiàn)場(chǎng)支援.281．目標(biāo)制訂根據(jù)當(dāng)季營(yíng)運(yùn)部下達(dá)的各區(qū)域銷售目標(biāo)，對(duì)該區(qū)域店鋪進(jìn)行對(duì)比分析，并制定各店鋪當(dāng)季每月的銷售目標(biāo)；分析各店鋪每月之銷售走勢(shì)，制定出每周銷售目標(biāo)；根據(jù)店鋪每周之銷售目標(biāo)，制定出每天銷售目標(biāo)，具體計(jì)算方式如下：先計(jì)算出歷史（上周或上月本周）周一到周五總銷售額同周六周日總銷售額的“比率”=周一到周五總銷售額/周六周日總銷售額；周一至周五平均目標(biāo)額=周目標(biāo)/[（比率+1）*5天]；周六至周日平均目標(biāo)額=周目標(biāo)/[（比率+1）*2天]；備注：具體見(jiàn)《目標(biāo)分配一覽表》；銷售目標(biāo)管理.銷售目標(biāo)管理.292．目標(biāo)評(píng)估1）了解各店鋪每月每周每天的銷售目標(biāo)，并用《目標(biāo)跟蹤表》進(jìn)行目標(biāo)跟蹤管理；（見(jiàn)附表1）2）每天電話跟進(jìn)店鋪當(dāng)天銷售目標(biāo)進(jìn)展情況，并給予激勵(lì)；3）每周一對(duì)各店鋪周銷售目標(biāo)完成情況進(jìn)行總結(jié)，并給予相應(yīng)的反饋；4）每月5號(hào)之前對(duì)各店鋪月銷售目標(biāo)完成情況進(jìn)行分析總結(jié)，并填寫《月目標(biāo)總結(jié)一覽表》；.2．目標(biāo)評(píng)估.303．改善計(jì)劃1）根據(jù)《月目標(biāo)總結(jié)一覽表》，對(duì)未完成目標(biāo)店鋪進(jìn)行分析總結(jié)，并制定出相對(duì)應(yīng)的改善計(jì)劃；2）與店鋪溝通其“改善計(jì)劃”，確定任務(wù)實(shí)施時(shí)間及完成時(shí)間，并達(dá)成共識(shí)；3）跟進(jìn)“改善計(jì)劃”的實(shí)施，期間并給予經(jīng)常和及時(shí)的反饋；.3．改善計(jì)劃.31

1、進(jìn)貨分析1）每周對(duì)店鋪進(jìn)貨情況與上周進(jìn)行對(duì)比分析，了解每周貨品補(bǔ)貨需求量的升幅比例；2）了解每周店鋪補(bǔ)貨量的數(shù)據(jù)及占比，從而可以分析出貨品良性銷售的趨勢(shì)；3）了解店鋪每季補(bǔ)貨量的數(shù)據(jù)，可以分析出店鋪當(dāng)季補(bǔ)貨量占當(dāng)季總銷量的比例，從而洞察出每季貨品進(jìn)、銷的走勢(shì)；進(jìn)、銷、存分析.1、進(jìn)貨分析進(jìn)、銷、存分析.322、銷售分析1）結(jié)合歷史及大圍銷售比例，分析店鋪男女銷售比例是否合理，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；如：男女裝庫(kù)存比例、男女裝應(yīng)占面積；2）結(jié)合歷史及大圍銷售比例，分析各系列銷售占比是否合理，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；如：各系列貨品庫(kù)存比例、各區(qū)位銷售位置的重新布局；3）結(jié)合大圍銷售前十大，分析店鋪銷售前十大是否合理，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；4）與去年、上月、上周比較之生意額升跌幅度；5）分析店鋪時(shí)段銷售比例（上午、下午、晚上）及每小時(shí)銷售比例；6）促銷活動(dòng)期間，應(yīng)以每一期活動(dòng)的銷售升漲幅度相互比較（以相同天數(shù)作比較），從而分析出活動(dòng)效果；.2、銷售分析.333、銷、存分析1）隨時(shí)分析庫(kù)存商品銷售生命期，以便提前做好補(bǔ)貨和促銷推廣的準(zhǔn)備；2）回顧一周暢銷貨品的銷量，與庫(kù)存及銷售周期進(jìn)行對(duì)比分析，考慮是否給予補(bǔ)貨建議；3）回顧一周慢流貨品的銷量，與庫(kù)存及銷售周期進(jìn)行對(duì)比分析，考慮是否進(jìn)行換位陳列和促銷推廣；4、每周一之前制定一份《店鋪銷售分析一覽表》；（見(jiàn)附表2）

.3、銷、存分析.34

1．市場(chǎng)支援的目的：1）幫助店鋪員工提高工作能力及工作效率，從而促進(jìn)生意額的提升；2）幫助客戶解決問(wèn)題，保持良好的客戶關(guān)系；3）維護(hù)品牌終端市場(chǎng)形象；4）了解市場(chǎng)，并向公司反饋?zhàn)钚碌氖袌?chǎng)信息；2．具體巡店工作事項(xiàng)，請(qǐng)見(jiàn)《巡店工作流程》；巡店工作.1．市場(chǎng)支援的目的：巡店工作.35每周工作計(jì)劃

區(qū)域主管作為終端市場(chǎng)管理及維護(hù)人員，你的工作面較為廣闊也極富有挑戰(zhàn)性，在你管轄范圍內(nèi)哪怕你沒(méi)有參與所有的工作，你也要對(duì)多的結(jié)果負(fù)責(zé)——這就是機(jī)遇；所以你必須具備一個(gè)“計(jì)劃性思想”，它將讓你在工作中更加明確自己的目標(biāo)和工作效率的提高；1．制定計(jì)劃時(shí)，按照5W1H的原則進(jìn)行，如下：1）5W：誰(shuí)(Who)、要做什么(What)、什么時(shí)候(When)、什么地點(diǎn)(Where)2）1H：怎樣做(How).每周工作計(jì)劃區(qū)域主管作為終端市場(chǎng)管理及維護(hù)人員，362．每周、月各制定一份《工作計(jì)劃書》，并按照5W1H的原則，明確你的工作項(xiàng)目；（見(jiàn)附表3）3．每周一之前完成《每周工作計(jì)劃書》，并交予上司一份；4．每周一總結(jié)上周“工作計(jì)劃”完成情況，并將未完成項(xiàng)目繼續(xù)制定為本周工作目標(biāo)；5．每月5號(hào)之前完成《每月工作計(jì)劃書》，并交予上司一份；.2．每周、月各制定一份《工作計(jì)劃書》，并按照.37每周二上午9：00召開(kāi)“周例會(huì)”；會(huì)議內(nèi)容如下：1、銷售匯報(bào)——根據(jù)《店鋪銷售分析一覽表》1）本周銷售與上周銷售對(duì)比，說(shuō)明升跌原因；2）上周暢銷前十大總結(jié)，并說(shuō)明暢銷原因和預(yù)計(jì)銷售周期；3）上周慢流后十位總結(jié)，并說(shuō)明慢流原因和預(yù)計(jì)銷售周期；4）對(duì)上周慢流貨品有什么推廣建議？2．工作目標(biāo)匯報(bào)1）總結(jié)“上周工作目標(biāo)”完成情況，并說(shuō)明原因；2）闡述“本周工作計(jì)劃”；（根據(jù)《每周工作計(jì)劃書》）3、意見(jiàn)反饋1）有關(guān)客戶。。。。。。。；2）有關(guān)本部門。。。。。。3）有關(guān)其他部門。。。。。。每周經(jīng)營(yíng)例會(huì)召開(kāi).每周二上午9：00召開(kāi)“周例會(huì)”；會(huì)議內(nèi)容如下：每周經(jīng)營(yíng)例會(huì)38每月5號(hào)之前召開(kāi)“月經(jīng)營(yíng)例會(huì)”；會(huì)議內(nèi)容如下：1、銷售匯報(bào)——根據(jù)《月目標(biāo)總結(jié)一覽表》1）總結(jié)當(dāng)月總目標(biāo)實(shí)際完成情況及與去年同期銷售相比之升跌，并說(shuō)明原因；2）總結(jié)當(dāng)月實(shí)際銷售占當(dāng)季總銷售目標(biāo)的比例；3）總結(jié)當(dāng)月該區(qū)域店鋪完成目標(biāo)比例，并說(shuō)明原因；2．月工作總結(jié)匯報(bào)1）自我總結(jié)上月總體工作成效之表現(xiàn)2）上月“工作目標(biāo)”完成情況，并說(shuō)明原因；3、本月工作目標(biāo)匯報(bào)——根據(jù)《每月工作計(jì)劃書》4、意見(jiàn)反饋1）有關(guān)客戶。。。。。。。；2）有關(guān)本部門。。。。。。；3）有關(guān)其他部門。。。。。。；每月經(jīng)營(yíng)例會(huì)召開(kāi).每月5號(hào)之前召開(kāi)“月經(jīng)營(yíng)例會(huì)”；會(huì)議內(nèi)容如下：每月經(jīng)營(yíng)例會(huì)召391、統(tǒng)計(jì)店鋪同期歷史資料1）貨品進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)；2）各系列銷售占比數(shù)據(jù)；3）店鋪今年進(jìn)期銷售對(duì)比去年同期銷售升跌比率數(shù)據(jù)；2、根據(jù)貨品部提供的“貨品計(jì)劃”和“歷史數(shù)據(jù)”，制定當(dāng)季店鋪“訂貨計(jì)劃”，如下：1）計(jì)劃訂貨目標(biāo)（金額）；2）計(jì)劃訂貨款數(shù)；備注：具體參照貨品部所提供的“貨品計(jì)劃”；訂貨會(huì)準(zhǔn)備工作.1、統(tǒng)計(jì)店鋪同期歷史資料訂貨會(huì)準(zhǔn)備工作.40促銷活動(dòng)1、根據(jù)上貨計(jì)劃的周期變化，提前做好季末“促銷方案”的準(zhǔn)備；（可計(jì)劃2—3個(gè)促銷方案）2、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及店鋪庫(kù)存情況，計(jì)劃實(shí)施“促銷推廣方案”，活動(dòng)時(shí)間一般定為7—10天較為理想；3、與客戶溝通“促銷方案”的細(xì)節(jié)，并達(dá)成共識(shí)；4、制訂“促銷活動(dòng)”相關(guān)的宣傳物料；5、實(shí)施開(kāi)展“促銷活動(dòng)”，活動(dòng)期間隨時(shí)跟蹤活動(dòng)效果，如不理想需及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；6、評(píng)估每次“促銷活動(dòng)”開(kāi)展的效果，并進(jìn)行存檔，以便今后參考；.促銷活動(dòng)1、根據(jù)上貨計(jì)劃的周期變化，提前做好季末“促銷方案”41當(dāng)季貨品進(jìn)、銷、存總結(jié)1、對(duì)店鋪當(dāng)季“進(jìn)貨”進(jìn)行總結(jié)，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當(dāng)季進(jìn)貨總金額及件數(shù)；2）當(dāng)季首期上貨金額與后期補(bǔ)貨金額比例；2、對(duì)店鋪當(dāng)季“銷售”進(jìn)行總結(jié)，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當(dāng)季銷售總金額及件數(shù)；2）當(dāng)季每月銷售金額占總銷售金額的比例3）當(dāng)季正價(jià)銷售金額與促銷價(jià)銷售金額比例；4）當(dāng)季男女裝銷售和各系列銷售比例；5）當(dāng)季各系列貨品“銷售生命期”數(shù)據(jù)；6）當(dāng)季前十大銷售金額與總銷售金額的比例；7）當(dāng)季前十大各款式銷售金額及件數(shù)；8）當(dāng)季前十大各款式在銷售期中平均銷售件數(shù)；.當(dāng)季貨品進(jìn)、銷、存總結(jié)1、對(duì)店鋪當(dāng)季“進(jìn)貨”進(jìn)行總結(jié)，并建立423、對(duì)店鋪當(dāng)季“庫(kù)存”進(jìn)行總結(jié)，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當(dāng)季庫(kù)存金額及件數(shù)；2）當(dāng)季庫(kù)存男女裝金額比例；3）當(dāng)季庫(kù)存各系列金額比例；4）當(dāng)季總庫(kù)存（包括其它季節(jié)）金額及件數(shù)；5）當(dāng)季庫(kù)存金額與店鋪總庫(kù)存（其它季節(jié)）金額比例；.3、對(duì)店鋪當(dāng)季“庫(kù)存”進(jìn)行總結(jié)，并建立書面資料；內(nèi)容.43當(dāng)季經(jīng)營(yíng)狀況總結(jié)當(dāng)季店鋪盈、虧狀況分析，并用書面形式進(jìn)行總結(jié)；1、店鋪盈利1）店鋪銷售毛利潤(rùn)；2）當(dāng)季費(fèi)用開(kāi)支總金額及占店鋪總銷售額的比例？3）店鋪實(shí)際純利潤(rùn)；2、店鋪虧損

1）分析當(dāng)季虧損原因，制定出“虧損分析報(bào)告”并反饋上司；2）制定“改善計(jì)劃”，與上司進(jìn)行溝通，并得到批準(zhǔn)；.當(dāng)季經(jīng)營(yíng)狀況總結(jié)當(dāng)季店鋪盈、虧狀況分析，并用書面形式進(jìn)行總結(jié)44歷史資料的建立歷史資料的建設(shè)，對(duì)于終端市場(chǎng)的管理“至觀重要”，可讓管理工作更科學(xué)和更準(zhǔn)確；一有話說(shuō)的好：“經(jīng)驗(yàn)可以讓你成長(zhǎng)，不斷的累積經(jīng)驗(yàn)可以讓你得到更大的成長(zhǎng)”！1、建立每季“促銷活動(dòng)”資料及評(píng)估資料；（內(nèi)容見(jiàn)2-3-1）2、建立每季店鋪“進(jìn)、銷、存”分析資料；（內(nèi)容見(jiàn)2-3-2）3、建立每季店鋪“盈、虧狀況”分析資料；（內(nèi)容見(jiàn)2-3-3）4、建立每季客戶訂貨相關(guān)資料；5、建立每季市場(chǎng)報(bào)告資料；.歷史資料的建立歷史資料的建設(shè)，對(duì)于終端市場(chǎng)的管理“至觀重要”45新開(kāi)店鋪區(qū)域主管支援工作流程1、市場(chǎng)部確認(rèn)本店鋪可以營(yíng)運(yùn)后，根據(jù)市場(chǎng)部提供的本市場(chǎng)實(shí)際情況或到本地區(qū)實(shí)地考察，經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷經(jīng)理溝通及其它品牌比較后預(yù)估本店鋪的營(yíng)業(yè)額及成本核算等情況；2、催款并保證金到位；設(shè)計(jì)部開(kāi)始圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。3、根據(jù)平面圖出貨場(chǎng)的WM陳列圖，并進(jìn)行道具、物料跟進(jìn).新開(kāi)店鋪區(qū)域主管支援工作流程1、市場(chǎng)部確認(rèn)本店鋪可以營(yíng)運(yùn)后，464、根據(jù)預(yù)算情況做出首期鋪場(chǎng)的貨品配置供貨品部參考。5、與經(jīng)銷經(jīng)理電話溝通，并現(xiàn)場(chǎng)了解當(dāng)?shù)厝丝凇⒕用窠Y(jié)構(gòu)、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)品味、消費(fèi)文化、消費(fèi)水平、民俗風(fēng)情等信息情報(bào)，策劃開(kāi)業(yè)前的廣告宣傳及營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的方案交至營(yíng)運(yùn)經(jīng)理處。6、一般提前三天到達(dá)店鋪現(xiàn)場(chǎng)，首先與加盟商進(jìn)行溝通，對(duì)店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結(jié)構(gòu)等問(wèn)題進(jìn)行明確。溝通后做好開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)工作倒記時(shí)。.4、根據(jù)預(yù)算情況做出首期鋪場(chǎng)的貨品配置供貨品部參考。.477、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工情況進(jìn)行及時(shí)檢查、跟進(jìn)，確保裝潢質(zhì)量。8、員工落實(shí)后既開(kāi)展培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)專賣店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流及最后考核、確定各崗位人員，包括店長(zhǎng)、收銀員、倉(cāng)庫(kù)員等。（重點(diǎn)工作：人員培訓(xùn)、貨場(chǎng)布置財(cái)務(wù)系統(tǒng)建立、貨源組織、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）9、編制安排新店開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)工作日程表，并親自落實(shí)跟進(jìn)和執(zhí)行。.7、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工情況進(jìn)行及時(shí)檢查、跟進(jìn)，確保裝.4810、裝修結(jié)束前一天，道具、物料及貨品到位；傳真音響安裝到位并培訓(xùn)店長(zhǎng)及收銀員。11、組織所有員工協(xié)同加盟商對(duì)公司所發(fā)貨物進(jìn)行清點(diǎn)，包括道具、輔料、宣傳品、貨品等的核對(duì)，并入帳。12、提醒加盟商購(gòu)買日常用品、兌換零鈔，做好開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備。.10、裝修結(jié)束前一天，道具、物料及貨品到位；傳.4913、根據(jù)店鋪實(shí)際情況和加盟商溝通，協(xié)助加盟商建立一套完善的店鋪管理制度。14、現(xiàn)場(chǎng)裝修完畢后對(duì)裝修結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題既進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整。并對(duì)燈光、音響、空調(diào)進(jìn)行調(diào)試；15、驗(yàn)收結(jié)束后，安排全體員工進(jìn)行徹底的衛(wèi)生清掃。.13、根據(jù)店鋪實(shí)際情況和加盟商溝通，協(xié)助加盟商.5016、對(duì)員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)道具的講解，并按照貨品的陳列主題要求；帶領(lǐng)員工進(jìn)行貨品陳列，在陳列過(guò)程中或陳列完畢后再將陳列思路、標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)員工做進(jìn)一步的講解。17、組織員工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售技巧，便于開(kāi)業(yè)當(dāng)天忙而不亂的開(kāi)展工作。18、對(duì)于開(kāi)業(yè)當(dāng)天各崗位責(zé)任人員的工作重點(diǎn)跟進(jìn)，并鼓勵(lì)大家熟練服務(wù)；鼓舞員工士氣，帶頭銷售，爭(zhēng)取完成當(dāng)天指標(biāo).16、對(duì)員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)道具的講解，并按照貨品的陳.51開(kāi)業(yè)后在店鋪跟進(jìn)3天反映、分析銷售并作出調(diào)整；了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；人員重新調(diào)整；更改有關(guān)操作流程；快速補(bǔ)貨；再培訓(xùn)總結(jié)；信息反饋；.開(kāi)業(yè)后在店鋪跟進(jìn)3天反映、分析銷售并作出調(diào)整；.52在前三月內(nèi)要做到每日電話跟進(jìn)；每月去店鋪巡鋪一次，并檢查店長(zhǎng)、員工的工作情況，最后對(duì)員工進(jìn)行考核；根據(jù)銷售情況及預(yù)估對(duì)此店鋪?zhàn)龅燃?jí)劃分，分管區(qū)域主管根據(jù)實(shí)際情況跟進(jìn)。備注：新店開(kāi)業(yè)期間的各項(xiàng)配發(fā)工作操作，客戶主任需做好具體跟進(jìn)工作，保持信息的暢通，并從全局出發(fā)規(guī)劃隆重開(kāi)業(yè)時(shí)氛圍營(yíng)造。.在前三月內(nèi)要做到每日電話跟進(jìn)；每月去店鋪巡鋪一次，并檢查店長(zhǎng)53謝謝您的參予配合！.謝謝您的參予配合！.54造就卓越的區(qū)域主管.造就卓越的區(qū)域主管.55★區(qū)域主管角色的基本認(rèn)知★區(qū)域主管運(yùn)作★區(qū)域主管作業(yè)實(shí)戰(zhàn)分析★區(qū)域主管輔助作業(yè)—門店績(jī)效考核★秘密顧客的運(yùn)用課程內(nèi)容介紹：.★區(qū)域主管角色的基本認(rèn)知課程內(nèi)容介紹：.56區(qū)域主管被賦予的角色與職責(zé)●區(qū)域主管的角色1、監(jiān)督與指導(dǎo)2、承上啟下

＊教練員＊老師＊警察區(qū)域主管職責(zé)與作業(yè)范圍.區(qū)域主管被賦予的角色與職責(zé)區(qū)域主管職責(zé)與作業(yè)范圍.57●區(qū)域主管職責(zé)

＊開(kāi)發(fā)新店鋪＊管理、維護(hù)現(xiàn)有店鋪

＊促銷活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行＊店長(zhǎng)與店員的培訓(xùn)、指導(dǎo)與考核＊市場(chǎng)情報(bào)的搜集、整理與反饋.●區(qū)域主管職責(zé).58●區(qū)域主管的主要工作內(nèi)容

＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝＊組織：團(tuán)隊(duì)合作、建立共識(shí)＊用人：知人善任、適才適用＊協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關(guān)系的調(diào)和＊控制：追蹤考核、確保成果.●區(qū)域主管的主要工作內(nèi)容.59＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝

１、評(píng)估外界環(huán)境形勢(shì)與變化，分析利益所在２、了解自身資源－強(qiáng)處與弱點(diǎn)所在３、建立區(qū)域主管的整體目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃（確立時(shí)間表）４、按整體目標(biāo)擬定部門的政策方針與策略

規(guī)劃是區(qū)域主管的首要工作，只有規(guī)劃做得好，其他事情才可能順利發(fā)展.＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝

１、評(píng)估外界環(huán)境形勢(shì)與變化，分析60＊組織：團(tuán)隊(duì)合作、建立共識(shí)

１、將各懷鬼胎者邁向同一個(gè)目標(biāo)２、通過(guò)對(duì)每一個(gè)下屬了解，設(shè)法使他發(fā)揮所長(zhǎng)３、本部門與其他部門的合作４、下屬之間的相互協(xié)作與配合

組織是人才的組合，區(qū)域主管通過(guò)理念的灌輸、建立目標(biāo)、會(huì)議等各種方法，促使大家彼此相互配合，同心協(xié)力。.＊組織：團(tuán)隊(duì)合作、建立共識(shí)

１、將各懷鬼胎者邁向同一個(gè)目標(biāo).61＊用人：知人善任、適才適用

１、用激勵(lì)來(lái)激發(fā)下屬的潛能２、用最合作的人，而非最好的人３、培養(yǎng)人才，培養(yǎng)接班人區(qū)域主管要懂得用人，才能水漲船高，，若不敢授權(quán)，盡已之力只能做些小事.＊用人：知人善任、適才適用

１、用激勵(lì)來(lái)激發(fā)下屬的潛能.62１、上級(jí)與下屬的協(xié)調(diào)２、水平方向與各部門的協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關(guān)系的調(diào)和

.１、上級(jí)與下屬的協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關(guān)系63追蹤考核、確保成果

１、去除“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚”的心態(tài)２、關(guān)注重點(diǎn)，同時(shí)注意特殊的例外情況３、定期評(píng)估績(jī)效，而非年終才算４、評(píng)估目標(biāo)，明確具體，盡可能用數(shù)字量化

區(qū)域主管必須事先制定各種衡量標(biāo)準(zhǔn)，有效掌握工作反饋，才能掌握大局，當(dāng)本部門或某些下屬的目標(biāo)或?qū)嶋H績(jī)效偏離預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)時(shí)，予與糾正，最終達(dá)成目標(biāo)．.追蹤考核、確保成果

１、去除“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚”的心態(tài).64區(qū)域主管理念與守則●區(qū)域主管的基本能力與素質(zhì)＊專業(yè)技能＊個(gè)人影響力＊執(zhí)行能力＊一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理的能力＊明確目標(biāo)＊合作致勝＊積極心態(tài)＊溝通無(wú)限＊以主人自居＊自信、追求卓越.區(qū)域主管理念與守則.65●區(qū)域主管基本理念

※銷售就是門店人員的第二生命※目標(biāo)就是銷售人員的指針※銷售是爭(zhēng)取來(lái)的，不是等來(lái)的※要有計(jì)劃：每天有計(jì)劃、每周有計(jì)劃、每月有計(jì)劃、每季有計(jì)劃※要有檢討：打一場(chǎng)有結(jié)果的戰(zhàn)爭(zhēng)，做有結(jié)果的工作※成功者找方法，失敗者找借口●區(qū)域主管業(yè)務(wù)工作方法

※以勤勞贏得門店主管的心※以服務(wù)獲得店員的賞識(shí)※以傾聽(tīng)使店主管感覺(jué)被尊重※以知識(shí)縮短與店主管的距離※以摯信得到店主管的信賴※以忠誠(chéng)得到總部的器重※以關(guān)心使店主管內(nèi)心滿意※以微笑受到店主管的歡迎

.●區(qū)域主管基本理念.66區(qū)域主管范圍與依據(jù)●企業(yè)定位●人員運(yùn)作管理與考核●商品運(yùn)作與考核●財(cái)務(wù)管理與考核●服務(wù)管理運(yùn)作考核●廣告公關(guān)運(yùn)作考核●行銷活動(dòng)運(yùn)作與考核.區(qū)域主管范圍與依據(jù).67結(jié)論：

好的區(qū)域主管是站在第一線為門店（總部的客戶）服務(wù).結(jié)論：.68區(qū)域主管運(yùn)作一名好的區(qū)域主管應(yīng)具備的能力☆正確傳達(dá)總部的經(jīng)營(yíng)理念、方針、決定事項(xiàng)☆制作明確計(jì)劃，對(duì)象，保持一貫的連續(xù)的、具體的全面的指導(dǎo)☆針對(duì)各主題、對(duì)象，保持一貫的連續(xù)的、具體的全面的指導(dǎo)☆能正確收集店鋪、商圈、顧客情報(bào)，加以分析、研究并報(bào)告☆對(duì)門店開(kāi)展有效查核，以保證合同的履行和手冊(cè)的執(zhí)行☆能輔導(dǎo)門店定期的重點(diǎn)提出，以盡其義務(wù)☆依照規(guī)定，定期、及時(shí)巡訪加盟店☆不斷發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌能力.區(qū)域主管運(yùn)作一名好的區(qū)域主管應(yīng)具備的能力.69☆不斷發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌能力☆促成相互信賴的人際關(guān)系☆能以公平、客觀的立場(chǎng)對(duì)待加盟店☆對(duì)加盟店的抱怨、糾紛原因能傾聽(tīng)，及早提出對(duì)策、解決建議☆對(duì)所約定、承諾的事項(xiàng)，一定兌現(xiàn)☆對(duì)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，甚至個(gè)人煩惱，能盡「顧問(wèn)」的功能☆通過(guò)自我學(xué)習(xí)，具備所需的專門知識(shí)、技術(shù).☆不斷發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌能力.70區(qū)域主管輔助作業(yè)--門店績(jī)效考核■目的了解門店作業(yè)現(xiàn)況了解門店作業(yè)情況對(duì)各店提出應(yīng)改善的問(wèn)題點(diǎn)提供參與評(píng)核人員觀摩他店的機(jī)會(huì)提供解決方案，增進(jìn)門店銷售■考核對(duì)象特許加盟店本公司直營(yíng)店.區(qū)域主管輔助作業(yè)--門店績(jī)效考核■目的.71■考核方式實(shí)地評(píng)核資料評(píng)核抽查評(píng)核競(jìng)賽坪核■考核人員區(qū)域主管門店店主管各職能部門稽核人員商圈顧問(wèn)■考核方式以區(qū)為單位每區(qū)設(shè)定不同考核小組各區(qū)采取交叉考核.■考核方式.72■考核內(nèi)容人員士氣評(píng)估服務(wù)評(píng)核商品評(píng)核環(huán)境管理評(píng)核錢財(cái)管理評(píng)核營(yíng)業(yè)目標(biāo)達(dá)標(biāo)率毛利目標(biāo)達(dá)標(biāo)率費(fèi)用預(yù)算控制營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率■獎(jiǎng)懲方式■門店輔導(dǎo).■考核內(nèi)容.73●門店診斷★內(nèi)部營(yíng)業(yè)額分析商品分析人力分析門店的評(píng)核費(fèi)用的分析各項(xiàng)作業(yè)流程的分析★外部商圈特性的分析現(xiàn)有顧客特性的分析非現(xiàn)有顧客的分析.●門店診斷.74●解決方案●集中特訓(xùn)●體質(zhì)改造●商圈精耕建立十大姐妹店顧客資料重新整理舉辦促銷，寄促銷活動(dòng)資料邀請(qǐng)顧客舉辦推廣說(shuō)明會(huì)對(duì)大型團(tuán)體、國(guó)企、協(xié)會(huì)或各種組織進(jìn)行拜訪和公關(guān)■結(jié)論.●解決方案.75區(qū)域主管工作流程★季前工作事項(xiàng)

1、首期貨品設(shè)置

2、資金回籠

3、開(kāi)季現(xiàn)場(chǎng)支援.區(qū)域主管工作流程.76★季中工作事項(xiàng)

1、銷售目標(biāo)管理

2、進(jìn)、銷、存分析

3、巡店工作

4、每周工作計(jì)劃

5、每周例會(huì)召開(kāi)

6、每月例會(huì)召開(kāi)

7、訂貨會(huì)準(zhǔn)備工作

..77★季末工作

1、促銷活動(dòng)

2、當(dāng)季貨品進(jìn)、銷、存總結(jié)

3、當(dāng)季經(jīng)營(yíng)狀況總結(jié)

4、歷史資料的建立..78

以下工作都須在貨品上市前一周進(jìn)行：1．了解當(dāng)季貨品訊息，包括：上市總款數(shù)及各類型上市款數(shù)、貨品上市計(jì)劃、各類型款式圖、各類型貨品銷售屬性、各類型貨品平均單價(jià)；2．了解店鋪去年同期銷售，并分析預(yù)測(cè)出首期上貨的金額；3．與客戶進(jìn)行溝通預(yù)計(jì)首期上貨的金額，并得到確認(rèn)；首期貨品設(shè)置.以下工作都須在貨品上市前一周進(jìn)行：首期貨品設(shè)置.794．根據(jù)貨品部提供的“貨品上市計(jì)劃”，進(jìn)行管理范圍內(nèi)加盟店“首期貨品設(shè)置”；5．“首期貨品設(shè)置”時(shí)，參考“各類型款式圖”和“鋪場(chǎng)碼數(shù)標(biāo)準(zhǔn)”；6．店鋪“首期貨品設(shè)置”完畢后，匯總出店鋪首期上貨件數(shù)和金額，并交由上司審核，審核完成后方可執(zhí)行；.4．根據(jù)貨品部提供的“貨品上市計(jì)劃”，進(jìn)行管理范圍內(nèi).801．電話拜訪

注意在催促貨款時(shí)，不應(yīng)直接詢問(wèn)客戶貨款，說(shuō)話要婉轉(zhuǎn)、掌握技巧。應(yīng)先詢問(wèn)客戶店鋪?zhàn)罱?jīng)營(yíng)情況和有什么需要幫助的方面，在進(jìn)行回款話題；將店鋪“首期貨品設(shè)置”的件數(shù)和金額，與客戶進(jìn)行溝通并確認(rèn)；確認(rèn)客戶首期資金回籠的具體時(shí)間，并說(shuō)明具體開(kāi)季上貨的時(shí)間；2．資金到位跟財(cái)務(wù)部確認(rèn)客戶資金回籠情況；確認(rèn)資金回籠后通知倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行配貨；與客戶進(jìn)行聯(lián)系，確認(rèn)資金已收到，并感謝對(duì)工作的支持；3．貨品配發(fā)跟進(jìn)倉(cāng)庫(kù)貨品配發(fā)情況；與客戶進(jìn)行溝通確認(rèn)貨品發(fā)送時(shí)間；資金回籠.資金回籠.81

1．根據(jù)當(dāng)季VM陳列標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)店鋪形象進(jìn)行更換；2．員工培訓(xùn)對(duì)當(dāng)季產(chǎn)品風(fēng)格及各系列產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)當(dāng)季新VM陳列標(biāo)準(zhǔn)及維護(hù)方式，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)當(dāng)季新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及儀容儀表，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)；3．詢問(wèn)客戶及店鋪同事對(duì)今年新產(chǎn)品風(fēng)格的意見(jiàn)及反饋；4．市場(chǎng)調(diào)查了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新貨上市情況；（上貨時(shí)間、上貨比例）了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新貨產(chǎn)品風(fēng)格定位、流行色和零售價(jià)情況；了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)季“促銷活動(dòng)”情況；

備注：將收集的市場(chǎng)信息以書面形式，做成“開(kāi)季市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告”，并進(jìn)行存檔；開(kāi)季現(xiàn)場(chǎng)支援.開(kāi)季現(xiàn)場(chǎng)支援.821．目標(biāo)制訂根據(jù)當(dāng)季營(yíng)運(yùn)部下達(dá)的各區(qū)域銷售目標(biāo)，對(duì)該區(qū)域店鋪進(jìn)行對(duì)比分析，并制定各店鋪當(dāng)季每月的銷售目標(biāo)；分析各店鋪每月之銷售走勢(shì)，制定出每周銷售目標(biāo)；根據(jù)店鋪每周之銷售目標(biāo)，制定出每天銷售目標(biāo)，具體計(jì)算方式如下：先計(jì)算出歷史（上周或上月本周）周一到周五總銷售額同周六周日總銷售額的“比率”=周一到周五總銷售額/周六周日總銷售額；周一至周五平均目標(biāo)額=周目標(biāo)/[（比率+1）*5天]；周六至周日平均目標(biāo)額=周目標(biāo)/[（比率+1）*2天]；備注：具體見(jiàn)《目標(biāo)分配一覽表》；銷售目標(biāo)管理.銷售目標(biāo)管理.832．目標(biāo)評(píng)估1）了解各店鋪每月每周每天的銷售目標(biāo)，并用《目標(biāo)跟蹤表》進(jìn)行目標(biāo)跟蹤管理；（見(jiàn)附表1）2）每天電話跟進(jìn)店鋪當(dāng)天銷售目標(biāo)進(jìn)展情況，并給予激勵(lì)；3）每周一對(duì)各店鋪周銷售目標(biāo)完成情況進(jìn)行總結(jié)，并給予相應(yīng)的反饋；4）每月5號(hào)之前對(duì)各店鋪月銷售目標(biāo)完成情況進(jìn)行分析總結(jié)，并填寫《月目標(biāo)總結(jié)一覽表》；.2．目標(biāo)評(píng)估.843．改善計(jì)劃1）根據(jù)《月目標(biāo)總結(jié)一覽表》，對(duì)未完成目標(biāo)店鋪進(jìn)行分析總結(jié)，并制定出相對(duì)應(yīng)的改善計(jì)劃；2）與店鋪溝通其“改善計(jì)劃”，確定任務(wù)實(shí)施時(shí)間及完成時(shí)間，并達(dá)成共識(shí)；3）跟進(jìn)“改善計(jì)劃”的實(shí)施，期間并給予經(jīng)常和及時(shí)的反饋；.3．改善計(jì)劃.85

1、進(jìn)貨分析1）每周對(duì)店鋪進(jìn)貨情況與上周進(jìn)行對(duì)比分析，了解每周貨品補(bǔ)貨需求量的升幅比例；2）了解每周店鋪補(bǔ)貨量的數(shù)據(jù)及占比，從而可以分析出貨品良性銷售的趨勢(shì)；3）了解店鋪每季補(bǔ)貨量的數(shù)據(jù)，可以分析出店鋪當(dāng)季補(bǔ)貨量占當(dāng)季總銷量的比例，從而洞察出每季貨品進(jìn)、銷的走勢(shì)；進(jìn)、銷、存分析.1、進(jìn)貨分析進(jìn)、銷、存分析.862、銷售分析1）結(jié)合歷史及大圍銷售比例，分析店鋪男女銷售比例是否合理，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；如：男女裝庫(kù)存比例、男女裝應(yīng)占面積；2）結(jié)合歷史及大圍銷售比例，分析各系列銷售占比是否合理，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；如：各系列貨品庫(kù)存比例、各區(qū)位銷售位置的重新布局；3）結(jié)合大圍銷售前十大，分析店鋪銷售前十大是否合理，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；4）與去年、上月、上周比較之生意額升跌幅度；5）分析店鋪時(shí)段銷售比例（上午、下午、晚上）及每小時(shí)銷售比例；6）促銷活動(dòng)期間，應(yīng)以每一期活動(dòng)的銷售升漲幅度相互比較（以相同天數(shù)作比較），從而分析出活動(dòng)效果；.2、銷售分析.873、銷、存分析1）隨時(shí)分析庫(kù)存商品銷售生命期，以便提前做好補(bǔ)貨和促銷推廣的準(zhǔn)備；2）回顧一周暢銷貨品的銷量，與庫(kù)存及銷售周期進(jìn)行對(duì)比分析，考慮是否給予補(bǔ)貨建議；3）回顧一周慢流貨品的銷量，與庫(kù)存及銷售周期進(jìn)行對(duì)比分析，考慮是否進(jìn)行換位陳列和促銷推廣；4、每周一之前制定一份《店鋪銷售分析一覽表》；（見(jiàn)附表2）

.3、銷、存分析.88

1．市場(chǎng)支援的目的：1）幫助店鋪員工提高工作能力及工作效率，從而促進(jìn)生意額的提升；2）幫助客戶解決問(wèn)題，保持良好的客戶關(guān)系；3）維護(hù)品牌終端市場(chǎng)形象；4）了解市場(chǎng)，并向公司反饋?zhàn)钚碌氖袌?chǎng)信息；2．具體巡店工作事項(xiàng)，請(qǐng)見(jiàn)《巡店工作流程》；巡店工作.1．市場(chǎng)支援的目的：巡店工作.89每周工作計(jì)劃

區(qū)域主管作為終端市場(chǎng)管理及維護(hù)人員，你的工作面較為廣闊也極富有挑戰(zhàn)性，在你管轄范圍內(nèi)哪怕你沒(méi)有參與所有的工作，你也要對(duì)多的結(jié)果負(fù)責(zé)——這就是機(jī)遇；所以你必須具備一個(gè)“計(jì)劃性思想”，它將讓你在工作中更加明確自己的目標(biāo)和工作效率的提高；1．制定計(jì)劃時(shí)，按照5W1H的原則進(jìn)行，如下：1）5W：誰(shuí)(Who)、要做什么(What)、什么時(shí)候(When)、什么地點(diǎn)(Where)2）1H：怎樣做(How).每周工作計(jì)劃區(qū)域主管作為終端市場(chǎng)管理及維護(hù)人員，902．每周、月各制定一份《工作計(jì)劃書》，并按照5W1H的原則，明確你的工作項(xiàng)目；（見(jiàn)附表3）3．每周一之前完成《每周工作計(jì)劃書》，并交予上司一份；4．每周一總結(jié)上周“工作計(jì)劃”完成情況，并將未完成項(xiàng)目繼續(xù)制定為本周工作目標(biāo)；5．每月5號(hào)之前完成《每月工作計(jì)劃書》，并交予上司一份；.2．每周、月各制定一份《工作計(jì)劃書》，并按照.91每周二上午9：00召開(kāi)“周例會(huì)”；會(huì)議內(nèi)容如下：1、銷售匯報(bào)——根據(jù)《店鋪銷售分析一覽表》1）本周銷售與上周銷售對(duì)比，說(shuō)明升跌原因；2）上周暢銷前十大總結(jié)，并說(shuō)明暢銷原因和預(yù)計(jì)銷售周期；3）上周慢流后十位總結(jié)，并說(shuō)明慢流原因和預(yù)計(jì)銷售周期；4）對(duì)上周慢流貨品有什么推廣建議？2．工作目標(biāo)匯報(bào)1）總結(jié)“上周工作目標(biāo)”完成情況，并說(shuō)明原因；2）闡述“本周工作計(jì)劃”；（根據(jù)《每周工作計(jì)劃書》）3、意見(jiàn)反饋1）有關(guān)客戶。。。。。。。；2）有關(guān)本部門。。。。。。3）有關(guān)其他部門。。。。。。每周經(jīng)營(yíng)例會(huì)召開(kāi).每周二上午9：00召開(kāi)“周例會(huì)”；會(huì)議內(nèi)容如下：每周經(jīng)營(yíng)例會(huì)92每月5號(hào)之前召開(kāi)“月經(jīng)營(yíng)例會(huì)”；會(huì)議內(nèi)容如下：1、銷售匯報(bào)——根據(jù)《月目標(biāo)總結(jié)一覽表》1）總結(jié)當(dāng)月總目標(biāo)實(shí)際完成情況及與去年同期銷售相比之升跌，并說(shuō)明原因；2）總結(jié)當(dāng)月實(shí)際銷售占當(dāng)季總銷售目標(biāo)的比例；3）總結(jié)當(dāng)月該區(qū)域店鋪完成目標(biāo)比例，并說(shuō)明原因；2．月工作總結(jié)匯報(bào)1）自我總結(jié)上月總體工作成效之表現(xiàn)2）上月“工作目標(biāo)”完成情況，并說(shuō)明原因；3、本月工作目標(biāo)匯報(bào)——根據(jù)《每月工作計(jì)劃書》4、意見(jiàn)反饋1）有關(guān)客戶。。。。。。。；2）有關(guān)本部門。。。。。。；3）有關(guān)其他部門。。。。。。；每月經(jīng)營(yíng)例會(huì)召開(kāi).每月5號(hào)之前召開(kāi)“月經(jīng)營(yíng)例會(huì)”；會(huì)議內(nèi)容如下：每月經(jīng)營(yíng)例會(huì)召931、統(tǒng)計(jì)店鋪同期歷史資料1）貨品進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)；2）各系列銷售占比數(shù)據(jù)；3）店鋪今年進(jìn)期銷售對(duì)比去年同期銷售升跌比率數(shù)據(jù)；2、根據(jù)貨品部提供的“貨品計(jì)劃”和“歷史數(shù)據(jù)”，制定當(dāng)季店鋪“訂貨計(jì)劃”，如下：1）計(jì)劃訂貨目標(biāo)（金額）；2）計(jì)劃訂貨款數(shù)；備注：具體參照貨品部所提供的“貨品計(jì)劃”；訂貨會(huì)準(zhǔn)備工作.1、統(tǒng)計(jì)店鋪同期歷史資料訂貨會(huì)準(zhǔn)備工作.94促銷活動(dòng)1、根據(jù)上貨計(jì)劃的周期變化，提前做好季末“促銷方案”的準(zhǔn)備；（可計(jì)劃2—3個(gè)促銷方案）2、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及店鋪庫(kù)存情況，計(jì)劃實(shí)施“促銷推廣方案”，活動(dòng)時(shí)間一般定為7—10天較為理想；3、與客戶溝通“促銷方案”的細(xì)節(jié)，并達(dá)成共識(shí)；4、制訂“促銷活動(dòng)”相關(guān)的宣傳物料；5、實(shí)施開(kāi)展“促銷活動(dòng)”，活動(dòng)期間隨時(shí)跟蹤活動(dòng)效果，如不理想需及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；6、評(píng)估每次“促銷活動(dòng)”開(kāi)展的效果，并進(jìn)行存檔，以便今后參考；.促銷活動(dòng)1、根據(jù)上貨計(jì)劃的周期變化，提前做好季末“促銷方案”95當(dāng)季貨品進(jìn)、銷、存總結(jié)1、對(duì)店鋪當(dāng)季“進(jìn)貨”進(jìn)行總結(jié)，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當(dāng)季進(jìn)貨總金額及件數(shù)；2）當(dāng)季首期上貨金額與后期補(bǔ)貨金額比例；2、對(duì)店鋪當(dāng)季“銷售”進(jìn)行總結(jié)，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當(dāng)季銷售總金額及件數(shù)；2）當(dāng)季每月銷售金額占總銷售金額的比例3）當(dāng)季正價(jià)銷售金額與促銷價(jià)銷售金額比例；4）當(dāng)季男女裝銷售和各系列銷售比例；5）當(dāng)季各系列貨品“銷售生命期”數(shù)據(jù)；6）當(dāng)季前十大銷售金額與總銷售金額的比例；7）當(dāng)季前十大各款式銷售金額及件數(shù)；8）當(dāng)季前十大各款式在銷售期中平均銷售件數(shù)；.當(dāng)季貨品進(jìn)、銷、存總結(jié)1、對(duì)店鋪當(dāng)季“進(jìn)貨”進(jìn)行總結(jié)，并建立963、對(duì)店鋪當(dāng)季“庫(kù)存”進(jìn)行總結(jié)，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當(dāng)季庫(kù)存金額及件數(shù)；2）當(dāng)季庫(kù)存男女裝金額比例；3）當(dāng)季庫(kù)存各系列金額比例；4）當(dāng)季總庫(kù)存（包括其它季節(jié)）金額及件數(shù)；5）當(dāng)季庫(kù)存金額與店鋪總庫(kù)存（其它季節(jié)）金額比例；.3、對(duì)店鋪當(dāng)季“庫(kù)存”進(jìn)行總結(jié)，并建立書面資料；內(nèi)容.97當(dāng)季經(jīng)營(yíng)狀況總結(jié)當(dāng)季店鋪盈、虧狀況分析，并用書面形式進(jìn)行總結(jié)；1、店鋪盈利1）店鋪銷售毛利潤(rùn)；2）當(dāng)季費(fèi)用開(kāi)支總金額及占店鋪總銷售額的比例？3）店鋪