《有效營銷目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)》課件

《目標(biāo)速成—有效營銷目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)》

講師：崔自三

《目標(biāo)速成—有效營銷目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)》

破冰游戲：

1、分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌2、規(guī)則：獎(jiǎng)勵(lì)：個(gè)人項(xiàng)目：個(gè)人加5分，給團(tuán)隊(duì)加5分，團(tuán)隊(duì)比賽獲勝方加10分破冰游戲：培訓(xùn)小要求：尊重自己和別人的時(shí)間將手機(jī)靜音或轉(zhuǎn)為震動(dòng)全身心投入，主動(dòng)參與，積極思考向所有人學(xué)習(xí)空杯培訓(xùn)小要求：尊重自己和別人的時(shí)間

○上海影響力教育集團(tuán)高級講師○中國品牌研究院研究員。○中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師○中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷導(dǎo)師○深圳聚成集團(tuán)高級講師

○《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師?！鸨本r(shí)代光華特約高級講師○清華大學(xué)總裁班客座教授

實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三○中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)專家○2007中國十大最受歡迎營銷專家○經(jīng)銷商戰(zhàn)略成長與發(fā)展研究專家○《銷售與市場》、阿里巴巴等三十余家媒體專欄作家、發(fā)表銷售與管理文章100多萬字○專著《九閃十二翻——超級營銷突破法》實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三○中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)專家實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三○十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職?！鹪鴵?dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)?！鹕虾Ｂ?lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問。○卡耐基管理咨詢公司高級運(yùn)營顧問?！鹎G棘鳥管理研究院企業(yè)商學(xué)院院長實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三○十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、討論：1、快速找出營銷目標(biāo)達(dá)不成的原因，并列出你認(rèn)為最重要的五個(gè)方面？2、為什么要進(jìn)行營銷目標(biāo)管理呢？討論：課程模塊第一部分：營銷目標(biāo)制定原則及管理流程

第二部分：營銷目標(biāo)的制定、溝通與協(xié)調(diào)第三部分：營銷目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評估及考核課程模塊第一部分：營銷目標(biāo)制定原則及管理流程第一部分：

營銷目標(biāo)制定原則及管理流程一、營銷目標(biāo)管理的定義（1）什么是營銷目標(biāo)管理？

營銷目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的營銷目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

第一部分：營銷目標(biāo)制定原則及管理流程一、營銷目標(biāo)管理的定義（2）銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容

A、銷售目標(biāo)的制定B、銷售目標(biāo)的分解C、銷售目標(biāo)的實(shí)施D、銷售目標(biāo)的跟蹤E、銷售目標(biāo)的評估（2）銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容（3）營銷目標(biāo)的分類

A、從時(shí)間上分：年度、季度及月度目標(biāo)

B、從屬性上分：利潤目標(biāo)、非利潤目標(biāo)

C、從內(nèi)容上分：績效目標(biāo)、行為目標(biāo)（3）營銷目標(biāo)的分類二、如何制定有效的營銷目標(biāo)？

（1）制定原則

A、SMART（法則）

二、如何制定有效的營銷目標(biāo)？①Specific叫做具體的，營銷目標(biāo)的制定越具體越好；②Measurable可以衡量的，制定的營銷目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的；③Attainable制定的營銷目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實(shí)際的；④Reasonable，合理的，設(shè)定營銷目標(biāo)一定要合情、合理；⑤Time還要有時(shí)間性的。即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。①Specific叫做具體的，營銷目標(biāo)的制定越具體越好；（2）制定營銷目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素？

A、區(qū)域市場的容量B、占有率C、品牌滲透率D、自然增長率E、消費(fèi)潛力（2）制定營銷目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素？三、如何有效管理營銷目標(biāo)？（1）、兩點(diǎn)建議

自上而下分自下而上定案例《美國的窮人為何不鬧事？》

三、如何有效管理營銷目標(biāo)？（1）、兩點(diǎn)建議（2）營銷目標(biāo)要遵循哪些管理步驟？第一步：確定營銷目標(biāo)

包括年度、月度營銷目標(biāo)銷售額目標(biāo)銷售費(fèi)用率目標(biāo)銷售利潤目標(biāo)其它營銷目標(biāo)（品項(xiàng)目標(biāo)，比如有的企業(yè)搞單品突破）（2）營銷目標(biāo)要遵循哪些管理步驟？第二步、分解營銷目標(biāo)1、分解二步驟：

第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解第二步：逐級分解注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平第二步、分解營銷目標(biāo)1、分解二步驟：2、分解五要點(diǎn)：

A、分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。（防止踩剎車）B、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。C、便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）D、分解到每一天（每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場、每個(gè)經(jīng)銷商）E．目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢營銷目標(biāo)管理\業(yè)務(wù)員主管日點(diǎn)檢報(bào)表.doc營銷目標(biāo)管理\營銷目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表.xls2、分解五要點(diǎn)：第三步：簽訂營銷目標(biāo)責(zé)任書

A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，確保充分的目標(biāo)達(dá)成時(shí)間

固定簽訂時(shí)間養(yǎng)成簽約習(xí)慣

第三步：簽訂營銷目標(biāo)責(zé)任書B、營銷目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)人人頭上有指標(biāo)越細(xì)越利于達(dá)成

B、營銷目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)C、目標(biāo)責(zé)任書簽署

要舉行儀式要有足夠的份數(shù)，形成人人監(jiān)督和跟蹤

C、目標(biāo)責(zé)任書簽署第四步、審核、審批下屬營銷目標(biāo)分解

A、是否分解下去B、分解是否公正第四步、審核、審批下屬營銷目標(biāo)分解第五步：評估檢討營銷目標(biāo)A、營銷目標(biāo)進(jìn)度上報(bào)舉例：某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每周一下午17：30前填寫本區(qū)域的上周《銷售周報(bào)》，并上報(bào)至銷售管理部。B、營銷目標(biāo)總結(jié)報(bào)告舉例：某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每月7日下午17：30前填寫本區(qū)域上月度的《銷售月度總結(jié)報(bào)告》、《區(qū)域月度費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行情況報(bào)告》和《本月新增零售終端報(bào)告》，并上報(bào)至銷售管理部。第五步：評估檢討營銷目標(biāo)C、達(dá)成率統(tǒng)計(jì)舉例：財(cái)務(wù)部于每月5日前17：30前，完成對各區(qū)域上月的銷售額目標(biāo)完成率和累計(jì)銷售費(fèi)用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)。D、財(cái)務(wù)檢核舉例：某企業(yè)要求財(cái)務(wù)部于次月6日下午17：30前確認(rèn)上月銷售額目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)和累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的區(qū)域名單，標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷售費(fèi)用率，并傳至銷售管理部。E、營銷目標(biāo)評估舉例：某企業(yè)銷售管理部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的總結(jié)報(bào)告，對區(qū)域的上月目標(biāo)完成情況進(jìn)行評估，如果各區(qū)域上月所轄經(jīng)銷商某品項(xiàng)實(shí)際庫存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫存限額，則庫存超出部分不計(jì)入?yún)^(qū)域上月的銷售額。C、達(dá)成率統(tǒng)計(jì)第六步：考核營銷目標(biāo)

1、達(dá)成率考核舉例：某企業(yè)規(guī)定：營銷目標(biāo)完成率未達(dá)成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級，連續(xù)四個(gè)月，降職一級，連續(xù)五個(gè)月，則予以免職。2.費(fèi)用率考核舉例：某企業(yè)規(guī)定：累計(jì)銷售費(fèi)用超過額度的10%，第一個(gè)月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級，連續(xù)四個(gè)月，降薪三級，連續(xù)五個(gè)月，降職一級，如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。3.營銷目標(biāo)完成率超標(biāo)考核舉例：某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)營銷目標(biāo)達(dá)成率超過130%，則提薪一級，如果年度累計(jì)營銷目標(biāo)達(dá)成率超過130%,則提薪二級。

第六步：考核營銷目標(biāo)

第二部分：如何與下屬溝通共同制定營銷目標(biāo)？

分析：為何有些營銷目標(biāo)下屬口頭承諾的好，但卻執(zhí)行的少？第二部分：如何與下屬溝通共同制定營銷目標(biāo)？

一、如何與下屬共同討論制定營銷目標(biāo)？

1、共同制定的方法

A、設(shè)限法《猴子的試驗(yàn)》的啟示

B、激將法C、頭腦風(fēng)暴法

一、如何與下屬共同討論制定營銷目標(biāo)？

2、下屬提出個(gè)人營銷目標(biāo)草案

A、信心目標(biāo)：自己有把握完成的目標(biāo)；B、底線目標(biāo)：也就是即使市場出現(xiàn)一些問題，自己也能確保完成的銷量底線是多少；

C、挑戰(zhàn)目標(biāo)：資源匹配有把握完成的最高目標(biāo)是多少

2、下屬提出個(gè)人營銷目標(biāo)草案

3、上司審查下屬營銷目標(biāo)草案

A、與實(shí)際是否相符。B、距離平均目標(biāo)有多遠(yuǎn)。C.市場、客戶分配是否科學(xué)合理。3、上司審查下屬營銷目標(biāo)草案二、如何對下屬做好營銷目標(biāo)的溝通工作？

1、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備A、歷史同期及近期銷售報(bào)表B、公司的營銷目標(biāo)分解表C、公司所能提供的支持事項(xiàng)

二、如何對下屬做好營銷目標(biāo)的溝通工作？

2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)

A、就事論事，不談其他B、只談現(xiàn)在，不計(jì)將來C、異議現(xiàn)場解決方略（民主集中制，少數(shù)服從多數(shù)）2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)3、會(huì)談溝通的方式

A、互動(dòng)、雙向B、主動(dòng)發(fā)問C、把握機(jī)會(huì)D、氣氛和諧3、會(huì)談溝通的方式4、會(huì)談溝通的技巧

A、善于傾聽B、學(xué)會(huì)贊美（演練）C、恩威并施D、適時(shí)定論短片：從《集結(jié)號》看銷售主管如何下達(dá)營銷目標(biāo)？4、會(huì)談溝通的技巧

第三部分：營銷目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評估及考核

一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？

1、要明確責(zé)任2、要放下包袱，克服畏懼3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：信駐區(qū)目標(biāo)超額達(dá)成之謎第三部分：營銷目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評估及考核二、營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量

1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作（天堂、地域）4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞短片：大雁的啟示馬蠅效應(yīng)螃蟹文化二、營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)

A、市場研究B、渠道細(xì)化C、產(chǎn)品分銷D、客戶拜訪三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？2、善于做一個(gè)教練A、職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑B、學(xué)會(huì)OJT訓(xùn)練案例：《把現(xiàn)場培訓(xùn)進(jìn)行到底》C、教給下屬達(dá)成技巧案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問A、創(chuàng)造感動(dòng)B、保持溝通

2、善于做一個(gè)教練4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

A、爭取合理的銷售任務(wù)B、把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中制定工作計(jì)劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策結(jié)合客戶需求結(jié)合市場狀況，包括產(chǎn)品計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃、促銷計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃等4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備C、確保資源到位四個(gè)到位：政策資源促銷資源終端建設(shè)資源人力資源渠道資源D、工作必須突出重點(diǎn)80：20法則

C、確保資源到位

5、月中緊抓過程管理

A、抓住上半月可建立發(fā)貨頻率跟蹤表B、跟蹤到位C、及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃某企業(yè)緊急御敵召開訂貨會(huì)案例5、月中緊抓過程管理6、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

A、提前備B、中間分C、月底壓

6、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)7、如何通過調(diào)動(dòng)客戶積極性達(dá)成營銷目標(biāo)？

A、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素利益驅(qū)動(dòng)程度（如何給政策）廠商間的客情關(guān)系（如何打造）銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀B、根據(jù)客戶需求制定激勵(lì)政策客戶存在哪些需求？如何去滿足？鏈接：經(jīng)銷商激勵(lì)模型7、如何通過調(diào)動(dòng)客戶積極性達(dá)成營銷目標(biāo)？8、促使下級營銷目標(biāo)達(dá)成十二個(gè)步驟

A、讓下級對于營銷目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望技巧：多鼓勵(lì)，少批評B、要求下屬務(wù)必完成目標(biāo)，以破釜沉舟，封死退路。技巧：目標(biāo)不能妥協(xié)

8、促使下級營銷目標(biāo)達(dá)成十二個(gè)步驟

C、鼓勵(lì)下級對自己應(yīng)有百分之百的信心喬.吉拉德的故事原一平的故事 D、促使下級提升技能、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)“三個(gè)一”提升自己：一本書、一本雜志、一個(gè)網(wǎng)站E、讓下級把營銷目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視（不斷發(fā)達(dá)成率報(bào)表） F、讓下級確定誰是他達(dá)成營銷目標(biāo)的客戶（聚焦目標(biāo)）G、讓下級感覺到你在時(shí)時(shí)盯著他。（電話抽查和監(jiān)督，內(nèi)勤、客戶） H、讓下級跟營銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較（激將法）

C、鼓勵(lì)下級對自己應(yīng)有百分之百的信心

i、促使下級要讓營銷目標(biāo)視覺化（貼在床頭）J、給下級設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限（提前達(dá)標(biāo)可以適當(dāng)休息） K、鼓勵(lì)下級堅(jiān)持到底奧成良治的故事l、不僅滿足客戶需求，而且創(chuàng)造需求

i、促使下級要讓營銷目標(biāo)視覺化（貼在床頭）

9、面對營銷目標(biāo)，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？

三講三不講第一，講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)第二，講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)第三，講結(jié)果不講理由；只為成功找方法《有效營銷目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)》課件四、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

A、激勵(lì)——做正確的事B、控制——要注意糾偏

四、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

A、不斷地檢視工作進(jìn)度及其結(jié)果。B、評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較。C、對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)。管理人員的職責(zé)分配：6分管理，四分執(zhí)行D、如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，就要找出和分析原因。E、采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

第一、學(xué)會(huì)授權(quán)，改變工作追蹤方法切忌：事事指揮，橫加干涉，越殂代皰的現(xiàn)象。要允許下屬按照自己的想法做事情。

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

第二、學(xué)會(huì)克服下屬的抵觸情緒六項(xiàng)措施：

措施一、使下屬了解有效追蹤的必要性（追蹤是對企業(yè)、團(tuán)隊(duì)及個(gè)人負(fù)責(zé)任）措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān)督工作情況，關(guān)鍵還在于輔助下屬更好地完成工作，達(dá)成預(yù)定的工作目標(biāo)。措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、追蹤績效表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，要讓下屬們親自參與。參與是為了更好地執(zhí)行。

第二、學(xué)會(huì)克服下屬的抵觸情緒

措施四、工作追蹤中，遵循對事不對人的原則，保持客觀冷靜的態(tài)度。不能與員工算舊帳。措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式進(jìn)行工作追蹤。管理即服務(wù)。措施六、要對下屬遇到的困難表現(xiàn)出理解，并針對不同情況，努力幫助下屬解決困難。對于較困難的與不可避免的問題要有彈性措施四、工作追蹤中，遵循對事不對人的原則，保持客觀冷靜4、營銷目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？第一步：搜集信息

途徑和方式。A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度B、定期的會(huì)議C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤第二步：給予評價(jià)

四個(gè)要點(diǎn)A、要定期的追蹤

4、營銷目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？第一步：搜集信息B、檢查當(dāng)中分清楚工作的主次。對重要的事一定要定期檢查，而次要的事則不定期抽查。C、對工作進(jìn)行評價(jià)。看目標(biāo)是否偏離D、避免只做機(jī)械式的業(yè)績和目標(biāo)的比較，應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。在分析偏差時(shí)，必須首先分清哪些是下屬無法控制的因素引起的。B、檢查當(dāng)中分清楚工作的主次。第三步：及時(shí)反饋

目的：1、知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。2、尋求改善自己缺點(diǎn)的方法。3、使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理。最終:激勵(lì)大家去完成目標(biāo)，又威懾那些有可能故意偏離目標(biāo)的人。第三步：及時(shí)反饋五、營銷目標(biāo)如何進(jìn)行修正？

一、營銷目標(biāo)為何一般不要修正？

1、保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的嚴(yán)肅性、權(quán)威性2、破釜沉舟，封死退路

二、有哪些原因需要修正營銷目標(biāo)？

1、遭遇不可抗力2、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整3、行業(yè)形勢變化

五、營銷目標(biāo)如何進(jìn)行修正？

一、營銷目標(biāo)為何一般不要修正？三、如何修正營銷目標(biāo)？

1、在原有基礎(chǔ)上適度調(diào)整

2、重新制定營銷目標(biāo)三、如何修正營銷目標(biāo)？五、如何對營銷目標(biāo)執(zhí)行成果進(jìn)行評估？

1、營銷目標(biāo)評估的時(shí)間和次數(shù)應(yīng)如何確定？

A、定期：月末或季末B、次數(shù)：一月一次或一季度一次五、如何對營銷目標(biāo)執(zhí)行成果進(jìn)行評估？

2、評估的具體步驟是什么？

A、第一步：營銷目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對比分析B、第二步：造成營銷目標(biāo)偏差的原因分析C、第三步：評估結(jié)論及改進(jìn)辦法

2、評估的具體步驟是什么？

3、營銷目標(biāo)執(zhí)行成果評估的具體辦法A、―按“目標(biāo)完成程度”來評估優(yōu)、良、差B、―按“困難度（夾生市場）、努力度（能力）、完成程度”來評估C、―按“計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來評估（全面評估）3、營銷目標(biāo)執(zhí)行成果評估的具體辦法六、如何實(shí)施營銷目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？

1、營銷目標(biāo)績效需要獎(jiǎng)懲嗎？下屬只會(huì)做你檢查、考核的，不會(huì)做你希望的六、如何實(shí)施營銷目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？

1、營銷目標(biāo)績效需要獎(jiǎng)懲嗎？

2、實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題

A、績效獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí)B、績效獎(jiǎng)懲不能打折扣

2、實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題

3、獎(jiǎng)懲的方法

A、物質(zhì)獎(jiǎng)懲：手段有哪些？B、精神獎(jiǎng)懲：手段有哪些？3、獎(jiǎng)懲的方法“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”——斯賓塞Thanks！“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”Thanks！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

《目標(biāo)速成—有效營銷目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)》

講師：崔自三

《目標(biāo)速成—有效營銷目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)》

破冰游戲：

1、分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌2、規(guī)則：獎(jiǎng)勵(lì)：個(gè)人項(xiàng)目：個(gè)人加5分，給團(tuán)隊(duì)加5分，團(tuán)隊(duì)比賽獲勝方加10分破冰游戲：培訓(xùn)小要求：尊重自己和別人的時(shí)間將手機(jī)靜音或轉(zhuǎn)為震動(dòng)全身心投入，主動(dòng)參與，積極思考向所有人學(xué)習(xí)空杯培訓(xùn)小要求：尊重自己和別人的時(shí)間

○上海影響力教育集團(tuán)高級講師○中國品牌研究院研究員?！鹬袊偛门嘤?xùn)網(wǎng)金牌講師○中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷導(dǎo)師○深圳聚成集團(tuán)高級講師

○《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師?！鸨本r(shí)代光華特約高級講師○清華大學(xué)總裁班客座教授

實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三○中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)專家○2007中國十大最受歡迎營銷專家○經(jīng)銷商戰(zhàn)略成長與發(fā)展研究專家○《銷售與市場》、阿里巴巴等三十余家媒體專欄作家、發(fā)表銷售與管理文章100多萬字○專著《九閃十二翻——超級營銷突破法》實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三○中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)專家實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三○十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職?！鹪鴵?dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)?！鹕虾Ｂ?lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問?！鹂突芾碜稍児靖呒夁\(yùn)營顧問?！鹎G棘鳥管理研究院企業(yè)商學(xué)院院長實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三○十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、討論：1、快速找出營銷目標(biāo)達(dá)不成的原因，并列出你認(rèn)為最重要的五個(gè)方面？2、為什么要進(jìn)行營銷目標(biāo)管理呢？討論：課程模塊第一部分：營銷目標(biāo)制定原則及管理流程

第二部分：營銷目標(biāo)的制定、溝通與協(xié)調(diào)第三部分：營銷目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評估及考核課程模塊第一部分：營銷目標(biāo)制定原則及管理流程第一部分：

營銷目標(biāo)制定原則及管理流程一、營銷目標(biāo)管理的定義（1）什么是營銷目標(biāo)管理？

營銷目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的營銷目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

第一部分：營銷目標(biāo)制定原則及管理流程一、營銷目標(biāo)管理的定義（2）銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容

A、銷售目標(biāo)的制定B、銷售目標(biāo)的分解C、銷售目標(biāo)的實(shí)施D、銷售目標(biāo)的跟蹤E、銷售目標(biāo)的評估（2）銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容（3）營銷目標(biāo)的分類

A、從時(shí)間上分：年度、季度及月度目標(biāo)

B、從屬性上分：利潤目標(biāo)、非利潤目標(biāo)

C、從內(nèi)容上分：績效目標(biāo)、行為目標(biāo)（3）營銷目標(biāo)的分類二、如何制定有效的營銷目標(biāo)？

（1）制定原則

A、SMART（法則）

二、如何制定有效的營銷目標(biāo)？①Specific叫做具體的，營銷目標(biāo)的制定越具體越好；②Measurable可以衡量的，制定的營銷目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的；③Attainable制定的營銷目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實(shí)際的；④Reasonable，合理的，設(shè)定營銷目標(biāo)一定要合情、合理；⑤Time還要有時(shí)間性的。即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。①Specific叫做具體的，營銷目標(biāo)的制定越具體越好；（2）制定營銷目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素？

A、區(qū)域市場的容量B、占有率C、品牌滲透率D、自然增長率E、消費(fèi)潛力（2）制定營銷目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素？三、如何有效管理營銷目標(biāo)？（1）、兩點(diǎn)建議

自上而下分自下而上定案例《美國的窮人為何不鬧事？》

三、如何有效管理營銷目標(biāo)？（1）、兩點(diǎn)建議（2）營銷目標(biāo)要遵循哪些管理步驟？第一步：確定營銷目標(biāo)

包括年度、月度營銷目標(biāo)銷售額目標(biāo)銷售費(fèi)用率目標(biāo)銷售利潤目標(biāo)其它營銷目標(biāo)（品項(xiàng)目標(biāo)，比如有的企業(yè)搞單品突破）（2）營銷目標(biāo)要遵循哪些管理步驟？第二步、分解營銷目標(biāo)1、分解二步驟：

第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解第二步：逐級分解注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平第二步、分解營銷目標(biāo)1、分解二步驟：2、分解五要點(diǎn)：

A、分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。（防止踩剎車）B、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。C、便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）D、分解到每一天（每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場、每個(gè)經(jīng)銷商）E．目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢營銷目標(biāo)管理\業(yè)務(wù)員主管日點(diǎn)檢報(bào)表.doc營銷目標(biāo)管理\營銷目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表.xls2、分解五要點(diǎn)：第三步：簽訂營銷目標(biāo)責(zé)任書

A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，確保充分的目標(biāo)達(dá)成時(shí)間

固定簽訂時(shí)間養(yǎng)成簽約習(xí)慣

第三步：簽訂營銷目標(biāo)責(zé)任書B、營銷目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)人人頭上有指標(biāo)越細(xì)越利于達(dá)成

B、營銷目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)C、目標(biāo)責(zé)任書簽署

要舉行儀式要有足夠的份數(shù)，形成人人監(jiān)督和跟蹤

C、目標(biāo)責(zé)任書簽署第四步、審核、審批下屬營銷目標(biāo)分解

A、是否分解下去B、分解是否公正第四步、審核、審批下屬營銷目標(biāo)分解第五步：評估檢討營銷目標(biāo)A、營銷目標(biāo)進(jìn)度上報(bào)舉例：某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每周一下午17：30前填寫本區(qū)域的上周《銷售周報(bào)》，并上報(bào)至銷售管理部。B、營銷目標(biāo)總結(jié)報(bào)告舉例：某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每月7日下午17：30前填寫本區(qū)域上月度的《銷售月度總結(jié)報(bào)告》、《區(qū)域月度費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行情況報(bào)告》和《本月新增零售終端報(bào)告》，并上報(bào)至銷售管理部。第五步：評估檢討營銷目標(biāo)C、達(dá)成率統(tǒng)計(jì)舉例：財(cái)務(wù)部于每月5日前17：30前，完成對各區(qū)域上月的銷售額目標(biāo)完成率和累計(jì)銷售費(fèi)用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)。D、財(cái)務(wù)檢核舉例：某企業(yè)要求財(cái)務(wù)部于次月6日下午17：30前確認(rèn)上月銷售額目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)和累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的區(qū)域名單，標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷售費(fèi)用率，并傳至銷售管理部。E、營銷目標(biāo)評估舉例：某企業(yè)銷售管理部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的總結(jié)報(bào)告，對區(qū)域的上月目標(biāo)完成情況進(jìn)行評估，如果各區(qū)域上月所轄經(jīng)銷商某品項(xiàng)實(shí)際庫存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫存限額，則庫存超出部分不計(jì)入?yún)^(qū)域上月的銷售額。C、達(dá)成率統(tǒng)計(jì)第六步：考核營銷目標(biāo)

1、達(dá)成率考核舉例：某企業(yè)規(guī)定：營銷目標(biāo)完成率未達(dá)成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級，連續(xù)四個(gè)月，降職一級，連續(xù)五個(gè)月，則予以免職。2.費(fèi)用率考核舉例：某企業(yè)規(guī)定：累計(jì)銷售費(fèi)用超過額度的10%，第一個(gè)月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級，連續(xù)四個(gè)月，降薪三級，連續(xù)五個(gè)月，降職一級，如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。3.營銷目標(biāo)完成率超標(biāo)考核舉例：某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)營銷目標(biāo)達(dá)成率超過130%，則提薪一級，如果年度累計(jì)營銷目標(biāo)達(dá)成率超過130%,則提薪二級。

第六步：考核營銷目標(biāo)

第二部分：如何與下屬溝通共同制定營銷目標(biāo)？

分析：為何有些營銷目標(biāo)下屬口頭承諾的好，但卻執(zhí)行的少？第二部分：如何與下屬溝通共同制定營銷目標(biāo)？

一、如何與下屬共同討論制定營銷目標(biāo)？

1、共同制定的方法

A、設(shè)限法《猴子的試驗(yàn)》的啟示

B、激將法C、頭腦風(fēng)暴法

一、如何與下屬共同討論制定營銷目標(biāo)？

2、下屬提出個(gè)人營銷目標(biāo)草案

A、信心目標(biāo)：自己有把握完成的目標(biāo)；B、底線目標(biāo)：也就是即使市場出現(xiàn)一些問題，自己也能確保完成的銷量底線是多少；

C、挑戰(zhàn)目標(biāo)：資源匹配有把握完成的最高目標(biāo)是多少

2、下屬提出個(gè)人營銷目標(biāo)草案

3、上司審查下屬營銷目標(biāo)草案

A、與實(shí)際是否相符。B、距離平均目標(biāo)有多遠(yuǎn)。C.市場、客戶分配是否科學(xué)合理。3、上司審查下屬營銷目標(biāo)草案二、如何對下屬做好營銷目標(biāo)的溝通工作？

1、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備A、歷史同期及近期銷售報(bào)表B、公司的營銷目標(biāo)分解表C、公司所能提供的支持事項(xiàng)

二、如何對下屬做好營銷目標(biāo)的溝通工作？

2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)

A、就事論事，不談其他B、只談現(xiàn)在，不計(jì)將來C、異議現(xiàn)場解決方略（民主集中制，少數(shù)服從多數(shù)）2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)3、會(huì)談溝通的方式

A、互動(dòng)、雙向B、主動(dòng)發(fā)問C、把握機(jī)會(huì)D、氣氛和諧3、會(huì)談溝通的方式4、會(huì)談溝通的技巧

A、善于傾聽B、學(xué)會(huì)贊美（演練）C、恩威并施D、適時(shí)定論短片：從《集結(jié)號》看銷售主管如何下達(dá)營銷目標(biāo)？4、會(huì)談溝通的技巧

第三部分：營銷目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評估及考核

一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？

1、要明確責(zé)任2、要放下包袱，克服畏懼3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：信駐區(qū)目標(biāo)超額達(dá)成之謎第三部分：營銷目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評估及考核二、營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量

1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作（天堂、地域）4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞短片：大雁的啟示馬蠅效應(yīng)螃蟹文化二、營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)

A、市場研究B、渠道細(xì)化C、產(chǎn)品分銷D、客戶拜訪三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？2、善于做一個(gè)教練A、職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑B、學(xué)會(huì)OJT訓(xùn)練案例：《把現(xiàn)場培訓(xùn)進(jìn)行到底》C、教給下屬達(dá)成技巧案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問A、創(chuàng)造感動(dòng)B、保持溝通

2、善于做一個(gè)教練4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

A、爭取合理的銷售任務(wù)B、把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中制定工作計(jì)劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策結(jié)合客戶需求結(jié)合市場狀況，包括產(chǎn)品計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃、促銷計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃等4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備C、確保資源到位四個(gè)到位：政策資源促銷資源終端建設(shè)資源人力資源渠道資源D、工作必須突出重點(diǎn)80：20法則

C、確保資源到位

5、月中緊抓過程管理

A、抓住上半月可建立發(fā)貨頻率跟蹤表B、跟蹤到位C、及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃某企業(yè)緊急御敵召開訂貨會(huì)案例5、月中緊抓過程管理6、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

A、提前備B、中間分C、月底壓

6、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)7、如何通過調(diào)動(dòng)客戶積極性達(dá)成營銷目標(biāo)？

A、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素利益驅(qū)動(dòng)程度（如何給政策）廠商間的客情關(guān)系（如何打造）銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀B、根據(jù)客戶需求制定激勵(lì)政策客戶存在哪些需求？如何去滿足？鏈接：經(jīng)銷商激勵(lì)模型7、如何通過調(diào)動(dòng)客戶積極性達(dá)成營銷目標(biāo)？8、促使下級營銷目標(biāo)達(dá)成十二個(gè)步驟

A、讓下級對于營銷目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望技巧：多鼓勵(lì)，少批評B、要求下屬務(wù)必完成目標(biāo)，以破釜沉舟，封死退路。技巧：目標(biāo)不能妥協(xié)

8、促使下級營銷目標(biāo)達(dá)成十二個(gè)步驟

C、鼓勵(lì)下級對自己應(yīng)有百分之百的信心喬.吉拉德的故事原一平的故事 D、促使下級提升技能、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)“三個(gè)一”提升自己：一本書、一本雜志、一個(gè)網(wǎng)站E、讓下級把營銷目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視（不斷發(fā)達(dá)成率報(bào)表） F、讓下級確定誰是他達(dá)成營銷目標(biāo)的客戶（聚焦目標(biāo)）G、讓下級感覺到你在時(shí)時(shí)盯著他。（電話抽查和監(jiān)督，內(nèi)勤、客戶） H、讓下級跟營銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較（激將法）

C、鼓勵(lì)下級對自己應(yīng)有百分之百的信心

i、促使下級要讓營銷目標(biāo)視覺化（貼在床頭）J、給下級設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限（提前達(dá)標(biāo)可以適當(dāng)休息） K、鼓勵(lì)下級堅(jiān)持到底奧成良治的故事l、不僅滿足客戶需求，而且創(chuàng)造需求

i、促使下級要讓營銷目標(biāo)視覺化（貼在床頭）

9、面對營銷目標(biāo)，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？

三講三不講第一，講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)第二，講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)第三，講結(jié)果不講理由；只為成功找方法《有效營銷目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)》課件四、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

A、激勵(lì)——做正確的事B、控制——要注意糾偏

四、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

A、不斷地檢視工作進(jìn)度及其結(jié)果。B、評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較。C、對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)。管理人員的職責(zé)分配：6分管理，四分執(zhí)行D、如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，就要找出和分析原因。E、采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

第一、學(xué)會(huì)授權(quán)，改變工作追蹤方法切忌：事事指揮，橫加干涉，越殂代皰的現(xiàn)象。要允許下屬按照自己的想法做事情。

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

第二、學(xué)會(huì)克服下屬的抵觸情緒六項(xiàng)措施：

措施一、使下屬了解有效追蹤的必要性（