業(yè)務(wù)主管的一天目標(biāo)管理課件

營銷主管的一天主講人：何濤2009-6-61華泰人壽北分·主管培訓(xùn)營銷主管的一天主講人：何濤2009-6-61華泰人壽北分·主“營銷主管”的意義榮譽(yù)成就權(quán)利責(zé)任2009-6-62華泰人壽北分·主管培訓(xùn)“營銷主管”的意義榮譽(yù)2009-6-62華泰人壽北分·主管管理

即透過別人完成任務(wù)2009-6-63華泰人壽北分·主管培訓(xùn)管理

即透過別人完成任務(wù)2009-6-63華泰人壽北分·主管規(guī)劃組織用人指導(dǎo)控制規(guī)劃的過程組織的過程拒絕與選擇的觀念訓(xùn)練績效標(biāo)準(zhǔn)衡量績效領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)績效評(píng)估采取改善行動(dòng)狀況分析目標(biāo)的說明達(dá)成目標(biāo)的方法評(píng)估與回饋描述成員工作內(nèi)容建立工作的績效標(biāo)準(zhǔn)制定工作說明書實(shí)際績效表現(xiàn)與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)之衡量增員/選擇市場分析業(yè)務(wù)員的工作人力發(fā)展的目標(biāo)增員名單的來源與接觸的方法選擇的過程市場實(shí)作進(jìn)行面談聘用決定增員與選擇的控制訓(xùn)練需求訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練方法訓(xùn)練的應(yīng)用訓(xùn)練的控制主任業(yè)務(wù)員主任主任主任業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員管理的程序2009-6-64華泰人壽北分·主管培訓(xùn)規(guī)劃組織用人指導(dǎo)控制規(guī)劃的組織的拒絕與選擇的訓(xùn)練績效標(biāo)準(zhǔn)衡管理工作的關(guān)鍵要素協(xié)調(diào)整合個(gè)人的努力確定的各項(xiàng)目標(biāo)采取行動(dòng)達(dá)成目標(biāo)2009-6-65華泰人壽北分·主管培訓(xùn)管理工作的關(guān)鍵要素協(xié)調(diào)整合個(gè)人的努力2009-6-65華泰人沒有一個(gè)主管可以推翻以下的定論：他必須為營業(yè)單位的成功負(fù)起責(zé)任，

也必須為每個(gè)成員的成功負(fù)起責(zé)任!2009-6-66華泰人壽北分·主管培訓(xùn)沒有一個(gè)主管可以推翻以下的定論：他必須為營業(yè)單位的成功負(fù)起責(zé)這些步驟有邏輯的順序可以依循；主管一旦熟悉每個(gè)步驟，必須把管理營業(yè)單位該項(xiàng)工作的某些疑慮拋到腦后。他不必采取犯錯(cuò)了再試的方法，而改用必可產(chǎn)生預(yù)期結(jié)果的步驟，使主管工作落實(shí)。2009-6-67華泰人壽北分·主管培訓(xùn)這些步驟有邏輯的順序可以依循；主管一旦熟悉每個(gè)步驟，必須把管讓團(tuán)隊(duì)

持續(xù)、健康發(fā)展、壯大

是主管最高利益的體現(xiàn)及

首要職責(zé)2009-6-68華泰人壽北分·主管培訓(xùn)讓團(tuán)隊(duì)

持續(xù)、健康發(fā)展、壯大

是主管最高利益的體現(xiàn)及

首要職初級(jí)主管的活動(dòng)項(xiàng)目個(gè)人銷售60%增員、輔導(dǎo)17%會(huì)議經(jīng)營8%能力提升10%其他5%（參考比率）2009-6-69華泰人壽北分·主管培訓(xùn)初級(jí)主管的活動(dòng)項(xiàng)目個(gè)人銷售60%2009-6-6我們的困擾是什么?一天

24小時(shí),不夠用.2009-6-610華泰人壽北分·主管培訓(xùn)我們的困擾是什么?一天24小時(shí),不夠用人都是時(shí)間的消費(fèi)者，但大多數(shù)人都是時(shí)間的浪費(fèi)者。

——波德.F.杜拉克2009-6-611華泰人壽北分·主管培訓(xùn)人都是時(shí)間的消費(fèi)者，但大多數(shù)人都是時(shí)間的浪費(fèi)者。 充實(shí)的一天從良好習(xí)慣開始

1、按事情的輕重緩急來安排工作的優(yōu)先順序2、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適當(dāng)?shù)氖虑?、適當(dāng)授權(quán)4、敢于說“不”5、事先周詳?shù)挠?jì)劃2009-6-612華泰人壽北分·主管培訓(xùn)充實(shí)的一天從良好習(xí)慣開始1、按事情的輕重緩急來安排工作的優(yōu)緊急不緊急重要Ⅰ.危機(jī)急迫的問題Ⅱ.防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑不重要Ⅲ.不速之客某些電話某些信件與報(bào)告某些會(huì)議必要而不重要的問題受歡迎的活動(dòng)Ⅳ.繁瑣的工作某些信件某些電話浪費(fèi)時(shí)間之事有趣的活動(dòng)2009-6-613華泰人壽北分·主管培訓(xùn)緊急不緊急Ⅰ.Ⅱ.Ⅲ.Ⅳ.2009-6-613華泰人壽北銷售人員每日活動(dòng)模式：參加早會(huì)參加二次早會(huì)拜訪前的準(zhǔn)備拜訪活動(dòng)總結(jié)分析確定明日拜訪計(jì)劃了解業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)、訊息、公司規(guī)定接受出勤考核；接受專題教育；調(diào)整心態(tài)；匯報(bào)昨日活動(dòng)情況及今日的拜訪計(jì)劃；將日志交主管檢查；解決銷售與增員活動(dòng)中的疑難問題；接受主管的管理；今日拜訪計(jì)劃的再確定；與客戶電話約訪；銷售資料及建議書的準(zhǔn)備；有必要時(shí)要求主管、組訓(xùn)輔導(dǎo)或陪同；銷售話術(shù)的演練；安排好合理的路線，準(zhǔn)備出發(fā)；準(zhǔn)客戶開發(fā)；銷售拜訪；續(xù)期收費(fèi)和客戶服務(wù)；增員活動(dòng)；整理今日的拜訪活動(dòng)，填寫日志；評(píng)估今日的銷售活動(dòng)，分析成交或未能促成的原因；制作銷售建議書或寄發(fā)宣傳媒體（信件、賀卡、公司產(chǎn)品宣傳彩頁等）；自我學(xué)習(xí)（演練、閱讀書刊報(bào)紙、收集相關(guān)資訊等）；與主管或組訓(xùn)人員溝通；打電話與客戶聯(lián)絡(luò)，約定明日的拜訪；填寫日志（安排或調(diào)整明日的拜訪計(jì)劃）；2009-6-614華泰人壽北分·主管培訓(xùn)銷售人員每日活動(dòng)模式：參加早會(huì)參加二次早會(huì)拜訪前的準(zhǔn)備拜訪活營銷主管每日活動(dòng)模式：早會(huì)前的管理主持二次早會(huì)輔導(dǎo)與陪訪銷售與增員活動(dòng)分析與計(jì)劃填寫主管經(jīng)營日志昨日舉績情況的再確認(rèn)；早會(huì)前的出勤管理；早會(huì)前與組員或其他主管的溝通；檢查組員的《工作日志》；抽查組員的《客戶檔案》（卡）；明確組員今日的拜訪計(jì)劃；疑難解答；督促組員出門拜訪；新人或弱體人員的輔導(dǎo)與激勵(lì)困難件行銷對(duì)策研討及陪同；新人陪同；診斷陪同；抱怨處理及心態(tài)調(diào)整銷售技能的輔導(dǎo)；與組訓(xùn)或上級(jí)主管的溝通；銷售活動(dòng)（開發(fā)準(zhǔn)客戶、銷售新單、續(xù)期收費(fèi)、客戶服務(wù)等）；增員活動(dòng)；了解組員今日的拜訪情況；總結(jié)組織活動(dòng)情況，比照原定目標(biāo)，調(diào)整下一階段工作重點(diǎn)；研究市場動(dòng)態(tài)，開發(fā)新市場；（客戶對(duì)象，銷售策略，話術(shù)，產(chǎn)品組合等）；填寫《管理日志》，記錄當(dāng)日工作情況；安排明日活動(dòng)計(jì)劃，確定輔導(dǎo)重點(diǎn)；組員資料的管理（每日、每月）有關(guān)資訊的收集；2009-6-615華泰人壽北分·主管培訓(xùn)營銷主管每日活動(dòng)模式：早會(huì)前的管理主持二次早會(huì)輔導(dǎo)與陪訪銷售對(duì)營銷主管的要求：每日二次早會(huì)對(duì)屬員的日志進(jìn)行檢查并督促組員進(jìn)行拜訪活動(dòng)；定期對(duì)屬員的保戶資料?。ǎ┻M(jìn)行抽查與檢查，將情況匯總至上級(jí)主管；自覺填寫《管理日志》，并定期交上級(jí)主管和督查人員檢查、批閱；在輔導(dǎo)與陪訪前要求屬員提供相應(yīng)的資料作為輔導(dǎo)與陪訪的依據(jù)；2009-6-616華泰人壽北分·主管培訓(xùn)對(duì)營銷主管的要求：每日二次早會(huì)對(duì)屬員的日志進(jìn)行檢查并督促組員履行主管的職責(zé)，承擔(dān)起對(duì)屬員輔導(dǎo)與陪同的責(zé)任；履行保密的義務(wù)，堅(jiān)決不泄露客戶的資料，杜絕搶單事件的發(fā)生；活動(dòng)管理的績效及《管理日志》的使用、抽查情況將作為主管能否晉升的重要考核項(xiàng)目之一。對(duì)營銷主管的要求：2009-6-617華泰人壽北分·主管培訓(xùn)履行主管的職責(zé)，承擔(dān)起對(duì)屬員輔導(dǎo)與陪同的責(zé)任；對(duì)營銷主管的要6：00起床6：30–7：15晨運(yùn)、早餐7：15-8：00前往營業(yè)單位8：00–8：20干部早會(huì)8：20–8：30早會(huì)準(zhǔn)備8：30-9：20大早會(huì)9：20–9：40二次早會(huì)（活動(dòng)量管理）9：40–10：30指導(dǎo)屬員拜訪計(jì)劃與輔導(dǎo)（每日必做?。?0：30–11：00活動(dòng)管理工具批改（每日必做?。?1：00–11：30參加上級(jí)主管召開的會(huì)議，匯報(bào)上午工作及下午工作計(jì)劃11：30–13：00午餐、午休（或餐廳展業(yè)）13：00–17：00展業(yè)與陪訪、增員面談17：00–17：30屬員業(yè)務(wù)追蹤與溝通時(shí)間17：30–18：30晚餐（或餐廳展業(yè)）18：30–20：30展業(yè)與陪訪、增員面談20：30-21：00填寫日志、訂立計(jì)劃21：00–22：00與屬員聯(lián)系、自我學(xué)習(xí)（每月閱讀一本關(guān)于銷售管理的書）22：00～就寢營銷主管的一天（示范）2009-6-618華泰人壽北分·主管培訓(xùn)6：00起床營銷主管的一天每周工作要點(diǎn)增員工作計(jì)劃周進(jìn)度計(jì)劃與總結(jié)陪同拜訪不少于兩次組員家庭訪問不少于兩次2009-6-619華泰人壽北分·主管培訓(xùn)每周工作要點(diǎn)增員工作計(jì)劃2009-6-619華泰人壽北分·主主管每周工作規(guī)劃表上午中午下午一1、周六、日舉績炒作2、單位周計(jì)劃訂立3、推動(dòng)破零1、職場重新布置2、文書處理1、個(gè)人業(yè)績二1、加強(qiáng)拜訪量推動(dòng)2、個(gè)人業(yè)績售后服務(wù)，與客戶共進(jìn)午餐；2、溝通、輔導(dǎo)個(gè)人業(yè)績陪同作業(yè)三上半周總結(jié)激勵(lì)1、個(gè)人業(yè)績2、溝通、輔導(dǎo)，與屬員共進(jìn)午餐1、掛零人員培訓(xùn)2、輔導(dǎo)、培訓(xùn)課程四1、目標(biāo)進(jìn)度進(jìn)蹤1、陪同作業(yè)1、增員五業(yè)績沖刺推動(dòng)激勵(lì)1、增員追蹤文書處理一周工作總結(jié)下周工作規(guī)劃日休閑；朋友聚會(huì)；增員；個(gè)人進(jìn)修備注1、會(huì)議時(shí)間根據(jù)各單位具體情況而定每日工作總結(jié)放在下午或晚上視各人情況而定每日晚上安排個(gè)人進(jìn)修時(shí)間2009-6-620華泰人壽北分·主管培訓(xùn)主管每周工作規(guī)劃表上午中午下每月工作要點(diǎn)月經(jīng)營計(jì)劃與檢討落實(shí)每周工作目標(biāo)追蹤組員成長性追蹤、輔導(dǎo)2009-6-621華泰人壽北分·主管培訓(xùn)每月工作要點(diǎn)月經(jīng)營計(jì)劃與檢討2009-6-621華泰人壽北分季度工作要點(diǎn)每月進(jìn)度追蹤組員考核追蹤與落實(shí)組員教育訓(xùn)練安排2009-6-622華泰人壽北分·主管培訓(xùn)季度工作要點(diǎn)每月進(jìn)度追蹤2009-6-622華泰人壽北分·主年度工作要點(diǎn)年度團(tuán)隊(duì)成長規(guī)劃組員個(gè)人成長規(guī)劃年度團(tuán)隊(duì)目標(biāo)追蹤2009-6-623華泰人壽北分·主管培訓(xùn)年度工作要點(diǎn)年度團(tuán)隊(duì)成長規(guī)劃2009-6-623華泰人壽北分簡單的動(dòng)作重復(fù)作

重復(fù)的動(dòng)作堅(jiān)持做2009-6-624華泰人壽北分·主管培訓(xùn)簡單的動(dòng)作重復(fù)作

重復(fù)的動(dòng)作堅(jiān)持做2009-6-624華泰人管控業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)--每日控制工作時(shí)間控制拜訪對(duì)象控制活動(dòng)檢查檢查檢查2009-6-625華泰人壽北分·主管培訓(xùn)管控業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)--每日控制工作時(shí)間2009-6-625檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查2009-6-626華泰人壽北分·主管培訓(xùn)檢查檢查檢查2009-6-626華泰人壽北分·主管培訓(xùn)身為營銷主管，你認(rèn)為

你對(duì)你的業(yè)務(wù)員的價(jià)值是什么？2009-6-627華泰人壽北分·主管培訓(xùn)身為營銷主管，你認(rèn)為

你對(duì)你的業(yè)務(wù)員的價(jià)值是什么？20為什么你應(yīng)該花時(shí)間進(jìn)行

督導(dǎo)，輔導(dǎo)和管控？2009-6-628華泰人壽北分·主管培訓(xùn)為什么你應(yīng)該花時(shí)間進(jìn)行

督導(dǎo)，輔導(dǎo)和管控？2009-6-62因?yàn)檫@是你的事業(yè)和前途！2009-6-629華泰人壽北分·主管培訓(xùn)因?yàn)檫@是你的事業(yè)和前途！2009-6-629華泰人壽北分業(yè)務(wù)員更加在乎你的心勝過在乎你的智慧、知識(shí)2009-6-630華泰人壽北分·主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)員更加在乎你的心勝過在乎你的智慧、知識(shí)2009-6-6營業(yè)單位管理的捷徑極具誘惑力地頻頻向人招手，但它們只存在海市蜃樓里。明智的營業(yè)單位建立者不理會(huì)這些捷徑的召喚，依循理智及經(jīng)驗(yàn)的指標(biāo)，最后發(fā)現(xiàn)：愈長的路途其實(shí)愈短。2009-6-631華泰人壽北分·主管培訓(xùn)營業(yè)單位管理的捷徑極具誘惑力地頻頻向人招手，但它們只存在海市計(jì)劃要做的事

做已計(jì)劃的事2009-6-632華泰人壽北分·主管培訓(xùn)計(jì)劃要做的事

做已計(jì)劃的事2009-6-632華泰目標(biāo)管理主講人：何濤2009-6-633華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)管理主講人：何濤2009-6-633華泰人壽北分·主管培2009-6-634華泰人壽北分·主管培訓(xùn)2009-6-634華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)

指激發(fā)人們行為的、預(yù)期要求達(dá)到的目的或理想通常具有預(yù)測性、可計(jì)量性、有形性和激勵(lì)性等特點(diǎn)。2009-6-635華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)指激發(fā)人們行為的、預(yù)期要求達(dá)到的目的或理想2009目標(biāo)的種類1、按時(shí)期可分為長期目標(biāo)和短期目標(biāo)2、按層次可分為組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)3、按數(shù)量可分為單元目標(biāo)和多元目標(biāo)4、按穩(wěn)定性可分為靜態(tài)目標(biāo)和動(dòng)態(tài)目標(biāo)2009-6-636華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)的種類1、按時(shí)期可分為長期目標(biāo)和短期目標(biāo)2009-6-6設(shè)定目標(biāo)是

成功的第一次預(yù)演

2009-6-637華泰人壽北分·主管培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)是

成功的第一次預(yù)演2009-6-637華泰人壽北事半功倍與事倍功半的差別在于：

有沒有設(shè)定明確的目標(biāo)。2009-6-638華泰人壽北分·主管培訓(xùn)事半功倍與事倍功半的差別在于：有沒有設(shè)定明確的目標(biāo)。20目標(biāo)設(shè)定的公式

——S.M.A.R.T.Specific 特定明確的Measurable 可衡量的Action-oriented 以行動(dòng)為導(dǎo)向的Realistic 切合實(shí)際的Timebounded 有時(shí)間期限的2009-6-639華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定的公式

——S.M.A.R.T.Specific 目標(biāo)設(shè)定的十項(xiàng)原則

TenRulesforGoalSetting2009-6-640華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定的十項(xiàng)原則

TenRulesforGoalS1.設(shè)定合理的目標(biāo)——不要過高，也不要過低2.個(gè)人目標(biāo)和發(fā)展性目標(biāo)相結(jié)合3.設(shè)定個(gè)人可以達(dá)成的有建設(shè)性的目標(biāo)4.設(shè)定要求改善的彈性目標(biāo)5.設(shè)定清晰明確的目標(biāo)6.安排短期目標(biāo)并有過程當(dāng)中的檢查點(diǎn)7.公布業(yè)務(wù)員及單位的各項(xiàng)計(jì)劃目標(biāo)8.寫下你的經(jīng)營目標(biāo)——使它們具體化并切合實(shí)際，具可達(dá)成性9.每天追蹤目標(biāo)進(jìn)度，并具體執(zhí)行所需的各項(xiàng)管理工作以達(dá)成各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)。10.定期性地評(píng)估所設(shè)定的目標(biāo)，并根據(jù)發(fā)展需要隨時(shí)修正。2009-6-641華泰人壽北分·主管培訓(xùn)1.設(shè)定合理的目標(biāo)——不要過高，也不要過低2009-6-64所謂目標(biāo)管理就是：結(jié)合團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的實(shí)際狀況將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解、落實(shí)、追蹤、監(jiān)督、評(píng)估、修正的過程。2009-6-642華泰人壽北分·主管培訓(xùn)所謂目標(biāo)管理就是：結(jié)合團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的實(shí)際狀況將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解、目標(biāo)管理的好壞將直接影響到團(tuán)隊(duì)任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成情況；以及規(guī)劃團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展!2009-6-643華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)管理的好壞將直接影響到團(tuán)隊(duì)任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成情況；以及規(guī)劃團(tuán)目標(biāo)管理是一個(gè)循環(huán)目標(biāo)考核計(jì)劃執(zhí)行2009-6-644華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)管理是一個(gè)循環(huán)目標(biāo)考核計(jì)劃執(zhí)行2009-6-644華泰人目標(biāo)管理的步驟分解目標(biāo)落實(shí)修正追蹤評(píng)估2009-6-645華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)管理的步驟分解目標(biāo)落實(shí)修正追蹤評(píng)估2009-6-645華目標(biāo)分解的目的在于將大的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)逐層細(xì)分直至個(gè)人，使得團(tuán)隊(duì)成員能各司其職，各盡其能，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛力和主觀能動(dòng)性；使得管理者能夠有的放矢，更加具體細(xì)化和有針對(duì)性的開展工作，最終順利達(dá)成既定目標(biāo)。2009-6-646華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)分解的目的在于將大的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)逐層細(xì)分直至個(gè)人，使得團(tuán)隊(duì)成目標(biāo)分解的過程公司營銷部各營業(yè)小組各營業(yè)部個(gè)人2009-6-647華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)分解的過程公司營銷部各營業(yè)小組各營業(yè)部個(gè)人2009-6-目標(biāo)分解的方法以增長率作為依據(jù)以團(tuán)隊(duì)中某個(gè)職級(jí)的業(yè)務(wù)員作為基準(zhǔn)以團(tuán)隊(duì)人數(shù)和職級(jí)共同作為參考依據(jù)2009-6-648華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)分解的方法以增長率作為依據(jù)2009-6-648華泰人壽北目標(biāo)落實(shí)將龐大的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的計(jì)劃分階段的經(jīng)營將目標(biāo)轉(zhuǎn)化每月、每周、每天的實(shí)際工作2009-6-649華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)落實(shí)將龐大的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的計(jì)劃2009-6-649目標(biāo)活動(dòng)管理落實(shí)2009-6-650華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)活動(dòng)管理落實(shí)2009-6-650華泰人壽北分·主管培訓(xùn)追蹤誰來追蹤?組訓(xùn)家屬主管……2009-6-651華泰人壽北分·主管培訓(xùn)追蹤誰來追蹤?組訓(xùn)家屬主管……2009-6-651華泰人壽追蹤的方式其他電話家訪家屬聯(lián)誼會(huì)……例會(huì)制度早會(huì)二會(huì)主管例會(huì)經(jīng)營分析總結(jié)會(huì)2009-6-652華泰人壽北分·主管培訓(xùn)追蹤的方式其他例會(huì)制度2009-6-652華泰人壽北分·主管追蹤的工具任務(wù)進(jìn)度圖二會(huì)“出勤、拜訪、舉績表”主管“電話追蹤表”主管“家訪記錄表”各種經(jīng)營報(bào)表2009-6-653華泰人壽北分·主管培訓(xùn)追蹤的工具任務(wù)進(jìn)度圖2009-6-653華泰人壽北分·主管培評(píng)估追蹤是評(píng)估的數(shù)據(jù)源！最有效、最常用的評(píng)估手段是“表報(bào)”評(píng)估是修正的基礎(chǔ)和依據(jù)！2009-6-654華泰人壽北分·主管培訓(xùn)評(píng)估追蹤是評(píng)估的數(shù)據(jù)源！2009-6-654華泰人壽北分·修正——在實(shí)際的工作中針對(duì)出現(xiàn)的狀況，適時(shí)的對(duì)下一階段的目標(biāo)、操作方案進(jìn)行調(diào)整的過程！2009-6-655華泰人壽北分·主管培訓(xùn)修正——在實(shí)際的工作中針對(duì)出現(xiàn)的狀況，適時(shí)的對(duì)下一階段的目修正方案研討由于目標(biāo)管理不善，到昨天，你的團(tuán)隊(duì)在六月份的保費(fèi)只完成既定目標(biāo)的10%，你該怎么辦？2009-6-656華泰人壽北分·主管培訓(xùn)修正方案研討由于目標(biāo)管理不善，到昨天，你的團(tuán)隊(duì)在六月份的保費(fèi)如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

是可以達(dá)成的？領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來的行為，要讓部屬相信他是當(dāng)真的目標(biāo)功能的進(jìn)展決策的過程與目標(biāo)訂定的理由應(yīng)讓部屬充分理解以過去的成就加上現(xiàn)在的條件，激勵(lì)并說服部屬投入教育訓(xùn)練，使部屬具備達(dá)成目標(biāo)的條件2009-6-657華泰人壽北分·主管培訓(xùn)如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

是可以達(dá)成的？領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來的行為，目標(biāo)管理的注意事項(xiàng)1、目標(biāo)管理是一個(gè)循環(huán)不斷的過程2、領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)不等于部屬的目標(biāo)3、避免太容易、太難或不合經(jīng)濟(jì)原則的目標(biāo)4、必要時(shí)可公布全體部屬的目標(biāo)5、每一階段結(jié)束時(shí)，都應(yīng)追蹤檢討2009-6-658華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)管理的注意事項(xiàng)1、目標(biāo)管理是一個(gè)循環(huán)不斷的過程2009-誰是老板？

我是老板沒有老板營業(yè)單位最低標(biāo)準(zhǔn)公司最低標(biāo)準(zhǔn)由績效標(biāo)準(zhǔn)來決定你是老板個(gè)人最低標(biāo)準(zhǔn)2009-6-659華泰人壽北分·主管培訓(xùn)誰是老板？我是老板沒有老板營業(yè)單位最低標(biāo)準(zhǔn)公司最低標(biāo)贏！生存努力追求2009-6-660華泰人壽北分·主管培訓(xùn)贏！生存努力追求2009-6-660華泰人壽北分·主管培訓(xùn)2009-6-661華泰人壽北分·主管培訓(xùn)2009-6-661華泰人壽北分·主管培訓(xùn)演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！營銷主管的一天主講人：何濤2009-6-663華泰人壽北分·主管培訓(xùn)營銷主管的一天主講人：何濤2009-6-61華泰人壽北分·主“營銷主管”的意義榮譽(yù)成就權(quán)利責(zé)任2009-6-664華泰人壽北分·主管培訓(xùn)“營銷主管”的意義榮譽(yù)2009-6-62華泰人壽北分·主管管理

即透過別人完成任務(wù)2009-6-665華泰人壽北分·主管培訓(xùn)管理

即透過別人完成任務(wù)2009-6-63華泰人壽北分·主管規(guī)劃組織用人指導(dǎo)控制規(guī)劃的過程組織的過程拒絕與選擇的觀念訓(xùn)練績效標(biāo)準(zhǔn)衡量績效領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)績效評(píng)估采取改善行動(dòng)狀況分析目標(biāo)的說明達(dá)成目標(biāo)的方法評(píng)估與回饋描述成員工作內(nèi)容建立工作的績效標(biāo)準(zhǔn)制定工作說明書實(shí)際績效表現(xiàn)與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)之衡量增員/選擇市場分析業(yè)務(wù)員的工作人力發(fā)展的目標(biāo)增員名單的來源與接觸的方法選擇的過程市場實(shí)作進(jìn)行面談聘用決定增員與選擇的控制訓(xùn)練需求訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練方法訓(xùn)練的應(yīng)用訓(xùn)練的控制主任業(yè)務(wù)員主任主任主任業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員管理的程序2009-6-666華泰人壽北分·主管培訓(xùn)規(guī)劃組織用人指導(dǎo)控制規(guī)劃的組織的拒絕與選擇的訓(xùn)練績效標(biāo)準(zhǔn)衡管理工作的關(guān)鍵要素協(xié)調(diào)整合個(gè)人的努力確定的各項(xiàng)目標(biāo)采取行動(dòng)達(dá)成目標(biāo)2009-6-667華泰人壽北分·主管培訓(xùn)管理工作的關(guān)鍵要素協(xié)調(diào)整合個(gè)人的努力2009-6-65華泰人沒有一個(gè)主管可以推翻以下的定論：他必須為營業(yè)單位的成功負(fù)起責(zé)任，

也必須為每個(gè)成員的成功負(fù)起責(zé)任!2009-6-668華泰人壽北分·主管培訓(xùn)沒有一個(gè)主管可以推翻以下的定論：他必須為營業(yè)單位的成功負(fù)起責(zé)這些步驟有邏輯的順序可以依循；主管一旦熟悉每個(gè)步驟，必須把管理營業(yè)單位該項(xiàng)工作的某些疑慮拋到腦后。他不必采取犯錯(cuò)了再試的方法，而改用必可產(chǎn)生預(yù)期結(jié)果的步驟，使主管工作落實(shí)。2009-6-669華泰人壽北分·主管培訓(xùn)這些步驟有邏輯的順序可以依循；主管一旦熟悉每個(gè)步驟，必須把管讓團(tuán)隊(duì)

持續(xù)、健康發(fā)展、壯大

是主管最高利益的體現(xiàn)及

首要職責(zé)2009-6-670華泰人壽北分·主管培訓(xùn)讓團(tuán)隊(duì)

持續(xù)、健康發(fā)展、壯大

是主管最高利益的體現(xiàn)及

首要職初級(jí)主管的活動(dòng)項(xiàng)目個(gè)人銷售60%增員、輔導(dǎo)17%會(huì)議經(jīng)營8%能力提升10%其他5%（參考比率）2009-6-671華泰人壽北分·主管培訓(xùn)初級(jí)主管的活動(dòng)項(xiàng)目個(gè)人銷售60%2009-6-6我們的困擾是什么?一天

24小時(shí),不夠用.2009-6-672華泰人壽北分·主管培訓(xùn)我們的困擾是什么?一天24小時(shí),不夠用人都是時(shí)間的消費(fèi)者，但大多數(shù)人都是時(shí)間的浪費(fèi)者。

——波德.F.杜拉克2009-6-673華泰人壽北分·主管培訓(xùn)人都是時(shí)間的消費(fèi)者，但大多數(shù)人都是時(shí)間的浪費(fèi)者。 充實(shí)的一天從良好習(xí)慣開始

1、按事情的輕重緩急來安排工作的優(yōu)先順序2、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適當(dāng)?shù)氖虑?、適當(dāng)授權(quán)4、敢于說“不”5、事先周詳?shù)挠?jì)劃2009-6-674華泰人壽北分·主管培訓(xùn)充實(shí)的一天從良好習(xí)慣開始1、按事情的輕重緩急來安排工作的優(yōu)緊急不緊急重要Ⅰ.危機(jī)急迫的問題Ⅱ.防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑不重要Ⅲ.不速之客某些電話某些信件與報(bào)告某些會(huì)議必要而不重要的問題受歡迎的活動(dòng)Ⅳ.繁瑣的工作某些信件某些電話浪費(fèi)時(shí)間之事有趣的活動(dòng)2009-6-675華泰人壽北分·主管培訓(xùn)緊急不緊急Ⅰ.Ⅱ.Ⅲ.Ⅳ.2009-6-613華泰人壽北銷售人員每日活動(dòng)模式：參加早會(huì)參加二次早會(huì)拜訪前的準(zhǔn)備拜訪活動(dòng)總結(jié)分析確定明日拜訪計(jì)劃了解業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)、訊息、公司規(guī)定接受出勤考核；接受專題教育；調(diào)整心態(tài)；匯報(bào)昨日活動(dòng)情況及今日的拜訪計(jì)劃；將日志交主管檢查；解決銷售與增員活動(dòng)中的疑難問題；接受主管的管理；今日拜訪計(jì)劃的再確定；與客戶電話約訪；銷售資料及建議書的準(zhǔn)備；有必要時(shí)要求主管、組訓(xùn)輔導(dǎo)或陪同；銷售話術(shù)的演練；安排好合理的路線，準(zhǔn)備出發(fā)；準(zhǔn)客戶開發(fā)；銷售拜訪；續(xù)期收費(fèi)和客戶服務(wù)；增員活動(dòng)；整理今日的拜訪活動(dòng)，填寫日志；評(píng)估今日的銷售活動(dòng)，分析成交或未能促成的原因；制作銷售建議書或寄發(fā)宣傳媒體（信件、賀卡、公司產(chǎn)品宣傳彩頁等）；自我學(xué)習(xí)（演練、閱讀書刊報(bào)紙、收集相關(guān)資訊等）；與主管或組訓(xùn)人員溝通；打電話與客戶聯(lián)絡(luò)，約定明日的拜訪；填寫日志（安排或調(diào)整明日的拜訪計(jì)劃）；2009-6-676華泰人壽北分·主管培訓(xùn)銷售人員每日活動(dòng)模式：參加早會(huì)參加二次早會(huì)拜訪前的準(zhǔn)備拜訪活營銷主管每日活動(dòng)模式：早會(huì)前的管理主持二次早會(huì)輔導(dǎo)與陪訪銷售與增員活動(dòng)分析與計(jì)劃填寫主管經(jīng)營日志昨日舉績情況的再確認(rèn)；早會(huì)前的出勤管理；早會(huì)前與組員或其他主管的溝通；檢查組員的《工作日志》；抽查組員的《客戶檔案》（卡）；明確組員今日的拜訪計(jì)劃；疑難解答；督促組員出門拜訪；新人或弱體人員的輔導(dǎo)與激勵(lì)困難件行銷對(duì)策研討及陪同；新人陪同；診斷陪同；抱怨處理及心態(tài)調(diào)整銷售技能的輔導(dǎo)；與組訓(xùn)或上級(jí)主管的溝通；銷售活動(dòng)（開發(fā)準(zhǔn)客戶、銷售新單、續(xù)期收費(fèi)、客戶服務(wù)等）；增員活動(dòng)；了解組員今日的拜訪情況；總結(jié)組織活動(dòng)情況，比照原定目標(biāo)，調(diào)整下一階段工作重點(diǎn)；研究市場動(dòng)態(tài)，開發(fā)新市場；（客戶對(duì)象，銷售策略，話術(shù)，產(chǎn)品組合等）；填寫《管理日志》，記錄當(dāng)日工作情況；安排明日活動(dòng)計(jì)劃，確定輔導(dǎo)重點(diǎn)；組員資料的管理（每日、每月）有關(guān)資訊的收集；2009-6-677華泰人壽北分·主管培訓(xùn)營銷主管每日活動(dòng)模式：早會(huì)前的管理主持二次早會(huì)輔導(dǎo)與陪訪銷售對(duì)營銷主管的要求：每日二次早會(huì)對(duì)屬員的日志進(jìn)行檢查并督促組員進(jìn)行拜訪活動(dòng)；定期對(duì)屬員的保戶資料?。ǎ┻M(jìn)行抽查與檢查，將情況匯總至上級(jí)主管；自覺填寫《管理日志》，并定期交上級(jí)主管和督查人員檢查、批閱；在輔導(dǎo)與陪訪前要求屬員提供相應(yīng)的資料作為輔導(dǎo)與陪訪的依據(jù)；2009-6-678華泰人壽北分·主管培訓(xùn)對(duì)營銷主管的要求：每日二次早會(huì)對(duì)屬員的日志進(jìn)行檢查并督促組員履行主管的職責(zé)，承擔(dān)起對(duì)屬員輔導(dǎo)與陪同的責(zé)任；履行保密的義務(wù)，堅(jiān)決不泄露客戶的資料，杜絕搶單事件的發(fā)生；活動(dòng)管理的績效及《管理日志》的使用、抽查情況將作為主管能否晉升的重要考核項(xiàng)目之一。對(duì)營銷主管的要求：2009-6-679華泰人壽北分·主管培訓(xùn)履行主管的職責(zé)，承擔(dān)起對(duì)屬員輔導(dǎo)與陪同的責(zé)任；對(duì)營銷主管的要6：00起床6：30–7：15晨運(yùn)、早餐7：15-8：00前往營業(yè)單位8：00–8：20干部早會(huì)8：20–8：30早會(huì)準(zhǔn)備8：30-9：20大早會(huì)9：20–9：40二次早會(huì)（活動(dòng)量管理）9：40–10：30指導(dǎo)屬員拜訪計(jì)劃與輔導(dǎo)（每日必做?。?0：30–11：00活動(dòng)管理工具批改（每日必做?。?1：00–11：30參加上級(jí)主管召開的會(huì)議，匯報(bào)上午工作及下午工作計(jì)劃11：30–13：00午餐、午休（或餐廳展業(yè)）13：00–17：00展業(yè)與陪訪、增員面談17：00–17：30屬員業(yè)務(wù)追蹤與溝通時(shí)間17：30–18：30晚餐（或餐廳展業(yè)）18：30–20：30展業(yè)與陪訪、增員面談20：30-21：00填寫日志、訂立計(jì)劃21：00–22：00與屬員聯(lián)系、自我學(xué)習(xí)（每月閱讀一本關(guān)于銷售管理的書）22：00～就寢營銷主管的一天（示范）2009-6-680華泰人壽北分·主管培訓(xùn)6：00起床營銷主管的一天每周工作要點(diǎn)增員工作計(jì)劃周進(jìn)度計(jì)劃與總結(jié)陪同拜訪不少于兩次組員家庭訪問不少于兩次2009-6-681華泰人壽北分·主管培訓(xùn)每周工作要點(diǎn)增員工作計(jì)劃2009-6-619華泰人壽北分·主主管每周工作規(guī)劃表上午中午下午一1、周六、日舉績炒作2、單位周計(jì)劃訂立3、推動(dòng)破零1、職場重新布置2、文書處理1、個(gè)人業(yè)績二1、加強(qiáng)拜訪量推動(dòng)2、個(gè)人業(yè)績售后服務(wù)，與客戶共進(jìn)午餐；2、溝通、輔導(dǎo)個(gè)人業(yè)績陪同作業(yè)三上半周總結(jié)激勵(lì)1、個(gè)人業(yè)績2、溝通、輔導(dǎo)，與屬員共進(jìn)午餐1、掛零人員培訓(xùn)2、輔導(dǎo)、培訓(xùn)課程四1、目標(biāo)進(jìn)度進(jìn)蹤1、陪同作業(yè)1、增員五業(yè)績沖刺推動(dòng)激勵(lì)1、增員追蹤文書處理一周工作總結(jié)下周工作規(guī)劃日休閑；朋友聚會(huì)；增員；個(gè)人進(jìn)修備注1、會(huì)議時(shí)間根據(jù)各單位具體情況而定每日工作總結(jié)放在下午或晚上視各人情況而定每日晚上安排個(gè)人進(jìn)修時(shí)間2009-6-682華泰人壽北分·主管培訓(xùn)主管每周工作規(guī)劃表上午中午下每月工作要點(diǎn)月經(jīng)營計(jì)劃與檢討落實(shí)每周工作目標(biāo)追蹤組員成長性追蹤、輔導(dǎo)2009-6-683華泰人壽北分·主管培訓(xùn)每月工作要點(diǎn)月經(jīng)營計(jì)劃與檢討2009-6-621華泰人壽北分季度工作要點(diǎn)每月進(jìn)度追蹤組員考核追蹤與落實(shí)組員教育訓(xùn)練安排2009-6-684華泰人壽北分·主管培訓(xùn)季度工作要點(diǎn)每月進(jìn)度追蹤2009-6-622華泰人壽北分·主年度工作要點(diǎn)年度團(tuán)隊(duì)成長規(guī)劃組員個(gè)人成長規(guī)劃年度團(tuán)隊(duì)目標(biāo)追蹤2009-6-685華泰人壽北分·主管培訓(xùn)年度工作要點(diǎn)年度團(tuán)隊(duì)成長規(guī)劃2009-6-623華泰人壽北分簡單的動(dòng)作重復(fù)作

重復(fù)的動(dòng)作堅(jiān)持做2009-6-686華泰人壽北分·主管培訓(xùn)簡單的動(dòng)作重復(fù)作

重復(fù)的動(dòng)作堅(jiān)持做2009-6-624華泰人管控業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)--每日控制工作時(shí)間控制拜訪對(duì)象控制活動(dòng)檢查檢查檢查2009-6-687華泰人壽北分·主管培訓(xùn)管控業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)--每日控制工作時(shí)間2009-6-625檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查2009-6-688華泰人壽北分·主管培訓(xùn)檢查檢查檢查2009-6-626華泰人壽北分·主管培訓(xùn)身為營銷主管，你認(rèn)為

你對(duì)你的業(yè)務(wù)員的價(jià)值是什么？2009-6-689華泰人壽北分·主管培訓(xùn)身為營銷主管，你認(rèn)為

你對(duì)你的業(yè)務(wù)員的價(jià)值是什么？20為什么你應(yīng)該花時(shí)間進(jìn)行

督導(dǎo)，輔導(dǎo)和管控？2009-6-690華泰人壽北分·主管培訓(xùn)為什么你應(yīng)該花時(shí)間進(jìn)行

督導(dǎo)，輔導(dǎo)和管控？2009-6-62因?yàn)檫@是你的事業(yè)和前途！2009-6-691華泰人壽北分·主管培訓(xùn)因?yàn)檫@是你的事業(yè)和前途！2009-6-629華泰人壽北分業(yè)務(wù)員更加在乎你的心勝過在乎你的智慧、知識(shí)2009-6-692華泰人壽北分·主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)員更加在乎你的心勝過在乎你的智慧、知識(shí)2009-6-6營業(yè)單位管理的捷徑極具誘惑力地頻頻向人招手，但它們只存在海市蜃樓里。明智的營業(yè)單位建立者不理會(huì)這些捷徑的召喚，依循理智及經(jīng)驗(yàn)的指標(biāo)，最后發(fā)現(xiàn)：愈長的路途其實(shí)愈短。2009-6-693華泰人壽北分·主管培訓(xùn)營業(yè)單位管理的捷徑極具誘惑力地頻頻向人招手，但它們只存在海市計(jì)劃要做的事

做已計(jì)劃的事2009-6-694華泰人壽北分·主管培訓(xùn)計(jì)劃要做的事

做已計(jì)劃的事2009-6-632華泰目標(biāo)管理主講人：何濤2009-6-695華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)管理主講人：何濤2009-6-633華泰人壽北分·主管培2009-6-696華泰人壽北分·主管培訓(xùn)2009-6-634華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)

指激發(fā)人們行為的、預(yù)期要求達(dá)到的目的或理想通常具有預(yù)測性、可計(jì)量性、有形性和激勵(lì)性等特點(diǎn)。2009-6-697華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)指激發(fā)人們行為的、預(yù)期要求達(dá)到的目的或理想2009目標(biāo)的種類1、按時(shí)期可分為長期目標(biāo)和短期目標(biāo)2、按層次可分為組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)3、按數(shù)量可分為單元目標(biāo)和多元目標(biāo)4、按穩(wěn)定性可分為靜態(tài)目標(biāo)和動(dòng)態(tài)目標(biāo)2009-6-698華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)的種類1、按時(shí)期可分為長期目標(biāo)和短期目標(biāo)2009-6-6設(shè)定目標(biāo)是

成功的第一次預(yù)演

2009-6-699華泰人壽北分·主管培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)是

成功的第一次預(yù)演2009-6-637華泰人壽北事半功倍與事倍功半的差別在于：

有沒有設(shè)定明確的目標(biāo)。2009-6-6100華泰人壽北分·主管培訓(xùn)事半功倍與事倍功半的差別在于：有沒有設(shè)定明確的目標(biāo)。20目標(biāo)設(shè)定的公式

——S.M.A.R.T.Specific 特定明確的Measurable 可衡量的Action-oriented 以行動(dòng)為導(dǎo)向的Realistic 切合實(shí)際的Timebounded 有時(shí)間期限的2009-6-6101華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定的公式

——S.M.A.R.T.Specific 目標(biāo)設(shè)定的十項(xiàng)原則

TenRulesforGoalSetting2009-6-6102華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定的十項(xiàng)原則

TenRulesforGoalS1.設(shè)定合理的目標(biāo)——不要過高，也不要過低2.個(gè)人目標(biāo)和發(fā)展性目標(biāo)相結(jié)合3.設(shè)定個(gè)人可以達(dá)成的有建設(shè)性的目標(biāo)4.設(shè)定要求改善的彈性目標(biāo)5.設(shè)定清晰明確的目標(biāo)6.安排短期目標(biāo)并有過程當(dāng)中的檢查點(diǎn)7.公布業(yè)務(wù)員及單位的各項(xiàng)計(jì)劃目標(biāo)8.寫下你的經(jīng)營目標(biāo)——使它們具體化并切合實(shí)際，具可達(dá)成性9.每天追蹤目標(biāo)進(jìn)度，并具體執(zhí)行所需的各項(xiàng)管理工作以達(dá)成各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)。10.定期性地評(píng)估所設(shè)定的目標(biāo)，并根據(jù)發(fā)展需要隨時(shí)修正。2009-6-6103華泰人壽北分·主管培訓(xùn)1.設(shè)定合理的目標(biāo)——不要過高，也不要過低2009-6-64所謂目標(biāo)管理就是：結(jié)合團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的實(shí)際狀況將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解、落實(shí)、追蹤、監(jiān)督、評(píng)估、修正的過程。2009-6-6104華泰人壽北分·主管培訓(xùn)所謂目標(biāo)管理就是：結(jié)合團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的實(shí)際狀況將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解、目標(biāo)管理的好壞將直接影響到團(tuán)隊(duì)任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成情況；以及規(guī)劃團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展!2009-6-6105華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)管理的好壞將直接影響到團(tuán)隊(duì)任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成情況；以及規(guī)劃團(tuán)目標(biāo)管理是一個(gè)循環(huán)目標(biāo)考核計(jì)劃執(zhí)行2009-6-6106華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)管理是一個(gè)循環(huán)目標(biāo)考核計(jì)劃執(zhí)行2009-6-644華泰人目標(biāo)管理的步驟分解目標(biāo)落實(shí)修正追蹤評(píng)估2009-6-6107華泰人壽北分·主管培訓(xùn)目標(biāo)管理的步驟分解目標(biāo)落實(shí)修正追蹤評(píng)估2009-6-645華目標(biāo)分