國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課件第十章國(guó)際營(yíng)銷分銷策略

第十章

國(guó)際營(yíng)銷分銷策略

第十章

國(guó)際營(yíng)銷分銷策略

學(xué)習(xí)目標(biāo)第十章國(guó)際營(yíng)銷分銷策略1了解國(guó)際營(yíng)銷分銷系統(tǒng)2掌握選擇國(guó)際營(yíng)銷分銷渠道的原則與方法3熟悉國(guó)際分銷渠道管理策略4了解國(guó)際實(shí)體分銷的目標(biāo)與管理學(xué)習(xí)目標(biāo)第十章國(guó)際營(yíng)銷分銷策略1了解國(guó)際營(yíng)銷分銷系統(tǒng)2掌主要內(nèi)容國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際分銷渠道選擇國(guó)際分銷渠道管理國(guó)際實(shí)體分銷主要內(nèi)容國(guó)際分銷系統(tǒng)寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)寶潔在中歐、東歐以及亞洲的分銷系統(tǒng)是分銷商和大賣場(chǎng)并存美洲主要是大賣場(chǎng)寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)寶潔在中歐、東歐以及亞洲的分銷系統(tǒng)是分銷商寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)2008年寶潔公布的銷售額超過(guò)835億美元，超過(guò)了許多國(guó)家的國(guó)民生產(chǎn)總值擁有300多個(gè)品牌、產(chǎn)品暢銷130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)、在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有138000多名雇員行業(yè)巨人寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)2008年寶潔公布的銷售額超過(guò)835億美元寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)

1837年，英格蘭移民威廉?波科特（WilliamProcter）和愛(ài)爾蘭移民詹姆斯?甘博（JamesGamble）在美國(guó)辛辛那提市創(chuàng)立了寶潔當(dāng)時(shí)只是一個(gè)以生產(chǎn)肥皂和蠟燭為主的公司寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)1837年，英格蘭移民威廉?波科特（Wi寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)使得軍需蠟燭的需求劇增，為寶潔創(chuàng)造了大規(guī)模擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，公司的經(jīng)營(yíng)達(dá)到前所未有的規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，寶潔迅速地找到了事業(yè)增長(zhǎng)的新來(lái)源——象牙香皂一種與當(dāng)時(shí)的進(jìn)口橄欖香皂質(zhì)量相當(dāng)?shù)珒r(jià)格適中的香皂“象牙”名字體現(xiàn)了香皂的顏色特點(diǎn)，以及溫和、耐用的特征為了促進(jìn)包括象牙香皂在內(nèi)的三十多種不同類型肥皂的銷售，寶潔采取了極具開(kāi)創(chuàng)性的營(yíng)銷策略，包括在電視臺(tái)贊助播出“肥皂劇”

寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)使得軍需蠟燭的需求劇增，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課件第十章國(guó)際營(yíng)銷分銷策略寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)第二次世界大戰(zhàn)后的15年，寶潔步入產(chǎn)品多元化時(shí)期迅速建立起組織嚴(yán)明、多元化消費(fèi)品行業(yè)巨人的形象產(chǎn)品范圍從原有的香皂、烹調(diào)用油和其他油類制品，擴(kuò)展到食品與飲料、口腔保健品及紙類用品隨著國(guó)際事業(yè)部的設(shè)立，寶潔的運(yùn)營(yíng)據(jù)點(diǎn)開(kāi)始拓展到海外至1980年在22個(gè)國(guó)家設(shè)有運(yùn)營(yíng)據(jù)點(diǎn)，從此邁入全球戰(zhàn)略實(shí)施階段寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)第二次世界大戰(zhàn)后的15年，寶潔步入產(chǎn)品多元寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)在西歐、日本及東南亞取得成功后，隨即登陸中國(guó)香港地區(qū)，為進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)做準(zhǔn)備1988年8月18日，寶潔公司與廣州肥皂廠、香港和記黃埔（中國(guó)）有限公司及廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)進(jìn)出口貿(mào)易公司在中國(guó)組建成立第一家合資企業(yè)——廣州寶潔有限公司在當(dāng)時(shí)是寶潔公司有史以來(lái)規(guī)模最大且最重要的投資事業(yè)是公司在海外走得最成功的一步棋寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)在西歐、日本及東南亞取得成功后，隨即登陸中寶潔客戶經(jīng)理大型零售終端如大賣場(chǎng)超市等分銷商中小零售商如小商店、夫妻店、便利店等銷售代表消費(fèi)者寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)多功能小組寶潔客戶經(jīng)理大型零售終端分銷商銷售代表消費(fèi)者寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)1988—1991年，全國(guó)舊有的銷售體系依然主導(dǎo)著各個(gè)企業(yè)商品的銷售外資不允許進(jìn)入零售領(lǐng)域?qū)殱嵁a(chǎn)品沿用廣州肥皂廠的分銷網(wǎng)絡(luò)與國(guó)家各級(jí)分銷系統(tǒng)掛鉤市場(chǎng)主要集中在廣州、上海、天津以及北京等大城市銷售點(diǎn)設(shè)在在廣州、天津和上海全國(guó)劃分為華北、華東、華南和西部四個(gè)銷售大區(qū)寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)1988—1991年，全國(guó)舊有的銷售體系依然寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)1991年中國(guó)商業(yè)流通系統(tǒng)開(kāi)始發(fā)生變革，各個(gè)系統(tǒng)之間的從屬關(guān)系被打破外資零售商開(kāi)始試點(diǎn)進(jìn)入沿海幾個(gè)大城市寶潔的銷售業(yè)務(wù)逐漸打破原來(lái)的銷售模式，開(kāi)始建立自己的全國(guó)性的分銷網(wǎng)絡(luò)1993年，發(fā)起全國(guó)性的尋找分銷商的活動(dòng)，通過(guò)一定的考察程序，一個(gè)城市選擇兩到三個(gè)分銷商隨后的數(shù)年中，分銷商遍布全國(guó)，最多時(shí)達(dá)到1000個(gè)以上成為當(dāng)時(shí)相對(duì)其他企業(yè)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)1991年中國(guó)商業(yè)流通系統(tǒng)開(kāi)始發(fā)生變革，各個(gè)寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)寶潔70%左右的銷售額由分銷渠道實(shí)現(xiàn)，廣闊的二三級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)還在不斷完善之中在中國(guó)的數(shù)百個(gè)城市中，都有常駐的客戶經(jīng)理，為分銷商提供全方位服務(wù)分銷商擁有現(xiàn)代的銷售企業(yè)，有的發(fā)展成為覆蓋數(shù)個(gè)城市、銷售額過(guò)億元的大公司與寶潔合作長(zhǎng)達(dá)16年之久的中山萬(wàn)榮公司擁有14家分公司，員工達(dá)到780多名，其銷售能力覆蓋整個(gè)珠三角地區(qū)從屬于分銷商的銷售代表是寶潔分銷體系中最普通、最活躍的分子奔波于大街小巷、窮鄉(xiāng)僻壤銷售產(chǎn)品，理發(fā)店、澡堂、夫妻店都是其銷售目標(biāo)寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)寶潔70%左右的銷售額由分銷渠道實(shí)現(xiàn)，廣闊的寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)直供零售商模式的建設(shè)1998年，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，在上海進(jìn)行針對(duì)現(xiàn)代零售銷售模式的測(cè)試，其銷售人員第一次跳過(guò)分銷商直接和零售商打交道。1999年夏天，建立中國(guó)第一個(gè)現(xiàn)代零售渠道，并創(chuàng)立行業(yè)內(nèi)第一個(gè)以渠道為中心的銷售運(yùn)行架構(gòu)，組建多功能、多部門的小組負(fù)責(zé)大型零售客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)30%左右的銷售額由直供終端實(shí)現(xiàn)給寶潔帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)隨后的四年里，大型零售商的增長(zhǎng)率每年都超過(guò)60％，高的年份甚至能達(dá)到180％寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)直供零售商模式的建設(shè)第一節(jié)國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際中間商類型國(guó)際分銷渠道模式第一節(jié)國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際分銷系統(tǒng)

國(guó)際分銷渠道：參與將一國(guó)生產(chǎn)廠商的商品轉(zhuǎn)移到另一國(guó)市場(chǎng)，并銷售給消費(fèi)者或用戶的所有機(jī)構(gòu)和個(gè)人。國(guó)際分銷系統(tǒng)：企業(yè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)消費(fèi)者或用戶國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際分銷渠道：國(guó)際分銷企業(yè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)消國(guó)際分銷系統(tǒng)

生產(chǎn)商中間商消費(fèi)者起點(diǎn)終點(diǎn)國(guó)際分銷系統(tǒng)生產(chǎn)商中間商消費(fèi)者起點(diǎn)終點(diǎn)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)分類

營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)經(jīng)銷中間商代理中間商營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu)按執(zhí)行功能不同分類按所處國(guó)境差異分類國(guó)內(nèi)中介機(jī)構(gòu)國(guó)外中介機(jī)構(gòu)不參與商品交換，對(duì)商品交換的最終實(shí)現(xiàn)提供支持的機(jī)構(gòu)，如管理顧問(wèn)公司、銀行、運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、保險(xiǎn)公司等。營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)分類營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)經(jīng)銷中間商代理中間商

國(guó)際中間商類型

國(guó)外中間商

進(jìn)口經(jīng)銷商

進(jìn)口代理商

兼營(yíng)進(jìn)口中間商國(guó)內(nèi)中間商

出口商

出口代理商國(guó)際中間商進(jìn)出口公司出口行出口幫辦國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)商廠商出口代理獨(dú)家外銷代理聯(lián)合外銷機(jī)構(gòu)進(jìn)出口公司國(guó)外經(jīng)銷商兼營(yíng)進(jìn)口批發(fā)商兼營(yíng)進(jìn)口零售商國(guó)際中間商類型國(guó)外外資品牌商由代理轉(zhuǎn)向自營(yíng)剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，因?yàn)椴皇煜ぶ袊?guó)市場(chǎng)，多數(shù)外資品牌商選擇與中國(guó)代理商合作以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)外資品牌商利用中國(guó)代理商的資本注入完成銷售渠道鋪建以及中國(guó)市場(chǎng)的拓展和建立品牌影響力２００４年，中國(guó)遵照ＷＴＯ承諾，將零售業(yè)向外資開(kāi)放，制度壁壘解除一些大品牌紛紛單方面毀約，背棄原有的合作伙伴，甩掉代理商，自己直營(yíng)英國(guó)男裝品牌登喜路收回溫州、寧波、杭州地區(qū)的代理權(quán)，杰尼亞、ＬＯＥＷＥ等知名品牌也收回代理權(quán)外資品牌商由代理轉(zhuǎn)向自營(yíng)剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，因?yàn)椴皇煜ぶ袊?guó)市場(chǎng)，多

國(guó)際分銷渠道模式分銷渠道模式是指不同的特定構(gòu)成和功能組合的分銷渠道類型。

按有無(wú)中間商參與

直接分銷渠道間接分銷渠道按渠道流通產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)消費(fèi)品的分銷渠道生產(chǎn)資料的分銷渠道分為分為經(jīng)銷渠道代理渠道國(guó)際分銷渠道模式分銷渠道模式是指不同的特定構(gòu)成和功能組合的常見(jiàn)的國(guó)際消費(fèi)品分銷渠道模式

常見(jiàn)的國(guó)際消費(fèi)品分銷渠道模式常見(jiàn)的國(guó)際生產(chǎn)資料分銷渠道模式

常見(jiàn)的國(guó)際生產(chǎn)資料分銷渠道模式第二節(jié)國(guó)際分銷渠道選擇國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度國(guó)際分銷渠道的寬度影響國(guó)際分銷渠道選擇的因素第二節(jié)國(guó)際分銷渠道選擇國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度：產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)到最終用戶或消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的渠道層次數(shù)目。直接分銷渠道長(zhǎng)渠道按商品流通是否經(jīng)過(guò)中間商

按渠道層次的多少

間接分銷渠道短渠道

國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度：產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)到最終

國(guó)際分銷渠道的寬度國(guó)際分銷渠道的寬度：指渠道的各個(gè)層次中所使用的中間商的數(shù)目。1廣泛分銷策略目的：方便消費(fèi)者購(gòu)買。如日用品、食品、小五金、潤(rùn)滑油等。2選擇分銷策略3獨(dú)家分銷策略國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)在渠道寬度上有以下三種選擇：

針對(duì)選購(gòu)品、特殊品及專業(yè)性強(qiáng)、用戶較固定的設(shè)備和零配件。消費(fèi)品中的特殊品，尤其是名牌產(chǎn)品，多采用這種策略。優(yōu)點(diǎn)：加強(qiáng)控制，激發(fā)中間商積極性。國(guó)際分銷渠道的寬度國(guó)際分銷渠道的寬度：指渠道的影響因素6C資金capital成本cost

控制control覆蓋coverage連續(xù)性continuity特征character

影響國(guó)際分銷渠道選擇的因素投資成本維持成本企業(yè)特征產(chǎn)品特征進(jìn)口國(guó)市場(chǎng)特征環(huán)境特征影響因素資金成本控制覆蓋連續(xù)性特征影響國(guó)宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝

歐洲家庭的PC普及率達(dá)到61%，消費(fèi)者可以分為四大類：多PC消費(fèi)者占PC用戶的40%，其中61%為男性有較高的收入，受過(guò)良好的教育，71%的人可能在工作中使用PC將PC作為自己及其子女的教育手段對(duì)新技術(shù)、新軟件感興趣與其他消費(fèi)者相比，花更多的錢購(gòu)買電子設(shè)備，如外設(shè)和PDAPC更新?lián)Q代消費(fèi)者占所有PC擁有者的三分之一，處于穩(wěn)步增長(zhǎng)中有著高收入，喜歡較好的外設(shè)、應(yīng)用程序、游戲等首次購(gòu)PC消費(fèi)者少花錢多辦事，簡(jiǎn)單樸素的價(jià)值觀，喜歡低價(jià)位PC排斥者宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝

歐洲家庭的PC普及率達(dá)到61%宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝

“新經(jīng)銷模式”：宏基主管產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣，分銷商全權(quán)負(fù)責(zé)物流和銷售。分銷商可以直接向從宏基ODM伙伴訂貨，然后發(fā)到經(jīng)銷商再到最終用戶。宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝

“新經(jīng)銷模式”：宏基主管產(chǎn)品宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝“新經(jīng)銷模式”的核心在于最短的物流供應(yīng)鏈以及由此帶來(lái)的最佳成本的優(yōu)勢(shì)將經(jīng)銷體系的控制與管理做得更加精細(xì)鼓勵(lì)合作伙伴和供應(yīng)商們?cè)诠?yīng)鏈管理的成功規(guī)則中通力合作保證將運(yùn)作內(nèi)耗降到最低降低電腦價(jià)格快速推出新技術(shù)，更多的機(jī)會(huì)關(guān)注創(chuàng)新、設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品更接近消費(fèi)者宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝“新經(jīng)銷模式”的核心在于最短的物第三節(jié)國(guó)際分銷渠道管理制定國(guó)際分銷目標(biāo)選擇國(guó)外中間商國(guó)際分銷渠道的控制國(guó)際分銷渠道的管理第三節(jié)國(guó)際分銷渠道管理制定國(guó)際分銷目標(biāo)制定國(guó)際分銷目標(biāo)國(guó)際分銷目標(biāo)總體目標(biāo)：較高利潤(rùn)率和一定市場(chǎng)占有率具體目標(biāo)：提高顧客服務(wù)水平、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷數(shù)量的增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)滲透率等等。國(guó)際分銷目標(biāo)需隨著國(guó)際營(yíng)銷進(jìn)程和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大不斷調(diào)整制定分銷目標(biāo)需考慮顧客對(duì)分銷服務(wù)的要求批量規(guī)模、市場(chǎng)分散程度、等候時(shí)間、產(chǎn)品多樣性和服務(wù)支持等制定國(guó)際分銷目標(biāo)國(guó)際分銷目標(biāo)國(guó)際分銷目標(biāo)需隨著國(guó)際營(yíng)銷進(jìn)程和選擇國(guó)外中間商性質(zhì)與市場(chǎng)范圍

專業(yè)知識(shí)地理位置和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量信譽(yù)預(yù)期合作程度

財(cái)務(wù)狀況及管理水平

選擇國(guó)外中間商需考慮的因素

選擇國(guó)外中間商性質(zhì)與市場(chǎng)范圍專業(yè)知識(shí)地理位置和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量信譽(yù)

國(guó)際分銷渠道的控制

評(píng)估渠道成員

激勵(lì)渠道成員渠道控制國(guó)際分銷渠道的控制評(píng)估渠道成員激勵(lì)渠道成員渠道控制國(guó)際分銷渠道的控制激勵(lì)渠道成員了解中間商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與需要提供市場(chǎng)需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給予適當(dāng)回報(bào)提供服務(wù)國(guó)際分銷渠道的控制激勵(lì)渠道成員寶潔對(duì)分銷商的支持2004年，寶潔的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部設(shè)立了一個(gè)創(chuàng)新中心，投入數(shù)百萬(wàn)美元，專門用于研究零售中心的實(shí)驗(yàn)室模擬零售超市、賣場(chǎng)、百貨商店和未來(lái)的商店專門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究請(qǐng)隨機(jī)抽樣的消費(fèi)者作實(shí)驗(yàn)和訪談運(yùn)用很多新技術(shù)，如視線跟蹤系統(tǒng)，請(qǐng)消費(fèi)者戴上專門的眼鏡，記錄他們到商店第一眼看到的地方、視線停留最多的地方、最關(guān)注的對(duì)象——是品牌的名字、容量、包裝還是貨架的擺放等將分析和研究結(jié)果提供給零售商用以制定營(yíng)銷策略寶潔對(duì)分銷商的支持2004年，寶潔的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部設(shè)立了一個(gè)寶潔對(duì)分銷商的支持根據(jù)分銷商的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，提供銷售方面的支持對(duì)分銷商的后勤、人事、財(cái)務(wù)等方面提供幫助客戶經(jīng)理和分銷商的財(cái)務(wù)經(jīng)理一起研究定價(jià)體系：新品的價(jià)格怎樣才是最合理的？與分銷商的后勤經(jīng)理一起討論怎樣準(zhǔn)備倉(cāng)庫(kù)等問(wèn)題公司內(nèi)部配備專門的財(cái)務(wù)經(jīng)理和后勤經(jīng)理支持客戶經(jīng)理的工作和零售商一起做項(xiàng)目研究，分析店內(nèi)消費(fèi)群的收入水平、性別構(gòu)成、單次消費(fèi)能力等，探討店內(nèi)的貨架設(shè)計(jì)、定價(jià)策略、促銷方案等，幫助零售商提升銷售額寶潔對(duì)分銷商的支持根據(jù)分銷商的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，提供銷售方面的支國(guó)際分銷渠道的控制評(píng)估渠道成員簽訂有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契約定期發(fā)布銷售配額確定合理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)選擇恰當(dāng)?shù)臏y(cè)量中間商績(jī)效的方法與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與基于銷售潛量分析所設(shè)配額相比較國(guó)際分銷渠道的控制評(píng)估渠道成員

國(guó)際分銷渠道的調(diào)整

采用新的分銷渠道

更換和調(diào)整渠道成員渠道調(diào)整國(guó)際分銷渠道的調(diào)整采用新的分銷渠道更換和調(diào)整渠道“萬(wàn)寶龍”單方面終止代理合同２００２年，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)“萬(wàn)寶龍”很陌生，品牌直接“殺”入中國(guó)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大萬(wàn)寶龍找到國(guó)瑞信商談合作事宜，竭力鼓動(dòng)其擔(dān)任萬(wàn)寶龍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的代理

２００２年１０月，國(guó)瑞信接受萬(wàn)寶龍香港公司委托，簽訂未標(biāo)有合作時(shí)間的無(wú)期限授權(quán)協(xié)議，成為“萬(wàn)寶龍”的代理商為了大力開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)瑞信投入５０００萬(wàn)元，在香港、上海設(shè)立進(jìn)出口貿(mào)易公司，并在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)了３０余家經(jīng)銷點(diǎn)和專賣店萬(wàn)寶龍逐漸被中國(guó)消費(fèi)者接受，產(chǎn)品占據(jù)中國(guó)１００多家高端商場(chǎng)的柜臺(tái)，中國(guó)市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò)基本成形，銷售額每年呈直線上升國(guó)瑞信先期投入的近５０００萬(wàn)元，預(yù)計(jì)２００８年可以全部收回并有盈利2009年3月，萬(wàn)寶龍以國(guó)瑞信未經(jīng)授權(quán)開(kāi)設(shè)部分零售門店等為由，用斷貨的方式單方面終止合同，收回授權(quán)，并對(duì)部分原屬于國(guó)瑞信的經(jīng)銷商直接供貨“萬(wàn)寶龍”單方面終止代理合同２００２年，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)“萬(wàn)寶龍第四節(jié)國(guó)際實(shí)體分銷國(guó)際實(shí)體分銷功能國(guó)際實(shí)體分銷目標(biāo)國(guó)際實(shí)體分銷管理第四節(jié)國(guó)際實(shí)體分銷國(guó)際實(shí)體分銷功能

國(guó)際實(shí)體分銷實(shí)體分銷：是指產(chǎn)品實(shí)體從企業(yè)手中運(yùn)送到消費(fèi)者手中的

空間移動(dòng)。

國(guó)際實(shí)體分銷主要包括商品的包裝、裝卸、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、加工整理等。其中，儲(chǔ)存與運(yùn)輸是實(shí)體分銷的中心環(huán)節(jié)。國(guó)際實(shí)體分銷國(guó)際實(shí)體分銷主要包括商品國(guó)際實(shí)體分銷功能

實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一環(huán)2制定營(yíng)銷策略依據(jù)341有利于提高顧客滿意度

有利于降低成本3有利于提高產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力國(guó)際實(shí)體分銷功能2制定341有利于提高顧客滿意度有利于

國(guó)際實(shí)體分銷目標(biāo)經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)安全性目標(biāo)靈活性目標(biāo)方便性目標(biāo)降低運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸等費(fèi)用降低總費(fèi)用正確的數(shù)量與質(zhì)量準(zhǔn)確、及時(shí)、完整地配送靈活性和應(yīng)變能力隨企業(yè)環(huán)境的變化而調(diào)整和改進(jìn)盡可能方便顧客購(gòu)買國(guó)際實(shí)體分銷目標(biāo)經(jīng)濟(jì)性安全性靈國(guó)際實(shí)體分銷渠道管理ABC訂貨決策

倉(cāng)庫(kù)決策

運(yùn)輸決策

國(guó)際實(shí)體分銷管理

國(guó)際實(shí)體分銷ABC訂貨決策倉(cāng)庫(kù)決策運(yùn)輸決策倉(cāng)庫(kù)決策

倉(cāng)庫(kù)決策自有倉(cāng)庫(kù)/公共倉(cāng)庫(kù)Text倉(cāng)庫(kù)位置如果儲(chǔ)存商品是經(jīng)常性的，數(shù)量大，則使用自有倉(cāng)庫(kù)會(huì)經(jīng)濟(jì)一些。選擇倉(cāng)庫(kù)位置時(shí)需注意：用戶的地理分布和要求的運(yùn)輸量用戶要求的服務(wù)水平倉(cāng)庫(kù)位置與倉(cāng)庫(kù)數(shù)量的配合關(guān)系倉(cāng)庫(kù)決策倉(cāng)庫(kù)決策自有倉(cāng)庫(kù)/Text倉(cāng)庫(kù)位置如果儲(chǔ)存商運(yùn)輸決策合理選擇運(yùn)輸方式公路運(yùn)輸水路運(yùn)輸鐵路運(yùn)輸航空運(yùn)輸管道運(yùn)輸運(yùn)輸決策合理選擇運(yùn)輸方式運(yùn)輸決策根據(jù)商品的特征、數(shù)量、價(jià)值、市場(chǎng)需要的緩急情況等，結(jié)合各種運(yùn)輸方式的特點(diǎn)進(jìn)行正確的選擇選擇的標(biāo)準(zhǔn)是運(yùn)費(fèi)省、運(yùn)送快盡量組織直達(dá)運(yùn)輸和“四就直撥”運(yùn)輸就站就港直撥就廠就倉(cāng)直撥

運(yùn)輸決策根據(jù)商品的特征、數(shù)量、價(jià)值、市場(chǎng)需要的緩急情況等，結(jié)

第十章

國(guó)際營(yíng)銷分銷策略

第十章

國(guó)際營(yíng)銷分銷策略

學(xué)習(xí)目標(biāo)第十章國(guó)際營(yíng)銷分銷策略1了解國(guó)際營(yíng)銷分銷系統(tǒng)2掌握選擇國(guó)際營(yíng)銷分銷渠道的原則與方法3熟悉國(guó)際分銷渠道管理策略4了解國(guó)際實(shí)體分銷的目標(biāo)與管理學(xué)習(xí)目標(biāo)第十章國(guó)際營(yíng)銷分銷策略1了解國(guó)際營(yíng)銷分銷系統(tǒng)2掌主要內(nèi)容國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際分銷渠道選擇國(guó)際分銷渠道管理國(guó)際實(shí)體分銷主要內(nèi)容國(guó)際分銷系統(tǒng)寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)寶潔在中歐、東歐以及亞洲的分銷系統(tǒng)是分銷商和大賣場(chǎng)并存美洲主要是大賣場(chǎng)寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)寶潔在中歐、東歐以及亞洲的分銷系統(tǒng)是分銷商寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)2008年寶潔公布的銷售額超過(guò)835億美元，超過(guò)了許多國(guó)家的國(guó)民生產(chǎn)總值擁有300多個(gè)品牌、產(chǎn)品暢銷130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)、在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有138000多名雇員行業(yè)巨人寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)2008年寶潔公布的銷售額超過(guò)835億美元寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)

1837年，英格蘭移民威廉?波科特（WilliamProcter）和愛(ài)爾蘭移民詹姆斯?甘博（JamesGamble）在美國(guó)辛辛那提市創(chuàng)立了寶潔當(dāng)時(shí)只是一個(gè)以生產(chǎn)肥皂和蠟燭為主的公司寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)1837年，英格蘭移民威廉?波科特（Wi寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)使得軍需蠟燭的需求劇增，為寶潔創(chuàng)造了大規(guī)模擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，公司的經(jīng)營(yíng)達(dá)到前所未有的規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，寶潔迅速地找到了事業(yè)增長(zhǎng)的新來(lái)源——象牙香皂一種與當(dāng)時(shí)的進(jìn)口橄欖香皂質(zhì)量相當(dāng)?shù)珒r(jià)格適中的香皂“象牙”名字體現(xiàn)了香皂的顏色特點(diǎn)，以及溫和、耐用的特征為了促進(jìn)包括象牙香皂在內(nèi)的三十多種不同類型肥皂的銷售，寶潔采取了極具開(kāi)創(chuàng)性的營(yíng)銷策略，包括在電視臺(tái)贊助播出“肥皂劇”

寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)使得軍需蠟燭的需求劇增，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課件第十章國(guó)際營(yíng)銷分銷策略寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)第二次世界大戰(zhàn)后的15年，寶潔步入產(chǎn)品多元化時(shí)期迅速建立起組織嚴(yán)明、多元化消費(fèi)品行業(yè)巨人的形象產(chǎn)品范圍從原有的香皂、烹調(diào)用油和其他油類制品，擴(kuò)展到食品與飲料、口腔保健品及紙類用品隨著國(guó)際事業(yè)部的設(shè)立，寶潔的運(yùn)營(yíng)據(jù)點(diǎn)開(kāi)始拓展到海外至1980年在22個(gè)國(guó)家設(shè)有運(yùn)營(yíng)據(jù)點(diǎn)，從此邁入全球戰(zhàn)略實(shí)施階段寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)第二次世界大戰(zhàn)后的15年，寶潔步入產(chǎn)品多元寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)在西歐、日本及東南亞取得成功后，隨即登陸中國(guó)香港地區(qū)，為進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)做準(zhǔn)備1988年8月18日，寶潔公司與廣州肥皂廠、香港和記黃埔（中國(guó)）有限公司及廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)進(jìn)出口貿(mào)易公司在中國(guó)組建成立第一家合資企業(yè)——廣州寶潔有限公司在當(dāng)時(shí)是寶潔公司有史以來(lái)規(guī)模最大且最重要的投資事業(yè)是公司在海外走得最成功的一步棋寶潔的國(guó)際分銷系統(tǒng)在西歐、日本及東南亞取得成功后，隨即登陸中寶潔客戶經(jīng)理大型零售終端如大賣場(chǎng)超市等分銷商中小零售商如小商店、夫妻店、便利店等銷售代表消費(fèi)者寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)多功能小組寶潔客戶經(jīng)理大型零售終端分銷商銷售代表消費(fèi)者寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)1988—1991年，全國(guó)舊有的銷售體系依然主導(dǎo)著各個(gè)企業(yè)商品的銷售外資不允許進(jìn)入零售領(lǐng)域?qū)殱嵁a(chǎn)品沿用廣州肥皂廠的分銷網(wǎng)絡(luò)與國(guó)家各級(jí)分銷系統(tǒng)掛鉤市場(chǎng)主要集中在廣州、上海、天津以及北京等大城市銷售點(diǎn)設(shè)在在廣州、天津和上海全國(guó)劃分為華北、華東、華南和西部四個(gè)銷售大區(qū)寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)1988—1991年，全國(guó)舊有的銷售體系依然寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)1991年中國(guó)商業(yè)流通系統(tǒng)開(kāi)始發(fā)生變革，各個(gè)系統(tǒng)之間的從屬關(guān)系被打破外資零售商開(kāi)始試點(diǎn)進(jìn)入沿海幾個(gè)大城市寶潔的銷售業(yè)務(wù)逐漸打破原來(lái)的銷售模式，開(kāi)始建立自己的全國(guó)性的分銷網(wǎng)絡(luò)1993年，發(fā)起全國(guó)性的尋找分銷商的活動(dòng)，通過(guò)一定的考察程序，一個(gè)城市選擇兩到三個(gè)分銷商隨后的數(shù)年中，分銷商遍布全國(guó)，最多時(shí)達(dá)到1000個(gè)以上成為當(dāng)時(shí)相對(duì)其他企業(yè)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)1991年中國(guó)商業(yè)流通系統(tǒng)開(kāi)始發(fā)生變革，各個(gè)寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)寶潔70%左右的銷售額由分銷渠道實(shí)現(xiàn)，廣闊的二三級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)還在不斷完善之中在中國(guó)的數(shù)百個(gè)城市中，都有常駐的客戶經(jīng)理，為分銷商提供全方位服務(wù)分銷商擁有現(xiàn)代的銷售企業(yè)，有的發(fā)展成為覆蓋數(shù)個(gè)城市、銷售額過(guò)億元的大公司與寶潔合作長(zhǎng)達(dá)16年之久的中山萬(wàn)榮公司擁有14家分公司，員工達(dá)到780多名，其銷售能力覆蓋整個(gè)珠三角地區(qū)從屬于分銷商的銷售代表是寶潔分銷體系中最普通、最活躍的分子奔波于大街小巷、窮鄉(xiāng)僻壤銷售產(chǎn)品，理發(fā)店、澡堂、夫妻店都是其銷售目標(biāo)寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)寶潔70%左右的銷售額由分銷渠道實(shí)現(xiàn)，廣闊的寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)直供零售商模式的建設(shè)1998年，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，在上海進(jìn)行針對(duì)現(xiàn)代零售銷售模式的測(cè)試，其銷售人員第一次跳過(guò)分銷商直接和零售商打交道。1999年夏天，建立中國(guó)第一個(gè)現(xiàn)代零售渠道，并創(chuàng)立行業(yè)內(nèi)第一個(gè)以渠道為中心的銷售運(yùn)行架構(gòu)，組建多功能、多部門的小組負(fù)責(zé)大型零售客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)30%左右的銷售額由直供終端實(shí)現(xiàn)給寶潔帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)隨后的四年里，大型零售商的增長(zhǎng)率每年都超過(guò)60％，高的年份甚至能達(dá)到180％寶潔中國(guó)分銷系統(tǒng)直供零售商模式的建設(shè)第一節(jié)國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際中間商類型國(guó)際分銷渠道模式第一節(jié)國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際分銷系統(tǒng)

國(guó)際分銷渠道：參與將一國(guó)生產(chǎn)廠商的商品轉(zhuǎn)移到另一國(guó)市場(chǎng)，并銷售給消費(fèi)者或用戶的所有機(jī)構(gòu)和個(gè)人。國(guó)際分銷系統(tǒng)：企業(yè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)消費(fèi)者或用戶國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際分銷渠道：國(guó)際分銷企業(yè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)消國(guó)際分銷系統(tǒng)

生產(chǎn)商中間商消費(fèi)者起點(diǎn)終點(diǎn)國(guó)際分銷系統(tǒng)生產(chǎn)商中間商消費(fèi)者起點(diǎn)終點(diǎn)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)分類

營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)經(jīng)銷中間商代理中間商營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu)按執(zhí)行功能不同分類按所處國(guó)境差異分類國(guó)內(nèi)中介機(jī)構(gòu)國(guó)外中介機(jī)構(gòu)不參與商品交換，對(duì)商品交換的最終實(shí)現(xiàn)提供支持的機(jī)構(gòu)，如管理顧問(wèn)公司、銀行、運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、保險(xiǎn)公司等。營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)分類營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)經(jīng)銷中間商代理中間商

國(guó)際中間商類型

國(guó)外中間商

進(jìn)口經(jīng)銷商

進(jìn)口代理商

兼營(yíng)進(jìn)口中間商國(guó)內(nèi)中間商

出口商

出口代理商國(guó)際中間商進(jìn)出口公司出口行出口幫辦國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)商廠商出口代理獨(dú)家外銷代理聯(lián)合外銷機(jī)構(gòu)進(jìn)出口公司國(guó)外經(jīng)銷商兼營(yíng)進(jìn)口批發(fā)商兼營(yíng)進(jìn)口零售商國(guó)際中間商類型國(guó)外外資品牌商由代理轉(zhuǎn)向自營(yíng)剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，因?yàn)椴皇煜ぶ袊?guó)市場(chǎng)，多數(shù)外資品牌商選擇與中國(guó)代理商合作以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)外資品牌商利用中國(guó)代理商的資本注入完成銷售渠道鋪建以及中國(guó)市場(chǎng)的拓展和建立品牌影響力２００４年，中國(guó)遵照ＷＴＯ承諾，將零售業(yè)向外資開(kāi)放，制度壁壘解除一些大品牌紛紛單方面毀約，背棄原有的合作伙伴，甩掉代理商，自己直營(yíng)英國(guó)男裝品牌登喜路收回溫州、寧波、杭州地區(qū)的代理權(quán)，杰尼亞、ＬＯＥＷＥ等知名品牌也收回代理權(quán)外資品牌商由代理轉(zhuǎn)向自營(yíng)剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，因?yàn)椴皇煜ぶ袊?guó)市場(chǎng)，多

國(guó)際分銷渠道模式分銷渠道模式是指不同的特定構(gòu)成和功能組合的分銷渠道類型。

按有無(wú)中間商參與

直接分銷渠道間接分銷渠道按渠道流通產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)消費(fèi)品的分銷渠道生產(chǎn)資料的分銷渠道分為分為經(jīng)銷渠道代理渠道國(guó)際分銷渠道模式分銷渠道模式是指不同的特定構(gòu)成和功能組合的常見(jiàn)的國(guó)際消費(fèi)品分銷渠道模式

常見(jiàn)的國(guó)際消費(fèi)品分銷渠道模式常見(jiàn)的國(guó)際生產(chǎn)資料分銷渠道模式

常見(jiàn)的國(guó)際生產(chǎn)資料分銷渠道模式第二節(jié)國(guó)際分銷渠道選擇國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度國(guó)際分銷渠道的寬度影響國(guó)際分銷渠道選擇的因素第二節(jié)國(guó)際分銷渠道選擇國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度：產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)到最終用戶或消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的渠道層次數(shù)目。直接分銷渠道長(zhǎng)渠道按商品流通是否經(jīng)過(guò)中間商

按渠道層次的多少

間接分銷渠道短渠道

國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度：產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)到最終

國(guó)際分銷渠道的寬度國(guó)際分銷渠道的寬度：指渠道的各個(gè)層次中所使用的中間商的數(shù)目。1廣泛分銷策略目的：方便消費(fèi)者購(gòu)買。如日用品、食品、小五金、潤(rùn)滑油等。2選擇分銷策略3獨(dú)家分銷策略國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)在渠道寬度上有以下三種選擇：

針對(duì)選購(gòu)品、特殊品及專業(yè)性強(qiáng)、用戶較固定的設(shè)備和零配件。消費(fèi)品中的特殊品，尤其是名牌產(chǎn)品，多采用這種策略。優(yōu)點(diǎn)：加強(qiáng)控制，激發(fā)中間商積極性。國(guó)際分銷渠道的寬度國(guó)際分銷渠道的寬度：指渠道的影響因素6C資金capital成本cost

控制control覆蓋coverage連續(xù)性continuity特征character

影響國(guó)際分銷渠道選擇的因素投資成本維持成本企業(yè)特征產(chǎn)品特征進(jìn)口國(guó)市場(chǎng)特征環(huán)境特征影響因素資金成本控制覆蓋連續(xù)性特征影響國(guó)宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝

歐洲家庭的PC普及率達(dá)到61%，消費(fèi)者可以分為四大類：多PC消費(fèi)者占PC用戶的40%，其中61%為男性有較高的收入，受過(guò)良好的教育，71%的人可能在工作中使用PC將PC作為自己及其子女的教育手段對(duì)新技術(shù)、新軟件感興趣與其他消費(fèi)者相比，花更多的錢購(gòu)買電子設(shè)備，如外設(shè)和PDAPC更新?lián)Q代消費(fèi)者占所有PC擁有者的三分之一，處于穩(wěn)步增長(zhǎng)中有著高收入，喜歡較好的外設(shè)、應(yīng)用程序、游戲等首次購(gòu)PC消費(fèi)者少花錢多辦事，簡(jiǎn)單樸素的價(jià)值觀，喜歡低價(jià)位PC排斥者宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝

歐洲家庭的PC普及率達(dá)到61%宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝

“新經(jīng)銷模式”：宏基主管產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣，分銷商全權(quán)負(fù)責(zé)物流和銷售。分銷商可以直接向從宏基ODM伙伴訂貨，然后發(fā)到經(jīng)銷商再到最終用戶。宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝

“新經(jīng)銷模式”：宏基主管產(chǎn)品宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝“新經(jīng)銷模式”的核心在于最短的物流供應(yīng)鏈以及由此帶來(lái)的最佳成本的優(yōu)勢(shì)將經(jīng)銷體系的控制與管理做得更加精細(xì)鼓勵(lì)合作伙伴和供應(yīng)商們?cè)诠?yīng)鏈管理的成功規(guī)則中通力合作保證將運(yùn)作內(nèi)耗降到最低降低電腦價(jià)格快速推出新技術(shù)，更多的機(jī)會(huì)關(guān)注創(chuàng)新、設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品更接近消費(fèi)者宏基電腦在歐洲市場(chǎng)的渠道制勝“新經(jīng)銷模式”的核心在于最短的物第三節(jié)國(guó)際分銷渠道管理制定國(guó)際分銷目標(biāo)選擇國(guó)外中間商國(guó)際分銷渠道的控制國(guó)際分銷渠道的管理第三節(jié)國(guó)際分銷渠道管理制定國(guó)際分銷目標(biāo)制定國(guó)際分銷目標(biāo)國(guó)際分銷目標(biāo)總體目標(biāo)：較高利潤(rùn)率和一定市場(chǎng)占有率具體目標(biāo)：提高顧客服務(wù)水平、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷數(shù)量的增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)滲透率等等。國(guó)際分銷目標(biāo)需隨著國(guó)際營(yíng)銷進(jìn)程和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大不斷調(diào)整制定分銷目標(biāo)需考慮顧客對(duì)分銷服務(wù)的要求批量規(guī)模、市場(chǎng)分散程度、等候時(shí)間、產(chǎn)品多樣性和服務(wù)支持等制定國(guó)際分銷目標(biāo)國(guó)際分銷目標(biāo)國(guó)際分銷目標(biāo)需隨著國(guó)際營(yíng)銷進(jìn)程和選擇國(guó)外中間商性質(zhì)與市場(chǎng)范圍

專業(yè)知識(shí)地理位置和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量信譽(yù)預(yù)期合作程度

財(cái)務(wù)狀況及管理水平

選擇國(guó)外中間商需考慮的因素

選擇國(guó)外中間商性質(zhì)與市場(chǎng)范圍專業(yè)知識(shí)地理位置和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量信譽(yù)

國(guó)際分銷渠道的控制

評(píng)估渠道成員

激勵(lì)渠道成員渠道控制國(guó)際分銷渠道的控制評(píng)估渠道成員激勵(lì)渠道成員渠道控制國(guó)際分銷渠道的控制激勵(lì)渠道成員了解中間商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與需要提供市場(chǎng)需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給予適當(dāng)回報(bào)提供服務(wù)國(guó)際分銷渠道的控制激勵(lì)渠道成員寶潔對(duì)分銷商的支持2004年，寶潔的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部設(shè)立了一個(gè)創(chuàng)新中心，投入數(shù)百萬(wàn)美元，專門用于研究零售中心的實(shí)驗(yàn)室模擬零售超市、賣場(chǎng)、百貨商店和未來(lái)的商店專門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究請(qǐng)隨機(jī)抽樣的消費(fèi)者作實(shí)驗(yàn)和訪談運(yùn)用很多新技術(shù)，如視線跟蹤系統(tǒng)，請(qǐng)消費(fèi)者戴上專門的眼鏡，記錄他們到商店第一眼看到的地方、視線停留最多的地方、最關(guān)注的對(duì)象——是品牌的名字、容量、包裝還是貨架的擺放等將分析和研究結(jié)果提供給零售商用以制定營(yíng)銷策略寶潔對(duì)分銷商的支持2004年，寶潔的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部設(shè)立了一個(gè)寶潔對(duì)分銷商的支持根據(jù)分銷商的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，提供銷售方面的支持對(duì)分銷商的后勤、人事、財(cái)務(wù)等方面提供幫助客戶經(jīng)理和分銷商的財(cái)務(wù)經(jīng)理一起研究定價(jià)體系：新品的價(jià)格怎樣才是最合理的？與分銷商的后勤經(jīng)理一起討論怎樣準(zhǔn)備倉(cāng)庫(kù)等問(wèn)題公司內(nèi)部配備專門的財(cái)務(wù)經(jīng)理和后勤經(jīng)理支持客戶經(jīng)理的工作和零售商一起做項(xiàng)目研究，分析店內(nèi)消費(fèi)群的收入水平、性別構(gòu)成、單次消費(fèi)能力等，探討店內(nèi)的貨架設(shè)計(jì)、定價(jià)策略、促銷方案等，幫助零售商提升銷售額寶潔對(duì)分銷商的支持根據(jù)分銷商的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，提供銷售方面的支國(guó)際分銷渠道的控制評(píng)估渠道成員簽訂有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契約定期發(fā)布銷售配額確定合理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)選擇恰當(dāng)?shù)臏y(cè)量中間商績(jī)效的方法與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與基于銷售