保險(xiǎn)業(yè)直銷渠道管理辦法培訓(xùn)手冊課件

保險(xiǎn)業(yè)直銷渠道管理辦法培訓(xùn)手冊

保險(xiǎn)業(yè)直銷渠道管理辦法培訓(xùn)手冊“規(guī)則的故事”請問:我們在日常工作中是否也和這位老夫人差不多？基本法的規(guī)則你了解嗎？一對老夫婦為了實(shí)現(xiàn)多年夙愿，用一生的積蓄購買了兩張豪華郵輪的船票。為了節(jié)省開支，他們天天以自己準(zhǔn)備的干糧和水充饑。但老夫婦很開心，因?yàn)樗麄冇靡簧呐K于實(shí)現(xiàn)了在豪華輪船上一起欣賞夕陽的愿望。旅行結(jié)束，船長和他們握手道別時(shí)隨口問道：“尊敬的夫人，您在游玩過程中有什么遺憾的地方嗎？”老夫人很不好意思的說：“因?yàn)槲覀儙У腻X不夠，所以沒有參加船上奢華的晚宴和精彩的舞會(huì)，不過我已經(jīng)很知足了?！贝L驚呼道：“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞會(huì)都是免費(fèi)的！這些規(guī)則在您的船票上都寫得很清楚??！”“規(guī)則的故事”請問:我們在日常工作中是否也和這位老夫人差不多1、基本法是什么？2、基本法的核心理念是什么？3、基本法的構(gòu)成體系是什么？4、基本法的好處及基本內(nèi)容是什么？5、公司對業(yè)務(wù)員基本要求是什么？6、業(yè)務(wù)員薪酬待遇是如何規(guī)定的？7、做為業(yè)務(wù)員保級標(biāo)準(zhǔn)是什么？8、業(yè)務(wù)員的職涯規(guī)劃是什么？9、做為業(yè)務(wù)管理部門如何使用基本法高效管理組織及人員？10、做為人事部門如何使用基本法有效使用薪酬杠桿？直銷基本法十問1、基本法是什么？直銷基本法十問第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄《基本法》是直銷業(yè)務(wù)人員的管理辦法，是直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的根本大法是公司管理的風(fēng)向標(biāo)是公司對直銷隊(duì)伍最大的激勵(lì)方案《基本法》是直銷業(yè)務(wù)人員的管理辦法，是直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的根本大法基本法是業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的規(guī)則基本法職級金字塔能力金字塔待遇金字塔職涯發(fā)展的通道完美人生的階梯豐衣足食的保障基本法是業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的規(guī)則基本法職級金字塔能力金字塔待直銷基本法的四大核心精神基本法鼓勵(lì)組織發(fā)展長期穩(wěn)健發(fā)展明確發(fā)展定位高績效高待遇直銷基本法的四大核心精神基本法鼓勵(lì)組織發(fā)展長期穩(wěn)健發(fā)展明確發(fā)第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄直銷基本法的構(gòu)成體系激勵(lì)基本法考核管理培訓(xùn)管理待遇及福利組織架構(gòu)日常管理業(yè)務(wù)人員管理《直銷基本管理辦法》簡稱基本法，主要涵蓋了組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)人員管理、日常管理、培訓(xùn)管理、考核管理、待遇及福利、激勵(lì)等七個(gè)章節(jié)的內(nèi)容。組織架構(gòu)：重點(diǎn)介紹組織架構(gòu)的變化，組織設(shè)立的基本條件等；業(yè)務(wù)人員管理：明確了各類人員任職、晉升、降級等要求；日常管理：規(guī)范直銷業(yè)務(wù)人員的日常行為；培訓(xùn)管理：明確培訓(xùn)的基本原則，及培訓(xùn)結(jié)果的運(yùn)用；考核管理：明確各類人員的考核原則及標(biāo)準(zhǔn)，待遇及福利：各類人員的薪酬激勵(lì)：明確了應(yīng)該給予組織一定的激勵(lì)。直銷基本法的構(gòu)成體系激勵(lì)基本法考核管理培訓(xùn)管理待遇及福利組織了解基本法中重要名詞解釋，便于管理人員和業(yè)務(wù)人員理解基本法中的相關(guān)內(nèi)容直銷：直接將產(chǎn)品或服務(wù)向最終消費(fèi)者進(jìn)行銷售的方式。機(jī)構(gòu)：指具有有效營業(yè)執(zhí)照和保險(xiǎn)經(jīng)營許可證，具有獨(dú)立辦公職場，具有獨(dú)立展業(yè)區(qū)域，且包含一個(gè)以上銷售渠道的銷售單位，簡稱機(jī)構(gòu)。例如：中心支公司、支公司、營銷服務(wù)部等。業(yè)務(wù)單位：指除機(jī)構(gòu)外，具有單獨(dú)的業(yè)務(wù)代碼、單一渠道屬性的組織，簡稱業(yè)務(wù)單位，例如：業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)分部、業(yè)務(wù)處、業(yè)務(wù)科等。案例：1、深圳鹽田支公司、佛山禪城支公司，雖然具有獨(dú)立的辦公職場，且具有有效營業(yè)執(zhí)照和保險(xiǎn)經(jīng)營許可證，但是由于是單一渠道，所以是業(yè)務(wù)單位，而不是機(jī)構(gòu)，對外名稱不變，但是對內(nèi)要統(tǒng)一規(guī)范為“直銷業(yè)務(wù)部”了解基本法中重要名詞解釋，便于管理人員和業(yè)務(wù)人員理解基本法中續(xù)凈實(shí)收保費(fèi)：指實(shí)收保費(fèi)剔除手續(xù)費(fèi)后的數(shù)據(jù)，凈實(shí)收保費(fèi)=實(shí)收保費(fèi)*（1-手續(xù)費(fèi)率）標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)：指凈實(shí)收保費(fèi)經(jīng)過折標(biāo)系數(shù)折算后得到的業(yè)務(wù)數(shù)字，簡稱“標(biāo)?！?。計(jì)算公式為：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)=∑（凈實(shí)收保費(fèi)*折標(biāo)系數(shù)*標(biāo)保調(diào)整因子）。標(biāo)保調(diào)整因子包括：險(xiǎn)種折標(biāo)系數(shù)、業(yè)務(wù)來源折標(biāo)系數(shù)、個(gè)團(tuán)折標(biāo)系數(shù)及渠道折標(biāo)系數(shù)。折標(biāo)系數(shù)以總公司每年下發(fā)通知為準(zhǔn)，標(biāo)保調(diào)整因子系數(shù)默認(rèn)值為1，機(jī)構(gòu)可根據(jù)實(shí)際情況向下調(diào)整。團(tuán)體業(yè)務(wù)：指投保人為法人客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，包括團(tuán)體車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、團(tuán)體財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及團(tuán)體意健險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。案例：1、實(shí)收保費(fèi)200萬，個(gè)車50萬，手續(xù)費(fèi)率10%，團(tuán)車80萬，手續(xù)費(fèi)率15%，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)50萬，手續(xù)費(fèi)率20%，意健險(xiǎn)20萬，手續(xù)費(fèi)率25%，個(gè)車平均折標(biāo)系數(shù)0.8，團(tuán)車平均折標(biāo)系數(shù)1.2，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)平均折標(biāo)系數(shù)1.5，意健險(xiǎn)平均折標(biāo)系數(shù)2，標(biāo)保調(diào)整因子為1，計(jì)算標(biāo)保？標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)=∑【實(shí)收保費(fèi)*（1-手續(xù)費(fèi)率）*折標(biāo)系數(shù)*標(biāo)保調(diào)整因子】=【50*（1-10%）*0.8*1】+【80*（1-15%）*1.2*1】+【50*（1-20%）*1.5*1】+【20*（1-25%）*2*1】=36+81.6+60+30=207.6萬續(xù)凈實(shí)收保費(fèi)：指實(shí)收保費(fèi)剔除手續(xù)費(fèi)后的數(shù)據(jù)，凈實(shí)收保費(fèi)=實(shí)收續(xù)KPI：指關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，KPI為KeyPerformanceIndicators的英文縮寫，是企業(yè)普遍使用的績效管理方法。基本法中明確直銷各類人員全部采用KPI考核。注：KPI考核結(jié)果與人員晉級、降級、晉升、降職、淘汰、調(diào)薪等掛鉤。KPI得分與績效評估等級對應(yīng)關(guān)系如下：續(xù)KPI：指關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，KPI為KeyPerform第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄增加組織層級，可最大程度的容納組織的發(fā)展，給組織人員更多的任職機(jī)會(huì)！?基本法給了直銷組織足夠的發(fā)展空間，組織層級更多！不論在哪一層，只要保費(fèi)規(guī)模達(dá)到，符合基本法的要求，就可以給于相應(yīng)的人員配置。二級機(jī)構(gòu)直銷業(yè)務(wù)部三級機(jī)構(gòu)以后直銷業(yè)務(wù)處二級機(jī)構(gòu)直銷業(yè)務(wù)部三級機(jī)構(gòu)直銷團(tuán)隊(duì)四級機(jī)構(gòu)直銷團(tuán)隊(duì)以前四級機(jī)構(gòu)直銷業(yè)務(wù)分部直銷業(yè)務(wù)科直銷業(yè)務(wù)處直銷業(yè)務(wù)科增加組織層級，可最大程度的容納組織的發(fā)展，給組織人員更多的任基本法中明確了業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)處、業(yè)務(wù)分部及業(yè)務(wù)科的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)及人員配置原則第八條 省會(huì)型二級機(jī)構(gòu)本部所在城市及城市型二級機(jī)構(gòu)可設(shè)立一個(gè)或多個(gè)直銷業(yè)務(wù)部。第十條直銷業(yè)務(wù)部設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）保費(fèi)不低于3000萬；（二）管轄業(yè)務(wù)分部達(dá)到2個(gè)及以上，且管轄人員不少于12人或組織人均實(shí)收保費(fèi)達(dá)到450萬及以上，且組織成員中70%的人員個(gè)人實(shí)收保費(fèi)在450萬以上，且人力不少于4人；第十二條 直銷業(yè)務(wù)部原則上設(shè)1名總監(jiān)，負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)和管理。當(dāng)保費(fèi)達(dá)到6000萬以上且團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%以上，經(jīng)申請批復(fù)，可增配1名副總監(jiān)，保費(fèi)規(guī)模達(dá)到1億以上且團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%以上，可再增配1名副總監(jiān)，一個(gè)業(yè)務(wù)部最多只能配置1名總監(jiān)及3名副總監(jiān)。第十四條 總監(jiān)助理的配置標(biāo)準(zhǔn)為：業(yè)務(wù)部年保費(fèi)規(guī)模每超過3000萬，且管轄業(yè)務(wù)分部每增加4個(gè)，經(jīng)申請同意可增設(shè)1名總監(jiān)助理。每個(gè)業(yè)務(wù)部最多配置4名總監(jiān)助理。案例：1、**分公司本部直銷保費(fèi)3000萬，下轄業(yè)務(wù)分部1個(gè)，人力12人，是否可以設(shè)立業(yè)務(wù)部？答案：不可以，因?yàn)橄螺牻M織數(shù)量達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)；2、**分公司本部直銷保費(fèi)3000萬，下轄人力只有6人，其中4個(gè)人實(shí)收保費(fèi)在450萬以上，是否可以設(shè)立業(yè)務(wù)部？答案：可以，因?yàn)榉匣痉ㄖ懈弋a(chǎn)能組織成立標(biāo)準(zhǔn)?；痉ㄖ忻鞔_了業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)處、業(yè)務(wù)分部及業(yè)務(wù)科的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)及人續(xù)第二十一條非省會(huì)型二級機(jī)構(gòu)本部所在城市及城市型二級機(jī)構(gòu)縣域三級機(jī)構(gòu)或四級機(jī)構(gòu)可設(shè)立一個(gè)或多個(gè)直銷業(yè)務(wù)處。第二十三條直銷業(yè)務(wù)處設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）保費(fèi)不低于1500萬；（二）管轄業(yè)務(wù)科達(dá)到2個(gè)及以上，且管轄人員不少于10人或組織人均實(shí)收保費(fèi)達(dá)到450萬及以上，且組織成員中70%的人員個(gè)人實(shí)收保費(fèi)在450萬以上；第二十五條直銷業(yè)務(wù)處原則上設(shè)1名總監(jiān)，負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)和管理。當(dāng)保費(fèi)達(dá)到6000萬以上且團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%以上，經(jīng)申請批復(fù)，可增配1名副總監(jiān)，保費(fèi)規(guī)模達(dá)到1億以上且團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%以上，可再增配1名副總監(jiān)，一個(gè)業(yè)務(wù)處最多只能配置1名總監(jiān)及3名副總監(jiān)。第二十七條總監(jiān)助理的配置標(biāo)準(zhǔn)為：業(yè)務(wù)處年保費(fèi)規(guī)模每超過3000萬，且管轄業(yè)務(wù)科每增加4個(gè)，經(jīng)申請同意可增設(shè)1名總監(jiān)助理。每個(gè)業(yè)務(wù)處最多配置4名總監(jiān)助理。續(xù)第二十一條非省會(huì)型二級機(jī)構(gòu)本部所在城市及城市型二級機(jī)構(gòu)縣續(xù)第十六條 直銷業(yè)務(wù)分部隸屬于直銷業(yè)務(wù)部。第十七條 直銷業(yè)務(wù)分部設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）保費(fèi)不低于600萬；（二）人力不少于4人；第二十九條直銷業(yè)務(wù)科隸屬于三級機(jī)構(gòu)或四級機(jī)構(gòu)直銷業(yè)務(wù)處下，為最基層銷售組織。第三十條 直銷業(yè)務(wù)科設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)可到三級機(jī)構(gòu)。當(dāng)三級機(jī)構(gòu)或四級機(jī)構(gòu)達(dá)不到設(shè)置業(yè)務(wù)處標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，無論規(guī)模大小均可先設(shè)立業(yè)務(wù)科，保費(fèi)及人力達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，可配置經(jīng)理，否則由三級機(jī)構(gòu)或四級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人直接管理。第三十一條直銷業(yè)務(wù)科設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）保費(fèi)不低于600萬；（二）人力不少于4人；續(xù)第十六條 直銷業(yè)務(wù)分部隸屬于直銷業(yè)務(wù)部。續(xù)第十八條及第三十二條機(jī)構(gòu)可成立具有明確團(tuán)體專業(yè)業(yè)務(wù)方向的專業(yè)直銷業(yè)務(wù)分部/業(yè)務(wù)科。專業(yè)直銷業(yè)務(wù)分部/業(yè)務(wù)科設(shè)立最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分部/業(yè)務(wù)科設(shè)立最低保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的480萬；（二）人力不少于3人；（三）專業(yè)保費(fèi)占比不得低于50%，且必須逐年提升；（四）專業(yè)方向需明確，指專為某些行業(yè)客戶或者某些特定客戶服務(wù)，種類需具有相似性且不應(yīng)超過2類。組織命名以明確的客戶群為依據(jù)。第三十八條高銷經(jīng)理設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）入司至少滿6個(gè)月；（二）本人標(biāo)保不低于500萬；（三）本人業(yè)務(wù)中團(tuán)體業(yè)務(wù)占比不低于65%；續(xù)第十八條及第三十二條機(jī)構(gòu)可成立具有明確團(tuán)體專業(yè)業(yè)務(wù)方向的第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄直銷人員分為四類，總監(jiān)（VP）、經(jīng)理（M）、主任（S）、總監(jiān)助理（VA），對應(yīng)1-20級，體現(xiàn)不同薪酬待遇直銷人員分為四類，總監(jiān)（VP）、經(jīng)理（M）、主任（S）、總監(jiān)續(xù)關(guān)于職級地圖說明：職級工資：代表做相應(yīng)的保費(fèi)，最低或者最高可拿到的固定薪酬是多少？以V1來看，并不是做了1500萬定的職級工資是4000元，而是當(dāng)保費(fèi)規(guī)模是1500萬，KPI考核非常差的時(shí)候，才可能拿到4000元的職級工資；職級工資交叉區(qū)間使用：交叉部分是用來在職級內(nèi)調(diào)節(jié)薪酬用的，根據(jù)保費(fèi)定級時(shí)，薪酬是不交叉的。如下圖：續(xù)關(guān)于職級地圖說明：簡要了解一下直銷各類人員的崗位職責(zé)及聘任標(biāo)準(zhǔn)，知道各類人員的外招的準(zhǔn)入條件簡要了解一下直銷各類人員的崗位職責(zé)及聘任標(biāo)準(zhǔn)，知道各類人員的續(xù)：續(xù)：基本法中明確業(yè)務(wù)員的保級、晉升、降級標(biāo)準(zhǔn)；職涯規(guī)劃清晰！晉升類別晉升：由業(yè)務(wù)系列VA、M、S晉升為VP類干部級別晉升：所任類別及職務(wù)不變，個(gè)人的級別在所任類別區(qū)間內(nèi)由低到高上升（含渠道間調(diào)動(dòng)晉升），如：V1升V2。職務(wù)晉升：從總監(jiān)晉升到高級總監(jiān)、高級總監(jiān)晉升到資深總監(jiān)，職級相應(yīng)改變。降薪/降級/撤職降薪：個(gè)人職務(wù)、級別不變，薪酬降低。降級：個(gè)人級別至少降低一級。撤職：撤銷個(gè)人總監(jiān)（VP）職務(wù)，任其他崗位或解除勞動(dòng)合同?；痉ㄖ忻鞔_業(yè)務(wù)員的保級、晉升、降級標(biāo)準(zhǔn)；職涯規(guī)劃清晰！晉升主任（S1-S6）高級主任（S7-S12）資深主任（S13-S16）VP/M/S職涯階梯規(guī)劃……主任及高銷經(jīng)理（S）經(jīng)理（M）總監(jiān)（VP）職級及職務(wù)晉升類別晉升經(jīng)理（M1-M6）高級經(jīng)理（M7-M10）總監(jiān)（VP1-VP4）高級總監(jiān)（VP5-VP8）資深總監(jiān)（VP9-VP12）1級20級職級及職務(wù)晉升：與上年度保費(fèi)達(dá)成、KPI考核結(jié)果及團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)成掛鉤；類別晉升：與任職期限、KPI考核結(jié)果、任職資格及培訓(xùn)面試結(jié)果掛鉤；續(xù)：一個(gè)業(yè)務(wù)人員的成長階梯主任（S1-S6）高級主任（S7-S12）資深主任（S13-續(xù)：業(yè)務(wù)員的保級標(biāo)準(zhǔn)：（保持S1）個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)業(yè)績不低于機(jī)構(gòu)規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)且每季度考核節(jié)點(diǎn)，向上滾動(dòng)12個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)不低于機(jī)構(gòu)規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)員的晉級標(biāo)準(zhǔn):（S1向S16晉級）主任及高銷經(jīng)理晉級必須同時(shí)滿足以下條件：1、任期滿12個(gè)月；2、上年完成標(biāo)保超過上年職級以上檔次職級對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)；3、上年度KPI考核結(jié)果“良好”以上；業(yè)務(wù)員的類別晉升標(biāo)準(zhǔn)：（S向M類晉升）主任及高銷經(jīng)理類別晉升最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)符合下列條件：1、連續(xù)兩次年終KPI考核結(jié)果為“優(yōu)秀”及以上2、通過晉升培訓(xùn)、考核和面試?yán)m(xù)：業(yè)務(wù)員的保級標(biāo)準(zhǔn)：（保持S1）續(xù)：經(jīng)理的晉級標(biāo)準(zhǔn)：（M1向M10晉級）經(jīng)理晉級必須同時(shí)滿足以下條件：1、任期滿12個(gè)月；2、上年團(tuán)隊(duì)保費(fèi)超過上年職級以上檔次職級對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)；3、上一年度績效考核結(jié)果為“良好”及以上；4、所轄組織團(tuán)體業(yè)務(wù)占比提升率至少達(dá)到1%或團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到65%；5、個(gè)人業(yè)績維持在當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)直銷人員淘汰底線之上；經(jīng)理的類別晉升標(biāo)準(zhǔn):（M向VP類晉升）經(jīng)理類別晉升最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)符合下列條件：1、任職經(jīng)理滿2年及以上；2、連續(xù)兩次年終KPI考核結(jié)果為“優(yōu)秀”以上3、取得公司規(guī)定的VP類干部任職資格（通過VP類干部任職資格考試、通過面試等）4、通過晉升培訓(xùn)、考核和面試?yán)m(xù)：經(jīng)理的晉級標(biāo)準(zhǔn)：（M1向M10晉級）直銷各類人員異動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)直銷各類人員異動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)續(xù)：續(xù)：續(xù)：續(xù)：第八十九條由公司其他渠道專員轉(zhuǎn)崗至主任的人員，根據(jù)其在原渠道工資及直銷職級地圖進(jìn)行轉(zhuǎn)套定級定薪，不設(shè)免考核期，直接參加滾動(dòng)考核，6個(gè)月后根據(jù)其在本渠道業(yè)績達(dá)成情況進(jìn)行重新定級定薪。第九十條 由公司后線類崗位轉(zhuǎn)崗至直銷主任的人員，根據(jù)其原崗位工資及直銷職級地圖進(jìn)行轉(zhuǎn)套定級定薪，可設(shè)一年免考核期，期滿后根據(jù)其業(yè)績達(dá)成情況重新進(jìn)行定級定薪，并參加滾動(dòng)考核。業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)崗案例：1、王某是分公司后線管理人員，2010年1月轉(zhuǎn)入直銷做業(yè)務(wù)員，原工資2000元，按照規(guī)則如何定薪定級及考核？答案：按照直銷職級地圖中2000元工資所對應(yīng)的級別定級，薪酬保持1年不變，1年后根據(jù)基本法規(guī)則及其標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成進(jìn)行年度定級定薪，并參加考核。2、趙某是車行的一名渠道經(jīng)理，2010年5月轉(zhuǎn)入直銷做業(yè)務(wù)員，原工資是2000元，按照規(guī)則如何定薪定級及考核？答案：按照直銷職級地圖中2000元工資所對應(yīng)的級別定級，薪酬保持6個(gè)月不變，按照其自身業(yè)績折合標(biāo)保進(jìn)行考核，6個(gè)月后重新按照達(dá)成進(jìn)行定級定薪。第八十九條由公司其他渠道專員轉(zhuǎn)崗至主任的人員，根據(jù)其在原渠第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄實(shí)行KPI考核，給管理部門更好的管理工具，控制過程，享受結(jié)果。總監(jiān)及經(jīng)理考核采用KPI，評優(yōu)僅與計(jì)劃達(dá)成掛鉤，保費(fèi)計(jì)劃未達(dá)成，一票否決！總監(jiān)及經(jīng)理依然沿用KPI考核，評優(yōu)充分考慮KPI得分情況，即使保費(fèi)達(dá)成不盡如人意，依然有機(jī)會(huì)可以被評為“卓越”；以前今后總監(jiān)助理做為輔助性崗位，考核指標(biāo)與總監(jiān)一致，不能真正評估其工作成效，不公平！總監(jiān)助理考核充分與總監(jiān)及銷售管理部門滿意度掛鉤，體現(xiàn)其工作崗位的性質(zhì)，更加具有激勵(lì)性；業(yè)務(wù)員只考核個(gè)人業(yè)績，不關(guān)注其他指標(biāo)對自身的影響！主任及高銷經(jīng)理也采用KPI考核，使其關(guān)注保費(fèi)達(dá)成以外還更多關(guān)注品質(zhì)指標(biāo)，有利于其綜合素質(zhì)的提升；實(shí)行KPI考核，給管理部門更好的管理工具，控制過程，享受結(jié)果保險(xiǎn)業(yè)直銷渠道管理辦法培訓(xùn)手冊課件第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄直銷各類人員薪酬模式、核發(fā)方式及核發(fā)條件第一百四十條直銷系列人員薪酬模式主要有：責(zé)任月薪制、績效提獎(jiǎng)制、固定薪酬制及責(zé)任年薪制?？偙O(jiān)及經(jīng)理采用責(zé)任月薪制，主任及高銷經(jīng)理原則上采用績效提獎(jiǎng)制，也可采用責(zé)任年薪制，責(zé)任年薪制相關(guān)內(nèi)容總公司另行規(guī)定?？偙O(jiān)助理及高銷助理采用固定薪酬制。直銷各類人員薪酬模式、核發(fā)方式及核發(fā)條件第一百四十條直銷系總監(jiān)及經(jīng)理薪酬：薪酬結(jié)構(gòu)

總薪酬S＝責(zé)任月薪S1＋季度獎(jiǎng)S2＋超計(jì)劃獎(jiǎng)S3＋利潤達(dá)成獎(jiǎng)S4＋社保福利S5+個(gè)人業(yè)務(wù)薪酬S6設(shè)計(jì)原理：1、根據(jù)上年度考核和本年度任務(wù)計(jì)劃確認(rèn)職級工資2、每月具體發(fā)放額度與月度KPI考核掛鉤；計(jì)算方法：S1＝職級工資×60%+職級工資×40%×月度KPI得分/100其中：1、KPI得分最高為120分；2、固定薪比例最低為60%，浮動(dòng)薪比例=1-固定薪比例=40%；3、當(dāng)KPI得分低于60分時(shí)，浮動(dòng)薪酬為0責(zé)任月薪季度獎(jiǎng)設(shè)計(jì)原理1、與季度KPI考核結(jié)果掛鉤計(jì)算方法：S2=職級工資×1×季度KPI得分/1001、KPI得分低于60分，不核發(fā)季度獎(jiǎng)2、表示當(dāng)KPI得分為100分時(shí)，可獲得1個(gè)月職級工資。季度獎(jiǎng)全年最高封頂為4個(gè)月職級工資?？偙O(jiān)及經(jīng)理薪酬：薪酬結(jié)構(gòu)總薪酬S＝責(zé)任月薪S1薪酬結(jié)構(gòu)

總薪酬S＝責(zé)任月薪

S1＋季度獎(jiǎng)S2＋超計(jì)劃獎(jiǎng)S3＋利潤達(dá)成獎(jiǎng)S4＋社保福利S5+個(gè)人業(yè)務(wù)薪酬S6社保福利社保部分按照國家有關(guān)規(guī)定發(fā)放福利部分按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)放超計(jì)劃獎(jiǎng)設(shè)計(jì)原理：1、達(dá)成或超額完成保費(fèi)計(jì)劃即獲得獎(jiǎng)金；2、與計(jì)劃達(dá)成率和年終KPI考核指標(biāo)掛鉤計(jì)算方法：S3=[1+（計(jì)劃達(dá)成率－1）/R]×職級工資×年終KPI考核得分/1001、R為為10%，表示在KPI為100分時(shí)，計(jì)劃達(dá)成率每增加10%，即可多獲得一個(gè)月職級工資；2、未完成保費(fèi)計(jì)劃的，超計(jì)劃獎(jiǎng)不予以核發(fā)；3、超計(jì)劃獎(jiǎng)全年最高封頂為6個(gè)月職級工資。設(shè)計(jì)原理：1、二級機(jī)構(gòu)直銷渠道達(dá)成目標(biāo)綜合成本率（COR）即可分享獎(jiǎng)金2、與年終KPI考核掛鉤計(jì)算方法：S4＝職級工資×4×年終KPI/1001、渠道未完COR目標(biāo)的不發(fā)放利潤分享獎(jiǎng)2、最高為4個(gè)月職級工資利潤分享獎(jiǎng)總監(jiān)及經(jīng)理薪酬（續(xù)）：薪酬結(jié)構(gòu)總薪酬S＝責(zé)任月薪S1＋季度獎(jiǎng)S2＋薪酬結(jié)構(gòu)

總薪酬S＝固定薪酬S1＋季度獎(jiǎng)S2＋超計(jì)劃獎(jiǎng)S3＋利潤達(dá)成獎(jiǎng)S4＋社保福利S5設(shè)計(jì)原理：1、根據(jù)上年度考核及職級地圖確定基本工資2、核發(fā)與總監(jiān)滿意度掛鉤根據(jù)職級地圖定級；計(jì)算方法：S1＝基本工資×（1-總監(jiān)月度扣減比例）其中：1、總監(jiān)助理采用固定薪酬；2、總監(jiān)每月可根據(jù)總監(jiān)助理月度表現(xiàn)情況，在月薪里進(jìn)行懲罰性扣減，最多10%；固定薪酬季度獎(jiǎng)總監(jiān)助理薪酬：設(shè)計(jì)原理1、與季度KPI考核結(jié)果掛鉤計(jì)算方法：S2=職級工資×K×季度KPI得分/1001、KPI得分低于40分，不核發(fā)季度獎(jiǎng)2、K為1，表示當(dāng)KPI得分為100分時(shí)，單季可獲得的季度獎(jiǎng)?lì)~度。季度獎(jiǎng)全年最高封頂為4個(gè)月職級工資.薪酬結(jié)構(gòu)總薪酬S＝固定薪酬S1＋季度獎(jiǎng)S2＋超薪酬結(jié)構(gòu)

總薪酬S＝固定薪酬

S1＋季度獎(jiǎng)S2＋超計(jì)劃獎(jiǎng)S3＋利潤達(dá)成獎(jiǎng)S4＋社保福利S5社保福利社保部分按照國家有關(guān)規(guī)定發(fā)放福利部分按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)放超計(jì)劃獎(jiǎng)設(shè)計(jì)原理：設(shè)計(jì)原理、發(fā)放結(jié)構(gòu)、方式及KPI得分同總監(jiān)一致1、二級機(jī)構(gòu)直銷渠道達(dá)成目標(biāo)綜合成本率（COR）即可分享獎(jiǎng)金2、與年終KPI考核掛鉤計(jì)算方法：S4＝基本工資×2×年終KPI/1001、渠道未完COR目標(biāo)的不發(fā)放利潤分享獎(jiǎng)2、最高為2個(gè)月職級工資利潤分享獎(jiǎng)總監(jiān)助理薪酬（續(xù)）：設(shè)計(jì)原理：1、達(dá)成或超額完成保費(fèi)計(jì)劃即獲得獎(jiǎng)金；2、與計(jì)劃達(dá)成率和年終KPI考核指標(biāo)掛鉤計(jì)算方法：S3=[1+（計(jì)劃達(dá)成率－1）/R]×職級工資×年終KPI考核得分/1001、R為為10%，表示在KPI為100分時(shí)，計(jì)劃達(dá)成率每增加10%，即可多獲得一個(gè)月職級工資；2、未完成保費(fèi)計(jì)劃的，超計(jì)劃獎(jiǎng)不予以核發(fā)；3、超計(jì)劃獎(jiǎng)全年最高封頂為6個(gè)月職級工資.；薪酬結(jié)構(gòu)總薪酬S＝固定薪酬S1＋季度獎(jiǎng)S2＋薪酬結(jié)構(gòu)

總薪酬S＝基本工資S1＋月度績效S2＋季度獎(jiǎng)S3＋年終獎(jiǎng)S4＋社保福利S5設(shè)計(jì)原理：1、具體標(biāo)準(zhǔn)由上年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成確定職級；2、根據(jù)上年度KPI考核結(jié)果在定級區(qū)間內(nèi)調(diào)整；計(jì)算方法：S1＝基本工資基本工資月度績效設(shè)計(jì)原理1、根據(jù)本人月度凈實(shí)收保費(fèi)、提獎(jiǎng)系數(shù)、業(yè)務(wù)來源系數(shù)等因子來計(jì)算確定。2、每月全額發(fā)放；計(jì)算方法：S2=車險(xiǎn)月度績效＋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)月度績效＋意健險(xiǎn)月度績效其中：1、車險(xiǎn)月度績效＝∑（當(dāng)月每筆車險(xiǎn)保單凈實(shí)收保費(fèi)×提獎(jiǎng)系數(shù)×業(yè)務(wù)來源系數(shù)）2、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)月度績效＝∑（當(dāng)月每筆財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保單凈實(shí)收保費(fèi)×提獎(jiǎng)系數(shù)×業(yè)務(wù)來源系數(shù)）3、意健險(xiǎn)月度績效＝∑（當(dāng)月每筆意健險(xiǎn)保單凈實(shí)收保費(fèi)×提獎(jiǎng)系數(shù)×業(yè)務(wù)來源系數(shù)）4、提獎(jiǎng)系數(shù)參照總分公司有關(guān)部門規(guī)定，業(yè)務(wù)來源系數(shù)默認(rèn)值為1，機(jī)構(gòu)可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行向下調(diào)整。主任及高銷經(jīng)理薪酬：薪酬結(jié)構(gòu)總薪酬S＝基本工資S1＋月度績效S2＋薪酬結(jié)構(gòu)

總薪酬S＝基本工資

S1＋月度績效S2＋季度獎(jiǎng)S3＋年終獎(jiǎng)S4＋社保福利S5社保福利社保部分按照國家有關(guān)規(guī)定發(fā)放福利部分按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)放季度獎(jiǎng)設(shè)計(jì)原理：1、根據(jù)本人當(dāng)季月度績效總額的一定比例和個(gè)人當(dāng)季KPI考核來確定。計(jì)算方法：S3=本季度個(gè)人月度績效總額×N×個(gè)人季度KPI得分/100*其中：1、N為20%；2、KPI最高得分100分；設(shè)計(jì)原理：1、根據(jù)分公司直銷渠道所有S人員當(dāng)年年終獎(jiǎng)總額的一定比例和個(gè)人年度KPI考核來確定。計(jì)算方法：S4＝年度個(gè)人月度績效總額×M×個(gè)人季度KPI得分/100*二級機(jī)構(gòu)計(jì)劃達(dá)成率1、二級機(jī)構(gòu)直銷渠道保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率超過100％，按100%計(jì)算；2、M最高為10%，KPI最高為100分；3、KPI得分低于40分，不核發(fā)年終獎(jiǎng)；年終獎(jiǎng)主任及高銷經(jīng)理薪酬（續(xù)）：薪酬結(jié)構(gòu)總薪酬S＝基本工資S1＋月度績效S2第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄第八章激勵(lì)第一百五十七條 直銷組織的激勵(lì)可包括業(yè)務(wù)競賽激勵(lì)、新人推薦和育成激勵(lì)、長期服務(wù)激勵(lì)等。第一百五十八條 具體激勵(lì)方案由各二級機(jī)構(gòu)銷售管理部門制定，在公司制度允許范圍內(nèi)進(jìn)行。管理制度中首次加入了激勵(lì)的內(nèi)容，明確了直銷激勵(lì)方案的制定部門，明確了機(jī)構(gòu)激勵(lì)方向第八章激勵(lì)管理制度中首次加入了激勵(lì)的內(nèi)容，明確了直銷激勵(lì)第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄直銷基本法Q&AQ:指標(biāo)庫不能完全切合分公司實(shí)際，分公司是否能擴(kuò)大指標(biāo)庫，把機(jī)構(gòu)建議的指標(biāo)放入指標(biāo)庫？答：分公司無權(quán)限擴(kuò)大指標(biāo)庫，如果機(jī)構(gòu)有需要，可提前向直銷管理部申請，擴(kuò)大整體指標(biāo)庫后在指標(biāo)庫中選擇。Q:薪酬結(jié)構(gòu)方面能都取消直銷總監(jiān)（VP）類人員提獎(jiǎng)？答：因?yàn)榭偙O(jiān)是前線銷售管理干部，不排除其自身有業(yè)務(wù)，為了一定程度上杜絕掛單，因此開放其個(gè)人出單權(quán)限，同時(shí)對于其個(gè)人業(yè)績允許提獎(jiǎng)，不建議取消，因?yàn)閷τ谄渥陨順I(yè)務(wù)應(yīng)有的的利益還是要保證的。

Q:主任及高銷經(jīng)理月度考核指標(biāo)在指標(biāo)庫中有必選項(xiàng)，但是考核結(jié)果并未與月度KPI考核結(jié)果掛鉤，為什么？答：主任及高銷經(jīng)理月度基本工資未與月度KPI考核掛鉤，主要是考慮其薪酬結(jié)構(gòu)中基本工資占比較小，為了保證一定的收入，而月度設(shè)為必選項(xiàng)，希望機(jī)構(gòu)月度對必選指標(biāo)還是有監(jiān)控的，而且季度和年度也有同樣的指標(biāo)，也是為了注重過程管理。Q：高銷助理屬于前線外包人員？其的管理部門是哪里？銷售管理部還是人力資源部？答：高銷助理的用工合同等由人力資源部管理，日常管理由高銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。Q：2010年主任人員用標(biāo)保進(jìn)行定級和考核，標(biāo)保數(shù)據(jù)如何提取？答：可申請清單系統(tǒng)相關(guān)權(quán)限，從SAS清單報(bào)表組中提取，系統(tǒng)支持全年累計(jì)匯總數(shù)據(jù)提取和當(dāng)月清單數(shù)據(jù)提取。直銷基本法Q&AQ:指標(biāo)庫不能完全切合分公司實(shí)際，分公司是否Q:績效提獎(jiǎng)制中涉及到業(yè)務(wù)來源系數(shù)，具體值是多少？由哪個(gè)部門制定？答：計(jì)算績效的公式中有業(yè)務(wù)來源系數(shù)，系統(tǒng)默認(rèn)值是1，如果機(jī)構(gòu)需要使用其系數(shù)達(dá)到引導(dǎo)的目的，可由銷售管理部申請，上報(bào)分公司相關(guān)部門審批，同時(shí)報(bào)總公司渠道部備案，由SAS管理員在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置。Q:總監(jiān)及經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)除了允許提績效，是否可以定底薪及核發(fā)季度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)？答：總監(jiān)及經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)允許提績效，是為了確保其個(gè)人的業(yè)務(wù)的利益有所保證，其個(gè)人業(yè)務(wù)是計(jì)入組織整體保費(fèi)的，總監(jiān)及經(jīng)理的其他獎(jiǎng)金均與組織的發(fā)展掛鉤，因此不在單獨(dú)核算個(gè)人業(yè)績的季度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)，也不允許定底薪。

Q:機(jī)構(gòu)營銷員如何管理，如何維護(hù)，如何計(jì)算業(yè)務(wù)？答：渠道化改革以后，營銷員不進(jìn)入新的SAS系統(tǒng)，人員維護(hù)在AAS系統(tǒng)進(jìn)行，機(jī)構(gòu)可在直銷業(yè)務(wù)科下設(shè)營銷員公共代碼，業(yè)務(wù)計(jì)入所在組織，營銷員日常管理由該業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，如機(jī)構(gòu)營銷員比較多，需單獨(dú)管理，可在業(yè)務(wù)處下設(shè)營銷業(yè)務(wù)科，同樣在營銷業(yè)務(wù)科下設(shè)營銷員公共代碼，指定1名負(fù)責(zé)人對所有營銷員進(jìn)行管理。Q：總監(jiān)及經(jīng)理責(zé)任月薪發(fā)放方式是否可以調(diào)整成與綜拓和車行的一致？答：直銷責(zé)任月薪發(fā)放方式與車行綜拓渠道不同的原因是考慮了直銷的渠道特性，并且較關(guān)注日常的過程管理，因此引入了綜合指標(biāo)KPI，引導(dǎo)隊(duì)伍關(guān)注。Q：總監(jiān)助理的考核指標(biāo)庫是否同總監(jiān)？答：總監(jiān)助理沒有單獨(dú)設(shè)立指標(biāo)庫，基本法中對于其考核得分有明確的公式。Q:指標(biāo)庫中團(tuán)體客戶信息準(zhǔn)確率數(shù)據(jù)如何取得？答：總公司客服部每月定期會(huì)下發(fā)數(shù)據(jù)給機(jī)構(gòu)銷售管理部門。Q:績效提獎(jiǎng)制中涉及到業(yè)務(wù)來源系數(shù)，具體值是多少？由哪個(gè)部門基本法是關(guān)系公司直銷發(fā)展的根本大法，它引導(dǎo)著直銷同仁的行為，規(guī)劃著直銷同仁的未來?！覀兊慕巧牵簩W(xué)習(xí)基本法的人；宣導(dǎo)基本法的人；運(yùn)用基本法的人；執(zhí)行基本法的人?？偨Y(jié)基本法是關(guān)系公司直銷發(fā)展的根本大法，它引導(dǎo)著直銷同仁態(tài)度決定一切，關(guān)注引導(dǎo)隊(duì)伍的態(tài)度！游戲規(guī)則不因個(gè)人意志而改變，只有認(rèn)可并積極參與其中才有可能成為贏家??！以不同的心態(tài)看待同樣的事物，會(huì)得出不同的結(jié)論，并導(dǎo)致不同的結(jié)果！態(tài)度決定一切，關(guān)注引導(dǎo)隊(duì)伍的態(tài)度！游戲規(guī)則不因個(gè)人意志而改變

保險(xiǎn)業(yè)直銷渠道管理辦法培訓(xùn)手冊

保險(xiǎn)業(yè)直銷渠道管理辦法培訓(xùn)手冊“規(guī)則的故事”請問:我們在日常工作中是否也和這位老夫人差不多？基本法的規(guī)則你了解嗎？一對老夫婦為了實(shí)現(xiàn)多年夙愿，用一生的積蓄購買了兩張豪華郵輪的船票。為了節(jié)省開支，他們天天以自己準(zhǔn)備的干糧和水充饑。但老夫婦很開心，因?yàn)樗麄冇靡簧呐K于實(shí)現(xiàn)了在豪華輪船上一起欣賞夕陽的愿望。旅行結(jié)束，船長和他們握手道別時(shí)隨口問道：“尊敬的夫人，您在游玩過程中有什么遺憾的地方嗎？”老夫人很不好意思的說：“因?yàn)槲覀儙У腻X不夠，所以沒有參加船上奢華的晚宴和精彩的舞會(huì)，不過我已經(jīng)很知足了?！贝L驚呼道：“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞會(huì)都是免費(fèi)的！這些規(guī)則在您的船票上都寫得很清楚?。　薄耙?guī)則的故事”請問:我們在日常工作中是否也和這位老夫人差不多1、基本法是什么？2、基本法的核心理念是什么？3、基本法的構(gòu)成體系是什么？4、基本法的好處及基本內(nèi)容是什么？5、公司對業(yè)務(wù)員基本要求是什么？6、業(yè)務(wù)員薪酬待遇是如何規(guī)定的？7、做為業(yè)務(wù)員保級標(biāo)準(zhǔn)是什么？8、業(yè)務(wù)員的職涯規(guī)劃是什么？9、做為業(yè)務(wù)管理部門如何使用基本法高效管理組織及人員？10、做為人事部門如何使用基本法有效使用薪酬杠桿？直銷基本法十問1、基本法是什么？直銷基本法十問第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄《基本法》是直銷業(yè)務(wù)人員的管理辦法，是直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的根本大法是公司管理的風(fēng)向標(biāo)是公司對直銷隊(duì)伍最大的激勵(lì)方案《基本法》是直銷業(yè)務(wù)人員的管理辦法，是直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的根本大法基本法是業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的規(guī)則基本法職級金字塔能力金字塔待遇金字塔職涯發(fā)展的通道完美人生的階梯豐衣足食的保障基本法是業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的規(guī)則基本法職級金字塔能力金字塔待直銷基本法的四大核心精神基本法鼓勵(lì)組織發(fā)展長期穩(wěn)健發(fā)展明確發(fā)展定位高績效高待遇直銷基本法的四大核心精神基本法鼓勵(lì)組織發(fā)展長期穩(wěn)健發(fā)展明確發(fā)第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄直銷基本法的構(gòu)成體系激勵(lì)基本法考核管理培訓(xùn)管理待遇及福利組織架構(gòu)日常管理業(yè)務(wù)人員管理《直銷基本管理辦法》簡稱基本法，主要涵蓋了組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)人員管理、日常管理、培訓(xùn)管理、考核管理、待遇及福利、激勵(lì)等七個(gè)章節(jié)的內(nèi)容。組織架構(gòu)：重點(diǎn)介紹組織架構(gòu)的變化，組織設(shè)立的基本條件等；業(yè)務(wù)人員管理：明確了各類人員任職、晉升、降級等要求；日常管理：規(guī)范直銷業(yè)務(wù)人員的日常行為；培訓(xùn)管理：明確培訓(xùn)的基本原則，及培訓(xùn)結(jié)果的運(yùn)用；考核管理：明確各類人員的考核原則及標(biāo)準(zhǔn)，待遇及福利：各類人員的薪酬激勵(lì)：明確了應(yīng)該給予組織一定的激勵(lì)。直銷基本法的構(gòu)成體系激勵(lì)基本法考核管理培訓(xùn)管理待遇及福利組織了解基本法中重要名詞解釋，便于管理人員和業(yè)務(wù)人員理解基本法中的相關(guān)內(nèi)容直銷：直接將產(chǎn)品或服務(wù)向最終消費(fèi)者進(jìn)行銷售的方式。機(jī)構(gòu)：指具有有效營業(yè)執(zhí)照和保險(xiǎn)經(jīng)營許可證，具有獨(dú)立辦公職場，具有獨(dú)立展業(yè)區(qū)域，且包含一個(gè)以上銷售渠道的銷售單位，簡稱機(jī)構(gòu)。例如：中心支公司、支公司、營銷服務(wù)部等。業(yè)務(wù)單位：指除機(jī)構(gòu)外，具有單獨(dú)的業(yè)務(wù)代碼、單一渠道屬性的組織，簡稱業(yè)務(wù)單位，例如：業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)分部、業(yè)務(wù)處、業(yè)務(wù)科等。案例：1、深圳鹽田支公司、佛山禪城支公司，雖然具有獨(dú)立的辦公職場，且具有有效營業(yè)執(zhí)照和保險(xiǎn)經(jīng)營許可證，但是由于是單一渠道，所以是業(yè)務(wù)單位，而不是機(jī)構(gòu)，對外名稱不變，但是對內(nèi)要統(tǒng)一規(guī)范為“直銷業(yè)務(wù)部”了解基本法中重要名詞解釋，便于管理人員和業(yè)務(wù)人員理解基本法中續(xù)凈實(shí)收保費(fèi)：指實(shí)收保費(fèi)剔除手續(xù)費(fèi)后的數(shù)據(jù)，凈實(shí)收保費(fèi)=實(shí)收保費(fèi)*（1-手續(xù)費(fèi)率）標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)：指凈實(shí)收保費(fèi)經(jīng)過折標(biāo)系數(shù)折算后得到的業(yè)務(wù)數(shù)字，簡稱“標(biāo)?！薄Ｓ?jì)算公式為：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)=∑（凈實(shí)收保費(fèi)*折標(biāo)系數(shù)*標(biāo)保調(diào)整因子）。標(biāo)保調(diào)整因子包括：險(xiǎn)種折標(biāo)系數(shù)、業(yè)務(wù)來源折標(biāo)系數(shù)、個(gè)團(tuán)折標(biāo)系數(shù)及渠道折標(biāo)系數(shù)。折標(biāo)系數(shù)以總公司每年下發(fā)通知為準(zhǔn)，標(biāo)保調(diào)整因子系數(shù)默認(rèn)值為1，機(jī)構(gòu)可根據(jù)實(shí)際情況向下調(diào)整。團(tuán)體業(yè)務(wù)：指投保人為法人客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，包括團(tuán)體車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、團(tuán)體財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及團(tuán)體意健險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。案例：1、實(shí)收保費(fèi)200萬，個(gè)車50萬，手續(xù)費(fèi)率10%，團(tuán)車80萬，手續(xù)費(fèi)率15%，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)50萬，手續(xù)費(fèi)率20%，意健險(xiǎn)20萬，手續(xù)費(fèi)率25%，個(gè)車平均折標(biāo)系數(shù)0.8，團(tuán)車平均折標(biāo)系數(shù)1.2，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)平均折標(biāo)系數(shù)1.5，意健險(xiǎn)平均折標(biāo)系數(shù)2，標(biāo)保調(diào)整因子為1，計(jì)算標(biāo)保？標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)=∑【實(shí)收保費(fèi)*（1-手續(xù)費(fèi)率）*折標(biāo)系數(shù)*標(biāo)保調(diào)整因子】=【50*（1-10%）*0.8*1】+【80*（1-15%）*1.2*1】+【50*（1-20%）*1.5*1】+【20*（1-25%）*2*1】=36+81.6+60+30=207.6萬續(xù)凈實(shí)收保費(fèi)：指實(shí)收保費(fèi)剔除手續(xù)費(fèi)后的數(shù)據(jù)，凈實(shí)收保費(fèi)=實(shí)收續(xù)KPI：指關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，KPI為KeyPerformanceIndicators的英文縮寫，是企業(yè)普遍使用的績效管理方法。基本法中明確直銷各類人員全部采用KPI考核。注：KPI考核結(jié)果與人員晉級、降級、晉升、降職、淘汰、調(diào)薪等掛鉤。KPI得分與績效評估等級對應(yīng)關(guān)系如下：續(xù)KPI：指關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，KPI為KeyPerform第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄增加組織層級，可最大程度的容納組織的發(fā)展，給組織人員更多的任職機(jī)會(huì)！?基本法給了直銷組織足夠的發(fā)展空間，組織層級更多！不論在哪一層，只要保費(fèi)規(guī)模達(dá)到，符合基本法的要求，就可以給于相應(yīng)的人員配置。二級機(jī)構(gòu)直銷業(yè)務(wù)部三級機(jī)構(gòu)以后直銷業(yè)務(wù)處二級機(jī)構(gòu)直銷業(yè)務(wù)部三級機(jī)構(gòu)直銷團(tuán)隊(duì)四級機(jī)構(gòu)直銷團(tuán)隊(duì)以前四級機(jī)構(gòu)直銷業(yè)務(wù)分部直銷業(yè)務(wù)科直銷業(yè)務(wù)處直銷業(yè)務(wù)科增加組織層級，可最大程度的容納組織的發(fā)展，給組織人員更多的任基本法中明確了業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)處、業(yè)務(wù)分部及業(yè)務(wù)科的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)及人員配置原則第八條 省會(huì)型二級機(jī)構(gòu)本部所在城市及城市型二級機(jī)構(gòu)可設(shè)立一個(gè)或多個(gè)直銷業(yè)務(wù)部。第十條直銷業(yè)務(wù)部設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）保費(fèi)不低于3000萬；（二）管轄業(yè)務(wù)分部達(dá)到2個(gè)及以上，且管轄人員不少于12人或組織人均實(shí)收保費(fèi)達(dá)到450萬及以上，且組織成員中70%的人員個(gè)人實(shí)收保費(fèi)在450萬以上，且人力不少于4人；第十二條 直銷業(yè)務(wù)部原則上設(shè)1名總監(jiān)，負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)和管理。當(dāng)保費(fèi)達(dá)到6000萬以上且團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%以上，經(jīng)申請批復(fù)，可增配1名副總監(jiān)，保費(fèi)規(guī)模達(dá)到1億以上且團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%以上，可再增配1名副總監(jiān)，一個(gè)業(yè)務(wù)部最多只能配置1名總監(jiān)及3名副總監(jiān)。第十四條 總監(jiān)助理的配置標(biāo)準(zhǔn)為：業(yè)務(wù)部年保費(fèi)規(guī)模每超過3000萬，且管轄業(yè)務(wù)分部每增加4個(gè)，經(jīng)申請同意可增設(shè)1名總監(jiān)助理。每個(gè)業(yè)務(wù)部最多配置4名總監(jiān)助理。案例：1、**分公司本部直銷保費(fèi)3000萬，下轄業(yè)務(wù)分部1個(gè)，人力12人，是否可以設(shè)立業(yè)務(wù)部？答案：不可以，因?yàn)橄螺牻M織數(shù)量達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)；2、**分公司本部直銷保費(fèi)3000萬，下轄人力只有6人，其中4個(gè)人實(shí)收保費(fèi)在450萬以上，是否可以設(shè)立業(yè)務(wù)部？答案：可以，因?yàn)榉匣痉ㄖ懈弋a(chǎn)能組織成立標(biāo)準(zhǔn)?；痉ㄖ忻鞔_了業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)處、業(yè)務(wù)分部及業(yè)務(wù)科的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)及人續(xù)第二十一條非省會(huì)型二級機(jī)構(gòu)本部所在城市及城市型二級機(jī)構(gòu)縣域三級機(jī)構(gòu)或四級機(jī)構(gòu)可設(shè)立一個(gè)或多個(gè)直銷業(yè)務(wù)處。第二十三條直銷業(yè)務(wù)處設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）保費(fèi)不低于1500萬；（二）管轄業(yè)務(wù)科達(dá)到2個(gè)及以上，且管轄人員不少于10人或組織人均實(shí)收保費(fèi)達(dá)到450萬及以上，且組織成員中70%的人員個(gè)人實(shí)收保費(fèi)在450萬以上；第二十五條直銷業(yè)務(wù)處原則上設(shè)1名總監(jiān)，負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)和管理。當(dāng)保費(fèi)達(dá)到6000萬以上且團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%以上，經(jīng)申請批復(fù)，可增配1名副總監(jiān)，保費(fèi)規(guī)模達(dá)到1億以上且團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%以上，可再增配1名副總監(jiān)，一個(gè)業(yè)務(wù)處最多只能配置1名總監(jiān)及3名副總監(jiān)。第二十七條總監(jiān)助理的配置標(biāo)準(zhǔn)為：業(yè)務(wù)處年保費(fèi)規(guī)模每超過3000萬，且管轄業(yè)務(wù)科每增加4個(gè)，經(jīng)申請同意可增設(shè)1名總監(jiān)助理。每個(gè)業(yè)務(wù)處最多配置4名總監(jiān)助理。續(xù)第二十一條非省會(huì)型二級機(jī)構(gòu)本部所在城市及城市型二級機(jī)構(gòu)縣續(xù)第十六條 直銷業(yè)務(wù)分部隸屬于直銷業(yè)務(wù)部。第十七條 直銷業(yè)務(wù)分部設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）保費(fèi)不低于600萬；（二）人力不少于4人；第二十九條直銷業(yè)務(wù)科隸屬于三級機(jī)構(gòu)或四級機(jī)構(gòu)直銷業(yè)務(wù)處下，為最基層銷售組織。第三十條 直銷業(yè)務(wù)科設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)可到三級機(jī)構(gòu)。當(dāng)三級機(jī)構(gòu)或四級機(jī)構(gòu)達(dá)不到設(shè)置業(yè)務(wù)處標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，無論規(guī)模大小均可先設(shè)立業(yè)務(wù)科，保費(fèi)及人力達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，可配置經(jīng)理，否則由三級機(jī)構(gòu)或四級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人直接管理。第三十一條直銷業(yè)務(wù)科設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）保費(fèi)不低于600萬；（二）人力不少于4人；續(xù)第十六條 直銷業(yè)務(wù)分部隸屬于直銷業(yè)務(wù)部。續(xù)第十八條及第三十二條機(jī)構(gòu)可成立具有明確團(tuán)體專業(yè)業(yè)務(wù)方向的專業(yè)直銷業(yè)務(wù)分部/業(yè)務(wù)科。專業(yè)直銷業(yè)務(wù)分部/業(yè)務(wù)科設(shè)立最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分部/業(yè)務(wù)科設(shè)立最低保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的480萬；（二）人力不少于3人；（三）專業(yè)保費(fèi)占比不得低于50%，且必須逐年提升；（四）專業(yè)方向需明確，指專為某些行業(yè)客戶或者某些特定客戶服務(wù)，種類需具有相似性且不應(yīng)超過2類。組織命名以明確的客戶群為依據(jù)。第三十八條高銷經(jīng)理設(shè)立的最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)滿足：（一）入司至少滿6個(gè)月；（二）本人標(biāo)保不低于500萬；（三）本人業(yè)務(wù)中團(tuán)體業(yè)務(wù)占比不低于65%；續(xù)第十八條及第三十二條機(jī)構(gòu)可成立具有明確團(tuán)體專業(yè)業(yè)務(wù)方向的第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄直銷人員分為四類，總監(jiān)（VP）、經(jīng)理（M）、主任（S）、總監(jiān)助理（VA），對應(yīng)1-20級，體現(xiàn)不同薪酬待遇直銷人員分為四類，總監(jiān)（VP）、經(jīng)理（M）、主任（S）、總監(jiān)續(xù)關(guān)于職級地圖說明：職級工資：代表做相應(yīng)的保費(fèi)，最低或者最高可拿到的固定薪酬是多少？以V1來看，并不是做了1500萬定的職級工資是4000元，而是當(dāng)保費(fèi)規(guī)模是1500萬，KPI考核非常差的時(shí)候，才可能拿到4000元的職級工資；職級工資交叉區(qū)間使用：交叉部分是用來在職級內(nèi)調(diào)節(jié)薪酬用的，根據(jù)保費(fèi)定級時(shí)，薪酬是不交叉的。如下圖：續(xù)關(guān)于職級地圖說明：簡要了解一下直銷各類人員的崗位職責(zé)及聘任標(biāo)準(zhǔn)，知道各類人員的外招的準(zhǔn)入條件簡要了解一下直銷各類人員的崗位職責(zé)及聘任標(biāo)準(zhǔn)，知道各類人員的續(xù)：續(xù)：基本法中明確業(yè)務(wù)員的保級、晉升、降級標(biāo)準(zhǔn)；職涯規(guī)劃清晰！晉升類別晉升：由業(yè)務(wù)系列VA、M、S晉升為VP類干部級別晉升：所任類別及職務(wù)不變，個(gè)人的級別在所任類別區(qū)間內(nèi)由低到高上升（含渠道間調(diào)動(dòng)晉升），如：V1升V2。職務(wù)晉升：從總監(jiān)晉升到高級總監(jiān)、高級總監(jiān)晉升到資深總監(jiān)，職級相應(yīng)改變。降薪/降級/撤職降薪：個(gè)人職務(wù)、級別不變，薪酬降低。降級：個(gè)人級別至少降低一級。撤職：撤銷個(gè)人總監(jiān)（VP）職務(wù)，任其他崗位或解除勞動(dòng)合同?；痉ㄖ忻鞔_業(yè)務(wù)員的保級、晉升、降級標(biāo)準(zhǔn)；職涯規(guī)劃清晰！晉升主任（S1-S6）高級主任（S7-S12）資深主任（S13-S16）VP/M/S職涯階梯規(guī)劃……主任及高銷經(jīng)理（S）經(jīng)理（M）總監(jiān)（VP）職級及職務(wù)晉升類別晉升經(jīng)理（M1-M6）高級經(jīng)理（M7-M10）總監(jiān)（VP1-VP4）高級總監(jiān)（VP5-VP8）資深總監(jiān)（VP9-VP12）1級20級職級及職務(wù)晉升：與上年度保費(fèi)達(dá)成、KPI考核結(jié)果及團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)成掛鉤；類別晉升：與任職期限、KPI考核結(jié)果、任職資格及培訓(xùn)面試結(jié)果掛鉤；續(xù)：一個(gè)業(yè)務(wù)人員的成長階梯主任（S1-S6）高級主任（S7-S12）資深主任（S13-續(xù)：業(yè)務(wù)員的保級標(biāo)準(zhǔn)：（保持S1）個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)業(yè)績不低于機(jī)構(gòu)規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)且每季度考核節(jié)點(diǎn)，向上滾動(dòng)12個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)不低于機(jī)構(gòu)規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)員的晉級標(biāo)準(zhǔn):（S1向S16晉級）主任及高銷經(jīng)理晉級必須同時(shí)滿足以下條件：1、任期滿12個(gè)月；2、上年完成標(biāo)保超過上年職級以上檔次職級對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)；3、上年度KPI考核結(jié)果“良好”以上；業(yè)務(wù)員的類別晉升標(biāo)準(zhǔn)：（S向M類晉升）主任及高銷經(jīng)理類別晉升最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)符合下列條件：1、連續(xù)兩次年終KPI考核結(jié)果為“優(yōu)秀”及以上2、通過晉升培訓(xùn)、考核和面試?yán)m(xù)：業(yè)務(wù)員的保級標(biāo)準(zhǔn)：（保持S1）續(xù)：經(jīng)理的晉級標(biāo)準(zhǔn)：（M1向M10晉級）經(jīng)理晉級必須同時(shí)滿足以下條件：1、任期滿12個(gè)月；2、上年團(tuán)隊(duì)保費(fèi)超過上年職級以上檔次職級對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)；3、上一年度績效考核結(jié)果為“良好”及以上；4、所轄組織團(tuán)體業(yè)務(wù)占比提升率至少達(dá)到1%或團(tuán)體業(yè)務(wù)占比達(dá)到65%；5、個(gè)人業(yè)績維持在當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)直銷人員淘汰底線之上；經(jīng)理的類別晉升標(biāo)準(zhǔn):（M向VP類晉升）經(jīng)理類別晉升最低標(biāo)準(zhǔn)需同時(shí)符合下列條件：1、任職經(jīng)理滿2年及以上；2、連續(xù)兩次年終KPI考核結(jié)果為“優(yōu)秀”以上3、取得公司規(guī)定的VP類干部任職資格（通過VP類干部任職資格考試、通過面試等）4、通過晉升培訓(xùn)、考核和面試?yán)m(xù)：經(jīng)理的晉級標(biāo)準(zhǔn)：（M1向M10晉級）直銷各類人員異動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)直銷各類人員異動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)續(xù)：續(xù)：續(xù)：續(xù)：第八十九條由公司其他渠道專員轉(zhuǎn)崗至主任的人員，根據(jù)其在原渠道工資及直銷職級地圖進(jìn)行轉(zhuǎn)套定級定薪，不設(shè)免考核期，直接參加滾動(dòng)考核，6個(gè)月后根據(jù)其在本渠道業(yè)績達(dá)成情況進(jìn)行重新定級定薪。第九十條 由公司后線類崗位轉(zhuǎn)崗至直銷主任的人員，根據(jù)其原崗位工資及直銷職級地圖進(jìn)行轉(zhuǎn)套定級定薪，可設(shè)一年免考核期，期滿后根據(jù)其業(yè)績達(dá)成情況重新進(jìn)行定級定薪，并參加滾動(dòng)考核。業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)崗案例：1、王某是分公司后線管理人員，2010年1月轉(zhuǎn)入直銷做業(yè)務(wù)員，原工資2000元，按照規(guī)則如何定薪定級及考核？答案：按照直銷職級地圖中2000元工資所對應(yīng)的級別定級，薪酬保持1年不變，1年后根據(jù)基本法規(guī)則及其標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成進(jìn)行年度定級定薪，并參加考核。2、趙某是車行的一名渠道經(jīng)理，2010年5月轉(zhuǎn)入直銷做業(yè)務(wù)員，原工資是2000元，按照規(guī)則如何定薪定級及考核？答案：按照直銷職級地圖中2000元工資所對應(yīng)的級別定級，薪酬保持6個(gè)月不變，按照其自身業(yè)績折合標(biāo)保進(jìn)行考核，6個(gè)月后重新按照達(dá)成進(jìn)行定級定薪。第八十九條由公司其他渠道專員轉(zhuǎn)崗至主任的人員，根據(jù)其在原渠第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄實(shí)行KPI考核，給管理部門更好的管理工具，控制過程，享受結(jié)果?？偙O(jiān)及經(jīng)理考核采用KPI，評優(yōu)僅與計(jì)劃達(dá)成掛鉤，保費(fèi)計(jì)劃未達(dá)成，一票否決！總監(jiān)及經(jīng)理依然沿用KPI考核，評優(yōu)充分考慮KPI得分情況，即使保費(fèi)達(dá)成不盡如人意，依然有機(jī)會(huì)可以被評為“卓越”；以前今后總監(jiān)助理做為輔助性崗位，考核指標(biāo)與總監(jiān)一致，不能真正評估其工作成效，不公平！總監(jiān)助理考核充分與總監(jiān)及銷售管理部門滿意度掛鉤，體現(xiàn)其工作崗位的性質(zhì)，更加具有激勵(lì)性；業(yè)務(wù)員只考核個(gè)人業(yè)績，不關(guān)注其他指標(biāo)對自身的影響！主任及高銷經(jīng)理也采用KPI考核，使其關(guān)注保費(fèi)達(dá)成以外還更多關(guān)注品質(zhì)指標(biāo)，有利于其綜合素質(zhì)的提升；實(shí)行KPI考核，給管理部門更好的管理工具，控制過程，享受結(jié)果保險(xiǎn)業(yè)直銷渠道管理辦法培訓(xùn)手冊課件第一部分基本法是什么第二部分基本法的重點(diǎn)內(nèi)容一、組織設(shè)立及人員配置二、業(yè)務(wù)員保級、晉升及降級三、各類人員考核管理四、各類人員的待遇及福利五、其他內(nèi)容第三部分重點(diǎn)問題答疑目錄第一部分基本法是什么目錄直銷各類人員薪酬模式、核發(fā)方式及核發(fā)條件第一百四十條直銷系列人員薪酬模式主要有：責(zé)任月薪制、績效提獎(jiǎng)制、固定薪酬制及責(zé)任年薪制。總監(jiān)及經(jīng)理采用責(zé)任月薪制，主任及高銷經(jīng)理原則上采用績效提獎(jiǎng)制，也可采用責(zé)任年薪制，責(zé)任年薪制相關(guān)內(nèi)容總公司另行規(guī)定?？偙O(jiān)助理及高銷助理采用固定薪酬制。直銷各類人員薪酬模式、核發(fā)方式及核發(fā)條件第一百四十條直銷系總監(jiān)及經(jīng)理薪酬：薪酬結(jié)構(gòu)

總薪酬S＝責(zé)任月薪S1＋季度獎(jiǎng)S2＋超計(jì)劃獎(jiǎng)S3＋利潤達(dá)成獎(jiǎng)S4＋社保福利S5+個(gè)人業(yè)務(wù)薪酬S6設(shè)計(jì)原理：1、根據(jù)上年度考核和本年度任務(wù)計(jì)劃確認(rèn)職級工資2、每月具體發(fā)放額度與月度KPI考核掛鉤；計(jì)算方法：S1＝職級工資×60%+職級工資×40%×月度KPI得分/100其中：1、KPI得分最高為120分；2、固定薪比例最低為60%，浮動(dòng)薪比例=1-固定薪比例=40%；3、當(dāng)KPI得分低于60分時(shí)，浮動(dòng)薪酬為0責(zé)任月薪季度獎(jiǎng)設(shè)計(jì)原理1、與季度KPI考核結(jié)果掛鉤計(jì)算方法：S2=職級工資×1×季度KPI得分/1001、KPI得分低于60分，不核發(fā)季度獎(jiǎng)2、表示當(dāng)KPI得分為100分時(shí)，可獲得1個(gè)月職級工資。季度獎(jiǎng)全年最高封頂為4個(gè)月職級工資?？偙O(jiān)及經(jīng)理薪酬：薪酬結(jié)構(gòu)總薪酬S＝責(zé)任月薪S1薪酬結(jié)構(gòu)

總薪酬S＝責(zé)任月薪

S1＋季度獎(jiǎng)S2＋超計(jì)劃獎(jiǎng)S3＋利潤達(dá)成獎(jiǎng)S4＋社保福利S5+個(gè)人業(yè)務(wù)薪酬S6社保福利社保部分按照國家有關(guān)規(guī)定發(fā)放福利部分按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)放超計(jì)劃獎(jiǎng)設(shè)計(jì)原理：1、達(dá)成或超額完成保費(fèi)計(jì)劃即獲得獎(jiǎng)金；2、與計(jì)劃達(dá)成率和年終KPI考核指標(biāo)掛鉤計(jì)算方法：S3=[1+（計(jì)劃達(dá)成率－1）/R]×職級工資×年終KPI考核得分/1001、R為為10%，表示在KPI為100分時(shí)，計(jì)劃達(dá)成率每增加10%，即可多獲得一個(gè)月職級工資；2、未完成保費(fèi)計(jì)劃的，超計(jì)劃獎(jiǎng)不予以核發(fā)；3、超計(jì)劃獎(jiǎng)全年最高封頂為6個(gè)月職級工資。設(shè)計(jì)原理：1、二級機(jī)構(gòu)直銷渠道達(dá)成目標(biāo)綜合成本率（COR）即可分享獎(jiǎng)金2、與年終KPI考核掛鉤計(jì)算方法：S4＝職級工資×4×年終KPI/1001、渠道未完COR目標(biāo)的不發(fā)放利潤分享獎(jiǎng)2、最高為4個(gè)月職級工資利潤分享獎(jiǎng)總監(jiān)及經(jīng)理薪酬（續(xù)）：薪酬結(jié)構(gòu)總薪酬S＝責(zé)任月薪S1＋季度獎(jiǎng)S2＋薪酬結(jié)構(gòu)

總薪酬S＝固定薪酬S1＋季度獎(jiǎng)S2＋超計(jì)劃獎(jiǎng)S3＋利潤達(dá)成獎(jiǎng)S4＋社保福利S5設(shè)計(jì)原理：1、根據(jù)上年度考核及職級地圖確定基本工資2、核發(fā)與總監(jiān)滿意度掛鉤根據(jù)職級地圖定級；計(jì)算方法：S1＝基本工資×（1-總監(jiān)月度扣減比例）其中：1、總監(jiān)助理采用固定薪酬；2、總監(jiān)每月可根據(jù)總監(jiān)助理月度表現(xiàn)情況，在月薪里進(jìn)行懲罰性扣減，最多10%；固定薪酬季度獎(jiǎng)總監(jiān)助理薪酬：設(shè)計(jì)原理1、與季度KPI考核結(jié)果掛鉤計(jì)算方法：S2=職級工資×K×季度KPI得分/1001、KPI得分低于40分，不核發(fā)季度獎(jiǎng)2、K為1，表示當(dāng)KPI得分為100分時(shí)，單季可獲得的季度獎(jiǎng)?lì)~度。季度獎(jiǎng)全年最高封頂為4個(gè)月職級工資.薪酬結(jié)構(gòu)總薪酬S＝固定薪酬S1＋季度獎(jiǎng)S2＋超薪酬結(jié)構(gòu)

總薪酬S＝固定薪酬

S1＋季度獎(jiǎng)S2＋超計(jì)劃獎(jiǎng)S3＋利潤達(dá)成獎(jiǎng)S4＋社保福利S5社保福利社保部分按照國家有關(guān)規(guī)定發(fā)放福利部分按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)放超計(jì)劃獎(jiǎng)設(shè)計(jì)原理：設(shè)計(jì)原理、發(fā)放結(jié)構(gòu)、方式及KPI得分同總監(jiān)一致1、二級機(jī)構(gòu)直銷渠道達(dá)成目標(biāo)綜合成本率（COR）即可分享獎(jiǎng)金2、與年終KPI考核掛鉤計(jì)算方法：S4＝基本工資×2×年終KPI/1001、渠道未完COR目標(biāo)的不發(fā)放利潤分享獎(jiǎng)2、最高為2個(gè)月職級工資利潤分享獎(jiǎng)總監(jiān)助理薪酬（續(xù)）：設(shè)計(jì)原理：1、達(dá)成或超額完成保費(fèi)計(jì)劃即獲得獎(jiǎng)金；2、與計(jì)劃達(dá)成率和年終KPI考核指標(biāo)掛鉤計(jì)算方法：S3=[1+（計(jì)劃達(dá)成率－1）/R]×職級工資×年終KPI考核得分/1001、R為為10%，表示在KPI為100分時(shí)，計(jì)劃達(dá)成率每增加10%，即可多獲得一個(gè)月職級工資；2、未完成保費(fèi)計(jì)劃的，超計(jì)劃獎(jiǎng)不予以核發(fā)；3、超計(jì)劃獎(jiǎng)全年最高封頂為6個(gè)月職級工資.；薪酬結(jié)構(gòu)總薪酬S＝固定薪酬S1＋季度獎(jiǎng)S2＋薪酬結(jié)構(gòu)

總薪酬S＝基本工資S1＋月度績效S2＋季度獎(jiǎng)S3＋年終獎(jiǎng)S4＋社保福利S5設(shè)計(jì)原理：1、具體標(biāo)準(zhǔn)由上年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成確定職級；2、根據(jù)上年度KPI考核結(jié)果在定級區(qū)間內(nèi)調(diào)整；計(jì)算方法：S1＝基本工資基本工資月度績效設(shè)計(jì)原理1、根據(jù)本人月度凈實(shí)收保費(fèi)、提獎(jiǎng)系數(shù)、業(yè)務(wù)來源系數(shù)等因子來計(jì)算確定。2、每月全額發(fā)放；計(jì)算方法：S2=車險(xiǎn)月度績效＋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)月度績效＋意健險(xiǎn)月度績效其中：1、車險(xiǎn)月度績效＝∑（當(dāng)月每筆車險(xiǎn)保單凈實(shí)收保費(fèi)×提獎(jiǎng)系數(shù)×業(yè)務(wù)來源系數(shù)）2、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)月度績效＝∑（當(dāng)月每筆財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保單凈實(shí)收保費(fèi)×提獎(jiǎng)系數(shù)×業(yè)務(wù)來源系數(shù)）3、意健險(xiǎn)月度績效＝∑（當(dāng)月每筆意健險(xiǎn)保單凈實(shí)收保費(fèi)×提獎(jiǎng)系數(shù)×業(yè)務(wù)來源系數(shù)）4、提獎(jiǎng)系數(shù)參照總分公司有關(guān)部門規(guī)定，業(yè)務(wù)來源系數(shù)默認(rèn)值為1，機(jī)構(gòu)可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行向下調(diào)整。主任及高銷經(jīng)理薪酬：薪酬結(jié)構(gòu)總薪酬S＝基本工資S1＋月度