拜訪技巧(七)課件

有效拜訪主講人：何正兵

進(jìn)階培訓(xùn)系列課程(八)有效拜訪主講人：何正兵進(jìn)階培訓(xùn)系列課程(1拜訪前的準(zhǔn)備工作1)公文包2)合同書3)刊例價(jià)4)推廣方案5)計(jì)算器6)筆袋一個(gè)7)筆記本8)客戶名單簿準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分拜訪客戶必須要帶東西一覽：拜訪前的準(zhǔn)備工作1)公文包2)合同書2拜訪客戶必須要帶東西一覽：9)便簽紙10)名片11)小梳子12)口香糖13)地圖14)支票夾15)手機(jī)16)錢包拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪客戶必須要帶東西一覽：9)便簽紙3做好自身的心理建設(shè)相信自己、相信公司、相信媒體、相信產(chǎn)品、相信團(tuán)隊(duì)、相信客戶、相信客戶的需求、相信你能滿足，相信簽單,相信合作,相信雙贏。做好自身的心理建設(shè)相信自己、相信公司、相信媒體、41、盡可能拜訪前通過一切渠道掌握客戶的一切情況2、合理安排時(shí)間、路線3、企圖心，充分想象成交的情景、預(yù)見成功4、心志決定一切，無大喜無大憂拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備工作51、外表決定了客戶對(duì)你的第一印象；2、外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性，你的個(gè)人魅力可以從外表得到充分體現(xiàn)；3、修飾外表的目的在讓客戶看出你是哪一種類型的人；4、你的服務(wù)必須與行業(yè)、時(shí)間、地點(diǎn)、不同場(chǎng)合等因素配合，自然而大方，穿著與儀容還要與身材、膚色相搭配。精心修飾自己的原則1、外表決定了客戶對(duì)你的第一印象；精心修飾自己的原則65、對(duì)方有可能通過你的外表就決定是否與你交往；6、站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看起來順不順眼；姿勢(shì)不論，要領(lǐng)脊椎挺直，小腹往后收，精神很好。7、走路時(shí)，腳尖要伸直，不可往上翹，坐姿要淺坐。8、年輕人避免穿的花俏，要穩(wěn)重、大方、得體，不要濃妝艷抹，避免敵意，懷疑和輕視。精心修飾自己的原則5、對(duì)方有可能通過你的外表就決定是否與你交往；精心修飾自己的79、流行衣服最好不要穿。不要太露，不要讓人老看你的前胸或后背。10、太寬，太緊均不宜，大小必須合身。11、應(yīng)以身體為主，服飾為輔，如果讓服飾反客為主，那么你本身就變得無足輕重了。12、在出訪之前，先照照鏡子，鏡子原理與客戶原理。精心修飾自己的原則9、流行衣服最好不要穿。不要太露，不要讓人老看你的前胸或后8出發(fā)前的工作檢查是否要與客戶再次確認(rèn)，以防到時(shí)發(fā)生變化確認(rèn)交通路線和交通工具計(jì)算好出發(fā)時(shí)間，確保提前5－10分鐘到檢查一下攜帶物是否齊全出發(fā)前的工作檢查是否要與客戶再次確認(rèn)，以防到時(shí)發(fā)生變化9到了客戶辦公大樓門前再整裝一次，有無不妥之處如提前到達(dá)，不能在被訪公司門前遛達(dá)確認(rèn)約訪時(shí)間，不能提前太早敲客戶的門確保提前3－5分鐘敲響客戶的門。到了客戶辦公大樓門前再整裝一次，有無不妥之處10與人相處基本技巧1、微笑2、握手技巧3、眼睛4、交換名片5、敲門6、坐姿方向7、贊美8、個(gè)人衛(wèi)生與人相處基本技巧1、微笑2、握手技巧1110%20%30%40%建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹服務(wù)促成簽單正確的錯(cuò)誤的10%40%30%20%拜訪客戶時(shí)的簽單過程10%20%30%40%建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹服務(wù)促成簽單正確12銷售的七大步驟售后服務(wù)事前準(zhǔn)備建立信任需求探詢產(chǎn)品展示購買建議異議處理締結(jié)接近客戶銷售的七大步驟售后服務(wù)事前準(zhǔn)備建立信任需求探詢產(chǎn)品展示購131.初次拜訪要有百分之百被拒絕的打算；2.拜訪前盡可能確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，以及設(shè)定預(yù)知事項(xiàng)；3.存在著了解對(duì)方以及讓對(duì)方認(rèn)識(shí)自己的心情拜訪；4.目的在于介紹公司，產(chǎn)品。5.具有給對(duì)方利益的自信信念；6.制造下次拜訪的機(jī)會(huì)；7.要讓對(duì)方留下興趣和關(guān)心；8.初次拜訪的時(shí)間不宜太久；9.將要說的話說完，留下必要的資料；10.不可太早下結(jié)論；11.盡可能約定下次拜訪的日期。事前準(zhǔn)備1.初次拜訪要有百分之百被拒絕的打算；事前準(zhǔn)備14接觸（準(zhǔn)時(shí)、寒暄、贊美）建立信任感

人感覺——品商品——人品——服務(wù)印象認(rèn)可認(rèn)同認(rèn)定交換名片引起注意決定購買交流創(chuàng)造氛圍愉悅建立信任感接觸（準(zhǔn)時(shí)、寒暄、贊美）建立信任感建立信任感15了解客戶的需求，充分挖掘客戶的需求需求探詢四種需求核心需求：有需求，對(duì)需求非常清晰模糊需求：有需求，但模糊不清潛在需求：自己認(rèn)為自己沒有這種需求無需求：確定無要求了解客戶的需求，充分挖掘客戶的需求需求探詢四種需16產(chǎn)品功能介紹，媒體客觀分析，推廣方案展示，投放案例分析,工程案例講解,

攻破客戶的防線，談合作思路、創(chuàng)意計(jì)劃安排、媒體組合、版面大小、具體日期、價(jià)格、優(yōu)惠方案等。談貼膜的那種感覺,舒適度,成就感,價(jià)值觀,時(shí)代感。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品功能介紹，媒體客觀分析，產(chǎn)品介紹17認(rèn)真分析客戶的問題真假，記下問題，確定客戶有問題是好事，回答客戶三個(gè)以內(nèi)的問題。發(fā)現(xiàn)客戶欲望，身體反應(yīng)，眼神，看資料，沉思，反復(fù)推敲，不時(shí)發(fā)問等都是好的訊號(hào)。當(dāng)客戶問到實(shí)際問題要具體仔細(xì)回答。展示及異議處理認(rèn)真分析客戶的問題真假，記下問題，確定客戶有問題是好事，回答18認(rèn)真聆聽對(duì)方所說的話先同意他的想法尊重他的成就體會(huì)他的感受贊美他的優(yōu)點(diǎn)、成就再提示介紹人的關(guān)系表示服務(wù)的誠意及并無勉強(qiáng)推銷之意不對(duì)問題作擴(kuò)散處理，簡潔扼要避免出現(xiàn)急躁口氣，尤其要避免爭(zhēng)論繼續(xù)用婉轉(zhuǎn)語氣，設(shè)法導(dǎo)入通話目標(biāo)異議的處理認(rèn)真聆聽對(duì)方所說的話異議的處理19使用同一架構(gòu)我很了解(理解)……同時(shí)……我很感謝(尊重)……同時(shí)……我很同意(贊同)……同時(shí)……我很欣賞你的說法……同時(shí)……我很明白你的意思……同時(shí)……異議的處理使用同一架構(gòu)異議的處理20LSCPA異議處理：客戶異議處理五步驟L-listen細(xì)心聆聽S-share分享感受C-clarify澄清異議P-present提出方案A-AskforAction要求行動(dòng)LSCPA異議處理：客戶異議處理五步驟21不要插話。在回話前，要稍微停幾秒，因?yàn)榭蛻粢苍S會(huì)自己回答自己的異議。將客戶提出的異議用疑問的形式回敬給他，客戶會(huì)解釋或收回異議。表示同感或稱贊。不要讓客戶感到孤立。相反，要有同感，讓他產(chǎn)生好的感覺。處理異議五步法(一)不要插話。處理異議五步法(一)22孤立異議。讓客戶同意，要不是由于這個(gè)原因，他會(huì)繼續(xù)前進(jìn)，最終與你成交。讓客戶鉆進(jìn)死胡同，出不來。戰(zhàn)勝異議。要求成交。用平穩(wěn)的方式過渡到下一個(gè)話題，如果已提出成交，再次與他談。處理異議五步法(二)孤立異議。處理異議五步法(二)23重述異議鼓勵(lì)說出異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向解說確認(rèn)解決建議行動(dòng)讓客戶言盡其意您指的是哪方面？Why？認(rèn)同您的感受！不過…詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛囡@示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃NOYES異議處理程序獲取承諾重述異議鼓勵(lì)說出異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向24如果情況是：誤解-澄清懷疑-證明實(shí)際缺點(diǎn)-顯示整體情況實(shí)際投訴-以行動(dòng)補(bǔ)救，引導(dǎo)對(duì)方說是

解答客戶的異議可用的方法是：詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛囡@示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃解答客戶的異議25演練：克服異議你們這也太貴了！我考慮一下！盡管我很喜歡你的提議，但我已決定與XX簽約了。給我留份資料，需要時(shí)我通知你。我認(rèn)為你不了解我們的情況。我不需要。我看我們下個(gè)月找個(gè)時(shí)間再談一談吧。我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見面……演練：克服異議你們這也太貴了！26處理反對(duì)意見的技巧好的沒問題！資料留給您；下周三我正好要路過您公司，我們?cè)俳涣髂銈冞@也太貴了！我考慮一下太貴了？你要跟什么比，覺得它貴呢？好的沒問題！最后呢您看我總結(jié)一下，您選擇我們的媒體以下幾個(gè)因素時(shí)?？紤]，除了這些以外，還有什么考慮因素嗎？處理反對(duì)意見的技巧你們這也太貴了！我考慮一下太貴27處理反對(duì)意見的技巧沒問題！這份資料就是給您準(zhǔn)備的，還有一份相關(guān)資料下周三我?guī)Ыo您，相信會(huì)有助于您做出判斷。盡管我很喜歡你的提議，但我已決定與XX報(bào)簽約了。給我留份資料，需要時(shí)我會(huì)通知你沒問題！和您一起探討選擇體的考慮因素真是一件樂事，順便問一下，就您個(gè)人而言，您最關(guān)心那些方面？我能理解您這樣做的理由，XX確實(shí)不錯(cuò)，當(dāng)然我想您除了價(jià)格以外，也很重視我們所給您這些條件，相信我們之間一定會(huì)有合作。這份資料……處理反對(duì)意見的技巧盡管我很喜歡你的提議，但我已決定與XX報(bào)28處理反對(duì)意見的技巧我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)我不需要您說的沒錯(cuò)！正因如此，所以才需要您的理解和支持；我相信，您的配合加上我的努力，一定可以設(shè)計(jì)出更符合您需求的媒體組合方案；您說呢？我完全能理解您的感受，其他顧客在我們第一次接觸的時(shí)候也有過和您一樣的感受，不過當(dāng)我們第二次坐在一起探討我提供的方案時(shí)，他們的態(tài)度通常都發(fā)生變化……處理反對(duì)意見的技巧我認(rèn)為你不了解我不需要我完全能理29處理反對(duì)意見的技巧我看我們下個(gè)月找個(gè)時(shí)間再談一談吧我自己不能決定，下周我會(huì)安排你與我的同事見面好啊！就按您的提議辦，今天我先告辭，晚上回去我會(huì)把您今天的建議和我的構(gòu)想?yún)R總成方案，下周給您送過來，您等我電話。那今天……都聽您安排，今天和您的會(huì)談很愉快！回去我會(huì)把您的建議和我的構(gòu)想整理出一套方案做成兩份，下周二送過來供您和您的同事分享；以私人名義邀請(qǐng)您明天晚上一起喝喝茶，選個(gè)地方？處理反對(duì)意見的技巧我看我們下個(gè)月找個(gè)時(shí)間再談一談吧我自己不30

獲取承諾偵測(cè)購買訊號(hào)重述顧客價(jià)值試探成交

顯示高度興趣與認(rèn)同偵測(cè)購買訊號(hào)提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化

如果（客戶問題）確實(shí)能因（解決方案）而得到解決，得到（客戶價(jià)值）

“我提個(gè)小建議：我們不妨先進(jìn)入下一步驟討論?！鄙朴锰釂柗ǔ山患记膳R門一腳

善用“二選一”法則建立購買獲取承諾偵測(cè)購買訊號(hào)重述顧客價(jià)值試探成交顯示高度31知道什么時(shí)候該提出締結(jié)締結(jié)合約當(dāng)客戶覺得他有能力支付時(shí)當(dāng)客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)客戶說出“喜歡”“的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí)當(dāng)客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)客戶詢問款項(xiàng)支付方式時(shí)當(dāng)客戶詢問您目前已使用的客戶時(shí)當(dāng)客戶提出的重要異議已處理時(shí)當(dāng)客戶同意您的建議書時(shí)當(dāng)您感覺客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)客戶聽了您的說明，覺得有自信時(shí)當(dāng)客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)知道什么時(shí)候該提出締結(jié)締結(jié)合約當(dāng)客戶覺得他有能力支付時(shí)32獲得承諾的技巧要求簽單/直接承諾直接要求獲得簽單合理的選擇/替代的選擇

給目標(biāo)客戶幾個(gè)選擇總結(jié)承諾總結(jié)所有已達(dá)成一致的確認(rèn)利益平衡表承諾

書面總結(jié)承諾成功故事承諾

講一個(gè)通過投放廣告而成功解決問題的故事獲得承諾的技巧要求簽單/直接承諾33五項(xiàng)技巧邀請(qǐng)式結(jié)束法你為何不試試看？假設(shè)式結(jié)束法假設(shè)客戶已經(jīng)點(diǎn)頭答應(yīng)，而直接地陳述產(chǎn)品細(xì)節(jié)。選擇性(次要事件)結(jié)束法針對(duì)次要的問題來結(jié)束銷售。小狗式結(jié)束法只要方便，給客戶一個(gè)試用的機(jī)會(huì)----最有威力。訂單式結(jié)束法

運(yùn)用承諾感遞增的原理。五項(xiàng)技巧邀請(qǐng)式結(jié)束法34非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。

要求生意技巧常用成交方法非此即彼成交法要求生意技35常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣4個(gè)而不是2個(gè)？常用成交方法退讓成交法36常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？常用成交方法試水成交法37常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。常用成交方法恐懼成交法38常用成交方法比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？常用成交方法比較成交法39常用成交方法ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。常用成交方法ABC成交法40常用成交方法次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。常用成交方法次要問題成交法41常用成交方法“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）常用成交方法“我想考慮一下”成交法42常用成交方法銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我能……你能……？方法：客戶：有沒有紅色的？專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？常用成交方法銳角成交法43常用成交方法播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：？開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫?？結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？常用成交方法播種成交法44常用成交方法道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？常用成交方法道歉成交法45學(xué)習(xí)醫(yī)生：望、聞、問、切推銷員格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。望：觀察其經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)、文化程度、興趣愛好、以及房間場(chǎng)所的擺設(shè)，購置的商品及其品牌，從而確定交談的方向。聞：感覺、感受、感應(yīng)對(duì)方、隨著顧客心情走，要打開對(duì)方的話匣子，不要打斷對(duì)方話題，如果對(duì)方喜歡說，就盡量讓他說，你可以不時(shí)提問，附和，以引導(dǎo)他提供你所需的情報(bào)。問：探察對(duì)方的購買欲，購買力和購買決定權(quán)，如不能掌握這三項(xiàng)，則無論你侃得天花亂墜，也只是白費(fèi)口舌。切：通過前三關(guān)，通觀全局，歸納出對(duì)方的特點(diǎn)和弱點(diǎn)，他喜歡什么？他顧慮什么？他的購買力與購買欲有多強(qiáng)？如何在初次訪問時(shí)一舉成功學(xué)習(xí)醫(yī)生：望、聞、問、切如何在初次訪問時(shí)一舉成功46陌生拜訪是一種值得嘗試的拜訪方式可以鍛煉業(yè)務(wù)人員的膽識(shí)和靈活的應(yīng)變能力同其它的拜訪方式兼而用之也許會(huì)有意想不到的效果產(chǎn)生注意要點(diǎn)：注重禮貌，保持風(fēng)范，不卑不亢掌握節(jié)奏，控制時(shí)間，重視要點(diǎn)注意內(nèi)容，確認(rèn)提要，拿到資料留下資料，約定再拜，及時(shí)結(jié)束。陌生拜訪是一種值得嘗試的拜訪方式47營銷人自己的角色：

只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：

一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：

有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿陌生拜訪:讓客戶說說說營銷人自己的角色：陌生拜訪:讓客戶說說說481.態(tài)度要從容不迫，切記不可顯得無關(guān)緊要；2.必須和上次做不同的寒暄招呼；3.千萬別焦急的馬上問上次所談的內(nèi)容，“您的意見如何？”否則，對(duì)方一表示拒絕，就難繼續(xù)下去；4.談話中，盡量稱呼對(duì)方姓名職稱；5.引用對(duì)方所說的話（共振）；6.上次答應(yīng)的承諾一定要做到；7.準(zhǔn)備對(duì)方感興趣或嗜好方面的話題；8.努力和其他與環(huán)境相關(guān)的人保持親切友善的態(tài)度；9.一定要攜帶有助于對(duì)方的資料。再次拜訪

1.態(tài)度要從容不迫，切記不可顯得無關(guān)緊要；再次拜訪49二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、解答客戶的重要提問。

二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：50運(yùn)用良好的肢體語言、面談要素通過行為科學(xué)家66年來的研究，面對(duì)面溝通時(shí)，三大要素影響力的比率是文字7%、聲音38%肢體語言55%進(jìn)入相一致的頻道，不斷修正以得到一致性。正確的拜訪溝通要素運(yùn)用良好的肢體語言、面談要素正確的拜訪溝通要素511）與人交談時(shí)，首先應(yīng)該保持衣裝整潔。2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。3）站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切記雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。正確的拜訪溝通要素1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)該保持衣裝整潔。正確的拜訪溝通要素524）他人講話時(shí)，不可整理衣裝，撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻子、瘙癢、敲桌子等。5）嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。6）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。7）三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)及表情。正確的拜訪溝通要素4）他人講話時(shí)，不可整理衣裝，撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻子539）講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。10）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。正確的拜訪溝通要素9）講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣5411）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。12）幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。13）無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對(duì)客人造成的任何不便都要說“對(duì)不起”；將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是仍在桌面上。正確的拜訪溝通要素11）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或正確的拜5514）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。15）任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。16）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。17）說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。18）學(xué)會(huì)提問，學(xué)會(huì)引導(dǎo)使談話不偏離方向，始終掌握主動(dòng)。正確的拜訪溝通要素14）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不561、積極的態(tài)度，生活第一要素，成功第一要素。2、相信自己、欄目、媒體、公司。3、是一次成功的預(yù)約。4、準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在客戶面前（準(zhǔn)時(shí)赴約）。5、定一個(gè)具體的計(jì)劃，并按計(jì)劃完成，目標(biāo)是成功的地圖，他將引你去成功。6、深知行業(yè)知識(shí)的重要，了如指掌。7、真誠、誠實(shí)，如果你很真誠的想幫助人，別人會(huì)看得出。成功拜訪18個(gè)要點(diǎn)1、積極的態(tài)度，生活第一要素，成功第一要素。成功拜訪18個(gè)要578、善于幽默，想辦法讓客戶笑，在工作中尋找樂趣。9、限定目標(biāo)客戶，預(yù)知和衡量客戶購買意愿和能力。10、了解客戶需要并滿足他們的需求。11、為幫助而銷售，不要太貪心，那會(huì)寫在臉上，為幫助而銷售，不是為了傭金而銷售。12、全副武裝的完備準(zhǔn)備，硬性、軟性、開場(chǎng)白，該問的問題，該說的話，可能的回答，一個(gè)有創(chuàng)意的準(zhǔn)備工作能決定你的成功。正確的拜訪溝通要素8、善于幽默，想辦法讓客戶笑，在工作中尋找樂趣。正確的拜訪5813、強(qiáng)調(diào)好處客戶對(duì)你的工作和報(bào)紙可能并不感興趣，但對(duì)他的產(chǎn)品刊登有什么效果會(huì)感興趣得多。如果你推銷汽車，推銷身份與地位，或者平穩(wěn)的駕駛感覺，瀟灑風(fēng)度，身份與地位。如果你保證推銷安全、不會(huì)悲劇發(fā)生，財(cái)務(wù)安全，家庭差錯(cuò)如果是賣眼睛，更清晰的視野，流行造型，帶上如何舒適，美麗，瀟灑那么你推銷版面，應(yīng)推銷客戶刊登廣告后，能切實(shí)收到的效果。如你的名字能夠經(jīng)常在你客戶面前出現(xiàn)證明你的實(shí)力，是你贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶，能保持出現(xiàn)次數(shù)，頻率。正確的拜訪溝通要素13、強(qiáng)調(diào)好處正確的拜訪溝通要素5914、不要惡貶競(jìng)爭(zhēng)媒體/產(chǎn)品：充分肯定對(duì)手優(yōu)勢(shì)，可觀分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì),著實(shí)介紹自身優(yōu)點(diǎn)。15、直接拒絕，他們并不拒絕你，是拒絕你的推銷，重新審視拒絕。16、要求客戶簽單，下決定，要求之后閉嘴。17、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)，完成一件銷售需要有7次機(jī)會(huì)。18、堅(jiān)持到底，持之以恒。正確的拜訪溝通要素14、不要惡貶競(jìng)爭(zhēng)媒體/產(chǎn)品：正確的拜訪溝通要素60成功銷售的兩個(gè)決勝點(diǎn)：聆聽、發(fā)問有的放矢問問題要直指核心成功銷售的兩個(gè)決勝點(diǎn)：611、你現(xiàn)在做哪些媒體廣告計(jì)劃2、你的廣告預(yù)算是什么3、你如何評(píng)定你的廣告效果4、你如何保證你的名字出現(xiàn)在媒體的次數(shù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多5、你如何確保預(yù)算不變而效果增加6、你目前選擇的有哪些優(yōu)點(diǎn)？7、為什么不試試《準(zhǔn)信通》？學(xué)會(huì)問問題1、你現(xiàn)在做哪些媒體廣告計(jì)劃學(xué)會(huì)問問題628、你對(duì)《無線營銷》了解多少？你對(duì)《第五媒體》了解多少？你對(duì)《直復(fù)營銷》了解多少？你對(duì)《數(shù)據(jù)庫營銷》了解多少？你對(duì)《整合互動(dòng)營銷》了解多少？9、有其它的原因嗎？10、你知道你要尋找的客戶是哪些嗎？11、你以什么為依據(jù)來選擇媒體？學(xué)會(huì)問問題8、你對(duì)《無線營銷》了解多少？學(xué)會(huì)問問題63學(xué)會(huì)問問題（貼膜）1、你了解建筑玻璃貼膜嗎？2、你知道汽車為什么都貼膜嗎？3、你認(rèn)為汽車貼膜重要還是房子貼膜重要？4、一個(gè)人在車子里呆的時(shí)間久還是在家里呆的時(shí)久？5、你如果貼的話大概的預(yù)算是多少？給你大概算一下6、先給你量一下就知道你大概要多少錢了？7、你最注重哪一個(gè)方面，是安全還是節(jié)能環(huán)保，是防紫外線還是裝飾功能？8、你知道本行業(yè)目前國外的流行趨勢(shì)是什么？學(xué)會(huì)問問題（貼膜）1、你了解建筑玻璃貼膜嗎？64謝謝大家謝謝65有效拜訪主講人：何正兵

進(jìn)階培訓(xùn)系列課程(八)有效拜訪主講人：何正兵進(jìn)階培訓(xùn)系列課程(66拜訪前的準(zhǔn)備工作1)公文包2)合同書3)刊例價(jià)4)推廣方案5)計(jì)算器6)筆袋一個(gè)7)筆記本8)客戶名單簿準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分拜訪客戶必須要帶東西一覽：拜訪前的準(zhǔn)備工作1)公文包2)合同書67拜訪客戶必須要帶東西一覽：9)便簽紙10)名片11)小梳子12)口香糖13)地圖14)支票夾15)手機(jī)16)錢包拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪客戶必須要帶東西一覽：9)便簽紙68做好自身的心理建設(shè)相信自己、相信公司、相信媒體、相信產(chǎn)品、相信團(tuán)隊(duì)、相信客戶、相信客戶的需求、相信你能滿足，相信簽單,相信合作,相信雙贏。做好自身的心理建設(shè)相信自己、相信公司、相信媒體、691、盡可能拜訪前通過一切渠道掌握客戶的一切情況2、合理安排時(shí)間、路線3、企圖心，充分想象成交的情景、預(yù)見成功4、心志決定一切，無大喜無大憂拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備工作701、外表決定了客戶對(duì)你的第一印象；2、外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性，你的個(gè)人魅力可以從外表得到充分體現(xiàn)；3、修飾外表的目的在讓客戶看出你是哪一種類型的人；4、你的服務(wù)必須與行業(yè)、時(shí)間、地點(diǎn)、不同場(chǎng)合等因素配合，自然而大方，穿著與儀容還要與身材、膚色相搭配。精心修飾自己的原則1、外表決定了客戶對(duì)你的第一印象；精心修飾自己的原則715、對(duì)方有可能通過你的外表就決定是否與你交往；6、站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看起來順不順眼；姿勢(shì)不論，要領(lǐng)脊椎挺直，小腹往后收，精神很好。7、走路時(shí)，腳尖要伸直，不可往上翹，坐姿要淺坐。8、年輕人避免穿的花俏，要穩(wěn)重、大方、得體，不要濃妝艷抹，避免敵意，懷疑和輕視。精心修飾自己的原則5、對(duì)方有可能通過你的外表就決定是否與你交往；精心修飾自己的729、流行衣服最好不要穿。不要太露，不要讓人老看你的前胸或后背。10、太寬，太緊均不宜，大小必須合身。11、應(yīng)以身體為主，服飾為輔，如果讓服飾反客為主，那么你本身就變得無足輕重了。12、在出訪之前，先照照鏡子，鏡子原理與客戶原理。精心修飾自己的原則9、流行衣服最好不要穿。不要太露，不要讓人老看你的前胸或后73出發(fā)前的工作檢查是否要與客戶再次確認(rèn)，以防到時(shí)發(fā)生變化確認(rèn)交通路線和交通工具計(jì)算好出發(fā)時(shí)間，確保提前5－10分鐘到檢查一下攜帶物是否齊全出發(fā)前的工作檢查是否要與客戶再次確認(rèn)，以防到時(shí)發(fā)生變化74到了客戶辦公大樓門前再整裝一次，有無不妥之處如提前到達(dá)，不能在被訪公司門前遛達(dá)確認(rèn)約訪時(shí)間，不能提前太早敲客戶的門確保提前3－5分鐘敲響客戶的門。到了客戶辦公大樓門前再整裝一次，有無不妥之處75與人相處基本技巧1、微笑2、握手技巧3、眼睛4、交換名片5、敲門6、坐姿方向7、贊美8、個(gè)人衛(wèi)生與人相處基本技巧1、微笑2、握手技巧7610%20%30%40%建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹服務(wù)促成簽單正確的錯(cuò)誤的10%40%30%20%拜訪客戶時(shí)的簽單過程10%20%30%40%建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹服務(wù)促成簽單正確77銷售的七大步驟售后服務(wù)事前準(zhǔn)備建立信任需求探詢產(chǎn)品展示購買建議異議處理締結(jié)接近客戶銷售的七大步驟售后服務(wù)事前準(zhǔn)備建立信任需求探詢產(chǎn)品展示購781.初次拜訪要有百分之百被拒絕的打算；2.拜訪前盡可能確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，以及設(shè)定預(yù)知事項(xiàng)；3.存在著了解對(duì)方以及讓對(duì)方認(rèn)識(shí)自己的心情拜訪；4.目的在于介紹公司，產(chǎn)品。5.具有給對(duì)方利益的自信信念；6.制造下次拜訪的機(jī)會(huì)；7.要讓對(duì)方留下興趣和關(guān)心；8.初次拜訪的時(shí)間不宜太久；9.將要說的話說完，留下必要的資料；10.不可太早下結(jié)論；11.盡可能約定下次拜訪的日期。事前準(zhǔn)備1.初次拜訪要有百分之百被拒絕的打算；事前準(zhǔn)備79接觸（準(zhǔn)時(shí)、寒暄、贊美）建立信任感

人感覺——品商品——人品——服務(wù)印象認(rèn)可認(rèn)同認(rèn)定交換名片引起注意決定購買交流創(chuàng)造氛圍愉悅建立信任感接觸（準(zhǔn)時(shí)、寒暄、贊美）建立信任感建立信任感80了解客戶的需求，充分挖掘客戶的需求需求探詢四種需求核心需求：有需求，對(duì)需求非常清晰模糊需求：有需求，但模糊不清潛在需求：自己認(rèn)為自己沒有這種需求無需求：確定無要求了解客戶的需求，充分挖掘客戶的需求需求探詢四種需81產(chǎn)品功能介紹，媒體客觀分析，推廣方案展示，投放案例分析,工程案例講解,

攻破客戶的防線，談合作思路、創(chuàng)意計(jì)劃安排、媒體組合、版面大小、具體日期、價(jià)格、優(yōu)惠方案等。談貼膜的那種感覺,舒適度,成就感,價(jià)值觀,時(shí)代感。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品功能介紹，媒體客觀分析，產(chǎn)品介紹82認(rèn)真分析客戶的問題真假，記下問題，確定客戶有問題是好事，回答客戶三個(gè)以內(nèi)的問題。發(fā)現(xiàn)客戶欲望，身體反應(yīng)，眼神，看資料，沉思，反復(fù)推敲，不時(shí)發(fā)問等都是好的訊號(hào)。當(dāng)客戶問到實(shí)際問題要具體仔細(xì)回答。展示及異議處理認(rèn)真分析客戶的問題真假，記下問題，確定客戶有問題是好事，回答83認(rèn)真聆聽對(duì)方所說的話先同意他的想法尊重他的成就體會(huì)他的感受贊美他的優(yōu)點(diǎn)、成就再提示介紹人的關(guān)系表示服務(wù)的誠意及并無勉強(qiáng)推銷之意不對(duì)問題作擴(kuò)散處理，簡潔扼要避免出現(xiàn)急躁口氣，尤其要避免爭(zhēng)論繼續(xù)用婉轉(zhuǎn)語氣，設(shè)法導(dǎo)入通話目標(biāo)異議的處理認(rèn)真聆聽對(duì)方所說的話異議的處理84使用同一架構(gòu)我很了解(理解)……同時(shí)……我很感謝(尊重)……同時(shí)……我很同意(贊同)……同時(shí)……我很欣賞你的說法……同時(shí)……我很明白你的意思……同時(shí)……異議的處理使用同一架構(gòu)異議的處理85LSCPA異議處理：客戶異議處理五步驟L-listen細(xì)心聆聽S-share分享感受C-clarify澄清異議P-present提出方案A-AskforAction要求行動(dòng)LSCPA異議處理：客戶異議處理五步驟86不要插話。在回話前，要稍微停幾秒，因?yàn)榭蛻粢苍S會(huì)自己回答自己的異議。將客戶提出的異議用疑問的形式回敬給他，客戶會(huì)解釋或收回異議。表示同感或稱贊。不要讓客戶感到孤立。相反，要有同感，讓他產(chǎn)生好的感覺。處理異議五步法(一)不要插話。處理異議五步法(一)87孤立異議。讓客戶同意，要不是由于這個(gè)原因，他會(huì)繼續(xù)前進(jìn)，最終與你成交。讓客戶鉆進(jìn)死胡同，出不來。戰(zhàn)勝異議。要求成交。用平穩(wěn)的方式過渡到下一個(gè)話題，如果已提出成交，再次與他談。處理異議五步法(二)孤立異議。處理異議五步法(二)88重述異議鼓勵(lì)說出異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向解說確認(rèn)解決建議行動(dòng)讓客戶言盡其意您指的是哪方面？Why？認(rèn)同您的感受！不過…詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛囡@示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃NOYES異議處理程序獲取承諾重述異議鼓勵(lì)說出異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向89如果情況是：誤解-澄清懷疑-證明實(shí)際缺點(diǎn)-顯示整體情況實(shí)際投訴-以行動(dòng)補(bǔ)救，引導(dǎo)對(duì)方說是

解答客戶的異議可用的方法是：詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛囡@示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃解答客戶的異議90演練：克服異議你們這也太貴了！我考慮一下！盡管我很喜歡你的提議，但我已決定與XX簽約了。給我留份資料，需要時(shí)我通知你。我認(rèn)為你不了解我們的情況。我不需要。我看我們下個(gè)月找個(gè)時(shí)間再談一談吧。我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見面……演練：克服異議你們這也太貴了！91處理反對(duì)意見的技巧好的沒問題！資料留給您；下周三我正好要路過您公司，我們?cè)俳涣髂銈冞@也太貴了！我考慮一下太貴了？你要跟什么比，覺得它貴呢？好的沒問題！最后呢您看我總結(jié)一下，您選擇我們的媒體以下幾個(gè)因素時(shí)常考慮，除了這些以外，還有什么考慮因素嗎？處理反對(duì)意見的技巧你們這也太貴了！我考慮一下太貴92處理反對(duì)意見的技巧沒問題！這份資料就是給您準(zhǔn)備的，還有一份相關(guān)資料下周三我?guī)Ыo您，相信會(huì)有助于您做出判斷。盡管我很喜歡你的提議，但我已決定與XX報(bào)簽約了。給我留份資料，需要時(shí)我會(huì)通知你沒問題！和您一起探討選擇體的考慮因素真是一件樂事，順便問一下，就您個(gè)人而言，您最關(guān)心那些方面？我能理解您這樣做的理由，XX確實(shí)不錯(cuò)，當(dāng)然我想您除了價(jià)格以外，也很重視我們所給您這些條件，相信我們之間一定會(huì)有合作。這份資料……處理反對(duì)意見的技巧盡管我很喜歡你的提議，但我已決定與XX報(bào)93處理反對(duì)意見的技巧我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)我不需要您說的沒錯(cuò)！正因如此，所以才需要您的理解和支持；我相信，您的配合加上我的努力，一定可以設(shè)計(jì)出更符合您需求的媒體組合方案；您說呢？我完全能理解您的感受，其他顧客在我們第一次接觸的時(shí)候也有過和您一樣的感受，不過當(dāng)我們第二次坐在一起探討我提供的方案時(shí)，他們的態(tài)度通常都發(fā)生變化……處理反對(duì)意見的技巧我認(rèn)為你不了解我不需要我完全能理94處理反對(duì)意見的技巧我看我們下個(gè)月找個(gè)時(shí)間再談一談吧我自己不能決定，下周我會(huì)安排你與我的同事見面好?。【桶茨奶嶙h辦，今天我先告辭，晚上回去我會(huì)把您今天的建議和我的構(gòu)想?yún)R總成方案，下周給您送過來，您等我電話。那今天……都聽您安排，今天和您的會(huì)談很愉快！回去我會(huì)把您的建議和我的構(gòu)想整理出一套方案做成兩份，下周二送過來供您和您的同事分享；以私人名義邀請(qǐng)您明天晚上一起喝喝茶，選個(gè)地方？處理反對(duì)意見的技巧我看我們下個(gè)月找個(gè)時(shí)間再談一談吧我自己不95

獲取承諾偵測(cè)購買訊號(hào)重述顧客價(jià)值試探成交

顯示高度興趣與認(rèn)同偵測(cè)購買訊號(hào)提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化

如果（客戶問題）確實(shí)能因（解決方案）而得到解決，得到（客戶價(jià)值）

“我提個(gè)小建議：我們不妨先進(jìn)入下一步驟討論?！鄙朴锰釂柗ǔ山患记膳R門一腳

善用“二選一”法則建立購買獲取承諾偵測(cè)購買訊號(hào)重述顧客價(jià)值試探成交顯示高度96知道什么時(shí)候該提出締結(jié)締結(jié)合約當(dāng)客戶覺得他有能力支付時(shí)當(dāng)客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)客戶說出“喜歡”“的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí)當(dāng)客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)客戶詢問款項(xiàng)支付方式時(shí)當(dāng)客戶詢問您目前已使用的客戶時(shí)當(dāng)客戶提出的重要異議已處理時(shí)當(dāng)客戶同意您的建議書時(shí)當(dāng)您感覺客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)客戶聽了您的說明，覺得有自信時(shí)當(dāng)客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)知道什么時(shí)候該提出締結(jié)締結(jié)合約當(dāng)客戶覺得他有能力支付時(shí)97獲得承諾的技巧要求簽單/直接承諾直接要求獲得簽單合理的選擇/替代的選擇

給目標(biāo)客戶幾個(gè)選擇總結(jié)承諾總結(jié)所有已達(dá)成一致的確認(rèn)利益平衡表承諾

書面總結(jié)承諾成功故事承諾

講一個(gè)通過投放廣告而成功解決問題的故事獲得承諾的技巧要求簽單/直接承諾98五項(xiàng)技巧邀請(qǐng)式結(jié)束法你為何不試試看？假設(shè)式結(jié)束法假設(shè)客戶已經(jīng)點(diǎn)頭答應(yīng)，而直接地陳述產(chǎn)品細(xì)節(jié)。選擇性(次要事件)結(jié)束法針對(duì)次要的問題來結(jié)束銷售。小狗式結(jié)束法只要方便，給客戶一個(gè)試用的機(jī)會(huì)----最有威力。訂單式結(jié)束法

運(yùn)用承諾感遞增的原理。五項(xiàng)技巧邀請(qǐng)式結(jié)束法99非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。

要求生意技巧常用成交方法非此即彼成交法要求生意技100常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣4個(gè)而不是2個(gè)？常用成交方法退讓成交法101常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？常用成交方法試水成交法102常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。常用成交方法恐懼成交法103常用成交方法比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？常用成交方法比較成交法104常用成交方法ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。常用成交方法ABC成交法105常用成交方法次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。常用成交方法次要問題成交法106常用成交方法“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）常用成交方法“我想考慮一下”成交法107常用成交方法銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑枺蝗绻夷堋隳堋?？方法：客戶：有沒有紅色的？專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？常用成交方法銳角成交法108常用成交方法播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：？開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎？結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？常用成交方法播種成交法109常用成交方法道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？常用成交方法道歉成交法110學(xué)習(xí)醫(yī)生：望、聞、問、切推銷員格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。望：觀察其經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)、文化程度、興趣愛好、以及房間場(chǎng)所的擺設(shè)，購置的商品及其品牌，從而確定交談的方向。聞：感覺、感受、感應(yīng)對(duì)方、隨著顧客心情走，要打開對(duì)方的話匣子，不要打斷對(duì)方話題，如果對(duì)方喜歡說，就盡量讓他說，你可以不時(shí)提問，附和，以引導(dǎo)他提供你所需的情報(bào)。問：探察對(duì)方的購買欲，購買力和購買決定權(quán)，如不能掌握這三項(xiàng)，則無論你侃得天花亂墜，也只是白費(fèi)口舌。切：通過前三關(guān)，通觀全局，歸納出對(duì)方的特點(diǎn)和弱點(diǎn)，他喜歡什么？他顧慮什么？他的購買力與購買欲有多強(qiáng)？如何在初次訪問時(shí)一舉成功學(xué)習(xí)醫(yī)生：望、聞、問、切如何在初次訪問時(shí)一舉成功111陌生拜訪是一種值得嘗試的拜訪方式可以鍛煉業(yè)務(wù)人員的膽識(shí)和靈活的應(yīng)變能力同其它的拜訪方式兼而用之也許會(huì)有意想不到的效果產(chǎn)生注意要點(diǎn)：注重禮貌，保持風(fēng)范，不卑不亢掌握節(jié)奏，控制時(shí)間，重視要點(diǎn)注意內(nèi)容，確認(rèn)提要，拿到資料留下資料，約定再拜，及時(shí)結(jié)束。陌生拜訪是一種值得嘗試的拜訪方式112營銷人自己的角色：

只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：

一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：

有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿陌生拜訪:讓客戶說說說營銷人自己的角色：陌生拜訪:讓客戶說說說1131.態(tài)度要從容不迫，切記不可顯得無關(guān)緊要；2.必須和上次做不同的寒暄招呼；3.千萬別焦急的馬上問上次所談的內(nèi)容，“您的意見如何？”否則，對(duì)方一表示拒絕，就難繼續(xù)下去；4.談話中，盡量稱呼對(duì)方姓名職稱；5.引用對(duì)方所說的話（共振）；6.上次答應(yīng)的承諾一定要做到；7.準(zhǔn)備對(duì)方感興趣或嗜好方面的話題；8.努力和其他與環(huán)境相關(guān)的人保持親切友善的態(tài)度；9.一定要攜帶有助于對(duì)方的資料。再次拜訪

1.態(tài)度要從容不迫，切記不可顯得無關(guān)緊要；再次拜訪114二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、解答客戶的重要提問。

二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：115運(yùn)用良好的肢體語言、面談要素通過行為科學(xué)家66年來的研究，面對(duì)面溝通時(shí)，三大要素影響力的比率是文字7%、聲音38%肢體語言55%進(jìn)入相一致的頻道，不斷修正以得到一致性。正確的拜訪溝通要素運(yùn)用良好的肢體語言、面談要素正確的拜訪溝通要素1161）與人交談時(shí)，首先應(yīng)該保持衣裝整潔。2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。3）站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切記雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。正確的拜訪溝通要素1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)該保持衣裝整潔。正確的拜訪溝通要素1174）他人講話時(shí)，不可整理衣裝，撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻子、瘙癢、敲桌子等。5）嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。6）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看手表。7）三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)及表情。正確的拜訪溝通要素4）他人講話時(shí)，不可整理衣裝，撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻子1189）講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。10）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不