商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座課件

<<商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧>>

----主講：閔新聞商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座課件第一章銷售團(tuán)隊(duì)管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作三、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。第一章銷售團(tuán)隊(duì)管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、商業(yè)地2一、目標(biāo)管理目標(biāo)1、目標(biāo)四大價(jià)值2、設(shè)定目標(biāo)原則3、達(dá)成目標(biāo)方法4、目標(biāo)績效考核一、目標(biāo)管理目標(biāo)1、目標(biāo)四大價(jià)值3目標(biāo)四大價(jià)值1、目標(biāo)可以產(chǎn)生動力2、目標(biāo)可以分清緩急3、目標(biāo)可以倒推方法4、目標(biāo)可以永不停步目標(biāo)四大價(jià)值1、目標(biāo)可以產(chǎn)生動力4目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則S（Specific）------可明確的M（Measurable）——可衡量的A（Attainable)—---可實(shí)現(xiàn)的R（Realiistic）----有關(guān)聯(lián)的T（Timed）---------有時(shí)限的目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則5目標(biāo)達(dá)成方法1、要視覺化2、公眾承諾3、制定規(guī)劃4、大量行動5、檢查修正6、堅(jiān)持到底目標(biāo)達(dá)成方法1、要視覺化6目標(biāo)考核目標(biāo)考核及時(shí)公平獎勵(lì)懲罰目標(biāo)考核目標(biāo)及時(shí)公平獎勵(lì)懲罰7二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)付出團(tuán)隊(duì)SP二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)溝通8三、團(tuán)隊(duì)管理1、早會2、晚會3、學(xué)習(xí)三、團(tuán)隊(duì)管理1、早會9第二章實(shí)戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感二、客戶的心理需求三、客戶的開發(fā)策略1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。四、電話的溝通技能五、客戶的異議處理六、客戶的逼定策略第二章實(shí)戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感二、客戶的心10第一節(jié)：建立信任感第一節(jié)：建立信任感111、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的4大春風(fēng)真誠贊美5大脈絡(luò)3、贊美1、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的4大春風(fēng)真誠贊美5大脈12第二節(jié)需求和心理第二節(jié)需求和心理13表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPIN銷售法則S:狀況詢問P：問題詢問I：暗示詢問N：解決需求探聽需求四步法表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPI14探聽需求的四步法提問傾聽互動確認(rèn)探聽需求的四步法提問傾聽互動確認(rèn)15提問的5大好處1、了解客戶需求你投資預(yù)算多少錢的商鋪呢？2、全面滲透了解還有呢？然后呢？3、理清自我思路您對我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎？4、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對剛才我們另外一個(gè)業(yè)務(wù)員有意見呢？5、激發(fā)興趣注意提問？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。七大提問法提問的5大好處1、了解客戶需求提問？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地16七大提問法提問？1、禮節(jié)性提問-------------------掌控氣氛例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個(gè)問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。2、好奇性提問-------------------激發(fā)興趣如：你知道這套商鋪的性價(jià)比為什么最高嗎？3、滲透性提問-------------------獲取信息客戶說“你們這個(gè)商鋪的價(jià)格太貴了”，回答：“您為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影響性提問-------------------促進(jìn)成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更值得投資的商鋪嗎？”5、診斷性提問---------------------建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。七大提問法提問？1、禮節(jié)性提問---------------17七大提問法提問？5、診斷性提問---------------------建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。6、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何呢？”，以征詢客戶意見。7、提問后沉默，將壓力拋給對手聽的5個(gè)層次七大提問法提問？5、診斷性提問---------------18聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個(gè)層次聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的19客戶購鋪的兩大比較法則群體心理的消極面

“從眾心理”引導(dǎo)法則案例:最近很多客戶都在投資商鋪！群體心理的積極面

“與眾不同”引導(dǎo)法則

案例1：只有對未來有判斷以及提前做好準(zhǔn)備的人，才會懂得理財(cái)和投資。案例2：您看看，這樣商鋪只有平時(shí)一直關(guān)注商鋪，像您這樣懂得投資商鋪的人才能把握的住?？蛻糍忎伒膬纱蟊容^法則群體心理的消極面“從眾心理”引導(dǎo)法則20客戶購鋪的七個(gè)心理階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、利益聯(lián)想4、希望擁有5、進(jìn)行比較6、最后確認(rèn)7、決定購買

客戶內(nèi)心6大問句客戶購鋪的七個(gè)心理階段1、引起注意客戶內(nèi)心6大問句211、你是誰？2、你要和我說什么？3、你說的對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么要跟你買？6、為什么現(xiàn)在要買？客戶內(nèi)心的6大問句客戶類型分析1、你是誰？客戶內(nèi)心的6大問句客戶類型分析22客戶類型分析老虎型無尾熊孔雀型貓頭鷹客戶類型分析老虎型無尾熊孔雀型貓頭鷹23房地產(chǎn)10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型特點(diǎn)：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服，對疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對策：說明本商鋪人群定位及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、商鋪投資潛力和機(jī)制，及本公司形象說明，一切介紹必須認(rèn)真、專業(yè)、爭取消費(fèi)者的理性認(rèn)同。二、感性沖動型特點(diǎn)：天性激動，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動，容易反悔。對策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來強(qiáng)調(diào)商鋪的特色和實(shí)惠，并盡可能渲染商鋪賺錢和升值的場景,促其快速決定。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型二、感性沖動型24房地產(chǎn)10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如有時(shí)認(rèn)為小面積的好，有時(shí)又認(rèn)為大面積的好！有時(shí)想買，有時(shí)又不想買。對策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察顏觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動機(jī)，并步步為營擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。四、借故拖延型特點(diǎn)：個(gè)性遲疑，借詞拖延,推三拖四，沒有說商鋪不好，也沒有說不買，總是很多原因無法讓其下定。對策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問不購買或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型四、借故拖延型25房地產(chǎn)10大客戶類型分析五、畏首畏腳型特點(diǎn)：缺乏購買商鋪的經(jīng)驗(yàn)，怕上當(dāng)受騙，或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗(yàn)或者陰影。對策：提出具有說服力的業(yè)績，開發(fā)商品牌，已經(jīng)成交客戶,行動和語言要得到對方的信賴。六、斤斤計(jì)較型特點(diǎn)：心思細(xì)膩，希望打折，優(yōu)惠，大小通吃。對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)惠，投資潛力大，同時(shí)給點(diǎn)小恩小惠，促其快速決定，避開其斤斤計(jì)較之想。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析五、畏首畏腳型六、斤斤計(jì)較型26房地產(chǎn)10大客戶類型分析七、喋喋不休型特點(diǎn)：因?yàn)檫^分小心，導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題很遠(yuǎn)。對策：首先要取得客戶信任，加強(qiáng)其對商鋪購買信心，離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題，從下定到簽定時(shí)，須快馬斬亂麻。八、沉默寡言型特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，一問三不知，外表嚴(yán)肅的狀態(tài)。對策：介紹商鋪還需以親切、誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對癥下藥。房地產(chǎn)10大客戶類型分析七、喋喋不休型八、沉默寡言型27房地產(chǎn)10大客戶類型分析九、迷信風(fēng)水型特點(diǎn)：缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水。對策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合風(fēng)水觀，并說明我們的風(fēng)水優(yōu)勢，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)點(diǎn)價(jià)值和好處。十、盛氣凌人型特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交。房地產(chǎn)10大客戶類型分析九、迷信風(fēng)水型十、盛氣凌人型28第三節(jié)：客戶開發(fā)1、接聽電話2、參加房展會3、朋友介紹4、同行介紹5、權(quán)威介紹6、交叉合作7、個(gè)人廣告8、網(wǎng)絡(luò)廣告9、結(jié)交新朋友10、電話名單11、上門拜訪第三節(jié)：客戶開發(fā)1、接聽電話29第四節(jié)客戶異議第四節(jié)客戶異議30第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢31第四節(jié)1、開發(fā)企業(yè)500強(qiáng)測評研究報(bào)告：企業(yè)排名前20名的都進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)萬科地產(chǎn)：萬科大廈、萬科廣場，萬科紅，未來5年提高到20%第四節(jié)1、開發(fā)企業(yè)500強(qiáng)測評研究報(bào)告：企業(yè)排名前20名的都32閔老師觀點(diǎn)9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步驟一：確認(rèn)客戶所提問題步驟二：是否還有其他問題步驟三：假設(shè)解決這些問題步驟四：是否可以支付定金步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾辨明真假異議技巧解除異議的6大技巧閔老師觀點(diǎn)9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步33技巧一：忽視法：---------------呵呵，您先看下這個(gè)。。技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處。。。技巧三：回想法：---------------畢竟您之前說過。。。。技巧四：太極法：---------------這正是某某的理由。。。技巧五：詢問法：---------------多用為什么。。。。。。技巧六：間接否認(rèn)法：-----------是的。。如果。。。。。

閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷售高手就是喜歡客戶異議，并且是一個(gè)解除客戶異議的高手。解除異議6大技巧閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷售高手就是喜歡客戶異議，解除異議6大技34第五節(jié)逼定談判第五節(jié)逼定談判35逼迫定金的6大原則逼定語言7大信號1、信任原則2、和諧原則3、熱度原則4、傾聽原則6、敢于原則5、合法原則逼迫定金的6大原則逼定語言7大信號1、信任原則2、和諧原則336逼定客戶時(shí)機(jī)掌握1、了解店鋪細(xì)節(jié)2、贊美肯定顧問3、討價(jià)還價(jià)打折4、商鋪提出異議5、詢問同伴意見6、詢問付款細(xì)節(jié)

語言七大信號：行為七大信號：1、客戶面部表情變化2、開始頻頻喝茶抽煙3、話題集中在某商鋪4、上仰前傾擦臉攏發(fā)5、突然用手輕聲敲桌6、抿嘴做深思考動作逼定客戶時(shí)機(jī)掌握1、了解店鋪細(xì)節(jié)語言七大信號：行為七大信號：37逼定實(shí)戰(zhàn)8法1、試探催眠法2、富蘭克林法3、大數(shù)化小法4、家庭策略法5、時(shí)間緊迫法6、ABC解決法7、案例故事法8、退讓成交法五字真經(jīng)逼定實(shí)戰(zhàn)8法1、試探催眠法五字真經(jīng)38一、實(shí)戰(zhàn)背景：1、中原地產(chǎn)總監(jiān)5年2、易居地產(chǎn)副總3年二、主講課程：1、《房地產(chǎn)狼性銷售技巧的提升訓(xùn)練》2、《房地產(chǎn)狼性高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練》3、《房地產(chǎn)頭狼中高層管理提升訓(xùn)練》三、聯(lián)系方式閔老師博客：/u/1997195174

閔老師視頻：/v/b/117733060-1997195174.html閔新聞老師電話微信新聞老師直接QQ：793582682閔老師助理小云微信新聞助理小云QQ：651414792閔新聞簡介四、地產(chǎn)學(xué)習(xí)群：群1：232633916群2：128556262群3：128616124群4：212147025一、實(shí)戰(zhàn)背景：三、聯(lián)系方式閔新聞簡介四、地產(chǎn)學(xué)習(xí)群：39五字真經(jīng)“快”：看鋪、匹配、逼定、簽單、下定金“準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握“狠”：殺價(jià)、增值回報(bào)“貼”：跟客戶、緊松、逼定“懇”：誠懇、用心、一個(gè)客戶一生朋友五字真經(jīng)“快”：看鋪、匹配、逼定、簽單、下定金40兵無常法、水無常勢銷售是一個(gè)系統(tǒng)的過程，而不是一個(gè)簡單的招勢！兵無常法、水無常勢銷售是一個(gè)系統(tǒng)的過程，而不是一個(gè)簡單的招勢41探討與互動

謝謝！探討與互動42商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座課件43商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座課件449、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Thursday,December15,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。22:32:5822:32:5822:3212/15/202210:32:58PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2222:32:5822:32Dec-2215-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:32:5822:32:5822:32Thursday,December15,202213、志不立，天下無可成之事。12月-2212月-2222:32:5822:32:58December15,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。15十二月202210:32:58下午22:32:5812月-2215、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月2210:32下午12月-2222:32December15,202216、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/1522:32:5822:32:5815December202217、一個(gè)人如果不到最高峰，他就沒有片刻的安寧，他也就不會感到生命的恬靜和光榮。10:32:58下午10:32下午22:32:5812月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳45<<商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧>>

----主講：閔新聞商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座課件第一章銷售團(tuán)隊(duì)管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作三、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。第一章銷售團(tuán)隊(duì)管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、商業(yè)地47一、目標(biāo)管理目標(biāo)1、目標(biāo)四大價(jià)值2、設(shè)定目標(biāo)原則3、達(dá)成目標(biāo)方法4、目標(biāo)績效考核一、目標(biāo)管理目標(biāo)1、目標(biāo)四大價(jià)值48目標(biāo)四大價(jià)值1、目標(biāo)可以產(chǎn)生動力2、目標(biāo)可以分清緩急3、目標(biāo)可以倒推方法4、目標(biāo)可以永不停步目標(biāo)四大價(jià)值1、目標(biāo)可以產(chǎn)生動力49目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則S（Specific）------可明確的M（Measurable）——可衡量的A（Attainable)—---可實(shí)現(xiàn)的R（Realiistic）----有關(guān)聯(lián)的T（Timed）---------有時(shí)限的目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則50目標(biāo)達(dá)成方法1、要視覺化2、公眾承諾3、制定規(guī)劃4、大量行動5、檢查修正6、堅(jiān)持到底目標(biāo)達(dá)成方法1、要視覺化51目標(biāo)考核目標(biāo)考核及時(shí)公平獎勵(lì)懲罰目標(biāo)考核目標(biāo)及時(shí)公平獎勵(lì)懲罰52二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)付出團(tuán)隊(duì)SP二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)溝通53三、團(tuán)隊(duì)管理1、早會2、晚會3、學(xué)習(xí)三、團(tuán)隊(duì)管理1、早會54第二章實(shí)戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感二、客戶的心理需求三、客戶的開發(fā)策略1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。四、電話的溝通技能五、客戶的異議處理六、客戶的逼定策略第二章實(shí)戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感二、客戶的心55第一節(jié)：建立信任感第一節(jié)：建立信任感561、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的4大春風(fēng)真誠贊美5大脈絡(luò)3、贊美1、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的4大春風(fēng)真誠贊美5大脈57第二節(jié)需求和心理第二節(jié)需求和心理58表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPIN銷售法則S:狀況詢問P：問題詢問I：暗示詢問N：解決需求探聽需求四步法表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPI59探聽需求的四步法提問傾聽互動確認(rèn)探聽需求的四步法提問傾聽互動確認(rèn)60提問的5大好處1、了解客戶需求你投資預(yù)算多少錢的商鋪呢？2、全面滲透了解還有呢？然后呢？3、理清自我思路您對我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎？4、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對剛才我們另外一個(gè)業(yè)務(wù)員有意見呢？5、激發(fā)興趣注意提問？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。七大提問法提問的5大好處1、了解客戶需求提問？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地61七大提問法提問？1、禮節(jié)性提問-------------------掌控氣氛例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個(gè)問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。2、好奇性提問-------------------激發(fā)興趣如：你知道這套商鋪的性價(jià)比為什么最高嗎？3、滲透性提問-------------------獲取信息客戶說“你們這個(gè)商鋪的價(jià)格太貴了”，回答：“您為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影響性提問-------------------促進(jìn)成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更值得投資的商鋪嗎？”5、診斷性提問---------------------建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。七大提問法提問？1、禮節(jié)性提問---------------62七大提問法提問？5、診斷性提問---------------------建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。6、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何呢？”，以征詢客戶意見。7、提問后沉默，將壓力拋給對手聽的5個(gè)層次七大提問法提問？5、診斷性提問---------------63聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個(gè)層次聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的64客戶購鋪的兩大比較法則群體心理的消極面

“從眾心理”引導(dǎo)法則案例:最近很多客戶都在投資商鋪！群體心理的積極面

“與眾不同”引導(dǎo)法則

案例1：只有對未來有判斷以及提前做好準(zhǔn)備的人，才會懂得理財(cái)和投資。案例2：您看看，這樣商鋪只有平時(shí)一直關(guān)注商鋪，像您這樣懂得投資商鋪的人才能把握的住?？蛻糍忎伒膬纱蟊容^法則群體心理的消極面“從眾心理”引導(dǎo)法則65客戶購鋪的七個(gè)心理階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、利益聯(lián)想4、希望擁有5、進(jìn)行比較6、最后確認(rèn)7、決定購買

客戶內(nèi)心6大問句客戶購鋪的七個(gè)心理階段1、引起注意客戶內(nèi)心6大問句661、你是誰？2、你要和我說什么？3、你說的對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么要跟你買？6、為什么現(xiàn)在要買？客戶內(nèi)心的6大問句客戶類型分析1、你是誰？客戶內(nèi)心的6大問句客戶類型分析67客戶類型分析老虎型無尾熊孔雀型貓頭鷹客戶類型分析老虎型無尾熊孔雀型貓頭鷹68房地產(chǎn)10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型特點(diǎn)：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服，對疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對策：說明本商鋪人群定位及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、商鋪投資潛力和機(jī)制，及本公司形象說明，一切介紹必須認(rèn)真、專業(yè)、爭取消費(fèi)者的理性認(rèn)同。二、感性沖動型特點(diǎn)：天性激動，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動，容易反悔。對策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來強(qiáng)調(diào)商鋪的特色和實(shí)惠，并盡可能渲染商鋪賺錢和升值的場景,促其快速決定。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型二、感性沖動型69房地產(chǎn)10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如有時(shí)認(rèn)為小面積的好，有時(shí)又認(rèn)為大面積的好！有時(shí)想買，有時(shí)又不想買。對策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察顏觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動機(jī)，并步步為營擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。四、借故拖延型特點(diǎn)：個(gè)性遲疑，借詞拖延,推三拖四，沒有說商鋪不好，也沒有說不買，總是很多原因無法讓其下定。對策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問不購買或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型四、借故拖延型70房地產(chǎn)10大客戶類型分析五、畏首畏腳型特點(diǎn)：缺乏購買商鋪的經(jīng)驗(yàn)，怕上當(dāng)受騙，或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗(yàn)或者陰影。對策：提出具有說服力的業(yè)績，開發(fā)商品牌，已經(jīng)成交客戶,行動和語言要得到對方的信賴。六、斤斤計(jì)較型特點(diǎn)：心思細(xì)膩，希望打折，優(yōu)惠，大小通吃。對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)惠，投資潛力大，同時(shí)給點(diǎn)小恩小惠，促其快速決定，避開其斤斤計(jì)較之想。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析五、畏首畏腳型六、斤斤計(jì)較型71房地產(chǎn)10大客戶類型分析七、喋喋不休型特點(diǎn)：因?yàn)檫^分小心，導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題很遠(yuǎn)。對策：首先要取得客戶信任，加強(qiáng)其對商鋪購買信心，離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題，從下定到簽定時(shí)，須快馬斬亂麻。八、沉默寡言型特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，一問三不知，外表嚴(yán)肅的狀態(tài)。對策：介紹商鋪還需以親切、誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對癥下藥。房地產(chǎn)10大客戶類型分析七、喋喋不休型八、沉默寡言型72房地產(chǎn)10大客戶類型分析九、迷信風(fēng)水型特點(diǎn)：缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水。對策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合風(fēng)水觀，并說明我們的風(fēng)水優(yōu)勢，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)點(diǎn)價(jià)值和好處。十、盛氣凌人型特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交。房地產(chǎn)10大客戶類型分析九、迷信風(fēng)水型十、盛氣凌人型73第三節(jié)：客戶開發(fā)1、接聽電話2、參加房展會3、朋友介紹4、同行介紹5、權(quán)威介紹6、交叉合作7、個(gè)人廣告8、網(wǎng)絡(luò)廣告9、結(jié)交新朋友10、電話名單11、上門拜訪第三節(jié)：客戶開發(fā)1、接聽電話74第四節(jié)客戶異議第四節(jié)客戶異議75第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢76第四節(jié)1、開發(fā)企業(yè)500強(qiáng)測評研究報(bào)告：企業(yè)排名前20名的都進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)萬科地產(chǎn)：萬科大廈、萬科廣場，萬科紅，未來5年提高到20%第四節(jié)1、開發(fā)企業(yè)500強(qiáng)測評研究報(bào)告：企業(yè)排名前20名的都77閔老師觀點(diǎn)9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步驟一：確認(rèn)客戶所提問題步驟二：是否還有其他問題步驟三：假設(shè)解決這些問題步驟四：是否可以支付定金步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾辨明真假異議技巧解除異議的6大技巧閔老師觀點(diǎn)9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步78技巧一：忽視法：---------------呵呵，您先看下這個(gè)。。技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處。。。技巧三：回想法：---------------畢竟您之前說過。。。。技巧四：太極法：---------------這正是某某的理由。。。技巧五：詢問法：---------------多用為什么。。。。。。技巧六：間接否認(rèn)法：-----------是的。。如果。。。。。

閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷售高手就是喜歡客戶異議，并且是一個(gè)解除客戶異議的高手。解除異議6大技巧閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷售高手就是喜歡客戶異議，解除異議6大技79第五節(jié)逼定談判第五節(jié)逼定談判80逼迫定金的6大原則逼定語言7大信號1、信任原則2、和諧原則3、熱度原則4、傾聽原則6、敢于原則5、合法原則逼迫定金的6大原則逼定語言7大信號1、信任原則2、和諧原則381逼定客戶時(shí)機(jī)掌握1、了解店鋪細(xì)節(jié)2、贊美肯定顧問3、討價(jià)還價(jià)打折4、商鋪提出異議5、詢問同伴意見6、詢問付款細(xì)節(jié)

語言七大信號：行為七大信號：1、客戶面部表情變化2、開始頻頻喝茶抽煙3、話題集中在某商鋪4、上仰前傾擦臉攏發(fā)5、突然用手輕聲敲桌6、抿嘴做深思考動作逼定客戶時(shí)機(jī)掌握1、了解店鋪細(xì)節(jié)語言七大信號：行為七大信號：82逼定實(shí)戰(zhàn)8法1、試探催眠法2、富蘭克林法3、大數(shù)化小法4、家庭策略法5、時(shí)間緊迫法6、ABC解決法7、案例故事法8、退讓成交法五字真經(jīng)逼定實(shí)戰(zhàn)8法1、試探催眠法五字真經(jīng)83一、實(shí)戰(zhàn)背景：1、中原地產(chǎn)總監(jiān)5年2、易居地產(chǎn)副總3年二、主講課程：1、《房地產(chǎn)狼性銷售技巧的提升訓(xùn)練》2、《房地產(chǎn)狼性高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練》3、《房地產(chǎn)頭狼中高層管理提升訓(xùn)練》三、聯(lián)系方式閔老師博客：/u/1997195174

閔老師視頻：/v/b/117733060-1997195174.html閔新聞老師電話微信新聞老師直接QQ：793582682閔老師助理小云微信新聞助理小云QQ：651414792閔新聞簡介四、地產(chǎn)學(xué)習(xí)群：群1：232633916群2：128556262群3：12861612