拓客培訓(xùn)-拓客前期準(zhǔn)備課件

拓客培訓(xùn)—拓客前期準(zhǔn)備拓客培訓(xùn)—1培訓(xùn)思路篇頭語(yǔ)拓客準(zhǔn)備拓客人員管理拓客物料管理拓客統(tǒng)籌執(zhí)行拓客費(fèi)用激活一個(gè)城的需求培訓(xùn)思路2壹篇頭語(yǔ)壹篇頭語(yǔ)3上堂課主要講了拓客的目的、心態(tài)等問(wèn)題，本章內(nèi)容主要講拓客前期工作的準(zhǔn)備。拓客從銷(xiāo)售模式上來(lái)說(shuō)，是由傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，主動(dòng)去尋找客戶，區(qū)別于傳統(tǒng)模式推廣后的等待，更直接，更準(zhǔn)確，更效率，做到第一時(shí)間去尋找客戶，與客戶溝通。動(dòng)態(tài)的傳遞項(xiàng)目信息，意義上是一個(gè)新的銷(xiāo)售模式，不能按照傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式去操作管理的，所有的人員、制度、流程都是全新的，否則將達(dá)不到拓客的理想效果。拓客不代表拋棄固有的營(yíng)銷(xiāo)策略，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)方案是必備的，怎么定位，怎么包裝，怎么推廣這些還是要做的，并且而且還要更細(xì)的做。拓客在操作中分以下幾個(gè)部分：上堂課主要講了拓客的目的、心態(tài)等問(wèn)題，本章內(nèi)容4貳拓客策劃拓客地圖情報(bào)搜集落實(shí)資源貳拓客準(zhǔn)備拓客地圖情報(bào)搜集貳拓客策劃拓客地圖情報(bào)搜集落實(shí)資源貳拓客準(zhǔn)備拓客地圖情報(bào)搜集5（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項(xiàng)目客戶地圖客戶地圖分為兩種：模擬地圖與實(shí)際來(lái)訪來(lái)電客戶地圖1模擬客戶地圖適用于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前拓客，可根據(jù)項(xiàng)目與競(jìng)品分析、意向客戶分析等制定客戶分布地圖2實(shí)際來(lái)訪來(lái)電客戶地圖則適用于銷(xiāo)售階段（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項(xiàng)目客戶地圖6（一）拓客地圖基于拓客地圖，進(jìn)行客戶引導(dǎo)與客戶攔截拓客地圖主要考慮目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補(bǔ)給地、休閑娛樂(lè)地等，通過(guò)派單、巡展等方式，起到客戶引導(dǎo)與攔截的作用（一）拓客地圖基于拓客地圖，進(jìn)行客戶引導(dǎo)與客戶攔截7編號(hào)的作用：方便工作排期編號(hào)的作用：方便工作排期8拓客培訓(xùn)—拓客前期準(zhǔn)備課件9拓客地圖小結(jié)：一、項(xiàng)目啟動(dòng)前期1、在項(xiàng)目周邊5公里為基礎(chǔ)的地緣性客戶為突破口，調(diào)研項(xiàng)目周邊重點(diǎn)：?jiǎn)挝?、商圈、學(xué)校、沿街商鋪（學(xué)校幾所，商業(yè)幾座、單位多少個(gè)等）。確定本區(qū)域工作時(shí)間。3、在此地圖上做工作計(jì)劃排期，統(tǒng)籌數(shù)據(jù)后，進(jìn)行后續(xù)工作調(diào)整。附件一：人氣調(diào)查表二、項(xiàng)目入市后，有一定客戶基礎(chǔ)后1、梳理來(lái)訪、成交客戶區(qū)域，分析其職業(yè)、工作/生活區(qū)域、活動(dòng)區(qū)域，修改拓客地圖側(cè)重點(diǎn)。2、其他與上述近似。

3、重點(diǎn)來(lái)訪及成交區(qū)域分鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村兩版地圖。附件二：重點(diǎn)來(lái)訪區(qū)域客戶分析表拓客地圖小結(jié)：10派單點(diǎn)西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費(fèi)人群集中）派單點(diǎn)人流量1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關(guān)什字西單商場(chǎng)前：500人/5分鐘3、西關(guān)什字西北角：400人/5分鐘4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘示例1：南京碧桂園拓客點(diǎn)周邊企業(yè)信息調(diào)查根據(jù)拓客地圖進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)搜集拓客點(diǎn)人流量與客戶特征調(diào)查拓客最佳時(shí)機(jī)調(diào)查拓客點(diǎn)可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車(chē)、城管，是否可設(shè)巡展點(diǎn)等）（二）情報(bào)搜集示例2：甘肅易居拓客點(diǎn)人氣調(diào)查派單點(diǎn)西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費(fèi)人群集中）派單點(diǎn)11根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，尋找合適的拓客時(shí)間。政府、學(xué)校、等場(chǎng)所附近11:00——14:00、16:30——19:00工作日休息日不進(jìn)行重點(diǎn)派單不進(jìn)行重點(diǎn)派單工作日休息日全天9:00——20:0011:00——14:00、17:00——20:00工作日休息日全天9:00——20:00抓住目標(biāo)客戶的時(shí)間?。ǘ┣閳?bào)搜集旅游景點(diǎn)、度假區(qū)商超、商業(yè)街、酒店、銀行、娛樂(lè)場(chǎng)所等根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，尋找合適的拓客時(shí)間。政府、學(xué)校、等場(chǎng)所附12（三）落實(shí)資源，確定計(jì)劃場(chǎng)地可行性及對(duì)策：理想的巡展派單點(diǎn)，需要與場(chǎng)地所有方溝通，協(xié)商可行性和執(zhí)行方法，制定城管的規(guī)避辦法，確認(rèn)場(chǎng)地費(fèi)用或公關(guān)費(fèi)用等。停車(chē)點(diǎn)可行性及對(duì)策：有看房車(chē)的，還需落實(shí)停車(chē)地點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法。對(duì)于流動(dòng)派發(fā)傳單的，還需落實(shí)DM物料的存放地點(diǎn)，一般可尋求書(shū)報(bào)亭/商鋪的幫助，暫放物料。結(jié)合可行性和費(fèi)用，確定每次派單任務(wù)的場(chǎng)地，以及對(duì)應(yīng)的派單方法、計(jì)劃、人員配置和目標(biāo)任務(wù)。示例：某次派單任務(wù)的派單地圖（三）落實(shí)資源，確定計(jì)劃場(chǎng)地可行性及對(duì)策：理想的巡展派單點(diǎn)，13叁人員管理人員架構(gòu)人員招募人員管控人員培訓(xùn)薪資激勵(lì)模式叁人員管理人員架構(gòu)人員招募人員管控人員培訓(xùn)薪資激勵(lì)模式14（一）人員架構(gòu)(參考一)項(xiàng)目總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理案場(chǎng)策劃渠道拓展線中推廣Call客經(jīng)理銷(xiāo)售員渠道專(zhuān)員線下拓客拓客經(jīng)理拓客專(zhuān)員線上召集主管拓客員渠道經(jīng)理拓客執(zhí)行分為線上召集、線中推廣、線下拓客及渠道拓展。其中派單拓客是指線下拓客部分。與銷(xiāo)售員一對(duì)一綁定關(guān)于渠道拓展，后面會(huì)有專(zhuān)題講座！（一）人員架構(gòu)(參考一)項(xiàng)目總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理案場(chǎng)策劃渠道拓展線中15

每一個(gè)主管帶一個(gè)拓客組，助理經(jīng)理（銷(xiāo)售經(jīng)理）直接管理，中間的銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)，也就是大家項(xiàng)目的客服，文員。這里的內(nèi)業(yè)不是一個(gè)人，里面分工很細(xì)。有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的，日常行政的，統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)的，分工不同。內(nèi)業(yè)由銷(xiāo)售經(jīng)理直接管理。（一）人員架構(gòu)（參考二）每一個(gè)主管帶一個(gè)拓客組，助理經(jīng)理（銷(xiāo)售經(jīng)理）直接16項(xiàng)目拓客部：是根據(jù)樓盤(pán)階段性（月度/啟動(dòng)考核）業(yè)績(jī)目標(biāo)，反算來(lái)客目標(biāo)。由項(xiàng)目經(jīng)理人發(fā)起、組建與跟進(jìn)，片區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)，經(jīng)理人與策劃師共同制定方案。建設(shè)一支由：部門(mén)負(fù)責(zé)人+置業(yè)顧問(wèn)+實(shí)習(xí)策劃+拓客專(zhuān)員組成的骨干拓客隊(duì)伍（不少于5人次/天），和一支由：拓客主管+項(xiàng)目經(jīng)理+策劃師組成的幫帶拓客隊(duì)伍，共同完成金牌經(jīng)紀(jì)人的開(kāi)發(fā)、合伙人的建立、合伙人的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。以拓客地圖為明確區(qū)域劃分，銷(xiāo)使交由拓客專(zhuān)員幫帶管理，全面以客戶開(kāi)發(fā)為中心的狼性團(tuán)隊(duì)。（一）人員架構(gòu)（參考三）項(xiàng)目拓客部：（一）人員架構(gòu)（參考三）17項(xiàng)目經(jīng)理策劃師置業(yè)顧問(wèn)（拓客專(zhuān)員）實(shí)習(xí)策劃（拓客專(zhuān)員）拓客專(zhuān)員銷(xiāo)使金牌經(jīng)紀(jì)人合伙人拓客主管（一）人員架構(gòu)（參考三）項(xiàng)目經(jīng)理策劃師置業(yè)顧問(wèn)（拓客專(zhuān)員）實(shí)習(xí)策劃（拓客專(zhuān)員）拓客專(zhuān)181、拓客主管：對(duì)所有拓客專(zhuān)員的拓客成果負(fù)責(zé)；對(duì)項(xiàng)目拓客部的建設(shè)（制度、獎(jiǎng)懲、拓客分區(qū)、拓客說(shuō)辭）負(fù)責(zé)；對(duì)拓客專(zhuān)員成長(zhǎng)（招聘、培訓(xùn)、幫帶）負(fù)責(zé)；對(duì)實(shí)習(xí)策劃的階段性專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)融入負(fù)責(zé)；對(duì)合伙人經(jīng)營(yíng)方案和權(quán)益負(fù)責(zé)；對(duì)金牌經(jīng)紀(jì)人管理方案和權(quán)益負(fù)責(zé)。2、項(xiàng)目經(jīng)理：對(duì)部門(mén)負(fù)責(zé)人和置業(yè)顧問(wèn)的拓客成果負(fù)責(zé)；對(duì)拓客道具和物料支持的進(jìn)程負(fù)責(zé)；統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)場(chǎng)談客、與外場(chǎng)拓客；對(duì)銷(xiāo)使的數(shù)量負(fù)責(zé)。3、策劃師：對(duì)所有拓客物料、拓客內(nèi)外場(chǎng)活動(dòng)方案、價(jià)格策略方案、客戶分析、拓客噱頭和主題負(fù)責(zé)。4、拓客專(zhuān)員：對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷(xiāo)使開(kāi)發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶。5、置業(yè)顧問(wèn)（拓客專(zhuān)員）：對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷(xiāo)使開(kāi)發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶。6、實(shí)習(xí)策劃（拓客專(zhuān)員）：對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷(xiāo)使開(kāi)發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶。7、部門(mén)負(fù)責(zé)人（拓客專(zhuān)員）：統(tǒng)籌置業(yè)顧問(wèn)的談客和拓客安排；對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷(xiāo)使開(kāi)發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶。8、銷(xiāo)使：開(kāi)發(fā)客戶。9、合伙人：開(kāi)發(fā)客戶和金牌經(jīng)紀(jì)人。10、金牌經(jīng)紀(jì)人：開(kāi)發(fā)客戶。（一）人員架構(gòu)（參考三）1、拓客主管：對(duì)所有拓客專(zhuān)員的拓客成果負(fù)責(zé)；對(duì)項(xiàng)目拓客部的建19結(jié)合形象與成本的考慮，兼職派單人員一般以在校大學(xué)生為主要來(lái)源?？稍诋?dāng)?shù)爻鞘衅胀ù髮?zhuān)院校招募實(shí)習(xí)生，一般通過(guò)學(xué)校校方或?qū)W生會(huì)，提供勤工儉學(xué)機(jī)會(huì)的方式，或通過(guò)同學(xué)相互介紹的方式，直接進(jìn)行人員招募，不應(yīng)通過(guò)活動(dòng)公司或中介的方式招募學(xué)生。入聘條件：激情，渴望就業(yè)，渴望上崗，渴望表現(xiàn)，艱苦奮斗又狼性十足，戰(zhàn)斗力強(qiáng)勁，并容易激發(fā)，并被狼性精神發(fā)動(dòng)。素質(zhì)把關(guān)：受教育水高，溝通能力強(qiáng)，親和力、信任力，學(xué)習(xí)力，開(kāi)拓力，無(wú)畏困難、不懼氣候的人格個(gè)性，充滿奧林匹競(jìng)賽精神。（二）人員招募1、人員招聘結(jié)合形象與成本的考慮，兼職派單人員一般以在校大學(xué)生為主要來(lái)源202、人員資源管理當(dāng)派單巡展成為常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)行為，需要將兼職人員作為一種資源加以管理和維護(hù)，在過(guò)程中通過(guò)科學(xué)考核辦法淘汰優(yōu)化，不斷吸收新成員，建立相對(duì)穩(wěn)定、高素質(zhì)的人員資源庫(kù)。建立兼職人員數(shù)據(jù)庫(kù)建立兼職人員QQ群、飛信群（二）人員招募四川房地產(chǎn)管理學(xué)院2019屆優(yōu)秀畢業(yè)生入職直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。大學(xué)生兼職派單隊(duì)伍2、人員資源管理當(dāng)派單巡展成為常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)行為，需要將兼職人員21兼職派單人員的定位是派單聚客，而不是銷(xiāo)售！兼職學(xué)生不應(yīng)、也無(wú)法承擔(dān)銷(xiāo)售員的職責(zé)。因此，不需要對(duì)兼職學(xué)生進(jìn)行過(guò)多房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和項(xiàng)目的培訓(xùn)。對(duì)兼職派單人員的培訓(xùn)應(yīng)具有針對(duì)性，側(cè)重于派單拉客技巧與意識(shí)方面，包括：定時(shí)培訓(xùn)：每月定時(shí)對(duì)兼職人員進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括：項(xiàng)目最近情況、派單技巧、工作方式方法、工作經(jīng)驗(yàn)交流。臨時(shí)培訓(xùn)：行銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前對(duì)參與活動(dòng)的兼職人員進(jìn)行10-20分鐘的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：工作安排、所在項(xiàng)目最新活動(dòng)信息、工作方式方法。（三）人員培訓(xùn)兼職派單人員的定位是派單聚客，而不是銷(xiāo)售?。ㄈ┤藛T培訓(xùn)22針對(duì)拓客員動(dòng)作要領(lǐng)：1、左手持單頁(yè)，便于右手取用。2、在經(jīng)行派單時(shí)從客戶側(cè)面45度左右走進(jìn)，客戶既能看到派單員也不會(huì)感覺(jué)到太意外，不可迎面走進(jìn)或從背后忽然走進(jìn)。3、派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶方便接單的手里，如左手拎物品時(shí)應(yīng)先移動(dòng)到右側(cè)，遞送到右手；4、派單時(shí)需要來(lái)回移動(dòng)，擴(kuò)大范圍，不可站在原地不動(dòng)；5、面帶微笑，不可愁眉苦臉；（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員（三）人員培訓(xùn)23針對(duì)拓客員動(dòng)作要領(lǐng)：6、客戶接單后直接走開(kāi)，大多數(shù)表示興趣不大，客戶處于禮貌接單，派單員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說(shuō)辭說(shuō)完，如客戶繼續(xù)前行，記得推銷(xiāo)自己，側(cè)不必再糾纏以免引起反感。7、如客戶接單后停頓下來(lái)聽(tīng)介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，如地段、面積段、價(jià)格段、促銷(xiāo)活動(dòng)等；8、如客戶接單后提問(wèn)，表示有點(diǎn)興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)將客戶到訪或者留取電話后交給置業(yè)顧問(wèn)追蹤。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員（三）人員培訓(xùn)24針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：不同項(xiàng)目的派單說(shuō)辭均不同，各項(xiàng)目也有各自獨(dú)特的說(shuō)法，一般來(lái)說(shuō)，派單說(shuō)辭要求簡(jiǎn)單明了，直接說(shuō)重點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)。第一步，身份介紹：（你好，我是“XX地產(chǎn)”聯(lián)動(dòng)員，這是XX項(xiàng)目的宣傳資料，耽誤您一分鐘，請(qǐng)問(wèn)您或您的家人最近考慮買(mǎi)房嗎？）第二步，賣(mài)點(diǎn)闡釋?zhuān)海ㄈ纾壕鶅r(jià)4200元/平米，緊鄰XX商圈，XX公園等，現(xiàn)房等，項(xiàng)目階段最核心優(yōu)勢(shì)等）（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：（三）人員培訓(xùn)25針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：第三步，邀請(qǐng)看房：（這兩天有促銷(xiāo)活動(dòng)/售樓處今天舉辦XX活動(dòng)等）情況一：客戶有時(shí)間可以去看看解決方案：第一時(shí)間親自帶客戶到售樓處（如需看房車(chē)及時(shí)與案場(chǎng)對(duì)接人聯(lián)系）；情況二：客戶以“有時(shí)間去看看吧”為借口解決方案：派單員“大哥/大姐，買(mǎi)房是大事，如果就因?yàn)檫@5分鐘錯(cuò)過(guò)一套心儀的房子呢”，繼續(xù)詢問(wèn)是否有緊急事情，盡可能排解時(shí)間問(wèn)題（如：接孩子放學(xué)、趕著上班等理由）.如排解不了時(shí)間問(wèn)題，則按照以下步驟執(zhí)行。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：（三）人員培訓(xùn)26針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：第四步，留取電話：（大哥/大姐，這樣吧，您給我留個(gè)電話，讓我們專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理幫您詳細(xì)講解一下，您的電話是150多少啊？我記一下。注意：一定要提前準(zhǔn)備好登記表，切忌現(xiàn)找紙或者筆）情況一：客戶擔(dān)心信息泄露解決說(shuō)辭：大哥/大姐，如果你是考慮買(mǎi)房的，專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)一定會(huì)是負(fù)責(zé)的幫您選套好房子的。我們公司是有嚴(yán)格規(guī)定客戶管理系統(tǒng)，如果對(duì)外泄露客戶個(gè)人信息，公司會(huì)非常嚴(yán)重的處罰我們的。您的電話是150多少啊？我記一下。情況二：客戶擔(dān)心被騷擾解決說(shuō)辭：大哥，如果您覺(jué)得咱們樓盤(pán)不合適的話，我們絕對(duì)不會(huì)騷擾您的日常生活的，但買(mǎi)房是一件大事，多比較，多了解才能買(mǎi)到最合適的房子啊，您的電話是150多少啊？我記一下。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：（三）人員培訓(xùn)27針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：第五步，推銷(xiāo)自己：無(wú)論客戶是否來(lái)訪售樓處是否留下聯(lián)系電話，均要向客戶至少3次的推銷(xiāo)自己（如：大哥，您或者您的家人朋友要考慮咱們樓盤(pán)的話，記得要找我XX啊，這是我的代號(hào)XX，您記住的我戴眼鏡的XX）并再次提醒客戶帶走一份單頁(yè)，微笑目送。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：（三）人員培訓(xùn)28工作要求及處罰辦法遵守工作時(shí)間，按時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)指定工作崗位，嚴(yán)禁遲到、早退。著裝整潔，不穿著奇裝異服。工作時(shí)間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝配合點(diǎn)位監(jiān)督員對(duì)展點(diǎn)進(jìn)行布置（架設(shè)帳篷、擺放桌椅、沙盤(pán)等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）工作當(dāng)中，態(tài)度積極、熱情、主動(dòng)。認(rèn)真接待客戶，積極主動(dòng)向客戶介紹項(xiàng)目信息及項(xiàng)目當(dāng)日活動(dòng)、優(yōu)惠信息等，高標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)指標(biāo)。工作期間禁止玩手機(jī)、和無(wú)關(guān)人員閑聊、擅自調(diào)換工作地點(diǎn)、無(wú)故離開(kāi)工作崗位。遲到（5分鐘之內(nèi)未能到崗）處以10元罰款；遲到（5分鐘—20分鐘）處以20元罰款；遲到（半個(gè)小時(shí)）直接開(kāi)除；未按規(guī)定佩戴綬帶或工作中途取下綬帶一次處以10元罰款；三次以上開(kāi)除；工作態(tài)度不積極處以10元罰款；偷懶、在非休息時(shí)間休息的處10元罰款，二次以上開(kāi)除。對(duì)客戶不尊敬處以20元罰款，開(kāi)除；不服從監(jiān)督員安排的立即開(kāi)除；以后永不錄用；工作當(dāng)中耍手機(jī)、和無(wú)關(guān)人員閑聊、一次20元罰款擅自調(diào)換工作地點(diǎn)，一次50元罰款；早退、曠工、工作態(tài)度惡劣扣除當(dāng)日工資，以后永不錄用；對(duì)沒(méi)有完成基本工作任務(wù)的實(shí)行末位淘汰制；對(duì)損害公司形象的兼職人員直接開(kāi)除，以后永不錄用；工作要求處罰辦法派單的績(jī)效來(lái)源于執(zhí)行力。需要對(duì)派單執(zhí)行予以嚴(yán)格的管理要求和規(guī)范。（四）人員管控（兼職)工作要求及處罰辦法遵守工作時(shí)間，按時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)指定工作崗位，嚴(yán)29人性化管理在嚴(yán)格管理的同時(shí)，也必須注重人性化管理，保持直銷(xiāo)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。派單員在工作開(kāi)始時(shí)會(huì)對(duì)公司有顧慮，怕上當(dāng)受騙，又怕吃苦，怕完不成帶客任務(wù)，不愿意做這份工作。濟(jì)南公司的經(jīng)驗(yàn)是，一方面加強(qiáng)意識(shí)灌輸，同時(shí)試行前1個(gè)星期可不制定任務(wù)量，讓其適應(yīng)，也減輕其工作壓力，1個(gè)星期后再制定每天的帶客任務(wù)量。執(zhí)行過(guò)程中，亦需要采取有效管理措施保證團(tuán)隊(duì)凝聚力：公正的業(yè)績(jī)確認(rèn)與及時(shí)的工資獎(jiǎng)金發(fā)放晉升體系，表現(xiàn)突出的人員可晉升為組長(zhǎng)，畢業(yè)后可錄用到公司每周業(yè)務(wù)總結(jié)與表彰大會(huì)定期的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)等（四）人員管控（兼職）人性化管理在嚴(yán)格管理的同時(shí)，也必須注重人性化管理，保持直銷(xiāo)隊(duì)30對(duì)兼職學(xué)生的薪資可采用“日薪＋獎(jiǎng)金”或者固定日薪制（1）“日薪＋獎(jiǎng)金”模式根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘行匠晁剑贫媛毰蓡稳藛T的日底薪。該底薪可包含一定的帶客來(lái)訪/有效客戶登記組數(shù)指標(biāo)。完成基本帶客來(lái)訪/有效客戶登記組數(shù)指標(biāo)，即可獲得日薪。若不能完成，則予以適當(dāng)?shù)目鄢?，連續(xù)完不成的，考慮辭退。完成指標(biāo)以上的部分，可以每組客戶一定金額的獎(jiǎng)金。根據(jù)項(xiàng)目客戶受眾面和帶客難度，確定不同的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。示例：基本傭金額度及工作量標(biāo)準(zhǔn)：介紹3組客戶/人/天至項(xiàng)目案場(chǎng)。傭金70元/人/天；超出額度者：超出標(biāo)準(zhǔn)每組客戶給予5元/人；低于額度者：低于每天3組客戶就算不達(dá)標(biāo)，傭金降為60元每人每天。（2）固定日薪制：不限定帶客任務(wù)量，在規(guī)定的時(shí)間及地點(diǎn)高質(zhì)量的完成工作任務(wù)則視為完成工作，獲得固定日薪。（五）薪資激勵(lì)模式（參考1）薪資組成對(duì)兼職學(xué)生的薪資可采用“日薪＋獎(jiǎng)金”或者固定日薪制（五）薪資31①派單人員實(shí)行“認(rèn)領(lǐng)制”由案場(chǎng)經(jīng)理選派業(yè)務(wù)能力好、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的置業(yè)顧問(wèn)為“認(rèn)領(lǐng)者”，固定對(duì)應(yīng)外場(chǎng)派單員（“小蜜蜂”），對(duì)其派單工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督。原則上1位“認(rèn)領(lǐng)者”對(duì)應(yīng)聯(lián)系1位“小蜜蜂”，案場(chǎng)經(jīng)理可根據(jù)人員數(shù)量和點(diǎn)位分布情況，對(duì)銷(xiāo)售能級(jí)良好、派單工作突出的“認(rèn)領(lǐng)者”，配給2-3位“小蜜蜂”，并可優(yōu)先選擇派單點(diǎn)位。②派單人員獲得的電話和客戶實(shí)行“包干制”“小蜜蜂”通過(guò)派單獲得的電話和客戶資源，統(tǒng)一上交至案場(chǎng)經(jīng)理處，案場(chǎng)經(jīng)理安排進(jìn)行記錄和統(tǒng)計(jì)后，分配至相對(duì)應(yīng)的“認(rèn)領(lǐng)者”進(jìn)行電話邀約和客戶追蹤，通過(guò)“小蜜蜂”和對(duì)應(yīng)的“認(rèn)領(lǐng)者”邀約到訪的客戶，歸屬該“認(rèn)領(lǐng)者”。③客戶資源實(shí)行“輪換制”派單獲得的電話客戶資源，15天未到訪的，案場(chǎng)經(jīng)理安排對(duì)該類(lèi)資源進(jìn)行互換追蹤，換由不同的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行電話回訪邀約，通過(guò)該置業(yè)顧問(wèn)邀約客戶到訪的，客戶歸屬該置業(yè)顧問(wèn)。④派單人員成交獎(jiǎng)勵(lì)通過(guò)“小蜜蜂”派單獲得的電話和客戶資源，在案場(chǎng)成交的，由成交置業(yè)顧問(wèn)拿出100元/套的現(xiàn)金分給該位“小蜜蜂”。⑤派單人員“工蜂王”獎(jiǎng)公司每月對(duì)派單到訪數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)當(dāng)月派單到訪意向客戶10組以上，且數(shù)量排名第一的“小蜜蜂”，公司給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)當(dāng)月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司設(shè)立“工蜂王”獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)ipad2一臺(tái)。重慶公司兼職派單人員激勵(lì)方式（五）薪資激勵(lì)模式（參考2）①派單人員實(shí)行“認(rèn)領(lǐng)制”重慶公司兼職派單人員激勵(lì)方式（五）薪32業(yè)績(jī)確認(rèn)為實(shí)現(xiàn)對(duì)派單人員的考核和激勵(lì)，同時(shí)統(tǒng)計(jì)分析派單效果，需要建立相對(duì)完善的業(yè)績(jī)確認(rèn)制度。（1）當(dāng)日來(lái)訪確認(rèn)在有看房班車(chē)配合，以帶客來(lái)訪為目標(biāo)的派單中，直接以當(dāng)日來(lái)訪量為業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。派單人員引導(dǎo)客戶上車(chē)時(shí)，填寫(xiě)客戶帶訪登記表，并與組長(zhǎng)確認(rèn)，隨車(chē)人員到達(dá)案場(chǎng)后，由開(kāi)發(fā)商清點(diǎn)客戶人數(shù)并確認(rèn)帶訪登記表，作為業(yè)績(jī)確認(rèn)和記薪的依據(jù)。（2）客戶登記在沒(méi)有看房車(chē)配合，或以客戶登記為目標(biāo)的派單中，以有效客戶登記為業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。派單人員進(jìn)行客戶登記后，匯總至案場(chǎng)，案場(chǎng)電話邀約確認(rèn)是派單客戶記入派單人員業(yè)績(jī)。（3）后續(xù)來(lái)電來(lái)訪如果需要對(duì)后續(xù)來(lái)電來(lái)訪進(jìn)行考核和確認(rèn)，需要每個(gè)派單人員在DM上加蓋自己名字（一般是便于記憶的藝名）便于識(shí)別。來(lái)電：應(yīng)和案場(chǎng)銷(xiāo)售溝通，銷(xiāo)售員詢問(wèn)來(lái)電渠道時(shí)，如果是派單，需要進(jìn)一步詢問(wèn)是哪位派單人員。來(lái)訪：需在DM上標(biāo)明憑此DM到售樓處可以享受一定購(gòu)房?jī)?yōu)惠，或領(lǐng)取禮品。（五）薪資激勵(lì)模式（參考1）業(yè)績(jī)確認(rèn)為實(shí)現(xiàn)對(duì)派單人員的考核和激勵(lì)，同時(shí)統(tǒng)計(jì)分析派單效果，33合伙人：所轄區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單，積分兌換禮品。來(lái)客一批計(jì)1分，成交一批計(jì)5分，1分≈5元禮品（找客戶）銷(xiāo)使：帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找客戶）拓客專(zhuān)員：負(fù)責(zé)區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找合伙人、找金牌經(jīng)紀(jì)人、找客戶）拓客主管：項(xiàng)目/部門(mén)，所有成交30-50元/單（找拓客專(zhuān)員、找合伙人）拓客利益分配及工作核心：（五）薪資激勵(lì)模式（參考2）合伙人：所轄區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-3034崗位級(jí)別基本工資（元）績(jī)效工資（元）拓客經(jīng)理試用期15001000轉(zhuǎn)正后C1800B2000A2200拓客組長(zhǎng)試用期1300800轉(zhuǎn)正后C1500B1800A2000拓客專(zhuān)員試用期1200500轉(zhuǎn)正后C1400B1600A1800專(zhuān)職拓客人員基礎(chǔ)薪資構(gòu)成？（五）薪資激勵(lì)模式（參考2）崗位級(jí)別基本工資（元）績(jī)效工資（元）拓客經(jīng)理試用期1500135補(bǔ)充兩點(diǎn)：一、拓客組織最終統(tǒng)一由營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人管理，所有崗位管理責(zé)任制，這個(gè)是必須提前說(shuō)明的，因?yàn)橛忻鞔_的績(jī)效考核?？?jī)效考核很靠譜，所有團(tuán)隊(duì)無(wú)論大小公司都應(yīng)該應(yīng)用。二、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

這樣龐大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制很重要，獎(jiǎng)罰制度一定要明確，客戶歸屬必須明確在先。100人的團(tuán)隊(duì)撞單這種事情基本上是家常便飯，即使你有明確的系統(tǒng)，也不會(huì)避免撞單。撞單小到兩個(gè)人直接的矛盾，大到兩個(gè)拓客組直接的矛盾，處理方法不當(dāng)，后果是很?chē)?yán)重的。畢竟，拓客這種模式依靠的是人，連團(tuán)隊(duì)人自己都玩不明白自己，還怎么去玩客戶。

在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中的一項(xiàng)，有獎(jiǎng)罰制度同時(shí)一定要有淘汰制度。這種模式的淘汰一定是要強(qiáng)制性的。100人的團(tuán)隊(duì)需要在每個(gè)考核期（考核期周期根據(jù)項(xiàng)目情況自定）強(qiáng)制性淘汰10%-20%以內(nèi)的人員，期期都要淘汰。人嘛，總有跟不上步伐的，脫離組織了就得走了。不斷補(bǔ)充新人員，淘汰老人員，是這種模式的正?，F(xiàn)象。補(bǔ)充兩點(diǎn)：36肆物料管理核心物料物料清單輔助物料管控要點(diǎn)肆物料管理核心物料物料清單輔助物料管控要點(diǎn)37（一）核心物料：看房車(chē)以當(dāng)場(chǎng)來(lái)訪量為核心目的的派單方案中，看房車(chē)是最重要的道具看房車(chē)一般分為定點(diǎn)侯客與巡回拉客兩種，要求在工商、路政允許情況下車(chē)身具有強(qiáng)烈標(biāo)識(shí)性；保持車(chē)內(nèi)整潔，可陳列一些項(xiàng)目更具體的介紹資料根據(jù)派單點(diǎn)情況配置合適座位的車(chē)輛房展會(huì)或確定好的看房日，可使用46人的大巴人流密集的派單點(diǎn)，可使用19座的中巴（宇通小金龍）客流相對(duì)零散的地點(diǎn)，可配置7座的面包車(chē)（一）核心物料：看房車(chē)以當(dāng)場(chǎng)來(lái)訪量為核心目的的派單方案中，看38任何派單方案中，最核心的道具就是DM派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡(jiǎn)介、戶型單頁(yè)、活動(dòng)單頁(yè)等要求尺寸適中便于攜帶，但質(zhì)量保證不易損壞常用DM為正反單頁(yè)或二折頁(yè)形式為便于確認(rèn)派單員業(yè)績(jī)，經(jīng)常需要敲上派單員組別、姓名與電話印章。為配合宣傳和拉客，經(jīng)常會(huì)印制一些領(lǐng)獎(jiǎng)卷、來(lái)訪確認(rèn)單等。DM需要突出賣(mài)點(diǎn)，將核心賣(mài)點(diǎn)突出在DM首要展示位置，便于派單人員快速獲得客戶關(guān)注；DM亦不可過(guò)于俗，需要有精美的效果圖以體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。（一）核心物料：DM任何派單方案中，最核心的道具就是DMDM需要突出賣(mài)點(diǎn)，將核心39有條件的情況下，可搭建簡(jiǎn)易路演展臺(tái)，吸引客戶關(guān)注，便于客戶資料登記，同時(shí)能提升品質(zhì)感。展臺(tái)、帳篷、易拉寶等設(shè)計(jì)需符合項(xiàng)目品質(zhì)及VIS要求，便于陳列資料、客戶咨詢外展點(diǎn)最好配置統(tǒng)一桌椅，以便客戶落座咨詢和派單員休息（一）核心物料：路演展臺(tái)有條件的情況下，可搭建簡(jiǎn)易路演展臺(tái)，吸引客戶關(guān)注，便于客戶資40派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過(guò)于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶等視覺(jué)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)。（一）核心物料：統(tǒng)一服裝派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過(guò)于隨便，41證件派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開(kāi)展工作。登記表派單過(guò)程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶DM外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場(chǎng)到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。導(dǎo)視牌展點(diǎn)、看房車(chē)附近應(yīng)設(shè)置導(dǎo)視牌，便于客戶尋找目標(biāo)。路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車(chē)、資料上配備項(xiàng)目路線圖。急救箱為防止工作人員發(fā)生意外，可配置急救藥品，一般為預(yù)防中暑、提神醒腦類(lèi)。食品飲品派單點(diǎn)、外展點(diǎn)需配置盒飯、礦泉水等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作。（二）輔助物料證件（二）輔助物料42工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng)看房或日后到訪熱情

VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料、光盤(pán)等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項(xiàng)目信息的低成本有效方法。（二）輔助物料工具包根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話43帳篷直通車(chē)礦泉水盒飯急救箱路線公示展臺(tái)導(dǎo)視牌項(xiàng)目形象馬褂市場(chǎng)直銷(xiāo)道具學(xué)生證及相關(guān)證件小禮品、工具包傳播性DM促銷(xiāo)性DM項(xiàng)目VI應(yīng)用推廣品、客戶接見(jiàn)登記目標(biāo)：信心迸發(fā)，以此為榮直銷(xiāo)小分隊(duì)物料配置直銷(xiāo)人員道具配置（三）物料清單帳篷直通車(chē)礦泉水盒飯急救箱路線公示展臺(tái)導(dǎo)視牌項(xiàng)目形象馬褂市場(chǎng)44+豐富禮品現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)高到訪率高轉(zhuǎn)化率=成功秘笈水杯鑰匙鏈優(yōu)盤(pán)水果陽(yáng)傘……親子活動(dòng)優(yōu)惠轉(zhuǎn)盤(pán)實(shí)景攝影運(yùn)動(dòng)比賽聚餐燒烤……禮品與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)是吸引客戶來(lái)訪和駐留的有效手段。（四）管控要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)+豐富禮品現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)高到訪率=成功秘笈水杯親子活動(dòng)禮品與現(xiàn)場(chǎng)活451、管控核心：推動(dòng)每一個(gè)直銷(xiāo)專(zhuān)員成為項(xiàng)目形象代言人，管理有序。2、質(zhì)量控制：不浪費(fèi)每一個(gè)物料道具。3、管控目標(biāo)：提高客戶興奮度，刺激顧客參與度，加速口頭傳播力度，提升案場(chǎng)美譽(yù)度，獲得項(xiàng)目與顧客更多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。4、管控關(guān)鍵：禮品的獲得，其目的在于加強(qiáng)直銷(xiāo)專(zhuān)員的親和力和可信任度，更為增加案場(chǎng)的人流峰值。5、管控渠道：通常設(shè)“授權(quán)直銷(xiāo)專(zhuān)員的客戶禮品、授權(quán)案場(chǎng)顧問(wèn)的客戶禮品”兩大贈(zèng)類(lèi)，根據(jù)不同進(jìn)階并已量化的個(gè)案目標(biāo)派發(fā)不同的個(gè)性禮品物料，所有直銷(xiāo)隊(duì)伍的裝備配置均為達(dá)到最高轉(zhuǎn)化率而設(shè)定。（四）管控要點(diǎn)1、管控核心：推動(dòng)每一個(gè)直銷(xiāo)專(zhuān)員成為項(xiàng)目形象代言人，管理有序46伍統(tǒng)籌執(zhí)行任務(wù)流程作業(yè)管控拓客目標(biāo)數(shù)據(jù)管理伍統(tǒng)籌執(zhí)行任務(wù)流程作業(yè)管控拓客目標(biāo)數(shù)據(jù)管理47如何高效完成派單直銷(xiāo)目標(biāo)？派單=發(fā)海報(bào)派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高到訪量××√（一）任務(wù)流程如何高效完成派單直銷(xiāo)目標(biāo)？派單=發(fā)海報(bào)派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)48分解任務(wù)制定目標(biāo)人員分組物料準(zhǔn)備拓客地圖費(fèi)用預(yù)算將任務(wù)分解到組、到人執(zhí)行考核總結(jié)效果評(píng)估督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理如何完成一次派單任務(wù)？三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、拓客目標(biāo)2、作業(yè)管控3、數(shù)據(jù)管理（一）任務(wù)流程分解任務(wù)制定目標(biāo)人員分組物料準(zhǔn)備拓客地圖費(fèi)用預(yù)算將任務(wù)分解到49任務(wù)單是控制整個(gè)派單拓客過(guò)程的書(shū)面依據(jù)，任務(wù)單必須包括的內(nèi)容有：派單點(diǎn)派單執(zhí)行人、監(jiān)督人派單目標(biāo)其他（看房車(chē)配合等）附件三：拓客目標(biāo)（二）拓客目標(biāo)案例1：成都公司某次派單任務(wù)計(jì)劃表案例2：南京碧桂園小蜜蜂拓客、拓客專(zhuān)員拓客以及配備看房車(chē)任務(wù)單任務(wù)單是控制整個(gè)派單拓客過(guò)程的書(shū)面依據(jù)，任務(wù)單必須包括的內(nèi)容50舉例：

A目標(biāo)區(qū)域拓客數(shù)量任務(wù)500組資源，然后分配給各個(gè)拓客小組，方法可以去讓小組競(jìng)拍，也可以抽簽等等。

地圖的作用在開(kāi)始階段，作用就是這樣。在拓客實(shí)戰(zhàn)中地圖的作用是變化的，因?yàn)橥乜鸵欢螘r(shí)間后需要看數(shù)據(jù)的變化，盯住拓客數(shù)量的數(shù)據(jù)就會(huì)告訴大家哪個(gè)區(qū)域是屬于優(yōu)質(zhì)區(qū)域、劣質(zhì)區(qū)域。（舉例：銷(xiāo)冠可優(yōu)先選擇優(yōu)質(zhì)區(qū)域）

分出優(yōu)劣區(qū)域后，在地圖上要做出來(lái)：1級(jí)區(qū)域

2及區(qū)域

3級(jí)區(qū)域。每個(gè)層度的區(qū)域投入的拓客力量就要進(jìn)行調(diào)整，1級(jí)展位是投入推廣力量最大的，也就是重點(diǎn)目標(biāo)區(qū)域，以此類(lèi)推。

舉例：

A目標(biāo)區(qū)域拓客數(shù)量任務(wù)500組資源，然后分配給各個(gè)拓51拓客目標(biāo)每一個(gè)指標(biāo)的下達(dá)，需要符合實(shí)際情況，例如:100人團(tuán)隊(duì)，11萬(wàn)平米的項(xiàng)目，一個(gè)月要求去化1.5萬(wàn)平米。這個(gè)事靠譜，但是你要求任務(wù)是一個(gè)月清盤(pán)，放心吧完不成。因?yàn)樗腥说男睦?，無(wú)論是高層，中層，還是銷(xiāo)售員，第一反應(yīng)就是“根本不可能”，所以一開(kāi)始的不可能，最終絕對(duì)會(huì)導(dǎo)致你的失敗。下達(dá)任務(wù)，一定要有計(jì)算，符合實(shí)際，一個(gè)銷(xiāo)售員一天可以拓客10組資源，一個(gè)月300組資源，估算成交3套，100人團(tuán)隊(duì)，就是300套任務(wù)，要有很明確的分解，要有實(shí)際的數(shù)據(jù)依據(jù)來(lái)計(jì)算，否則兩眼一閉定任務(wù)，那是瞎玩。指標(biāo)的下達(dá)不是單單指成交，這里是指標(biāo)任務(wù)的重點(diǎn)。大家需要把任務(wù)分解成客戶資源，要想成交300套房子，你需要多少組意向客戶，人氣客戶，多少組二次來(lái)訪客戶，多少老帶新，多少外拓留電，多少電轉(zhuǎn)訪。然后計(jì)算出總數(shù)，分解到每個(gè)人每天（每周）的任務(wù)數(shù)量，讓銷(xiāo)售主管帶領(lǐng)去執(zhí)行，這才是下真正的指標(biāo)。天天喊著賣(mài)300套房子一個(gè)客戶沒(méi)有賣(mài)給誰(shuí)去，想要成交，先搞好客戶資源，從最最基本的開(kāi)始抓起就是客戶資源。

拓客目標(biāo)52A區(qū)域要求目標(biāo)拓展客戶資源500組，其中

A類(lèi)資源

50組

B類(lèi)150組

C類(lèi)300組，這樣的細(xì)化，這才是目標(biāo)。（ABC按客戶質(zhì)量分類(lèi)）否則喊口號(hào)形式的定目標(biāo)，基本不可能落地，拓客行動(dòng)策略：有了對(duì)客群區(qū)域的了解后，就要制定拓客的行動(dòng)了。如何拓客？開(kāi)展什么方式？到底是派單還是做展位？做活動(dòng)或者是尋找有宣傳能力的人群？這些都要事先想清楚。行動(dòng)不局限于單一的形式，可以同時(shí)操作，這樣效率高，拓客效果更佳。競(jìng)爭(zhēng)策略：要對(duì)于周邊的精品項(xiàng)目做事先的預(yù)判，有些競(jìng)品項(xiàng)目會(huì)去做截流，或者做相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)措施去攔截你，讓你效果下降。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略是要結(jié)合你的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)考慮，永遠(yuǎn)走在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，知己知彼才能打勝仗，這里有關(guān)鍵的一點(diǎn)，切忌等你拓客執(zhí)行起來(lái)之后你在去做競(jìng)爭(zhēng)策略，那樣就晚了，大規(guī)模的拓客，你想臨時(shí)調(diào)整時(shí)很難的。A區(qū)域要求目標(biāo)拓展客戶資源500組，其中

A類(lèi)資源

50組

53派單拓客能否成功關(guān)鍵在于執(zhí)行，執(zhí)行過(guò)程中，派單地點(diǎn)與拓客方式的結(jié)合，對(duì)人員、時(shí)間、物料等要素進(jìn)行管控，對(duì)派單點(diǎn)、派單時(shí)間進(jìn)行策劃和調(diào)整，對(duì)突發(fā)情況及時(shí)處理等，都決定了整個(gè)派單拓客任務(wù)能否成功。小竅門(mén)：為方便記憶，派單員可給自己另起代號(hào)，如蘋(píng)果、方糖等，只要客戶及業(yè)績(jī)核定時(shí)能有所區(qū)分即可個(gè)人信息及聯(lián)系方式可在單頁(yè)上手寫(xiě)或以敲章形式留下印記事先刻制一個(gè)私人印章會(huì)使工作效率加快很多1、策略技巧（三）作業(yè)管控派單拓客能否成功關(guān)鍵在于執(zhí)行，執(zhí)行過(guò)程中，派單地點(diǎn)與拓客方式54客戶關(guān)系客戶很配合：禮貌感謝，留下聯(lián)系方式，發(fā)放小禮品客戶沒(méi)時(shí)間：以“耽誤一分鐘”等快速解決方案博取同意被客戶直接拒絕：不要與其爭(zhēng)執(zhí)，直接換下一個(gè)客戶索要更多資料：解釋說(shuō)明我們派單目的是邀約看房，一份即可客戶索要更多禮品：一人一份，客氣婉拒，或以扣發(fā)工錢(qián)為由博得同情客戶不肯留電話：以兼職學(xué)生身份需有目標(biāo)工作量博取同情，保證不會(huì)騷擾客戶，可以禮品贈(zèng)送相誘客戶對(duì)競(jìng)品感興趣：告知多看多選貨比三家，有看房車(chē)免費(fèi)接送或以看房送禮品相誘無(wú)效客戶：對(duì)于小孩子等其它無(wú)效的客戶群體，以“這是大人的東西”等理由婉拒城管關(guān)系動(dòng)之以情：隨身攜帶學(xué)生證以派單賺錢(qián)博取同情小恩小惠：贈(zèng)送派單禮品或其他小禮品博取眼開(kāi)眼閉打游擊戰(zhàn)：同小組內(nèi)成員經(jīng)常更換派單地點(diǎn)2、關(guān)系處理（三）作業(yè)管控客戶關(guān)系2、關(guān)系處理（三）作業(yè)管控55南京碧桂園項(xiàng)目拓客人員管理案例

統(tǒng)一思想：每天早晚會(huì)交流；

統(tǒng)一行動(dòng)：集體住宿句容，時(shí)間統(tǒng)籌安排；

統(tǒng)一目標(biāo)：共同加油，力爭(zhēng)完成既定目標(biāo)。（三）作業(yè)管控3總結(jié)與調(diào)整拓客執(zhí)行時(shí)，每日的總結(jié)交流必不可少，在可能的條件下需要進(jìn)行分組、組長(zhǎng)及拓客管理人員的晚會(huì)：匯總拓客數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾偏，調(diào)整策略優(yōu)秀拓客人員的表彰和分享拓客隊(duì)伍的優(yōu)化調(diào)整南京碧桂園項(xiàng)目拓客人員管理案例

統(tǒng)一思想：每天早晚會(huì)交流；

56在執(zhí)行層面，團(tuán)隊(duì)中的人員較多，正確的流程、明確的分工是要具備的。所有的會(huì)議及內(nèi)容都要提前做好準(zhǔn)備，例如周會(huì)就要用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話了，A組拓客100個(gè)，B組200個(gè)，C組30個(gè)，一周下來(lái)，數(shù)據(jù)統(tǒng)籌的工作就告訴你結(jié)果了，為什么有100個(gè)的，也有30個(gè)的，就要分析原因了，是不是團(tuán)隊(duì)沒(méi)有積極工作？是不是方向錯(cuò)誤？是在執(zhí)行中要注意的。在執(zhí)行層面，團(tuán)隊(duì)中的人員較多，正確的流程、明確的分工是要具備57（四）數(shù)據(jù)管理派單拓客目的并不在于派發(fā)數(shù)量，而在于拓客動(dòng)作后，客戶的來(lái)電來(lái)訪量，因此客戶信息的后續(xù)跟蹤顯得尤為重要。另外在整個(gè)派單過(guò)程中，執(zhí)行任務(wù)人員眾多，管控各個(gè)環(huán)節(jié)也需要用到大量表格。數(shù)據(jù)管理在派單拓客中非常關(guān)鍵，在此列舉一些派單執(zhí)行過(guò)程中的常用管理表單：派單安排表每日統(tǒng)計(jì)表派單日志拓客小結(jié)（四）數(shù)據(jù)管理派單拓客目的并不在于派發(fā)數(shù)量，而在58數(shù)據(jù)統(tǒng)籌

（看下圖日?qǐng)?bào)表）

數(shù)據(jù)統(tǒng)籌

（看下圖日?qǐng)?bào)表）

59上圖為銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)模板，每天晚上由主管來(lái)統(tǒng)計(jì)，天天填表，每天任務(wù)完成度如何，誰(shuí)成交多少，代客多少，約訪多少，留電話資源多少，一目了然，誰(shuí)干的好，誰(shuí)干的差，一看數(shù)據(jù)全部都出來(lái)了。數(shù)據(jù)會(huì)向你反映一切問(wèn)題，只需要看懂?dāng)?shù)據(jù)就可以，這只是數(shù)據(jù)統(tǒng)籌中的一項(xiàng)。還有，業(yè)績(jī)的評(píng)比、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的評(píng)比、個(gè)人業(yè)績(jī)的評(píng)比都是由數(shù)據(jù)專(zhuān)責(zé)人員來(lái)統(tǒng)計(jì)。做好數(shù)據(jù)統(tǒng)籌是拓客模式管理中很重要的一項(xiàng)。在數(shù)據(jù)統(tǒng)籌中大家要記得一點(diǎn)，監(jiān)督小組，數(shù)據(jù)的真實(shí)性是要來(lái)核實(shí)的，不是空口一說(shuō)，白紙黑字寫(xiě)完就完了，而是通過(guò)監(jiān)督小組的核實(shí)來(lái)完成的。每天留電100組，抽查30%、50%的真實(shí)性。每天約訪10組客戶來(lái)訪，監(jiān)督組需要以客服的身份去回電客戶的滿意程度及電話約訪的真實(shí)性。上圖為銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)模板，每天晚上由主管來(lái)統(tǒng)計(jì)，天天填表，每天任務(wù)60陸費(fèi)用陸費(fèi)用611、費(fèi)用構(gòu)成派單巡展費(fèi)用由以下科目構(gòu)成：物料成本人員費(fèi)用兼職人員基本工資＝人數(shù)×天數(shù)×日薪基數(shù)派單人員獎(jiǎng)金＝預(yù)計(jì)帶客量×每組獎(jiǎng)金DM成本＝預(yù)計(jì)派發(fā)量×單張成本展臺(tái)成本＝展臺(tái)成本＋易拉寶成本＋座椅成本禮品費(fèi)用服裝費(fèi)用＝服裝＋綬帶導(dǎo)示引導(dǎo)系統(tǒng)車(chē)輛成本車(chē)輛租賃費(fèi)（含司機(jī)費(fèi)用）油費(fèi)停車(chē)費(fèi)場(chǎng)地費(fèi)用場(chǎng)地租賃費(fèi)或入場(chǎng)費(fèi)公關(guān)費(fèi)用1、費(fèi)用構(gòu)成派單巡展費(fèi)用由以下科目構(gòu)成：622、費(fèi)用承擔(dān)派單巡展本質(zhì)上一種推廣聚客行為，因此，原則上派單巡展所產(chǎn)生的費(fèi)用均應(yīng)由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)。如何說(shuō)服開(kāi)發(fā)商支持行銷(xiāo)拓客計(jì)劃并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用？用派單直銷(xiāo)的來(lái)訪量/費(fèi)用與廣告等行為的來(lái)訪量/費(fèi)用數(shù)據(jù)對(duì)比分析，強(qiáng)調(diào)派單直銷(xiāo)對(duì)來(lái)訪量和成交量的促進(jìn)，以及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的節(jié)??；針對(duì)開(kāi)發(fā)商對(duì)派單效果的顧慮，需要通過(guò)派單直銷(xiāo)計(jì)劃的專(zhuān)業(yè)性來(lái)論證，包括派單陣地的選擇、人員的招募培訓(xùn)與績(jī)效考核、執(zhí)行的督導(dǎo)等，來(lái)說(shuō)明我們執(zhí)行的派單直銷(xiāo)是科學(xué)的、專(zhuān)業(yè)的、有質(zhì)量控制的營(yíng)銷(xiāo)手段，與傳統(tǒng)發(fā)小廣告迥然不同。針對(duì)開(kāi)發(fā)商對(duì)派單影響品牌形象的顧慮，亦需要通過(guò)派單直銷(xiāo)方案的專(zhuān)業(yè)性，包括物料的設(shè)計(jì)與品質(zhì)控制、直銷(xiāo)人員的要求和直銷(xiāo)行為的質(zhì)量控制等，來(lái)打消開(kāi)發(fā)商的顧慮。2、費(fèi)用承擔(dān)派單巡展本質(zhì)上一種推廣聚客行為，因此，原則上派單63柒激活一座城的需求柒激活一座城的需求64第1步：在拓客地圖上做出成交客戶地圖，拓客專(zhuān)員分區(qū)拓客專(zhuān)員直銷(xiāo)陌拜商鋪商場(chǎng)等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、企事業(yè)單位、寫(xiě)字樓……需要道具：【合伙人單頁(yè)、掃碼禮品、聯(lián)合推廣期刊、金牌經(jīng)紀(jì)人協(xié)議、拓客地圖、成交客戶地圖、來(lái)客等級(jí)表、合伙人獎(jiǎng)勵(lì)政策、金牌經(jīng)紀(jì)人獎(jiǎng)勵(lì)政策】達(dá)成目標(biāo)：

①推薦你對(duì)項(xiàng)目的愛(ài)：標(biāo)榜最好/標(biāo)榜最火（標(biāo)榜位置最中心/標(biāo)榜最學(xué)區(qū)） ②講透合伙人的收益：區(qū)域代言人/免費(fèi)宣傳/高端客戶資源共享/每單有收益/積分禮 ③掃描二維碼送禮品：拉近關(guān)系/拉進(jìn)圈子 ④順便推薦為經(jīng)紀(jì)人：少說(shuō)獎(jiǎng)金，多說(shuō)房子和優(yōu)惠激活一座城的需求第1步：激活一座城的需求65第2步：經(jīng)營(yíng)并激活金牌經(jīng)紀(jì)人，確定合作等級(jí)，選定分區(qū)合伙人初步經(jīng)營(yíng)需要道具：合伙人協(xié)議、合伙人積分禮品達(dá)成目標(biāo)：

①經(jīng)營(yíng)合伙人的需求：人（客戶）/物（贈(zèng)品、經(jīng)營(yíng)用品）/事（推廣宣傳） ②兌現(xiàn)合伙人的利益：成單獎(jiǎng)金/積分獎(jiǎng)品 ③激活經(jīng)紀(jì)人的資源：客戶資源/廣告資源 ④銷(xiāo)使聯(lián)動(dòng)：布點(diǎn)插車(chē)和直銷(xiāo)激活一座城的需求第2步：激活一座城的需求66第3步：激活合伙人并持續(xù)經(jīng)營(yíng)，死忠合伙人的養(yǎng)成，拓客專(zhuān)員分區(qū)調(diào)整需要道具：100位合伙人慶功大會(huì)、合伙人推薦客戶享總經(jīng)理直批優(yōu)惠申請(qǐng)達(dá)成目標(biāo)：

①合伙人持續(xù)經(jīng)營(yíng)：深度體驗(yàn)升級(jí)（游泳卡、商鋪一年使用權(quán)）/客戶聯(lián)動(dòng)升級(jí)（跨界活動(dòng)的組織）/獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)升級(jí)（終身成就合伙人、金條、9折房源） ②死忠合伙人的養(yǎng)成：享受業(yè)主待遇。激活一座城的需求第3步：激活一座城的需求67第4步：合伙人經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)交現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，總部支持撤出需要道具：合伙人經(jīng)營(yíng)記錄檔案、合伙人年度維系方案達(dá)成目標(biāo)：

①合伙人平穩(wěn)過(guò)渡，作為老業(yè)主等級(jí)對(duì)待，分配到現(xiàn)場(chǎng)維系跟蹤 ②項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)向“圈層服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變激活一座城的需求第4步：激活一座城的需求68全民互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：建立主動(dòng)的客戶信息獲取系統(tǒng)，客戶共享。不愁沒(méi)客戶！圈層互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：客戶生活圈的營(yíng)銷(xiāo)植入，實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)。不愁做活動(dòng)沒(méi)人來(lái)！品牌營(yíng)銷(xiāo)：項(xiàng)目影響力的全城打造。不愁項(xiàng)目沒(méi)知名度！拓客價(jià)值全民互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：拓客價(jià)值69最后，跟大家說(shuō)幾個(gè)注意的點(diǎn)，幾個(gè)容易導(dǎo)致失敗的點(diǎn)：1、推廣拓客中，推廣是不能間斷的，并且多選用線下媒體。

2、渠道拓客的渠道，多選用具有直接性的即可生效的，對(duì)目標(biāo)客戶劃分后，選用哪種渠道去找到客戶比較重要。

3、團(tuán)隊(duì)中的制度制度要落地，不要講情面，該淘汰就淘汰，錯(cuò)誤就懲罰，有功就獎(jiǎng)。

4、團(tuán)隊(duì)摩擦盡量避免團(tuán)隊(duì)中因客戶歸屬，業(yè)績(jī)歸屬的摩擦，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力削弱，好的制度會(huì)降低摩擦，甚至可以避免摩擦，團(tuán)隊(duì)凝聚力更強(qiáng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)強(qiáng)。

結(jié)尾跟大家預(yù)判下以后拓客的深入，個(gè)人感覺(jué)未來(lái)的拓客會(huì)更細(xì)化，也有可能走向直銷(xiāo)的模式，自由的經(jīng)紀(jì)人，就像安利，用過(guò)產(chǎn)品以后基本都是安利的銷(xiāo)售員了。模式的深入短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)，但未來(lái)可不好說(shuō)，畢竟一個(gè)時(shí)代一種營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，期待吧！最后，跟大家說(shuō)幾個(gè)注意的點(diǎn)，幾個(gè)容易導(dǎo)致失敗的點(diǎn)：70課后作業(yè)：1、下月月度例會(huì)，各案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)各自項(xiàng)目獨(dú)立完成拓客地圖的編寫(xiě)（包含項(xiàng)目5公里內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域的標(biāo)識(shí)）。2、以自己項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及在執(zhí)行過(guò)程中的各種問(wèn)題。以PPT形式上報(bào)公司行政。下月度會(huì)議各案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)工作進(jìn)行分析、討論發(fā)言。3、對(duì)拓客崗位職責(zé)、如何績(jī)效考核、薪酬管理、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等方面拿出具體方案，以PPT形式上報(bào)公司行政。下月月度例會(huì)進(jìn)行討論。4、未完成作業(yè)罰款500元。對(duì)本課內(nèi)容是否需要修改提出整改意見(jiàn)。課后作業(yè)：71THANKS成城顧問(wèn)愿與您共創(chuàng)美好明天！THANKS72ENDEND73拓客培訓(xùn)—拓客前期準(zhǔn)備拓客培訓(xùn)—74培訓(xùn)思路篇頭語(yǔ)拓客準(zhǔn)備拓客人員管理拓客物料管理拓客統(tǒng)籌執(zhí)行拓客費(fèi)用激活一個(gè)城的需求培訓(xùn)思路75壹篇頭語(yǔ)壹篇頭語(yǔ)76上堂課主要講了拓客的目的、心態(tài)等問(wèn)題，本章內(nèi)容主要講拓客前期工作的準(zhǔn)備。拓客從銷(xiāo)售模式上來(lái)說(shuō)，是由傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，主動(dòng)去尋找客戶，區(qū)別于傳統(tǒng)模式推廣后的等待，更直接，更準(zhǔn)確，更效率，做到第一時(shí)間去尋找客戶，與客戶溝通。動(dòng)態(tài)的傳遞項(xiàng)目信息，意義上是一個(gè)新的銷(xiāo)售模式，不能按照傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式去操作管理的，所有的人員、制度、流程都是全新的，否則將達(dá)不到拓客的理想效果。拓客不代表拋棄固有的營(yíng)銷(xiāo)策略，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)方案是必備的，怎么定位，怎么包裝，怎么推廣這些還是要做的，并且而且還要更細(xì)的做。拓客在操作中分以下幾個(gè)部分：上堂課主要講了拓客的目的、心態(tài)等問(wèn)題，本章內(nèi)容77貳拓客策劃拓客地圖情報(bào)搜集落實(shí)資源貳拓客準(zhǔn)備拓客地圖情報(bào)搜集貳拓客策劃拓客地圖情報(bào)搜集落實(shí)資源貳拓客準(zhǔn)備拓客地圖情報(bào)搜集78（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項(xiàng)目客戶地圖客戶地圖分為兩種：模擬地圖與實(shí)際來(lái)訪來(lái)電客戶地圖1模擬客戶地圖適用于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前拓客，可根據(jù)項(xiàng)目與競(jìng)品分析、意向客戶分析等制定客戶分布地圖2實(shí)際來(lái)訪來(lái)電客戶地圖則適用于銷(xiāo)售階段（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項(xiàng)目客戶地圖79（一）拓客地圖基于拓客地圖，進(jìn)行客戶引導(dǎo)與客戶攔截拓客地圖主要考慮目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補(bǔ)給地、休閑娛樂(lè)地等，通過(guò)派單、巡展等方式，起到客戶引導(dǎo)與攔截的作用（一）拓客地圖基于拓客地圖，進(jìn)行客戶引導(dǎo)與客戶攔截80編號(hào)的作用：方便工作排期編號(hào)的作用：方便工作排期81拓客培訓(xùn)—拓客前期準(zhǔn)備課件82拓客地圖小結(jié)：一、項(xiàng)目啟動(dòng)前期1、在項(xiàng)目周邊5公里為基礎(chǔ)的地緣性客戶為突破口，調(diào)研項(xiàng)目周邊重點(diǎn)：?jiǎn)挝弧⑸倘?、學(xué)校、沿街商鋪（學(xué)校幾所，商業(yè)幾座、單位多少個(gè)等）。確定本區(qū)域工作時(shí)間。3、在此地圖上做工作計(jì)劃排期，統(tǒng)籌數(shù)據(jù)后，進(jìn)行后續(xù)工作調(diào)整。附件一：人氣調(diào)查表二、項(xiàng)目入市后，有一定客戶基礎(chǔ)后1、梳理來(lái)訪、成交客戶區(qū)域，分析其職業(yè)、工作/生活區(qū)域、活動(dòng)區(qū)域，修改拓客地圖側(cè)重點(diǎn)。2、其他與上述近似。

3、重點(diǎn)來(lái)訪及成交區(qū)域分鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村兩版地圖。附件二：重點(diǎn)來(lái)訪區(qū)域客戶分析表拓客地圖小結(jié)：83派單點(diǎn)西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費(fèi)人群集中）派單點(diǎn)人流量1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關(guān)什字西單商場(chǎng)前：500人/5分鐘3、西關(guān)什字西北角：400人/5分鐘4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘示例1：南京碧桂園拓客點(diǎn)周邊企業(yè)信息調(diào)查根據(jù)拓客地圖進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)搜集拓客點(diǎn)人流量與客戶特征調(diào)查拓客最佳時(shí)機(jī)調(diào)查拓客點(diǎn)可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車(chē)、城管，是否可設(shè)巡展點(diǎn)等）（二）情報(bào)搜集示例2：甘肅易居拓客點(diǎn)人氣調(diào)查派單點(diǎn)西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費(fèi)人群集中）派單點(diǎn)84根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，尋找合適的拓客時(shí)間。政府、學(xué)校、等場(chǎng)所附近11:00——14:00、16:30——19:00工作日休息日不進(jìn)行重點(diǎn)派單不進(jìn)行重點(diǎn)派單工作日休息日全天9:00——20:0011:00——14:00、17:00——20:00工作日休息日全天9:00——20:00抓住目標(biāo)客戶的時(shí)間?。ǘ┣閳?bào)搜集旅游景點(diǎn)、度假區(qū)商超、商業(yè)街、酒店、銀行、娛樂(lè)場(chǎng)所等根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，尋找合適的拓客時(shí)間。政府、學(xué)校、等場(chǎng)所附85（三）落實(shí)資源，確定計(jì)劃場(chǎng)地可行性及對(duì)策：理想的巡展派單點(diǎn)，需要與場(chǎng)地所有方溝通，協(xié)商可行性和執(zhí)行方法，制定城管的規(guī)避辦法，確認(rèn)場(chǎng)地費(fèi)用或公關(guān)費(fèi)用等。停車(chē)點(diǎn)可行性及對(duì)策：有看房車(chē)的，還需落實(shí)停車(chē)地點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法。對(duì)于流動(dòng)派發(fā)傳單的，還需落實(shí)DM物料的存放地點(diǎn)，一般可尋求書(shū)報(bào)亭/商鋪的幫助，暫放物料。結(jié)合可行性和費(fèi)用，確定每次派單任務(wù)的場(chǎng)地，以及對(duì)應(yīng)的派單方法、計(jì)劃、人員配置和目標(biāo)任務(wù)。示例：某次派單任務(wù)的派單地圖（三）落實(shí)資源，確定計(jì)劃場(chǎng)地可行性及對(duì)策：理想的巡展派單點(diǎn)，86叁人員管理人員架構(gòu)人員招募人員管控人員培訓(xùn)薪資激勵(lì)模式叁人員管理人員架構(gòu)人員招募人員管控人員培訓(xùn)薪資激勵(lì)模式87（一）人員架構(gòu)(參考一)項(xiàng)目總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理案場(chǎng)策劃渠道拓展線中推廣Call客經(jīng)理銷(xiāo)售員渠道專(zhuān)員線下拓客拓客經(jīng)理拓客專(zhuān)員線上召集主管拓客員渠道經(jīng)理拓客執(zhí)行分為線上召集、線中推廣、線下拓客及渠道拓展。其中派單拓客是指線下拓客部分。與銷(xiāo)售員一對(duì)一綁定關(guān)于渠道拓展，后面會(huì)有專(zhuān)題講座?。ㄒ唬┤藛T架構(gòu)(參考一)項(xiàng)目總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理案場(chǎng)策劃渠道拓展線中88

每一個(gè)主管帶一個(gè)拓客組，助理經(jīng)理（銷(xiāo)售經(jīng)理）直接管理，中間的銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)，也就是大家項(xiàng)目的客服，文員。這里的內(nèi)業(yè)不是一個(gè)人，里面分工很細(xì)。有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的，日常行政的，統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)的，分工不同。內(nèi)業(yè)由銷(xiāo)售經(jīng)理直接管理。（一）人員架構(gòu)（參考二）每一個(gè)主管帶一個(gè)拓客組，助理經(jīng)理（銷(xiāo)售經(jīng)理）直接89項(xiàng)目拓客部：是根據(jù)樓盤(pán)階段性（月度/啟動(dòng)考核）業(yè)績(jī)目標(biāo)，反算來(lái)客目標(biāo)。由項(xiàng)目經(jīng)理人發(fā)起、組建與跟進(jìn)，片區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)，經(jīng)理人與策劃師共同制定方案。建設(shè)一支由：部門(mén)負(fù)責(zé)人+置業(yè)顧問(wèn)+實(shí)習(xí)策劃+拓客專(zhuān)員組成的骨干拓客隊(duì)伍（不少于5人次/天），和一支由：拓客主管+項(xiàng)目經(jīng)理+策劃師組成的幫帶拓客隊(duì)伍，共同完成金牌經(jīng)紀(jì)人的開(kāi)發(fā)、合伙人的建立、合伙人的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。以拓客地圖為明確區(qū)域劃分，銷(xiāo)使交由拓客專(zhuān)員幫帶管理，全面以客戶開(kāi)發(fā)為中心的狼性團(tuán)隊(duì)。（一）人員架構(gòu)（參考三）項(xiàng)目拓客部：（一）人員架構(gòu)（參考三）90項(xiàng)目經(jīng)理策劃師置業(yè)顧問(wèn)（拓客專(zhuān)員）實(shí)習(xí)策劃（拓客專(zhuān)員）拓客專(zhuān)員銷(xiāo)使金牌經(jīng)紀(jì)人合伙人拓客主管（一）人員架構(gòu)（參考三）項(xiàng)目經(jīng)理策劃師置業(yè)顧問(wèn)（拓客專(zhuān)員）實(shí)習(xí)策劃（拓客專(zhuān)員）拓客專(zhuān)911、拓客主管：對(duì)所有拓客專(zhuān)員的拓客成果負(fù)責(zé)；對(duì)項(xiàng)目拓客部的建設(shè)（制度、獎(jiǎng)懲、拓客分區(qū)、拓客說(shuō)辭）負(fù)責(zé)；對(duì)拓客專(zhuān)員成長(zhǎng)（招聘、培訓(xùn)、幫帶）負(fù)責(zé)；對(duì)實(shí)習(xí)策劃的階段性專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)融入負(fù)責(zé)；對(duì)合伙人經(jīng)營(yíng)方案和權(quán)益負(fù)責(zé)；對(duì)金牌經(jīng)紀(jì)人管理方案和權(quán)益負(fù)責(zé)。2、項(xiàng)目經(jīng)理：對(duì)部門(mén)負(fù)責(zé)人和置業(yè)顧問(wèn)的拓客成果負(fù)責(zé)；對(duì)拓客道具和物料支持的進(jìn)程負(fù)責(zé)；統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)場(chǎng)談客、與外場(chǎng)拓客；對(duì)銷(xiāo)使的數(shù)量負(fù)責(zé)。3、策劃師：對(duì)所有拓客物料、拓客內(nèi)外場(chǎng)活動(dòng)方案、價(jià)格策略方案、客戶分析、拓客噱頭和主題負(fù)責(zé)。4、拓客專(zhuān)員：對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷(xiāo)使開(kāi)發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶。5、置業(yè)顧問(wèn)（拓客專(zhuān)員）：對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷(xiāo)使開(kāi)發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶。6、實(shí)習(xí)策劃（拓客專(zhuān)員）：對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷(xiāo)使開(kāi)發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶。7、部門(mén)負(fù)責(zé)人（拓客專(zhuān)員）：統(tǒng)籌置業(yè)顧問(wèn)的談客和拓客安排；對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷(xiāo)使開(kāi)發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶。8、銷(xiāo)使：開(kāi)發(fā)客戶。9、合伙人：開(kāi)發(fā)客戶和金牌經(jīng)紀(jì)人。10、金牌經(jīng)紀(jì)人：開(kāi)發(fā)客戶。（一）人員架構(gòu)（參考三）1、拓客主管：對(duì)所有拓客專(zhuān)員的拓客成果負(fù)責(zé)；對(duì)項(xiàng)目拓客部的建92結(jié)合形象與成本的考慮，兼職派單人員一般以在校大學(xué)生為主要來(lái)源?？稍诋?dāng)?shù)爻鞘衅胀ù髮?zhuān)院校招募實(shí)習(xí)生，一般通過(guò)學(xué)校校方或?qū)W生會(huì)，提供勤工儉學(xué)機(jī)會(huì)的方式，或通過(guò)同學(xué)相互介紹的方式，直接進(jìn)行人員招募，不應(yīng)通過(guò)活動(dòng)公司或中介的方式招募學(xué)生。入聘條件：激情，渴望就業(yè)，渴望上崗，渴望表現(xiàn)，艱苦奮斗又狼性十足，戰(zhàn)斗力強(qiáng)勁，并容易激發(fā)，并被狼性精神發(fā)動(dòng)。素質(zhì)把關(guān)：受教育水高，溝通能力強(qiáng)，親和力、信任力，學(xué)習(xí)力，開(kāi)拓力，無(wú)畏困難、不懼氣候的人格個(gè)性，充滿奧林匹競(jìng)賽精神。（二）人員招募1、人員招聘結(jié)合形象與成本的考慮，兼職派單人員一般以在校大學(xué)生為主要來(lái)源932、人員資源管理當(dāng)派單巡展成為常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)行為，需要將兼職人員作為一種資源加以管理和維護(hù)，在過(guò)程中通過(guò)科學(xué)考核辦法淘汰優(yōu)化，不斷吸收新成員，建立相對(duì)穩(wěn)定、高素質(zhì)的人員資源庫(kù)。建立兼職人員數(shù)據(jù)庫(kù)建立兼職人員QQ群、飛信群（二）人員招募四川房地產(chǎn)管理學(xué)院2019屆優(yōu)秀畢業(yè)生入職直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。大學(xué)生兼職派單隊(duì)伍2、人員資源管理當(dāng)派單巡展成為常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)行為，需要將兼職人員94兼職派單人員的定位是派單聚客，而不是銷(xiāo)售！兼職學(xué)生不應(yīng)、也無(wú)法承擔(dān)銷(xiāo)售員的職責(zé)。因此，不需要對(duì)兼職學(xué)生進(jìn)行過(guò)多房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和項(xiàng)目的培訓(xùn)。對(duì)兼職派單人員的培訓(xùn)應(yīng)具有針對(duì)性，側(cè)重于派單拉客技巧與意識(shí)方面，包括：定時(shí)培訓(xùn)：每月定時(shí)對(duì)兼職人員進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括：項(xiàng)目最近情況、派單技巧、工作方式方法、工作經(jīng)驗(yàn)交流。臨時(shí)培訓(xùn)：行銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前對(duì)參與活動(dòng)的兼職人員進(jìn)行10-20分鐘的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：工作安排、所在項(xiàng)目最新活動(dòng)信息、工作方式方法。（三）人員培訓(xùn)兼職派單人員的定位是派單聚客，而不是銷(xiāo)售?。ㄈ┤藛T培訓(xùn)95針對(duì)拓客員動(dòng)作要領(lǐng)：1、左手持單頁(yè)，便于右手取用。2、在經(jīng)行派單時(shí)從客戶側(cè)面45度左右走進(jìn)，客戶既能看到派單員也不會(huì)感覺(jué)到太意外，不可迎面走進(jìn)或從背后忽然走進(jìn)。3、派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶方便接單的手里，如左手拎物品時(shí)應(yīng)先移動(dòng)到右側(cè)，遞送到右手；4、派單時(shí)需要來(lái)回移動(dòng)，擴(kuò)大范圍，不可站在原地不動(dòng)；5、面帶微笑，不可愁眉苦臉；（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員（三）人員培訓(xùn)96針對(duì)拓客員動(dòng)作要領(lǐng)：6、客戶接單后直接走開(kāi)，大多數(shù)表示興趣不大，客戶處于禮貌接單，派單員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說(shuō)辭說(shuō)完，如客戶繼續(xù)前行，記得推銷(xiāo)自己，側(cè)不必再糾纏以免引起反感。7、如客戶接單后停頓下來(lái)聽(tīng)介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，如地段、面積段、價(jià)格段、促銷(xiāo)活動(dòng)等；8、如客戶接單后提問(wèn)，表示有點(diǎn)興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)將客戶到訪或者留取電話后交給置業(yè)顧問(wèn)追蹤。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員（三）人員培訓(xùn)97針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：不同項(xiàng)目的派單說(shuō)辭均不同，各項(xiàng)目也有各自獨(dú)特的說(shuō)法，一般來(lái)說(shuō)，派單說(shuō)辭要求簡(jiǎn)單明了，直接說(shuō)重點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)。第一步，身份介紹：（你好，我是“XX地產(chǎn)”聯(lián)動(dòng)員，這是XX項(xiàng)目的宣傳資料，耽誤您一分鐘，請(qǐng)問(wèn)您或您的家人最近考慮買(mǎi)房嗎？）第二步，賣(mài)點(diǎn)闡釋?zhuān)海ㄈ纾壕鶅r(jià)4200元/平米，緊鄰XX商圈，XX公園等，現(xiàn)房等，項(xiàng)目階段最核心優(yōu)勢(shì)等）（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：（三）人員培訓(xùn)98針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：第三步，邀請(qǐng)看房：（這兩天有促銷(xiāo)活動(dòng)/售樓處今天舉辦XX活動(dòng)等）情況一：客戶有時(shí)間可以去看看解決方案：第一時(shí)間親自帶客戶到售樓處（如需看房車(chē)及時(shí)與案場(chǎng)對(duì)接人聯(lián)系）；情況二：客戶以“有時(shí)間去看看吧”為借口解決方案：派單員“大哥/大姐，買(mǎi)房是大事，如果就因?yàn)檫@5分鐘錯(cuò)過(guò)一套心儀的房子呢”，繼續(xù)詢問(wèn)是否有緊急事情，盡可能排解時(shí)間問(wèn)題（如：接孩子放學(xué)、趕著上班等理由）.如排解不了時(shí)間問(wèn)題，則按照以下步驟執(zhí)行。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：（三）人員培訓(xùn)99針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：第四步，留取電話：（大哥/大姐，這樣吧，您給我留個(gè)電話，讓我們專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理幫您詳細(xì)講解一下，您的電話是150多少?。课矣浺幌?。注意：一定要提前準(zhǔn)備好登記表，切忌現(xiàn)找紙或者筆）情況一：客戶擔(dān)心信息泄露解決說(shuō)辭：大哥/大姐，如果你是考慮買(mǎi)房的，專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)一定會(huì)是負(fù)責(zé)的幫您選套好房子的。我們公司是有嚴(yán)格規(guī)定客戶管理系統(tǒng)，如果對(duì)外泄露客戶個(gè)人信息，公司會(huì)非常嚴(yán)重的處罰我們的。您的電話是150多少??？我記一下。情況二：客戶擔(dān)心被騷擾解決說(shuō)辭：大哥，如果您覺(jué)得咱們樓盤(pán)不合適的話，我們絕對(duì)不會(huì)騷擾您的日常生活的，但買(mǎi)房是一件大事，多比較，多了解才能買(mǎi)到最合適的房子啊，您的電話是150多少啊？我記一下。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：（三）人員培訓(xùn)100針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：第五步，推銷(xiāo)自己：無(wú)論客戶是否來(lái)訪售樓處是否留下聯(lián)系電話，均要向客戶至少3次的推銷(xiāo)自己（如：大哥，您或者您的家人朋友要考慮咱們樓盤(pán)的話，記得要找我XX啊，這是我的代號(hào)XX，您記住的我戴眼鏡的XX）并再次提醒客戶帶走一份單頁(yè)，微笑目送。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說(shuō)辭：（三）人員培訓(xùn)101工作要求及處罰辦法遵守工作時(shí)間，按時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)指定工作崗位，嚴(yán)禁遲到、早退。著裝整潔，不穿著奇裝異服。工作時(shí)間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝配合點(diǎn)位監(jiān)督員對(duì)展點(diǎn)進(jìn)行布置（架設(shè)帳篷、擺放桌椅、沙盤(pán)等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）工作當(dāng)中，態(tài)度積極、熱情、主動(dòng)。認(rèn)真接待客戶，積極主動(dòng)向客戶介紹項(xiàng)目信息及項(xiàng)目當(dāng)日活動(dòng)、優(yōu)惠信息等，高標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)指標(biāo)。工作期間禁止玩手機(jī)、和無(wú)關(guān)人員閑聊、擅自調(diào)換工作地點(diǎn)、無(wú)故離開(kāi)工作崗位。遲到（5分鐘之內(nèi)未能到崗）處以10元罰款；遲到（5分鐘—20分鐘）處以20元罰款；遲到（半個(gè)小時(shí)）直接開(kāi)除；未按規(guī)定佩戴綬帶或工作中途取下綬帶一次處以10元罰款；三次以上開(kāi)除；工作態(tài)度不積極處以10元罰款；偷懶、在非休息時(shí)間休息的處10元罰款，二次以上開(kāi)除。對(duì)客戶不尊敬處以20元罰款，開(kāi)除；不服從監(jiān)督員安排的立即開(kāi)除；以后永不錄用；工作當(dāng)中耍手機(jī)、和無(wú)關(guān)人員閑聊、一次20元罰款擅自調(diào)換工作地點(diǎn)，一次50元罰款；早退、曠工、工作態(tài)度惡劣扣除當(dāng)日工資，以后永不錄用；對(duì)沒(méi)有完成基本工作任務(wù)的實(shí)行末位淘汰制；對(duì)損害公司形象的兼職人員直接開(kāi)除，以后永不錄用；工作要求處罰辦法派單的績(jī)效來(lái)源于執(zhí)行力。需要對(duì)派單執(zhí)行予以嚴(yán)格的管理要求和規(guī)范。（四）人員管控（兼職)工作要求及處罰辦法遵守工作時(shí)間，按時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)指定工作崗位，嚴(yán)102人性化管理在嚴(yán)格管理的同時(shí)，也必須注重人性化管理，保持直銷(xiāo)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。派單員在工作開(kāi)始時(shí)會(huì)對(duì)公司有顧慮，怕上當(dāng)受騙，又怕吃苦，怕完不成帶客任務(wù)，不愿意做這份工作。濟(jì)南公司的經(jīng)驗(yàn)是，一方面加強(qiáng)意識(shí)灌輸，同時(shí)試行前1個(gè)星期可不制定任務(wù)量，讓其適應(yīng)，也減輕其工作壓力，1個(gè)星期后再制定每天的帶客任務(wù)量。執(zhí)行過(guò)程中，亦需要采取有效管理措施保證團(tuán)隊(duì)凝聚力：公正的業(yè)績(jī)確認(rèn)與及時(shí)的工資獎(jiǎng)金發(fā)放晉升體系，表現(xiàn)突出的人員可晉升為組長(zhǎng)，畢業(yè)后可錄用到公司每周業(yè)務(wù)總結(jié)與表彰大會(huì)定期的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)等（四）人員管控（兼職）人性化管理在嚴(yán)格管理的同時(shí)，也必須注重人性化管理，保持直銷(xiāo)隊(duì)103對(duì)兼職學(xué)生的薪資可采用“日薪＋獎(jiǎng)金”或者固定日薪制（1）“日薪＋獎(jiǎng)金”模式根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘行匠晁?，制定兼職派單人員的日底薪。該底薪可包含一定的帶客來(lái)訪/有效客戶登記組數(shù)指標(biāo)。完成基本帶客來(lái)訪/有效客戶登記組數(shù)指標(biāo)，即可獲得日薪。若不能完成，則予以適當(dāng)?shù)目鄢?，連續(xù)完不成的，考慮辭退。完成指標(biāo)以上的部分，可以每組客戶一定金額的獎(jiǎng)金。根據(jù)項(xiàng)目客戶受眾面和帶客難度，確定不同的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。示例：基本傭金額度及工作量標(biāo)準(zhǔn)：介紹3組客戶/人/天至項(xiàng)目案場(chǎng)。傭金70元/人/天；超出額度者：超出標(biāo)準(zhǔn)每組客戶給予5元/人；低于額度者：低于每天3組客戶就算不達(dá)標(biāo)，傭金降為60元每人每天。（2）固定日薪制：不限定帶客任務(wù)量，在規(guī)定的時(shí)間及地點(diǎn)高質(zhì)量的完成工作任務(wù)則視為完成工作，獲得固定日薪。（五）薪資激勵(lì)模式（參考1）薪資組成對(duì)兼職學(xué)生的薪資可采用“日薪＋獎(jiǎng)金”或者固定日薪制（五）薪資104①派單人員實(shí)行“認(rèn)領(lǐng)制”由案場(chǎng)經(jīng)理選派業(yè)務(wù)能力好、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的置業(yè)顧問(wèn)為“認(rèn)領(lǐng)者”，固定對(duì)應(yīng)外場(chǎng)派單員（“小蜜蜂”），對(duì)其派單工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督。原則上1位“認(rèn)領(lǐng)者”對(duì)應(yīng)聯(lián)系1位“小蜜蜂”，案場(chǎng)經(jīng)理可根據(jù)人員數(shù)量和點(diǎn)位分布情況，對(duì)銷(xiāo)售能級(jí)良好、派單工作突出的“認(rèn)領(lǐng)者”，配給2-3位“小蜜蜂”，并可優(yōu)先選擇派單點(diǎn)位。②派單人員獲得的電話和客戶實(shí)行“包干制”“小蜜蜂”通過(guò)派單獲得的電話和客戶資源，統(tǒng)一上交至案場(chǎng)經(jīng)理處，案場(chǎng)經(jīng)理安排進(jìn)行記錄和統(tǒng)計(jì)后，分配至相對(duì)應(yīng)的“認(rèn)領(lǐng)者”進(jìn)行電話邀約和客戶追蹤，通過(guò)“小蜜蜂”和對(duì)應(yīng)的“認(rèn)領(lǐng)者”邀約到訪的客戶，歸屬該“認(rèn)領(lǐng)者”。③客戶資源實(shí)行“輪換制”派單獲得的電話客戶資源，15天未到訪的，案場(chǎng)經(jīng)理安排對(duì)該類(lèi)資源進(jìn)行互換追蹤，換由不同的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行電話回訪邀約，通過(guò)該置業(yè)顧問(wèn)邀約客戶到訪的，客戶歸屬該置業(yè)顧問(wèn)。④派單人員成交獎(jiǎng)勵(lì)通過(guò)“小蜜蜂”派單獲得的電話和客戶資源，在案場(chǎng)成交的，由成交置業(yè)顧問(wèn)拿出100元/套的現(xiàn)金分給該位“小蜜蜂”。⑤派單人員“工蜂王”獎(jiǎng)公司每月對(duì)派單到訪數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)當(dāng)月派單到訪意向客戶10組以上，且數(shù)量排名第一的“小蜜蜂”，公司給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)當(dāng)月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司設(shè)立“工蜂王”獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)ipad2一臺(tái)。重慶公司兼職派單人員激勵(lì)方式（五）薪資激勵(lì)模式（參考2）①派單人員實(shí)行“認(rèn)領(lǐng)制”重慶公司兼職派單人員激勵(lì)方式（五）薪105業(yè)績(jī)確認(rèn)為實(shí)現(xiàn)對(duì)派單人員的考核和激勵(lì)，同時(shí)統(tǒng)計(jì)分析派單效果，需要建立相對(duì)完善的業(yè)績(jī)確認(rèn)制度。（1）當(dāng)日來(lái)訪確認(rèn)在有看房班車(chē)配合，以帶客來(lái)訪為目標(biāo)的派單中，直接以當(dāng)日來(lái)訪量為業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。派單人員引導(dǎo)客戶上車(chē)時(shí)，填寫(xiě)客戶帶訪登記表，并與組長(zhǎng)確認(rèn)，隨車(chē)人員到達(dá)案場(chǎng)后，由開(kāi)發(fā)商清點(diǎn)客戶人數(shù)并確認(rèn)帶訪登記表，作為業(yè)績(jī)確認(rèn)和記薪的依據(jù)。（2）客戶登記在沒(méi)有看房車(chē)配合，或以客戶登記為目標(biāo)的派單中，以有效客戶登記為業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。派單人員進(jìn)行客戶登記后，匯總至案場(chǎng)，案場(chǎng)電話邀約確認(rèn)是派單客戶記入派單人員業(yè)績(jī)。（3）后續(xù)來(lái)電來(lái)訪如果需要對(duì)后續(xù)來(lái)電來(lái)訪進(jìn)行考核和確認(rèn)，需要每個(gè)派單人員在DM上加蓋自己名字（一般是便于記憶的藝名）便于識(shí)別。來(lái)電：應(yīng)和案場(chǎng)銷(xiāo)售溝通，銷(xiāo)售員詢問(wèn)來(lái)電渠道時(shí)，如果是派單，需要進(jìn)一步詢問(wèn)是哪位派單人員。來(lái)訪：需在DM上標(biāo)明憑此DM到售樓處可以享受一定購(gòu)房?jī)?yōu)惠，或領(lǐng)取禮品。（五）薪資激勵(lì)模式（參考1）業(yè)績(jī)確認(rèn)為實(shí)現(xiàn)對(duì)派單人員的考核和激勵(lì)，同時(shí)統(tǒng)計(jì)分析派單效果，106合伙人：所轄區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單，積分兌換禮品。來(lái)客一批計(jì)1分，成交一批計(jì)5分，1分≈5元禮品（找客戶）銷(xiāo)使：帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找客戶）拓客專(zhuān)員：負(fù)責(zé)區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找合伙人、找金牌經(jīng)紀(jì)人、找客戶）拓客主管：項(xiàng)目/部門(mén)，所有成交30-50元/單（找拓客專(zhuān)員、找合伙人）拓客利益分配及工作核心：（五）薪資激勵(lì)模式（參考2）合伙人：所轄區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-30107崗位級(jí)別基本工資（元）績(jī)效工資（元）拓客經(jīng)理試用期15001000轉(zhuǎn)正后C1800B2000A2200拓客組長(zhǎng)試用期1300800轉(zhuǎn)正后C1500B1800A2000拓客專(zhuān)員試用期1200500轉(zhuǎn)正后C1400B1600A1800專(zhuān)職拓客人員基礎(chǔ)薪資構(gòu)成？（五）薪資激勵(lì)模式（參考2）崗位級(jí)別基本工資（元）績(jī)效工資（元）拓客經(jīng)理試用期15001108補(bǔ)充兩點(diǎn)：一、拓客組織最終統(tǒng)一由營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人管理，所有崗位管理責(zé)任制，這個(gè)是必須提前說(shuō)明的，因?yàn)橛忻鞔_的績(jī)效考核?？?jī)效考核很靠譜，所有團(tuán)隊(duì)無(wú)論大小公司都應(yīng)該應(yīng)用。二、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

這樣龐大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制很重要，獎(jiǎng)罰制度一定要明確，客戶歸屬必須明確在先。100人的團(tuán)隊(duì)撞單這種事情基本上是家常便飯，即使你有明確的系統(tǒng)，也不會(huì)避免撞單。撞單小到兩個(gè)人直接的矛盾，大到兩個(gè)拓客組直接的矛盾，處理方法不當(dāng)，后果是很?chē)?yán)重的。畢竟，拓客這種模式依靠的是人，連團(tuán)隊(duì)人自己都玩不明白自己，還怎么去玩客戶。

在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中的一項(xiàng)，有獎(jiǎng)罰制度同時(shí)一定要有淘汰制度。這種模式的淘汰一定是要強(qiáng)制性的。100人的團(tuán)隊(duì)需要在每個(gè)考核期（考核期周期根據(jù)項(xiàng)目情況自定）強(qiáng)制性淘汰10%-20%以內(nèi)的人員，期期都要淘汰。人嘛，總有跟不上步伐的，脫離組織了就得走了。不斷補(bǔ)充新人員，淘汰老人員，是這種模式的正?，F(xiàn)象。補(bǔ)充兩點(diǎn)：109肆物料管理核心物料物料清單輔助物料管控要點(diǎn)肆物料管理核心物料物料清單輔助物料管控要點(diǎn)110（一）核心物料：看房車(chē)以當(dāng)場(chǎng)來(lái)訪量為核心目的的派單方案中，看房車(chē)是最重要的道具看房車(chē)一般分為定點(diǎn)侯客與巡回拉客兩種，要求在工商、路政允許情況下車(chē)身具有強(qiáng)烈標(biāo)識(shí)性；保持車(chē)內(nèi)整潔，可陳列一些項(xiàng)目更具體的介紹資料根據(jù)派單點(diǎn)情況配置合適座位的車(chē)輛房展會(huì)或確定好的看房日，可使用46人的大巴人流密集的派單點(diǎn)，可使用19座的中巴（宇通小金龍）客流相對(duì)零散的地點(diǎn)，可配置7座的面包車(chē)（一）核心物料：看房車(chē)以當(dāng)場(chǎng)來(lái)訪量為核心目的的派單方案中，看111任何派單方案中，最核心的道具就是DM派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡(jiǎn)介、戶型單頁(yè)、活動(dòng)單頁(yè)等要求尺寸適中便于攜帶，但質(zhì)量保證不易損壞常用DM為正反單頁(yè)或二折頁(yè)形式為便于確認(rèn)派單員業(yè)績(jī)，經(jīng)常需要敲上派單員組別、姓名與電話印章。為配合宣傳和拉客，經(jīng)常會(huì)印制一些領(lǐng)獎(jiǎng)卷、來(lái)訪確認(rèn)單等。DM需要突出賣(mài)點(diǎn)，將核心賣(mài)點(diǎn)突出在DM首要展示位置，便于派單人員快速獲得客戶關(guān)注；DM亦不可過(guò)于俗，需要有精美的效果圖以體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。（一）核心物料：DM任何派單方案中，最核心的道具就是DMDM需要突出賣(mài)點(diǎn)，將核心112有條件的情況下，可搭建簡(jiǎn)易路演展臺(tái)，吸引客戶關(guān)注，便于客戶資料登記，同時(shí)能提升品質(zhì)感。展臺(tái)、帳篷、易拉寶等設(shè)計(jì)需符合項(xiàng)目品質(zhì)及VIS要求，便于陳列資料、客戶咨詢外展點(diǎn)最好配置統(tǒng)一桌椅，以便客戶落座咨詢和派單員休息（一）核心物料：路演展臺(tái)有條件的情況下，可搭建簡(jiǎn)易路演展臺(tái)，吸引客戶關(guān)注，便于客戶資113派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過(guò)于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶等視覺(jué)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)。（一）核心物料：統(tǒng)一服裝派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過(guò)于隨便，114證件派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開(kāi)展工作。登記表派單過(guò)程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶DM外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場(chǎng)到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。導(dǎo)視牌展點(diǎn)、看房車(chē)附近應(yīng)設(shè)置導(dǎo)視牌，便于客戶尋找目標(biāo)。路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車(chē)、資料上配備項(xiàng)目路線圖。急救箱為防止工作人員發(fā)生意外，可配置急救藥品，一般為預(yù)防中暑、提神醒腦類(lèi)。食品飲品派單點(diǎn)、外展點(diǎn)需配置盒飯、礦泉水等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作。（二）輔助物料證件（二）輔助物料115工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng)看房或日后到訪熱情

VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料、光盤(pán)等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項(xiàng)目信息的低成本有效方法。（二）輔助物料工具包根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話116帳篷直通車(chē)礦泉水盒飯急救箱路線公示展臺(tái)導(dǎo)視牌項(xiàng)目形象馬褂市場(chǎng)直銷(xiāo)道具學(xué)生證及相關(guān)證件小禮品、工具包傳播性DM促銷(xiāo)性DM項(xiàng)目VI應(yīng)用推廣品、客戶接見(jiàn)登記目標(biāo)：信心迸發(fā)，以此為榮直銷(xiāo)小分隊(duì)物料配置直銷(xiāo)人員道具配置（三）物料清單帳篷直通車(chē)礦泉水盒飯急救箱路線公示展臺(tái)導(dǎo)視牌項(xiàng)目形象馬褂市場(chǎng)117+豐富禮品現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)高到訪率高轉(zhuǎn)化率