渠道管理培訓(xùn)課件

渠道管理渠道企劃部張仁發(fā)2008年3月渠道管理渠道企劃部

如何渠道管理◆08年渠道策略重點(diǎn)

如何渠道管理2如何渠道管理如何渠道管理3我們還有多少時(shí)間？？公司康師傅農(nóng)夫山泉辦事處201134業(yè)務(wù)人員特通約2,000

190經(jīng)銷商數(shù)2,3661,287掌控二級(jí)分銷商56,696

4393社會(huì)批發(fā)商32,28317,387掌控零售終端店數(shù)821,234487,040銷售額(億元/08年)16034我們還有多少時(shí)間？？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)、經(jīng)銷商/批發(fā)商/終端掌控、銷售等都已優(yōu)于我們。我們還有多少時(shí)間？？公司康師傅農(nóng)夫山泉辦事處2014我們?cè)谀睦铮课覀冊(cè)趺慈?？我們?nèi)ツ睦铮课覀冊(cè)谀睦?？我們?cè)趺慈?？我們?nèi)ツ睦铮?—經(jīng)銷商難以掌控—產(chǎn)品流向不明—價(jià)格體系失控—難以有針對(duì)性活動(dòng)—鋪貨率無法提高—業(yè)務(wù)人員產(chǎn)值低下—市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)我們?cè)谀睦?？—?jīng)銷商難以掌控我們?cè)谀睦铮?

業(yè)務(wù)銷售工作重心下沉，通過對(duì)經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)的管理，參與調(diào)整渠道間利益分配，形成渠道間產(chǎn)品順暢流通的良性循環(huán)。—各級(jí)渠道合理的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)—建立符合公司發(fā)展的渠道利益伙伴(可控渠道)—較明晰的產(chǎn)品流向—有針對(duì)性的資源投入(精準(zhǔn)行銷)—業(yè)務(wù)人員敬業(yè)愛崗(有競(jìng)爭(zhēng)力薪資/發(fā)展/朋友)—快速準(zhǔn)確的信息反饋系統(tǒng)，提升市場(chǎng)應(yīng)變速度我們?nèi)ツ睦铮繕I(yè)務(wù)銷售工作重心下沉，通過對(duì)經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)的管理7理順區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋（整體產(chǎn)品的最大化覆蓋）—經(jīng)銷商的合理分布及發(fā)展支持計(jì)劃—二級(jí)及重要終端客戶的完善與支持計(jì)劃對(duì)二級(jí)的拓展、溝通，達(dá)到掌控—產(chǎn)品的流向較為明確—良好的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系，并確保價(jià)格基本穩(wěn)定—持續(xù)、良好的客情關(guān)系重點(diǎn)零售點(diǎn)的拓展、服務(wù)，理順整體環(huán)節(jié)，有效穩(wěn)定鋪貨率—銜接二批環(huán)節(jié)—KA、特通的有效掌握—示范店的作用針對(duì)各級(jí)渠道輔以專項(xiàng)促銷或管理工具，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額我們?cè)趺慈?？理順區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋（整體產(chǎn)品的最大化覆蓋）我們?cè)趺慈ィ?成為渠道主宰縮短渠道層級(jí)全面掌控渠道農(nóng)夫精耕戰(zhàn)略目標(biāo)成為渠縮短渠全面掌農(nóng)夫精耕戰(zhàn)略目標(biāo)9渠道管理培訓(xùn)課件1008年渠道策略重點(diǎn)08年渠道策略重點(diǎn)11重點(diǎn)方向★站好隊(duì)：明確渠道定義及層級(jí)關(guān)系☆用對(duì)人：辦事處等級(jí)與組織人力配置★打通道：明晰并執(zhí)行渠道層級(jí)利差結(jié)構(gòu)☆抓重點(diǎn)：強(qiáng)化特通、KA渠道的經(jīng)營(yíng)★鋪大路：積極推進(jìn)農(nóng)夫精耕重點(diǎn)方向★站好隊(duì)：明確渠道定義及層級(jí)關(guān)系12★站好隊(duì)：明確渠道定義及層級(jí)關(guān)系★站好隊(duì)：13渠道層級(jí)的設(shè)定渠道層級(jí)的設(shè)定14渠道定義-一級(jí)渠道定義-一級(jí)15渠道定義-二級(jí)特通分銷商在無法由城區(qū)分銷商配送特通客戶時(shí)存在渠道定義-二級(jí)特通分銷商在無法由城區(qū)分銷商配送特通客戶時(shí)存在16渠道定義-零售終端1渠道定義-零售終端117渠道定義-零售終端2比例依區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況，業(yè)代產(chǎn)值要求渠道定義-零售終端2比例依區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況，業(yè)代產(chǎn)值要求18渠道定義-零售終端3渠道定義-零售終端319渠道管理培訓(xùn)課件20☆用對(duì)人：渠道-人力架設(shè)與配置☆用對(duì)人：21典型行政區(qū)域圖典型行政區(qū)域圖22工廠社會(huì)批發(fā)商CC其它主管拜訪/轉(zhuǎn)單主管/業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRCKAKA經(jīng)銷商KA業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)分銷商CA/CB業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRCMA特通特通分銷商特通業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC特通外埠分銷商所有零售終端批發(fā)業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC外埠分銷商所有零售終端社會(huì)批發(fā)商CC其它外埠經(jīng)銷商外埠業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC特通分銷商在無法由城區(qū)分銷商配送特通客戶時(shí)存在組織渠道架構(gòu)模型-精耕A外埠業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC工廠社會(huì)批發(fā)商CC其它主管拜訪/轉(zhuǎn)單主管/業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC23工廠社會(huì)批發(fā)商CC其它主管拜訪/轉(zhuǎn)單主管/業(yè)代拜訪\轉(zhuǎn)單/CRC城區(qū)經(jīng)銷商特通分銷商特通業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC特通外埠分銷商所有零售終端外埠業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC城區(qū)分銷商CA/CB業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRCMA特通KA業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC特通分銷商在無法由城區(qū)分銷商配送特通客戶時(shí)存在組織渠道架構(gòu)模型-精耕B工廠社會(huì)批發(fā)商CC其它主管拜訪/轉(zhuǎn)單主管/業(yè)代拜訪\轉(zhuǎn)單/C24工廠社會(huì)批發(fā)商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商外埠分銷商CA線路業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRCMA特通KA外埠分銷商…………外埠業(yè)代拜訪分銷商、批發(fā)商，管理1名業(yè)代組織渠道架構(gòu)模型-外埠甲Ａ工廠社會(huì)批發(fā)商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商外埠分銷商C25工廠社會(huì)批發(fā)商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商KA外埠分銷商外埠分銷商…………重點(diǎn)終端外埠業(yè)代拜訪重要終端、分銷商、批發(fā)商組織渠道架構(gòu)模型-外埠乙工廠社會(huì)批發(fā)商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商KA外26工廠外埠分銷商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商社會(huì)批發(fā)商…………外埠分銷商外埠業(yè)代拜訪3-5個(gè)縣的分銷商、批發(fā)商外埠分銷商組織渠道架構(gòu)模型-外埠丙工廠外埠分銷商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商社會(huì)27一級(jí)辦事處城區(qū)主管1KA主管外埠主管1城區(qū)主管2銷售行政企劃特通業(yè)代批發(fā)業(yè)代線路業(yè)代1線路業(yè)代2KA業(yè)代1KA業(yè)代2KA業(yè)代3外埠業(yè)代1外埠業(yè)代2外埠業(yè)代3線路業(yè)代組織架構(gòu)及人力配置-典型辦事處架構(gòu)一級(jí)城區(qū)主管1KA主管外埠主管1城區(qū)主管2銷售行政企劃特通業(yè)28渠道人力結(jié)構(gòu)配置崗位職級(jí)編制標(biāo)準(zhǔn)主要職責(zé)/服務(wù)客戶備注經(jīng)理五級(jí)直屬業(yè)務(wù)主管4-8人辦事處系統(tǒng)管理+銷量

企劃六級(jí)

辦事處品牌溝通+渠道活動(dòng)督促經(jīng)理只作行政管理銷售行政六級(jí)

協(xié)助經(jīng)理+辦事處日常管理

城區(qū)主管六級(jí)直屬線路+特通+批發(fā)業(yè)代4-8人城區(qū)經(jīng)銷商+所屬人員管理直屬<4人,直接歸經(jīng)理管理KA主管六級(jí)直屬KA業(yè)代3-6人KA經(jīng)銷商/分銷商+所屬人員管理直屬<3人,直接歸經(jīng)理管理外埠主管六級(jí)直屬外埠業(yè)代4-6人外埠經(jīng)銷商+所屬人員(+重點(diǎn)終端)管理直屬<4人,直接歸經(jīng)理管理KA業(yè)代七級(jí)

賣場(chǎng)1-5個(gè)系統(tǒng)

超市30-80家門店

便利1-5個(gè)系統(tǒng)大區(qū)依據(jù)服務(wù)區(qū)域、復(fù)雜性確定特通業(yè)代七級(jí)

80-120家特通店

批發(fā)業(yè)代七級(jí)

60-120家批發(fā)

外埠業(yè)代七級(jí)重點(diǎn)片區(qū)+線路業(yè)代1人10-60家二級(jí)客戶+30家重點(diǎn)終端

線路業(yè)代八級(jí)

260-320家CD店

渠道人力結(jié)構(gòu)配置崗位職級(jí)編制標(biāo)準(zhǔn)主要職責(zé)/服務(wù)客戶備注經(jīng)理五29渠道層級(jí)與人力配置對(duì)應(yīng)關(guān)系層級(jí)客戶類別服務(wù)崗位人員職級(jí)備注一級(jí)城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)主管六級(jí)

KA經(jīng)銷商KA主管六級(jí)

外埠經(jīng)銷商外埠主管六級(jí)

二級(jí)城區(qū)分銷商業(yè)代\主管七級(jí)

特通分銷商特殊情況下存在外埠分銷商外埠業(yè)代七級(jí)(高代)

社會(huì)批發(fā)商批發(fā)業(yè)代七級(jí)(高代)

零售終端KAKA業(yè)代七級(jí)(高代)

特通特通業(yè)代七級(jí)(高代)

MACD類店線路業(yè)代八級(jí)

渠道層級(jí)與人力配置對(duì)應(yīng)關(guān)系層級(jí)客戶類別服務(wù)崗位人員職級(jí)備注一30渠道管理培訓(xùn)課件31★打通道：

明晰并執(zhí)行渠道層級(jí)利差結(jié)構(gòu)★打通道：32◆建立渠道層級(jí)價(jià)格結(jié)構(gòu)體系

建經(jīng)/分銷商利差機(jī)制◆經(jīng)銷商捆綁政策◆建立渠道層級(jí)價(jià)格結(jié)構(gòu)體系33經(jīng)銷商金/商流物流物流物流主管掌握信息流批發(fā)業(yè)代掌握信息流主管/線路業(yè)代/外埠/特通業(yè)代掌握信息流金流金流金流初期以CRC掌握資訊未來以CDMA掌握資訊社會(huì)批發(fā)商經(jīng)銷商公司分銷商經(jīng)銷商金/商流物流物流物流主管掌握信息流批發(fā)業(yè)代掌握信息流主34建立渠道層級(jí)價(jià)格結(jié)構(gòu)體系建立渠道層級(jí)價(jià)格結(jié)構(gòu)體系35一、簽訂經(jīng)銷商(物流商)、分銷商兩方合約1、執(zhí)行分銷商定價(jià)法：經(jīng)銷商與分銷商同進(jìn)貨價(jià)2、經(jīng)銷商毛利：配送補(bǔ)貼+季度返利+年度返利3、分銷商毛利：與零售終端進(jìn)貨價(jià)差+條件獎(jiǎng)勵(lì)4、批發(fā)商毛利：只有與零售終端進(jìn)貨價(jià)差5、重新擬定經(jīng)銷商、分銷商合約6、最終達(dá)成大區(qū)或區(qū)域分銷商:經(jīng)銷商數(shù)≥15:1二、制訂分銷商產(chǎn)品、資金、信息流管理機(jī)制建立經(jīng)/分銷商利差機(jī)制管控:經(jīng)銷商向公司申請(qǐng)、提報(bào)，加大查核、處罰力度一、簽訂經(jīng)銷商(物流商)、分銷商兩方合約建立經(jīng)/分銷商利差機(jī)36一、KA經(jīng)銷商與“促銷費(fèi)-KA2”(07年所說的大部分終端費(fèi)用，參見廣告促銷費(fèi)用分類專案)不捆綁，且與傳統(tǒng)經(jīng)銷商嚴(yán)格分離二、城區(qū)經(jīng)銷商與“促銷費(fèi)-傳統(tǒng)2”不捆綁三、外埠經(jīng)銷商：1、有專職線路業(yè)代服務(wù)零售終端的：與“促銷費(fèi)-傳統(tǒng)2”不捆綁2、業(yè)務(wù)只服務(wù)一級(jí)或二級(jí)，無專職業(yè)代服務(wù)零售終端的：與“促銷費(fèi)-傳統(tǒng)2”完全捆綁(條件是服務(wù)客戶數(shù)、達(dá)成率、不違反市場(chǎng)操作政策等)經(jīng)銷商捆綁政策一、KA經(jīng)銷商與“促銷費(fèi)-KA2”(07年所說的大部分終端37☆抓重點(diǎn)：強(qiáng)化特通、KA渠道的經(jīng)營(yíng)☆抓重點(diǎn)：38數(shù)量以C、D類店最多,特通其次,MA再次,KA最少產(chǎn)值則剛好相反,KA最大,MA其次,特通再次,CD店最少因此需要通過人員服務(wù)、資源傾斜抓住最重要的渠道、抓住80%的銷量來源C、D類店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,包裝水占比最大,提升水的鋪貨率，是滲透市場(chǎng)的關(guān)鍵KAMA特通CD店零售終端數(shù)量的分布零售終端的產(chǎn)值零售終端經(jīng)營(yíng)價(jià)值A(chǔ)BC水水水熱罐裝零售終端的品類熱罐裝熱罐裝數(shù)量以C、D類店最多,特通其次,MA再次,KA最少KAMA特39一、特通：（歸入傳統(tǒng)渠道管理）指：學(xué)校、網(wǎng)吧、景點(diǎn)、交通運(yùn)輸、休閑娛樂、餐飲、廠礦/機(jī)關(guān)通過轄區(qū)內(nèi)城區(qū)分銷商、外埠經(jīng)/分銷商或特通分銷商配送特通業(yè)代、外埠業(yè)代OR外埠線路業(yè)代拜訪/訂單/CRC部分需要簽署協(xié)議、品牌展示價(jià)值較高一年約8檔專屬特通客戶促銷活動(dòng)二、重點(diǎn)特通：（暫歸入傳渠道管理，行銷中心特通部予以支持）指：機(jī)場(chǎng)、國(guó)家級(jí)景區(qū)、主題公園、會(huì)展中心等等通過經(jīng)銷商/分銷商配送辦事處經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理談判，主管拜訪/主管/訂單/CRC大多需要簽署年度協(xié)議，品牌展示的價(jià)值高三、MA列入特通業(yè)代、外埠業(yè)代拜訪/訂單/CRC特通的區(qū)分與做法一、特通：（歸入傳統(tǒng)渠道管理）特通的區(qū)分與做法40A-1A-2A-3A-4CD店,線路業(yè)代轄區(qū)圖A-1A-2A-3A-4特通/MA,特通業(yè)代轄區(qū)圖CD店：因點(diǎn)數(shù)多,分布密，每個(gè)線路業(yè)代轄區(qū)劃分較小，服務(wù)260-320店特通/MA：因點(diǎn)數(shù)少，分布廣，每個(gè)特通業(yè)代服務(wù)80-120店，一般2-4個(gè)線路業(yè)代區(qū)域線路業(yè)代1特通業(yè)代1特通業(yè)代的人力配置線路業(yè)代2線路業(yè)代4線路業(yè)代3特通業(yè)代2A-1A-2A-3A-4CD店,線路業(yè)代轄區(qū)圖A-1A-2A41建議調(diào)整拜訪C、D類店的占比要與公司/行業(yè)直接人力月均最低產(chǎn)值相關(guān)

全面覆蓋有價(jià)值終端過去未來總體掌握終端的30%左右，有效益的重點(diǎn)終端店掌握不夠總體掌握終端的60%以上，全面掌握有價(jià)值的終端店，調(diào)整CA,CB,CC的占比建議調(diào)整拜訪C、D類店的占比要與公司/行業(yè)直接人力月均最低產(chǎn)42一、嚴(yán)格依定義區(qū)分賣場(chǎng)、超市、便利、重點(diǎn)特通二、通過KA經(jīng)銷商/分銷商、城區(qū)分銷商、外埠經(jīng)銷商配送三、KA業(yè)代、外埠業(yè)代拜訪/訂單/CRC四、需要簽署年度協(xié)議（經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵所在）五、促銷活動(dòng)等品牌溝通展示價(jià)值高，企劃依公司要求安排活動(dòng)六、總部/大區(qū)市場(chǎng)部提供3個(gè)月滾動(dòng)促銷計(jì)劃，強(qiáng)化計(jì)劃經(jīng)營(yíng)KA的區(qū)分與做法一、嚴(yán)格依定義區(qū)分賣場(chǎng)、超市、便利、重點(diǎn)特通KA的區(qū)分與做法43★鋪大路：

積極推進(jìn)農(nóng)夫精耕試點(diǎn)

★鋪大路：44成為渠道主宰縮短渠道層級(jí)全面掌控渠道農(nóng)夫精耕的戰(zhàn)略目標(biāo)成為渠縮短渠全面掌農(nóng)夫精耕的戰(zhàn)略目標(biāo)45一、優(yōu)化經(jīng)銷商、分銷商結(jié)構(gòu)，基本原則1：15二、強(qiáng)化特通、KA渠道的經(jīng)營(yíng)三、08年底全國(guó)全面推廣四、有效益的農(nóng)夫精耕：現(xiàn)階段我們要做的不是全面精耕，而是以效益(產(chǎn)值、利潤(rùn))為前提的、對(duì)不同零售終端客戶有不同服務(wù)選擇的精耕。全國(guó)鋪好一級(jí)臺(tái)階一、優(yōu)化經(jīng)銷商、分銷商結(jié)構(gòu)，基本原則1：15全國(guó)鋪好一級(jí)臺(tái)階46

1.組織建設(shè)辦事處新增各功能組織必須100%盡快落實(shí)，并進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練

3.過程管理以大區(qū)\辦事處為單位進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)化”流程管理，追蹤政策推動(dòng)進(jìn)度，并形成文案4.榜樣力量全面推動(dòng)政策落實(shí)并借助試點(diǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，逐步向其它城市推進(jìn)2.政策執(zhí)行“志同道合”，“找對(duì)人做對(duì)事”，具有極強(qiáng)的執(zhí)行力農(nóng)夫精耕推動(dòng)關(guān)鍵1.組織建設(shè)辦事處新增各功能組織必須100%盡快落實(shí)，并進(jìn)47謝謝謝謝48渠道管理渠道企劃部張仁發(fā)2008年3月渠道管理渠道企劃部

如何渠道管理◆08年渠道策略重點(diǎn)

如何渠道管理50如何渠道管理如何渠道管理51我們還有多少時(shí)間？？公司康師傅農(nóng)夫山泉辦事處201134業(yè)務(wù)人員特通約2,000

190經(jīng)銷商數(shù)2,3661,287掌控二級(jí)分銷商56,696

4393社會(huì)批發(fā)商32,28317,387掌控零售終端店數(shù)821,234487,040銷售額(億元/08年)16034我們還有多少時(shí)間？？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)、經(jīng)銷商/批發(fā)商/終端掌控、銷售等都已優(yōu)于我們。我們還有多少時(shí)間？？公司康師傅農(nóng)夫山泉辦事處20152我們?cè)谀睦铮课覀冊(cè)趺慈ィ课覀內(nèi)ツ睦铮课覀冊(cè)谀睦?？我們?cè)趺慈?？我們?nèi)ツ睦铮?3—經(jīng)銷商難以掌控—產(chǎn)品流向不明—價(jià)格體系失控—難以有針對(duì)性活動(dòng)—鋪貨率無法提高—業(yè)務(wù)人員產(chǎn)值低下—市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)我們?cè)谀睦?？—?jīng)銷商難以掌控我們?cè)谀睦铮?4

業(yè)務(wù)銷售工作重心下沉，通過對(duì)經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)的管理，參與調(diào)整渠道間利益分配，形成渠道間產(chǎn)品順暢流通的良性循環(huán)?！骷?jí)渠道合理的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)—建立符合公司發(fā)展的渠道利益伙伴(可控渠道)—較明晰的產(chǎn)品流向—有針對(duì)性的資源投入(精準(zhǔn)行銷)—業(yè)務(wù)人員敬業(yè)愛崗(有競(jìng)爭(zhēng)力薪資/發(fā)展/朋友)—快速準(zhǔn)確的信息反饋系統(tǒng)，提升市場(chǎng)應(yīng)變速度我們?nèi)ツ睦?？業(yè)務(wù)銷售工作重心下沉，通過對(duì)經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)的管理55理順區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋（整體產(chǎn)品的最大化覆蓋）—經(jīng)銷商的合理分布及發(fā)展支持計(jì)劃—二級(jí)及重要終端客戶的完善與支持計(jì)劃對(duì)二級(jí)的拓展、溝通，達(dá)到掌控—產(chǎn)品的流向較為明確—良好的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系，并確保價(jià)格基本穩(wěn)定—持續(xù)、良好的客情關(guān)系重點(diǎn)零售點(diǎn)的拓展、服務(wù)，理順整體環(huán)節(jié)，有效穩(wěn)定鋪貨率—銜接二批環(huán)節(jié)—KA、特通的有效掌握—示范店的作用針對(duì)各級(jí)渠道輔以專項(xiàng)促銷或管理工具，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額我們?cè)趺慈?？理順區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋（整體產(chǎn)品的最大化覆蓋）我們?cè)趺慈ィ?6成為渠道主宰縮短渠道層級(jí)全面掌控渠道農(nóng)夫精耕戰(zhàn)略目標(biāo)成為渠縮短渠全面掌農(nóng)夫精耕戰(zhàn)略目標(biāo)57渠道管理培訓(xùn)課件5808年渠道策略重點(diǎn)08年渠道策略重點(diǎn)59重點(diǎn)方向★站好隊(duì)：明確渠道定義及層級(jí)關(guān)系☆用對(duì)人：辦事處等級(jí)與組織人力配置★打通道：明晰并執(zhí)行渠道層級(jí)利差結(jié)構(gòu)☆抓重點(diǎn)：強(qiáng)化特通、KA渠道的經(jīng)營(yíng)★鋪大路：積極推進(jìn)農(nóng)夫精耕重點(diǎn)方向★站好隊(duì)：明確渠道定義及層級(jí)關(guān)系60★站好隊(duì)：明確渠道定義及層級(jí)關(guān)系★站好隊(duì)：61渠道層級(jí)的設(shè)定渠道層級(jí)的設(shè)定62渠道定義-一級(jí)渠道定義-一級(jí)63渠道定義-二級(jí)特通分銷商在無法由城區(qū)分銷商配送特通客戶時(shí)存在渠道定義-二級(jí)特通分銷商在無法由城區(qū)分銷商配送特通客戶時(shí)存在64渠道定義-零售終端1渠道定義-零售終端165渠道定義-零售終端2比例依區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況，業(yè)代產(chǎn)值要求渠道定義-零售終端2比例依區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況，業(yè)代產(chǎn)值要求66渠道定義-零售終端3渠道定義-零售終端367渠道管理培訓(xùn)課件68☆用對(duì)人：渠道-人力架設(shè)與配置☆用對(duì)人：69典型行政區(qū)域圖典型行政區(qū)域圖70工廠社會(huì)批發(fā)商CC其它主管拜訪/轉(zhuǎn)單主管/業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRCKAKA經(jīng)銷商KA業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)分銷商CA/CB業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRCMA特通特通分銷商特通業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC特通外埠分銷商所有零售終端批發(fā)業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC外埠分銷商所有零售終端社會(huì)批發(fā)商CC其它外埠經(jīng)銷商外埠業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC特通分銷商在無法由城區(qū)分銷商配送特通客戶時(shí)存在組織渠道架構(gòu)模型-精耕A外埠業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC工廠社會(huì)批發(fā)商CC其它主管拜訪/轉(zhuǎn)單主管/業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC71工廠社會(huì)批發(fā)商CC其它主管拜訪/轉(zhuǎn)單主管/業(yè)代拜訪\轉(zhuǎn)單/CRC城區(qū)經(jīng)銷商特通分銷商特通業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC特通外埠分銷商所有零售終端外埠業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC城區(qū)分銷商CA/CB業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRCMA特通KA業(yè)代/轉(zhuǎn)單/CRC特通分銷商在無法由城區(qū)分銷商配送特通客戶時(shí)存在組織渠道架構(gòu)模型-精耕B工廠社會(huì)批發(fā)商CC其它主管拜訪/轉(zhuǎn)單主管/業(yè)代拜訪\轉(zhuǎn)單/C72工廠社會(huì)批發(fā)商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商外埠分銷商CA線路業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRCMA特通KA外埠分銷商…………外埠業(yè)代拜訪分銷商、批發(fā)商，管理1名業(yè)代組織渠道架構(gòu)模型-外埠甲Ａ工廠社會(huì)批發(fā)商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商外埠分銷商C73工廠社會(huì)批發(fā)商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商KA外埠分銷商外埠分銷商…………重點(diǎn)終端外埠業(yè)代拜訪重要終端、分銷商、批發(fā)商組織渠道架構(gòu)模型-外埠乙工廠社會(huì)批發(fā)商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商KA外74工廠外埠分銷商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商社會(huì)批發(fā)商…………外埠分銷商外埠業(yè)代拜訪3-5個(gè)縣的分銷商、批發(fā)商外埠分銷商組織渠道架構(gòu)模型-外埠丙工廠外埠分銷商主管拜訪/轉(zhuǎn)單外埠經(jīng)銷商外埠分銷商社會(huì)75一級(jí)辦事處城區(qū)主管1KA主管外埠主管1城區(qū)主管2銷售行政企劃特通業(yè)代批發(fā)業(yè)代線路業(yè)代1線路業(yè)代2KA業(yè)代1KA業(yè)代2KA業(yè)代3外埠業(yè)代1外埠業(yè)代2外埠業(yè)代3線路業(yè)代組織架構(gòu)及人力配置-典型辦事處架構(gòu)一級(jí)城區(qū)主管1KA主管外埠主管1城區(qū)主管2銷售行政企劃特通業(yè)76渠道人力結(jié)構(gòu)配置崗位職級(jí)編制標(biāo)準(zhǔn)主要職責(zé)/服務(wù)客戶備注經(jīng)理五級(jí)直屬業(yè)務(wù)主管4-8人辦事處系統(tǒng)管理+銷量

企劃六級(jí)

辦事處品牌溝通+渠道活動(dòng)督促經(jīng)理只作行政管理銷售行政六級(jí)

協(xié)助經(jīng)理+辦事處日常管理

城區(qū)主管六級(jí)直屬線路+特通+批發(fā)業(yè)代4-8人城區(qū)經(jīng)銷商+所屬人員管理直屬<4人,直接歸經(jīng)理管理KA主管六級(jí)直屬KA業(yè)代3-6人KA經(jīng)銷商/分銷商+所屬人員管理直屬<3人,直接歸經(jīng)理管理外埠主管六級(jí)直屬外埠業(yè)代4-6人外埠經(jīng)銷商+所屬人員(+重點(diǎn)終端)管理直屬<4人,直接歸經(jīng)理管理KA業(yè)代七級(jí)

賣場(chǎng)1-5個(gè)系統(tǒng)

超市30-80家門店

便利1-5個(gè)系統(tǒng)大區(qū)依據(jù)服務(wù)區(qū)域、復(fù)雜性確定特通業(yè)代七級(jí)

80-120家特通店

批發(fā)業(yè)代七級(jí)

60-120家批發(fā)

外埠業(yè)代七級(jí)重點(diǎn)片區(qū)+線路業(yè)代1人10-60家二級(jí)客戶+30家重點(diǎn)終端

線路業(yè)代八級(jí)

260-320家CD店

渠道人力結(jié)構(gòu)配置崗位職級(jí)編制標(biāo)準(zhǔn)主要職責(zé)/服務(wù)客戶備注經(jīng)理五77渠道層級(jí)與人力配置對(duì)應(yīng)關(guān)系層級(jí)客戶類別服務(wù)崗位人員職級(jí)備注一級(jí)城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)主管六級(jí)

KA經(jīng)銷商KA主管六級(jí)

外埠經(jīng)銷商外埠主管六級(jí)

二級(jí)城區(qū)分銷商業(yè)代\主管七級(jí)

特通分銷商特殊情況下存在外埠分銷商外埠業(yè)代七級(jí)(高代)

社會(huì)批發(fā)商批發(fā)業(yè)代七級(jí)(高代)

零售終端KAKA業(yè)代七級(jí)(高代)

特通特通業(yè)代七級(jí)(高代)

MACD類店線路業(yè)代八級(jí)

渠道層級(jí)與人力配置對(duì)應(yīng)關(guān)系層級(jí)客戶類別服務(wù)崗位人員職級(jí)備注一78渠道管理培訓(xùn)課件79★打通道：

明晰并執(zhí)行渠道層級(jí)利差結(jié)構(gòu)★打通道：80◆建立渠道層級(jí)價(jià)格結(jié)構(gòu)體系

建經(jīng)/分銷商利差機(jī)制◆經(jīng)銷商捆綁政策◆建立渠道層級(jí)價(jià)格結(jié)構(gòu)體系81經(jīng)銷商金/商流物流物流物流主管掌握信息流批發(fā)業(yè)代掌握信息流主管/線路業(yè)代/外埠/特通業(yè)代掌握信息流金流金流金流初期以CRC掌握資訊未來以CDMA掌握資訊社會(huì)批發(fā)商經(jīng)銷商公司分銷商經(jīng)銷商金/商流物流物流物流主管掌握信息流批發(fā)業(yè)代掌握信息流主82建立渠道層級(jí)價(jià)格結(jié)構(gòu)體系建立渠道層級(jí)價(jià)格結(jié)構(gòu)體系83一、簽訂經(jīng)銷商(物流商)、分銷商兩方合約1、執(zhí)行分銷商定價(jià)法：經(jīng)銷商與分銷商同進(jìn)貨價(jià)2、經(jīng)銷商毛利：配送補(bǔ)貼+季度返利+年度返利3、分銷商毛利：與零售終端進(jìn)貨價(jià)差+條件獎(jiǎng)勵(lì)4、批發(fā)商毛利：只有與零售終端進(jìn)貨價(jià)差5、重新擬定經(jīng)銷商、分銷商合約6、最終達(dá)成大區(qū)或區(qū)域分銷商:經(jīng)銷商數(shù)≥15:1二、制訂分銷商產(chǎn)品、資金、信息流管理機(jī)制建立經(jīng)/分銷商利差機(jī)制管控:經(jīng)銷商向公司申請(qǐng)、提報(bào)，加大查核、處罰力度一、簽訂經(jīng)銷商(物流商)、分銷商兩方合約建立經(jīng)/分銷商利差機(jī)84一、KA經(jīng)銷商與“促銷費(fèi)-KA2”(07年所說的大部分終端費(fèi)用，參見廣告促銷費(fèi)用分類專案)不捆綁，且與傳統(tǒng)經(jīng)銷商嚴(yán)格分離二、城區(qū)經(jīng)銷商與“促銷費(fèi)-傳統(tǒng)2”不捆綁三、外埠經(jīng)銷商：1、有專職線路業(yè)代服務(wù)零售終端的：與“促銷費(fèi)-傳統(tǒng)2”不捆綁2、業(yè)務(wù)只服務(wù)一級(jí)或二級(jí)，無專職業(yè)代服務(wù)零售終端的：與“促銷費(fèi)-傳統(tǒng)2”完全捆綁(條件是服務(wù)客戶數(shù)、達(dá)成率、不違反市場(chǎng)操作政策等)經(jīng)銷商捆綁政策一、KA經(jīng)銷商與“促銷費(fèi)-KA2”(07年所說的大部分終端85☆抓重點(diǎn)：強(qiáng)化特通、KA渠道的經(jīng)營(yíng)☆抓重點(diǎn)：86數(shù)量以C、D類店最多,特通其次,MA再次,KA最少產(chǎn)值則剛好相反,KA最大,MA其次,特通再次,CD店最少因此需要通過人員服務(wù)、資源傾斜抓住最重要的渠道、抓住80%的銷量來源C、D類店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,包裝水占比最大,提升水的鋪貨率，是滲透市場(chǎng)的關(guān)鍵KAMA特通CD店零售終端數(shù)量的分布零售終端的產(chǎn)值零售終端經(jīng)營(yíng)價(jià)值A(chǔ)BC水水水熱罐裝零售終端的品類熱罐裝熱罐裝數(shù)量以C、D類店最多,特通其次,MA再次,KA最少KAMA特87一、特通：（歸入傳統(tǒng)渠道管理）指：學(xué)校、網(wǎng)吧、景點(diǎn)、交通運(yùn)輸、休閑娛樂、餐飲、廠礦/機(jī)關(guān)通過轄區(qū)內(nèi)城區(qū)分銷商、外埠經(jīng)/分銷商或特通分銷商配送特通業(yè)代、外埠業(yè)代OR外埠線路業(yè)代拜訪/訂單/CRC部分需要簽署協(xié)議、品牌展示價(jià)值較高一年約8檔專屬特通客戶促銷活動(dòng)二、重點(diǎn)特通：（暫歸入傳渠道管理，行銷中心特通部予以支持）指：機(jī)場(chǎng)、國(guó)家級(jí)景區(qū)、主題公園、會(huì)展中心等等通過經(jīng)銷商/分銷商配送辦事處經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理談判，主管拜訪/主管/訂單/CRC大多需要簽署