銷售目標管理課件

銷售目標管理流程與操作實務

史衍玲2015-1-512/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲銷售目標管理流程與操作實務

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設定目標可以使工作、生活方向和目標明確，你就會專心地去達成目標。

銷售員就像一個運動員一樣，運動員永遠在做一件事情，就是不斷的設定目標并不斷地打破記錄。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2討論：請你用3分鐘的時間，寫出如下你的目標：1、2015年，你的目標是什么？2、未來3年你的目標是什么？3、未來10年你的目標是什么？4、你的人生目標是什么？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲討論：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司3

第一、銷售目標管理的定義

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第一、銷售目標管理的定義

12/14/2022新疆鹽湖洗滌4提問：什么是銷售目標管理？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲51、銷售目標管理的定義銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。

提問：銷售目標管理包含哪些內容？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1、銷售目標管理的定義12/14/2022新疆鹽湖洗滌6

2、銷售目標管理涵蓋內容A、銷售目標的制定B、銷售目標的分解C、銷售目標的實施D、銷售目標的跟蹤E、銷售目標的評估

提問：銷售目標的分類有哪幾種？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、銷售目標管理涵蓋內容12/14/2022新疆鹽湖洗滌用73、銷售目標的分類A、從時間上分：年度、季度及月度目標

B、從性質上分：利潤目標、非利潤目標

C、從內容上分：績效目標（結果目標）、行為目標（過程目標）。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3、銷售目標的分類12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公84、銷售目標管理的意義討論：銷售目標管理對我們有何意義？總結：

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲4、銷售目標管理的意義12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有9總結

銷售目標是一種未來的愿望，為了實現它，我們愿意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你優(yōu)先、重點、及時地對自己負責。有了目標就可能使你更經常的取得成功。一旦你制定了目標，時間價值也就明確了。設置目標是成功的第一次演習12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結銷售目標是一種未來的愿望，為了實現它，我們愿意10

銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現預期的銷量和效益任務12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲11

第二、銷售目標的制定原則及參考要素

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12討論：制定銷售目標應該遵循哪些原則？其參考要素是什么？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲討論：制定銷售目標應該遵循哪些原則？12/14/2022新疆13一、制定原則

A、（具體的）B、（可衡量的）C、（可以達到的）D、（合理的）E、（有時間性的）

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、制定原則12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司14①具體的，銷售目標的制定越具體越好；②衡量的，制定的銷售目標應該是可以計量、計算的；③制定的銷售目標是可以達到的，是切合實際的；④合理的，設定銷售目標一定要合情、合理；⑤時間性的。即有具體達成的時間，即期限。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲①具體的，銷售目標的制定越具體越好；12/14/2022新疆15二、參考要素

1、注意：銷售目標任務的分解，不是簡單把數字分開，強加到每一個人頭上，而是要根據一個區(qū)域市場的容量、占有率、品牌滲透率、自然增長率和消費潛力加以判斷和衡量。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、參考要素12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司16

2、參考因素A、行業(yè)競爭形勢B、市場發(fā)展趨勢C、購買或使用者價值取向D、不可抗力E、社會事件12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲17總結：

本講內容：

1、銷售目標制定原則。

2、銷售目標制定所需參考的要素。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司18

第三、銷售目標管理流程

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲19一、銷售目標管理流程：PDCA管理循環(huán)1、P——計劃2、D——實施3、C——檢查4、A——調整

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、銷售目標管理流程：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有20A、銷售額目標：指公司向各個區(qū)域市場下達的銷售額任務，以出貨額或量計算。B、銷售費用率目標：指公司規(guī)定每個區(qū)域的產品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：助銷物、廣宣品、贈品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費用。C、銷售利潤目標D、其他目標12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲A、銷售額目標：指公司向各個區(qū)域市場下達12/14/2022212、分解銷售目標

情景演練：作為銷售經理，你是如何分解銷售目標的？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、分解銷售目標 12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公22一）、分解二步驟：

第一步：在規(guī)定的時間內分解

第二步：逐級分解注意事項：分解時注意公開、公正、公平12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一）、分解二步驟：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公23舉例：A、在規(guī)定的時間內分解。比如某快速消費品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17：30前，營銷總經理、區(qū)域經理必須將下月月度銷售目標和費用目標分解到下屬的區(qū)域經理、業(yè)務主管、業(yè)務人員及經銷商，營銷總經理及區(qū)域經理對所轄區(qū)域的費用率進行統(tǒng)籌分配。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲舉例：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司24B、按照要求在規(guī)定的時間內上報。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務分解表》、或《目標責任書》、《月度網絡拓展計劃》《月度宣傳促銷品申請表》、《區(qū)域月度費用計劃表》、《區(qū)域促銷實施方案》進行認真審核，并上報銷售管理部。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲B、按照要求在規(guī)定的時間內上報。12/14/2022新疆25二、分解五要點：

第一、分解目標要高于下達的目標。第二、保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。第三、便于控制管理。第四、分解到每月第五．目標要進行日點檢12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、分解五要點：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司26

第四、銷售目標管理的時間進度管理

以某洗滌公司的進度管理為例來說明銷售目標制定時間、銷售目標協(xié)調時間和銷售目標實施控制時間和銷售目標管理全過程時間四個方面時間的管理。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲27第五講如何制定出理想的銷售目標？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲28提問：你是如何制定銷售目標的？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲29千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標一、銷售經理制定銷售目標七步驟第一步，理解公司的整體銷售目標是什么。第二步，制定符合原則的銷售目標。第三步，檢驗銷售目標是否與公司預期目標一致。第四步，確認可能碰到的問題，以及完成銷售目標所需的資源。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標12/14/2022新疆鹽湖洗30備注：當公司給我們確定目標的時候，我作為一個區(qū)域的銷售負責人，我應該提出，完成這些目標，我會遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作?！蹲鲆粋€會要政策的銷售經理》12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲備注：當公司給我們確定目標的時候，我作為一個區(qū)域的銷31第五步，列出實現銷售目標所需的技能和授權。第六步，制定銷售目標的時候，一定要和相關部門提前溝通。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲32

在這里我們有必要強調一個內部客戶的概念。我們都知道要向供應商事先定貨，供應商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進行目標對話。人員招聘要找人力資源部，財務結算要找財務部，產品銷售可能還要涉及到市場部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標才能完成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍33要解決這個問題，就要在制定目標的時候，通過目標對話的方式，使大家了解互相的需求，關鍵是要雙方互相訂貨。所以公司應該把制定目標的會議，變成一個內部訂貨會。第七步，防止銷售目標滯留在中層不往下分解。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲要解決這個問題，就要在制定目標的時候34三、銷售目標制定注意事項。

銷售目標項目要濃縮，并按重要次序降序排列A、主推品項完成率；B、對比增長；C、銷售費用控制；D、市場開發(fā)進度；E、業(yè)務人員配置計劃完成率；F、經銷商銷量變化（零發(fā)貨考核）；

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲三、銷售目標制定注意事項。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用35四、銷售目標要數字化和具體化A、數字化—量化B、量化—細化12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲四、銷售目標要數字化和具體化12/14/2022新疆鹽湖洗滌36總結：

本講主要內容：1、銷售目標制定七步驟；2、讓員工自己制定銷售目標。3、銷售目標制定注意事項。4、銷售目標要數字化和具體化。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司37第六講雙向溝通制定銷售目標應采取怎樣的工作程序？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲38一、共同討論制定銷售目標1、共同制定的方法：

A、設限法（底限）B、激將法C、頭腦風暴法12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、共同討論制定銷售目標12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品392、制定銷售目標的內容：A、整體的月度、年度銷售目標制定。B、銷售目標品項的確定。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、制定銷售目標的內容：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品40二、下屬提出個人銷售目標草案

A、“信心目標”，也就是自己有把握完成的目標；

B、“底線目標”，也就是即使市場出現一些問題，自己也能確保完成的銷量底線是多少；

C、“挑戰(zhàn)目標”，也就是如果本月在某幾個環(huán)節(jié)做得較為理想，自己相對有把握完成的最高目標是多少。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、下屬提出個人銷售目標草案

12/14/2022新疆鹽湖洗41三、上司審查下屬銷售目標草案

A、與實際是否相符。B、距離平均目標有多遠。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲三、上司審查下屬銷售目標草案12/14/2022新疆鹽湖洗滌42總結：本講主要內容：1、共同制定銷售目標的常用方法。2、讓下屬提出個人銷售目標草案。3、審查下屬銷售目標草案。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司43第七講領導對下屬如何做銷售目標的溝通、協(xié)調工作？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲441、會談溝通的準備A、歷史同期及近期銷售報表B、公司的銷售目標分解表C、公司所能提供的支持事項

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1、會談溝通的準備12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公452、會談溝通的注意事項A、就事論事，不談其他B、只談現在，不計將來C、異議現場解決方略

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、會談溝通的注意事項12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有463、會談溝通的方式

A、互動、雙向

B、主動發(fā)問

C、把握機會

D、氣氛和諧

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3、會談溝通的方式12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公474、會談溝通的技巧A、善于傾聽B、學會贊美C、恩威并施D、適時定論12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲4、會談溝通的技巧12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公48總結：本講主要內容：1、會談溝通的準備。2、會談溝通的注意事項。3、會談溝通的方式。4、會談溝通的技巧。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司49

第八講如何制定和填寫銷售目標分解卡？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲50提問：當前的銷售目標分解的工具有哪些？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲511.銷售目標卡的欄目設計..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\月度銷售目標分解卡.doc2.銷售目標卡各欄目的填寫..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\復件月度銷售目標分解卡2.doc3.其他幾種銷售目標分解形式..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\目標責任書2.doc12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1.銷售目標卡的欄目設計12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品52總結：

本講主要內容：1、銷售目標分解卡的欄目設計。2、銷售目標卡的填寫。3、其他可參考的銷售目標分解形式。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司53第九講銷售目標的執(zhí)行

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲541.如何讓下屬執(zhí)行銷售目標？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲55執(zhí)行銷售目標的四個必備條件：

一是要明確責任，使每一位營銷人員的一言一行，都能夠符合目標達成所必需的要求，每一個人都能夠明白自己的得辛苦和努力對達成目標的重要性。

二是要放下包袱，克服畏懼心理，拋棄無所謂心理，正視現實，從最基礎的工作做起，一步一個腳印的做好市場。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲執(zhí)行銷售目標的四個必備條件：12/14/2022新疆鹽湖洗滌56

三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經創(chuàng)造的業(yè)績上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務。四是保持高昂的斗志和必勝的信念，盡全力去改變市場，改變經銷商和消費者，掌控競爭環(huán)境的發(fā)展趨勢

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲572.上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？提問：作為銷售經理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲581）、執(zhí)行和達成目標的三個階段：

A、平時打好基礎。

“馬步蹲得好，功夫假不了”。做市場如同“蹲馬步”?；A工作包括：市場研究、渠道細化、產品分銷、客戶拜訪等。B、月初認真準備。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1）、執(zhí)行和達成目標的三個階段：12/14/2022新疆鹽湖59準備內容：.爭取合理的銷售任務（參與目標分解、以正確方式提出疑義）、把任務分解到具體的工作計劃中（制定工作計劃要做到“三結合”：結合公司政策、結合客戶需求、結合市場狀況，包括產品計劃、渠道拓展計劃、促銷計劃、費用計劃等）、確保資源到位（政策資源、促銷資源、終端建設資源、人力資源及渠道資源等）、

工作必須突出重點。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲準備內容：.12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限60C、月中緊抓過程管理。抓住上半月跟蹤到位及時調整策略計劃2）、促使銷售目標達成的三個關鍵點A、擬定正確的銷售策略B、做好備貨12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲C、月中緊抓過程管理。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有61策略：提前備、中間分、月底壓。也就是月初要提前備貨，搶先行動；月度中間協(xié)助客戶進行分貨，實施深度分銷；月底根據任務達成情況，進行適度的壓倉占倉，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目標達成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲策略：提前備、中間分、月底壓。12/14/2022新疆鹽湖洗62具體措施：在月度貨物資源配置中，銷售人員要對工作時間進行合理的分配：1～7日，積極備貨；8～20日，大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計劃，分銷，分銷，再分銷；21～30日，根據目標達成狀況，加強客戶溝通，果斷實施壓貨。這樣做可以達到三個目的：牽制經銷商，使其集中精力經營本公司產品；防止競爭對手趁空入侵；實現公司及個人銷售業(yè)績快速達成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲具體措施：在月度貨物資源配置中，銷63C、調動客戶的積極性。影響經銷商積極性的主要因素有：1、利益驅動程度；2、廠商間的客情關系；3、客戶對公司的預期程度；4、銷售人員能否在工作中充當客戶的經濟顧問和參謀。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲C、調動客戶的積極性。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有643、促使下級銷售目標達成十一個步驟：

A、讓下級對于銷售目標要有一種強烈的欲望 B、讓下級設定一個克服障礙的期限

C、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心 D、促使下級提升技能、增長知識12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3、促使下級銷售目標達成十一個步驟：12/14/2022新疆65E、讓下級把銷售目標記錄下來、隨時審視 F、讓下級確定誰是他達成銷售目標的客戶G、讓下級感覺到你在時時盯著他。 H、讓下級跟銷售目標達成較好的人作比較 12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲E、讓下級把銷售目標記錄下來、隨時審視 12/14/20266I、促使下級要讓銷售目標視覺化J、給下級設定一個達成目標的期限 K、鼓勵下級堅持到底

3.如何確保銷售目標的順利執(zhí)行？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲I、促使下級要讓銷售目標視覺化12/14/2022新疆鹽湖67面對銷售目標的三講三不講第一，講態(tài)度不講難度；第二，講行動不講借口；第三，講結果不講理由。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲面對銷售目標的三講三不講12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品68本講主要內容：1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標的四個必備條件。2、如何協(xié)助下屬達標的三個階段；三個關鍵點；十一個步驟。3、確保銷售目標順利執(zhí)行的三講三不講。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲本講主要內容：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司69第十講銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲70

銷售經理，一切行動聽指揮的執(zhí)行力是比較強的，工作的計劃性還可以，最差的是什么呢？一個是溝通能力，再一個就是工作檢查和追蹤能力。

1.跟蹤檢查的目的是什么？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司71根據管理大師德魯克的觀點，目標管理所要達到的兩個核心目的，一個是激勵，一個是控制。通過設定目標對整個組織的行為進行控制，從這個意義上講，那就不光是設定目標，而是要使整個組織把各種資源調動起來，圍繞目標往前走，這就需要不斷對工作進行追蹤。如果發(fā)生了偏離，通過工作追蹤及時把這個偏離的情況進行評估，然后把這個信息進行反饋，并采取一定的措施，保證我們的目標能夠按照原來的設定實現。

2.跟蹤檢查要遵循哪些方法？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲根據管理大師德魯克的觀點，目標管理72A、衡量工作進度及其結果。B、評估結果，并與工作目標進行比較。C、對下屬的工作進行輔導。D、如果在追蹤的過程中，發(fā)現嚴重的偏差，就要找出和分析原因。E、采取必要的糾正措施，或者變更計劃。3.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲73第一、學會授權，改變工作追蹤方法要做好目標管理，領導者必須改變自己的領導方法。第一個是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加干涉要允許下屬按照自己的想法做事情。第二個就是要對下屬做教練工作。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第一、學會授權，改變工作追蹤方法12/14/2022新疆鹽湖74第二、學會克服下屬的抵觸情緒

六大措施克服下屬抵觸情緒措施一、使下屬了解有效工作追蹤的必要性。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲75·計劃的偏差是很自然而且是可預知的。·及時覺察出偏差是非常重要的?！ぐ凑者@種方式，他們會更容易達到目標。·如果下屬更清楚自己錯誤的話，他們就更容易進行改進?！と绻浝砀私庀聦俚男枨蟮脑挘透菀讌f(xié)助他們工作。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲·計劃的偏差是很自然而且是可預知的。12/14/2022新76措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān)督工作情況，關鍵還在于輔助下屬更好地完成工作，達成預定的工作目標。通過工作追蹤，及時發(fā)現存在的問題，及時進行相關的調整，找到解決問題的方法和措施，這樣，有利于下屬獨立工作能力的提高。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān)12/14/20277措施三、在設定目標、計劃工作、追蹤績效表現，以及執(zhí)行改正措施時，要讓下屬們親自參與。措施四、工作追蹤中，遵循對事不對人的原則，保持客觀冷靜的態(tài)度。不能與員工算舊帳。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲措施三、在設定目標、計劃工作、追蹤績效12/14/2078措施五、不要以權威的形式、以命令的方式進行工作追蹤。中層經理應時刻牢記目標管理中主要角色是完成各項工作的下屬，自己承擔的是引導、輔助的任務，以便充分發(fā)揮下屬的工作積極性，提高下屬工作能力的作用。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲措施五、不要以權威的形式、以命令的方式12/14/202279措施六、中層經理要對下屬遇到的困難表現出理解，并針對不同情況，努力幫助下屬解決困難。對于較困難的與不可避免的問題要有彈性。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲措施六、中層經理要對下屬遇到的困難表現1280總結：本講主要內容：1、跟蹤檢查的目的意義。2、跟蹤檢查的五大方法3、建立跟蹤檢查體系的二個注意點。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司81第十一講跟蹤檢查的具體方法

第一步：搜集信息12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲82搜集信息現在主要有這樣幾種途徑和方式。A、建立定期的報告、報表制度。B、定期的會議。

C、現場的檢查和跟蹤。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲搜集信息現在主要有這樣幾種途徑和方式。12/14/202283第二步：給予評價

在進行工作追蹤進行評價時要注意以下四個要點。第一、要定期的追蹤。對下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習慣，同時讓下屬也感到主管有定期檢查的習慣，這是非常重要的。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第二步：給予評價12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司84第二、分清楚工作的主次。

管理者的事務很多，不可能事事追蹤，因此一定要分清事情的主次，對重要的事一定要定期檢查，而次要的事則不定期抽查。第三、對工作進行評價。工作評價的一個重點是看目標是否偏離，有時候是與目標有差距；有時候是具體的方法的差異；有時候看上去業(yè)績實現了但目標實際上是偏離了。如果評價發(fā)現目標有偏離，就要及時把他拉回來。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第二、分清楚工作的主次。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品85第四、避免只做機械式的業(yè)績和目標的比較，應當發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。

在分析偏差時，必須首先分清哪些是下屬無法控制的因素引起的。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲86第三步：及時反饋經理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下屬，以便下屬:

1、知道自己表現的優(yōu)劣所在。2、尋求改善自己缺點的方法。3、使自己習慣于自我工作追蹤及管理。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第三步：及時反饋12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司87總結：本講主要內容：跟蹤檢查的具體方法步驟：1、收集信息。2、給予評價。3、及時反饋。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司88第十二講銷售目標的修正

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲891.銷售目標為何一般不要修正？

提問：

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1.銷售目標為何一般不要修正？

提問：

12/14/290A、保持公司戰(zhàn)略規(guī)劃的權威性B、破釜沉舟，封死退路

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲912.有哪些原因需要修正銷售目標？提問：12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲92A、遭遇不可抗力B、公司戰(zhàn)略調整C、行業(yè)形勢變化12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲933.如何修正銷售目標？提問：12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲94A、在原有基礎上適度調整B、重新制定銷售目標12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲95總結：本講主要內容：1、銷售目標不修正的2大原因。2、修正銷售目標常見的三個因素。3、修正銷售目標的兩個方法。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司96第十三講銷售目標執(zhí)行成果評估的一般原理

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲971.銷售目標評估的時間和次數應如何確定？提問：12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲98A、定期：月末或季末B、次數：一月一次或一季度一次

2.評估的具體步驟是什么？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲99A、第一步：銷售目標與實際達成對比分析B、第二步：造成銷售目標偏差的原因分析C、第三步：評估結論及改進辦法

3、銷售目標執(zhí)行成果評估的具體辦法12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲A、第一步：銷售目標與實際達成對比分析12/14/2022新100A、―按"目標完成程度"來評估B、―按“困難度、努力度、完成程度”來評估

C、―按“計劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來評估12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲101總結：本講的主要內容：1、銷售目標評估的時間及次數。2、評估的三大具體步驟。3、銷售目標執(zhí)行成果評估的三種方法。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司102第十五講銷售目標績效獎懲的一般原理

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1031.銷售目標績效需要獎懲嗎？提問：12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲104公司的計劃目標只有變成個人的業(yè)績承諾，成為執(zhí)行性的個人目標，公司的目標才能落地。人們只能執(zhí)行自己制定的計劃，不會執(zhí)行別人為他制定的計劃！

人們只會做你檢查的，不會做你希望的。

公司需要的是結果，沒有結果的任務，越是巨大，越是在浪費公司的資源。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲公司的計劃目標只有變成個人的業(yè)績承諾1052.實行績效獎懲要注意的問題A、績效獎懲兌現要及時B、績效獎懲不能打折扣

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2.實行績效獎懲要注意的問題12/14/2022新疆鹽湖洗滌1063.獎懲的方法A、物質獎懲：提問：手段有哪些？B、精神獎懲：提問：手段有哪些？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3.獎懲的方法12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司107總結：本講主要內容：1、銷售目標績效獎懲的意義。2、實行績效獎懲的注意問題。3、獎懲的方法。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司108演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！109銷售目標管理流程與操作實務

史衍玲2015-1-512/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲銷售目標管理流程與操作實務

110

設定目標可以使工作、生活方向和目標明確，你就會專心地去達成目標。

銷售員就像一個運動員一樣，運動員永遠在做一件事情，就是不斷的設定目標并不斷地打破記錄。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲111討論：請你用3分鐘的時間，寫出如下你的目標：1、2015年，你的目標是什么？2、未來3年你的目標是什么？3、未來10年你的目標是什么？4、你的人生目標是什么？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲討論：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司112

第一、銷售目標管理的定義

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第一、銷售目標管理的定義

12/14/2022新疆鹽湖洗滌113提問：什么是銷售目標管理？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1141、銷售目標管理的定義銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。

提問：銷售目標管理包含哪些內容？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1、銷售目標管理的定義12/14/2022新疆鹽湖洗滌115

2、銷售目標管理涵蓋內容A、銷售目標的制定B、銷售目標的分解C、銷售目標的實施D、銷售目標的跟蹤E、銷售目標的評估

提問：銷售目標的分類有哪幾種？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、銷售目標管理涵蓋內容12/14/2022新疆鹽湖洗滌用1163、銷售目標的分類A、從時間上分：年度、季度及月度目標

B、從性質上分：利潤目標、非利潤目標

C、從內容上分：績效目標（結果目標）、行為目標（過程目標）。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3、銷售目標的分類12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公1174、銷售目標管理的意義討論：銷售目標管理對我們有何意義？總結：

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲4、銷售目標管理的意義12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有118總結

銷售目標是一種未來的愿望，為了實現它，我們愿意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你優(yōu)先、重點、及時地對自己負責。有了目標就可能使你更經常的取得成功。一旦你制定了目標，時間價值也就明確了。設置目標是成功的第一次演習12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結銷售目標是一種未來的愿望，為了實現它，我們愿意119

銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現預期的銷量和效益任務12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲120

第二、銷售目標的制定原則及參考要素

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲121討論：制定銷售目標應該遵循哪些原則？其參考要素是什么？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲討論：制定銷售目標應該遵循哪些原則？12/14/2022新疆122一、制定原則

A、（具體的）B、（可衡量的）C、（可以達到的）D、（合理的）E、（有時間性的）

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、制定原則12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司123①具體的，銷售目標的制定越具體越好；②衡量的，制定的銷售目標應該是可以計量、計算的；③制定的銷售目標是可以達到的，是切合實際的；④合理的，設定銷售目標一定要合情、合理；⑤時間性的。即有具體達成的時間，即期限。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲①具體的，銷售目標的制定越具體越好；12/14/2022新疆124二、參考要素

1、注意：銷售目標任務的分解，不是簡單把數字分開，強加到每一個人頭上，而是要根據一個區(qū)域市場的容量、占有率、品牌滲透率、自然增長率和消費潛力加以判斷和衡量。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、參考要素12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司125

2、參考因素A、行業(yè)競爭形勢B、市場發(fā)展趨勢C、購買或使用者價值取向D、不可抗力E、社會事件12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲126總結：

本講內容：

1、銷售目標制定原則。

2、銷售目標制定所需參考的要素。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司127

第三、銷售目標管理流程

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲128一、銷售目標管理流程：PDCA管理循環(huán)1、P——計劃2、D——實施3、C——檢查4、A——調整

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、銷售目標管理流程：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有129A、銷售額目標：指公司向各個區(qū)域市場下達的銷售額任務，以出貨額或量計算。B、銷售費用率目標：指公司規(guī)定每個區(qū)域的產品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：助銷物、廣宣品、贈品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費用。C、銷售利潤目標D、其他目標12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲A、銷售額目標：指公司向各個區(qū)域市場下達12/14/20221302、分解銷售目標

情景演練：作為銷售經理，你是如何分解銷售目標的？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、分解銷售目標 12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公131一）、分解二步驟：

第一步：在規(guī)定的時間內分解

第二步：逐級分解注意事項：分解時注意公開、公正、公平12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一）、分解二步驟：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公132舉例：A、在規(guī)定的時間內分解。比如某快速消費品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17：30前，營銷總經理、區(qū)域經理必須將下月月度銷售目標和費用目標分解到下屬的區(qū)域經理、業(yè)務主管、業(yè)務人員及經銷商，營銷總經理及區(qū)域經理對所轄區(qū)域的費用率進行統(tǒng)籌分配。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲舉例：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司133B、按照要求在規(guī)定的時間內上報。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務分解表》、或《目標責任書》、《月度網絡拓展計劃》《月度宣傳促銷品申請表》、《區(qū)域月度費用計劃表》、《區(qū)域促銷實施方案》進行認真審核，并上報銷售管理部。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲B、按照要求在規(guī)定的時間內上報。12/14/2022新疆134二、分解五要點：

第一、分解目標要高于下達的目標。第二、保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。第三、便于控制管理。第四、分解到每月第五．目標要進行日點檢12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、分解五要點：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司135

第四、銷售目標管理的時間進度管理

以某洗滌公司的進度管理為例來說明銷售目標制定時間、銷售目標協(xié)調時間和銷售目標實施控制時間和銷售目標管理全過程時間四個方面時間的管理。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲136第五講如何制定出理想的銷售目標？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲137提問：你是如何制定銷售目標的？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲138千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標一、銷售經理制定銷售目標七步驟第一步，理解公司的整體銷售目標是什么。第二步，制定符合原則的銷售目標。第三步，檢驗銷售目標是否與公司預期目標一致。第四步，確認可能碰到的問題，以及完成銷售目標所需的資源。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標12/14/2022新疆鹽湖洗139備注：當公司給我們確定目標的時候，我作為一個區(qū)域的銷售負責人，我應該提出，完成這些目標，我會遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作?！蹲鲆粋€會要政策的銷售經理》12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲備注：當公司給我們確定目標的時候，我作為一個區(qū)域的銷140第五步，列出實現銷售目標所需的技能和授權。第六步，制定銷售目標的時候，一定要和相關部門提前溝通。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲141

在這里我們有必要強調一個內部客戶的概念。我們都知道要向供應商事先定貨，供應商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進行目標對話。人員招聘要找人力資源部，財務結算要找財務部，產品銷售可能還要涉及到市場部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標才能完成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍142要解決這個問題，就要在制定目標的時候，通過目標對話的方式，使大家了解互相的需求，關鍵是要雙方互相訂貨。所以公司應該把制定目標的會議，變成一個內部訂貨會。第七步，防止銷售目標滯留在中層不往下分解。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲要解決這個問題，就要在制定目標的時候143三、銷售目標制定注意事項。

銷售目標項目要濃縮，并按重要次序降序排列A、主推品項完成率；B、對比增長；C、銷售費用控制；D、市場開發(fā)進度；E、業(yè)務人員配置計劃完成率；F、經銷商銷量變化（零發(fā)貨考核）；

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲三、銷售目標制定注意事項。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用144四、銷售目標要數字化和具體化A、數字化—量化B、量化—細化12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲四、銷售目標要數字化和具體化12/14/2022新疆鹽湖洗滌145總結：

本講主要內容：1、銷售目標制定七步驟；2、讓員工自己制定銷售目標。3、銷售目標制定注意事項。4、銷售目標要數字化和具體化。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司146第六講雙向溝通制定銷售目標應采取怎樣的工作程序？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲147一、共同討論制定銷售目標1、共同制定的方法：

A、設限法（底限）B、激將法C、頭腦風暴法12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、共同討論制定銷售目標12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品1482、制定銷售目標的內容：A、整體的月度、年度銷售目標制定。B、銷售目標品項的確定。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、制定銷售目標的內容：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品149二、下屬提出個人銷售目標草案

A、“信心目標”，也就是自己有把握完成的目標；

B、“底線目標”，也就是即使市場出現一些問題，自己也能確保完成的銷量底線是多少；

C、“挑戰(zhàn)目標”，也就是如果本月在某幾個環(huán)節(jié)做得較為理想，自己相對有把握完成的最高目標是多少。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、下屬提出個人銷售目標草案

12/14/2022新疆鹽湖洗150三、上司審查下屬銷售目標草案

A、與實際是否相符。B、距離平均目標有多遠。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲三、上司審查下屬銷售目標草案12/14/2022新疆鹽湖洗滌151總結：本講主要內容：1、共同制定銷售目標的常用方法。2、讓下屬提出個人銷售目標草案。3、審查下屬銷售目標草案。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司152第七講領導對下屬如何做銷售目標的溝通、協(xié)調工作？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1531、會談溝通的準備A、歷史同期及近期銷售報表B、公司的銷售目標分解表C、公司所能提供的支持事項

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1、會談溝通的準備12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公1542、會談溝通的注意事項A、就事論事，不談其他B、只談現在，不計將來C、異議現場解決方略

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、會談溝通的注意事項12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有1553、會談溝通的方式

A、互動、雙向

B、主動發(fā)問

C、把握機會

D、氣氛和諧

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3、會談溝通的方式12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公1564、會談溝通的技巧A、善于傾聽B、學會贊美C、恩威并施D、適時定論12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲4、會談溝通的技巧12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公157總結：本講主要內容：1、會談溝通的準備。2、會談溝通的注意事項。3、會談溝通的方式。4、會談溝通的技巧。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司158

第八講如何制定和填寫銷售目標分解卡？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲159提問：當前的銷售目標分解的工具有哪些？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1601.銷售目標卡的欄目設計..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\月度銷售目標分解卡.doc2.銷售目標卡各欄目的填寫..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\復件月度銷售目標分解卡2.doc3.其他幾種銷售目標分解形式..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\目標責任書2.doc12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1.銷售目標卡的欄目設計12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品161總結：

本講主要內容：1、銷售目標分解卡的欄目設計。2、銷售目標卡的填寫。3、其他可參考的銷售目標分解形式。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司162第九講銷售目標的執(zhí)行

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1631.如何讓下屬執(zhí)行銷售目標？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲164執(zhí)行銷售目標的四個必備條件：

一是要明確責任，使每一位營銷人員的一言一行，都能夠符合目標達成所必需的要求，每一個人都能夠明白自己的得辛苦和努力對達成目標的重要性。

二是要放下包袱，克服畏懼心理，拋棄無所謂心理，正視現實，從最基礎的工作做起，一步一個腳印的做好市場。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲執(zhí)行銷售目標的四個必備條件：12/14/2022新疆鹽湖洗滌165

三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經創(chuàng)造的業(yè)績上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務。四是保持高昂的斗志和必勝的信念，盡全力去改變市場，改變經銷商和消費者，掌控競爭環(huán)境的發(fā)展趨勢

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1662.上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？提問：作為銷售經理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1671）、執(zhí)行和達成目標的三個階段：

A、平時打好基礎。

“馬步蹲得好，功夫假不了”。做市場如同“蹲馬步”?；A工作包括：市場研究、渠道細化、產品分銷、客戶拜訪等。B、月初認真準備。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1）、執(zhí)行和達成目標的三個階段：12/14/2022新疆鹽湖168準備內容：.爭取合理的銷售任務（參與目標分解、以正確方式提出疑義）、把任務分解到具體的工作計劃中（制定工作計劃要做到“三結合”：結合公司政策、結合客戶需求、結合市場狀況，包括產品計劃、渠道拓展計劃、促銷計劃、費用計劃等）、確保資源到位（政策資源、促銷資源、終端建設資源、人力資源及渠道資源等）、

工作必須突出重點。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲準備內容：.12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限169C、月中緊抓過程管理。抓住上半月跟蹤到位及時調整策略計劃2）、促使銷售目標達成的三個關鍵點A、擬定正確的銷售策略B、做好備貨12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲C、月中緊抓過程管理。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有170策略：提前備、中間分、月底壓。也就是月初要提前備貨，搶先行動；月度中間協(xié)助客戶進行分貨，實施深度分銷；月底根據任務達成情況，進行適度的壓倉占倉，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目標達成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲策略：提前備、中間分、月底壓。12/14/2022新疆鹽湖洗171具體措施：在月度貨物資源配置中，銷售人員要對工作時間進行合理的分配：1～7日，積極備貨；8～20日，大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計劃，分銷，分銷，再分銷；21～30日，根據目標達成狀況，加強客戶溝通，果斷實施壓貨。這樣做可以達到三個目的：牽制經銷商，使其集中精力經營本公司產品；防止競爭對手趁空入侵；實現公司及個人銷售業(yè)績快速達成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲具體措施：在月度貨物資源配置中，銷172C、調動客戶的積極性。影響經銷商積極性的主要因素有：1、利益驅動程度；2、廠商間的客情關系；3、客戶對公司的預期程度；4、銷售人員能否在工作中充當客戶的經濟顧問和參謀。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲C、調動客戶的積極性。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有1733、促使下級銷售目標達成十一個步驟：

A、讓下級對于銷售目標要有一種強烈的欲望