銷售漏斗管理理論課件

服務管理部2009年2月銷售漏斗管理理論知識銷售漏斗的意義非常直觀地檢查銷售工作是否到位銷售漏斗上的清單來自四個方面：老客戶重復消費老客戶介紹的新客戶市場活動激發(fā)的新客戶銷售人員開發(fā)的新客戶銷售部門存在的三個大問題：漏斗不滿（缺少潛在客戶）轉(zhuǎn)化率低（過程控制問題）檢查不力（漏斗質(zhì)量不高）提案成交驗證10％50％80％開發(fā)30％銷售漏斗的作用清楚地知道每個客戶所處的狀態(tài)知道下一步應該做什么，必須做什么不是憑感覺把客戶放在某個位置，而是根據(jù)標準能計算出來要完成任務需要多少潛在客戶、意向客戶方便做出更準確的銷售預測精度要求：銷售人員35%，服務部經(jīng)理25％，中心主任20％上級檢查下級工作時的工具銷售人員離職時交接的依據(jù)市場部各種活動效果的考評新銷售人員培訓的主要內(nèi)容提案成交驗證10％50％80％開發(fā)30％銷售漏斗使用規(guī)范根據(jù)檢驗標準將現(xiàn)有客戶放入漏斗的適當位置當處于某個階段的潛在客戶滿足該階段的全部要求時，移到漏斗中的下一個階段當與潛在客戶接觸幾次后沒有任何進展時，或看不到希望時，要盡快做出判斷是否跟進，是否放入漏斗，及早放棄銷售人員必須定期（每周）自檢漏斗，并做出下周工作計劃上級銷售經(jīng)理必須一對一地定期檢查部下的銷售漏斗并給與指導與建議潛在客戶放入漏斗的先決條件銷售人員對客戶單位做過初步的調(diào)查分析，了解客戶的基本情況客戶需求基本明朗，有一定的緊迫性，近期可能會考慮購買我公司產(chǎn)品基本符合客戶的需求，可以解決用戶存在的問題已經(jīng)與客戶有過面對面的接觸，建立了初步的聯(lián)系提案成交驗證10％50％80％開發(fā)30％銷售漏斗管理（四階段之一）提案成交驗證10％50％90％用戶通過信用調(diào)查用戶需要是現(xiàn)實的我們的產(chǎn)品基本吻合已與客戶當面溝通過潛在客戶75％開發(fā)展示我司代表性產(chǎn)品和資料拿出客戶組織架構(gòu)和采購流程確定使用者、影響者、決策者、購買者，提交《基本事實卡》形成照明現(xiàn)存問題記錄表（客戶需求）已跟班展示，基本確定類型拿出解決現(xiàn)存問題的試燈報告客戶所處購買階段已經(jīng)清楚客戶已經(jīng)有預算驗證階段要素：銷售漏斗管理（四階段之二）提案成交驗證10％50％90％用戶通過信用調(diào)查用戶需要是現(xiàn)實的我們的產(chǎn)品基本吻合已與客戶當面溝通過潛在客戶75％開發(fā)得到采購人員的認同和支持找到客戶本次購買的關注點找到競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點，并形成針對性的措施根據(jù)關注點制定針對性的服務方案與客戶針對服務報告進行交流，聽取客戶的意見和建議，對服務報告進行調(diào)整，形成修改后的服務報告將調(diào)整后的報告與客戶溝通交流，得到客戶的認同向客戶演示服務方案中的產(chǎn)品和客戶落實請購計劃（數(shù)量和時間和可能的費用渠道）找到二級目標點（指導員）找到客戶對競爭對手支持和不支持的目標點，并形成針對性的措施邀請計劃上報決策者參觀樣板效果，并征求意見開發(fā)階段要素：銷售漏斗管理（四階段之四）提案成交驗證10％50％90％用戶通過信用調(diào)查用戶需要是現(xiàn)實的我們的產(chǎn)品基本吻合已與客戶當面溝通過潛在客戶75％開發(fā)確定采購階段決策者確定采購決策者最關注的兩個價值點結(jié)合價值點確定我司競爭優(yōu)勢已經(jīng)與采購決策者就我司競爭優(yōu)勢達成一致決策者已經(jīng)給生產(chǎn)口/物資口傳達內(nèi)定我司信號采購方已經(jīng)接受公司報價按合同條款與客戶達成一致服務承諾書已經(jīng)被公司審批采購方已經(jīng)認可我司的服務承諾書內(nèi)容已經(jīng)與客戶簽訂正式的客戶蓋章合同已經(jīng)制定向決策者表示感謝方案向決策者表示感謝方案已被公司批準已經(jīng)制定售后服務維護方案成交階段要素：利用銷售漏斗來進行預測提案成交驗證10％30％80％50％開發(fā)

下月銷售預測：根據(jù)下月可能得到的訂單來統(tǒng)計驗證階段客戶購買金額X10％成功率＋開發(fā)階段客戶購買金額X30％成功率＋提案階段客戶購買金額X50％成功率＋成功階段客戶購買金額X80％成功率

下季銷售預測：根據(jù)下季可能得到的訂單來統(tǒng)計驗證階段客戶購買金額X10％成功率＋開發(fā)階段客戶購買金額X30％成功率＋提案階段客戶購買金額X50％成功率＋成功階段客戶購買金額X80％成功率客戶訪談報告表客戶訪談目標1。2。3?？蛻舴絽⑴c人員姓名姓名姓名職位職位職位客戶訪談結(jié)果1。2。3。尚未解決的問題1。2。3。下一步工作計劃客戶方本企業(yè)客戶單位日期丟失客戶報告表丟失客戶原因客戶給出的原因和理由今后如何避免類似問題沒有驗證客戶預算沒有覆蓋到高層領導被卡在客戶某個層級無法見到客戶高層不理解客戶的痛點沒有樣板客戶推薦沒有及時響應客戶沒有展示出產(chǎn)品優(yōu)勢沒有本公司高層支持沒有及時給客戶方案銷售人員有義務將所有丟失的客戶訂單進行上報.......銷售漏斗的定期檢查表計劃完成日期實際完成日期工作任務計劃完成日期實際完成日期工作任務1