房地產(chǎn)定價(jià)策略培訓(xùn)課件

本章內(nèi)容1、了解影響產(chǎn)品定價(jià)的因素以及產(chǎn)品定價(jià)的一般程序；2、掌握定價(jià)方法；3、針對(duì)不同產(chǎn)品的具體情況制訂相應(yīng)的定價(jià)策略；房地產(chǎn)定價(jià)策略本章重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：影響產(chǎn)品價(jià)格制定的因素；定價(jià)的方法；價(jià)格的調(diào)整。難點(diǎn)：定價(jià)方法；產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)選擇；一、房地產(chǎn)定價(jià)與估價(jià)二、房地產(chǎn)價(jià)格影響因素三、房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略概述一、房地產(chǎn)定價(jià)與估價(jià)（1）聯(lián)系；（2）區(qū)別；1、具體操作人員不同；2、實(shí)施目的不同；3、依據(jù)原則不同；4、使用方法不同；5、價(jià)格體系不同；

第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略概述第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略概述二、房地產(chǎn)價(jià)格影響因素

（一）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過(guò)程消費(fèi)者的感知欲望產(chǎn)品的認(rèn)知效用消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值愿意支付的最高價(jià)格產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者的認(rèn)知價(jià)值廣告、人員推銷(xiāo)與其它市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為（二）影響房地產(chǎn)價(jià)格主要因素（1）產(chǎn)品成本；（2）供求情況；（3）競(jìng)爭(zhēng)情況；（4）定價(jià)目標(biāo)；第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略概述市場(chǎng)需求：需求價(jià)格彈性：影響價(jià)格敏感性的因素：認(rèn)知替代品效應(yīng)獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)對(duì)比困難效應(yīng)價(jià)格——質(zhì)量效應(yīng)支出效應(yīng)最終利益效應(yīng)分擔(dān)成本效應(yīng)公平效應(yīng)存貨效應(yīng)第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略概述附：降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感性的方法將產(chǎn)品放置在更昂貴的替代品旁邊將顧客的注意力集中在產(chǎn)品的特色上提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本使顧客相信在同類(lèi)產(chǎn)品間進(jìn)行比較是困難的，且有風(fēng)險(xiǎn)提高產(chǎn)品價(jià)位，使其成為一種“地位”的象征將產(chǎn)品與一個(gè)顧客對(duì)價(jià)格不太敏感、重要的最終利益相聯(lián)系，或使產(chǎn)品占相關(guān)總成本較小份額盡量不要讓顧客認(rèn)為價(jià)格是“不合理”的企業(yè)制定的每一種價(jià)格都會(huì)產(chǎn)生不同的需求水平。通常情況下，產(chǎn)品的需求量與產(chǎn)品價(jià)格成反比（需求定律）。（當(dāng)然，對(duì)于某些高檔名牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其需求量與價(jià)格可能成正比。）因此，需求決定產(chǎn)品價(jià)格的上限。 需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)敏感程度稱(chēng)為需求的價(jià)格彈性()。需求的價(jià)格彈性計(jì)算公式為：E=%△Q%△P第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略概述當(dāng)E1時(shí)，需求缺乏彈性。此時(shí)企業(yè)提高產(chǎn)品售價(jià)可以增加總收益，因?yàn)樾枨鬁p少的幅度小于提價(jià)的幅度。如生活日用品屬于這類(lèi).但不能提太大.當(dāng)E1時(shí)，需求富有彈性。此時(shí)企業(yè)降低產(chǎn)品售價(jià)可以增加總收益，因?yàn)樾枨笤黾拥姆却笥诮祪r(jià)的幅度。一般的奢侈品,金銀首飾,耐用消費(fèi)品屬于這類(lèi).但不能降太大.當(dāng)E=0時(shí)，需求沒(méi)有彈性.需求的變化幅度不隨價(jià)格的變化幅度.如生活必需品鹽,油等影響需求價(jià)格彈性的因素主要有：1.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要程度；2.產(chǎn)品的可替代性；3.消費(fèi)者的收入水平。第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略概述定價(jià)目標(biāo)爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率保持最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量生存第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略概述使長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化使短期利潤(rùn)最大化增長(zhǎng)穩(wěn)定市場(chǎng)使客戶(hù)對(duì)價(jià)格不敏感維持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者地位阻止市場(chǎng)新進(jìn)入者加速利薄公司的退出避免政府調(diào)查和控制維持中間人忠誠(chéng)，獲得其銷(xiāo)售支持提高公司及其產(chǎn)品形象第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略概述附：奧克森菲爾德定價(jià)目標(biāo)一覽表避免供貨商要求更多條件，尤其是人員被客戶(hù)看作是“公道”的引發(fā)對(duì)商品的興趣被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為是值得信賴(lài)的為系列產(chǎn)品中銷(xiāo)售較差的提供幫助阻止他人降價(jià)使某一個(gè)產(chǎn)品“醒目”“破壞市場(chǎng)”贏得高售價(jià)設(shè)置進(jìn)入市場(chǎng)的障礙三、定價(jià)目目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)是是整個(gè)價(jià)格格制定工作作的靈魂。。房地產(chǎn)定定價(jià)目標(biāo)可可以歸納為為追求利潤(rùn)潤(rùn)最大化、、追求市場(chǎng)場(chǎng)占有率最最大化、樹(shù)樹(shù)立企業(yè)形形象、加快快資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度等幾幾種不同的的形式。第一節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策策略概述1、以獲獲得最大利利潤(rùn)為定價(jià)價(jià)目標(biāo)；2、以維持持或提高市市場(chǎng)占有率率為定價(jià)目目標(biāo)；3、以投資資報(bào)酬率為為定價(jià)目標(biāo)標(biāo)；4、以穩(wěn)定定市場(chǎng)價(jià)格格為定價(jià)目目標(biāo)；分析：在選選擇與確定定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)時(shí)應(yīng)著重重解決的問(wèn)問(wèn)題有哪些些？第一節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策策略概述1、利潤(rùn)最最大化這是許多企企業(yè)的定價(jià)價(jià)目標(biāo)。當(dāng)當(dāng)該樓盤(pán)獨(dú)獨(dú)特性較強(qiáng)強(qiáng)，不易被被其他樓盤(pán)盤(pán)替代時(shí)，，可采取高高價(jià)定價(jià)方方法。一般般的企業(yè)應(yīng)應(yīng)更多采用用低價(jià)策略略，通過(guò)薄薄利多銷(xiāo)來(lái)來(lái)吸引顧客客，從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)和總體利利益看，企企業(yè)也有可可能獲得最最大利潤(rùn)。。第一節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策策略概述2、市場(chǎng)占占有率最大大化市場(chǎng)占有率率是指一定定時(shí)期內(nèi)某某房地產(chǎn)企企業(yè)的銷(xiāo)售售量占當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)銷(xiāo)售售總量的份份額。一般般而言，成成長(zhǎng)型的公公司適宜采采用市場(chǎng)占占有率目標(biāo)標(biāo)，通過(guò)薄薄利多銷(xiāo)的的經(jīng)營(yíng)方式式，達(dá)到以以量換利，，提高市場(chǎng)場(chǎng)地位的目目的。第一節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策策略概述3、樹(shù)立良良好的企業(yè)業(yè)形象穩(wěn)定的價(jià)格格有利于贏贏得企業(yè)形形象，進(jìn)而而在行業(yè)中中樹(shù)立長(zhǎng)期期優(yōu)勢(shì)。擁?yè)碛休^高市市場(chǎng)占有率率的行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)業(yè)適宜選用用穩(wěn)定的價(jià)價(jià)格策略。。第一節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策策略概述第一節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策策略概述4、加速資資金周轉(zhuǎn)5、其其他目標(biāo)在在某些特特殊時(shí)期，，企業(yè)也需需要制定其其他定價(jià)目目標(biāo)，如：：當(dāng)市場(chǎng)行行情急轉(zhuǎn)直直下時(shí)，企企業(yè)就要以以保本銷(xiāo)售售或盡快脫脫手變現(xiàn)為為定價(jià)目標(biāo)標(biāo)；為了應(yīng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者的挑戰(zhàn)，，企業(yè)也可可能以犧牲牲局部利益益以遏止對(duì)對(duì)手為定價(jià)價(jià)目標(biāo)。第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法成本導(dǎo)向定定價(jià)法競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)法需需求導(dǎo)向定定價(jià)法可可比樓盤(pán)量量化定價(jià)法法成本導(dǎo)向定定價(jià)法是以以成本為中中心，按賣(mài)賣(mài)方意圖定定價(jià)的方法法。1、成本加加成定價(jià)法法這種定價(jià)方方法就是在在單位產(chǎn)品品總成本的的基礎(chǔ)上加加上一定的的預(yù)期利潤(rùn)潤(rùn)額而確定定的單位產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格。。單位產(chǎn)品價(jià)價(jià)格=單位位產(chǎn)品總成成本+單位位產(chǎn)品預(yù)期期利潤(rùn)=單位產(chǎn)品品總成本××(1+成成本利潤(rùn)加加成率)例：假設(shè)某某產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售量為10000件，總成成本為100萬(wàn)萬(wàn)元，預(yù)預(yù)期的成本本利潤(rùn)率為為20％，，則：該樓樓盤(pán)每平米米售價(jià)=1000000/10000×(1+20％)=120(元／件件)。第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法一、成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法2、目標(biāo)收收益定價(jià)法法又稱(chēng)目標(biāo)利利潤(rùn)定價(jià)法法、投資收收益率定價(jià)價(jià)法。它在在成本的基基礎(chǔ)上，按按照目標(biāo)收收益率的高高低計(jì)算售售價(jià)的方法法。第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法3、售價(jià)加加成定價(jià)法法售價(jià)加成定定價(jià)是零售售商以售價(jià)價(jià)為基礎(chǔ)，，按加成百百分率計(jì)算算售價(jià)。相相同的加成成百分率，，以成本為為基礎(chǔ)，則則售價(jià)較低低，以售價(jià)價(jià)為基礎(chǔ)則則價(jià)格較高高。例：假設(shè)某某樓盤(pán)開(kāi)發(fā)發(fā)成本為每每平方米3000元元，加成百百分率為25％。以售價(jià)為基基礎(chǔ)，計(jì)算算銷(xiāo)售價(jià)格格，則：每每平米價(jià)格格=3000/（1—25%）=4000(元元／件)以成本為基基礎(chǔ)，計(jì)算算銷(xiāo)售價(jià)格格，則：每每平米價(jià)格格=3000×(1+25％％)=3750(元元／件)第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法概念：以消消費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)知價(jià)值、、需求強(qiáng)度度對(duì)價(jià)格的的承受能力力為依據(jù)，，按照有效效需求來(lái)制制定房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格的方方法。在實(shí)際運(yùn)用用中有認(rèn)知知價(jià)值和需需求差異兩兩種不同的的形式。尾盤(pán)定價(jià)可可以采用該該方法，以以大力度的的降價(jià)吸引引顧客。第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法二、需求導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法1、理解價(jià)價(jià)值法認(rèn)知價(jià)值的的形成一般般基于購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者對(duì)有形形產(chǎn)品、無(wú)無(wú)形服務(wù)及及公司信譽(yù)譽(yù)的綜合評(píng)評(píng)價(jià)。認(rèn)知價(jià)值定定價(jià)是指在在買(mǎi)方市場(chǎng)場(chǎng)條件下，，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者對(duì)房地地產(chǎn)的認(rèn)知知價(jià)值來(lái)定定價(jià)。只要要實(shí)際定價(jià)價(jià)低于購(gòu)房房者的認(rèn)知知價(jià)值，即即物超所值值，購(gòu)買(mǎi)行行為就容易易發(fā)生。第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法2、需求差差異法差異需求定定價(jià)是指某某一產(chǎn)品可可根據(jù)不同同的需求強(qiáng)強(qiáng)度、不同同的購(gòu)買(mǎi)力力、不同的的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)點(diǎn)和不同的的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間間，采取不不同的售價(jià)價(jià)。第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法概念：這是是為了應(yīng)付付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)需要，以以企業(yè)所處處的行業(yè)地地位和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)定位制定定價(jià)格的一一種方法。。第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法1、在區(qū)域域性市場(chǎng)上上處于行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地地位的開(kāi)發(fā)發(fā)商，可借借助其品牌牌形象好，，市場(chǎng)動(dòng)員員能力強(qiáng)的的優(yōu)勢(shì)，使使產(chǎn)品價(jià)格格超過(guò)同類(lèi)類(lèi)物業(yè)的價(jià)價(jià)格水平。。2、對(duì)于具具有向領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的的實(shí)力但缺缺乏品牌認(rèn)認(rèn)知度的企企業(yè)，適宜宜以更好的的性能、更更低的價(jià)格格將看得見(jiàn)見(jiàn)的優(yōu)惠讓讓利于買(mǎi)方方。這樣可可以促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售，擴(kuò)大大市場(chǎng)占有有率。運(yùn)用用此方法一一般要對(duì)可可比性強(qiáng)的的領(lǐng)導(dǎo)者物物業(yè)進(jìn)行周周密分析。。3、針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品特色不不強(qiáng)，開(kāi)發(fā)發(fā)者地位一一般的樓盤(pán)盤(pán)，在新樓樓盤(pán)推出時(shí)時(shí)，可選擇擇當(dāng)時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)同類(lèi)物業(yè)業(yè)的平均價(jià)價(jià)格。第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法1、隨行就就市定價(jià)法法。這是根據(jù)本本行業(yè)平均均定價(jià)水平平作為本企企業(yè)定價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的一種種定價(jià)方法法。2、低于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品品價(jià)格定價(jià)價(jià)。實(shí)力雄厚的的大企業(yè)為為了在短期期內(nèi)滲入乃乃至奪取其其他企業(yè)的的市場(chǎng)，擴(kuò)擴(kuò)大自己的的市場(chǎng)占有有率，常常常以低于市市場(chǎng)價(jià)格的的價(jià)格(甚甚至低于成成本價(jià)格的的價(jià)格)進(jìn)進(jìn)行傾銷(xiāo)，，以此戰(zhàn)勝勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手后，再提提高價(jià)格來(lái)來(lái)彌補(bǔ)傾銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)蒙受的的損失。3、高于于競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品價(jià)價(jià)格定價(jià)價(jià)。制造特種種產(chǎn)品和和高質(zhì)量量產(chǎn)品的的企業(yè)，，憑借其其產(chǎn)品本本身獨(dú)具具的特點(diǎn)點(diǎn)和很高高的聲譽(yù)譽(yù)，以及及能為消消費(fèi)者提提供較別別的企業(yè)業(yè)更高水水平的質(zhì)質(zhì)量和服服務(wù)，而而與同行行競(jìng)爭(zhēng)。。4、招標(biāo)標(biāo)和拍賣(mài)賣(mài)定價(jià)法法。第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法方法比較較成本導(dǎo)向向定價(jià)是是計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代代的“科科學(xué)管理理方法””。由于于它僅在在“知己己”的基基礎(chǔ)上定定價(jià)，對(duì)對(duì)交易環(huán)環(huán)境、交交易對(duì)象象、交易易實(shí)現(xiàn)的的必要條條件缺乏乏了解，，所以只只能制定定出基于于賣(mài)方利利益的價(jià)價(jià)格，而而不容易易與市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)需需求相吻吻合。需求導(dǎo)向向定價(jià)從從市場(chǎng)需需求出發(fā)發(fā)制定房房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格，能能行之有有效地激激發(fā)潛在在需求，，使房地地產(chǎn)產(chǎn)品品從根本本上存在在交易的的可能性性。第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)法法以“取取得賽跑跑中的勝勝利”為為經(jīng)營(yíng)理理念，注注重行業(yè)業(yè)相對(duì)價(jià)價(jià)格，比比成本定定價(jià)更貼貼近市場(chǎng)場(chǎng)供求。。但交易易的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)取決于于交易雙雙方的利利益吻合合，只研研究如何何在供給給群體中中合理定定位，忽忽視購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)群體的的反應(yīng)，，其定價(jià)價(jià)往往一一廂情愿愿。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)法法一定時(shí)時(shí)期內(nèi)有有助于制制定有效效的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略，，取得銷(xiāo)銷(xiāo)售成果果，但卻卻忽視了了需求在在價(jià)格形形成中的的作用，，往往導(dǎo)導(dǎo)致“無(wú)無(wú)效供給給”。第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法市場(chǎng)比較較法（可可比樓盤(pán)盤(pán)量化定定價(jià)法））選擇市場(chǎng)場(chǎng)上銷(xiāo)售售的可比比性強(qiáng)的的樓盤(pán)，，進(jìn)行本本樓盤(pán)與與對(duì)比樓樓盤(pán)具體體影響房房?jī)r(jià)的因因素指標(biāo)標(biāo)分等定定級(jí)評(píng)估估，從而而確定本本樓盤(pán)價(jià)價(jià)格。程序：(1)選選擇可比比實(shí)例(2)確確定比較較因素極極其權(quán)重重(3)計(jì)計(jì)算各項(xiàng)項(xiàng)目比價(jià)價(jià)(4)確確定項(xiàng)目目?jī)r(jià)格第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法價(jià)格定位位思路項(xiàng)目?jī)r(jià)格格定位著著重從五五個(gè)方面面考慮：：項(xiàng)目成成本、可可比樓盤(pán)盤(pán)（及可可比樓盤(pán)盤(pán)）價(jià)格格水平、、市場(chǎng)承承受能力力、市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格趨趨勢(shì)、項(xiàng)項(xiàng)目自身身因素，，根據(jù)以以上價(jià)格格定位考考慮的因因素，綜綜合考慮慮項(xiàng)目的的定價(jià)范范圍如圖圖所示：：第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法更高價(jià)位可比樓盤(pán)的價(jià)格水平（市場(chǎng)價(jià)）項(xiàng)目成本更低價(jià)位市場(chǎng)承受能力心理價(jià)格關(guān)口在此價(jià)格上沒(méi)有可能的需求項(xiàng)目?jī)r(jià)格上限項(xiàng)目定價(jià)的主要參考依據(jù)項(xiàng)目最低價(jià)在此價(jià)格上沒(méi)有可能的利潤(rùn)在此范圍內(nèi)確定價(jià)格定位第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法項(xiàng)目名稱(chēng)地段(15)景觀(15)周?chē)h(huán)境(10)交通(10)配套(10)形象檔次(10)產(chǎn)品質(zhì)量(10)園林環(huán)境（8）開(kāi)發(fā)商（7）物業(yè)管理（5）合計(jì)嘉禾園四期13128.5998865482.5西湖名都121288.58.57755477沿海賽洛城12148.5899.5876587城市星座1210.57887866476.5億達(dá)華庭1514.59.5999965490本項(xiàng)目1285899975577第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法項(xiàng)目分值平均價(jià)格價(jià)格比值比較價(jià)格權(quán)重(％)權(quán)重均價(jià)QPIW嘉禾園四期82.544000.934106.6725.00%1027西湖名都7742001.00420020.00%840沿海賽洛城8742000.893717.2415.00%558城市星座76.543001.014328.125.00%1082億達(dá)華庭9045000.86385015.00%578本項(xiàng)目77——————100%4084第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法即本項(xiàng)目目現(xiàn)時(shí)的的市場(chǎng)價(jià)價(jià)格為：：4084元/㎡價(jià)格增長(zhǎng)長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)本項(xiàng)項(xiàng)目2009年年第一季季度開(kāi)盤(pán)盤(pán)，項(xiàng)目目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)價(jià)格為為：4084×(1+1％％)3＝＝4207（元元/㎡））即本項(xiàng)目目開(kāi)盤(pán)時(shí)時(shí)候住宅宅價(jià)格4207元/㎡㎡。通過(guò)對(duì)以以上增長(zhǎng)長(zhǎng)幅度的的統(tǒng)計(jì)分分析，平平穩(wěn)期06年1季度至至07年年2季度度平均季季度增長(zhǎng)長(zhǎng)幅度為為2%；；07年年下半年年片區(qū)價(jià)價(jià)格上漲漲過(guò)快，，但是隨隨市場(chǎng)調(diào)調(diào)整影響響的加大大，增長(zhǎng)長(zhǎng)幅度逐逐漸回落落，到本本項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)保保守估計(jì)計(jì)，其增增幅為1%：第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法客戶(hù)接受受總價(jià)30-35萬(wàn)最最多，占占20.5％；；其次為為30萬(wàn)萬(wàn)以下占占14.9％和和35-40萬(wàn)萬(wàn)占14.6％％。市場(chǎng)承受受能力根據(jù)前面面市場(chǎng)調(diào)調(diào)查分析析或消費(fèi)費(fèi)者需求求訪談，，描述目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)對(duì)同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品單單價(jià)和總總價(jià)的心心理承受受能力范范圍。市場(chǎng)調(diào)查查潛在客客戶(hù)購(gòu)房房總價(jià)情情況：第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法意向購(gòu)房總價(jià)頻次百分比有效百分比累計(jì)百分比有效的30萬(wàn)元以下8114.814.914.930-35萬(wàn)元11120.220.535.435-40萬(wàn)元7914.414.650.040-45萬(wàn)元6912.612.762.745-50萬(wàn)元6411.711.874.550-55萬(wàn)元356.46.581.055-60萬(wàn)元448.08.189.160-65萬(wàn)元285.15.294.365-70萬(wàn)元122.22.296.570-75萬(wàn)元50.90.997.475-80萬(wàn)元61.11.198.580萬(wàn)元以上61.11.199.6總計(jì)54098.7100.071.3總計(jì)547100.0第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法意向購(gòu)房房總價(jià)與與戶(hù)型面面積相關(guān)關(guān)分析：：由上圖可可以看出出，客戶(hù)戶(hù)能接受受的兩房房70-100㎡總價(jià)價(jià)主要在在30-40萬(wàn)萬(wàn)元，三三房110-130㎡㎡總價(jià)主主要位于于40-50萬(wàn)萬(wàn)元。由由此推測(cè)測(cè)客戶(hù)接接受單價(jià)價(jià)為：兩兩房3800-4200元/㎡，三三房3600-4000元/㎡。根據(jù)消費(fèi)費(fèi)心理學(xué)學(xué)研究結(jié)結(jié)果，消消費(fèi)者實(shí)實(shí)際能夠夠承受的的價(jià)格應(yīng)應(yīng)調(diào)查結(jié)結(jié)果會(huì)高高出10-20%左右右；因此此，客戶(hù)戶(hù)能接受受的物業(yè)業(yè)單價(jià)在在4000-4500元左右右。第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法價(jià)格定位位綜合考慮慮以上四四種方法法得出的的價(jià)格水水平，充充分結(jié)合合前面進(jìn)進(jìn)行的項(xiàng)項(xiàng)目分析析、發(fā)展展策略、、物業(yè)定定位、客客戶(hù)定位位等方面面的內(nèi)容容，確定定項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)總總體均價(jià)價(jià)位于4100-4300元元/㎡之之間。將以上步步驟得出出的價(jià)格格范圍匯匯總到下下表：項(xiàng)目?jī)r(jià)格格定位匯匯總表第二節(jié)房房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方方法定價(jià)方法價(jià)格成本測(cè)算3036元/㎡（含30％的毛利潤(rùn)）對(duì)比法3900元/㎡～4100元/㎡市場(chǎng)承受能力4000元/㎡～4500元/㎡價(jià)格趨勢(shì)預(yù)測(cè)每個(gè)季度預(yù)估上升1％左右：開(kāi)盤(pán)均價(jià)4207元/㎡項(xiàng)目自身因素地塊開(kāi)發(fā)環(huán)境較弱，但需要依托區(qū)域的發(fā)展，制定規(guī)避措施，以差異產(chǎn)品策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝。綜合確定開(kāi)盤(pán)價(jià)格定位4100元/㎡～4300元/㎡第二節(jié)案案例例一、樓盤(pán)盤(pán)影響因因素、指指標(biāo)及權(quán)權(quán)重確定定依據(jù)南陽(yáng)陽(yáng)市房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展現(xiàn)狀，，結(jié)合目目前住宅宅項(xiàng)目的的產(chǎn)品特特征，我我們共列列出10個(gè)主要要的影響響因素。。分別為為地段、、配套、、物業(yè)管管理、建建筑品質(zhì)質(zhì)、項(xiàng)目目規(guī)劃、、立面裝裝飾、開(kāi)開(kāi)發(fā)商實(shí)實(shí)力及信信譽(yù)、戶(hù)戶(hù)型設(shè)計(jì)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推廣、、停車(chē)位位數(shù)量。。這10個(gè)因素素，共分分5個(gè)等等級(jí)，每每一個(gè)等等級(jí)均制制定出相相應(yīng)的指指標(biāo)，并并且對(duì)應(yīng)應(yīng)分值1、2、、3、4、5分分。分值值越大，，表示等等次越高高。注：上表表中分值值的評(píng)判判為A得得1分、、B得2分、C得3分分、D得得4分、、E得5分第二節(jié)案案例例編號(hào)定級(jí)因素指標(biāo)分值1地段A.從城市規(guī)劃的角度來(lái)看所處地段的功能分布；B.周邊配套A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好2配套A.附近城市基礎(chǔ)設(shè)施的完善程度；B.社會(huì)服務(wù)設(shè)施；文化教育設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地等方面綜合評(píng)判。A.很不完善；B.不完善；C.一般；D.完善；E.最完善3物業(yè)管理A.保安；B.清潔衛(wèi)生；C.機(jī)電；D.綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況；E.物業(yè)管理費(fèi)；F.物業(yè)管理商資質(zhì)。A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好4建筑品質(zhì)A.產(chǎn)品的設(shè)計(jì)；B.建筑的質(zhì)量。A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好5項(xiàng)目規(guī)劃A,項(xiàng)目整體規(guī)劃；B.項(xiàng)目產(chǎn)品內(nèi)部的規(guī)劃。A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好6立面裝飾A.立面效果是否新穎；B.立面形象是否給人以良好的市場(chǎng)形象.立面所采用的材質(zhì)A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好7開(kāi)發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)A.開(kāi)發(fā)商的資質(zhì)等級(jí)；B.開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；C.開(kāi)發(fā)商的品牌；D.已開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目的市場(chǎng)情況A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好8戶(hù)型設(shè)計(jì)A.各個(gè)功能分區(qū)的合理性；B.是否有暗房；C.實(shí)用率的大?。籇.結(jié)構(gòu)布局的合理性。A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好9營(yíng)銷(xiāo)推廣A.營(yíng)銷(xiāo)代理公司的有無(wú)；b.營(yíng)銷(xiāo)代理公司的品牌及實(shí)力；c.廣告的發(fā)布情況A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好10停車(chē)位數(shù)量A.停車(chē)位數(shù)量；B.業(yè)主的方便程度；C.停車(chē)的難易程度A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好第二節(jié)案案例例序號(hào)項(xiàng)目權(quán)重名矗中景帝苑盤(pán)龍閣1地段0.54231．531．531．52配套0.330．941．241．231．23物業(yè)管理0.330．930.941．231．24建筑品質(zhì)0.341．241．241．230．95項(xiàng)目規(guī)劃0.431．231．241．631．26立面裝飾0.330．930.941．230．97開(kāi)發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)0.130．330．340．430．38戶(hù)型設(shè)計(jì)0.130．340．440．430．39營(yíng)銷(xiāo)推廣0.130．340．440．440．410停車(chē)位數(shù)量0.220．440．85130．6合計(jì)8．48.610.18．5二、住宅宅可比項(xiàng)項(xiàng)目分值值的判定定與計(jì)算算第二節(jié)案案例例項(xiàng)目名矗中景帝苑得分8．48.610.1得分比例8．5/8．48．5/8.68．5/10.1項(xiàng)目?jī)r(jià)格255026002700比例價(jià)格258025702272權(quán)重50%30%20%權(quán)重價(jià)格1290771454合計(jì)價(jià)格2515三、項(xiàng)目目?jī)r(jià)格核核算分析析市場(chǎng)比較較法（估估價(jià)）選擇市場(chǎng)場(chǎng)上銷(xiāo)售售的可比比性強(qiáng)的的樓盤(pán)，，進(jìn)行本本樓盤(pán)與與對(duì)比樓樓盤(pán)具體體影響房房?jī)r(jià)的因因素指標(biāo)標(biāo)分等定定級(jí)評(píng)估估，從而而確定本本樓盤(pán)價(jià)價(jià)格。程序序：：第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法程序序：：(1)搜搜集集交交易易實(shí)實(shí)例例(2)選選取取可可比比實(shí)實(shí)例例(3)建建立立價(jià)價(jià)格格可可比比基基礎(chǔ)礎(chǔ)(4)進(jìn)進(jìn)行行交交易易情情況況修修正正(5)進(jìn)進(jìn)行行交交易易日日期期修修正正(6)進(jìn)進(jìn)行行區(qū)區(qū)域域因因素素修修正正(7)進(jìn)進(jìn)行行個(gè)個(gè)別別因因素素修修正正（8））求求出出比比準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)價(jià)格格第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法區(qū)域域因因素素修修正正。?？煽杀缺葘?shí)實(shí)例例房房地地產(chǎn)產(chǎn)若若與與估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象房房地地產(chǎn)產(chǎn)不不是是存存在在于于同同一一地地區(qū)區(qū)中中，，則則須須將將可可比比實(shí)實(shí)例例房房地地產(chǎn)產(chǎn)所所處處地地區(qū)區(qū)與與估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象所所處處地地區(qū)區(qū)的的區(qū)區(qū)域域因因素素加加以以比比較較，，找找出出由由于于區(qū)區(qū)域域因因素素優(yōu)優(yōu)劣劣所所造造成成的的交交易易價(jià)價(jià)格格差差異異，，從從而而進(jìn)進(jìn)行行增增價(jià)價(jià)或或減減價(jià)價(jià)修修正正，，使使其其成成為為估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象房房地地產(chǎn)產(chǎn)所所處處地地區(qū)區(qū)的的區(qū)區(qū)域域因因素素下下的的價(jià)價(jià)格格，，這這種種修修正正稱(chēng)稱(chēng)為為區(qū)區(qū)域域因因素素修修正正。。如如果果交交易易實(shí)實(shí)例例房房地地產(chǎn)產(chǎn)與與估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象房房地地產(chǎn)產(chǎn)，，是是處處在在同同一一地地區(qū)區(qū)中中，，則則不不需需作作區(qū)區(qū)域域因因素素修修正正。。個(gè)別別因因素素修修正正。?？煽杀缺葘?shí)實(shí)例例房房地地產(chǎn)產(chǎn)與與估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的個(gè)個(gè)別別因因素素一一般般總總會(huì)會(huì)存存在在一一定定的的差差異異，，估估價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)必必須須將將可可比比實(shí)實(shí)例例房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的個(gè)個(gè)別別因因素素與與估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的個(gè)個(gè)別別因因素素加加以以比比較較，，找找出出由由于于個(gè)個(gè)別別因因素素優(yōu)優(yōu)劣劣所所造造成成的的交交易易價(jià)價(jià)格格差差異異，，從從而而進(jìn)進(jìn)行行增增價(jià)價(jià)或或減減價(jià)價(jià)修修正正，，使使其其成成為為估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象房房地地產(chǎn)產(chǎn)個(gè)個(gè)別別因因素素下下的的價(jià)價(jià)格格，，這這種種修修正正稱(chēng)稱(chēng)為為個(gè)個(gè)別別因因素素修修正正。。第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法修正正內(nèi)內(nèi)容容區(qū)域域因因素素修修正正的的內(nèi)內(nèi)容容，，主主要要包包括括交交通通、、繁繁華華程程度度、、噪噪聲聲、、景景觀觀、、城城市市規(guī)規(guī)劃劃等等影影響響房房地地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格的的因因素素；；個(gè)別別因因素素修修正正的的內(nèi)內(nèi)容容，，主主要要包包括括面面積積、、建建筑筑結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、形形狀狀、、臨臨街街狀狀態(tài)態(tài)、、位位置置、、地地勢(shì)勢(shì)、、土土地地使使用用權(quán)權(quán)年年限限等等影影響響房房地地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格的的因因素素。。第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法修正正方方法法區(qū)域域因因素素修修正正的的公公式式為為：：待估估對(duì)對(duì)象象所所處處區(qū)區(qū)域域下下的的價(jià)價(jià)格格＝＝可可比比實(shí)實(shí)例例所所處處區(qū)區(qū)域域下下的的價(jià)價(jià)格格××區(qū)區(qū)域域因因素素修修正正系系數(shù)數(shù)個(gè)別別因因素素修修正正的的公公式式為為：：待估估對(duì)對(duì)象象個(gè)個(gè)別別因因素素下下的的價(jià)價(jià)格格＝＝可可比比實(shí)實(shí)例例個(gè)個(gè)別別因因素素下下的的價(jià)價(jià)格格××個(gè)個(gè)別別因因素素修修正正系系數(shù)數(shù)第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法修正正方方法法１．．直直接接比比較較法法直接接比比較較修修正正一一般般是是以以估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的區(qū)區(qū)域域因因素素與與個(gè)個(gè)別別因因素素為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)，，將將可可比比實(shí)實(shí)例例房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的各各項(xiàng)項(xiàng)因因素素與與估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的因因素素進(jìn)進(jìn)行行比比較較，，并并逐逐項(xiàng)項(xiàng)打打分分。。如如果果將將基基準(zhǔn)準(zhǔn)分分值值設(shè)設(shè)定定為為100，，則則當(dāng)當(dāng)可可比比實(shí)實(shí)例例的的某某項(xiàng)項(xiàng)因因素素優(yōu)優(yōu)于于估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象時(shí)時(shí)，，得得分分高高于于100；；當(dāng)當(dāng)可可比比實(shí)實(shí)例例的的某某項(xiàng)項(xiàng)因因素素劣劣于于估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象時(shí)時(shí)，，得得分分低低于于100。?？煽赏ㄍㄟ^(guò)過(guò)列列表表，，直直觀觀顯顯示示比比較較結(jié)結(jié)果果。。第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法因素權(quán)重估價(jià)對(duì)象可比實(shí)例A可比實(shí)例B區(qū)域因素商服繁華度f(wàn)1100交通通達(dá)性f2100。。。100小計(jì)1100個(gè)別因素建筑物成新f1100臨街狀況f2100。。。100小計(jì)1100區(qū)域域因因素素修修正正的的公公式式為為：：待估估對(duì)對(duì)象象所所處處區(qū)區(qū)域域下下的的價(jià)價(jià)格格＝＝可可比比實(shí)實(shí)例例所所處處區(qū)區(qū)域域下下的的價(jià)價(jià)格格××區(qū)區(qū)域域因因素素修修正正系系數(shù)數(shù)第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法個(gè)別別因因素素修修正正的的公公式式為為：：待估估對(duì)對(duì)象象個(gè)個(gè)別別因因素素下下的的價(jià)價(jià)格格＝＝可可比比實(shí)實(shí)例例個(gè)個(gè)別別因因素素下下的的價(jià)價(jià)格格××個(gè)個(gè)別別因因素素修修正正系系數(shù)數(shù)第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法在以以上上公公式式中中，，分分子子為為100表表示示以以估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象的的區(qū)區(qū)域域因因素素與與個(gè)個(gè)別別因因素素為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)。。此此時(shí)時(shí)，，如如果果可可比比實(shí)實(shí)例例的的因因素素優(yōu)優(yōu)于于估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象的的因因素素，，則則分分母母大大于于100，，修修正正系系數(shù)數(shù)小小于于1，，修修正正方方向向?yàn)闉橄蛳蛳孪滦扌拚?；；如如果果可可比比?shí)實(shí)例例的的因因素素劣劣于于估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象的的因因素素，，則則分分母母小小于于100，，修修正正系系數(shù)數(shù)大大于于１１，，修修正正方方向向?yàn)闉橄蛳蛏仙闲扌拚?。。在估估價(jià)價(jià)中中也也可可設(shè)設(shè)定定以以可可比比實(shí)實(shí)例例的的區(qū)區(qū)域域因因素素與與個(gè)個(gè)別別因因素素為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)，，即即分分母母為為100。。第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法有一一可可比比實(shí)實(shí)例例，，成成交交價(jià)價(jià)格格為為5000元元／／ｍｍ２２，，該該可可比比實(shí)實(shí)例例所所處處區(qū)區(qū)域域的的環(huán)環(huán)境境優(yōu)優(yōu)于于待待估估對(duì)對(duì)象象。。經(jīng)經(jīng)分分析析，，可可比比實(shí)實(shí)例例在在商商服服繁繁華華、、交交通通條條件件、、基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施、、規(guī)規(guī)劃劃條條件件、、文文體體設(shè)設(shè)施施等等方方面面綜綜合合起起來(lái)來(lái)比比估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象好好2％％，，則則經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)區(qū)區(qū)域域因因素素修修正正后后的的可可比比實(shí)實(shí)例例價(jià)價(jià)格格為為第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法有一一可可比比實(shí)實(shí)例例，，成成交交價(jià)價(jià)格格為為5000元元／／ｍｍ２２，，該該可可比比實(shí)實(shí)例例的的個(gè)個(gè)別別因因素素綜綜合合起起來(lái)來(lái)劣劣于于待待估估對(duì)對(duì)象象，，經(jīng)經(jīng)分分析析，，可可比比實(shí)實(shí)例例在在臨臨街街深深度度、、宗宗地地形形狀狀、、宗宗地地面面積積等等方方面面綜綜合合起起來(lái)來(lái)需需修修正正－－３３％％，，則則，，經(jīng)經(jīng)個(gè)個(gè)別別因因素素修修正正后后的的可可比比實(shí)實(shí)例例價(jià)價(jià)格格為為第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法２．．間間接接比比較較法法間接接比比較較修修正正既既不不是是以以估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的因因素素為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)，，也也不不是是以以可可比比實(shí)實(shí)例例房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的因因素素為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)，，而而是是設(shè)設(shè)想想一一個(gè)個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的區(qū)區(qū)域域因因素素與與個(gè)個(gè)別別因因素素，，并并以以此此為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)，，將將估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象與與可可比比實(shí)實(shí)例例房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的各各項(xiàng)項(xiàng)因因素素分分別別與與該該標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的因因素素進(jìn)進(jìn)行行比比較較，，并并逐逐項(xiàng)項(xiàng)打打分分。。如如果果將將基基準(zhǔn)準(zhǔn)分分值值設(shè)設(shè)定定為為100，，則則當(dāng)當(dāng)估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象與與可可比比實(shí)實(shí)例例的的某某項(xiàng)項(xiàng)因因素素優(yōu)優(yōu)于于該該標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)，，得得分分高高于于100；；反反之之，，得得分分低低于于100。。它它也也可可通通過(guò)過(guò)列列表表直直觀觀顯顯示示比比較較結(jié)結(jié)果果。。第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法因素權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)狀況估價(jià)對(duì)象可比實(shí)例A區(qū)域因素商服繁華度f(wàn)1100交通通達(dá)性f2100。。。100小計(jì)1100個(gè)別因素建筑物成新f1100臨街狀況f2100。。。100小計(jì)1100第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法求取取比比準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)價(jià)格格以市市場(chǎng)場(chǎng)比比較較法法來(lái)來(lái)求求取取估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)，，通通常常需需進(jìn)進(jìn)行行交交易易情情況況修修正正、、交交易易日日期期修修正正、、區(qū)區(qū)域域因因素素修修正正、、個(gè)個(gè)別別因因素素修修正正。。通通過(guò)過(guò)這這幾幾個(gè)個(gè)方方面面的的修修正正，，就就把把交交易易實(shí)實(shí)例例房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的價(jià)價(jià)格格轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變成成了了估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的價(jià)價(jià)格格。。其其計(jì)計(jì)算算公公式式及及所所代代表表的的意意義義如如下下：：第二二節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目定定價(jià)價(jià)方方法法第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法求取方法由于選取用用來(lái)比較參參照的交易易實(shí)例有多多個(gè)（至少少３個(gè)），，通過(guò)上述述各種修正正之后，每每個(gè)交易實(shí)實(shí)例都得出出一個(gè)價(jià)格格（ＶＡ，，ＶＢ，ＶＶＣ），而而且不可可能完全一一樣，最后后需要綜合合求出一個(gè)個(gè)估價(jià)額作作為估價(jià)對(duì)對(duì)象房地產(chǎn)產(chǎn)的估價(jià)額額。對(duì)于多多個(gè)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行處理，，確定最可可能的合理理價(jià)格的基基本方法有有以下幾種種：１．簡(jiǎn)單算算術(shù)平均法法以多個(gè)（如如３個(gè)）價(jià)價(jià)格的平均均值作為最最后綜合結(jié)結(jié)果，則比比準(zhǔn)價(jià)格為為第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法２．加權(quán)算算術(shù)平均法法若考慮到各各個(gè)可比實(shí)實(shí)例的價(jià)格格的重要程程度不同，，則對(duì)每個(gè)個(gè)價(jià)格賦予予不同的權(quán)權(quán)重，如賦賦予實(shí)例ＡＡ的權(quán)重重為ｆＡ、、賦予實(shí)例例Ｂ的權(quán)權(quán)重為ｆＢＢ、賦予實(shí)實(shí)例Ｃ的的權(quán)重為ｆｆＣ。通常常對(duì)較類(lèi)似似的房地產(chǎn)產(chǎn)交易實(shí)例例，賦予的的權(quán)重較大大，反之賦賦予的權(quán)重重較小。然然后加權(quán)平平均求取綜綜合結(jié)果：：第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法３．中位數(shù)數(shù)中位數(shù)是把把一組價(jià)格格數(shù)據(jù)按從從低到高或或從高到低低的順序排排列，當(dāng)項(xiàng)項(xiàng)數(shù)為奇數(shù)數(shù)時(shí)，選擇擇位于中間間位置的數(shù)數(shù)字作為最最終的結(jié)果果；當(dāng)項(xiàng)數(shù)數(shù)為偶數(shù)時(shí)時(shí)，選擇位位于中間位位置的兩個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)求其其平均作為為最終的結(jié)結(jié)果。４．眾數(shù)眾數(shù)是選擇擇一組數(shù)據(jù)據(jù)中出現(xiàn)頻頻率最高的的數(shù)據(jù)，作作為最終結(jié)結(jié)果。5.其他第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)方方法一、新產(chǎn)品品定價(jià)策略略1、撇脂定定價(jià)策略（（高價(jià)）———在新產(chǎn)產(chǎn)品上市初初期將價(jià)格格定得很高高2、滲透透定價(jià)策策略（低低價(jià)）———在新新產(chǎn)品投投入市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，將將價(jià)格定定得較低低3、滿意意策略（（中價(jià)））——把把產(chǎn)品的的價(jià)格定定在適中中位置，，使企業(yè)業(yè)和顧客客都感到到滿意的的策略第三節(jié)定定價(jià)價(jià)策略1、數(shù)值值定價(jià)策策略形式：整整數(shù)定價(jià)價(jià)尾數(shù)定價(jià)價(jià)2、聲望望定價(jià)策策略3、折扣扣定價(jià)策策略形式：現(xiàn)現(xiàn)金折扣扣數(shù)量折扣扣職能折扣扣優(yōu)惠劵、、老帶新新4、單一一和差別別定價(jià)策策略第三節(jié)定定價(jià)價(jià)策略二、心理理定價(jià)策策略1、主輔輔產(chǎn)品組組合定價(jià)價(jià)策略2、配套套定價(jià)策策略第三節(jié)定定價(jià)價(jià)策略三、組合合定價(jià)策策略差別定價(jià)價(jià)法或價(jià)價(jià)格歧視視（））概念：差差別定價(jià)價(jià)策略是是實(shí)際中中應(yīng)用較較典型的的定價(jià)策策略之一一，也稱(chēng)稱(chēng)為歧視視性定價(jià)價(jià)（）），是對(duì)對(duì)企業(yè)生生產(chǎn)的同同一種產(chǎn)產(chǎn)品根據(jù)據(jù)市場(chǎng)的的不同、、顧客的的不同而而采用不不同的價(jià)價(jià)格。條件：(1)企企業(yè)對(duì)價(jià)價(jià)格有一一定的控控制能力力(2)產(chǎn)產(chǎn)品有兩兩個(gè)或兩兩個(gè)以上上被分割割的市場(chǎng)場(chǎng)(3)不不同市場(chǎng)場(chǎng)的價(jià)格格彈性不不同第三節(jié)定定價(jià)價(jià)策略差別定價(jià)價(jià)法或價(jià)價(jià)格歧視視（））概念：差差別定價(jià)價(jià)策略是是實(shí)際中中應(yīng)用較較典型的的定價(jià)策策略之一一，也稱(chēng)稱(chēng)為歧視視性定價(jià)價(jià)（）），是對(duì)對(duì)企業(yè)生生產(chǎn)的同同一種產(chǎn)產(chǎn)品根據(jù)據(jù)市場(chǎng)的的不同、、顧客的的不同而而采用不不同的價(jià)價(jià)格。價(jià)格歧視視是一種種重要的的壟斷定定價(jià)行為為，是壟壟斷企業(yè)業(yè)通過(guò)差差別價(jià)格格來(lái)獲取取超額利利潤(rùn)的一一種霸王王做法。。第三節(jié)定定價(jià)價(jià)策略條件：(1)企企業(yè)對(duì)價(jià)價(jià)格有一一定的控控制能力力(2)產(chǎn)產(chǎn)品有兩兩個(gè)或兩兩個(gè)以上上被分割割的市場(chǎng)場(chǎng)(3)不不同市場(chǎng)場(chǎng)的價(jià)格格彈性不不同第三節(jié)定定價(jià)價(jià)策略3．差別別定價(jià)策策略類(lèi)型型（1）根根據(jù)不同同消費(fèi)者者的心理理支付價(jià)價(jià)格，確確定差別別性?xún)r(jià)格格。（2）根根據(jù)不同同消費(fèi)者者消費(fèi)數(shù)數(shù)量或消消費(fèi)次數(shù)數(shù)的多少少，確定定不同的的價(jià)格。。（3）根根據(jù)不同同消費(fèi)者者的消費(fèi)費(fèi)時(shí)間區(qū)區(qū)段的不不同，確確定不同同價(jià)格。。（4）根根據(jù)不同同消費(fèi)者者不同的的消費(fèi)意意愿，確確定不同同價(jià)格。。（5）根根據(jù)不同同消費(fèi)者者不同的的消費(fèi)方方式，確確定不同同價(jià)格。。第三節(jié)定定價(jià)價(jià)策略如某房地地產(chǎn)商開(kāi)開(kāi)發(fā)了一一個(gè)樓盤(pán)盤(pán)，有300套套住房，，實(shí)行內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)、登記記，第一一撥500人登登記，愿愿意以5000元每平平方米的的價(jià)格購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，接接著又來(lái)來(lái)了第二二波500人，，愿意以以7000元每每平方米米的價(jià)格格購(gòu)買(mǎi)………依此此類(lèi)推，，最后房房地產(chǎn)商商就會(huì)把把房子賣(mài)賣(mài)給愿意意出最高高價(jià)格的的購(gòu)房者者。這就就是在信信息不對(duì)對(duì)稱(chēng)，房房地產(chǎn)商商存在壟壟斷的情情況下對(duì)對(duì)購(gòu)房者者所實(shí)行行的價(jià)格格歧視。。有一一種公開(kāi)開(kāi)、而且且相對(duì)合合法的價(jià)價(jià)格歧視視，比如如說(shuō)，一一個(gè)房地地產(chǎn)樓盤(pán)盤(pán)，第一一期7000元元，第二二期9000元元，第三三期11000。讓顧顧客感覺(jué)覺(jué)到升值值，然后后相成哄哄搶效應(yīng)應(yīng)。第三節(jié)定定價(jià)價(jià)策略3．差別別定價(jià)策策略類(lèi)型型（1）根根據(jù)不同同消費(fèi)者者的心理理支付價(jià)價(jià)格，確確定差別別性?xún)r(jià)格格。（2）根根據(jù)不同同消費(fèi)者者消費(fèi)數(shù)數(shù)量或消消費(fèi)次數(shù)數(shù)的多少少，確定定不同的的價(jià)格。。（3）根根據(jù)不同同消費(fèi)者者的消費(fèi)費(fèi)時(shí)間區(qū)區(qū)段的不不同，確確定不同同價(jià)格。。（4）根根據(jù)不同同消費(fèi)者者不同的的消費(fèi)意意愿，確確定不同同價(jià)格。。（5）根根據(jù)不同同消費(fèi)者者不同的的消費(fèi)方方式，確確定不同同價(jià)格。。第三節(jié)定定價(jià)價(jià)策略問(wèn)題：市市場(chǎng)細(xì)分分真的有有效嗎？？第三節(jié)定定價(jià)價(jià)策略一、成本本導(dǎo)向定定價(jià)法完全無(wú)細(xì)細(xì)分完全細(xì)分分按一個(gè)因因素細(xì)分分按兩個(gè)因因素細(xì)分分按系列因因素細(xì)分分12345同行業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)者者潛在的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者替代產(chǎn)品品購(gòu)買(mǎi)者的的討價(jià)還還價(jià)能力力供應(yīng)商的的討價(jià)還還價(jià)能力力第二節(jié)目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)選選擇（T）市場(chǎng)的吸吸引力———競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境分分析現(xiàn)有企業(yè)業(yè)的數(shù)量量與規(guī)模模結(jié)構(gòu)行業(yè)所處處的生命命周期階階段產(chǎn)品差異異性、品品牌識(shí)別別與客戶(hù)戶(hù)轉(zhuǎn)購(gòu)成成本成本結(jié)構(gòu)構(gòu)。如果果產(chǎn)品的的固定成成本或庫(kù)庫(kù)存成本本高，或或者研究究開(kāi)發(fā)成成本高，，企業(yè)勢(shì)勢(shì)必會(huì)努努力擴(kuò)大大銷(xiāo)售額額以分?jǐn)倲偵鲜龀沙杀?，包包括降價(jià)價(jià)，這樣樣一來(lái)，，就有可可能加劇劇競(jìng)爭(zhēng)的的壓力退出成本本競(jìng)爭(zhēng)成敗敗的重要要性第二節(jié)目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)選選擇（T）同行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者心理定價(jià)價(jià)案例劉小姐開(kāi)開(kāi)了家普普通服裝裝店。有有一批時(shí)時(shí)尚女裝裝賣(mài)剩幾幾件老也也賣(mài)不了了。她就就把這些些50元元一件的的抬到150元元,送到到一個(gè)朋朋友的高高級(jí)服裝裝店.不不想一下下就賣(mài)完完了。小王到家家具展覽覽會(huì)想買(mǎi)買(mǎi)套2000元元的套柜柜。他看看到一套套標(biāo)價(jià)2888元的,心想講講講價(jià)2000元應(yīng)可可以.還還沒(méi)問(wèn)價(jià)價(jià).女老老板就說(shuō)說(shuō):”今今天開(kāi)張張,給你你優(yōu)惠。。想要就就1600元得得了。””小王還還沒(méi)開(kāi)口口,旁邊邊一家的的老板走走過(guò)來(lái),悄悄對(duì)對(duì)他說(shuō):”兄弟弟,我那那邊的更更優(yōu)惠。。同樣的的貨,你你要1300就就行?！薄毙⊥跣男睦锓膏粥止?趕趕快離開(kāi)開(kāi)了。第一節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分（S）第一，，可用用來(lái)替替代商商品X的商商品，，其價(jià)價(jià)格和和替代代性為為商品品X的的生產(chǎn)產(chǎn)者所所能制制訂的的價(jià)格格設(shè)置置了最最高限限度；；同時(shí)時(shí)，這這個(gè)最最高限限價(jià)又又對(duì)商商品X的利利潤(rùn)潛潛力做做了一一定的的限制制。第二，，除非非商品品X的的賣(mài)者者能夠夠提高高質(zhì)量量，通通過(guò)降降低成成本來(lái)來(lái)降低低價(jià)格格，或或者使使其產(chǎn)產(chǎn)品與與它的的替代代品形形成差差異，，否則則可能能由于于替代代品的的入侵侵，它它們就就有在在銷(xiāo)售售和利利潤(rùn)方方面冒冒低增增長(zhǎng)的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。由替代代品造造成的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)強(qiáng)度度是由由商品品X的的單位位銷(xiāo)售售量和和替代代產(chǎn)品品的銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格之之間的的交叉叉需求求彈性性表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)來(lái)的。。X的的銷(xiāo)售售對(duì)于于替代代品價(jià)價(jià)格的的變化化越是是敏感感，替替代品品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)影影響就就越強(qiáng)強(qiáng)大。。第二節(jié)節(jié)目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇擇（T）替代品品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者進(jìn)入壁壁壘：：規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)商標(biāo)的的偏好好和顧顧客的的忠誠(chéng)誠(chéng)資本的的要求求與規(guī)模模無(wú)關(guān)關(guān)的成成本劣劣勢(shì)。。包括括以下下因素素：取取得最最好最最便宜宜的原