房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓課件

推動成交

經(jīng)紀人培訓課程2我們每天都在企盼著成交，因為成交關系到我們的業(yè)績、榮譽甚至前途。但是請牢記，成交也符合統(tǒng)計規(guī)律，總有一部分業(yè)務是不會成交的，不要因一時的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細致工作的結(jié)果，是一個水到渠成的過程！3房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作開發(fā)房源開發(fā)客戶撮合成交權證辦理售后服務4把握房源價格位置朝向戶型裝修小區(qū)環(huán)境賣房原因產(chǎn)權狀況5了解同事對該房產(chǎn)的觀點收集來自你的同事反饋來的信息。系統(tǒng)跟進的理解：房源的跟進有沒有什么問題他們認為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方他們會提出的什么銷售建議他們對價格的看法6為房屋尋找賣點位置賣點對口學校小區(qū)配套周邊環(huán)境房屋本身賣點格局已有的裝修朝向居住人群及鄰居7把握顧客客戶的基本狀況婚姻家庭家鄉(xiāng)從事的行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房狀況客戶的類型客戶的期望客戶的入住緊迫程度8尋找盡可能多的購買客戶對于同一個房源，可能有多位潛在購買者。潛在購買者的競爭有利于成交（聚焦）如何尋找購買客戶？互聯(lián)網(wǎng)絡廣告拆遷地區(qū)居民發(fā)單上門登記者老客戶介紹及人脈9確定最有可能的客戶支付能力強希望盡快入住對于二手房的狀況有基本了解明確知道自己的購房需求10客戶等級分類指標準備、意愿、能力作為區(qū)分的指標準備好、愿意和有能力購買房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶”，有可能今天就會購買一處房產(chǎn)。沒有什么限制或條件會阻止他們購買房產(chǎn)。具備了兩個條件的人。他們通?？瓷先ハ髠€客戶。他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn)，但是他們的準備程度不夠。你應當將這些人作為“可能的客戶”對待。只具備一個條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對待。11客戶戶的的類類型型1初次次買買房房的的客客戶戶傾向向于于購購買買價價格格不不太太高高的的、、離離工工作作地地點點近近、、交交通通方方便便的的房房產(chǎn)產(chǎn)。。尋找找需需要要支支付付的的現(xiàn)現(xiàn)金金量量較較少少的的房房產(chǎn)產(chǎn)。。往往往是是打打算算開開始始新新的的工工作作和和建建立立新新的的家家庭庭的的人人。。認為為購購買買房房產(chǎn)產(chǎn)是是一一個個令令人人激激動動的的人人生生大大事事。。12客戶戶的的類類型型2年輕輕的的家家庭庭。。通常常尋尋找找面面積積大大、、有有院院子子和和配配套套設設施施的的房房產(chǎn)產(chǎn)。。把離離學學校校近近看看成成是是主主要要的的考考慮慮。。可能能想想搬搬到到適適合合撫撫養(yǎng)養(yǎng)孩孩子子的的地地區(qū)區(qū)。。13客戶戶的的類類型型3想換換大大房房子子的的客客戶戶可能能是是家家庭庭成成員員增增多多的的家家庭庭。?？赡苣苁鞘鞘帐杖肴肷仙仙牡募壹彝ネ?。?？赡苣芟胂雽ふ艺揖呔哂杏心衬撤N種特特色色或或獨獨立立情情調(diào)調(diào)的的理理想想的的家家園園。?？赡苣芟胂氚岚岬降礁w體面面的的位位置置。?？赡苣芟胂氆@獲得得能能夠夠表表現(xiàn)現(xiàn)他他們們自自己己情情趣趣的的住住房房。。14客戶戶的的類類型型4想換換小小房房子子的的客客戶戶可能能是是住住在在家家里里的的人人不不多多了了。。可能能是是接接近近退退休休年年齡齡的的人人。?？赡苣芟胂霚p減少少家家庭庭的的日日常常開開支支。?？赡苣芟胂敫母淖冏冏宰约杭旱牡纳罨罘椒绞绞健?。15客戶戶的的類類型型5投資者對能買得起起的住房感感興趣的初初次買房的的人或年輕輕的鄰居。。希望投入最最少量的現(xiàn)現(xiàn)金。希望在不遠遠的將來獲獲得利潤。。喜歡能夠償償清的貸款款和愿意承承擔部分資資金的房東東。經(jīng)常還擁有有其他租賃賃房產(chǎn)。16客戶的類型型6其他可以是任何何類型的客客戶，但是是對這個地地區(qū)不了解解。經(jīng)常參觀待待售住房，，經(jīng)常看房房產(chǎn)雜志。。沒有充足的的時間尋找找合適的房房產(chǎn)。17練習1某房產(chǎn)，房屋地址：：統(tǒng)建大江江苑房屋類型為為:小高層塔樓房屋房型為為:3室2廳2衛(wèi)建筑面積為為:141平米居住面積為為:118平米房屋所在層層次:11房屋所在樓樓的層次為為:18小區(qū)名稱:統(tǒng)建大江江苑物業(yè)權屬:商商品房朝向:東南房屋售價為:2800000(元)建造年代:2006年10月月什么類型的人人最可能購買買？你打算如何尋尋找這樣的客客戶？18練習2某房產(chǎn)：房屋類型為:花橋二村房屋房型為:兩室一廳建筑面積為:67平米居住面積為:58平米物業(yè)權屬:兩兩證朝向:南北北房屋售價為:850000(元)建造年代:1996年10月什么類型的人人最可能購買買？你打算如何尋尋找這樣的客客戶？引導客戶面對面的接觸觸給予你推動動成交的機遇20面談地點店面、辦公室室、管理中心心在店面與客戶戶見面，能夠夠給你一定的的優(yōu)勢。使你你能夠及時獲獲得必要的材材料和其他資資源。使客戶能夠看看到你在專業(yè)業(yè)的環(huán)境中工工作。在需要的時候候，你的機構構或經(jīng)理能夠夠為你提供專專業(yè)方面的幫幫助?？蛻艏抑性诳蛻舻募依锢锱c客戶見面面，也有一定定的優(yōu)勢。對客戶來說更更方便、更自自然。使你能夠更多多地了解客戶戶當前的住房房情況和生活活方式。21面談目的--建立親善關系系建立友善的關關系，能夠奠奠定客戶信任任和信心的基基礎，幫助你你帶領客戶完完成整個帶有有感情色彩的的租房、買房房過程。你能夠采取什什么樣的行動動建立友善的的關系？你打算在談話話中談哪些內(nèi)內(nèi)容？為了幫助你完完成以上的任任務，你打算算找些什么材材料？22發(fā)現(xiàn)和確認需需求提出三大類的的問題動機緊迫性以前購買房產(chǎn)產(chǎn)的經(jīng)驗了解特殊需求求目前住房狀況況了解生活方式式，探明感情情因素23提供融資咨詢詢你不必是一位位融資專家（（這是權證專專員的事），，但是你應當當能夠向他們們提供以下方方面的信息：：抵押貸款最少的定金數(shù)數(shù)量月償還金額成交費用衡量對方的貸貸款資格向他們提出一一些有關他們們財務方面的的問題，以便便向他們提供供有關這些方方面的答案，，以及指出他他們可能存在在的問題。24提出承諾對房東所做的的承諾對客戶所做的的承諾25留下資料可以包括以下下內(nèi)容：購買協(xié)議的樣樣本。委托書。服務項目說明明附近類似房產(chǎn)產(chǎn)的成交價格格26展示房產(chǎn)—安排約會事先的溝通客戶溝通內(nèi)容容房東你的主管時間上的考慮慮給客戶留有充充分的時間如果可能，安安排房東不在在場或不注意意的時候約會會27展示房產(chǎn)—安排約會地點上的考慮慮：在店面或或公共場所見見面材料的準備建立一份信息息表，記錄房房產(chǎn)信息，并并留有注釋的的空間準備必要的工工具安全上的考慮慮28途中充分利用路上上的時間，進進一步了解你你的顧客描述將要見到到的房產(chǎn)，不不要過分稱贊贊再次重申，你你可以全力幫幫助他注意安全，特特別是老人、、孕婦以及嬰嬰兒和小孩運用一般的常常識。29現(xiàn)場察看在房屋所在在建筑物的的街對面停停留，走人人行道。進門前，務務必要按門門鈴或敲門門。領路。如果果房東在場場的話，向向房東介紹紹客戶。允許客戶自自行查看。。不要擋住住客戶的路路。只須指指出客戶可可能忽略的的特色。將特色描述述成優(yōu)勢。。給客戶以時時間進行思思考。注意觀察客客戶的表現(xiàn)現(xiàn)。30練習5將特色描述述成優(yōu)勢31客戶的表現(xiàn)現(xiàn)語言詢問具體的的問題提出小問題題詢問房產(chǎn)設想房間擺擺設的家具具想介紹他的的朋友或親親戚非語言逗留不安互相接觸觸摸屋內(nèi)的的物品客戶的表現(xiàn)現(xiàn)有時可能能表明他們們對房產(chǎn)的的興趣。32傾聽客戶的的評論無論好壞，，注意傾聽聽通過提問來來加深理解解客戶需求求使用一些技技巧避免房房東聽到客客戶的評論論33縮小選擇范范圍提出問題，，以精簡待待查看的房房產(chǎn)的清單單。有效的的問題能夠夠讓你更好好地了解客客戶的想法法，如：“你最喜歡這這所房子的的什么地方方？”“你是否考慮慮讓這所房房子成為你你的新家？？”“同第一處住住房相比，，你為什么么更喜歡第第二處住房房？”34重新找重點點客戶的希望望不是一成成不變的。。有時，你你需要停下下來重新整整理和弄清清他們的希希望。如果果向客戶展展示了幾處處房產(chǎn)之后后仍然沒有有定論的話話，你就要要對他們表表明的喜好好作更深入入的評判。。努力發(fā)掘新新的信息，，以便更好好地了解他他們在情感感和心理上上的需求。。返回正軌35成交幫助客戶做做出最后的的決定是什么促成成經(jīng)紀人獲獲得了交易易的成功？？你該提出怎怎樣的問題題，以促使使客戶作出出最后的決決定？為什么提供供方向的做做法最符合合客戶的利利益？36解決客戶的的疑慮“我們能不能能再少花點點錢買到這這處房產(chǎn)？？”“房東愿不愿愿意留下＿＿＿＿＿＿＿＿？”“我們還得考考慮考慮？？”“我還做不了了主。我想想讓我父親親先看看房房子?！薄拔覀兿朐俣喽嗫磶滋幏糠慨a(chǎn)。”“你認為我們們該怎樣報報價？”“房東是否愿愿意把地毯毯贈送給我我們？”推動房東七七步驟接到報價，，對房東來來說當然重重要，但是是他們可能能仍然感到到不安。這這時，情感感方面的因因素會占據(jù)據(jù)主要地位位。這時，，就需要你你站出來，，引導他們們完成整個個決策過程程。38步驟1提醒房東，，你正和他他們共同努努力，幫助助他們實現(xiàn)現(xiàn)他們的目目標。以合理價格格在盡可能短短的時間出售房房產(chǎn)39步驟2人性化化描述述客戶戶使得客客戶在在房東東看來來是真真實的的簡短地地說明明該住住房為為什么么會令令客戶戶心動動使得房房東從從感情情上接接受客客戶40步驟3總結(jié)報報價組織好好你的的語言言。條條理性性強的的總結(jié)結(jié)能夠夠避免免出現(xiàn)現(xiàn)混淆淆不清清的情情況。。發(fā)言時時，最最好在在白紙紙上記記下三三、四四個最最重要要的值值得肯肯定的的地方方。將將這些些地方方出示示給房房東看看。以肯定定的方方式提提出價價格問問題。。“這是個個好價價格，，因為為客戶戶愿意意接受受這所所房子子?！边@句話話聽起起來就就要比比“這是個個好價價格，，因為為你的的房子子條件件不好好”效果會會更好好些。。41步驟4觀察房房東的的反應應如果他他們不不說，，你可可以問問：“你們感感覺如如何？？”聽他們們說，，不要要打斷斷他們們的話話。保持鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜，，保持持你的的職業(yè)業(yè)風度度。在這種種情況況下，，記下下他們們的反反應，，但不不要試試圖打打消他他們的的擔心心。詢問所所需的的信息息。你你需要要完全全了解解他們們的立立場。。42步驟5幫助他他們做做出決決定單獨討討論個個人的的疑慮慮。從從已經(jīng)經(jīng)達成成一致致的地地方談談起。?！澳闶欠穹衲芙咏邮苓@這個入入住的的日期期”停頓一一下，，給房房東機機會提提出問問題。。提供房房東需需要的的信息息。如如何他他們要要求的的話，，審議議市場場評價價和凈凈收益益評估估。向他們們提出出其他他的解解決方方案。。43步驟6幫助房房東在在原報報價上上做改改動或或起草草單獨獨的還還盤。。原報價價上的的任何何改動動都將將形成成還盤盤。44步驟7使房東東保持持謹慎慎的樂樂觀。。45磋商磋商是是促成成客戶戶和房房東雙雙方達達成一一致意意見的的交流流過程程。你的地地位相相當于于交流流的渠渠道。。你的任任務是是確保保房東東理解解所有有的報報價，，對任任何合合理的的報價價給予予慎重重的考考慮。。你的磋磋商技技能可可幫助助你促促成雙雙方簽簽署合合同。。46讓房東東和客客戶達達成一一致意意見要堅持持公正正和平平衡折衷是是促成成達到到公正正和相相互滿滿意的的有用用的方方法。。在銷銷售過過程的的中途途，建建議房房東考考慮會會見客客戶，，通常常是一一種有有效的的方法法。它它會讓讓雙方方都感感到自自己象象個贏贏家交換的的方法法有助助于為為交易易提供供一種種平衡衡。例例如，，房東東也許許愿意意舍去去部分分個人人財產(chǎn)產(chǎn)，以以換取取一個個全價價報價價。這這樣一一種妥妥協(xié)有有助于于取得得雙贏贏的結(jié)結(jié)果。。盡可能縮短磋磋商過程不斷朝著解決決問題的方向向前進，符合合每個人的利利益。如果允允許磋商拖延延下去，會提提高磋商的