公關(guān)-商務(wù)談判課件

商務(wù)談判公關(guān)實(shí)務(wù)之13物流1班徐永達(dá)商務(wù)談判公關(guān)實(shí)務(wù)之13物流1班徐永達(dá)1公關(guān)，與談判是離不開的將談判與公關(guān)聯(lián)合在一起，將會(huì)是美麗的公關(guān)，與談判是離不開的將談判與公關(guān)聯(lián)合在一起，將會(huì)是美麗的2一、商務(wù)談判概述1.談判：人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩鴧f(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)：交易之事務(wù)2.商務(wù)談判：人們?yōu)榻灰啄繕?biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。一、商務(wù)談判概述1.談判：人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩鴧f(xié)商的活動(dòng)。3３.商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的以價(jià)格作為談判的核心，要遵循價(jià)值規(guī)律談判的參加者具有相對(duì)獨(dú)立的法人地位談判的順利進(jìn)行，要有法律的保證談判的結(jié)果是具有法律效力的經(jīng)濟(jì)合同或協(xié)議３.商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的4二、談判的理論1、需要理論2、博弈論3、黑箱理論4、公平理論二、談判的理論1、需要理論51.需要理論1.需要理論6“就這樣，沐著風(fēng)，沐著雨，沾著露，頂著雷，苦苦地走。忽而淺唱低吟，忽而長(zhǎng)嘯疾呼。所有的顛簸都在腳底起繭，所有的風(fēng)云都在胸中郁積，所有的汗水都在膚上打皺，這一切的一切，都是為了知道——山那邊究竟是什么？??當(dāng)我支著疲憊的雙腳征服了一個(gè)自以為是的孤獨(dú)而極目遠(yuǎn)眺，哦！山那邊還是山！”

－－《山的那邊是什么》“就這樣，沐著風(fēng)，沐著雨，沾著露，頂著雷，苦苦地走。忽而淺唱72、博弈論與談判2、博弈論與談判8非合作的博弈狀態(tài)：囚徒困境非合作的博弈狀態(tài)：囚徒困境9在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上的談判程序103、“黑箱”理論3、“黑箱”理論114、公平理論與談判4、公平理論與談判12人們對(duì)待不公平感的處理方式減少自己的投入改變參照對(duì)象，以避免不公平退出比較以恢復(fù)平衡人們對(duì)待不公平感的處理方式減少自己的投入13三、商務(wù)談判的原則雙勝原則公平原則三、商務(wù)談判的原則雙勝原則141、雙勝原則

Win–lost，Lose–Lose的想法，得到的終將是短暫的歡愉；Win-win的想法，才有可能得到長(zhǎng)久的歡愉；

1、雙勝原則

Win–lost，Lose–15（1）建立平等的合作關(guān)系，營(yíng)造友好和諧的談判氛圍。（2）謀求雙方共同的利益。利益第一，立場(chǎng)第二（3）客觀公正，對(duì)事不對(duì)人。

（1）建立平等的合作關(guān)系，營(yíng)造友好和諧的談判氛圍。162、公平原則（1）發(fā)掘客觀標(biāo)準(zhǔn)，以此作為公平談判中協(xié)議的基礎(chǔ)

（2）發(fā)掘的客觀標(biāo)準(zhǔn)必須得到談判雙方的認(rèn)同

(3)

雙方共同努力，在談判桌上尋求一種公平的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

2、公平原則（1）發(fā)掘客觀標(biāo)準(zhǔn)，以此作為公平談判中協(xié)議的基礎(chǔ)17客觀標(biāo)準(zhǔn)：獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的準(zhǔn)則。它既可以是一些案例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是否客觀，可從兩方面分析：意識(shí)實(shí)質(zhì)利益上看，以不損害雙方利益為原則；處理程序上，解決問(wèn)題的方法程序是公平的，如輪流、抽簽、由第三者決定?？陀^標(biāo)準(zhǔn)：獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的準(zhǔn)則。它既18四、商務(wù)談判的基本程序四、商務(wù)談判的基本程序19五、成功談判的標(biāo)準(zhǔn)談判要有效率。協(xié)議結(jié)果令雙方滿意，增進(jìn)、至少不損壞雙方利益。談判結(jié)束后雙方至少還能保持正常關(guān)系。五、成功談判的標(biāo)準(zhǔn)談判要有效率。20我們何時(shí)不談判不能進(jìn)行談判的場(chǎng)合當(dāng)你將失去所有時(shí)面對(duì)不正當(dāng)要求時(shí)當(dāng)你沒(méi)有時(shí)間時(shí)當(dāng)對(duì)方不講信用時(shí)當(dāng)?shù)却龑?duì)你有優(yōu)勢(shì)時(shí)當(dāng)你還沒(méi)有準(zhǔn)備好時(shí)我們何時(shí)不談判不能進(jìn)行談判的場(chǎng)合21六、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1、素質(zhì)的準(zhǔn)備2、組織的準(zhǔn)備3、信息的準(zhǔn)備4、地點(diǎn)的準(zhǔn)備5、目標(biāo)的準(zhǔn)備六、商務(wù)談判的準(zhǔn)備1、素質(zhì)的準(zhǔn)備22設(shè)定談判目標(biāo)的層次1.頂線目標(biāo)（topline）目標(biāo)2.底線（bottomline）目標(biāo)3.可接受目標(biāo)設(shè)定談判目標(biāo)的層次23上限

頂線目標(biāo)

可接受目標(biāo)下限

底線目標(biāo)上限頂線目標(biāo)24談判計(jì)劃

你看中了一幢房子，要跟賣家進(jìn)行一次談判，你需要制定怎樣的談判計(jì)劃？談判計(jì)劃25談判計(jì)劃向?qū)В捍_定議題收集議題確定議題焦點(diǎn)明確自己的利益所在認(rèn)清自己的局限確定目標(biāo)和開價(jià)對(duì)方是誰(shuí)？需要什么？尋求何種戰(zhàn)略？談判遵循的草案談判計(jì)劃向?qū)В捍_定議題26一、談判的開局任務(wù)：1、具體說(shuō)明問(wèn)題：4P:Purpose；Plan；Pace；Personality。2.營(yíng)造良好的談判氣氛3.雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)，在陳述的基礎(chǔ)上報(bào)價(jià)

一、談判的開局27重點(diǎn)：怎樣提出建議怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議重點(diǎn)：282、怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議討論：憑經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，你認(rèn)為商務(wù)談判中最不應(yīng)該做的事是什么？2、怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議討論：29最不該做的事就是：“接受對(duì)方的第一次出價(jià)”最不該做的事就是：30避免立即回應(yīng)澄清對(duì)方提議討論后再答復(fù)采用緩兵之計(jì)提供選擇方案利用沉默冷場(chǎng)避免立即回應(yīng)31二、談判的磋商階段重點(diǎn)：

如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)如何建立談判的優(yōu)勢(shì)如何破解談判中的僵局如何采用合理的讓步策略二、談判的磋商階段重點(diǎn)：32（一）如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

1、威脅：

如果你不同意對(duì)方的提議，將得到警告；強(qiáng)調(diào)你方會(huì)招致處罰。

（一）如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)1、威脅：

33

34破解：告訴對(duì)方不能在威脅下進(jìn)行談判，只有對(duì)方能夠證明接受這樣的條件能帶來(lái)好處時(shí)才可能做出讓步?？从袩o(wú)其他的選擇。

破解：352.侮辱：

對(duì)公司的業(yè)績(jī)質(zhì)疑或?qū)€(gè)人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對(duì)你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評(píng)。

2.侮辱：36破解：保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。堅(jiān)定地重述你的立場(chǎng)，并警告你會(huì)終止談判，除非對(duì)方更具有建設(shè)性。

破解：373.虛張聲勢(shì)

威脅會(huì)不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)削價(jià)銷售。

3.虛張聲勢(shì)38破解：誘使對(duì)方攤牌，拒絕同意對(duì)方的條件，并等待回答。對(duì)所有的條款質(zhì)疑，對(duì)任何看起來(lái)模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。

破解：394.脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來(lái)訪者。

4.脅迫40破解：

意識(shí)到這些是讓你減少信心的計(jì)謀。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫，堅(jiān)持到底。

破解：

41（二）怎樣建立自己的談判優(yōu)勢(shì)

1.痛苦的抉擇2.獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值3.功能、優(yōu)點(diǎn)和利益

情景訓(xùn)練：抉擇（二）怎樣建立自己的談判優(yōu)勢(shì)1.痛苦的抉擇情景訓(xùn)練：42（三）如何采取適度的讓步策略（三）如何采取適度的讓步策略43案例分析:

如果你是一個(gè)賣主,正在與顧客進(jìn)行談判,你在此項(xiàng)交易中,愿意

最大限度上減讓60元,試分析以下幾種讓步方式:

1.等額的讓步方式:151515152.遞增的讓步方式:51020253.大幅度遞減的讓步方式:451054.小幅度遞減的讓步方式:121086..5.中等幅度遞減的讓步方式:20151056.堅(jiān)定的讓步方式:0000…607.一次性讓步方式:600000…案例分析:

如果你是一個(gè)賣主,正在與顧客進(jìn)行談判,你在此項(xiàng)交44課堂討論：三種價(jià)格讓步方法：第一種：十五塊、十三塊、十塊、五塊第二種：十五塊、十二塊、九塊、六塊第三種：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七這3種讓步方式哪一種在談判中更有利呢？

課堂討論：三種價(jià)格讓步方法：451.適度的讓步技巧：在次要問(wèn)題上作讓步讓步必須有所得不要過(guò)早的讓步2.假設(shè)性提議3.一攬子談判1.適度的讓步46爭(zhēng)取對(duì)方讓步的策略列舉:1.蠶食策略

你要買一臺(tái)機(jī)器標(biāo)價(jià)是750元一臺(tái),請(qǐng)?jiān)囉眯Q食策略進(jìn)行談判,爭(zhēng)取對(duì)方的讓步.看看你能以多少一臺(tái)的價(jià)格成交.爭(zhēng)取對(duì)方讓步的策略列舉:1.蠶食策略472.哭窮戰(zhàn)術(shù)如果你是買主,你如何哭窮?如果你是賣主,你如何應(yīng)對(duì)買主的哭窮?如果你是賣主,你如何哭窮?2.哭窮戰(zhàn)術(shù)484.如何應(yīng)對(duì)談判中的僵局僵局：談判雙方因不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。原因：a雙方勢(shì)均力敵，目的利益集中，互不相讓。b對(duì)交易內(nèi)容和條款要求與想法差別較大。c一方言語(yǔ)不慎，傷害對(duì)方。4.如何應(yīng)對(duì)談判中的僵局僵局：談判雙方因不可調(diào)和的矛盾而形成49討論：如何應(yīng)對(duì)僵局如果在談判中出現(xiàn)僵局，你認(rèn)為應(yīng)該怎么辦？如果你是談判人員，你怎么處理？討論：如何應(yīng)對(duì)僵局如果在談判中出現(xiàn)僵局，你認(rèn)為50.如何改變僵局

鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)進(jìn)行下去，如說(shuō)：“哎呀，我們做了這么多努力，已經(jīng)達(dá)成一些共識(shí)，不要輕易放棄?！苯ㄗh休會(huì)和調(diào)整，以緩和僵局。伸出“橄欖枝”，做一個(gè)和解、交流。

避重就輕、轉(zhuǎn)移議題改變談判環(huán)境利用調(diào)節(jié)人調(diào)整談判人員.如何改變僵局

51三、談判的協(xié)議達(dá)成階段攻克最后一分鐘猶豫

三、談判的協(xié)議達(dá)成階段52公關(guān)_商務(wù)談判課件53公關(guān)_商務(wù)談判課件54你在報(bào)紙上看到一則出售房屋的廣告，廣告中要求有意購(gòu)買者親自去面談。但是當(dāng)你親自出面時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方并非出售者本人，而是他指定的代理人。這種情況下，你怎么辦?

你在報(bào)紙上看到一則出售房屋的廣告，廣告中要求有意55

(1)堅(jiān)持與賣主事人談判。

(2)問(wèn)該代理人是否為全權(quán)代理，是否不必征求賣主的意見。

(3)以邊談邊看的方式與代理人進(jìn)行談判。(1)堅(jiān)持與賣主事人談判。56公關(guān)_商務(wù)談判課件57商務(wù)談判公關(guān)實(shí)務(wù)之13物流1班徐永達(dá)商務(wù)談判公關(guān)實(shí)務(wù)之13物流1班徐永達(dá)58公關(guān)，與談判是離不開的將談判與公關(guān)聯(lián)合在一起，將會(huì)是美麗的公關(guān)，與談判是離不開的將談判與公關(guān)聯(lián)合在一起，將會(huì)是美麗的59一、商務(wù)談判概述1.談判：人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩鴧f(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)：交易之事務(wù)2.商務(wù)談判：人們?yōu)榻灰啄繕?biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。一、商務(wù)談判概述1.談判：人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩鴧f(xié)商的活動(dòng)。60３.商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的以價(jià)格作為談判的核心，要遵循價(jià)值規(guī)律談判的參加者具有相對(duì)獨(dú)立的法人地位談判的順利進(jìn)行，要有法律的保證談判的結(jié)果是具有法律效力的經(jīng)濟(jì)合同或協(xié)議３.商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的61二、談判的理論1、需要理論2、博弈論3、黑箱理論4、公平理論二、談判的理論1、需要理論621.需要理論1.需要理論63“就這樣，沐著風(fēng)，沐著雨，沾著露，頂著雷，苦苦地走。忽而淺唱低吟，忽而長(zhǎng)嘯疾呼。所有的顛簸都在腳底起繭，所有的風(fēng)云都在胸中郁積，所有的汗水都在膚上打皺，這一切的一切，都是為了知道——山那邊究竟是什么？??當(dāng)我支著疲憊的雙腳征服了一個(gè)自以為是的孤獨(dú)而極目遠(yuǎn)眺，哦！山那邊還是山！”

－－《山的那邊是什么》“就這樣，沐著風(fēng)，沐著雨，沾著露，頂著雷，苦苦地走。忽而淺唱642、博弈論與談判2、博弈論與談判65非合作的博弈狀態(tài)：囚徒困境非合作的博弈狀態(tài)：囚徒困境66在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上的談判程序673、“黑箱”理論3、“黑箱”理論684、公平理論與談判4、公平理論與談判69人們對(duì)待不公平感的處理方式減少自己的投入改變參照對(duì)象，以避免不公平退出比較以恢復(fù)平衡人們對(duì)待不公平感的處理方式減少自己的投入70三、商務(wù)談判的原則雙勝原則公平原則三、商務(wù)談判的原則雙勝原則711、雙勝原則

Win–lost，Lose–Lose的想法，得到的終將是短暫的歡愉；Win-win的想法，才有可能得到長(zhǎng)久的歡愉；

1、雙勝原則

Win–lost，Lose–72（1）建立平等的合作關(guān)系，營(yíng)造友好和諧的談判氛圍。（2）謀求雙方共同的利益。利益第一，立場(chǎng)第二（3）客觀公正，對(duì)事不對(duì)人。

（1）建立平等的合作關(guān)系，營(yíng)造友好和諧的談判氛圍。732、公平原則（1）發(fā)掘客觀標(biāo)準(zhǔn)，以此作為公平談判中協(xié)議的基礎(chǔ)

（2）發(fā)掘的客觀標(biāo)準(zhǔn)必須得到談判雙方的認(rèn)同

(3)

雙方共同努力，在談判桌上尋求一種公平的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

2、公平原則（1）發(fā)掘客觀標(biāo)準(zhǔn)，以此作為公平談判中協(xié)議的基礎(chǔ)74客觀標(biāo)準(zhǔn)：獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的準(zhǔn)則。它既可以是一些案例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是否客觀，可從兩方面分析：意識(shí)實(shí)質(zhì)利益上看，以不損害雙方利益為原則；處理程序上，解決問(wèn)題的方法程序是公平的，如輪流、抽簽、由第三者決定。客觀標(biāo)準(zhǔn)：獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的準(zhǔn)則。它既75四、商務(wù)談判的基本程序四、商務(wù)談判的基本程序76五、成功談判的標(biāo)準(zhǔn)談判要有效率。協(xié)議結(jié)果令雙方滿意，增進(jìn)、至少不損壞雙方利益。談判結(jié)束后雙方至少還能保持正常關(guān)系。五、成功談判的標(biāo)準(zhǔn)談判要有效率。77我們何時(shí)不談判不能進(jìn)行談判的場(chǎng)合當(dāng)你將失去所有時(shí)面對(duì)不正當(dāng)要求時(shí)當(dāng)你沒(méi)有時(shí)間時(shí)當(dāng)對(duì)方不講信用時(shí)當(dāng)?shù)却龑?duì)你有優(yōu)勢(shì)時(shí)當(dāng)你還沒(méi)有準(zhǔn)備好時(shí)我們何時(shí)不談判不能進(jìn)行談判的場(chǎng)合78六、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1、素質(zhì)的準(zhǔn)備2、組織的準(zhǔn)備3、信息的準(zhǔn)備4、地點(diǎn)的準(zhǔn)備5、目標(biāo)的準(zhǔn)備六、商務(wù)談判的準(zhǔn)備1、素質(zhì)的準(zhǔn)備79設(shè)定談判目標(biāo)的層次1.頂線目標(biāo)（topline）目標(biāo)2.底線（bottomline）目標(biāo)3.可接受目標(biāo)設(shè)定談判目標(biāo)的層次80上限

頂線目標(biāo)

可接受目標(biāo)下限

底線目標(biāo)上限頂線目標(biāo)81談判計(jì)劃

你看中了一幢房子，要跟賣家進(jìn)行一次談判，你需要制定怎樣的談判計(jì)劃？談判計(jì)劃82談判計(jì)劃向?qū)В捍_定議題收集議題確定議題焦點(diǎn)明確自己的利益所在認(rèn)清自己的局限確定目標(biāo)和開價(jià)對(duì)方是誰(shuí)？需要什么？尋求何種戰(zhàn)略？談判遵循的草案談判計(jì)劃向?qū)В捍_定議題83一、談判的開局任務(wù)：1、具體說(shuō)明問(wèn)題：4P:Purpose；Plan；Pace；Personality。2.營(yíng)造良好的談判氣氛3.雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)，在陳述的基礎(chǔ)上報(bào)價(jià)

一、談判的開局84重點(diǎn)：怎樣提出建議怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議重點(diǎn)：852、怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議討論：憑經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，你認(rèn)為商務(wù)談判中最不應(yīng)該做的事是什么？2、怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議討論：86最不該做的事就是：“接受對(duì)方的第一次出價(jià)”最不該做的事就是：87避免立即回應(yīng)澄清對(duì)方提議討論后再答復(fù)采用緩兵之計(jì)提供選擇方案利用沉默冷場(chǎng)避免立即回應(yīng)88二、談判的磋商階段重點(diǎn)：

如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)如何建立談判的優(yōu)勢(shì)如何破解談判中的僵局如何采用合理的讓步策略二、談判的磋商階段重點(diǎn)：89（一）如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

1、威脅：

如果你不同意對(duì)方的提議，將得到警告；強(qiáng)調(diào)你方會(huì)招致處罰。

（一）如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)1、威脅：

90

91破解：告訴對(duì)方不能在威脅下進(jìn)行談判，只有對(duì)方能夠證明接受這樣的條件能帶來(lái)好處時(shí)才可能做出讓步?？从袩o(wú)其他的選擇。

破解：922.侮辱：

對(duì)公司的業(yè)績(jī)質(zhì)疑或?qū)€(gè)人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對(duì)你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評(píng)。

2.侮辱：93破解：保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。堅(jiān)定地重述你的立場(chǎng)，并警告你會(huì)終止談判，除非對(duì)方更具有建設(shè)性。

破解：943.虛張聲勢(shì)

威脅會(huì)不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)削價(jià)銷售。

3.虛張聲勢(shì)95破解：誘使對(duì)方攤牌，拒絕同意對(duì)方的條件，并等待回答。對(duì)所有的條款質(zhì)疑，對(duì)任何看起來(lái)模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。

破解：964.脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來(lái)訪者。

4.脅迫97破解：

意識(shí)到這些是讓你減少信心的計(jì)謀。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫，堅(jiān)持到底。

破解：

98（二）怎樣建立自己的談判優(yōu)勢(shì)

1.痛苦的抉擇2.獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值3.功能、優(yōu)點(diǎn)和利益

情景訓(xùn)練：抉擇（二）怎樣建立自己的談判優(yōu)勢(shì)1.痛苦的抉擇情景訓(xùn)練：99（三）如何采取適度的讓步策略（三）如何采取適度的讓步策略100案例分析:

如果你是一個(gè)賣主,正在與顧客進(jìn)行談判,你在此項(xiàng)交易中,愿意

最大限度上減讓60元,試分析以下幾種讓步方式:

1.等額的讓步方式:151515152.遞增的讓步方式:51020253.大幅度遞減的讓步方式:451054.小幅度遞減的讓步方式:121086..5.中等幅度遞減的讓步方式:20151056.堅(jiān)定的讓步方式:0000…607.一次性讓步方式:600000…案例分析:

如果你是一個(gè)賣主,正在與顧客進(jìn)行談判,你在此項(xiàng)交101課堂討論：三種價(jià)格讓步方法：第一種：十五塊、十三塊、十塊、五塊第二種：十五塊、十二塊、九塊、六塊第三種：十五塊、十