國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)教材 課件

國(guó)際商務(wù)談判INTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATION國(guó)際商務(wù)談判INTERNATIONALBUSINESSN學(xué)習(xí)什么？構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)什么是談判制定談判方案模擬談判完善談判方案學(xué)會(huì)做談判方案構(gòu)建（優(yōu)缺點(diǎn)）管理（如何激勵(lì)）學(xué)習(xí)什么？構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)什么是談判制定談判方案模擬談判完善談判案例：在配合中一起工作

一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷(xiāo)芯片。

出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。然而在貝思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽(tīng)到一種說(shuō)法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。”所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話(huà)。貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高10%。最后雙方滿(mǎn)意地成交了。

在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。案例：在配合中一起工作一家電子公司的貝思談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)的管理談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì)

心理素質(zhì)

身體素質(zhì)

儀表儀態(tài)談判人員需具備的素質(zhì)T知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì)談判技能談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)儀表儀談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：

思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：談判高手的12項(xiàng)基本才能談判高手的12項(xiàng)基本才能談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)耐心恒心（堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖）樂(lè)觀洞察力（55%信息來(lái)自肢體、表情語(yǔ)言）談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)耐心談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—談判技能溝通策略談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—談判技能溝通埃及-以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：美國(guó)總統(tǒng)吉米·卡特協(xié)議方案：1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)埃及-以色列的戴參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特調(diào)停人（第三方參加人）談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)談判地點(diǎn)

：戴維營(yíng)談判地特點(diǎn)：沒(méi)有時(shí)髦男女出沒(méi)，甚至普通人也不去的地方

環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善娛樂(lè)設(shè)施

：14人兩輛自行車(chē)。

住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看效果：住到第六天，每個(gè)人都把這些電影看過(guò)兩次了，他們

厭煩得近乎發(fā)瘋。卡特：每天早上8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽(tīng)到卡特

的敲門(mén)聲和那句熟悉的單調(diào)話(huà)語(yǔ)，“你好，我是卡

特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧?！苯Y(jié)果：正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖，到

第13天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不想為

談判中的一些問(wèn)題爭(zhēng)論不休了，達(dá)成一致。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)談判地點(diǎn)：戴維營(yíng)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—樂(lè)觀有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個(gè)人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。”然后頹然倒下。而另一個(gè)人卻高興地說(shuō)：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進(jìn)，最后終于走出了沙漠。

談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—樂(lè)觀有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人要向外界傳達(dá)完整的信息單純的語(yǔ)言：只占7%聲調(diào)：占38%體態(tài)語(yǔ)言：占55%的信息都需要由非語(yǔ)言的來(lái)傳達(dá)，而且因?yàn)橹w語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，所以它很少具有欺騙性。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人要向外界傳達(dá)完整的信息談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力瞇著眼走動(dòng)扭絞雙手向前傾懶散地坐在椅中抬頭挺胸坐在椅子邊上坐不安穩(wěn)正視對(duì)方避免目光接觸點(diǎn)頭搖頭不同意，厭惡，發(fā)怒或不欣賞發(fā)脾氣或受挫緊張，不安或害怕注意或感興趣無(wú)聊或輕松一下自信，果斷不安，厭煩，或提高警覺(jué)不安，厭煩，緊張或者是提高警覺(jué)友善，誠(chéng)懇，外向，有安全感，自信，篤定等冷漠，逃避，不關(guān)心，沒(méi)有安全感，消極，

恐懼或緊張等同意或者表示明白了，聽(tīng)懂了不同意，震驚或不相信談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力瞇著眼不同意，厭惡，發(fā)怒或不欣賞談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力晃動(dòng)拳頭鼓掌打呵欠手指交叉輕拍肩背搔頭笑咬嘴唇抖腳雙手放在背后環(huán)抱雙臂眉毛上揚(yáng)憤怒或富攻擊性贊成或高興厭煩好運(yùn)鼓勵(lì)，恭喜或安慰迷惑或不相信同意或滿(mǎn)意緊張，害怕或焦慮緊張憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊不相信或驚訝談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力晃動(dòng)拳頭憤怒或富攻擊性談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì)

心理素質(zhì)

身體素質(zhì)

儀表儀態(tài)談判人員需具備的素質(zhì)T知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì)談判技能談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)儀表儀精力時(shí)間圖

談判者精力變化態(tài)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—身體素質(zhì)精力時(shí)間圖談判者精力變化態(tài)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—身體素質(zhì)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點(diǎn)選擇在戴維營(yíng)，那是一個(gè)沒(méi)有時(shí)髦男女出沒(méi)，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為14人安排了兩輛自行車(chē)的娛樂(lè)設(shè)備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第六天，每個(gè)人都把這些電影看過(guò)兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋。但是每天早上8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽(tīng)到卡特的敲門(mén)聲和那句熟悉的單調(diào)話(huà)語(yǔ)，“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧。”正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖，到第13天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問(wèn)題爭(zhēng)論不休了，這就有了著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議就是一個(gè)由于耐心持久而促成的成功談判的一個(gè)經(jīng)典案例。這個(gè)談判的成功，應(yīng)歸功于卡特的耐心和意志?？ㄌ乜偨y(tǒng)是一位富于倫理道德的正派人，他最大的特點(diǎn)就是持久和耐心。有人曾評(píng)論說(shuō)，如果你同他一起待上10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。洞察力，樂(lè)觀，恒心談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議就是一個(gè)由于耐心談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了.

談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與分工談判小組人員構(gòu)成談判小組人員分工談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與分工談判組織的構(gòu)成談判組織的構(gòu)成原則知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確談判人員的分工與配合主談與輔談的分工與配合“臺(tái)上”與“臺(tái)下”的分工與配合談判人員配備談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯談判組織的構(gòu)成談判組織的構(gòu)成原則談判人員的分工與配合談判人員首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判人員的配備

首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判人員的配【案例】談判人員的配備某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長(zhǎng)、該縣分管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。思考：如此談判人員的安排說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?這樣安排的后果會(huì)怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？談判團(tuán)隊(duì)的分工【案例】談判人員的配備談判團(tuán)隊(duì)的分工談判小組人員組成主談人員專(zhuān)業(yè)人員工作人員談判團(tuán)隊(duì)的分工領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)監(jiān)督談判程序掌握談判進(jìn)程聽(tīng)取說(shuō)明、建議決定談判中重要事項(xiàng)代表單位簽約匯報(bào)工作談判小組人員組成談判團(tuán)隊(duì)的分工領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)人員商務(wù)人員技術(shù)人員法律人員經(jīng)濟(jì)人員翻譯談判團(tuán)隊(duì)的分工確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜評(píng)價(jià)商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項(xiàng)決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)起草合同的法律文件、對(duì)合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等翻譯準(zhǔn)確，忠實(shí)專(zhuān)業(yè)人員談判團(tuán)隊(duì)的分工確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨（1）商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜。（2）技術(shù)方面，如評(píng)價(jià)商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項(xiàng)。（3）法律方面，如起草合同的法律文件、對(duì)合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等。（4）財(cái)務(wù)金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)。同時(shí)，商務(wù)談判中所涉及的財(cái)務(wù)問(wèn)題相當(dāng)復(fù)雜，應(yīng)由熟悉財(cái)務(wù)成本、支付方式及金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員參加，協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財(cái)務(wù)條款。團(tuán)隊(duì)組建-專(zhuān)業(yè)人員（1）商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、團(tuán)隊(duì)組建-專(zhuān)一分價(jià)錢(qián)一分貨而當(dāng)時(shí)譯員卻將它譯成Onecoin，onequality正確翻譯應(yīng)該是Yougetwhatyoupayfor．二級(jí)企業(yè)翻譯成“Second—ClassEnterprise”，使許多外商誤以為中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)是二流企業(yè)而放棄了與之合作的計(jì)劃。向外商宣傳我國(guó)的投資環(huán)境改善時(shí)，翻譯成perfect意指“完美”，應(yīng)是Improved（改善）介紹我國(guó)農(nóng)民生活水平提高則說(shuō)″Thefarmersarebecomingrichmen．″（richmen意謂“富人”）。應(yīng)是Thefarmerslivesaregettingmuchbetter談判團(tuán)隊(duì)的分工-翻譯一分價(jià)錢(qián)一分貨談判團(tuán)隊(duì)的分工-翻譯金錢(qián)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)榮譽(yù)和提升激勵(lì)負(fù)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)批評(píng)、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來(lái)創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。金錢(qián)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)批評(píng)、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來(lái)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)1、目標(biāo)激勵(lì)：重新調(diào)整和設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，制定團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略，做好團(tuán)隊(duì)規(guī)劃；2、精神激勵(lì)：重新修正和重組團(tuán)隊(duì)文化，盤(pán)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)理念，重塑團(tuán)隊(duì)精神；3、制度激勵(lì)：重新檢討和整合團(tuán)隊(duì)制度，著眼團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，調(diào)控管理機(jī)制；4、執(zhí)行激勵(lì)：重新審視和思考團(tuán)隊(duì)模式，評(píng)估團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)效率；5、績(jī)效激勵(lì)：重新診斷和優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，明確團(tuán)隊(duì)角色，考核目標(biāo)績(jī)效；6、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)：重新判斷和塑造團(tuán)隊(duì)個(gè)性，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)同，激發(fā)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)；7、學(xué)習(xí)激勵(lì)：重新思考和分析團(tuán)隊(duì)價(jià)值，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，致力團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新；8、能力激勵(lì)：重新挖掘和利用團(tuán)隊(duì)資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)稟賦，提高團(tuán)隊(duì)能力。團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)1、目標(biāo)激勵(lì)：重新調(diào)整和設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，制定團(tuán)1、金錢(qián)激勵(lì)經(jīng)濟(jì)人假設(shè)認(rèn)為，人們基本上是受經(jīng)濟(jì)性刺激物激勵(lì)的，金錢(qián)及個(gè)人獎(jiǎng)酬是使人們努力工作最重要的激勵(lì)，要想提高團(tuán)隊(duì)人員的工作積極性，唯一的方法是用經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。雖然在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，人們生活水平已經(jīng)顯著提高，金錢(qián)與激勵(lì)之間的關(guān)系漸呈弱化趨勢(shì)，然而，物質(zhì)需要始終是人類(lèi)的第一需要，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基本動(dòng)因。所以，物質(zhì)激勵(lì)仍是激勵(lì)的主要形式。如采取工資的形式或任何其他鼓勵(lì)性報(bào)酬、獎(jiǎng)金、優(yōu)先認(rèn)股權(quán)、或在做出成績(jī)時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)。2、目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)，就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為，達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。目標(biāo)作為一種誘引，具有引發(fā)、導(dǎo)向和激勵(lì)的作用。一個(gè)人只有不斷啟發(fā)對(duì)高目標(biāo)的追求，也才能啟發(fā)其奮而向上的內(nèi)在動(dòng)力。每個(gè)人實(shí)際上除了金錢(qián)目標(biāo)外，還有如權(quán)力目標(biāo)或成就目標(biāo)等。談判團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人就是要將每個(gè)人內(nèi)心深處的這種或隱或現(xiàn)的目標(biāo)挖掘出來(lái)，并協(xié)助他們制定詳細(xì)的實(shí)施步驟，在隨后的工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)每個(gè)人的目標(biāo)強(qiáng)烈和迫切地需要實(shí)現(xiàn)時(shí)，他們就對(duì)未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對(duì)工作產(chǎn)生強(qiáng)大的責(zé)任感，平時(shí)不用別人監(jiān)督就能自覺(jué)地把工作搞好。這種目標(biāo)激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。3、榮譽(yù)和提升激勵(lì)榮譽(yù)是眾人或組織對(duì)個(gè)體或群體的崇高評(píng)價(jià)，是滿(mǎn)足人們自尊需要，激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。從人的動(dòng)機(jī)看，人人都具有自我肯定、光榮、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要。對(duì)于一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的先進(jìn)人員，給予必要的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，是很好的精神激勵(lì)方法。榮譽(yù)激勵(lì)成本低廉，但效果很好。4、負(fù)激勵(lì)激勵(lì)并不全是鼓勵(lì)，它也包括許多負(fù)激勵(lì)措施，如淘汰激勵(lì)、罰款、降職和開(kāi)除激勵(lì)。淘汰激勵(lì)是一種懲罰性控制手段。按照激勵(lì)中的強(qiáng)化理論，激勵(lì)可采用處罰方式，即利用帶有強(qiáng)制性、威脅性的控制技術(shù)，如批評(píng)、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來(lái)創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。

團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)1、金錢(qián)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)模擬公司設(shè)立和角色扮演，模擬談判人員的培訓(xùn)過(guò)程技能培養(yǎng)

模擬公司設(shè)立和角色扮演，模擬談判人員的培訓(xùn)過(guò)程技能培養(yǎng)

確定談判小組確定公司名稱(chēng)確定談判雙方（買(mǎi)賣(mài)）確定買(mǎi)賣(mài)商品口號(hào)把你的談判小組以最好的方式展示給我談判團(tuán)隊(duì)的組建組長(zhǎng)、組員（角色）說(shuō)明每一成員性格特點(diǎn)四個(gè)中國(guó)，四個(gè)外國(guó)，注明公司特點(diǎn)、國(guó)家、地區(qū)、注冊(cè)資本，經(jīng)營(yíng)范圍確定談判小組談判團(tuán)隊(duì)的組建組長(zhǎng)、組員（角色）說(shuō)明每一成員性格四個(gè)國(guó)內(nèi)公司四個(gè)國(guó)外公司第一組——第二組第三組——第四組第五組——第六組第七組——第八組談判團(tuán)隊(duì)的組建四個(gè)國(guó)內(nèi)公司四個(gè)國(guó)外公司談判團(tuán)隊(duì)的組建GoodluckGoodluck團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工主談人員領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)監(jiān)督談判程序掌握談判進(jìn)程聽(tīng)取說(shuō)明、建議決定談判中重要事項(xiàng)代表單位簽約匯報(bào)工作團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工專(zhuān)業(yè)人員銷(xiāo)售和經(jīng)管人員闡述己方參加談判的意愿、條件弄清對(duì)方的意圖、條件找出雙方分歧、差距專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商修改草擬談判文書(shū)提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議為最后決策提供專(zhuān)業(yè)方面的論證團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工闡述己方參加談判的意愿、條件團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工專(zhuān)業(yè)人員翻譯人員翻譯準(zhǔn)確、忠實(shí)團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工翻譯準(zhǔn)確、忠實(shí)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。

作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

作業(yè)二：一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)？日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)？日方采取了很高明的談判手段即拖延談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)！攻心為上的含義：從思想上瓦解敵人的斗志為上策。

談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工專(zhuān)業(yè)人員經(jīng)濟(jì)人員掌握財(cái)務(wù)情況了解對(duì)方利益期望值指數(shù)分析、計(jì)算修改談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)、建議簽約前提出合同的財(cái)務(wù)分析表團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工掌握財(cái)務(wù)情況團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工專(zhuān)業(yè)人員法律人員確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工工作人員準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容包括討論的問(wèn)題提出的條件達(dá)成的協(xié)議談判人員的表情、用語(yǔ)、習(xí)慣團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判INTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATION國(guó)際商務(wù)談判INTERNATIONALBUSINESSN學(xué)習(xí)什么？構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)什么是談判制定談判方案模擬談判完善談判方案學(xué)會(huì)做談判方案構(gòu)建（優(yōu)缺點(diǎn)）管理（如何激勵(lì)）學(xué)習(xí)什么？構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)什么是談判制定談判方案模擬談判完善談判案例：在配合中一起工作

一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷(xiāo)芯片。

出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。然而在貝思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽(tīng)到一種說(shuō)法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。”所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話(huà)。貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高10%。最后雙方滿(mǎn)意地成交了。

在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。案例：在配合中一起工作一家電子公司的貝思談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)的管理談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì)

心理素質(zhì)

身體素質(zhì)

儀表儀態(tài)談判人員需具備的素質(zhì)T知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì)談判技能談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)儀表儀談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：

思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：談判高手的12項(xiàng)基本才能談判高手的12項(xiàng)基本才能談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)耐心恒心（堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖）樂(lè)觀洞察力（55%信息來(lái)自肢體、表情語(yǔ)言）談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)耐心談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—談判技能溝通策略談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—談判技能溝通埃及-以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：美國(guó)總統(tǒng)吉米·卡特協(xié)議方案：1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)埃及-以色列的戴參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特調(diào)停人（第三方參加人）談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)談判地點(diǎn)

：戴維營(yíng)談判地特點(diǎn)：沒(méi)有時(shí)髦男女出沒(méi)，甚至普通人也不去的地方

環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善娛樂(lè)設(shè)施

：14人兩輛自行車(chē)。

住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看效果：住到第六天，每個(gè)人都把這些電影看過(guò)兩次了，他們

厭煩得近乎發(fā)瘋?？ㄌ兀好刻煸缟?點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽(tīng)到卡特

的敲門(mén)聲和那句熟悉的單調(diào)話(huà)語(yǔ)，“你好，我是卡

特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧?！苯Y(jié)果：正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖，到

第13天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不想為

談判中的一些問(wèn)題爭(zhēng)論不休了，達(dá)成一致。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)談判地點(diǎn)：戴維營(yíng)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—樂(lè)觀有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個(gè)人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。”然后頹然倒下。而另一個(gè)人卻高興地說(shuō)：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進(jìn)，最后終于走出了沙漠。

談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—樂(lè)觀有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人要向外界傳達(dá)完整的信息單純的語(yǔ)言：只占7%聲調(diào)：占38%體態(tài)語(yǔ)言：占55%的信息都需要由非語(yǔ)言的來(lái)傳達(dá)，而且因?yàn)橹w語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，所以它很少具有欺騙性。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人要向外界傳達(dá)完整的信息談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力瞇著眼走動(dòng)扭絞雙手向前傾懶散地坐在椅中抬頭挺胸坐在椅子邊上坐不安穩(wěn)正視對(duì)方避免目光接觸點(diǎn)頭搖頭不同意，厭惡，發(fā)怒或不欣賞發(fā)脾氣或受挫緊張，不安或害怕注意或感興趣無(wú)聊或輕松一下自信，果斷不安，厭煩，或提高警覺(jué)不安，厭煩，緊張或者是提高警覺(jué)友善，誠(chéng)懇，外向，有安全感，自信，篤定等冷漠，逃避，不關(guān)心，沒(méi)有安全感，消極，

恐懼或緊張等同意或者表示明白了，聽(tīng)懂了不同意，震驚或不相信談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力瞇著眼不同意，厭惡，發(fā)怒或不欣賞談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力晃動(dòng)拳頭鼓掌打呵欠手指交叉輕拍肩背搔頭笑咬嘴唇抖腳雙手放在背后環(huán)抱雙臂眉毛上揚(yáng)憤怒或富攻擊性贊成或高興厭煩好運(yùn)鼓勵(lì)，恭喜或安慰迷惑或不相信同意或滿(mǎn)意緊張，害怕或焦慮緊張憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊不相信或驚訝談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力晃動(dòng)拳頭憤怒或富攻擊性談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì)

心理素質(zhì)

身體素質(zhì)

儀表儀態(tài)談判人員需具備的素質(zhì)T知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì)談判技能談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)儀表儀精力時(shí)間圖

談判者精力變化態(tài)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—身體素質(zhì)精力時(shí)間圖談判者精力變化態(tài)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—身體素質(zhì)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點(diǎn)選擇在戴維營(yíng)，那是一個(gè)沒(méi)有時(shí)髦男女出沒(méi)，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為14人安排了兩輛自行車(chē)的娛樂(lè)設(shè)備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第六天，每個(gè)人都把這些電影看過(guò)兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋。但是每天早上8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽(tīng)到卡特的敲門(mén)聲和那句熟悉的單調(diào)話(huà)語(yǔ)，“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧?！闭怯捎诳ㄌ乜偨y(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖，到第13天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問(wèn)題爭(zhēng)論不休了，這就有了著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議就是一個(gè)由于耐心持久而促成的成功談判的一個(gè)經(jīng)典案例。這個(gè)談判的成功，應(yīng)歸功于卡特的耐心和意志?？ㄌ乜偨y(tǒng)是一位富于倫理道德的正派人，他最大的特點(diǎn)就是持久和耐心。有人曾評(píng)論說(shuō)，如果你同他一起待上10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。洞察力，樂(lè)觀，恒心談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議就是一個(gè)由于耐心談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了.

談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與分工談判小組人員構(gòu)成談判小組人員分工談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與分工談判組織的構(gòu)成談判組織的構(gòu)成原則知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確談判人員的分工與配合主談與輔談的分工與配合“臺(tái)上”與“臺(tái)下”的分工與配合談判人員配備談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯談判組織的構(gòu)成談判組織的構(gòu)成原則談判人員的分工與配合談判人員首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判人員的配備

首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判人員的配【案例】談判人員的配備某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長(zhǎng)、該縣分管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。思考：如此談判人員的安排說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?這樣安排的后果會(huì)怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？談判團(tuán)隊(duì)的分工【案例】談判人員的配備談判團(tuán)隊(duì)的分工談判小組人員組成主談人員專(zhuān)業(yè)人員工作人員談判團(tuán)隊(duì)的分工領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)監(jiān)督談判程序掌握談判進(jìn)程聽(tīng)取說(shuō)明、建議決定談判中重要事項(xiàng)代表單位簽約匯報(bào)工作談判小組人員組成談判團(tuán)隊(duì)的分工領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)人員商務(wù)人員技術(shù)人員法律人員經(jīng)濟(jì)人員翻譯談判團(tuán)隊(duì)的分工確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜評(píng)價(jià)商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項(xiàng)決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)起草合同的法律文件、對(duì)合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等翻譯準(zhǔn)確，忠實(shí)專(zhuān)業(yè)人員談判團(tuán)隊(duì)的分工確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨（1）商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜。（2）技術(shù)方面，如評(píng)價(jià)商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項(xiàng)。（3）法律方面，如起草合同的法律文件、對(duì)合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等。（4）財(cái)務(wù)金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)。同時(shí)，商務(wù)談判中所涉及的財(cái)務(wù)問(wèn)題相當(dāng)復(fù)雜，應(yīng)由熟悉財(cái)務(wù)成本、支付方式及金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員參加，協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財(cái)務(wù)條款。團(tuán)隊(duì)組建-專(zhuān)業(yè)人員（1）商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、團(tuán)隊(duì)組建-專(zhuān)一分價(jià)錢(qián)一分貨而當(dāng)時(shí)譯員卻將它譯成Onecoin，onequality正確翻譯應(yīng)該是Yougetwhatyoupayfor．二級(jí)企業(yè)翻譯成“Second—ClassEnterprise”，使許多外商誤以為中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)是二流企業(yè)而放棄了與之合作的計(jì)劃。向外商宣傳我國(guó)的投資環(huán)境改善時(shí)，翻譯成perfect意指“完美”，應(yīng)是Improved（改善）介紹我國(guó)農(nóng)民生活水平提高則說(shuō)″Thefarmersarebecomingrichmen．″（richmen意謂“富人”）。應(yīng)是Thefarmerslivesaregettingmuchbetter談判團(tuán)隊(duì)的分工-翻譯一分價(jià)錢(qián)一分貨談判團(tuán)隊(duì)的分工-翻譯金錢(qián)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)榮譽(yù)和提升激勵(lì)負(fù)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)批評(píng)、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來(lái)創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。金錢(qián)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)批評(píng)、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來(lái)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)1、目標(biāo)激勵(lì)：重新調(diào)整和設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，制定團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略，做好團(tuán)隊(duì)規(guī)劃；2、精神激勵(lì)：重新修正和重組團(tuán)隊(duì)文化，盤(pán)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)理念，重塑團(tuán)隊(duì)精神；3、制度激勵(lì)：重新檢討和整合團(tuán)隊(duì)制度，著眼團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，調(diào)控管理機(jī)制；4、執(zhí)行激勵(lì)：重新審視和思考團(tuán)隊(duì)模式，評(píng)估團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)效率；5、績(jī)效激勵(lì)：重新診斷和優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，明確團(tuán)隊(duì)角色，考核目標(biāo)績(jī)效；6、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)：重新判斷和塑造團(tuán)隊(duì)個(gè)性，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)同，激發(fā)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)；7、學(xué)習(xí)激勵(lì)：重新思考和分析團(tuán)隊(duì)價(jià)值，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，致力團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新；8、能力激勵(lì)：重新挖掘和利用團(tuán)隊(duì)資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)稟賦，提高團(tuán)隊(duì)能力。團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)1、目標(biāo)激勵(lì)：重新調(diào)整和設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，制定團(tuán)1、金錢(qián)激勵(lì)經(jīng)濟(jì)人假設(shè)認(rèn)為，人們基本上是受經(jīng)濟(jì)性刺激物激勵(lì)的，金錢(qián)及個(gè)人獎(jiǎng)酬是使人們努力工作最重要的激勵(lì)，要想提高團(tuán)隊(duì)人員的工作積極性，唯一的方法是用經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。雖然在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，人們生活水平已經(jīng)顯著提高，金錢(qián)與激勵(lì)之間的關(guān)系漸呈弱化趨勢(shì)，然而，物質(zhì)需要始終是人類(lèi)的第一需要，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基本動(dòng)因。所以，物質(zhì)激勵(lì)仍是激勵(lì)的主要形式。如采取工資的形式或任何其他鼓勵(lì)性報(bào)酬、獎(jiǎng)金、優(yōu)先認(rèn)股權(quán)、或在做出成績(jī)時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)。2、目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)，就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為，達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。目標(biāo)作為一種誘引，具有引發(fā)、導(dǎo)向和激勵(lì)的作用。一個(gè)人只有不斷啟發(fā)對(duì)高目標(biāo)的追求，也才能啟發(fā)其奮而向上的內(nèi)在動(dòng)力。每個(gè)人實(shí)際上除了金錢(qián)目標(biāo)外，還有如權(quán)力目標(biāo)或成就目標(biāo)等。談判團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人就是要將每個(gè)人內(nèi)心深處的這種或隱或現(xiàn)的目標(biāo)挖掘出來(lái)，并協(xié)助他們制定詳細(xì)的實(shí)施步驟，在隨后的工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)每個(gè)人的目標(biāo)強(qiáng)烈和迫切地需要實(shí)現(xiàn)時(shí)，他們就對(duì)未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對(duì)工作產(chǎn)生強(qiáng)大的責(zé)任感，平時(shí)不用別人監(jiān)督就能自覺(jué)地把工作搞好。這種目標(biāo)激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。3、榮譽(yù)和提升激勵(lì)榮譽(yù)是眾人或組織對(duì)個(gè)體或群體的崇高評(píng)價(jià)，是滿(mǎn)足人們自尊需要，激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。從人的動(dòng)機(jī)看，人人都具有自我肯定、光榮、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要。對(duì)于一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的先進(jìn)人員，給予必要的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，是很好的精神激勵(lì)方法。榮譽(yù)激勵(lì)成本低廉，但效果很好。4、負(fù)激勵(lì)激勵(lì)并不全是鼓勵(lì)，它也包括許多負(fù)激勵(lì)措施，如淘汰激勵(lì)、罰款、降職和開(kāi)除激勵(lì)。淘汰激勵(lì)是一種懲罰性控制手段。按照激勵(lì)中的強(qiáng)化理論，激勵(lì)可采用處罰方式，即利用帶有強(qiáng)制性、威脅性的控制技術(shù)，如批評(píng)、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來(lái)創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。

團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)1、金錢(qián)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)模擬公司設(shè)立和角色扮演，模擬談判人員的培訓(xùn)過(guò)程技能培養(yǎng)

模擬公司設(shè)立和角色扮演，模擬談判人員的培訓(xùn)過(guò)程技能培養(yǎng)

確定談判小組確定公司名稱(chēng)確定談判雙方（買(mǎi)賣(mài)）確定買(mǎi)賣(mài)商品口號(hào)把你的談判小組以最好的方式展示給我談判團(tuán)隊(duì)的組建組長(zhǎng)、組員（角色）說(shuō)明每一成員性格特點(diǎn)四個(gè)中國(guó)，四個(gè)外國(guó)，注明公司特點(diǎn)、國(guó)家、地區(qū)、注冊(cè)資本，經(jīng)營(yíng)范圍確定談判小組談判團(tuán)隊(duì)的組建組長(zhǎng)、組員（角色）說(shuō)明每一成員性格四個(gè)國(guó)內(nèi)公司四個(gè)國(guó)外公司第一