新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場促銷概述

新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場促銷

提供廣告？觀念！21世紀：觀念營銷興起WTO的日益臨近，本土企業(yè)的國際化戰(zhàn)略加速興起。理念升躍發(fā)展成為與產(chǎn)品、服務等同的企業(yè)生產(chǎn)力與競爭力的一種，從而帶給企業(yè)品牌與產(chǎn)品經(jīng)營活動以巨大的附加值。用觀念打造企業(yè)全新品牌競爭力的企業(yè)群體范例：海爾的服務觀念、諾基亞以人為本的觀念和海信創(chuàng)新就是生活。觀念營銷的奧秘：思路決定出路！商業(yè)周刊：idea-basedeconomy觀念經(jīng)濟…算數(shù)級增長與幾何級的增長產(chǎn)業(yè)技術的同質化導致無止與惡性的價格戰(zhàn)就是企業(yè)困惑的明證依據(jù)馬斯洛需求服務層級理論：一個企業(yè)的經(jīng)營取值越高就越代表社會的價值理想，社會價值理想就是時代觀念的一種GE-一個被奉為工商管理全球楷模的企業(yè)----杰克·韋爾奇企業(yè)文化與價值觀是企業(yè)管理中最模糊(最軟性)的領域，也是迄今為止最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)。它關系到如何指導組織行為，有難以言傳的價值與意義。GE帶來美好生活！第一部分：品牌發(fā)展與變遷一家1892年成立的公司。1999年銷售收入1116億美元，凈利107億美元，成為世界上最受推崇的公司。其中九個業(yè)務集團進入世界500強。GE信奉與推行的價值觀：領導人永遠保持堅定的誠信顧客第一，以極大的熱情推動顧客成功視六個西格瑪質量為生命，讓顧客永遠是第一受益者視變革為可以帶來增長的機會無邊界的工作方式不斷地展示…GE在企業(yè)理念建設上的啟示…組織全企業(yè)進行理念討論與對話讓員工思考GE的大組織理念：是什么？應該是什么？推行GE的理念公開辯論，同時堅信最好的理念經(jīng)得起討論使理念轉化成為可以接受的習慣，形成GE文化每一位員工都有一張通用電氣價值觀卡，提出干部與員工的忠告提出干部的4E品質標準充沛精力/激發(fā)別人的能力/敢于提出強硬要求/不斷將遠見變?yōu)閷嵖兊哪芰τ^念競爭的淘汰規(guī)則僅僅滿足于自身眼前的成績，將失去正確評估競爭實質的能力，越來越好恰恰可能導致越來越遠地落在了別人之后！在技術與產(chǎn)品同質前提下，對手獲得更快的增長一定是觀念領先，一旦如此，自己就有可能陷入發(fā)展的困境之中！經(jīng)營績效績效時間A公司B公司反面教材：理念匱乏而導致產(chǎn)業(yè)瓦解！八十年代中，健力寶在國內(nèi)占有率高達68%，占有軟飲料市場絕對優(yōu)勢。企業(yè)不但在國內(nèi)大興土木，還投資美國及海外更大市場。但對于品牌與產(chǎn)品的建設卻一直忽略，只計眼前規(guī)模，忽略長遠建設。98年，兩樂在中國的總計占有率達到86%，健力寶則萎縮至平均不到4%，可謂一失足成千古恨。由于品牌觀念不能及時更新的更有上海表業(yè)、威力、萬寶等，均是滿足于眼前的營銷成績而失去未來的典型案例。品牌觀念與企業(yè)理念的建設如同產(chǎn)業(yè)投資一樣重要，甚至更重要！觀念導入，品牌騰飛…海信集團前身為青島無線二廠，迄今有三十年歷史，是中國最長年齡的國有家電企業(yè)。海信長期以來保守封閉，不注意營銷和推廣，導致比它年輕一半的海爾倒是更為知名海爾的成功刺激了海信，1999年8月，海信決定啟用企業(yè)新形象，并將之稱為品牌美容。2000年4月，海信在全國推出整體全新形象，提出創(chuàng)新就是生活的品牌理念！對于啟用品牌新形象，海信如是說：表面上是標識形象的更新，實質上是企業(yè)內(nèi)部文化與理念以及營銷國際化的戰(zhàn)略調整。-經(jīng)濟效益益今年上半年年，海信電電視銷售量量比去年同同期增長了了８４％，銷售額增長長了７３％，利潤增長長了７２％-行業(yè)地位位通過整合，，進一步鞏鞏固了海信信作為行業(yè)業(yè)第四的地地位，也使使海信進入入第一集團團之中，為為以后全面面爭取更好好的市場排排名奠定基基礎中國如此，，國際也是是如此！第一部分：：品牌發(fā)展展與變遷IBM-習慣于傳傳統(tǒng)專業(yè)大大型電腦商商用機器專專線市場營營銷，忽略略互聯(lián)網(wǎng)帶帶來的社會會大眾市場的快速速開放和發(fā)發(fā)展，原有有的市場急急劇分化，，96/97/連續(xù)續(xù)受到康柏柏電腦的挑挑戰(zhàn)，致使其其整體市場場占有急速速下降-痛定思痛痛，重塑品品牌形象，，調整市場場營銷策略略，率先推出e電子商務概念，切入新時代市市場，并將將IBM定位為電子子商務的專專家和專業(yè)業(yè)服務品牌牌-在美國本本土和歐洲洲，IBM電子商務概概念于97年推廣，，首季度即即獲得品牌牌知名度三倍的增長長（德國））-在中國市市場，IBM電子商務概概念于98年推廣，，99年，，IBM電子商務概概念促成其其商務電子產(chǎn)產(chǎn)品熱銷，，2000年，IBM在電子商務務基礎上推推出e社會概念曾經(jīng)，有一一個國際大大品牌在一一年內(nèi)有22次廣告告宣傳中使使用了66個不同的的主題。品品牌概念混混亂，市場場利益導向向不明…第一部分：：品牌發(fā)展展與變遷我們不僅是是銷售產(chǎn)品品，更是在銷售售觀念！擁有觀念的的人成了““知本家””，如今我我們終于有有了機會………But，howtobegin？？回到原點，，尋找基因因，使品牌牌獲得良性性的遺傳和和變遷！萬利達觀念念推導的切切入點：基因遺傳變異品牌延續(xù)進化企業(yè)生存發(fā)展品牌基因理理論：品牌brAND中就含有基基因二字，，本身就是是一種契合合。基因中的雙雙螺旋結構構揭示出遺遺傳信息的的根本所在在與基本形形式。對于于品牌而言言，這種結結構就是企企業(yè)與市場場、產(chǎn)品與與消費者、、理念與實實業(yè)等等相相依相對應應的客觀存存在，反映映出自然的的哲學與宇宇宙的根本本義理………品牌基因決決定了品牌牌的內(nèi)在生生命以及意意義之存在在。沒有基因的的品牌，只只不過是一一具面具或或是殼子，，終有一天天會剝落；；沒有基因，，也就意味味著沒有生生命力，沒沒有延續(xù)，，沒有未來來，也不會會有真正意意義上的發(fā)發(fā)展。品牌的整合合，需要進進行品牌基基因的分析析，從而使使品牌精華華獲得萃取取，以形成成良性的遺遺傳和變異異確立品牌理理念從確立立品牌基因因開始！品牌基因與與品牌個性性--差異異化行銷（（DFM）產(chǎn)品品牌品牌產(chǎn)品99.8%0.2%消費者購買買的是品牌而不是產(chǎn)品品；消費者購買買的是個性而不是共性性；消費者購買買的是差異而不是雷同同。1946年年從一個小小作坊起家家，索尼今今天已躋身身于全球500家大大工業(yè)企業(yè)業(yè)前50名名，在世界界十大馳名名商標中位位居第七，，并連續(xù)數(shù)數(shù)年被美國國消費者評評為“最有有價值的日日本品牌””。回望索尼的的發(fā)展之路路，在保證證“優(yōu)質””的基礎上上，致力振振興民族品品牌，創(chuàng)立立優(yōu)質名牌牌的決心和和持續(xù)不斷的的創(chuàng)新理念是其成成功的重要要因素索尼的名稱稱和日本一一起走向世世界，令世世人矚目，，從而徹底底扭轉了人人們原來心心目中“東東洋貨”的的形象日本產(chǎn)品在在二戰(zhàn)前幾幾乎就是廉廉價劣質的的代名詞，，為歐美人人所不屑。。然而今天，，日本汽車車、電器都都已成了高高質量、高高性能的象象征。索尼尼更是如此此！不是我不明明白，這世世界變化快快美國市場場營銷協(xié)協(xié)會（AMA））對市場營營銷的最最新定義義為：計劃和實實施對觀念，產(chǎn)品和服務的形象建建立，定定價，促促銷和分分銷策略的過過程以實實現(xiàn)滿足足個體和和組織目目標的交換。產(chǎn)品營銷(4P)服務營銷(4C)觀念營銷(4?)從60年年代的傳傳統(tǒng)到90年代代的整合合再到21世紀紀的觀念念營銷1P--產(chǎn)品2P--價格3P--渠道4P--促銷1C—需求2C—價值3C--便利4C--溝通1S--創(chuàng)新2S--速度3S--系統(tǒng)4S--滿足4P4C4S4Super:1-Start-over2-Speed3-System4-Satisfaction不是營銷在進化，而是上帝在進化產(chǎn)品消費服務消費觀念消費消費的進化與層級賣個實用賣個舒坦賣個感覺廣告做給給誰看話說給誰誰聽誰領著大大伙朝一一個方向向扔錢？？這就叫““潮流””主流2/8理理論適應應通則國家統(tǒng)計計局中國國經(jīng)濟景景氣檢測測中心、、英國市市場研究究局、美美國TELMAR數(shù)據(jù)分析析集團共共同組織織實施了了中國富富裕消費費階層大大型調查查活動。。該項目目在全國國12個個城市展展開，樣樣本總量量達50000份，調查定義義富裕階階層為家家庭月總總收入在在8000元人人民幣以以上，并并對富裕裕階層進進行了比比較研究究。1/富富裕階層層普遍年年輕化，，其中25~34歲階階段的富富裕者高高達一半半。2/富富裕階階層學歷歷特征非非常明顯顯。富裕裕者受過過高等教教育者達達一半以以上。知產(chǎn)階級級就是富富裕階級級成為定定論3/富富裕階階層主要要分布在在商業(yè)服服務業(yè)和和第三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中的的一些新新興行業(yè)業(yè)。4/富富裕階階層的主主要崗位位（職位位）是公公司、企企業(yè)負責責人等處處于直接接創(chuàng)造或掌握經(jīng)經(jīng)濟財富富的環(huán)節(jié)節(jié)上。經(jīng)經(jīng)理（包包含部門門經(jīng)理類類）中的的富裕者者比例高居榜榜首，個個體戶、、私企老老板、城城郊農(nóng)民民中富裕裕者也相相當集中中?，F(xiàn)實者成就者滿足者經(jīng)驗者斗爭者信仰者生產(chǎn)者奮斗者高資源低資源精確的營銷—消費者的價值觀念與生活方式主流消費群對消費目目標確立立的啟發(fā)發(fā)：-溫飽派派已越來來越成為為社會的的支流層層而不是是主流層層-28理理論體現(xiàn)現(xiàn)出主流流人群的的優(yōu)勢，，他們擁擁有強大大的消費費能力，，擁有新新的消費費觀念，，他們就就是萬利利達的主主流消費費群新世紀，我國城市消費者的劃分：觀念派新貴派新新人類派中堅派傳統(tǒng)家庭派傳統(tǒng)知識派傳統(tǒng)老派溫飽派高資源低資源主流消費者中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心營銷的核核心—完完全營銷銷--交交換概念念矩陣主流產(chǎn)品品主流消費費者Y主流生活方式價格交換換物質價值交換換精神研討萬利利達產(chǎn)品品營銷觀觀念：最新美國國半導體體專利““飛騰””第二代代技術？？配合數(shù)字字化家庭庭的真正正逐行掃掃描DVD？率先享受受數(shù)字生生活？品牌高端端取義售點終端端取利1.總部提供供統(tǒng)一結結構范本本，促銷銷員如有有疑問應應及時掃掃映；2.促銷員應應參照此此范本及及撰寫解解說要領領，寫出出產(chǎn)品的的解說詞詞；3.整體語言言要流暢暢、樸實實，盡量量作到口口語化；；在實際工工作中，，促銷員員可根據(jù)據(jù)實際情情況及顧顧客特點點，靈活活運用。。不必每每次都全全講，但但簡練應應以訴求求主要賣賣點為前前提，切切不可本本末倒置置。規(guī)范的產(chǎn)產(chǎn)品解說說詞問候開場白主要賣點點介紹結束語現(xiàn)場銷售售工作的的素質與與原則臨門一腳腳在踢好好——促銷員是現(xiàn)場銷銷售的靈靈魂顧客的朋友和顧問

產(chǎn)品的專家

品牌的使者

自我訓練練七巧板板——促銷員應具備的的心理素素質正確的服服務意識識積極的心心態(tài)友善的心心態(tài)明確的目目標自信心與與自制力力正確對待待挫折知識和技技巧銷售服務務的5S原則微笑（Smile）迅速（Speed）誠懇（Sincerity））靈巧（Smart）研究（Study）促銷員工作的基基本職責責在售點應應盡量多多與顧客客交流、、溝通，，提高品品牌的知知名度和和美譽度度；做好售點點樣機和和POP的陳列及及安全維維護工作作，保持持樣機、、POP與促銷品品的整齊齊、清潔潔和有序序，有效效地派發(fā)發(fā)各種宣宣傳資料料；創(chuàng)造舒適適的購買買環(huán)境，，積極向向顧客推推薦產(chǎn)品品，幫助助顧客正正確選擇擇能滿足足他們需需求的彩彩電，解解答顧客客在購買買和使用用過程中中所遇到到的問題題；利用各種種銷售知知識和技技巧，營營造售點點氣氛，，提高購購買率；；負責為每每位決定定購買的的顧客開開票、驗驗機、辦辦理保修修手續(xù)，，并填寫寫保修卡卡；收集顧客客對商品品的意見見、建議議與期望望，及時時妥善處處理顧客客的抱怨怨與投訴訴，并向向上級主主管匯報報；收集競爭爭對手的的產(chǎn)品、、價格、、市場活活動等信信息，及及時向上上級主管管匯報；；完成公司司要求的的日、周周、月報報表的填填寫等各各項事后后工作，，及時上上報；協(xié)助公司司與商場場聯(lián)絡，，開展好好促銷活活動；了解庫存存，協(xié)助助業(yè)務員員及時補補貨，根根據(jù)庫存存調整促促銷重點點；遵守商場場及公司司的有關關規(guī)章制制度；努力學習習各種知知識，不不斷提高高自身素素質與工工作能力力。對促銷員的儀容儀儀表的基基本要求求服飾：促促銷員的的服飾應應與環(huán)境境、工作作性質、、體形等等保持協(xié)協(xié)調一致致，講求求和諧統(tǒng)統(tǒng)一的整整體效果果，樣式式要求和和諧、大大方，穿穿戴要整整潔；修飾：發(fā)發(fā)型應保保持明快快、舒展展，不留留怪發(fā)型型；女性性應化淡淡妝，切切忌濃妝妝艷抹；；保持口口腔的清清潔，身身體無異異味；舉止：站站立姿勢勢要自然然、端正正，不拱拱背、彎彎腰，一一定要穿穿合腳的的鞋子，，不穿拖拖鞋及松松糕鞋，，盡量不不穿高跟跟鞋上崗崗，禁止止一切個個人的不不良舉止止出現(xiàn)在在售點；；情緒：上上崗之前前必須調調整好自自己的情情緒，保保持一個個樂觀、、積極、、向上、、愉快的的心理狀狀態(tài)，避避免把不不好的情情緒帶到到工作崗崗位上來來。了解顧客客的心理理和購買買過程對任何企企業(yè)而言言，顧客客永遠是是最重要要的。顧客永遠遠是對的的。顧客并不不依賴我我們，而而我們卻卻要依賴賴顧客。。顧客決不不是對我我們的打打擾，而而是我們們工作的的目的。。顧客的光光臨是我我們的榮榮幸，我我們不應應讓他們們等待，，更不能能讓他們們失望。。顧客是企企業(yè)和企企業(yè)員工工的生存存根本，，是我們們的衣食食父母，，理應得得到我們們的尊重重和全心心全意的的服務。。我們沒沒有任何何理由做做對不起起顧客的的事顧客購買買商品行行為的過過程8個個步驟：：注意產(chǎn)生興趣趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望望比較權衡衡信心決定行動動滿意現(xiàn)場銷售售的步驟驟與知識識現(xiàn)場銷售售工作也也有與之之對應的的8個步步驟：待機接觸展示商品品探求需求求欲望詳細介紹紹促進信任任成交送行權威性Authority利用權威威機構對對企業(yè)和和產(chǎn)品的的評價；；更高質量量Better展示更好好的質量量；便利性Convenience使消費者者認識到到購買、、使用和和服務的的便利性性；差異性優(yōu)優(yōu)勢Difference大力宣傳傳自身的的特色優(yōu)優(yōu)勢；在銷售過過程中要要結合實實際，利利用好ABCD推銷法。。ABCD推銷法面對顧客客的抱怨怨權威統(tǒng)計計報告指指出，只只有4%的顧客客會將自自己的不不滿告訴訴企業(yè)，，但幾乎乎每個不不滿意的的顧客都都會將自自己的氣氣憤告訴訴自己的的親朋好好友。一一個人將將影響到到身邊二二十五個個人的購購物心理理，如果果不能正正確處理理顧客的的報怨，，將會對對銷售工工作造成成難以估估量的損損失。我我們的職職責不僅僅是要創(chuàng)創(chuàng)造顧客客，還要要能留住住顧客，，能通過過顧客的的推薦來來贏得新新顧客；；代表公司司承擔責責任：你是公司司一員，，顧客對對公司的的抱怨，，你有責責任作為為代表聽聽取不要害怕怕顧客抱抱怨：不打不相相識，危危機同時時孕育著著“危險險”和““機遇””處理顧客客抱怨的的原則：：牢記“顧顧客是上上帝”的經(jīng)營宗宗旨，樹樹立“顧顧客永遠遠是對的的”的觀觀念牢記公司司的售后后服務承承諾，盡盡力為顧顧客排憂憂解難牢記自己己TCL的代表，，代表公公司承擔擔應有的的責任克制自己己的情緒緒和委屈屈，理智智友善地地對待顧顧客盡力以真真誠、快快速的原原則為顧顧客協(xié)調調和服務務給予必要要的、真真實的說說明，化化解顧客客不滿，，減少對對品牌的的傷害處理顧客客抱怨的的正確方方法：盡快將顧顧客帶離離銷售現(xiàn)現(xiàn)場，以以免影響響售點環(huán)環(huán)境和其其他顧客客的情緒緒。耐心傾聽聽顧客抱抱怨，無無論如何何不要與與顧客爭爭辯是非非，更不不可與顧顧客爭吵吵。真誠誠接接受受顧顧客客的的抱抱怨怨，，不不要要找找借借口口推推脫脫責責任任。。要從從顧顧客客的的角角度度來來看看待待顧顧客客的的不不滿滿，，將將心心比比心心，，表表達達對對他他們們的的同同情情、、尊尊重重和和理理解解。。要認認真真了了解解顧顧客客不不滿滿及及抱抱怨怨的的原原因因和和顧顧客客希希望望獲獲得得的的解解決決方方式式，，能能解解決決的的盡盡快快解解決決，，不不能能自自主主解解決決的的要要給給顧顧客客一一個個說說法法，，盡盡力力幫幫助助他他們們協(xié)協(xié)調調解解決決。。處理理顧顧客客抱抱怨怨的的技技巧巧及及注注意意點點：：積極極主主動動地地道道歉歉，，用用““非非常常抱抱歉歉””、、““真真是是對對不不起起””等等語語句句來來表表達達歉歉意意，，化化解解顧顧客客的的怒怒火火和和怨怨氣氣。。盡早早了了解解顧顧客客的的希希望望和和要要求求，，以以便便作作出出相相應應的的解解決決方方案案。。面對對情情緒緒強強烈烈的的顧顧客客，，要要自自己己穩(wěn)穩(wěn)定定情情緒緒，，請請顧顧客客冷冷靜靜，，或或請請主主管管領領導導出出面面與與顧顧客客溝溝通通。。在與顧客溝溝通中，勸勸說的語氣氣要委婉，，不能讓顧顧客沒面子子。不要把自己己當局外人人，不要以以無辜者的的形象出現(xiàn)現(xiàn)，要為他他的利益著著想。顧客的過失失造成的問問題，也不不要指責顧顧客，但要要說明問題題出現(xiàn)的原原因，在此此基礎上，，仍然要為為顧客解決決困難。不該說的話話：“這種種問題你都都不懂？””、“誰讓讓你要買最最便宜的呢呢？”、““我們的產(chǎn)產(chǎn)品從來沒沒有這樣的的故障?！薄?、“質量量好不好我我怎么知道道？我只管管賣，不管管別的?！薄薄ⅰ熬S修修不是我的的事，你找找服務部去去。”“影影碟機都這這樣?！?、、“你不要要太挑剔了了?！薄斑@這也是毛病病？”等等等。銷售現(xiàn)場管管理售點管理工工作主要包包括兩部分分，第一就就是對在售售點擔負銷銷售工作的的銷售人員的的管理，第二就是是對售點環(huán)境的的管理，兩者相輔輔相成，不不可偏廢，，但核心是是對人的管管理。對售售點銷售人人員的管理理，目標是是人員職業(yè)化化，主要是通通過建立標標準、統(tǒng)一一而規(guī)范的的管理體系系，對銷售售人員開展展培訓、激激勵和工作作督導，以以使他們在在素質、知知識、技巧巧和工作熱熱情等方面面得到有效效的提升，，從而提高高終端競爭爭力，提高高單位面積積產(chǎn)量，進進而提高整整體銷售力力和整體銷銷售。對售售點環(huán)境的的管理，可可以用“售售點生動化化”來形象象的概括。。所謂售點生動化化，就是通過過有效的售售點規(guī)劃、、氣氛營造造、商品陳陳列等手段段使我們的的產(chǎn)品在售售點更加吸吸引消費者者的目光和和腳步，刺刺激消費者者的購買欲欲望，最終終促成消費費者購買，，實現(xiàn)整體體銷量迅速速提升。設立售點督導員員負責對各個個銷售現(xiàn)場場管理的管管理：1、對售點點整體的布布置進行監(jiān)監(jiān)督、檢查查；2、負責POP等促銷品的的發(fā)放，對對發(fā)放過程程進行監(jiān)控控；3、對POP等的現(xiàn)場使使用情況進進行管理，，結合當?shù)氐貙嶋H情況況，制定POP等促銷品的的使用辦法法，確保促促銷品及時時到位；4、對樣機機的陳列情情況進行管管理；5、對展展臺的設立立、使用、、維護情況況進行登記記和管理；；6、對展展臺的置換換提出建議議，并按總總部有關規(guī)規(guī)定制定展展臺更新計計劃；7、對促促銷員進行行管理，協(xié)協(xié)助制定相相應促銷員員管理及考考核辦法；；8、根據(jù)促促銷員管理理及考核辦辦法，對促促銷員日常常工作進行行考核；售點管理的的基本要素素及目標描描述分類要素目標

人禮儀規(guī)范著裝整潔，必須穿統(tǒng)一工作制服，修飾得當；對待顧客，熱情大方；勞動紀律按時上下班，不得無故脫崗，不準串崗、閑聊，不得做與工作無關的事情；產(chǎn)品知識熟練掌握產(chǎn)品知識，準確把握主要賣點，掌握相關技術用語銷售技巧掌握良好的銷售技巧以及與顧客的溝通方式對待顧客積極主動，耐心引導，規(guī)范講解，用語規(guī)范，不許頂撞顧客工作態(tài)度在現(xiàn)場必須精神飽滿，不得將不良情緒帶入銷售現(xiàn)場；服從公司安排，不消極怠工個人表現(xiàn)積極參加例會和培訓，能積極反映一些問題并提出解決辦法信息收集每日及時上報銷售情況，每周填好周監(jiān)測表，及時反映市場情況變化

物展臺無損壞、無灰塵、展柜是否按要求陳列

商品陳列產(chǎn)品擺放整齊；樣機無灰塵、無故障；色彩、清晰度調到最佳狀態(tài)分類擺放有序，必須根據(jù)公司制定的彩電擺放要求進行擺放，主推機位突出更新新品及時上柜，暢銷品及時進貨信號源用高版本碟碟片和高清晰逐行掃描電視機POP種類齊全、定期更新、擺放有序督導員工作作流程：督導員到達達售點后的的工作流程程：觀察、、傾聽、記記錄、指導導、反饋備齊考核表表，到達現(xiàn)現(xiàn)場人員到位情情況售點環(huán)境（（地面、展展臺、樣機機）播放源（電電視機、演演示碟等））樣機擺放、、分類、更更新POP陳列情況銷售講解（（產(chǎn)品及相相關知識））觀察傾聽記錄、指導導反饋售點日常工工作考核表表考核人：考考核日日期：促銷員：促銷地點：（）月份第（）期考評項目項目滿分滿分標準扣分標準（建議每項內(nèi)容不到位扣1~2分）得分直銷員形象10

著裝整潔，個人衛(wèi)生良好，精神狀態(tài)很好，不做與工作無關的事

考勤5無遲到、早退、脫崗

產(chǎn)品知識10

能夠熟悉的掌握產(chǎn)品的一切功能賣點，對產(chǎn)品的各項術語能做出合理的解釋

銷售技巧5

掌握良好的銷售技巧，妥善的處理好現(xiàn)場的各種緊急問題

對待顧客20

對顧客積極熱情，無空場現(xiàn)象，能準確把握產(chǎn)品賣點，耐心細致的解答顧客問題

參加培訓10

積極參加培訓，并在培訓中取得較好的培訓成績

關系協(xié)調10

能做好與公司及商場在庫存、促銷等方面的溝通

信息反饋5

及時反饋銷量、價格、競爭品牌動向等市場信息

專柜衛(wèi)生5

樣機、專柜及宣傳用品無灰塵，地面干凈，無污物、雜物等

公司資產(chǎn)5

樣機、專柜、AV線、條幅、燈箱、促銷用品等公司資產(chǎn)保存完好

商品陳列

5

樣機擺放整齊、美觀、主次分明，現(xiàn)場布置合理

商品更新

5新品及時上柜，主推機位突出，暢銷品及時進貨

POP5種類齊全、擺放有序

節(jié)目源5節(jié)目源清晰穩(wěn)定，使用我公司自制高清晰度碟片

機動分5

對促銷員在銷售現(xiàn)場有其它良好表現(xiàn)

合計100

督導員工作作日報表日期：督督導導員姓名：：商場問題點或內(nèi)容處理方式其它建議

展臺使用情情況登記表表商場制作時間展臺式樣造價預計使用時間展臺使用及維護情況

督導員工作作考核方式式及內(nèi)容：：1、每天對售點點進行檢查查的落實情情況；2、檢查中出現(xiàn)現(xiàn)的問題是是否進行了了及時的反反饋，并得得到了有效效的解決；；3、是否建立了了促銷品進進出庫登記記帳，POP等促銷品的的發(fā)放是否否規(guī)范；4、各售點的POP等促銷品是是否齊全、、到位，使使用是否規(guī)規(guī)范、科學學；5、每月的物料料申報計劃劃是否科學學；6、各商場展臺臺整體形象象是否美觀觀、整潔；；7、是否對損壞壞展臺進行行了定期的的維護；8、展臺的整體體制作效果果是否達到到標準；9、是否制定了了切實有效效的促銷員員管理辦法法，促銷員員管理是否否規(guī)范有序序、切實有有效；10、是否否能準確把把握市場信信息，及時時了解市場場動態(tài)，為為公司的運運作提供有有價值的市市場建議；；培訓主管培訓主管的的使命及工工作目的1、使命培訓主管肩肩負著一線線促銷員的的培訓工作作和管理工工作，如果果促銷員是是“臨門一一腳”進攻攻隊員，培培訓主管就就是輔導進進攻隊員技技術的教練練員，培訓訓主管工作作業(yè)績將很很大程度上上影響“臨臨門一腳””的準確性性及進攻力力。2、工作目目的A、激發(fā)促銷員員工作潛能能，提高促促銷員自身身素質；B、對促銷員專專業(yè)知識、、導購技巧巧及服務理理念等進行行培訓，增增強促銷員的工工作技能；；C、加大對促銷銷員的管理理，制定可可行的管理理制度，使使促銷員管管理科學有序的的進行，極極大的調動動一線人員員的工作積積極性；D、加大對市場場信息的收收集，增強強市場反映映速度；培訓主管的的工作職責責：1、招聘新促銷銷員，挖掘掘優(yōu)秀的促促銷人才，，建立促銷銷員備用人人才庫；2、根據(jù)公司目目標及市場場情況，制制定階段性性的培訓計計劃；3、根據(jù)培訓計計劃，每周周不低于一一次對促銷銷員進行培培訓（培訓訓前必須針針對培訓內(nèi)內(nèi)容做充分分的準備工工作）；4、對培訓結果果進行考核核，根據(jù)考考核結果修修正培訓計計劃；5、對促銷員進進行管理，，制定相應應促銷員管管理及考核核辦法；6、根據(jù)促銷員員管理及考考核辦法，，對促銷員員定期進行行考核；7、定期到售點點與促銷員員進行溝通通，了解一一線情況，，幫助促銷銷員解決工工作中實際際遇到的困困難和問題題8、收集和熟悉悉競爭品牌牌產(chǎn)品情況況，了解對對手主要賣賣點，針對對賣點做重重點培訓；；9、收集市市場信息，，及時反饋饋有關部門門；制定培訓計計劃：制定完善的的培訓計劃劃對提高培培訓質量有有著重要的的意義，培培訓計劃是是制定主要要依據(jù)以下下內(nèi)容：A、首先建立定定期培訓制制度：明確確每次培訓訓的間隔時時間以及每每次的培訓訓時間，建建立定期培培訓制度對對保證培訓訓的計劃性性有著重要要作用。B、市場競爭情情況：找準準市場現(xiàn)在在競爭的主主要趨勢，，以及競爭爭品牌的價價格、產(chǎn)品品等動向，，使培訓更更有針對性性。C、產(chǎn)品情況：：明確產(chǎn)品品結構情況況，與公司司有關部門門協(xié)調明確確公司的主主推思路。。D、目前促銷員員面臨的主主要問題：：找出促銷銷員在現(xiàn)場場講解的薄薄弱環(huán)節(jié)，，以及一些些普遍比較較難以解答答消費者的的問題。修正培訓計計劃：根據(jù)據(jù)上一次的的培訓結果果修正培訓訓內(nèi)容。培訓主管考考核辦法：：公司的主管管部門必須須定期對培培訓主管的的工作予以以檢查，檢檢測培訓績績效情況，，將結果及及意見反饋饋給培訓主主管，以利利于培訓主主管修正培培訓計劃，，考評內(nèi)容容如下：A、是否制定了了定期培訓訓計劃及合合理性，并并堅持執(zhí)行行；B、所制定的培培訓計劃是是否科學；；C、培訓是否內(nèi)內(nèi)容充實，，講解是否否準確全面面；D、是否達到了了預期培訓訓目標；E、根據(jù)現(xiàn)場情情況促銷員員對培訓內(nèi)內(nèi)容是否掌掌握及掌握握程度；F、制定的促銷銷員管理辦辦法及考核核措施是否否科學；G、對促銷員管管理及考核核是否嚴謹謹；H、是否能及時時反饋市場場信息；I、是否注重學學習，不斷斷提高自身身培訓能力力；總部POP管理制度常規(guī)性廣告告品1、月廣告品申報時間：：每月22日前申報報次月宣傳傳品計劃。。申報方式：：各分公司計計劃員每月月以分公司司為單位將將所屬各經(jīng)經(jīng)營部需求求量匯總上上報（電子子郵件或傳傳真形式均均可）。申報額度：：每個分公司司有一個申申報額度，，稱為配額額，以全年年銷售計劃劃任務為基基準計算。。每月總部部以電子郵郵件、電話話或傳真形形式將當月月通知各分分公司，月月申報計劃劃超出配額額部分費用用由分公司司負擔。申報內(nèi)容：：每月總部以以電子郵件件形式下發(fā)發(fā)最新編目目表，分公公司申報明明細應以此此編目表為為準。因宣宣傳品不斷斷有更新，，請不要申申報當月編編目表沒有有的老品種種，否則該該品種將視視為作廢處處理。申報格式：以總部下發(fā)的的月計劃申報報表格式為準準，各分公司司填寫時應注注意內(nèi)容完整整、字跡清晰晰。走貨方式：：宣傳品隨各分分公司、經(jīng)營營部要貨車輛輛發(fā)放，如經(jīng)經(jīng)營部長期無無要貨的，則則將宣傳品直直發(fā)所屬分公公司，請各分分公司收到后后及時通知經(jīng)經(jīng)營部。2、計劃外廣廣告品申報申報方式：由分公司匯總總各經(jīng)營部需需求上報總部部，各經(jīng)營部部請不直接上上報。（以傳傳直形式發(fā)送送總部）申報格式：嚴格按總部部統(tǒng)一下發(fā)計計劃外申報表表格式填寫，，必須有單位位負責人簽字字并加蓋公司司公章。付款方式：費用由需求求單位全額負負擔，從各分分公司（經(jīng)營營部）回款中中扣除。走貨方式：隨各單位要要貨車輛發(fā)放放。如要貨單單位要求以其其它方式（（零擔、鐵鐵運、空運））發(fā)放，應在在要貨申請中中注明，運費費由要貨單位位負擔?！妒袌鐾茝V手手冊》撰寫系統(tǒng)化的策略略思維：為確保促銷推推廣的科學性性與有效性，，在實施推廣廣計劃之前，，必須要求我我們從推廣目目的、市場及及競爭分析、、推廣策略和和方式、具體體實施操作、、宣傳物料配配合、廣告媒媒體組合和推推廣績效評估估等各個方面面，對推廣工工作進行全面面系統(tǒng)的策劃劃。培養(yǎng)系統(tǒng)化的的思維觀念和和工作方式，，是編撰推廣廣手冊的根本本意義所在??！有效整合資源源優(yōu)勢：在廣告?zhèn)鞑ヅc與市場推廣中中，我們的資資源并非匱乏乏，而關鍵在在于是否將資資源的價值最最大化利用？？在系統(tǒng)思維維的指導下，，將資源重組組并進行合理理的配置，將將會取得意想想不到的效果果。便于項目實施施監(jiān)控：好的方案需要要有效的執(zhí)行行，推廣效果果不理想，往往往在于信息息傳遞的衰減減和具體的執(zhí)執(zhí)行力度不佳佳。通過手冊冊可將全套策策略準確傳達達，并明晰各各層級的工作作職責，增加加工作的透明明度?；邮降慕?jīng)驗驗交流：實踐同時也是是檢驗理論的的過程。推廣廣中各分公司司、經(jīng)營部相相互探討交流流，以戰(zhàn)報形形式匯集各地地優(yōu)秀經(jīng)驗，，以及活動結結束后的績效效評估等，都都是非常難得得的經(jīng)驗總結結，促使我們們持續(xù)改進方方案。《市場推廣指指導手冊》的的價值一、確定性質質根據(jù)不同的性性質和目的，，市場推廣與與促銷活動大大致可劃分為為以下幾類：：1、新產(chǎn)品上上市推廣2、處理庫存存3、提升品牌牌形象4、遏止和打打擊競爭對手手5、搶占市場場份額不同性質的推推廣活動，將將直接影響后后續(xù)工作的策策略導向二、制定目標標目標的制定根根據(jù)活動性質質有所側重。。但一個完整整的方案至少少要涵蓋以下下三個指標：：1、完成銷量量的多少2、品牌形象象的提升3、市場份額額的增加其中第1項和和第3項須制制定量化指標標《市場推廣指指導手冊》的的構架三、市場調研研市調是制定推推廣策略的根根本依據(jù)，通通過調研可準準確掌握市場場信息，指導導推廣工作。。1、市場調研研：包括消費費結構和消費費情態(tài)調研、、市場構成和和現(xiàn)狀調研、、地理人文調調研、產(chǎn)品結結構等方面的的調研。2、競爭調研研：對手的銷銷售、占有率率、推廣方式式、產(chǎn)品特點點、品牌優(yōu)勢勢及SWOT分析將市調結果進進行仔細分析析研究，從中中尋找市場推推廣的突破點點四、策略分析析結合推廣目標標與市調結果果，制定出清清晰完整的推推廣策略，為為整體活動樹樹立方向。1、確定活動動主題及策略2、確定參與與活動的產(chǎn)品3、制定合理理的產(chǎn)品價格4、保障通暢暢的物流及渠道5、完善與活活動相配合的的服務6、推廣的費用安排策略的成功制制定是保障推推廣成功的根根本五、促銷方案案根據(jù)促銷活動動的時間、地地點和內(nèi)容大大致區(qū)分為：：1、戶外現(xiàn)場場促銷/售點點現(xiàn)場促銷2、節(jié)假日促促銷/集日和和墟日促銷3、有獎促銷銷4、降價促銷銷……促銷方案要具具備可操性，，建議多提供供幾套方案以以供