區(qū)域KA運(yùn)營(yíng)管理體系

區(qū)域KA運(yùn)營(yíng)管理體系

營(yíng)銷中心銷售管理總部KA部

魏煒琦1講師簡(jiǎn)介：魏煒琦DavidWei從業(yè)經(jīng)歷：時(shí)間服務(wù)公司曾任職務(wù)1998年9月-2000年9月無(wú)錫永潔洗化用品有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理2000年9月-2007年8月廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司高級(jí)KA代表、KA主任、地區(qū)經(jīng)理、全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理2007年8月-至今青島啤酒股份有限公司營(yíng)銷中心高級(jí)重點(diǎn)客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理個(gè)人自評(píng)：從銷售基層成長(zhǎng)到全國(guó)KA部門經(jīng)理，有非常豐富的全國(guó)區(qū)域KA渠道銷售運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；有良好的職業(yè)道德，行事沉著穩(wěn)鍵、富有前瞻性；務(wù)實(shí)、負(fù)責(zé)、努力，有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力；對(duì)市場(chǎng)深具洞察力、精于數(shù)據(jù)分析、善于發(fā)現(xiàn)和捕捉銷售機(jī)會(huì)；極強(qiáng)的組織管理能力、執(zhí)行能力、善于梳理復(fù)雜的組織架構(gòu)、市場(chǎng)及渠道；良好的團(tuán)隊(duì)管理、跨部門協(xié)作能力個(gè)人愛好：銷售2課程目的本課程對(duì)如何進(jìn)行區(qū)域KA運(yùn)營(yíng)體系管理進(jìn)行了詳細(xì)描述，是正確思維、優(yōu)質(zhì)決策的訓(xùn)練課程。通過(guò)培訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)員如何科學(xué)有效地掌握KA運(yùn)營(yíng)體系管理，做出決策、制定行動(dòng)計(jì)劃并實(shí)施管理降低管理風(fēng)險(xiǎn)和決策的失誤，從根本上改善團(tuán)隊(duì)和組織績(jī)效。培訓(xùn)適合對(duì)象：公司大區(qū)經(jīng)理和相關(guān)KA管理人員及其它所有需要參與或負(fù)責(zé)KA決策制定的管理人員。3不去想工作，輕松學(xué)習(xí)3小時(shí)；

不做與本次學(xué)習(xí)無(wú)關(guān)的事情，不要來(lái)回走動(dòng)；

手機(jī)關(guān)閉或震動(dòng)；

積極主動(dòng)參與討論和活動(dòng)；

自始自終站在平等的立場(chǎng)參加學(xué)習(xí)；

舉手并站起來(lái)用普通話交流。對(duì)學(xué)員的要求4第1組第2組第3組第5組第4組第6組1、認(rèn)識(shí)分組5分鐘……請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)做自我介紹（共25分鐘每人1分鐘）姓名/年齡/工作年限/工作經(jīng)歷/入公司時(shí)間部門/職務(wù)/職責(zé)/特長(zhǎng)/愛好5課程大綱培訓(xùn)課時(shí)：3小時(shí)課程大綱現(xiàn)代零售渠道的概述（了解）0.5小時(shí)2.區(qū)域現(xiàn)代零售渠道運(yùn)營(yíng)管理體系要素（掌握）1.5小時(shí)3.現(xiàn)代零售渠道管理工具包及常見問(wèn)題解答（查找）0.5小時(shí)61現(xiàn)代零售渠道的概述（了解）1.1中國(guó)現(xiàn)代零售渠道發(fā)展?fàn)顩r1.2運(yùn)營(yíng)現(xiàn)代零售渠道存在的主要問(wèn)題1.3現(xiàn)代零售渠道的客戶分類1.4現(xiàn)代零售渠道分類1.5現(xiàn)代零售渠道客戶的特點(diǎn)1.6現(xiàn)代零售渠道對(duì)青島啤酒的重要性1.7青島啤酒全國(guó)KA運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀1.8青島啤酒KA目前的問(wèn)題與機(jī)會(huì)1.9青島啤酒09年運(yùn)營(yíng)目標(biāo)使命、規(guī)劃重點(diǎn)、策略71.1中國(guó)現(xiàn)代零售渠道發(fā)展?fàn)顩r中國(guó)目前擁有數(shù)量眾多的現(xiàn)代零售渠道現(xiàn)代零售渠道在中國(guó)的發(fā)展越來(lái)越迅速，全國(guó)KA店已開進(jìn)縣級(jí)市多種業(yè)態(tài)的零售渠道同時(shí)存在成為普遍現(xiàn)象隨著現(xiàn)代渠道的迅速發(fā)展，批發(fā)（流通渠道）銷量占比逐步減少；生產(chǎn)商(供貨商)為了自身發(fā)展并與渠道匹配，逐步加強(qiáng)了對(duì)現(xiàn)代渠道的管理。81.2運(yùn)營(yíng)現(xiàn)代零售渠道存在的主要問(wèn)題渠道控制能力不強(qiáng)，很難做到標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格，導(dǎo)致主要客戶展開大型活動(dòng)時(shí)屯貨并向下游銷售（串貨）；單個(gè)或連鎖便利業(yè)態(tài)進(jìn)貨渠道選擇多，造成產(chǎn)品到達(dá)售點(diǎn)過(guò)程加長(zhǎng)；供應(yīng)鏈過(guò)長(zhǎng)各層次的中間利潤(rùn)降低?，F(xiàn)代渠道的價(jià)格影響力：全國(guó)性KA的促銷活動(dòng)對(duì)連鎖超市場(chǎng)及便利店的沖擊較大；91.3現(xiàn)代零售渠道的客戶分類與生產(chǎn)廠家的合作關(guān)系可以分為：經(jīng)銷商、分銷商、區(qū)域特約分銷商等；運(yùn)作模式可以分為：總倉(cāng)配送、單店配送、混合配送；現(xiàn)代客戶的經(jīng)營(yíng)位置可分為：市中心、社區(qū)、城郊結(jié)合點(diǎn)、郊區(qū)等；經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型可分為：日化、食品、服裝、小商品等；10分類目的：1清晰客戶分類，為區(qū)域KA渠道界定提供統(tǒng)一明確的標(biāo)準(zhǔn)；2幫助現(xiàn)代渠道銷售人員針對(duì)每一類現(xiàn)代渠道系統(tǒng)確定工作重點(diǎn)；3提供統(tǒng)一的銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)指引（拜訪頻率、SKU進(jìn)店組合標(biāo)準(zhǔn)與覆蓋方式等）KA專業(yè)銷售渠道1.4現(xiàn)代零售渠道分類11用戶是什么?

“企業(yè)只為細(xì)分的客戶群體而服務(wù)”1社區(qū)3社區(qū)2社區(qū)4社區(qū)A大賣場(chǎng)B中型超市B中型超市B中型超市B中型超市C便利C便利C便利C便利1.4現(xiàn)代零售渠道分類--舉例121.5現(xiàn)代零售渠道客戶的特點(diǎn)1.5.1組織架構(gòu)通常以國(guó)際、國(guó)內(nèi)、連鎖、便利、單店結(jié)構(gòu)為主通常以外資、國(guó)內(nèi)大公司、合資、私人的形式投資國(guó)際性大賣場(chǎng)的開業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)剡B鎖及便利店的沖擊較大，基本上一家大賣場(chǎng)的開業(yè),能夠造成周邊的連鎖和便利門店的倒閉；131.5現(xiàn)代零售渠道客戶的特點(diǎn)1.5.2經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀全國(guó)性的KA系統(tǒng)追求人流量的消費(fèi)帶動(dòng)整個(gè)門店的生意增長(zhǎng)，不太關(guān)注單品的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；便利店追求的是單箱毛利而不是整體毛利；在自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中定義銷量貢獻(xiàn)者和利潤(rùn)貢獻(xiàn)者；系統(tǒng)一旦資金流出現(xiàn)問(wèn)題的就會(huì)造成經(jīng)銷商結(jié)款不及時(shí)，亂扣款現(xiàn)象；141.5現(xiàn)代零售渠道客戶的特點(diǎn)1.5.3現(xiàn)代渠道運(yùn)營(yíng)3個(gè)共性特點(diǎn)“羊群效應(yīng)”現(xiàn)象，城市內(nèi)幾個(gè)主要KA門店引導(dǎo)現(xiàn)代渠道市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品種/價(jià)格體系/經(jīng)營(yíng)模式；“一根筋”現(xiàn)象，每個(gè)品類20%的單品產(chǎn)生80%的銷量，甚至是10%的品類帶來(lái)80%的銷量，越大的KA門店此特征越明顯。為數(shù)極少的幾個(gè)規(guī)格成為典型的“銷量貢獻(xiàn)者”，通常這幾個(gè)主要產(chǎn)品的加價(jià)率極低甚至為負(fù)毛利，相反其他銷量較低的品類只能作為“利潤(rùn)即費(fèi)用貢獻(xiàn)者”來(lái)定位；“整數(shù)原則”KA賣場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)連鎖超市及便利門店，整箱銷售中，通常無(wú)論數(shù)量大小，價(jià)格都一樣。促進(jìn)門店的整體銷量的提升，同時(shí)品種足夠多也是吸引消費(fèi)者及團(tuán)購(gòu)單位集中購(gòu)買的重要原因。151.6現(xiàn)代零售渠道對(duì)青島啤酒的重要性現(xiàn)代渠道將是青島啤酒增長(zhǎng)率的重要來(lái)源，增長(zhǎng)率將遠(yuǎn)高于其他渠道；08年現(xiàn)代渠道平均千升酒利潤(rùn)1491元（全年預(yù)估2億）,KA渠道已成為利潤(rùn)貢獻(xiàn)的最重要渠道現(xiàn)代渠道是青島啤酒主要的企業(yè)名片，通過(guò)在現(xiàn)代渠道的展示能夠提升品牌形象；依托現(xiàn)代渠道，我們將產(chǎn)品深度分銷到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、縣現(xiàn)代渠道可以讓我們更快進(jìn)行全國(guó)布局，成為進(jìn)攻競(jìng)品市場(chǎng)壁壘的突破口銷量收入利潤(rùn)＞＞傳統(tǒng)餐飲渠道收入銷量＞＞現(xiàn)代KA渠道貢獻(xiàn)利潤(rùn)161.7青島啤酒全國(guó)KA運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀2008年1-12月全國(guó)現(xiàn)代渠道銷售青島啤酒15.2萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)53%，完成全年預(yù)算99%全國(guó)共開發(fā)運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商132家，其中專職于KA渠道經(jīng)銷商的數(shù)量為60家。全國(guó)KA已運(yùn)營(yíng)區(qū)域24個(gè)省、4個(gè)直轄市，合計(jì)112個(gè)城市，其中辦事處城市60個(gè)；完成6個(gè)區(qū)域KA組織，8個(gè)省級(jí)KA組織建設(shè)全國(guó)推進(jìn)13967家KA渠道運(yùn)營(yíng)17全國(guó)KA已運(yùn)營(yíng)區(qū)域已推進(jìn)區(qū)域區(qū)域主要競(jìng)品24省、4直轄市、合計(jì)112城市四川新疆西藏青海重慶云南貴州陜西甘肅山西河南黑龍江內(nèi)蒙河北山東江蘇安徽浙江湖北湖南江西廣西廣東福建海南吉林遼寧北京天津上海寧夏珠江、金威、百威(廣州、深圳、東莞)三得利、力波百威、哈爾濱(上海、蘇州、無(wú)錫、南京)燕京(北京)雪花、哈爾濱(沈陽(yáng)、大連)雪花、嘉士伯(成都)藍(lán)帶、惠泉(廈門、福州)雪花、西湖、KK(杭州、寧波)山城(重慶)廣州深圳澳門香港18Opportunities機(jī)會(huì):我們所面臨的好機(jī)會(huì)在那里？我們能意識(shí)到的發(fā)展趨勢(shì)是什么？Threats威脅:我們所面臨的障礙是什么?我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么?Weaknesses弱項(xiàng):我們?cè)谀男┓矫婵梢蕴岣?？我們?cè)谀男┓矫孀龅貌缓茫磕男┓矫嫖覀儜?yīng)該盡量避免？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面做得比我們好？Strengths強(qiáng)項(xiàng):我們的優(yōu)勢(shì)是什么？我們做得好的方面有哪些?和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們做得好的地方是什么？積極因素消極因素內(nèi)部外部發(fā)揮利用提高避免1.8青島啤酒KA目前的問(wèn)題與機(jī)會(huì)怎

樣

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SWOT分析S（內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)）我們的優(yōu)勢(shì)是什么？我們做得好的方面有哪些?和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們做得好的地方是什么？W（內(nèi)部劣勢(shì)）我們?cè)谀男┓矫婵梢蕴岣撸课覀冊(cè)谀男┓矫孀龅貌缓?？哪些方面我們?yīng)該盡量避免？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面做得比我們好？O（外部機(jī)會(huì)）我們所面臨的好機(jī)會(huì)在那里？我們能意識(shí)到的發(fā)展趨勢(shì)是什么？S1O1S1O2S1O3S2O1S2O2S2O3W1O1W1O2W1O3W2O1W2O2W2O3T（外部威脅）我們所面臨的障礙是什么?我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么?

1.8青島啤酒KA目前的問(wèn)題與機(jī)會(huì)20問(wèn)題與機(jī)會(huì)問(wèn)題問(wèn)題描述區(qū)域建議解決方案團(tuán)隊(duì)1、組織架構(gòu)不合理或無(wú)組織，區(qū)域城市推進(jìn)進(jìn)度慢2、KA人員業(yè)務(wù)技能、專業(yè)度需要提高，人員計(jì)劃、過(guò)程管理不到位，或渠道仍由經(jīng)銷商管理3、管理架構(gòu)環(huán)節(jié)多，個(gè)性化多不能直線統(tǒng)一管理4、沒(méi)有統(tǒng)一或相對(duì)一致的運(yùn)作模式全國(guó)1、按照中心通知精神、KA部規(guī)劃結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H快速建設(shè)組織，拓寬城市、渠道寬度；

2、合適人員招聘使用，增加培訓(xùn)與協(xié)同，提升團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理能力

3、統(tǒng)一管理工具，推行全國(guó)一體化操作KA問(wèn)題1、系統(tǒng)配貨靠總部總倉(cāng)運(yùn)作，跨出地?zé)o人管理

2、沒(méi)有專業(yè)系統(tǒng)管理人，與餐飲渠道混合拜訪管理

3、合同條款產(chǎn)品信息、價(jià)格、分銷標(biāo)準(zhǔn)參差不齊，沒(méi)有全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)4、沒(méi)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)，沒(méi)形成格式的統(tǒng)一拜訪管理流程

5、無(wú)法進(jìn)行真正意義上的全國(guó)KA系統(tǒng)管理

6、全國(guó)價(jià)格鏈設(shè)置偏差較大致使市場(chǎng)價(jià)格體系較混亂，易導(dǎo)致串貨7、未與餐飲渠道界定產(chǎn)品、渠道、客戶全國(guó)1、建議有客戶區(qū)域全面實(shí)行屬地供貨；

2、建立KA架構(gòu)體系，作戰(zhàn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)

3、全國(guó)分銷、價(jià)格、信息一致，建標(biāo)準(zhǔn)

4、建立有效拜訪模式，統(tǒng)一表單，全國(guó)統(tǒng)一流程管理

5、建體系架構(gòu)、管理對(duì)接，渠道對(duì)接

6、全國(guó)從源頭開始制定餐飲、KA操作價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)（已執(zhí)行），并盡快全國(guó)渠道調(diào)價(jià)完畢7、從包裝、規(guī)格、形式進(jìn)行界定區(qū)分經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商管理渠道、系統(tǒng)能力弱，維護(hù)能力不足2、餐飲、KA客戶重疊，渠道重疊，價(jià)格操作方式完全迥異不同，致使渠道管理不到位

3、KA渠道毛利率偏低，經(jīng)銷商積極性不夠全國(guó)1、專業(yè)KA團(tuán)隊(duì)介入?yún)f(xié)同管理，增加系統(tǒng)掌控能力，區(qū)分渠道，界定客戶，專業(yè)現(xiàn)代渠道客戶管理渠道

2、增加KA團(tuán)隊(duì)，管理覆蓋，渠道維護(hù)

3、降低渠道費(fèi)用、適當(dāng)調(diào)整價(jià)格鏈費(fèi)用1、產(chǎn)品策略不清晰，活動(dòng)命中率差，費(fèi)用管控不到位

2、渠道、客戶活動(dòng)較多，缺少行之有效消費(fèi)者促銷、互動(dòng)全國(guó)1、數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者調(diào)研，降低費(fèi)用投產(chǎn)比，活動(dòng)、銷售命中、增加行之有效的費(fèi)用管理流程

2、運(yùn)用奧運(yùn)事件，增進(jìn)消費(fèi)者互動(dòng)溝通，做消費(fèi)者活動(dòng)，培養(yǎng)消費(fèi)者習(xí)慣211.909年?duì)I銷中心銷售管理KA部的使命

持續(xù)完善現(xiàn)代渠道銷售運(yùn)營(yíng)體系，優(yōu)化運(yùn)作流程，推進(jìn)KA業(yè)務(wù)全國(guó)一體化運(yùn)營(yíng)！2209年全國(guó)KA運(yùn)營(yíng)目標(biāo)使我們銷售隊(duì)伍的運(yùn)營(yíng)能力在2011年達(dá)到國(guó)內(nèi)一流水平!打造中國(guó)啤酒行業(yè)現(xiàn)代零售渠道最完美的店中店模式,提升市場(chǎng)占有率，品牌溢價(jià)能力，使利潤(rùn)最大化!232009年全國(guó)KA的規(guī)劃重點(diǎn)1兩個(gè)目標(biāo)：完成銷量21萬(wàn)千升、同比08年增長(zhǎng)58%

完成利潤(rùn)2.3億元，同比08年增長(zhǎng)50%2兩大任務(wù)：堅(jiān)定不移地抓體系建設(shè)堅(jiān)定不移地抓大客戶發(fā)展242009年我們將通過(guò)以下方法來(lái)達(dá)成我們的目標(biāo)：全面推進(jìn)全國(guó)KA組織建設(shè)發(fā)展更廣闊的銷售區(qū)域，增加客戶數(shù)，深挖渠道數(shù)量產(chǎn)量質(zhì)量持續(xù)推進(jìn)團(tuán)隊(duì)技能和運(yùn)營(yíng)能力提升不斷地創(chuàng)新，優(yōu)化客戶、經(jīng)銷商管理體系降低渠道費(fèi)用、設(shè)置合適價(jià)格鏈、利潤(rùn)率提高客戶忠誠(chéng)度對(duì)客戶實(shí)施目標(biāo)管理、合同管理、訂單管理、斷缺貨管理，月、季分級(jí)返利激勵(lì)2009年全國(guó)KA銷售策略25打造完善的信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為銷售決策帶來(lái)依據(jù)優(yōu)化產(chǎn)品分銷結(jié)構(gòu)廣泛覆蓋，并改良費(fèi)用、價(jià)格控制打造完美店中店，創(chuàng)建最佳的陳列更好地完成通路及消費(fèi)者促銷最優(yōu)化地利用我們的資源2009年全國(guó)KA銷售策略26

2區(qū)域現(xiàn)代零售渠道運(yùn)營(yíng)管理體系要素

2.1現(xiàn)代渠道拓展管理概要2.2區(qū)域KA數(shù)據(jù)信息建設(shè)2.3區(qū)域KA生意的規(guī)劃2.4現(xiàn)代渠道主要銷售管理執(zhí)行要點(diǎn)2.5現(xiàn)代零售渠道銷售管理跟進(jìn)與檢查2.6現(xiàn)代零售渠道業(yè)務(wù)回顧評(píng)估現(xiàn)代渠道數(shù)據(jù)收集現(xiàn)代渠道生意規(guī)劃現(xiàn)代渠道銷售執(zhí)行現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)跟進(jìn)現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)回顧PDCA272.1現(xiàn)代渠道拓展管理概要-管理核心要素1、有效執(zhí)行

2、廣度覆蓋

3、深度分銷能力、技巧與過(guò)程使用完善的銷售管理工具，體現(xiàn)過(guò)程管理通過(guò)工具報(bào)表持續(xù)的跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程與KPI結(jié)果主管進(jìn)行規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)、回顧與輔導(dǎo)工作有效KPI激勵(lì)執(zhí)行注重與執(zhí)行過(guò)程的質(zhì)量更多的客戶去賣尋找合適的現(xiàn)代渠道客戶開放有可能售賣我們產(chǎn)品的所有現(xiàn)代渠道客戶加大對(duì)下線現(xiàn)代渠道客戶的開放、覆蓋與管理從單純注重銷量過(guò)渡到注重現(xiàn)代渠道網(wǎng)絡(luò)理順、優(yōu)化、完善單位更多產(chǎn)出增加適合售賣的所有產(chǎn)品在每個(gè)現(xiàn)代渠道客戶的銷量與產(chǎn)出加強(qiáng)產(chǎn)品陳列與分銷支持服務(wù)終端現(xiàn)代渠道的覆蓋服務(wù)、提高產(chǎn)出持續(xù)有效維護(hù)帶來(lái)銷量提升！282.2區(qū)域KA數(shù)據(jù)信息建設(shè)在進(jìn)行現(xiàn)代渠道的拓展與管理之前，首先需要清楚了解當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)代渠道客戶地理分布、分銷網(wǎng)絡(luò)、大致的銷量構(gòu)成及潛在現(xiàn)代客戶等數(shù)據(jù)資料。目的：

1.了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代渠道生意，為制定策略與行動(dòng)計(jì)劃提供支持；2.為制定現(xiàn)代渠道銷售拜訪路線提供依據(jù)；3.為分解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在渠道銷量目標(biāo)提供依據(jù)；4.為制定開發(fā)、覆蓋、分銷等銷售發(fā)展目標(biāo)提供依據(jù)要點(diǎn)：1.通過(guò)走訪，找出拜訪區(qū)域內(nèi)的所有連鎖及便利門店信息；

2.記錄進(jìn)貨數(shù)量分析門店的整體銷售、競(jìng)品情況；

3.建立數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代渠道的變化情況，選擇1-3個(gè)月更新一次。工具：《KA渠道數(shù)據(jù)盤點(diǎn)格式.xls》292.1區(qū)域KA生意的規(guī)劃分組討論：?jiǎn)栴}1：區(qū)域KA生意如何規(guī)劃？時(shí)間：15分鐘討論；每組派代表上臺(tái)宣講2-3分鐘2.1.1繪制現(xiàn)代零售渠道流通圖（通路）2.1.2區(qū)域、城市、辦事處KA人員組織架構(gòu)建設(shè)（人）2.1.3KA銷售經(jīng)銷商運(yùn)作模式及經(jīng)銷商開發(fā)評(píng)估（客戶）2.1.4進(jìn)店組合與分銷覆蓋-全國(guó)KA分銷標(biāo)準(zhǔn)（4P產(chǎn)品）2.1.5價(jià)格管理-全國(guó)KA價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)（4P價(jià)格）30NKA渠道家樂(lè)福系統(tǒng)銷售占比28%NKA渠道沃爾瑪系統(tǒng)銷售占比15%經(jīng)銷商A銷售占比80%LKA渠道紅旗系統(tǒng)銷售占比12%RKA渠道華潤(rùn)銷售占比29%RKA渠道華聯(lián)銷售占比25%NKA渠道大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)銷售占比27%城市A經(jīng)銷商B銷售占比20%LKA渠道其他系統(tǒng)銷售占比16%零售終端（各門店占比%）LKA渠道其他系統(tǒng)銷售占比13%RKA渠道蘇果系統(tǒng)銷售占比35%作用：1尋找目前現(xiàn)代渠道的重點(diǎn)客戶群（銷量占比高、門店覆蓋多的系統(tǒng)），進(jìn)行區(qū)域銷售及渠道規(guī)劃；

2清晰界定現(xiàn)代渠道客戶供應(yīng)關(guān)系，并為以后的覆蓋服務(wù)提供重點(diǎn)與方向；

3了解分銷結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)點(diǎn)；

4盤點(diǎn)當(dāng)?shù)厮虚T店數(shù)，便于制定中長(zhǎng)期的當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代渠道重點(diǎn)與策略；

5為劃分路線與確定拜訪頻率、人力需求、平均日拜訪客戶數(shù)等要素提供依據(jù)；城市B2.1.1繪制現(xiàn)代零售渠道流通圖2.1區(qū)域KA生意的規(guī)劃312.1.2區(qū)域、城市、辦事處KA人員組織架構(gòu)建設(shè)KA人員序列、職責(zé)描述與組織模型

區(qū)域KA人力資源編制定編32KA運(yùn)營(yíng)經(jīng)理全國(guó)KA系統(tǒng)經(jīng)理營(yíng)銷公司KA經(jīng)理終端門店全國(guó)KA總監(jiān)中心銷售部總經(jīng)理區(qū)域KA運(yùn)營(yíng)經(jīng)理KA辦事處經(jīng)理城市KA經(jīng)理主管銷售代表KA主管中心戰(zhàn)略中心策略區(qū)域戰(zhàn)術(shù)城市執(zhí)行區(qū)域KA經(jīng)理區(qū)域KA系統(tǒng)經(jīng)理省級(jí)KA經(jīng)理編制11人編制48人編制652人區(qū)域KA系統(tǒng)經(jīng)理KA人員序列、職責(zé)描述與組織模型理貨員中心KA統(tǒng)一布局，中心人資協(xié)同區(qū)域招聘培訓(xùn)，中心銷售KA與人資制定考核KPI，與區(qū)域協(xié)同考核到戰(zhàn)術(shù)層，33職責(zé)描述（中心KA）34KA主管職責(zé)描述：1負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)潛力客戶的確認(rèn)，交流：積極與各系統(tǒng)、門店品類負(fù)責(zé)溝通，取得支持；2負(fù)責(zé)各系統(tǒng)、門店公司重要SKU和新品的表現(xiàn)，分析報(bào)告分享；3負(fù)責(zé)參與及主持區(qū)域內(nèi)的系統(tǒng)客戶談判-年度、促銷、新品；4負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各類型店的店家數(shù)統(tǒng)計(jì)，類型、開業(yè)、可比店；5確保現(xiàn)代渠道的信息通暢，報(bào)告，資料的準(zhǔn)確，準(zhǔn)時(shí)；6協(xié)助區(qū)域內(nèi)的KA人員的拜訪計(jì)劃、頻率的制定，并加強(qiáng)協(xié)同拜訪和回訪，確保KA人員拜訪的準(zhǔn)確性；7現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)指導(dǎo)，確保一線KA人員的優(yōu)異執(zhí)行；8充分與各辦事處經(jīng)理、主管、KA人員及總部職能部門溝通一致；9對(duì)本區(qū)域內(nèi)的銷售指標(biāo)達(dá)成、銷售費(fèi)用使用情況負(fù)責(zé)；10完善銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，銷售費(fèi)用使用數(shù)據(jù)庫(kù)；11負(fù)責(zé)各系統(tǒng)、門店各項(xiàng)指標(biāo)的原始數(shù)據(jù)更新，適時(shí)。KA代表職責(zé)描述：1系統(tǒng)及門店的銷售預(yù)測(cè)、計(jì)劃、目標(biāo)監(jiān)控、業(yè)務(wù)評(píng)估；2對(duì)所負(fù)責(zé)的系統(tǒng)、門店銷售達(dá)成、銷售費(fèi)用負(fù)責(zé)；3店內(nèi)管理要素執(zhí)行：分銷、位置、陳列、庫(kù)存、價(jià)格、促銷、助銷、新鮮度；4訂單的管理、跟進(jìn)溝通工作、使銷量的最大化；5門店拜訪質(zhì)量提升及報(bào)表的有效使用，分析問(wèn)題；6公司產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)陳列在門店得到執(zhí)行；7對(duì)促銷員、理貨員的定期輔導(dǎo)、培訓(xùn)及實(shí)地輔導(dǎo)，提升銷售技能。清晰的管理職責(zé)職責(zé)描述（區(qū)域KA）35現(xiàn)行區(qū)域KA組織管理模型④KA業(yè)務(wù)部門-定義為獨(dú)立功能服務(wù)的業(yè)務(wù)單位。直線上級(jí)-是省級(jí)辦事處/業(yè)務(wù)單位虛線上級(jí)-中心KA職能部門直線下級(jí)-是重點(diǎn)KA辦事處①大客戶-定義為獨(dú)立功能服務(wù)的客戶業(yè)務(wù)單位。虛線上級(jí)-區(qū)域KA職能或區(qū)域、省級(jí)單位餐飲大區(qū)執(zhí)導(dǎo)協(xié)同運(yùn)營(yíng)直線下級(jí)-是客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和零售促銷人員②KA業(yè)務(wù)組或辦事處直線上級(jí)-大區(qū)虛線上級(jí)-KA職能部門直線下級(jí)-是區(qū)域業(yè)務(wù)代表和零售促銷人員③A類重點(diǎn)KA辦事處直線上級(jí)-KA業(yè)務(wù)部門直線下級(jí)-是區(qū)域業(yè)務(wù)代表和零售促銷人員在省級(jí)辦事處/業(yè)務(wù)單位必須有獨(dú)立的預(yù)算目標(biāo)。這種類型的前提條件是終端客戶、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)相對(duì)穩(wěn)定和成熟。渠道狀況和銷售總量可以支撐整團(tuán)隊(duì)建設(shè)。適合在目標(biāo)KA重點(diǎn)城市開展業(yè)務(wù)單位/省級(jí)辦事處大區(qū)1二級(jí)辦二級(jí)辦①客戶客戶所屬KA業(yè)務(wù)+臨時(shí)促銷團(tuán)隊(duì)大區(qū)2二級(jí)辦二級(jí)辦②KA業(yè)務(wù)組或辦事處業(yè)務(wù)+臨時(shí)促銷團(tuán)隊(duì)④KA職能或業(yè)務(wù)部門中心KA職能部門③A類重點(diǎn)KA辦事處業(yè)務(wù)+臨時(shí)促銷團(tuán)隊(duì)城市、KA辦事處組織模型KA終端門店KA終端門店KA終端門店36

區(qū)域KA人力資源編制定編

區(qū)域KA組織搭建目的：支撐KA銷售運(yùn)作模式、體系運(yùn)營(yíng)、重點(diǎn)工作展開匹配渠道服務(wù)管理要求，整合并使用外部經(jīng)銷商資源有序管理KA重點(diǎn)區(qū)域城市及重點(diǎn)客戶系統(tǒng)09全年年人均銷售、利潤(rùn)貢獻(xiàn)不能低于08年問(wèn)題2：如何測(cè)算出區(qū)域KA業(yè)務(wù)開展的團(tuán)隊(duì)人數(shù)？討論10分鐘工具：鏈接：KA銷售團(tuán)隊(duì)編制計(jì)算37以渠道終端為導(dǎo)向的專業(yè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模型2.1.3KA銷售經(jīng)銷商運(yùn)作模式及經(jīng)銷商開發(fā)評(píng)估分銷調(diào)度收款庫(kù)存管理促銷生動(dòng)化訂單管理客戶開發(fā)3種KA渠道銷售運(yùn)作模式特點(diǎn)及利弊：沒(méi)有更好只有更適合：1、KA渠道服務(wù)質(zhì)量2、專業(yè)專職便于管理3、便于初期銷售業(yè)務(wù)開展管理4、掌控渠道能力經(jīng)銷商評(píng)估工具：《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)評(píng)估表》經(jīng)銷商、分銷商、KA團(tuán)隊(duì)共同服務(wù)KA渠道明確分工明確分工明確分工明確分工明確分工明確分工明確分工①餐飲KA混合經(jīng)銷商食雜煙酒KA賣場(chǎng)②經(jīng)銷商1專職KA餐飲終端連鎖超市連鎖便利其它分銷商③分銷商專職KA夜場(chǎng)分銷商專職夜場(chǎng)經(jīng)銷商2專職KA382.1.4進(jìn)店組合與分銷覆蓋純生優(yōu)質(zhì)、歡動(dòng)山水(中)山水(低)、嶗山、漢斯提價(jià)、終端推廣、貢獻(xiàn)中高檔酒銷量及毛利包裝升級(jí)、提價(jià)、終端推廣、貢獻(xiàn)高檔酒毛利低價(jià)策略貢獻(xiàn)銷量搶占低檔酒市場(chǎng)份額青島啤酒KA渠道產(chǎn)品策略：39★選擇分銷⊙可選分銷×禁止分銷倉(cāng)儲(chǔ)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)大型超市便利店純生品牌經(jīng)典品牌歡動(dòng)品牌大優(yōu)棕金嶗山品牌山水品牌漢斯品牌子品牌

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★中型超市青島啤酒全國(guó)KA進(jìn)店組合標(biāo)準(zhǔn)-分品牌401灰色字體為選擇分銷品種，區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)按照全國(guó)進(jìn)店組合標(biāo)準(zhǔn)制定2標(biāo)準(zhǔn)制定原則：參照公司1+1品牌戰(zhàn)略；品類/品牌/品種；價(jià)格/包裝/策略/價(jià)值；渠道/競(jìng)品大賣場(chǎng)純生大瓶山水聽歡動(dòng)大瓶山水2*3聽山水大瓶純生聽經(jīng)典大瓶經(jīng)典聽歡動(dòng)聽經(jīng)典小瓶棕金296經(jīng)典2*3聽嶗山純生小瓶大型超市純生大瓶山水聽歡動(dòng)大瓶山水2*3聽山水大瓶純生聽經(jīng)典大瓶經(jīng)典聽歡動(dòng)聽經(jīng)典小瓶棕金296經(jīng)典2*3聽嶗山純生小瓶中型超市純生大瓶山水聽歡動(dòng)大瓶山水2*3聽山水大瓶純生聽經(jīng)典大瓶經(jīng)典聽歡動(dòng)聽經(jīng)典小瓶棕金296經(jīng)典2*3聽嶗山純生小瓶便利店純生大瓶山水聽歡動(dòng)大瓶山水2*3聽山水大瓶純生聽經(jīng)典大瓶經(jīng)典聽歡動(dòng)聽經(jīng)典小瓶棕金296經(jīng)典2*3聽嶗山純生小瓶大瓶聽裝2*3聽包裝小瓶渠道類型嶗山漢斯?jié)h斯?jié)h斯?jié)h斯?jié)h斯小瓶2*3小瓶2*3小瓶2*3小瓶2*3青島啤酒全國(guó)KA進(jìn)店組合標(biāo)準(zhǔn)-分品類品種新品老品分銷標(biāo)準(zhǔn)管理工具管理目的：按照1+1品牌戰(zhàn)略，協(xié)助區(qū)域優(yōu)化品牌品種進(jìn)店結(jié)構(gòu)，提升品牌溢價(jià)能力；更好的按照渠道、品類、品牌、價(jià)格、SKU總數(shù)等指標(biāo)指導(dǎo)區(qū)域按進(jìn)店組合標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行產(chǎn)品100%全渠道覆蓋。41《區(qū)域渠道分銷覆蓋率控制表》例管理工具分銷覆蓋率控制目的：使分銷管理成為區(qū)域KA渠道標(biāo)準(zhǔn)化管理工具，成為KA業(yè)務(wù)人員終端有效拜訪的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，較快拉動(dòng)銷售，提升市場(chǎng)占有，協(xié)助區(qū)域目標(biāo)達(dá)成辦事處城市系統(tǒng)名稱門店數(shù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間渠道類型上市品種已分銷店數(shù)累計(jì)已鋪市進(jìn)度

合計(jì)

管理工具分銷進(jìn)度控制表42價(jià)格控制目的：維護(hù)KA價(jià)格體系，確保價(jià)格鏈穩(wěn)定，支撐銷售運(yùn)營(yíng)體系，避免低價(jià)、串貨發(fā)生，保證利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成。1各區(qū)域按照全國(guó)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)制定經(jīng)銷商、KA渠道供價(jià)、零價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，原則就高不就低。2此價(jià)格不包含經(jīng)銷商返利費(fèi)用2.1.5價(jià)格管理-青島啤酒全國(guó)KA價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)432.2現(xiàn)代渠道主要銷售管理執(zhí)行要點(diǎn)上節(jié)回顧與問(wèn)題：區(qū)域KA生意的規(guī)劃包括哪些要素？做完后我們?cè)撟鍪裁矗?.2現(xiàn)代渠道主要銷售管理執(zhí)行要點(diǎn)2.2.1目標(biāo)分解與KPI制定2.2.2制作現(xiàn)代零售渠道地圖（作戰(zhàn)圖）2.2.8訂單管理2.2.9現(xiàn)代零售渠道業(yè)績(jī)版2.2.10促銷及費(fèi)用控制2.2.3制定現(xiàn)代零售渠道拜訪路線（路線圖）2.2.4現(xiàn)代零售渠道線路客戶清單2.2.5每月工作計(jì)劃2.2.6現(xiàn)代零售渠道每日標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程2.2.7每日拜訪記錄442.2.1目標(biāo)分解--《月度目標(biāo)分解》第一步現(xiàn)代渠道銷量總目標(biāo)的逐級(jí)分解第二步對(duì)比歷史數(shù)據(jù)找出銷量差距第三步轉(zhuǎn)化銷量差距為覆蓋與分銷目標(biāo)第四步覆蓋與分銷目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行為目標(biāo)制定年度規(guī)劃目標(biāo)時(shí)間緯度季月分解城市、經(jīng)銷商、系統(tǒng)、門店分解品牌包裝分解分解到業(yè)務(wù)模塊、責(zé)任人對(duì)比己有的歷史銷售數(shù)據(jù)對(duì)比掌握的現(xiàn)狀銷售情況找出目標(biāo)與現(xiàn)狀之間差距，采取行動(dòng)實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)尋找覆蓋與分銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)開發(fā)新區(qū)域開發(fā)新客戶拜訪頻率是否及時(shí)，有無(wú)短缺貨現(xiàn)象充足庫(kù)存與銷量潛力匹配的陳列與分銷Who確定責(zé)任人When確定時(shí)間Where確定行動(dòng)的對(duì)象，范圍與區(qū)域What行動(dòng)有可衡量的考核指標(biāo)How具體的行動(dòng)內(nèi)容452.2.1KPI制定KPI分類與定義：銷量目標(biāo)：以當(dāng)月經(jīng)銷商在現(xiàn)代渠道實(shí)際出貨量或提貨量作為考核目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo)：為完成銷量目標(biāo)而進(jìn)行可以衡量的，推動(dòng)銷量增長(zhǎng)的行為目標(biāo)，建議主要選擇使用有以下4個(gè)：協(xié)助A類客戶分銷—定義：當(dāng)月協(xié)助A類經(jīng)銷商向門店分銷，實(shí)際完成的銷量，指由理貨員/KA代表/KA主任的直接訂單，并由A類客戶實(shí)際送出銷量開發(fā)新客戶—定義：有拜訪與訂貨，且訂單＞5箱的新門店，并在開發(fā)之后納入路線定期拜訪覆蓋分銷率—定義：新品或指定SKU在指定時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)有分銷客戶（SKU店面庫(kù)存＞2箱）數(shù)占路線拜訪客戶總數(shù)的比例訂貨成功率—定義：當(dāng)月訂單總數(shù)/當(dāng)月拜訪客戶總次數(shù)*100%參考--理貨員：詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)見《現(xiàn)代渠道表格使用清單T/S-MT028》KA代表：詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)見《現(xiàn)代渠道表格使用清單T/S-MT-029》46正確的考核設(shè)置2.2.1KPI制定（例）472.2.2制作現(xiàn)代零售渠道地圖（作戰(zhàn)圖）71112124356981014151613北長(zhǎng)江路解放路四環(huán)路蘭園路振興路在地圖上標(biāo)注：大賣場(chǎng)用黑色、大型超市黃色、便利店用藍(lán)色標(biāo)注，單店生意額超過(guò)3萬(wàn)元/月以上的門店用紅色，也可直接在地圖上標(biāo)記；1為劃分區(qū)域提供支持和依據(jù)；2便于上級(jí)主管市場(chǎng)走訪與檢查；3一般一個(gè)區(qū)域有50-60家需要拜訪的現(xiàn)代渠道客戶；4每個(gè)區(qū)域定格一人公司482.2.3制定現(xiàn)代零售渠道拜訪路線（路線圖）

注意事項(xiàng)：建立《現(xiàn)代渠道路線客戶資料》，數(shù)據(jù)化管理每月更新；線路、客戶編號(hào)唯一不重復(fù)要考慮不同類門店拜訪和開發(fā)潛在客戶需要時(shí)間不同帶來(lái)對(duì)工作量的影響；考慮由辦公地點(diǎn)到小區(qū)的交通時(shí)間差異對(duì)日拜訪客戶數(shù)的影響。工作量飽和，且工作強(qiáng)度大致相等；A類每月不低于8次、B類每月不低于6次、C類每月不低于3次拜訪；新入職業(yè)務(wù)員盡可能先從C類和低銷量門店拜訪；每周主管至少協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪2次，經(jīng)理協(xié)同1次，進(jìn)行指導(dǎo)及追溯某代表一周拜訪線路現(xiàn)代渠道拜訪線路A類賣場(chǎng)B類超市C類便利客戶總數(shù)銷量預(yù)估（箱/月）T/S-R00136514600T/S-R002151016250T/S-R00358

131200T/S-R00408816300T/S-R00523914800T/S-R006312

1570合計(jì)144232883220492.2.4現(xiàn)代零售渠道線路客戶清單《現(xiàn)代渠道區(qū)域客戶清單》使用指引客戶清單是《KA渠道數(shù)據(jù)盤點(diǎn)格式》中門店納入拜訪管理的明細(xì)表格中需要將客戶編號(hào)必須要與客戶名稱相對(duì)應(yīng)客戶類別：需要按照1.4現(xiàn)代零售渠道分類的標(biāo)準(zhǔn)制定每月拜訪次數(shù)：需要按照客戶類別標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定拜訪次數(shù)產(chǎn)品SKU分銷數(shù)：按照品類進(jìn)行填寫陳列工具需要如實(shí)的反饋在客戶清單中一旦發(fā)現(xiàn)區(qū)域客戶清單中的相關(guān)信息發(fā)生變化時(shí)需要立即進(jìn)行更新鏈接：《現(xiàn)代渠道表格使用清單T/S-MT006》502.2.5每月工作計(jì)劃使用指引工作計(jì)劃用于銷售目標(biāo)達(dá)成，具體行動(dòng)實(shí)施，支撐關(guān)鍵拜訪管理每月25日之前完成下個(gè)月現(xiàn)代渠道每月工作計(jì)劃表，并張貼在KA主任/經(jīng)理的辦公室每日拜訪結(jié)果需要及時(shí)填寫更新如因休假、事假和病假無(wú)法拜訪，需要填寫事由新的月份工作計(jì)劃，粘貼在上月工作計(jì)劃表之上，便于查找之前的形成月記錄如需要緊急調(diào)整工作計(jì)劃，需經(jīng)過(guò)上級(jí)主管同意后，用紅色筆直接在表上更改 鏈接：《現(xiàn)代渠道表格使用清單T/S-MT003》

《拜訪總表周計(jì)劃T/S-MT005》512.2.6現(xiàn)代零售渠道每日標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程一一、每日拜訪前的準(zhǔn)備1

回顧本月《拜訪計(jì)劃》與KPI指標(biāo)完成進(jìn)度 2

回顧當(dāng)天拜訪目的、計(jì)劃，路線與確定當(dāng)天拜訪的目標(biāo) 3

根據(jù)拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備助銷品（紙袋、塑袋等），促銷通知及相關(guān)圖片4

準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪需要的《客戶清單》，《每日拜訪記錄》，訂單5

回顧有無(wú)對(duì)客戶承諾，需要當(dāng)天拜訪跟進(jìn)6

預(yù)約重要客戶；檢查準(zhǔn)備情況；出發(fā) 每日拜訪前的準(zhǔn)備店內(nèi)工作步驟結(jié)束拜訪后的工作522.2.6現(xiàn)代零售渠道每日標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程二每日拜訪前的準(zhǔn)備店內(nèi)工作步驟結(jié)束拜訪后的工作二、店內(nèi)工作步驟1觀察店面

1.1與門店負(fù)責(zé)人員打招呼1.2檢查陳列架、店內(nèi)陳列與SKU分銷情況（登記入《每日拜訪記錄》）1.3檢查產(chǎn)品存貨、貨齡、價(jià)格與競(jìng)品情況（登記入《每日拜訪記錄》） 1.4了解并記錄競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的陳列與促銷活動(dòng)1.5整體觀察客門店陳列與庫(kù)存的變化，有無(wú)新的分銷機(jī)會(huì)2陳列理貨

2.1整理、清潔陳列架、貨架與產(chǎn)品2.2按照陳列標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整陳列架與貨架上的產(chǎn)品陳列2.3調(diào)整不同日期產(chǎn)品陳列順序，做到產(chǎn)品先進(jìn)先出2.4清理殘舊POP等廣告宣傳品2.5使用塑袋、紙袋將產(chǎn)品放入其中2.6根據(jù)庫(kù)存與分銷情況，擬定此次拜訪的補(bǔ)貨建議訂單3進(jìn)行銷售

3.1生意回顧，聆聽與探究客戶生意與青島啤酒產(chǎn)品銷售情況，尋找生意機(jī)會(huì)3.2提供機(jī)遇，提出可能幫助客戶生意增長(zhǎng)的機(jī)遇

3.3陳述利益，詳細(xì)解釋產(chǎn)品，促銷或解決方案對(duì)客戶利益

3.4達(dá)成協(xié)議，客戶接受建議、新品與建議訂單，就下一步行動(dòng)達(dá)成共識(shí)

3.5處理異議，就客戶提出問(wèn)題提出解決方案，或記錄并承諾反饋時(shí)間4執(zhí)行/跟進(jìn)

4.1現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整客戶已同意的陳列位置與數(shù)量4.2記錄最終確認(rèn)訂單，與客戶確認(rèn)送貨時(shí)間，記錄《每日建議訂單》4.3

投放或按照客戶已同意的陳列架或廣告品4.4

記錄未解決問(wèn)題

店內(nèi)工作步驟是標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程的關(guān)鍵也是確保KA門店管理七要素：分銷、價(jià)格、陳列、庫(kù)存新鮮度、促銷、助銷、訂單實(shí)施達(dá)成有效拜訪的關(guān)鍵532.2.6現(xiàn)代零售渠道每日標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程三每日拜訪前的準(zhǔn)備店內(nèi)工作步驟結(jié)束拜訪后的工作三、每日結(jié)束拜訪后的工作 1

將定單匯總后上報(bào)給主管（行政文員）后統(tǒng)一傳真至經(jīng)銷商，并安排送貨 2

整理《每日拜訪記錄》，填寫《銷售業(yè)績(jī)板》與《每月拜訪計(jì)劃》3

回顧當(dāng)日拜訪情況，更新與調(diào)整《客戶清單》與《每月拜訪計(jì)劃》 4

就發(fā)現(xiàn)情況與遇到問(wèn)題，進(jìn)行內(nèi)部溝通（主管與市場(chǎng)同事），尋求支持與解決方案542.2.7每日拜訪記錄使用指引是記錄每日現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售活動(dòng)、產(chǎn)品分銷陳列情況、助銷工具使用情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶庫(kù)存與銷售數(shù)據(jù)的重要工具?，F(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員必須使用該記錄表進(jìn)行每日的銷售工作，要求在線路上現(xiàn)場(chǎng)填寫，數(shù)據(jù)必須真實(shí)、準(zhǔn)確、有效。作用與注意事項(xiàng)：每日拜訪是記錄客戶資料、市場(chǎng)信息與銷售工作成果最基本原始的記錄每日的拜訪記錄需要保存在辦公室專用文件夾鏈接：《現(xiàn)代渠道表格使用清單T/S-MT012》552.2.8訂單管理鏈接：《現(xiàn)代渠道表格使用清單T/S-MT013》理貨員/KA代表/主任拜訪現(xiàn)代渠道客戶，填寫《拜訪銷售訂貨單》將當(dāng)日《拜訪銷售訂貨單》匯總傳真至經(jīng)銷商并通知安排送貨，并將訂單匯總留底經(jīng)銷商人員按訂單送貨并按實(shí)際送貨量在訂單上進(jìn)行確認(rèn)理貨員/KA代表/主任對(duì)差異較大訂單須查明原因并做出合理解釋KA文員根據(jù)確認(rèn)后訂單用紅色筆修改業(yè)績(jī)板數(shù)字保留確認(rèn)訂單留底經(jīng)銷商將送貨并確認(rèn)的訂單送貨聯(lián)每周匯總一次交回當(dāng)?shù)剞k事處KA行政處匯總562.2.9現(xiàn)代零售渠道業(yè)績(jī)版鏈接：《現(xiàn)代渠道表格使用清單T/S-MT004》業(yè)績(jī)板的作用：使理貨員/KA代表/主任與其主管都可以及時(shí)跟進(jìn)當(dāng)月銷售目標(biāo)與KPI的每一日進(jìn)展理貨員/KA代表/主任可以量化反映自己的銷售業(yè)績(jī)與業(yè)務(wù)進(jìn)展主管可以在第一時(shí)間直觀的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)提供支持解決問(wèn)題是進(jìn)行每日回顧、月回顧輔導(dǎo)的主要依據(jù)與基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)管理，簡(jiǎn)化溝通《銷售業(yè)績(jī)板》的使用指引張貼在現(xiàn)代渠道銷售人員辦公室，結(jié)束拜訪后填寫日數(shù)據(jù)或周填寫

57通過(guò)報(bào)表化管理，來(lái)監(jiān)督和考察一線業(yè)務(wù)人員的工作安排和實(shí)際工作情況。KA業(yè)代路線規(guī)劃表匯總KA業(yè)代每日銷售報(bào)表區(qū)域現(xiàn)代零售渠道相關(guān)管理格式使用58區(qū)域作戰(zhàn)地圖KA業(yè)代每日銷售報(bào)表業(yè)績(jī)展示圖及宣傳欄區(qū)域現(xiàn)代零售渠道相關(guān)管理格式使用592.2.10促銷及費(fèi)用控制鏈接：《現(xiàn)代渠道費(fèi)用申請(qǐng)審批表》注明：所有的陳列、進(jìn)場(chǎng)、促銷費(fèi)用核銷必須要有活動(dòng)申請(qǐng)審批表、活動(dòng)協(xié)議、活動(dòng)期間送貨清單、發(fā)票、照片、DM、回顧審批表、費(fèi)用匯總表等相關(guān)的手續(xù)。KA代表/主任起草活動(dòng)方案，費(fèi)用預(yù)算與預(yù)期效果。（按費(fèi)用申請(qǐng)表格式填寫相關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)容）申請(qǐng)人上級(jí)主管根據(jù)費(fèi)用申請(qǐng)表上的數(shù)據(jù)內(nèi)容及合理性進(jìn)行審核、審批費(fèi)用審批人將最終審批的文件回復(fù)執(zhí)行人活動(dòng)開始并針對(duì)門店進(jìn)行不正確的調(diào)整，必須按照活動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)通知執(zhí)行區(qū)域、經(jīng)銷商、費(fèi)用代墊函，物料制作、安裝、備貨上架、贈(zèng)品到位活動(dòng)執(zhí)行人與促銷渠道負(fù)責(zé)人進(jìn)行相關(guān)訂貨、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)容簽定相關(guān)的協(xié)議根據(jù)的促銷活動(dòng)附件相關(guān)的發(fā)票、送貨單、DM、申請(qǐng)及審批表格、活動(dòng)結(jié)算回顧表填寫費(fèi)用總表，將活動(dòng)申請(qǐng)、審批、回顧、相關(guān)核銷數(shù)據(jù)與費(fèi)用總表一同上報(bào)上級(jí)主管審批上級(jí)主管根據(jù)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估與分析差異將財(cái)務(wù)部門核銷的金額出費(fèi)用清單給經(jīng)銷商并將代墊的費(fèi)用打入經(jīng)銷商帳戶或沖減來(lái)款審批的費(fèi)用清單轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)核銷部門進(jìn)行費(fèi)用核銷費(fèi)用結(jié)算最終審批人簽字確認(rèn)核銷金額費(fèi)用申請(qǐng)流程費(fèi)用核銷流程為推動(dòng)現(xiàn)代渠道的分銷、覆蓋、陳列、區(qū)域可以設(shè)計(jì)、申請(qǐng)現(xiàn)代渠道市場(chǎng)活動(dòng)與促銷。為防止現(xiàn)代渠道因價(jià)格促銷而影響其他渠道價(jià)格體系，主品牌敏感產(chǎn)品促銷不可以直接用折扣；可買贈(zèng)抽獎(jiǎng)辦事處城市促銷系統(tǒng)門店名稱費(fèi)用投入分析渠道費(fèi)用合計(jì)終端費(fèi)用合計(jì)專項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)費(fèi)用總計(jì)實(shí)際銷售渠道費(fèi)用率終端費(fèi)用率專項(xiàng)費(fèi)用率費(fèi)用率總計(jì)上月銷售預(yù)估預(yù)估/實(shí)際

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#DIV/0!費(fèi)用合計(jì)

00000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!0#DIV/0!60東南KA渠道費(fèi)用申請(qǐng)及審批流程申請(qǐng)人KA主管/辦事處經(jīng)理市場(chǎng)部/KA管理部填寫申請(qǐng)表1KA經(jīng)理簽字3存檔現(xiàn)代渠道進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)及審批表現(xiàn)代渠道陳列費(fèi)用申請(qǐng)及審批表現(xiàn)代渠道促銷費(fèi)用申請(qǐng)及審批表市場(chǎng)費(fèi)用推廣審批表通過(guò)審批未通過(guò)審批1d財(cái)務(wù)部/分管領(lǐng)導(dǎo)分管領(lǐng)導(dǎo)簽字6審核并簽字2總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)簽字5傳真市場(chǎng)部經(jīng)理簽字4市場(chǎng)費(fèi)用推廣審批表簡(jiǎn)潔適用的費(fèi)控流程KA目標(biāo)及費(fèi)用單獨(dú)規(guī)劃預(yù)算是前提，執(zhí)行到位、月度控制、回顧機(jī)制是保障。費(fèi)用流程建議改進(jìn)：增加執(zhí)行及核銷標(biāo)準(zhǔn)流程612009年度KA戰(zhàn)役營(yíng)銷事件項(xiàng)目

戰(zhàn)役促銷項(xiàng)目大篷車端午五一戰(zhàn)役完美店中店NBA事件營(yíng)銷中秋國(guó)慶戰(zhàn)役元旦春節(jié)戰(zhàn)役2009年2010年AprMarFebJanDecNovOctSepMayJulAugJunFebJan啟動(dòng)時(shí)間開始時(shí)間銷售管理KA與品牌協(xié)同項(xiàng)目主題、視覺(jué)、形象、物料、形式、品種確定并下發(fā)區(qū)域年度預(yù)算月度營(yíng)銷計(jì)劃中心發(fā)起區(qū)域發(fā)起622.4現(xiàn)代零售渠道銷售管理跟進(jìn)與檢查上節(jié)回顧與問(wèn)題：現(xiàn)代渠道主要銷售管理執(zhí)行要點(diǎn)有哪些？請(qǐng)回顧并加以描述2.4.1辦公室《業(yè)績(jī)版》跟進(jìn)2.4.2市場(chǎng)檢查（WorkBehind）2.4.3協(xié)同拜訪輔導(dǎo)(WorkWith)632.4.1辦公室《業(yè)績(jī)版》跟進(jìn)第一時(shí)間向銷售人員查詢市場(chǎng)檢查與協(xié)訪時(shí)親自調(diào)查有無(wú)價(jià)格異常⑤價(jià)格信息查看填寫的每日價(jià)格信息市場(chǎng)檢查看有無(wú)定期拜訪協(xié)訪觀察單店用時(shí)與技能技巧狀況每日工作量是否飽和單店停留時(shí)間是否足夠銷售技巧有那些不足④績(jī)效目標(biāo)達(dá)成情況拜訪客戶數(shù)完成成功率變化與銷售人員直接商討解決方案在協(xié)同拜訪時(shí)觀察技巧使用及時(shí)提醒銷售人員關(guān)注及時(shí)跟進(jìn)銷售發(fā)展目標(biāo)完成情況實(shí)地檢查銷售發(fā)展目標(biāo)完成是否技能不足是否有其他困難是否需要支持銷售人員缺少關(guān)注③銷售發(fā)展目標(biāo)達(dá)成情況目標(biāo)是否按時(shí)間進(jìn)度完成目標(biāo)完成是否是連續(xù)的檢查銷量目標(biāo)是否有效分解市場(chǎng)檢查與協(xié)訪時(shí)尋找銷售機(jī)會(huì)檢查異常當(dāng)日銷售訂單，共同分析原因銷量進(jìn)展情況是否有異常進(jìn)貨或竄貨檢查是否存在弄虛作假②銷量指標(biāo)達(dá)成情況先查看銷量指標(biāo)完成情況是否有日銷量特別高或低的接單占比的變化抽查訂單是否與業(yè)績(jī)板相符督促銷售人員認(rèn)真使用直接標(biāo)注有誤處，督促更正銷售人員忘記填寫銷售人員未進(jìn)行當(dāng)?shù)匕菰L工作①整體觀察業(yè)績(jī)板是否及時(shí)填寫？數(shù)字計(jì)算是否準(zhǔn)確、清晰？采取行動(dòng)！可能存在情況？觀察重點(diǎn)？注：銷售主管可以通過(guò)定期查看現(xiàn)代渠道銷售業(yè)績(jī)板，跟進(jìn)KA代表/主任的銷售工作進(jìn)展642.4.2市場(chǎng)檢查（WorkBehind）通過(guò)實(shí)地觀察，檢查業(yè)績(jī)版數(shù)據(jù)真實(shí)性和準(zhǔn)確性，并尋找銷售執(zhí)行的問(wèn)題及機(jī)會(huì)點(diǎn)（如陳列、理貨、POP宣傳、貨架占有率、庫(kù)存等）。準(zhǔn)備檢查路線：根據(jù)業(yè)績(jī)板上記錄的業(yè)績(jī)與異常數(shù)據(jù)、問(wèn)題、當(dāng)月主要KPI與完成進(jìn)展，針對(duì)性選擇所要檢查的路線攜帶拜訪資料：進(jìn)行市場(chǎng)檢查時(shí)需要攜帶當(dāng)日的現(xiàn)代渠道路線地圖與客戶清單，以方便準(zhǔn)確快速找到需要走訪的客戶記錄問(wèn)題跟進(jìn)：進(jìn)行市場(chǎng)檢查時(shí)，須填寫《協(xié)同拜訪及檢查表》并注明發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與銷售機(jī)會(huì)，已方便事后同KA代表/主任進(jìn)行有效溝通，制定行動(dòng)方案并進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)溝通輔導(dǎo)提升：KA代表/主任的上級(jí)主管每次進(jìn)行市場(chǎng)檢查在與當(dāng)事人進(jìn)行溝通、達(dá)成共識(shí)之后，需雙方簽字確認(rèn)，復(fù)印后各自保留。主管須保留在現(xiàn)代渠道人員輔導(dǎo)工具包中作為衡量主管對(duì)業(yè)務(wù)跟進(jìn)與進(jìn)行輔導(dǎo)的依據(jù)注：市場(chǎng)檢查按照側(cè)重點(diǎn)不同，可以分為兩類：①跟隨檢查②隨機(jī)抽查詳見《現(xiàn)代渠道表格使用清單T/S-MT017、T/S-MT014、T/S-MT015、T/S-MT018、T/S-MT019》652.4.3協(xié)同拜訪輔導(dǎo)(WorkWith)協(xié)同拜訪輔導(dǎo)重點(diǎn)：實(shí)地觀察KA業(yè)務(wù)人員的銷售過(guò)程并示范、演示，發(fā)現(xiàn)并指出被協(xié)同人員銷售技巧提升與執(zhí)行改善的機(jī)會(huì)點(diǎn)。幫助銷售人員實(shí)地解決其無(wú)法處理的疑難問(wèn)題。過(guò)程如下：選擇人員：按照業(yè)績(jī)板記錄的目標(biāo)、KPI完成情況、拜訪銷量、成功率結(jié)果選擇需要協(xié)同拜訪的人員，原則上多協(xié)同完成目標(biāo)有困難的人員跟線隨同：按照理貨員/KA代表/主任日常工作安排進(jìn)行協(xié)同拜訪工作觀察執(zhí)行：前3-5家現(xiàn)代渠道客戶拜訪時(shí)，少講話，主要觀察業(yè)務(wù)人員銷售行為與執(zhí)行過(guò)程小結(jié)討論：在結(jié)束前3-5家拜訪之后，應(yīng)停頓與白協(xié)同人進(jìn)行小結(jié)，反饋之前觀察到的問(wèn)題與機(jī)會(huì)，討論并引導(dǎo)其尋求改進(jìn)方案指導(dǎo)幫助：按改進(jìn)方案拜訪下面的3-5家客戶，請(qǐng)被協(xié)同人演練，并在旁邊予以指導(dǎo)和幫助回顧整改：在結(jié)束前進(jìn)行當(dāng)日協(xié)訪回顧，達(dá)成共識(shí)，并制定可衡量的有時(shí)間指標(biāo)的整改行動(dòng)計(jì)劃，并在《協(xié)同拜訪及檢查表》上簽字注：時(shí)間與數(shù)量：協(xié)同拜訪不少于半天，不少于被協(xié)同人當(dāng)日拜訪客戶數(shù)的一半保存與留底：《協(xié)同拜訪及檢查表》需要復(fù)印一份給當(dāng)事人，原件由主管保留在現(xiàn)代渠道輔導(dǎo)工具包鏈接：《現(xiàn)代渠道表格使用清單T/S-MT017》662.5現(xiàn)代零售渠道業(yè)務(wù)回顧評(píng)估（Action）上節(jié)回顧與問(wèn)題：協(xié)同拜訪情況下，在前3-5家拜訪時(shí)，協(xié)同人做什么？請(qǐng)回顧并加以描述2.5.1理貨員、KA代表/主任每日銷售回顧2.5.2主管每月現(xiàn)代零售渠道回顧與輔導(dǎo)2.5.3城市季度業(yè)務(wù)回顧2.5.4重點(diǎn)客戶定期生意回顧2.5.5現(xiàn)代零售渠道工具使用與執(zhí)行檢查評(píng)估672.5.1理貨員、KA代表/主任每日銷售回顧日回顧方法：填寫《銷售業(yè)績(jī)板》修正《每月工作計(jì)劃》依照《門店日拜訪表》記載內(nèi)容回顧總結(jié)并進(jìn)行銷售晨會(huì)。日回顧內(nèi)容：當(dāng)日銷量目標(biāo)與KPI完成情況是否需要調(diào)整后面每日的目標(biāo)當(dāng)日拜訪的銷售執(zhí)行的成功點(diǎn)，改進(jìn)點(diǎn)回顧當(dāng)日拜訪發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（分銷、陳列、助銷等）市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否有行動(dòng)計(jì)劃并可以轉(zhuǎn)化為銷售發(fā)展的目標(biāo)682.5.1理貨員、KA代表/主任每日銷售回顧日回顧內(nèi)容：當(dāng)日拜訪客戶是否提出異議問(wèn)題，自己無(wú)法解決，需要主管參與支持總結(jié)并記錄下次拜訪行動(dòng)重點(diǎn)與注意事項(xiàng)每日銷售回顧意義：提高KA團(tuán)隊(duì)擁有思考與總結(jié)的能力，不斷提高使主管第一時(shí)間了解市場(chǎng)最新狀況與出現(xiàn)的問(wèn)題并迅速反映，及時(shí)確定解決方案并采取行動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題當(dāng)天討論解決，防止問(wèn)題得不到及時(shí)跟進(jìn)解決為下一次拜訪同一條路線提前做好準(zhǔn)備692.5.2主管每月現(xiàn)代零售渠道回顧與輔導(dǎo)每月現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)回顧與輔導(dǎo)對(duì)象：主管對(duì)下屬（KA主任/代表/理貨員）目的：總結(jié)當(dāng)月現(xiàn)代渠道銷量目標(biāo)與銷售發(fā)展目標(biāo)的達(dá)成情況回顧當(dāng)月發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題與生意機(jī)會(huì)點(diǎn)及可行的行動(dòng)計(jì)劃回顧當(dāng)月所進(jìn)行市場(chǎng)檢查與協(xié)訪輔導(dǎo)的內(nèi)容與跟進(jìn)行動(dòng)結(jié)果確定下月KA人員的銷量目標(biāo)與銷售發(fā)展目標(biāo)及改進(jìn)行動(dòng)與目標(biāo)方法：取出上月的《現(xiàn)代渠道月回顧輔導(dǎo)表》，回顧上月確定本月的目標(biāo)與實(shí)際完成本月的《協(xié)同拜訪及檢查表》，回顧發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，指出執(zhí)行存在問(wèn)題及發(fā)現(xiàn)能力技巧方面的機(jī)會(huì)與達(dá)成的共識(shí)共同完成當(dāng)月的《月回顧與輔導(dǎo)表》

鏈接：《現(xiàn)代渠道表格使用清單T/S-MT021》702.5.3城市季度業(yè)務(wù)回顧回顧周期：季度對(duì)區(qū)域內(nèi)設(shè)置專人現(xiàn)代渠道團(tuán)隊(duì)的城市進(jìn)行城市現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)季度回顧。人員：辦事處KA經(jīng)理、主任及所在回顧城市的KA代表、KA文員。步驟與內(nèi)容：回顧過(guò)去3個(gè)月：現(xiàn)代渠道計(jì)劃目標(biāo)、實(shí)際完成、達(dá)成%；年累計(jì)現(xiàn)代渠道銷量累計(jì)完成%、與計(jì)劃相比的差異（超出或落后）；每個(gè)月的銷售發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際完成情況；每個(gè)月的月回顧輔導(dǎo)確定的行動(dòng)計(jì)劃與實(shí)際完成結(jié)果。②分析與討論分析當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代渠道的變化與市場(chǎng)機(jī)會(huì)；討論可行的行動(dòng)計(jì)劃與可以達(dá)成的目標(biāo)；確定需要的資源和自持。712.5.3城市季度業(yè)務(wù)回顧步驟與內(nèi)容：③確定行動(dòng)目標(biāo) 經(jīng)過(guò)討論，確定城市現(xiàn)代渠道100天行動(dòng)計(jì)劃； 確定行動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)與完成時(shí)間； 確定行動(dòng)的負(fù)責(zé)人與下次回顧時(shí)間。注意事項(xiàng)： 辦事處KA經(jīng)理利用季度回顧給予現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)與指引； 可以跟進(jìn)城市設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃與目標(biāo)的可行性與連續(xù)性； 每次季度會(huì)議應(yīng)由城市KA文員負(fù)責(zé)記錄，并完成會(huì)議備忘錄發(fā)送相關(guān)人員。722.5.4重點(diǎn)客戶定