商品管理-培訓(xùn)課件

商品管理人員之如何做好商品管理商品管理的職能以市場為導(dǎo)向,通過科學(xué)合理的需求規(guī)劃，建立高效的商品信息分析平臺，科學(xué)合理訂貨，科學(xué)規(guī)劃商品流向、流量，減少訂貨庫存，控制預(yù)估庫存，消化事實庫存，加快商品到現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)速度！實現(xiàn)商品銷售最大化和庫存最小化，從而保證企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。商品管理的三個基本原理“二八”法則1生命周期原理2商品組合原理3銷售排名前十五的款式占比為25%，占總銷售額70%銷售前十五名的銷售數(shù)量合計為：3498雙，金額：33萬元請問剩余80%的貨品是不是可以放棄生命周期原理生命周期原理商品生命周期:指商品在市場中有效的營銷時間，或稱之為商品經(jīng)濟生命，即商品進入市場后，有它的成長、成熟和衰退的過程。導(dǎo)入期：這是商品生命周期的開始，商品剛進入市場時期。在這個階段，經(jīng)營者、消費者對商品不甚了解，存在疑心，銷量少，銷售速度處于緩慢增長；商品生產(chǎn)批量小，某些技術(shù)問題尚未解決；生產(chǎn)成本高，推銷費用大，特別是“廣告大戰(zhàn)”花費更大，往往發(fā)生虧損。成長期：在這個階段，商品已為廣大的潛在購買者（消費者）所了解和熟悉，商品生產(chǎn)成本下降，銷量增加，利潤上升。成熟期：在這個階段，商品已為廣大購買者（消費者）所接受，銷量穩(wěn)定，甚至達到頂峰，繼而緩慢下滑；利潤相應(yīng)地不再繼續(xù)保持增長的勢頭，只是維持在較穩(wěn)定的水平上。衰退期：商品生命進入壽終時期，銷量迅速下降，利潤減少，直到商品被淘汰而退出市場。然而，此時的商品仍有一定的使用價值，即商品的自然生命仍存，而商品的經(jīng)濟生命結(jié)束。生命周期原理某品類暢銷備貨不足，當出現(xiàn)斷貨時，曲線下滑，而當補貨到位時曲線又上升到另一個波峰原因某些時尚個性品類，在試銷期出現(xiàn)搶購，且備貨量不足，出現(xiàn)直接下滑某品類受促銷影響顯著，銷售提升需靠反復(fù)促銷＝7種組合商品組合原理＋＋＋＋＋＋＝?種組合商品管理之名詞解釋直營適銷率1總適銷率2總適銷率名詞解釋：總適銷率指的是在一定時間內(nèi)（通常按季節(jié)）分公司所進商品的銷售數(shù)量與入庫數(shù)量的比例指標意義:綜合評價分公司所進商品在市場中的適銷對路狀況。計算公式：總適銷率=(零售數(shù)量+批發(fā)數(shù)量)÷進貨數(shù)量*100%直營適銷率=零售數(shù)量÷直營進貨數(shù)量*100%=1500÷（5000-2500）×100%=60%案例某分公司09秋季籃球鞋進貨5000雙，批發(fā)銷售2500雙，自營零售1500雙，請測算該分公司09秋季籃球鞋的直營適銷率和總適銷率?？傔m銷率=(零售數(shù)量+批發(fā)數(shù)量)÷進貨數(shù)量*100%=（2500+1500）÷5000×100%=80%附：常用公式匯總1、訂單達成率=進貨數(shù)量÷訂單數(shù)量2、平均折扣=實際銷售金額÷銷售吊牌額3、平均單價=實際銷售金額÷銷售數(shù)量4、客單價=總銷售金額÷總客單數(shù)5、存銷比=庫存數(shù)量÷銷售數(shù)量6、上柜率=終端庫存÷總庫存7、連帶率=銷售數(shù)量÷總客單數(shù)制作人：張東虹商品管理人員之如何降低不良庫存一、現(xiàn)狀及思考思考為何現(xiàn)金總是入不敷出？為何滯銷商品庫存在快速膨脹？究竟問題出在哪

讓我們看看令人震驚的數(shù)據(jù)!什么是庫存削價損失？削價損失：當商品發(fā)生削價銷售時，產(chǎn)生的損失。該項費用每年度應(yīng)按事先約定折價辦法對盤存庫存商品按比例承擔削價準備，規(guī)定計提兩次，計提方法、幅度及標準如下：第一次，在每年的4月31日，對庫存商品按進貨價的50%進行計提削價準備，計提的費用可按2年內(nèi)進行攤銷或列支當期損益；第二次，在每年的9月30日，對庫存商品按進貨價的50%進行計提削價準備，計提的費用可按2年內(nèi)進行攤銷或列支當期損益；思考吞噬我們現(xiàn)金和利潤的主要營運費用是庫存削價損失，我們該怎么辦？我們只要能不斷減少庫存削價損失，我們的現(xiàn)金就能得到不斷的釋放，我們的利潤就能大幅增加。案例：不算不知道，一算嚇一跳假設(shè)：A分公司年進貨鞋類100000雙，平均單價260元，進貨折扣0.41折，商品直營適銷率60%。請計算商品適銷率每上升一個點所創(chuàng)造的貢獻和商品適銷率每下降一個點所造成的損失？61%62%63%64%回款增加：100000*1%*260=260000削價損失減少：260000*0.41*50%=53300回款增加：100000*2%*260=520000削價損失減少：520000*0.41*50%=106600回款增加：100000*3%*260=780000削價損失減少：780000*0.41*50%=159900回款增加：100000*3%*260=780000削價損失減少：780000*0.41*50%=15990056%57%58%59%回款減少:100000*1%*260=260000削價損失:260000*0.41*50%=53300總損失:313300回款減少:100000*2%*260=520000削價損失:520000*0.41*50%=106600總損失:626600回款減少:100000*3%*260=780000削價損失:780000*0.41*50%=159900總損失:939900回款減少:100000*4%*260=削價損失:260000*0.41*50%=213200總損失:1253200產(chǎn)品沒賣掉

錯過銷售機會陳列導(dǎo)購原因產(chǎn)品本身原因售點上錯過時間上錯過直營現(xiàn)象現(xiàn)象背后的可能原因及時撤架，退倉通知總部培訓(xùn)、考核監(jiān)督、批評及時鋪貨、陳列快速橫調(diào)1、訂貨出現(xiàn)偏差1、各貨號未被調(diào)配到最適銷賣場2、所鋪品種過多，賣場無陳列位置1、貨品組合不當2、缺乏導(dǎo)購陳列技巧3、考核激勵缺位1、總部投產(chǎn)過晚2、總部發(fā)貨過晚3、鋪貨過晚加盟公司發(fā)貨原因經(jīng)銷商觀望原因經(jīng)銷商資金原因所訂不要季末調(diào)貨季中調(diào)貨沒按訂貨執(zhí)行經(jīng)銷商調(diào)貨

日期結(jié)構(gòu)現(xiàn)象現(xiàn)象背后的可能原因早預(yù)測，避免發(fā)生貨放入倉庫橫向挑撥銷售責令履行調(diào)到一級銷售暫放入倉庫發(fā)給經(jīng)銷商說服，令其進貨等待早預(yù)測，避免發(fā)生1、公司倉庫放不下，提前發(fā)貨2、公司發(fā)誤3、外協(xié)廠錯季發(fā)貨1、經(jīng)銷商實力弱2、經(jīng)銷商遭遇損失3、經(jīng)銷商把錢挪用到其他項目1、季節(jié)反常2、經(jīng)銷商銷售不景氣3、經(jīng)銷商對喜得龍沒有信心1、訂貨隨意2、訂貨看走眼3、對所訂貨缺乏信心4、所訂款適銷率低1、公司來監(jiān)控經(jīng)銷商庫存，適時提前督促經(jīng)銷商調(diào)貨1、經(jīng)銷商調(diào)貨換回暢銷品種一、訂貨問題（包括補貨）訂貨出現(xiàn)偏差、訂貨隨意、訂貨看走眼、對所訂貨二、鋪貨問題貨品組合不當、鋪貨過晚、各貨號未被調(diào)配到最適銷賣場、所鋪品種過多，賣場無陳列位置三、門店管理缺乏導(dǎo)購陳列技巧、考核激勵缺位四、總部跟蹤總部投產(chǎn)過晚、總部發(fā)貨過晚、公司倉庫放不下，提前發(fā)貨、公司發(fā)誤、外協(xié)廠錯季發(fā)貨五、市場反饋所訂款適銷率低、經(jīng)銷商銷售不景氣、經(jīng)銷商調(diào)貨換回暢銷品種、公司來監(jiān)控經(jīng)銷商庫存，適時提前督促經(jīng)銷商調(diào)貨六、例外事項經(jīng)銷商實力弱、經(jīng)銷商遭遇損失、經(jīng)銷商把錢挪用到其他項目、季節(jié)反常、經(jīng)銷商對喜得龍沒有信心分公司產(chǎn)生庫存訂貨庫存預(yù)估庫存事實庫存三、不良庫存降解對策什么叫“訂貨庫存”訂貨不科學(xué)已經(jīng)產(chǎn)生了庫存，我們把它叫做“訂貨庫存”。商品結(jié)構(gòu)分析內(nèi)容：⑴各品類進貨、零售、庫存的數(shù)量、金額與比例？⑵各品類的款式數(shù)量與比例？(3)各品類的適銷率？(4)各品類的價格帶分布；(5)品類中有無市場流行或銷售較好的缺項產(chǎn)品？

目的：通過分析商品結(jié)構(gòu)，并對各品類產(chǎn)品貢獻率進行識別和排隊，結(jié)合各品類產(chǎn)品在下季的流行走向分析，為下季產(chǎn)品訂貨結(jié)構(gòu)規(guī)劃提供決策信息支持。意義：提高商品結(jié)構(gòu)對市場需求的響應(yīng)能力和提高商品的盈利能力。單品分析內(nèi)容：⑴進貨分析;⑵零售分析;(3)庫存分析;(4)缺貨分析;(3)適銷率分析;(4)價格分析;(5)款式分析;(6)功能分析;(7)面料分析;(8)市場中暢銷的產(chǎn)品特性;(9)市場中代表下季方向的產(chǎn)品特性。目的:通過分析單品進銷存情況，并對各產(chǎn)品貢獻率進行識別和排隊，結(jié)合各產(chǎn)品在下季的流行元素走向分析，為下季產(chǎn)品訂貨提供決策信息支持。意義：提高單品的盈利能力。單店分析內(nèi)容：⑴面積分析;⑵周圍商圈分析;(3)銷售回款分析;(4)鞋服銷售占比分析;(5)各品類銷售占比分析；(6)價格帶分析；(7)新舊產(chǎn)品銷售占比分析等。目的:通過分析單店情況，結(jié)合各產(chǎn)品在下季的流行元素走向分析，為下季產(chǎn)品專賣店訂貨提供決策信息支持。意義：提高單店的盈利能力。如何積極控制“預(yù)估庫存”？—預(yù)防勝于消防商業(yè)是個不斷計算的行業(yè)。做什么都要早，就是不要早死！及早識別，果斷決策，快速行動，才能成功！什么叫“預(yù)估庫存”根據(jù)貨品上柜動銷情況，預(yù)測季末的庫存數(shù)，這些庫存數(shù)將會直接產(chǎn)生削價損失，帶走我們的利潤，這部分庫存我們叫做“預(yù)估庫存”。如何積極控制“預(yù)估庫存”？—主要動作分解1、鋪貨

2、補貨

3、商品橫調(diào)

4、商品整合5、商品調(diào)價

6、退市如何進行門店鋪貨？合適的商品以合適的時間和合適的數(shù)量鋪到合適的終端門店鋪貨應(yīng)考慮的因素

—門店面積大小

—門店銷售高低

—門店的定位(高端、中高端、中低端、低端)

—門店商品的流向、流速與流量

—點綴的商品也主要是用于陳列用

—商品的A、B、C的不同

—每個門店定出最高安全庫存量如何進行門店鋪貨？內(nèi)容(1)按單品規(guī)格數(shù)量鋪貨貨源充足配碼鋪貨，貨源不足跳碼鋪貨建立配碼標準：根據(jù)庫存規(guī)格數(shù)量情況與區(qū)域銷售特性再對規(guī)格進行微調(diào)。(2)店鋪首批鋪貨明細表和店鋪首批鋪貨匯總表(3)經(jīng)銷商訂貨總量規(guī)格明細表和經(jīng)銷商訂貨首批發(fā)貨規(guī)格明細表目的通過對各個門店的特性分析，合理鋪貨，就如醫(yī)生抓藥，如果抓錯藥給病人，那病人的生命可就危險了！如何進行門店補貨？從被動補貨到主動補貨，抓住每個銷售機會，加速商品到現(xiàn)金的快速變現(xiàn)如何進行門店補貨？內(nèi)容(1)分析各個門店現(xiàn)有商品的銷存情況(2)分析各個門店的陳列情況(2)分析分公司自備庫的庫存情況目的通過分析各個門店的銷售速度，庫存情況，識別出銷售速度快、庫存低于安全庫存量的商品進行補貨，最大程度滿足顧客的需求,加快商品周轉(zhuǎn)，快速釋放現(xiàn)金流，實現(xiàn)商品利潤最大化。如何給門店補貨?(案例)通過銷存占比分析識別出”P68030”此款鞋子溝西店銷售最好，但是該店該款鞋子已經(jīng)斷碼，而自備庫還有庫存，應(yīng)立即補貨如何進行商品橫調(diào)？通過資源優(yōu)化配置，實現(xiàn)商品銷售最大化，庫存最小化如何進行商品橫調(diào)？內(nèi)容：橫調(diào)方式：1、專賣店間橫調(diào)2、分公司間橫調(diào)調(diào)入：為了滿足市場需求，提高銷售業(yè)績，搶占市場份額，對適銷產(chǎn)品在成長期和成熟期的前期進行快速的資源調(diào)用，此為搶銷售，時效性至關(guān)重要。調(diào)出：對于適銷率低的商品，尋找有需求的門店和分公司調(diào)出商品。目的：通過橫調(diào)，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，加快商品的流通速度，減少庫存壓力，快速釋放現(xiàn)金流，降低經(jīng)營風險。如何進行商品橫調(diào)?(案例)關(guān)注此款貨號的庫存情況，了解到，自備庫的庫存已斷規(guī)格，惠安店的庫存規(guī)格較全，就可以從惠安店將各個規(guī)格調(diào)整1-2雙至溝西店如何進行商品整合？無效庫存轉(zhuǎn)化成有效庫存，實現(xiàn)商品銷售最大化，庫存最小化商品整合的目的在產(chǎn)品進入成熟期和衰退期時，及時對各門店、自備庫適銷零星產(chǎn)品進行整合，提高商品的可利用性，實現(xiàn)快速有效銷售，最大限度降低庫存，提高商品的盈利能力。如何進行商品整合?(案例)關(guān)注此款貨號的庫存情況，了解到各個專賣店的庫存均斷碼,但是組合起來規(guī)格較全,因此將各專賣店的零星數(shù)量整合至銷售最好的”塘岸店”備注;當出現(xiàn)各個專賣店的庫存組合起來仍有部分規(guī)格不全,應(yīng)采取另外的處理方式:如申請調(diào)價。如何進行商品調(diào)價？消化無效庫存，快速釋放現(xiàn)金流如何進行商品調(diào)價？內(nèi)容：調(diào)價分析：通過分析分公司銷售進度情況，結(jié)合分公司單品適銷率的高低，對適銷率低的商品提出橫調(diào)其他分公司，在無法調(diào)出的情況下申請降價促銷，通過編制“變價申請表”報領(lǐng)導(dǎo)審批。調(diào)價效果跟蹤：以降價前一周銷售為對比依據(jù)，與降價周銷售做對比，分析出降價促銷的力度，若占比低，再觀察二周時間，仍無遞增現(xiàn)象，應(yīng)采取再次降價或其他方案做促銷。目的：通過對可能造成庫存削價損失的商品進行及時的調(diào)價促銷，加快從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)速度，降低企業(yè)經(jīng)營風險。如何進行商品退市？實現(xiàn)過季商品庫存最小化和實現(xiàn)新品利潤的最大化如何進行商品退市？內(nèi)容：分析適銷應(yīng)季新品到位情況分析往年應(yīng)季商品庫存情況在生命周期的成熟期的中后期制定退