港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件

對于大型商業(yè)綜合體的可行性思考ConceptionOrientationReport蘇州港龍平江B35項目蘇州港龍平江B35項目1漢宇為港龍項目量身打招——專屬港龍項目事業(yè)部非常榮幸能夠為蘇州港龍置業(yè)有限公司的平江B35地塊項目提供我們優(yōu)質的服務，我公司總部對本次服務也給予了相當的重視，要求竭盡我們所能服務好貴公司和本項目。我們將調集優(yōu)秀的項目團隊盡最大的努力為本項目的工作。蘇州港龍置業(yè)有限公司作為漢宇的VIP客戶漢宇為港龍項目量身打招——專屬港龍項目事業(yè)部非常榮幸能夠為蘇2策劃部招商經理市場組企劃組設計組招商專員招商主管專屬事業(yè)部構成港龍事業(yè)部事業(yè)部總監(jiān)市場部招商部銷售經理銷售專員銷售主管銷售部策劃部招商經理市場組企劃組設計組招商專員招商主管專屬事業(yè)部構3報告相關前提蘇州港龍平江B35項目，作為一個大型商業(yè)綜合體，不能孤立的單純從項目所處的區(qū)域來考慮，必須基于市場，跳出市場，站在都市體量商業(yè)發(fā)展的角度，從更廣的視野來分析，借鑒國內其它同類物業(yè)成功發(fā)展經驗，以期對項目的發(fā)展起到重要的指導與借鑒意義。報告相關前提蘇州港龍平江B35項目，作為一個大型商業(yè)綜合體，4First----------綜合戰(zhàn)略篇second-----商業(yè)篇Third---------LOFT和寫字樓篇報告目錄First----------綜合戰(zhàn)略篇報告目錄5First綜合戰(zhàn)略篇對于一個城市大型綜合體的戰(zhàn)略考量First綜合戰(zhàn)略篇對于一個城市大型商業(yè)綜合體的戰(zhàn)略考量First綜合戰(zhàn)略篇對于一個城市大型綜合體的戰(zhàn)略考量Firs6主要經濟指標用地面積：24848平米地上建筑面積：124240平米總建筑面積：168273平米商業(yè)：55905平米SOHO：45632平米辦公：11808平米酒店：9324平米容積率：5.0綠化率：30%建筑密度：45%地面停車位：40個地下停車位：1054個項目解讀主要經濟指標項目解讀7蘇州高鐵站2010-B-35號地塊

本地塊位于蘇州火車站北廣場東北方向，火車站綜合樓東邊，地塊東臨人民路，南臨蘇站路，西臨芳草路，北臨蘇站北路和規(guī)劃河。地塊解讀蘇州高鐵站2010-B-35號地塊本地塊位于蘇州火車站北廣8產權酒店：15210㎡SOHO：30422㎡商業(yè)綜合體購物中心商業(yè)：55905㎡12354寫字樓酒店都市商業(yè)、娛樂、商務及居住功能的合理定位和有機組合。寫字樓：11808㎡酒店：9324㎡商業(yè)為主體，其次為SOHO、寫字樓6項目定位產權酒店：15210㎡SOHO：30422㎡商業(yè)綜合9港龍·哈貝城蘇州正大門·世界級全天候商業(yè)群落happyshopping,happylifehappywork案名釋義：哈貝為英文happy的音譯，體現國際化商業(yè)模式，與周邊項目在案名上產生一定的差異化。哈貝二字簡單易記，朗朗上口，賦予購物休閑更多的感情因素，改變都市白領一族的枯燥生活，增加休閑購物的體驗感受。本案要打造成蘇州火車站區(qū)域的地標性商業(yè)，就如說到上海人民廣場就想到來福士廣場，說到中山公園就想到“龍之夢”，說到五角場就想到“萬達廣場”一樣。打造蘇州的來福士廣場項目定位港龍·哈貝城案名釋義：哈貝為英文happy的音譯，體現國際化10我們的一切研究都以現實條件為基礎，以共同的目標為導向目標1成功招商：商業(yè)運作成熟。目標2利潤：寫字樓和LOFT酒店公寓量價齊升。目標3品牌：將本項目做成蘇州地區(qū)的地標性項目之一，具有較強的昭示性，同時提高港龍公司在蘇州的社會知名度，實現品牌效應。項目目標我們的一切研究都以現實條件為基礎，以共同的目標為導向目標111■以項目區(qū)位價值和商業(yè)綜合體價值為核心■對接目標客群的心理需求■實現商圈領袖樓盤的營銷預期■商業(yè)聯動寫字樓和LOFT酒店公寓，實現快速消化預期思考方向■以項目區(qū)位價值和商業(yè)綜合體價值為核心思考方向12在營銷推廣層面上，建議項目以“大型商業(yè)綜合體”的綜合優(yōu)勢，用商業(yè)帶動寫字樓和LOFT，實現寫字樓和LOFT順利的銷售去化。最終形成“商業(yè)、寫字樓和LOFT”的良性互動。在整個營銷中，商業(yè)將是項目的難點，故以下著重先從商業(yè)層面進行營銷的分析！在營銷推廣層面上，建議項目以“大型商業(yè)綜合體”的綜合優(yōu)勢，用13商圈領袖，綜合體價值，所在區(qū)域同類產品過多，越是最先面世的，越會引起關注產品價值的整合，差異性，配套和升值潛力，越易引起客戶興趣營銷的力度和深度，直接與市場反饋、商業(yè)、辦公、酒店式公寓運營產生關聯，合生共贏附加價值和利益點展示，給客戶以明確的指引，激發(fā)客戶購買欲望以靈活的銷控手段和現場銷售配合活動，制造熱銷氛圍，促進成交以熱銷帶動項目價值的持續(xù)提升，以口碑宣傳促進成交營銷思路商圈領袖，綜合體價值，所在區(qū)域同類產品過多，越是最先面世的，14漢宇攻略一符號化營銷漢宇攻略二營銷聯動，合生共贏漢宇攻略三個性推廣整合傳播漢宇攻略四四圍營銷案場SHOW漢宇攻略五活動+體驗式營銷五大攻略漢宇攻略一符號化營銷五大攻略15漢宇攻略一符號化營銷港龍哈貝城的案名本身就是一個符號其“蘇州門戶第一站”的屬性本身就是符號其商業(yè)價值本身就是一個符號。。。。。。所以我們在營銷中要突出項目強烈的符號感，形成一個“蘇州最吸引眼球樓盤”市場形象來做營銷漢宇攻略一符號化營銷港龍哈貝城的案名本身就是一個符號16我們賣的已不僅僅是商業(yè)綜合體本身，我們要倡導的一種文化——哈貝文化我們要引領的一種風尚——哈貝風尚我們要引導的一種消費理念——哈貝生活理念目的很簡單：打造成蘇州嫗幼皆知，首屈一指的都市哈貝高尚辦公生活區(qū)和娛樂餐飲購物之都！符號化營銷核心策略我們賣的已不僅僅是商業(yè)綜合體本身，符號化營銷核心策略17漢宇攻略二營銷聯動，合生共贏綜合性商業(yè)

LOFT公寓（總價最低，易打開市場，建立知名度）產權式酒店（產品最好，壓軸之作）商務樓（借LOFT公寓提升價值）港龍哈貝城漢宇攻略二營銷聯動，合生共贏綜合性商業(yè)LOFT公寓產18對“營銷聯動，合生共贏”的思考：港龍哈貝城作為蘇州火車站最近的商業(yè)綜合體，其品牌形象和絕佳的地理位置，決定其城市商業(yè)副中心“商圈領袖”的地位。如何實現項目可售物業(yè)的快速去化？漢宇建議商業(yè)先行，以主題特色商業(yè)（休閑娛樂餐飲）率先入市，帶動區(qū)域人氣，為LOFT酒店式公寓帶來大量出租客源，繼而推出酒店式公寓，在聚集項目人氣和關注度之后，帶動后續(xù)辦公和產權式酒店部分的銷售。后續(xù)的可售物業(yè)在形成波段式銷售后，反促進項目整體商圈領袖地位的鞏固。其各種物業(yè)類型形成“合生共贏”的關系。對“營銷聯動，合生共贏”的思考：19漢宇攻略三個性推廣整合傳播在推廣基調上：走個性、符號化路線?！耙允录誀I銷為中心，以新聞炒作和廣告宣傳為兩翼”的造勢主線，使三者在一致性的推廣主題下形成互動。軟硬結合：在媒體宣傳形式上將項目形象硬廣和項目價值點軟性報道相結合的方式。制造新聞點，讓軟性報道更具說服力，同時依托硬渠道平臺進行項目展示和形象支撐。媒體在投放頻度上漢宇的原則是點式突破，案場跟進，“封鎖性投放”獲取最大效果，重頻度而非廣度。漢宇攻略三個性推廣整合傳播在推廣基調上：走個性、符號化路20個性推廣主題營銷以特誘人

以獨特多維繽紛哈貝生活，聚集人氣以聲勢浩大、核心特色商霸之勢，通過與政府聯動、媒體、活動宣傳等手段，進行全方位推廣，讓項目在蘇州當地造成輿論效應，在人民心中樹立其“哈貝時尚生活”形象，最終拉攏人氣。以勢帶銷

先樹立項目形象，以形象帶動銷售利用小業(yè)主從眾，跟優(yōu)的心理，豎立本案蘇州商業(yè)“高級時尚哈貝”標志形勢，打造知名度，使其成為萬眾矚目的焦點，最終使本案進入“搶”盤效應，為銷售創(chuàng)造條件。高舉高打

倡導哈貝理念、哈貝生活方式、形成哈貝文化

高舉品牌形象，以“今天你哈貝了沒？”的意念看待本項目，推廣手段多與政府聯動，如政府的招商引資會，商業(yè)地產論壇等。豎立項目高姿態(tài)形象，忌短利促銷活動個性推廣主題營銷以特誘人以獨特多維繽紛哈貝生活，聚集人氣21漢宇攻略四四圍營銷案場SHOW憑借項目優(yōu)越的位置，重點包裝項目地四圍。通過圍墻和廣場商業(yè)氛圍的包裝，塑造蘇站路“最吸引人眼球包裝”，所有經過火車站的客戶群第一視覺即港龍哈貝城的效果，形成項目在板塊內的主場優(yōu)勢。并著重打造現場接待中心的國際品質感和商業(yè)氛圍，達到SHOW的效果，增強客戶吸引力和購買決策信心。漢宇攻略四四圍營銷案場SHOW憑借項目優(yōu)越的位置，重點包22漢宇攻略五活動+體驗式營銷根據推盤節(jié)奏，開展目標客群活動，以活動串聯整個營銷推廣點。并以現場為活動主陣地，全面貫徹體驗式營銷模式。1、港龍哈貝城新聞發(fā)布會2、港龍哈貝城與品牌商家簽約儀式3、對話財富-投資論壇4、系列小規(guī)模圈層活動的延續(xù)性漢宇攻略五活動+體驗式營銷根據推盤節(jié)奏，開展目標客群活動，以23媒體通道的選擇根據整體營銷戰(zhàn)略，我們選定以下媒體通道：活動營銷公關活動節(jié)點活動體驗活動小眾媒體直郵電梯廣告高鐵雜志短信

文本（DM）帳單大眾媒體報紙媒體戶外廣告電臺網絡注：分階段營銷執(zhí)行細案將在后期提交媒體通道的選擇根據整體營銷戰(zhàn)略，我們選定以下媒體通道：活動營24銷售準則商業(yè)先行聚集人氣快速銷售聯動促進銷售準則商業(yè)先行聚集人氣25招商預租期為12個月（2011年9月-2012年9月），后期為正式招商期至商業(yè)開業(yè)，完成60%的招商目標2011.92011.122012.3招商預租導入期第一波招商預租招商預租調整期品牌商家集中簽約2012.9目標商家拜訪，產品說明會現場接待處公開推廣效果重點階段第二波招商預租期完成30%招商目標完成50%招商目標初步形象樹立形象推廣深化/意向客戶積累根據之前招商情況，調整業(yè)態(tài)深化招商初步形象樹立、圍欄、招商手冊PPT、3D制作圍欄、大牌等戶外形象深化、產品說明會品牌商家簽約儀式、網絡、短信、房展會論壇、節(jié)慶SP活動、戶外、網絡等媒體組合、項目封頂活動調整后的目標商家拜訪2011.6招商時間表完成70%招商目標正式招商期深化招商圍欄、大牌、論壇、節(jié)慶SP活動、戶外、網絡等媒體組合、開業(yè)活動商業(yè)開業(yè)2011.92011.122012.3招商預租導入期第一波招26銷售周期為12個月（2012年3月-2013年3月）2012.32012.52012.10蓄水期LOFT酒店公寓開盤辦公樓開盤辦公房源推出2013.3春季房展會開盤現場接待處公開推廣效果重點階段產權式酒店公開初步形象樹立意向客戶積累分二批推出，樹立知名度和熱銷形象根據酒店公寓情況，制定辦公樓銷售價格品牌與利潤雙贏初步形象樹立、圍墻、戶外高炮產品說明會、DM、直投、短信、網絡、巡展寫字樓巡展、SP活動、網絡、短信、房展會論壇、節(jié)慶SP活動、戶外、網絡等媒體組合前期房源銷售達到80%，推出產權式酒店2011.10銷售時間表推盤節(jié)奏：建議2012年推盤兩次，首次開盤設于3月房交會期間，推出1幢LOFT酒店公寓房源；視市場去化情況，順勢加推1幢LOFT酒店公寓（順勢而為，不重點強化）；待2012年項目市場熱銷形象確立后，建議5月房交會期間，推出辦公房源，2012年項目基本去化80%之后，推出1幢產權式酒店。2012.32012.52012.10蓄水期LOFT酒店公寓27階段一蓄勢待發(fā)依托品牌和區(qū)位優(yōu)勢，國際品質、第一門戶和商圈領袖形象導入。商業(yè)預熱，客戶儲備。11.7-12階段二商業(yè)先行招商開始，帶動項目人氣12.1.-3階段三招商白熱化階段，提升項目品牌形象，LOFT客戶積累12.3-512.6-.10階段四酒店式公寓和辦公快速銷售起勢旺銷LOFT蓄勢階段五二次起勢可售物業(yè)銷售沖高，產權酒店推出12.11-12完美收官項目階段動作2013-3階段一蓄勢待發(fā)依托品牌和區(qū)位優(yōu)勢，國際品質、第一門戶和商圈領28接下來，

我們的戰(zhàn)略思考應該怎樣深化、具體的產品要做什么？

探根尋源，我們不妨先從商業(yè)方面分析開來………港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件29Two商業(yè)篇Question1----------做什么Question2----------怎么做市場----------產品商業(yè)篇secondTwo商業(yè)篇Question1----------做什么市場30蘇州港龍置業(yè)有限公司要求：完成項目商業(yè)部分整體招商和后期商業(yè)運營蘇州港龍置業(yè)有限公司要求：31優(yōu)勢（S）S1：處于規(guī)劃蘇州北部新城核心區(qū)域；S2：近臨蘇州火車站和規(guī)劃中的公交樞紐，交通條件比較突出；S3：商業(yè)規(guī)模較大，商業(yè)分區(qū)明顯；S4：人流密集劣勢（W）W1：周邊生活配套有待完善；W2：規(guī)模較大，不利于業(yè)態(tài)規(guī)劃；W3：臨近火車站，周邊相對較雜亂機會（O）O1：蘇州經濟增長帶來地產需求和投資機會；O2：周邊多個商業(yè)項目建設引發(fā)區(qū)域內商業(yè)價值提升；O3：類似項目先期開發(fā)帶來的參考價值（萬達商業(yè)廣場）；O4：城市交通規(guī)劃使項目商業(yè)輻射力擴大；威脅（T）T1：市場招商競爭壓力；T2：全球經濟緊縮影響連鎖和大型商家縮緊開店預算；地塊商業(yè)部分SWOT分析區(qū)域人流密集是本地塊最大優(yōu)勢優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）地塊商業(yè)部分SWOT32項目思考Q1:項目商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃——滿足消費人群需求Q2:對接目標商家選址需求——主力商家成功進駐Q3:招商策略與租金策略——保證項目利潤Q4:國際化商業(yè)運營——打造區(qū)域商業(yè)地標通過發(fā)揮項目優(yōu)勢，解決項目劣勢項目思考Q1:項目商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃——滿足消費人群需求33借鑒案例ABC借鑒案例ABC34蘇州萬達廣場蘇州萬達廣場(社區(qū))位于平江新城商務商貿中心核心位置，西鄰人民路、南鄰312國道、北靠規(guī)劃道路、東倚河道及規(guī)劃綠地，總占地面積6.4萬平方米，總建筑面積近45萬平方米物業(yè)蘇州萬達商業(yè)廣場規(guī)模占地約6萬平方米，建筑面積近45萬平米。其中商業(yè)20萬平米車位機動車停車位：1000輛產品形式住宅、寫字樓、商鋪主力面積寫字樓建面104—220平米，住宅51-127平米銷售價格6500-8000元/平米，最高8500元/平米租金狀況寫字樓租金在1.1元/平米/月客戶蘇州本地客源為主主觀描述以“城市綜合體”的先進理念精心規(guī)劃，包括國際連鎖超市、大型百貨、國際影城、量販KTV、室內精品店步行街、寫字樓、城市公寓、商務設施等各種業(yè)態(tài)。本案借鑒項目蘇州萬達廣場蘇州萬達廣場(社區(qū))位于平江新城商務商貿中心核心35蘇州萬達廣場商業(yè)業(yè)態(tài)布局A棟B棟C棟地下一層地下一層3棟樓連通構成一條餐飲購物步行街，主打業(yè)態(tài)有棒約翰、重慶小天鵝火鍋、G2000等一層家樂福大玩家游戲廳萬千百貨一層以上小肥羊、室內溜冰館、萬達國際電影城

蘇州萬達廣場商業(yè)業(yè)態(tài)布局A棟B棟C棟地下一層地下一層3棟樓連36Q1:項目商業(yè)定位與分層業(yè)態(tài)定位Q1:項目商業(yè)定位與分層業(yè)態(tài)定位37在我們設定的鮮明主題里，能滿足人們“視覺、味覺、嗅覺、觸覺、感覺、知覺”等諸多刺激，為人們提供澈透的感受服務。Happyeat----食樂（特色餐飲、小吃、大型中西餐等）Happyplay----玩樂（KTV、游藝中心等）Happyshopping----購樂（大型百貨、購物商業(yè)街、服裝城等）Happyenjoying-----享樂（健身會所、娛樂城、電影院等）Happybusiness----商樂（休閑咖啡店、酒吧等）Happycultivate

----教樂（培訓、早教等）一站式6H國際商業(yè)中心項目商業(yè)定位港龍·哈貝城一站式6H國際商業(yè)中心一站式6H國際商業(yè)中心項目商業(yè)定位港龍·哈貝城38好的產品主題，需要好的推廣包裝，如何去貫徹，把韻味做出來將是如下值得深究的問題！從產品＼營銷＼企劃＼各個環(huán)節(jié)入手，堅定的以“六H哈貝”為主題，將“國際籍多維繽紛哈貝生活”的理念及感受帶入蘇州．使之成為“國際時尚happy生活”的代言人，統領者！好的產品主題，需要好的推廣包裝，如何去貫徹，把韻味做出來將是39按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃原則按市場定位物色品牌對象的原則按贏利模式確定經營模式的原則主力店先行的原則招商動態(tài)原則宜采用長線經營的原則業(yè)態(tài)規(guī)劃原則按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃原則業(yè)態(tài)規(guī)劃原則40業(yè)態(tài)規(guī)劃B區(qū)A區(qū)C區(qū)D區(qū)區(qū)域一層二層三層四層五層A區(qū)快速餐飲類+高檔鞋包類女裝品牌男裝品牌書城室內保齡球館B區(qū)金融服務+高檔珠寶中型高檔超市運動品牌專賣游藝天地休閑健身會所C區(qū)大型百貨D區(qū)快速餐飲類+高檔化妝品休閑餐飲+女裝品牌休閑服裝美食廣場影城或量版式KTV大型百貨帶動業(yè)態(tài)布局本案商業(yè)主力業(yè)態(tài)為C區(qū)的一線百貨商場，如巴黎春天、太平洋百貨等，A、B、D區(qū)定位休閑娛樂、快速餐飲、購物、休閑和本案寫字樓配套類業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)規(guī)劃B區(qū)A區(qū)C區(qū)D區(qū)區(qū)域一層二層三層四層五層A區(qū)快速餐飲41CDBAA區(qū)：快速餐飲類+高檔鞋包類（必勝客、星巴克、面包新語、HERMES、范思哲等）B區(qū)：金融服務+高檔珠寶（工商銀行、建設銀行、老廟黃金、周大福）C區(qū)：品牌百貨商場（太平洋百貨、巴黎春天等）D區(qū)：快速餐飲類+高檔化妝品（肯德基、麥當勞、哈根達斯、雅芳、olay等）地上一層業(yè)態(tài)規(guī)劃快速餐飲+金融服務+化妝品+珠寶CDBAA區(qū)：快速餐飲類+高檔鞋包類（必勝客、星巴克、面包新42地上二層業(yè)態(tài)規(guī)劃BCADA區(qū)：女裝品牌（美詩緹、瑪莉夢娜、VISCAP維斯凱、卓影JOEM等）B區(qū)：中型超市（蘇果超市、屈臣氏、世紀聯華等）C區(qū)：品牌百貨商場（太平洋百貨、巴黎春天等）D區(qū)：休閑餐飲+女裝品牌（寶姿、希思黎、歐柏蘭奴、法瑞姿、歐碧倩、維斯凱、飄蕾、釜山料理、全金城、元祿回轉壽司等）休閑餐飲+女裝+超市地上二層業(yè)態(tài)規(guī)劃BCADA區(qū)：女裝品牌（美詩緹、瑪莉夢娜、43地上三層業(yè)態(tài)規(guī)劃BCADA區(qū)：男裝品牌（卡爾丹頓、路易詩蘭、報喜鳥、三星佳樂喜等）B區(qū)：運動服飾（Adidas、耐克Nike、哥倫比亞等）C區(qū)：品牌百貨商場（太平洋百貨、巴黎春天等）D區(qū)：休閑服飾（spris、韓國EXR、夢特嬌、BENBO賓寶等）男裝+休閑服飾+運動服飾地上三層業(yè)態(tài)規(guī)劃BCADA區(qū)：男裝品牌（卡爾丹頓、路易詩蘭、44地上四層業(yè)態(tài)規(guī)劃BCADA區(qū)：書城（貓的天空之城概念書店、江蘇大眾書局圖書連鎖有限公司）B區(qū)：游藝天地（湯姆熊、翻斗樂等）C區(qū)：品牌百貨商場（太平洋百貨、巴黎春天等）D區(qū)：美食廣場（大時代美食廣場）書城+游藝天地+美食廣場地上四層業(yè)態(tài)規(guī)劃BCADA區(qū)：書城（貓的天空之城概念書店、江45地上五層業(yè)態(tài)規(guī)劃

BCADA區(qū)：室內保齡球館（泰華保齡球館）B區(qū)：休閑健身會所（哈達瑜伽、富僑足浴、一兆偉德健身中心等）C區(qū)：品牌百貨商場（太平洋百貨、巴黎春天等）D區(qū)：影院或量版式KTV（好樂迪、大地影院等）體育場所+影院+健身會所地上五層業(yè)態(tài)規(guī)劃BCADA區(qū)：室內保齡球館（泰華保46餐飲:休閑:娛樂：生活購物=1:1:1:2業(yè)態(tài)面積比例備注餐飲1.1萬㎡20%主題龍頭，把其品牌與主題的豐富性做出來休閑1.1萬㎡20%充分滿足人們享受的需求娛樂1.1萬㎡20%豐富人們的業(yè)余生活購物2.3萬㎡40%項目人氣，輔以各類品牌專賣按照規(guī)劃設計方案四，商業(yè)面積5.6萬平計算商業(yè)各業(yè)態(tài)面積配比餐飲:休閑:娛樂：生活購物=1:1:1:2餐飲1.1萬㎡2047業(yè)態(tài)亮點建議：真冰溜冰場、射箭館、保齡球館等運動場館。D.I.Y專區(qū)，售賣包括服裝布料、各類配飾及創(chuàng)意家飾。無人售賣區(qū)域，眾多投幣售賣各種產品的機器。國際品牌大賣場的進駐，品種全促銷多。蘇州最大的4D電影院。特色店的引入部分個性櫥窗提前開放，成為展示空間的一部分業(yè)態(tài)方向：跳蚤市場/前衛(wèi)家具展示……CLUB臨時賣場——（紀念性的T恤）我們在這里將看到新潮的流行元素引入特色店業(yè)態(tài)亮點建議：特色店的引入部分引入特色店48布局亮點：通過對目的性業(yè)態(tài)的合理布局，有效引導人流跨層布局，增強主題及主力客戶的立體引流效果主題交錯混搭，增強樓層業(yè)態(tài)豐富程度創(chuàng)新樓層概念的運用合理布局增加有效人流布局亮點：通過對目的性業(yè)態(tài)的合理布局，有效引導人流合理布局增49產品建議——停車位

商家太平洋百貨莫泰168小肥羊陌生人要求面積30000平米以上5000平米1500-2000平米800-1000平米停車位500個50個50個30個餐飲類和購物類商家對車位的要求較高，建議在車位不足情況下項目可設立部分機械式停車位，來滿足商家和消費者的需求

招商建議產品建議——停車位

商家太平洋百貨莫泰168小肥羊陌生人要求50商業(yè)定位：一站式6H國際商業(yè)中心在現有的區(qū)域位置上，充分吸引消費者前來消費業(yè)態(tài)規(guī)劃：集大型百貨、餐飲、購物、休閑、娛樂為一體的大型商業(yè)綜合體最大程度的增加本案的商業(yè)亮點打造蘇州商業(yè)第一站商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃小結商業(yè)定位：一站式6H國際商業(yè)中心商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃小結51Q2:對接目標商家選址需求Q2:對接目標商家選址需求52以生活氣息類主力店引領項目主題面積業(yè)態(tài)規(guī)劃商家建議主力店推薦娛樂1.1萬㎡量版式KTV、兒童游樂場、4D電影院等湯姆熊、好樂迪等湯姆熊、好樂迪休閑1.1萬㎡足浴、健身會館、理發(fā)店等：一兆偉德健身中心、哈達瑜伽、富僑足浴等一兆偉德健身中心餐飲1.1萬㎡美食廣場；各種特色小吃；品牌連鎖餐飲；大食代、肯德基、麥當勞、必勝客、味仟拉面、星巴克、漢堡王、一茶一座、真功夫等麥當勞、星巴克、大食代、必勝客購物2.3萬㎡品牌服飾專賣、個人護膚等太平洋百貨、耐克折扣店、熱風、H&M、優(yōu)衣庫、貓的天空之城概念書店、寶姿、希思黎、歐柏蘭奴、法瑞姿、歐碧倩、維斯凱、飄蕾等太平洋百貨、屈臣氏商家推薦以生活氣息類主力店引領項目娛樂1.1萬㎡量版式KTV、兒童游53區(qū)域交通人流是本案最大優(yōu)勢品牌訪談人職務面積要求認可因素需考慮因素太平洋百貨先生市場發(fā)展部30000平米區(qū)位、規(guī)劃、交通條件項目建筑結構、租金翻斗樂倪粉嘉中心店總經理5000平米以上區(qū)域規(guī)劃，交通人流項目建筑結構、租金麥當勞鄒儲榮地產部200-300平米交通人流項目主體結構竣工時，再談招商細節(jié)一兆偉德健身李亞光市場拓展部經理不含游泳池1800-2500平方米；含游泳池3500-4200平方米交通人流樓板承重、柱距大地影院張先生市場發(fā)展部3000-5000平米區(qū)域規(guī)劃，交通人流項目層高、柱距品牌商業(yè)訪談區(qū)域交通人流是本案最大優(yōu)勢品牌訪談人職務面積要求認可因素需54漢宇擁有的連鎖商家資源漢宇擁有的連鎖商家資源55漢宇擁有的連鎖商家資源漢宇擁有的連鎖商家資源56

雖然不同業(yè)態(tài)開店的選址是完全個性化的，但同樣業(yè)態(tài)對開店選址又有很大的共性化，因為其核心要素是共同的。通過對接目標商家的選址需求，促進項目招商進程。商家小結

57Q3:招商策略與租金策略Q3:招商策略與租金策略58品牌帶動戰(zhàn)略以品牌商家來帶動整體招商品牌商家針對的消費群以中高檔收入群體為主：同時他們也是追趕時尚和享受的中青年人群喜歡聚集的場地，他們的進駐直接影響到項目的品質。我們所做的不是招商，而是選商：不是被動的接受客戶租賃商鋪，而是要對入駐商家的信譽、經營管理、經營產品、公司經營狀況等方面進行全方位考察，優(yōu)秀者才能入駐。先大后?。捍笮推放粕碳业恼猩坛晒κ琼椖砍晒φ猩痰那疤幔瑒毡叵日衅放拼笊碳?、后招小商家，先大而后小商家必然聞風而來。招商總策略品牌帶動戰(zhàn)略以品牌商家來帶動整體招商招商總策略59招商與工程同步進行招商與工程同步進行快：由于在未來的幾年內周邊即將建成較多的大型商業(yè)項目，我們面臨的競爭壓力大，因此招商工作必須提前進行，必須在周邊項目未開始招商前進行招商工作，搶占優(yōu)質的商家資源，奠定項目在區(qū)域中的商業(yè)地位。根據商家工程需要來建設項目：許多商家對入駐的商業(yè)項目的建筑結構要求較高，在工程前進行招商能避免以后工程變更而帶來不必要的重復工作，從而節(jié)約工程開支。招商分策略招商與工程同步進行招商與工程同步進行招商分策略60業(yè)態(tài)規(guī)劃的戰(zhàn)略要求商業(yè)成功運營的關鍵想方設法吸聚人流、最大化加速商業(yè)成熟業(yè)態(tài)組合的要求業(yè)態(tài)組合要能滿足自我生態(tài)循環(huán)的功能滿足蘇州高鐵發(fā)展的配套需求配合平江開發(fā)的城市發(fā)展需要滿足區(qū)域人民不斷提高的物質文化需求自給自足、吸聚人流、加速商業(yè)成熟招商思路業(yè)態(tài)規(guī)劃的戰(zhàn)略要求商業(yè)成功運營的關鍵想方設法吸聚人流、最大化61提前招商+定向招商+優(yōu)惠招商定向招商優(yōu)惠招商優(yōu)惠招商在招商條件上給予承租戶適當的優(yōu)惠，降低承租戶的經營風險，增加其經營信心，促進招商工作。定向招商是指招商人員主動上門與目標商家聯系，向目標商家推薦商業(yè)物業(yè)，使其進場經營。+在招商時我們既要有針對性的拜訪目標商家，又要對目標商家經營狀況作預判，在此基礎上給予適當的優(yōu)惠，降低其經營風險。招商策略+提前招商提前招商是指招商在工程建造階段針對有工程要求主力商家進行招商，使其提前進場。提前招商+定向招商+優(yōu)惠招商定向招商優(yōu)惠招商優(yōu)惠招商在招商條62主力店先行第一波招商導入期主力店招商招商調整第二波招商第一階段第二階段緊扣定位，重點洽談引領型商戶帶動相關品牌舉行第一次主題招商

根據實際招商結果調整業(yè)態(tài)，進行第二次配套招商根據現有面積擴充補充型商戶第三階段第四階段招商步驟主力店先行第一波招商導入期主力店招商招商調整第二波招商第一階63招商預租期為12個月（2011年9月-2012年9月），后期為正式招商期至商業(yè)開業(yè)，完成60%的招商目標2011.92011.122012.3招商預租導入期第一波招商預租招商預租調整期品牌商家集中簽約2012.9目標商家拜訪，產品說明會現場接待處公開推廣效果重點階段第二波招商預租期完成30%招商目標完成50%招商目標初步形象樹立形象推廣深化/意向客戶積累根據之前招商情況，調整業(yè)態(tài)深化招商初步形象樹立、圍欄、招商手冊PPT、3D制作圍欄、大牌等戶外形象深化、產品說明會品牌商家簽約儀式、網絡、短信、房展會論壇、節(jié)慶SP活動、戶外、網絡等媒體組合、項目封頂活動調整后的目標商家拜訪2011.6招商時間表完成70%招商目標正式招商期深化招商圍欄、大牌、論壇、節(jié)慶SP活動、戶外、網絡等媒體組合、開業(yè)活動商業(yè)開業(yè)2011.92011.122012.3招商預租導入期第一波招64推廣階段招商導入期第一波招商招商調整階段第二波招商工作重點準備期，初步樹立形象，入市前準備，招商道具裝備奠定品牌定位，傳播和強化目標商家認知度，有針對性的開展主力品牌招商根據之前招商情況，調整業(yè)態(tài)，進行下一階段的招商規(guī)劃以規(guī)劃亮點吸引后續(xù)商家，持續(xù)開展公關活動，實現商家間的互動階段主題蘇州政府助力高鐵商業(yè)簽訂主力商家意向協議，公開選商開始持續(xù)招商選商結束，開業(yè)準備目標效果讓蘇州居民知道項目完成30%招商目標商業(yè)形象深入人心完成50%招商目標推廣活動現場招商處公開，開展媒體宣傳活動商業(yè)產品說明會品牌商家簽約儀式商業(yè)項目封頂活動渠道通路戶外、DM、網絡DM、商家拜訪、報紙媒體活動、戶外DM、商家拜訪、報紙推廣主題與思路結合蘇州政府和媒體展開宣傳活動推廣階段招商導入期第一波招商招商調整階段第二波招商工作重點準65招商形象導入期

階段任務：這個階段對項目的本身宣傳，建議與平江區(qū)政府聯動，通過借力造勢，將本項目的品牌知名度推向一個高峰階段目的：提升項目的知名度和影響力關鍵舉措：１、招商接待處開放2、招商手冊制作3、工地圍欄制作

4、開展《高鐵商業(yè)》社會征文活動招商形象導入期第一波招商招商調整期第二波招商2011.92011.122012.32012.92011.6推廣策略形象導入期招商形象導入期

階段任務：這個階段對項目的本身宣傳，建議與平66推廣模式---推廣活動開業(yè)日“百名商家剪彩儀式”100名商家剪彩儀式：發(fā)動100名餐飲、娛樂、休閑業(yè)界的100名商家齊剪彩活動，轟動全市。方式：通過“商家聯盟陣線”，通過行業(yè)協會，通過工商聯合會，并邀請當地市、省政府官員參加，以增加項目的誠信度。銷售期“不定期舉辦歡樂哈貝城酒會或聯誼會不斷邀請新商家參與，擴大口碑傳播效應。同時邀請相關同行、商業(yè)地產專家、政府相關人士，進而樹立本項目商業(yè)“國際籍多維繽紛哈貝生活”地標的形象，以促進銷售推廣模式---推廣活動開業(yè)日“百名商家剪彩儀式”67招商接待處公開時間：2011年6月邀請嘉賓：政府領導、項目公司、媒體記者執(zhí)行關鍵：選擇現場接待點闡述政府對項目的支持力度，選商開始階段活動時間：2011年6月階段活動68媒體宣傳活動時間：2011年6月邀請嘉賓：項目公司、媒體記者、蘇州政府領導執(zhí)行關鍵：媒體大力推廣，力求項目形象深入人心港龍商業(yè)項目媒體宣傳會階段活動時間：2011年6月港龍商業(yè)項目媒體宣傳69第一波招商期

階段任務：在前一個招商階段的基礎上，進行針對性的商家甄別，建立商家客戶數據庫，進行定位招商，對目標商家進行拜訪，以實現最終的商家進駐階段目的：完成30%的招商目標關鍵舉措：招商產品說明會

招商形象導入期第一波招商招商調整期第二波招商2011.92011.122012.32012.92011.6推廣策略第一波招商期

階段任務：在前一個招商階段的基礎上，進行針對性70招商產品說明會71時間：2011年10月邀請嘉賓：政府領導、項目公司、品牌商家、媒體記者執(zhí)行關鍵：選擇高檔灑店進行闡述產品的優(yōu)勢等，樹立項目美譽度招商產品說明會階段活動71時間：2011年10月招商產品說明會階段活71招商形象導入期第一波招商招商調整期第二波招商2011.92011.122012.32012.9招商調整期

階段任務：根據之前的招商情況，進行有針對性的業(yè)態(tài)調整，完善商家客戶數據庫，為后期招商工作制定目標任務階段目的：尋找新的商家資源關鍵舉措：品牌商家簽約儀式

2011.6推廣策略2011.92011.122012.32012.9招商調整72時間：2011年12月邀請嘉賓：政府領導、項目公司、商業(yè)協會、媒體記者執(zhí)行關鍵：大型新聞發(fā)布會品牌商家簽約儀式階段活動時間：2011年12月階段活動73第二波招商

階段任務：在前一階段針對目標商家進行有效推進的基礎上，進行針對性的商家甄別，建立客戶數據庫，進行定位跟進，以實現最終的招商目的。階段目的：完成70%的招商目標關鍵舉措：商業(yè)項目結構封頂儀式

招商形象導入期第一波招商招商調整期第二波招商2011.92011.122012.32012.92011.6推廣策略第二波招商

階段任務：在前一階段針對目標商家進行有效推進的基74時間：2012年底邀請嘉賓：政府領導、項目公司、媒體記者執(zhí)行關鍵：媒體推廣力度項目封頂儀式港龍項目結構封頂儀式階段活動時間：2012年底港龍項目結構封頂儀式階75高免租期+扣點經營高免租期扣點經營+——“放水養(yǎng)魚，培育市場”

招商初期，我們建議可采用此方法，用較低的租金吸引商戶，培育市場。租金策略高免租期+扣點經營高免租期扣點經營+——“放水養(yǎng)魚，培育市場76差別對待，靈活組合租金價格策略：運用價格杠桿，組合各級商家Level1Level2Level3Level4Level5級別5：不穩(wěn)定商戶基本策略：高租金低租期級別4：大型單體商戶基本策略：低租金高租期級別3：利潤支柱性商戶基本策略：租金級別2：帶動型商戶基本策略：扣點+保底租金級別1：品牌型商戶基本策略：高免租+扣點合作租金策略差別對待，靈活組合租金價格策略：運用價格杠桿，組合各級商家L77建議租金均價3元/平米/天租金基價：目前周邊商業(yè)租金在1.6-11元/平米/天之間，整體租金在蘇州區(qū)域處于較低的水平，有較大的提升空間，本案初期除C區(qū)大型百貨和部分連鎖商家外租金均價建議定位3元/平米/天租金建議樓層一層二層三層四層五層租金均價5.03.82.821.3建議租金均價3元/平米/天租金基價：目前周邊商業(yè)租金在1.67810年后收益翻近7.5倍2014-2015培育2013開業(yè)2016-2017成長初期部分商家0租金，生活配套類商業(yè)租金低開低走3年租金不變（均價3.5元/㎡/天）部分位置好的生活配套類或經營狀況好租金增長5%整體租金穩(wěn)定增長在5%-8%租金走勢預測出租率預測整體租金估算50%70%70-80%90%以上1000萬/年4000萬/年7500萬/年2000萬/年2018-2023成熟期動態(tài)租金增長預測10年后收益翻近7.5倍2014-2015培育2013開業(yè)79招商推廣費用約550萬元費用類別戶外及圍欄網絡行業(yè)協會及行業(yè)展會宣傳資料報廣說明會及公關費用預算合計150萬50萬50萬50萬200萬50萬合計需要預算費用約550萬招商費用招商推廣費用約550萬元費用類別戶外及圍欄網絡行業(yè)協會及行業(yè)80招商策略：品牌帶動與招商和工程同步進行帶動項目整體招商租金策略：高免租期結合扣點經營吸引商戶，培育市場項目招商成功，保證合理商業(yè)利潤招商策略與租金策略小結招商策略：品牌帶動與招商和工程同步進行招商策略與租金策略小結81Q4:國際化商業(yè)運營管理Q4:國際化商業(yè)運營管理82統一運營管理統一運營：

統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監(jiān)督和統一物管。這其中“統一招商管理”又是后面三個統一工作的基礎。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。統一業(yè)態(tài)調整：由于先期進入的中小零售商普遍抗風險能力較差，為了保證整體商業(yè)的正常運營，需進行業(yè)態(tài)調整。開業(yè)2年后，統一進行業(yè)態(tài)調整。先自營，后出售：先3年自營管理，培育市場，再分割3-5層出售產權，1-2層公司自留。商業(yè)運作思路統一運營管理統一運營：統一運營一般包含四個方面的內容：統一83自營3年后再出售3-5層在通常情況下，商業(yè)項目新開業(yè)后都會經歷一個培育期，一般持續(xù)時間在三年左右，如北京的東方廣場、新世界百貨以及廣州、深圳的一些著名購物中心這些如今看來較為成功的項目，也都均無例外的經歷過培養(yǎng)期。一般來說，商業(yè)培育期的售價與商業(yè)成熟期的售價要相差50%-100%，從利潤最大化和銷售難度的角度，我們漢宇建議蘇州港龍置業(yè)有限公司先自營再出售。另外從成熟商業(yè)角度來說，一、二層回報率要遠遠大于三層和三層以上的回報率，因此我們漢宇建議蘇州港龍置業(yè)有限公司一、二層商業(yè)自己持有，三層和三層以上商業(yè)三年后出售。先自營，后出售自營3年后再出售3-5層在通常情況下，商業(yè)項目新開業(yè)后都會經84自建商業(yè)運營管理公司商業(yè)管理方案在各個商家支持下,由港龍公司牽頭組建商業(yè)廣場經營管理公司,積極與蘇州服裝協會、珠寶協會等機構合作,建立廣泛的溝通管道,采用大型招商活動,以商招商，根據蘇州消費特點,薈萃國內外優(yōu)秀的知名品牌，匹配優(yōu)質的專業(yè)商業(yè)營銷服務。經營期間的商業(yè)管理主要包括四個方面：租賃政策管理與承租商的優(yōu)化管理、招商及業(yè)態(tài)管理、整體形象策劃推廣與促銷推廣活動、服務管理、日常的物業(yè)管理。自建商業(yè)運營管理公司商業(yè)管理方案在各個商家支持下,由港龍公司85選擇專業(yè)運營管理公司商業(yè)管理方案選擇專業(yè)管理公司，完全交給專業(yè)管理公司經營是一種省心的方式，缺點是管理成本較高，不利于人才本土化。國外主要管理公司有美國西蒙地產集團，托曼公司、韓國VMD公司、英國旺德行、美國GGP等公司。國內一線主要管理公司有上海百聯、太平洋百貨等公司。二線有盛世睿達商業(yè)管理公司、上海道置投資管理有限公司、江蘇大成商業(yè)管理有限公司、深圳隆塬商業(yè)運營管理運營機構、深圳博納管理有限公司等。選擇專業(yè)運營管理公司商業(yè)管理方案選擇專業(yè)管理公司，完全交給專86強強聯合，共同組建商業(yè)運營管理公司漢宇建議由蘇州港龍置業(yè)有限公司、上海漢宇房地產顧問有限公司，再加上聘請的專業(yè)化商業(yè)管理團隊共同組建蘇州港龍商業(yè)廣場商業(yè)管理公司，共同參與前期商業(yè)招商。強強聯合，共同組建商業(yè)運營管理公司漢宇建議由蘇州港龍置業(yè)有限87商業(yè)運營管理內容對商業(yè)項目注入現代化商業(yè)管理機制建立完善的組織人力構架，形成成熟穩(wěn)定的經營體系經營管理分析經營方案制定經營管理人員培訓為項目的后期經營旺場提供經營策略工作內容

商業(yè)運營管理內容對商業(yè)項目注入現代化商業(yè)管理機制工作內容

88統一招商、統一商業(yè)運營強強聯合，共同組建商業(yè)運營管理公司打造蘇州火車站區(qū)域商業(yè)新地標商業(yè)運營小結統一招商、統一商業(yè)運營商業(yè)運營小結89塑造本案商業(yè)魅力，提升商業(yè)高度，創(chuàng)造區(qū)域內絕對商業(yè)價值，填補商圈空白，擴大商業(yè)輻射范圍是本案成功關鍵。商業(yè)總結商業(yè)總結90現金為王以商帶住商業(yè)地產前期開發(fā)耗資巨大，開發(fā)商面臨巨大的資金壓力，一不留神，一些“香餑餑”就會變成“燙山芋”。因此我們認為，商業(yè)地產的開發(fā)不同于住宅項目，有其特有的規(guī)律。本案的商業(yè)地產營銷不僅僅是招滿商家，更重要的是銷售回款，兩者需要有機融合在一起，比如在招商進行到一定階段就需要做公寓銷售的蓄水，公寓達到銷售條件時就要借助商業(yè)的配套，兩者相輔相成，不能分離。招商之后，如何帶動LOFT公寓與寫字樓的銷售現金為王以商帶住招商之后，如何帶動LOFT公寓與寫字91企劃包裝現階段最為重要的就是企劃包裝，張揚的個性，高貴的品質，精準的訴求，直接決定了項目在公眾中的形象地位，決定了有多少客戶會為其買單。企劃包裝現階段最為重要的就是企劃包裝，張揚的個性，高貴的品質92港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件93港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件94港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件95港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件96港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件97港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件98港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件99港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件100港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件101港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件102港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件103港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件104港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件105港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件106港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件107港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件108港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件109港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件110港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件111港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件112港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件113港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件114港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件115港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件116港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件117港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件118港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件119港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件120港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件121港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件122港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件123港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件124港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件125港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件126港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件127港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件128港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件129港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件130港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件131港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件132港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件133港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件134港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件135港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件136港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件137港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件138港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件139LOFT和寫字樓篇ThirdLOFT和寫字樓篇Third140在營銷推廣層面上，建議項目以“大型商業(yè)綜合體”的綜合優(yōu)勢，商業(yè)的招商成功帶動LOFT和寫字樓，最終形成“商業(yè)、LOFT和寫字樓”的良性互動。在整個營銷中，商業(yè)招商的進度和形象的樹立將直接影響到銷售進度！LOFT和寫字樓營銷總戰(zhàn)略在營銷推廣層面上，建議項目以“大型商業(yè)綜合體”的綜合優(yōu)勢，商141由造一個LOFT和寫字樓變成造一個區(qū)域的標桿由賣房子變?yōu)橘u快樂的生活方式、賣奢享的身份象征置入引擎，形成都市活力源商業(yè)品牌和LOFT公寓品牌良性互動，實現品牌提升營造多元生活方式，形成繽紛的城市生活LOFT和寫字樓概念思路由造一個LOFT和寫字樓變成造一個區(qū)域的標桿LOFT和寫字樓142快樂工作創(chuàng)意生活時尚消費愜意家居色香味等感官滿足開心稱心舒心放心等的精神滿足宜商宜住、功能多樣1層變2層的實惠空間小戶型低總價，投資門檻低精裝修，省心，方便出租地鐵物業(yè)、交通要道，升值有保障商業(yè)配套齊全，生活設施完備精神層面物質層面自用與投資的完美結合自用投資LOFT價值思考快樂工作宜商宜住、功能多樣精神物質自用與投資的完美結合自143定位語——“60平精裝LOFT，稀世服務私邸”LOFT公寓定位項目關鍵詞4.5米挑高、高舒適度的精品小戶型投資、辦公、自住皆宜中高檔次、中等價位、高性價比定位語——“60平精裝LOFT，稀世服務私邸”LOFT公寓定144港龍·HI貝派60平精裝LOFT，稀世服務私邸Highlifeandwork

案名釋義：“Hi貝派就是全新的生活形態(tài)”，Hi貝派是一個人人健康快樂的社區(qū)，在社區(qū)內，沒有年齡界限，能夠成為Hi貝派人必定是擁有國際視野、生活品味、掌握潮流和科技資訊，而且較一般人擁有”多走兩步“的前瞻眼光”。LOFT公寓案名港龍·HI貝派案名釋義：“Hi貝派就是全新的生活形態(tài)”，H145大城市里面LOFT公寓賣給誰？25—35歲，工作生活在CBD和CLD，正處于人生上升階段，月收入高。職業(yè)范圍：外企高級白領、私企中層精英、新聞傳播類、自由職業(yè)者、專業(yè)經紀人……畫家/藝術創(chuàng)作人群/SOHO族/創(chuàng)業(yè)初期的年輕人（商住兩用）知本新貴——當代城市的新富階層LOFT公寓客群大城市里面LOFT公寓賣給誰？知本新貴——LOFT公寓客群146購房先決條件1價格水平——低總價2戶型設計——舒適/實用3裝修標準——時尚4

物業(yè)服務5交通情況——便利6地段區(qū)位7生活配套注意重點低總價受關注戶型實用及創(chuàng)意重要裝修標準很重要高級白領客群看重條件購房先決條件1價格水平——低總價注意重點低總價受關注高級白147如何吸引這部分年輕態(tài)的客群？如何吸引這部分年輕態(tài)的客群？148一、空間分割上，螺螄殼里做道場二、產品上，1、樣板房也可以COSPLAY

2、恒溫恒濕，只有春秋無冬夏3、未來家園，極致科技5、物業(yè)人性化、專屬化、個性化三、營銷手段上，“一石掀起千層浪”4、大堂眼界高低決定所享視界一、空間分割上，螺螄殼里做道場二、產品上，1、樣板房也可以C149滿足各個層次客戶的需求，1-15層毛坯，16-21層裝修。建議將頂層房源，3-4套房打通合成一套，作成大平層官邸的感覺，提升項目品質和檔次。以業(yè)主自住、辦公為主，可以委托著名物業(yè)或經營管理公司進行管理。根據項目4.5米挑高的特性，建議60平方米做三房，在交房時做好分割，預留挑高。一、空間分割上，螺螄殼里做道場滿足各個層次客戶的需求，1-15層毛坯，16-21層裝修。根150建筑設計工作室動漫游戲工作室形象造型工作室網絡工作室服裝設計工作室音樂創(chuàng)作工作室視覺工作室文化傳播工作室美術工作室數碼工作室娛樂工作室企劃策略工作室二、樣板房也可以COSPLAY

建筑設計工作室視覺工作室二、樣板房也可以COSPLAY151港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件152通過環(huán)保貼心的生活設施，打造充滿活力的高品質生活：空調恒溫，新風換氣設備和加濕系統保證室內空氣潔凈溫潤通過中央除塵系統，提供更清潔的生活空間多腔鋁合金型材，三層中空玻璃，特殊形狀密封膠條，保證良好的保溫、隔音、密封效果廚余垃圾自動處理系統，在細微處體現生活品質直飲水入戶，提供更多環(huán)保生活中央除塵系統降噪系統生活垃圾自動處理直飲水入戶新風換氣加濕系統二、恒溫恒濕，只有春秋無冬夏通過環(huán)保貼心的生活設施，打造充滿活力的高品質生活：空調恒溫，153酒店式公寓業(yè)主享受型的生活態(tài)度，對樓宇設施的智能化提出了更高的要求。通過高科技智能化的設施，提供業(yè)主更多生活自由度和便利性，體現尊貴身份和獨享服務，滿足生理和心理雙重需求，實現慵懶休閑的happy人生：采用人體獨有的指紋、掌紋視網膜識別系統，驗證入戶身份，層層安防設置，真正實現“一宅一世界”通過電腦、手機遠程智能控制、觀察家中空調、窗簾、電器等設備運行情況通過人體紅外感應系統控制室內燈光系統，提供節(jié)能的智能環(huán)保生活通過太陽能感應，實現內循環(huán)雙層呼吸式幕墻，智能百葉窗簾，保證室內恒定舒適度24小時監(jiān)控系統，監(jiān)控錄像自動存儲，并輸入各戶家庭監(jiān)控電腦，可隨時調出查看遠程智能操作智能燈光控制智能呼吸幕墻監(jiān)控設備入戶識別系統獨立高速電梯，刷卡式電梯控制，無卡人員不可隨意啟動電梯，保證住宅私密性獨立電梯二、未來家園，極致科技酒店式公寓業(yè)主享受型的生活態(tài)度，對樓宇設施的智能化提出了更高154融入新科技智能化系統，增加產品附加值和產品品質感，如：視網膜掃描身份識別門禁系統、家庭新風系統等智能總線系統把家里所有的電器控制系統集成到EIB歐洲總線，實現隨心控制，全面提升生活品質。戶外軸簾系統運用成熟德國戶外軸簾系統，把房屋保護延伸到戶外，隔熱、隔音、防盜、遮擋風雨。二、未來家園，極致科技融入新科技智能化系統，增加產品附加值和產品品質感，如：視網膜155項目名稱上海君悅靜安海悅酒店裝修標準（元/㎡）15002000入口大堂豪華大堂約300平米豪華氣派挑空星級酒店大堂大堂材質天然的花崗巖地面高級石材、木飾、玻璃墻面進行點綴、銅門、雨篷花崗巖地面、高級涂料建議本項目設置大堂150平米左右，采取大理石地面、涂料墻面、吊頂與木飾結合的裝修方式，具體可請大堂設計公司設計。君悅靜安大堂

海悅酒店大堂

二、大堂眼界高低決定所享視界項目上海君悅靜安海悅酒店裝修標準15002000入口大堂156追求一種完全以人的幸福感為核心的管家式、精細化物業(yè)服務方式，深度實現人性關懷。為業(yè)主提供24小時的不間斷服務，真正讓居住者享受高枕無憂的尊貴生活享受。不僅能提供基本的傳統物業(yè)服務項目，更能為業(yè)主直接提供諸如“家庭顧問、租賃代理、保姆服務”等高品質、高附加值、超預期的管家式精品服務。二、物業(yè)人性化、專屬化、個性化追求一種完全以人的幸福感為核心的管家式、精細化物業(yè)服務方式，157蓄水期公關活動：動態(tài)汽車巡展活動時間：時間：2012年4月活動地點：蘇州市區(qū)活動目的：造勢,吸引大眾眼球,提高項目知名度活動內容：*十輛汽車從觀前街一起駛向LOFT*車身貼項目LOGO、名稱*選擇15-20萬之間的車

第二階段內部認購期營銷篇三、營銷手段上，“一石掀起千層浪”蓄水期公關活動：動態(tài)汽車巡展活動時間：時間：2012年4月第158青年購房大巡游采取歌舞表演形式及現場抽獎方式，活躍氣氛，增加活動娛樂度開盤前三日內，活動彩車自觀前街發(fā)車，巡演至現場。客戶可搭乘彩車至現場看房彩車裝飾中可體現地鐵、大商業(yè)復式空間等項目核心賣點活動前進行媒體預告，邀約媒體新聞報道，形成熱點話題，在開盤前引起社會廣泛關注開盤公關活動：活動時間：時間：2012年5月青年購房大巡游采取歌舞表演形式及現場抽獎方式，活躍氣氛，增加159星光下的

約會夜間看樓活動時間：2012年7月活動地點：售樓現場活動目的：給消費者一種新鮮的看樓方式活動內容：夏日白天氣溫高，不易戶外活動，加之白天與工作時間沖突。樓盤可借此塑造鮮明的個性，營造一種全新的看樓氣氛，切合人的好奇心理，做出效果。?：一個月內，售樓部在夜間20：00至22：00開放，同時備酒水

西點等宵夜。LOFT營銷手段銷售期公關活動：星光下的夜間看樓活動時間：2012年7月LOFT營銷手段銷售160持續(xù)銷售期公關活動：創(chuàng)意集市活動活動時間：2012年9月活動地點：售樓中心活動目的：加強與業(yè)主的溝通活動內容：*在售樓中心選一塊地方進行創(chuàng)意品展示*業(yè)主可以把自己做的有創(chuàng)意的東西拿來展覽*由評委評選出最具創(chuàng)意獎第六階段尾盤期LOFT營銷手段持續(xù)銷售期公關活動：創(chuàng)意集市活動活動時間：2012年9月第六161LOFT包裝營銷SHOWINNOWLOFT包裝營銷162港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件163港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件164港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件165港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件166港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件167港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件168港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件169港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件170港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件171港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件172港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件173港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件174港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件175港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件176港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件177產品定位高實用性，高品質的辦公社區(qū)面積上建議控制在60-120m2，可自由分割，靈活多變。建議將頂層房源，3-4套房打通合成一套，作成CEO貴賓辦公房的感覺，提升項目品質和檔次。產品定位語：CBD中軸線，后5A靈性辦公基地寫字樓定位產品定位寫字樓定位178港龍·馭中心

CBD中軸線，后5A靈性辦公基地Thebossofficeheadquarterscenter

案名釋義：馭為駕馭之意，中心意味本項目位于平江新城核心中心之意思。整體案名遵循規(guī)范化、國際化與時尚化的路線，重點體現項目的重要地位，同時也表現了項目非凡的國際化品質。寫字樓案名港龍·馭中心案名釋義：馭為駕馭之意，中心意味本項目位于平江179“后5A時代”【全球領袖企業(yè)24HOUR商務中心】ALLDAY全天候ALLSERVICE全服務ALLLANDSCAPE全景觀ALLLOCATION全地段ALLSPACE全空間——56——寫字樓推廣概念“后5A時代”ALLDAY180ALLDAY全天候ALLSERVICE全服務ALLLANDSCAPE全景觀ALLLOCATION全地段ALLSPACE全空間

24hour供水供電供冷暖國際高端物業(yè)管理體系樓頂花園，360°環(huán)景視野可自由分割，靈性辦公空間核心CBD區(qū)域內的絕對內城——58——推廣概念剖析ALLDAY全天候24h181后5A價值提升建議——28——后5A價值提升建議——28——182增值建議一：從軟性服務上突破本寫字樓作為高檔全球性商務中心，以“全球級管理,享受更靈活便捷的服務”為宗旨，成為24小時全球商務中心。——29——常規(guī)服務（適當考慮部分有償）免費提供書面及語音留言訓練有素，經驗豐富的雙語（中、英文）禮貌前臺接待人員多方電視/電話會議設備代收發(fā)郵件，客人有獨立的信箱使用智能鑰匙卡，24小時隨時進入每月免費使用4小時VIP會議室（1-6人），會議期間可享受免費無限量自助咖啡茶點，僅限指定月使用。增值建議一：從軟性服務上突破本寫字樓作為高檔全球性商務中心，183現代簡約的國際化風格聘請世界知名室內設計公司進行大廈軟裝潢設計展現現代風格與外立面造型與創(chuàng)意相輔相成整個建筑呈現后工業(yè)時代現代完美主義的特征表現。建議采用歐美或者日本設計風格現代、創(chuàng)意、經典、簡約通過色彩、材質與造型的完美結合展現經典傳奇?！?5——從內部裝飾上突破增值建議二：現代簡約的國際化風格——35——從內部裝飾上突破增值建議184對應項目景觀河設計海洋風景生態(tài)大堂大堂海洋生態(tài)創(chuàng)意，建議大堂頂部整個弧形空間設計成海洋生態(tài)體，水體、熱帶魚、水草搖曳……人在大堂內猶如身處海底，陽光折射、色調優(yōu)藍，人在高層猶如身處海上，俯視海洋蕩漾。通過獨特大堂的完美設計展現辦公空間的經典傳奇?！?6——增值建議三：大堂設計景觀亮點對應項目景觀河——36——增值建議三：大堂設計景觀亮點185大堂的布置以“水”為設計主題，大堂入口采用小型水瀑布及水紋鋼板，虛虛實實漸入意境。其他空間再次導入水元素，用現代視覺處理后，將古樸的線條表現出流暢、簡單的走向。小型水瀑布及水紋鋼板海洋風景生態(tài)大堂增值建議三：大堂設計景觀亮點大堂的布置以“水”為設計主題，大堂入口采用小型水瀑布及水紋鋼186挑空大堂樓頂建議挑空大堂樓頂建議187內部/梯廳梯廳的布置可采用明亮的燈光及現代的材質進行處理，輔以局部的綠化及裝飾，來表現辦公樓的品質。增值建議四：內部/梯廳梯廳的布置可采用明亮的燈光及現代的材質進行處理，輔188屋頂綠化/室內綠化空間綠化，別致造型及巧妙的綠化搭配，使空間感，生態(tài)感，現代感倍增。增值建議五：屋頂綠化/室內綠化空間綠化，別致造型及巧妙的綠化搭配，使空間189商務配套/餐廳/露天吧餐廳，咖啡廳，露天陽光吧是商務配套中必不可少的，其不僅滿足商務人士的需求，亦可提升整個區(qū)域整體品味。增值建議六：商務配套/餐廳/露天吧餐廳，咖啡廳，露天陽光吧是商務配套190個性設計酒店Boutique

Hotel房間在20-30間以整個綜合體作為配套內部空間及房間布置全部為創(chuàng)意設計產品符合建筑美感、設計導向產權酒店建議個性設計酒店BoutiqueHotel房間在20-3191售樓處表現建議售樓處表現建議192港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件193具有時尚現代簡約的體驗式營銷中心。建筑外立面：與項目主體建筑外立面保持統一但又突出色調主題景觀：以小草、小樹綠化和小品為主現代簡約元素：燈飾、銷售道具、櫥窗……用細節(jié)體現時尚現代歐式、時尚、品質感風格建議具有時尚現代簡約的體驗式營銷中心。建筑外立面：與項目主體建筑194迷你酒吧設計，提供各式飲品和小點心，注意器皿的使用，營造品質生活感受，通過味覺體驗，贏得客戶的青睞。內部建議迷你酒吧設計，提供各式飲品和小點心，注意器皿的使用，營造品質195

開辟一種新的營銷模式——不止招商還要招客商業(yè)與LOFT、寫字樓互動策略主題炒作：優(yōu)惠領先享，HAPPY商家聯盟卡會員全城招募！商業(yè)優(yōu)惠：本卡在商場開業(yè)后可享受打折、積分等系列優(yōu)惠活動。購房優(yōu)惠：1、1000元抵10000元2、開盤當日享受最大優(yōu)惠開辟一種新的營銷模式——不止招商還要196HAPPY商家聯盟卡示意HAPPY商家聯盟卡示意197寫字樓包裝營銷SHOWINNOW寫字樓包裝營銷198港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件199港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件200港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件201港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件202港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件203港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件204港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件205港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件206港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件207港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件208港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件209港龍火車站項目管理及提報管理知識分析終稿課件210銷售價格建議銷售價格建議211市場競爭清晰地域差異，突出性價比優(yōu)勢，突破競爭重圍。整盤考慮平價入市，逐步打開價格空間，造成項目升值印象。市場基礎LOFT與商業(yè)、酒店配套聯動，樹立項目市場知名度與市場地位。定價方法綜合區(qū)域內同類項目，進行權重分析，運用加權方式完成定價。定價原則市場競爭清晰地域差異，突出性價比優(yōu)勢，突破競爭重圍。整盤考慮212

天元辰大廈

平江雙悅銀都國際比較內容權重擬合程度比較系數擬合程度比較系數擬合程度比較系數項目特色15%0.60.090.80.120.90.135區(qū)域位置10%0.80.080.80.080.80.08外部環(huán)境15%0.10.1510.150.10.15發(fā)展