第三篇禮儀篇課件

第三篇禮儀篇商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)各國(guó)文化的差異對(duì)談判的影響12/17/20221商務(wù)談判第三篇禮儀篇商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)12/15/20221商務(wù)談第七章商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)禮儀和禮節(jié)談判心理的禁忌各國(guó)日常交往的禁忌中外各國(guó)的主要習(xí)俗和節(jié)慶12/17/20222商務(wù)談判第七章商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)12/15/20222商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)禮儀和禮節(jié)是人們自重和尊重他人的生活規(guī)范，是對(duì)別人（客戶）表示尊敬的方式。禮儀和禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類文明的重要表現(xiàn)形式，它在一定程度上反映了一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族、一個(gè)地區(qū)或一個(gè)人的文明、文化程度和社會(huì)風(fēng)尚。12/17/20223商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)禮儀和禮節(jié)是人們自重和尊重他人的生活規(guī)范，是對(duì)別人迎送禮儀迎來(lái)送往是常見的社交活動(dòng)，也是商務(wù)談判中一項(xiàng)基本禮儀。在談判中，對(duì)應(yīng)邀前來(lái)參加談判的，在他們抵離時(shí)，一般都要安排相應(yīng)身份人員前往迎送。（一）確定迎送規(guī)格迎送規(guī)格，應(yīng)依據(jù)前來(lái)談判人員的身份和目的，我方與被迎送者之間的關(guān)系，以及慣例決定。迎送人的身份和地位通常應(yīng)與來(lái)者相差不多，以對(duì)口對(duì)等為宜。12/17/20224商務(wù)談判迎送禮儀迎來(lái)送往是常見的社交活動(dòng)，也是商務(wù)談判中一項(xiàng)基本禮儀迎送禮儀（二）掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間迎候人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間，提前去等候客人，以示對(duì)對(duì)方的尊重，絕不能讓客人等候。送別人員可陪同來(lái)賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站，也可直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站與來(lái)賓道別。飛機(jī)起飛或輪船、火車開動(dòng)后，送行人員應(yīng)揮手致意，直至飛機(jī)、輪船或火車在視野里消失，送行人員方可離去。12/17/20225商務(wù)談判迎送禮儀（二）掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間12/15/20225商務(wù)迎送禮儀（三）做好接待的準(zhǔn)備工作在得知來(lái)賓抵達(dá)日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問(wèn)題。客人到達(dá)的當(dāng)天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細(xì)討論。12/17/20226商務(wù)談判迎送禮儀（三）做好接待的準(zhǔn)備工作12/15/20226商務(wù)談會(huì)見禮儀身份高的人會(huì)見身份低的人稱為接見，身份低的人會(huì)見身份高的人稱為拜會(huì)。統(tǒng)稱會(huì)見。會(huì)見就其內(nèi)容來(lái)說(shuō)，分為禮節(jié)性的、政治性的和事務(wù)性的三種。

12/17/20227商務(wù)談判會(huì)見禮儀身份高的人會(huì)見身份低的人稱為接見，身份低的人會(huì)見身份會(huì)見前的準(zhǔn)備工作如果一方要求拜會(huì)另一方，應(yīng)提前將自己的姓名、職務(wù)以及要求會(huì)見什么人，為何會(huì)見通知對(duì)方。接到要求的一方應(yīng)盡早予以答復(fù)，無(wú)故拖延，置之不理是不分妥當(dāng)?shù)?。?huì)見一般都在會(huì)客室或辦公室里進(jìn)行，我國(guó)習(xí)慣安排在會(huì)客室里。12/17/20228商務(wù)談判會(huì)見前的準(zhǔn)備工作如果一方要求拜會(huì)另一方，應(yīng)提前將自己的姓名、會(huì)見中賓主相見的禮儀主人就先行到達(dá)洽談地點(diǎn)，在門口迎接客人時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客方成員握手。握手這個(gè)小小的動(dòng)作關(guān)系著個(gè)人乃到公司的形象，影響到談判的成敗。普通的握手方式握手的順序握手應(yīng)避免的幾種不禮貌行為12/17/20229商務(wù)談判會(huì)見中賓主相見的禮儀主人就先行到達(dá)洽談地點(diǎn)，在門口迎接客人時(shí)會(huì)見時(shí)介紹的禮儀在與來(lái)賓見面時(shí)，通常有兩種介紹方式，一種是第三者作介紹，一種是自我介紹。介紹的順序介紹時(shí)的稱呼12/17/202210商務(wù)談判會(huì)見時(shí)介紹的禮儀在與來(lái)賓見面時(shí)，通常有兩種介紹方式，一會(huì)見過(guò)程中應(yīng)注意的其他問(wèn)題禮節(jié)性會(huì)見時(shí)間不長(zhǎng)，雙方就掌握分寸，言簡(jiǎn)意賅。在會(huì)見中注意事項(xiàng)會(huì)見結(jié)束注意事項(xiàng)12/17/202211商務(wù)談判會(huì)見過(guò)程中應(yīng)注意的其他問(wèn)題禮節(jié)性會(huì)見時(shí)間不長(zhǎng)，雙方就掌握分寸洽談禮儀洽談活動(dòng)具有時(shí)間長(zhǎng)、內(nèi)容多的特點(diǎn)，往往會(huì)涉及各方的實(shí)際利益，是商務(wù)談判活動(dòng)的中心，涉及到交易的最后達(dá)成與否。洽談禮儀毫無(wú)疑問(wèn)是占有重要地位的。12/17/202212商務(wù)談判洽談禮儀洽談活動(dòng)具有時(shí)間長(zhǎng)、內(nèi)容多的特點(diǎn)，往往會(huì)涉及各洽談中座次安排的禮儀座次的基本講究是以右為尊，右高左低。業(yè)務(wù)洽談（特別是雙邊洽談）多使用長(zhǎng)方形的桌子。多邊洽談一般采用圓桌的形式。12/17/202213商務(wù)談判洽談中座次安排的禮儀座次的基本講究是以右為尊，右高左低。12談判中的語(yǔ)言禮儀1.談判的用語(yǔ)談判中常見的用語(yǔ)有五種：禮節(jié)性的交際語(yǔ)言、專業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言，以及勸誘性語(yǔ)言。談判用語(yǔ)的基本要求是清晰、明確，能充分、完整、快速、確切地下達(dá)已方意見和意思。12/17/202214商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀1.談判的用語(yǔ)12/15/202214商務(wù)談?wù)勁兄械恼Z(yǔ)言禮儀

2.語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)，音量語(yǔ)速和說(shuō)話的節(jié)奏對(duì)意思的表達(dá)有較大影響。說(shuō)話太快說(shuō)話太慢不同語(yǔ)調(diào)可以使同一句話表達(dá)出不同的含義，而聲音的大小則反映說(shuō)話者一定的心理活動(dòng)、感情色彩或某種暗含的意思。升調(diào)降調(diào)12/17/202215商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀2.語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)，音量12/15/20221談判中的語(yǔ)言禮儀3.體態(tài)和手勢(shì)

一些不經(jīng)意的動(dòng)作能透露出有關(guān)內(nèi)心動(dòng)靜的有用信息。如頻繁的擦汗，撫摸下頜，敲擊桌面反映心情緊張不安。洽談人員應(yīng)能自我控制。自覺的體態(tài)運(yùn)用也能微妙地、不知不覺地影響對(duì)方的心理。如抱胳膊，表示警覺和戒備心理摸鼻梁，扶眼鏡，同時(shí)閉目體整表示集中精力思考某個(gè)問(wèn)題，有時(shí)也表示進(jìn)退兩難的緊張。握拳或緊握雙手，是信心不足，自我鼓勁的反映。12/17/202216商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀3.體態(tài)和手勢(shì)12/15/202216商務(wù)談?wù)勁兄械恼Z(yǔ)言禮儀手勢(shì)是另一種重要的身體語(yǔ)言。手勢(shì)要自然大方，恰到好處。要注意與說(shuō)話的語(yǔ)速、音調(diào)、聲音大小密切配合，不能出現(xiàn)脫節(jié)的滑稽情況。如沒有確切的把握，可以盡量少用，避免出錯(cuò)。12/17/202217商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀手勢(shì)是另一種重要的身體語(yǔ)言。12/15/20談判中的語(yǔ)言禮儀

4.距離和面部表情在洽談活動(dòng)中，雙方是直接機(jī)對(duì)，不有什么回旋余地，空間距離敏感。談判中，較合適的雙方距離應(yīng)在1-1.5米之間，這個(gè)距離也是談判桌的常規(guī)寬度。面部表情是內(nèi)心情感的重要體現(xiàn)。嘴唇緊閉，唇角下垂，眼睛睜大緊盯對(duì)方，表明他是一個(gè)有攻擊性和敵意的人滿臉堆笑，目光閃爍，眉頭不動(dòng)，反映了其人內(nèi)心游移不定。面帶微笑，臉露真誠(chéng)，眉目平和安定，反映了一種內(nèi)在的力量，是個(gè)難以對(duì)付的強(qiáng)手。12/17/202218商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀4.距離和面部表情12/15/202218談判中的語(yǔ)言禮儀“眼睛是心靈的窗戶”，洽談人員必須正確運(yùn)用自己的目光。由于文化背景，心理習(xí)慣的不同，對(duì)目光的運(yùn)用在各國(guó)有較大差異，進(jìn)行涉外商務(wù)談判時(shí)要格外小心。12/17/202219商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀“眼睛是心靈的窗戶”，洽談人員必須正確運(yùn)用自洽談中女性禮儀著裝首飾佩戴和化妝舉止和談吐12/17/202220商務(wù)談判洽談中女性禮儀著裝12/15/202220商務(wù)談判談判禮儀中的其他注意事項(xiàng)尊重對(duì)方，諒解對(duì)方及時(shí)肯定對(duì)方態(tài)度和藹，自然得體12/17/202221商務(wù)談判談判禮儀中的其他注意事項(xiàng)尊重對(duì)方，諒解對(duì)方12/15/202宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)的形式宴會(huì)、冷餐招待會(huì)、酒會(huì)、茶會(huì)和工作進(jìn)餐等。宴會(huì)是較為隆重的正餐。可分為國(guó)宴、正式宴會(huì)、便宴三種。12/17/202222商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)的形式12/15/202222商務(wù)談判赴宴禮儀作為宴會(huì)舉辦單位，應(yīng)當(dāng)在宴請(qǐng)之前首先確定舉辦宴會(huì)的目的、名義、參加者以及時(shí)間、地點(diǎn)等一系列問(wèn)題。必須兼顧政治氣候、文化傳統(tǒng)、民族習(xí)慣等因素的影響。赴宴者接到請(qǐng)柬后，如不能赴宴，必須提前通知對(duì)方。赴宴者應(yīng)衣著整潔、容光煥發(fā)地赴宴。入席前了解清楚自己桌次和席位。應(yīng)當(dāng)事先準(zhǔn)備好名片。進(jìn)餐前應(yīng)當(dāng)自由地與其他客人交談，多交新朋友。進(jìn)餐時(shí)舉止文雅。宴會(huì)中的注意事項(xiàng)。12/17/202223商務(wù)談判赴宴禮儀作為宴會(huì)舉辦單位，應(yīng)當(dāng)在宴請(qǐng)之前首先確定舉辦宴會(huì)的目參觀與互贈(zèng)禮品的禮儀參觀的禮儀饋贈(zèng)禮品的禮儀選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)是一門敏感、寓意性很強(qiáng)的藝術(shù)。在贈(zèng)送禮物時(shí)涉及價(jià)值、類型、包裝、方式等方面。饋贈(zèng)禮品，要注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國(guó)朋友喜歡我土特產(chǎn)品的情況。要講究數(shù)量，須注意包裝，還要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。禮品有一定的暗示作用，必須小心謹(jǐn)慎，不要因贈(zèng)送禮品造成誤解。12/17/202224商務(wù)談判參觀與互贈(zèng)禮品的禮儀參觀的禮儀12/15/202224商務(wù)談日常交往中的其他禮儀遵守時(shí)間，不得失約尊重老人、婦女尊重各國(guó)、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣舉止得體12/17/202225商務(wù)談判日常交往中的其他禮儀遵守時(shí)間，不得失約12/15/20222談判心理的禁忌必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)信心不足在談判中，八仙過(guò)海，各顯神通，明比質(zhì)量與價(jià)格，暗斗意志與智慧。

熱情過(guò)度過(guò)份熱情會(huì)暴露出你的缺點(diǎn)和愿望，會(huì)給人以有求于他的感覺。當(dāng)談判出現(xiàn)分歧或僵局時(shí)，冷處理比熱處理更有效。

不知所措談判人員一定要學(xué)會(huì)遇險(xiǎn)不驚，遇亂不煩才行。12/17/202226商務(wù)談判談判心理的禁忌必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)12/15/20222對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待

對(duì)手類型

禁忌權(quán)力型1.試圖去支配他、控制他2.壓迫他作出過(guò)多的讓步進(jìn)取型關(guān)系型1.不讓他插手談判程序安排2.不聽取他的建議3.讓他輕易得手4.屈服于他的壓力。1.不主動(dòng)進(jìn)攻。2..對(duì)他讓步過(guò)多。3.對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心12/17/202227商務(wù)談判對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待對(duì)手類型了解不同性格談判對(duì)手的心理特征與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：1.不信任對(duì)方2.不讓對(duì)方看透自己。3.極端討厭被說(shuō)服。4.不立即作出決定談判的禁忌：1.在心理上和空間上過(guò)分接近他2.強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)3.喋喋不休地說(shuō)服4.催促他作出決定，不給予他充分考慮時(shí)間。12/17/202228商務(wù)談判了解不同性格談判對(duì)手的心理特征與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌與嘮叨的人進(jìn)行談判的禁忌這類人的心理：1.具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)，喋喋不休地說(shuō)。2.愛刨根問(wèn)底3.好駁倒對(duì)方4.心情較為開朗談判禁忌：1.有問(wèn)必答，這樣會(huì)沒盡頭2.和他辯論3.表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之4.膽怯，想開溜12/17/202229商務(wù)談判與嘮叨的人進(jìn)行談判的禁忌這類人的心理：1.具有強(qiáng)烈的自我與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌這類人的心理特點(diǎn)：1.不自信2.想逃避3.行為表情不一致4.給人不熱情感覺談判禁忌：1.不善察顏觀色2.感到畏懼3.以寡言對(duì)沉默4.強(qiáng)行與之接觸12/17/202230商務(wù)談判與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌這類人的心理特點(diǎn)：1.不自信12/與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌這類人特點(diǎn)：1.非常固執(zhí)2.自信自滿3.控制別人4.不愿有所拘束談判禁忌：1.缺乏耐心，爭(zhēng)于達(dá)成交易2.強(qiáng)制他，企圖壓服他3.對(duì)產(chǎn)品不加詳細(xì)說(shuō)明4.太軟弱12/17/202231商務(wù)談判與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌這類人特點(diǎn)：1.非常固執(zhí)12/15與情緒型人進(jìn)行談判的禁忌

這類人的特征：1.容易激動(dòng)2.情緒變化快3.任性，見異思遷談判禁忌：1.不善察言觀色，抓不住時(shí)機(jī)2.找不到他的興趣所在3.打持久戰(zhàn)12/17/202232商務(wù)談判與情緒型人進(jìn)行談判的禁忌這類人的特征：1.容易激動(dòng)12/1各國(guó)日常交往的禁忌在國(guó)外忌諱較多，商務(wù)人員在與外賓交往之前，一定要盡可能多了解一些他們習(xí)俗及忌諱，以避免不知道某些特殊講究和禁忌而使外賓不快。12/17/202233商務(wù)談判各國(guó)日常交往的禁忌在國(guó)外忌諱較多，商務(wù)人員在與外賓交往亞洲大洋洲各國(guó)日常交往的禁忌日本

1.拍照時(shí)要注意禮貌2.在許多舞廳、劇場(chǎng)禁止使用閃光燈3.不能隨便脫衣服4.不要送荷花菲律賓

1.衣著要整齊2.實(shí)行女士?jī)?yōu)先3.在餐廳里不要把手放在中袋里新加坡

1.隨地吐痰、吐唾沫要罰款2.嘴里叨著香煙走路，在路上倒垃圾，要罰款12/17/202234商務(wù)談判亞洲大洋洲各國(guó)日常交往的禁忌日本1.拍照時(shí)要注意禮貌12/亞洲大洋洲各國(guó)日常交往的禁忌泰國(guó)1.把泰國(guó)說(shuō)成“退羅”2.佛像、王家、僧侶是受泰國(guó)人尊敬的3.不要在大庭廣眾之下訓(xùn)斥別人印度1.不允許用左手抓飯或遞東西2.婦女可露肚臍，但不露腳。阿拉伯國(guó)家1.穿臟衣服出門會(huì)被認(rèn)為是壞人2.不要輕易跟年輕婦女搭話3.在敘利亞不要反手插在褲兜里或抱著胳膊同人講話

澳大利亞在北半部，短褲可作禮服南太平洋各國(guó)1.星期天不拜訪2.在正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衣12/17/202235商務(wù)談判亞洲大洋洲各國(guó)日常交往的禁忌泰國(guó)1.把泰國(guó)說(shuō)成“退羅”12歐美國(guó)家日常交往的禁忌例如上自動(dòng)電梯要靠右邊站，反左邊讓給有急事的人不要忘記女士?jī)?yōu)先要幫助女士脫大衣用手捂著嘴笑，在法國(guó)認(rèn)為是情人之間的秘密暗示，英國(guó)則認(rèn)為是嘲笑人在女士前要脫帽穿無(wú)袖上衣不準(zhǔn)進(jìn)教堂在英國(guó)一次不能給三個(gè)人點(diǎn)煙英國(guó)人認(rèn)為黑貓是不祥之物在法國(guó)，核桃為不祥之物12/17/202236商務(wù)談判歐美國(guó)家日常交往的禁忌例如12/15/202236商務(wù)談判其他禁忌數(shù)字的忌諱

西方普遍認(rèn)為“13”、“星期五”不吉利顏色的忌諱

日本忌綠色；巴西忌棕黃色；藍(lán)色在埃及被看作惡魔；土耳其忌花色花卉的忌諱

黃花在法國(guó)視為不忠誠(chéng)；菊花在拉丁美洲一些國(guó)家被看成是“妖花”等動(dòng)物圖案的忌諱

英國(guó)忌用大象，但大象在泰國(guó)和印度被看作吉祥的動(dòng)物等12/17/202237商務(wù)談判其他禁忌數(shù)字的忌諱西方普遍認(rèn)為“13”、“星期五”不吉利1中外各國(guó)的主要習(xí)俗和節(jié)慶商務(wù)活動(dòng)中，如果能了解談判對(duì)手或合作伙伴的本國(guó)習(xí)俗，不僅能很好的防止因“不知”而踏上對(duì)方禁忌的雷區(qū)，更能因“知之”而縮短彼此之間的距離，為商務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行做好鋪墊。12/17/202238商務(wù)談判中外各國(guó)的主要習(xí)俗和節(jié)慶商務(wù)活動(dòng)中，如果能了解談判對(duì)手亞洲國(guó)家的主要習(xí)俗日本多數(shù)人信奉神道和佛教，節(jié)日有春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、敬老節(jié)和文化節(jié)等等。日本注重禮儀，注重服飾，生活習(xí)慣與我國(guó)人民有許多相似之處泰國(guó)“僧侶的世界”。泰國(guó)人很講禮貌。主要節(jié)日有宋干節(jié)（潑水節(jié)）、水燈節(jié)等等。朝鮮、新加坡、尼泊爾人的習(xí)俗

印度、馬來(lái)人的習(xí)俗印度把黃牛奉若神明。節(jié)日主要有敬牛節(jié)、共和日、獨(dú)立日、甘地誕辰等。印度人每日沐浴。馬來(lái)人重禮節(jié)。不可穿鞋入廳，認(rèn)為左手不潔。12/17/202239商務(wù)談判亞洲國(guó)家的主要習(xí)俗日本多數(shù)人信奉神道和佛教，節(jié)日有春節(jié)、端非洲國(guó)家和地區(qū)的習(xí)俗非洲人民物質(zhì)文化的許多形式比較簡(jiǎn)單，在與他們交往時(shí)要稱“非洲人”，一些民族還保持著集體勞動(dòng)的傳統(tǒng)，愛好音樂(lè)，善于舞蹈，喜歡自由活動(dòng)。埃及人性格內(nèi)向敏感，正直、寬容且好客。12/17/202240商務(wù)談判非洲國(guó)家和地區(qū)的習(xí)俗非洲人民物質(zhì)文化的許多形式比較簡(jiǎn)單，在與北美洲國(guó)家的習(xí)俗北美洲主要是美國(guó)。從心理品質(zhì)和性質(zhì)上講，美國(guó)人比較浪漫，他們喜歡求新，重實(shí)利，動(dòng)作迅速，喜歡講話，自由平等觀念強(qiáng)，不太拘泥小節(jié)。性格熱情，開朗，對(duì)住房極感興趣，要花很多時(shí)間去考慮。12/17/202241商務(wù)談判北美洲國(guó)家的習(xí)俗北美洲主要是美國(guó)。從心理品質(zhì)和性質(zhì)上講歐洲國(guó)家的習(xí)俗英國(guó)大多信奉基督教，崇尚“紳士風(fēng)度”表情冷靜，不茍言笑，遵守信義，講究禮貌。法國(guó)

大多信奉天主教，性格爽朗、熱情、處事樂(lè)觀，愛好音樂(lè)，舞蹈，衣著講究，愛美。德國(guó)

大多信奉基督教或天主教。勤勉、矜持，有朝氣、守紀(jì)律、好清潔、愛音樂(lè)。意大利

樸素、豪邁、爽朗、樂(lè)觀，愛好音樂(lè)、藝術(shù)，業(yè)余俱樂(lè)部在城鄉(xiāng)很普遍。12/17/202242商務(wù)談判歐洲國(guó)家的習(xí)俗英國(guó)大多信奉基督教，崇尚“紳士風(fēng)度”表情冷靜俄羅斯人、羅馬尼亞人、匈牙利人的習(xí)俗俄羅斯人性格開朗豪放，喜歡說(shuō)笑，組織性紀(jì)律性強(qiáng)，講禮貌。

羅馬尼亞人勤勞勇敢，能歌善舞，非常好客，友好熱情。匈牙利人禮節(jié)和西歐頗為接近。12/17/202243商務(wù)談判俄羅斯人、羅馬尼亞人、匈牙利人的習(xí)俗俄羅斯人性格開朗豪放，中外的傳統(tǒng)節(jié)日中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)元宵節(jié)端午節(jié)中秋節(jié)重陽(yáng)節(jié)主要的少數(shù)民族節(jié)日蒙古族的那達(dá)慕壯族的三月三傣族的潑水節(jié)彝族的火把節(jié)12/17/202244商務(wù)談判中外的傳統(tǒng)節(jié)日中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日12/15/202244商務(wù)談判外國(guó)的民間節(jié)日圣誕節(jié)（12月24日）復(fù)活節(jié)（每年春分月單日或雙日月圓后的第一個(gè)星期天）情人節(jié)（2月14日）愚人節(jié)（4月1日）其他重要節(jié)日：美國(guó)的感恩節(jié)（11月第四個(gè)星期四）英國(guó)莎士比亞戲劇節(jié)（4月23）巴西的狂歡節(jié)（二、三月間）12/17/202245商務(wù)談判外國(guó)的民間節(jié)日圣誕節(jié)（12月24日）12/15/202245各國(guó)文化的差異對(duì)談判的影響與人謀事，則須知其習(xí)性一，以引導(dǎo)之明其目的，以勸誘之；知其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)之意之際。于一切艱難之談判中，不可存在一蹴而就之想，唯而圖之，以待瓜熟蒂落。－－培根＜談判論＞12/17/202246商務(wù)談判各國(guó)文化的差異對(duì)談判的影響與人謀事，則須知其習(xí)性一，以美洲商人的談判風(fēng)格美國(guó)商人的談判風(fēng)格很少受權(quán)威和傳統(tǒng)觀念的支配，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。性格外向、隨意。有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感。辦事干脆利落，不兜圈子當(dāng)雙方發(fā)生糾紛時(shí)，美國(guó)判手希望對(duì)手的態(tài)度認(rèn)真、誠(chéng)懇。重視效率、喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演重要角色。在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”對(duì)商品既重視質(zhì)量，又重視包裝。由于美國(guó)地域廣、種族多，不同地域的人處事方式也有差異。12/17/202247商務(wù)談判美洲商人的談判風(fēng)格美國(guó)商人的談判風(fēng)格12/15/202247加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大出口商品主要是汽車、原油、小麥、木材、紙漿、礦產(chǎn)品、面粉等，進(jìn)口商品主要是機(jī)器、石油、電器設(shè)備和紡織品等。加拿大多數(shù)居民是英國(guó)和法國(guó)移民的后裔。英國(guó)系商人謹(jǐn)慎、保守、重譽(yù)守信。法國(guó)系商人沒那么嚴(yán)謹(jǐn)，與之談判頗需耐性。12/17/202248商務(wù)談判加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大出口商品主要是汽車、原油、小麥、木拉美商人的談判風(fēng)格和拉美人打交道時(shí)，要尊重他們的人格，尊重他們的歷史。拉丁美洲人最突出的性格特點(diǎn)是固執(zhí)、個(gè)人人格至上和富于男子氣概，同時(shí)他們也比較開朗、直爽。生活比較悠閑、恬淡，不很注重物質(zhì)，比較注重感情。享樂(lè)至上主義者責(zé)任感不強(qiáng)，信譽(yù)較差當(dāng)?shù)亟逃捷^低，注意尋找可靠對(duì)象在拉美做生意，至關(guān)重要的一點(diǎn)是尋找代理商、建立代理網(wǎng)絡(luò)。政局不穩(wěn)定拉美24國(guó)商人，有相同點(diǎn)，也有相異點(diǎn)12/17/202249商務(wù)談判拉美商人的談判風(fēng)格和拉美人打交道時(shí)，要尊重他們的人格，尊重他歐洲商人的談判風(fēng)格

英國(guó)商人的談判風(fēng)格一般比較冷靜、持重十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度行動(dòng)按部就班、舒緩有致商務(wù)活動(dòng)中有明顯缺點(diǎn)生活比較優(yōu)越注意英國(guó)是由英格蘭、威爾士、蘇格蘭和北愛爾蘭組成。涉及稱呼問(wèn)題。12/17/202250商務(wù)談判歐洲商人的談判風(fēng)格英國(guó)商人的談判風(fēng)格12/15/20225德國(guó)商人的談判風(fēng)格談判前準(zhǔn)備十分充分周到講究效率，思維富于系統(tǒng)性和邏輯性自信而固執(zhí)崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)非常守時(shí)，做事有板有眼，一本正經(jīng)12/17/202251商務(wù)談判德國(guó)商人的談判風(fēng)格談判前準(zhǔn)備十分充分周到12/15/2022法國(guó)商人的談判風(fēng)格為本民族的文化的和歷史感到驕傲為自己的語(yǔ)言而自豪很有人情味，非常珍惜人際關(guān)系有情趣在談判方式上偏愛橫向式談判談判思路靈活，手法多樣，注重依靠自身力量達(dá)成交易對(duì)商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格時(shí)間觀念不強(qiáng)12/17/202252商務(wù)談判法國(guó)商人的談判風(fēng)格為本民族的文化的和歷史感到驕傲12/15/意大利商人的談判風(fēng)格非常重視商人個(gè)人的作用常常不遵守約會(huì)時(shí)間對(duì)于合同條款的注重明顯接近法國(guó)人與外商做交易的熱情不高，更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道追求時(shí)髦12/17/202253商務(wù)談判意大利商人的談判風(fēng)格非常重視商人個(gè)人的作用12/15/202西班牙商人的談判風(fēng)格天性開朗一般不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤鑒于社交禮貌和傳統(tǒng)習(xí)慣，絕不說(shuō)“不”字強(qiáng)調(diào)個(gè)人信譽(yù)，簽訂合同后一般都會(huì)很認(rèn)真地履行。與外高洽談時(shí)態(tài)度極認(rèn)真，與其談判必須選派身分、地位相當(dāng)?shù)娜藛T。與他們談判時(shí)要注意避免巻入地方政治糾紛中12/17/202254商務(wù)談判西班牙商人的談判風(fēng)格天性開朗12/15/202254商務(wù)談判葡萄牙商人的談判風(fēng)格慣于社交，很隨和處理問(wèn)題常以自我為中心講究打扮沒有很強(qiáng)的時(shí)間觀念12/17/202255商務(wù)談判葡萄牙商人的談判風(fēng)格慣于社交，很隨和12/15/202255希臘商人的談判風(fēng)格商業(yè)觀念根深蒂固做生意時(shí)比較誠(chéng)實(shí)，但履行義務(wù)的效率并不高與其談話時(shí)，盡量不要提及土耳其不十分講究穿戴6-8月商務(wù)活動(dòng)很少12/17/202256商務(wù)談判希臘商人的談判風(fēng)格商業(yè)觀念根深蒂固12/15/202256商荷蘭、比利時(shí)與盧森堡商人的談判風(fēng)格三國(guó)人的共同點(diǎn)辦事比較穩(wěn)重喜歡花時(shí)間對(duì)商業(yè)協(xié)定或會(huì)談做些計(jì)劃，然后才行事12/17/202257商務(wù)談判荷蘭、比利時(shí)與盧森堡商人的談判風(fēng)格三國(guó)人的共同點(diǎn)12/15奧地利、瑞士商人的談判風(fēng)格奧地利人喜歡招待客人國(guó)有企業(yè)工作人員素質(zhì)比較高，但人事浪費(fèi)明顯重視地位、頭銜比較保守瑞士人團(tuán)結(jié)一致，具有強(qiáng)烈排他性，待人十分嚴(yán)格12/17/202258商務(wù)談判奧地利、瑞士商人的談判風(fēng)格奧地利人12/15/202258商北歐商人的談判風(fēng)格北歐一般指芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島務(wù)實(shí)型，工作計(jì)劃性強(qiáng)態(tài)度謙恭，講究文明禮貌，善于同外國(guó)客商搞好關(guān)系與其談判，應(yīng)考慮如何配合不喜歡無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)大規(guī)模投資于現(xiàn)代技術(shù)代理商的地位很高較為樸實(shí)，公暇之余的交際較少蒸氣浴為生活中必不可少的一部分喜歡飲酒在商業(yè)交際中不太準(zhǔn)時(shí)12/17/202259商務(wù)談判北歐商人的談判風(fēng)格北歐一般指芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島12俄羅斯商人的談判風(fēng)格辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率很低承襲了古老的以少換多的交易之道，在談判桌前顯得非常精明政治不穩(wěn)的背景下，與其交易需注意：慎審風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)自己；注意利益均衡、講求實(shí)效對(duì)于研究過(guò)俄羅斯文化藝術(shù)的外商有著特別的尊重文明程度較高，注意公共衛(wèi)生，重視儀表12/17/202260商務(wù)談判俄羅斯商人的談判風(fēng)格辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率很低12/15/202東歐商人的談判風(fēng)格一般指捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、前南斯拉夫等言行隨便，談判準(zhǔn)備工作懈怠，信譽(yù)較差特別需要?jiǎng)e人的尊重注重現(xiàn)實(shí)利益東歐商人有以上共同特征，也有各自差異12/17/202261商務(wù)談判東歐商人的談判風(fēng)格一般指捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞洲商人的談判風(fēng)格日本人的談判風(fēng)格富有特色的大和民族文化人際關(guān)系的“專家”團(tuán)體主義精神、集團(tuán)意識(shí)等級(jí)觀念根深蒂固，重視尊卑秩序談判時(shí)彬彬有禮，富有耐性，實(shí)際上深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅。善于打“蘑菇戰(zhàn)”通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚”的談判哲理刻苦耐勞，常常連續(xù)作戰(zhàn)工作，廢寢忘食非常講究禮儀，非常講面子12/17/202262商務(wù)談判亞洲商人的談判風(fēng)格日本人的談判風(fēng)格12/15/202262商韓國(guó)商人的談判風(fēng)格非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作注重談判禮儀重視在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛邏輯性強(qiáng)，做事條理清晰，談判時(shí)注重技巧12/17/202263商務(wù)談判韓國(guó)商人的談判風(fēng)格非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作12/15/20南亞、東南亞商人的談判風(fēng)格印尼的宗教信仰十分牢固，歷史學(xué)家有禮貌，特別喜歡家中有客人來(lái)訪新加坡有著濃重的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神，重信義、惜友誼泰國(guó)商人崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，他們的生意大都由家族控制，不信賴外人。要費(fèi)時(shí)與其建立友情。菲律賓人天性和藹可親，善于交際，作風(fēng)落落大方。與其做生意，最容易取得溝通的途徑是“入鄉(xiāng)隨俗”。印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守。在商務(wù)談判中不原作出有責(zé)任性的決定，疑心很重。巴基斯坦和孟加拉國(guó)民大部分是回教徒，在從事商務(wù)交往時(shí)就首先了解社會(huì)生活和風(fēng)俗習(xí)慣。12/17/202264商務(wù)談判南亞、東南亞商人的談判風(fēng)格印尼的宗教信仰十分牢固，歷史學(xué)家有華僑的談判風(fēng)格不優(yōu)柔寡斷，作風(fēng)果斷，看準(zhǔn)就干，不拖泥帶水。頑強(qiáng)的意志和極強(qiáng)的適應(yīng)能力善于討價(jià)還價(jià)勵(lì)精圖治的敬業(yè)精神，積極穩(wěn)妥的現(xiàn)實(shí)作風(fēng)12/17/202265商務(wù)談判華僑的談判風(fēng)格不優(yōu)柔寡斷，作風(fēng)果斷，看準(zhǔn)就干，不拖泥帶水。1中國(guó)商人的談判風(fēng)格中華民族歷史悠久，儒家文化的影響根深蒂固接待客人非常殷勤、慷慨習(xí)慣于“先禮后兵”重視人際關(guān)系吃苦耐勞，但工作節(jié)奏不快比較含蓄，不喜歡直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱膽B(tài)度對(duì)問(wèn)題的原則性和靈活性把握得很有分寸，并在談判時(shí)注重利益均衡12/17/202266商務(wù)談判中國(guó)商人的談判風(fēng)格中華民族歷史悠久，儒家文化的影響根深蒂固1阿拉伯國(guó)家商人的談判風(fēng)格伊斯蘭教是國(guó)教信譽(yù)最重要談判節(jié)奏較緩慢特別重視談判的早期階段談判決策由上層人員負(fù)責(zé)，但中下級(jí)談判人員向上司提供的意見或建議卻得到高度重視，他們?cè)谡勁兄衅鹬匾饔么砩痰闹匾詷O愛討價(jià)還價(jià)注重小團(tuán)體和個(gè)人利益不欣賞抽象的介紹說(shuō)明習(xí)慣使用“IBM”盡量避免派女性去阿拉伯國(guó)家談生意12/17/202267商務(wù)談判阿拉伯國(guó)家商人的談判風(fēng)格伊斯蘭教是國(guó)教12/15/20226猶太商人的談判風(fēng)格非常團(tuán)結(jié),嚴(yán)格信奉猶太教意志堅(jiān)強(qiáng),勤儉而精明經(jīng)商之道:在女人身上賺錢;作與嘴巴有關(guān)的生意關(guān)系網(wǎng)廣泛而堅(jiān)固非常精明,交易條件比較苛刻,很難討價(jià)還價(jià)在洽談商務(wù)時(shí)友好而坦誠(chéng)善變,以此控制對(duì)方的心理12/17/202268商務(wù)談判猶太商人的談判風(fēng)格非常團(tuán)結(jié),嚴(yán)格信奉猶太教12/15/202大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格大洋洲商人的談判風(fēng)格遵守工作時(shí)間，不遲到、不早退，但也不愿多加班待人隨和，不拘束，樂(lè)于接受款待不太注意商品的完美性12/17/202269商務(wù)談判大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格大洋洲商人的談判風(fēng)格12/15/2非洲商人的談判風(fēng)格傾向于為自己的部族效力有許多禁忌需要注意具有濃厚的大家庭主義色彩權(quán)利意識(shí)很強(qiáng)文化素質(zhì)較低，與其做生意就把所有問(wèn)題細(xì)節(jié)都加以書面確認(rèn)小心避免與那些“皮包商”做生意12/17/202270商務(wù)談判非洲商人的談判風(fēng)格傾向于為自己的部族效力12/15/2022第三篇禮儀篇商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)各國(guó)文化的差異對(duì)談判的影響12/17/202271商務(wù)談判第三篇禮儀篇商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)12/15/20221商務(wù)談第七章商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)禮儀和禮節(jié)談判心理的禁忌各國(guó)日常交往的禁忌中外各國(guó)的主要習(xí)俗和節(jié)慶12/17/202272商務(wù)談判第七章商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)12/15/20222商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)禮儀和禮節(jié)是人們自重和尊重他人的生活規(guī)范，是對(duì)別人（客戶）表示尊敬的方式。禮儀和禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類文明的重要表現(xiàn)形式，它在一定程度上反映了一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族、一個(gè)地區(qū)或一個(gè)人的文明、文化程度和社會(huì)風(fēng)尚。12/17/202273商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)禮儀和禮節(jié)是人們自重和尊重他人的生活規(guī)范，是對(duì)別人迎送禮儀迎來(lái)送往是常見的社交活動(dòng)，也是商務(wù)談判中一項(xiàng)基本禮儀。在談判中，對(duì)應(yīng)邀前來(lái)參加談判的，在他們抵離時(shí)，一般都要安排相應(yīng)身份人員前往迎送。（一）確定迎送規(guī)格迎送規(guī)格，應(yīng)依據(jù)前來(lái)談判人員的身份和目的，我方與被迎送者之間的關(guān)系，以及慣例決定。迎送人的身份和地位通常應(yīng)與來(lái)者相差不多，以對(duì)口對(duì)等為宜。12/17/202274商務(wù)談判迎送禮儀迎來(lái)送往是常見的社交活動(dòng)，也是商務(wù)談判中一項(xiàng)基本禮儀迎送禮儀（二）掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間迎候人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間，提前去等候客人，以示對(duì)對(duì)方的尊重，絕不能讓客人等候。送別人員可陪同來(lái)賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站，也可直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站與來(lái)賓道別。飛機(jī)起飛或輪船、火車開動(dòng)后，送行人員應(yīng)揮手致意，直至飛機(jī)、輪船或火車在視野里消失，送行人員方可離去。12/17/202275商務(wù)談判迎送禮儀（二）掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間12/15/20225商務(wù)迎送禮儀（三）做好接待的準(zhǔn)備工作在得知來(lái)賓抵達(dá)日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問(wèn)題。客人到達(dá)的當(dāng)天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細(xì)討論。12/17/202276商務(wù)談判迎送禮儀（三）做好接待的準(zhǔn)備工作12/15/20226商務(wù)談會(huì)見禮儀身份高的人會(huì)見身份低的人稱為接見，身份低的人會(huì)見身份高的人稱為拜會(huì)。統(tǒng)稱會(huì)見。會(huì)見就其內(nèi)容來(lái)說(shuō)，分為禮節(jié)性的、政治性的和事務(wù)性的三種。

12/17/202277商務(wù)談判會(huì)見禮儀身份高的人會(huì)見身份低的人稱為接見，身份低的人會(huì)見身份會(huì)見前的準(zhǔn)備工作如果一方要求拜會(huì)另一方，應(yīng)提前將自己的姓名、職務(wù)以及要求會(huì)見什么人，為何會(huì)見通知對(duì)方。接到要求的一方應(yīng)盡早予以答復(fù)，無(wú)故拖延，置之不理是不分妥當(dāng)?shù)?。?huì)見一般都在會(huì)客室或辦公室里進(jìn)行，我國(guó)習(xí)慣安排在會(huì)客室里。12/17/202278商務(wù)談判會(huì)見前的準(zhǔn)備工作如果一方要求拜會(huì)另一方，應(yīng)提前將自己的姓名、會(huì)見中賓主相見的禮儀主人就先行到達(dá)洽談地點(diǎn)，在門口迎接客人時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客方成員握手。握手這個(gè)小小的動(dòng)作關(guān)系著個(gè)人乃到公司的形象，影響到談判的成敗。普通的握手方式握手的順序握手應(yīng)避免的幾種不禮貌行為12/17/202279商務(wù)談判會(huì)見中賓主相見的禮儀主人就先行到達(dá)洽談地點(diǎn)，在門口迎接客人時(shí)會(huì)見時(shí)介紹的禮儀在與來(lái)賓見面時(shí)，通常有兩種介紹方式，一種是第三者作介紹，一種是自我介紹。介紹的順序介紹時(shí)的稱呼12/17/202280商務(wù)談判會(huì)見時(shí)介紹的禮儀在與來(lái)賓見面時(shí)，通常有兩種介紹方式，一會(huì)見過(guò)程中應(yīng)注意的其他問(wèn)題禮節(jié)性會(huì)見時(shí)間不長(zhǎng)，雙方就掌握分寸，言簡(jiǎn)意賅。在會(huì)見中注意事項(xiàng)會(huì)見結(jié)束注意事項(xiàng)12/17/202281商務(wù)談判會(huì)見過(guò)程中應(yīng)注意的其他問(wèn)題禮節(jié)性會(huì)見時(shí)間不長(zhǎng)，雙方就掌握分寸洽談禮儀洽談活動(dòng)具有時(shí)間長(zhǎng)、內(nèi)容多的特點(diǎn)，往往會(huì)涉及各方的實(shí)際利益，是商務(wù)談判活動(dòng)的中心，涉及到交易的最后達(dá)成與否。洽談禮儀毫無(wú)疑問(wèn)是占有重要地位的。12/17/202282商務(wù)談判洽談禮儀洽談活動(dòng)具有時(shí)間長(zhǎng)、內(nèi)容多的特點(diǎn)，往往會(huì)涉及各洽談中座次安排的禮儀座次的基本講究是以右為尊，右高左低。業(yè)務(wù)洽談（特別是雙邊洽談）多使用長(zhǎng)方形的桌子。多邊洽談一般采用圓桌的形式。12/17/202283商務(wù)談判洽談中座次安排的禮儀座次的基本講究是以右為尊，右高左低。12談判中的語(yǔ)言禮儀1.談判的用語(yǔ)談判中常見的用語(yǔ)有五種：禮節(jié)性的交際語(yǔ)言、專業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言，以及勸誘性語(yǔ)言。談判用語(yǔ)的基本要求是清晰、明確，能充分、完整、快速、確切地下達(dá)已方意見和意思。12/17/202284商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀1.談判的用語(yǔ)12/15/202214商務(wù)談?wù)勁兄械恼Z(yǔ)言禮儀

2.語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)，音量語(yǔ)速和說(shuō)話的節(jié)奏對(duì)意思的表達(dá)有較大影響。說(shuō)話太快說(shuō)話太慢不同語(yǔ)調(diào)可以使同一句話表達(dá)出不同的含義，而聲音的大小則反映說(shuō)話者一定的心理活動(dòng)、感情色彩或某種暗含的意思。升調(diào)降調(diào)12/17/202285商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀2.語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)，音量12/15/20221談判中的語(yǔ)言禮儀3.體態(tài)和手勢(shì)

一些不經(jīng)意的動(dòng)作能透露出有關(guān)內(nèi)心動(dòng)靜的有用信息。如頻繁的擦汗，撫摸下頜，敲擊桌面反映心情緊張不安。洽談人員應(yīng)能自我控制。自覺的體態(tài)運(yùn)用也能微妙地、不知不覺地影響對(duì)方的心理。如抱胳膊，表示警覺和戒備心理摸鼻梁，扶眼鏡，同時(shí)閉目體整表示集中精力思考某個(gè)問(wèn)題，有時(shí)也表示進(jìn)退兩難的緊張。握拳或緊握雙手，是信心不足，自我鼓勁的反映。12/17/202286商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀3.體態(tài)和手勢(shì)12/15/202216商務(wù)談?wù)勁兄械恼Z(yǔ)言禮儀手勢(shì)是另一種重要的身體語(yǔ)言。手勢(shì)要自然大方，恰到好處。要注意與說(shuō)話的語(yǔ)速、音調(diào)、聲音大小密切配合，不能出現(xiàn)脫節(jié)的滑稽情況。如沒有確切的把握，可以盡量少用，避免出錯(cuò)。12/17/202287商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀手勢(shì)是另一種重要的身體語(yǔ)言。12/15/20談判中的語(yǔ)言禮儀

4.距離和面部表情在洽談活動(dòng)中，雙方是直接機(jī)對(duì)，不有什么回旋余地，空間距離敏感。談判中，較合適的雙方距離應(yīng)在1-1.5米之間，這個(gè)距離也是談判桌的常規(guī)寬度。面部表情是內(nèi)心情感的重要體現(xiàn)。嘴唇緊閉，唇角下垂，眼睛睜大緊盯對(duì)方，表明他是一個(gè)有攻擊性和敵意的人滿臉堆笑，目光閃爍，眉頭不動(dòng)，反映了其人內(nèi)心游移不定。面帶微笑，臉露真誠(chéng)，眉目平和安定，反映了一種內(nèi)在的力量，是個(gè)難以對(duì)付的強(qiáng)手。12/17/202288商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀4.距離和面部表情12/15/202218談判中的語(yǔ)言禮儀“眼睛是心靈的窗戶”，洽談人員必須正確運(yùn)用自己的目光。由于文化背景，心理習(xí)慣的不同，對(duì)目光的運(yùn)用在各國(guó)有較大差異，進(jìn)行涉外商務(wù)談判時(shí)要格外小心。12/17/202289商務(wù)談判談判中的語(yǔ)言禮儀“眼睛是心靈的窗戶”，洽談人員必須正確運(yùn)用自洽談中女性禮儀著裝首飾佩戴和化妝舉止和談吐12/17/202290商務(wù)談判洽談中女性禮儀著裝12/15/202220商務(wù)談判談判禮儀中的其他注意事項(xiàng)尊重對(duì)方，諒解對(duì)方及時(shí)肯定對(duì)方態(tài)度和藹，自然得體12/17/202291商務(wù)談判談判禮儀中的其他注意事項(xiàng)尊重對(duì)方，諒解對(duì)方12/15/202宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)的形式宴會(huì)、冷餐招待會(huì)、酒會(huì)、茶會(huì)和工作進(jìn)餐等。宴會(huì)是較為隆重的正餐?？煞譃閲?guó)宴、正式宴會(huì)、便宴三種。12/17/202292商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)的形式12/15/202222商務(wù)談判赴宴禮儀作為宴會(huì)舉辦單位，應(yīng)當(dāng)在宴請(qǐng)之前首先確定舉辦宴會(huì)的目的、名義、參加者以及時(shí)間、地點(diǎn)等一系列問(wèn)題。必須兼顧政治氣候、文化傳統(tǒng)、民族習(xí)慣等因素的影響。赴宴者接到請(qǐng)柬后，如不能赴宴，必須提前通知對(duì)方。赴宴者應(yīng)衣著整潔、容光煥發(fā)地赴宴。入席前了解清楚自己桌次和席位。應(yīng)當(dāng)事先準(zhǔn)備好名片。進(jìn)餐前應(yīng)當(dāng)自由地與其他客人交談，多交新朋友。進(jìn)餐時(shí)舉止文雅。宴會(huì)中的注意事項(xiàng)。12/17/202293商務(wù)談判赴宴禮儀作為宴會(huì)舉辦單位，應(yīng)當(dāng)在宴請(qǐng)之前首先確定舉辦宴會(huì)的目參觀與互贈(zèng)禮品的禮儀參觀的禮儀饋贈(zèng)禮品的禮儀選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)是一門敏感、寓意性很強(qiáng)的藝術(shù)。在贈(zèng)送禮物時(shí)涉及價(jià)值、類型、包裝、方式等方面。饋贈(zèng)禮品，要注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國(guó)朋友喜歡我土特產(chǎn)品的情況。要講究數(shù)量，須注意包裝，還要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。禮品有一定的暗示作用，必須小心謹(jǐn)慎，不要因贈(zèng)送禮品造成誤解。12/17/202294商務(wù)談判參觀與互贈(zèng)禮品的禮儀參觀的禮儀12/15/202224商務(wù)談日常交往中的其他禮儀遵守時(shí)間，不得失約尊重老人、婦女尊重各國(guó)、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣舉止得體12/17/202295商務(wù)談判日常交往中的其他禮儀遵守時(shí)間，不得失約12/15/20222談判心理的禁忌必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)信心不足在談判中，八仙過(guò)海，各顯神通，明比質(zhì)量與價(jià)格，暗斗意志與智慧。

熱情過(guò)度過(guò)份熱情會(huì)暴露出你的缺點(diǎn)和愿望，會(huì)給人以有求于他的感覺。當(dāng)談判出現(xiàn)分歧或僵局時(shí)，冷處理比熱處理更有效。

不知所措談判人員一定要學(xué)會(huì)遇險(xiǎn)不驚，遇亂不煩才行。12/17/202296商務(wù)談判談判心理的禁忌必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)12/15/20222對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待

對(duì)手類型

禁忌權(quán)力型1.試圖去支配他、控制他2.壓迫他作出過(guò)多的讓步進(jìn)取型關(guān)系型1.不讓他插手談判程序安排2.不聽取他的建議3.讓他輕易得手4.屈服于他的壓力。1.不主動(dòng)進(jìn)攻。2..對(duì)他讓步過(guò)多。3.對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心12/17/202297商務(wù)談判對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待對(duì)手類型了解不同性格談判對(duì)手的心理特征與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：1.不信任對(duì)方2.不讓對(duì)方看透自己。3.極端討厭被說(shuō)服。4.不立即作出決定談判的禁忌：1.在心理上和空間上過(guò)分接近他2.強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)3.喋喋不休地說(shuō)服4.催促他作出決定，不給予他充分考慮時(shí)間。12/17/202298商務(wù)談判了解不同性格談判對(duì)手的心理特征與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌與嘮叨的人進(jìn)行談判的禁忌這類人的心理：1.具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)，喋喋不休地說(shuō)。2.愛刨根問(wèn)底3.好駁倒對(duì)方4.心情較為開朗談判禁忌：1.有問(wèn)必答，這樣會(huì)沒盡頭2.和他辯論3.表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之4.膽怯，想開溜12/17/202299商務(wù)談判與嘮叨的人進(jìn)行談判的禁忌這類人的心理：1.具有強(qiáng)烈的自我與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌這類人的心理特點(diǎn)：1.不自信2.想逃避3.行為表情不一致4.給人不熱情感覺談判禁忌：1.不善察顏觀色2.感到畏懼3.以寡言對(duì)沉默4.強(qiáng)行與之接觸12/17/2022100商務(wù)談判與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌這類人的心理特點(diǎn)：1.不自信12/與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌這類人特點(diǎn)：1.非常固執(zhí)2.自信自滿3.控制別人4.不愿有所拘束談判禁忌：1.缺乏耐心，爭(zhēng)于達(dá)成交易2.強(qiáng)制他，企圖壓服他3.對(duì)產(chǎn)品不加詳細(xì)說(shuō)明4.太軟弱12/17/2022101商務(wù)談判與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌這類人特點(diǎn)：1.非常固執(zhí)12/15與情緒型人進(jìn)行談判的禁忌

這類人的特征：1.容易激動(dòng)2.情緒變化快3.任性，見異思遷談判禁忌：1.不善察言觀色，抓不住時(shí)機(jī)2.找不到他的興趣所在3.打持久戰(zhàn)12/17/2022102商務(wù)談判與情緒型人進(jìn)行談判的禁忌這類人的特征：1.容易激動(dòng)12/1各國(guó)日常交往的禁忌在國(guó)外忌諱較多，商務(wù)人員在與外賓交往之前，一定要盡可能多了解一些他們習(xí)俗及忌諱，以避免不知道某些特殊講究和禁忌而使外賓不快。12/17/2022103商務(wù)談判各國(guó)日常交往的禁忌在國(guó)外忌諱較多，商務(wù)人員在與外賓交往亞洲大洋洲各國(guó)日常交往的禁忌日本

1.拍照時(shí)要注意禮貌2.在許多舞廳、劇場(chǎng)禁止使用閃光燈3.不能隨便脫衣服4.不要送荷花菲律賓

1.衣著要整齊2.實(shí)行女士?jī)?yōu)先3.在餐廳里不要把手放在中袋里新加坡

1.隨地吐痰、吐唾沫要罰款2.嘴里叨著香煙走路，在路上倒垃圾，要罰款12/17/2022104商務(wù)談判亞洲大洋洲各國(guó)日常交往的禁忌日本1.拍照時(shí)要注意禮貌12/亞洲大洋洲各國(guó)日常交往的禁忌泰國(guó)1.把泰國(guó)說(shuō)成“退羅”2.佛像、王家、僧侶是受泰國(guó)人尊敬的3.不要在大庭廣眾之下訓(xùn)斥別人印度1.不允許用左手抓飯或遞東西2.婦女可露肚臍，但不露腳。阿拉伯國(guó)家1.穿臟衣服出門會(huì)被認(rèn)為是壞人2.不要輕易跟年輕婦女搭話3.在敘利亞不要反手插在褲兜里或抱著胳膊同人講話

澳大利亞在北半部，短褲可作禮服南太平洋各國(guó)1.星期天不拜訪2.在正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衣12/17/2022105商務(wù)談判亞洲大洋洲各國(guó)日常交往的禁忌泰國(guó)1.把泰國(guó)說(shuō)成“退羅”12歐美國(guó)家日常交往的禁忌例如上自動(dòng)電梯要靠右邊站，反左邊讓給有急事的人不要忘記女士?jī)?yōu)先要幫助女士脫大衣用手捂著嘴笑，在法國(guó)認(rèn)為是情人之間的秘密暗示，英國(guó)則認(rèn)為是嘲笑人在女士前要脫帽穿無(wú)袖上衣不準(zhǔn)進(jìn)教堂在英國(guó)一次不能給三個(gè)人點(diǎn)煙英國(guó)人認(rèn)為黑貓是不祥之物在法國(guó)，核桃為不祥之物12/17/2022106商務(wù)談判歐美國(guó)家日常交往的禁忌例如12/15/202236商務(wù)談判其他禁忌數(shù)字的忌諱

西方普遍認(rèn)為“13”、“星期五”不吉利顏色的忌諱

日本忌綠色；巴西忌棕黃色；藍(lán)色在埃及被看作惡魔；土耳其忌花色花卉的忌諱

黃花在法國(guó)視為不忠誠(chéng)；菊花在拉丁美洲一些國(guó)家被看成是“妖花”等動(dòng)物圖案的忌諱

英國(guó)忌用大象，但大象在泰國(guó)和印度被看作吉祥的動(dòng)物等12/17/2022107商務(wù)談判其他禁忌數(shù)字的忌諱西方普遍認(rèn)為“13”、“星期五”不吉利1中外各國(guó)的主要習(xí)俗和節(jié)慶商務(wù)活動(dòng)中，如果能了解談判對(duì)手或合作伙伴的本國(guó)習(xí)俗，不僅能很好的防止因“不知”而踏上對(duì)方禁忌的雷區(qū)，更能因“知之”而縮短彼此之間的距離，為商務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行做好鋪墊。12/17/2022108商務(wù)談判中外各國(guó)的主要習(xí)俗和節(jié)慶商務(wù)活動(dòng)中，如果能了解談判對(duì)手亞洲國(guó)家的主要習(xí)俗日本多數(shù)人信奉神道和佛教，節(jié)日有春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、敬老節(jié)和文化節(jié)等等。日本注重禮儀，注重服飾，生活習(xí)慣與我國(guó)人民有許多相似之處泰國(guó)“僧侶的世界”。泰國(guó)人很講禮貌。主要節(jié)日有宋干節(jié)（潑水節(jié)）、水燈節(jié)等等。朝鮮、新加坡、尼泊爾人的習(xí)俗

印度、馬來(lái)人的習(xí)俗印度把黃牛奉若神明。節(jié)日主要有敬牛節(jié)、共和日、獨(dú)立日、甘地誕辰等。印度人每日沐浴。馬來(lái)人重禮節(jié)。不可穿鞋入廳，認(rèn)為左手不潔。12/17/2022109商務(wù)談判亞洲國(guó)家的主要習(xí)俗日本多數(shù)人信奉神道和佛教，節(jié)日有春節(jié)、端非洲國(guó)家和地區(qū)的習(xí)俗非洲人民物質(zhì)文化的許多形式比較簡(jiǎn)單，在與他們交往時(shí)要稱“非洲人”，一些民族還保持著集體勞動(dòng)的傳統(tǒng)，愛好音樂(lè)，善于舞蹈，喜歡自由活動(dòng)。埃及人性格內(nèi)向敏感，正直、寬容且好客。12/17/2022110商務(wù)談判非洲國(guó)家和地區(qū)的習(xí)俗非洲人民物質(zhì)文化的許多形式比較簡(jiǎn)單，在與北美洲國(guó)家的習(xí)俗北美洲主要是美國(guó)。從心理品質(zhì)和性質(zhì)上講，美國(guó)人比較浪漫，他們喜歡求新，重實(shí)利，動(dòng)作迅速，喜歡講話，自由平等觀念強(qiáng)，不太拘泥小節(jié)。性格熱情，開朗，對(duì)住房極感興趣，要花很多時(shí)間去考慮。12/17/2022111商務(wù)談判北美洲國(guó)家的習(xí)俗北美洲主要是美國(guó)。從心理品質(zhì)和性質(zhì)上講歐洲國(guó)家的習(xí)俗英國(guó)大多信奉基督教，崇尚“紳士風(fēng)度”表情冷靜，不茍言笑，遵守信義，講究禮貌。法國(guó)

大多信奉天主教，性格爽朗、熱情、處事樂(lè)觀，愛好音樂(lè)，舞蹈，衣著講究，愛美。德國(guó)

大多信奉基督教或天主教。勤勉、矜持，有朝氣、守紀(jì)律、好清潔、愛音樂(lè)。意大利

樸素、豪邁、爽朗、樂(lè)觀，愛好音樂(lè)、藝術(shù)，業(yè)余俱樂(lè)部在城鄉(xiāng)很普遍。12/17/2022112商務(wù)談判歐洲國(guó)家的習(xí)俗英國(guó)大多信奉基督教，崇尚“紳士風(fēng)度”表情冷靜俄羅斯人、羅馬尼亞人、匈牙利人的習(xí)俗俄羅斯人性格開朗豪放，喜歡說(shuō)笑，組織性紀(jì)律性強(qiáng)，講禮貌。

羅馬尼亞人勤勞勇敢，能歌善舞，非常好客，友好熱情。匈牙利人禮節(jié)和西歐頗為接近。12/17/2022113商務(wù)談判俄羅斯人、羅馬尼亞人、匈牙利人的習(xí)俗俄羅斯人性格開朗豪放，中外的傳統(tǒng)節(jié)日中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)元宵節(jié)端午節(jié)中秋節(jié)重陽(yáng)節(jié)主要的少數(shù)民族節(jié)日蒙古族的那達(dá)慕壯族的三月三傣族的潑水節(jié)彝族的火把節(jié)12/17/2022114商務(wù)談判中外的傳統(tǒng)節(jié)日中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日12/15/202244商務(wù)談判外國(guó)的民間節(jié)日圣誕節(jié)（12月24日）復(fù)活節(jié)（每年春分月單日或雙日月圓后的第一個(gè)星期天）情人節(jié)（2月14日）愚人節(jié)（4月1日）其他重要節(jié)日：美國(guó)的感恩節(jié)（11月第四個(gè)星期四）英國(guó)莎士比亞戲劇節(jié)（4月23）巴西的狂歡節(jié)（二、三月間）12/17/2022115商務(wù)談判外國(guó)的民間節(jié)日圣誕節(jié)（12月24日）12/15/202245各國(guó)文化的差異對(duì)談判的影響與人謀事，則須知其習(xí)性一，以引導(dǎo)之明其目的，以勸誘之；知其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)之意之際。于一切艱難之談判中，不可存在一蹴而就之想，唯而圖之，以待瓜熟蒂落。－－培根＜談判論＞12/17/2022116商務(wù)談判各國(guó)文化的差異對(duì)談判的影響與人謀事，則須知其習(xí)性一，以美洲商人的談判風(fēng)格美國(guó)商人的談判風(fēng)格很少受權(quán)威和傳統(tǒng)觀念的支配，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。性格外向、隨意。有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感。辦事干脆利落，不兜圈子當(dāng)雙方發(fā)生糾紛時(shí)，美國(guó)判手希望對(duì)手的態(tài)度認(rèn)真、誠(chéng)懇。重視效率、喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演重要角色。在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”對(duì)商品既重視質(zhì)量，又重視包裝。由于美國(guó)地域廣、種族多，不同地域的人處事方式也有差異。12/17/2022117商務(wù)談判美洲商人的談判風(fēng)格美國(guó)商人的談判風(fēng)格12/15/202247加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大出口商品主要是汽車、原油、小麥、木材、紙漿、礦產(chǎn)品、面粉等，進(jìn)口商品主要是機(jī)器、石油、電器設(shè)備和紡織品等。加拿大多數(shù)居民是英國(guó)和法國(guó)移民的后裔。英國(guó)系商人謹(jǐn)慎、保守、重譽(yù)守信。法國(guó)系商人沒那么嚴(yán)謹(jǐn)，與之談判頗需耐性。12/17/2022118商務(wù)談判加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大出口商品主要是汽車、原油、小麥、木拉美商人的談判風(fēng)格和拉美人打交道時(shí)，要尊重他們的人格，尊重他們的歷史。拉丁美洲人最突出的性格特點(diǎn)是固執(zhí)、個(gè)人人格至上和富于男子氣概，同時(shí)他們也比較開朗、直爽。生活比較悠閑、恬淡，不很注重物質(zhì)，比較注重感情。享樂(lè)至上主義者責(zé)任感不強(qiáng)，信譽(yù)較差當(dāng)?shù)亟逃捷^低，注意尋找可靠對(duì)象在拉美做生意，至關(guān)重要的一點(diǎn)是尋找代理商、建立代理網(wǎng)絡(luò)。政局不穩(wěn)定拉美24國(guó)商人，有相同點(diǎn)，也有相異點(diǎn)12/17/2022119商務(wù)談判拉美商人的談判風(fēng)格和拉美人打交道時(shí)，要尊重他們的人格，尊重他歐洲商人的談判風(fēng)格

英國(guó)商人的談判風(fēng)格一般比較冷靜、持重十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度行動(dòng)按部就班、舒緩有致商務(wù)活動(dòng)中有明顯缺點(diǎn)生活比較優(yōu)越注意英國(guó)是由英格蘭、威爾士、蘇格蘭和北愛爾蘭組成。涉及稱呼問(wèn)題。12/17/2022120商務(wù)談判歐洲商人的談判風(fēng)格英國(guó)商人的談判風(fēng)格12/15/20225德國(guó)商人的談判風(fēng)格談判前準(zhǔn)備十分充分周到講究效率，思維富于系統(tǒng)性和邏輯性自信而固執(zhí)崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)非常守時(shí)，做事有板有眼，一本正經(jīng)12/17/2022121商務(wù)談判德國(guó)商人的談判風(fēng)格談判前準(zhǔn)備十分充分周到12/15/2022法國(guó)商人的談判風(fēng)格為本民族的文化的和歷史感到驕傲為自己的語(yǔ)言而自豪很有人情味，非常珍惜人際關(guān)系有情趣在談判方式上偏愛橫向式談判談判思路靈活，手法多樣，注重依靠自身力量達(dá)成交易對(duì)商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格時(shí)間觀念不強(qiáng)12/17/2022122商務(wù)談判法國(guó)商人的談判風(fēng)格為本民族的文化的和歷史感到驕傲12/15/意大利商人的談判風(fēng)格非常重視商人個(gè)人的作用常常不遵守約會(huì)時(shí)間對(duì)于合同條款的注重明顯接近法國(guó)人與外商做交易的熱情不高，更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道追求時(shí)髦12/17/2022123商務(wù)談判意大利商人的談判風(fēng)格非常重視商人個(gè)人的作用12/15/202西班牙商人的談判風(fēng)格天性開朗一般不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤鑒于社交禮貌和傳統(tǒng)習(xí)慣，絕不說(shuō)“不”字強(qiáng)調(diào)個(gè)人信譽(yù)，簽訂合同后一般都會(huì)很認(rèn)真地履行。與外高洽談時(shí)態(tài)度極認(rèn)真，與其談判必須選派身分、地位相當(dāng)?shù)娜藛T。與他們談判時(shí)要注意避免巻入地方政治糾紛中12/17/2022124商務(wù)談判西班牙商人的談判風(fēng)格天性開朗12/15/202254商務(wù)談判葡萄牙商人的談判風(fēng)格慣于社交，很隨和處理問(wèn)題常以自我為中心講究打扮沒有很強(qiáng)的時(shí)間觀念12/17/2022125商務(wù)談判葡萄牙商人的談判風(fēng)格慣于社交，很隨和12/15/202255希臘商人的談判風(fēng)格商業(yè)觀念根深蒂固做生意時(shí)比較誠(chéng)實(shí)，但履行義務(wù)的效率并不高與其談話時(shí)，盡