電子商務(wù)的商業(yè)模式課件

電子商務(wù)管理第二章電子商務(wù)的商業(yè)模式電子商務(wù)管理第二章電子商務(wù)的商業(yè)模式12.1客戶價值客戶價值（Kotler,1994）客戶讓渡價值理論：總客戶價值與總客戶成本之差總客戶價值指客戶期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)獲得一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值總客戶成本指在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時引起的客戶預(yù)計費用，包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精力成本等2.1客戶價值客戶價值22.1客戶價值客戶價值基于經(jīng)濟學(xué)角度的客戶價值客戶價值是由客戶決定的客戶價值具有明顯的動態(tài)性客戶價值是綜合價值客戶價值是建立在比較基礎(chǔ)上的2.1客戶價值客戶價值32.1客戶價值客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟客戶價值的驅(qū)動要求創(chuàng)新互補鎖定效率價值2.1客戶價值客戶價值創(chuàng)新互補鎖定效率價值42.1客戶價值客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟客戶價值的驅(qū)動要求創(chuàng)新互補鎖定效率價值新交易結(jié)構(gòu)、新交易內(nèi)容、新交易伙伴產(chǎn)品與產(chǎn)品/服務(wù)網(wǎng)上與網(wǎng)下資源轉(zhuǎn)換成本客戶忠誠戰(zhàn)略合作信用客戶化定制搜索成本選擇范圍交易流程操作速度規(guī)模經(jīng)濟等2.1客戶價值客戶價值創(chuàng)新互補鎖定效率價值新交易結(jié)構(gòu)、52.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價值的創(chuàng)造邏輯企業(yè)的價值定位企業(yè)資源限制的突破價值的讓渡2.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略62.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價值的創(chuàng)造邏輯企業(yè)的價值定位企業(yè)資源限制的突破價值的讓渡價值定位指企業(yè)的目標(biāo)客戶群定位及依據(jù)目標(biāo)客戶的偏好而提供的產(chǎn)品和服務(wù)定位。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，客戶需求多樣化與個性化是企業(yè)進行市場細分的客觀基礎(chǔ)，企業(yè)可根據(jù)自身的條件，選擇適當(dāng)?shù)募毞质袌鲎鳛槟繕?biāo)市場，但由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟已進入微利時代，如過份強調(diào)客戶的需求差異而提供更多的產(chǎn)品系統(tǒng)，可能會降低企業(yè)的利潤。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下的價值定位而要求企業(yè)致力于客戶共同關(guān)注的價值（客戶的核心需求），發(fā)揮大規(guī)模定制的優(yōu)勢，平衡規(guī)模效益和個性需求滿足2.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略價值定72.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價值的創(chuàng)造邏輯企業(yè)的價值定位企業(yè)資源限制的突破價值的讓渡客戶價值的創(chuàng)造要求企業(yè)不應(yīng)受到現(xiàn)有資源的限制，而應(yīng)以供應(yīng)鏈方式運用企業(yè)現(xiàn)有資源，突破局限，在激烈的市場競爭中脫穎而出。2.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價82.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價值的創(chuàng)造邏輯企業(yè)的價值定位企業(yè)資源限制的突破價值的讓渡價值讓渡在電子商務(wù)價值的實現(xiàn)過程中占有重要地位，產(chǎn)生高的客戶忠誠的關(guān)鍵是傳遞高的客戶價值。價值傳遞可依托商流、信息流、資金流和物流來傳遞。2.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略價值讓92.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價值創(chuàng)造策略產(chǎn)品策略定價策略服務(wù)策略交易安全策略品牌策略網(wǎng)站設(shè)計信任2.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略102.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念商業(yè)模式（BusinessModel）:一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者及其在其中起到的作用，及每一個參與者的潛在利益及相應(yīng)的收益來源和方式。2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念112.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念商業(yè)模式（BusinessModel）:一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者及其在其中起到的作用，及每一個參與者的潛在利益及相應(yīng)的收益來源和方式。商業(yè)模式描述了公司能為客戶提供的價值及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實現(xiàn)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念122.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念商業(yè)模式（BusinessModel）:一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者及其在其中起到的作用，及每一個參與者的潛在利益及相應(yīng)的收益來源和方式。商業(yè)模式描述了公司能為客戶提供的價值及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實現(xiàn)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素?；蛘哒f商業(yè)模式是指企業(yè)實施賴以生存的業(yè)務(wù)活動的方法。2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念或者說商業(yè)模式132.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念商業(yè)模式（BusinessModel）:一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者及其在其中起到的作用，及每一個參與者的潛在利益及相應(yīng)的收益來源和方式。商業(yè)模式描述了公司能為客戶提供的價值及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實現(xiàn)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式的三要素：（1）客戶價值主張（2）資源和生產(chǎn)過程（3）盈利模式2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念商業(yè)模式的三要142.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念電子商務(wù)商業(yè)模式/互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式（InternetBusinessModels）:在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，基于一定技術(shù)的商務(wù)運作方式和盈利模式，使得電子商務(wù)企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中生存并持續(xù)發(fā)展。2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念152.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念基于價值創(chuàng)造結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式:2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念162.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念基于價值創(chuàng)造結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式:構(gòu)建商業(yè)模式的關(guān)鍵是要讓商業(yè)模式的各方面與其價值結(jié)構(gòu)相適應(yīng)。依托于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)可以找到新的顧客價值來源，從而在此基本上構(gòu)建相應(yīng)的電子商務(wù)商業(yè)模式。2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念構(gòu)建商172.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念基于價值創(chuàng)造結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式:價值鏈valuechain價值商店valueshop價值網(wǎng)絡(luò)valuenetwork2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念18價值鏈價值鏈19產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈20電子商務(wù)的商業(yè)模式課件21價值網(wǎng)價值網(wǎng)22從價值鏈到價值網(wǎng)從價值鏈到價值網(wǎng)232.3商業(yè)模式構(gòu)建

EightkeyelementsofabusinessmodelValuepropositionWhyshouldthecustomerbuyfromyou?RevenuemodelHowwillyouearnmoney?MarketopportunityWhatmarketspacedoyouintendtoserve,andwhatisitssize?CompetitiveenvironmentWhoelseoccupiesyourintendedmarketspace?CompetitiveadvantageWhatspecialadvantagesdoesyourfirmbringtothemarktetspace?MarketstrategyHowdoyouplantopromoteyourproductsorservicestoattractyourtargetaudience?OrganizationaldevelopmentWhattypesoforganizationalstructureswithinthefirmarenecessarytocarryoutthebusinessplan?ManagementteamWhatkindsofexperiencesandbackgroundareimportantforthecompany’sleaderstohave?2.3商業(yè)模式構(gòu)建Eightkeyelements242.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策252.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式價值主張：企業(yè)為用戶提供的最基本（最關(guān)鍵）的價值和資源。價值主張的核心問題（1）目標(biāo)客戶；（2）核心用戶利益；（3）能夠幫助企業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的服務(wù)關(guān)鍵資源2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策價值主張：企業(yè)為用262.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式價值組合：價值主張的集合體，包括（1）目標(biāo)用戶群的選擇（2）主要用戶驅(qū)動利益的組合（3）企業(yè)和合作伙伴之所以能提供比競爭對手更出色的價值組合的原因。2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策價值組合：價值主張272.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式價值主張和價值組合的步驟：（1）細分市場的選擇（2）核心用戶利益的選擇（3）選擇與眾不同的資源（4）確定價值主張2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策價值主張和價值組合282.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式在線業(yè)務(wù)的工作：（1）確定業(yè)務(wù)范圍（2）明確用戶決策過程（3）在用戶決策過程圖上標(biāo)出企業(yè)的業(yè)務(wù)2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策在線業(yè)務(wù)的工作：292.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式選擇價值主張所需的特殊資源：（1）將有形市場變成虛擬與有形相結(jié)合的市場（2）將重心由供方轉(zhuǎn)移到需方（3）將資源變成用戶利益（4）將單個系統(tǒng)變成多個系統(tǒng)2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策選擇價值主張所需的302.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式（1）建立資源系統(tǒng)。（2）評價資源系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)。2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策（1）建立資源系統(tǒng)312.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式（1）建立資源系統(tǒng)。確定價值組合中的核心利益確定各個利益的相關(guān)資源確定所提供的利益水平確定能夠幫助企業(yè)彌補資源空缺的合作伙伴2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策（1）建立資源系統(tǒng)322.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式（2）評價資源系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)的獨特性資源和利益之間的關(guān)系系統(tǒng)中各資源之間的關(guān)系虛擬環(huán)境中資源系統(tǒng)與真實環(huán)境中的資源系統(tǒng)之間的關(guān)系穩(wěn)定的優(yōu)勢合作的作用2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策（2）評價資源系統(tǒng)332.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式常見的收入模式廣告出售產(chǎn)品交易預(yù)訂許可費2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策常見的收入模式34RevenuemodelexamplesRevenuesourceAdvertisingyahooFeesfromadvertisersinexchangeforadvertismentssubscriptionWCFeesfromsubscribersinexchangeforaccesstocontentorservicesTransactionfeeEbayE-tradeFees(commissions)forenablingorexecutingatransactionsalesAmazonLLBeanGapJCPSalesofgoods,informationorservicesAffiliateMypointsFeesforbusinessreferrals收入模式RevenuemodelexamplesRevenues352.3商業(yè)模式構(gòu)建

常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（1）核心利益和價值主張在線業(yè)務(wù)關(guān)鍵資源收入模式超市場交易平臺可以滿足所有需求的一站式服務(wù)單一種類經(jīng)營或跨種類經(jīng)營龐大而活躍的用戶群、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)交易費、產(chǎn)品銷售、廣告企業(yè)加盟拍賣產(chǎn)品種類的深度和廣度，大量積極的買家通常擁有大量的產(chǎn)品大量買客和賣家，卓越可信的技術(shù)，有信譽的品牌交易費2.3商業(yè)模式構(gòu)建常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（1）核心利益362.3商業(yè)模式構(gòu)建

常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（2）核心利益和價值主張在線業(yè)務(wù)關(guān)鍵資源收入模式最新信息及時、準(zhǔn)確的信息大規(guī)模的用戶或有針對性的用戶聘用最佳的人員產(chǎn)品和服務(wù)承銷廣告高質(zhì)量有特色的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品致力于一小塊市場上的小規(guī)模業(yè)務(wù)產(chǎn)品的采購渠道，出色的客戶服務(wù)，著名的品牌出售產(chǎn)品、服務(wù)和信息廣告2.3商業(yè)模式構(gòu)建常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（2）核心利益372.3商業(yè)模式構(gòu)建

常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（3）核心利益和價值主張在線業(yè)務(wù)關(guān)鍵資源收入模式多品種盡可能多的庫存商品，最優(yōu)惠的價格某類產(chǎn)品的專營店，或跨種類經(jīng)營的多品種店知名品牌，維持企業(yè)信譽的強大物流系統(tǒng)產(chǎn)品銷售低價格最低的價格某個特定種類或多個種類建立強大的后臺系統(tǒng)以及利用規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)品銷售最具個性化獨特的產(chǎn)品、服務(wù)或用戶體驗只針對某個購買者創(chuàng)造與眾不同的用戶認(rèn)知產(chǎn)品銷售、承銷2.3商業(yè)模式構(gòu)建常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（3）核心利益38B2Cbusinessmodels(1)BusinessmodelVariationsExamplesDescriptionRevenuemodelPortalHorizontal/GeneralYahoo\AOL\MSNOffersanintegratedpackageofcontentandcontent-search,servicesnews,e-mail,chat,musicdownloads,videostreaming,calendars,etc.seekstobeauser’shomebaseAdvertising,subscriptionfees,transactionfeesVertical/specializedsailnetOffersservicesandproductstospecializedmarketplacesamesearchGoogle\FocusesprimarilyonofferingsearchservicesAdvertising,affiliatereferralVirtualmerchantamazonOnlineversionofretailstorewherecustomerscanshopatanyhourofthedayornightwithoutleavingtheirhomeorofficeSalesofgoodsB2Cbusinessmodels(1)Business39B2Cbusinessmodels(2)BusinessmodelVariationsExamplesDescriptionRevenuemodelPortalBricks-and-clicksW/OnlinedistributionchannelforacompanythatalsohasphysicalstoressameCatalogmerchantLLB/LillianVOnlineversionofdirectmailcatalogsamemanufacurerD//ManufacturerusesonlinechanneltoselldirecttocustomersameContentproviderW////realrhapsodyInformationandentertainmentproviderssuchasnewspapers,sportssites,andotheronlinesourcesthatoffercustomersup-to-datenewsandspecialinteresthow-toguidanceandtipsand/orinformationsalesAdvertising,subscriptionfees,affiliatereferralfeesB2Cbusinessmodels(2)Business40B2Cbusinessmodels(3)BusinessmodelExamplesDescriptionRevenuemodelTransactionbrokerE-trade/expedia/monster/travelocity//orbitzProcessorsofonlinesalestransactions,suchasstockbrokersandtravelagents,thatincreasecustomers’productivitybyhelpingthemgetthingsdonefasterandmorecheaplyTransactionfeesMarketcreatorEbay/pricelineWeb-basedbusinessesthatuseinternettechnologytocreatemarketsthatbringbuyersandsellerstogetherTransactionfeesServiceproviderV//linklatersbueflagCompaniesthatmakemoneybysellingusersaservice,ratherthanaproductSalesofservicesCommunityproviderIvillage/friendster/myspace/facebook/Siteswhereindividualswithparticularinterestshobbiescommonexperiences,orsocialnetworkscancometogetherandmeetonlinAdvertising,subscription,affiliatereferralfeesB2Cbusinessmodels(3)Business41B2Bbusinessmodels(1)BusinessmodelExamplesDescriptionRevenuemodelE-distributorG/Single-firmonlineversionofretailandwholesalestore;supplymaintenance,repair,operationgoods;indirectinputsSalesofgoodsE-procurementAriba/perfectcommerceSinglefirmcreatingdigitalmarketswheresellersandbuyerstransactforindirectinputsFeeformarket-makingservices;supplychainmanagement,andfulfillmentservicesExchangeF/foodtraderIndependentlyownedverticaldigitalmarketplacefordirectinputsFeesandcommissionsontransactionsIndustryconsortiumElemica/exostar/quadremIndustry-ownedverticaldigitalmarketopentoselectsuppliersFeesandcommissionontransactionsB2Bbusinessmodels(1)Business42B2Bbusinessmodels(2)BusinessmodelExamplesDescriptionRevenuemodelSinglefirmWal-mart/proctor&GambleCompaany-ownednetworktocoordinatesupplychainwithalimitedsetofpartnersCostabsorbedbynetworkownerandrecoveredthroughproductionanddistributionefficienciesIndustry-wide1SYNC/agentricsIndustry-ownednetworktosetstandards.CoordinatesupplyandlogisticsfortheindustryContributionsfromindustrymemberfirmsandrecoveredthroughproductionanddistributionefficiencies;feesfortransactionsandservicesB2Bbusinessmodels(2)Business43Businessmodelsinemerginge-commerceareasBusinessExamplesDescriptionRevenuemodelC2CEbay/HelpsconsumersconnectwithotherconsumerstoconductbusinessTransactionfeesP2P(peer-to-peer)Kazaa/cloudmarkTechnologyenablingconsumerstosharefilesandservicesviatheweb,withoutacommonserverSubscriptionfees,advertising,transactionfeesM-commerceEbaymobile/paypalmobile/checkout/aolmoviefoneExtendingbusinessapplicationsusingwirelesstechnologySalesofgoodsandservicesBusinessmodelsinemerginge-442.4電子商務(wù)商業(yè)模式的成功因素與評價

電子商務(wù)商業(yè)模式的成功因素盈利邏輯的可行性成本效益分析的正確性商業(yè)模式的可復(fù)制性商業(yè)模式的持久性商業(yè)模式的可擴展性2.4電子商務(wù)商業(yè)模式的成功因素與評價電子商務(wù)商業(yè)模式452.4電子商務(wù)商業(yè)模式的成功因素與評價

電子商務(wù)商業(yè)模式的評價分析電子商務(wù)商業(yè)模式的評價指標(biāo)評價指標(biāo)細分指標(biāo)盈利能力收入現(xiàn)金流對利潤的預(yù)測因素利潤率市場份額年收入增長率商業(yè)模式對盈利的貢獻客戶價值收入來源能力客戶范圍相關(guān)活動持久性2.4電子商務(wù)商業(yè)模式的成功因素與評價電子商務(wù)商業(yè)模式462.4電子商務(wù)商業(yè)模式的成功因素與評價

電子商務(wù)商業(yè)模式的評價分析電子商務(wù)商業(yè)模式的評價指標(biāo)利潤點客戶價值利潤對象范圍利潤源收入來源利潤杠桿相關(guān)活動利潤屏障能力持久性2.4電子商務(wù)商業(yè)模式的成功因素與評價電子商務(wù)商業(yè)模式472.4電子商務(wù)商業(yè)模式的成功因素與評價

成功電子商務(wù)商業(yè)模式的特點必須能提供獨特的價值難以模仿的商業(yè)模式腳踏實地的商業(yè)模式2.4電子商務(wù)商業(yè)模式的成功因素與評價成功電子商務(wù)商業(yè)48電子商務(wù)管理第二章電子商務(wù)的商業(yè)模式電子商務(wù)管理第二章電子商務(wù)的商業(yè)模式492.1客戶價值客戶價值（Kotler,1994）客戶讓渡價值理論：總客戶價值與總客戶成本之差總客戶價值指客戶期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)獲得一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值總客戶成本指在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時引起的客戶預(yù)計費用，包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精力成本等2.1客戶價值客戶價值502.1客戶價值客戶價值基于經(jīng)濟學(xué)角度的客戶價值客戶價值是由客戶決定的客戶價值具有明顯的動態(tài)性客戶價值是綜合價值客戶價值是建立在比較基礎(chǔ)上的2.1客戶價值客戶價值512.1客戶價值客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟客戶價值的驅(qū)動要求創(chuàng)新互補鎖定效率價值2.1客戶價值客戶價值創(chuàng)新互補鎖定效率價值522.1客戶價值客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟客戶價值的驅(qū)動要求創(chuàng)新互補鎖定效率價值新交易結(jié)構(gòu)、新交易內(nèi)容、新交易伙伴產(chǎn)品與產(chǎn)品/服務(wù)網(wǎng)上與網(wǎng)下資源轉(zhuǎn)換成本客戶忠誠戰(zhàn)略合作信用客戶化定制搜索成本選擇范圍交易流程操作速度規(guī)模經(jīng)濟等2.1客戶價值客戶價值創(chuàng)新互補鎖定效率價值新交易結(jié)構(gòu)、532.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價值的創(chuàng)造邏輯企業(yè)的價值定位企業(yè)資源限制的突破價值的讓渡2.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略542.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價值的創(chuàng)造邏輯企業(yè)的價值定位企業(yè)資源限制的突破價值的讓渡價值定位指企業(yè)的目標(biāo)客戶群定位及依據(jù)目標(biāo)客戶的偏好而提供的產(chǎn)品和服務(wù)定位。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，客戶需求多樣化與個性化是企業(yè)進行市場細分的客觀基礎(chǔ)，企業(yè)可根據(jù)自身的條件，選擇適當(dāng)?shù)募毞质袌鲎鳛槟繕?biāo)市場，但由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟已進入微利時代，如過份強調(diào)客戶的需求差異而提供更多的產(chǎn)品系統(tǒng)，可能會降低企業(yè)的利潤。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下的價值定位而要求企業(yè)致力于客戶共同關(guān)注的價值（客戶的核心需求），發(fā)揮大規(guī)模定制的優(yōu)勢，平衡規(guī)模效益和個性需求滿足2.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略價值定552.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價值的創(chuàng)造邏輯企業(yè)的價值定位企業(yè)資源限制的突破價值的讓渡客戶價值的創(chuàng)造要求企業(yè)不應(yīng)受到現(xiàn)有資源的限制，而應(yīng)以供應(yīng)鏈方式運用企業(yè)現(xiàn)有資源，突破局限，在激烈的市場競爭中脫穎而出。2.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價562.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價值的創(chuàng)造邏輯企業(yè)的價值定位企業(yè)資源限制的突破價值的讓渡價值讓渡在電子商務(wù)價值的實現(xiàn)過程中占有重要地位，產(chǎn)生高的客戶忠誠的關(guān)鍵是傳遞高的客戶價值。價值傳遞可依托商流、信息流、資金流和物流來傳遞。2.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略價值讓572.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略客戶價值創(chuàng)造策略產(chǎn)品策略定價策略服務(wù)策略交易安全策略品牌策略網(wǎng)站設(shè)計信任2.1客戶價值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下客戶價值創(chuàng)造策略582.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念商業(yè)模式（BusinessModel）:一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者及其在其中起到的作用，及每一個參與者的潛在利益及相應(yīng)的收益來源和方式。2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念592.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念商業(yè)模式（BusinessModel）:一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者及其在其中起到的作用，及每一個參與者的潛在利益及相應(yīng)的收益來源和方式。商業(yè)模式描述了公司能為客戶提供的價值及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實現(xiàn)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念602.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念商業(yè)模式（BusinessModel）:一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者及其在其中起到的作用，及每一個參與者的潛在利益及相應(yīng)的收益來源和方式。商業(yè)模式描述了公司能為客戶提供的價值及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實現(xiàn)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素?；蛘哒f商業(yè)模式是指企業(yè)實施賴以生存的業(yè)務(wù)活動的方法。2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念或者說商業(yè)模式612.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念商業(yè)模式（BusinessModel）:一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者及其在其中起到的作用，及每一個參與者的潛在利益及相應(yīng)的收益來源和方式。商業(yè)模式描述了公司能為客戶提供的價值及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實現(xiàn)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式的三要素：（1）客戶價值主張（2）資源和生產(chǎn)過程（3）盈利模式2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念商業(yè)模式的三要622.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念電子商務(wù)商業(yè)模式/互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式（InternetBusinessModels）:在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，基于一定技術(shù)的商務(wù)運作方式和盈利模式，使得電子商務(wù)企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中生存并持續(xù)發(fā)展。2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念632.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念基于價值創(chuàng)造結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式:2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念642.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念基于價值創(chuàng)造結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式:構(gòu)建商業(yè)模式的關(guān)鍵是要讓商業(yè)模式的各方面與其價值結(jié)構(gòu)相適應(yīng)。依托于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)可以找到新的顧客價值來源，從而在此基本上構(gòu)建相應(yīng)的電子商務(wù)商業(yè)模式。2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念構(gòu)建商652.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念基于價值創(chuàng)造結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式:價值鏈valuechain價值商店valueshop價值網(wǎng)絡(luò)valuenetwork2.2商業(yè)模式概述電子商務(wù)商業(yè)模式的概念66價值鏈價值鏈67產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈68電子商務(wù)的商業(yè)模式課件69價值網(wǎng)價值網(wǎng)70從價值鏈到價值網(wǎng)從價值鏈到價值網(wǎng)712.3商業(yè)模式構(gòu)建

EightkeyelementsofabusinessmodelValuepropositionWhyshouldthecustomerbuyfromyou?RevenuemodelHowwillyouearnmoney?MarketopportunityWhatmarketspacedoyouintendtoserve,andwhatisitssize?CompetitiveenvironmentWhoelseoccupiesyourintendedmarketspace?CompetitiveadvantageWhatspecialadvantagesdoesyourfirmbringtothemarktetspace?MarketstrategyHowdoyouplantopromoteyourproductsorservicestoattractyourtargetaudience?OrganizationaldevelopmentWhattypesoforganizationalstructureswithinthefirmarenecessarytocarryoutthebusinessplan?ManagementteamWhatkindsofexperiencesandbackgroundareimportantforthecompany’sleaderstohave?2.3商業(yè)模式構(gòu)建Eightkeyelements722.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策732.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式價值主張：企業(yè)為用戶提供的最基本（最關(guān)鍵）的價值和資源。價值主張的核心問題（1）目標(biāo)客戶；（2）核心用戶利益；（3）能夠幫助企業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的服務(wù)關(guān)鍵資源2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策價值主張：企業(yè)為用742.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式價值組合：價值主張的集合體，包括（1）目標(biāo)用戶群的選擇（2）主要用戶驅(qū)動利益的組合（3）企業(yè)和合作伙伴之所以能提供比競爭對手更出色的價值組合的原因。2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策價值組合：價值主張752.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式價值主張和價值組合的步驟：（1）細分市場的選擇（2）核心用戶利益的選擇（3）選擇與眾不同的資源（4）確定價值主張2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策價值主張和價值組合762.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式在線業(yè)務(wù)的工作：（1）確定業(yè)務(wù)范圍（2）明確用戶決策過程（3）在用戶決策過程圖上標(biāo)出企業(yè)的業(yè)務(wù)2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策在線業(yè)務(wù)的工作：772.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式選擇價值主張所需的特殊資源：（1）將有形市場變成虛擬與有形相結(jié)合的市場（2）將重心由供方轉(zhuǎn)移到需方（3）將資源變成用戶利益（4）將單個系統(tǒng)變成多個系統(tǒng)2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策選擇價值主張所需的782.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式（1）建立資源系統(tǒng)。（2）評價資源系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)。2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策（1）建立資源系統(tǒng)792.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式（1）建立資源系統(tǒng)。確定價值組合中的核心利益確定各個利益的相關(guān)資源確定所提供的利益水平確定能夠幫助企業(yè)彌補資源空缺的合作伙伴2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策（1）建立資源系統(tǒng)802.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式（2）評價資源系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)的獨特性資源和利益之間的關(guān)系系統(tǒng)中各資源之間的關(guān)系虛擬環(huán)境中資源系統(tǒng)與真實環(huán)境中的資源系統(tǒng)之間的關(guān)系穩(wěn)定的優(yōu)勢合作的作用2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策（2）評價資源系統(tǒng)812.3商業(yè)模式構(gòu)建

在線商業(yè)模式的決策價值主張或價值組合在線業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)收入模式常見的收入模式廣告出售產(chǎn)品交易預(yù)訂許可費2.3商業(yè)模式構(gòu)建在線商業(yè)模式的決策常見的收入模式82RevenuemodelexamplesRevenuesourceAdvertisingyahooFeesfromadvertisersinexchangeforadvertismentssubscriptionWCFeesfromsubscribersinexchangeforaccesstocontentorservicesTransactionfeeEbayE-tradeFees(commissions)forenablingorexecutingatransactionsalesAmazonLLBeanGapJCPSalesofgoods,informationorservicesAffiliateMypointsFeesforbusinessreferrals收入模式RevenuemodelexamplesRevenues832.3商業(yè)模式構(gòu)建

常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（1）核心利益和價值主張在線業(yè)務(wù)關(guān)鍵資源收入模式超市場交易平臺可以滿足所有需求的一站式服務(wù)單一種類經(jīng)營或跨種類經(jīng)營龐大而活躍的用戶群、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)交易費、產(chǎn)品銷售、廣告企業(yè)加盟拍賣產(chǎn)品種類的深度和廣度，大量積極的買家通常擁有大量的產(chǎn)品大量買客和賣家，卓越可信的技術(shù)，有信譽的品牌交易費2.3商業(yè)模式構(gòu)建常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（1）核心利益842.3商業(yè)模式構(gòu)建

常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（2）核心利益和價值主張在線業(yè)務(wù)關(guān)鍵資源收入模式最新信息及時、準(zhǔn)確的信息大規(guī)模的用戶或有針對性的用戶聘用最佳的人員產(chǎn)品和服務(wù)承銷廣告高質(zhì)量有特色的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品致力于一小塊市場上的小規(guī)模業(yè)務(wù)產(chǎn)品的采購渠道，出色的客戶服務(wù)，著名的品牌出售產(chǎn)品、服務(wù)和信息廣告2.3商業(yè)模式構(gòu)建常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（2）核心利益852.3商業(yè)模式構(gòu)建

常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（3）核心利益和價值主張在線業(yè)務(wù)關(guān)鍵資源收入模式多品種盡可能多的庫存商品，最優(yōu)惠的價格某類產(chǎn)品的專營店，或跨種類經(jīng)營的多品種店知名品牌，維持企業(yè)信譽的強大物流系統(tǒng)產(chǎn)品銷售低價格最低的價格某個特定種類或多個種類建立強大的后臺系統(tǒng)以及利用規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)品銷售最具個性化獨特的產(chǎn)品、服務(wù)或用戶體驗只針對某個購買者創(chuàng)造與眾不同的用戶認(rèn)知產(chǎn)品銷售、承銷2.3商業(yè)模式構(gòu)建常用的電子商務(wù)商業(yè)模式（3）核心利益86B2Cbusinessmodels(1)BusinessmodelVariationsExamplesDescriptionRevenuemodelPortalHorizontal/GeneralYahoo\AOL\MSNOffersanintegratedpackageofcontentandcontent-search,servicesnews,e-mail,chat,musicdownloads,videostreaming,calendars,etc.seekstobeauser’shomebaseAdvertising,subscriptionfees,transactionfeesVertical/specializedsailnetOffersservicesandproductstospecializedmarketplacesamesearchGoogle\FocusesprimarilyonofferingsearchservicesAdvertising,affiliatereferralVirtualmerchantamazonOnlineversionofretailstorewherecustomerscanshopatanyhourofthedayornightwithoutleavingtheirhomeorofficeSalesofgoodsB2Cbusinessmodels(1)Business87B2Cbusinessmodels(2)BusinessmodelVariationsExamplesDescriptionRevenuemodelPortalBricks-and-clicksW/OnlinedistributionchannelforacompanythatalsohasphysicalstoressameCatalogmerchantLLB/LillianVOnlineversionofdirectmailcatalogsamemanufacurerD//ManufacturerusesonlinechanneltoselldirecttocustomersameContentproviderW////realrhapsodyInformationandentertainmentproviderssuchasnewspapers,sportssites,andotheronlinesourcesthatoffercustomersup-to-datenewsandspecialinteresthow-toguidanceandtipsand/orinformationsalesAdvertising,subscriptionfees,affiliatereferralfeesB2Cbusinessmodels(2)Business88B2Cbusinessmodels(3)BusinessmodelExamplesDescriptionRevenuemodelTransactionbrokerE-trade/expedia/monster/travelocity//orbitzProcessorsofonlinesalestransactions,suchasstockbrokersandtravelagents,thatincreasecustomers’productivitybyhelpingthemgetthingsdonefasterandmorecheaplyTransactionfeesMarketcreatorEbay/pricelineWeb-basedbusinessesthatuseinternettechnologytocreatemarketsthatbringbuyersandsellerstogetherTransactionfeesServiceproviderV//linklatersbueflagCompaniesthatmakemoneybysellingusersaservice,ratherthanaproductSalesofservicesCommunityproviderIvillage/friendster/myspace/facebook/Siteswhereindividualswithparticularinterestshobbiescommonexperiences,orsocialnetworkscancometogetherandmeetonlinAdvertising,subscription,affiliatereferralfeesB2Cbusinessmodels(3)Business89B2Bbusinessmodels(1)BusinessmodelExamplesDescriptionRevenuemodelE-distributorG/Single-firmonlineversionofretailandwholesalestore;supplymaintenance,repair,operationgoods;indirectinputsSalesofgoodsE-procurementAriba/perfect