銷售人員的自信

營銷人員如何建立自信？作為營銷人員必備的素質(zhì)之一，自信在銷售過程中發(fā)揮了重要的作用，然而，面對客戶的一次次拒絕，很多營銷人員就失去了信心，那么，營銷人員如何建立自信?本文就提供了一些方法，可供參考?！安皇怯捎谝恍┦虑殡y以做到，我們才失去了自信;而是因為我們失去了自信，所以一些事情才顯得難以做到?！睘槭裁催@樣說呢?且看以下案例中推銷員麥克的故事。美國當(dāng)代最偉大的推銷員麥克，曾經(jīng)是一家報社的職員。他剛到報社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時，不要薪水，只按廣告費抽取傭金。他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶。在去拜訪這些客戶之前，麥克走到公園，把名單上的客戶念了100遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面?！钡谝恢埽?2個“不可能的”客戶中的3人談成了交易;在第二個星期里，他又成交了5筆交易;到第一個月的月底，12個客戶只有一個還不買他的廣告。在第二個月里，麥克沒有去拜訪新客戶，每天早晨，那拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人作廣告，而每天早晨，這位商人卻回答說：“不!”每一次，當(dāng)這位商人說“不”時，麥克假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪，到那個月的最后一天。對麥克已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要這樣做?！丙溈苏f：“我并沒浪費時間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己的自信。”這位商人點點頭，接著麥克的話說：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師。你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示感激，我要買你的一個廣告版面，當(dāng)作我付給你的學(xué)費?！蔽覀兘?jīng)常會看到這樣論述自信的話：“自信就是一定要相信自己”、“告訴自己你最棒!你就會成為最棒!”、“你覺得自己能行，你就一定能行;你覺得自己不行，你就真的不行!”、“要永遠相信：你是最好的!”、“如果你相信自己能成功，你就會成功”……等等。乍一聽，這些話很有煽動力。在特定的情況下，它們確實可以鼓動起我們的信心。但是，這并不是真正的自信。那么，什么是真正的自信呢?我們先看一個故事——《賣斧子給總統(tǒng)的故事》以培養(yǎng)杰出推銷員而著稱于世的美國布魯斯學(xué)會，每當(dāng)學(xué)員畢業(yè)時，都會設(shè)計一道最能體現(xiàn)推銷員能力的題目，讓學(xué)員去完成。在克林頓當(dāng)政期間，他們出了這么一個題目：請把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無數(shù)個學(xué)員為此絞盡腦汁，但最后都無功而返。在小布什總統(tǒng)任職時，布魯斯學(xué)會把題目換成：請把一把斧子推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。面對這道題目，許多學(xué)員知難而退，然而，一名叫做喬治赫伯特的學(xué)員卻迎難而上。他給布什總統(tǒng)寫了一封信，他說，有一次我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)里面長著許多夭菊樹，有的已經(jīng)死掉，您一定需要一把斧頭去砍掉它?，F(xiàn)在我這兒正好有一把我祖父留給我的斧頭，很適合您的體力去砍伐枯樹，假如您有興趣的話，請按這封信的地址給我匯15美元來。他獲得了成功，總統(tǒng)給他匯來了15美元。人們問他為什么敢于去做，他說，我了解到總統(tǒng)和他的農(nóng)場的情況，所以我有這個信心。其實，上面這個學(xué)員的信不能說水平有多么高，技巧也不能說有多么妙，能力也不能說是布魯斯學(xué)會最好的，那么，是什么導(dǎo)致他的成功呢?想必，最主要的因素是自信。相反，成績不佳的銷售員，其共同缺點是缺乏自信。沒有自信，就沒有魄力;沒有魄力，則生意冷淡;生意做不成，則更加不自信。具體怎么做呢?銷售員要建立自信心，主要是從以下幾方面來建立自信。1、對自己自信學(xué)會在工作的點滴中體會成就感。你只有每天去體會成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去!自信不等于自傲。與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同，自信根生于有學(xué)識、有能力的運籌帷幄和決勝千里的感覺。2、 對銷售職業(yè)自信銷售員不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)，是一種為客戶謀福利、提供方便的職業(yè)，也正是因為銷售員的努力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。要正確認(rèn)識銷售員這個職業(yè)，對這一職業(yè)充滿信心。3、 對公司自信相信所屬的公司是一家有前途的公司，是時刻為客戶提供最好的商品與服務(wù)的公司。4、對商品自信在整個銷售過程中，不要對你銷售的商品產(chǎn)生懷疑，要相信你銷售的商品是優(yōu)秀的商品。一些業(yè)績不好的銷售員將原因歸咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一種商品都有銷售業(yè)績突出的銷售員，每個公司都有銷售冠軍。作為一名合格的銷售員要學(xué)的東西很多，正所謂態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報酬，報酬決定生活。對于建立自信，建議大家可通過下面六個方面的鍛煉：1、 溝通(communication)：有能力表達自己，以獲得自己想要的、需要的和應(yīng)該得到的東西。2、 概念(concept):重視自己和自己的生命。3、 能力(competence):積極地參加各種能帶給自己才能和良好感覺的活動。4、 貢獻(contribution)：通過一些行動，感覺自己有影響力并且促成了一些事情的改變。5、 管理(control):能夠主宰自己和自己的生活。6、 勇氣(courage):有能力克服自己的恐懼，做一些明智的冒險。天天喊"我能比別人更好"和"我最捧"，可