東營銀座城市廣場二期策劃方案專題

東營銀座城市廣場二期策劃方案專題◎

項目類型定位：商業(yè)投資型地產(chǎn)?！?/p>

項目品牌定位：東營商業(yè)地產(chǎn)的引領(lǐng)者?！?/p>

形象推廣定位：城市名片，生態(tài)商業(yè)MALL聚合體?！?/p>

銷售目標定位：本地銷售為主，外地投資者為輔?！?/p>

銷售方式定位：獨立銷售為主，產(chǎn)權(quán)式銷售為輔?！?/p>

商業(yè)業(yè)態(tài)定位：生態(tài)主題商城+風(fēng)雨廊環(huán)水岸景觀+超炫美食街區(qū)?！?/p>

商業(yè)主題定位：生態(tài)—休閑—體驗式購物公園。

第一部分：項目整體回顧一、項目一期回顧：（一）項目定位站在環(huán)渤海灣上的地標高度，結(jié)合東營城市特點，項目組確定了銀座城市廣場的核心定位：[20萬M2環(huán)渤海首個純生態(tài)公園式SHOPPINGMALL]項目細分定位：特色餐飲區(qū)一層：精品街二層：服裝三層：婦嬰用品產(chǎn)權(quán)式商鋪（二）業(yè)態(tài)分配：通過功能分區(qū)，強化各棟、各層商鋪的商業(yè)價值。分區(qū)形成后，強化商鋪在經(jīng)營過程中的目標消費，引導(dǎo)消費者到各功能區(qū)去消費，處理好了人流分配問題，解決了項目的人流死角，弱化了投資人士對三四層商鋪的抵觸情緒，促進了三四層商鋪的銷售。項目組經(jīng)研究，綜合了各影響因素，制定了如下業(yè)態(tài)布局：

（三）一期暢銷原因：（產(chǎn)品硬件方向）1、單戶面積小，總價低，投資客易于接受。2、框架結(jié)構(gòu)，店鋪可自由組合，經(jīng)營自由度高。3、采用了內(nèi)街和多樓梯、多電梯的設(shè)計，有效的引導(dǎo)人流，避免出現(xiàn)死角鋪。減少高層商鋪所受樓層影響。4、充分利用景觀因素，增加體驗點，增加商鋪吸引力。5、商鋪功能分區(qū)明確，業(yè)態(tài)劃分合理。一期成功銷售的經(jīng)驗，在二期應(yīng)延續(xù)下去：商鋪小型化——加速銷售速度；采用內(nèi)街，增加公共樓梯——避免死角鋪；增加商鋪體驗點——與周邊項目相區(qū)別，增加項目吸引力；明確劃分商鋪業(yè)態(tài)——有效引導(dǎo)人流，增加商鋪人氣。（四）銷售回顧：銷售期總套數(shù)銷售套數(shù)銷售比例總面積銷售面積銷售比例總金額銷售金額銷售比例2006年6月22日——2006年11月30日38429477%32499.0119164.8159%19333383410880672456%二、項目二期延伸1、品牌延伸：銀座的品牌優(yōu)勢在一期銷售中得到客戶充分的肯定，二期應(yīng)繼續(xù)鞏固銀座實力對項目的有力影響。2、客戶延伸：一期銷售迅速，項目宣傳力度不夠集中，西城潛客戶尚待開發(fā)。3、業(yè)態(tài)延伸：一期設(shè)置了購物商街和小型餐飲商街，滿足一期購物’餐飲的需要；二期以餐飲和娛樂為主。打造餐飲＋娛樂的一站式MALL形象。第二部分：市場調(diào)查與分析（一）普通商業(yè)1、東營整體經(jīng)濟形態(tài)及消費情況：

東營，是環(huán)渤海灣畔崛起的石油之城。20世紀70年代，由于石油產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，東營的經(jīng)濟得到了騰飛。一躍成為山東省消費能力第一的城市。西城以油田指揮部為基礎(chǔ)建立起來，屬于老城，人口、商業(yè)集中；東城是90年代中期才開發(fā)建設(shè)，環(huán)境好，道路寬，規(guī)劃整齊，但人口少，商業(yè)不發(fā)達。外資引進等新項目，大多集中在東城開發(fā)區(qū)。隨著經(jīng)濟水平的提高，東營除了石油化工及相關(guān)行業(yè)，其他如物流、農(nóng)業(yè)、建材、生態(tài)旅游也得到了長足發(fā)展。作為山東省的二線城市，東營的經(jīng)濟水平和居民消費能力居于山東前列，但另一方面，由于城市發(fā)展過快，商業(yè)尚不完善，生活不方便。2、消費者消費習(xí)慣分析：東營人均收入高，其中高收入群體集中為：油田員工、地方事業(yè)單位人員和個體經(jīng)營者。其中個體經(jīng)商者和事業(yè)單位的總體收入高于油田員工。事業(yè)單位工作人員多為外來人員，個體經(jīng)營者多為近幾年暴富者，他們普遍投資意識強，并傾向于投資房地產(chǎn)，這部分人群大多擁有兩處甚至更多住宅，由此投資矛頭轉(zhuǎn)向商鋪。由于城市發(fā)展較晚，高收入群體消費意識不夠成熟，跟風(fēng)性消費、盲目性消費比較嚴重；看重個人享受，認同品牌，以顯示個人身價。東營生活節(jié)奏較慢，高收入群體普遍注重享受：比如東營高檔餐飲經(jīng)營火爆，各種美容健身大行其道等等。3、東城新新經(jīng)濟中心的形成及發(fā)展趨勢：東城新區(qū)人口尚不足10萬，環(huán)境好，城市規(guī)劃先進，東營人普遍看好東城發(fā)展，但介于生活配套不夠全面，商業(yè)尤其不夠發(fā)達。不少東營人擁有東城住宅，但還是選擇在西城居住，致使東城人口不夠集中，這對發(fā)展商業(yè)是不利的，商業(yè)的發(fā)展滯后也直接導(dǎo)致東城人口不夠密集。隨著政府機構(gòu)的東遷，和各種商業(yè)項目的介入，人口聚集已成必然。百貨大樓東城店的順利開業(yè)證明了東城人需要就近的商業(yè)，城市規(guī)劃的商業(yè)中心已初步形成。（二）娛樂業(yè)1、東營娛樂業(yè)現(xiàn)狀東營娛樂業(yè)集中分布在西城的青島路、淄博路、西三路。青島路原為東營高檔餐飲一條街，后因此道路改為單行線，人流受到較大影響，從而引入美容美體等等。淄博路、西三路濟南路為新興的娛樂業(yè)聚集的商街。業(yè)態(tài)青島路高檔餐飲、休閑餐飲、酒吧、美容美體、網(wǎng)吧西三路K歌房、跆拳道館、美容美體濟南路美容美體、健身房由于治安狀況和居民生活習(xí)慣等因素，東營夜生活較匱乏，這對集中于夜間的娛樂業(yè)經(jīng)營有一定影響。名稱行業(yè)面積需要樓層租/買客戶備注現(xiàn)有需求現(xiàn)有需求龍尚跆拳道健身700－8001000以上1-2考慮高層租孩子要求場地大，租金低舍賓健身600600左右1-2需1層門頭買美容女性近期考慮買新店網(wǎng)通旗艦店網(wǎng)絡(luò)400—5006001租年輕人在東營規(guī)模較大柔婷美容4502001-21-2租美容女性東城有店，效益不好重慶佰畝足療美容800-10001-31-2/1-3租高收入男性紅屋休閑餐飲150－20020011-2租中輕人群名典休閑餐飲6001-21-2/1-3租中輕人群名典品牌要求多層中體倍力健身400020002已在東城輝煌商城購鋪2000㎡1＋1KTVK歌房2600－30001-4/1-5租中青群體布局方正，樓梯在旁邊店家普遍關(guān)心客戶群情況，對東城的人氣表示擔(dān)心。普遍認為若項目周邊有足夠客戶群，愿意在東城開設(shè)分店。老板90％為外地人，已在東營開店2～3年的占80％，對東城不很熟悉。對本項目的了解僅限聽說。對銀座品牌較有興趣。2、娛樂業(yè)消費人群分析東營主要娛樂群體：消費人群群體特征娛樂場所消費目的青年群體16～22歲學(xué)生K歌房、網(wǎng)吧、休閑吧交友商業(yè)群體商業(yè)人士K歌房、高檔餐飲款待業(yè)務(wù)伙伴美容群體20歲以上女性美容美體機構(gòu)、健身房美容、健身3、東城娛樂業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：東城居民的日常休閑為：世紀廣場、清風(fēng)湖、天鵝湖等室外休閑項目。K歌房、美容美體、網(wǎng)吧、休閑吧較少，規(guī)模小，所處區(qū)域分散，行業(yè)間缺乏競爭，致使價格較高。造成老百姓玩不起，招待客戶選擇余地少，最終決定去西城娛樂。（三）市場空白1、東營娛樂業(yè)業(yè)態(tài)較豐富，但分布不夠集中，規(guī)模不大。缺少一個規(guī)模大、內(nèi)容豐富并且分布較集中的娛樂場所。濟南沃爾瑪購物廣場：購物鬼屋新世紀影城娛人碼頭休閑餐飲東城建立：一站式娛樂——娛樂MALL東城：居民娛樂需要西城：缺少集中的娛樂場所東城的土地資源優(yōu)勢，新城需要趕超老城。2、東城居民多為公務(wù)員、招商引資工作人員，個體經(jīng)商業(yè)者、和外來打工者，他們有美容健身、招待客戶的休閑需要。但東城現(xiàn)有的娛樂場所遠遠無法滿足居民的需要。

（四）市場機會點銀座城市廣場有能力承載娛樂MALL1、大商業(yè)，大配套，承載大型娛樂，具有先天優(yōu)勢。2、建成后成為東營市標志性建筑，城市廣場有承載東營標志性娛樂的責(zé)任。3、銀座品牌代表著東營的高檔消費，名牌娛樂需要名牌商業(yè)品牌。4、銀座擁有經(jīng)營娛樂項目的經(jīng)驗陽光健身、銀座動感影院、藍黛國際商務(wù)會所5、銀座城市廣場所處的商業(yè)中心位置，決定了做名牌娛樂

第三部分：成功商業(yè)的啟示1.經(jīng)典案例分析圣凱摩登城的啟示⑴簡明卻具極具煽動性的推廣語——“到洛源大街搶鋪去”⑵十大賣點吸引投資者——十大黃金優(yōu)勢，締造泉城商業(yè)頂尖之作女性消費品的經(jīng)營主題、商業(yè)底蘊、地段優(yōu)勢、品牌號召力、項目規(guī)劃合理性、強大的招商能力、經(jīng)營前景描繪、城市發(fā)展利好、鋪面劃分小，降低置業(yè)門檻、商業(yè)管理

開發(fā)商投資者經(jīng)營者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者投資者兼經(jīng)營者經(jīng)營者經(jīng)營者2.商業(yè)的多方共贏模式商業(yè)的多方共贏模式就像動物界的食物鏈——開發(fā)商通過出售物業(yè)的產(chǎn)權(quán)獲利；而投資者購買物業(yè)，通過出租物業(yè)和物業(yè)升值后出售獲利；經(jīng)營者通過租賃物業(yè)，通過商業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品出售獲利；而消費者通過消費獲得精神或物質(zhì)上的滿足。二期成功的關(guān)鍵是：定位和規(guī)劃能吸引來足夠的消費者；推廣能打動投資者第四部分：二期項目簡介（一）、整體（二期初步規(guī)劃數(shù)據(jù)）編號名稱/用途總建筑面積（㎡）建筑高度B-4連排商鋪880018E-1電影院600024E-2文化娛樂中心1030024E-3娛樂配套設(shè)施11009合計：26200城市規(guī)劃對東城的利好，城市人口東遷一期順利開業(yè)為二期營造良好的商業(yè)氛圍和帶來大量人流一期宣傳主要在東城，西城、下縣大量潛客戶尚待開發(fā)；一期未能成功購鋪的客戶，二期有機會促成成交機會項目一期缺乏后期商業(yè)管理機制，經(jīng)營易出現(xiàn)混亂整個廣場規(guī)模較大，開發(fā)周期長周邊安居工程入住率不高，人口密度小，消費力不足項目周邊商業(yè)氛圍尚不濃厚，投資商鋪風(fēng)險較大劣勢東城其它商業(yè)、娛樂業(yè)、餐飲業(yè)的發(fā)展將形成競爭威脅銀座品牌在東營代表高檔消費，有著廣泛的美譽度引入強大的運營管理公司，為后期經(jīng)營提供保障一期商業(yè)街的熱銷為樹立了良好的口碑形象后期酒店、寫字樓消費力將大大提升的商業(yè)價值投資潛力銀座城市廣場位于東城商業(yè)核心位置東營最high的娛樂場所，最前衛(wèi)的水上運動中心東營最大的異國精品商業(yè)街，西餐、酒吧、咖啡街項目規(guī)劃合理、設(shè)計水平高，營造最好的購物環(huán)境優(yōu)勢第五部分：目標客戶定位及分析一、一期的客戶分析：成交客戶文化程度：學(xué)歷碩士以上本科大專中專高中以下比例0%2%19%20%59%結(jié)論：客戶認知能力決定推廣語和推廣活動應(yīng)樸實，貼切，使客戶易于理解和產(chǎn)生共鳴成交客戶年齡構(gòu)成：年齡25歲以下26-35歲36-45歲46-55歲56歲以上比例2%43%35%18%2%結(jié)論：年輕化的成交客戶表明，其既是投資者又是消費的中堅力量。某種程度上來講，未來的消費者都可能成為目標客戶。成交客戶居住區(qū)域：居住地點東城西城其他鎮(zhèn)比例81.16%17.27%1.57%結(jié)論：一期成交客戶集中于東城，西城和下屬縣市的客戶仍舊有極大的發(fā)掘空間。有一定文化層次，工作穩(wěn)定，收入較高，工作和居住在東城，有一定數(shù)量的存款；認同東營的城區(qū)商業(yè)發(fā)展會逐漸以東城為主；認同銀座商城的商業(yè)運作能力；有足夠可支配的資金，但不便于經(jīng)商，又沒有其他的投資渠道，惟有投資商鋪方便且易于升值；東營政府機關(guān)公務(wù)員油廠所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，多為自由職業(yè)，依靠采油廠資源收入頗豐厚；看中銀座商城的品牌競爭力，且今后發(fā)展的中心地段；現(xiàn)有收入方式穩(wěn)定性不強，投資可靠性強的商鋪作為今后的固定收益；不懂其他投資渠道，惟有商鋪投資較了解；東營區(qū)其他相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)定，福利待遇好，有充足的富裕資金可做投資；關(guān)心子女下一代的生活質(zhì)量，買鋪投資為給子女一份穩(wěn)定收益的財產(chǎn)；看好銀座商城的影響力；油田職工頭腦精明，善于投資多次投資房地產(chǎn)并獲益了解東營的商業(yè)發(fā)展格局了解西城銀座商城的經(jīng)營狀況對項目的升值信心很大自營經(jīng)商者銀座的品牌和號召力是項目最大的核心競爭力！客戶投資的動機是看重本案的投資回報率和投資穩(wěn)定性、物業(yè)升值空間二、二期客戶定位及攻關(guān)目標客戶石油系統(tǒng)高薪群體有錢有閑投資女士本地個體經(jīng)營業(yè)主外來個體經(jīng)營業(yè)主投資意向明確人群黨政機關(guān)公務(wù)員企事業(yè)單位管理人員本地個體經(jīng)營業(yè)主投資意向明確人群下縣炒鋪投資人士希望東營常住的有錢人看好東城看好銀座看好東營下縣客戶東城客戶西城客戶消費者經(jīng)營者投資者投資者提供場所給經(jīng)營者經(jīng)營，獲取價值經(jīng)營者從投資者手中得到經(jīng)營權(quán)，經(jīng)過自己的經(jīng)營，在消費者手中獲得價值。消費者消費越高，經(jīng)營者取得的利潤越高。經(jīng)營者經(jīng)營越有激情。反之亦然！經(jīng)營者的經(jīng)營狀況直接影響投資者的收入，經(jīng)營越好，回報越高，反之亦然

吸引投資客必須先要吸引經(jīng)營者，吸引經(jīng)營者必須先要吸引消費者11個關(guān)鍵點搞定投資者大多數(shù)投資者關(guān)心的無非是三個問題即：投資回報率和投資穩(wěn)定性、物業(yè)升值空間。本案的突破點就應(yīng)立足于如何使回報率最大化；使投資更加穩(wěn)定；并預(yù)留物業(yè)升值的空間。提高投資回報率——商家的選擇，尋找租金承受力強的商家；合理的業(yè)態(tài)布局，按照不同商家對租金的承受力和物業(yè)樓層要求的不同進行布局；加強投資穩(wěn)定性——發(fā)揚銀座品牌號召力；定位瞄準市場空白點，與項目一期遙相呼應(yīng)；前瞻性的商業(yè)業(yè)態(tài)，抓緊消費者眼球；超大規(guī)模商業(yè)巨頭的商業(yè)巨獻；營造良好的購物環(huán)境；引入強大的運營管理公司；預(yù)留物業(yè)升值空間——城市規(guī)劃的利好；打造東城商業(yè)底蘊的原始股；多期滾動開發(fā)，酒店、辦公的完善將大大提升商業(yè)、娛樂業(yè)價值一期業(yè)態(tài)主力店購物為主飲食為輔業(yè)態(tài)補充避免同類競爭市場空白商家租金承受力甄選綜合規(guī)劃的可行性銀座MALL娛樂、運動、養(yǎng)生和精品餐吧特區(qū)第六部分：項目定位和產(chǎn)品力提升一．定位演繹本項目一期及主力店均以購物休閑為主，為了避免同類競爭，客觀上不再允許二期做傳統(tǒng)商業(yè)。滿足消費者的物質(zhì)上是吸引人流的關(guān)鍵點之一，而滿足其精神上需求則是保持商業(yè)活力的又一個關(guān)鍵。鑒于二期規(guī)模較大，考慮到經(jīng)營者的利潤和風(fēng)險，以娛樂、餐吧為主打，運動、養(yǎng)生為補充的商業(yè)模式更利于項目的良性發(fā)展。

要吸引人流，必須給予消費者良好的購物感受，有視覺的沖擊、新奇的事物、滿意的服務(wù)。

在這里購物和娛樂的人決不是為了消磨無聊時光，而是活力四射、健康向上、重交流、重感情的社會人

★項目定位：銀座MALL·“鯨魚島”特區(qū)——引領(lǐng)尖端消費的“餐吧街區(qū)”和“娛樂中心”定位詮釋：（一）三面環(huán)水的項目二期形象恰似遨游大海的鯨魚。（二）“鯨魚”的諧音反映出了二期的定位即“餐吧街區(qū)”和“娛樂中心”（三）二期的定位填補了本案在高檔餐飲和娛樂空間缺失（四）弱化二期在區(qū)位置上的劣勢，引導(dǎo)消費者的流向（五）娛樂場所和餐吧街區(qū)的合理搭配使商業(yè)價值超過一期。餐吧街區(qū)——

業(yè)態(tài)定位于西式餐飲、養(yǎng)生餐飲和咖啡、酒吧等。概念源于對世界知名的美食、咖啡、美酒故鄉(xiāng)的演繹，如醇香維也納等特色餐吧街區(qū)經(jīng)營業(yè)態(tài)街區(qū)概念品牌經(jīng)營面積主力店西餐飄香那不勒斯必勝客、季諾300-500㎡肯德基、海參皇等養(yǎng)生餐飲雪夜北海道刺參、紅參400-600㎡咖啡廳情濃維也納左岸、星巴克、上島、真鍋100-200㎡酒吧霧色倫敦樂美頌會所、ARKlivehouse100-300㎡維也納百年歷史的咖啡館倫敦的酒吧比薩發(fā)源地那不勒斯娛樂專區(qū)——業(yè)態(tài)定位于KTV、網(wǎng)吧、電玩吧、游樂場、健身中心、室內(nèi)運動中心、電影院等。娛樂專區(qū)經(jīng)營業(yè)態(tài)街區(qū)概念經(jīng)營面積主力店KTV娛樂圈2000-3000㎡KTV旗艦店網(wǎng)吧任網(wǎng)游部落400-800㎡電玩吧娛眾不同300-600㎡游樂場游戲天堂300-600㎡電影院影音之都1000-2000㎡健身中心活力陽臺600-1000㎡室內(nèi)運動中心競技場600-1000㎡美容美發(fā)專區(qū)

——業(yè)態(tài)定位于美發(fā)、美容、美體、足療等。美容美發(fā)專區(qū)經(jīng)營業(yè)態(tài)街區(qū)概念品牌經(jīng)營面積主力店美體、足療纖纖秀場莎莎、柔婷、蒂凡尼、美麗田園100-200㎡美容、美發(fā)片片青絲50-100㎡三、“鯨魚島”特區(qū)的體驗點

通過一個核心體驗點（水上運動中心）將人流聚集，再通過散布的多個輔助體驗點將人流吸引到二期的各處，盤活整個“鯨魚”特區(qū)。核心體驗點——獨一無二的興奮點，將全市各地人流吸引到項目。輔助體驗點——根據(jù)各消費者的偏好，選擇他們最喜愛的活動，借此將人流吸引到項目二期的各個區(qū)域?！锖诵捏w驗點水上運動中心水上運動中心，定期舉行水上運動挑戰(zhàn)賽、皮筏艇大賽、龍舟大賽等各項賽事，打造東營最具特色的娛樂中心；水上大屏幕，播放電影、各項運動賽事等；水上大屏幕水上大屏幕，播放電影、各項運動賽事等。吉祥物代言設(shè)立鯨魚島吉祥物，使形象具有娛樂性和親人性。在公共區(qū)域廣泛應(yīng)用其形象。比如路牌，雕塑、導(dǎo)游標識、室內(nèi)宣傳品、廣告牌、路旗、贈品。鯨魚形象系統(tǒng)：鯨魚玩具鯨魚杯套鯨魚小艇鯨魚內(nèi)雕鯨魚紙抽鯨魚風(fēng)箏鯨魚煙灰缸主題鯨魚噴泉

：1、經(jīng)營業(yè)態(tài)與項目一期互榮互補、不產(chǎn)生惡性競爭。2、緊扣二期以娛樂、特色餐飲為中心的主題，塑造項目良好形象。3、目的性購物為主，填補市場空白點，滿足消費者需求。4、水上、陸上娛樂中心，拉動娛樂業(yè)部分人氣，使商家獲利，實現(xiàn)社會口碑效應(yīng)最大化。5、方便龍頭商家次主力店的入住，拉動零售商業(yè)部分人氣，使散戶獲利，實現(xiàn)社會口碑效應(yīng)最大化。6、選擇最具租金承受力的經(jīng)營者，使投資者獲利，進而實現(xiàn)銷售利潤最大化。7、業(yè)態(tài)易于建筑的規(guī)劃設(shè)計，并能按照商家租金承受能力和所需建筑結(jié)構(gòu)要求、樓層數(shù)、面積，合理的分配業(yè)態(tài)所處位置。一、二期經(jīng)營業(yè)態(tài)選取的原則第七部分：項目規(guī)劃建議二、商業(yè)業(yè)態(tài)分析業(yè)種功能定位適合樓層（F）經(jīng)營面積（㎡）租金預(yù)估（高中低）招商執(zhí)行度人流量選擇建議家電目的性購物1-26000中家居日常性購物28000低X家裝建材目的性購物28000低X文體用品體驗式購物22000中

書城目的性購物1-23000中數(shù)碼產(chǎn)品目的性購物1-24000中音像制品體驗式購物21000低X琴行畫廊目的性購物1-21000低X鐘表眼鏡目的性購物11000中X化妝品體驗式購物11000高X首飾珠寶體驗式購物11500高X婚紗攝影體驗式購物1-22000高奢侈消費體驗式購物1-28000高XA、主題商城注：為保持足夠娛樂、餐飲面積，原則上將主題商城樓層控制在2層以下；數(shù)據(jù)參照華南mall等，并有機結(jié)合本項目。B、休閑娛樂業(yè)種功能定位適合樓層（F）經(jīng)營面積（㎡）租金預(yù)估（高中低）招商執(zhí)行度人流量選擇建議電玩中心娛樂消費2、3、4600中網(wǎng)吧娛樂消費2、3、4800中室內(nèi)游樂場娛樂消費2、3、4600中游泳館娛樂消費3、42000低X旱冰場娛樂消費3、41200低X電影院娛樂消費2、3、41500低室內(nèi)運動場健康消費4800低健身中心健康消費41000低KTV娛樂消費3、42000中桑拿洗浴娛樂消費3、42000中X美容、美發(fā)健康消費1-2100/店中美體、足療健康消費1-2200/店中C、餐飲業(yè)種功能定位適合樓層（F）經(jīng)營面積（㎡）租金預(yù)估（高中低）招商執(zhí)行度人流量選擇建議中餐餐飲消費1-3600高養(yǎng)生餐飲健康消費1-3600高西餐咖啡餐飲消費1-3500高快餐餐飲消費1-2200中X酒吧清吧娛樂消費1-3200中茶館娛樂消費1-3300中小吃餐飲消費1100中X三、規(guī)劃設(shè)計原則1、二期總體規(guī)劃是緊扣聚集人氣的主題，將消費者由一期向二期引導(dǎo)。2、強調(diào)通過體驗點及主力店的作用將各商業(yè)點均衡布置，吸引人流由西北向東南運動。3、將“購”的概念轉(zhuǎn)化為“游”的概念，商業(yè)建筑的公共部分根據(jù)提煉的不同主題布置成優(yōu)美的觀賞環(huán)境，從而延長顧客的滯留時間。4、按照經(jīng)營商家對租金承受力和經(jīng)營需要，合理的安排樓層和區(qū)位和鋪位大小。5、盡量降低建筑層數(shù)，增加低層面積，方便經(jīng)營者使用，并能擴大銷售利潤6、設(shè)計人性化的步行商業(yè)空間，巧妙人流動線設(shè)計實現(xiàn)“低效率行走”，從而提高消費者的逗留時間。7、娛樂區(qū)增加觀光電梯，引導(dǎo)人流向上層運動。8、從實用角度為商家需求量身定做隔斷、水、電、管道等器材，預(yù)留店外停車及露天經(jīng)營場地。1、地塊價值分析僅從位置上來說項目一期更容易聚集人流，地塊價值要高于二期；實現(xiàn)二期銷售價值的超越應(yīng)立足聚集人流，吸引各個區(qū)域的消費者流向此處。吸引人流

2、人流東進策略餐飲旗艦店、主題雕塑噴泉、水上大屏幕、水上運動中心、主題電影院五大中心價值點吸引消費者向由一期向二期運動。

3、停車場、下車站建議停車場、下車站應(yīng)建于二期東側(cè)，使人流穿過整個二期部分，營造被動行走路線人流運動路線4、商業(yè)、娛樂業(yè)、餐飲的位置分布建議餐飲旗艦店位于二期東北部E3，可起到吸引人流的作用；零售商業(yè)位于二期正北向E2部分，可增加與一期商業(yè)的連續(xù)性，其中次主力店位于商業(yè)部分的中部；餐吧街區(qū)、美容保健開放性強，位于二期正南B4弧形部分。四層取消，增加三層面積，保證總面積不變四、五層取消，增加二、三層面積，保證總面積不變（一）四層取消，損失面積可通過二層部分增加至三層彌補。（二）單店雙門、三層連體的獨立商鋪，要求層高5米。主力商鋪的單套面積控制在270-330平米之間；門面寬度6米左右，進深約15米；內(nèi)設(shè)樓梯通往二三層。（三）中式酒樓7套；養(yǎng)生餐飲、茶樓3套；西餐廳共6套；韓日餐飲4套；美容美體3套，保健足療3套；酒吧共3套；咖啡廳3套合計32套；（四）預(yù)留應(yīng)大量地上停車位；鋪位前預(yù)留足夠空間，三樓頂設(shè)情景陽臺（五）建議將廚房、衛(wèi)生間設(shè)于二樓。（六）餐飲煤氣容量要求在30km3以上；電容量要求30KW以上；上水管直徑需大于兩寸；同時需排污下水管；需要預(yù)留隔油池位置；需要有排煙通道，并解決好隔音、防火問題四、B-4規(guī)劃建議B4333美容保健西餐廳咖啡酒吧韓日餐飲中餐、養(yǎng)生、茶樓大廳樓梯二樓經(jīng)營區(qū)樓梯廚房廁所三樓雅座區(qū)樓梯次入口主入口B-4規(guī)劃建議的說明優(yōu)勢：1.單店面積、樓層數(shù)、店面寬度，最適合于經(jīng)營及使用2.三層連賣，無公共樓梯、走廊的結(jié)構(gòu)極大提高了得房率3.雙開門設(shè)計增強店面昭示性，方便消費者出入4.廚衛(wèi)位于二層有益于高檔餐飲的形象，并方便雙開門首層和三層布局5.地上停車位聚人氣，營造良好的經(jīng)營氛圍6.鋪前空間和情景陽臺組成的室外露天餐飲，能更好的發(fā)揮水上運動中心及水上大屏幕等景觀資源，聚集人氣，并增加經(jīng)營面積劣勢：1.提高了置業(yè)門檻，減少了目標客戶群。但是考慮到B4鋪位的稀缺性、總可售單位數(shù)的減少、東營市民強大的購買力等因素，順利完成B4部分銷售應(yīng)不成問題。柏林庫達姆大街五、E-2規(guī)劃建議（一）E-2定位的選擇銷售利潤的最大化還是社會效益最大化？頂級男裝頂級皮草頂級女裝E-2首層平面示意圖運動品牌奢侈品、工藝品E-2二層平面示意圖游樂場電玩網(wǎng)吧網(wǎng)吧E-2三層平面示意圖E2面積基本全部可售，銷售風(fēng)險較低；但一二層招商和后期經(jīng)營不確定性過多，社會效益難以評估家電次主力店（4000）、健身中心（3000）、商務(wù)會所（4000平）和書城（2000）的引入使可售面積大大減少；但帶動了整個項目人氣，填補業(yè)態(tài)的空白，持有物業(yè)未來會有較大的升值空間書城3家電次主力店3手機、數(shù)碼產(chǎn)品賣場1文體3銀座3家電31婚紗3健身1或3藍黛商務(wù)會所3婚紗3銀座健身1或E-2部分根據(jù)招商部洽談情況，選擇租金最適合的業(yè)種招商，并視招商情況進行規(guī)劃設(shè)計和確定最終租售比例。六、E-3規(guī)劃建議（一）E-3為餐飲旗艦店，一層旗艦店約500平米；二層旗艦店約500平米，二層設(shè)獨立樓梯（二）煤氣容量要求在30km3以上；電容量要求30KW以上；上水管直徑需大于兩寸；同時需排污下水管；需要預(yù)留隔油池位置；需要有排煙通道，并解決好隔音、防火問題七、E-1規(guī)劃建議（一）E-1的一層為某銀行營業(yè)廳，面積約1500㎡；（二）電影院位于E-1的二層，面積約1800㎡；（三）KTV設(shè)于E-1的三至四層，面積約2000㎡；VIP大包：40㎡左右，帶獨立衛(wèi)生間，比例占25%；大包：27㎡——30㎡，占40%；中包：20㎡，占21%；小包：12㎡——15㎡，占8%；雙人包：10㎡以下，占6%；（四）建筑內(nèi)部結(jié)構(gòu)建議目標客戶與開發(fā)商共同協(xié)商確定一層入口示意二層樓梯入口示意E-3平面示意圖電影院KTVKTV銀行E-1縱向示意圖一、營銷節(jié)點界定銷售攻擊總部署：第一階段：蓄勢認籌期（2007.5——8.19）結(jié)點：銷售籌備第二階段：開盤強銷期（2007.8.20——10.31）結(jié)點：正式銷售第三階段：持續(xù)銷售期（2007.11——12.31）結(jié)點：全面銷售第四階段：深度銷售期（2008.1——2008.4.30）結(jié)點：推進銷售第五階段：消滅尾盤期（2008.5——10.31）結(jié)點：完成銷售第八部分：項目推廣二、銷售策略執(zhí)行：（一）總銷售策略：前期宣傳造勢，商鋪進行積籌，開盤后，娛樂區(qū)、餐吧區(qū)、美容美發(fā)區(qū)交叉推出，層層銷控。E-2部分短期租金較低，建議持有物業(yè)，獲得長期的社會效益，待商業(yè)氛圍成熟后視情況出售。大面積娛樂部分可招商先行，帶租約銷售。（二）銷售模式1、餐吧街區(qū)，經(jīng)營面積較小，以獨立銷售為主；1F-3F聯(lián)體銷售異國商業(yè)內(nèi)街以獨立銷售為主；2、大型KTV面積超過2000平米，餐飲旗艦店1000余平米建議招商先行，做產(chǎn)權(quán)式銷售；3、E-2視實際招商情況決定，如招商情況良好，租金高，則帶租約出售；反之則持有物業(yè)，以待升值4、大型網(wǎng)吧、健身等娛樂區(qū)面積較大，根據(jù)招商情況，采取大面積銷售和部分產(chǎn)權(quán)銷售模式（三）銷售促進策略：1、創(chuàng)業(yè)基金（保證商業(yè)街的后期經(jīng)營）凡購買C2、C3的商鋪的買家，只要在開業(yè)的6個月內(nèi)，能按正常的營業(yè)時間守時經(jīng)營，銀座將按其商鋪的售價進行一定的回扣補貼，該項補貼的金額由發(fā)展商從C2、C3的銷售收益中提取5%作為獎勵的基金。2、商鋪包租服務(wù)（保證投資客戶出租收益，減少風(fēng)險）反租對發(fā)展商而言必定要承擔(dān)一定的風(fēng)險，在保證發(fā)展商最大利益的前提下，可以與購買餐吧區(qū)、美容美發(fā)區(qū)的商鋪的投資者簽定包租的合約，減少發(fā)展商必要的風(fēng)險，也增加投資者信心，減少他們投資的風(fēng)險。3、返租方式（針對次主力店使用）KTV、品牌折扣店，可部分考慮返租的形式。返租期原則上定為三年，特殊情況根據(jù)具體招商的情況定。返租方式建議：一次性返還第一年租金，年返租率為8%；第二、三年按季返還，返租率同為8%；三年返租率合計為24%三、價格策略執(zhí)行（一）銷售各階段的價格策略

認籌優(yōu)惠價策略：（導(dǎo)入開盤期認籌時采用）步步高價格策略：（強銷期價格調(diào)整時采用）節(jié)日優(yōu)惠價策略：（強銷期旺銷各節(jié)點采用）客戶競拍價策略：（持續(xù)期競拍促銷時采用）一口價銷售策略：（尾盤期短期促銷時采用）（二）市場定價依據(jù)與劃分

在價格制定上，依照以下幾個因素來制定價格方案。

1、現(xiàn)時市場的平均價格2、本項目的外在因素，如：供求關(guān)系，資金回收速度的要求3、較遜色的鋪位，如邊角位，人流量較少的死角位置4、主次出入口位置5、本身項目的要素，如：面積、門面的寬度等6、臨街商鋪單位7、三、四層的單位8、鋪位面積大小9、鋪位的總價在市場上接受程度10、在接近現(xiàn)樓時整體價格系數(shù)上調(diào)（三）價格調(diào)整策略

我們就以上主要因素對本項目的價格進行論證分析?？紤]到迅速銷售、盡快回籠資金的要求，再結(jié)合推出的貨量，我們在購鋪門檻，拓寬客源,銷售策略等方面多下功夫：1、使面積適中，把單鋪總價平衡下來。2、控制推盤的速度及節(jié)奏，以較低價格入市，力求短、平、快，創(chuàng)造一個銷售的高潮，一炮而紅，造成羊群心理。綜合以上諸多因素及分析，通過一系列的銷售策略去測試市場的接受價，力求把銷售單價推至市場接受價的頂部，為發(fā)展商創(chuàng)造最多的利潤,具體操作如下：1、在正式公開發(fā)售前，會對所有的目標客戶進行一次價格調(diào)查，摸準目標客戶的接受價。2、推出少量單位進行內(nèi)部認購，真正測試市場的接受價。（銀座已做）3、在銷售過程中不斷根據(jù)市場反饋信息，調(diào)整價格策略。（四）價格定位策略：本案一期的定價合理，二期應(yīng)當(dāng)在一期的價格上略有上浮，但鑒于二期的位置要遜于一期，商業(yè)價值也較低，因此建議二期1-2層售價與一期相同。3-4層娛樂區(qū)售價可采用租金反推售價的方法獲得：經(jīng)訪談KTV（3層-4層）承受租金在0.4-0.8元，健身運動中心（4層）承受租金在0.4元，網(wǎng)吧（3層）承受租金在0.8元。預(yù)估二期運營時3層租金大約在0.8元，四層在0.4元左右。按照商業(yè)年回報率8%推算售價——3層售價=（3層日租金×365）÷8%=3650元/㎡4層售價=（4層日租金×365）÷8%=1825元/㎡項目分層均價建議：1、建議商業(yè)街一層整體銷售均價為：10000元2、建議商業(yè)街二層整體銷售均價為：6000元3、建議商業(yè)街三層整體銷售均價為：3650元4、建議商業(yè)街四層整體銷售均價為：1820元5、建議一、二、三層連體銷售均價為：6500元6、建議一、二層連體銷售均價為：8000元四、主推廣語:到銀座城市廣場搶鋪去五、媒體策略執(zhí)行(在此省略）六、推廣策略執(zhí)行（在此省略）這兩部分將以word文檔提交七、活動營銷執(zhí)行：第一階段：蓄勢認籌期（2007.5——8.19）活動一：

主題：一期業(yè)主財富PARTY冷餐會。活動二：主題：慶銀座商城隆重開業(yè)，5套旺鋪1元起拍！活動三：主題：認籌開盤三重奏，抽獎讓利香港游第二階段：開盤強銷期（2007.8.20——10.31）活動一：主題：“讓東營財富重新排名”——盛大開盤（解籌）活動二：突破：『財富論壇』客戶俱樂部活動三：主題：“全民娛樂——第一屆東營水上運動會！”——水上娛樂中心、水上大屏幕正式投入使用活動四：主題：“月是銀座情，越是有新意！”——中秋聯(lián)歡晚會第三階段：持續(xù)銷售期（）活動一：主題：三人團購，五套以上，更實惠！第四階段：深度銷售期（2008.2.16——2008.5.30）活動一：主題：“鯨魚島”特區(qū)隆重開業(yè)，再掀商鋪投資狂潮！活動二：主題：新年購鋪送大禮活動三：主題：五一狂銷日07.2108.0508.1208.20戶外廣告（二期認籌）齊魯晚報（軟性硬廣4次）城市信報（軟性硬廣4次）手機短信（老客戶1次）戶外廣告東營日報（軟性硬廣1次）齊魯晚報（軟性硬廣1次）戶外廣告東營日報（軟性硬廣1次）城市信報（軟性硬廣1次）齊魯晚報（軟性硬廣1次）戶外廣告（開盤）東營日報（軟性硬廣1次）城市信報（軟性硬廣1次）齊魯晚報（硬廣1次、軟文1次）東營電視周刊（硬廣1次、軟文1次）手機短信（所有1次）戶外廣告齊魯晚報（軟性硬廣1次）城市信報（軟性硬廣1次）認籌開盤三、認籌開盤階段報廣策略：1、報廣選擇與發(fā)布2、報紙主題策略：第一批報廣：

時期：6月30日7月6日7月13日7月20日主題：到銀座城市廣場搶鋪去第二批報廣：時期：7月27日

主題：銀座遍是黃金鋪

－－到銀座城市廣場淘金去！每天讓利600元，連續(xù)讓利一個月。認籌火爆進行中……第三次報廣：時期：8月08日主題：投資銀座高成長鋪王

－－將您的錢翻上十幾倍銀座城市廣場認籌優(yōu)惠火爆進行中……第四次報廣：時期：8月19日主題：到銀座城市廣場搶鋪去

東營財富重新排名?。y座城市廣場8月20日盛大開盤第五次報廣：時期：8月25日主題：到銀座城市廣場搶鋪去東營財富重新排名！

3、戶外主題策略：——到銀座城市廣場搶鋪去！——銀座城市廣場二期全面升級，街區(qū)、娛樂中心、特色餐吧區(qū)等您加入——銀座遍是黃金鋪！“鯨魚島”特區(qū)，讓東營財富重新排名！——國內(nèi)首家產(chǎn)權(quán)式KTV，超值回報、超