管理咨詢解讀終端店鋪成功運(yùn)作的奧秘課件

我們將如何應(yīng)對(duì)？如何運(yùn)作？如何提高業(yè)績(jī)？2013秋冬我們將如何應(yīng)對(duì)？如何運(yùn)作？如何提高業(yè)績(jī)？2013秋冬1眾所周知，今天的中國(guó)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品、款式等都趨同質(zhì)化，服裝企業(yè)的各種硬件都已達(dá)到同步，那么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，有的店鋪卻做的如日中天，生意火爆；而有的店鋪卻冷冷清清，頻臨倒閉？到底如何在今天的服裝終端立于不敗之地，制勝終端呢？我想這是所有服裝企業(yè)、加盟商、經(jīng)銷商所關(guān)注的話題，在今天近3個(gè)小時(shí)的課程里我們就一起來(lái)探討關(guān)于終端店鋪如何制勝的奧秘！眾所周知，今天的中國(guó)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品、2中國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析中國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析3國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析雅戈?duì)柮捞厮拱钔懼覈?guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析雅戈?duì)?成功運(yùn)作品牌店鋪的五大管理細(xì)節(jié)如何管理店鋪如何管理貨品如何管理人如何管理促銷如何管理服務(wù)成功運(yùn)作品牌店鋪的五大管理細(xì)節(jié)如何管理店鋪5成功運(yùn)作品牌店鋪之管理店鋪成功運(yùn)作品牌店鋪之管理店鋪6店鋪成立的意義：一、持續(xù)的創(chuàng)造的顧客案例：1、在一次培訓(xùn)課上的提問(wèn)；2、一位品牌董事長(zhǎng)的話：以前是為了掙錢,現(xiàn)在卻在想著讓下面的經(jīng)銷商先賺錢二、持續(xù)的保留顧客（80%的業(yè)績(jī)是20%的老顧客創(chuàng)造的！)(庫(kù)存，在訂貨時(shí)就已經(jīng)產(chǎn)生了；賠錢在開(kāi)店之前就已經(jīng)開(kāi)始了！)店鋪成立的意義：一、持續(xù)的創(chuàng)造的顧客7決定店鋪成敗的關(guān)鍵：選址科學(xué)選址打造永不消失的廣告牌！(商業(yè)區(qū)、生活區(qū)、商場(chǎng)專柜，高檔酒店，寫(xiě)字樓)案例分析：三河場(chǎng)店店前的客流量決定了你的銷售業(yè)績(jī)?。ê玫牡赇佭x址45%，品牌貨品選擇30%，25%在于管理）正確的店鋪位置便于你的貨品配置（生活區(qū)產(chǎn)品要精而高檔；商業(yè)區(qū)產(chǎn)品要豐富而大眾）案例；1、岳池店鋪門口有一個(gè)廣告牌

決定店鋪成敗的關(guān)鍵：選址科學(xué)選址打造永不消失的廣告牌！8成功店鋪管理之：外部形象小店---中店---大店品牌與店鋪形象的同步形象的外在表示1、品牌的價(jià)值2、產(chǎn)品的檔次3、良好的服務(wù)4、絕對(duì)的可信度案例；一流的店鋪賣二流的產(chǎn)品好賣，反過(guò)來(lái)還行嗎？成功店鋪管理之：外部形象小店---中店---大店9幾流的店鋪？？幾流的店鋪？？10管理咨詢解讀終端店鋪成功運(yùn)作的奧秘課件11成功運(yùn)作品牌店鋪之貨品管理成功運(yùn)作品牌店鋪之貨品管理12成功運(yùn)作品牌店鋪之貨品管理訂貨的前期工作分析訂貨的正確方法銷售中的系統(tǒng)貨品管理庫(kù)存的正確認(rèn)知與管理成功運(yùn)作品牌店鋪之貨品管理訂貨的前期工作分析13訂貨的前期工作分析原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析

銷售總數(shù)量

類別銷售量及占比各類別尺碼占比各類別顏色占比當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析

訂貨的前期工作分析原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析

14訂貨的正確方法

訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的訂貨多比訂貨少好舉例；銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時(shí)候，庫(kù)存（假設(shè)是150件）當(dāng)你訂到1500件的時(shí)候，你也一定會(huì)有庫(kù)存（可能是400件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量訂貨不能只憑眼光讓店長(zhǎng)參與訂貨決策

案例分析；中國(guó)夫妻店為什么能夠成功-信任！

訂貨的正確方法

訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的15銷售中的系統(tǒng)貨品管理上貨管理1、加盟商是收到貨后第一時(shí)間就陳列出來(lái)2、除了首批上貨以外，計(jì)劃平均上多少次貨，每次平均上幾個(gè)款，每隔幾天上一次新貨補(bǔ)貨管理案例；1、如某款可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫(kù)存，就是我們要補(bǔ)的總量2、如果在總量偏多的情況下還對(duì)個(gè)別暢消款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎的補(bǔ)貨銷售中的系統(tǒng)貨品管理上貨管理16庫(kù)存的正確認(rèn)知與管理面對(duì)無(wú)人問(wèn)津的貨品真的是公司設(shè)計(jì)的問(wèn)題嗎？真的是貨品供應(yīng)的問(wèn)題嗎？難道滯銷的產(chǎn)品真的比暢銷的就差那么多嗎？為什么會(huì)出現(xiàn)一款產(chǎn)品在A店怎么都銷不出去，而在B店沒(méi)兩天就銷售好幾件呢？……只要我們仔細(xì)想下去，發(fā)現(xiàn)，其實(shí)并非像通常所說(shuō)的那樣，暢銷和滯銷都有其更深層的原因，找到了這些原因，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)滯銷品并真正滯銷，而我們的暢銷品也可以繼續(xù)暢銷。只要找到了這個(gè)關(guān)鍵原因，就可以達(dá)到提升銷售業(yè)績(jī)、優(yōu)化了庫(kù)存結(jié)構(gòu)的目的了。銷售的過(guò)程就是處理庫(kù)存的過(guò)程方法：庫(kù)存的正確認(rèn)知與管理面對(duì)無(wú)人問(wèn)津的貨品銷售的過(guò)程就是處理庫(kù)存17那怎樣才能做到這一點(diǎn)呢，我們可以從以下四個(gè)方面來(lái)操作

1、給滯銷品找個(gè)好位置。（出正掛，模特，穿版）

2、給滯銷品與更多的關(guān)注。（起名字，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)，賦予故事）3、銷售模擬訓(xùn)練。（淡場(chǎng)演練，養(yǎng)成首推習(xí)慣）4、要有激勵(lì)與壓力。（物質(zhì)，精神，獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰）

不要老認(rèn)為某些產(chǎn)品時(shí)滯銷的，不要給任何一款產(chǎn)品背上滯銷的定義。要知道，滯銷通常都是暫時(shí)的，只要你有方法，總能銷售出去。大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)把梳子賣給和尚的故事吧，說(shuō)的就是這個(gè)道理。那怎樣才能做到這一點(diǎn)呢，我們可以從以下四個(gè)方面來(lái)操作

1、給18怎樣才能把梳子賣給和尚--------------------------------------------------------------------------------

發(fā)布時(shí)間：2013-4-229:13:15發(fā)布人：谷健訪問(wèn)次數(shù)：4475

一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人。該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是：誰(shuí)能把梳子賣給和尚。

半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：

甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）

從這個(gè)故事里面我們看到了什么？大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西。甲是個(gè)很勤勞的銷售人員，面對(duì)困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)檫@把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過(guò)是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能—撓癢。這不能不說(shuō)也是他的聰明之處。

乙的成績(jī)要比甲好，在銷售過(guò)程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購(gòu)買的人群去購(gòu)買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。丙的做法更讓人大吃一驚，因?yàn)樗麆?chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個(gè)很簡(jiǎn)單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢，自己才會(huì)賺錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)法則中永恒的真理。一個(gè)簡(jiǎn)單的故事引證出很多營(yíng)銷方式，正確的說(shuō)法應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷沒(méi)有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開(kāi)放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。條條大路通羅馬，沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。讓我們共同記住這句話用來(lái)共勉。

管理咨詢解讀終端店鋪成功運(yùn)作的奧秘課件19成功運(yùn)作品牌店鋪之管理人成功運(yùn)作品牌店鋪之管理人20成功運(yùn)作品牌店鋪之管理人經(jīng)營(yíng)者的自我管理（老板）導(dǎo)購(gòu)人員的成功管理（員工）消費(fèi)者的管理與維護(hù)（顧客）成功運(yùn)作品牌店鋪之管理人經(jīng)營(yíng)者的自我管理（老板）21經(jīng)營(yíng)者的自我管理老板角色定位明確-經(jīng)營(yíng)者個(gè)人魅力的彰顯案例；上海駱豪男裝的一家加盟商，隔壁是七匹狼，對(duì)面是勁霸、九牧王，【自信實(shí)在毅力】觀念更新精神狀態(tài)在影響著你的員工舉例：下雨天氣讓自己首先變的時(shí)尚起來(lái)案例：信陽(yáng)的駱豪男裝陳老板不斷的學(xué)習(xí)（傳授給你的員工）經(jīng)營(yíng)者的自我管理老板角色定位明確-經(jīng)營(yíng)者22導(dǎo)購(gòu)人員的成功管理員工銷售人員在店鋪的狀態(tài)與銷售業(yè)績(jī)成正比

案例：1、休閑裝店2、沒(méi)有煩惱的店長(zhǎng)運(yùn)用店鋪文化去管理你的銷售人員

案例：早晨的舞蹈做導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)提供學(xué)習(xí)與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)員工自身的特長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)

案例：一位老板的感受（結(jié)婚化妝）提升工作中的樂(lè)趣

導(dǎo)購(gòu)人員的成功管理員工銷售人員在店鋪的狀態(tài)與銷售業(yè)23消費(fèi)者的管理與維護(hù)顧客建立顧客檔案案例：老楊買鞋適當(dāng)?shù)拇黉N互動(dòng)（電話、新款、促銷、上門）增加服務(wù)人員的專業(yè)度與著裝技巧（提供相應(yīng)的化妝、個(gè)人色彩診斷、服裝搭配與著裝指導(dǎo)等）老顧客聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等可以讓老顧客之間互動(dòng)，傳播店鋪與品牌文化—培訓(xùn)簡(jiǎn)單的色彩、穿著、化妝等小技巧！消費(fèi)者的管理與維護(hù)顧客建立顧客檔案24成功運(yùn)作品牌店鋪之服務(wù)制勝成功運(yùn)作品牌店鋪之服務(wù)制勝25沒(méi)有完美無(wú)缺的產(chǎn)品，只有做不到家的服務(wù)！不同的服務(wù)態(tài)度，會(huì)產(chǎn)生不同的銷售業(yè)績(jī)！服務(wù)功能慢慢會(huì)超越銷售功能！顧客購(gòu)買的是產(chǎn)品以外的附加值---優(yōu)質(zhì)服務(wù)！21世紀(jì)“競(jìng)爭(zhēng)”的含義：

競(jìng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭(zhēng)顧客之心！沒(méi)有完美無(wú)缺的產(chǎn)品，只有做不到家的服務(wù)！26成功運(yùn)作品牌店鋪之服務(wù)制勝顧客走出去的兩種結(jié)果：★服務(wù)的好----推銷員★服務(wù)的不好-----壞你的品牌68%的顧客流失的原因是對(duì)店鋪的服務(wù)不滿意！成功運(yùn)作品牌店鋪之服務(wù)制勝顧客走出去的兩種結(jié)果：27成功運(yùn)作品牌店鋪之服務(wù)制勝顧客購(gòu)買時(shí)的四個(gè)基本要求：1、將所有的顧客都視為最忠誠(chéng)的顧客(不要用常識(shí)去判斷顧客)2、始終微笑（日本松下幸之助說(shuō)：以笑臉相迎，就是服務(wù)?。┌咐壕拍镣踔?、恰當(dāng)?shù)馁澝溃ㄒ晃皇〉姆?wù)人員可以從一百個(gè)優(yōu)點(diǎn)中查找缺點(diǎn)去批評(píng)；一位優(yōu)秀的服務(wù)人員可以從一百個(gè)缺點(diǎn)中去查找到一個(gè)優(yōu)點(diǎn)去贊美?。┌咐撼猿舳垢?、感恩的工作態(tài)度一個(gè)任何事都充滿感謝的人的嘴巴上會(huì)充滿贊美！成功運(yùn)作品牌店鋪之服務(wù)制勝顧客購(gòu)買時(shí)的四個(gè)基本要求：28成功店鋪品牌運(yùn)作之服務(wù)制勝售前服務(wù)（店鋪的裝修、貨品陳列、準(zhǔn)備、迎接、賣場(chǎng)環(huán)境、導(dǎo)購(gòu)激情度等---顧客進(jìn)店是賣感覺(jué)的?。┵u場(chǎng)服務(wù)（語(yǔ)言、禮貌、試穿、選擇、建議等）1、在賣產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中去幫顧客建議一些化妝方面的知識(shí)！2、在銷售當(dāng)中體現(xiàn)出人性化！售后服務(wù)（電話咨詢、處理異議）1、產(chǎn)品的成交不是銷售的結(jié)束，而是服務(wù)的剛剛開(kāi)始！2、顧客有問(wèn)題了來(lái)找我們，說(shuō)明顧客對(duì)我們抱有希望！顧客---物質(zhì)的滿足----精神的滿足（感受被服務(wù)的過(guò)程）成功店鋪品牌運(yùn)作之服務(wù)制勝售前服務(wù)（店鋪的裝修、貨29成功運(yùn)作品牌店鋪之促銷管理成功運(yùn)作品牌店鋪之促銷管理30成功運(yùn)作品牌店鋪之促銷管理促銷的意義分析：1、加速貨品的周轉(zhuǎn)，迅速提升銷售業(yè)績(jī)2、刺激顧客購(gòu)買欲望，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)3、品牌與店鋪宣傳的最佳方式4、提高銷售人員的積極性5、降低庫(kù)存的產(chǎn)生成功運(yùn)作品牌店鋪之促銷管理促銷的意義分析：31成功運(yùn)作品牌店鋪之促銷管理促銷的兩種形式分析：外部促銷

（把折扣讓利給你的消費(fèi)者）內(nèi)部促銷

（把折扣讓利給你的銷售人員）小笑話;一位水果店老板的五一促銷成功運(yùn)作品牌店鋪之促銷管理促銷的兩種形式分析：32一、利益結(jié)合是促銷模式和一些有關(guān)聯(lián)或者能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的產(chǎn)品進(jìn)行合作促銷，讓雙方都能從中利益；雙方都能互借資源、網(wǎng)絡(luò)、品牌、渠道、空間等等，是現(xiàn)在從常規(guī)式的節(jié)假日促銷活動(dòng)中取得優(yōu)勝的主要方式案例：鞋業(yè)超市與大米門店合作牛奶與面包一、利益結(jié)合是促銷模式和一些有關(guān)聯(lián)或者能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的33二、抓住顧客的心的促銷模式勾住消費(fèi)者的心，牽著消費(fèi)者的感覺(jué)走店鋪可采取在“色”（各種媒體）、“香”（傳播與消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)作用）、“味”（體驗(yàn)、試用）、“形”（陳列、生動(dòng)化）等方面讓消費(fèi)者知道你是獨(dú)具匠心，一眼就相中你！二、抓住顧客的心的促銷模式勾住消費(fèi)者的心，牽著消費(fèi)者的感覺(jué)走34三、發(fā)動(dòng)老顧客的促銷模式老顧客的維護(hù)成本遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)新顧客感恩答謝聯(lián)誼會(huì)（抽獎(jiǎng)、積分兌禮品、特殊打折、特別活動(dòng)等）三、發(fā)動(dòng)老顧客的促銷模式老顧客的維護(hù)成本遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)新顧客35四、主題促銷模式讓各個(gè)渠道、各種產(chǎn)品都與這個(gè)主題掛上鉤在該主題下將促銷活動(dòng)全面推出四、主題促銷模式讓各個(gè)渠道、各種產(chǎn)品都與這個(gè)主題掛上鉤36五、核心促銷模式以一支主力產(chǎn)品做促銷，然后進(jìn)行捆綁，帶動(dòng)其它高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售案例分析：買涼鞋送棉靴五、核心促銷模式以一支主力產(chǎn)品做促銷，然后進(jìn)行捆綁，帶動(dòng)其它37六、聚焦展示促銷模式不與其它店鋪攀比找到自己產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)者，獨(dú)表一枝

六、聚焦展示促銷模式不與其它店鋪攀比38成功運(yùn)作品牌店鋪之促銷管理案例分析：案例1：短信的力量案例2：特賣的力量案例3：?jiǎn)T工的力量（沒(méi)有貨了，導(dǎo)購(gòu)還要求再進(jìn)點(diǎn)）案例4：捐助的力量

成功運(yùn)作品牌店鋪之促銷管理案例分析：39過(guò)度的促銷會(huì)導(dǎo)致以下結(jié)果產(chǎn)生：1、不利于品牌信譽(yù)和品牌形象的建立2、不利于店鋪形象的建立3、不利于的店鋪忠誠(chéng)顧客的培育和顧客關(guān)系的維護(hù)4、不利于管理和服務(wù)的提升5、不利于店鋪的經(jīng)營(yíng)定位和目標(biāo)顧客的確定6、容易陷入價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中過(guò)度的促銷會(huì)導(dǎo)致以下結(jié)果產(chǎn)生：1、不利于品牌信譽(yù)和品牌形象的40猴子管理法錫恩管理顧問(wèn)2005-08-23猴子管理法錫恩管理顧問(wèn)41對(duì)下屬的執(zhí)行化管理工具——猴子管理法對(duì)下屬的執(zhí)行化管理工具——猴子管理法42責(zé)任是一只猴子每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題：回避風(fēng)險(xiǎn)；所有的執(zhí)行在管理層面上都可以歸結(jié)為一點(diǎn)：責(zé)權(quán)利的對(duì)等；這是管理人員做管理的基本原則責(zé)任是一只猴子每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題：回避43為什么經(jīng)理們總是沒(méi)有時(shí)間，而他們的下屬卻總是沒(méi)有工作？責(zé)任——猴子在哪兒？讓我們想象一下，一個(gè)經(jīng)理正走在大廳時(shí)，這時(shí)他看見(jiàn)一個(gè)下屬A迎面走來(lái)。兩人碰面時(shí)，A打招呼道：“早上好。順便問(wèn)一下，我們出了個(gè)問(wèn)題。你看……”經(jīng)理說(shuō)：“很高興你能提出這個(gè)問(wèn)題。讓我考慮一下，再通知你?！比缓笏c下屬就各自走開(kāi)了?，F(xiàn)在，猴子在誰(shuí)的背上？為了確保經(jīng)理不會(huì)忘記這件事，過(guò)一段時(shí)間A會(huì)將頭探進(jìn)經(jīng)理辦公室，歡快地問(wèn)道：“怎么樣了？”——這叫作監(jiān)督誰(shuí)是上級(jí)？為什么經(jīng)理們總是沒(méi)有時(shí)間，而他們的下屬卻總是沒(méi)有工作？責(zé)任—44每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題：

回避風(fēng)險(xiǎn)推責(zé)搶功回避風(fēng)險(xiǎn)事情成功時(shí)，要搶功，參謀的說(shuō)自己的建議好，辦事的說(shuō)自己水平高事情失敗時(shí)，要推責(zé)，參謀的說(shuō)辦事的沒(méi)水平，辦事的說(shuō)參謀瞎出招不做自己不熟的事缺少跨區(qū)間管理，不能鍛煉出真正的領(lǐng)導(dǎo)，只能出部門經(jīng)理每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題：

回避風(fēng)險(xiǎn)推責(zé)搶功45責(zé)任是一只猴子，不小心就背上了責(zé)任是一只猴子，如果你不懂如何回答下屬的請(qǐng)示，一轉(zhuǎn)眼之間，猴子就會(huì)跳到你的身上。然后，你就不再有上下班時(shí)間，不再有周末，不再有假日。責(zé)任是一只猴子，不小心就背上了責(zé)任是一只猴子，如果你不懂如何46只要是猴子，就喜歡到處跳上司下屬猴子明著跳到下屬身上猴子暗中又跳回上司身上正是領(lǐng)導(dǎo)者不正確的領(lǐng)導(dǎo)方法，讓責(zé)任這只猴子偷偷又跳走了，最后導(dǎo)致責(zé)、權(quán)、利不對(duì)等。上司下屬A下屬B猴子明著跳到下屬A身上猴子暗中又跳到同事身上猴子暗中又跳回上司身上只要是猴子，就喜歡到處跳上司下屬猴子明著跳到下屬身上猴子暗中47第一法則：始終讓猴子在下屬的肩上凡是計(jì)劃的就一定要有結(jié)果，那怕是階段性的結(jié)果；責(zé)任變動(dòng)時(shí)要讓放猴子的人清楚：猴子已經(jīng)跳到另一個(gè)人身上了。第一法則：始終讓猴子在下屬的肩上48第二法則：讓員工照顧好自己的猴子讓員工養(yǎng)成做事靠流程的習(xí)慣一般情況下，員工有五種工作方式：等著做問(wèn)著做提出建議，等著結(jié)果再做主動(dòng)做，邊做邊匯報(bào)主動(dòng)做，然后按程序匯報(bào)就要幫助員工學(xué)會(huì)只能用后三種做事的方式。照顧好他第二法則：讓員工照顧好自己的猴子讓員工養(yǎng)成做事靠流程的習(xí)慣就49新新總裁的故事：蔣總要求下屬“要給選擇題，而不是問(wèn)答題”回答都是火車票已售完，為什么一個(gè)回答是完成任務(wù)，一個(gè)回答是提供結(jié)果？請(qǐng)看蔣總的案例：每逢節(jié)日，鐵路客運(yùn)就非常緊張，旅游旺地更是如此。可今年五一節(jié)，XX醫(yī)療設(shè)備公司卻要派10個(gè)人去青島參加一個(gè)展會(huì)。根據(jù)公司規(guī)定，去青島只能坐火車，而且必須保證晚上休息好，第二天到青島就可以開(kāi)展工作。沒(méi)辦法，27號(hào)（預(yù)售的第一天）一大早，公司老板只好派小劉去火車站買車票，沒(méi)過(guò)多久，小劉就回來(lái)了，說(shuō)窗口的所有火車票，包括軟臥、硬臥都賣完了，再一問(wèn)，小劉就什么都不知道了，口里還振振有辭，說(shuō)公司規(guī)定坐火車，老板氣得要命，說(shuō)小劉真不會(huì)辦事，專門作任務(wù)。沒(méi)辦法，老板又派小李再去火車站看看，小李過(guò)了好長(zhǎng)一會(huì)兒才回來(lái)，小劉氣不過(guò)，跑到老板辦公室門外偷聽(tīng)，聽(tīng)到小李開(kāi)口的第一句就是，火車票確實(shí)賣完了。心里想，你也不過(guò)如此，就走了。過(guò)了一會(huì)，老板出來(lái)了，對(duì)小劉說(shuō)，你向人家小李學(xué)學(xué)，人家這才是作結(jié)果。小劉很不服氣，說(shuō)小李不也沒(méi)有買到火車票嗎？老板說(shuō)，看看你們兩個(gè)是怎么向我匯報(bào)的小劉的回答：火車票都賣完了小李的回答：火車票確實(shí)賣完了。我設(shè)計(jì)了其他一些辦法如下，請(qǐng)老板決定：買高價(jià)票，每張要多花100元，現(xiàn)有15張如果找關(guān)系，我有一個(gè)朋友在火車站派出所，可將10人送上車，但晚上沒(méi)地方休息如果中途轉(zhuǎn)車，北京到濟(jì)南有X趟，出發(fā)時(shí)間：XX；到達(dá)時(shí)間：XX；濟(jì)南去青島有X趟，出發(fā)時(shí)間：XX；到達(dá)時(shí)間：XX；買站臺(tái)票上車補(bǔ)票，要保證10個(gè)人都上車比較難如果可以坐飛機(jī)，XX日有X班飛機(jī)，時(shí)間分別是。。。。。。如果可以坐汽車，包車費(fèi)用是XX元如果可以坐汽車，豪華大巴每天有X次，時(shí)間分別是。。。。。。，票價(jià)X元新新總裁的故事：蔣總要求下屬“要給選擇題，而不是問(wèn)答題”回答50第三法則：千萬(wàn)不要忘了猴子是從哪兒來(lái)的第一步：與上級(jí)一起明確你的職責(zé)第二步：與下級(jí)一起討論職責(zé)的意義第三步：制定書(shū)面計(jì)劃第三法則：千萬(wàn)不要忘了猴子是從哪兒來(lái)的第一步：與上級(jí)一起明確51你有溝通能力嗎？作為一名管理者，我。。。。。。1、花時(shí)間與人溝通123452、遇到意見(jiàn)分歧時(shí)，能傾聽(tīng)他人意見(jiàn)123453、詢問(wèn)別人來(lái)獲得更多的信息123454、解釋我對(duì)事情的理解123455、征詢他人的意見(jiàn)123456、即使他人持反對(duì)意見(jiàn)，也能表示認(rèn)可123457、尊敬但不失尊嚴(yán)地對(duì)待別人123458、尋求大家都贊同的解決方法123459、貫徹我的承諾1234510、堅(jiān)持并確保積極的溝通1234511、通過(guò)很好的眼神交流和身體語(yǔ)言來(lái)關(guān)注下屬1234512、總之我很關(guān)注他人的情況和需求12345你有溝通能力嗎？作為一名管理者，我。。。。。。52中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的執(zhí)行榜樣——格蘭仕的書(shū)信文化大約從1997年開(kāi)始，公司董事長(zhǎng)梁慶德在每年的年末歲尾都寫(xiě)一封《致格蘭仕全體員工及家屬的一封信》，這已經(jīng)成為“德叔”的“規(guī)定動(dòng)作”：1997年：《艱難困苦我們一起背》；1998年：《給全體員工拜個(gè)年》；1999年：《接受我最真誠(chéng)的祝?！罚?000年：《努力了，心血就不會(huì)白費(fèi)》；2001年：《那些歡笑與淚水同行的日子》；2002年：《讓我們的心貼得更緊一些》；2003年：《找到屬于自己的一片藍(lán)天》；2004年5月9日是母親節(jié)，公司總裁辦開(kāi)展了一次“母親節(jié)給母親寫(xiě)封信”的征文活動(dòng)，“德叔”知道后，也給企業(yè)報(bào)寫(xiě)來(lái)了《致格蘭仕人母親們的一封信》，將心比心，讓許多格蘭仕人的母親感動(dòng)。中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的執(zhí)行榜樣——格蘭仕的書(shū)信文化大約從1997年開(kāi)53格蘭仕的書(shū)信文化：就像談話一樣執(zhí)行總裁梁昭賢可以說(shuō)是一個(gè)寫(xiě)信的“偏執(zhí)狂”：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)取得了業(yè)績(jī)，他要寫(xiě)信鼓勵(lì)；經(jīng)銷商市場(chǎng)有起色，他會(huì)發(fā)去賀信；重要員工離開(kāi)公司，不能面談的，他要寫(xiě)信聯(lián)系；海外市場(chǎng)有了突破，他要寫(xiě)信嘉獎(jiǎng)；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)召開(kāi)重要會(huì)議，不能親自參加，他要寫(xiě)信表示關(guān)注，在部下送批的報(bào)告中，他會(huì)附上自己的便條，不時(shí)加以鼓勵(lì)。他有一句名言：“做不好人，做不好事，不是聰明不夠，而是笨得不夠徹底?！绷赫奄t認(rèn)為，寫(xiě)親筆信就好象在與對(duì)方談話，能感覺(jué)到對(duì)方的音容笑貌，能縮短時(shí)空的距離，拉近與對(duì)方的感情。因此，在條件允許下，他總是堅(jiān)持寫(xiě)信，長(zhǎng)則千字，短則幾十個(gè)字，雖然簡(jiǎn)單，但卻實(shí)用：1、表示寫(xiě)信人很重視你，出于真情才會(huì)寫(xiě)信給你，2、表示對(duì)你的肯定和鼓勵(lì)，3、收信人會(huì)珍惜這份感情，更加努力回報(bào)對(duì)方，4、書(shū)信便于保留，等于給感情加了一個(gè)“保溫瓶”，特別是收信人會(huì)經(jīng)常重讀回味，熱情會(huì)更持久。格蘭仕案例格蘭仕的書(shū)信文化：就像談話一樣執(zhí)行總裁梁昭賢可以說(shuō)是一個(gè)寫(xiě)信54第四法則:讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)適合的人授權(quán)就是責(zé)任使工作完全地清楚最后期限的決定復(fù)查與訓(xùn)練為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ)第四法則:讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)55為什么不能“一竿子到底”？那樣做的話所有當(dāng)事人都在等著你失敗：因?yàn)橹挥心闶?，才顯出他們?cè)谀氵@兒是正確的！能力體系實(shí)際上是一種感情監(jiān)督下的充分授權(quán)體系，所以，在能力體系中，一旦出現(xiàn)了壞的結(jié)果，通常的結(jié)論是：“你辜負(fù)了我對(duì)你的一片好心”。為什么不能“一竿子到底”？那樣做的話所有當(dāng)事人都在56新新企業(yè)家的執(zhí)行故事：猴子放回去了芬怡公司成立于1989年，是一家以銷售為主的生產(chǎn)銷售型專業(yè)內(nèi)衣企業(yè)，公司現(xiàn)有員工800多人，在全國(guó)設(shè)有十九個(gè)辦事處，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)300多家，銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國(guó)20多個(gè)省市和地區(qū)，年?duì)I銷額過(guò)億，已經(jīng)連續(xù)6年銷售額增長(zhǎng)100%。章總通過(guò)《差距》認(rèn)識(shí)姜博士，博士后來(lái)出版的《榜樣》《真正的執(zhí)行》都是在兩天內(nèi)讀完，決定將《真正的執(zhí)行》作為公司中高層內(nèi)部培訓(xùn)的教材，團(tuán)購(gòu)50本。芬怡公司先后購(gòu)買了《贏在執(zhí)行》、《4C戰(zhàn)略突破》《4R業(yè)務(wù)流程管理模式》并于2004年派三名中層參加贏在執(zhí)行公開(kāi)課，其中兩名分別是從沈陽(yáng)、湖南趕到深圳的。以前管理人員把主要精力放在怎么做事上，過(guò)多的事情都是親力親為，比如湖南的分公司經(jīng)理，是一個(gè)很年輕的小伙子，工作非常用心，業(yè)績(jī)也很突出，由于出身比較苦，對(duì)下屬非常的好，甚至都有“溺愛(ài)”的成分了，任何一個(gè)人，只要是他的下屬就可以生存，他不淘汰下屬，下屬做不了的事情他來(lái)幫著做。他感覺(jué)非常的累，跟我要更大的發(fā)展空間，我對(duì)他說(shuō)，你現(xiàn)在管理一個(gè)分公司都累成這樣，如果管理兩個(gè)的話，還不累死你，你作為領(lǐng)導(dǎo)，不是做更多事讓你自己工作能力提高，而是要培養(yǎng)出更多的“你”，即提高了你的下屬的工作能力，又提高了你的領(lǐng)導(dǎo)力。后來(lái)我安排他來(lái)參加04年7月的贏在執(zhí)行公開(kāi)課，課后他對(duì)我說(shuō)：我要做淘汰了，已經(jīng)三年沒(méi)有淘汰任何一個(gè)人了，今年要淘汰20%。不光是他，我也在做這方面的改變。學(xué)習(xí)完博士的“猴子管理法”后，感觸特別深，就在全公司推行，現(xiàn)在下屬再拋猴子過(guò)來(lái)的時(shí)候，我馬上把猴子放回去。我可以給他們幫助，不可以代替他們來(lái)做。以前他們拋猴子過(guò)來(lái)，我還要想，想出解決辦法后他們來(lái)做，做好了他們得功勞，做不好我來(lái)背責(zé)任，如果我想不出來(lái)，我還要給他們找無(wú)法執(zhí)行的理由。現(xiàn)在我首先明確這件事情你來(lái)負(fù)責(zé)，做好了你接受表?yè)P(yáng)，做不好你承擔(dān)處罰，我可以給你些指點(diǎn)，但是要由你來(lái)決策，因?yàn)槟闶秦?fù)責(zé)人！這樣推行后，中層感覺(jué)自己的能力得到了發(fā)揮，我也更加輕松了。新新企業(yè)家的執(zhí)行故事：猴子放回去了芬怡公司成立于198957第五法則:做重要而不緊急的事猴子才不會(huì)累死重要緊急BADC第五法則:做重要而不緊急的事猴子才不會(huì)累死重要緊急BADC58將優(yōu)先考慮的事情進(jìn)行合理的日程安排將優(yōu)先考慮的事情進(jìn)行合理的日程安排59第六法則:猴子也需要快樂(lè)零成本說(shuō)謝謝在其他員工面前贊揚(yáng)一名員工寫(xiě)感謝信給全家寫(xiě)感謝信在公告板上張貼肯定的評(píng)論信通過(guò)電話或電子郵件發(fā)送口頭表?yè)P(yáng)贊揚(yáng)員工的努力說(shuō)鼓勵(lì)的話低成本為員工支付午餐給予10元的現(xiàn)金舉行球類比賽給予禮券發(fā)給員工T恤衫或帽子給予獎(jiǎng)品頒發(fā)證書(shū)分發(fā)領(lǐng)章一句贊美的話，影響力可長(zhǎng)遠(yuǎn)到一輩子！第六法則:猴子也需要快樂(lè)零成本低成本一句贊美的話，影響力可長(zhǎng)60格蘭仕的書(shū)信文化：“母親節(jié)”的故事湖北省襄陽(yáng)縣黃龍鎮(zhèn)56歲的農(nóng)民肖桂花怎么也沒(méi)有想到，今年5月她會(huì)收到一封遠(yuǎn)方的來(lái)信。這是她第一次收到別人寫(xiě)給她的信，而給她寫(xiě)信的人還是一個(gè)“大人物”——廣東格蘭仕集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁梁慶德。這一切都源于今年3月，她的兒子李益走進(jìn)了格蘭仕。從這封信里她還知道了一個(gè)叫“母親節(jié)”的屬于自己的節(jié)日。這封信中，梁慶德對(duì)她說(shuō)：“感謝您養(yǎng)育的好兒女為著格蘭仕的發(fā)展而努力地工作，格蘭仕離不開(kāi)他們啊。您也應(yīng)該為您有這樣的兒女而驕傲！您的兒女能安心離家到老遠(yuǎn)的格蘭仕做事，格蘭仕能有今天，那是因?yàn)橛心诒澈竽刂С郑母冻?，讓您老多費(fèi)心了，我代表所有的格蘭仕人謝謝您！”“……我也是一個(gè)與您年紀(jì)相仿的人，作為父母，我們深有同感，我們對(duì)兒女的愛(ài)都是最無(wú)私最真誠(chéng)的。兒女在外娘牽掛，身為格蘭仕領(lǐng)導(dǎo)，看著您的兒女辛勤的工作，我很感動(dòng)，我也日夜為改善格蘭仕人的工作生活環(huán)境而努力著，‘幼吾幼以及人之幼’，您的兒女也是我的兒女……”“紙短情長(zhǎng)，您在家應(yīng)多多保重身體，累了就多歇一會(huì)。對(duì)您的兒女不要太多牽掛，我們這里有許多相親相愛(ài)的兄弟姐妹，他們會(huì)互相照顧的?！边@是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)兩萬(wàn)多名員工老總對(duì)所有格蘭仕人的母親的話，是真正的交心話。格蘭仕案例格蘭仕的書(shū)信文化：“母親節(jié)”的故事湖北省襄陽(yáng)縣黃龍鎮(zhèn)56歲的61發(fā)件人:Jeff-發(fā)送時(shí)間:2005年7月29日14:4收件人:nike@

主題:本周六獎(jiǎng)勵(lì)政策申請(qǐng)

Nike，你好！

本周六廣州方案中心按計(jì)劃召開(kāi)第二次培訓(xùn)，為激勵(lì)大家把效果做好，特制定激勵(lì)方案如下：

第一，公司將拿出總銷售額的X％，獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品銷售狀元

第二，公司將拿出總銷售額的X％，獎(jiǎng)勵(lì)為此次運(yùn)營(yíng)做出貢獻(xiàn)的同事：負(fù)責(zé)銷售組織的O，負(fù)責(zé)會(huì)議運(yùn)營(yíng)的T和主持人S，以及行政I和講師助理Li

其它：各方案經(jīng)理及助理的銷售額計(jì)入各人的業(yè)績(jī)，仍按照以往的比例記提

.第二個(gè)獎(jiǎng)我同意,因?yàn)槟鞘恰袄卒h獎(jiǎng)”；第一個(gè)獎(jiǎng)發(fā)錢我不同意，因?yàn)橛袃?nèi)部提成方案，大家都會(huì)爭(zhēng)先，但是要鼓勵(lì)“狀元”，我認(rèn)為獎(jiǎng)杯更好，那是比錢更重的榮譽(yù)，還有證書(shū)。這都是年終員工和團(tuán)隊(duì)評(píng)比的主要依據(jù)。另外，榮譽(yù)證書(shū)本人保留，“狀元杯”可以辦成流動(dòng)性的，就像世界杯一樣，下次是誰(shuí)的，大家去爭(zhēng)取，杯上刻上那些狀元的名字。

孟志強(qiáng)錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(一)發(fā)件人:Jeff-發(fā)送時(shí)間:2005年7月29日14:62錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(二)JEFF，您好,電話行銷部申請(qǐng)購(gòu)買一個(gè)流動(dòng)獎(jiǎng)杯，作為電話行銷內(nèi)部至高無(wú)上的榮譽(yù)與鼓勵(lì)！

形式：每個(gè)星期評(píng)選一次，業(yè)績(jī)及約場(chǎng)第一名的小組將名字刻在上面；一個(gè)季度：獎(jiǎng)杯上名字最多的小組將獲得電話行銷部“最佳業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)”的稱號(hào)！團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員將獲得由您親筆簽名的感謝信寄到每位同事家中。

以上申請(qǐng)望批準(zhǔn)，謝謝！

IYV，如果JEFF批準(zhǔn)通過(guò)，請(qǐng)協(xié)助于明天辦理。謝謝發(fā)件人:Jeff-于晨曦[發(fā)送時(shí)間:2005年8月3日9:32

主題:Re:電話行銷部申請(qǐng)買一個(gè)獎(jiǎng)杯，請(qǐng)批準(zhǔn)！同意買個(gè)一個(gè)大個(gè)的水晶獎(jiǎng)杯，就把這個(gè)獎(jiǎng)杯命名為“冠軍杯”吧“沒(méi)有第二，只有第一”，我們要在方案中心內(nèi)部鼓勵(lì)這種奧林匹克精神！

錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(二)發(fā)件人:Jeff-于63發(fā)件人:sisi-楊慧君時(shí)間:2005年8月8日20:28

主題:恭喜品牌組榮獲廣州咨詢方案中心上周冠軍！上周廣州咨詢方案中心冠軍得主是：品牌組

組長(zhǎng)：LISONG

組員：TINA

方案經(jīng)理：LISA恭喜品牌組榮獲第三財(cái)季第一周的銷售冠軍，明天廣州咨詢方案中心總經(jīng)理JEFF將會(huì)隆重的頒發(fā)此獎(jiǎng)！剛才品牌組LISONG與LISA在說(shuō)要將“冠軍杯”本周繼續(xù)留在品牌組。其它兩個(gè)小組你們同意嗎？各個(gè)小組的同事們，用業(yè)績(jī)來(lái)證明你們吧！“沒(méi)有第二，只有第一”，我們鼓勵(lì)這種奧林匹克精神！

錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(三)發(fā)件人:sisi-楊慧君時(shí)間:2005年8月8日2064發(fā)件人:Nike-孟志強(qiáng)發(fā)送時(shí)間:2005年8月8日21:02

主題:答復(fù):恭喜品牌組榮獲廣州咨詢方案中心上周冠軍！為廣州公司申請(qǐng)錫恩之最！

祝賀品牌組,這是錫恩第一次以流動(dòng)獎(jiǎng)杯的形式,為獲得“冠軍杯”的小組發(fā)獎(jiǎng)，這就是廣州公司的世界杯，代表著光榮與夢(mèng)想，上面一定要刻上小組和成員的名字，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中我們推崇什么樣的榜樣，有獎(jiǎng)杯作證?！肮谲姳迸c我們平常的放獎(jiǎng)不同之處在于，將團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)放在非物質(zhì)層面上，成為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)先精神的象征，同時(shí)，它又是流動(dòng)的，在團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)先中傳承著錫恩公司的文化。

申請(qǐng)COO為廣州公司紀(jì)錄一個(gè)錫恩之最：最早用流動(dòng)獎(jiǎng)杯激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的公司，上面寫(xiě)上總經(jīng)理JEEF和第一個(gè)獲得獎(jiǎng)杯的品牌小組。組長(zhǎng)：LISONG

組員：TINA

方案經(jīng)理：LISA。錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(四)發(fā)件人:Nike-孟志強(qiáng)發(fā)送時(shí)間:2005年8月8日65錫恩員工榜錫恩公司每季度每季度評(píng)比錫恩員工榜與博士合影留念錫恩員工榜錫恩公司每季度每季度評(píng)比錫恩員工榜與博士合影留念66第七法則:檢查與指導(dǎo)能讓猴子進(jìn)化1、明確問(wèn)題“我想和你談一下------問(wèn)題，因?yàn)椤?、詢問(wèn)員工的想法“請(qǐng)向我解釋一下這是怎么回事?！?、征詢員工的改進(jìn)意見(jiàn)問(wèn)：“將如何改進(jìn)？”；“還能做什么？”4、討論出一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃，并把它寫(xiě)下來(lái)“那么，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)……”5、繼續(xù)對(duì)成效的考查第七法則:檢查與指導(dǎo)能讓猴子進(jìn)化1、明確問(wèn)題67執(zhí)行型管理者最重要的品質(zhì):讓猴子覺(jué)得自己很重要如果你想要制造權(quán)力，凡事超越他們；如果你要的是業(yè)績(jī)，讓他們超越你。企業(yè)經(jīng)常碰見(jiàn)的難題：如何領(lǐng)導(dǎo)能力比自己強(qiáng)的下屬？教會(huì)徒弟，餓死師傅？尼采說(shuō)：人的一輩子都在尋找重要感執(zhí)行型管理者最重要的品質(zhì):讓猴子覺(jué)得自己很重要如果你想要制造68如何領(lǐng)導(dǎo)比自己更有能力的下屬：首先心態(tài)要改變員工A原來(lái)的成長(zhǎng)曲線員工B原來(lái)的成長(zhǎng)曲線員工C原來(lái)的成長(zhǎng)曲線員工A在公司現(xiàn)在的成長(zhǎng)曲線員工B在公司現(xiàn)在的成長(zhǎng)曲線員工C在公司現(xiàn)在的成長(zhǎng)曲線公司發(fā)展曲線鐵打的營(yíng)盤，流水的兵，關(guān)鍵是自己對(duì)自己負(fù)責(zé)，當(dāng)最后因能力不足離開(kāi)公司時(shí)，要問(wèn)是不是完成了自我超越，以社會(huì)人的心態(tài)去衡量自己的付出與收益，是不是比原來(lái)同水平的其它人成長(zhǎng)得更高，能力更強(qiáng)。時(shí)間能力如何領(lǐng)導(dǎo)比自己更有能力的下屬：首先心態(tài)要改變員工A原來(lái)的成長(zhǎng)69中層：請(qǐng)像老板一樣思考，像員工一樣行動(dòng)中層：請(qǐng)像老板一樣思考，像員工一樣行動(dòng)70因?yàn)閷Ｗ?，所以專業(yè)因?yàn)閷Ｗ?，所以專業(yè)71猴子管理法錫恩管理顧問(wèn)2005-08-23猴子管理法錫恩管理顧問(wèn)72對(duì)下屬的執(zhí)行化管理工具——猴子管理法對(duì)下屬的執(zhí)行化管理工具——猴子管理法73責(zé)任是一只猴子每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題：回避風(fēng)險(xiǎn)；所有的執(zhí)行在管理層面上都可以歸結(jié)為一點(diǎn)：責(zé)權(quán)利的對(duì)等；這是管理人員做管理的基本原則責(zé)任是一只猴子每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題：回避74為什么經(jīng)理們總是沒(méi)有時(shí)間，而他們的下屬卻總是沒(méi)有工作？責(zé)任——猴子在哪兒？讓我們想象一下，一個(gè)經(jīng)理正走在大廳時(shí)，這時(shí)他看見(jiàn)一個(gè)下屬A迎面走來(lái)。兩人碰面時(shí)，A打招呼道：“早上好。順便問(wèn)一下，我們出了個(gè)問(wèn)題。你看……”經(jīng)理說(shuō)：“很高興你能提出這個(gè)問(wèn)題。讓我考慮一下，再通知你?！比缓笏c下屬就各自走開(kāi)了。現(xiàn)在，猴子在誰(shuí)的背上？為了確保經(jīng)理不會(huì)忘記這件事，過(guò)一段時(shí)間A會(huì)將頭探進(jìn)經(jīng)理辦公室，歡快地問(wèn)道：“怎么樣了？”——這叫作監(jiān)督誰(shuí)是上級(jí)？為什么經(jīng)理們總是沒(méi)有時(shí)間，而他們的下屬卻總是沒(méi)有工作？責(zé)任—75每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題：

回避風(fēng)險(xiǎn)推責(zé)搶功回避風(fēng)險(xiǎn)事情成功時(shí)，要搶功，參謀的說(shuō)自己的建議好，辦事的說(shuō)自己水平高事情失敗時(shí)，要推責(zé)，參謀的說(shuō)辦事的沒(méi)水平，辦事的說(shuō)參謀瞎出招不做自己不熟的事缺少跨區(qū)間管理，不能鍛煉出真正的領(lǐng)導(dǎo)，只能出部門經(jīng)理每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題：

回避風(fēng)險(xiǎn)推責(zé)搶功76責(zé)任是一只猴子，不小心就背上了責(zé)任是一只猴子，如果你不懂如何回答下屬的請(qǐng)示，一轉(zhuǎn)眼之間，猴子就會(huì)跳到你的身上。然后，你就不再有上下班時(shí)間，不再有周末，不再有假日。責(zé)任是一只猴子，不小心就背上了責(zé)任是一只猴子，如果你不懂如何77只要是猴子，就喜歡到處跳上司下屬猴子明著跳到下屬身上猴子暗中又跳回上司身上正是領(lǐng)導(dǎo)者不正確的領(lǐng)導(dǎo)方法，讓責(zé)任這只猴子偷偷又跳走了，最后導(dǎo)致責(zé)、權(quán)、利不對(duì)等。上司下屬A下屬B猴子明著跳到下屬A身上猴子暗中又跳到同事身上猴子暗中又跳回上司身上只要是猴子，就喜歡到處跳上司下屬猴子明著跳到下屬身上猴子暗中78第一法則：始終讓猴子在下屬的肩上凡是計(jì)劃的就一定要有結(jié)果，那怕是階段性的結(jié)果；責(zé)任變動(dòng)時(shí)要讓放猴子的人清楚：猴子已經(jīng)跳到另一個(gè)人身上了。第一法則：始終讓猴子在下屬的肩上79第二法則：讓員工照顧好自己的猴子讓員工養(yǎng)成做事靠流程的習(xí)慣一般情況下，員工有五種工作方式：等著做問(wèn)著做提出建議，等著結(jié)果再做主動(dòng)做，邊做邊匯報(bào)主動(dòng)做，然后按程序匯報(bào)就要幫助員工學(xué)會(huì)只能用后三種做事的方式。照顧好他第二法則：讓員工照顧好自己的猴子讓員工養(yǎng)成做事靠流程的習(xí)慣就80新新總裁的故事：蔣總要求下屬“要給選擇題，而不是問(wèn)答題”回答都是火車票已售完，為什么一個(gè)回答是完成任務(wù)，一個(gè)回答是提供結(jié)果？請(qǐng)看蔣總的案例：每逢節(jié)日，鐵路客運(yùn)就非常緊張，旅游旺地更是如此?？山衲晡逡还?jié)，XX醫(yī)療設(shè)備公司卻要派10個(gè)人去青島參加一個(gè)展會(huì)。根據(jù)公司規(guī)定，去青島只能坐火車，而且必須保證晚上休息好，第二天到青島就可以開(kāi)展工作。沒(méi)辦法，27號(hào)（預(yù)售的第一天）一大早，公司老板只好派小劉去火車站買車票，沒(méi)過(guò)多久，小劉就回來(lái)了，說(shuō)窗口的所有火車票，包括軟臥、硬臥都賣完了，再一問(wèn)，小劉就什么都不知道了，口里還振振有辭，說(shuō)公司規(guī)定坐火車，老板氣得要命，說(shuō)小劉真不會(huì)辦事，專門作任務(wù)。沒(méi)辦法，老板又派小李再去火車站看看，小李過(guò)了好長(zhǎng)一會(huì)兒才回來(lái)，小劉氣不過(guò)，跑到老板辦公室門外偷聽(tīng)，聽(tīng)到小李開(kāi)口的第一句就是，火車票確實(shí)賣完了。心里想，你也不過(guò)如此，就走了。過(guò)了一會(huì)，老板出來(lái)了，對(duì)小劉說(shuō)，你向人家小李學(xué)學(xué)，人家這才是作結(jié)果。小劉很不服氣，說(shuō)小李不也沒(méi)有買到火車票嗎？老板說(shuō)，看看你們兩個(gè)是怎么向我匯報(bào)的小劉的回答：火車票都賣完了小李的回答：火車票確實(shí)賣完了。我設(shè)計(jì)了其他一些辦法如下，請(qǐng)老板決定：買高價(jià)票，每張要多花100元，現(xiàn)有15張如果找關(guān)系，我有一個(gè)朋友在火車站派出所，可將10人送上車，但晚上沒(méi)地方休息如果中途轉(zhuǎn)車，北京到濟(jì)南有X趟，出發(fā)時(shí)間：XX；到達(dá)時(shí)間：XX；濟(jì)南去青島有X趟，出發(fā)時(shí)間：XX；到達(dá)時(shí)間：XX；買站臺(tái)票上車補(bǔ)票，要保證10個(gè)人都上車比較難如果可以坐飛機(jī)，XX日有X班飛機(jī)，時(shí)間分別是。。。。。。如果可以坐汽車，包車費(fèi)用是XX元如果可以坐汽車，豪華大巴每天有X次，時(shí)間分別是。。。。。。，票價(jià)X元新新總裁的故事：蔣總要求下屬“要給選擇題，而不是問(wèn)答題”回答81第三法則：千萬(wàn)不要忘了猴子是從哪兒來(lái)的第一步：與上級(jí)一起明確你的職責(zé)第二步：與下級(jí)一起討論職責(zé)的意義第三步：制定書(shū)面計(jì)劃第三法則：千萬(wàn)不要忘了猴子是從哪兒來(lái)的第一步：與上級(jí)一起明確82你有溝通能力嗎？作為一名管理者，我。。。。。。1、花時(shí)間與人溝通123452、遇到意見(jiàn)分歧時(shí)，能傾聽(tīng)他人意見(jiàn)123453、詢問(wèn)別人來(lái)獲得更多的信息123454、解釋我對(duì)事情的理解123455、征詢他人的意見(jiàn)123456、即使他人持反對(duì)意見(jiàn)，也能表示認(rèn)可123457、尊敬但不失尊嚴(yán)地對(duì)待別人123458、尋求大家都贊同的解決方法123459、貫徹我的承諾1234510、堅(jiān)持并確保積極的溝通1234511、通過(guò)很好的眼神交流和身體語(yǔ)言來(lái)關(guān)注下屬1234512、總之我很關(guān)注他人的情況和需求12345你有溝通能力嗎？作為一名管理者，我。。。。。。83中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的執(zhí)行榜樣——格蘭仕的書(shū)信文化大約從1997年開(kāi)始，公司董事長(zhǎng)梁慶德在每年的年末歲尾都寫(xiě)一封《致格蘭仕全體員工及家屬的一封信》，這已經(jīng)成為“德叔”的“規(guī)定動(dòng)作”：1997年：《艱難困苦我們一起背》；1998年：《給全體員工拜個(gè)年》；1999年：《接受我最真誠(chéng)的祝?！?；2000年：《努力了，心血就不會(huì)白費(fèi)》；2001年：《那些歡笑與淚水同行的日子》；2002年：《讓我們的心貼得更緊一些》；2003年：《找到屬于自己的一片藍(lán)天》；2004年5月9日是母親節(jié)，公司總裁辦開(kāi)展了一次“母親節(jié)給母親寫(xiě)封信”的征文活動(dòng)，“德叔”知道后，也給企業(yè)報(bào)寫(xiě)來(lái)了《致格蘭仕人母親們的一封信》，將心比心，讓許多格蘭仕人的母親感動(dòng)。中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的執(zhí)行榜樣——格蘭仕的書(shū)信文化大約從1997年開(kāi)84格蘭仕的書(shū)信文化：就像談話一樣執(zhí)行總裁梁昭賢可以說(shuō)是一個(gè)寫(xiě)信的“偏執(zhí)狂”：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)取得了業(yè)績(jī)，他要寫(xiě)信鼓勵(lì)；經(jīng)銷商市場(chǎng)有起色，他會(huì)發(fā)去賀信；重要員工離開(kāi)公司，不能面談的，他要寫(xiě)信聯(lián)系；海外市場(chǎng)有了突破，他要寫(xiě)信嘉獎(jiǎng)；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)召開(kāi)重要會(huì)議，不能親自參加，他要寫(xiě)信表示關(guān)注，在部下送批的報(bào)告中，他會(huì)附上自己的便條，不時(shí)加以鼓勵(lì)。他有一句名言：“做不好人，做不好事，不是聰明不夠，而是笨得不夠徹底?！绷赫奄t認(rèn)為，寫(xiě)親筆信就好象在與對(duì)方談話，能感覺(jué)到對(duì)方的音容笑貌，能縮短時(shí)空的距離，拉近與對(duì)方的感情。因此，在條件允許下，他總是堅(jiān)持寫(xiě)信，長(zhǎng)則千字，短則幾十個(gè)字，雖然簡(jiǎn)單，但卻實(shí)用：1、表示寫(xiě)信人很重視你，出于真情才會(huì)寫(xiě)信給你，2、表示對(duì)你的肯定和鼓勵(lì)，3、收信人會(huì)珍惜這份感情，更加努力回報(bào)對(duì)方，4、書(shū)信便于保留，等于給感情加了一個(gè)“保溫瓶”，特別是收信人會(huì)經(jīng)常重讀回味，熱情會(huì)更持久。格蘭仕案例格蘭仕的書(shū)信文化：就像談話一樣執(zhí)行總裁梁昭賢可以說(shuō)是一個(gè)寫(xiě)信85第四法則:讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)適合的人授權(quán)就是責(zé)任使工作完全地清楚最后期限的決定復(fù)查與訓(xùn)練為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ)第四法則:讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)86為什么不能“一竿子到底”？那樣做的話所有當(dāng)事人都在等著你失?。阂?yàn)橹挥心闶。棚@出他們?cè)谀氵@兒是正確的！能力體系實(shí)際上是一種感情監(jiān)督下的充分授權(quán)體系，所以，在能力體系中，一旦出現(xiàn)了壞的結(jié)果，通常的結(jié)論是：“你辜負(fù)了我對(duì)你的一片好心”。為什么不能“一竿子到底”？那樣做的話所有當(dāng)事人都在87新新企業(yè)家的執(zhí)行故事：猴子放回去了芬怡公司成立于1989年，是一家以銷售為主的生產(chǎn)銷售型專業(yè)內(nèi)衣企業(yè)，公司現(xiàn)有員工800多人，在全國(guó)設(shè)有十九個(gè)辦事處，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)300多家，銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國(guó)20多個(gè)省市和地區(qū)，年?duì)I銷額過(guò)億，已經(jīng)連續(xù)6年銷售額增長(zhǎng)100%。章總通過(guò)《差距》認(rèn)識(shí)姜博士，博士后來(lái)出版的《榜樣》《真正的執(zhí)行》都是在兩天內(nèi)讀完，決定將《真正的執(zhí)行》作為公司中高層內(nèi)部培訓(xùn)的教材，團(tuán)購(gòu)50本。芬怡公司先后購(gòu)買了《贏在執(zhí)行》、《4C戰(zhàn)略突破》《4R業(yè)務(wù)流程管理模式》并于2004年派三名中層參加贏在執(zhí)行公開(kāi)課，其中兩名分別是從沈陽(yáng)、湖南趕到深圳的。以前管理人員把主要精力放在怎么做事上，過(guò)多的事情都是親力親為，比如湖南的分公司經(jīng)理，是一個(gè)很年輕的小伙子，工作非常用心，業(yè)績(jī)也很突出，由于出身比較苦，對(duì)下屬非常的好，甚至都有“溺愛(ài)”的成分了，任何一個(gè)人，只要是他的下屬就可以生存，他不淘汰下屬，下屬做不了的事情他來(lái)幫著做。他感覺(jué)非常的累，跟我要更大的發(fā)展空間，我對(duì)他說(shuō)，你現(xiàn)在管理一個(gè)分公司都累成這樣，如果管理兩個(gè)的話，還不累死你，你作為領(lǐng)導(dǎo)，不是做更多事讓你自己工作能力提高，而是要培養(yǎng)出更多的“你”，即提高了你的下屬的工作能力，又提高了你的領(lǐng)導(dǎo)力。后來(lái)我安排他來(lái)參加04年7月的贏在執(zhí)行公開(kāi)課，課后他對(duì)我說(shuō)：我要做淘汰了，已經(jīng)三年沒(méi)有淘汰任何一個(gè)人了，今年要淘汰20%。不光是他，我也在做這方面的改變。學(xué)習(xí)完博士的“猴子管理法”后，感觸特別深，就在全公司推行，現(xiàn)在下屬再拋猴子過(guò)來(lái)的時(shí)候，我馬上把猴子放回去。我可以給他們幫助，不可以代替他們來(lái)做。以前他們拋猴子過(guò)來(lái)，我還要想，想出解決辦法后他們來(lái)做，做好了他們得功勞，做不好我來(lái)背責(zé)任，如果我想不出來(lái)，我還要給他們找無(wú)法執(zhí)行的理由?，F(xiàn)在我首先明確這件事情你來(lái)負(fù)責(zé)，做好了你接受表?yè)P(yáng)，做不好你承擔(dān)處罰，我可以給你些指點(diǎn)，但是要由你來(lái)決策，因?yàn)槟闶秦?fù)責(zé)人！這樣推行后，中層感覺(jué)自己的能力得到了發(fā)揮，我也更加輕松了。新新企業(yè)家的執(zhí)行故事：猴子放回去了芬怡公司成立于198988第五法則:做重要而不緊急的事猴子才不會(huì)累死重要緊急BADC第五法則:做重要而不緊急的事猴子才不會(huì)累死重要緊急BADC89將優(yōu)先考慮的事情進(jìn)行合理的日程安排將優(yōu)先考慮的事情進(jìn)行合理的日程安排90第六法則:猴子也需要快樂(lè)零成本說(shuō)謝謝在其他員工面前贊揚(yáng)一名員工寫(xiě)感謝信給全家寫(xiě)感謝信在公告板上張貼肯定的評(píng)論信通過(guò)電話或電子郵件發(fā)送口頭表?yè)P(yáng)贊揚(yáng)員工的努力說(shuō)鼓勵(lì)的話低成本為員工支付午餐給予10元的現(xiàn)金舉行球類比賽給予禮券發(fā)給員工T恤衫或帽子給予獎(jiǎng)品頒發(fā)證書(shū)分發(fā)領(lǐng)章一句贊美的話，影響力可長(zhǎng)遠(yuǎn)到一輩子！第六法則:猴子也需要快樂(lè)零成本低成本一句贊美的話，影響力可長(zhǎng)91格蘭仕的書(shū)信文化：“母親節(jié)”的故事湖北省襄陽(yáng)縣黃龍鎮(zhèn)56歲的農(nóng)民肖桂花怎么也沒(méi)有想到，今年5月她會(huì)收到一封遠(yuǎn)方的來(lái)信。這是她第一次收到別人寫(xiě)給她的信，而給她寫(xiě)信的人還是一個(gè)“大人物”——廣東格蘭仕集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁梁慶德。這一切都源于今年3月，她的兒子李益走進(jìn)了格蘭仕。從這封信里她還知道了一個(gè)叫“母親節(jié)”的屬于自己的節(jié)日。這封信中，梁慶德對(duì)她說(shuō)：“感謝您養(yǎng)育的好兒女為著格蘭仕的發(fā)展而努力地工作，格蘭仕離不開(kāi)他們啊。您也應(yīng)該為您有這樣的兒女而驕傲！您的兒女能安心離家到老遠(yuǎn)的格蘭仕做事，格蘭仕能有今天，那是因?yàn)橛心诒澈竽刂С?，默默的付出，讓您老多費(fèi)心了，我代表所有的格蘭仕人謝謝您！”“……我也是一個(gè)與您年紀(jì)相仿的人，作為父母，我們深有同感，我們對(duì)兒女的愛(ài)都是最無(wú)私最真誠(chéng)的。兒女在外娘牽掛，身為格蘭仕領(lǐng)導(dǎo)，看著您的兒女辛勤的工作，我很感動(dòng)，我也日夜為改善格蘭仕人的工作生活環(huán)境而努力著，‘幼吾幼以及人之幼’，您的兒女也是我的兒女……”“紙短情長(zhǎng)，您在家應(yīng)多多保重身體，累了就多歇一會(huì)。對(duì)您的兒女不要太多牽掛，我們這里有許多相親相愛(ài)的兄弟姐妹，他們會(huì)互相照顧的。”這是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)兩萬(wàn)多名員工老總對(duì)所有格蘭仕人的母親的話，是真正的交心話。格蘭仕案例格蘭仕的書(shū)信文化：“母親節(jié)”的故事湖北省襄陽(yáng)縣黃龍鎮(zhèn)56歲的92發(fā)件人:Jeff-發(fā)送時(shí)間:2005年7月29日14:4收件人:nike@

主題:本周六獎(jiǎng)勵(lì)政策申請(qǐng)

Nike，你好！

本周六廣州方案中心按計(jì)劃召開(kāi)第二次培訓(xùn)，為激勵(lì)大家把效果做好，特制定激勵(lì)方案如下：

第一，公司將拿出總銷售額的X％，獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品銷售狀元

第二，公司將拿出總銷售額的X％，獎(jiǎng)勵(lì)為此次運(yùn)營(yíng)做出貢獻(xiàn)的同事：負(fù)責(zé)銷售組織的O，負(fù)責(zé)會(huì)議運(yùn)營(yíng)的T和主持人S，以及行政I和講師助理Li

其它：各方案經(jīng)理及助理的銷售額計(jì)入各人的業(yè)績(jī)，仍按照以往的比例記提

.第二個(gè)獎(jiǎng)我同意,因?yàn)槟鞘恰袄卒h獎(jiǎng)”；第一個(gè)獎(jiǎng)發(fā)錢我不同意，因?yàn)橛袃?nèi)部提成方案，大家都會(huì)爭(zhēng)先，但是要鼓勵(lì)“狀元”，我認(rèn)為獎(jiǎng)杯更好，那是比錢更重的榮譽(yù)，還有證書(shū)。這都是年終員工和團(tuán)隊(duì)評(píng)比的主要依據(jù)。另外，榮譽(yù)證書(shū)本人保留，“狀元杯”可以辦成流動(dòng)性的，就像世界杯一樣，下次是誰(shuí)的，大家去爭(zhēng)取，杯上刻上那些狀元的名字。

孟志強(qiáng)錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(一)發(fā)件人:Jeff-發(fā)送時(shí)間:2005年7月29日14:93錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(二)JEFF，您好,電話行銷部申請(qǐng)購(gòu)買一個(gè)流動(dòng)獎(jiǎng)杯，作為電話行銷內(nèi)部至高無(wú)上的榮譽(yù)與鼓勵(lì)！

形式：每個(gè)星期評(píng)選一次，業(yè)績(jī)及約場(chǎng)第一名的小組將名字刻在上面；一個(gè)季度：獎(jiǎng)杯上名字最多的小組將獲得電話行銷部“最佳業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)”的稱號(hào)！團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員將獲得由您親筆簽名的感謝信寄到每位同事家中。

以上申請(qǐng)望批準(zhǔn)，謝謝！

IYV，如果JEFF批準(zhǔn)通過(guò)，請(qǐng)協(xié)助于明天辦理。謝謝發(fā)件人:Jeff-于晨曦[發(fā)送時(shí)間:2005年8月3日9:32

主題:Re:電話行銷部申請(qǐng)買一個(gè)獎(jiǎng)杯，請(qǐng)批準(zhǔn)！同意買個(gè)一個(gè)大個(gè)的水晶獎(jiǎng)杯，就把這個(gè)獎(jiǎng)杯命名為“冠軍杯”吧“沒(méi)有第二，只有第一”，我們要在方案中心內(nèi)部鼓勵(lì)這種奧林匹克精神！

錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(二)發(fā)件人:Jeff-于94發(fā)件人:sisi-楊慧君時(shí)間:2005年8月8日20:28

主題:恭喜品牌組榮獲廣州咨詢方案中心上周冠軍！上周廣州咨詢方案中心冠軍得主是：品牌組

組長(zhǎng)：LISONG

組員：TINA

方案經(jīng)理：LISA恭喜品牌組榮獲第三財(cái)季第一周的銷售冠軍，明天廣州咨詢方案中心總經(jīng)理JEFF將會(huì)隆重的頒發(fā)此獎(jiǎng)！剛才品牌組LISONG與LISA在說(shuō)要將“冠軍杯”本周繼續(xù)留在品牌組。其它兩個(gè)小組你們同意嗎？各個(gè)小組的同事們，用業(yè)績(jī)來(lái)證明你們吧！“沒(méi)有第二，只有第一”，我們鼓勵(lì)這種奧林匹克精神！

錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(三)發(fā)件人:sisi-楊慧君時(shí)間:2005年8月8日2095發(fā)件人:Nike-孟志強(qiáng)發(fā)送時(shí)間:2005年8月8日21:02

主題:答復(fù):恭喜品牌組榮獲廣州咨詢方案中心上周冠軍！為廣州公司申請(qǐng)錫恩之最！

祝賀品牌組,這是錫恩第一次以流動(dòng)獎(jiǎng)杯的形式,為獲得“冠軍杯”的小組發(fā)獎(jiǎng)，這就是廣州公司的世界杯，代表著光榮與夢(mèng)想，上面一定要刻上小組和成員的名字，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中我們推崇什么樣的榜樣，有獎(jiǎng)杯作證。“冠軍杯”與我們平常的放獎(jiǎng)不同之處在于，將團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)放在非物質(zhì)層面上，成為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)先精神的象征，同時(shí)，它又是流動(dòng)的，在團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)先中傳承著錫恩公司的文化。

申請(qǐng)COO為廣州公司紀(jì)錄一個(gè)錫恩之最：最早用流動(dòng)獎(jiǎng)杯激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的公司，上面寫(xiě)上總經(jīng)理JEEF和第一個(gè)獲得獎(jiǎng)杯的品牌小組。組長(zhǎng)：LISONG

組員：TINA

方案經(jīng)理：LISA。錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(四)發(fā)件人:Nike-孟志強(qiáng)發(fā)送時(shí)間:2005年8月8日96錫恩員工榜錫恩公司每季度每季度評(píng)比錫恩員工榜與博士合影留念錫恩員工榜錫恩公司每季度每季度評(píng)比錫恩員工榜與博士合影留念97第七法則:檢查與指導(dǎo)能讓猴子進(jìn)化1、明確問(wèn)題“我想和你談一下------問(wèn)題，因?yàn)椤?、詢問(wèn)員工的想法“請(qǐng)向我解釋一下這是怎么回事。”3、征詢員工的改進(jìn)意見(jiàn)問(wèn)：“將如何改進(jìn)？”；“還能做什么？”4、討論出一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃，并把它寫(xiě)下來(lái)“那么，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)……”5、繼續(xù)對(duì)成效的考查第七法則:檢查與指導(dǎo)能讓猴子進(jìn)化1、明確問(wèn)題98執(zhí)行型管理者最重要的品質(zhì):讓猴子覺(jué)得自己很重要如果你想要制造權(quán)力，凡事超越他們；如果你要的是業(yè)績(jī)，讓他們超越你。企業(yè)經(jīng)常碰見(jiàn)的難題：如何領(lǐng)導(dǎo)能力比自己強(qiáng)的下屬？教會(huì)徒弟，餓死師傅？尼采說(shuō)：人的一輩子都在尋找重要感執(zhí)行型管理者最重要的品質(zhì):讓猴子覺(jué)得自己很重要如果你想要制造99如何領(lǐng)導(dǎo)比自己更有能力的下屬：首先心態(tài)要改變員工A原來(lái)的成長(zhǎng)曲線員工B原來(lái)的成長(zhǎng)曲線員工C原來(lái)的成長(zhǎng)曲線員工A在公司現(xiàn)在的成長(zhǎng)曲線員工B在公司現(xiàn)在的成長(zhǎng)曲線員工C在公司現(xiàn)在的成長(zhǎng)曲線公司發(fā)展曲線鐵打的營(yíng)盤，流水的兵，關(guān)鍵是自己對(duì)自己負(fù)責(zé)，當(dāng)最后因能力不足離開(kāi)公司時(shí)，要問(wèn)是不是完成了自我超越，以社會(huì)人的心態(tài)去衡量自己的付出與收益，是不是比原來(lái)同水平的其它人成長(zhǎng)得更高，能力更強(qiáng)。時(shí)間能力如何領(lǐng)導(dǎo)比自己更有能力的下屬：首先心態(tài)要改變員工A原來(lái)的成長(zhǎng)100中層：請(qǐng)像老板一樣思考，像員工一樣行動(dòng)中層：請(qǐng)像老板一樣思考，像員工一樣行動(dòng)101因?yàn)閷Ｗⅲ詫I(yè)因?yàn)閷Ｗ?，所以專業(yè)102我們將如何應(yīng)對(duì)？如何運(yùn)作？如何提高業(yè)績(jī)？2013秋冬我們將如何應(yīng)對(duì)？如何運(yùn)作？如何提高業(yè)績(jī)？2013秋冬103眾所周知，今天的中國(guó)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品、款式等都趨同質(zhì)化，服裝企業(yè)的各種硬件都已達(dá)到同步，那么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，有的店鋪卻做的如日中天，生意火爆；而有的店鋪卻冷冷清清，頻臨倒閉？到底如何在今天的服裝終端立于不敗之地，制勝終端呢？我想這是所有服裝企業(yè)、加盟商、經(jīng)銷商所關(guān)注的話題，在今天近3個(gè)小時(shí)的課程里我們就一起來(lái)探討關(guān)于終端店鋪如何制勝的奧秘！眾所周知，今天的中國(guó)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品、104中國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析中國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析105國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析雅戈?duì)柮捞厮拱钔懼覈?guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析雅戈?duì)?06成功運(yùn)作品牌店鋪的五大管理細(xì)節(jié)如何管理店鋪如何管理貨品如何管理人如何管理促銷如何管理服務(wù)成功運(yùn)作品牌店鋪的五大管理細(xì)節(jié)如何管理店鋪107成功運(yùn)作品牌店鋪之管理店鋪成功運(yùn)作品牌店鋪之管理店鋪108店鋪成立的意義：一、持續(xù)的創(chuàng)造的顧客案例：1、在一次培訓(xùn)課上的提問(wèn)；2、一位品牌董事長(zhǎng)的話：以前是為了掙錢,現(xiàn)在卻在想著讓下面的經(jīng)銷商先賺錢二、持續(xù)的保留顧客（80%的業(yè)績(jī)是20%的老顧客創(chuàng)造的！)(庫(kù)存，在訂貨時(shí)就已經(jīng)產(chǎn)生了；賠錢在開(kāi)店之前就已經(jīng)開(kāi)始了！)店鋪成立的意義：一、持續(xù)的創(chuàng)造的顧客109決定店鋪成敗的關(guān)鍵：選址科學(xué)選址打造永不消失的廣告牌！(商業(yè)區(qū)、生活區(qū)、商場(chǎng)專柜，高檔酒店，寫(xiě)字樓)案例分析：三河場(chǎng)店店前的客流量決定了你的銷售業(yè)績(jī)！（好的店鋪選址45%，品牌貨品選擇30%，25%在于管理）正確的店鋪位置便于你的貨品配置（生活區(qū)產(chǎn)品要精而高檔；商業(yè)區(qū)產(chǎn)品要豐富而大眾）案例；1、岳池店鋪門口有一個(gè)廣告牌

決定店鋪成敗的關(guān)鍵：選址科學(xué)選址打造永不消失的廣告牌！110成功店鋪管理之：外部形象小店---中店---大店品牌與店鋪形象的同步形象的外在表示1、品牌的價(jià)值2、產(chǎn)品的檔次3、良好的服務(wù)4、絕對(duì)的可信度案例；一流的店鋪賣二流的產(chǎn)品好賣，反過(guò)來(lái)還行嗎？成功店鋪管理之：外部形象小店---中店---大店111幾流的店鋪？？幾流的店鋪？？112管理咨詢解讀終端店鋪成功運(yùn)作的奧秘課件113成功運(yùn)作品牌店鋪之貨品管理成功運(yùn)作品牌店鋪之貨品管理114成功運(yùn)作品牌店鋪之貨品管理訂貨的前期工作分析訂貨的正確方法銷售中的系統(tǒng)貨品管理庫(kù)存的正確認(rèn)知與管理成功運(yùn)作品牌店鋪之貨品管理訂貨的前期工作分析115訂貨的前期工作分析原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析

銷售總數(shù)量

類別銷售量及占比各類別尺碼占比各類別顏色占比當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析

訂貨的前期工作分析原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析

116訂貨的正確方法

訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的訂貨多比訂貨少好舉例；銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時(shí)候，庫(kù)存（假設(shè)是150件）當(dāng)你訂到1500件的時(shí)候，你也一定會(huì)有庫(kù)存（可能是400件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量訂貨不能只憑眼光讓店長(zhǎng)參與訂貨決策

案例分析；中國(guó)夫妻店為什么能夠成功-信任！

訂貨的正確方法

訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的117銷售中的系統(tǒng)貨品管理上貨管理1、加盟商是收到貨后第一時(shí)間就陳列出來(lái)2、除了首批上貨以外，計(jì)劃平均上多少次貨，每次平均上幾個(gè)款，每隔幾天上一次新貨補(bǔ)貨管理案例；1、如某款可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫(kù)存，就是我們要補(bǔ)的總量2、如果在總量偏多的情況下還對(duì)個(gè)別暢消款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎的補(bǔ)貨銷售中的系統(tǒng)貨品管理上貨管理118庫(kù)存的正確認(rèn)知與管理面對(duì)無(wú)人問(wèn)津的貨品真的是公司設(shè)計(jì)的問(wèn)題嗎？真的是貨品供應(yīng)的問(wèn)題嗎？難道滯銷的產(chǎn)品真的比暢銷的就差那么多嗎？為什么會(huì)出現(xiàn)一款產(chǎn)品在A店怎么都銷不出去，而在B店沒(méi)兩天就銷售好幾件呢？……只要我們仔細(xì)想下去，發(fā)現(xiàn)，其實(shí)并非像通常所說(shuō)的那樣，暢銷和滯銷都有其更深層的原因，找到了這些原因，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)滯銷品并真正滯銷，而我們的暢銷品也可以繼續(xù)暢銷。只要找到了這個(gè)關(guān)鍵原因，就可以達(dá)到提升銷售業(yè)績(jī)、優(yōu)化了庫(kù)存結(jié)構(gòu)的目的了。銷售的過(guò)程就是處理庫(kù)存的過(guò)程方法：庫(kù)存的正確認(rèn)知與管理面對(duì)無(wú)人問(wèn)津的貨品銷售的過(guò)程就是處理庫(kù)存119那怎樣才能做到這一點(diǎn)呢，我們可以從以下四個(gè)方面來(lái)操作

1、給滯銷品找個(gè)好位置。（出正掛，模特，穿版）

2、給滯銷品與更多的關(guān)注。（起名字，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)，賦予故事）3、銷售模擬訓(xùn)練。（淡場(chǎng)演練，養(yǎng)成首推習(xí)慣）4、要有激勵(lì)與壓力。（物質(zhì)，精神，獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰）

不要老認(rèn)為某些產(chǎn)品時(shí)滯銷的，不要給任何一款產(chǎn)品背上滯銷的定義。要知道，滯銷通常都是暫時(shí)的，只要你有方法，總能銷售出去。大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)把梳子賣給和尚的故事吧，說(shuō)的就是這個(gè)道理。那怎樣才能做到這一點(diǎn)呢，我們可以從以下四個(gè)方面來(lái)操作

1、給120怎樣才能把梳子賣給和尚--------------------------------------------------------------------------------

發(fā)布時(shí)間：2013-4-229:13:15發(fā)布人：谷健訪問(wèn)次數(shù)：4475

一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人。該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是：誰(shuí)能把梳子賣給和尚。

半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：

甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）

從這個(gè)故事里面我們看到了什么？大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西。甲是個(gè)很勤勞的銷售人員，面對(duì)困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)檫@把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過(guò)是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能—撓癢。這不能不說(shuō)也是他的聰明之處。

乙的成績(jī)要比甲好，在銷售過(guò)程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購(gòu)買的人群去購(gòu)買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。丙的做法更讓人大吃一驚，因?yàn)樗麆?chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個(gè)很簡(jiǎn)單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢，自己才會(huì)賺錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)法則中永恒的真理。一個(gè)簡(jiǎn)單的故事引證出很多營(yíng)銷方式，正確的說(shuō)法應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷沒(méi)有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開(kāi)放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。條條大路通羅馬，沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。讓我們共同記住這句話用來(lái)共勉。

管理咨詢解讀終端店鋪成功運(yùn)作的奧秘課件121成功運(yùn)作品牌店鋪之管理人成功運(yùn)作品牌店鋪之管理人122成功運(yùn)作品牌店鋪之管理人經(jīng)營(yíng)者的自我管理（老板）導(dǎo)購(gòu)人員的成功管理（員工）消費(fèi)者的管理與維護(hù)（顧客）成功運(yùn)作品牌店鋪之管理人經(jīng)營(yíng)者的自我管理（老板）123經(jīng)營(yíng)者的自我管理老板角色定位明確-經(jīng)營(yíng)者個(gè)人魅力的彰顯案例；上海駱豪男裝的一家加盟商，隔壁是七匹狼，對(duì)面是勁霸、九牧王，【自信實(shí)在毅力】觀念更新精神狀態(tài)在影響著你的員工舉例：下雨天氣讓自己首先變的時(shí)尚起來(lái)案例：信陽(yáng)的駱豪男裝陳老板不斷的學(xué)習(xí)（傳授給你的員工）經(jīng)營(yíng)者的自我管理老板角色定位明確-經(jīng)營(yíng)者124導(dǎo)購(gòu)人員的成功管理員工銷售人員在店鋪的狀態(tài)與銷售業(yè)績(jī)成正比

案例：1、休閑裝店2、沒(méi)有煩惱的店長(zhǎng)運(yùn)用店鋪文化去管理你的銷售人員

案例：早晨的舞蹈做導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)提供學(xué)習(xí)與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)員工自身的特長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)

案例：一位老板的感受（結(jié)婚化妝）提升工作中的樂(lè)趣

導(dǎo)購(gòu)人員的成功管理員工銷售人員在店鋪的狀態(tài)與銷售業(yè)125消費(fèi)者的管理與維護(hù)顧客建立顧客檔案案例：老楊買鞋適當(dāng)?shù)拇黉N互動(dòng)（電話、新款、促銷、上門）增加服務(wù)人員的專業(yè)度與著裝技巧（提供相應(yīng)的化妝、個(gè)人色彩診斷、服裝搭配與著裝指導(dǎo)等）老顧客聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等可以讓老顧客之間互動(dòng)，傳播店鋪與品牌文化—培訓(xùn)簡(jiǎn)單的色彩、穿著、化妝等小技巧！消費(fèi)者的管理與維護(hù)顧客建立顧客檔案126成功運(yùn)作品牌店鋪之服務(wù)制勝成功運(yùn)作品牌店鋪之服務(wù)制勝127沒(méi)有完美無(wú)缺的產(chǎn)品，只有做不到家的服務(wù)！不同的服務(wù)態(tài)度，會(huì)產(chǎn)生不同的銷售業(yè)績(jī)！服務(wù)功能慢慢會(huì)超越銷售功能！顧客購(gòu)買的是產(chǎn)品以外的附加值---優(yōu)質(zhì)服務(wù)！21世紀(jì)“競(jìng)爭(zhēng)”的含義：

競(jìng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭(zhēng)顧客之心！沒(méi)有完美無(wú)缺的產(chǎn)品，只有做不到家的服務(wù)！128成功運(yùn)作品牌店鋪之服務(wù)制勝顧客走出去的兩種結(jié)果：★服務(wù)的好----推銷員★服務(wù)的不好-----壞你的品牌68%的顧客流失的原因是對(duì)店鋪的服務(wù)不滿意！成功運(yùn)作品牌店鋪之服務(wù)制勝顧客走出去的兩種結(jié)果：129成功運(yùn)作品牌店鋪之服務(wù)制勝顧客購(gòu)買時(shí)的四個(gè)基本要求：1、將所有的顧客都視為最忠誠(chéng)的顧客