掌握談判的基礎(chǔ)知識課件

重慶高思·沃得企業(yè)管理顧問有限公司重慶高思·沃得企業(yè)管理顧問有限公司世界上最偉大的營銷談判談判攻略主講：王眾民世界上最偉大的營銷談判談判攻略主講：王眾民掌握談判的基礎(chǔ)知識【第一講】【談判基礎(chǔ)知識掌握】談判要領(lǐng)【第一講】【談判基礎(chǔ)知識掌握】談判要領(lǐng)

談≠判【一、什么是談判】只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。談

是指雙方或多方之間的溝通和交流；判

是決定一件事情。

談≠判【一、什么是談判】只有在雙方之間溝通和

談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。

——王眾民談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一【二、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)】◆明智結(jié)果明智◆有效談判有效率◆友善增進或至少不損害雙方的利益【二、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)】◆明智結(jié)果明智【三、談判黑洞】我贏你輸我輸你也輸我輸你贏雙贏【三、談判黑洞】我贏你輸我輸你也輸我輸你贏雙贏【四、談判三層次】競爭型談判合作型談判雙贏談判你贏了，但我也沒有輸。

【四、談判三層次】競爭型談判合作型談判雙贏談判你贏了，但我也【五、雙贏談判“金三角”】3、共同基礎(chǔ)1、自身需求2、對方需求【五、雙贏談判“金三角”】3、共同基礎(chǔ)1、自身需求2、對方【案例分析】一名顧客前來購買褲子，他向老板問道：“這條褲子多少錢？”

精明的老板回答：“你的眼光不錯，75塊。”

顧客：“別逗了，這兒線都冒出來了呢，便宜點?！?/p>

老板：“出個實價吧。”

顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒?！?/p>

老板：“15塊，簡直是開玩笑。”

顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對不買。”

老板說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！?/p>

顧客又開出了25塊，老板說進價也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的花紋，說這條褲子明年肯定很流行等等?！景咐治觥恳幻櫩颓皝碣徺I褲子，他向老板問道：“這條褲子【六、舍與得——談判中的給予】舍得在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”；談判是一個交換的過程，談判時要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”?！玖⑸崤c得——談判中的給予】舍得在談判中“得到”【第二講】【銷售人員談判注意】銷售談判【第二講】【銷售人員談判注意】銷售談判【一、談判技巧不可以代替銷售技巧】銷售的每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得（長期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧。談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用?！疽?、談判技巧不可以代替銷售技巧】銷售的每【二、不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)】客戶在對產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進行判斷。因此，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。【二、不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)】客戶在對產(chǎn)【三、客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決】銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。交易條款≠客戶顧慮

交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓(xùn)師澄清并強調(diào)的。

【三、客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決】銷售談判是發(fā)生在客戶【四、銷售談判時需要使用其他銷售技巧】

在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方；這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此銷售人員在進行銷售談判時需要綜合使用其他銷售技巧?！舅?、銷售談判時需要使用其他銷售技巧】在談判【五、銷售談判六大法則】銷售談判法則一：真誠的以他人的角度了解一切。銷售談判法則二：很快的談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。銷售談判法則三：主動了解如何滿足客戶的需求。【五、銷售談判六大法則】銷售談判法則一：真誠的以他人的角銷售談判法則四：給予對方足夠的資訊，提供解決辦法。

銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對意見。

銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾。

銷售談判法則四：給予對方足夠的資訊，提供解決辦法。【六、銷售人員四忌】忌被對方誤導(dǎo)忌被對方鎮(zhèn)住忌不相信直覺忌完全不顧個人情感公事公辦【六、銷售人員四忌】忌被對方誤導(dǎo)【第三講】【面對的問題點】采購談判【第三講】【面對的問題點】采購談判內(nèi)在三大問題點價格顧客需求同行競爭外在三大問題點供應(yīng)商家多同質(zhì)化產(chǎn)品多需求不確定性內(nèi)在三大問題點外在三大問題點供應(yīng)商家多1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。4、隨時使用口號：“你能做得更好”。5、時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6、永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。7、當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。8、聰明點，可要裝得大智若愚。9、在沒有提出異議前不要讓步。10、記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。8、聰明點，可要裝得大智若愚。15、不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點。18、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置。15、不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷我賣我買，但我不總買我賣的。

——王眾民我賣我買，但我不總買我賣的。

【第四講】【邏輯在談判中的重要作用】談判邏輯【第四講】【邏輯在談判中的重要作用】談判邏輯1、是談判結(jié)構(gòu)各部分聯(lián)系的紐帶。使談判在整個過程中保持思想的同一性、無矛盾性、明確性、論證性，保證談判的安全進行，不會輕易給對方可乘之機。2、是談判中推測、判斷對方的工具。所有的談判無非有兩種目的，一是明確的利益和要求，這是雙方共知的；二是對方的真正需要，這是秘而不宣的。談判關(guān)鍵是運用邏輯方法觀察、調(diào)查、推理、判斷對方的真實目的和需要，作出決策。3、是談判中表達(dá)論述的工具。語言涉及語詞、語句、句群，邏輯涉及概念、判斷、推理，語言與邏輯緊密相連，是互為表里的關(guān)系。4、是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。

【一、邏輯在談判中的作用】1、是談判結(jié)構(gòu)各部分聯(lián)系的紐帶。使談判在整個過程中保持思想的1、聯(lián)合：邏輯與歷史統(tǒng)一2、脫離：從抽象上升到具體3、以實論需：歸納法4、聯(lián)系：比較法5、據(jù)理力爭：兩難推理【二、談判中具體邏輯方法】1、聯(lián)合：邏輯與歷史統(tǒng)一【二、談判中具體邏輯方法】【第五講】【語言在談判中的重要作用】談判語言【第五講】【語言在談判中的重要作用】談判語言1、有聲語言口頭語言。這種語言是借助人的聽覺傳遞信息，表達(dá)態(tài)度。2、無聲語言

身勢語，是通過人的姿態(tài)、手勢、眼神以及所攜帶的物品等非發(fā)聲來表達(dá)的語言，這種語言是借助人的視覺傳遞信息，表達(dá)態(tài)度。【一、語言溝通是談判成功的關(guān)鍵媒介】1、有聲語言【一、語言溝通是談判成功的關(guān)鍵媒介】【二、談判語言的要求標(biāo)準(zhǔn)】1、客觀性2、針對性3、邏輯性4、說服力5、隱含性

【二、談判語言的要求標(biāo)準(zhǔn)】1、客觀性1、陳述

入題的技巧：應(yīng)能激發(fā)對手的興趣，使對手變成熱心的參與者，輕松、愉快談判。主要方法：觸境生情法；迂回入題法；開門見山法。

敘述的技巧：談判雙方都是信息的發(fā)出者、接受者、反饋者，信息的敘述要讓對方輕松接受，容易明白，容易判斷，給對方時間思考、消化。主要方法：引導(dǎo)接受法；降低期待法；制人先機法；信號試探法。結(jié)束語的技巧：結(jié)束語是陳述的壓軸，有特殊重要的作用。出色的結(jié)束語既可以讓對方深思，又可以引導(dǎo)對方陳述問題的態(tài)度和方向。一般說來，結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)性的語言，做到有肯定有否定并留有回旋余地，盡量避免絕對性的結(jié)論。在實際談判中，視情況而定，既有刻板的、公事化的結(jié)束語，也有友好、詼諧、促進性的結(jié)束語。陳述的要領(lǐng)：拐彎抹角但要回到主題；第一次就要說對；直截了當(dāng)指出對方輕視或忽視的好處點，但不是直截了當(dāng)指出錯誤；表達(dá)不同意要肯定但委婉；不以否定性話語結(jié)束會談；避免使用含上下限的數(shù)值。【三、談判中語言涉足的五個方面】1、陳述【三、談判中語言涉足的五個方面】2、傾聽“用十秒鐘時間講，用十分鐘時間聽”

迎合式；引誘式；勸導(dǎo)式。傾聽要領(lǐng)：態(tài)度要讓對方感覺真誠；對對方的話表示極大的興趣；把一切都聽近來，完全清楚、明白；聽完后歸納。

2、傾聽3、發(fā)問

目的：搜集資料；提供資料；提供回饋；測定意見是否統(tǒng)一；鼓勵對方參與；引導(dǎo)。

類型：澄清式；探索式；引用第三者意見法；強迫選擇；引導(dǎo)。

技巧：為難提問法；矛盾提問法；引出提問法；二選一法。

發(fā)問要領(lǐng)：發(fā)問時機要看對手的心境；速度要適中；提前構(gòu)思；次序合乎邏輯適時靈活；主題的唯一性。3、發(fā)問４、說服

是綜合運用聽、問、答、敘等各種技巧改變對方的初始想法，接受己方的意見。說服是談判中最艱巨、最復(fù)雜、也最有技巧性的工作。

階段：

冷水加溫階段：建立相互信任、和諧的人際關(guān)系。

分析影響階段：對方的利弊得失；眾里尋他的原因；己方的利己動機；

提議接納階段：接納的手續(xù)要簡單，時機要把握準(zhǔn)。技巧：

揉面法：把富有爭議性的問題摻在易于取得協(xié)議的問題中說服。

參與說服：把己意見偽裝成對方的意見。

對比效果說服：找出與一般常識背道而弛的項目與欲提的正事一起提出。

底牌突襲說服：準(zhǔn)備談判不成的的代替方案，最大限度利用底牌。４、說服5、答復(fù)

答復(fù)是陳述，同時受制與提問。答復(fù)的前提是摸準(zhǔn)對方的提問動機。類型：依發(fā)問人動機回答；縮小外延回答；不正面回答；不確切回答；以問代答。

技巧：巧避鋒芒法；沉默應(yīng)對法；模糊語言法；曲線射門法；柔道型答復(fù)。5、答復(fù)【第六講】【營銷談判攻略重心】過程控制【第六講】【營銷談判攻略重心】過程控制1、商務(wù)調(diào)研

信息情報收集信息情報分析環(huán)境調(diào)研交易條件

【一、準(zhǔn)備】1、商務(wù)調(diào)研【一、準(zhǔn)備】2、目標(biāo)確立

最優(yōu)期望目標(biāo)實際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)2、目標(biāo)確立3、方案設(shè)計目的及目標(biāo)設(shè)計議程設(shè)計對策設(shè)計策略設(shè)計計劃書

3、方案設(shè)計4、人員組織

談判班子根據(jù)談判的性質(zhì)、對象、重要程度、復(fù)雜程度來定，一般不超過8人。談判人員的層次結(jié)構(gòu)確定：第一層是主談人；第二層是專業(yè)分工人員；第三層是書記元或打字員及后勤。明確談判紀(jì)律，加強組織保障。明確分工和職責(zé)。主談人特殊的權(quán)力和資格。

4、人員組織5、戰(zhàn)前模擬

模擬談判既是對談判組織執(zhí)行力的強化，又是檢驗談判計劃可行性、周密性的手段。有利于事前總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，進行危機控制，提高談判成功率。5、戰(zhàn)前模擬1、導(dǎo)入：營造氣氛2、概說：摸底

A、交換意見4P。

目標(biāo)：雙方的談判目的。

計劃：共同議程安排、議題確定、約定共同規(guī)程。

進度：日程化推進安排。

個人：談判人員的相互認(rèn)知，包括角色、地位、作用等。

B、開場陳述C、摸底

【二、開局】1、導(dǎo)入：營造氣氛【二、開局】1、基本程序：明示與報價；磋商與妥協(xié)；達(dá)成協(xié)議。明示與報價：是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程。內(nèi)容包括：標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量、價格、履行期限、地點、方式、違約責(zé)任、解決爭議的方式等。核心是價格。磋商與妥協(xié)：是對交易條件的磋商，尤其是價格。是雙方明里磋商和暗中較量，充分展現(xiàn)雙方談判能力和創(chuàng)造性地尋求解決方案的過程。實質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。達(dá)成協(xié)議：雙方經(jīng)過磋商達(dá)成一致，消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧。談判基本成功，進入簽約階段。2、涉及的范疇：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受?！救?、實質(zhì)】1、基本程序：明示與報價；磋商與妥協(xié)；達(dá)成協(xié)議?！救?、實質(zhì)1、合同條款的談判：

五項原則：明確合同的法律意義；注重法律依據(jù)；追求條件平衡；條文明確嚴(yán)謹(jǐn)；以我為主起草。2、交易的最后促成：

最后的決定：對談判過程、內(nèi)容進行充分的回顧、總結(jié)，包括對談判目標(biāo)達(dá)到程度的評價、全面交易條件的最后確定、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問，清除欺詐。最后的讓步：堅持最后一分鐘，最后的讓步確保最后的談判成功。注意時間選擇、分寸把握、高知終局性。3、簽約：

落筆即權(quán)益。簽約務(wù)必遵循七原則：謹(jǐn)而又慎；字斟句酌；前后呼應(yīng)；公正實用；隨寫隨定；貫通全文；履行督促?！舅?、協(xié)議】1、合同條款的談判：【四、協(xié)議】THANKS!THANKS!重慶高思·沃得企業(yè)管理顧問有限公司重慶高思·沃得企業(yè)管理顧問有限公司世界上最偉大的營銷談判談判攻略主講：王眾民世界上最偉大的營銷談判談判攻略主講：王眾民掌握談判的基礎(chǔ)知識【第一講】【談判基礎(chǔ)知識掌握】談判要領(lǐng)【第一講】【談判基礎(chǔ)知識掌握】談判要領(lǐng)

談≠判【一、什么是談判】只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。談

是指雙方或多方之間的溝通和交流；判

是決定一件事情。

談≠判【一、什么是談判】只有在雙方之間溝通和

談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。

——王眾民談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一【二、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)】◆明智結(jié)果明智◆有效談判有效率◆友善增進或至少不損害雙方的利益【二、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)】◆明智結(jié)果明智【三、談判黑洞】我贏你輸我輸你也輸我輸你贏雙贏【三、談判黑洞】我贏你輸我輸你也輸我輸你贏雙贏【四、談判三層次】競爭型談判合作型談判雙贏談判你贏了，但我也沒有輸。

【四、談判三層次】競爭型談判合作型談判雙贏談判你贏了，但我也【五、雙贏談判“金三角”】3、共同基礎(chǔ)1、自身需求2、對方需求【五、雙贏談判“金三角”】3、共同基礎(chǔ)1、自身需求2、對方【案例分析】一名顧客前來購買褲子，他向老板問道：“這條褲子多少錢？”

精明的老板回答：“你的眼光不錯，75塊。”

顧客：“別逗了，這兒線都冒出來了呢，便宜點。”

老板：“出個實價吧?！?/p>

顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒?！?/p>

老板：“15塊，簡直是開玩笑?！?/p>

顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對不買。”

老板說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走。”

顧客又開出了25塊，老板說進價也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的花紋，說這條褲子明年肯定很流行等等?！景咐治觥恳幻櫩颓皝碣徺I褲子，他向老板問道：“這條褲子【六、舍與得——談判中的給予】舍得在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”；談判是一個交換的過程，談判時要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。【六、舍與得——談判中的給予】舍得在談判中“得到”【第二講】【銷售人員談判注意】銷售談判【第二講】【銷售人員談判注意】銷售談判【一、談判技巧不可以代替銷售技巧】銷售的每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得（長期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧。談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。【一、談判技巧不可以代替銷售技巧】銷售的每【二、不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)】客戶在對產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進行判斷。因此，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。【二、不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)】客戶在對產(chǎn)【三、客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決】銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。交易條款≠客戶顧慮

交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓(xùn)師澄清并強調(diào)的。

【三、客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決】銷售談判是發(fā)生在客戶【四、銷售談判時需要使用其他銷售技巧】

在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方；這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此銷售人員在進行銷售談判時需要綜合使用其他銷售技巧?！舅?、銷售談判時需要使用其他銷售技巧】在談判【五、銷售談判六大法則】銷售談判法則一：真誠的以他人的角度了解一切。銷售談判法則二：很快的談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。銷售談判法則三：主動了解如何滿足客戶的需求?！疚?、銷售談判六大法則】銷售談判法則一：真誠的以他人的角銷售談判法則四：給予對方足夠的資訊，提供解決辦法。

銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對意見。

銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾。

銷售談判法則四：給予對方足夠的資訊，提供解決辦法?！玖N售人員四忌】忌被對方誤導(dǎo)忌被對方鎮(zhèn)住忌不相信直覺忌完全不顧個人情感公事公辦【六、銷售人員四忌】忌被對方誤導(dǎo)【第三講】【面對的問題點】采購談判【第三講】【面對的問題點】采購談判內(nèi)在三大問題點價格顧客需求同行競爭外在三大問題點供應(yīng)商家多同質(zhì)化產(chǎn)品多需求不確定性內(nèi)在三大問題點外在三大問題點供應(yīng)商家多1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。4、隨時使用口號：“你能做得更好”。5、時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6、永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。7、當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。8、聰明點，可要裝得大智若愚。9、在沒有提出異議前不要讓步。10、記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。8、聰明點，可要裝得大智若愚。15、不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點。18、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置。15、不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷我賣我買，但我不總買我賣的。

——王眾民我賣我買，但我不總買我賣的。

【第四講】【邏輯在談判中的重要作用】談判邏輯【第四講】【邏輯在談判中的重要作用】談判邏輯1、是談判結(jié)構(gòu)各部分聯(lián)系的紐帶。使談判在整個過程中保持思想的同一性、無矛盾性、明確性、論證性，保證談判的安全進行，不會輕易給對方可乘之機。2、是談判中推測、判斷對方的工具。所有的談判無非有兩種目的，一是明確的利益和要求，這是雙方共知的；二是對方的真正需要，這是秘而不宣的。談判關(guān)鍵是運用邏輯方法觀察、調(diào)查、推理、判斷對方的真實目的和需要，作出決策。3、是談判中表達(dá)論述的工具。語言涉及語詞、語句、句群，邏輯涉及概念、判斷、推理，語言與邏輯緊密相連，是互為表里的關(guān)系。4、是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。

【一、邏輯在談判中的作用】1、是談判結(jié)構(gòu)各部分聯(lián)系的紐帶。使談判在整個過程中保持思想的1、聯(lián)合：邏輯與歷史統(tǒng)一2、脫離：從抽象上升到具體3、以實論需：歸納法4、聯(lián)系：比較法5、據(jù)理力爭：兩難推理【二、談判中具體邏輯方法】1、聯(lián)合：邏輯與歷史統(tǒng)一【二、談判中具體邏輯方法】【第五講】【語言在談判中的重要作用】談判語言【第五講】【語言在談判中的重要作用】談判語言1、有聲語言口頭語言。這種語言是借助人的聽覺傳遞信息，表達(dá)態(tài)度。2、無聲語言

身勢語，是通過人的姿態(tài)、手勢、眼神以及所攜帶的物品等非發(fā)聲來表達(dá)的語言，這種語言是借助人的視覺傳遞信息，表達(dá)態(tài)度?！疽?、語言溝通是談判成功的關(guān)鍵媒介】1、有聲語言【一、語言溝通是談判成功的關(guān)鍵媒介】【二、談判語言的要求標(biāo)準(zhǔn)】1、客觀性2、針對性3、邏輯性4、說服力5、隱含性

【二、談判語言的要求標(biāo)準(zhǔn)】1、客觀性1、陳述

入題的技巧：應(yīng)能激發(fā)對手的興趣，使對手變成熱心的參與者，輕松、愉快談判。主要方法：觸境生情法；迂回入題法；開門見山法。

敘述的技巧：談判雙方都是信息的發(fā)出者、接受者、反饋者，信息的敘述要讓對方輕松接受，容易明白，容易判斷，給對方時間思考、消化。主要方法：引導(dǎo)接受法；降低期待法；制人先機法；信號試探法。結(jié)束語的技巧：結(jié)束語是陳述的壓軸，有特殊重要的作用。出色的結(jié)束語既可以讓對方深思，又可以引導(dǎo)對方陳述問題的態(tài)度和方向。一般說來，結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)性的語言，做到有肯定有否定并留有回旋余地，盡量避免絕對性的結(jié)論。在實際談判中，視情況而定，既有刻板的、公事化的結(jié)束語，也有友好、詼諧、促進性的結(jié)束語。陳述的要領(lǐng)：拐彎抹角但要回到主題；第一次就要說對；直截了當(dāng)指出對方輕視或忽視的好處點，但不是直截了當(dāng)指出錯誤；表達(dá)不同意要肯定但委婉；不以否定性話語結(jié)束會談；避免使用含上下限的數(shù)值?！救?、談判中語言涉足的五個方面】1、陳述【三、談判中語言涉足的五個方面】2、傾聽“用十秒鐘時間講，用十分鐘時間聽”

迎合式；引誘式；勸導(dǎo)式。傾聽要領(lǐng)：態(tài)度要讓對方感覺真誠；對對方的話表示極大的興趣；把一切都聽近來，完全清楚、明白；聽完后歸納。

2、傾聽3、發(fā)問

目的：搜集資料；提供資料；提供回饋；測定意見是否統(tǒng)一；鼓勵對方參與；引導(dǎo)。

類型：澄清式；探索式；引用第三者意見法；強迫選擇；引導(dǎo)。

技巧：為難提問法；矛盾提問法；引出提問法；二選一法。

發(fā)問要領(lǐng)：發(fā)問時機要看對手的心境；速度要適中；提前構(gòu)思；次序合乎邏輯適時靈活；主題的唯一性。3、發(fā)問４、說服

是綜合運用聽、問、答、敘等各種技巧改變對方的初始想法，接受己方的意見。說服是談判中最艱巨、最復(fù)雜、也最有技巧性的工作。

階段：

冷水加溫階段：建立相互信任、和諧的人際關(guān)系。

分析影響階段：對方的利弊得失；眾里尋他的原因；己方的利己動機；

提議接納階段：接納的手續(xù)要簡單，時機要把握準(zhǔn)。技巧：

揉面法：把富有爭議性的問題摻在易于取得協(xié)議的問題中說服。

參與說服：把己意見偽裝成對方的意見。

對比效果說服：找出與一般常識背道而弛的項目與欲提的正事一起提出。

底牌突襲說服：準(zhǔn)備談判不成的的代替方案，最大限度利用底牌。４、說服5、答復(fù)

答復(fù)是陳述，同時受制與提問。答復(fù)的前提是摸準(zhǔn)對方的提問動機。類型：依發(fā)問人動機回答；縮小外延回答；不正面回答；不確切回答；以問代答。

技巧：巧避鋒芒法；沉默應(yīng)對法；模糊語言法；曲線射門法；柔道型答復(fù)。5、答復(fù)【第六講】【營銷談判攻略重心】過程控制【第六講】【營銷談判攻略重心】過程控制1、商務(wù)調(diào)研