早會(huì)演講專題-課件

早會(huì)演講專題早會(huì)演講專題11、強(qiáng)迫改變自己自從呱呱墜地開始，每一個(gè)人便在很多不同方式的生活環(huán)境之下成長(zhǎng)，因而也塑造了不同的個(gè)性。生長(zhǎng)在貧窮環(huán)境下的人，對(duì)于克服困難已經(jīng)有了很多的經(jīng)驗(yàn)；生長(zhǎng)在富裕環(huán)境下的人，對(duì)于未來的展望也有不同的看法；在農(nóng)村社會(huì)成長(zhǎng)的，可能又養(yǎng)成了競(jìng)爭(zhēng)的特性。凡此種種，只是代表一個(gè)人的成長(zhǎng)背景與個(gè)性的基礎(chǔ)，處在今天這千變?nèi)f化的工商社會(huì)中，動(dòng)態(tài)的變化老早已成為必然的生活方式，而每一個(gè)人，尤其是企業(yè)人，也體認(rèn)到了，世界上唯一不變的事，只有“變?nèi)恕倍?。多?shù)從事推銷工作的年輕朋友，往往經(jīng)不起推銷失敗的打擊，而在還沒開始真正推銷工作時(shí)，便打退堂鼓了，在這中途因意志不堅(jiān)，或不敢接受挑戰(zhàn)的推銷人員，共同犯了一個(gè)通病，那就是他們不敢，也沒有立刻下決心來改變自己。要改變過去的自己，不是一件容易事，試想，如何面對(duì)一個(gè)陌生人侃侃而談？如何去發(fā)覺對(duì)方的需要而以產(chǎn)品的特性來滿足對(duì)方？如何克服心理上的恐懼？如何隨別人的拒絕？如何從過去失敗的經(jīng)驗(yàn)中獲取教訓(xùn)？如何以顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來思考？如何應(yīng)付一些似是而非的觀念？如何婉轉(zhuǎn)地勸服一個(gè)頑固的顧客？如何強(qiáng)迫自己去吸收新知識(shí)？如何強(qiáng)迫自己改變那已積久成習(xí)的行為與思想？1、強(qiáng)迫改變自己2試想，要一個(gè)年青人去接受這么多的挑戰(zhàn)，而能成功地通過，在這世界上能有幾個(gè)？一個(gè)成功的人都有特殊的地方，一個(gè)成功的推銷員，哪能沒有特殊的地方？朋友們，不管您是一位主管或一位推銷員，您要在未來的推銷崗位上有所成就；那么，從今天開始，您就必須隨時(shí)提醒自己，強(qiáng)迫改變您的一切。試想，要一個(gè)年青人去接受這么多的挑戰(zhàn)，而能成功地32、紙和筆比腦子強(qiáng)人，在體力上畢竟有極限，勤勞也有它的限度，成功的推銷人員，不但要勤勞，而且還必需有周密的計(jì)劃才能事半功倍。很多從事推銷的朋友，每天東奔西跑，拜訪顧客，接洽生意，憑著靈敏的頭腦，創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績(jī)，久而久之，將工作計(jì)劃，全部憑記憶，放在腦海中。因此，很多銷售主管要求推銷人員，每日整理銷售日?qǐng)?bào)，或客戶拜訪記錄時(shí)，經(jīng)常會(huì)有力不從心，事與愿違的情形發(fā)生。因?yàn)橥其N人員根本不把銷售日?qǐng)?bào)或客戶資料記錄當(dāng)成是一件重要事件。他們以為，什么事都放在腦海中，不但省事省時(shí)，而也可以免受主管的逼迫。根據(jù)心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)，一個(gè)人在接受一件事情之后的四小時(shí)之內(nèi)，可以回憶其內(nèi)容的占百分之七十五，假如經(jīng)過八小時(shí)之后，則記憶的內(nèi)容，只剩百分之五十，經(jīng)過的時(shí)間越長(zhǎng)，則記憶內(nèi)容之百分比便會(huì)急速下降，甚至忘得一干二凈。在推銷過程中，推銷人員與客戶交談的內(nèi)容，常因交談的次數(shù)多寡，而在內(nèi)容有深淺之分，假如交談結(jié)束之后，不能將交談內(nèi)容或承諾事項(xiàng)，一一記錄下來，待下回再見面時(shí)，恐怕已經(jīng)記得不多了。2、紙和筆比腦子強(qiáng)4有些人常常憑恃其優(yōu)異的記憶力，而不愿將推銷經(jīng)過詳細(xì)記錄，一般的推銷人員卻又懶于整理資料，隨手記錄，常常找出很多借口，例如，沒時(shí)間做記錄、洽談沒有可資記錄的事項(xiàng)、反正我都記得等等，所以不會(huì)留下任何可以做為下次拜訪的可用資料。一般的推銷人員，未能將每個(gè)客戶當(dāng)做是一個(gè)可以開發(fā)的金礦來加以“開采”，也缺乏周密的記載，當(dāng)然，其成效可想而知了。我們認(rèn)為，在推銷的過程中，要做一位杰出的推銷人員，必需要掌握足夠的情報(bào)，而足夠的情報(bào)必需是來自每天的累積，在資料的保存方法上，紙與筆的記載，要比腦力的記憶來得清楚，而肯不容易錯(cuò)誤。朋友們：要做一位有特殊成就的推銷人員，您必需依賴紙與筆，不要單憑記憶！有些人常常憑恃其優(yōu)異的記憶力，而不愿將推銷經(jīng)過詳細(xì)記錄，一般53、向成功學(xué)習(xí)成功任何一位成功的推銷員，在他的內(nèi)心都燃燒著成功的大火，這股熱氣，支持他沖破任何的困難。多數(shù)的推銷員業(yè)績(jī)不夠理想，主要的是因?yàn)閮?nèi)心這服成功的大火熱度不夠，或燃燒不足，終而熄滅，而造成離職現(xiàn)象。一位成功的推銷員曾經(jīng)告訴我：“我從成功的個(gè)案中學(xué)習(xí)，然后一而再，再面而三的加以擴(kuò)大！”這種擴(kuò)大，就是無數(shù)銷售成功的連續(xù)，它造就了一位偉大的推銷員。問題是如何從成功的個(gè)案中學(xué)習(xí)呢？一位知名的畫家是怎么培養(yǎng)的？他從啟蒙接受藝術(shù)的薰陶開始，一定要找很多“美”的人物、景色、物品來來臨摹、不定期學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟其中“美”的因素，捕捉那稍縱即逝的靈性，久而久之，當(dāng)他落筆做畫，那份美的靈性，透過彩筆，表現(xiàn)在畫布上，成為千古不朽之作。3、向成功學(xué)習(xí)成功6從事推銷的朋友們，在您舉步邁向推銷天地時(shí)，您可曾想要找一位“美”的化身，來當(dāng)做您學(xué)習(xí)的“模特兒”？多數(shù)的人，往往找到的模特兒不是“美”的化身，因而，他的推銷技巧也就隨著錯(cuò)誤的模特兒而受了影響，其未來推銷失敗的結(jié)果，早就在預(yù)料中了。培養(yǎng)成功的推銷員，就必須要找一此成功的典型，來做為推銷員臨摹的對(duì)象。我們認(rèn)為，要培養(yǎng)成功的推銷員，必須在公司內(nèi)先樹立成功推銷員的模范，然后將這種推銷的模范，擴(kuò)大至每一位推銷員。我們認(rèn)為，要成功必須向成功學(xué)習(xí)，在塑造美的意境，必須要有美的事物來培養(yǎng)。朋友們：我們認(rèn)為，你想做一個(gè)成功的推銷員，你必須向成功的推銷員學(xué)習(xí)！從事推銷的朋友們，在您舉步邁向推銷天地時(shí)，您可曾想要找一位“74、推銷如爬山在推銷的領(lǐng)域里，每一位從事推銷的人，每天都在跋山涉水，盡管有很多的指導(dǎo)、很多的技巧傳授，也有很多的培育方法，但是從事推銷的朋友們，在習(xí)得一些基本方法與技巧之后，卻要自己身體力行，一步步按部就班的往上爬。很多投入推銷界的朋友，在開始時(shí)非常幸運(yùn)，循著別人已經(jīng)開拓出來的坦途，一步步往前走，路上的奇花異木他不會(huì)欣賞，別人開出來的路，他甚至還會(huì)嫌棄不夠平坦，甚至還有人抱怨為什么不鋪柏油路。對(duì)別人為他所付出的心血更不會(huì)感激。這種推銷員只要繼續(xù)往前走，過不了多久，便會(huì)在山腰上迷路，或掉人懸崖而送命，或在嚴(yán)寒來臨時(shí)，凍死在路旁、或是在遭遇崎嶇的山路時(shí)，掉頭走回原路。這種人在我們社會(huì)中占大多數(shù)。4、推銷如爬山8他們不配稱為推銷員。抱著信心，接受登山訓(xùn)練，有計(jì)劃的準(zhǔn)備一切用品，把山路的一切情況，做最環(huán)的打算，然后根據(jù)這些最壞環(huán)境，做最好的準(zhǔn)備；避寒取暖的方法、防饑防餓的準(zhǔn)備、野外求生技巧，無不樣樣齊全，抱著非攀登最高峰不肯罷休的決心，踏上征途。推銷無他，信心而已，就像登山員一樣，有萬全的準(zhǔn)備之后，腳踏實(shí)地一步步往上爬。聰明的推銷員能感覺爬山的樂趣，也懂得欣賞沿途美麗的風(fēng)景，享受新鮮的空氣，每攀登一段，他會(huì)有登高遠(yuǎn)眺的樂趣，這些享受與樂趣，驅(qū)使著再往上爬的毅力。聰明的推銷員獲取了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，享受成長(zhǎng)的喜悅。人生如登山，人人都在登山，但是大多數(shù)的人都不知道他已經(jīng)爬到哪一階段。很多人會(huì)自以為已經(jīng)到了目的地，因?yàn)樗麤]有遠(yuǎn)眺的經(jīng)驗(yàn)，所以會(huì)在半路停下來。聰明的推銷員曉得自己的方法，他知道爬得愈高，步伐會(huì)更艱難，空氣會(huì)愈稀薄，愈需要堅(jiān)強(qiáng)的體力與毅力，但是他知道他爬得愈高，視野會(huì)更廣闊，而更能眺望完美的世界。爬山的人多，成功攀登珠穆朗瑪峰的人卻很少；從事推銷的人很多，成功到達(dá)推銷尖峰的人更少。在茫茫人海中，您是否下定決心要攀登人生的最高峰呢？我們認(rèn)為，從事推銷的人們，生天都在朝向人生的高峰攀爬，希望您鼓足勇氣、吸收新知，采取新方法、新技巧來攀登這座人生的最高峰！他們不配稱為推銷員。95、增加百分之十的魔術(shù)我們都知道要成為一流的推銷員，就必須比別人多費(fèi)一些時(shí)間，多花一分心血，在此讓我們仔細(xì)地加以討論。首先，告訴您一令人驚訝的事——只要比普通標(biāo)準(zhǔn)多做百分之十的工作，您便可獲得十倍于別人的收入。也許您會(huì)懷疑：“天下哪有這么好的事？”然而事實(shí)不諱，譬如：一個(gè)打擊率25%和一個(gè)打擊率35%的職業(yè)棒球選手，究竟有何區(qū)別呢？那就是年薪20美元和年薪200萬美元之差；其差別待遇整整十倍，可謂天壤之別了?？墒钦嬲牟町悢?shù)是什么呢？聰明的人也許會(huì)想到，三成五的選手在十次打擊中，僅此二成五的選手多一次挨打而已。這種差異雖然僅是在百分之十，結(jié)果卻產(chǎn)生十倍以上的不同。通常我們說某某人的身體很高。并不表示他有二米、三米的高度，或者他只不過比一般人高出十公分、十五公分，如此而已，這就意味著“增加百分之十的魔術(shù)”，“人與人之間的差異極小，但極小的差異卻具有莫大的意義”，這確實(shí)是非常真實(shí)的，耐人尋味的。5、增加百分之十的魔術(shù)10推銷的道理也不例外，假定您是公司里的普通推銷員，你銷售額只有一流推銷員的一半，因此你覺得這么大的差距，以自己的能力估計(jì)，是沒有辦法與他相較的。其實(shí)這種想法就犯了“妄自菲薄”的毛病，因?yàn)榉彩〉脑颍皇清e(cuò)誤的心理在作崇。而且您應(yīng)該往另一方面想，推銷額高出你一倍的一流推銷員，可能比你多出一倍的工作時(shí)間嗎？我相信那是大有疑問。然而事實(shí)上，你一天花十個(gè)小時(shí)思考銷售計(jì)劃，他卻想了十一個(gè)小時(shí)，這才是真正的答案吧！正所謂“差之毫厘，失之千里”，怎么能輕視大意呢？可惜的是，一般人在未達(dá)目的之前，都很賣力，一旦成功了，便怠惰停頓，不思進(jìn)取。豈知往往只需要多花一些功夫，便可把自己從平庸的世界里提升起來的。朋友們：成功的彼岸就在你增加了百分之十的努力之后出現(xiàn)。推銷的道理也不例外，假定您是公司里的普通推銷員，你銷售額只有116、你應(yīng)該立刻行動(dòng)如果您想做一個(gè)成功的推銷員，您應(yīng)該立刻······1、忘掉昨天，從現(xiàn)在起就決心要成功。2、重新安排工作的優(yōu)先順序。3、確定工作計(jì)劃，設(shè)定本月、下月、明年······的業(yè)績(jī)目標(biāo)。4、規(guī)劃自己三年、五年、十年······的事業(yè)計(jì)劃，人生目標(biāo)。6、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)銷售區(qū)域重加認(rèn)識(shí)、檢討。7、決定做一個(gè)腳跳實(shí)地、誠懇熱心、品德高尚的人。8、勤于拜訪，時(shí)時(shí)關(guān)懷你的客戶。9、不斷的發(fā)掘潛在顧客。10、妥善的處理客戶的抱怨與異議。11、以誠懇的態(tài)度，隨時(shí)為客戶做售后服務(wù)。12、將客戶名單予以有系統(tǒng)的整理、管理、運(yùn)用。13、建議您的上司，每次開會(huì)時(shí)間不要超過一小時(shí)。6、你應(yīng)該立刻行動(dòng)1214、每天至少利用一小時(shí)的時(shí)間看書、充實(shí)自己。15、放棄喝酒、睹博、跳舞等不良嗜好。16、少看電視、電影、少打牌、麻將、少上咖啡廳。17、學(xué)習(xí)寫精簡(jiǎn)的備忘錄和信函。18、利用假期，出外旅行，增廣見聞。19、養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，不做無謂的金錢浪費(fèi)。20、練習(xí)簡(jiǎn)短而生動(dòng)的演說。21、每年選擇一專業(yè)性的的問題加以研究。22、全心全意、集中精神做好每一件事。以上這些事都與“管理時(shí)間，克服忙碌”有密切的關(guān)系，也是一個(gè)推銷員邁向成功之途不可或缺的要件。如果，你認(rèn)為沒有一項(xiàng)你有信心及把握做到，那么，我們建議您最好立刻“自殺”。14、每天至少利用一小時(shí)的時(shí)間看書、充實(shí)自己。137、認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值在一個(gè)營(yíng)銷員對(duì)于推銷事業(yè)的態(tài)度與意見調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)百分之八十五的營(yíng)銷員，自認(rèn)為缺乏安全感，他們認(rèn)為從事推銷工作好像是件毫無目標(biāo)的工作，每天為著業(yè)績(jī)而拼命追趕，認(rèn)為一輩子大概就是在業(yè)績(jī)后面追逐，每當(dāng)碰到推銷困難時(shí)，恐懼油然而生，因而產(chǎn)生對(duì)于推銷工作的安全顧慮。在同一個(gè)調(diào)查中，又發(fā)現(xiàn)大多數(shù)營(yíng)銷員對(duì)推銷工作，卻又舍不得放棄，他們喜愛那種富有挑戰(zhàn)性的工作，每天都有成就感，況且金錢報(bào)酬高，令他們對(duì)推銷這一行真是又愛又恨。姑且不論這個(gè)調(diào)查的可靠性有多少，但是可以肯定的事實(shí)是——推銷工作確實(shí)具有太大的挑戰(zhàn)性，勝利者滿懷成就感，失敗者卻忍不住那沉痛的打擊，因而萌生退志，失卻推銷的熱忱，更不用談安全感的問題的。營(yíng)銷員經(jīng)常遭受士氣低落的打擊，所謂推銷低潮常常成為營(yíng)銷員掩飾失敗的事實(shí)。7、認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值14當(dāng)您遭逢這種打擊時(shí)，您不妨深深思考一下，推銷工作的真正價(jià)值在哪里？對(duì)于公司的價(jià)值在那里？對(duì)于個(gè)人生涯中的真正意義是什么？世界上沒有一個(gè)工作能像推銷事業(yè)這么樣徹底的琢磨一個(gè)人，使他成為人人歡迎、愛戴的對(duì)象，成功的推銷員，必先肯定推銷事業(yè)的真正價(jià)值。壽險(xiǎn)推銷之神原一平···；汽車推銷大王喬·吉拉德···；在我們平安營(yíng)銷行列中的······從事業(yè)的價(jià)值來看，推銷事業(yè)將鍛煉一人成為頭腦敏銳，果敢而富魅力的人物，不論他從事什么工作，必將是一個(gè)杰出的人物，在家庭中，是一位仁慈的家長(zhǎng)，在社會(huì)中，是一位領(lǐng)導(dǎo)者。也唯有對(duì)推銷事業(yè)肯定價(jià)值的人，才能達(dá)到這個(gè)意境。我們認(rèn)為，從事推銷的朋友，必先肯定推銷事業(yè)的真正價(jià)值，才能對(duì)于推銷事業(yè)產(chǎn)生熱忱，有了這個(gè)熱忱，才有克服困難的勇氣！朋友，你在壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的自身價(jià)值如何呢？當(dāng)您遭逢這種打擊時(shí)，您不妨深深思考一下，推銷工作的真正價(jià)值在158、創(chuàng)意與新知從事推銷工作是件最具挑戰(zhàn)的事業(yè)，每天要遭遇到各式各樣的問題，要面對(duì)形形色色的人物，要顧客心甘情愿地接受推銷員所推銷的產(chǎn)品，而達(dá)成推銷任務(wù)，一般來說，都要有一雙勤勞的腳，一個(gè)靈敏的頭腦，而且還要腳腦并用，否則，推銷工作便無法順利達(dá)成。我國(guó)某大企業(yè)的董事長(zhǎng)，有一次在記者訪問他時(shí)，曾經(jīng)問了他一個(gè)問題：“以您的學(xué)歷來說，您僅念了小學(xué)，您又如何來管理這個(gè)龐大的事業(yè)呢？”“因?yàn)槲业膶W(xué)歷不高，所以我不得不經(jīng)常去吸收新知識(shí)，來充實(shí)自己，也因?yàn)槿绱?，我的新知要比別人多。很多大學(xué)畢業(yè)生，雖然學(xué)歷比我高，但他畢業(yè)之后，便很少吸收新知識(shí)，所以他們一畢業(yè)學(xué)識(shí)便告結(jié)束，而我是在經(jīng)營(yíng)事業(yè)的時(shí)候，一邊吸收新知識(shí)，一邊還用我的腦力去思考。我的腦力加上這些新知識(shí)，便是我解決問題的最好方案了！”很多人以為學(xué)識(shí)的追求是學(xué)生的事，殊不知，吸收新知識(shí)正是每個(gè)人在工作上必需的填充劑，缺乏這個(gè)填充劑，一個(gè)從事推銷的朋友，日子久了，便會(huì)產(chǎn)生厭倦，也會(huì)失卻應(yīng)有的推銷創(chuàng)意。8、創(chuàng)意與新知16學(xué)識(shí)與創(chuàng)意并不成正比，一個(gè)具有創(chuàng)意的推銷人員，他會(huì)處處受人歡迎，創(chuàng)意的優(yōu)劣與常識(shí)高低不成比例，創(chuàng)意是需要用腦筋去思考的，當(dāng)您面臨一件推銷上的難題時(shí)，不妨運(yùn)用您的腦力。有一位年輕人去應(yīng)征某大百貨公司的管理職位，他發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘的人非常多；而職位只能錄取一名，他在那家百貨公司徘徊了一陣子，用他的腦筋去思考，觀摩了這家百貨公司的各樓面，然后他靈機(jī)一動(dòng)，打了個(gè)電話給人事部經(jīng)理：“我來應(yīng)騁貴公司的工作，我花了好幾個(gè)小時(shí)去認(rèn)識(shí)和了解?！彼酝Ａ艘粋€(gè)，繼續(xù)說：“我已記下十幾點(diǎn)我能替貴公司效勞的地方，我什么時(shí)候來向你報(bào)告呢”？這位年輕人就這樣輕而易舉地?fù)魯×藬?shù)十位競(jìng)爭(zhēng)者，順利地被錄取了，這位年輕人，運(yùn)用他的創(chuàng)意把自己順利地推銷出去了！我們認(rèn)為，常識(shí)要不斷地吸取，從問題中去發(fā)掘吸收新知的需求；在問題中去尋找解決的創(chuàng)意，能運(yùn)用這二點(diǎn)，不但是位快樂的營(yíng)銷員，也是一位快樂的人！學(xué)識(shí)與創(chuàng)意并不成正比，一個(gè)具有創(chuàng)意的推銷人員，他會(huì)處處受人歡179、向忙人推銷推銷的朋友，經(jīng)常碰到一件難題，就是推銷的對(duì)象，是一個(gè)大忙人，用盡了各種方法，總是沒有辦法見到他本人；即使碰到他本人，也無法掌握要機(jī)，達(dá)到推銷的目的。因此，常常聽到很多營(yíng)銷員說：他太忙了，沒辦法推銷成功“！企業(yè)界的主管，最明顯的特性，就是忙碌，一天到晚開不完的會(huì)、做不完的事；試想，有哪一位主管，會(huì)在辦公室等候您的拜訪、您的推銷？為什么會(huì)忙碌？這是管理上的一個(gè)定律——“忙人主義”，它表示，能力愈強(qiáng)的人，在企業(yè)內(nèi)所承擔(dān)的工作會(huì)愈來愈多，因此，促使他的工作效率無形中提高，也因?yàn)樗幚硎聞?wù)的效率高，所以，工作會(huì)愈來愈多，剛好構(gòu)成了一個(gè)循環(huán)，也就是“忙人主義”的形成。忙人的特色是腦筋快、判斷快、效率高、工作負(fù)荷重、決斷力強(qiáng)、豪爽而干脆；但是，忙人不容易見面，忙人沒有時(shí)間和您久談，忙人沒有時(shí)間和您研究。我們認(rèn)為，針對(duì)忙人推銷，必須先徹底了解他的工作習(xí)慣，作息時(shí)刻；從他的秘書、同事口中，去打聽他的作息時(shí)間，找出真空時(shí)帶。同時(shí)了解他的興趣，與專業(yè)知識(shí)的特征，在訪問他以前，先安排好標(biāo)準(zhǔn)的話題，談一些他感興趣的話題，要他做決定，必須按照他的思想程序，套入他的判斷公式，才能順利地達(dá)成您的目的。我們認(rèn)為，向忙人推銷效率最高，因?yàn)樽顣?huì)推銷的人，也是最忙的人，能找出一位高手來推銷，何嘗不是一件樂事？只有不善于推銷的人，才會(huì)覺得忙人不好推銷，因?yàn)樗救诉€不是一個(gè)忙人，還沒進(jìn)入推銷的境地！9、向忙人推銷1810、不讓外行人做內(nèi)行事最近一陣子報(bào)紙上報(bào)導(dǎo)的多氟聯(lián)苯中毒，以及假酒中毒的消息之后，幾乎所有的人都一致譴責(zé)這些制造低劣產(chǎn)品、沒有天良的人，人人都不希望這種人的存在，甚至有人討論到這種制造假酒、含毒食油的人，應(yīng)以過失殺人，判以重刑，如法律無此條文，亦有主張修改條文、加重懲罰之聲，由此可見，痛恨這種不按照常理的人，終要被社會(huì)大眾所拋棄。假如我們?cè)僮屑?xì)研究一下這二宗個(gè)案，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同之處，制造米糠油的公司或制造私酒的人，在根本上，缺乏制造知識(shí)，只知道其一、二，然后便以想當(dāng)然的方法制造出來食油及高梁酒，不明真相的消費(fèi)者，買來便往肚里送，然后，才發(fā)現(xiàn)情形不對(duì)，為時(shí)已晚！同樣的道理，在我們今天的社會(huì)里，有多少外行人在做內(nèi)行事，例如，一位不懂保險(xiǎn)的人，卻能從事保險(xiǎn)推銷的工作，他只曉得收取保費(fèi)；一位木工，卻以設(shè)計(jì)家的姿態(tài)了現(xiàn)從事室內(nèi)裝潢；一位中醫(yī)，卻每天都在為病人們動(dòng)手術(shù)；一位不懂推銷術(shù)的推銷員，每天卻為一家公司在推銷曾經(jīng)投下千萬元機(jī)器所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。在這些情況下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)客戶的利益被忽略了，裝潢費(fèi)用被浪費(fèi)了，病人的生命被拿來當(dāng)兒戲；一家公司的投資可能斷送在這位外行營(yíng)銷員的手中，凡此種種，我們可能還不覺得它的嚴(yán)重性，但是，這些影響可能較之多氯聯(lián)苯、假酒的“殺傷率”來得高，它不但是無形的，也是很少有人加以揭發(fā)的！我們認(rèn)為，做任何一件事，應(yīng)該要有專業(yè)人員，其他的事暫且不談，從事推銷更是一件專業(yè)，這種專業(yè)不但會(huì)影響到企業(yè)的存亡，同時(shí)，也直接影響到消費(fèi)者的利益，專業(yè)知識(shí)的積累，專業(yè)推銷術(shù)的培養(yǎng)是我們這個(gè)社會(huì)急迫需要的，我們絕不能忽視它！10、不讓外行人做內(nèi)行事1911、營(yíng)銷員是親善大使從事推銷的朋友，每天接觸到各式各樣的對(duì)象，從初次見面的客戶，到熟悉的朋友；從經(jīng)常購買的客戶，到偶而購買，或尚未購買的潛在顧客，無人不用心知，以求顧客對(duì)其所推銷產(chǎn)品產(chǎn)生好感。為求好感，營(yíng)銷員必須從各個(gè)角度去說明產(chǎn)品的特性和這些特性所能帶給客戶的益處。營(yíng)銷員所代表的，不僅是個(gè)人的儀表與風(fēng)范，他還代表某公司的整體形象，試想，一個(gè)營(yíng)銷員假如對(duì)于他所推銷的產(chǎn)品缺乏信心，他如何向客戶說服；假如他對(duì)于生產(chǎn)這種產(chǎn)品的公司，缺乏信心，他又如何能做一個(gè)盡責(zé)的營(yíng)銷員？營(yíng)銷員，在公司內(nèi)，他代表客戶的意旨，向公司要求產(chǎn)品的改進(jìn)；在客戶面前，他又代表公司，向客戶說明產(chǎn)品的特性，以達(dá)成銷售的目的：在這種雙重標(biāo)準(zhǔn)的尺度下，營(yíng)銷員不但要做一位能替公司爭(zhēng)取利潤(rùn)的先鋒，也要做一位受客戶歡迎的推銷員。要做一位受歡迎的營(yíng)銷員，要有高尚的品格、誠實(shí)的精神、勤勉工作的熱忱，以及推已及人的胸懷，一位成功的營(yíng)銷員，就是公司派出去的親善大使，隨時(shí)為公司做到完善的公共關(guān)系，同時(shí)也替公司拓展了業(yè)務(wù)，樹立了良好的平安形象。我們認(rèn)為，公司依賴營(yíng)銷員做好客戶關(guān)系，縮短了公司與客戶之間的關(guān)系，等于在產(chǎn)與銷的兩端，搭好了橋，善盡了他的功能。朋友；你就是平安的大使，在客戶中你全權(quán)代表平安！11、營(yíng)銷員是親善大使2012、滾石不生苔日前，與一位成功的企業(yè)家午餐，他目前掌理一家資本額三億元的公司，身負(fù)總經(jīng)理的職位，他不是股東，而僅僅是一位從營(yíng)銷員按部就班，奮斗而來的總經(jīng)理。十七年前，當(dāng)他加入這家公司的時(shí)候，整個(gè)公司還不到10人，他以營(yíng)銷員被公司錄取，從事最基層的推銷工作，日夜與老板拜訪客戶、推銷，甚至送貨。在他工作的最初五年，他回憶地說：“我從來不曉得公司幾點(diǎn)鐘下班！”因?yàn)槊刻於加凶霾煌甑墓ぷ?，在他腦海中，工作就是一切，除了工作，他的腦筋幾乎是一片空白。與他同時(shí)進(jìn)入公司做營(yíng)銷員的另外一位同事，做了八個(gè)月以后便辭職他去，他們現(xiàn)在仍然保持聯(lián)系，他說：“十七年來，他最少更換了二十家公司，雖然目前也做到了業(yè)務(wù)經(jīng)理，但是這位業(yè)務(wù)經(jīng)理才上任三個(gè)月，卻對(duì)我抱怨業(yè)務(wù)經(jīng)理的苦經(jīng)！”在一行，怨一行，這是一些年輕人的特點(diǎn)，從事推銷的人員：假如不抱定堅(jiān)持到底的決心，便很難從推銷工作中學(xué)習(xí)到推銷的精神。世界上任何有偉大成就的人，都要經(jīng)歷一段艱辛的路程，試想一位博士至少要經(jīng)歷二十年的學(xué)校教育，而哪一位又能煎熬二十年的功夫呢？一位成功的企業(yè)家難道不是二十年、三十年鍥而不舍的將自己的生命投入嗎？要做一位成功的營(yíng)銷員又豈是三個(gè)月、五個(gè)月便能見效？12、滾石不生苔21經(jīng)常轉(zhuǎn)換工作的推銷員終究會(huì)一事無成，因?yàn)樗麑氋F的生命用來試探各種行業(yè)，而將時(shí)間浪費(fèi)在學(xué)習(xí)一些入門的知識(shí)，在未獲得入門之前，便又轉(zhuǎn)業(yè)他去，到頭來一定是一場(chǎng)空。經(jīng)驗(yàn)的累積，才能深入任何一個(gè)行業(yè)。對(duì)于一位普通智慧的人來說，將工作的經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)的興趣揉合在一起，透過不斷的嘗試——不論成功或失敗，都可以成為天才。那位總經(jīng)理說：“我就是這樣一點(diǎn)一滴在錯(cuò)誤與成功之中，磨練而成的”！只要您愿意投下十七年的光陰，那有不出人頭地的理由！企業(yè)界需要的所謂“人才”，其實(shí)就是一群愿意投下心力與生命的人，而絕對(duì)不是一批三頭六臂、自命不凡的“俊才型”人物。這位總經(jīng)理謙虛的說，他能榮登企業(yè)總經(jīng)理的寶座，完全來自他對(duì)事物的正確判斷，而正確的判斷是來自經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)卻是來自過去錯(cuò)誤的判斷。錯(cuò)誤的判斷是公司對(duì)他個(gè)人的一項(xiàng)投資！我們認(rèn)為，將個(gè)人的生命投入企業(yè)，而企業(yè)對(duì)個(gè)人投下更大的資本，讓個(gè)人成長(zhǎng)，聰明的人，應(yīng)該堅(jiān)持到底，畢竟?jié)L石不生苔，您又何必到處流浪呢？經(jīng)常轉(zhuǎn)換工作的推銷員終究會(huì)一事無成，因?yàn)樗麑氋F的生命用來試2213、營(yíng)銷沒就是編劇、導(dǎo)演和演員人生猶如推銷事業(yè)，每個(gè)人都忙于自我宣傳，若說做生意是一種表演，實(shí)在一點(diǎn)也不夸張。詳細(xì)地分析起來，營(yíng)銷員的身份又兼具三種。他必須是“編劇”，同時(shí)又是“導(dǎo)演”和“演員”。營(yíng)銷員的戲劇舞臺(tái)上，每一聲都是不能馬虎的真戲。例如在街頭巷尾不期然地遇到顧客時(shí)，就得使出渾身解數(shù)，開始表演了，輕輕地拍拍對(duì)方的肩膀啦，微微一笑啦，噓寒問暖啦······等等，這些當(dāng)然是推銷的手腕之一。事實(shí)上，一個(gè)成功的營(yíng)銷員，應(yīng)該養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)掘顧客的習(xí)慣，并時(shí)時(shí)警惕自己，一天二十四小時(shí)都是推銷時(shí)間，若不能做到這一點(diǎn)，似乎必須大大地自我檢討一番了。在街頭的微笑、點(diǎn)頭、招呼、或在咖啡廳的短暫交談，都有助于推銷的效果，至少比登門造訪更容易達(dá)成目的；因?yàn)樵谇笆龅膬蓚€(gè)地方，顧客礙于情面，總會(huì)客氣三分這時(shí)營(yíng)銷員應(yīng)該把握每一個(gè)機(jī)會(huì)，發(fā)揮口才，留給對(duì)方最佳的印象。13、營(yíng)銷沒就是編劇、導(dǎo)演和演員23談到大宗生意的簽約時(shí)，務(wù)必選擇一處最適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，切忌在顧客的接待室里進(jìn)行。由于公司上下人多眼雜，唯恐有惹事生非的人擾亂生意，最好能夠邀請(qǐng)顧客到餐廳、飯店、那里決不會(huì)有任何干擾的。一邊聆聽輕快悅耳的音樂，一邊品嘗佳肴美食，顧客的心情自然放松下來，而主客之間相處的氣氛，便非常融洽了。說明重要商品時(shí)，聰明的營(yíng)銷員，便坐在顧客的身旁，措詞優(yōu)雅、柔和、如同母親對(duì)孩子講故事一般。面對(duì)而坐，容易產(chǎn)生疏離感，好似對(duì)立的雙方，將引發(fā)爭(zhēng)論辯駁的情勢(shì)，確實(shí)不宜采取。雖然這只是一種小節(jié)，但若未曾親身體驗(yàn)，學(xué)習(xí)并且養(yǎng)成習(xí)慣的話，往往會(huì)失之矯揉造作，反而破壞顧客的好感，所以，為了避免尷尬起見，在進(jìn)了咖啡廳之后，不妨先去洗手間，回來后自自然然與顧客并肩而坐，如此就不會(huì)使對(duì)方有絲毫懷疑的感覺，這是初步的工作，唯有建立良好的關(guān)系，才能夠促進(jìn)工作的效果。談到大宗生意的簽約時(shí)，務(wù)必選擇一處最適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，切忌在顧客的24在交談中，營(yíng)銷員要有相當(dāng)?shù)男摒B(yǎng)，例如：適當(dāng)?shù)谋扔鳌⑦m宜的妙語等，都能增加營(yíng)銷員的魅力，有時(shí)不妨運(yùn)用家喻戶曉的電視廣告，使內(nèi)容變得更加輕松有趣。電視上受歡迎的節(jié)目主持人，都具有這種本領(lǐng)，他們說話的時(shí)候，經(jīng)常夾幾句當(dāng)時(shí)老幼皆知的新聞話題，打諢取鬧，使臺(tái)上臺(tái)下融成一片。由此可知，巧妙地應(yīng)用新鮮的詞句，逗人開心的語調(diào)，確是推銷員不可忽視的手法之一，因此，營(yíng)銷員必須通曉各種知識(shí)，便能夠隨機(jī)應(yīng)變。再者，身為營(yíng)銷員，與顧客或未來的顧客往來時(shí)，務(wù)必表現(xiàn)出干勁十足的姿態(tài)，以博得顧客的信任，這一點(diǎn)是非常重要的。人的能力固然有限，但是竭盡所能，則是一個(gè)營(yíng)銷員基本的服務(wù)態(tài)度。在商場(chǎng)上，若能同時(shí)具備“創(chuàng)意”、“熱心”、“誠懇”三種條件的營(yíng)銷中，一定是成功、而且受人歡迎的。在交談中，營(yíng)銷員要有相當(dāng)?shù)男摒B(yǎng)，例如：適當(dāng)?shù)谋扔?、適宜的妙語2514、自塑成功形象從事推銷的朋友，往往會(huì)覺得斗志低落，以致影響推銷業(yè)績(jī)，甚至常常哀嘆：“做不完的業(yè)績(jī)、克服不了的壓力，我何必這么辛苦！”會(huì)有這種感嘆的營(yíng)銷員，都有一個(gè)共同特點(diǎn)，他們?nèi)狈I(yè)營(yíng)銷員的精神，他們以業(yè)余營(yíng)銷員的精神來進(jìn)行推銷工作，在他們的心目中，沒有克服競(jìng)爭(zhēng)的心理準(zhǔn)備，也沒有必成的信心。幸運(yùn)地推銷成功，他們視為當(dāng)然，偶爾的失敗，便會(huì)招來他們退卻的頹敗的心理?？上У氖牵?dāng)今企業(yè)界卻到處充滿了這業(yè)余的營(yíng)銷員。應(yīng)以做一位專業(yè)營(yíng)銷員而自豪，但是，您必須深深記住，推銷的競(jìng)爭(zhēng)劇烈，除非全心全力的投入，否則，成功的機(jī)會(huì)不多。一量成功，則回報(bào)也高。美國(guó)李?yuàn)W伯納德廣告公司董事長(zhǎng)曾說：“當(dāng)您決心摘星的時(shí)候，即使失敗，也不會(huì)滿手沾到污泥！因此，他以一雙伸手摘星的圖案做為公司的標(biāo)志，隨時(shí)提醒公司的從業(yè)人員，要朝高目標(biāo)挑戰(zhàn)，即使沒有百分之百達(dá)成，也不致于落空。14、自塑成功形象26為了達(dá)成推銷的最高境界，您必須先信任您自己和您的能力，當(dāng)您信任您自己和您的能力之后，您便能在群眾之中超然屹立，您會(huì)覺得你的周圍充滿了喜悅，那么您的推銷便會(huì)無往而不利了。要達(dá)到這個(gè)境地，你必須：為自己樹立崇高的目標(biāo)：隨時(shí)提醒您自己所樹立的目標(biāo)，并確信及力行，您的今日所作所為一定要比昨天更好，而您明天的能力將比今天要強(qiáng)！不要害怕失?。翰槐剡^分計(jì)較過去的失敗，因?yàn)樗粫?huì)使您喪志，失敗會(huì)為您帶來新做法的啟發(fā)，如此，您便會(huì)覺得您的態(tài)度越來越積極。經(jīng)常追求創(chuàng)始的做法：墨守成規(guī)會(huì)使您老化，老化會(huì)使您業(yè)績(jī)下降，然后喪失斗志，終而棄職。創(chuàng)造成功的強(qiáng)烈欲望：缺乏強(qiáng)烈的欲望，您對(duì)事情不會(huì)積極。您的態(tài)度，信心，會(huì)因?yàn)槟鷱?qiáng)烈的欲望而產(chǎn)生無比的動(dòng)力，推動(dòng)您到成功的境地。我們認(rèn)為，成功營(yíng)銷中的秘決，在于如何塑造自己成功的形象。在您的心目中，假如沒有成功的形象的話，您會(huì)欠缺堅(jiān)強(qiáng)的毅力，那么，成功的希望就不大了。朋友們：要通往成功的彼岸，您必須要塑造成功的形象。為了達(dá)成推銷的最高境界，您必須先信任您自己和您的能力，當(dāng)您信2715、把推銷當(dāng)作事業(yè)從事推銷，必須具備專業(yè)知識(shí)，但是多數(shù)公司，乃致于大多數(shù)的推銷從業(yè)人員，卻示曾認(rèn)真地以推銷專業(yè)的精神，來從事推銷的工作。您或許會(huì)聽到某位營(yíng)銷員這么說：“請(qǐng)您幫幫我，只要您投保，我這個(gè)月的責(zé)任額便可達(dá)成！”或者是“這是一張很好的保單，我不知道您為什么要拒絕，您還是簽名吧！”您或許也會(huì)聽到汽車推銷員這么說：“假如您要買的話，我可以贈(zèng)送您十萬公里的機(jī)油！”；我是買汽車，不是買機(jī)油，贈(zèng)送機(jī)油難道會(huì)吸引您購買汽車，而不考慮汽車的特點(diǎn)與性能？您或許也會(huì)聽到推銷辦公設(shè)備的推銷員這么說：“我們的產(chǎn)品都是新進(jìn)的，公司規(guī)模又大，不會(huì)騙您！”；我又不是購買公司，我是購買設(shè)備，它能否提高辦公效率才是我考慮的重心。大多數(shù)從事推銷商品及服務(wù)的推銷就缺乏專業(yè)推銷的精神與方法，還有那些“推銷”教育與知識(shí)的教師、教授們或是學(xué)說家，往往缺乏推銷的精神，一旦開始授課，學(xué)生或聽眾不是瞌睡便是交閑接耳，鬧哄哄的一片，不是他的常識(shí)不好，只是他們不重視如何將自己滿肚子的學(xué)問“推銷”出去！一位會(huì)推銷的教授或演說家，卻令你有如坐針氈，度日如年的感覺。15、把推銷當(dāng)作事業(yè)28一位懂得“推銷”的男人是一位體貼的好丈夫，一位懂得“推銷”的女人是一位善解人意、溫柔的好太太，反之，則天下大亂！朋友們：把推銷精神貫注在每一件工作上，您一定會(huì)有突破性的發(fā)展，因?yàn)楫?dāng)你把推銷當(dāng)成是一種事業(yè)時(shí)，您便會(huì)時(shí)時(shí)刻刻去認(rèn)識(shí)您所推銷的主體，隨時(shí)會(huì)觀察對(duì)方的反應(yīng)，常常會(huì)引發(fā)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，創(chuàng)造需要，以達(dá)成您推銷的目的。我們認(rèn)為，只要您把推銷當(dāng)成您終生事業(yè)，您已邁向成功的坦途，不論您是一位主管、總經(jīng)理、或者父親、朋友，扮演任何一個(gè)角色，您都要運(yùn)用到您的推銷精神，我們可以肯定的說，推銷精神就是成功的精神。一位懂得“推銷”的男人是一位體貼的好丈夫，一位懂得“推銷”的2916、培養(yǎng)偉大的推銷家森林中的大樹與小樹，它們最大的差別就是根源深遠(yuǎn)的不同，一個(gè)頂尖的營(yíng)銷員，也是根源于產(chǎn)品知識(shí)的淵博，顧客拒絕的解決方法，以及敞開顧客大門的方法的巧妙。一位偉大的推銷專家曾經(jīng)建議大家：“現(xiàn)在正是我們鼓勵(lì)現(xiàn)代的年青人，如何面對(duì)瞬息萬變的社會(huì)的時(shí)候了”，他的忠告十分簡(jiǎn)單，讓我們做個(gè)實(shí)驗(yàn)。首先，找一位年約10歲的小孩，不論是您的孩子或鄰居的孩子都可以，然后，您一定要灌輸他“天下沒有不勞而獲”的觀念，同時(shí)，確定他是否知道握手的禮節(jié)、欣然地微笑，并且，經(jīng)常把“是的！先生。”、“謝謝您！”、“我能夠?yàn)槟趩?？”等口頭語掛在嘴上。然后，一面鼓勵(lì)他，一面給他一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)。他可以嘗試推銷雜志、報(bào)紙等東西，每當(dāng)他推銷成功，他便可以賺到獎(jiǎng)金。您也可以建議他做打掃房間或整理草坪等工作，必須等他做好工作，才給他應(yīng)得的酬勞。16、培養(yǎng)偉大的推銷家30教導(dǎo)他如何把工作做得比別人好，如何把報(bào)紙投個(gè)正著免得被雨淋濕了，如何把樹周圍的雜草清除干凈。提醒他為什么要守諾言及守時(shí)，如何利用自己的才能去幫助別人利用他們自己的才能。讓他體會(huì)因腳踏實(shí)地地工作而獲得報(bào)酬的喜悅。讓他享受競(jìng)爭(zhēng)的趣味和體驗(yàn)失敗所帶來的沮喪，但是，還要告訴他如何去尋找第二次的機(jī)會(huì)。我們不斷啟發(fā)這個(gè)孩子。有一天，當(dāng)他真正地處在現(xiàn)實(shí)社會(huì)里時(shí)，他已在不知不覺中成為一名合格的營(yíng)銷員。從施予他的教育是根深蒂固的，因此，他只有愈來愈碩壯，也許，他們就是一名偉大的推銷家，偉大的主管。為什么要做這個(gè)實(shí)驗(yàn)?zāi)?？因?yàn)椋澜缟?，沒有人天生就知道這許多事情，因此，需要前輩加以啟發(fā)。教導(dǎo)他如何把工作做得比別人好，如何把報(bào)紙投個(gè)正著免得被雨淋3117、不景氣使您脫穎而出！很多業(yè)績(jī)不佳的營(yíng)銷員總是歸咎于經(jīng)濟(jì)的蕭條，把經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境變?yōu)闃I(yè)績(jī)下降的最好藉口。然后，自我安慰地說：“您看！經(jīng)濟(jì)情況這么壞，銷售業(yè)績(jī)能夠這樣，已算是差強(qiáng)人意了！?！边@樣子的營(yíng)銷員，可以說是一位典型的失敗主義者，他是一位消極的營(yíng)銷員，他會(huì)成為公司全體營(yíng)銷員業(yè)績(jī)下降的瘟疫傳播者。假如不馬上制止，將會(huì)給公司帶來一陣傳染病。試想，經(jīng)濟(jì)不景氣對(duì)于一位營(yíng)銷員的影響有多少？所謂經(jīng)濟(jì)是由很多個(gè)產(chǎn)業(yè)所組成，例如，臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)是由紡織業(yè)、塑膠業(yè)、食品業(yè)、機(jī)械業(yè)······等數(shù)十個(gè)行業(yè)所構(gòu)成；不論您所從事的行業(yè)是屬于哪一種，景氣不好，只不過是一小部分而已。假定臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)是由三十種產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，那么經(jīng)濟(jì)景氣對(duì)于公司的影響為三十分之一。該產(chǎn)業(yè)又由相同類型的公司所構(gòu)，假如該產(chǎn)業(yè)共有二十家公司所構(gòu)，則該公司在該產(chǎn)業(yè)僅占二十分之一的比重，景氣對(duì)于公司的影響為六百分之一，即1/301/20。17、不景氣使您脫穎而出！32今天假設(shè)該公司有營(yíng)銷員十名，則景氣對(duì)于單一營(yíng)銷員的影響為六千分之一，亦即1/600×1/10。經(jīng)濟(jì)景氣不佳，對(duì)于一位營(yíng)銷員來講，只不過是六千分之一的影響，怎能使業(yè)績(jī)下降呢？消極的營(yíng)銷員可以把不景氣拿來做為推銷失敗的籍口，也可以把不景氣拿來做為安慰自己不求突破的原因；不過，我們認(rèn)為積極的營(yíng)銷員正是在不景氣的環(huán)境下，當(dāng)大多數(shù)的人都認(rèn)為推銷困難的時(shí)候，才脫穎而出，成為一位成功的營(yíng)銷員，期望您把握這個(gè)機(jī)會(huì)！今天假設(shè)該公司有營(yíng)銷員十名，則景氣對(duì)于單一營(yíng)銷員的影響為六千3318、不斷學(xué)習(xí)科技的發(fā)展，日新月異，因此，產(chǎn)品不斷的推陳出新，人類至今也不過五千年歷史，雖然歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，但仔細(xì)考慮一下，今天我們所消耗的產(chǎn)品、所使用的機(jī)器設(shè)備，都是在最近一百年之內(nèi)才發(fā)明的，項(xiàng)其中大多數(shù)，都是最近三十年才萌芽的新概念。而仔細(xì)分析，今天我們所使用的產(chǎn)品，從一雙早上晨跑的鞋子，到晚上所看的電視，無一不是最近五年、十年才有的新玩意。營(yíng)銷員肓負(fù)推廣新產(chǎn)品的大任，一位電腦的營(yíng)銷員，必需要了解程式的運(yùn)用，電腦的性能、客戶在管理上的需要，然后，才能達(dá)成推銷電腦的目的。他必須具備電腦的科技、電腦使用的知識(shí)、企管的知識(shí)，否則無法銷售電腦。所以做為一名壽險(xiǎn)推銷員必須了解壽險(xiǎn)的內(nèi)容、其中的條款、被保險(xiǎn)的人思想、社會(huì)心理的反應(yīng)，才能讓顧客接受保險(xiǎn)服務(wù)，絕不是只靠關(guān)系、賣面子。顧客一直在追求變化，社會(huì)型態(tài)也一直在改變，今天所面臨的問題，在過去的經(jīng)驗(yàn)中，似乎很難找到合用的答案，以往簡(jiǎn)單的問題，今天卻成為復(fù)雜的難題；以往的推銷僅僅是送貨的工作，而今天的營(yíng)銷員，卻要扮演一位教育顧問的角色，你要說服顧客，你就必須有充分的知識(shí)，做為說明產(chǎn)品的基礎(chǔ)。否則，營(yíng)銷員就不成為營(yíng)銷員了，更不會(huì)有人愿意購買他的產(chǎn)品。我們認(rèn)為，在這個(gè)唯一不變就是“變化”的社會(huì)里，營(yíng)銷員要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，吸收新技術(shù)，才能略盡專業(yè)營(yíng)銷員的責(zé)任，否則，勢(shì)必被淘汰。不斷學(xué)習(xí)，不但可以增進(jìn)推銷力，也可以使自己更上一層樓。18、不斷學(xué)習(xí)3419、建立完整資料提升績(jī)效常常聽到主管與營(yíng)銷員如此的對(duì)話：主管：“你已經(jīng)有一個(gè)星期沒有交《工作日志》了！你不要故意刁難制造問題好不好？”營(yíng)銷員：“我不是故意為難您，說實(shí)在的，營(yíng)銷員的工作就是推銷業(yè)績(jī)，不是辦文書的！我最討厭填報(bào)表、寫報(bào)告！”時(shí)下很多從事推銷的朋友，那股干勁就像一位標(biāo)準(zhǔn)的推銷員，他那進(jìn)取的態(tài)度、敢于接受挑戰(zhàn)的勇氣，還有那苦干實(shí)干的行為，看到他與客戶交談推銷時(shí)的利落，確實(shí)令人由衷的欽佩，甚至連他們的業(yè)務(wù)主管，也會(huì)覺得這樣的營(yíng)銷中實(shí)在難得。但是，最令銷售主管傷透腦筋的，莫過于營(yíng)銷員的文書處理的態(tài)度了。像上面的對(duì)話、爭(zhēng)執(zhí)，恐怕每天都在每家公司的銷售部門重復(fù)的發(fā)生。19、建立完整資料提升績(jī)效35很多業(yè)績(jī)優(yōu)良的營(yíng)銷員，仗著手中龐大的業(yè)績(jī)，為所欲為，渺視報(bào)表，根本不當(dāng)一回事，有些人甚至認(rèn)為填報(bào)表浪費(fèi)時(shí)間、影響銷售。還有一些營(yíng)銷售員、以為填了報(bào)表，自己的行動(dòng)受了控制，偶而要松懈一下都失去了自由，因此反抗填寫報(bào)表。甚至有的營(yíng)銷員以不真報(bào)表做為對(duì)付主管的武器。盡管理由很多，但是沒有一項(xiàng)理由對(duì)于個(gè)人、公司、或推銷活動(dòng)有所助益。缺乏報(bào)表，就是缺乏資料；缺乏資料，就是缺乏應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的能力。我們認(rèn)為，憑記憶不只以建立完整的資料與情報(bào)，填寫報(bào)表，對(duì)于個(gè)人來說，是一天工作總的整理，有了總的整理，才能有新發(fā)現(xiàn)。否則，終年勞勞碌碌，營(yíng)銷員仍然是營(yíng)銷員。有完整的客戶資料，將來才能將自己提升為營(yíng)銷主管。很多業(yè)績(jī)優(yōu)良的營(yíng)銷員，仗著手中龐大的業(yè)績(jī)，為所欲為，渺視報(bào)表3620、門當(dāng)戶對(duì)營(yíng)銷員要將商品推銷給顧客，第一步就是要找到正確的顧客。營(yíng)銷員推銷商品正如媒人撮合新人一樣，必需要——門當(dāng)戶對(duì)。試想，一位推銷高級(jí)金表的營(yíng)銷應(yīng)該如何尋找他的潛在顧客呢？他必需先了解產(chǎn)品的特征、品質(zhì)、格調(diào)、價(jià)格等等因素，然后再考慮哪些顧客可以適合消費(fèi)這種產(chǎn)品，從潛在顧客的需要——對(duì)特性的要求，對(duì)品質(zhì)的要求，對(duì)格調(diào)聲譽(yù)的期望，對(duì)價(jià)格的支付能力做一個(gè)通盤的考慮，就如同選女婿，或挑對(duì)象一樣，必須經(jīng)過一番的明查暗訪，最后才能下決定。推銷員推銷商品給顧客也必須經(jīng)過一番的篩選，找出一些適當(dāng)?shù)膶?duì)象，然后才進(jìn)行“推銷”。“門當(dāng)戶對(duì)”引用到推銷術(shù)上，最為恰當(dāng)不過，顧客購買之后，倘若發(fā)生糾紛或不滿意，往往都是門不當(dāng)、戶不對(duì)的情況，試想一位只求盼一身節(jié)儉的旅行者，假如您介紹他住到希爾頓大飯店，怎能令他滿意？一位想借氣氛排場(chǎng)來加深別人印象的人當(dāng)他要請(qǐng)客時(shí)，你也不能叫他到小吃店去開懷暢飲，雖然菜色不錯(cuò)，但非他所要，不能滿足顧客的需求，由此可見，門當(dāng)戶對(duì)的重要性。我們認(rèn)為，營(yíng)銷員的最大責(zé)任就是給顧客找一些他需要的商品，那么，營(yíng)銷員便是一位成功的“媒人”了。20、門當(dāng)戶對(duì)37早會(huì)演講專題早會(huì)演講專題381、強(qiáng)迫改變自己自從呱呱墜地開始，每一個(gè)人便在很多不同方式的生活環(huán)境之下成長(zhǎng)，因而也塑造了不同的個(gè)性。生長(zhǎng)在貧窮環(huán)境下的人，對(duì)于克服困難已經(jīng)有了很多的經(jīng)驗(yàn)；生長(zhǎng)在富裕環(huán)境下的人，對(duì)于未來的展望也有不同的看法；在農(nóng)村社會(huì)成長(zhǎng)的，可能又養(yǎng)成了競(jìng)爭(zhēng)的特性。凡此種種，只是代表一個(gè)人的成長(zhǎng)背景與個(gè)性的基礎(chǔ)，處在今天這千變?nèi)f化的工商社會(huì)中，動(dòng)態(tài)的變化老早已成為必然的生活方式，而每一個(gè)人，尤其是企業(yè)人，也體認(rèn)到了，世界上唯一不變的事，只有“變?nèi)恕倍?。多?shù)從事推銷工作的年輕朋友，往往經(jīng)不起推銷失敗的打擊，而在還沒開始真正推銷工作時(shí)，便打退堂鼓了，在這中途因意志不堅(jiān)，或不敢接受挑戰(zhàn)的推銷人員，共同犯了一個(gè)通病，那就是他們不敢，也沒有立刻下決心來改變自己。要改變過去的自己，不是一件容易事，試想，如何面對(duì)一個(gè)陌生人侃侃而談？如何去發(fā)覺對(duì)方的需要而以產(chǎn)品的特性來滿足對(duì)方？如何克服心理上的恐懼？如何隨別人的拒絕？如何從過去失敗的經(jīng)驗(yàn)中獲取教訓(xùn)？如何以顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來思考？如何應(yīng)付一些似是而非的觀念？如何婉轉(zhuǎn)地勸服一個(gè)頑固的顧客？如何強(qiáng)迫自己去吸收新知識(shí)？如何強(qiáng)迫自己改變那已積久成習(xí)的行為與思想？1、強(qiáng)迫改變自己39試想，要一個(gè)年青人去接受這么多的挑戰(zhàn)，而能成功地通過，在這世界上能有幾個(gè)？一個(gè)成功的人都有特殊的地方，一個(gè)成功的推銷員，哪能沒有特殊的地方？朋友們，不管您是一位主管或一位推銷員，您要在未來的推銷崗位上有所成就；那么，從今天開始，您就必須隨時(shí)提醒自己，強(qiáng)迫改變您的一切。試想，要一個(gè)年青人去接受這么多的挑戰(zhàn)，而能成功地402、紙和筆比腦子強(qiáng)人，在體力上畢竟有極限，勤勞也有它的限度，成功的推銷人員，不但要勤勞，而且還必需有周密的計(jì)劃才能事半功倍。很多從事推銷的朋友，每天東奔西跑，拜訪顧客，接洽生意，憑著靈敏的頭腦，創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績(jī)，久而久之，將工作計(jì)劃，全部憑記憶，放在腦海中。因此，很多銷售主管要求推銷人員，每日整理銷售日?qǐng)?bào)，或客戶拜訪記錄時(shí)，經(jīng)常會(huì)有力不從心，事與愿違的情形發(fā)生。因?yàn)橥其N人員根本不把銷售日?qǐng)?bào)或客戶資料記錄當(dāng)成是一件重要事件。他們以為，什么事都放在腦海中，不但省事省時(shí)，而也可以免受主管的逼迫。根據(jù)心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)，一個(gè)人在接受一件事情之后的四小時(shí)之內(nèi)，可以回憶其內(nèi)容的占百分之七十五，假如經(jīng)過八小時(shí)之后，則記憶的內(nèi)容，只剩百分之五十，經(jīng)過的時(shí)間越長(zhǎng)，則記憶內(nèi)容之百分比便會(huì)急速下降，甚至忘得一干二凈。在推銷過程中，推銷人員與客戶交談的內(nèi)容，常因交談的次數(shù)多寡，而在內(nèi)容有深淺之分，假如交談結(jié)束之后，不能將交談內(nèi)容或承諾事項(xiàng)，一一記錄下來，待下回再見面時(shí)，恐怕已經(jīng)記得不多了。2、紙和筆比腦子強(qiáng)41有些人常常憑恃其優(yōu)異的記憶力，而不愿將推銷經(jīng)過詳細(xì)記錄，一般的推銷人員卻又懶于整理資料，隨手記錄，常常找出很多借口，例如，沒時(shí)間做記錄、洽談沒有可資記錄的事項(xiàng)、反正我都記得等等，所以不會(huì)留下任何可以做為下次拜訪的可用資料。一般的推銷人員，未能將每個(gè)客戶當(dāng)做是一個(gè)可以開發(fā)的金礦來加以“開采”，也缺乏周密的記載，當(dāng)然，其成效可想而知了。我們認(rèn)為，在推銷的過程中，要做一位杰出的推銷人員，必需要掌握足夠的情報(bào)，而足夠的情報(bào)必需是來自每天的累積，在資料的保存方法上，紙與筆的記載，要比腦力的記憶來得清楚，而肯不容易錯(cuò)誤。朋友們：要做一位有特殊成就的推銷人員，您必需依賴紙與筆，不要單憑記憶！有些人常常憑恃其優(yōu)異的記憶力，而不愿將推銷經(jīng)過詳細(xì)記錄，一般423、向成功學(xué)習(xí)成功任何一位成功的推銷員，在他的內(nèi)心都燃燒著成功的大火，這股熱氣，支持他沖破任何的困難。多數(shù)的推銷員業(yè)績(jī)不夠理想，主要的是因?yàn)閮?nèi)心這服成功的大火熱度不夠，或燃燒不足，終而熄滅，而造成離職現(xiàn)象。一位成功的推銷員曾經(jīng)告訴我：“我從成功的個(gè)案中學(xué)習(xí)，然后一而再，再面而三的加以擴(kuò)大！”這種擴(kuò)大，就是無數(shù)銷售成功的連續(xù)，它造就了一位偉大的推銷員。問題是如何從成功的個(gè)案中學(xué)習(xí)呢？一位知名的畫家是怎么培養(yǎng)的？他從啟蒙接受藝術(shù)的薰陶開始，一定要找很多“美”的人物、景色、物品來來臨摹、不定期學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟其中“美”的因素，捕捉那稍縱即逝的靈性，久而久之，當(dāng)他落筆做畫，那份美的靈性，透過彩筆，表現(xiàn)在畫布上，成為千古不朽之作。3、向成功學(xué)習(xí)成功43從事推銷的朋友們，在您舉步邁向推銷天地時(shí)，您可曾想要找一位“美”的化身，來當(dāng)做您學(xué)習(xí)的“模特兒”？多數(shù)的人，往往找到的模特兒不是“美”的化身，因而，他的推銷技巧也就隨著錯(cuò)誤的模特兒而受了影響，其未來推銷失敗的結(jié)果，早就在預(yù)料中了。培養(yǎng)成功的推銷員，就必須要找一此成功的典型，來做為推銷員臨摹的對(duì)象。我們認(rèn)為，要培養(yǎng)成功的推銷員，必須在公司內(nèi)先樹立成功推銷員的模范，然后將這種推銷的模范，擴(kuò)大至每一位推銷員。我們認(rèn)為，要成功必須向成功學(xué)習(xí)，在塑造美的意境，必須要有美的事物來培養(yǎng)。朋友們：我們認(rèn)為，你想做一個(gè)成功的推銷員，你必須向成功的推銷員學(xué)習(xí)！從事推銷的朋友們，在您舉步邁向推銷天地時(shí)，您可曾想要找一位“444、推銷如爬山在推銷的領(lǐng)域里，每一位從事推銷的人，每天都在跋山涉水，盡管有很多的指導(dǎo)、很多的技巧傳授，也有很多的培育方法，但是從事推銷的朋友們，在習(xí)得一些基本方法與技巧之后，卻要自己身體力行，一步步按部就班的往上爬。很多投入推銷界的朋友，在開始時(shí)非常幸運(yùn)，循著別人已經(jīng)開拓出來的坦途，一步步往前走，路上的奇花異木他不會(huì)欣賞，別人開出來的路，他甚至還會(huì)嫌棄不夠平坦，甚至還有人抱怨為什么不鋪柏油路。對(duì)別人為他所付出的心血更不會(huì)感激。這種推銷員只要繼續(xù)往前走，過不了多久，便會(huì)在山腰上迷路，或掉人懸崖而送命，或在嚴(yán)寒來臨時(shí)，凍死在路旁、或是在遭遇崎嶇的山路時(shí)，掉頭走回原路。這種人在我們社會(huì)中占大多數(shù)。4、推銷如爬山45他們不配稱為推銷員。抱著信心，接受登山訓(xùn)練，有計(jì)劃的準(zhǔn)備一切用品，把山路的一切情況，做最環(huán)的打算，然后根據(jù)這些最壞環(huán)境，做最好的準(zhǔn)備；避寒取暖的方法、防饑防餓的準(zhǔn)備、野外求生技巧，無不樣樣齊全，抱著非攀登最高峰不肯罷休的決心，踏上征途。推銷無他，信心而已，就像登山員一樣，有萬全的準(zhǔn)備之后，腳踏實(shí)地一步步往上爬。聰明的推銷員能感覺爬山的樂趣，也懂得欣賞沿途美麗的風(fēng)景，享受新鮮的空氣，每攀登一段，他會(huì)有登高遠(yuǎn)眺的樂趣，這些享受與樂趣，驅(qū)使著再往上爬的毅力。聰明的推銷員獲取了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，享受成長(zhǎng)的喜悅。人生如登山，人人都在登山，但是大多數(shù)的人都不知道他已經(jīng)爬到哪一階段。很多人會(huì)自以為已經(jīng)到了目的地，因?yàn)樗麤]有遠(yuǎn)眺的經(jīng)驗(yàn)，所以會(huì)在半路停下來。聰明的推銷員曉得自己的方法，他知道爬得愈高，步伐會(huì)更艱難，空氣會(huì)愈稀薄，愈需要堅(jiān)強(qiáng)的體力與毅力，但是他知道他爬得愈高，視野會(huì)更廣闊，而更能眺望完美的世界。爬山的人多，成功攀登珠穆朗瑪峰的人卻很少；從事推銷的人很多，成功到達(dá)推銷尖峰的人更少。在茫茫人海中，您是否下定決心要攀登人生的最高峰呢？我們認(rèn)為，從事推銷的人們，生天都在朝向人生的高峰攀爬，希望您鼓足勇氣、吸收新知，采取新方法、新技巧來攀登這座人生的最高峰！他們不配稱為推銷員。465、增加百分之十的魔術(shù)我們都知道要成為一流的推銷員，就必須比別人多費(fèi)一些時(shí)間，多花一分心血，在此讓我們仔細(xì)地加以討論。首先，告訴您一令人驚訝的事——只要比普通標(biāo)準(zhǔn)多做百分之十的工作，您便可獲得十倍于別人的收入。也許您會(huì)懷疑：“天下哪有這么好的事？”然而事實(shí)不諱，譬如：一個(gè)打擊率25%和一個(gè)打擊率35%的職業(yè)棒球選手，究竟有何區(qū)別呢？那就是年薪20美元和年薪200萬美元之差；其差別待遇整整十倍，可謂天壤之別了?？墒钦嬲牟町悢?shù)是什么呢？聰明的人也許會(huì)想到，三成五的選手在十次打擊中，僅此二成五的選手多一次挨打而已。這種差異雖然僅是在百分之十，結(jié)果卻產(chǎn)生十倍以上的不同。通常我們說某某人的身體很高。并不表示他有二米、三米的高度，或者他只不過比一般人高出十公分、十五公分，如此而已，這就意味著“增加百分之十的魔術(shù)”，“人與人之間的差異極小，但極小的差異卻具有莫大的意義”，這確實(shí)是非常真實(shí)的，耐人尋味的。5、增加百分之十的魔術(shù)47推銷的道理也不例外，假定您是公司里的普通推銷員，你銷售額只有一流推銷員的一半，因此你覺得這么大的差距，以自己的能力估計(jì)，是沒有辦法與他相較的。其實(shí)這種想法就犯了“妄自菲薄”的毛病，因?yàn)榉彩〉脑颍皇清e(cuò)誤的心理在作崇。而且您應(yīng)該往另一方面想，推銷額高出你一倍的一流推銷員，可能比你多出一倍的工作時(shí)間嗎？我相信那是大有疑問。然而事實(shí)上，你一天花十個(gè)小時(shí)思考銷售計(jì)劃，他卻想了十一個(gè)小時(shí)，這才是真正的答案吧！正所謂“差之毫厘，失之千里”，怎么能輕視大意呢？可惜的是，一般人在未達(dá)目的之前，都很賣力，一旦成功了，便怠惰停頓，不思進(jìn)取。豈知往往只需要多花一些功夫，便可把自己從平庸的世界里提升起來的。朋友們：成功的彼岸就在你增加了百分之十的努力之后出現(xiàn)。推銷的道理也不例外，假定您是公司里的普通推銷員，你銷售額只有486、你應(yīng)該立刻行動(dòng)如果您想做一個(gè)成功的推銷員，您應(yīng)該立刻······1、忘掉昨天，從現(xiàn)在起就決心要成功。2、重新安排工作的優(yōu)先順序。3、確定工作計(jì)劃，設(shè)定本月、下月、明年······的業(yè)績(jī)目標(biāo)。4、規(guī)劃自己三年、五年、十年······的事業(yè)計(jì)劃，人生目標(biāo)。6、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)銷售區(qū)域重加認(rèn)識(shí)、檢討。7、決定做一個(gè)腳跳實(shí)地、誠懇熱心、品德高尚的人。8、勤于拜訪，時(shí)時(shí)關(guān)懷你的客戶。9、不斷的發(fā)掘潛在顧客。10、妥善的處理客戶的抱怨與異議。11、以誠懇的態(tài)度，隨時(shí)為客戶做售后服務(wù)。12、將客戶名單予以有系統(tǒng)的整理、管理、運(yùn)用。13、建議您的上司，每次開會(huì)時(shí)間不要超過一小時(shí)。6、你應(yīng)該立刻行動(dòng)4914、每天至少利用一小時(shí)的時(shí)間看書、充實(shí)自己。15、放棄喝酒、睹博、跳舞等不良嗜好。16、少看電視、電影、少打牌、麻將、少上咖啡廳。17、學(xué)習(xí)寫精簡(jiǎn)的備忘錄和信函。18、利用假期，出外旅行，增廣見聞。19、養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，不做無謂的金錢浪費(fèi)。20、練習(xí)簡(jiǎn)短而生動(dòng)的演說。21、每年選擇一專業(yè)性的的問題加以研究。22、全心全意、集中精神做好每一件事。以上這些事都與“管理時(shí)間，克服忙碌”有密切的關(guān)系，也是一個(gè)推銷員邁向成功之途不可或缺的要件。如果，你認(rèn)為沒有一項(xiàng)你有信心及把握做到，那么，我們建議您最好立刻“自殺”。14、每天至少利用一小時(shí)的時(shí)間看書、充實(shí)自己。507、認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值在一個(gè)營(yíng)銷員對(duì)于推銷事業(yè)的態(tài)度與意見調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)百分之八十五的營(yíng)銷員，自認(rèn)為缺乏安全感，他們認(rèn)為從事推銷工作好像是件毫無目標(biāo)的工作，每天為著業(yè)績(jī)而拼命追趕，認(rèn)為一輩子大概就是在業(yè)績(jī)后面追逐，每當(dāng)碰到推銷困難時(shí)，恐懼油然而生，因而產(chǎn)生對(duì)于推銷工作的安全顧慮。在同一個(gè)調(diào)查中，又發(fā)現(xiàn)大多數(shù)營(yíng)銷員對(duì)推銷工作，卻又舍不得放棄，他們喜愛那種富有挑戰(zhàn)性的工作，每天都有成就感，況且金錢報(bào)酬高，令他們對(duì)推銷這一行真是又愛又恨。姑且不論這個(gè)調(diào)查的可靠性有多少，但是可以肯定的事實(shí)是——推銷工作確實(shí)具有太大的挑戰(zhàn)性，勝利者滿懷成就感，失敗者卻忍不住那沉痛的打擊，因而萌生退志，失卻推銷的熱忱，更不用談安全感的問題的。營(yíng)銷員經(jīng)常遭受士氣低落的打擊，所謂推銷低潮常常成為營(yíng)銷員掩飾失敗的事實(shí)。7、認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值51當(dāng)您遭逢這種打擊時(shí)，您不妨深深思考一下，推銷工作的真正價(jià)值在哪里？對(duì)于公司的價(jià)值在那里？對(duì)于個(gè)人生涯中的真正意義是什么？世界上沒有一個(gè)工作能像推銷事業(yè)這么樣徹底的琢磨一個(gè)人，使他成為人人歡迎、愛戴的對(duì)象，成功的推銷員，必先肯定推銷事業(yè)的真正價(jià)值。壽險(xiǎn)推銷之神原一平···；汽車推銷大王喬·吉拉德···；在我們平安營(yíng)銷行列中的······從事業(yè)的價(jià)值來看，推銷事業(yè)將鍛煉一人成為頭腦敏銳，果敢而富魅力的人物，不論他從事什么工作，必將是一個(gè)杰出的人物，在家庭中，是一位仁慈的家長(zhǎng)，在社會(huì)中，是一位領(lǐng)導(dǎo)者。也唯有對(duì)推銷事業(yè)肯定價(jià)值的人，才能達(dá)到這個(gè)意境。我們認(rèn)為，從事推銷的朋友，必先肯定推銷事業(yè)的真正價(jià)值，才能對(duì)于推銷事業(yè)產(chǎn)生熱忱，有了這個(gè)熱忱，才有克服困難的勇氣！朋友，你在壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的自身價(jià)值如何呢？當(dāng)您遭逢這種打擊時(shí)，您不妨深深思考一下，推銷工作的真正價(jià)值在528、創(chuàng)意與新知從事推銷工作是件最具挑戰(zhàn)的事業(yè)，每天要遭遇到各式各樣的問題，要面對(duì)形形色色的人物，要顧客心甘情愿地接受推銷員所推銷的產(chǎn)品，而達(dá)成推銷任務(wù)，一般來說，都要有一雙勤勞的腳，一個(gè)靈敏的頭腦，而且還要腳腦并用，否則，推銷工作便無法順利達(dá)成。我國(guó)某大企業(yè)的董事長(zhǎng)，有一次在記者訪問他時(shí)，曾經(jīng)問了他一個(gè)問題：“以您的學(xué)歷來說，您僅念了小學(xué)，您又如何來管理這個(gè)龐大的事業(yè)呢？”“因?yàn)槲业膶W(xué)歷不高，所以我不得不經(jīng)常去吸收新知識(shí)，來充實(shí)自己，也因?yàn)槿绱耍业男轮葎e人多。很多大學(xué)畢業(yè)生，雖然學(xué)歷比我高，但他畢業(yè)之后，便很少吸收新知識(shí)，所以他們一畢業(yè)學(xué)識(shí)便告結(jié)束，而我是在經(jīng)營(yíng)事業(yè)的時(shí)候，一邊吸收新知識(shí)，一邊還用我的腦力去思考。我的腦力加上這些新知識(shí)，便是我解決問題的最好方案了！”很多人以為學(xué)識(shí)的追求是學(xué)生的事，殊不知，吸收新知識(shí)正是每個(gè)人在工作上必需的填充劑，缺乏這個(gè)填充劑，一個(gè)從事推銷的朋友，日子久了，便會(huì)產(chǎn)生厭倦，也會(huì)失卻應(yīng)有的推銷創(chuàng)意。8、創(chuàng)意與新知53學(xué)識(shí)與創(chuàng)意并不成正比，一個(gè)具有創(chuàng)意的推銷人員，他會(huì)處處受人歡迎，創(chuàng)意的優(yōu)劣與常識(shí)高低不成比例，創(chuàng)意是需要用腦筋去思考的，當(dāng)您面臨一件推銷上的難題時(shí)，不妨運(yùn)用您的腦力。有一位年輕人去應(yīng)征某大百貨公司的管理職位，他發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘的人非常多；而職位只能錄取一名，他在那家百貨公司徘徊了一陣子，用他的腦筋去思考，觀摩了這家百貨公司的各樓面，然后他靈機(jī)一動(dòng)，打了個(gè)電話給人事部經(jīng)理：“我來應(yīng)騁貴公司的工作，我花了好幾個(gè)小時(shí)去認(rèn)識(shí)和了解。”他略停了一個(gè)，繼續(xù)說：“我已記下十幾點(diǎn)我能替貴公司效勞的地方，我什么時(shí)候來向你報(bào)告呢”？這位年輕人就這樣輕而易舉地?fù)魯×藬?shù)十位競(jìng)爭(zhēng)者，順利地被錄取了，這位年輕人，運(yùn)用他的創(chuàng)意把自己順利地推銷出去了！我們認(rèn)為，常識(shí)要不斷地吸取，從問題中去發(fā)掘吸收新知的需求；在問題中去尋找解決的創(chuàng)意，能運(yùn)用這二點(diǎn)，不但是位快樂的營(yíng)銷員，也是一位快樂的人！學(xué)識(shí)與創(chuàng)意并不成正比，一個(gè)具有創(chuàng)意的推銷人員，他會(huì)處處受人歡549、向忙人推銷推銷的朋友，經(jīng)常碰到一件難題，就是推銷的對(duì)象，是一個(gè)大忙人，用盡了各種方法，總是沒有辦法見到他本人；即使碰到他本人，也無法掌握要機(jī)，達(dá)到推銷的目的。因此，常常聽到很多營(yíng)銷員說：他太忙了，沒辦法推銷成功“！企業(yè)界的主管，最明顯的特性，就是忙碌，一天到晚開不完的會(huì)、做不完的事；試想，有哪一位主管，會(huì)在辦公室等候您的拜訪、您的推銷？為什么會(huì)忙碌？這是管理上的一個(gè)定律——“忙人主義”，它表示，能力愈強(qiáng)的人，在企業(yè)內(nèi)所承擔(dān)的工作會(huì)愈來愈多，因此，促使他的工作效率無形中提高，也因?yàn)樗幚硎聞?wù)的效率高，所以，工作會(huì)愈來愈多，剛好構(gòu)成了一個(gè)循環(huán)，也就是“忙人主義”的形成。忙人的特色是腦筋快、判斷快、效率高、工作負(fù)荷重、決斷力強(qiáng)、豪爽而干脆；但是，忙人不容易見面，忙人沒有時(shí)間和您久談，忙人沒有時(shí)間和您研究。我們認(rèn)為，針對(duì)忙人推銷，必須先徹底了解他的工作習(xí)慣，作息時(shí)刻；從他的秘書、同事口中，去打聽他的作息時(shí)間，找出真空時(shí)帶。同時(shí)了解他的興趣，與專業(yè)知識(shí)的特征，在訪問他以前，先安排好標(biāo)準(zhǔn)的話題，談一些他感興趣的話題，要他做決定，必須按照他的思想程序，套入他的判斷公式，才能順利地達(dá)成您的目的。我們認(rèn)為，向忙人推銷效率最高，因?yàn)樽顣?huì)推銷的人，也是最忙的人，能找出一位高手來推銷，何嘗不是一件樂事？只有不善于推銷的人，才會(huì)覺得忙人不好推銷，因?yàn)樗救诉€不是一個(gè)忙人，還沒進(jìn)入推銷的境地！9、向忙人推銷5510、不讓外行人做內(nèi)行事最近一陣子報(bào)紙上報(bào)導(dǎo)的多氟聯(lián)苯中毒，以及假酒中毒的消息之后，幾乎所有的人都一致譴責(zé)這些制造低劣產(chǎn)品、沒有天良的人，人人都不希望這種人的存在，甚至有人討論到這種制造假酒、含毒食油的人，應(yīng)以過失殺人，判以重刑，如法律無此條文，亦有主張修改條文、加重懲罰之聲，由此可見，痛恨這種不按照常理的人，終要被社會(huì)大眾所拋棄。假如我們?cè)僮屑?xì)研究一下這二宗個(gè)案，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同之處，制造米糠油的公司或制造私酒的人，在根本上，缺乏制造知識(shí)，只知道其一、二，然后便以想當(dāng)然的方法制造出來食油及高梁酒，不明真相的消費(fèi)者，買來便往肚里送，然后，才發(fā)現(xiàn)情形不對(duì)，為時(shí)已晚！同樣的道理，在我們今天的社會(huì)里，有多少外行人在做內(nèi)行事，例如，一位不懂保險(xiǎn)的人，卻能從事保險(xiǎn)推銷的工作，他只曉得收取保費(fèi)；一位木工，卻以設(shè)計(jì)家的姿態(tài)了現(xiàn)從事室內(nèi)裝潢；一位中醫(yī)，卻每天都在為病人們動(dòng)手術(shù)；一位不懂推銷術(shù)的推銷員，每天卻為一家公司在推銷曾經(jīng)投下千萬元機(jī)器所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。在這些情況下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)客戶的利益被忽略了，裝潢費(fèi)用被浪費(fèi)了，病人的生命被拿來當(dāng)兒戲；一家公司的投資可能斷送在這位外行營(yíng)銷員的手中，凡此種種，我們可能還不覺得它的嚴(yán)重性，但是，這些影響可能較之多氯聯(lián)苯、假酒的“殺傷率”來得高，它不但是無形的，也是很少有人加以揭發(fā)的！我們認(rèn)為，做任何一件事，應(yīng)該要有專業(yè)人員，其他的事暫且不談，從事推銷更是一件專業(yè)，這種專業(yè)不但會(huì)影響到企業(yè)的存亡，同時(shí)，也直接影響到消費(fèi)者的利益，專業(yè)知識(shí)的積累，專業(yè)推銷術(shù)的培養(yǎng)是我們這個(gè)社會(huì)急迫需要的，我們絕不能忽視它！10、不讓外行人做內(nèi)行事5611、營(yíng)銷員是親善大使從事推銷的朋友，每天接觸到各式各樣的對(duì)象，從初次見面的客戶，到熟悉的朋友；從經(jīng)常購買的客戶，到偶而購買，或尚未購買的潛在顧客，無人不用心知，以求顧客對(duì)其所推銷產(chǎn)品產(chǎn)生好感。為求好感，營(yíng)銷員必須從各個(gè)角度去說明產(chǎn)品的特性和這些特性所能帶給客戶的益處。營(yíng)銷員所代表的，不僅是個(gè)人的儀表與風(fēng)范，他還代表某公司的整體形象，試想，一個(gè)營(yíng)銷員假如對(duì)于他所推銷的產(chǎn)品缺乏信心，他如何向客戶說服；假如他對(duì)于生產(chǎn)這種產(chǎn)品的公司，缺乏信心，他又如何能做一個(gè)盡責(zé)的營(yíng)銷員？營(yíng)銷員，在公司內(nèi)，他代表客戶的意旨，向公司要求產(chǎn)品的改進(jìn)；在客戶面前，他又代表公司，向客戶說明產(chǎn)品的特性，以達(dá)成銷售的目的：在這種雙重標(biāo)準(zhǔn)的尺度下，營(yíng)銷員不但要做一位能替公司爭(zhēng)取利潤(rùn)的先鋒，也要做一位受客戶歡迎的推銷員。要做一位受歡迎的營(yíng)銷員，要有高尚的品格、誠實(shí)的精神、勤勉工作的熱忱，以及推已及人的胸懷，一位成功的營(yíng)銷員，就是公司派出去的親善大使，隨時(shí)為公司做到完善的公共關(guān)系，同時(shí)也替公司拓展了業(yè)務(wù)，樹立了良好的平安形象。我們認(rèn)為，公司依賴營(yíng)銷員做好客戶關(guān)系，縮短了公司與客戶之間的關(guān)系，等于在產(chǎn)與銷的兩端，搭好了橋，善盡了他的功能。朋友；你就是平安的大使，在客戶中你全權(quán)代表平安！11、營(yíng)銷員是親善大使5712、滾石不生苔日前，與一位成功的企業(yè)家午餐，他目前掌理一家資本額三億元的公司，身負(fù)總經(jīng)理的職位，他不是股東，而僅僅是一位從營(yíng)銷員按部就班，奮斗而來的總經(jīng)理。十七年前，當(dāng)他加入這家公司的時(shí)候，整個(gè)公司還不到10人，他以營(yíng)銷員被公司錄取，從事最基層的推銷工作，日夜與老板拜訪客戶、推銷，甚至送貨。在他工作的最初五年，他回憶地說：“我從來不曉得公司幾點(diǎn)鐘下班！”因?yàn)槊刻於加凶霾煌甑墓ぷ?，在他腦海中，工作就是一切，除了工作，他的腦筋幾乎是一片空白。與他同時(shí)進(jìn)入公司做營(yíng)銷員的另外一位同事，做了八個(gè)月以后便辭職他去，他們現(xiàn)在仍然保持聯(lián)系，他說：“十七年來，他最少更換了二十家公司，雖然目前也做到了業(yè)務(wù)經(jīng)理，但是這位業(yè)務(wù)經(jīng)理才上任三個(gè)月，卻對(duì)我抱怨業(yè)務(wù)經(jīng)理的苦經(jīng)！”在一行，怨一行，這是一些年輕人的特點(diǎn)，從事推銷的人員：假如不抱定堅(jiān)持到底的決心，便很難從推銷工作中學(xué)習(xí)到推銷的精神。世界上任何有偉大成就的人，都要經(jīng)歷一段艱辛的路程，試想一位博士至少要經(jīng)歷二十年的學(xué)校教育，而哪一位又能煎熬二十年的功夫呢？一位成功的企業(yè)家難道不是二十年、三十年鍥而不舍的將自己的生命投入嗎？要做一位成功的營(yíng)銷員又豈是三個(gè)月、五個(gè)月便能見效？12、滾石不生苔58經(jīng)常轉(zhuǎn)換工作的推銷員終究會(huì)一事無成，因?yàn)樗麑氋F的生命用來試探各種行業(yè)，而將時(shí)間浪費(fèi)在學(xué)習(xí)一些入門的知識(shí)，在未獲得入門之前，便又轉(zhuǎn)業(yè)他去，到頭來一定是一場(chǎng)空。經(jīng)驗(yàn)的累積，才能深入任何一個(gè)行業(yè)。對(duì)于一位普通智慧的人來說，將工作的經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)的興趣揉合在一起，透過不斷的嘗試——不論成功或失敗，都可以成為天才。那位總經(jīng)理說：“我就是這樣一點(diǎn)一滴在錯(cuò)誤與成功之中，磨練而成的”！只要您愿意投下十七年的光陰，那有不出人頭地的理由！企業(yè)界需要的所謂“人才”，其實(shí)就是一群愿意投下心力與生命的人，而絕對(duì)不是一批三頭六臂、自命不凡的“俊才型”人物。這位總經(jīng)理謙虛的說，他能榮登企業(yè)總經(jīng)理的寶座，完全來自他對(duì)事物的正確判斷，而正確的判斷是來自經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)卻是來自過去錯(cuò)誤的判斷。錯(cuò)誤的判斷是公司對(duì)他個(gè)人的一項(xiàng)投資！我們認(rèn)為，將個(gè)人的生命投入企業(yè)，而企業(yè)對(duì)個(gè)人投下更大的資本，讓個(gè)人成長(zhǎng)，聰明的人，應(yīng)該堅(jiān)持到底，畢竟?jié)L石不生苔，您又何必到處流浪呢？經(jīng)常轉(zhuǎn)換工作的推銷員終究會(huì)一事無成，因?yàn)樗麑氋F的生命用來試5913、營(yíng)銷沒就是編劇、導(dǎo)演和演員人生猶如推銷事業(yè)，每個(gè)人都忙于自我宣傳，若說做生意是一種表演，實(shí)在一點(diǎn)也不夸張。詳細(xì)地分析起來，營(yíng)銷員的身份又兼具三種。他必須是“編劇”，同時(shí)又是“導(dǎo)演”和“演員”。營(yíng)銷員的戲劇舞臺(tái)上，每一聲都是不能馬虎的真戲。例如在街頭巷尾不期然地遇到顧客時(shí)，就得使出渾身解數(shù)，開始表演了，輕輕地拍拍對(duì)方的肩膀啦，微微一笑啦，噓寒問暖啦······等等，這些當(dāng)然是推銷的手腕之一。事實(shí)上，一個(gè)成功的營(yíng)銷員，應(yīng)該養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)掘顧客的習(xí)慣，并時(shí)時(shí)警惕自己，一天二十四小時(shí)都是推銷時(shí)間，若不能做到這一點(diǎn)，似乎必須大大地自我檢討一番了。在街頭的微笑、點(diǎn)頭、招呼、或在咖啡廳的短暫交談，都有助于推銷的效果，至少比登門造訪更容易達(dá)成目的；因?yàn)樵谇笆龅膬蓚€(gè)地方，顧客礙于情面，總會(huì)客氣三分這時(shí)營(yíng)銷員應(yīng)該把握每一個(gè)機(jī)會(huì)，發(fā)揮口才，留給對(duì)方最佳的印象。13、營(yíng)銷沒就是編劇、導(dǎo)演和演員60談到大宗生意的簽約時(shí)，務(wù)必選擇一處最適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，切忌在顧客的接待室里進(jìn)行。由于公司上下人多眼雜，唯恐有惹事生非的人擾亂生意，最好能夠邀請(qǐng)顧客到餐廳、飯店、那里決不會(huì)有任何干擾的。一邊聆聽輕快悅耳的音樂，一邊品嘗佳肴美食，顧客的心情自然放松下來，而主客之間相處的氣氛，便非常融洽了。說明重要商品時(shí)，聰明的營(yíng)銷員，便坐在顧客的身旁，措詞優(yōu)雅、柔和、如同母親對(duì)孩子講故事一般。面對(duì)而坐，容易產(chǎn)生疏離感，好似對(duì)立的雙方，將引發(fā)爭(zhēng)論辯駁的情勢(shì)，確實(shí)不宜采取。雖然這只是一種小節(jié)，但若未曾親身體驗(yàn)，學(xué)習(xí)并且養(yǎng)成習(xí)慣的話，往往會(huì)失之矯揉造作，反而破壞顧客的好感，所以，為了避免尷尬起見，在進(jìn)了咖啡廳之后，不妨先去洗手間，回來后自自然然與顧客并肩而坐，如此就不會(huì)使對(duì)方有絲毫懷疑的感覺，這是初步的工作，唯有建立良好的關(guān)系，才能夠促進(jìn)工作的效果。談到大宗生意的簽約時(shí)，務(wù)必選擇一處最適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，切忌在顧客的61在交談中，營(yíng)銷員要有相當(dāng)?shù)男摒B(yǎng)，例如：適當(dāng)?shù)谋扔?、適宜的妙語等，都能增加營(yíng)銷員的魅力，有時(shí)不妨運(yùn)用家喻戶曉的電視廣告，使內(nèi)容變得更加輕松有趣。電視上受歡迎的節(jié)目主持人，都具有這種本領(lǐng)，他們說話的時(shí)候，經(jīng)常夾幾句當(dāng)時(shí)老幼皆知的新聞話題，打諢取鬧，使臺(tái)上臺(tái)下融成一片。由此可知，巧妙地應(yīng)用新鮮的詞句，逗人開心的語調(diào)，確是推銷員不可忽視的手法之一，因此，營(yíng)銷員必須通曉各種知識(shí)，便能夠隨機(jī)應(yīng)變。再者，身為營(yíng)銷員，與顧客或未來的顧客往來時(shí)，務(wù)必表現(xiàn)出干勁十足的姿態(tài)，以博得顧客的信任，這一點(diǎn)是非常重要的。人的能力固然有限，但是竭盡所能，則是一個(gè)營(yíng)銷員基本的服務(wù)態(tài)度。在商場(chǎng)上，若能同時(shí)具備“創(chuàng)意”、“熱心”、“誠懇”三種條件的營(yíng)銷中，一定是成功、而且受人歡迎的。在交談中，營(yíng)銷員要有相當(dāng)?shù)男摒B(yǎng)，例如：適當(dāng)?shù)谋扔?、適宜的妙語6214、自塑成功形象從事推銷的朋友，往往會(huì)覺得斗志低落，以致影響推銷業(yè)績(jī)，甚至常常哀嘆：“做不完的業(yè)績(jī)、克服不了的壓力，我何必這么辛苦！”會(huì)有這種感嘆的營(yíng)銷員，都有一個(gè)共同特點(diǎn)，他們?nèi)狈I(yè)營(yíng)銷員的精神，他們以業(yè)余營(yíng)銷員的精神來進(jìn)行推銷工作，在他們的心目中，沒有克服競(jìng)爭(zhēng)的心理準(zhǔn)備，也沒有必成的信心。幸運(yùn)地推銷成功，他們視為當(dāng)然，偶爾的失敗，便會(huì)招來他們退卻的頹敗的心理?？上У氖牵?dāng)今企業(yè)界卻到處充滿了這業(yè)余的營(yíng)銷員。應(yīng)以做一位專業(yè)營(yíng)銷員而自豪，但是，您必須深深記住，推銷的競(jìng)爭(zhēng)劇烈，除非全心全力的投入，否則，成功的機(jī)會(huì)不多。一量成功，則回報(bào)也高。美國(guó)李?yuàn)W伯納德廣告公司董事長(zhǎng)曾說：“當(dāng)您決心摘星的時(shí)候，即使失敗，也不會(huì)滿手沾到污泥！因此，他以一雙伸手摘星的圖案做為公司的標(biāo)志，隨時(shí)提醒公司的從業(yè)人員，要朝高目標(biāo)挑戰(zhàn)，即使沒有百分之百達(dá)成，也不致于落空。14、自塑成功形象63為了達(dá)成推銷的最高境界，您必須先信任您自己和您的能力，當(dāng)您信任您自己和您的能力之后，您便能在群眾之中超然屹立，您會(huì)覺得你的周圍充滿了喜悅，那么您的推銷便會(huì)無往而不利了。要達(dá)到這個(gè)境地，你必須：為自己樹立崇高的目標(biāo)：隨時(shí)提醒您自己所樹立的目標(biāo)，并確信及力行，您的今日所作所為一定要比昨天更好，而您明天的能力將比今天要強(qiáng)！不要害怕失敗：不必過分計(jì)較過去的失敗，因?yàn)樗粫?huì)使您喪志，失敗會(huì)為您帶來新做法的啟發(fā)，如此，您便會(huì)覺得您的態(tài)度越來越積極。經(jīng)常追求創(chuàng)始的做法：墨守成規(guī)會(huì)使您老化，老化會(huì)使您業(yè)績(jī)下降，然后喪失斗志，終而棄職。創(chuàng)造成功的強(qiáng)烈欲望：缺乏強(qiáng)烈的欲望，您對(duì)事情不會(huì)積極。您的態(tài)度，信心，會(huì)因?yàn)槟鷱?qiáng)烈的欲望而產(chǎn)生無比的動(dòng)力，推動(dòng)您到成功的境地。我們認(rèn)為，成功營(yíng)銷中的秘決，在于如何塑造自己成功的形象。在您的心目中，假如沒有成功的形象的話，您會(huì)欠缺堅(jiān)強(qiáng)的毅力，那么，成功的希望就不大了。朋友們：要通往成功的彼岸，您必須要塑造成功的形象。為了達(dá)成推銷的最高境界，您必須先信任您自己和您的能力，當(dāng)您信6415、把推銷當(dāng)作事業(yè)從事推銷，必須具備專業(yè)知識(shí)，但是多數(shù)公司，乃致于大多數(shù)的推銷從業(yè)人員，卻示曾認(rèn)真地以推銷專業(yè)的精神，來從事推銷的工作。您或許會(huì)聽到某位營(yíng)銷員這么說：“請(qǐng)您幫幫我，只要您投保，我這個(gè)月的責(zé)任額便可達(dá)成！”或者是“這是一張很好的保單，我不知道您為什么要拒絕，您還是簽名吧！”您或許也會(huì)聽到汽車推銷員這么說：“假如您要買的話，我可以贈(zèng)送您十萬公里的機(jī)油！”；我是買汽車，不是買機(jī)油，贈(zèng)送機(jī)油難道會(huì)吸引您購買汽車，而不考慮汽車的特點(diǎn)與性能？您或許也會(huì)聽到推銷辦公設(shè)備的推銷員這么說：“我們的產(chǎn)品都是新進(jìn)的，公司規(guī)模又大，不會(huì)騙您！”；我又不是購買公司，我是購買設(shè)備，它能否提高辦公效率才是我考慮的重心。大多數(shù)從事推銷商品及服務(wù)的推銷就缺乏專業(yè)推銷的精神與方法，還有那些“推銷”教育與知識(shí)的教師、教授們或是學(xué)說家，往往缺乏推銷的精神，一旦開始授課，學(xué)生或聽眾不是瞌睡便是交閑接耳，鬧哄哄的一片，不是他的常識(shí)不好，只是他們不重視如何將自己滿肚子的學(xué)問“推銷”出去！一位會(huì)推銷的教授或演說家，卻令你有如坐針氈，度日如年的感覺。15、把推銷當(dāng)作事業(yè)65一位懂得“推銷”的男人是一位體貼的好丈夫，一位懂得“推銷”的女人是一位善解人意、溫柔的好太太，反之，則天下大亂！朋友們：把推銷精神貫注在每一件工作上，您一定會(huì)有突破性的發(fā)展，因?yàn)楫?dāng)你把推銷當(dāng)成是一種事業(yè)時(shí)，您便會(huì)時(shí)時(shí)刻刻去認(rèn)識(shí)您所推銷的主體，隨時(shí)會(huì)觀察對(duì)方的反應(yīng)，常常會(huì)引發(fā)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，創(chuàng)造需要，以達(dá)成您推銷的目的。我們認(rèn)為，只要您把推銷當(dāng)成您終生事業(yè)，您已邁向成功的坦途，不論您是一位主管、總經(jīng)理、或者父親、朋友，扮演任何一個(gè)角色，您都要運(yùn)用到您的推銷精神，我們可以肯定的說，推銷精神就是成功的精神。一位懂得“推銷”的男人是一位體貼的好丈夫，一位懂得“推銷”的6616、培養(yǎng)偉大的推銷家森林中的大樹與小樹，它們最大的差別就是根源深遠(yuǎn)的不同，一個(gè)頂尖的營(yíng)銷員，也是根源于產(chǎn)品知識(shí)的淵博，顧客拒絕的解決方法，以及敞開顧客大門的方法的巧妙。一位偉大的推銷專家曾經(jīng)建議大家：“現(xiàn)在正是我們鼓勵(lì)現(xiàn)代的年青人，如何面對(duì)瞬息萬變的社會(huì)的時(shí)候了”，他的忠告十分簡(jiǎn)單，讓我們做個(gè)實(shí)驗(yàn)。首先，找一位