營銷渠道傳遞顧客價(jià)值講義課件

12營銷渠道：傳遞顧客價(jià)值12營銷渠道：傳遞顧客價(jià)值學(xué)習(xí)目標(biāo)了解企業(yè)采用營銷渠道的原因。熟悉營銷渠道的主要職能。理解渠道成員間的關(guān)系，如渠道沖突、渠道合作等。掌握企業(yè)可行的主要渠道方案。掌握企業(yè)選擇、激勵(lì)和評(píng)價(jià)渠道成員的方法。熟悉營銷物流和整合供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)和重要性。學(xué)習(xí)目標(biāo)了解企業(yè)采用營銷渠道的原因。12.1供應(yīng)鏈與價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈認(rèn)為市場計(jì)劃起點(diǎn)是原材料、生產(chǎn)投入和工廠產(chǎn)量。需求鏈認(rèn)為市場計(jì)劃的起點(diǎn)是目標(biāo)顧客需求，然后企業(yè)響應(yīng)這些需求。價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)自身、供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成。營銷渠道就是價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分。12.1供應(yīng)鏈與價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈認(rèn)為市場計(jì)劃起點(diǎn)是原材12.2營銷渠道的性質(zhì)和重要性營銷渠道，也稱分銷渠道，由一系列獨(dú)立的組織組成，通過這些組織的協(xié)助，使得產(chǎn)品或服務(wù)可供消費(fèi)者消費(fèi)或企業(yè)用戶使用。中間商的優(yōu)勢許多制造商沒有財(cái)力開展直接營銷；那些建立了自己渠道的制造商如果將其投入到主營業(yè)務(wù)上會(huì)得到更多回報(bào)；在某些情況下，直接營銷簡直就不可能。12.2營銷渠道的性質(zhì)和重要性營銷渠道，也稱分銷渠道，由12.2.1渠道成員如何增加價(jià)值MMMCCC(a)交易次數(shù)：9次MMMCCCD(b)交易次數(shù)：6次分銷商如何使經(jīng)營活動(dòng)更經(jīng)濟(jì)12.2.1渠道成員如何增加價(jià)值MMMCCC(a)交易次12.2.2渠道職能信息促銷接洽配貨談判預(yù)訂產(chǎn)品貨物賬款支付實(shí)物分銷（物流）融資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)12.2.2渠道職能信息12.2.3渠道層級(jí)凡是可以完成某些工作從而使得產(chǎn)品及其所有權(quán)更貼近消費(fèi)者的每一層營銷中介都代表一個(gè)渠道層級(jí)(channellevel)。直接營銷渠道（零級(jí)渠道）間接營銷渠道12.2.3渠道層級(jí)凡是可以完成某些工作從而使得產(chǎn)品及其消費(fèi)品與工業(yè)品營銷渠道制造商顧客制造商顧客制造商顧客批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)品營銷渠道制造商客戶制造商客戶制造商客戶代理商分銷商分銷商工業(yè)品營銷渠道消費(fèi)品與工業(yè)品營銷渠道制造商顧客制造商顧客制造商12.3渠道沖突垂直沖突——上下環(huán)節(jié)間的沖突水平?jīng)_突——同一環(huán)節(jié)間的沖突

(1)竄貨——良性竄貨

惡性竄貨

中性竄貨

(2)殺價(jià)——惡性殺價(jià)

促銷殺價(jià)交叉沖突——垂直沖突+水平?jīng)_突12.3渠道沖突垂直沖突——上下環(huán)節(jié)間的沖突12.4渠道組織12.4.1垂直營銷系統(tǒng)傳統(tǒng)分銷渠道v.s.垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷渠道類型公司型垂直營銷系統(tǒng)管理型垂直營銷系統(tǒng)契約型垂直營銷系統(tǒng)批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織零售商合作組織特許經(jīng)營組織12.4渠道組織12.4.1垂直營銷系統(tǒng)制造商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)消費(fèi)者零售商批發(fā)商垂直分銷系統(tǒng)零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商制造商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)消費(fèi)者零售商批發(fā)商垂直分銷系統(tǒng)零售商消費(fèi)者12.4.2水平營銷系統(tǒng)與混合分銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)

是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上沒有關(guān)聯(lián)的公司聯(lián)合資源或活動(dòng)共同開發(fā)一個(gè)營銷機(jī)會(huì)。多渠道營銷系統(tǒng)

指對(duì)同一或不同的細(xì)分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)。其優(yōu)勢包括：增加了市場覆蓋面；降低渠道成本；更多的定制銷售。12.4.2水平營銷系統(tǒng)與混合分銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)

是指多渠道分銷系統(tǒng)制造商消費(fèi)者

細(xì)分市場1消費(fèi)者

細(xì)分市場2企業(yè)客戶

細(xì)分市場3企業(yè)客戶

細(xì)分市場4制造商制造商制造商目錄、電話、互聯(lián)網(wǎng)銷售人員多渠道分銷系統(tǒng)制造商消費(fèi)者

細(xì)分市場1消費(fèi)者

細(xì)分市場2企業(yè)12.4.3渠道組織的演變?nèi)ブ薪榛?disintermediation)是指制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商，直接面對(duì)最終消費(fèi)者，或者用全新的渠道中介代替?zhèn)鹘y(tǒng)的渠道中介。去中介化對(duì)生產(chǎn)商和中間間既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。直接銷售作為整個(gè)渠道的補(bǔ)充。12.4.3渠道組織的演變?nèi)ブ薪榛?disinterme12.5渠道設(shè)計(jì)決策分析消費(fèi)者需要制定渠道目標(biāo)確定主要的渠道備選方案評(píng)價(jià)主要的渠道方案12.5渠道設(shè)計(jì)決策分析消費(fèi)者需要制定渠道目標(biāo)確定主要的12.5.1分析消費(fèi)者需要由于營銷渠道的關(guān)鍵在于讓產(chǎn)品有效到達(dá)顧客，因此營銷人員必須理解其目標(biāo)顧客真實(shí)欲望。渠道五項(xiàng)服務(wù)效率：批量大小——等候時(shí)間——空間便利——產(chǎn)品品種——服務(wù)支持——12.5.1分析消費(fèi)者需要由于營銷渠道的關(guān)鍵在于讓產(chǎn)品有12.5.2建立渠道目標(biāo)和制約根據(jù)服務(wù)效率水平提出渠道目標(biāo)。渠道目標(biāo)隨產(chǎn)品特性而變。渠道設(shè)計(jì)必須考慮不同類型中間商的優(yōu)勢與制約。此外，渠道設(shè)計(jì)影響因素還包括：競爭者的渠道，經(jīng)濟(jì)條件，以及法律規(guī)則與限制。12.5.2建立渠道目標(biāo)和制約根據(jù)服務(wù)效率水平提出渠道目12.5.3識(shí)別主要的渠道可選方案中間商類型——中間商數(shù)目密集分銷——選擇分銷——獨(dú)家分銷——渠道成員的任期與責(zé)任公司必須確定渠道參與者的權(quán)利與責(zé)任；在“貿(mào)易關(guān)系組合”中主要的要素包括：價(jià)格政策；銷售條件；區(qū)域權(quán)利；以及指定服務(wù)。12.5.3識(shí)別主要的渠道可選方案中間商類型——12.5.4評(píng)價(jià)主要渠道方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)主要包括：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：

不同的渠道方案產(chǎn)生不同水平的銷量和成本；控制性標(biāo)準(zhǔn)

主要是對(duì)銷售代理商的控制；適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

適應(yīng)市場變化的能力。12.5.4評(píng)價(jià)主要渠道方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)主要包括：不同渠道銷售價(jià)值增加vs成本銷售人員增值伙伴分銷商零售商店電話營銷互聯(lián)網(wǎng)每次交易的成本低高高低銷售的價(jià)值增加直接營銷渠道非直接渠道直接銷售渠道不同渠道銷售價(jià)值增加vs成本銷售人員增值伙伴分銷商零售商店電12.5.5設(shè)計(jì)國際分銷渠道每個(gè)國家都有其獨(dú)特的分銷系統(tǒng)，且差別很大。某些市場的分銷系統(tǒng)非常復(fù)雜，難以融入。比如，中國市場。有時(shí)消費(fèi)者或政府法規(guī)會(huì)限制全球分銷方式。國際營銷人員面臨更廣闊的渠道選擇范圍。12.5.5設(shè)計(jì)國際分銷渠道每個(gè)國家都有其獨(dú)特的分銷系統(tǒng)12.6渠道管理決策12.6.1選擇渠道成員審核渠道成員過去經(jīng)營狀況、產(chǎn)品銷售組合內(nèi)容、目標(biāo)市場的一致性及合作意愿高低等方面。對(duì)中間商的評(píng)價(jià)指標(biāo)經(jīng)商的年數(shù)經(jīng)營的其他產(chǎn)品成長和盈利記錄償付能力合作態(tài)度服務(wù)聲譽(yù)等12.6渠道管理決策12.6.1選擇渠道成員12.6.2培訓(xùn)渠道成員公司需要為其中間商計(jì)劃和實(shí)施詳細(xì)的培訓(xùn)安排；渠道培訓(xùn)也是強(qiáng)有力的競爭工具；培訓(xùn)方式課堂教學(xué)經(jīng)驗(yàn)交流現(xiàn)場指導(dǎo)12.6.2培訓(xùn)渠道成員公司需要為其中間商計(jì)劃和實(shí)施詳細(xì)12.6.3激勵(lì)渠道成員正面激勵(lì)——

銷售獎(jiǎng)金、交易折扣折讓、銷售競賽等負(fù)面激勵(lì)——

提高產(chǎn)品售價(jià)、減少銷售優(yōu)惠等正確的激勵(lì)方式應(yīng)當(dāng)注意渠道成員的長期配合，考慮彼此的基本需要及利益，建立互助互利的合作關(guān)系。12.6.3激勵(lì)渠道成員正面激勵(lì)——

銷售獎(jiǎng)金、交易折扣12.6.4評(píng)價(jià)渠道成員生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)。評(píng)價(jià)指標(biāo)：銷售配額完成情況平均存貨水平向顧客交貨的時(shí)間對(duì)損壞和遺失商品的處理與公司促銷和培訓(xùn)安排的合作情況12.6.4評(píng)價(jià)渠道成員生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間12.6.5公共政策與分銷決策排他性渠道——獨(dú)家分銷或獨(dú)家經(jīng)銷

獨(dú)家經(jīng)銷通常包含排他性區(qū)域協(xié)議全線逼銷——要么不賣我的產(chǎn)品，要么就賣我所有產(chǎn)品。制造商可自由選擇經(jīng)銷商，但與經(jīng)銷商解除契約會(huì)受到法律限制。以上均是在美國的情況。12.6.5公共政策與分銷決策排他性渠道——獨(dú)家分銷或獨(dú)12.7營銷物流與供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商企業(yè)分銷商顧客輸入物流輸出物流逆向物流圖12-5供應(yīng)鏈管理12.7營銷物流與供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商企業(yè)分銷商顧客輸入物流12.7.1營銷物流的特征及其重要性營銷物流，亦稱實(shí)物分銷，涉及計(jì)劃、實(shí)施和控制產(chǎn)品、服務(wù)以及其他相關(guān)信息從起運(yùn)點(diǎn)到達(dá)消費(fèi)地的實(shí)物流動(dòng)，以滿足消費(fèi)者的需要并獲利。物流的重要性物流的改進(jìn)可為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和更低的價(jià)格，從而獲利強(qiáng)大競爭優(yōu)勢；物流水平的提高可極大地節(jié)約成本；產(chǎn)品種類的激增客觀上要求必須改進(jìn)物流；信息技術(shù)為物流水平提升創(chuàng)造了良好機(jī)會(huì)；物流能更顯著地影響營銷環(huán)境。12.7.1營銷物流的特征及其重要性營銷物流，亦稱實(shí)物分12.7.2物流系統(tǒng)目標(biāo)及主要職能營銷物流目標(biāo)——以最低成本提供既定水平的顧客服務(wù)。主要職能包括：倉儲(chǔ)——配送中心存貨管理——JIT運(yùn)輸——公路、鐵路、水路、航空、管道、聯(lián)合運(yùn)輸物流信息管理12.7.2物流系統(tǒng)目標(biāo)及主要職能營銷物流目標(biāo)——以最低12.7.3整合物流管理企業(yè)內(nèi)部跨職能的團(tuán)隊(duì)協(xié)作物流活動(dòng)分散在不同部門——市場、銷售、財(cái)務(wù)、運(yùn)營與采購整合供應(yīng)鏈管理目標(biāo)是協(xié)調(diào)企業(yè)所有物流決策企業(yè)可購買復(fù)雜的系統(tǒng)供應(yīng)鏈管理軟件。建立物流伙伴關(guān)系第三方物流12.7.3整合物流管理企業(yè)內(nèi)部跨職能的團(tuán)隊(duì)協(xié)作思考題竄貨不利于公司擴(kuò)大市場，對(duì)嗎？營銷渠道可被看作一套帶有高沖突可能性的互相信賴的組織。那么，為什么任何一個(gè)企業(yè)都愿成為渠道系統(tǒng)的一部分？制造商與零售商之間經(jīng)常會(huì)有沖突。一般來說，每一方想從另一方得到什么？為什么這些期望會(huì)引發(fā)沖突？“中間商是寄生蟲”和“消除中間商，價(jià)格就會(huì)降下來”，這些是風(fēng)行了幾個(gè)世紀(jì)的指控。假定營銷中間人被合法禁止，你現(xiàn)在想吃一個(gè)小麥面包，從種小麥的農(nóng)民開始，闡明現(xiàn)行的分銷系統(tǒng)如何工作。換句話說，小麥如何變?yōu)橐粋€(gè)面包并到達(dá)你的手中？如果這一系統(tǒng)被取消，顧客為得到一個(gè)面包將做些什么？你認(rèn)為一個(gè)面包將花費(fèi)多少錢？思考題竄貨不利于公司擴(kuò)大市場，對(duì)嗎？12營銷渠道：傳遞顧客價(jià)值12營銷渠道：傳遞顧客價(jià)值學(xué)習(xí)目標(biāo)了解企業(yè)采用營銷渠道的原因。熟悉營銷渠道的主要職能。理解渠道成員間的關(guān)系，如渠道沖突、渠道合作等。掌握企業(yè)可行的主要渠道方案。掌握企業(yè)選擇、激勵(lì)和評(píng)價(jià)渠道成員的方法。熟悉營銷物流和整合供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)和重要性。學(xué)習(xí)目標(biāo)了解企業(yè)采用營銷渠道的原因。12.1供應(yīng)鏈與價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈認(rèn)為市場計(jì)劃起點(diǎn)是原材料、生產(chǎn)投入和工廠產(chǎn)量。需求鏈認(rèn)為市場計(jì)劃的起點(diǎn)是目標(biāo)顧客需求，然后企業(yè)響應(yīng)這些需求。價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)自身、供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成。營銷渠道就是價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分。12.1供應(yīng)鏈與價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈認(rèn)為市場計(jì)劃起點(diǎn)是原材12.2營銷渠道的性質(zhì)和重要性營銷渠道，也稱分銷渠道，由一系列獨(dú)立的組織組成，通過這些組織的協(xié)助，使得產(chǎn)品或服務(wù)可供消費(fèi)者消費(fèi)或企業(yè)用戶使用。中間商的優(yōu)勢許多制造商沒有財(cái)力開展直接營銷；那些建立了自己渠道的制造商如果將其投入到主營業(yè)務(wù)上會(huì)得到更多回報(bào)；在某些情況下，直接營銷簡直就不可能。12.2營銷渠道的性質(zhì)和重要性營銷渠道，也稱分銷渠道，由12.2.1渠道成員如何增加價(jià)值MMMCCC(a)交易次數(shù)：9次MMMCCCD(b)交易次數(shù)：6次分銷商如何使經(jīng)營活動(dòng)更經(jīng)濟(jì)12.2.1渠道成員如何增加價(jià)值MMMCCC(a)交易次12.2.2渠道職能信息促銷接洽配貨談判預(yù)訂產(chǎn)品貨物賬款支付實(shí)物分銷（物流）融資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)12.2.2渠道職能信息12.2.3渠道層級(jí)凡是可以完成某些工作從而使得產(chǎn)品及其所有權(quán)更貼近消費(fèi)者的每一層營銷中介都代表一個(gè)渠道層級(jí)(channellevel)。直接營銷渠道（零級(jí)渠道）間接營銷渠道12.2.3渠道層級(jí)凡是可以完成某些工作從而使得產(chǎn)品及其消費(fèi)品與工業(yè)品營銷渠道制造商顧客制造商顧客制造商顧客批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)品營銷渠道制造商客戶制造商客戶制造商客戶代理商分銷商分銷商工業(yè)品營銷渠道消費(fèi)品與工業(yè)品營銷渠道制造商顧客制造商顧客制造商12.3渠道沖突垂直沖突——上下環(huán)節(jié)間的沖突水平?jīng)_突——同一環(huán)節(jié)間的沖突

(1)竄貨——良性竄貨

惡性竄貨

中性竄貨

(2)殺價(jià)——惡性殺價(jià)

促銷殺價(jià)交叉沖突——垂直沖突+水平?jīng)_突12.3渠道沖突垂直沖突——上下環(huán)節(jié)間的沖突12.4渠道組織12.4.1垂直營銷系統(tǒng)傳統(tǒng)分銷渠道v.s.垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷渠道類型公司型垂直營銷系統(tǒng)管理型垂直營銷系統(tǒng)契約型垂直營銷系統(tǒng)批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織零售商合作組織特許經(jīng)營組織12.4渠道組織12.4.1垂直營銷系統(tǒng)制造商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)消費(fèi)者零售商批發(fā)商垂直分銷系統(tǒng)零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商制造商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)消費(fèi)者零售商批發(fā)商垂直分銷系統(tǒng)零售商消費(fèi)者12.4.2水平營銷系統(tǒng)與混合分銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)

是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上沒有關(guān)聯(lián)的公司聯(lián)合資源或活動(dòng)共同開發(fā)一個(gè)營銷機(jī)會(huì)。多渠道營銷系統(tǒng)

指對(duì)同一或不同的細(xì)分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)。其優(yōu)勢包括：增加了市場覆蓋面；降低渠道成本；更多的定制銷售。12.4.2水平營銷系統(tǒng)與混合分銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)

是指多渠道分銷系統(tǒng)制造商消費(fèi)者

細(xì)分市場1消費(fèi)者

細(xì)分市場2企業(yè)客戶

細(xì)分市場3企業(yè)客戶

細(xì)分市場4制造商制造商制造商目錄、電話、互聯(lián)網(wǎng)銷售人員多渠道分銷系統(tǒng)制造商消費(fèi)者

細(xì)分市場1消費(fèi)者

細(xì)分市場2企業(yè)12.4.3渠道組織的演變?nèi)ブ薪榛?disintermediation)是指制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商，直接面對(duì)最終消費(fèi)者，或者用全新的渠道中介代替?zhèn)鹘y(tǒng)的渠道中介。去中介化對(duì)生產(chǎn)商和中間間既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。直接銷售作為整個(gè)渠道的補(bǔ)充。12.4.3渠道組織的演變?nèi)ブ薪榛?disinterme12.5渠道設(shè)計(jì)決策分析消費(fèi)者需要制定渠道目標(biāo)確定主要的渠道備選方案評(píng)價(jià)主要的渠道方案12.5渠道設(shè)計(jì)決策分析消費(fèi)者需要制定渠道目標(biāo)確定主要的12.5.1分析消費(fèi)者需要由于營銷渠道的關(guān)鍵在于讓產(chǎn)品有效到達(dá)顧客，因此營銷人員必須理解其目標(biāo)顧客真實(shí)欲望。渠道五項(xiàng)服務(wù)效率：批量大小——等候時(shí)間——空間便利——產(chǎn)品品種——服務(wù)支持——12.5.1分析消費(fèi)者需要由于營銷渠道的關(guān)鍵在于讓產(chǎn)品有12.5.2建立渠道目標(biāo)和制約根據(jù)服務(wù)效率水平提出渠道目標(biāo)。渠道目標(biāo)隨產(chǎn)品特性而變。渠道設(shè)計(jì)必須考慮不同類型中間商的優(yōu)勢與制約。此外，渠道設(shè)計(jì)影響因素還包括：競爭者的渠道，經(jīng)濟(jì)條件，以及法律規(guī)則與限制。12.5.2建立渠道目標(biāo)和制約根據(jù)服務(wù)效率水平提出渠道目12.5.3識(shí)別主要的渠道可選方案中間商類型——中間商數(shù)目密集分銷——選擇分銷——獨(dú)家分銷——渠道成員的任期與責(zé)任公司必須確定渠道參與者的權(quán)利與責(zé)任；在“貿(mào)易關(guān)系組合”中主要的要素包括：價(jià)格政策；銷售條件；區(qū)域權(quán)利；以及指定服務(wù)。12.5.3識(shí)別主要的渠道可選方案中間商類型——12.5.4評(píng)價(jià)主要渠道方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)主要包括：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：

不同的渠道方案產(chǎn)生不同水平的銷量和成本；控制性標(biāo)準(zhǔn)

主要是對(duì)銷售代理商的控制；適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

適應(yīng)市場變化的能力。12.5.4評(píng)價(jià)主要渠道方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)主要包括：不同渠道銷售價(jià)值增加vs成本銷售人員增值伙伴分銷商零售商店電話營銷互聯(lián)網(wǎng)每次交易的成本低高高低銷售的價(jià)值增加直接營銷渠道非直接渠道直接銷售渠道不同渠道銷售價(jià)值增加vs成本銷售人員增值伙伴分銷商零售商店電12.5.5設(shè)計(jì)國際分銷渠道每個(gè)國家都有其獨(dú)特的分銷系統(tǒng)，且差別很大。某些市場的分銷系統(tǒng)非常復(fù)雜，難以融入。比如，中國市場。有時(shí)消費(fèi)者或政府法規(guī)會(huì)限制全球分銷方式。國際營銷人員面臨更廣闊的渠道選擇范圍。12.5.5設(shè)計(jì)國際分銷渠道每個(gè)國家都有其獨(dú)特的分銷系統(tǒng)12.6渠道管理決策12.6.1選擇渠道成員審核渠道成員過去經(jīng)營狀況、產(chǎn)品銷售組合內(nèi)容、目標(biāo)市場的一致性及合作意愿高低等方面。對(duì)中間商的評(píng)價(jià)指標(biāo)經(jīng)商的年數(shù)經(jīng)營的其他產(chǎn)品成長和盈利記錄償付能力合作態(tài)度服務(wù)聲譽(yù)等12.6渠道管理決策12.6.1選擇渠道成員12.6.2培訓(xùn)渠道成員公司需要為其中間商計(jì)劃和實(shí)施詳細(xì)的培訓(xùn)安排；渠道培訓(xùn)也是強(qiáng)有力的競爭工具；培訓(xùn)方式課堂教學(xué)經(jīng)驗(yàn)交流現(xiàn)場指導(dǎo)12.6.2培訓(xùn)渠道成員公司需要為其中間商計(jì)劃和實(shí)施詳細(xì)12.6.3激勵(lì)渠道成員正面激勵(lì)——

銷售獎(jiǎng)金、交易折扣折讓、銷售競賽等負(fù)面激勵(lì)——

提高產(chǎn)品售價(jià)、減少銷售優(yōu)惠等正確的激勵(lì)方式應(yīng)當(dāng)注意渠道成員的長期配合，考慮彼此的基本需要及利益，建立互助互利的合作關(guān)系。12.6.3激勵(lì)渠道成員正面激勵(lì)——

銷售獎(jiǎng)金、交易折扣12.6.4評(píng)價(jià)渠道成員生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)。評(píng)價(jià)指標(biāo)：銷售配額完成情況平均存貨水平向顧客交貨的時(shí)間對(duì)損壞和遺失商品的處理與公司促銷和培訓(xùn)安排的合作情況12.6.4評(píng)價(jià)渠道成員生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間12.6.5公共政策與分銷決策排他性渠道——獨(dú)家分銷或獨(dú)家經(jīng)銷

獨(dú)家經(jīng)銷通常包含排他性區(qū)域協(xié)議全線逼銷——要么不賣我的產(chǎn)品，要么就賣我所有產(chǎn)品。制造商可自由選擇經(jīng)銷商，但與經(jīng)銷商解除契約會(huì)受到法律限制。以上均是在美國的情況。12.6.5公共政策與分銷決策排他性渠道——獨(dú)家分銷或獨(dú)12.7營銷物流與供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商企業(yè)分銷商顧客輸入物流輸出物流逆向物