終端固化七流程課件

終端固化七流程

劉濤

2006.6.24

終端固化七流程劉濤

2006.6.241終端固化七流程2學(xué)什么？教什么？怎么落實(shí)？

學(xué)什么？3學(xué)流程!!背語(yǔ)言!!

學(xué)流程!!4第一講心理流程七階段第一講心理流程七階段5階段客戶(hù)的行動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售重點(diǎn)1.注意吸引目光硬終端建設(shè)2.興趣停下腳步掌握接近客戶(hù)時(shí)機(jī)3.聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)技巧4.欲望瀏覽或簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)商品解說(shuō)、詢(xún)問(wèn)技巧、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望5.比較提問(wèn)價(jià)格比較處理反對(duì)問(wèn)題處理價(jià)格異議6.信賴(lài)

思考結(jié)束成交的契機(jī)結(jié)束銷(xiāo)售技巧7.決定

購(gòu)買(mǎi)與客戶(hù)保持良好互動(dòng)階段客戶(hù)的行動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售重點(diǎn)1.注意吸引目光硬終端建設(shè)2.興6第二講贏在起點(diǎn)

個(gè)人外在的形象男生

女生第二講贏在起點(diǎn)個(gè)人外在的形象7第三講新老客戶(hù)接待新客戶(hù)接待鞠躬的方式

輕松改變命運(yùn)哈佛大學(xué)人類(lèi)行為研究報(bào)告55%來(lái)自肢體語(yǔ)言37%來(lái)自于聲音8%來(lái)自于說(shuō)話(huà)內(nèi)容

第三講新老客戶(hù)接待新客戶(hù)接待8儀態(tài)：站姿頭要正，頸要直兩肩夷平雙肩為向后引，胸部自然挺出兩手臂自然下垂收小腹，臀部夾緊兩膝夾緊兩腳跟靠攏并齊兩腳尖微張三十度兩手交握于小腹前

儀態(tài)：站姿頭要正，頸要直9儀態(tài)：手勢(shì)介紹產(chǎn)品時(shí)，手指應(yīng)自然并攏手掌向斜上方傾斜以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo)嚴(yán)禁用一手指指點(diǎn)方向，擺手回答或用手做小動(dòng)作儀態(tài)：手勢(shì)介紹產(chǎn)品時(shí)，手指應(yīng)自然并攏10儀態(tài)：走路快步抬頭挺胸雙臂自然擺動(dòng)雙眼平視前方笑容、充滿(mǎn)活力，自信向上的神態(tài)嚴(yán)禁左顧右盼、四處張望、盯著顧客上下打量?jī)x態(tài)：走路快步11微笑的魅力笑容的運(yùn)用創(chuàng)造和諧的溝通環(huán)境和氛圍使人感到親切,喜悅和舒服化解敵意,建立良好的人際關(guān)系微笑的魅力笑容的運(yùn)用12當(dāng)笑的時(shí)候露出八顆牙和別人分享樂(lè)觀的思想用整個(gè)臉微笑把眉頭舒展開(kāi)來(lái)運(yùn)用你的幽默感必要的時(shí)候大聲笑出來(lái)我喜歡你經(jīng)常看鏡子

好開(kāi)心啊！儀態(tài)：微笑當(dāng)笑的時(shí)候露出八顆牙好開(kāi)心??！儀態(tài)：微笑13言談禮儀熱誠(chéng)的態(tài)度，熱情與活力說(shuō)話(huà)的方式4.3倍說(shuō)話(huà)內(nèi)容

說(shuō)明優(yōu)缺點(diǎn)的順序，缺在前，優(yōu)放后不用否定式而用肯定式避免使用命令式而使用請(qǐng)求式說(shuō)話(huà)要謙恭,以問(wèn)句表示尊重音量，避免鼻音、口頭禪表達(dá)是否準(zhǔn)確明白多聽(tīng)少講，不攻擊其它品牌

言談禮儀熱誠(chéng)的態(tài)度，熱情與活力14服務(wù)文明用語(yǔ)

您好、您早請(qǐng)：請(qǐng)問(wèn)、請(qǐng)說(shuō)、請(qǐng)稍候、您請(qǐng)坐歡迎光臨、歡迎再次光臨很高興能為您服務(wù)很榮幸（高興）有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您別客氣、謝謝您勞駕您、打擾您真不好意思請(qǐng)多多指教、請(qǐng)多多關(guān)照歡迎多提供您寶貴的意見(jiàn)服務(wù)文明用語(yǔ)您好、您早15服務(wù)文明用語(yǔ)能不能麻煩您再說(shuō)一遍請(qǐng)您清點(diǎn)一下現(xiàn)金（產(chǎn)品）不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我代為轉(zhuǎn)告的嗎？不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我為您效勞嗎？您提出的意見(jiàn)很好，很謝謝您，我們會(huì)盡快改進(jìn)再見(jiàn)，有什么使用上的問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)電話(huà)聯(lián)系晚安，再見(jiàn)服務(wù)文明用語(yǔ)能不能麻煩您再說(shuō)一遍16老客戶(hù)接待

服務(wù)從四目相交開(kāi)始

走路儀態(tài)握手演練:

自信+微笑+歡迎光臨○○○老客戶(hù)接待17第四講掌握接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)

一進(jìn)門(mén)就朝目標(biāo)物走去用手觸摸商品，看標(biāo)價(jià)客戶(hù)一直注視同一商品，或同類(lèi)型商品揚(yáng)起臉來(lái)看完商品后看銷(xiāo)售人員腳靜止不動(dòng)一進(jìn)門(mén)就東張西望和客戶(hù)四眼對(duì)上時(shí)第四講掌握接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)一進(jìn)門(mén)就朝目標(biāo)物走去18第五講開(kāi)場(chǎng)的技巧開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)錯(cuò)誤的語(yǔ)言

多余的禮貌直接切入第五講開(kāi)場(chǎng)的技巧開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)19錯(cuò)誤的語(yǔ)言隨便看看？想看點(diǎn)什么？有什么地方可以幫到你？需不需要我?guī)湍榻B？您要試穿看看嗎？喜歡的話(huà)可以試穿看看？這件衣服挺適合你的！喜歡可以試看看！這套衣服有三種顏色！錯(cuò)誤的語(yǔ)言隨便看看？20開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧一.贊美開(kāi)場(chǎng)

拉近距離改變潛意識(shí)的規(guī)則自我訓(xùn)練

開(kāi)場(chǎng)技巧技巧一.贊美開(kāi)場(chǎng)21范例您的氣質(zhì)真好！您的形象真好！您真漂亮！您的打扮真時(shí)尚！您的發(fā)型真好看，真特別！您的眼鏡（配飾）真特別！您真會(huì)穿衣服，搭配的真好看！您身材真好，天生就是衣架子！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！您這條褲子（裙,絲巾,包,襯衫）真特別！

范例您的氣質(zhì)真好！22開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧二：新的產(chǎn)品新的產(chǎn)品新到的貨新的款式

開(kāi)場(chǎng)技巧技巧二：新的產(chǎn)品23開(kāi)場(chǎng)技巧

EX：您好＋贊美，現(xiàn)在剛好出了幾個(gè)新款，而且款式非常合適你，來(lái)!我來(lái)給您介紹!EX：小姐，您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采特殊面料,穿起來(lái)非常舒適透氣,即使流汗也不會(huì)黏呼呼的!EX：小姐，您眼光真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上顯的的非常的與眾不同，而且正好跟您的褲子搭配起來(lái)非常有流行感，非常搶眼，來(lái)，我們?cè)囈幌?這里請(qǐng)!小姐，現(xiàn)在新上衣剛剛到貨，有沒(méi)有興趣？開(kāi)場(chǎng)技巧EX：您好＋贊美，現(xiàn)在剛好出了幾個(gè)新款，而且款式24構(gòu)圖技巧

語(yǔ)言的功能占據(jù)客戶(hù)的大腦

構(gòu)圖的大綱賣(mài)點(diǎn)＋形容語(yǔ)言(情景,比喻)構(gòu)圖技巧語(yǔ)言的功能25不被允許的愛(ài)他們獨(dú)自留在屋子里…這是一個(gè)濕冷、灰暗、風(fēng)雨交加的夜晚

這場(chǎng)暴風(fēng)雨來(lái)的如此快，每一次雷聲隆隆時(shí)，他看她總是一副心驚的模樣她不經(jīng)意的看著房間中的他，她很是欣賞他那副強(qiáng)壯的體格。此時(shí)的她很想被他攬?jiān)谒麖?qiáng)壯的臂膀中，給她一點(diǎn)安慰，保護(hù)她免于受到這場(chǎng)暴風(fēng)雨的驚嚇

不被允許的愛(ài)他們獨(dú)自留在屋子里…26不被允許的愛(ài)突然間，整間屋子暗了起來(lái)，沒(méi)有一點(diǎn)光線，該是停電了吧！她害怕尖叫著，他聽(tīng)見(jiàn)了，立刻跑到了她蜷縮著的沙發(fā)，毫不猶豫地把她抱進(jìn)自己的懷中。他知道這是不被允許的，他也準(zhǔn)備好要被她推開(kāi)，但很驚訝的，他發(fā)現(xiàn)她并沒(méi)有這么做，反而將他抱得更緊暴風(fēng)雨怒吼著，就像他們之間強(qiáng)烈彭湃的熱情

突然間，他們同時(shí)有了一股必須在一起的決心，雖然他們都知道這是錯(cuò)誤的...

不被允許的愛(ài)突然間，整間屋子暗了起來(lái)，沒(méi)有一點(diǎn)光線，27構(gòu)圖的技巧EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來(lái)很舒服，就如同你另一層皮膚一樣，貼身而且舒適。EX：這件上衣的面料彈性很好，即使是開(kāi)車(chē)的時(shí)候都不會(huì)感覺(jué)到緊繃EX：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會(huì)有身體被悶住的感覺(jué)。構(gòu)圖的技巧EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來(lái)很舒28EX：這雙鞋有保健按摩的功能，就像我們請(qǐng)了一個(gè)按摩師傅在身邊一樣，隨時(shí)都可以起到保健按摩的功能

EX：這套套裝收腰收得特別好，所以不管是從前面看還是從后面看，都能夠把您的優(yōu)點(diǎn)，把您的曲線真正的展現(xiàn)出來(lái)

EX：這套裝的顏色特別的適合您，完全把您皮膚白晰的特點(diǎn)襯托出來(lái)EX：這雙鞋有保健按摩的功能，就像我們請(qǐng)了一個(gè)按摩師傅在身邊29作業(yè)練習(xí)

具有流行感大方得體面料彈性佳

作業(yè)練習(xí)30開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧三：項(xiàng)目和計(jì)畫(huà)

展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值和喜悅興奮度

開(kāi)場(chǎng)技巧技巧三：項(xiàng)目和計(jì)畫(huà)31促銷(xiāo)活動(dòng)EX：您好，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，買(mǎi)滿(mǎn)正價(jià)貨品120元，第二件優(yōu)惠50元。EX：您好，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，

全場(chǎng)八折。EX：您好，您真是太幸運(yùn)了，全場(chǎng)秋季貨品八折優(yōu)惠，凡購(gòu)滿(mǎn)238元即可送美容化妝工具一套。促銷(xiāo)活動(dòng)EX：您好，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，32作業(yè)練習(xí)

哇!張小姐,您真是太幸運(yùn)了,我們店里正好在做促銷(xiāo),現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候了!作業(yè)練習(xí)33開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧四：唯一性

物以稀為貴的效應(yīng)

創(chuàng)造唯一性

我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這幾天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)雙鞋多好……

不斷強(qiáng)調(diào)進(jìn)入潛意識(shí)

開(kāi)場(chǎng)技巧技巧四：唯一性34開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧五：重要誘因

售后服務(wù),價(jià)格便宜每個(gè)功能,誘因都要畫(huà)一個(gè)圖不要太過(guò)理論,簡(jiǎn)單明了

不要攻擊其它品牌開(kāi)場(chǎng)技巧技巧五：重要誘因35開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧六：制造熱銷(xiāo)的氣氛

這是我們今年新推出的面料，在全國(guó)一推出就賣(mài)的特別的好，穿起來(lái)特別柔軟舒適……

開(kāi)場(chǎng)技巧技巧六：制造熱銷(xiāo)的氣氛36第六講詢(xún)問(wèn)技巧六原則問(wèn)問(wèn)題的三原則問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)問(wèn)從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式第六講詢(xún)問(wèn)技巧六原則問(wèn)問(wèn)題的三原則37問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題

從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)

問(wèn)題表的設(shè)計(jì)問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題38問(wèn)問(wèn)題三原則問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題問(wèn)YES的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題三原則問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題39問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“您需要什么價(jià)位?”“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服?”問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“您需要什么價(jià)位?”40問(wèn)YES的問(wèn)題所以質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧?運(yùn)動(dòng)休閑，最重要的是穿起來(lái)舒服，身體伸展的開(kāi)，您說(shuō)是吧?如果穿起來(lái)不好看,買(mǎi)了回家也不會(huì)去穿他,反而浪費(fèi)錢(qián),您說(shuō)是嗎?問(wèn)YES的問(wèn)題所以質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧?41問(wèn)二選一的問(wèn)題“您是喜歡橙色的還是綠色的？”問(wèn)二選一的問(wèn)題“您是喜歡橙色的還是綠色的？”42開(kāi)放式問(wèn)題表

您喜歡休閑一點(diǎn)的還是。。。？您比較注重的是面料，款式還是。。。您喜歡的顏色是…..您喜歡的款式是…..您喜歡的風(fēng)格是…..您想搭配什么顏色的上衣？您是打算什么時(shí)候或是什么場(chǎng)合穿的？開(kāi)放式問(wèn)題表您喜歡休閑一點(diǎn)的還是。。。？43封閉式問(wèn)題表

您是想用來(lái)搭配外套嗎？您想要用來(lái)送人的嗎？這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色？您平常穿什么碼數(shù)的褲子？您平常喜歡松身裝還是休身裝？您平常喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)髦一點(diǎn)?封閉式問(wèn)題表您是想用來(lái)搭配外套嗎？44錯(cuò)誤的問(wèn)題表

您要試穿看看嗎?今年流行綠色,您喜歡嗎?小姐,這件上衣您要不要?您以前穿過(guò)我們品牌的衣服嗎?您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們這個(gè)品牌嗎?這件很適合您,您覺(jué)得呢?錯(cuò)誤的問(wèn)題表您要試穿看看嗎?45作業(yè)練習(xí)

請(qǐng)為自己量身訂做自己最佳的問(wèn)題表情景演練

作業(yè)練習(xí)46不連續(xù)發(fā)問(wèn)

連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力

不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題用贊美打破僵局不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力47從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求從問(wèn)題中整理客戶(hù)需求

依照回答繼續(xù)詢(xún)問(wèn)不要答非所問(wèn)

整理顧客比較在乎的是款式還是舒適度、是給自己還是送人、是什么顏色的、是衣服還是褲子等等？從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求從問(wèn)題中整理客戶(hù)需求48先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題將預(yù)算留在最后詢(xún)問(wèn)

錯(cuò)：﹍﹍錢(qián)！太貴了！錯(cuò)：﹍﹍錢(qián)！人家才賣(mài)多少錢(qián)！錯(cuò)：不可能！你要看他們的質(zhì)量錯(cuò)：我們可以給您八折！先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題將預(yù)算留在最后詢(xún)問(wèn)49

先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,所以我

們先來(lái)看一下這件衣服，您穿起來(lái)是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,所以我們先來(lái)關(guān)心我們提供的服務(wù)您滿(mǎn)不滿(mǎn)意，因?yàn)檫@些才是您之后是否能繼續(xù)選擇我們品牌的關(guān)鍵，您說(shuō)是吧？

對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値,這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,而且現(xiàn)在商品的價(jià)格都是跟著商品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量在跑的,因此價(jià)格也不是唯一的考慮,您說(shuō)是吧？

先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您50促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式

創(chuàng)造消費(fèi)潛能，其實(shí)…循序漸進(jìn)

剝香蕉

促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式創(chuàng)造消費(fèi)潛能，其實(shí)…51第七講處理反對(duì)問(wèn)題的技巧對(duì)方有拒絕的權(quán)力

拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕締結(jié)五次以上堅(jiān)持銷(xiāo)售的堅(jiān)持力

第七講處理反對(duì)問(wèn)題的技巧對(duì)方有拒絕的權(quán)力52技巧一：接受，認(rèn)同，贊美客戶(hù)可能沒(méi)有被糾正的雅量接受：我懂，我能了解認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受贊美：您的意見(jiàn)非常寶貴肢體語(yǔ)言，眼神可是，但是

不要跟客戶(hù)作對(duì)技巧一：接受，認(rèn)同，贊美客戶(hù)可能沒(méi)有被糾正的雅量不要跟客53技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)嫌貨才是買(mǎi)貨人

不說(shuō)出口的異議技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)嫌貨才是買(mǎi)貨人54是哪里的品牌？怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！

錯(cuò)：我們?cè)谌珖?guó)都有專(zhuān)賣(mài)店錯(cuò)：加拿大的！錯(cuò)：加拿大品牌，上海生產(chǎn)！錯(cuò)：我們?cè)谏虾５囊患?jí)商場(chǎng)都有專(zhuān)柜的！錯(cuò)：喜歡可以試一下！錯(cuò)：我們跟某某品牌是一個(gè)檔次的！錯(cuò)：我們的衣服穿起來(lái)很高檔的！是哪里的品牌？怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！錯(cuò)：我們?cè)谌珖?guó)都有專(zhuān)賣(mài)店55對(duì)：呵呵！我得建議公司再多做些廣告才行！其實(shí)我們?cè)凇级ㄆ谧鰪V告的，跟……品牌齊名，可能您沒(méi)有留意到，我們是加拿大的品牌，總公司是在上海！來(lái)！我來(lái)幫您做介紹……對(duì)：是這樣的，我們是加拿大的品牌，總部是在上海，在……等等商場(chǎng)都有我們的專(zhuān)柜，我們的品牌是與……齊名，最主要的商品是……產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格是……來(lái)，這邊請(qǐng)，我來(lái)幫您做介紹！對(duì)：我們是加拿大的品牌，總部是在上海，已經(jīng)……年了，主要是針對(duì)某某年齡層的客戶(hù)群，我?guī)湍敿?xì)介紹一下！對(duì)：我們是這個(gè)品牌已經(jīng)有…年的時(shí)間了，在某某雜志上都有廣告，您以后可以多關(guān)注一下，我們的風(fēng)格是……對(duì)：呵呵！我得建議公司再多做些廣告才行！其實(shí)我們56為什么這種滌綸、化纖的面料可以要價(jià)那么高？

錯(cuò)：我們這種化纖不一樣！錯(cuò)：您還要看是什么款式！錯(cuò)：化纖也分很多種！錯(cuò)：很多大品牌也有化纖的產(chǎn)品，比我們還貴！錯(cuò)：我們面料里還加入某成分，不單純是化纖！錯(cuò)：我們這款賣(mài)得很好！為什么這種滌綸、化纖的面料可以要價(jià)那么高？錯(cuò)：我們這種化纖57對(duì)：其實(shí)同樣是滌綸、化纖的面料，里邊還分很多種，每種都有不同的特點(diǎn)，我們的是……對(duì)：其實(shí)價(jià)格上會(huì)有差異，最主要的是我們并不是單純的滌綸、化纖面料，如果單純滌綸、化纖的面料，會(huì)有……的問(wèn)題，而我們?cè)跍炀]、化纖中加入……成分，除了保留了滌綸、化纖的……優(yōu)點(diǎn)之外，還增加了……的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)：是的，一般的滌綸、化纖產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該會(huì)低一點(diǎn)，不過(guò)因?yàn)槊總€(gè)品牌在款式上或是在設(shè)計(jì)上都有所不同，所以雖然都是滌綸、化纖的產(chǎn)品，價(jià)格上還是會(huì)有一點(diǎn)差異！像我們這款的特點(diǎn)就是在……對(duì)：如果不看款式或是設(shè)計(jì)的話(huà)，確實(shí)有些客戶(hù)會(huì)有這樣的感覺(jué)，您一般都是穿棉質(zhì)的面料還是……

（從客戶(hù)回答中找需求，找尋適合客戶(hù)的產(chǎn)品。）對(duì)：其實(shí)同樣是滌綸、化纖的面料，里邊還分很多種，58夏季產(chǎn)品一定要干洗嗎?

錯(cuò)：是的！錯(cuò)：是的！這面料千萬(wàn)不要水洗或是機(jī)洗！錯(cuò)：現(xiàn)在好的面料幾乎都是要干洗的??！錯(cuò)：沒(méi)辦法，我們的面料都是這樣的！錯(cuò)：您也可以水洗！只是這樣對(duì)衣服不好！錯(cuò)：干洗比較好！夏季產(chǎn)品一定要干洗嗎?錯(cuò)：是的！59對(duì)：其實(shí)這樣的面料不是不能水洗，我們會(huì)建議您干洗是因?yàn)檫@樣才能對(duì)您的衣服形成保護(hù)，畢竟一件衣服不便宜，保養(yǎng)的好自然才能穿的久，如果用水洗，可能就沒(méi)有辦法讓衣服維持很好的狀態(tài)了！對(duì)：呵呵！您是嫌麻煩是吧！其實(shí)好的面料最好還是可以干洗，因?yàn)檫@樣衣服不容易變形，可以長(zhǎng)期保持好的狀態(tài)，穿的比較久！買(mǎi)起來(lái)也比較劃算！對(duì)：呵呵！您是嫌麻煩是吧！其實(shí)現(xiàn)在干洗的服務(wù)都挺好的，只要一通電話(huà)就可以來(lái)收衣服，洗好了再送回來(lái)，一點(diǎn)都不麻煩，自己不用動(dòng)手，反而還更輕松些！對(duì)：其實(shí)這樣的面料不是不能水洗，我們會(huì)建議您干洗60連衣裙為什么都是無(wú)袖的呢？

錯(cuò)：這樣夏天穿起來(lái)涼快！錯(cuò)：連衣裙還是無(wú)袖的好看！錯(cuò)：不好意思，我們這兒都是無(wú)袖！錯(cuò)：你喜歡有袖的嗎！你不喜歡無(wú)袖的嗎？錯(cuò)：我們?cè)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的就是這樣！錯(cuò)：你穿無(wú)袖的好看！錯(cuò)：一般連衣裙，大多都喜歡穿無(wú)袖的呀！連衣裙為什么都是無(wú)袖的呢？錯(cuò)：這樣夏天穿起來(lái)涼快！61對(duì)：是這樣的！因?yàn)橐话氵B衣裙大多數(shù)是在天氣比較熱的時(shí)候穿，所以無(wú)袖的穿起來(lái)會(huì)比較涼快一些，不會(huì)因?yàn)樘鞖鉄峄蛄骱垢杏X(jué)到黏呼呼的不舒服！對(duì)：請(qǐng)問(wèn)一下，您喜歡什么樣的連衣裙呢？什么原因呢？喔！原來(lái)如此！您的意見(jiàn)我會(huì)跟公司反應(yīng)！謝謝您的意見(jiàn)！其實(shí)很多客戶(hù)還是比較喜歡無(wú)袖的連衣裙，因?yàn)椤由腺u(mài)點(diǎn)），我?guī)湍榻B幾件您試看看！這邊請(qǐng)！對(duì)：一般連衣裙比較多客戶(hù)都是喜歡穿無(wú)袖的，因?yàn)椤由腺u(mài)點(diǎn)），所以我們公司在設(shè)計(jì)上也是以無(wú)袖的為主！您喜歡什么樣風(fēng)格的連衣裙呢？對(duì)：是這樣的！因?yàn)橐话氵B衣裙大多數(shù)是在天氣比較熱62這款式有其它的顏色嗎？

錯(cuò)：有紅的和藍(lán)的！錯(cuò)：只有這種顏色！錯(cuò)：您不喜歡這顏色嗎？穿起來(lái)很好看呀！錯(cuò)：沒(méi)有！錯(cuò)：這款只剩下這顏色了！要不你看其它款！錯(cuò)：不好意思！只剩下這顏色了！這款式有其它的顏色嗎？錯(cuò)：有紅的和藍(lán)的！63對(duì)：您喜歡什么要顏色的呢？

有：這顏色我們有，我拿來(lái)給您試一下！

沒(méi)有：其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得，您穿□色比較好看，因?yàn)槟哪w色……，（轉(zhuǎn)往有的顏色上去銷(xiāo)售），我?guī)湍谩跎倪^(guò)來(lái)您比較一下！對(duì)：您是不喜歡這個(gè)顏色還是…？這可能是您不習(xí)慣而已，其實(shí)以您的膚色來(lái)說(shuō)，穿這個(gè)顏色特別好看，因?yàn)椤?，上次有個(gè)客戶(hù)跟您一樣，他的膚色跟您很接近，結(jié)果聽(tīng)了我們的建議，結(jié)果還特地過(guò)來(lái)感謝我呢！對(duì)：真是不好意思！因?yàn)槊總€(gè)款式都有他最適合的顏色，所以我們?cè)趩螛拥目钍缴虾芏喽贾挥性O(shè)計(jì)一個(gè)顏色，讓客戶(hù)可以把這衣服的味道穿出來(lái)！您覺(jué)得這顏色的問(wèn)題是…?對(duì)：您喜歡什么要顏色的呢？64你們的九分褲太單調(diào)了？

錯(cuò)：素一點(diǎn)好看！錯(cuò)：是嗎？不會(huì)呀！很多客戶(hù)喜歡呢？錯(cuò)：怎么會(huì)單調(diào)呢？錯(cuò)：那您要不要看看其它的！錯(cuò)：是單調(diào)了一點(diǎn)！錯(cuò)：這花色很流行的！你們的九分褲太單調(diào)了？錯(cuò)：素一點(diǎn)好看！65對(duì)：請(qǐng)問(wèn)一下您想要什么樣的九分褲呢？

有：喔！那您這邊請(qǐng)，這里有幾款九分褲一定適合您！我拿給您試試！沒(méi)有：您說(shuō)的確實(shí)跟我們的風(fēng)格不一樣，其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得您更適合我們的風(fēng)格，因?yàn)槟娘L(fēng)格是…，膚色是…，所以穿起來(lái)會(huì)比您原本想要的更好看！對(duì)：呵呵！是的，我們的九分褲是比較素雅一點(diǎn)，其實(shí)我覺(jué)得這樣的風(fēng)格更適合您也更實(shí)用，因?yàn)槟旧淼臍赓|(zhì)就是屬于…，而且不管您是平常穿或是在半正式的場(chǎng)合理穿都很適合，一點(diǎn)都不失大體！對(duì)：您先試穿看看，我們的褲子您用看的可能會(huì)覺(jué)得單調(diào)，穿起來(lái)可就不一樣了，非常的素雅大方，反而我覺(jué)得以您的氣質(zhì)來(lái)說(shuō)，這樣的褲子會(huì)更適合您！來(lái)！這邊試穿請(qǐng)！對(duì)：請(qǐng)問(wèn)一下您想要什么樣的九分褲呢？66外地是否有這個(gè)品牌？上海有幾家連鎖店？

錯(cuò)：也有，不過(guò)其它的專(zhuān)柜跟我們的產(chǎn)品也差不多！錯(cuò)：有四個(gè)柜，不過(guò)在哪一個(gè)柜都一樣，我們都是全國(guó)統(tǒng)一不二價(jià)的！錯(cuò)：我們?cè)谀衬成虉?chǎng)還有專(zhuān)柜！錯(cuò)：外地也有！上海有四個(gè)柜！錯(cuò)：怎么啦！不喜歡嗎？錯(cuò)：這我不清楚！外地是否有這個(gè)品牌？上海有幾家連鎖店？錯(cuò)：也有，不過(guò)其它的67對(duì)：我們?cè)谀衬成虉?chǎng)還有專(zhuān)柜，不過(guò)因?yàn)槲覀冞@幾個(gè)

柜上的產(chǎn)品都是一樣的，而且價(jià)格也都是統(tǒng)一的，請(qǐng)問(wèn)一下，您是不是想找什么樣的款式可是剛剛沒(méi)有看到呢？您告訴我，我來(lái)幫您找一下！對(duì)：不好意思！我們?cè)谶@兒只有我們一個(gè)柜，其他的商場(chǎng)都還在接洽安排當(dāng)中，您是不是剛剛沒(méi)有看到喜歡的，還是擔(dān)心價(jià)格會(huì)不一樣，沒(méi)關(guān)系的，您告訴我，我來(lái)幫您處理！對(duì)：不好意思！我怕我剛剛對(duì)您有服務(wù)不周的地方，所以想請(qǐng)教您一下！您是不是還想到其他專(zhuān)柜看一看其他的款式呢？還是……對(duì)：我們?cè)谀衬成虉?chǎng)還有專(zhuān)柜，不過(guò)因?yàn)槲覀冞@幾個(gè)68為什么在你們店里穿的衣服都很有感覺(jué)，很漂亮，回家就沒(méi)有感覺(jué)了

錯(cuò)：不會(huì)呀！錯(cuò)：怎么會(huì)呢？錯(cuò)：很漂亮呀！怎么會(huì)沒(méi)感覺(jué)呢？錯(cuò)：您想太多了！錯(cuò)：怎么沒(méi)感覺(jué)呢？錯(cuò)：我看了挺好的呀！為什么在你們店里穿的衣服都很有感覺(jué)，很漂亮，回家就沒(méi)有感覺(jué)了69對(duì)：呵呵！同一套衣服，同一個(gè)人怎么會(huì)呢？我覺(jué)得您是對(duì)自己要求太高了，您放心，您人也漂亮、衣服也漂亮，在哪兒都好看！對(duì)：呵呵！您真會(huì)開(kāi)玩笑，我覺(jué)得您氣質(zhì)好，穿衣服又有品味，再加上這衣服又適合您，怎么會(huì)沒(méi)感覺(jué)了呢？您放心，您沒(méi)感覺(jué)沒(méi)關(guān)系，我們這些站在旁邊的人感覺(jué)可好了！對(duì)：是嗎？那您一定是多想了！因?yàn)槟┢饋?lái)的時(shí)候，您都不知道我們這些營(yíng)業(yè)員有多么的羨慕！如果我們可以有您的條件，那該多好呀！對(duì)：呵呵！同一套衣服，同一個(gè)人怎么會(huì)呢？我70作業(yè)：

剛剛買(mǎi)的衣服天氣卻開(kāi)始轉(zhuǎn)涼(熱)了,小姐麻煩你幫我退了.(解釋后,不好意思,我在你們專(zhuān)柜沒(méi)有相中的衣服)作業(yè)：剛剛買(mǎi)的衣服天氣卻開(kāi)始轉(zhuǎn)涼(熱)了,71第八講如何處理價(jià)格問(wèn)題

主事者的態(tài)度

利我的角度

越害怕價(jià)格問(wèn)題，問(wèn)題越跟著你價(jià)值

兩種包裝增值隔離政策第八講如何處理價(jià)格問(wèn)題主事者的態(tài)度72具體的價(jià)格異議具體的價(jià)格異議73為什么這么貴？

錯(cuò)：這樣子還嫌貴錯(cuò)：在這商場(chǎng)裡，我們的價(jià)位不算高的！錯(cuò)：一分錢(qián)一分貨！錯(cuò)：這價(jià)位應(yīng)該還好，比原價(jià)優(yōu)惠多了。錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷(xiāo)，多買(mǎi)多送，也不會(huì)太貴。錯(cuò)：這是進(jìn)口面料！為什么這么貴？錯(cuò)：這樣子還嫌貴74對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話(huà)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得很好，您當(dāng)然也不希望買(mǎi)件衣服只穿幾次就變形，那多浪費(fèi)呀，是嗎？對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話(huà)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)很好，所以款式客戶(hù)也特別喜歡，買(mǎi)了也會(huì)經(jīng)常穿，如果買(mǎi)了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來(lái)，這樣算起來(lái)反而才是真正的浪費(fèi)錢(qián)。對(duì)：其實(shí)現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候，不僅款式、尺碼齊全，而且您來(lái)的時(shí)間又正好，因?yàn)槲覀儎倓偤米龃黉N(xiāo)，是最劃算的時(shí)候了！對(duì)：其實(shí)以我們的面料和設(shè)計(jì)，這樣的價(jià)位并不算高，因?yàn)槲覀?/p>

的面料……，我們的設(shè)計(jì)……，所以您在穿的時(shí)候，……（加上賣(mài)點(diǎn)）對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話(huà)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)75小姐打折嗎？

錯(cuò)：不好意思！我們都是不講價(jià)的！錯(cuò)：我們是全國(guó)專(zhuān)賣(mài)連鎖，不二價(jià)！錯(cuò)：不好意思！沒(méi)有折扣！錯(cuò)：這些都是當(dāng)季產(chǎn)品不打折！錯(cuò)：目前沒(méi)有折扣！錯(cuò)：打折可能要再過(guò)一陣子小姐打折嗎？錯(cuò)：不好意思！我們都是不講價(jià)的！76對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽趽Q季或是促銷(xiāo)期間有優(yōu)惠之外，其余的時(shí)間都是統(tǒng)一價(jià)格的，不過(guò)…（轉(zhuǎn)往貴賓卡…，或是轉(zhuǎn)往賣(mài)點(diǎn)上去溝通）對(duì)：真是不好意思，為了讓客戶(hù)隨時(shí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品都是一樣的價(jià)格，不會(huì)因?yàn)檎劭鄄疃尶蛻?hù)有受騙的感覺(jué)，所以我們都是統(tǒng)一價(jià)格的，這樣您隨時(shí)來(lái)都可以放心購(gòu)買(mǎi)！不用擔(dān)心價(jià)格的問(wèn)題了！對(duì)：是這樣的，我們只有在貴賓卡上有折扣，您可以等會(huì)兒購(gòu)買(mǎi)完之后填寫(xiě)一份資料，我們就可以開(kāi)始幫您做積分了！您一般喜歡穿什么樣款式的衣服呢？對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽趽Q季或是促77為什么價(jià)位越來(lái)越高？

錯(cuò)：還好吧！跟去年差不多呀！錯(cuò)：上海就是這個(gè)樣子的！錯(cuò)：這我也不清楚，價(jià)格都是公司規(guī)定的！錯(cuò)：公司說(shuō)多少錢(qián)，我們就賣(mài)多少錢(qián)啰！錯(cuò)：不知道！錯(cuò)：您先看看再說(shuō)！為什么價(jià)位越來(lái)越高？錯(cuò)：還好吧！跟去年差不多呀！78對(duì)：比較在意這個(gè)問(wèn)題是的！其實(shí)我們都愿意以最優(yōu)惠的價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，讓客戶(hù)有超值的享受，只是價(jià)格還是必須根據(jù)物價(jià)、人工、物流等等成本提高的因素來(lái)調(diào)整，不過(guò)您放心，我們品牌即使調(diào)整價(jià)格，都會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上來(lái)考慮的，因?yàn)槲覀冞€希望能長(zhǎng)期為您服務(wù)呢！對(duì)：隨口說(shuō)說(shuō)呵呵！您先試穿看看這邊請(qǐng)！其實(shí)也不只服裝行業(yè)是這樣，我上次去買(mǎi)鞋也跟您有一樣的感覺(jué)，不過(guò)呢，只要是穿起來(lái)漂亮也就不會(huì)顯貴了！對(duì)：呵呵！其實(shí)現(xiàn)在我們做服裝壓力也挺大的！提了價(jià)格客戶(hù)這邊有意見(jiàn)，不提價(jià)格，所有的成本都在增加！真是很為難！這邊試穿，請(qǐng)！對(duì)：比較在意這個(gè)問(wèn)題79我有你們的VIP卡，是老客人了，為什么定做不能打折？

錯(cuò)：定做的跟買(mǎi)的不一樣！錯(cuò)：不好意思！定做的價(jià)格都是一樣的！錯(cuò)：不好意思！因?yàn)槎ㄗ龅氖止け容^貴！錯(cuò)：其實(shí)您可以用買(mǎi)的，不一定要定做！錯(cuò)：不好意思！我們的VIP卡只是用在買(mǎi)的衣服上，定做的不算！錯(cuò)：我們定做都是沒(méi)有折扣的！我有你們的VIP卡，是老客人了，為什么定做不能打折？錯(cuò)：定80對(duì)：這我知道！也真的很謝謝您的支持！只是您也知道，定做和買(mǎi)現(xiàn)貨確實(shí)不一樣，為了要提供您滿(mǎn)意的產(chǎn)品，您放心，我們一定會(huì)在質(zhì)量和售后上嚴(yán)格要求，讓您覺(jué)得物超所值！對(duì)：真的很謝謝您！我想您也不是一定在意那一點(diǎn)折扣，這樣吧！因?yàn)槲覀兌家呀?jīng)是老朋友了，我個(gè)人送你個(gè)非常實(shí)用禮物，您請(qǐng)稍等一下，我拿給您看?。ㄗ鲑?zèng)品介紹）對(duì)：很謝謝您支持！因?yàn)槟诙ㄗ錾霞热换隋X(qián)，我們就一定得要讓您滿(mǎn)意才行，雖然在價(jià)格上沒(méi)有辦法給您優(yōu)惠，不過(guò)在質(zhì)量上和服務(wù)上我們一定會(huì)做到位的，這您放心！對(duì)：這我知道！也真的很謝謝您的支持！只是您也知81你們又不是全進(jìn)口，為什么還那么貴？

錯(cuò)：因?yàn)槲覀兊拿媪希ㄔO(shè)計(jì)）比較好呀！錯(cuò)：沉默不語(yǔ)！錯(cuò)：我們只是在國(guó)內(nèi)加工而已，面料、技術(shù)都是國(guó)外進(jìn)來(lái)的！錯(cuò)：因?yàn)槲覀兪菄?guó)際品牌來(lái)的！錯(cuò)：全進(jìn)口的也不一定有我們的質(zhì)量好！錯(cuò)：我們公司就是這樣定價(jià)的！你們又不是全進(jìn)口，為什么還那么貴？錯(cuò)：因?yàn)槲覀兊拿媪希ㄔO(shè)計(jì)82對(duì)：是的！因?yàn)閲?guó)內(nèi)的穿衣風(fēng)格和國(guó)外還是有些不同，所以如果是全進(jìn)口的話(huà)，不一定適合我們中國(guó)人，不過(guò)您放心，我們的面料和生產(chǎn)技術(shù)都是從國(guó)外引進(jìn)的，不僅質(zhì)量好而且適合我們中國(guó)人來(lái)穿！對(duì)：是這樣的！雖然我們不是全進(jìn)口的，不過(guò)面料、生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)計(jì)理念仍然都是從國(guó)外引進(jìn)進(jìn)來(lái)的，況且在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的話(huà)更知道我們國(guó)內(nèi)的人需要什么，畢竟中國(guó)人跟歐美人不管是體型還是審美都還是存在一定的差別的不是嗎？對(duì)：其實(shí)我們不是不能全進(jìn)口，主要是國(guó)內(nèi)和國(guó)外還是有一定的差異，為了更好的服務(wù)我們的客戶(hù)，所以我們把主要的生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)計(jì)理念、面料等等引進(jìn)進(jìn)來(lái)，其它的由國(guó)內(nèi)來(lái)做，這樣的產(chǎn)品才能符合到我們國(guó)內(nèi)客戶(hù)的需求！對(duì)：是的！因?yàn)閲?guó)內(nèi)的穿衣風(fēng)格和國(guó)外還是有些不同，83你們的價(jià)錢(qián)大概是亂開(kāi)的吧?跟隔壁一樣?

錯(cuò)：怎么可能亂開(kāi)呢？錯(cuò)：不會(huì)的啦！錯(cuò)：價(jià)格怎么可能亂開(kāi)呢？錯(cuò)：我們是品牌來(lái)的！不可能亂開(kāi)價(jià)的！錯(cuò)：這您放心啦！錯(cuò)：現(xiàn)在誰(shuí)還敢亂開(kāi)價(jià)呀！你們的價(jià)錢(qián)大概是亂開(kāi)的吧?跟隔壁一樣?錯(cuò)：怎么可能亂開(kāi)呢？84對(duì)：這一點(diǎn)您放心！我們?cè)趦r(jià)格上絕對(duì)是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的！所以來(lái)我們這兒最主要的都是老客戶(hù)，而且口碑都非常好！對(duì)：這一點(diǎn)您放心！因?yàn)槿绻谫|(zhì)量或是售后上不滿(mǎn)意的話(huà)，您也不會(huì)再過(guò)來(lái)我們這兒購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而這是我們最不愿意看到的部分！對(duì)：這一點(diǎn)您一定放心！我們的訂價(jià)一定是跟我們的商品設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、售后相匹配，而這些都是我們老客戶(hù)對(duì)我們口碑最好的地方！也是我們這些員工最有信心的地方！對(duì)：這一點(diǎn)您放心！我們?cè)趦r(jià)格上絕對(duì)是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)85我很喜歡你們的這個(gè)品牌，款式也很適合我，可惜我沒(méi)有這個(gè)消費(fèi)能力錯(cuò)：其實(shí)中高檔的品牌價(jià)格都差不了多少！錯(cuò)：一分錢(qián)一分貨啦！錯(cuò)：價(jià)格還是其次，最重要的是好不好看！錯(cuò)：不會(huì)啦！您開(kāi)玩笑了！錯(cuò)：大姐！您承受不起，誰(shuí)承受得起呀！錯(cuò)：現(xiàn)在幾百元錢(qián)的服裝也不算太貴！我很喜歡你們的這個(gè)品牌，款式也很適合我，可惜我沒(méi)有這個(gè)消費(fèi)能86對(duì)：是??！現(xiàn)在在市場(chǎng)上一般中高檔的服裝價(jià)格都差不了多少，大部分都在這個(gè)價(jià)位上，而這個(gè)檔次的衣服不論做工、設(shè)計(jì)還是面料的選擇都會(huì)比較好，其實(shí)如果是以質(zhì)量來(lái)說(shuō)，雖然價(jià)位稍微高一些，不過(guò)不變形、不褪色可以多穿兩年，穿起來(lái)既舒適又好看，仔細(xì)算下來(lái)！還是比較劃算的！對(duì)：呵呵！大姐您真是會(huì)開(kāi)玩笑，您都是我們的老客戶(hù)了，我們每次看到您都覺(jué)得您紅光滿(mǎn)面，生活一定過(guò)得很開(kāi)心，我們店里的同事都非常羨慕您呢？我也要加油，看有沒(méi)有一天也可以像您一樣開(kāi)心、樂(lè)觀！對(duì)：是??！我們品牌的價(jià)格是會(huì)稍微高一點(diǎn)，主要的原因還是希望能提供更好的產(chǎn)品給客戶(hù)，在質(zhì)量上或是售后上讓客戶(hù)滿(mǎn)意，像我的朋友上次在某某商場(chǎng)買(mǎi)了一件大約……錢(qián)的衣服，單單是去換貨就跑了三趟，最后不了了之，這樣算一算還更浪費(fèi)錢(qián)呢！不僅衣服不能穿，結(jié)果還搭上幾十元錢(qián)的路費(fèi)！對(duì)：是啊！現(xiàn)在在市場(chǎng)上一般中高檔的服裝價(jià)格都差不了多少，87你們的產(chǎn)品什么時(shí)候打折呀？

錯(cuò)：換季的時(shí)候！錯(cuò)：不清楚錯(cuò)：我們品牌一般都不打折！錯(cuò)：我們只對(duì)VIP客戶(hù)有一些折扣！錯(cuò)：這我就說(shuō)不準(zhǔn)了！要看公司的政策！錯(cuò)：我們以前有折扣，不過(guò)這兩年都不打折！你們的產(chǎn)品什么時(shí)候打折呀？錯(cuò)：換季的時(shí)候！88對(duì)：呵呵！很多客戶(hù)都關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，只是確實(shí)沒(méi)辦法給您明確的答復(fù)，一般來(lái)說(shuō)都是在換季的時(shí)候才比較容易有折扣，不過(guò)也不是100％，像前年換季，打折前就已經(jīng)有很多款賣(mài)空了！所以您喜歡的衣服到時(shí)候也不一定會(huì)買(mǎi)到呀！對(duì)：是??！我剛剛才在心里想，您千萬(wàn)別想到等打折才買(mǎi)，正在想您就問(wèn)了！因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品一般等到打折的時(shí)候都已經(jīng)沒(méi)有什么太多的選擇了，您穿起來(lái)又特別的大方，款式也非常適合您的風(fēng)格，不管是在辦公穿，還是參加會(huì)議穿，都非常得體，像這樣的款式就千萬(wàn)別等，失去機(jī)會(huì)就非?？上Я?！對(duì)：這我得要先跟您說(shuō)聲抱歉，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題我還真的不好說(shuō)！因?yàn)橥ǔＮ覀兇蛘鄣臅r(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷(xiāo)的款式都已經(jīng)賣(mài)光了的！像您喜歡的這一款其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有什么存貨了！您可得掌握機(jī)會(huì)，過(guò)了就得要看明年是不是有類(lèi)似的款了！對(duì)：呵呵！很多客戶(hù)都關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，只是確實(shí)沒(méi)辦法給您89第九講掌握結(jié)束銷(xiāo)售的契機(jī)有轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的能力有觀察肢體語(yǔ)言和語(yǔ)言的能力避免老太婆的裹腳布

避免自說(shuō)自話(huà)掌握好時(shí)機(jī)第九講掌握結(jié)束銷(xiāo)售的契機(jī)有轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的能力90

語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言的訊號(hào)語(yǔ)言

肢體語(yǔ)言

語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言的訊號(hào)語(yǔ)言91語(yǔ)言客戶(hù)問(wèn)到商品價(jià)格客戶(hù)問(wèn)到其它細(xì)節(jié)

客戶(hù)問(wèn)到送貨問(wèn)題客戶(hù)開(kāi)始計(jì)算數(shù)字客戶(hù)顯得不愿離去客戶(hù)散播煙幕式異議訊號(hào)客戶(hù)跟你開(kāi)始套關(guān)系語(yǔ)言客戶(hù)問(wèn)到商品價(jià)格92肢體語(yǔ)言

摸下巴雙手抱胸陷入沈思

握著產(chǎn)品或簡(jiǎn)介，希望占為己有身體成茶壺狀

身體往前，雙手平放桌面面露愉快的笑容肢體語(yǔ)言摸下巴93

第十講促成的技巧技巧一：替客戶(hù)做決定害怕做錯(cuò)誤的決定

我回去想想，我再考慮看看根據(jù)您的需求，我覺(jué)得這兩款…您要這一個(gè)還是那一個(gè)？第十講促成的技巧技巧一：替客戶(hù)做決定94技巧二：有限數(shù)量或是期限時(shí)間和數(shù)量的急迫感因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以…我們優(yōu)惠的名額有限…對(duì)未知的恐懼

語(yǔ)言上是否引發(fā)急迫感

技巧二：有限數(shù)量或是期限時(shí)間和數(shù)量的急迫感95技巧三：推銷(xiāo)今天買(mǎi)不要相信考慮看看

馬鼻子差

我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是…，那您的原因是？？？技巧三：推銷(xiāo)今天買(mǎi)不要相信考慮看看96技巧四：假設(shè)式的結(jié)束方式當(dāng)成客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)

EX：你用的時(shí)候…EX：你穿的時(shí)候，戴的時(shí)候…善用語(yǔ)言的功能

技巧四：假設(shè)式的結(jié)束方式當(dāng)成客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)97技巧五：門(mén)把法松懈其武裝的心我能不能請(qǐng)教一個(gè)私人的問(wèn)題，請(qǐng)您幫我…堅(jiān)持才會(huì)令客戶(hù)感動(dòng)技巧五：門(mén)把法松懈其武裝的心98想是問(wèn)題做是答案,贏在行動(dòng)輸在猶豫成功不會(huì)為你停留,行動(dòng)永遠(yuǎn)不嫌太遲想是問(wèn)題做是答案,贏在行動(dòng)輸在猶豫99

終端固化七流程

劉濤

2006.6.24

終端固化七流程劉濤

2006.6.24100終端固化七流程101學(xué)什么？教什么？怎么落實(shí)？

學(xué)什么？102學(xué)流程!!背語(yǔ)言!!

學(xué)流程!!103第一講心理流程七階段第一講心理流程七階段104階段客戶(hù)的行動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售重點(diǎn)1.注意吸引目光硬終端建設(shè)2.興趣停下腳步掌握接近客戶(hù)時(shí)機(jī)3.聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)技巧4.欲望瀏覽或簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)商品解說(shuō)、詢(xún)問(wèn)技巧、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望5.比較提問(wèn)價(jià)格比較處理反對(duì)問(wèn)題處理價(jià)格異議6.信賴(lài)

思考結(jié)束成交的契機(jī)結(jié)束銷(xiāo)售技巧7.決定

購(gòu)買(mǎi)與客戶(hù)保持良好互動(dòng)階段客戶(hù)的行動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售重點(diǎn)1.注意吸引目光硬終端建設(shè)2.興105第二講贏在起點(diǎn)

個(gè)人外在的形象男生

女生第二講贏在起點(diǎn)個(gè)人外在的形象106第三講新老客戶(hù)接待新客戶(hù)接待鞠躬的方式

輕松改變命運(yùn)哈佛大學(xué)人類(lèi)行為研究報(bào)告55%來(lái)自肢體語(yǔ)言37%來(lái)自于聲音8%來(lái)自于說(shuō)話(huà)內(nèi)容

第三講新老客戶(hù)接待新客戶(hù)接待107儀態(tài)：站姿頭要正，頸要直兩肩夷平雙肩為向后引，胸部自然挺出兩手臂自然下垂收小腹，臀部夾緊兩膝夾緊兩腳跟靠攏并齊兩腳尖微張三十度兩手交握于小腹前

儀態(tài)：站姿頭要正，頸要直108儀態(tài)：手勢(shì)介紹產(chǎn)品時(shí)，手指應(yīng)自然并攏手掌向斜上方傾斜以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo)嚴(yán)禁用一手指指點(diǎn)方向，擺手回答或用手做小動(dòng)作儀態(tài)：手勢(shì)介紹產(chǎn)品時(shí)，手指應(yīng)自然并攏109儀態(tài)：走路快步抬頭挺胸雙臂自然擺動(dòng)雙眼平視前方笑容、充滿(mǎn)活力，自信向上的神態(tài)嚴(yán)禁左顧右盼、四處張望、盯著顧客上下打量?jī)x態(tài)：走路快步110微笑的魅力笑容的運(yùn)用創(chuàng)造和諧的溝通環(huán)境和氛圍使人感到親切,喜悅和舒服化解敵意,建立良好的人際關(guān)系微笑的魅力笑容的運(yùn)用111當(dāng)笑的時(shí)候露出八顆牙和別人分享樂(lè)觀的思想用整個(gè)臉微笑把眉頭舒展開(kāi)來(lái)運(yùn)用你的幽默感必要的時(shí)候大聲笑出來(lái)我喜歡你經(jīng)常看鏡子

好開(kāi)心??！儀態(tài)：微笑當(dāng)笑的時(shí)候露出八顆牙好開(kāi)心??！儀態(tài)：微笑112言談禮儀熱誠(chéng)的態(tài)度，熱情與活力說(shuō)話(huà)的方式4.3倍說(shuō)話(huà)內(nèi)容

說(shuō)明優(yōu)缺點(diǎn)的順序，缺在前，優(yōu)放后不用否定式而用肯定式避免使用命令式而使用請(qǐng)求式說(shuō)話(huà)要謙恭,以問(wèn)句表示尊重音量，避免鼻音、口頭禪表達(dá)是否準(zhǔn)確明白多聽(tīng)少講，不攻擊其它品牌

言談禮儀熱誠(chéng)的態(tài)度，熱情與活力113服務(wù)文明用語(yǔ)

您好、您早請(qǐng)：請(qǐng)問(wèn)、請(qǐng)說(shuō)、請(qǐng)稍候、您請(qǐng)坐歡迎光臨、歡迎再次光臨很高興能為您服務(wù)很榮幸（高興）有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您別客氣、謝謝您勞駕您、打擾您真不好意思請(qǐng)多多指教、請(qǐng)多多關(guān)照歡迎多提供您寶貴的意見(jiàn)服務(wù)文明用語(yǔ)您好、您早114服務(wù)文明用語(yǔ)能不能麻煩您再說(shuō)一遍請(qǐng)您清點(diǎn)一下現(xiàn)金（產(chǎn)品）不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我代為轉(zhuǎn)告的嗎？不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我為您效勞嗎？您提出的意見(jiàn)很好，很謝謝您，我們會(huì)盡快改進(jìn)再見(jiàn)，有什么使用上的問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)電話(huà)聯(lián)系晚安，再見(jiàn)服務(wù)文明用語(yǔ)能不能麻煩您再說(shuō)一遍115老客戶(hù)接待

服務(wù)從四目相交開(kāi)始

走路儀態(tài)握手演練:

自信+微笑+歡迎光臨○○○老客戶(hù)接待116第四講掌握接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)

一進(jìn)門(mén)就朝目標(biāo)物走去用手觸摸商品，看標(biāo)價(jià)客戶(hù)一直注視同一商品，或同類(lèi)型商品揚(yáng)起臉來(lái)看完商品后看銷(xiāo)售人員腳靜止不動(dòng)一進(jìn)門(mén)就東張西望和客戶(hù)四眼對(duì)上時(shí)第四講掌握接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)一進(jìn)門(mén)就朝目標(biāo)物走去117第五講開(kāi)場(chǎng)的技巧開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)錯(cuò)誤的語(yǔ)言

多余的禮貌直接切入第五講開(kāi)場(chǎng)的技巧開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)118錯(cuò)誤的語(yǔ)言隨便看看？想看點(diǎn)什么？有什么地方可以幫到你？需不需要我?guī)湍榻B？您要試穿看看嗎？喜歡的話(huà)可以試穿看看？這件衣服挺適合你的！喜歡可以試看看！這套衣服有三種顏色！錯(cuò)誤的語(yǔ)言隨便看看？119開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧一.贊美開(kāi)場(chǎng)

拉近距離改變潛意識(shí)的規(guī)則自我訓(xùn)練

開(kāi)場(chǎng)技巧技巧一.贊美開(kāi)場(chǎng)120范例您的氣質(zhì)真好！您的形象真好！您真漂亮！您的打扮真時(shí)尚！您的發(fā)型真好看，真特別！您的眼鏡（配飾）真特別！您真會(huì)穿衣服，搭配的真好看！您身材真好，天生就是衣架子！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！您這條褲子（裙,絲巾,包,襯衫）真特別！

范例您的氣質(zhì)真好！121開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧二：新的產(chǎn)品新的產(chǎn)品新到的貨新的款式

開(kāi)場(chǎng)技巧技巧二：新的產(chǎn)品122開(kāi)場(chǎng)技巧

EX：您好＋贊美，現(xiàn)在剛好出了幾個(gè)新款，而且款式非常合適你，來(lái)!我來(lái)給您介紹!EX：小姐，您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采特殊面料,穿起來(lái)非常舒適透氣,即使流汗也不會(huì)黏呼呼的!EX：小姐，您眼光真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上顯的的非常的與眾不同，而且正好跟您的褲子搭配起來(lái)非常有流行感，非常搶眼，來(lái)，我們?cè)囈幌?這里請(qǐng)!小姐，現(xiàn)在新上衣剛剛到貨，有沒(méi)有興趣？開(kāi)場(chǎng)技巧EX：您好＋贊美，現(xiàn)在剛好出了幾個(gè)新款，而且款式123構(gòu)圖技巧

語(yǔ)言的功能占據(jù)客戶(hù)的大腦

構(gòu)圖的大綱賣(mài)點(diǎn)＋形容語(yǔ)言(情景,比喻)構(gòu)圖技巧語(yǔ)言的功能124不被允許的愛(ài)他們獨(dú)自留在屋子里…這是一個(gè)濕冷、灰暗、風(fēng)雨交加的夜晚

這場(chǎng)暴風(fēng)雨來(lái)的如此快，每一次雷聲隆隆時(shí)，他看她總是一副心驚的模樣她不經(jīng)意的看著房間中的他，她很是欣賞他那副強(qiáng)壯的體格。此時(shí)的她很想被他攬?jiān)谒麖?qiáng)壯的臂膀中，給她一點(diǎn)安慰，保護(hù)她免于受到這場(chǎng)暴風(fēng)雨的驚嚇

不被允許的愛(ài)他們獨(dú)自留在屋子里…125不被允許的愛(ài)突然間，整間屋子暗了起來(lái)，沒(méi)有一點(diǎn)光線，該是停電了吧！她害怕尖叫著，他聽(tīng)見(jiàn)了，立刻跑到了她蜷縮著的沙發(fā)，毫不猶豫地把她抱進(jìn)自己的懷中。他知道這是不被允許的，他也準(zhǔn)備好要被她推開(kāi)，但很驚訝的，他發(fā)現(xiàn)她并沒(méi)有這么做，反而將他抱得更緊暴風(fēng)雨怒吼著，就像他們之間強(qiáng)烈彭湃的熱情

突然間，他們同時(shí)有了一股必須在一起的決心，雖然他們都知道這是錯(cuò)誤的...

不被允許的愛(ài)突然間，整間屋子暗了起來(lái)，沒(méi)有一點(diǎn)光線，126構(gòu)圖的技巧EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來(lái)很舒服，就如同你另一層皮膚一樣，貼身而且舒適。EX：這件上衣的面料彈性很好，即使是開(kāi)車(chē)的時(shí)候都不會(huì)感覺(jué)到緊繃EX：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會(huì)有身體被悶住的感覺(jué)。構(gòu)圖的技巧EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來(lái)很舒127EX：這雙鞋有保健按摩的功能，就像我們請(qǐng)了一個(gè)按摩師傅在身邊一樣，隨時(shí)都可以起到保健按摩的功能

EX：這套套裝收腰收得特別好，所以不管是從前面看還是從后面看，都能夠把您的優(yōu)點(diǎn)，把您的曲線真正的展現(xiàn)出來(lái)

EX：這套裝的顏色特別的適合您，完全把您皮膚白晰的特點(diǎn)襯托出來(lái)EX：這雙鞋有保健按摩的功能，就像我們請(qǐng)了一個(gè)按摩師傅在身邊128作業(yè)練習(xí)

具有流行感大方得體面料彈性佳

作業(yè)練習(xí)129開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧三：項(xiàng)目和計(jì)畫(huà)

展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值和喜悅興奮度

開(kāi)場(chǎng)技巧技巧三：項(xiàng)目和計(jì)畫(huà)130促銷(xiāo)活動(dòng)EX：您好，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，買(mǎi)滿(mǎn)正價(jià)貨品120元，第二件優(yōu)惠50元。EX：您好，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，

全場(chǎng)八折。EX：您好，您真是太幸運(yùn)了，全場(chǎng)秋季貨品八折優(yōu)惠，凡購(gòu)滿(mǎn)238元即可送美容化妝工具一套。促銷(xiāo)活動(dòng)EX：您好，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，131作業(yè)練習(xí)

哇!張小姐,您真是太幸運(yùn)了,我們店里正好在做促銷(xiāo),現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候了!作業(yè)練習(xí)132開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧四：唯一性

物以稀為貴的效應(yīng)

創(chuàng)造唯一性

我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這幾天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)雙鞋多好……

不斷強(qiáng)調(diào)進(jìn)入潛意識(shí)

開(kāi)場(chǎng)技巧技巧四：唯一性133開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧五：重要誘因

售后服務(wù),價(jià)格便宜每個(gè)功能,誘因都要畫(huà)一個(gè)圖不要太過(guò)理論,簡(jiǎn)單明了

不要攻擊其它品牌開(kāi)場(chǎng)技巧技巧五：重要誘因134開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧六：制造熱銷(xiāo)的氣氛

這是我們今年新推出的面料，在全國(guó)一推出就賣(mài)的特別的好，穿起來(lái)特別柔軟舒適……

開(kāi)場(chǎng)技巧技巧六：制造熱銷(xiāo)的氣氛135第六講詢(xún)問(wèn)技巧六原則問(wèn)問(wèn)題的三原則問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)問(wèn)從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式第六講詢(xún)問(wèn)技巧六原則問(wèn)問(wèn)題的三原則136問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題

從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)

問(wèn)題表的設(shè)計(jì)問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題137問(wèn)問(wèn)題三原則問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題問(wèn)YES的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題三原則問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題138問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“您需要什么價(jià)位?”“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服?”問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“您需要什么價(jià)位?”139問(wèn)YES的問(wèn)題所以質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧?運(yùn)動(dòng)休閑，最重要的是穿起來(lái)舒服，身體伸展的開(kāi)，您說(shuō)是吧?如果穿起來(lái)不好看,買(mǎi)了回家也不會(huì)去穿他,反而浪費(fèi)錢(qián),您說(shuō)是嗎?問(wèn)YES的問(wèn)題所以質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧?140問(wèn)二選一的問(wèn)題“您是喜歡橙色的還是綠色的？”問(wèn)二選一的問(wèn)題“您是喜歡橙色的還是綠色的？”141開(kāi)放式問(wèn)題表

您喜歡休閑一點(diǎn)的還是。。。？您比較注重的是面料，款式還是。。。您喜歡的顏色是…..您喜歡的款式是…..您喜歡的風(fēng)格是…..您想搭配什么顏色的上衣？您是打算什么時(shí)候或是什么場(chǎng)合穿的？開(kāi)放式問(wèn)題表您喜歡休閑一點(diǎn)的還是。。。？142封閉式問(wèn)題表

您是想用來(lái)搭配外套嗎？您想要用來(lái)送人的嗎？這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色？您平常穿什么碼數(shù)的褲子？您平常喜歡松身裝還是休身裝？您平常喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)髦一點(diǎn)?封閉式問(wèn)題表您是想用來(lái)搭配外套嗎？143錯(cuò)誤的問(wèn)題表

您要試穿看看嗎?今年流行綠色,您喜歡嗎?小姐,這件上衣您要不要?您以前穿過(guò)我們品牌的衣服嗎?您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們這個(gè)品牌嗎?這件很適合您,您覺(jué)得呢?錯(cuò)誤的問(wèn)題表您要試穿看看嗎?144作業(yè)練習(xí)

請(qǐng)為自己量身訂做自己最佳的問(wèn)題表情景演練

作業(yè)練習(xí)145不連續(xù)發(fā)問(wèn)

連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力

不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題用贊美打破僵局不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力146從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求從問(wèn)題中整理客戶(hù)需求

依照回答繼續(xù)詢(xún)問(wèn)不要答非所問(wèn)

整理顧客比較在乎的是款式還是舒適度、是給自己還是送人、是什么顏色的、是衣服還是褲子等等？從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求從問(wèn)題中整理客戶(hù)需求147先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題將預(yù)算留在最后詢(xún)問(wèn)

錯(cuò)：﹍﹍錢(qián)！太貴了！錯(cuò)：﹍﹍錢(qián)！人家才賣(mài)多少錢(qián)！錯(cuò)：不可能！你要看他們的質(zhì)量錯(cuò)：我們可以給您八折！先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題將預(yù)算留在最后詢(xún)問(wèn)148

先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,所以我

們先來(lái)看一下這件衣服，您穿起來(lái)是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,所以我們先來(lái)關(guān)心我們提供的服務(wù)您滿(mǎn)不滿(mǎn)意，因?yàn)檫@些才是您之后是否能繼續(xù)選擇我們品牌的關(guān)鍵，您說(shuō)是吧？

對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値,這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,而且現(xiàn)在商品的價(jià)格都是跟著商品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量在跑的,因此價(jià)格也不是唯一的考慮,您說(shuō)是吧？

先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您149促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式

創(chuàng)造消費(fèi)潛能，其實(shí)…循序漸進(jìn)

剝香蕉

促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式創(chuàng)造消費(fèi)潛能，其實(shí)…150第七講處理反對(duì)問(wèn)題的技巧對(duì)方有拒絕的權(quán)力

拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕締結(jié)五次以上堅(jiān)持銷(xiāo)售的堅(jiān)持力

第七講處理反對(duì)問(wèn)題的技巧對(duì)方有拒絕的權(quán)力151技巧一：接受，認(rèn)同，贊美客戶(hù)可能沒(méi)有被糾正的雅量接受：我懂，我能了解認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受贊美：您的意見(jiàn)非常寶貴肢體語(yǔ)言，眼神可是，但是

不要跟客戶(hù)作對(duì)技巧一：接受，認(rèn)同，贊美客戶(hù)可能沒(méi)有被糾正的雅量不要跟客152技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)嫌貨才是買(mǎi)貨人

不說(shuō)出口的異議技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)嫌貨才是買(mǎi)貨人153是哪里的品牌？怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！

錯(cuò)：我們?cè)谌珖?guó)都有專(zhuān)賣(mài)店錯(cuò)：加拿大的！錯(cuò)：加拿大品牌，上海生產(chǎn)！錯(cuò)：我們?cè)谏虾５囊患?jí)商場(chǎng)都有專(zhuān)柜的！錯(cuò)：喜歡可以試一下！錯(cuò)：我們跟某某品牌是一個(gè)檔次的！錯(cuò)：我們的衣服穿起來(lái)很高檔的！是哪里的品牌？怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！錯(cuò)：我們?cè)谌珖?guó)都有專(zhuān)賣(mài)店154對(duì)：呵呵！我得建議公司再多做些廣告才行！其實(shí)我們?cè)凇级ㄆ谧鰪V告的，跟……品牌齊名，可能您沒(méi)有留意到，我們是加拿大的品牌，總公司是在上海！來(lái)！我來(lái)幫您做介紹……對(duì)：是這樣的，我們是加拿大的品牌，總部是在上海，在……等等商場(chǎng)都有我們的專(zhuān)柜，我們的品牌是與……齊名，最主要的商品是……產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格是……來(lái)，這邊請(qǐng)，我來(lái)幫您做介紹！對(duì)：我們是加拿大的品牌，總部是在上海，已經(jīng)……年了，主要是針對(duì)某某年齡層的客戶(hù)群，我?guī)湍敿?xì)介紹一下！對(duì)：我們是這個(gè)品牌已經(jīng)有…年的時(shí)間了，在某某雜志上都有廣告，您以后可以多關(guān)注一下，我們的風(fēng)格是……對(duì)：呵呵！我得建議公司再多做些廣告才行！其實(shí)我們155為什么這種滌綸、化纖的面料可以要價(jià)那么高？

錯(cuò)：我們這種化纖不一樣！錯(cuò)：您還要看是什么款式！錯(cuò)：化纖也分很多種！錯(cuò)：很多大品牌也有化纖的產(chǎn)品，比我們還貴！錯(cuò)：我們面料里還加入某成分，不單純是化纖！錯(cuò)：我們這款賣(mài)得很好！為什么這種滌綸、化纖的面料可以要價(jià)那么高？錯(cuò)：我們這種化纖156對(duì)：其實(shí)同樣是滌綸、化纖的面料，里邊還分很多種，每種都有不同的特點(diǎn)，我們的是……對(duì)：其實(shí)價(jià)格上會(huì)有差異，最主要的是我們并不是單純的滌綸、化纖面料，如果單純滌綸、化纖的面料，會(huì)有……的問(wèn)題，而我們?cè)跍炀]、化纖中加入……成分，除了保留了滌綸、化纖的……優(yōu)點(diǎn)之外，還增加了……的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)：是的，一般的滌綸、化纖產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該會(huì)低一點(diǎn)，不過(guò)因?yàn)槊總€(gè)品牌在款式上或是在設(shè)計(jì)上都有所不同，所以雖然都是滌綸、化纖的產(chǎn)品，價(jià)格上還是會(huì)有一點(diǎn)差異！像我們這款的特點(diǎn)就是在……對(duì)：如果不看款式或是設(shè)計(jì)的話(huà)，確實(shí)有些客戶(hù)會(huì)有這樣的感覺(jué)，您一般都是穿棉質(zhì)的面料還是……

（從客戶(hù)回答中找需求，找尋適合客戶(hù)的產(chǎn)品。）對(duì)：其實(shí)同樣是滌綸、化纖的面料，里邊還分很多種，157夏季產(chǎn)品一定要干洗嗎?

錯(cuò)：是的！錯(cuò)：是的！這面料千萬(wàn)不要水洗或是機(jī)洗！錯(cuò)：現(xiàn)在好的面料幾乎都是要干洗的??！錯(cuò)：沒(méi)辦法，我們的面料都是這樣的！錯(cuò)：您也可以水洗！只是這樣對(duì)衣服不好！錯(cuò)：干洗比較好！夏季產(chǎn)品一定要干洗嗎?錯(cuò)：是的！158對(duì)：其實(shí)這樣的面料不是不能水洗，我們會(huì)建議您干洗是因?yàn)檫@樣才能對(duì)您的衣服形成保護(hù)，畢竟一件衣服不便宜，保養(yǎng)的好自然才能穿的久，如果用水洗，可能就沒(méi)有辦法讓衣服維持很好的狀態(tài)了！對(duì)：呵呵！您是嫌麻煩是吧！其實(shí)好的面料最好還是可以干洗，因?yàn)檫@樣衣服不容易變形，可以長(zhǎng)期保持好的狀態(tài)，穿的比較久！買(mǎi)起來(lái)也比較劃算！對(duì)：呵呵！您是嫌麻煩是吧！其實(shí)現(xiàn)在干洗的服務(wù)都挺好的，只要一通電話(huà)就可以來(lái)收衣服，洗好了再送回來(lái)，一點(diǎn)都不麻煩，自己不用動(dòng)手，反而還更輕松些！對(duì)：其實(shí)這樣的面料不是不能水洗，我們會(huì)建議您干洗159連衣裙為什么都是無(wú)袖的呢？

錯(cuò)：這樣夏天穿起來(lái)涼快！錯(cuò)：連衣裙還是無(wú)袖的好看！錯(cuò)：不好意思，我們這兒都是無(wú)袖！錯(cuò)：你喜歡有袖的嗎！你不喜歡無(wú)袖的嗎？錯(cuò)：我們?cè)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的就是這樣！錯(cuò)：你穿無(wú)袖的好看！錯(cuò)：一般連衣裙，大多都喜歡穿無(wú)袖的呀！連衣裙為什么都是無(wú)袖的呢？錯(cuò)：這樣夏天穿起來(lái)涼快！160對(duì)：是這樣的！因?yàn)橐话氵B衣裙大多數(shù)是在天氣比較熱的時(shí)候穿，所以無(wú)袖的穿起來(lái)會(huì)比較涼快一些，不會(huì)因?yàn)樘鞖鉄峄蛄骱垢杏X(jué)到黏呼呼的不舒服！對(duì)：請(qǐng)問(wèn)一下，您喜歡什么樣的連衣裙呢？什么原因呢？喔！原來(lái)如此！您的意見(jiàn)我會(huì)跟公司反應(yīng)！謝謝您的意見(jiàn)！其實(shí)很多客戶(hù)還是比較喜歡無(wú)袖的連衣裙，因?yàn)椤由腺u(mài)點(diǎn)），我?guī)湍榻B幾件您試看看！這邊請(qǐng)！對(duì)：一般連衣裙比較多客戶(hù)都是喜歡穿無(wú)袖的，因?yàn)椤由腺u(mài)點(diǎn)），所以我們公司在設(shè)計(jì)上也是以無(wú)袖的為主！您喜歡什么樣風(fēng)格的連衣裙呢？對(duì)：是這樣的！因?yàn)橐话氵B衣裙大多數(shù)是在天氣比較熱161這款式有其它的顏色嗎？

錯(cuò)：有紅的和藍(lán)的！錯(cuò)：只有這種顏色！錯(cuò)：您不喜歡這顏色嗎？穿起來(lái)很好看呀！錯(cuò)：沒(méi)有！錯(cuò)：這款只剩下這顏色了！要不你看其它款！錯(cuò)：不好意思！只剩下這顏色了！這款式有其它的顏色嗎？錯(cuò)：有紅的和藍(lán)的！162對(duì)：您喜歡什么要顏色的呢？

有：這顏色我們有，我拿來(lái)給您試一下！

沒(méi)有：其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得，您穿□色比較好看，因?yàn)槟哪w色……，（轉(zhuǎn)往有的顏色上去銷(xiāo)售），我?guī)湍谩跎倪^(guò)來(lái)您比較一下！對(duì)：您是不喜歡這個(gè)顏色還是…？這可能是您不習(xí)慣而已，其實(shí)以您的膚色來(lái)說(shuō)，穿這個(gè)顏色特別好看，因?yàn)椤?，上次有個(gè)客戶(hù)跟您一樣，他的膚色跟您很接近，結(jié)果聽(tīng)了我們的建議，結(jié)果還特地過(guò)來(lái)感謝我呢！對(duì)：真是不好意思！因?yàn)槊總€(gè)款式都有他最適合的顏色，所以我們?cè)趩螛拥目钍缴虾芏喽贾挥性O(shè)計(jì)一個(gè)顏色，讓客戶(hù)可以把這衣服的味道穿出來(lái)！您覺(jué)得這顏色的問(wèn)題是…?對(duì)：您喜歡什么要顏色的呢？163你們的九分褲太單調(diào)了？

錯(cuò)：素一點(diǎn)好看！錯(cuò)：是嗎？不會(huì)呀！很多客戶(hù)喜歡呢？錯(cuò)：怎么會(huì)單調(diào)呢？錯(cuò)：那您要不要看看其它的！錯(cuò)：是單調(diào)了一點(diǎn)！錯(cuò)：這花色很流行的！你們的九分褲太單調(diào)了？錯(cuò)：素一點(diǎn)好看！164對(duì)：請(qǐng)問(wèn)一下您想要什么樣的九分褲呢？

有：喔！那您這邊請(qǐng)，這里有幾款九分褲一定適合您！我拿給您試試！沒(méi)有：您說(shuō)的確實(shí)跟我們的風(fēng)格不一樣，其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得您更適合我們的風(fēng)格，因?yàn)槟娘L(fēng)格是…，膚色是…，所以穿起來(lái)會(huì)比您原本想要的更好看！對(duì)：呵呵！是的，我們的九分褲是比較素雅一點(diǎn)，其實(shí)我覺(jué)得這樣的風(fēng)格更適合您也更實(shí)用，因?yàn)槟旧淼臍赓|(zhì)就是屬于…，而且不管您是平常穿或是在半正式的場(chǎng)合理穿都很適合，一點(diǎn)都不失大體！對(duì)：您先試穿看看，我們的褲子您用看的可能會(huì)覺(jué)得單調(diào)，穿起來(lái)可就不一樣了，非常的素雅大方，反而我覺(jué)得以您的氣質(zhì)來(lái)說(shuō)，這樣的褲子會(huì)更適合您！來(lái)！這邊試穿請(qǐng)！對(duì)：請(qǐng)問(wèn)一下您想要什么樣的九分褲呢？165外地是否有這個(gè)品牌？上海有幾家連鎖店？

錯(cuò)：也有，不過(guò)其它的專(zhuān)柜跟我們的產(chǎn)品也差不多！錯(cuò)：有四個(gè)柜，不過(guò)在哪一個(gè)柜都一樣，我們都是全國(guó)統(tǒng)一不二價(jià)的！錯(cuò)：我們?cè)谀衬成虉?chǎng)還有專(zhuān)柜！錯(cuò)：外地也有！上海有四個(gè)柜！錯(cuò)：怎么啦！不喜歡嗎？錯(cuò)：這我不清楚！外地是否有這個(gè)品牌？上海有幾家連鎖店？錯(cuò)：也有，不過(guò)其它的166對(duì)：我們?cè)谀衬成虉?chǎng)還有專(zhuān)柜，不過(guò)因?yàn)槲覀冞@幾個(gè)

柜上的產(chǎn)品都是一樣的，而且價(jià)格也都是統(tǒng)一的，請(qǐng)問(wèn)一下，您是不是想找什么樣的款式可是剛剛沒(méi)有看到呢？您告訴我，我來(lái)幫您找一下！對(duì)：不好意思！我們?cè)谶@兒只有我們一個(gè)柜，其他的商場(chǎng)都還在接洽安排當(dāng)中，您是不是剛剛沒(méi)有看到喜歡的，還是擔(dān)心價(jià)格會(huì)不一樣，沒(méi)關(guān)系的，您告訴我，我來(lái)幫您處理！對(duì)：不好意思！我怕我剛剛對(duì)您有服務(wù)不周的地方，所以想請(qǐng)教您一下！您是不是還想到其他專(zhuān)柜看一看其他的款式呢？還是……對(duì)：我們?cè)谀衬成虉?chǎng)還有專(zhuān)柜，不過(guò)因?yàn)槲覀冞@幾個(gè)167為什么在你們店里穿的衣服都很有感覺(jué)，很漂亮，回家就沒(méi)有感覺(jué)了

錯(cuò)：不會(huì)呀！錯(cuò)：怎么會(huì)呢？錯(cuò)：很漂亮呀！怎么會(huì)沒(méi)感覺(jué)呢？錯(cuò)：您想太多了！錯(cuò)：怎么沒(méi)感覺(jué)呢？錯(cuò)：我看了挺好的呀！為什么在你們店里穿的衣服都很有感覺(jué)，很漂亮，回家就沒(méi)有感覺(jué)了168對(duì)：呵呵！同一套衣服，同一個(gè)人怎么會(huì)呢？我覺(jué)得您是對(duì)自己要求太高了，您放心，您人也漂亮、衣服也漂亮，在哪兒都好看！對(duì)：呵呵！您真會(huì)開(kāi)玩笑，我覺(jué)得您氣質(zhì)好，穿衣服又有品味，再加上這衣服又適合您，怎么會(huì)沒(méi)感覺(jué)了呢？您放心，您沒(méi)感覺(jué)沒(méi)關(guān)系，我們這些站在旁邊的人感覺(jué)可好了！對(duì)：是嗎？那您一定是多想了！因?yàn)槟┢饋?lái)的時(shí)候，您都不知道我們這些營(yíng)業(yè)員有多么的羨慕！如果我們可以有您的條件，那該多好呀！對(duì)：呵呵！同一套衣服，同一個(gè)人怎么會(huì)呢？我169作業(yè)：

剛剛買(mǎi)的衣服天氣卻開(kāi)始轉(zhuǎn)涼(熱)了,小姐麻煩你幫我退了.(解釋后,不好意思,我在你們專(zhuān)柜沒(méi)有相中的衣服)作業(yè)：剛剛買(mǎi)的衣服天氣卻開(kāi)始轉(zhuǎn)涼(熱)了,170第八講如何處理價(jià)格問(wèn)題

主事者的態(tài)度

利我的角度

越害怕價(jià)格問(wèn)題，問(wèn)題越跟著你價(jià)值

兩種包裝增值隔離政策第八講如何處理價(jià)格問(wèn)題主事者的態(tài)度171具體的價(jià)格異議具體的價(jià)格異議172為什么這么貴？

錯(cuò)：這樣子還嫌貴錯(cuò)：在這商場(chǎng)裡，我們的價(jià)位不算高的！錯(cuò)：一分錢(qián)一分貨！錯(cuò)：這價(jià)位應(yīng)該還好，比原價(jià)優(yōu)惠多了。錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷(xiāo)，多買(mǎi)多送，也不會(huì)太貴。錯(cuò)：這是進(jìn)口面料！為什么這么貴？錯(cuò)：這樣子還嫌貴173對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話(huà)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得很好，您當(dāng)然也不希望買(mǎi)件衣服只穿幾次就變形，那多浪費(fèi)呀，是嗎？對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話(huà)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)很好，所以款式客戶(hù)也特別喜歡，買(mǎi)了也會(huì)經(jīng)常穿，如果買(mǎi)了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來(lái)，這樣算起來(lái)反而才是真正的浪費(fèi)錢(qián)。對(duì)：其實(shí)現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候，不僅款式、尺碼齊全，而且您來(lái)的時(shí)間又正好，因?yàn)槲覀儎倓偤米龃黉N(xiāo)，是最劃算的時(shí)候了！對(duì)：其實(shí)以我們的面料和設(shè)計(jì)，這樣的價(jià)位并不算高，因?yàn)槲覀?/p>

的面料……，我們的設(shè)計(jì)……，所以您在穿的時(shí)候，……（加上賣(mài)點(diǎn)）對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話(huà)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)174小姐打折嗎？

錯(cuò)：不好意思！我們都是不講價(jià)的！錯(cuò)：我們是全國(guó)專(zhuān)賣(mài)連鎖，不二價(jià)！錯(cuò)：不好意思！沒(méi)有折扣！錯(cuò)：這些都是當(dāng)季產(chǎn)品不打折！錯(cuò)：目前沒(méi)有折扣！錯(cuò)：打折可能要再過(guò)一陣子小姐打折嗎？錯(cuò)：不好意思！我們都是不講價(jià)的！175對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽趽Q季或是促銷(xiāo)期間有優(yōu)惠之外，其余的時(shí)間都是統(tǒng)一價(jià)格的，不過(guò)…（轉(zhuǎn)往貴賓卡…，或是轉(zhuǎn)往賣(mài)點(diǎn)上去溝通）對(duì)：真是不好意思，為了讓客戶(hù)隨時(shí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品都是一樣的價(jià)格，不會(huì)因?yàn)檎劭鄄疃尶蛻?hù)有受騙的感覺(jué)，所以我們都是統(tǒng)一價(jià)格的，這樣您隨時(shí)來(lái)都可以放心購(gòu)買(mǎi)！不用擔(dān)心價(jià)格的問(wèn)題了！對(duì)：是這樣的，我們只有在貴賓卡上有折扣，您可以等會(huì)兒購(gòu)買(mǎi)完之后填寫(xiě)一份資料，我們就可以開(kāi)始幫您做積分了！您一般喜歡穿什么樣款式的衣服呢？對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽趽Q季或是促176為什么價(jià)位越來(lái)越高？

錯(cuò)：還好吧！跟去年差不多呀！錯(cuò)：上海就是這個(gè)樣子的！錯(cuò)：這我也不清楚，價(jià)格都是公司規(guī)定的！錯(cuò)：公司說(shuō)多少錢(qián)，我們就賣(mài)多少錢(qián)啰！錯(cuò)：不知道！錯(cuò)：您先看看再說(shuō)！為什么價(jià)位越來(lái)越高？錯(cuò)：還好吧！跟去年差不多呀！177對(duì)：比較在意這個(gè)問(wèn)題是的！其實(shí)我們都愿意以最優(yōu)惠的價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，讓客戶(hù)有超值的享受，只是價(jià)格還是必須根據(jù)物價(jià)、人工、物流等等成本提高的因素來(lái)調(diào)整，不過(guò)您放心，我們品牌即使調(diào)整價(jià)格，都會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上來(lái)考慮的，因?yàn)槲覀冞€希望能長(zhǎng)期為您服務(wù)呢！對(duì)：隨口說(shuō)說(shuō)呵呵！您先試穿看看這邊請(qǐng)！其實(shí)也不只服裝行業(yè)是這樣，我上次去買(mǎi)鞋也跟您有一樣的感覺(jué)，不過(guò)呢，只要是穿起來(lái)漂亮也就不會(huì)顯貴了！對(duì)：呵呵！其實(shí)現(xiàn)在我們做服裝壓力也挺大的！提了價(jià)格客戶(hù)這邊有意見(jiàn)，不提價(jià)格，所有的成本都在增加！真是很為難！這邊試穿，請(qǐng)！對(duì)：比較在意這個(gè)問(wèn)題178我有你們的VIP卡，是老客人了，為什么定做不能打折？

錯(cuò)：定做的跟買(mǎi)的不一樣！錯(cuò)：不好意思！定做的價(jià)格都是一樣的！錯(cuò)：不好意思！因?yàn)槎ㄗ龅氖止け容^貴！錯(cuò)：其實(shí)您可以用買(mǎi)的，不一定要定做！錯(cuò)：不好意思！我們的VIP卡只是用在買(mǎi)的衣服上，定做的不算！錯(cuò)：我們定做都是沒(méi)有折扣的！我有你們的VIP卡，是老客人了，為什么定做不能打折？錯(cuò)：定179對(duì)：這我知道！也真的很謝謝您的支持！只是您也知道，定做和買(mǎi)現(xiàn)貨確實(shí)不一樣，為了要提供您滿(mǎn)意的產(chǎn)品，您放心，我們一定會(huì)在質(zhì)量和售后上嚴(yán)格要求，讓您覺(jué)得物超所值！對(duì)：真的很謝謝您！我想您也不是一定在意那一點(diǎn)折扣，這樣吧！因?yàn)槲覀兌家呀?jīng)是老朋友了，我個(gè)人送你個(gè)非常實(shí)用禮物，您請(qǐng)稍等一下，我拿給您看?。ㄗ鲑?zèng)品介紹）對(duì)：很謝