證券行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)分析及案例課件

....證券行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)分析及案例....證券行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)分析及案例證券公司的收入構(gòu)成中國(guó)證券行業(yè)整體的凈利潤(rùn)在07年達(dá)到了行業(yè)的歷史高點(diǎn)，隨后的幾年呈現(xiàn)了明顯的下滑趨勢(shì)，在11年達(dá)到了行業(yè)過去5年的最低點(diǎn)以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和承銷業(yè)務(wù)為主體的通道業(yè)務(wù)超過了整體業(yè)務(wù)收入比例的60%，收入構(gòu)成過于集中，且以通道業(yè)務(wù)為主2證券公司的收入構(gòu)成2證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境外圍環(huán)境：美國(guó)：盡管2012年美國(guó)的房地產(chǎn)一直在復(fù)蘇之中，失業(yè)率也不斷下滑，但財(cái)政赤字仍是懸在美國(guó)經(jīng)濟(jì)頭上的利劍，將拖累美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的腳步。歐洲：希臘能否留在歐元區(qū)懸而未決，西班牙能否觸發(fā)OMT也未定，而要實(shí)現(xiàn)歐元區(qū)的財(cái)政聯(lián)盟更是有很長(zhǎng)的路要走，這些因素都決定了歐洲經(jīng)濟(jì)在短期內(nèi)難以有明顯起色。新興市場(chǎng)：包括中國(guó)在內(nèi)的新興市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的步伐較穩(wěn)健，基于歐美的經(jīng)濟(jì)情況，新興市場(chǎng)將成為熱錢最具吸引力的地方，其中又以印度和東盟最為樂觀。3證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境外圍環(huán)境：3證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)部環(huán)境：盡管三季度GDP增速仍然繼續(xù)回落，但從PMI等領(lǐng)先指標(biāo)來看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)觸底回升的跡象明顯，鑒于CPI仍維持較低水平，短期內(nèi)貨幣政策難有明顯改變，對(duì)于市場(chǎng)的流動(dòng)性也不會(huì)有明顯的影響，這一點(diǎn)從廣義貨幣供應(yīng)量(M2)的增量情況也可以看出。.2008年以后，整個(gè)評(píng)券投資行業(yè)開始萎縮，作為券商的支柱性收入，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從2008年之后就一直下滑，據(jù)悉，2011年全行業(yè)平均傭金比率已跌至萬分之八，而2011年全行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入僅670.74億元，同比降幅達(dá)四成。但與此同時(shí)，證券交易所需的固定資產(chǎn)、場(chǎng)地費(fèi)用、人力薪酬、宣傳費(fèi)用等成本卻逐漸攀升，再加上傭金戰(zhàn)的蔓延，使得證券行業(yè)的成本壓力逐漸增加。綜上因素，未來證券只有依靠業(yè)務(wù)創(chuàng)新才能獲得更多的發(fā)展空間。4證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)部環(huán)境：4證券行業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新功能性突破支付功能開閘，證券公司基礎(chǔ)性金融中介功能取得實(shí)質(zhì)性突破，相對(duì)銀行等其他金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新拓寬自營(yíng)業(yè)務(wù)投資范圍，有望提升券商資金業(yè)務(wù)收益率中樞。繼資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)投資范圍放開之后，券商自營(yíng)業(yè)務(wù)投資范圍進(jìn)一步放松。

發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)代銷金融產(chǎn)品范圍放寬落地，將給券商貢獻(xiàn)百億收入，短期即可見增量效應(yīng)。

配套風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管松綁

降低當(dāng)前所扣減凈資本規(guī)模的47%，未來進(jìn)一步放松可期。5證券行業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新功能性突破566證券公司的發(fā)展方向服務(wù)對(duì)象的拓展：零售、散戶-機(jī)構(gòu)、批發(fā)上市公司-非上市公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展：可流通-非流通境內(nèi)市場(chǎng)-境內(nèi)外跨境市場(chǎng)現(xiàn)貨產(chǎn)品-非現(xiàn)貨產(chǎn)品7證券公司的發(fā)展方向服務(wù)對(duì)象的拓展：業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展：7招商證券STP、4P營(yíng)銷分析8招商證券STP、4P營(yíng)銷分析82011年度投行承銷家數(shù)排行榜92011年度投行承銷家數(shù)排行榜9近三年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入變化趨勢(shì)10近三年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入變化趨勢(shì)10客觀主觀客觀11客觀主觀客觀11使用STP細(xì)分定位目標(biāo)市場(chǎng)

——差異化營(yíng)銷創(chuàng)新12使用STP細(xì)分定位目標(biāo)市場(chǎng)

13134P組合營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投資銀行資產(chǎn)管理基金服務(wù)QFII分銷證券營(yíng)業(yè)部技術(shù)服務(wù)部服務(wù)渠道交易手段銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格目錄價(jià)格折扣折讓付款方式促銷招商系服務(wù)牌體驗(yàn)式服務(wù)人員推銷公共關(guān)系電視講座目標(biāo)客戶144P組合營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品分銷價(jià)格促銷目標(biāo)客戶14產(chǎn)品（product）15產(chǎn)品（product）15價(jià)格（price）16價(jià)格（price）16分銷（place）——服務(wù)體系17分銷（place）——服務(wù)體系17分銷（place）——服務(wù)渠道18分銷（place）——服務(wù)渠道18分銷（place）——交易手段19分銷（place）——交易手段19分銷（place）——銀證合作20分銷（place）——銀證合作20分銷（place）21分銷（place）21促銷（promotion）22促銷（promotion）22差異化營(yíng)銷結(jié)果股基市場(chǎng)占用率3.995%排名：第八23差異化營(yíng)銷結(jié)果股基市場(chǎng)占用率排名：第八23招商證券營(yíng)銷策略結(jié)論24招商證券營(yíng)銷策略結(jié)論24中信證券

市場(chǎng)營(yíng)銷分析25中信證券

市場(chǎng)營(yíng)銷分析25公司背景介紹中信證券股份有限公司是中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)的第一批綜合類證券公司之一，前身是中信證券有限責(zé)任公司，于1995年10月25日在北京成立，目前注冊(cè)資本9,945,701,400元。截至2010年12月31日，中信證券持股5%以上的股東為中國(guó)中信集團(tuán)公司（持股比例為23.45%）和中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（5.01%）。公司依托第一大股東——中國(guó)中信集團(tuán)公司，與中信銀行、中信信托、信誠人壽保險(xiǎn)等公司共同組成中信控股之綜合經(jīng)營(yíng)模式，并與中信國(guó)際金融控股共同為客戶提供境內(nèi)外全面金融服務(wù)。

26公司背景介紹26歷史沿革

1995年10月25日，中信證券有限責(zé)任公司成立，綜合排名約第30名。

1999年，公司增資改制為股份有限公司。

2003年1月6日，中信證券在上交所掛牌上市。

2005年8月12日，中信證券與建銀投資共同接盤華夏證券，組建中信建投和建投中信資產(chǎn)。

2006年6月，中信證券以非公開方式發(fā)行A股5億股，凈募資46.4億元。

2007年8月，中信證券完成A股增發(fā)3.34億股，募資總額約250億元。

2011年6月，全資子公司中信證券國(guó)際以3.74億美元收購里昂證券和盛富證券各19.9%股權(quán)。2011年10月6日，中信證券H股在香港上市，成為國(guó)內(nèi)第一家A+H股證券公司。歷史沿革27公司主要產(chǎn)品類別集團(tuán)主要業(yè)務(wù)包括：(1)證券經(jīng)紀(jì)★(2)證券投資咨詢(3)與證券交易、證券投資活動(dòng)有關(guān)的財(cái)務(wù)顧問(4)證券承銷和保薦★(5)證券自營(yíng)★(6)證券資產(chǎn)管理★

(7)融資融券★

(8)證券投資基金代銷(9)為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù)28公司主要產(chǎn)品類別集團(tuán)主要業(yè)務(wù)包括：28公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中信證券公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)各大證券公司,如招商證券,國(guó)信證券,銀河證券,廣發(fā)證券,光大證券,海通證券等等.29公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中信證券公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)各大證券公司優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）1.資本實(shí)力領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè)2.業(yè)務(wù)品種多樣,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散3.各項(xiàng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額均領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè)4.較強(qiáng)的研究實(shí)力5.在已開辦的創(chuàng)新業(yè)務(wù)中成為第一批試點(diǎn)公司6.多樣化業(yè)務(wù)布局快于同業(yè)7.多項(xiàng)待推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)準(zhǔn)備充分8.清晰合理的戰(zhàn)略部署1.經(jīng)營(yíng)效率遜于同業(yè)2.業(yè)務(wù)能力較國(guó)外同業(yè)較差3.海外資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)4.投行業(yè)務(wù)中低端市場(chǎng)占有率不足30優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）1.資本實(shí)力領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè)1.經(jīng)營(yíng)效外部威脅（T）外部機(jī)會(huì)（O）1.市場(chǎng)行情趨緩降低自營(yíng)業(yè)務(wù)收益.2.國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)開放引入強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.國(guó)際業(yè)務(wù)拓展中面臨強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.金融混業(yè)趨勢(shì)挑戰(zhàn)公司實(shí)力1.資本市場(chǎng)擴(kuò)容帶來承銷業(yè)務(wù)機(jī)遇2.經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化重組促進(jìn)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)需求增長(zhǎng)3.居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)重置擴(kuò)大證券和基金業(yè)務(wù).4.居民和企業(yè)財(cái)富管理意識(shí)證券加大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)需求5.多層次金融市場(chǎng)構(gòu)建催生多樣化證券業(yè)務(wù)6.國(guó)際業(yè)務(wù)拓展機(jī)遇31外部威脅（T）外部機(jī)會(huì)（O）1.市場(chǎng)行情趨緩降低自營(yíng)業(yè)務(wù)收

外部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境機(jī)會(huì)（O）資本市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊,企業(yè)融資需求旺盛大型企業(yè)海外擴(kuò)張,帶來新的國(guó)際業(yè)務(wù)需求具有先發(fā)優(yōu)勢(shì),將確立業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額領(lǐng)先優(yōu)勢(shì).雄厚的資本實(shí)力有利于拓展新業(yè)務(wù)威脅（T）多元化后公司管理難度加大,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升面臨更大的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)和壓力新業(yè)務(wù)高風(fēng)險(xiǎn)且資金需求大證券業(yè)市場(chǎng)化和國(guó)際化后,公司資源背景優(yōu)勢(shì)將減弱優(yōu)勢(shì)（S）戰(zhàn)略清晰,經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健,具有國(guó)際化視野資本實(shí)力雄厚創(chuàng)新業(yè)務(wù)突出,多元化擴(kuò)張

營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、秉承穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的作風(fēng),強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),提高管理效能,

2、加大資源投入，確保傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位

3、加快業(yè)務(wù)多元化和加強(qiáng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化.

4、提高低端市場(chǎng)占有率,擴(kuò)大市場(chǎng)份額

5、放松管制,促進(jìn)創(chuàng)新,建立人才激勵(lì)機(jī)制.

6、積累客戶資源，鼓勵(lì)以客戶為導(dǎo)向發(fā)展業(yè)務(wù)劣勢(shì)（W）經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健有余而靈活不足資源優(yōu)勢(shì)掩蓋了部分承銷競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)各業(yè)務(wù)存在提升空間政策管制多,創(chuàng)新機(jī)制匱乏低端市場(chǎng)占有率不足32外部機(jī)會(huì)（O）威脅（T）優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)中信證券2010年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)33中信證券2010年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)33可以得知中信證券公司面臨的現(xiàn)狀:

傳承中信公司資本運(yùn)作特長(zhǎng)，參控股以多元化擴(kuò)張，但仍需進(jìn)一步做強(qiáng)；資源優(yōu)勢(shì)掩蓋部分承銷競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)；自營(yíng)穩(wěn)健有余而靈活不足；買方業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，有利收入主動(dòng)和杠桿配置；人才獲股權(quán)激勵(lì)且資本雄厚；風(fēng)險(xiǎn)控制制度嚴(yán)密，強(qiáng)調(diào)低風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)；營(yíng)業(yè)費(fèi)率較剛性；34可以得知中信證券公司面臨的現(xiàn)狀:

傳承中信公司資本運(yùn)作特長(zhǎng)，中信證券的目標(biāo)定位以成為“中國(guó)的高盛”為目標(biāo)；大力進(jìn)行國(guó)際化：收購里昂證券，借助其在亞太地區(qū)的市場(chǎng)布局與研究能力，立足香港，布局亞太，放眼全球；抓住國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)迅速擴(kuò)容機(jī)會(huì)，投行業(yè)務(wù)奉行“大項(xiàng)目”和“細(xì)分行業(yè)”戰(zhàn)略，定位于高端融資客戶，主攻各大行業(yè)前三名的龍頭公司；業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：從被動(dòng)的通道提供者，轉(zhuǎn)身為市場(chǎng)組織者、流動(dòng)性提供者、產(chǎn)品的創(chuàng)造者和銷售商、交易對(duì)手方、財(cái)富管理者等多重角色。利用上市后資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行反周期收購，迅速做大規(guī)模，占領(lǐng)客戶資源，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。35中信證券的目標(biāo)定位以成為“中國(guó)的高盛”為目標(biāo)；35產(chǎn)品：豐富資產(chǎn)配置區(qū)域，給客戶提供一站式全球配置資產(chǎn)的服務(wù)；豐富產(chǎn)品品種，積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提供QDII、對(duì)沖基金，基金代銷，QFII，新三板、柜臺(tái)交易等。價(jià)格：保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近的通道業(yè)務(wù)費(fèi)率，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部的數(shù)量；在買方業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。36產(chǎn)品：豐富資產(chǎn)配置區(qū)域，給客戶提供一站式全球配置資產(chǎn)的服務(wù)；渠道：通過營(yíng)業(yè)部發(fā)展普通客戶；通過中信集團(tuán)等關(guān)聯(lián)單位介紹和承銷業(yè)務(wù)發(fā)展高端個(gè)人和企業(yè)客戶；通過和銀行等相關(guān)合作單位共同開發(fā)新客戶。促銷：通過與央視合作制作大型紀(jì)錄片等方式建立高端專業(yè)形象，各營(yíng)業(yè)部加強(qiáng)對(duì)客戶新產(chǎn)品的推薦，使客戶理財(cái)方式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售增長(zhǎng)。37渠道：通過營(yíng)業(yè)部發(fā)展普通客戶；通過中信集團(tuán)等關(guān)聯(lián)單位介紹和承實(shí)際效果2002年-2010年的收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到52%（全行業(yè)為42%）。目前公司收入結(jié)構(gòu)均衡，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比降至3成左右，在弱市下依然有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。2011年，在同行業(yè)利潤(rùn)大幅縮水的背景下，中信年收入250億元，同比下滑僅10%，凈利潤(rùn)125.6億元，同比增長(zhǎng)11%，位居行業(yè)第一。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市占率，自營(yíng)投資規(guī)模與收益率，承銷市占率和集合理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模上都位居行業(yè)前列，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上不存在明顯短板。而且在傭金戰(zhàn)導(dǎo)致行業(yè)集中度下降的環(huán)境下，中信證券市占率持續(xù)增長(zhǎng)，在三季度合計(jì)市占率達(dá)到5.60%，已經(jīng)超過了華泰系當(dāng)季5.46%的水平，重回第一的位置。公司的部均股基交易額在上市券商中排名第二，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)保本對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)日均換手率為0.48%，歷史數(shù)據(jù)表明低于這個(gè)值的概率很低，目前公司傭金率低于行業(yè)平均水平，大幅調(diào)整壓力相對(duì)較小，表明公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利能力有較強(qiáng)保障。38實(shí)際效果2002年-2010年的收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到52%另外，在直投、股指期貨投資、融資融券和國(guó)際業(yè)務(wù)上全面布局，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的收入占比已經(jīng)達(dá)到10%以上。未來隨著股票約定式回購、客戶保證金管理等資本中介型業(yè)務(wù)的推出，公司在客戶資源以及資本實(shí)力上的優(yōu)勢(shì)將在創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展上發(fā)揮重要作用。同時(shí)H股增發(fā)完成后，公司在國(guó)際化進(jìn)程中又邁進(jìn)一步，隨著海外收購以及業(yè)務(wù)整合的進(jìn)行，國(guó)際業(yè)務(wù)的實(shí)力將大大增強(qiáng)。39另外，在直投、股指期貨投資、融資融券和國(guó)際業(yè)務(wù)上全面布局，創(chuàng)不足之處隨著國(guó)內(nèi)大型項(xiàng)目ipo數(shù)量的減少，公司承銷業(yè)務(wù)收入面臨較大增長(zhǎng)壓力。中信建投證券股權(quán)賣掉后，營(yíng)業(yè)部數(shù)量大減，渠道建設(shè)力度減弱。40不足之處隨著國(guó)內(nèi)大型項(xiàng)目ipo數(shù)量的減少，公司承銷業(yè)務(wù)收入面“市場(chǎng)營(yíng)銷分析”

41“市場(chǎng)營(yíng)銷分析”41

公司情況介紹公司營(yíng)銷戰(zhàn)略

目錄42公司情況介紹目錄42

海通證券股份有限公司成立于1988年，是國(guó)內(nèi)成立最早、綜合實(shí)力最強(qiáng)的大型券商之一，海通證券于2007年在上海證券交易所掛牌上市（600837）并完成定向增發(fā)，總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)位居行業(yè)第二位，2011年底凈資產(chǎn)達(dá)446億元。公司擁有遍布全國(guó)的220家營(yíng)業(yè)部，擁有400萬零售客戶和超過1萬個(gè)機(jī)構(gòu)客戶及高端客戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模近萬億元。公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)位居行業(yè)領(lǐng)先地位，作為融資融券第一批試點(diǎn)券商，市場(chǎng)排名始終保持第一位；公司股指期貨業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，位居行業(yè)第一；公司首批獲得約定購回式證券交易資格，并獲得債券質(zhì)押式報(bào)價(jià)回購資格。公司于2012年4月27日在香港聯(lián)合交易所成功上市。

海通是…43

海通證券股份有限公司成立于1988年公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布示意圖3911411432661030141121424833222121

公司情況介紹44公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布示意圖3911411432661030141←投資者→海通證券招商證券

中信證券

光大證券等投資者該去哪家券商呢？45←投資者→海通證券招商證券中信證券光大證券等投資者該合規(guī)管理風(fēng)控宗旨經(jīng)營(yíng)理念海通證券合規(guī)管理理念：人人主動(dòng)合規(guī)、合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值。海通證券合規(guī)管理目標(biāo)：提高全體員工的合規(guī)意識(shí)，促進(jìn)公司自身合規(guī)與外部監(jiān)管的有效互動(dòng)；建立健全公司內(nèi)部約束長(zhǎng)效機(jī)制，有效識(shí)別和管理合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，確保公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，保障公司持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展；實(shí)現(xiàn)股東利益最大化和企業(yè)社會(huì)價(jià)值最大化。創(chuàng)業(yè)十余年，公司始終秉承“穩(wěn)健乃至保守”的宗旨，以風(fēng)險(xiǎn)控制為前提，以不斷完善的法人治理機(jī)構(gòu)和先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)為手段，保障公司長(zhǎng)期健康、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。在多年的發(fā)展中，海通證券始終遵循“務(wù)實(shí)、開拓、穩(wěn)健、卓越”的經(jīng)營(yíng)理念，孜孜追求“管理一流、人才一流、服務(wù)一流、效益一流”的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，集聚了一大批極具活力的高水準(zhǔn)專業(yè)人才。

海通三大基本優(yōu)勢(shì)46合規(guī)管理風(fēng)控宗旨經(jīng)營(yíng)理念海通證券合規(guī)管理理念：人人主動(dòng)合規(guī)、報(bào)價(jià)回購

融資服務(wù)產(chǎn)生的資金成本約為每年9%，但隨時(shí)可以還款，按天計(jì)息。當(dāng)天還款不收取利息；融券服務(wù)可以帶投資者進(jìn)入T+0時(shí)代，并可以做空，完成股票市場(chǎng)的雙向交易。適度的杠桿，同時(shí)提供多樣的交易和套利機(jī)會(huì)。海通優(yōu)勢(shì)—領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品約定購回式證券交易融資融券

如果投資者是一位機(jī)構(gòu)客戶或貴賓客戶時(shí)，海通可以提供市場(chǎng)上最為創(chuàng)新的約定購回式交易，用比較合理的融資成本解決投資者的資金問題，而且資金的流向不局限于股票，這是投資者資金管理先進(jìn)的平臺(tái)。

如果投資者的資金流動(dòng)性要求很高，隨時(shí)都要取用或者股票賬戶經(jīng)常處于半倉時(shí)，海通還可以提供市場(chǎng)上領(lǐng)先的報(bào)價(jià)回購，活期的資金可以獲得超越定期存款的利息，將投資者的先進(jìn)轉(zhuǎn)起來，輕輕松松獲得超額利潤(rùn)。47報(bào)價(jià)回購融資服務(wù)產(chǎn)生的資金成本約為每年9%，但隨時(shí)可以還核心能力—業(yè)務(wù)創(chuàng)新海通證券一直以為中國(guó)證券市場(chǎng)投資對(duì)象品種不斷豐富而貢獻(xiàn)力量為己任。中國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展的十余年歷史，也正是海通證券投資銀行業(yè)務(wù)品種不斷創(chuàng)新的歷程。通過與證券監(jiān)管機(jī)關(guān)的不斷交流和溝通，海通證券在證券市場(chǎng)上實(shí)施了眾多經(jīng)典創(chuàng)新案例。實(shí)施中國(guó)第一個(gè)B股超額認(rèn)購（華源B股）設(shè)計(jì)并實(shí)施我國(guó)證券史上第一個(gè)融資購并（貴華旅業(yè)）在中國(guó)第一次采用國(guó)際通行的增發(fā)定價(jià)方式（上菱電器增發(fā)）首次將市價(jià)折扣法運(yùn)用于A股發(fā)行，并受中國(guó)證監(jiān)會(huì)之邀介紹經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)此種方式仍被增發(fā)新股的上市公司廣為采用2000年億陽信通IPO項(xiàng)目，第一次突破新股發(fā)行市盈率20倍,以18.24元發(fā)行價(jià)，35.08倍市盈率兩個(gè)數(shù)據(jù)創(chuàng)造中國(guó)股市發(fā)行史新高擔(dān)任金融企業(yè)上市解禁后第一家商業(yè)銀行IPO的主承銷商（浦發(fā)銀行）擔(dān)任了商業(yè)銀行上市信息披露準(zhǔn)則公布后第一家商業(yè)銀行再融資項(xiàng)目的主承銷商（深發(fā)展）48核心能力—業(yè)務(wù)創(chuàng)新海通證券一直以為中國(guó)證券市場(chǎng)投資對(duì)象品種48核心能力—業(yè)務(wù)創(chuàng)新?lián)紊虡I(yè)銀行上市信息披露準(zhǔn)則公布后第一家商業(yè)銀行IPO項(xiàng)目、也是首家民營(yíng)上市銀行的主承銷商（民生銀行）擔(dān)任我國(guó)第一家商業(yè)銀行發(fā)行的可轉(zhuǎn)換公司債券的主承銷商（民生轉(zhuǎn)債）擔(dān)任我國(guó)第一家私募發(fā)行商業(yè)銀行次級(jí)債券的主承銷商（民生銀行）擔(dān)任我國(guó)第一家商業(yè)銀行非公開發(fā)行的主承銷商（民生銀行）擔(dān)任核準(zhǔn)制實(shí)施后第一個(gè)IPO項(xiàng)目的主承銷商，發(fā)行和上市價(jià)格創(chuàng)中國(guó)股市發(fā)行價(jià)之新高（用友軟件）擔(dān)任我國(guó)第一個(gè)進(jìn)行國(guó)有股減持的IPO項(xiàng)目的主承銷商（北生藥業(yè)）擔(dān)任我國(guó)第一家保險(xiǎn)企業(yè)IPO項(xiàng)目的財(cái)務(wù)顧問（新華人壽）擔(dān)任我國(guó)第一家保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)行次級(jí)債券的財(cái)務(wù)顧問（泰康人壽）第一個(gè)設(shè)計(jì)出適合ST公司股改的資產(chǎn)注入、債務(wù)豁免等結(jié)合的股改方案（中西藥業(yè)）擔(dān)任第一個(gè)大股東變更、資產(chǎn)置換、股改同時(shí)操作的股改保薦機(jī)構(gòu)（華聯(lián)超市）49核心能力—業(yè)務(wù)創(chuàng)新?lián)紊虡I(yè)銀行上市信息披露準(zhǔn)則公布后第一家49海通優(yōu)勢(shì)——彩虹俱樂部海通證券彩虹俱樂部是專為高端客戶度身打造的一個(gè)財(cái)富管理中心和貼心服務(wù)平臺(tái)，為會(huì)員實(shí)行分類管理、差別服務(wù)，并為會(huì)員提供公司研究所、投資理財(cái)中心的第一手金融資訊，以及專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃和快捷的綠色通道服務(wù)。俱樂部貫徹“用心服務(wù)成就你我”的理念，為會(huì)員客戶提供投資理財(cái)服務(wù)和增值服務(wù)。“彩虹理財(cái)計(jì)劃”以深度咨詢產(chǎn)品以及貼身服務(wù)為特色，意在為客戶提供全面及時(shí)的資訊信息以及全市場(chǎng)、多品種的實(shí)戰(zhàn)性咨詢產(chǎn)品和服務(wù)。有專門的投資顧問團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的咨詢服務(wù)?？傊?，彩虹俱樂部將進(jìn)一步整合海通證券所擁有的各項(xiàng)資源，使廣大俱樂部客戶逐步加深對(duì)海通證券以及彩虹俱樂部品牌的認(rèn)知，滿足客戶的多元化需求。50海通優(yōu)勢(shì)——彩虹俱樂部海通證券彩虹俱樂部是專為高端客戶度身打支持絕大部分手機(jī)型號(hào)，實(shí)時(shí)交易工作炒股兩不誤。網(wǎng)頁交易網(wǎng)上交易電話委托手機(jī)炒股.渠道與促銷強(qiáng)大、豐富、快捷提供增值15分鐘延時(shí)港股行情和高速、穩(wěn)定的交易通道。全國(guó)統(tǒng)一委托電話接入號(hào)95553，全國(guó)漫游，一路走一路交易。無需下載和安裝軟件，只要能瀏覽網(wǎng)頁，輕點(diǎn)鼠標(biāo)即可進(jìn)行交易，上班族的炒股秘籍。51支持絕大部分手機(jī)型號(hào)，網(wǎng)頁交易網(wǎng)上交易電話委托手機(jī)炒股.渠道務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念穩(wěn)健的風(fēng)控宗旨嚴(yán)格的合規(guī)管理創(chuàng)新業(yè)務(wù)走在行業(yè)前列讓客戶走在市場(chǎng)的前列海通的客戶能做別家客戶不能做的業(yè)務(wù)彩虹俱樂部讓客戶及時(shí)得到市場(chǎng)最新信息快捷的報(bào)務(wù)選擇海通因?yàn)?2務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新業(yè)務(wù)走在行業(yè)前列彩虹俱樂部讓客戶53海通未來發(fā)展需要推進(jìn)公司資產(chǎn)管理公司、另類投資公司和文化產(chǎn)業(yè)基金等股權(quán)投資公司的成立和運(yùn)營(yíng)其二用各種手段努力為客戶提供多樣化、差異化的服務(wù)，來打造自己的特有品牌其三抓住境內(nèi)外金融證券行業(yè)整合的戰(zhàn)略機(jī)遇，加大兼并收購的力度，拉長(zhǎng)公司的業(yè)務(wù)鏈，擴(kuò)大公司的收入來源其一53海通未來發(fā)展需要推進(jìn)公司資產(chǎn)管理公司、另類投資公司和文化53謝謝大家54謝謝大家54....證券行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)分析及案例....證券行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)分析及案例證券公司的收入構(gòu)成中國(guó)證券行業(yè)整體的凈利潤(rùn)在07年達(dá)到了行業(yè)的歷史高點(diǎn)，隨后的幾年呈現(xiàn)了明顯的下滑趨勢(shì)，在11年達(dá)到了行業(yè)過去5年的最低點(diǎn)以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和承銷業(yè)務(wù)為主體的通道業(yè)務(wù)超過了整體業(yè)務(wù)收入比例的60%，收入構(gòu)成過于集中，且以通道業(yè)務(wù)為主56證券公司的收入構(gòu)成2證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境外圍環(huán)境：美國(guó)：盡管2012年美國(guó)的房地產(chǎn)一直在復(fù)蘇之中，失業(yè)率也不斷下滑，但財(cái)政赤字仍是懸在美國(guó)經(jīng)濟(jì)頭上的利劍，將拖累美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的腳步。歐洲：希臘能否留在歐元區(qū)懸而未決，西班牙能否觸發(fā)OMT也未定，而要實(shí)現(xiàn)歐元區(qū)的財(cái)政聯(lián)盟更是有很長(zhǎng)的路要走，這些因素都決定了歐洲經(jīng)濟(jì)在短期內(nèi)難以有明顯起色。新興市場(chǎng)：包括中國(guó)在內(nèi)的新興市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的步伐較穩(wěn)健，基于歐美的經(jīng)濟(jì)情況，新興市場(chǎng)將成為熱錢最具吸引力的地方，其中又以印度和東盟最為樂觀。57證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境外圍環(huán)境：3證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)部環(huán)境：盡管三季度GDP增速仍然繼續(xù)回落，但從PMI等領(lǐng)先指標(biāo)來看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)觸底回升的跡象明顯，鑒于CPI仍維持較低水平，短期內(nèi)貨幣政策難有明顯改變，對(duì)于市場(chǎng)的流動(dòng)性也不會(huì)有明顯的影響，這一點(diǎn)從廣義貨幣供應(yīng)量(M2)的增量情況也可以看出。.2008年以后，整個(gè)評(píng)券投資行業(yè)開始萎縮，作為券商的支柱性收入，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從2008年之后就一直下滑，據(jù)悉，2011年全行業(yè)平均傭金比率已跌至萬分之八，而2011年全行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入僅670.74億元，同比降幅達(dá)四成。但與此同時(shí)，證券交易所需的固定資產(chǎn)、場(chǎng)地費(fèi)用、人力薪酬、宣傳費(fèi)用等成本卻逐漸攀升，再加上傭金戰(zhàn)的蔓延，使得證券行業(yè)的成本壓力逐漸增加。綜上因素，未來證券只有依靠業(yè)務(wù)創(chuàng)新才能獲得更多的發(fā)展空間。58證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)部環(huán)境：4證券行業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新功能性突破支付功能開閘，證券公司基礎(chǔ)性金融中介功能取得實(shí)質(zhì)性突破，相對(duì)銀行等其他金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新拓寬自營(yíng)業(yè)務(wù)投資范圍，有望提升券商資金業(yè)務(wù)收益率中樞。繼資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)投資范圍放開之后，券商自營(yíng)業(yè)務(wù)投資范圍進(jìn)一步放松。

發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)代銷金融產(chǎn)品范圍放寬落地，將給券商貢獻(xiàn)百億收入，短期即可見增量效應(yīng)。

配套風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管松綁

降低當(dāng)前所扣減凈資本規(guī)模的47%，未來進(jìn)一步放松可期。59證券行業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新功能性突破5606證券公司的發(fā)展方向服務(wù)對(duì)象的拓展：零售、散戶-機(jī)構(gòu)、批發(fā)上市公司-非上市公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展：可流通-非流通境內(nèi)市場(chǎng)-境內(nèi)外跨境市場(chǎng)現(xiàn)貨產(chǎn)品-非現(xiàn)貨產(chǎn)品61證券公司的發(fā)展方向服務(wù)對(duì)象的拓展：業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展：7招商證券STP、4P營(yíng)銷分析62招商證券STP、4P營(yíng)銷分析82011年度投行承銷家數(shù)排行榜632011年度投行承銷家數(shù)排行榜9近三年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入變化趨勢(shì)64近三年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入變化趨勢(shì)10客觀主觀客觀65客觀主觀客觀11使用STP細(xì)分定位目標(biāo)市場(chǎng)

——差異化營(yíng)銷創(chuàng)新66使用STP細(xì)分定位目標(biāo)市場(chǎng)

67134P組合營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投資銀行資產(chǎn)管理基金服務(wù)QFII分銷證券營(yíng)業(yè)部技術(shù)服務(wù)部服務(wù)渠道交易手段銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格目錄價(jià)格折扣折讓付款方式促銷招商系服務(wù)牌體驗(yàn)式服務(wù)人員推銷公共關(guān)系電視講座目標(biāo)客戶684P組合營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品分銷價(jià)格促銷目標(biāo)客戶14產(chǎn)品（product）69產(chǎn)品（product）15價(jià)格（price）70價(jià)格（price）16分銷（place）——服務(wù)體系71分銷（place）——服務(wù)體系17分銷（place）——服務(wù)渠道72分銷（place）——服務(wù)渠道18分銷（place）——交易手段73分銷（place）——交易手段19分銷（place）——銀證合作74分銷（place）——銀證合作20分銷（place）75分銷（place）21促銷（promotion）76促銷（promotion）22差異化營(yíng)銷結(jié)果股基市場(chǎng)占用率3.995%排名：第八77差異化營(yíng)銷結(jié)果股基市場(chǎng)占用率排名：第八23招商證券營(yíng)銷策略結(jié)論78招商證券營(yíng)銷策略結(jié)論24中信證券

市場(chǎng)營(yíng)銷分析79中信證券

市場(chǎng)營(yíng)銷分析25公司背景介紹中信證券股份有限公司是中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)的第一批綜合類證券公司之一，前身是中信證券有限責(zé)任公司，于1995年10月25日在北京成立，目前注冊(cè)資本9,945,701,400元。截至2010年12月31日，中信證券持股5%以上的股東為中國(guó)中信集團(tuán)公司（持股比例為23.45%）和中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（5.01%）。公司依托第一大股東——中國(guó)中信集團(tuán)公司，與中信銀行、中信信托、信誠人壽保險(xiǎn)等公司共同組成中信控股之綜合經(jīng)營(yíng)模式，并與中信國(guó)際金融控股共同為客戶提供境內(nèi)外全面金融服務(wù)。

80公司背景介紹26歷史沿革

1995年10月25日，中信證券有限責(zé)任公司成立，綜合排名約第30名。

1999年，公司增資改制為股份有限公司。

2003年1月6日，中信證券在上交所掛牌上市。

2005年8月12日，中信證券與建銀投資共同接盤華夏證券，組建中信建投和建投中信資產(chǎn)。

2006年6月，中信證券以非公開方式發(fā)行A股5億股，凈募資46.4億元。

2007年8月，中信證券完成A股增發(fā)3.34億股，募資總額約250億元。

2011年6月，全資子公司中信證券國(guó)際以3.74億美元收購里昂證券和盛富證券各19.9%股權(quán)。2011年10月6日，中信證券H股在香港上市，成為國(guó)內(nèi)第一家A+H股證券公司。歷史沿革81公司主要產(chǎn)品類別集團(tuán)主要業(yè)務(wù)包括：(1)證券經(jīng)紀(jì)★(2)證券投資咨詢(3)與證券交易、證券投資活動(dòng)有關(guān)的財(cái)務(wù)顧問(4)證券承銷和保薦★(5)證券自營(yíng)★(6)證券資產(chǎn)管理★

(7)融資融券★

(8)證券投資基金代銷(9)為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù)82公司主要產(chǎn)品類別集團(tuán)主要業(yè)務(wù)包括：28公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中信證券公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)各大證券公司,如招商證券,國(guó)信證券,銀河證券,廣發(fā)證券,光大證券,海通證券等等.83公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中信證券公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)各大證券公司優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）1.資本實(shí)力領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè)2.業(yè)務(wù)品種多樣,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散3.各項(xiàng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額均領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè)4.較強(qiáng)的研究實(shí)力5.在已開辦的創(chuàng)新業(yè)務(wù)中成為第一批試點(diǎn)公司6.多樣化業(yè)務(wù)布局快于同業(yè)7.多項(xiàng)待推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)準(zhǔn)備充分8.清晰合理的戰(zhàn)略部署1.經(jīng)營(yíng)效率遜于同業(yè)2.業(yè)務(wù)能力較國(guó)外同業(yè)較差3.海外資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)4.投行業(yè)務(wù)中低端市場(chǎng)占有率不足84優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）1.資本實(shí)力領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè)1.經(jīng)營(yíng)效外部威脅（T）外部機(jī)會(huì)（O）1.市場(chǎng)行情趨緩降低自營(yíng)業(yè)務(wù)收益.2.國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)開放引入強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.國(guó)際業(yè)務(wù)拓展中面臨強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.金融混業(yè)趨勢(shì)挑戰(zhàn)公司實(shí)力1.資本市場(chǎng)擴(kuò)容帶來承銷業(yè)務(wù)機(jī)遇2.經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化重組促進(jìn)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)需求增長(zhǎng)3.居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)重置擴(kuò)大證券和基金業(yè)務(wù).4.居民和企業(yè)財(cái)富管理意識(shí)證券加大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)需求5.多層次金融市場(chǎng)構(gòu)建催生多樣化證券業(yè)務(wù)6.國(guó)際業(yè)務(wù)拓展機(jī)遇85外部威脅（T）外部機(jī)會(huì)（O）1.市場(chǎng)行情趨緩降低自營(yíng)業(yè)務(wù)收

外部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境機(jī)會(huì)（O）資本市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊,企業(yè)融資需求旺盛大型企業(yè)海外擴(kuò)張,帶來新的國(guó)際業(yè)務(wù)需求具有先發(fā)優(yōu)勢(shì),將確立業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額領(lǐng)先優(yōu)勢(shì).雄厚的資本實(shí)力有利于拓展新業(yè)務(wù)威脅（T）多元化后公司管理難度加大,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升面臨更大的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)和壓力新業(yè)務(wù)高風(fēng)險(xiǎn)且資金需求大證券業(yè)市場(chǎng)化和國(guó)際化后,公司資源背景優(yōu)勢(shì)將減弱優(yōu)勢(shì)（S）戰(zhàn)略清晰,經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健,具有國(guó)際化視野資本實(shí)力雄厚創(chuàng)新業(yè)務(wù)突出,多元化擴(kuò)張

營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、秉承穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的作風(fēng),強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),提高管理效能,

2、加大資源投入，確保傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位

3、加快業(yè)務(wù)多元化和加強(qiáng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化.

4、提高低端市場(chǎng)占有率,擴(kuò)大市場(chǎng)份額

5、放松管制,促進(jìn)創(chuàng)新,建立人才激勵(lì)機(jī)制.

6、積累客戶資源，鼓勵(lì)以客戶為導(dǎo)向發(fā)展業(yè)務(wù)劣勢(shì)（W）經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健有余而靈活不足資源優(yōu)勢(shì)掩蓋了部分承銷競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)各業(yè)務(wù)存在提升空間政策管制多,創(chuàng)新機(jī)制匱乏低端市場(chǎng)占有率不足86外部機(jī)會(huì)（O）威脅（T）優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)中信證券2010年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)87中信證券2010年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)33可以得知中信證券公司面臨的現(xiàn)狀:

傳承中信公司資本運(yùn)作特長(zhǎng)，參控股以多元化擴(kuò)張，但仍需進(jìn)一步做強(qiáng)；資源優(yōu)勢(shì)掩蓋部分承銷競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)；自營(yíng)穩(wěn)健有余而靈活不足；買方業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，有利收入主動(dòng)和杠桿配置；人才獲股權(quán)激勵(lì)且資本雄厚；風(fēng)險(xiǎn)控制制度嚴(yán)密，強(qiáng)調(diào)低風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)；營(yíng)業(yè)費(fèi)率較剛性；88可以得知中信證券公司面臨的現(xiàn)狀:

傳承中信公司資本運(yùn)作特長(zhǎng)，中信證券的目標(biāo)定位以成為“中國(guó)的高盛”為目標(biāo)；大力進(jìn)行國(guó)際化：收購里昂證券，借助其在亞太地區(qū)的市場(chǎng)布局與研究能力，立足香港，布局亞太，放眼全球；抓住國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)迅速擴(kuò)容機(jī)會(huì)，投行業(yè)務(wù)奉行“大項(xiàng)目”和“細(xì)分行業(yè)”戰(zhàn)略，定位于高端融資客戶，主攻各大行業(yè)前三名的龍頭公司；業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：從被動(dòng)的通道提供者，轉(zhuǎn)身為市場(chǎng)組織者、流動(dòng)性提供者、產(chǎn)品的創(chuàng)造者和銷售商、交易對(duì)手方、財(cái)富管理者等多重角色。利用上市后資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行反周期收購，迅速做大規(guī)模，占領(lǐng)客戶資源，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。89中信證券的目標(biāo)定位以成為“中國(guó)的高盛”為目標(biāo)；35產(chǎn)品：豐富資產(chǎn)配置區(qū)域，給客戶提供一站式全球配置資產(chǎn)的服務(wù)；豐富產(chǎn)品品種，積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提供QDII、對(duì)沖基金，基金代銷，QFII，新三板、柜臺(tái)交易等。價(jià)格：保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近的通道業(yè)務(wù)費(fèi)率，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部的數(shù)量；在買方業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。90產(chǎn)品：豐富資產(chǎn)配置區(qū)域，給客戶提供一站式全球配置資產(chǎn)的服務(wù)；渠道：通過營(yíng)業(yè)部發(fā)展普通客戶；通過中信集團(tuán)等關(guān)聯(lián)單位介紹和承銷業(yè)務(wù)發(fā)展高端個(gè)人和企業(yè)客戶；通過和銀行等相關(guān)合作單位共同開發(fā)新客戶。促銷：通過與央視合作制作大型紀(jì)錄片等方式建立高端專業(yè)形象，各營(yíng)業(yè)部加強(qiáng)對(duì)客戶新產(chǎn)品的推薦，使客戶理財(cái)方式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售增長(zhǎng)。91渠道：通過營(yíng)業(yè)部發(fā)展普通客戶；通過中信集團(tuán)等關(guān)聯(lián)單位介紹和承實(shí)際效果2002年-2010年的收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到52%（全行業(yè)為42%）。目前公司收入結(jié)構(gòu)均衡，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比降至3成左右，在弱市下依然有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。2011年，在同行業(yè)利潤(rùn)大幅縮水的背景下，中信年收入250億元，同比下滑僅10%，凈利潤(rùn)125.6億元，同比增長(zhǎng)11%，位居行業(yè)第一。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市占率，自營(yíng)投資規(guī)模與收益率，承銷市占率和集合理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模上都位居行業(yè)前列，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上不存在明顯短板。而且在傭金戰(zhàn)導(dǎo)致行業(yè)集中度下降的環(huán)境下，中信證券市占率持續(xù)增長(zhǎng)，在三季度合計(jì)市占率達(dá)到5.60%，已經(jīng)超過了華泰系當(dāng)季5.46%的水平，重回第一的位置。公司的部均股基交易額在上市券商中排名第二，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)保本對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)日均換手率為0.48%，歷史數(shù)據(jù)表明低于這個(gè)值的概率很低，目前公司傭金率低于行業(yè)平均水平，大幅調(diào)整壓力相對(duì)較小，表明公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利能力有較強(qiáng)保障。92實(shí)際效果2002年-2010年的收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到52%另外，在直投、股指期貨投資、融資融券和國(guó)際業(yè)務(wù)上全面布局，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的收入占比已經(jīng)達(dá)到10%以上。未來隨著股票約定式回購、客戶保證金管理等資本中介型業(yè)務(wù)的推出，公司在客戶資源以及資本實(shí)力上的優(yōu)勢(shì)將在創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展上發(fā)揮重要作用。同時(shí)H股增發(fā)完成后，公司在國(guó)際化進(jìn)程中又邁進(jìn)一步，隨著海外收購以及業(yè)務(wù)整合的進(jìn)行，國(guó)際業(yè)務(wù)的實(shí)力將大大增強(qiáng)。93另外，在直投、股指期貨投資、融資融券和國(guó)際業(yè)務(wù)上全面布局，創(chuàng)不足之處隨著國(guó)內(nèi)大型項(xiàng)目ipo數(shù)量的減少，公司承銷業(yè)務(wù)收入面臨較大增長(zhǎng)壓力。中信建投證券股權(quán)賣掉后，營(yíng)業(yè)部數(shù)量大減，渠道建設(shè)力度減弱。94不足之處隨著國(guó)內(nèi)大型項(xiàng)目ipo數(shù)量的減少，公司承銷業(yè)務(wù)收入面“市場(chǎng)營(yíng)銷分析”

95“市場(chǎng)營(yíng)銷分析”41

公司情況介紹公司營(yíng)銷戰(zhàn)略

目錄96公司情況介紹目錄42

海通證券股份有限公司成立于1988年，是國(guó)內(nèi)成立最早、綜合實(shí)力最強(qiáng)的大型券商之一，海通證券于2007年在上海證券交易所掛牌上市（600837）并完成定向增發(fā)，總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)位居行業(yè)第二位，2011年底凈資產(chǎn)達(dá)446億元。公司擁有遍布全國(guó)的220家營(yíng)業(yè)部，擁有400萬零售客戶和超過1萬個(gè)機(jī)構(gòu)客戶及高端客戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模近萬億元。公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)位居行業(yè)領(lǐng)先地位，作為融資融券第一批試點(diǎn)券商，市場(chǎng)排名始終保持第一位；公司股指期貨業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，位居行業(yè)第一；公司首批獲得約定購回式證券交易資格，并獲得債券質(zhì)押式報(bào)價(jià)回購資格。公司于2012年4月27日在香港聯(lián)合交易所成功上市。

海通是…97

海通證券股份有限公司成立于1988年公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布示意圖3911411432661030141121424833222121

公司情況介紹98公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布示意圖3911411432661030141←投資者→海通證券招商證券

中信證券

光大證券等投資者該去哪家券商呢？99←投資者→海通證券招商證券中信證券光大證券等投資者該合規(guī)管理風(fēng)控宗旨經(jīng)營(yíng)理念海通證券合規(guī)管理理念：人人主動(dòng)合規(guī)、合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值。海通證券合規(guī)管理目標(biāo)：提高全體員工的合規(guī)意識(shí)，促進(jìn)公司自身合規(guī)與外部監(jiān)管的有效互動(dòng)；建立健全公司內(nèi)部約束長(zhǎng)效機(jī)制，有效識(shí)別和管理合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，確保公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，保障公司持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展；實(shí)現(xiàn)股東利益最大化和企業(yè)社會(huì)價(jià)值最大化。創(chuàng)業(yè)十余年，公司始終秉承“穩(wěn)健乃至保守”的宗旨，以風(fēng)險(xiǎn)控制為前提，以不斷完善的法人治理機(jī)構(gòu)和先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)為手段，保障公司長(zhǎng)期健康、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。在多年的發(fā)展中，海通證券始終遵循“務(wù)實(shí)、開拓、穩(wěn)健、卓越”的經(jīng)營(yíng)理念，孜孜追求“管理一流、人才一流、服務(wù)一流、效益一流”的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，集聚了一大批極具活力的高水準(zhǔn)專業(yè)人才。

海通三大基本優(yōu)勢(shì)100合規(guī)管理風(fēng)控宗旨經(jīng)營(yíng)理念海通證券合規(guī)管理理念：人人主動(dòng)合規(guī)、報(bào)價(jià)回購

融資服務(wù)產(chǎn)生的資金成本約為每年9%，但隨時(shí)可以還款，按天計(jì)息。當(dāng)天還款不收取利息；融券服務(wù)可以帶投資者進(jìn)入T+0時(shí)代，并可以做空，完成股票市場(chǎng)的雙向交易。適度的杠桿，同時(shí)提供多樣的交易和套利機(jī)會(huì)。海通優(yōu)勢(shì)—領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品約定購回式證券交易融資融券

如果投資者是一位機(jī)構(gòu)客戶或貴賓客戶時(shí)，海通可以提供市場(chǎng)上最為創(chuàng)新的約定購回式交易，用比較合理的融資成本解決投資者的資金問題，而且資金的流向不局限于股票，這是投資者資金管理先進(jìn)的平臺(tái)。

如果投資者的資金流動(dòng)性要求很高，隨時(shí)都要取用或者股票賬戶經(jīng)常處于半倉時(shí)，海通還可以提供市場(chǎng)上領(lǐng)先的報(bào)價(jià)回購，活期的資金可以獲得超越定期存款的利息，將投資者的先進(jìn)轉(zhuǎn)起來，輕輕松松獲得超額利潤(rùn)。101報(bào)價(jià)回購融資服務(wù)產(chǎn)生的資金成本約為每年9%，