百貨公司商品基礎(chǔ)知識(shí)手冊(cè)

3/58深圳市XXX百貨有限公司文件MerchandiseKnowledgeManuel商品知識(shí)指南(商品基礎(chǔ)知識(shí))序言商品是構(gòu)成商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的4P【商品PRODUCT，商品價(jià)格PRICE，商品分銷點(diǎn)（渠道）PLACE，促進(jìn)商品的經(jīng)營(yíng)PROMOTION】中的首要因素，沒有商品因素的存在，其他的一切活動(dòng)都無法展開。商場(chǎng)應(yīng)該視“顧客為中心”，千方百計(jì)地提供更新，更好，更多，更適時(shí)地商品合服務(wù)。什么緣故少數(shù)商場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)假商品？什么緣故有的商場(chǎng)出現(xiàn)假冒偽劣商品？什么緣故少數(shù)商場(chǎng)敢于以此充好？問題就出在商品上。一個(gè)商場(chǎng)要得到生存和進(jìn)展，從某種意義上講：關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)的商品滿足消費(fèi)者要求的程度，成敗的希望也在商品上。隨著百佳華在全中國(guó)的快速進(jìn)展，我們的同事面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。豐富、專業(yè)的商品知識(shí)，有助于我們樹立良好的商業(yè)形象，提高商場(chǎng)的銷售，更好服務(wù)我們的顧客。為了關(guān)心我們的同事成為一名合格的零售業(yè)從業(yè)人員，在各商場(chǎng)各部門及營(yíng)運(yùn)中心的大力協(xié)助下，我們于2007年合作編寫了這一套《深圳市百佳華百貨商品知識(shí)指南》。本套資料按照商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部門分為以下十冊(cè)：面包果蔬肉類海鮮熟食干貨家電家居服裝/鞋HBA/化妝品每一冊(cè)都分門不類地對(duì)相應(yīng)部門的商品進(jìn)行了詳細(xì)介紹，包括商品外觀、性能、產(chǎn)地、供應(yīng)商資料以及相關(guān)背景知識(shí)等。本套《商品知識(shí)指南》分不存放于相應(yīng)部門經(jīng)理/主管、及培訓(xùn)中心處，以方便商場(chǎng)同事隨時(shí)查閱。商場(chǎng)主管/職員指導(dǎo)能夠此指南作為培訓(xùn)資料定期為本部門同事進(jìn)行商品知識(shí)培訓(xùn)，關(guān)心我們的同事更加深入和專業(yè)地了解相關(guān)商品知識(shí)，同時(shí)也能更有效地利用培訓(xùn)資源。由于時(shí)刻和條件所限，這套資料難免會(huì)存在著一些需要充實(shí)和完善的地點(diǎn)。我們會(huì)定期增加新的商品資料，更新內(nèi)容，以保證商場(chǎng)商品資料的統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性和全面性。在此，我們真誠(chéng)地希望得到您的意見、建議和指正。請(qǐng)將你的寶貴意見和建議填在所附的修改意見反饋表，交給所在商場(chǎng)的培訓(xùn)人員。我們會(huì)在認(rèn)真地審核后，進(jìn)行進(jìn)一步修訂和完善。修改意見反饋表沒有您的大力支持和積極參與，我們難以將培訓(xùn)工作做得更好。若您對(duì)此培訓(xùn)指南有任何建議或意見，請(qǐng)?jiān)诖隧?yè)詳細(xì)寫下您的店號(hào)、姓名、部門及您對(duì)本指南的評(píng)語(yǔ)、修改內(nèi)容并標(biāo)注具體頁(yè)碼（紙張不夠請(qǐng)另附）。請(qǐng)將完成的此頁(yè)交給您的店內(nèi)培訓(xùn)人員或致電／分機(jī)_______給您的分店店長(zhǎng)辦公室。感謝！

店號(hào)：_________ 部門：____________ 姓名：____________所修改的指南名稱：_____________ 第_______章第______節(jié)頁(yè)碼______評(píng)語(yǔ)：修改內(nèi)容：需增加的商品名稱及相關(guān)知識(shí)目錄商品的構(gòu)成………………….（1）商品的差不多概念………..（1~3）如何樣識(shí)不商品貨色…………………..（4）偽劣商品的標(biāo)準(zhǔn)…………（4）感官識(shí)貨法…………………（5）標(biāo)志識(shí)貨法…………………（9）商品標(biāo)記識(shí)貨法………….（6）激光全息防偽標(biāo)志識(shí)貨法……………….（13）條碼標(biāo)志識(shí)貨法……………（14）包裝識(shí)貨法………………….（15）專家識(shí)貨法………………….（15）文件識(shí)貨法………………….（16）測(cè)試識(shí)貨法………………….（16）試銷識(shí)貨法………………（16）商品的壽命…………………（16）產(chǎn)品生命周期概述………….（16）產(chǎn)品生命周期形態(tài)和持續(xù)時(shí)刻…………..（16）產(chǎn)品生命周期原理………….（17）國(guó)際產(chǎn)品的生命周期…………..（19）第五章商品組合和商品群…………………(21)第六章定價(jià)方法…………………(23)第一節(jié)成本導(dǎo)向定價(jià)法…………………..(23)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法…………………（21）第三節(jié)顧客導(dǎo)向定價(jià)法…………………（21） 第四節(jié)無效定價(jià)的緣故…………………(21)第七章商戰(zhàn)中的零售價(jià)格策略…………………...(32)第八章超市商品治理原則…………(33~35)第一章商品的構(gòu)成商品是構(gòu)成商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的4P【商品PRODUCT，商品價(jià)格PRICE，商品分銷點(diǎn)（渠道）PLACE，促進(jìn)商品的經(jīng)營(yíng)PROMOTION】中的首要因素，沒有商品因素的存在，其他的一切活動(dòng)都無法展開。商場(chǎng)應(yīng)該視“顧客為中心”，千方百計(jì)地提供更新，更好，更多，更適時(shí)地商品合服務(wù)。什么緣故少數(shù)商場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)假商品？什么緣故有的商場(chǎng)出現(xiàn)假冒偽劣商品？什么緣故少數(shù)商場(chǎng)敢于以此充好？問題就出在商品上。一個(gè)商場(chǎng)要得到生存和進(jìn)展，從某種意義上講：關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)的商品滿足消費(fèi)者要求的程度，成敗的希望也在商品上。第二章商品的差不多概念商品是指進(jìn)入商場(chǎng)里的工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物體。如圖：商品整體概念售前服務(wù)售后服務(wù) 延伸商品 售前服務(wù)售后服務(wù)牌名包裝牌名包裝商標(biāo)保證價(jià)格實(shí)體 形式商品實(shí)體 形式商品 核心商品核心商品核心商品指商品的實(shí)體部分，如牙膏，膏體部分是商品的核心，這一部分決定了商品的質(zhì)量和性質(zhì)。形式商品：形式商品指商品形式，它分為商標(biāo)和牌名，包裝，價(jià)格，保證四個(gè)部分。商標(biāo)和牌名：商標(biāo)和牌名是兩個(gè)不同的概念，不能混為一談。商標(biāo)的特性：象征性：好的商標(biāo)就象征性的表現(xiàn)出商品的優(yōu)點(diǎn)和特性，不需要任何文字的插述。藝術(shù)性：商標(biāo)的設(shè)計(jì)大概與美術(shù)上素描觸類旁通，幾筆勾勒是圖案栩栩如生，表現(xiàn)出商品的特性。具有新穎，美觀，藝術(shù)性，強(qiáng)制性的商標(biāo)，能夠加深消費(fèi)者的偏愛和信任。獨(dú)特性：商標(biāo)是為了防止同類商品混淆和雷同，因此，每一種商品都要獨(dú)具一格。B．商標(biāo)有商標(biāo)法愛護(hù)，《商標(biāo)法》愛護(hù)的是商標(biāo)，而不是某種商品，每一種商品不是一家生產(chǎn)，每家有每家的商標(biāo)。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的每種商品，都有商標(biāo)，商標(biāo)多數(shù)是生產(chǎn)企業(yè)的設(shè)計(jì)經(jīng)工商治理部門的批準(zhǔn)而存在的，一些前店后廠的商場(chǎng)才有自己的商標(biāo)。商標(biāo)關(guān)于商場(chǎng)進(jìn)貨和向顧客介紹商品時(shí)，“認(rèn)準(zhǔn)商標(biāo)，嚴(yán)防假冒”是大為有益的。牌名包裝價(jià)格保證延伸商品：延伸商品是指物體商品的附加利益，即非物質(zhì)的意識(shí)形態(tài)的商品。忽視商品的延伸價(jià)值，確實(shí)是患上“經(jīng)營(yíng)近視癥”，企業(yè)就無法進(jìn)展，“延伸商品”體現(xiàn)在為商品經(jīng)營(yíng)的售前和售后的種種勞務(wù)服務(wù)上。售前服務(wù)：顧名思義：指商品未賣出前與未全部賣出前的各種超前行為，要緊表現(xiàn)為：廣告，展覽等。售前服務(wù)是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物前的指導(dǎo)關(guān)心，通過這些活動(dòng)增加消費(fèi)者的信心，使消費(fèi)者心理得到保證和平衡。售后服務(wù)：任何商品售出后，并非萬事大吉，還存在專門多保障服務(wù)的內(nèi)容。即使是糕點(diǎn)，飲料等一次性消耗的商品也存在這方面的情況。然而耐用消費(fèi)品的售后服務(wù)工作專門難。正如一位商場(chǎng)經(jīng)理所講“經(jīng)營(yíng)這些商品，賺鈔票順手，服務(wù)棘手”達(dá)到上述廣義的商品，市場(chǎng)確信廣，壽命確信長(zhǎng)，全球十大名牌商品：可口可樂，麥當(dāng)勞，索尼，柯達(dá)，迪斯尼等等的歷史和市場(chǎng)充分講明這一點(diǎn)。附錄：知名名牌介紹白色的西裝、滿頭的白發(fā)、饒有味味的山羊胡子及親和的微笑，這確實(shí)是KFC國(guó)際

麥當(dāng)勞——那個(gè)世界聞名的快餐店，在30多年前只是美國(guó)加州的一間默默無聞的小店，◆麥當(dāng)勞店規(guī)

麥當(dāng)勞有嚴(yán)格的店規(guī)：職員每日穿著整齊的麥當(dāng)勞制服，制服必須保持清潔；頭發(fā)必須光潔；男士頭發(fā)不可長(zhǎng)過衣領(lǐng)及耳部，每天必須剃須，以保持良好的儀態(tài)；女士只可淡淡化妝，不可濃妝艷抹；個(gè)人每天須洗澡，防止體臭，保持雙手及指甲清潔；職員不得在工作時(shí)刻吸煙；不得酗酒、吸毒及聚賭；不得粗言穢語(yǔ)，不得打架鬧事，不得對(duì)顧客無禮貌等等。違者輕則警告或停工，重則開除。分店經(jīng)理每3個(gè)月對(duì)職員的表現(xiàn)作一次檢查，以作為晉級(jí)，加薪的依照。二十世紀(jì)的調(diào)查顯示，全球最流行的三個(gè)詞分不是"上帝"、"她"和"可口可樂"。事實(shí)上，自從國(guó)門放開后，國(guó)人們從未拒絕過的東西之一便是來自美國(guó)的可口可樂?？煽诳蓸?，無疑是當(dāng)今世界最知名的一個(gè)品牌，也給了世界一個(gè)成功生產(chǎn)地：美國(guó) 雀巢公司的品牌設(shè)計(jì)雀巢水平公司標(biāo)識(shí)。著重考慮的是其可讀性。凸現(xiàn)雀巢二字。這種突出名字的版本應(yīng)用于文具信箋上，快速交通工具上以及年度報(bào)告上。雀巢垂直公司標(biāo)識(shí)。表達(dá)了公司的哲學(xué)思想及其作用。突出了雀巢的圖案。作為公司象征應(yīng)用于廣告牌、建筑物等處。不管何處，應(yīng)盡量?jī)?yōu)先考慮使用此版本。品牌標(biāo)識(shí)當(dāng)雀巢作為產(chǎn)品標(biāo)商或代表公司時(shí)，應(yīng)使用這種立體版本。正面、反面、任何色彩均可。當(dāng)雀巢作為公司品牌出現(xiàn)時(shí)，在任何場(chǎng)合都應(yīng)在尺寸大小、位置和色彩上加以突出。雀巢品質(zhì)保證圖章那個(gè)版本只用于產(chǎn)品外包裝。用在成套包裝或裝運(yùn)箱的側(cè)部、后部。此版本不能出現(xiàn)在不的設(shè)施上。具體應(yīng)用請(qǐng)查閱雀巢標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)方針成立時(shí)刻:1866年

公司總部:瑞士

創(chuàng)始人:盛田昭夫

公司總部:日本

成立時(shí)刻:1837年總

部:美國(guó)俄亥俄州辛辛那提市

職員人數(shù):110,000董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官:德克.雅各

第三章如何樣識(shí)不商品貨色第一節(jié)偽劣商品的標(biāo)準(zhǔn)偽劣商品的標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局目前規(guī)定13種情況下的商品為偽劣商品。它們是：：

(1)失效、變質(zhì)的；

(2)危及安全和人民健康的；

(3)所標(biāo)明的指標(biāo)與實(shí)際不符的;

(4)冒用優(yōu)質(zhì)或認(rèn)證標(biāo)志和偽造許可證標(biāo)志的；

(5)摻雜使假、以假充真或以舊充新的；

(6)國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)明確規(guī)定禁止生產(chǎn)、銷售的；

(7)無檢查合格證或無有關(guān)單位銷售證明的；

(8)未用中文標(biāo)明商品名稱、生產(chǎn)者和產(chǎn)地的；

(9)限時(shí)使用而未標(biāo)明失效時(shí)刻的；

(10)實(shí)施生產(chǎn)許可證治理而末標(biāo)明許可證編號(hào)有效時(shí)期的；

(11)按有關(guān)規(guī)定應(yīng)用中文標(biāo)明規(guī)格、等級(jí)要緊技術(shù)指標(biāo)或成分、含量而未標(biāo)明的；

(12)屬處理品而未在商品或包裝的顯著部位標(biāo)明處理品字樣的；

(13)未注明商品有關(guān)知識(shí)和使用講明的。第二節(jié)感官識(shí)貨法這是利用人的視覺、觸覺、味覺、嗅覺、聽覺等器官，來識(shí)不商品優(yōu)劣真?zhèn)蔚囊环N方法。這種方法要緊用于鑒不商品的色澤、氣味、味道、透明度、音質(zhì)、硬質(zhì)、彈性、外觀疵點(diǎn)，以及外形結(jié)構(gòu)、包裝結(jié)構(gòu)、裝磺等，是目前商品流通領(lǐng)域應(yīng)用較為廣泛的一種識(shí)貨方法。

感官識(shí)貨法的優(yōu)點(diǎn)是，不需要儀器，簡(jiǎn)單易行。然而這種方法，受識(shí)貨人的生理?xiàng)l件、工作經(jīng)驗(yàn)以及外界環(huán)境的阻礙，鑒不的結(jié)果往往帶有主觀性和片面性，得不到明確可靠的數(shù)據(jù)。

感官識(shí)貨法又可分為五種：1．味覺識(shí)貨法這是利用人們的味覺器官鑒不食品的味道、風(fēng)味，以推斷食品品質(zhì)的識(shí)貨法。

食品味道的好壞，是決定食品商品質(zhì)量高低的重要指標(biāo)。凡正常的食品都具有特有的味道或風(fēng)味。即使是同一類不的無色食品，因品種的不同，味道和風(fēng)味也有明顯差不，食品一旦腐敗或變質(zhì)，必定會(huì)改變其原有味道。因此關(guān)于各種水果、糖果、糕點(diǎn)、煙、酒、茶、罐頭等食品的品質(zhì)的識(shí)不，必須采納味覺識(shí)貨法，以區(qū)分質(zhì)量的好壞。如好茶與次茶，好茶清香甘美，而次茶澀口難咽；紅茶與綠茶，前者有“濃、強(qiáng)、鮮”的特色，后者則甘美醇厚，像鮮橄欖味一樣。這些差不多上靠味覺識(shí)貨法來確定的。2．嗅覺識(shí)貨法這種方法是用人的嗅覺器官鑒不商品的氣味，以認(rèn)定商品的質(zhì)量。

嗅覺識(shí)貨法用于辨不商品是否有其本身特有的正常氣味，有沒有質(zhì)量變化后的氣味。如香煙、茶葉、一些藥材、易變質(zhì)的鮮活品等，通過嗅覺辨不有無異味，就能夠知其大概。3．視覺識(shí)貨法這是利用人的視覺器官，通過觀看商品的外形、結(jié)構(gòu)、色澤、鮮度、式樣、包裝等，來識(shí)不商品質(zhì)量的一種方法。識(shí)不商品時(shí)，許多情況下都需要首先鑒不商品的外表是否正常。因此視覺識(shí)貨法的應(yīng)用較廣泛。如肉食品的鮮度和光澤，服裝、衣料的顏色和款式，金銀首飾的色澤，家電、家具的結(jié)構(gòu)和式樣等的鑒不。人的視力發(fā)揮著重要的作用。

只是，利用視覺鑒不商品的質(zhì)量，與光線的適當(dāng)與否，如光源、亮度、強(qiáng)弱及照耀方向有專門大的關(guān)系。因此，這種識(shí)貨法應(yīng)當(dāng)在正常的日光下，或在規(guī)定的燈光，亮度和射角下進(jìn)行。如識(shí)不棉花的質(zhì)量，將樣品與實(shí)物對(duì)比時(shí)，室外應(yīng)在背陰處進(jìn)行，室內(nèi)則要求在背窗光線下進(jìn)行，防止陽(yáng)光直射。4．觸覺識(shí)貨法不摸不明白，一摸見分曉。觸覺識(shí)貨確實(shí)是利用人的觸覺器官觸模商品，依照商品的光滑細(xì)潤(rùn)程度、干濕、軟硬、有無彈性、拉力大小、涼熱等情況來推斷商品質(zhì)量的優(yōu)劣。如有經(jīng)驗(yàn)的棉花收購(gòu)人員，用手插入棉花中，手握棉花片刻就能夠明白棉花的含水量大致是多少。感受溫暖又不涼手的，含水7％左右；開始感受微涼，一會(huì)兒轉(zhuǎn)暖的，含水9％左右；涼感顯著，含水量10％以上，感受涼而潮的，含水量超過12％。再如羊毛衫與羊絨衫，也要緊是以觸覺鑒不來區(qū)不和評(píng)定其質(zhì)量的。羊毛衫手感較硬，有扎人的感受，羊絨衫則纖維細(xì)軟，手摸時(shí)，感受滑軟。5．聽覺識(shí)貨法是通過人的聽覺器官來鑒不商品質(zhì)量的方法。要緊用于識(shí)不瓜果的成熟度、雞蛋的新奇程度，樂器、收錄機(jī)、音響的音質(zhì)，以及玻璃器具、陶瓷器具、鐵鍋等的質(zhì)量好壞，有無破損情況等。例如，電子琴的鑒不，首先就要確定音準(zhǔn)和音質(zhì)。音準(zhǔn)是樂器的全然，在進(jìn)貨選擇時(shí)，一要注意基準(zhǔn)音是否準(zhǔn)確，二要注意音階間的均勻分布，音質(zhì)是否沙啞、有無雜音，音色是否逼真、清脆、柔和、圓潤(rùn)、飽滿、流暢等，這些全憑人的耳朵來鑒不。第三節(jié)標(biāo)志識(shí)貨法這是一種依照商品的外觀或包裝上的特有標(biāo)志或標(biāo)記，來識(shí)不商品真?zhèn)蔚淖R(shí)貨方法。標(biāo)志識(shí)貨法要緊有以下幾種：1．商標(biāo)標(biāo)志識(shí)貨法商標(biāo)是商品的“臉”，是用來區(qū)不同類商品的標(biāo)志。依照我國(guó)商標(biāo)法的規(guī)定，商標(biāo)注冊(cè)人享有專用權(quán)，受法律愛護(hù)。任何單位或個(gè)人不得亂用商標(biāo)。商標(biāo)一經(jīng)注冊(cè)，就可在商品的外包裝上，標(biāo)識(shí)“注冊(cè)商標(biāo)”字樣或R圖樣。通過商標(biāo)能夠識(shí)不商品的真?zhèn)蝺?yōu)劣。這要緊從商標(biāo)圖案的結(jié)構(gòu)形式與顏色，商標(biāo)的名稱、字樣與書寫筆跡，商標(biāo)的符號(hào)，以及商標(biāo)的印刷與使用是否符合商標(biāo)法的有關(guān)規(guī)定來鑒不?？梢?，那個(gè)地點(diǎn)的前提條件是要熟悉和清晰名優(yōu)商標(biāo)的特點(diǎn)，通過對(duì)比，辨不商品的真?zhèn)?。凡是名牌產(chǎn)品，其商標(biāo)的設(shè)計(jì)、造型、構(gòu)思等都有自己的獨(dú)特之處。例如，蘋果牌牛仔褲，其商標(biāo)形狀像一只紅香蕉蘋果，正品的商標(biāo)是一塊鋼牌，中間厚邊緣薄而光滑。仿冒品雖外形相似，但多是薄鐵片上鍍上一層銅，而邊緣不整齊甚至刺手。再如名酒、名煙的識(shí)不，首先就要弄清其商標(biāo)標(biāo)識(shí)。2．質(zhì)量標(biāo)志識(shí)貨法產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)志是證明產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)，或達(dá)到某一水平的一種記號(hào)。實(shí)行質(zhì)量標(biāo)志，不僅是貫徹國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量的有效手段，也是維護(hù)消費(fèi)者利益，便于選購(gòu)進(jìn)貨的一種有效方法。在我國(guó)，為維護(hù)生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者權(quán)益，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量治理，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，國(guó)家經(jīng)委于1987年4月公布了《國(guó)家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品評(píng)選條例》。國(guó)家同意在獲得國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)的商品上，分不標(biāo)上國(guó)優(yōu)金、銀獎(jiǎng)和“優(yōu)”字標(biāo)志。這兩種質(zhì)量獎(jiǎng)圖案相同，中間標(biāo)有“優(yōu)質(zhì)”二字。凡被評(píng)為優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)的產(chǎn)品，能夠在產(chǎn)品上、產(chǎn)品包裝上、講明書中、產(chǎn)品廣告中使用“優(yōu)質(zhì)”兩字的質(zhì)量標(biāo)志。任何單位和個(gè)人不同意擅自在任何產(chǎn)品或其他包裝容器上，使用與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品標(biāo)志相同、類似或容易混淆的標(biāo)志。此外，通過有關(guān)部門認(rèn)證的商品，也能夠標(biāo)上質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志與生產(chǎn)許可證標(biāo)志。家電產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志各種家電產(chǎn)品除了依照品牌、性能、規(guī)格等方面進(jìn)行選購(gòu)?fù)猓鞣N質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志也值得參考，下面介紹一些常見質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志：1)城標(biāo)志中國(guó)電工產(chǎn)品認(rèn)證委員會(huì)（CCEE）質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志。已實(shí)施強(qiáng)制認(rèn)證的產(chǎn)品有：電視機(jī)、收錄機(jī)、空調(diào)機(jī)、電冰箱、電風(fēng)扇、電動(dòng)工具、低壓電器。電子產(chǎn)品安全認(rèn)證標(biāo)志CIB標(biāo)志中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)局檢驗(yàn)標(biāo)志，講明產(chǎn)品是正規(guī)進(jìn)出口商品，質(zhì)量安全可靠。凡進(jìn)口家電產(chǎn)品須有此標(biāo)志方可在中國(guó)市場(chǎng)上銷售。標(biāo)志的含義“CCIB”安全標(biāo)志的圖案為，白底黃色。由英文字母CCIB（ChinaCommodityInspectionBureau的縮寫）和S（Safety的縮寫）構(gòu)成《實(shí)施安全質(zhì)量許可制度的進(jìn)口商品目錄》內(nèi)的進(jìn)口商品，在獲得國(guó)家出入境檢驗(yàn)檢疫局簽發(fā)的"進(jìn)口商品安全質(zhì)量許可證書"后，同意在該產(chǎn)品上加貼“CCIB”安全標(biāo)志。使用標(biāo)志時(shí)應(yīng)遵守原國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)局公布的《中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)標(biāo)志治理方法》。ECC標(biāo)志歐洲電工認(rèn)證標(biāo)志。5)B標(biāo)志英國(guó)保險(xiǎn)商實(shí)驗(yàn)室的檢驗(yàn)合格標(biāo)志。那個(gè)標(biāo)志在世界許多國(guó)家通告具有權(quán)威性。 UL標(biāo)志美國(guó)保險(xiǎn)商實(shí)驗(yàn)所認(rèn)證標(biāo)志。UL是英文保險(xiǎn)商試驗(yàn)所（UnderwriterLaboratoriesInc.）的簡(jiǎn)寫。UL安全試驗(yàn)所是美國(guó)最有權(quán)威的，也是界上從事安全試驗(yàn)和鑒定的較大的民間機(jī)構(gòu)。6)AS標(biāo)志澳大利亞標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（SAA）使用于電器和非電器產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)標(biāo)志。英聯(lián)邦商務(wù)條例對(duì)其保障，國(guó)際通用。7)JIB標(biāo)志日本標(biāo)準(zhǔn)化組織（JIB）對(duì)其檢驗(yàn)合格的電器產(chǎn)品、紡織產(chǎn)品頒發(fā)的標(biāo)志我們?cè)谶M(jìn)貨時(shí)可通過識(shí)不以上幾種標(biāo)志來區(qū)不優(yōu)劣商品。例如一般獲得國(guó)家金質(zhì)獎(jiǎng)的白酒，稱為中國(guó)名酒，在其包裝盒上印有金質(zhì)獎(jiǎng)的徽記，在酒的標(biāo)識(shí)上寫有“中國(guó)名酒”字樣等。其他一些工業(yè)產(chǎn)品，如汽車、電器等和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，也都能夠憑質(zhì)量標(biāo)志和其他認(rèn)證標(biāo)志，來辨不是否是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是否是合格產(chǎn)品。

關(guān)于國(guó)外產(chǎn)品，也能夠通過質(zhì)量標(biāo)志來辨不其優(yōu)劣。如英國(guó)的質(zhì)量標(biāo)志是“風(fēng)箏”標(biāo)志；法國(guó)實(shí)行“NＦ”質(zhì)量標(biāo)志(要緊用于電器、家具和建筑三大類產(chǎn)品)；日本企業(yè)的產(chǎn)品若合格時(shí)，則發(fā)給合格證書或授予“JIS”質(zhì)量標(biāo)志；美國(guó)沒有統(tǒng)一的質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志，但在美國(guó)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)上凡帶有“UL”標(biāo)記的商品，既好銷又具有競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在一般的電器、化工等產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，只有通過“UL”檢驗(yàn)才能站住腳。在“洋貨”泛濫的今天，認(rèn)清這些質(zhì)量標(biāo)志，尤為重要。第四節(jié)商品標(biāo)記識(shí)貨法商品標(biāo)記識(shí)貨法標(biāo)記識(shí)貨法，確實(shí)是依照商品或商品包裝上的標(biāo)記來識(shí)不商品的真?zhèn)?、?yōu)劣、正品副品等。這種方法又可分為以下幾種情況：

等級(jí)標(biāo)記。如布匹的等級(jí)能夠從標(biāo)簽上的顏色來鑒不：標(biāo)簽上印有紅字的為一等品，綠字為二等品，藍(lán)字為三等品，黑字為等外品。絲織品也是如此，紅牌標(biāo)簽為一等品，綠牌標(biāo)簽為二等品，白牌標(biāo)簽為三等品。

規(guī)格標(biāo)記。如男女襯衫差不多上按一定型號(hào)制作的，其標(biāo)志一般都在衣領(lǐng)上，統(tǒng)一以厘米為單位，男襯衫領(lǐng)上的40k74k60字樣，分不代表衣領(lǐng)、衣長(zhǎng)和衣袖的長(zhǎng)度。

印記標(biāo)記。如瓷器是以底部的印記表示等次的，圓形的印記為一等品，四方形印記為二等品，三角形印記為三等品，不合格產(chǎn)品底部印有“次品”字樣。

特定標(biāo)記。例如名牌自行車的要緊部件上都有特定標(biāo)記，且規(guī)格精巧。拼裝的假車則沒有專一的標(biāo)花和印記。正宗的“鳳凰”牌自行車在鞍座、鈴蓋、把套、前管、前叉前軸、后軸、中軸、鋼圈、內(nèi)外胎等18個(gè)部位均打有“鳳凰”圖案或“鳳凰”字硬印標(biāo)記。再如“蘋果”牌牛仔褲，正品從銅釘?shù)嚼湶畈欢嗌吓涮咨a(chǎn)的，在一條真正的蘋果褲上可找到7只到9只“蘋果”。其他許多工業(yè)品均有類似的商標(biāo)印記。第五節(jié)激光全息防偽標(biāo)志識(shí)貨法這種標(biāo)志是利用激光全息防偽技術(shù)制作的彩色多變的立體圖片。它猶如密碼通訊一樣，難以偽造和復(fù)制。因此，從80年代末開始，此標(biāo)志在國(guó)外被廣泛應(yīng)用在名優(yōu)產(chǎn)品和各種證券以及大面值鈔票的防偽上。我國(guó)自1991年以來，相繼在醫(yī)藥、茶葉、服裝以及機(jī)電產(chǎn)品等行業(yè)使用這種防偽標(biāo)志。1992年7月，中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)決定對(duì)國(guó)家名牌優(yōu)質(zhì)酒(69種)使用該標(biāo)志。此標(biāo)志的圖案由內(nèi)外兩個(gè)畫形組成，其中內(nèi)圓為國(guó)家名優(yōu)獎(jiǎng)牌圖案和“食”字徽記，外圓的上方為“國(guó)家名酒”或“國(guó)家優(yōu)質(zhì)酒”字樣，下方為“中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)簽發(fā)”字樣。因此，關(guān)于名優(yōu)白酒的鑒不，能夠通過查看酒瓶上有無此標(biāo)志來識(shí)不第六節(jié)條碼標(biāo)志識(shí)貨法條碼是一組規(guī)則排列的條、空及對(duì)應(yīng)字符組成的、用以表示一定信息的標(biāo)記。商品條碼又稱商品編碼或商品代碼，它在編制過程中具有唯一性和無含義性的特點(diǎn)。其唯一性是指商品項(xiàng)目與其標(biāo)識(shí)條碼一一對(duì)應(yīng)，即一個(gè)商品項(xiàng)目只有一個(gè)條碼。條碼的無含義性是指條碼數(shù)字本身及其位置，不表示商品的任何特定信息。在通用的條形碼中，商品編碼僅僅是識(shí)不商品的手段。

國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)規(guī)定國(guó)際通用商品代碼格式為ENA代碼。我國(guó)于1991年4月加入國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)，亦使用ＥＮA商品代碼。

標(biāo)準(zhǔn)形ＥＮA代碼由13位數(shù)字構(gòu)成，其結(jié)構(gòu)如下：

“P1P2P3、M1M2M3M4、I1I2I3I4I5、C”分不代表“前綴碼、廠商代碼、商品項(xiàng)目代碼和校驗(yàn)碼?！?/p>

“P1一Ｐ３”是國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)分配給其成員的標(biāo)識(shí)代碼，實(shí)際上確實(shí)是國(guó)家或地區(qū)的代碼，如我國(guó)大陸為“６９0”，香港地區(qū)為“489”，韓國(guó)為“880”。

“M1一M4”為廠商代碼，由四位阿拉伯?dāng)?shù)字組成。我國(guó)的廠商代碼是由中國(guó)物品編碼中心來分配的。

“Il—Ｉ5”為商品項(xiàng)目代碼，由五位阿拉伯?dāng)?shù)字構(gòu)成，用以表示具體的商品項(xiàng)目，即相同價(jià)格和包裝的同一種商品。一個(gè)廠商有權(quán)分配00000一99999共10萬個(gè)商品代碼，可標(biāo)識(shí)10萬種商品。

“C”為校驗(yàn)碼，由一位阿拉伯?dāng)?shù)字組成，用以校驗(yàn)編碼的正誤，以提高條碼的可靠性。

可見，通過商品條碼標(biāo)志，也能夠鑒不出商品質(zhì)量的高低。一般來講，能夠使用商品條碼的商品，必須是得到質(zhì)量認(rèn)證的商品。第七節(jié)包裝識(shí)貨法佛要金裝，人要衣裝，商品也是如此。設(shè)計(jì)新穎、造型美觀、色彩鮮艷的商品包裝，不僅能夠愛護(hù)商品的質(zhì)量，方便儲(chǔ)存，而且能夠極大地美化商品，吸引消費(fèi)者，激發(fā)購(gòu)買欲。然而，正是在漂亮的包裝下，又使許多假冒偽劣商品魚目混珠。面對(duì)各式各樣的商品包裝，應(yīng)如何選購(gòu)進(jìn)貨呢?如何在真真假假中分辨真?zhèn)?，在假假真真中認(rèn)識(shí)優(yōu)劣?這就要求你掌握包裝識(shí)貨法。包裝識(shí)貨，通常能夠從以下幾個(gè)方面入手來進(jìn)行識(shí)不。1．從商品包裝標(biāo)志上鑒不包裝上的識(shí)不標(biāo)志有兩種：一種是運(yùn)輸標(biāo)志，通常由一個(gè)簡(jiǎn)單幾何圖形和一些字母、數(shù)字及簡(jiǎn)單的文字組成。它不僅是運(yùn)輸過程中辨認(rèn)物資的依據(jù)，而且是一般貿(mào)易合同、發(fā)貨單據(jù)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)文件中，記載有關(guān)標(biāo)志的差不多部分。內(nèi)容要緊包括：目的地名稱或代號(hào)，收貨人或發(fā)貨人的代號(hào)，商品的合同號(hào)、件號(hào)、體積、重量、原產(chǎn)國(guó)等。二是商品標(biāo)志，通常是由一些注明包裝內(nèi)商品特征的文字、符號(hào)組成。它既是發(fā)貨的依據(jù)，也是收貨工作和識(shí)不物資的依據(jù)。內(nèi)容要緊包括商品的貨號(hào)、品名、規(guī)格、色不、計(jì)量單位、數(shù)量等級(jí)等。

一般來講，真品、名優(yōu)商品的這些包裝標(biāo)志所使用的文字符號(hào)、圖形等，符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定。選用文字簡(jiǎn)潔，圖案情楚，使人看了一目了然，方便查對(duì)。偽劣品則文字不規(guī)范，圖案不清晰，印刷模糊不清2．從包裝裝潢上鑒不真假商品的包裝在裝磺上存在著差異性。一般名優(yōu)商品的包裝比較講究，包裝紙不僅質(zhì)量好，白度高，光澤度好，而且裝潢、商標(biāo)印刷精美、套印精確、色彩鮮艷、畫面美觀。而假冒偽劣的包裝用紙粗糙、白度差、光澤度差，商標(biāo)裝潢印刷，常有套印不準(zhǔn)確、顏色不純的現(xiàn)象。如“健力寶”飲料，凡屬真品，各種規(guī)格包裝上均印有醒目的“健力寶”注冊(cè)商標(biāo)圖形，包裝精巧，印刷清晰。而冒牌的“健力寶”一般沒有“健力寶”圖案，包裝裝潢粗劣。再如真品“中華”牌香煙，包裝紙為銅版紙，商標(biāo)圖案色澤純正光亮，燙金精細(xì)，封條紙圖案清晰。而偽劣品紙張為一般的白版紙，質(zhì)差，無光澤，商標(biāo)色澤套印不一，色彩不吻合。

假如是采納回籠外包裝或真盒裝假貨的商品，可看包裝盒是否清潔、潔凈，有無折皺磨損、污舊痕跡，包裝是否豐滿，封口處有無粘貼的痕跡等，來分析和識(shí)不。3．從包裝標(biāo)簽上鑒不購(gòu)進(jìn)有固定包裝的商品，應(yīng)特不注意認(rèn)準(zhǔn)商品包裝標(biāo)簽的真?zhèn)巍?/p>

以食品標(biāo)簽為例，1988年我國(guó)正式頒布實(shí)施的《食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定：凡是出售帶有包裝的食品，必須在包裝容器上標(biāo)明食品名稱、配料表、凈含量及固形物重量、廠名廠址、批號(hào)、生產(chǎn)日期、保存(質(zhì))期、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)、食用方法等內(nèi)容。專門食品，如嬰幼食品、專門營(yíng)養(yǎng)食品等，還應(yīng)按要求增加“成分表”、“貯藏方法”等。禁止在食品標(biāo)簽上用“錯(cuò)誤的、引起誤解的或欺騙性的方式描述或介紹食品。”只有當(dāng)容器最大表面積小于10平方厘米時(shí)，才可免除配料表、生產(chǎn)日期、保存(質(zhì))日期。然而，目前僅就飲料而言，市場(chǎng)上的相當(dāng)多的桔子原汁、山楂原汁、蘋果汁等飲料，相當(dāng)部分是糖水和添加劑的產(chǎn)物，食品標(biāo)簽與食品實(shí)物差不多不符，違背了食品包裝簽具有真實(shí)性、科學(xué)性和規(guī)范性的差不多要求。選購(gòu)這些商品一定要依照《食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)》的規(guī)定，識(shí)不其優(yōu)劣。4．從包裝材料上鑒不一般商品的包裝材料因商品的性質(zhì)和特點(diǎn)不同而不同，大概，從包裝的材料上識(shí)不不出商品的真優(yōu)偽劣。但多數(shù)名優(yōu)產(chǎn)品，不僅包裝上的商標(biāo)，裝潢等與眾不同，而且包裝的材料也特不講究。例如真“猴王”牌榮莉花茶，其軟包裝采納無毒噴鋁復(fù)合型塑料，色彩鮮艷，線條清晰，密封好，防潮性強(qiáng)，保香持久。其紙盒包裝，紙殼色澤光亮，正背面印有中英文對(duì)比講明。而假品用塑料復(fù)合袋包裝，有油墨味，色澤暗淡，線條模糊，防潮性能差。紙盒色澤暗淡，盒下標(biāo)記的廠家五花八門。

有的商品，規(guī)定只能用某種材料包裝。這種商品，只要查看其包裝材料，就明白商品是不是合格。第八節(jié)專家識(shí)貨法專家識(shí)貨法是運(yùn)用專家的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商品的真?zhèn)蝺?yōu)劣進(jìn)行分析和評(píng)判。一般是在提出問題的基礎(chǔ)上，征求或調(diào)查專家的意見并加以整理，從而認(rèn)定商品的品質(zhì)。這種方法一般有幾種形式：1．專家會(huì)議法這是依照識(shí)貨的目的和要求，邀請(qǐng)專家開會(huì)，就有關(guān)商品質(zhì)量問題進(jìn)行深入討論與分析，最后綜合與會(huì)者的意見作出認(rèn)證。如目前社會(huì)上比較多的“×××產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證會(huì)”以及各種“評(píng)酒會(huì)”、“評(píng)茶會(huì)”、“評(píng)瓜會(huì)”，等都屬于這種形式。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是有權(quán)威性和專業(yè)性，但又因與會(huì)者人數(shù)有限，易受權(quán)威人士左右等不足。2．專家小組法是由工商行政治理、質(zhì)量監(jiān)督部門、標(biāo)準(zhǔn)局及有關(guān)專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)的見識(shí)廣博、學(xué)有專長(zhǎng)的專家學(xué)者來識(shí)不物資品質(zhì)。首先請(qǐng)一組專家(約20—50人)背靠背地對(duì)商品質(zhì)量和有關(guān)技術(shù)指標(biāo)提出意見，主持人把各人意見綜合、整理后，又反饋給每個(gè)人，使他們有機(jī)會(huì)比較他人的不同意見。如仍堅(jiān)持己見，可進(jìn)一步講明理由，再寄給主持人，主持人綜合整理后再次反饋給每個(gè)人。如此往復(fù)三四次后，一般可得出一個(gè)比較一致的意見。這就能夠幸免專家會(huì)議法的缺點(diǎn)，消除相互間心理上的阻礙，幸免某些權(quán)威人士的意見左右一切，使每個(gè)專家都能獨(dú)立地發(fā)表意見，暢所欲言。只是這種方法較費(fèi)時(shí)費(fèi)勁。3．現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)法采購(gòu)進(jìn)貨小組邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的專家，親臨購(gòu)貨地點(diǎn)或批發(fā)市場(chǎng)，對(duì)有關(guān)商品的質(zhì)量進(jìn)行測(cè)定和檢驗(yàn)。一般采取隱性的方式進(jìn)行，即不讓對(duì)方明白自已是識(shí)貨方面的高手。一旦發(fā)覺問題，拿出自己的“殺手锏”，讓對(duì)方措手不及。第九節(jié)文件識(shí)貨法又稱憑證識(shí)貨法。購(gòu)進(jìn)耐用家電商品，如電冰箱、電視機(jī)、錄相機(jī)、音響、空調(diào)等商品，按國(guó)家有關(guān)部門規(guī)定，除當(dāng)面通電試機(jī)外，還應(yīng)索取發(fā)票和“三包”(包修、包退、包換)等憑證。

一般來講，正規(guī)廠家生產(chǎn)的家用電器，都附有包裝紙箱、合格證、使用講明書、線路圖以及“三包”憑證。機(jī)殼上均標(biāo)有名稱、商標(biāo)、型號(hào)，背面或底面有出廠編號(hào)。而冒牌或雜牌貨，一般無機(jī)身編號(hào)，大多數(shù)沒有注明生產(chǎn)廠的廠名、廠址，音響電視類的線路圖和講明書一船都沒有配齊，即使有也是印刷質(zhì)量專門差的?！?/p>

文件識(shí)貨法，確實(shí)是依照這些憑證來鑒不商品的質(zhì)量。譬如用文件識(shí)貨法鑒不彩電真假的方法是：①一般正牌彩色電視機(jī)都附有線路圖、使用講明書，機(jī)殼上標(biāo)有名稱、商標(biāo)、型號(hào)，背面有機(jī)器出廠編號(hào)。②原裝進(jìn)口彩電一般都配有附件(插頭1—2只，保險(xiǎn)絲若干只)，帶有完整線路圖。使用講明書用幾種文字彩印成冊(cè)，十分精美。無附件、無線路圖，或講明書用一種文字印刷且粗制濫造的，大差不多上冒牌貨。

購(gòu)進(jìn)電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等，也都要注意憑“證”識(shí)貨。第十節(jié)測(cè)試識(shí)貨法這是一種較常見的識(shí)貨方法。即通過測(cè)試商品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)是否符合規(guī)定標(biāo)誰，性能是否正常，運(yùn)行是否良好等，來鑒不商品的真?zhèn)蝺?yōu)劣。這種識(shí)貨法又可分為以下幾種情況：(1)通過測(cè)試其運(yùn)行是否良好，來鑒定商品優(yōu)劣例如鑒不彩電質(zhì)量的優(yōu)劣通過如下方法進(jìn)行：

接通電源后，將彩色旋紐逆時(shí)針調(diào)到最小，對(duì)比度旋紐調(diào)到適中位置，屏幕上顯現(xiàn)的是純黑色圖像，不應(yīng)偏向任何不的顏色；

再把亮度旋紐調(diào)大或調(diào)小，圖像同樣不應(yīng)偏向任何顏色；

當(dāng)畫面為某一種顏色時(shí)，屏幕上任何部分，均應(yīng)為該種純凈顏色，且濃淡均勻，畫面的邊緣及四個(gè)角，尤其要注意；

當(dāng)畫面是正規(guī)的幾何圖形時(shí)，不走樣，不應(yīng)呈橢圓或扁圓形，矩形的四個(gè)內(nèi)角均應(yīng)是９０度；

調(diào)節(jié)彩色旋紐時(shí)，畫面色彩變化要有一定余量，調(diào)整頻率微調(diào)旋紐時(shí)，圖像應(yīng)能逐漸消除或出現(xiàn)；

接收?qǐng)D像最佳(輪廓線清晰，柔和，色彩純正)時(shí)，畫面不應(yīng)有變化；

調(diào)節(jié)水平同步旋紐，圖像能在一定范圍內(nèi)左右移動(dòng)；

調(diào)節(jié)垂直同步旋紐時(shí)，圖像能在一定范圍內(nèi)保持穩(wěn)定，超過這一范圍，圖像應(yīng)能平穩(wěn)地向上或向下滾動(dòng)。

對(duì)洗衣機(jī)、電冰箱、音響、空調(diào)等家用電器，同樣都能夠通過測(cè)試其相應(yīng)的性能或數(shù)據(jù)來鑒不其質(zhì)量的優(yōu)劣。(2)通過物理方法測(cè)定商品性能，來鑒不商品的質(zhì)量通過對(duì)商品的重量、比重、長(zhǎng)度、厚度、面積、熔點(diǎn)、凝固點(diǎn)、沸點(diǎn)等一般物理量的測(cè)定，能夠了解商品的有關(guān)質(zhì)量情況。

通過對(duì)商品物理性能(如透氣性、吸水性、透濕性、伸縮性等)的測(cè)定，能夠了解商品的質(zhì)量，是否達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。如塑料、皮革、紙張等商品的透氣性測(cè)定，確實(shí)是如此。

利用光學(xué)儀器來測(cè)定商品的顏色、光澤、白度、折光性等光學(xué)性質(zhì)，能夠鑒不商品的白度、純度。

利用有關(guān)器械測(cè)定商品在各種外力使用下，發(fā)生機(jī)械變形時(shí)所表現(xiàn)出的物理性，也能夠了解商品的某些質(zhì)量指標(biāo)。

利用硬度試驗(yàn)法，測(cè)定商品的硬度指標(biāo)，可了解商品性質(zhì)、質(zhì)量等情況。(3)通過化學(xué)分析方法測(cè)定商品的化學(xué)性質(zhì)，來鑒定商品的質(zhì)量依照化學(xué)反應(yīng)所處的介質(zhì)狀態(tài)，能夠確定商品組成成分的種類和性質(zhì)。

在被測(cè)商品的溶液中，滴加一種已知準(zhǔn)確濃度的試劑，依照反應(yīng)完全時(shí)所消耗標(biāo)準(zhǔn)溶液的體積和濃度，可計(jì)算出被測(cè)物質(zhì)成分含量。(4)通過生物學(xué)檢驗(yàn)可鑒定商品的質(zhì)量是否符合各級(jí)條款質(zhì)量要求，并分析出現(xiàn)差不的有關(guān)因素，判定其責(zé)任歸屬。

這種方法在動(dòng)植物檢疫、衛(wèi)生防疫以及食品衛(wèi)生監(jiān)督中經(jīng)常使用。食品的質(zhì)量、飲料的質(zhì)量、藥品的質(zhì)量等，都能夠通過這種方法鑒不其優(yōu)劣。(5)利用萬用表、質(zhì)譜儀、氣相色譜儀、液相色譜儀、原子汲取分光光度儀等專門儀器，對(duì)某些貴重商品的性質(zhì)、含量、結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，以達(dá)到識(shí)不商品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的目的。第十一節(jié)試銷識(shí)貨法顧客是商品的直接使用者，他們對(duì)商品的感受和體會(huì)特不深刻。營(yíng)銷確實(shí)是服務(wù)，為顧客服務(wù)的銷售人員對(duì)商品的質(zhì)量的反映和意見，也至關(guān)重要。試銷識(shí)貨法確實(shí)是通過商品的銷售狀況，和顧客的反映即實(shí)際使用效果，來推斷和鑒不商品的優(yōu)劣。用這種方法來檢驗(yàn)商品質(zhì)量比測(cè)試識(shí)貨法更直接和更實(shí)際。

試銷識(shí)貨法有以下幾種形式：(1)質(zhì)量跟蹤評(píng)價(jià)把一定量的商品投放市場(chǎng)銷售后，由有關(guān)人員采納跟蹤方法，來了解產(chǎn)品在使用過程中的適應(yīng)性及各項(xiàng)質(zhì)量特性，是否滿足使用要求，從而達(dá)到鑒不識(shí)貨的目的。(2)進(jìn)行質(zhì)量調(diào)查直接在銷售部門及有關(guān)業(yè)務(wù)人員中進(jìn)行商品質(zhì)量調(diào)查。從銷售部門受理的顧客投訴、退貨中，了解商品的質(zhì)量問題，從有關(guān)業(yè)務(wù)人員推銷商品的感受中，來鑒不商品的優(yōu)劣。為推斷商品質(zhì)量提供有益的信息。(3)了解用戶意見用戶是最后的裁判員。商品投放市場(chǎng)試銷后，要直接聽取顧客的意見。能夠依照需要，采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的方式專訪用戶，或召開用戶座談會(huì)，或者請(qǐng)用戶填報(bào)使用情況登記表，來了解商品使用情況。這可為鑒不商品質(zhì)量，提供十分有價(jià)值的依據(jù)。第四章商品的壽命商品和人一樣也有壽命。一般情況下，決定商品壽命有兩種因素：稱為商品壽命有兩種因素，稱作自然壽命和經(jīng)濟(jì)壽命。自然壽命——物理磨損（正常壽命），設(shè)計(jì)壽命商品壽命流行性經(jīng)濟(jì)壽命——審美觀精神磨損每一種商品的壽命周期都要經(jīng)歷導(dǎo)入期，進(jìn)展期，成熟期，衰退期四個(gè)時(shí)期。這種進(jìn)展是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，然而不同的商品的進(jìn)展曲線不一樣，差不多以下幾種情況：一.產(chǎn)品生命周期(1)第一節(jié)產(chǎn)品生命周期概述產(chǎn)品生命周期首先讓我們看一下技術(shù)生命周期。技術(shù)生命周期包括：出現(xiàn)期、迅速增長(zhǎng)期、緩慢增長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等時(shí)期。在一個(gè)需求一技術(shù)生命周期內(nèi)，將會(huì)發(fā)覺一系列的產(chǎn)品形式滿足某個(gè)時(shí)期某種特定的需要。因此，袖珍計(jì)算器曾為“計(jì)算能力”的需要提供了新技術(shù)。起初，這種產(chǎn)品的形式確實(shí)是一個(gè)相當(dāng)大的塑料盒子配上一個(gè)小型屏幕和數(shù)字鍵，只有四項(xiàng)功能：加、減、乘、除。這種產(chǎn)品形式連續(xù)了幾年，接下來的是體積更小的袖珍計(jì)算器，能進(jìn)行更多的數(shù)學(xué)運(yùn)算。每一種產(chǎn)品形式都包括一組品牌，它們都有自己的品牌生命周期。上述區(qū)分的意義在于，假如公司過分專注于自己的品牌生命周期，就會(huì)鼠目寸光，無法認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生命周期的變化。例如，一個(gè)生產(chǎn)簡(jiǎn)易計(jì)算尺的企業(yè)只關(guān)注計(jì)算尺的品牌，但真正應(yīng)關(guān)懷的是一項(xiàng)新技術(shù)（袖珍計(jì)算器），它會(huì)完全摧毀計(jì)算尺市場(chǎng)。公司必須決定向哪個(gè)需求一技術(shù)投資以及何時(shí)轉(zhuǎn)向新的需求一技術(shù)。安索夫稱需求一技術(shù)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即“公司想要在其中開展業(yè)務(wù)的環(huán)境的一獨(dú)特部分”?，F(xiàn)在的公司面臨許多不斷改變的技術(shù)但又不可能向所有的技術(shù)投資。它們不得不把賭注押在會(huì)成功的需求一技術(shù)上。它們能夠把大量賭注押在一種新技術(shù)上，或同時(shí)在幾種技術(shù)上押少量賭注。假如是后一種情況，它們就難以成為領(lǐng)導(dǎo)者。在能盈利的技術(shù)上下大賭注的開拓性公司可能會(huì)抓住或掌握領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。因此公司必須審慎選擇其欲開展業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)領(lǐng)域。現(xiàn)在我們能夠集中討論產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品生命周期顯現(xiàn)了產(chǎn)品銷售歷史中的不同時(shí)期。與各個(gè)時(shí)期相對(duì)應(yīng)的是與營(yíng)銷策略和利潤(rùn)潛量有關(guān)的不同的機(jī)會(huì)和問題。公司可通過確定其產(chǎn)品所處的時(shí)期或?qū)⒁M(jìn)入的時(shí)期制定更好的市場(chǎng)營(yíng)銷打算。我們講產(chǎn)品有生命周期確實(shí)是明確下面四點(diǎn)：產(chǎn)品的生命有限；產(chǎn)品銷售通過不同時(shí)期，每一時(shí)期對(duì)銷售者提出不同的挑戰(zhàn)；在產(chǎn)品生命周期的不同時(shí)期，利潤(rùn)有升有降；在產(chǎn)品生命周期的不同時(shí)期，產(chǎn)品需要不同的市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、制造。采購(gòu)和人事策略。有關(guān)產(chǎn)品生命周期的論述大都認(rèn)為一般商品的銷售歷史表現(xiàn)為一條S型曲線。典型的這種曲線分為四個(gè)時(shí)期，即介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。1．介紹期：介紹期又稱引入期，指產(chǎn)品引入市場(chǎng)，銷售緩慢成長(zhǎng)的時(shí)期。在這一時(shí)期因?yàn)楫a(chǎn)品引入市場(chǎng)所支付的巨額費(fèi)用，致使利潤(rùn)幾乎不存在2．成長(zhǎng)期產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速同意和利潤(rùn)大量增加的時(shí)期。3．成熟期：因?yàn)楫a(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買者所同意而造成的銷售成長(zhǎng)減慢的時(shí)期。為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，維持產(chǎn)品的地位，營(yíng)銷費(fèi)用日益增加，利潤(rùn)穩(wěn)定或下降。4．衰退期．：銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)和利潤(rùn)不斷下降的時(shí)期。標(biāo)明每個(gè)時(shí)期的起點(diǎn)和終點(diǎn)未免有些武斷。這些時(shí)期通常以銷售成長(zhǎng)率或下降率的顯著變化處作為區(qū)分點(diǎn)。波里（Polli）和庫(kù)克（Cook）曾提出一個(gè)可操作的衡量方法，該方法以逐年實(shí)際銷售量的百分率變動(dòng)的正態(tài)分布為基礎(chǔ)來劃分產(chǎn)品的各時(shí)期。那些打算采納這種概念的人，必須調(diào)查在本行業(yè)中，用產(chǎn)品生命周期概念描述產(chǎn)品歷史的程度。他們應(yīng)該審查產(chǎn)品時(shí)期的正常演進(jìn)和各個(gè)時(shí)期的平均持續(xù)時(shí)刻?？伎怂拱l(fā)覺一種典型的憑處方出售的藥品，它的介紹期為1個(gè)月；成長(zhǎng)期為6個(gè)月；成熟期為15個(gè)月；衰退期專門長(zhǎng)，這是因?yàn)橹圃焐滩磺樵赴堰@種藥品從目錄上刪除。公司必須對(duì)各個(gè)時(shí)期的時(shí)刻長(zhǎng)度進(jìn)行定期審查。激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了產(chǎn)品生命周期縮短，這意味著產(chǎn)品必須在較短的期間內(nèi)獵取利潤(rùn)。產(chǎn)品生命周期概念能夠用于分析一個(gè)產(chǎn)品種類（酒）、一種產(chǎn)品形式（白酒）、一種亞產(chǎn)品形式（伏特加）或一種品牌（斯米爾諾夫牌伏特加）。1．產(chǎn)品種類具有最長(zhǎng)的生命周期許多產(chǎn)品種類的銷售在成熟時(shí)期是無限期的，這是因?yàn)樗鼈兣c人口變化規(guī)律高度相關(guān)。有些要緊的產(chǎn)品種類——雪茄、報(bào)紙、咖啡、電影，大概差不多進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的衰退時(shí)期；而另一些種類，如傳真機(jī)、無線電話，明顯已進(jìn)入成長(zhǎng)時(shí)期。2．產(chǎn)品形式它比產(chǎn)品種類更能準(zhǔn)確地體現(xiàn)典型的產(chǎn)品生命周期的歷史。例如，手動(dòng)打字機(jī)經(jīng)歷了產(chǎn)品生命周期的介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期；而當(dāng)前的電動(dòng)打字機(jī)正在重演被電子打字機(jī)取代的相似歷史。牌化的產(chǎn)品能夠有短的或長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期。尼爾森公司(niel。n）的研究報(bào)告指出：在過去，一種新品牌的生命大約是三年，同時(shí)有跡象表明它的成長(zhǎng)期更短。同時(shí)，也有些老品牌仍然經(jīng)久不衰，例如可口可樂、雅馬哈等，同時(shí)公司還在使用這些名字不斷推出新產(chǎn)品。并非所有的產(chǎn)品都呈S型曲線產(chǎn)品生命周期。研究人員發(fā)覺產(chǎn)品生命周期具有多種形態(tài)。三種常見形態(tài)是：（a）“增長(zhǎng)一衰退一成熟”的形態(tài)，小廚房用具常具有此特點(diǎn)。例如，電動(dòng)刀在首次引入時(shí)銷售量增長(zhǎng)迅速，然后跌落到“僵化”的水平，那個(gè)水平因不斷有晚期采納者首次購(gòu)買產(chǎn)品和早期采納者更新產(chǎn)品而得以維持。（b）所示的“循環(huán)一再循環(huán)”形態(tài)常用來講明新藥品的銷售。制藥公司積極促銷其新藥品，從而產(chǎn)生了第一個(gè)循環(huán)；然后銷售量下降，因此公司發(fā)動(dòng)第二次促銷活動(dòng)，這就產(chǎn)生了第二個(gè)循環(huán)。（c）“扇形”產(chǎn)品生命周期，它是基于發(fā)覺了新的產(chǎn)品屬性、用以推廣出售就顯示了這種扇形特征，因?yàn)樵S多新的用途——降落傘、襪子、襯衫、地毯，一個(gè)接一個(gè)地被發(fā)覺。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與技術(shù)是構(gòu)成特定產(chǎn)品生命周期的要緊因素。第二節(jié)產(chǎn)品生命周期的形態(tài)和持續(xù)時(shí)刻古德曼（Goldman）和穆勒（Muller）對(duì)阻礙某產(chǎn)品生命周期形態(tài)的要素提出了一些有力看法。首先考慮理想產(chǎn)品生命周期的形態(tài)。產(chǎn)品開發(fā)期短，因此產(chǎn)品開發(fā)成本低引入期和成長(zhǎng)期短，因此銷量專門快達(dá)到最高這就意味著較早獲得最大收益。成熟期持續(xù)時(shí)刻長(zhǎng)，意味著公司盈利時(shí)刻長(zhǎng)。衰退特不緩慢，意味著利潤(rùn)是逐漸降低的?！惫就瞥鲂庐a(chǎn)品時(shí)，應(yīng)依照阻礙每個(gè)時(shí)期時(shí)刻長(zhǎng)短的因素，預(yù)測(cè)該產(chǎn)品生命周期的形態(tài)：1．常規(guī)產(chǎn)品比高技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)時(shí)刻短，成本低。2．在下列條件下，介紹期和成長(zhǎng)期的時(shí)刻短；該產(chǎn)品無需建立新的分銷渠邊、運(yùn)輸、服務(wù)或溝通的基礎(chǔ)設(shè)施；經(jīng)銷商樂于同意并促銷這種新產(chǎn)品；消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品感興趣，會(huì)盡快采納，并情愿宣傳其好處。（1).只要消費(fèi)者的品位和產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)穩(wěn)定，公司仍保持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，則成熟期的持續(xù)時(shí)刻專門長(zhǎng)。在校長(zhǎng)的成熟期里，公司可獵取大量利潤(rùn)。假如成熟期短，公司可能收不回全部投資。（2）.假如消費(fèi)者品位和產(chǎn)品技術(shù)緩慢改變，則衰退期長(zhǎng)。消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度越高，衰退速度越慢。退出障礙越低，有些公司退出得就越快，這會(huì)減緩留下來公司的衰退速度。依照這些因素，我們能夠看出什么緣故許多高技術(shù)企業(yè)失敗了。它們面臨的是毫無吸引力的產(chǎn)品生命周期。開發(fā)時(shí)刻長(zhǎng)，開發(fā)成本高，引入與成長(zhǎng)的時(shí)刻長(zhǎng)，成熟期短，同時(shí)衰退迅速。許多高技術(shù)公司必須投入大量時(shí)刻和費(fèi)用開發(fā)產(chǎn)品，它們發(fā)覺要花專門長(zhǎng)時(shí)刻才能將產(chǎn)品引入市場(chǎng)，而市場(chǎng)維持不了多長(zhǎng)時(shí)刻，就由于技術(shù)迅速進(jìn)展，而陡然衰退。有三個(gè)專門種類的產(chǎn)品應(yīng)與其他種類區(qū)不開來，即風(fēng)格、時(shí)尚和熱潮的產(chǎn)品1．風(fēng)格風(fēng)格是人們努力的某一領(lǐng)域里所出現(xiàn)的一種差不多的和獨(dú)特的形式。例如，在住宅中出現(xiàn)的風(fēng)格（殖民地式、大牧場(chǎng)式、哥特式）；衣著（式的、臨時(shí)的、標(biāo)新立異的）；藝術(shù)（現(xiàn)實(shí)的、超現(xiàn)實(shí)的、抽象的）。一旦一風(fēng)格發(fā)明后，它會(huì)維持許多年代，在此期間時(shí)而風(fēng)行，時(shí)而衰落一個(gè)人們重新感興趣的周而復(fù)始的周期。2．時(shí)尚時(shí)尚是在某一領(lǐng)域里當(dāng)前被同意或流行的一種風(fēng)格，牛仔褲是當(dāng)今的服裝時(shí)尚，“講唱樂”是當(dāng)代流行音樂的時(shí)尚。時(shí)尚經(jīng)歷四個(gè)時(shí)期。第一個(gè)時(shí)期是區(qū)分時(shí)期，有些消費(fèi)者為了從其他消費(fèi)者中分離出來，自成體系而對(duì)某些新產(chǎn)品感興趣。第二是模仿時(shí)期，其他消費(fèi)者以超乎平常的興趣仿效時(shí)尚首領(lǐng)。第三是大量流行時(shí)期，這種時(shí)尚特不風(fēng)行，生產(chǎn)廠商加快了大量生產(chǎn)的步伐。第四是衰退時(shí)期，消費(fèi)者向吸引他們的另一些時(shí)尚轉(zhuǎn)移。因?yàn)闀r(shí)尚趨向于緩慢地成長(zhǎng)，保持一段流行，并緩慢地衰退。時(shí)尚的周期長(zhǎng)度專門難預(yù)料。華生（Wasson）認(rèn)為時(shí)尚代表了一種購(gòu)買妥協(xié)，因此總會(huì)沒落，消費(fèi)者開始查找一度失去的某些屬性。例如，短車身的汽車風(fēng)行一時(shí)后，人們感到短車身不舒服，購(gòu)買長(zhǎng)車身汽車的人在增多。再講，假如大多的消費(fèi)者趨向這種時(shí)尚，也會(huì)使其他人退避開去。雷諾茲（Reynolds）建議，一種特定時(shí)尚周期的長(zhǎng)短取決于該時(shí)尚滿足真正需要的程度，是否符合社會(huì)的其他趨勢(shì)，滿足社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值，而且在其進(jìn)展過程中，它并沒有技術(shù)上的限制。然而。羅賓森（Robinson）認(rèn)為時(shí)尚有著不可改變的周期，它不受社會(huì)的經(jīng)濟(jì)、功能和技術(shù)改變的阻礙。斯普羅爾斯（Sproles）對(duì)時(shí)尚周期的幾種理論作了總結(jié)和比較。3．熱潮熱潮是迅速引起公眾注意的時(shí)尚，它們被狂熱地采納，專門快地達(dá)到高峰，然后迅速衰退。它們的同意周期短，且趨向于只吸引有限的追隨者。它們的外表經(jīng)常表現(xiàn)為新奇或善變的，熱潮的對(duì)象是尋求刺激者、標(biāo)新立異者或好表演自己者。由于熱潮一般不能滿足強(qiáng)烈的需求或至少未能較好地滿足，因而它們是短命的。我們專門難預(yù)料某種東西是否能確實(shí)是熱潮，即使是，也難以預(yù)料它將持續(xù)多久——幾天、幾個(gè)星期或幾個(gè)月。新聞媒介對(duì)它的注意力和其他因素對(duì)它的持續(xù)期都有阻礙。第三節(jié)產(chǎn)品生命周期原理創(chuàng)新的擴(kuò)散和采納理論提供了產(chǎn)品生命周期的差不多原理。當(dāng)一種新產(chǎn)品推出時(shí)，公司必須刺激知覺、興趣、試用和購(gòu)買。這都需要時(shí)刻，而且在產(chǎn)品介紹時(shí)期，只有少數(shù)人（創(chuàng)新者）購(gòu)買它。假如該產(chǎn)品使消費(fèi)者中意，更多的購(gòu)買者（早期采納者）會(huì)被吸引過來。接著，通過日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)知覺和價(jià)格下降，竟?fàn)幷呒尤胧袌?chǎng)，加快了采納過程。隨著產(chǎn)品正規(guī)化，更多的購(gòu)買者（早期大眾）加入了市場(chǎng)。當(dāng)潛在的新購(gòu)買者人數(shù)趨向零時(shí)，成長(zhǎng)率便下降。銷售量穩(wěn)定在重復(fù)再購(gòu)買率上。最后，由于新產(chǎn)品種類、形式和品牌的出現(xiàn)，購(gòu)買者對(duì)現(xiàn)行產(chǎn)品的興趣轉(zhuǎn)移了，該產(chǎn)品銷售下降。由此可見，產(chǎn)品生命周期可通過新產(chǎn)品在擴(kuò)散和采納中的正常進(jìn)展過程來講明。第四節(jié)國(guó)際產(chǎn)品的生命周期即使產(chǎn)品在一個(gè)國(guó)家的銷售量下降，它還可能在另一個(gè)國(guó)家增長(zhǎng)。產(chǎn)品在全世界以不同的速率被采納。經(jīng)常是退后采納的國(guó)家能以最經(jīng)濟(jì)的方法生品，并成為將產(chǎn)品擴(kuò)散到其他國(guó)家去的領(lǐng)先者。這種現(xiàn)象稱作國(guó)際產(chǎn)品生命周期。國(guó)內(nèi)公司必須注意國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)展的緣故之一在于國(guó)際產(chǎn)品生命周期現(xiàn)象。正如韋爾斯描述的，“許多產(chǎn)品通過如此一個(gè)貿(mào)易周期，在該周期中美國(guó)起始是出口國(guó)，然后失去它的出口市場(chǎng)，最后可能變成這種產(chǎn)品的進(jìn)口國(guó)。”在亞洲應(yīng)用此模型，國(guó)際產(chǎn)品生命周期的幾個(gè)時(shí)期是：美國(guó)制造商出口產(chǎn)品。一項(xiàng)創(chuàng)新在美國(guó)推出，且由于有巨大的市場(chǎng)和高度發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)設(shè)施而獲得成功。最終，美國(guó)生產(chǎn)者開始把這種產(chǎn)品出口至其他國(guó)家同生產(chǎn)者展開了直接的競(jìng)爭(zhēng)。那個(gè)地點(diǎn)的含義是，當(dāng)外國(guó)市場(chǎng)開始生產(chǎn)這種產(chǎn)品和最終向美國(guó)輸出時(shí)，美國(guó)制造商在本國(guó)畜場(chǎng)的銷售最終要進(jìn)入衰退期。美國(guó)制造商最好的防備是成為全球營(yíng)銷者。美國(guó)公司應(yīng)該在市場(chǎng)較大或成本較低的其他國(guó)家內(nèi)建立生產(chǎn)和分銷機(jī)構(gòu)。有些批判者感到這種論點(diǎn)在今天已不甚有效了，因?yàn)榭鐕?guó)公司現(xiàn)在設(shè)有龐大的全球經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)它們能夠在全世界的任何地點(diǎn)進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)新，并把產(chǎn)品輸往世界各國(guó)，它們并不需要按照國(guó)際產(chǎn)品生命周期的早期公式進(jìn)行預(yù)測(cè)的順序行事。一》投入期當(dāng)新產(chǎn)品推出時(shí)，介紹時(shí)期開始了。溝通經(jīng)銷商渠道和在幾個(gè)市場(chǎng)中推廣是要花費(fèi)時(shí)刻的，因此銷售成長(zhǎng)趨于緩慢進(jìn)展。一些聞名的產(chǎn)品，如低熱量可樂、速溶咖啡、麥片，在它們進(jìn)入迅速成長(zhǎng)時(shí)期往常，徘徊了許多年。巴澤爾（BuZZed）認(rèn)為，許多食品加工產(chǎn)品緩慢成長(zhǎng)的四個(gè)緣故是：生產(chǎn)能力擴(kuò)展遲緩；有待解決的技術(shù)問題（消除產(chǎn)品缺陷）；把產(chǎn)品提供給顧客，特不是獲得足夠的分銷零售網(wǎng)點(diǎn)上的延誤；顧客不情愿改變既定的行為模式。關(guān)于昂貴的新產(chǎn)品，阻礙銷售成長(zhǎng)的緣故還要添加其他因素，例如，只有少數(shù)購(gòu)買者有能力購(gòu)買該新產(chǎn)品。在這一時(shí)期，由于銷售量少和促銷費(fèi)用高，公司要虧本或利潤(rùn)專門低。它們需要大量經(jīng)費(fèi)以吸引分銷商和“填滿銷貨渠道”。促銷支出占銷售額的比率最高，因?yàn)樗枰咚降拇黉N努力，以達(dá)到：（1）告訴潛在的消費(fèi)者新的和他們不明白的產(chǎn)品；（2）引導(dǎo)他們?cè)囉迷摦a(chǎn)品；（3）使產(chǎn)品通過零售網(wǎng)點(diǎn)分銷。只有少數(shù)幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在生產(chǎn)該產(chǎn)品的差不多型式。公司銷售的目標(biāo)是那些最迫切的購(gòu)買者，通常為高收入階層。其價(jià)格偏高的緣故是：1）產(chǎn)量比較低，導(dǎo)致成本提高；2）生產(chǎn)上的技術(shù)問題可能還未全部掌握；3）需要高的毛利以支持銷售成長(zhǎng)所必需的巨額促銷費(fèi)用。在推出一種新產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷治理當(dāng)局能為各個(gè)營(yíng)銷變量，諸如價(jià)格、促銷、分銷和產(chǎn)品質(zhì)量分不設(shè)立高或低兩種水平。當(dāng)只考慮價(jià)格和促銷時(shí)，治理當(dāng)局能在下面的四個(gè)戰(zhàn)略中擇一而行。1．快速撇脂戰(zhàn)略即以高價(jià)格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。公司采納高價(jià)格是為了在每單位銷售中盡可能獵取更多的毛利。同時(shí)，公司花費(fèi)巨額促銷費(fèi)用向市場(chǎng)上講明盡管該產(chǎn)品定價(jià)水平高，然而物有所值。高水平的促銷活動(dòng)加快了市場(chǎng)滲透率。采納這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：潛在市場(chǎng)在大部分人還沒有意識(shí)到該產(chǎn)品；明白它的人渴望得到該產(chǎn)品并有能力照價(jià)付款；公司面臨著潛在的競(jìng)爭(zhēng)和想建立品牌偏好。2．緩慢撇脂戰(zhàn)略即以高價(jià)格和低促銷水平方式推出新產(chǎn)品。推行高價(jià)格是為了從每單位銷售中獲得盡可能多的毛利；而推行低水平促銷是為了獵取大量利潤(rùn)。采納這一戰(zhàn)略的假設(shè)條是：市場(chǎng)的規(guī)模營(yíng)銷費(fèi)用；大多數(shù)的市場(chǎng)已知曉這種產(chǎn)品；購(gòu)買者愿出高價(jià)；潛在對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)并不迫在眼前。3．快速滲透戰(zhàn)略即以低價(jià)格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。這一戰(zhàn)略期望能給公司帶來最快速的市場(chǎng)滲透和最高的市場(chǎng)份額。采納這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：市場(chǎng)規(guī)模專門大；市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品不知曉；大多數(shù)購(gòu)買者對(duì)價(jià)格敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)專門強(qiáng)烈；隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和制造經(jīng)驗(yàn)的積存，公司的單位制造成本會(huì)下降。4．緩慢撇脂戰(zhàn)略公司可降低其促銷成本以實(shí)現(xiàn)較多的凈利潤(rùn)。公司確信市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格彈性專門高，而對(duì)促銷彈性專門小。采納這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：市場(chǎng)規(guī)模大；市場(chǎng)上該產(chǎn)品的知名度較高；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感；有一些潛在的競(jìng)爭(zhēng)。一家公司，特不對(duì)市場(chǎng)開拓者而言，必須依照其打算好的產(chǎn)品定位選擇一項(xiàng)推出戰(zhàn)略。推出戰(zhàn)略應(yīng)作為產(chǎn)品生命周期總體營(yíng)銷打算中審慎選擇的第一步。假如開拓者選擇的推出戰(zhàn)略是“狠賺一筆”，那么它將為了短期利潤(rùn)而犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。假如市場(chǎng)開拓者辦事特不高超，則他定會(huì)抓住成為保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位的最好時(shí)機(jī)。開拓者能夠設(shè)想他一開始可進(jìn)入各種各樣的市場(chǎng)，然而一下子全部進(jìn)入是不可能的。市場(chǎng)開拓者應(yīng)該分析每一市場(chǎng)各自的和組合的利潤(rùn)潛量，并作出一個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)展戰(zhàn)略決策。開拓者向前看，就會(huì)明白競(jìng)爭(zhēng)早晚要加入進(jìn)來，并會(huì)引起價(jià)格和其市場(chǎng)份額的下降。問題在于這種情況何時(shí)發(fā)生？開拓者在各個(gè)時(shí)期應(yīng)該做什么？福瑞描述了開拓者必須向前看的競(jìng)爭(zhēng)周期的各個(gè)時(shí)期。開始，即第一時(shí)期，開拓者是唯一的供應(yīng)商，擁有IO0％生產(chǎn)能力。因此，該產(chǎn)品的全部銷售都為他所有。第二時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)滲透，開始于一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)者差不多具備了生產(chǎn)能力并上市銷售。其他的競(jìng)爭(zhēng)者也陸續(xù)登場(chǎng)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的生產(chǎn)能力份額和銷售份額逐漸下降。后來的競(jìng)爭(zhēng)者因?yàn)榭梢姷娘L(fēng)險(xiǎn)和他們質(zhì)量上的不穩(wěn)定性，因而常常采納低于領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)格的方式進(jìn)入市場(chǎng)。隨著時(shí)刻的推移，與領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)的可見的相對(duì)價(jià)值下降了，并引起領(lǐng)導(dǎo)者的溢價(jià)下降。在快速成長(zhǎng)時(shí)期，生產(chǎn)能力在往進(jìn)展得過大，因此．當(dāng)所引起的周期性降價(jià)發(fā)生時(shí)，該行業(yè)的過剩能力就會(huì)驅(qū)使毛利下降，趨向“正常的”水平。這時(shí)，新的競(jìng)爭(zhēng)者不大情愿加入競(jìng)爭(zhēng)，而差不多參加競(jìng)爭(zhēng)的公司要努力鞏固自己的地位。如此就進(jìn)入了第三時(shí)期，份額穩(wěn)定。在這一時(shí)期，能力份額和市場(chǎng)份額都趨向于穩(wěn)定．在份額穩(wěn)定期以后，就進(jìn)入商品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。這時(shí)，產(chǎn)品被看成是商品，購(gòu)買者不再支付商業(yè)溢價(jià)，供應(yīng)商只能賺到一個(gè)平均的投資收益率?，F(xiàn)在，一個(gè)或幾個(gè)公司可能退出競(jìng)爭(zhēng)。因此，關(guān)于可能仍在市場(chǎng)份額上處于支配地位的開拓者來講，他能夠決定在不人離開后去進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，或者也能夠放棄市場(chǎng)和逐步退出。在開拓者經(jīng)歷那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)周期的各個(gè)不同時(shí)期時(shí)，假如想成功，那么在面臨的各種新挑戰(zhàn)面前，他必須制定新的定價(jià)和營(yíng)銷戰(zhàn)略?！抖烦砷L(zhǎng)期成長(zhǎng)時(shí)期的標(biāo)志是銷售迅速增長(zhǎng)。早期采納者喜愛該產(chǎn)品，中間多數(shù)消費(fèi)者開始追隨領(lǐng)導(dǎo)者。由于大規(guī)模的生產(chǎn)和利潤(rùn)的吸引，新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)。它們引入新的產(chǎn)品特點(diǎn)，導(dǎo)致分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目的增加。在需求迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格維持不變或略有下降。公司維持同等的促銷費(fèi)用或把水平略微提高，以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)和接著培育市場(chǎng)。銷售的高速上升使促銷費(fèi)用對(duì)銷售額的比率不斷下降。在這一時(shí)期內(nèi)，隨著促銷成本被大量的銷售額所分?jǐn)?，利?rùn)增加，同時(shí)，由于“經(jīng)驗(yàn)曲線”的阻礙，產(chǎn)品單位制造成本比價(jià)格下降得快。在成長(zhǎng)時(shí)期，公司為了盡可能長(zhǎng)時(shí)刻地維持市場(chǎng)成長(zhǎng)而采取下列戰(zhàn)略：1．公司改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣；2．公司增加新樣式和側(cè)翼產(chǎn)品；3．公司進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；4．公司擴(kuò)大分銷覆蓋面并進(jìn)入新的分銷渠道；5．公司從產(chǎn)品知覺廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告；6．公司降低價(jià)格，以吸引對(duì)下一層次價(jià)格敏感的購(gòu)買亂公司推行這些市場(chǎng)擴(kuò)展戰(zhàn)略將會(huì)大大加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)地位。然而，那個(gè)改進(jìn)措施會(huì)增加成本。公司在成長(zhǎng)時(shí)期要決定究竟選擇高市場(chǎng)占有份額，依舊選擇當(dāng)前高利潤(rùn)。假如把大量的鈔票用在產(chǎn)品改進(jìn)、促銷和分銷上，它能獲得一個(gè)優(yōu)勢(shì)地位，但要放棄獲得最大的當(dāng)前利潤(rùn)，對(duì)此公司有希望在下一時(shí)期得到補(bǔ)償。《三》成熟期產(chǎn)品銷售到達(dá)某一點(diǎn)后將放慢步伐，并進(jìn)入相對(duì)成熟時(shí)期。那個(gè)時(shí)期的持續(xù)期一般長(zhǎng)于前兩個(gè)時(shí)期，并給營(yíng)銷治理部門帶來最難應(yīng)付的挑戰(zhàn)。大多數(shù)產(chǎn)品都處于生命周期的成熟時(shí)期，因此，大部分的營(yíng)銷治理部門處理的正是這些成熟產(chǎn)品。成熟時(shí)期仍可分成三個(gè)時(shí)期。第一個(gè)時(shí)期是成長(zhǎng)中的成熟?，F(xiàn)在由于分銷的阻礙，以后的銷售依靠于人口增長(zhǎng)和更新需求；第二個(gè)時(shí)期是衰退中的成熟．現(xiàn)在銷售的絕對(duì)水平開始下降，顧客也開始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品和替代品。銷售成長(zhǎng)率的減慢使得整個(gè)行業(yè)中的生產(chǎn)能力過剩，能力過剩又導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)者更頻繁地使用減價(jià)和不標(biāo)價(jià)的方法銷售。他們?cè)黾訌V告，擴(kuò)大貿(mào)易和消費(fèi)者交易的機(jī)會(huì)。他們?yōu)楦倪M(jìn)產(chǎn)品式樣和開發(fā)側(cè)翼品種而增添研究和開發(fā)預(yù)算。這些步驟都意味著某些利潤(rùn)的減少和較弱的競(jìng)爭(zhēng)者開始退出。最后，該行業(yè)由一些地位牢固的競(jìng)爭(zhēng)者所組成，他們的基點(diǎn)是要獲得競(jìng)爭(zhēng)利益。這些競(jìng)爭(zhēng)者分為兩種類型：支配行業(yè)的是幾個(gè)巨型企業(yè)，其產(chǎn)量占行業(yè)總產(chǎn)量的大部分。這些公司為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)，并要緊從高產(chǎn)量和低價(jià)格中獵取利潤(rùn)，這些產(chǎn)量領(lǐng)導(dǎo)者在質(zhì)量高、服務(wù)好或價(jià)格低等方面的名聲多少有些不同。圍繞這些支配性公司的是大量市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者。這些拾遺補(bǔ)缺者包括市場(chǎng)專家、產(chǎn)品專家和顧客化公司。它們?yōu)樾〉哪繕?biāo)市場(chǎng)提供服務(wù)并能專門好地滿足其需求，以此獲得溢價(jià)。成熟市場(chǎng)的企業(yè)面臨的問題是努力奮斗，爭(zhēng)取成為高產(chǎn)低價(jià)的“三巨頭’”之一，抑或采納拾遺補(bǔ)缺戰(zhàn)略，通過高邊際利潤(rùn)率獲得利潤(rùn)。在成熟時(shí)期，許多公司會(huì)放棄變?nèi)醯漠a(chǎn)品。它們寧愿集中資源在有利可圖的產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品上。但它們可能忽視許多老產(chǎn)品仍有的高潛力。許多行業(yè)被廣泛認(rèn)為差不多成熟：汽車、摩托車、電視、手表、照相機(jī)等。但日本公司卻不如此認(rèn)為，它們找到了為顧客提供新價(jià)值的方法。表面上看上去是垂死的品牌，諸如吉露果子凍、阿華田麥乳精，它們通過營(yíng)銷思想的運(yùn)用，多次獲得大的銷售復(fù)興。營(yíng)銷人員應(yīng)該有系統(tǒng)地考慮市場(chǎng)、產(chǎn)品和營(yíng)銷組合，來改進(jìn)這些戰(zhàn)略。1．市場(chǎng)改進(jìn)公司可用組成銷售量的兩個(gè)因素，為它的成熟品牌擴(kuò)大市場(chǎng)。銷售量=品牌使用者數(shù)量X每個(gè)用戶的使用率。公司能夠通過下列三種方法來增加品牌使用者的數(shù)量：（1）轉(zhuǎn)變非用戶。公司能努力吸引非用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?。例如，飛機(jī)貨運(yùn)服務(wù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵是不斷地查找新用戶，講服他們相信空運(yùn)比陸地運(yùn)輸有更多的好處；（2）進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)．公司能夠努力進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)——地理的、人口統(tǒng)計(jì)的。即那些使用此產(chǎn)品但不使用本公司品牌的。例如，強(qiáng)生差不多把它的嬰兒洗發(fā)劑成功地推銷給了成年的用戶。（3）爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。公司能夠吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客試用或采納它的品牌。例如，百事可樂拋出一個(gè)接一個(gè)的挑戰(zhàn)，勸講可口可樂的消費(fèi)者改用百事可樂。能夠設(shè)法讓當(dāng)前品牌使用者增加他們的年使用率來提高產(chǎn)品數(shù)量。下面是三種策略：（1）提高使用頻率。公司能夠努力使顧客更頻繁地使用該產(chǎn)品。例如，牛奶的營(yíng)銷人員應(yīng)努力勸講人們除了在早餐時(shí)刻飲用外，還能夠一般場(chǎng)合下飲用。（2）增加每個(gè)場(chǎng)合的使用量。公司能夠努力使用戶在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的用量。例如：洗頭膏制造商能夠向用戶指出，每次洗頭時(shí)沖洗兩次比一次更有效。（3）新的和更廣泛的用途。公司應(yīng)努力發(fā)覺該產(chǎn)品的各種新用途，同時(shí)要講服人們嘗試更多的用途。例如，一個(gè)食品制造商通常的做法是在包裝上列出幾種食譜，使消費(fèi)者了解食品的全部用法。2．產(chǎn)品改進(jìn)經(jīng)理們還應(yīng)努力改進(jìn)該產(chǎn)品的特性，使其能吸引新用戶和增加現(xiàn)行用戶的使用量以改善銷售。產(chǎn)品再推出可采納幾種形式。（1）質(zhì)量改進(jìn)戰(zhàn)略的目的是注重于增加產(chǎn)品的功能特性——它的耐用性、可靠性、速度、口味。一個(gè)制造商通過推出“新穎和改進(jìn)的”汽車、電視機(jī)或洗滌劑，通常能壓倒它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。食品雜貨制造商把這種做法稱之為“附加”推出并促銷了附加的產(chǎn)品，或者對(duì)這些東西用“更強(qiáng)”、“更大”或“更好的”的術(shù)語(yǔ)進(jìn)行廣告宣傳。這種戰(zhàn)略有效的范圍是：質(zhì)量確實(shí)能改進(jìn)；買方相信質(zhì)量被改進(jìn)的講法；要求較高質(zhì)量的用戶其數(shù)量足夠多。（2）特色改進(jìn)戰(zhàn)略的目的是增加產(chǎn)品的新特色（例如尺寸、重量、材料、添加物、附件等），擴(kuò)大商品的多功能性、安全性或便利性。例如，一些信用卡能從自動(dòng)取款機(jī)取款；另一些可作為智能卡使用，記錄在會(huì)員百貨店的購(gòu)物情況和持卡人的個(gè)人特征；還有一些卡上有持卡人的照片和簽名，防止被不人冒用、特色改進(jìn)戰(zhàn)略有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：新特色為公司建立了創(chuàng)新的形象；新特色贏得了重視它們的特定細(xì)分市場(chǎng)顧客的忠誠(chéng)。新特色能被迅速采納、迅速丟棄，為購(gòu)買者提供了更多選擇；新特色能夠給公司帶來免費(fèi)的公眾化宣傳，并激發(fā)銷售人員和分銷商的熱情。其要緊缺點(diǎn)是特色改進(jìn)專門容易被模仿；除非首先推出者享有永久的利益，否則它可能會(huì)得不償失。（3）式樣改進(jìn)戰(zhàn)略的目的是增加對(duì)產(chǎn)品的美學(xué)訴求。定期引進(jìn)新車型是式樣競(jìng)爭(zhēng)，而并非是質(zhì)量或特色競(jìng)爭(zhēng)。在包裝食品和家庭甩品上，一些公司常引進(jìn)顏色和結(jié)構(gòu)的變化，以及對(duì)包裝式樣不斷更新，把包裝作為該產(chǎn)品的一個(gè)延伸。式樣策略的優(yōu)點(diǎn)是每家廠商能夠獲得一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)個(gè)性，贏得忠誠(chéng)的追隨者。然而，式樣競(jìng)爭(zhēng)也帶來一些問題：難以預(yù)料是否有人和有哪些人會(huì)喜愛這種新式樣；式樣改變通常意味著不再生產(chǎn)老式樣，公司將面臨失去某些喜愛老式樣的顧客的風(fēng)險(xiǎn)。3．營(yíng)銷組合改進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)該努力通過改進(jìn)營(yíng)銷組合的一個(gè)或幾個(gè)要素刺激銷售。在查找刺激成熟產(chǎn)品銷售的方法中，營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷組合的非產(chǎn)品因素應(yīng)考慮如下的關(guān)鍵性問題。（1）價(jià)格。削價(jià)會(huì)吸引新的試用者和新用戶嗎？假如是，要不要降低目錄標(biāo)價(jià)？或者通過特價(jià)、數(shù)量或先購(gòu)者的折扣、免費(fèi)運(yùn)輸、更方便的信用條款等方法下調(diào)價(jià)格？或用提高價(jià)格來顯示質(zhì)量較好的方法更為有利？（2）分銷。公司在現(xiàn)有的分銷網(wǎng)點(diǎn)上能夠獲得比較多的產(chǎn)品支持和陳列嗎？公司能滲透人更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)嗎？公司的產(chǎn)品能夠進(jìn)入某些新類型的分銷渠道嗎？（3）廣告。廣告費(fèi)用應(yīng)該增加嗎？廣告詞句或文稿應(yīng)該修改嗎？宣傳媒體組合應(yīng)該更換嗎？宣傳的時(shí)刻、頻率或規(guī)模應(yīng)該變動(dòng)嗎？（4）銷售促進(jìn)。公司應(yīng)該采納何種銷售促進(jìn)形式——臨時(shí)降價(jià)、舍零頭、打折扣、擔(dān)保、贈(zèng)品和競(jìng)賽？（5）人員推銷。銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量應(yīng)該增加或提高嗎？銷售隊(duì)伍專業(yè)化的基礎(chǔ)應(yīng)該變更嗎？銷售區(qū)域應(yīng)該重新劃分嗎？對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法應(yīng)該修改嗎？銷售訪問打算需要改進(jìn)嗎？（6）服務(wù)。公司能夠加快交貨工作嗎？公司能擴(kuò)大對(duì)顧客的技術(shù)援助嗎？公司能提供更多的信貸嗎？營(yíng)銷人員經(jīng)常爭(zhēng)論在成熟時(shí)期何種營(yíng)銷工具更有效。例如，公司可否通過增加廣告或銷售促進(jìn)預(yù)算來獲得更多盈利？一些營(yíng)銷人員認(rèn)為在現(xiàn)在期促銷更有效，因?yàn)橄M(fèi)者在他們的購(gòu)買適應(yīng)和偏好上已達(dá)到某種平衡，而要打破這種平衡，心理上的講服力（廣告活動(dòng)）不如財(cái)務(wù)上的講服力（促銷手段）有效。因此，許多消費(fèi)一包裝一商品公司用超過總促銷預(yù)算50％的經(jīng)費(fèi)來支持對(duì)成熟產(chǎn)品的銷售促進(jìn)活動(dòng)。但另一些人認(rèn)為品牌應(yīng)該作為一項(xiàng)要緊資產(chǎn)進(jìn)行治理并用廣告支持它。廣告支出也應(yīng)被當(dāng)作投資，而不是花費(fèi)。品牌經(jīng)理喜愛使用促銷手段，因?yàn)樗茉诙唐趦?nèi)見效，且容易被上級(jí)見到，但過度的銷售促進(jìn)活動(dòng)會(huì)損害品牌長(zhǎng)期利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷組合改進(jìn)的要緊問題是它們專門容易被竟?fàn)幷吣７?，尤其是減價(jià)、附加服務(wù)和大量分銷滲透等方法。因此，公司不大可能獲得預(yù)期的利潤(rùn)，事實(shí)上所有公司都在市場(chǎng)營(yíng)銷中不斷互相攻擊。它們可能都經(jīng)歷過利潤(rùn)受侵蝕的過程。成熟產(chǎn)品的經(jīng)理需要一個(gè)系統(tǒng)方法，來識(shí)不可行的“突破”方案。約翰·韋伯（J。hoA．Weber）教授提出了差距分析的方法。以指導(dǎo)人們尋求增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。其核心思想是識(shí)不并找出產(chǎn)品線、分銷、使用、競(jìng)爭(zhēng)等方面的差距。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析有助于解決一個(gè)成熟品牌的問題，如在亞洲的軒尼詩(shī)：1．行業(yè)市場(chǎng)潛量的SM變化：當(dāng)前的出生率和人口情況是否會(huì)增加軒尼詩(shī)在亞洲的消費(fèi)量？經(jīng)濟(jì)展望對(duì)軒尼詩(shī)在亞洲的消費(fèi)量有什么阻礙？2．新用途或新用戶細(xì)分市場(chǎng)：能否使軒尼詩(shī)迎合單身青年市場(chǎng)和禮品市場(chǎng)等等？3．創(chuàng)新產(chǎn)品差異化：軒尼詩(shī)能否為頻繁購(gòu)買者建立高級(jí)俱樂部？4．增加新產(chǎn)品線軒尼詩(shī)的名稱能用來推出新的84酒嗎？5．刺激非用戶：能講服婦女試用軒尼詩(shī)嗎？6．刺激輕度使用者：能提醒雅皮士多喝軒尼詩(shī)嗎？7．提高每次使用量：能否增加每瓶酒的重量，以更高價(jià)格出售？8．彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品與價(jià)格的差距：能引入新規(guī)格的軒尼詩(shī)嗎？9．制造新產(chǎn)品線要素：軒尼詩(shī)能引入新級(jí)不的白蘭地酒嗎？10．?dāng)U大分銷地區(qū)軒尼詩(shī)的分銷地區(qū)能擴(kuò)展到泰國(guó)、緬甸和中國(guó)嗎？11．增加分銷密度：能增加在亞洲銷售軒尼詩(shī)的機(jī)場(chǎng)免稅店的百分比嗎？12，增大分銷陳列：能多向酒吧、夜總會(huì)和卡拉OK廳提供軒尼詩(shī)嗎？13．滲透替代品的陣地：能使消費(fèi)者相信，軒尼詩(shī)比其他酒精飲料（如伏特加、啤酒等）更好嗎？14．滲透直接競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)：能使其他品牌白蘭地（人頭馬＿馬爹利）的消費(fèi)者信服和轉(zhuǎn)向軒尼詩(shī)嗎？15．防備公司現(xiàn)有市場(chǎng)：軒尼詩(shī)能否使現(xiàn)有用戶更中意并保持他們的忠誠(chéng)？由此，韋伯的系統(tǒng)方法能導(dǎo)致大量的營(yíng)鋼構(gòu)思。下一步是識(shí)不最好的構(gòu)思，制定詳細(xì)打算并認(rèn)真執(zhí)行?！端摹匪ネ似诖蠖鄶?shù)的產(chǎn)品形式和品牌銷售最終會(huì)衰退。這種銷售衰退也許是緩慢的，像盒式磁帶被激光唱片所取代；也許專門迅速，像埃德塞汽車的例子。銷售可能會(huì)下降到零，或者也可能僵持在一個(gè)低水平上持續(xù)多年。銷售衰退的緣故專門多，其中包括技術(shù)進(jìn)步、消費(fèi)者口味的改變、國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的加劇。所有這些都會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)能力過剩、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)增加和利潤(rùn)被侵蝕。當(dāng)銷售和利潤(rùn)衰退時(shí)，有些公司退出了市場(chǎng)。留下來的公司可能會(huì)減少產(chǎn)品供應(yīng)量。它們也可能從較小的細(xì)分市場(chǎng)和較弱的貿(mào)易渠道中退出。它們也可能削減促銷預(yù)算和進(jìn)一步降低價(jià)格。惋惜的是，大多數(shù)公司尚未能制定出一種周密考慮的政策，以處理它們的未經(jīng)老化的產(chǎn)品。相反，感情在起作用，公司可能發(fā)覺難于判處最初產(chǎn)品的死刑，仍把它看作一位又老又忠誠(chéng)的朋友。邏輯也在起作用，治理部門相信，在經(jīng)濟(jì)改善或營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂或改進(jìn)產(chǎn)品后。銷售將會(huì)上升。也可能因?yàn)槠＼浀漠a(chǎn)品對(duì)公司的其他產(chǎn)品的銷售仍有貢獻(xiàn)，因而把它保留下來?；蛘呖赡苓@種衰退期的產(chǎn)品的收入能夠彌補(bǔ)它的付現(xiàn)成本，也可能該公司臨時(shí)無法更好地使用該資金，除非有強(qiáng)有力的保留理由，否則公司要為接著經(jīng)營(yíng)一種疲軟的產(chǎn)品付出高昂的代價(jià)、成本不僅包括無法回收的治理費(fèi)和利潤(rùn)，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)也無法充分講明所有隱含成本：疲軟產(chǎn)品可能在不相稱地消耗治理部門的時(shí)刻；它需要頻繁地調(diào)整價(jià)格和存貨；它通常要花費(fèi)大量的預(yù)備時(shí)刻，而生產(chǎn)期卻專門短；它消耗廣告和推銷隊(duì)伍的精力，假如把這些注意力轉(zhuǎn)移到健康的產(chǎn)品上將會(huì)更有利；它在市場(chǎng)上的不適用會(huì)引起顧客的不安，給公司形象蒙上陰影。最大的付出還在今后。由于沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)淘汰它，會(huì)延誤積極查找替代品的工作；它們使產(chǎn)品組合失去平衡，延長(zhǎng)了“昨天的生計(jì)產(chǎn)品”和縮短了“改日的生計(jì)產(chǎn)品”；它們壓低了目前的獲利能力，并削弱了公司在以后的根基。一個(gè)公司在處理它的老化產(chǎn)品中面臨著許多任務(wù)和決策。1．識(shí)不疲軟產(chǎn)品第一任務(wù)是建立識(shí)不疲軟產(chǎn)品的制度。公司任命一個(gè)有營(yíng)銷、研究與開發(fā)、制造和財(cái)務(wù)代表參加的產(chǎn)品審查委員會(huì)；那個(gè)委員會(huì)擬定一套識(shí)不疲軟產(chǎn)品的制度；審計(jì)辦公室提供每種產(chǎn)品的資料，包括產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)份額、價(jià)格、成本和利潤(rùn)方面的動(dòng)向；讓這些信息經(jīng)電子計(jì)算機(jī)程序分析，確定出可疑產(chǎn)品。其標(biāo)準(zhǔn)包括銷售疲軟的年數(shù)、市場(chǎng)份額的趨勢(shì)、毛利和投資酬勞。把列在可疑表上的產(chǎn)品向負(fù)責(zé)經(jīng)理們報(bào)告。由這些經(jīng)理填寫評(píng)估表，講明在營(yíng)銷戰(zhàn)略不修改和修改后的情況下銷售和利潤(rùn)的前景。產(chǎn)品審查委員會(huì)審核這些信每并對(duì)每一可疑產(chǎn)品提出建議——接著保留該產(chǎn)品、修改它的營(yíng)銷戰(zhàn)略或放棄它。研究證據(jù)顯示，與沒有去除產(chǎn)品程序的公司相比，那些有正式程序的公司放棄產(chǎn)品的速度更快。這就使得治理工作更有效率。2．確定營(yíng)銷戰(zhàn)略有些公司將比其他公司領(lǐng)先放棄衰退市場(chǎng)。這在專門大程度上取決于退出障礙的水平。退出障礙越低，公司就越容易脫離該行業(yè)，同時(shí)對(duì)留下來的公司就更具誘惑力，它們能夠去吸引退出公司所擁有的顧客。留下來的公司將會(huì)增加銷售和利潤(rùn)。因此．一個(gè)公司必須對(duì)是否要在市場(chǎng)上堅(jiān)持到底作出決定。例如，寶潔公司在衰退的液體肥皂業(yè)中堅(jiān)持到最后，同時(shí)隨著其他公司的退出而獲得可觀的利潤(rùn)。在一項(xiàng)關(guān)于衰退行業(yè)的公司戰(zhàn)略的研究中，哈里根區(qū)不出公司五種可行的衰退戰(zhàn)略：（1).增加公司的投資（使自己處于支配地位或得到有利的競(jìng)爭(zhēng)地位）；（2).保持公司原有的投資水平，直到解決行業(yè)不確定因素；（3).公司有選擇地降低投資水平，放棄無前景的顧客群，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)有利可圖的顧客需求領(lǐng)域投資；(4).為快速回收現(xiàn)金，從公司的投資中獵?。ɑ蛘ト。┚揞~利潤(rùn)；(5).盡可能用有利的方式處理資產(chǎn)，以便迅速放棄該業(yè)務(wù)。衰退戰(zhàn)略取決于行業(yè)的相對(duì)吸引力和公司在該行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。例如，一公司發(fā)覺自己處在一個(gè)不吸引人的行業(yè)中但還有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，則它應(yīng)該考慮有選擇地收縮自己的投資；而當(dāng)它發(fā)覺自己處在吸引人的行業(yè)中并有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力時(shí)，則它應(yīng)該考慮增加或維持其投資水平。寶潔公司多次將其在強(qiáng)大市場(chǎng)上的令人失望的品牌再次推出。該公司的發(fā)言人喜愛宣稱不存在產(chǎn)品生命周期這種東西。假如公司要在收割和放棄之間作出選擇，就應(yīng)采取截然不同的策略。收割要求在維持銷售量的同時(shí)逐漸減少生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本。首先要減少研究與開發(fā)成本及對(duì)工廠和設(shè)備的投資。公司也可降低產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員規(guī)模、服務(wù)項(xiàng)目以及廣告開支。公司可采取這些方法減少支出，而不能將情況泄露給顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和雇員，不能讓他們明白公司正在從此項(xiàng)業(yè)務(wù)中緩慢退出。假如顧客明白了情況，就會(huì)轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商；而競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)把消息告訴顧客；啟員會(huì)到不處找工作。因此收割是一種違背道義的策略，也專門難執(zhí)行。但許多成熟的產(chǎn)品有理由實(shí)行此種策略。只要銷售量不暴跌，收割策略能夠大大增加公司的現(xiàn)金流量。收割最終會(huì)使某項(xiàng)業(yè)務(wù)一文不值。另一方面，假如公司決定放棄此項(xiàng)業(yè)務(wù)，專門可能首先去查找一位買主。公司將努力增加此項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力，而不是削弱它。因此，公司必須認(rèn)真考慮是收割衰退的業(yè)務(wù)單位依舊放棄它。3．放棄決策當(dāng)公司決定放棄一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，它面臨著進(jìn)一步的決策。假如產(chǎn)品有專門強(qiáng)的分銷能力并留存一些好名聲，公司也可將它賣給一個(gè)小公司。假如公司找不到買主，就必須決定是迅速依舊緩慢結(jié)束那個(gè)品牌。它還必須決定保留多少部件和服務(wù)項(xiàng)目為老顧客服務(wù)。許多經(jīng)理使用產(chǎn)品生命周期概念來解釋產(chǎn)品和市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。作為一個(gè)打算工具。產(chǎn)品生命周期概念刻畫出產(chǎn)品各個(gè)時(shí)期要緊營(yíng)銷挑戰(zhàn)的特性，并提出公司應(yīng)該實(shí)行的可供選擇的要緊營(yíng)銷戰(zhàn)略。作為一個(gè)操縱工具，產(chǎn)品生命周期概念使公司能在產(chǎn)品性能上與過去類似產(chǎn)品作一對(duì)比。作為一個(gè)預(yù)測(cè)工具，因?yàn)殇N售歷史存在著各種不同的形式，以及產(chǎn)品各個(gè)時(shí)期的持續(xù)期也各不相同，因此產(chǎn)品生命周期概念的用處較少。產(chǎn)品生命周期理論也受到一些批判。評(píng)論家們認(rèn)為生命周期的形式實(shí)在太多了，這一點(diǎn)可由不同產(chǎn)品的產(chǎn)品生命周期的種種形狀所證實(shí)。