醫(yī)藥代表銷售技巧

關(guān)于醫(yī)藥代表銷售技巧2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE1第一頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE2崗位職責(zé)*熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)*掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧*及時(shí)填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報(bào)表*保證所有報(bào)告的真實(shí)性*保持日常工作的高度的專業(yè)化水平*加強(qiáng)參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第二頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE3崗位的日常工作*保證醫(yī)院購進(jìn)公司產(chǎn)品*擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品*負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)*收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息第三頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE4銷售拜訪程序設(shè)立目標(biāo)訪前計(jì)劃訪問客戶開場探詢聆聽特性利益處理反對(duì)締結(jié)改善下次訪問訪后分析第四頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE5開場白第五頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE6開場白*開場白：要用簡短的時(shí)間陳述清楚應(yīng)說的主題，條理清晰必須易懂、簡潔、新意，避免重復(fù)和以我為中心，使你能夠繼續(xù)直接切入主題

*目的:是獲得客戶的注意，建立拜訪的方向；由于拜訪時(shí)，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時(shí)醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過程中注意醫(yī)生對(duì)哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點(diǎn)后，就會(huì)有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下的推銷工作

第六頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE7開場白的方式

1.開門見山式（目的性）:醫(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療xx的新藥×××。2.贊美式:醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心3.好奇式:醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）4.熱情式：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。5.請(qǐng)求式:在醫(yī)生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請(qǐng)求式，因?yàn)槟闶褂脽崆槭?、贊美式客戶更沒有時(shí)間，開門見山的方式就更難以接受。

第七頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE8探詢聆聽第八頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE9

確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮

探詢的目的第九頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE10探詢的分類開放式的探詢：壓力較低，但需要時(shí)間。當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)所使用的探詢方式。例：醫(yī)生，在圍手術(shù)期您通常首選哪種抗生素？主任，您出去開會(huì)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)科室的管理？醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？主任，您認(rèn)為我們公司產(chǎn)品的臨床前景如何？

第十頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE11探詢的分類限制式探詢：取得信息快遞，但太直接。當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。

例：醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？

主任，您下次門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生，你現(xiàn)在不方便那我等您出夜診時(shí)拜訪您可以嗎？

第十一頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE12探詢的原則和技巧*不要一開始就提出問題，應(yīng)努力營造氣氛*讓對(duì)方暢所欲言，遺漏的部分再發(fā)問及請(qǐng)求補(bǔ)充*一開始必須問一些比較容易回答的問題*一次只問一個(gè)問題*在談話中套出客戶的需求和我們所需要的東西第十二頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE13好的聆聽*表示興趣，不時(shí)用語音、語言回應(yīng)*保持開放、理解的態(tài)度*澄清不明白的地方*思考訊息、言語中的含義*留意對(duì)方表情，看者對(duì)方的嘴*留意對(duì)方的身體語言*適時(shí)重復(fù)對(duì)方的要點(diǎn)第十三頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE14壞的聆聽*心不在焉，做白日夢*假裝明白，敷衍*邊聽邊做其他事情*沒有目光接觸*小動(dòng)作太多*情緒激動(dòng)，偏執(zhí)于自己的觀點(diǎn)*打斷對(duì)方，甚至插嘴反駁第十四頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE15特性利益第十五頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE16

藥品的特性

藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的第十六頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE17藥品的利益

利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。第十七頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE18

利益的特點(diǎn)

◆利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平◆醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；

◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；◆顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。第十八頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE19特性利益例：RGP:特性:

利益:Kz:特性：利益：第十九頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE20

特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要用語言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在，以達(dá)到拜訪的目的

特性利益第二十頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE21處理反對(duì)第二十一頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE22反對(duì)意見處理的基本程序緩沖探詢聆聽答復(fù)第二十二頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE23處理反對(duì)意見的基本觀念不可失望、放棄或投降要促成雙贏，不可打倒顧客讓顧客坦開胸襟，樂意溝通耐心聆聽，探詢真正原因第二十三頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE24反對(duì)意見的原因得到的信息量少過去不好的經(jīng)歷為回避作出決定不清楚是否決定購買不喜歡該公司/銷售人員銷售人員解答質(zhì)疑不恰當(dāng)?shù)诙捻摚踩隧摚?022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE25反對(duì)意見類型疑懷-當(dāng)你的客戶不相信你的產(chǎn)品象你說的那樣好誤解

-當(dāng)客戶不十分了解你的產(chǎn)品時(shí)

--假反對(duì)局限性

-當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品持一些反對(duì)意見時(shí)漠不關(guān)心

-當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品沒有表現(xiàn)出特別需求時(shí)

--真反對(duì)第二十五頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE26處理懷疑

根據(jù)客戶提出懷疑內(nèi)容提供相關(guān)的證據(jù)(太多的資料容易使客感到混亂)

確信你的證據(jù)已被接受第二十六頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE27處理誤解通過探詢了解在誤解背后的需求確認(rèn)存在的需求使用能消除誤解的相關(guān)產(chǎn)品利益來滿足需求利益被接受后達(dá)成共識(shí)第二十七頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE28處理局限性探詢并完全了解局限性承認(rèn)存在的局限性把局限性轉(zhuǎn)化為未來期望用客戶已接受的相關(guān)利益來平衡就局限性問題得到解決達(dá)成共識(shí)第二十八頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE29處理漠不關(guān)心原因：客戶可能對(duì)他正使用的產(chǎn)品非常滿意，你只不過是個(gè)競爭對(duì)手客戶不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務(wù)客戶覺得不需要改變，因?yàn)樗麧M足于現(xiàn)狀第二十九頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE30漠不關(guān)心的原因?qū)ΜF(xiàn)有的藥品和服務(wù)感到滿意。你的介紹很不專業(yè)。我認(rèn)為，專業(yè)知識(shí)是我們立身之根本。他對(duì)誰都一個(gè)樣。桀驁不馴，自以為是，扮COOL。你的儀態(tài)儀表醫(yī)生不欣賞甚至厭惡。訪問極為方正的資深教授，強(qiáng)烈的香水味可能使對(duì)方厭惡；對(duì)于虛榮心很重的年輕醫(yī)生，一身名牌可能使對(duì)方心理失衡。醫(yī)生對(duì)你提出的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)無興趣?；蛘弋a(chǎn)品的確無特色或者你沒有充分展示產(chǎn)品的比較優(yōu)勢；或者對(duì)方醉翁之意不在酒第三十頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE31漠不關(guān)心的原因你展示的優(yōu)點(diǎn)（服務(wù)）與他的期望有差距。醫(yī)藥代表只有在醫(yī)生需求和資源的可能之間徘徊。醫(yī)生很忙。比如周一是主任的查訪時(shí)間，你沒有預(yù)約隨機(jī)拜訪，被冷漠當(dāng)在情理之中。他對(duì)你有舊怨而你不知道。需要通過細(xì)致觀察、耐心詢問或托朋友們才能發(fā)掘。他對(duì)你們公司或產(chǎn)品抱有成見。如果了解到這一情況，你應(yīng)該以積極進(jìn)取的心態(tài)去面對(duì)，并盡能將它轉(zhuǎn)變成為一次展示個(gè)人魅力的機(jī)會(huì)第三十一頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE32處理漠不關(guān)心自我認(rèn)知：自我認(rèn)知的最佳方法是自我發(fā)問：①我是否已經(jīng)掌握了他的背景資料？②有沒有機(jī)會(huì)？③這是機(jī)會(huì)嗎？④對(duì)方可能接受我提出的特性和利益嗎？詢問以找出理由確認(rèn)對(duì)方真正的需求陳述要緊扣對(duì)方的需求．對(duì)建立或改善關(guān)系充滿信心．陷入僵局時(shí)，主動(dòng)退出，換一個(gè)時(shí)間（如電話預(yù)約）第三十二頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE33處理反對(duì)意見的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)自己的公司認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)你的顧客認(rèn)識(shí)競爭產(chǎn)品了解市場狀況耐心聆聽顧客體會(huì)顧客要求察覺隱藏抗拒表達(dá)處理技巧掌握反對(duì)原因第三十三頁，共三十八頁，2022年，8月28日2022/12/19GARLANDLIU--ALFAWASSERM