環(huán)境因素與消費者行為課件

環(huán)境因素與消費者行為2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為環(huán)境因素與消費者行為2022/12/18環(huán)境因素與消費者行為1第9章影響消費者行為的經(jīng)濟和文化因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握文化、亞文化的含義和特點；理解中國傳統(tǒng)文化的特點及對消費行為的影響；了解宏觀、微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為2第9章影響消費者行為的經(jīng)濟和文化因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握文化、亞一、文化對消費者行為的影響（一）文化概述（1）文化的含義文化有廣義和狹義之分。定義：文化是體現(xiàn)出一個社會或一個社會群體特點的那些精神的、物質(zhì)的、理智的和感情的特征的完整復(fù)合體。文化不僅包括藝術(shù)和文學(xué)，而且包括生活方式、基本人權(quán)、價值體系、傳統(tǒng)和信仰。（2）文化的特點①文化是后天習(xí)得的；②文化的影響是無形的；③社會文化既有穩(wěn)定性，又有可變性；④社會文化的共享性；⑤社會文化的規(guī)范性。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為3一、文化對消費者行為的影響（一）文化概述2022/12/18（二）中國傳統(tǒng)文化與消費行為（1）中國傳統(tǒng)文化的主要特點①講究中庸之道；②注重人倫③看重面子；④重義輕利（2）中國傳統(tǒng)文化對消費者行為的影響

①消費行為上的大眾化②“人情”消費比重大③消費支出中的重積累和計劃性④以家庭為主的購買準(zhǔn)則⑤品牌意識比較強⑥注重直覺判斷的購買決策方式2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為4（二）中國傳統(tǒng)文化與消費行為（1）中國傳統(tǒng)文化的主要特點2（三）跨文化背景下的消費者行為1．教育水平2．語言文字3．價值觀念4．宗教信仰5．審美觀6．風(fēng)俗習(xí)慣7．民族性格2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為5（三）跨文化背景下的消費者行為1．教育水平2022/12/跨文化旅游者消費者行為韓國學(xué)者對赴韓的國際游客的旅游動機和偏好進行了一系列研究。ChulwonKim和SeokhoLee發(fā)現(xiàn)，“旅游地吸引力”和“家庭團聚”這2個因素對日本游客有更強的刺激效果，而“追求新奇”是吸引英美游客的主要原因。他們認(rèn)為，這可以用東方社會與西方社會在“集體—個人主義”文化導(dǎo)向的區(qū)別來解釋。Seong-SeopKim等人發(fā)現(xiàn)，美國和澳大利亞游客主要為了體驗差異性的文化而到韓國旅游，他們偏好能體現(xiàn)歷史文化特色的旅游資源；而中國大陸和香港游客除了以上原因，還會由于逃避現(xiàn)實生活、享受不同的旅游資源、顯示身份地位等原因而選擇跨國旅游，而且他們和日本游客都更偏好休閑購物等旅游資源。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為6跨文化旅游者消費者行為韓國學(xué)者對赴韓的國際游客的旅游動機2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為72022/12/18環(huán)境因素與消費者行為7（四）亞文化與消費者行為亞文化：在一個較大的、更復(fù)雜的社會中存在的可識別出來的一個不同的文化群體。所謂亞文化群是共享整體文化要素的同時還共享他們獨特文化要素的相同的人群。亞文化是主文化的一部分。但亞文化群的文化涵義必須是獨特的、有特色的。這些特色可以是年齡、宗教、收入水平以及性別、職業(yè)等。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為8（四）亞文化與消費者行為亞文化：在一個較大的、更復(fù)雜的社會中（四）亞文化與消費者行為1．性別亞文化（1）男性消費者的消費行為①購買行為的目的性與理智性；②購買動機形成的迅速性與被動性；③購買過程的獨立性與缺乏耐性。（2）女性消費者的消費行為

①購買行為的主動性與購買目標(biāo)的模糊性；②購買行為受環(huán)境因素的影響較大；③注重商品的具體利益與實用價值；④具有濃厚的情緒、情感色彩；⑤消費傾向的多樣化和個性化。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為9（四）亞文化與消費者行為1．性別亞文化2022/12/18（四）亞文化與消費者行為2．年齡亞文化（1）少年兒童的消費行為兒童消費者的心理特征與消費行為：①從純生理性需要逐漸向帶有社會內(nèi)容的需要發(fā)展；②從模仿性消費逐步向帶有個性特點的消費發(fā)展；③消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定；④兒童消費品中娛樂用品的消費比重比較大。少年消費者的心理特征：①喜歡與成年人比擬；②從受家庭的影響逐步轉(zhuǎn)向受社會群體的影響；③購買的傾向性開始確立，購買行為趨向穩(wěn)定。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為10（四）亞文化與消費者行為2．年齡亞文化2022/12/182．年齡亞文化

（2）青年消費者的消費行為①追求新穎、追求時尚的消費趨向；②購買行為中有較強的感情色彩；③具有較強的購買力和較廣的購買范圍；④追求個性，表現(xiàn)自我。（3）中年消費者的消費行為①理智性購買多于沖動性購買；②計劃性購買多于盲目性購買；③注重商品的實用性與便利性。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為112．年齡亞文化（2）青年消費者的消費行為2022/122．年齡亞文化（4）老年消費者的消費行為①對消費品的種類和結(jié)構(gòu)有特殊的要求；②有比較穩(wěn)定的消費習(xí)慣和品牌忠誠；③購買商品講求方便；④一部分老年消費者具有補償性的消費行為。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為122．年齡亞文化（4）老年消費者的消費行為2022/12/二、影響消費者行為的經(jīng)濟因素（一）宏觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響宏觀經(jīng)濟因素是指整體的經(jīng)濟環(huán)境，指的是國民經(jīng)濟在就業(yè)水平、工資水平、通貨膨脹水平、家庭總儲蓄水平以及可支配收入水平等方面的運行狀態(tài)。宏觀經(jīng)濟因素影響消費者行為的機制：（1）通過直接對家庭的經(jīng)濟資源產(chǎn)生擴張性或緊縮性的影響，宏觀經(jīng)濟會對消費者的購買行為產(chǎn)生鼓勵或抑制的作用。（2）通過影響消費者的情緒，宏觀經(jīng)濟會鼓勵或抑制消費者的消費行為的發(fā)生。（3）通過推動商業(yè)周期的發(fā)生，宏觀經(jīng)濟會對消費者的消費及儲蓄行為產(chǎn)生影響。

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為13二、影響消費者行為的經(jīng)濟因素（一）宏觀經(jīng)濟因素對消費者行為的（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響微觀經(jīng)濟因素主要涉及消費者的經(jīng)濟狀況，即消費者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。1．消費者收入預(yù)算線

消費者對商品的選擇是由三部分組成：目標(biāo)——效用最大化、可供選擇的方案和環(huán)境約束。環(huán)境約束指的是由收入和價格決定的預(yù)算收入，即財富收入和價格因素對消費者的外部限制。預(yù)算線是表示消費者有能力滿足他的偏好選擇的客觀范圍。QaPa+QbPb=R2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為14（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響微觀經(jīng)濟因素主要涉及消費（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響2．消費者收入與消費支出結(jié)構(gòu)恩格爾定律：一個家庭或一個國家越窮，其消費支出總額中，用于購買食品的費用所占比例就越大；反之就越低。食品支出在消費總支出中所占的比例被稱為恩格爾系數(shù)。恩格爾系數(shù)范圍劃分： 貧困：59%以上 溫飽：50-59% 小康：40-50% 富裕：30%以下因此，根據(jù)恩格爾系數(shù)劃分的消費結(jié)構(gòu)水平代表了一個國家或一個家庭的生活水平，并可以據(jù)此分析消費者消費行為與消費趨勢。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為15（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響2．消費者收入與消費支出（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響3．消費者收入與新產(chǎn)品采用在影響新產(chǎn)品采用的因素中，消費者的經(jīng)濟狀況起了一定的作用。最先使用者早期采用者晚期采用者守舊者2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為16（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響3．消費者收入與新產(chǎn)品采思考與練習(xí)1．文化具有哪些方面的特點？2．中國傳統(tǒng)文化對消費者行為的影響主要表現(xiàn)在哪些方面？3．女性消費者的購買行為有哪些特點？4．簡述恩格爾定律的內(nèi)容。？2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為17思考與練習(xí)1．文化具有哪些方面的特點？？2022/12/18第10章影響消費者行為的社會環(huán)境因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握參照群體、社會階層的含義和特點；理解參照群體對消費者行為的影響方式；了解不同社會階層消費者的行為差異；了解家庭購買決策及家庭生命周期對消費者行為的影響。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為18第10章影響消費者行為的社會環(huán)境因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握參照群體、一、參照群體與消費者行為群體是指由兩個或兩個以上的人為達(dá)到某種目標(biāo)而組成的相互影響、相互作用的人群結(jié)合體。（一）參照群體的概念與類型參照群體就是指對個人的行為、態(tài)度、價值觀等有直接影響的群體。參照群體可以分為直接參照群體和間接參照群體。直接參照群體是直接接觸到人們生活的面對面的成員群體關(guān)系，他們可以是主要成員群體或次要成員群體。間接非成員群體包括渴望參照群體和非渴望參照群體。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為19一、參照群體與消費者行為群體是指由兩個或兩個以上的人為達(dá)到某（二）參照群體對成員行為方式的影響

1．群體規(guī)范的影響群體規(guī)范是指群體所確立的、每個成員必須遵守的行為準(zhǔn)則。每個群體都有特有的行為準(zhǔn)則。參照群體對成員行為的影響既可以是主動的，也可以是被迫的。從眾現(xiàn)象，即一個人因受別人影響而按照別人的行為方式去行動。2．信息性影響參照群體對信息的影響是將關(guān)于消費者本人、他人、物質(zhì)環(huán)境方面等的有用信息傳達(dá)給消費者。3．功利性影響消費者為了獲得贊賞或避免懲罰而采取的消費行為。4．價值表達(dá)的影響參照群體對價值表達(dá)的影響表現(xiàn)在它能影響人們的自我認(rèn)同感。

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為20（二）參照群體對成員行為方式的影響1．群體規(guī)范的影響20（三）影響參照群體影響力的因素

1．產(chǎn)品的明顯程度體現(xiàn)在兩個方面：必需品還是非必需品；公眾的還是私人的。一件產(chǎn)品的必需程度越低，參照群體的影響程度越大，產(chǎn)品的公眾性越強，即產(chǎn)品或品牌的使用可見性越高，群體影響力越大。2．個人與參照群體的關(guān)系一般來說，個人對參照群體越忠誠，他就越會遵守群體規(guī)范，參照群體對他的影響就越大。3．個人特征個人在購買中的自信程度越低，他越容易求助于參照群體成員，參照群體對他的影響就越大。4．參照群體的特征群體特征指的是影響個體遵從的參照群體的特征。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為21（三）影響參照群體影響力的因素1．產(chǎn)品的明顯程度2022/（四）與消費者相關(guān)的代表性參照群體1．朋友群體2．逛商店群體3．工作群體4．虛擬群體2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為22（四）與消費者相關(guān)的代表性參照群體1．朋友群體2022/1（五）意見領(lǐng)袖

意見領(lǐng)袖就是指那些在非正式的產(chǎn)品溝通中，就某一特定的產(chǎn)品或服務(wù)能夠提供建議與信息的一群人。1．意見領(lǐng)袖的特征（1）人格特征；（2）獨特的產(chǎn)品知識；（3）豐富的市場知識。2．如何發(fā)現(xiàn)與尋找意見領(lǐng)袖

（1）影星、體育明星或其他社會名流；（2）某些產(chǎn)品領(lǐng)域有職業(yè)性的意見領(lǐng)袖；（3）通過社會學(xué)技術(shù)測量出來；（4）通過設(shè)計調(diào)查問卷的形式來確認(rèn)意見領(lǐng)袖。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為23（五）意見領(lǐng)袖意見領(lǐng)袖就是指那些在非正式的產(chǎn)品溝通中，就某（五）意見領(lǐng)袖3．意見領(lǐng)袖與營銷策略（1）廣告模特的使用 利用名人的方式有以下四種：證言；名譽擔(dān)保；演員；代言人。（2）樣品的贈送（3）正確處理顧客的抱怨或投訴2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為24（五）意見領(lǐng)袖3．意見領(lǐng)袖與營銷策略2022/12/18環(huán)二、社會階層與消費者行為（一）社會階層的特點與構(gòu)成社會階層：某一社會中根據(jù)社會地位或受尊重程度的不同而劃分的社會等級。1．社會階層的特點（1）社會階層使社會出現(xiàn)了等級；（2）社會階層的穩(wěn)定性與動態(tài)性；（3）社會階層內(nèi)部的同質(zhì)性；（4）社會階層與收入水平的偏離。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為25二、社會階層與消費者行為（一）社會階層的特點與構(gòu)成2022/（一）社會階層的特點與構(gòu)成2．社會階層的構(gòu)成

美國商業(yè)心理學(xué)家和社會學(xué)家把社會階層劃分成六個層次：（1）上上層，約占人口總數(shù)的1%；（2）上下層，約占人口總數(shù)的2%；（3）中上層，約占人口總數(shù)的12%；（4）中下層，約占人口總數(shù)的30%；（5）下上層，約占人口總數(shù)的35%；（6）下下層，約占人口總數(shù)的20%。中國社科院于2001年完成的《當(dāng)代中國社會階層研究報告》，劃分的10個社會階層是：國家與社會管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營企業(yè)主階層、專業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個體工商戶階層、商業(yè)服務(wù)人員階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動者階層和城鄉(xiāng)無業(yè)失業(yè)半失業(yè)者階層。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為26（一）社會階層的特點與構(gòu)成2．社會階層的構(gòu)成2022/12（二）社會階層的決定因素1．教育2．職業(yè)3．收入4．權(quán)力5．個人業(yè)績6．擁有的財物7．價值取向8．階層意識2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為27（二）社會階層的決定因素1．教育2022/12/18環(huán)境因素（三）不同社會階層消費者的行為差異1．支出模式上的差異2．休閑活動上的差異3．對信息的利用與依賴程度的差異4．對商店選擇的差異2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為28（三）不同社會階層消費者的行為差異1．支出模式上的差異20三、家庭與消費者行為家庭是以婚姻、血緣或有收養(yǎng)關(guān)系的成員為基礎(chǔ)組成的一種社會生活組織形式或社會單位。（一）家庭購買決策1．家庭成員的決策角色提議者、影響者、決策者、購買者、使用者2．家庭決策類型與決定購買角色的因素（1）家庭決策類型： ①妻子主導(dǎo)型 ②丈夫主導(dǎo)型 ③混合型或民主型 ④各自做主型（2）影響家庭購買角色變化的因素：①商品因素②社會階層③家庭生活周期④角色分配⑤個人特征

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為29三、家庭與消費者行為家庭是以婚姻、血緣或有收養(yǎng)關(guān)系的成員為基（二）家庭生命周期

家庭生命周期是一個家庭在建立發(fā)展過程中經(jīng)歷的階段。它是由婚姻狀況、家庭成員年齡、家庭規(guī)模以及主人的工作狀況等因素綜合而成的。家庭生命周期劃分為五個階段，即單身期、初婚期、滿巢期、空巢期和家庭逐步解體期。

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為30（二）家庭生命周期家庭生命周期是一個家庭在建立發(fā)展過程中思考與練習(xí)1．社會階層的特點主要表現(xiàn)在哪幾個方面？2．不同社會階層消費者的行為差異主要表現(xiàn)在哪幾個方面？3．影響家庭購買角色變化的因素有哪些？4．影響參照群體影響力的因素有哪些？5．在使用意見領(lǐng)袖時應(yīng)該注意哪些方面？？2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為31思考與練習(xí)1．社會階層的特點主要表現(xiàn)在哪幾個方面？？2022第11章影響消費者行為的情境因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握情境的定義及構(gòu)成因素；了解消費購買活動中的情境類型；掌握營銷人員創(chuàng)造有利于消費者獲取信息環(huán)境的方法；認(rèn)識商店選址的意義、商店選址中應(yīng)考慮的因素以及商品陳列的作用。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為32第11章影響消費者行為的情境因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握情境的定義及一、情境的構(gòu)成（一）情境的定義情境既不是客觀的社會環(huán)境，也不是可見的物質(zhì)環(huán)境，而是與二者有關(guān)的獨立于消費者和商品本身屬性以外的一系列因素的組合。（二）情境的構(gòu)成因素 1．物理環(huán)境 （1）顏色 （2）氣味 （3）聲音 （4）照明2．人際環(huán)境（1）同伴的影響（2）營業(yè)員的影響3．時間觀念4．人員密度5．購買任務(wù)6．心境2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為33一、情境的構(gòu)成（一）情境的定義2．人際環(huán)境2022/12/1二、情境的類型（一）信息獲取情境信息獲取情境是指對消費者購買行為產(chǎn)生影響的諸如商品或商場有關(guān)信息的獲取或交流的情境。1．利用廣告幫助消費者獲取信息。2．利用促銷幫助消費者獲取信息。3．利用因特網(wǎng)等現(xiàn)代科技手段向消費者傳遞有關(guān)的商品信息。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為34二、情境的類型（一）信息獲取情境2022/12/18環(huán)境因素（二）購買情境購買情境指的是消費者在購買過程中所接觸到的各種物理的、社會的以及其他各方面的環(huán)境。1．商場接觸商店位置指的是商店坐落于哪個區(qū)段、交通是否便利等。商店形象是指消費者對商店所有特點的整體印象。2．商品接觸商店內(nèi)的商品陳列及商店氛圍對消費者的商品接觸有較大的影響。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為35（二）購買情境購買情境指的是消費者在購買過程中所接觸到的各種二、情境的類型（三）消費情境消費情境是圍繞著產(chǎn)品的實際使用或消費的情境。首先，在不同的消費情境中人們會有不同的消費體驗。其次，不同的產(chǎn)品可能會適用于不同的情境。最后，有些產(chǎn)品營銷人員能直接控制消費情境，而有些產(chǎn)品營銷人員就無法控制其消費情境。（四）處置情境處置情境是指消費者在產(chǎn)品使用前或使用后如何處理產(chǎn)品或產(chǎn)品的包裝的情形。消費者對產(chǎn)品的處置可能因產(chǎn)品的不同以及消費者本人的特點的不同而有所差異。

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為36二、情境的類型（三）消費情境2022/12/18環(huán)境因素與消三、影響消費者行為的物質(zhì)環(huán)境（一）商店布局商店布局指的是商店內(nèi)外的布置和設(shè)計。

1．商圈分析商圈是指店鋪吸引顧客的地理區(qū)域，是店鋪的輻射范圍，由核心商業(yè)圈、次級商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈構(gòu)成。

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為37三、影響消費者行為的物質(zhì)環(huán)境（一）商店布局2022/12/1（一）商店布局2．商店選址（1）商店選址的意義首先，商店選址是一項長期性投資。其次，商店選址是影響企業(yè)經(jīng)濟效益的重要因素。最后，商店選址是制定經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略的重要依據(jù)。（2）商店選址中應(yīng)考慮的因素①地區(qū)經(jīng)濟②區(qū)域規(guī)劃③文化環(huán)境④消費時尚⑤商店的可見度和形象特征（3）商店選址的原則①最短時間原則②易達(dá)性原則③接近購買力原則④適應(yīng)消費者需求的原則⑤接近中央商業(yè)中心的原則2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為38（一）商店布局2．商店選址（3）商店選址的原則2022/12（一）商店布局3．招牌名稱與門面設(shè)計（1）招牌名稱與設(shè)計招牌是一個商店的標(biāo)志，也是商店的“名片”。（2）門面設(shè)計①店門設(shè)計②店面設(shè)計③櫥窗布置櫥窗既是商店門面的總體裝飾的組成部分，也是商店的第一展廳。在櫥窗設(shè)計時，一定要顯示商品并突出商品；此外，還要根據(jù)陳列商品的性質(zhì)、用途和特點，考慮商品的擺布部位和展示形式，并注意櫥窗布局的視覺效果。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為39（一）商店布局3．招牌名稱與門面設(shè)計2022/12/18環(huán)境（二）商品陳列1．商品陳列的作用一是可以充分地展示其形態(tài)美與時尚美；二是商品陳列本身就是向顧客推薦商品；三是對于那些積壓滯銷的商品，使其再度引起消費者的注意和興趣；四是通過便于顧客比較和選購的商品陳列，幫助企業(yè)生產(chǎn)出滿足消費者需要的產(chǎn)品。2．商品陳列的方法（1）分類陳列法（2）組合陳列法（3）逆時針陳列法（4）專題陳列法（主題陳列法）（5）特寫陳列法（醒目陳列法）2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為40（二）商品陳列1．商品陳列的作用2022/12/18環(huán)境因素思考與練習(xí)1．消費購買活動中的情境類型有哪些？2．時間觀念怎樣影響消費者的行為？3．商店選址的意義是什么？4．商店選址中應(yīng)考慮哪些因素？5．商品陳列的作用具體表現(xiàn)在哪幾個方面？？2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為41思考與練習(xí)1．消費購買活動中的情境類型有哪些？？2022/1第四部分消費者決策與消費者行為第12章消費者的購買決策學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握消費者購買行為的類型；了解消費者購買決策的特點與過程；認(rèn)識消費者在實際的購買過程中采用的決策原則。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為42第四部分消費者決策與消費者行為第12章消費者的購買決一、消費者購買行為類型（一）根據(jù)消費者的性格進行劃分1．習(xí)慣型購買行為2．理智型購買行為3．經(jīng)濟型購買行為4．沖動型購買行為5．想象型購買行為6．不定型購買行為2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為43一、消費者購買行為類型（一）根據(jù)消費者的性格進行劃分2022（二）按照購買時的介入程度和

產(chǎn)品品牌差異的程度進行劃分阿薩爾購買行為類型：阿薩爾根據(jù)購買過程中消費者的卷入程度以及品牌之間的差異程度，把消費者劃分為以下四種類型——復(fù)雜的購買行為、減少失調(diào)的購買行為、習(xí)慣性的購買行為和尋求變化的購買行為。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為44（二）按照購買時的介入程度和

產(chǎn)品品二、消費者的購買決策（一）購買決策定義、作用與特點購買決策：就是消費者的購買目的的確立、手段的選擇和動機的取舍的過程。作用：（1）使消費者以較少的費用和時間買到物美價廉的商品；（2）為企業(yè)正確地確定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略提供依據(jù)。特點：（1）決策主體的單一性；（2）決策范圍的有限性；（3）影響決策因素的復(fù)雜性；（4）決策內(nèi)容的情境性。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為45二、消費者的購買決策（一）購買決策定義、作用與特點2022（二）消費者的購買決策過程消費者決策過程：需求確認(rèn)→信息搜尋→方案評價→購買→購買后的行為。1．需求確認(rèn)需求確認(rèn)也稱問題確認(rèn)，是由消費者理想狀態(tài)與現(xiàn)實狀態(tài)之間的差距引起的。當(dāng)消費者對情境的希望與情境的實際之間存在差異時就會產(chǎn)生某種需要。需求確認(rèn)的誘因：（1）缺貨;（2）不滿意;（3）新需要（4）相關(guān)產(chǎn)品的購買;（5）新產(chǎn)品;（6）營銷因素2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為46（二）消費者的購買決策過程消費者決策過程：需求確認(rèn)→信息搜2．信息搜尋（1）信息來源①個人來源；②商業(yè)來源；③公共來源；④經(jīng)驗來源。（2）影響個人信息搜尋范圍的因素①消費者對風(fēng)險的預(yù)期；②消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識；③消費者對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的程度；④情境因素。（3）消費者選擇信息的過程①選擇性注意；②選擇性曲解；③選擇性記憶。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為472．信息搜尋（1）信息來源2022/12/18環(huán)境因素與消費3．方案評價評價標(biāo)準(zhǔn)指的是用以比較不同選擇品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍或?qū)傩?。?）理想品牌原則 實際品牌越接近理想品牌就越人員被消費者所接受。（2）多因素關(guān)聯(lián)的決策原則 只有所有屬性都達(dá)到了規(guī)定水平時，該商品才可被接受。（3）單因素分離原則 消費者只用一個單一的評估標(biāo)準(zhǔn)來選擇商品。（4）排除法的決策原則 排除法的核心在于逐步排除以減少備選方案。（5）詞典編輯原則 首先將產(chǎn)品的一些屬性按照自己認(rèn)為的重要性程度，從高到低排出順序，然后再按順序依次選擇最優(yōu)品牌。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為483．方案評價評價標(biāo)準(zhǔn)指的是用以比較不同選擇品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的4．購買決策在購買過程的某個點上，消費者必須停止收集信息和評價方案并作一個購買決策。作為方案評價階段的結(jié)果，消費者可以發(fā)展出購買某種品牌的一個購買意圖。購買決策同真正的購買行為并不是一回事。有時消費者在購買意圖和購買行為之間常常存在時滯。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為494．購買決策在購買過程的某個點上，消費者必須停止收集信息和評4．購買決策（1）消費者卷入影響消費者卷入程度的因素有以下幾個方面：①先前經(jīng)驗；②對負(fù)面結(jié)果的風(fēng)險預(yù)知；③消費者的個人特征；④產(chǎn)品特征；⑤環(huán)境因素（2）消費者購買行為類型①例行型決策：例行型購買通常分為兩種：品牌忠誠型購買和習(xí)慣型購買。②有限型決策：那些經(jīng)常購買的不十分貴重的商品或服務(wù)。③廣泛型決策：購買不熟悉的貴重產(chǎn)品或不常買的產(chǎn)品。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為504．購買決策（1）消費者卷入2022/12/18環(huán)境因素與5．購買后的行為

（1）購后滿意（2）購買后的失調(diào)①影響不協(xié)調(diào)程度的因素②消費者處理不滿意的方式③購買后的使用與處置2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為515．購買后的行為（1）購后滿意2022/12/18環(huán)境因三、消費者的商店選擇與品牌選擇消費者在作出購買決定時，對于品牌與商店之間的選擇順序，一般有以下三種情況：先品牌后商店；先商店后品牌；同時選擇品牌和商店，品牌選擇和商店選擇間并沒有明顯的先后順序。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為52三、消費者的商店選擇與品牌選擇消費者在作出購買決定時，對于品（一）消費者的商店選擇人們逛商店、買東西除了必要的補充“缺貨”以外，還可能是由于以下原因中的一種或幾種：將其視為一種娛樂活動；將其視為一種角色體現(xiàn)；將其視為鍛煉身體的一種方式；將其視為一種了解時尚、跟上潮流的方式；將其視為一種社交方式；將其視為一種展示自我的方式。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為53（一）消費者的商店選擇人們逛商店、買東西除了必要的補充“缺貨（一）消費者的商店選擇影響消費者商店選擇的因素：1．商店形象2．商店品牌3．商店位置與規(guī)模4．促銷手段5．消費者特征：消費者的個性、風(fēng)險知覺、購物導(dǎo)向。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為54（一）消費者的商店選擇影響消費者商店選擇的因素：2022/1（二）品牌選擇1．品牌的定義品牌是指用于識別產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、術(shù)語、符號、象征或設(shè)計，或是它們的組合。品牌名稱是指品牌中能用語言稱呼的部分。品牌標(biāo)志是指品牌中能被識別，但不能用語言直接稱呼的部分。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為55（二）品牌選擇1．品牌的定義2022/12/18環(huán)境因素與消（二）品牌選擇2．品牌選擇與產(chǎn)品選擇品牌選擇不同于產(chǎn)品選擇。對于產(chǎn)品選擇來說，由于不同種類的產(chǎn)品之間在功能和屬性上有較大的差異，人們的動機沖突比較明顯。對于品牌選擇來說，同類產(chǎn)品中不同品牌之間的基本功能或主要效用相差不大，購買選擇實際上是一種利益比較。

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為56（二）品牌選擇2．品牌選擇與產(chǎn)品選擇2022/12/18環(huán)（二）品牌選擇3．品牌選擇模式品牌特性主要指某品牌的客觀特性，一般包括品牌的功能數(shù)量、性能指標(biāo)、質(zhì)量、款式、價格、使用成本以及售后服務(wù)等。所謂權(quán)重，就是指消費者對品牌特性的重要性進行評價的數(shù)量表現(xiàn)，它反映了消費者的價值觀和偏好。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為57（二）品牌選擇3．品牌選擇模式2022/12/18環(huán)境因素（二）品牌選擇4．影響消費者品牌選擇的因素（1）商品本身的因素（2）消費者的因素（3）參考群體的影響5．改變消費者品牌選擇的店內(nèi)影響因素

（1）店內(nèi)陳列（2）降價與促銷（3）商店布局和氣氛（4）產(chǎn)品脫銷2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為58（二）品牌選擇4．影響消費者品牌選擇的因素2022/12/1演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew59環(huán)境因素與消費者行為2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為環(huán)境因素與消費者行為2022/12/18環(huán)境因素與消費者行為60第9章影響消費者行為的經(jīng)濟和文化因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握文化、亞文化的含義和特點；理解中國傳統(tǒng)文化的特點及對消費行為的影響；了解宏觀、微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為61第9章影響消費者行為的經(jīng)濟和文化因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握文化、亞一、文化對消費者行為的影響（一）文化概述（1）文化的含義文化有廣義和狹義之分。定義：文化是體現(xiàn)出一個社會或一個社會群體特點的那些精神的、物質(zhì)的、理智的和感情的特征的完整復(fù)合體。文化不僅包括藝術(shù)和文學(xué)，而且包括生活方式、基本人權(quán)、價值體系、傳統(tǒng)和信仰。（2）文化的特點①文化是后天習(xí)得的；②文化的影響是無形的；③社會文化既有穩(wěn)定性，又有可變性；④社會文化的共享性；⑤社會文化的規(guī)范性。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為62一、文化對消費者行為的影響（一）文化概述2022/12/18（二）中國傳統(tǒng)文化與消費行為（1）中國傳統(tǒng)文化的主要特點①講究中庸之道；②注重人倫③看重面子；④重義輕利（2）中國傳統(tǒng)文化對消費者行為的影響

①消費行為上的大眾化②“人情”消費比重大③消費支出中的重積累和計劃性④以家庭為主的購買準(zhǔn)則⑤品牌意識比較強⑥注重直覺判斷的購買決策方式2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為63（二）中國傳統(tǒng)文化與消費行為（1）中國傳統(tǒng)文化的主要特點2（三）跨文化背景下的消費者行為1．教育水平2．語言文字3．價值觀念4．宗教信仰5．審美觀6．風(fēng)俗習(xí)慣7．民族性格2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為64（三）跨文化背景下的消費者行為1．教育水平2022/12/跨文化旅游者消費者行為韓國學(xué)者對赴韓的國際游客的旅游動機和偏好進行了一系列研究。ChulwonKim和SeokhoLee發(fā)現(xiàn)，“旅游地吸引力”和“家庭團聚”這2個因素對日本游客有更強的刺激效果，而“追求新奇”是吸引英美游客的主要原因。他們認(rèn)為，這可以用東方社會與西方社會在“集體—個人主義”文化導(dǎo)向的區(qū)別來解釋。Seong-SeopKim等人發(fā)現(xiàn)，美國和澳大利亞游客主要為了體驗差異性的文化而到韓國旅游，他們偏好能體現(xiàn)歷史文化特色的旅游資源；而中國大陸和香港游客除了以上原因，還會由于逃避現(xiàn)實生活、享受不同的旅游資源、顯示身份地位等原因而選擇跨國旅游，而且他們和日本游客都更偏好休閑購物等旅游資源。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為65跨文化旅游者消費者行為韓國學(xué)者對赴韓的國際游客的旅游動機2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為662022/12/18環(huán)境因素與消費者行為7（四）亞文化與消費者行為亞文化：在一個較大的、更復(fù)雜的社會中存在的可識別出來的一個不同的文化群體。所謂亞文化群是共享整體文化要素的同時還共享他們獨特文化要素的相同的人群。亞文化是主文化的一部分。但亞文化群的文化涵義必須是獨特的、有特色的。這些特色可以是年齡、宗教、收入水平以及性別、職業(yè)等。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為67（四）亞文化與消費者行為亞文化：在一個較大的、更復(fù)雜的社會中（四）亞文化與消費者行為1．性別亞文化（1）男性消費者的消費行為①購買行為的目的性與理智性；②購買動機形成的迅速性與被動性；③購買過程的獨立性與缺乏耐性。（2）女性消費者的消費行為

①購買行為的主動性與購買目標(biāo)的模糊性；②購買行為受環(huán)境因素的影響較大；③注重商品的具體利益與實用價值；④具有濃厚的情緒、情感色彩；⑤消費傾向的多樣化和個性化。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為68（四）亞文化與消費者行為1．性別亞文化2022/12/18（四）亞文化與消費者行為2．年齡亞文化（1）少年兒童的消費行為兒童消費者的心理特征與消費行為：①從純生理性需要逐漸向帶有社會內(nèi)容的需要發(fā)展；②從模仿性消費逐步向帶有個性特點的消費發(fā)展；③消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定；④兒童消費品中娛樂用品的消費比重比較大。少年消費者的心理特征：①喜歡與成年人比擬；②從受家庭的影響逐步轉(zhuǎn)向受社會群體的影響；③購買的傾向性開始確立，購買行為趨向穩(wěn)定。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為69（四）亞文化與消費者行為2．年齡亞文化2022/12/182．年齡亞文化

（2）青年消費者的消費行為①追求新穎、追求時尚的消費趨向；②購買行為中有較強的感情色彩；③具有較強的購買力和較廣的購買范圍；④追求個性，表現(xiàn)自我。（3）中年消費者的消費行為①理智性購買多于沖動性購買；②計劃性購買多于盲目性購買；③注重商品的實用性與便利性。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為702．年齡亞文化（2）青年消費者的消費行為2022/122．年齡亞文化（4）老年消費者的消費行為①對消費品的種類和結(jié)構(gòu)有特殊的要求；②有比較穩(wěn)定的消費習(xí)慣和品牌忠誠；③購買商品講求方便；④一部分老年消費者具有補償性的消費行為。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為712．年齡亞文化（4）老年消費者的消費行為2022/12/二、影響消費者行為的經(jīng)濟因素（一）宏觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響宏觀經(jīng)濟因素是指整體的經(jīng)濟環(huán)境，指的是國民經(jīng)濟在就業(yè)水平、工資水平、通貨膨脹水平、家庭總儲蓄水平以及可支配收入水平等方面的運行狀態(tài)。宏觀經(jīng)濟因素影響消費者行為的機制：（1）通過直接對家庭的經(jīng)濟資源產(chǎn)生擴張性或緊縮性的影響，宏觀經(jīng)濟會對消費者的購買行為產(chǎn)生鼓勵或抑制的作用。（2）通過影響消費者的情緒，宏觀經(jīng)濟會鼓勵或抑制消費者的消費行為的發(fā)生。（3）通過推動商業(yè)周期的發(fā)生，宏觀經(jīng)濟會對消費者的消費及儲蓄行為產(chǎn)生影響。

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為72二、影響消費者行為的經(jīng)濟因素（一）宏觀經(jīng)濟因素對消費者行為的（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響微觀經(jīng)濟因素主要涉及消費者的經(jīng)濟狀況，即消費者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。1．消費者收入預(yù)算線

消費者對商品的選擇是由三部分組成：目標(biāo)——效用最大化、可供選擇的方案和環(huán)境約束。環(huán)境約束指的是由收入和價格決定的預(yù)算收入，即財富收入和價格因素對消費者的外部限制。預(yù)算線是表示消費者有能力滿足他的偏好選擇的客觀范圍。QaPa+QbPb=R2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為73（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響微觀經(jīng)濟因素主要涉及消費（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響2．消費者收入與消費支出結(jié)構(gòu)恩格爾定律：一個家庭或一個國家越窮，其消費支出總額中，用于購買食品的費用所占比例就越大；反之就越低。食品支出在消費總支出中所占的比例被稱為恩格爾系數(shù)。恩格爾系數(shù)范圍劃分： 貧困：59%以上 溫飽：50-59% 小康：40-50% 富裕：30%以下因此，根據(jù)恩格爾系數(shù)劃分的消費結(jié)構(gòu)水平代表了一個國家或一個家庭的生活水平，并可以據(jù)此分析消費者消費行為與消費趨勢。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為74（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響2．消費者收入與消費支出（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響3．消費者收入與新產(chǎn)品采用在影響新產(chǎn)品采用的因素中，消費者的經(jīng)濟狀況起了一定的作用。最先使用者早期采用者晚期采用者守舊者2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為75（二）微觀經(jīng)濟因素對消費者行為的影響3．消費者收入與新產(chǎn)品采思考與練習(xí)1．文化具有哪些方面的特點？2．中國傳統(tǒng)文化對消費者行為的影響主要表現(xiàn)在哪些方面？3．女性消費者的購買行為有哪些特點？4．簡述恩格爾定律的內(nèi)容。？2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為76思考與練習(xí)1．文化具有哪些方面的特點？？2022/12/18第10章影響消費者行為的社會環(huán)境因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握參照群體、社會階層的含義和特點；理解參照群體對消費者行為的影響方式；了解不同社會階層消費者的行為差異；了解家庭購買決策及家庭生命周期對消費者行為的影響。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為77第10章影響消費者行為的社會環(huán)境因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握參照群體、一、參照群體與消費者行為群體是指由兩個或兩個以上的人為達(dá)到某種目標(biāo)而組成的相互影響、相互作用的人群結(jié)合體。（一）參照群體的概念與類型參照群體就是指對個人的行為、態(tài)度、價值觀等有直接影響的群體。參照群體可以分為直接參照群體和間接參照群體。直接參照群體是直接接觸到人們生活的面對面的成員群體關(guān)系，他們可以是主要成員群體或次要成員群體。間接非成員群體包括渴望參照群體和非渴望參照群體。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為78一、參照群體與消費者行為群體是指由兩個或兩個以上的人為達(dá)到某（二）參照群體對成員行為方式的影響

1．群體規(guī)范的影響群體規(guī)范是指群體所確立的、每個成員必須遵守的行為準(zhǔn)則。每個群體都有特有的行為準(zhǔn)則。參照群體對成員行為的影響既可以是主動的，也可以是被迫的。從眾現(xiàn)象，即一個人因受別人影響而按照別人的行為方式去行動。2．信息性影響參照群體對信息的影響是將關(guān)于消費者本人、他人、物質(zhì)環(huán)境方面等的有用信息傳達(dá)給消費者。3．功利性影響消費者為了獲得贊賞或避免懲罰而采取的消費行為。4．價值表達(dá)的影響參照群體對價值表達(dá)的影響表現(xiàn)在它能影響人們的自我認(rèn)同感。

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為79（二）參照群體對成員行為方式的影響1．群體規(guī)范的影響20（三）影響參照群體影響力的因素

1．產(chǎn)品的明顯程度體現(xiàn)在兩個方面：必需品還是非必需品；公眾的還是私人的。一件產(chǎn)品的必需程度越低，參照群體的影響程度越大，產(chǎn)品的公眾性越強，即產(chǎn)品或品牌的使用可見性越高，群體影響力越大。2．個人與參照群體的關(guān)系一般來說，個人對參照群體越忠誠，他就越會遵守群體規(guī)范，參照群體對他的影響就越大。3．個人特征個人在購買中的自信程度越低，他越容易求助于參照群體成員，參照群體對他的影響就越大。4．參照群體的特征群體特征指的是影響個體遵從的參照群體的特征。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為80（三）影響參照群體影響力的因素1．產(chǎn)品的明顯程度2022/（四）與消費者相關(guān)的代表性參照群體1．朋友群體2．逛商店群體3．工作群體4．虛擬群體2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為81（四）與消費者相關(guān)的代表性參照群體1．朋友群體2022/1（五）意見領(lǐng)袖

意見領(lǐng)袖就是指那些在非正式的產(chǎn)品溝通中，就某一特定的產(chǎn)品或服務(wù)能夠提供建議與信息的一群人。1．意見領(lǐng)袖的特征（1）人格特征；（2）獨特的產(chǎn)品知識；（3）豐富的市場知識。2．如何發(fā)現(xiàn)與尋找意見領(lǐng)袖

（1）影星、體育明星或其他社會名流；（2）某些產(chǎn)品領(lǐng)域有職業(yè)性的意見領(lǐng)袖；（3）通過社會學(xué)技術(shù)測量出來；（4）通過設(shè)計調(diào)查問卷的形式來確認(rèn)意見領(lǐng)袖。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為82（五）意見領(lǐng)袖意見領(lǐng)袖就是指那些在非正式的產(chǎn)品溝通中，就某（五）意見領(lǐng)袖3．意見領(lǐng)袖與營銷策略（1）廣告模特的使用 利用名人的方式有以下四種：證言；名譽擔(dān)保；演員；代言人。（2）樣品的贈送（3）正確處理顧客的抱怨或投訴2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為83（五）意見領(lǐng)袖3．意見領(lǐng)袖與營銷策略2022/12/18環(huán)二、社會階層與消費者行為（一）社會階層的特點與構(gòu)成社會階層：某一社會中根據(jù)社會地位或受尊重程度的不同而劃分的社會等級。1．社會階層的特點（1）社會階層使社會出現(xiàn)了等級；（2）社會階層的穩(wěn)定性與動態(tài)性；（3）社會階層內(nèi)部的同質(zhì)性；（4）社會階層與收入水平的偏離。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為84二、社會階層與消費者行為（一）社會階層的特點與構(gòu)成2022/（一）社會階層的特點與構(gòu)成2．社會階層的構(gòu)成

美國商業(yè)心理學(xué)家和社會學(xué)家把社會階層劃分成六個層次：（1）上上層，約占人口總數(shù)的1%；（2）上下層，約占人口總數(shù)的2%；（3）中上層，約占人口總數(shù)的12%；（4）中下層，約占人口總數(shù)的30%；（5）下上層，約占人口總數(shù)的35%；（6）下下層，約占人口總數(shù)的20%。中國社科院于2001年完成的《當(dāng)代中國社會階層研究報告》，劃分的10個社會階層是：國家與社會管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營企業(yè)主階層、專業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個體工商戶階層、商業(yè)服務(wù)人員階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動者階層和城鄉(xiāng)無業(yè)失業(yè)半失業(yè)者階層。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為85（一）社會階層的特點與構(gòu)成2．社會階層的構(gòu)成2022/12（二）社會階層的決定因素1．教育2．職業(yè)3．收入4．權(quán)力5．個人業(yè)績6．擁有的財物7．價值取向8．階層意識2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為86（二）社會階層的決定因素1．教育2022/12/18環(huán)境因素（三）不同社會階層消費者的行為差異1．支出模式上的差異2．休閑活動上的差異3．對信息的利用與依賴程度的差異4．對商店選擇的差異2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為87（三）不同社會階層消費者的行為差異1．支出模式上的差異20三、家庭與消費者行為家庭是以婚姻、血緣或有收養(yǎng)關(guān)系的成員為基礎(chǔ)組成的一種社會生活組織形式或社會單位。（一）家庭購買決策1．家庭成員的決策角色提議者、影響者、決策者、購買者、使用者2．家庭決策類型與決定購買角色的因素（1）家庭決策類型： ①妻子主導(dǎo)型 ②丈夫主導(dǎo)型 ③混合型或民主型 ④各自做主型（2）影響家庭購買角色變化的因素：①商品因素②社會階層③家庭生活周期④角色分配⑤個人特征

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為88三、家庭與消費者行為家庭是以婚姻、血緣或有收養(yǎng)關(guān)系的成員為基（二）家庭生命周期

家庭生命周期是一個家庭在建立發(fā)展過程中經(jīng)歷的階段。它是由婚姻狀況、家庭成員年齡、家庭規(guī)模以及主人的工作狀況等因素綜合而成的。家庭生命周期劃分為五個階段，即單身期、初婚期、滿巢期、空巢期和家庭逐步解體期。

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為89（二）家庭生命周期家庭生命周期是一個家庭在建立發(fā)展過程中思考與練習(xí)1．社會階層的特點主要表現(xiàn)在哪幾個方面？2．不同社會階層消費者的行為差異主要表現(xiàn)在哪幾個方面？3．影響家庭購買角色變化的因素有哪些？4．影響參照群體影響力的因素有哪些？5．在使用意見領(lǐng)袖時應(yīng)該注意哪些方面？？2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為90思考與練習(xí)1．社會階層的特點主要表現(xiàn)在哪幾個方面？？2022第11章影響消費者行為的情境因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握情境的定義及構(gòu)成因素；了解消費購買活動中的情境類型；掌握營銷人員創(chuàng)造有利于消費者獲取信息環(huán)境的方法；認(rèn)識商店選址的意義、商店選址中應(yīng)考慮的因素以及商品陳列的作用。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為91第11章影響消費者行為的情境因素學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握情境的定義及一、情境的構(gòu)成（一）情境的定義情境既不是客觀的社會環(huán)境，也不是可見的物質(zhì)環(huán)境，而是與二者有關(guān)的獨立于消費者和商品本身屬性以外的一系列因素的組合。（二）情境的構(gòu)成因素 1．物理環(huán)境 （1）顏色 （2）氣味 （3）聲音 （4）照明2．人際環(huán)境（1）同伴的影響（2）營業(yè)員的影響3．時間觀念4．人員密度5．購買任務(wù)6．心境2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為92一、情境的構(gòu)成（一）情境的定義2．人際環(huán)境2022/12/1二、情境的類型（一）信息獲取情境信息獲取情境是指對消費者購買行為產(chǎn)生影響的諸如商品或商場有關(guān)信息的獲取或交流的情境。1．利用廣告幫助消費者獲取信息。2．利用促銷幫助消費者獲取信息。3．利用因特網(wǎng)等現(xiàn)代科技手段向消費者傳遞有關(guān)的商品信息。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為93二、情境的類型（一）信息獲取情境2022/12/18環(huán)境因素（二）購買情境購買情境指的是消費者在購買過程中所接觸到的各種物理的、社會的以及其他各方面的環(huán)境。1．商場接觸商店位置指的是商店坐落于哪個區(qū)段、交通是否便利等。商店形象是指消費者對商店所有特點的整體印象。2．商品接觸商店內(nèi)的商品陳列及商店氛圍對消費者的商品接觸有較大的影響。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為94（二）購買情境購買情境指的是消費者在購買過程中所接觸到的各種二、情境的類型（三）消費情境消費情境是圍繞著產(chǎn)品的實際使用或消費的情境。首先，在不同的消費情境中人們會有不同的消費體驗。其次，不同的產(chǎn)品可能會適用于不同的情境。最后，有些產(chǎn)品營銷人員能直接控制消費情境，而有些產(chǎn)品營銷人員就無法控制其消費情境。（四）處置情境處置情境是指消費者在產(chǎn)品使用前或使用后如何處理產(chǎn)品或產(chǎn)品的包裝的情形。消費者對產(chǎn)品的處置可能因產(chǎn)品的不同以及消費者本人的特點的不同而有所差異。

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為95二、情境的類型（三）消費情境2022/12/18環(huán)境因素與消三、影響消費者行為的物質(zhì)環(huán)境（一）商店布局商店布局指的是商店內(nèi)外的布置和設(shè)計。

1．商圈分析商圈是指店鋪吸引顧客的地理區(qū)域，是店鋪的輻射范圍，由核心商業(yè)圈、次級商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈構(gòu)成。

2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為96三、影響消費者行為的物質(zhì)環(huán)境（一）商店布局2022/12/1（一）商店布局2．商店選址（1）商店選址的意義首先，商店選址是一項長期性投資。其次，商店選址是影響企業(yè)經(jīng)濟效益的重要因素。最后，商店選址是制定經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略的重要依據(jù)。（2）商店選址中應(yīng)考慮的因素①地區(qū)經(jīng)濟②區(qū)域規(guī)劃③文化環(huán)境④消費時尚⑤商店的可見度和形象特征（3）商店選址的原則①最短時間原則②易達(dá)性原則③接近購買力原則④適應(yīng)消費者需求的原則⑤接近中央商業(yè)中心的原則2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為97（一）商店布局2．商店選址（3）商店選址的原則2022/12（一）商店布局3．招牌名稱與門面設(shè)計（1）招牌名稱與設(shè)計招牌是一個商店的標(biāo)志，也是商店的“名片”。（2）門面設(shè)計①店門設(shè)計②店面設(shè)計③櫥窗布置櫥窗既是商店門面的總體裝飾的組成部分，也是商店的第一展廳。在櫥窗設(shè)計時，一定要顯示商品并突出商品；此外，還要根據(jù)陳列商品的性質(zhì)、用途和特點，考慮商品的擺布部位和展示形式，并注意櫥窗布局的視覺效果。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為98（一）商店布局3．招牌名稱與門面設(shè)計2022/12/18環(huán)境（二）商品陳列1．商品陳列的作用一是可以充分地展示其形態(tài)美與時尚美；二是商品陳列本身就是向顧客推薦商品；三是對于那些積壓滯銷的商品，使其再度引起消費者的注意和興趣；四是通過便于顧客比較和選購的商品陳列，幫助企業(yè)生產(chǎn)出滿足消費者需要的產(chǎn)品。2．商品陳列的方法（1）分類陳列法（2）組合陳列法（3）逆時針陳列法（4）專題陳列法（主題陳列法）（5）特寫陳列法（醒目陳列法）2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為99（二）商品陳列1．商品陳列的作用2022/12/18環(huán)境因素思考與練習(xí)1．消費購買活動中的情境類型有哪些？2．時間觀念怎樣影響消費者的行為？3．商店選址的意義是什么？4．商店選址中應(yīng)考慮哪些因素？5．商品陳列的作用具體表現(xiàn)在哪幾個方面？？2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為100思考與練習(xí)1．消費購買活動中的情境類型有哪些？？2022/1第四部分消費者決策與消費者行為第12章消費者的購買決策學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握消費者購買行為的類型；了解消費者購買決策的特點與過程；認(rèn)識消費者在實際的購買過程中采用的決策原則。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為101第四部分消費者決策與消費者行為第12章消費者的購買決一、消費者購買行為類型（一）根據(jù)消費者的性格進行劃分1．習(xí)慣型購買行為2．理智型購買行為3．經(jīng)濟型購買行為4．沖動型購買行為5．想象型購買行為6．不定型購買行為2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為102一、消費者購買行為類型（一）根據(jù)消費者的性格進行劃分2022（二）按照購買時的介入程度和

產(chǎn)品品牌差異的程度進行劃分阿薩爾購買行為類型：阿薩爾根據(jù)購買過程中消費者的卷入程度以及品牌之間的差異程度，把消費者劃分為以下四種類型——復(fù)雜的購買行為、減少失調(diào)的購買行為、習(xí)慣性的購買行為和尋求變化的購買行為。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為103（二）按照購買時的介入程度和

產(chǎn)品品二、消費者的購買決策（一）購買決策定義、作用與特點購買決策：就是消費者的購買目的的確立、手段的選擇和動機的取舍的過程。作用：（1）使消費者以較少的費用和時間買到物美價廉的商品；（2）為企業(yè)正確地確定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略提供依據(jù)。特點：（1）決策主體的單一性；（2）決策范圍的有限性；（3）影響決策因素的復(fù)雜性；（4）決策內(nèi)容的情境性。2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為104二、消費者的購買決策（一）購買決策定義、作用與特點2022（二）消費者的購買決策過程消費者決策過程：需求確認(rèn)→信息搜尋→方案評價→購買→購買后的行為。1．需求確認(rèn)需求確認(rèn)也稱問題確認(rèn)，是由消費者理想狀態(tài)與現(xiàn)實狀態(tài)之間的差距引起的。當(dāng)消費者對情境的希望與情境的實際之間存在差異時就會產(chǎn)生某種需要。需求確認(rèn)的誘因：（1）缺貨;（2）不滿意;（3）新需要（4）相關(guān)產(chǎn)品的購買;（5）新產(chǎn)品;（6）營銷因素2022/12/19環(huán)境因素與消費者行為105（二）消費者的購買決策過程消費者