某城市廣場招商策劃方案課件

白浪金沙城市廣場招商策劃方案金龍置業(yè)發(fā)展有限公司◎策劃部二○○六年七月二十日白浪金沙城市廣場招商策劃方案金龍置業(yè)發(fā)展有限公司◎策劃部1第一部分項目定位商圈定位：CBD商貿(mào)物流圈產(chǎn)品定位：鉑金地王新商貿(mào)物流中心功能定位：八大創(chuàng)新商貿(mào)平臺（軟硬件升級）形象定位：中國首席娛樂商業(yè)地產(chǎn)參見《項目發(fā)展戰(zhàn)略暨產(chǎn)品定位報告》第一部分項目定位商圈定位：CBD商貿(mào)物流圈產(chǎn)品定位2功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－總表樓層業(yè)態(tài)業(yè)種負一層大型超市一層中檔服裝二層服裝、鞋類、箱包、照相器材三層飾品、工藝品、化妝品、文具等四層物流倉儲中心功能業(yè)態(tài)規(guī)劃總表可根據(jù)實際招商情況會有所調(diào)整功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－總表樓層業(yè)態(tài)業(yè)種負一層大型超市一層中檔服3功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－負1層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－負1層4功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－1層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－1層5功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－2層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－2層6功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－3層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－3層7功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－4層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－4層8面積：-1～+4層共5.5萬平方米總量：約3000戶商家第二部分招商目標面積：-1～+4層共5.5萬平方米第二部分招商目標9目標細分－總表以上招商目標根據(jù)具體招商談判可能有所變化招商策略招商方式招商目標招商區(qū)域整體招商連鎖品牌加盟輸入滿場70～80％異地重點招商龍頭企業(yè)公關招商滿場10～15％異地/本地競爭招商周邊市場一級代理招商滿場5％周邊/本地散戶招商零散經(jīng)營戶泛招滿場10％本地配套招商行業(yè)研發(fā)設計機構招商完善配套增強競爭力異地目標細分－總表以上招商目標根據(jù)具體招商談判可能有所變化招商10招商組合方式坐招：散戶招商直招：競爭招商、重點招商、整體招商、配套招商代理商招：重點招商、整體招商以上招商方式可根據(jù)招商進展做相應調(diào)整招商組合方式坐招：散戶招商以上招商方式可根據(jù)招商進展做相應調(diào)11招商對象：品牌連鎖加盟輸入，引入知名批發(fā)品牌市場招商目標：滿場70～80％，招入2100～2400戶商家主要功能：快速招商，永續(xù)經(jīng)營，增強市場抗風險能力招商方式：直招/代理商招→小型說明會→考察接待→招商談判→整體進駐目標細分－整體招商1.0招商對象：品牌連鎖加盟輸入，引入知名批發(fā)品牌市場目標細分－整12目標細分－整體招商1.1招商對象之一：蘇州國際服裝城占地面積600畝，建筑總面積60萬平方米，將建成集國內(nèi)外名牌名品演示展銷、名模大賽、原輔材料展銷、機械設備及配件展銷、信息會展、電子商務、科研設計、教育培訓、管理服務、娛樂休閑等功能為一體的平臺。目標細分－整體招商1.1招商對象之一：蘇州國際服裝城13目標細分－整體招商1.1招商對象之二：石獅服裝城

目標細分－整體招商1.1招商對象之二：石獅服裝城14目標細分－整體招商1.1招商對象之三：新世界國際紡織服裝城位于無錫市新區(qū)錫滬路與坊城大道交會處，總投資40億元。項目占地近1000畝（約65萬平方米），建筑面積達130萬平方米，其中服裝服飾交易區(qū)約58萬平方米，紡織品交易區(qū)約39萬平方米，中央商務配套區(qū)約38萬平方米。整個物流基地總計規(guī)劃30000余個紡織服裝鋪位，建成后可容納2萬多家商戶同時同場經(jīng)營。

目標細分－整體招商1.1招商對象之三：新世界國際紡織服裝城15目標細分－整體招商1.1招商對象之四：廣州白馬服裝市場建筑面積60000平方米，共10層，有4層商場，5層寫字樓，1層地下停車場。市場配置中央空調(diào)、客貨電梯、安全監(jiān)控系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)、時裝表演廣場、儲蓄所、商務中心、托運站、停車場、快餐店等。是廣州地區(qū)規(guī)模最大、裝修最好、配套最完善交易量最大的中高檔服裝市場。市場內(nèi)經(jīng)營的業(yè)戶有2000多戶。目標細分－整體招商1.1招商對象之四：廣州白馬服裝市場16目標細分－整體招商1.1招商對象之五：常熟招商城共有28個專業(yè)批發(fā)市場。市場營業(yè)面積2.5平方公里，商業(yè)用房112萬平方米，店鋪、攤位2萬多只，旺季日均人流量15萬人次，日均貨運量2000多噸，招商城的發(fā)展帶動了周邊交通、旅游、服務業(yè)等相關產(chǎn)業(yè)的興旺，提供了20多萬人口就業(yè)，市場年社會綜合效益達30多億元。目標細分－整體招商1.1招商對象之五：常熟招商城17目標細分－整體招商1.1招商對象之六：無錫招商城占地500畝，總建筑面積60萬平米，投資20億元，一期業(yè)態(tài)有家電、機電、五金、衛(wèi)浴、燈飾、服裝、床上用品、針織、鞋帽、化妝品、工藝品、旅游用品、紀念品、文化用品、小百貨等。目標細分－整體招商1.1招商對象之六：無錫招商城18目標細分－整體招商1.1招商對象之七：義烏小商品城營業(yè)面積50萬平方米，設營業(yè)商位2.6萬個，門店2000余間，分16個交易區(qū)、經(jīng)營28大類10萬余種商品。分為四代市場、賓王市場、針織市場三個主要市場。市場經(jīng)營人員5萬余人，日均客流量15萬人次，日向外發(fā)貨3000余噸。

目標細分－整體招商1.1招商對象之七：義烏小商品城19整體招商策略要點：短期內(nèi)解決大量招商比例，降低招商工作量和招商難度招商成功后，將使本案建立起核心競爭力，成為市場持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營的重要保證異地招商可以避免與人民商城發(fā)生惡性競爭，優(yōu)勢互補整體招商在權益分成的前期談判上難度較大，需有充分準備目標細分－整體招商1.2整體招商策略要點：目標細分－整體招商1.220招商對象：引入零售主力店、產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會、行業(yè)研發(fā)設計機構等龍頭型企業(yè)招商目標：滿場10～15％，即300～400戶商家主要功能：提升人氣，增強市場穩(wěn)定性，提高知名度招商方式：直招/代理商招→小型說明會→招商考察接待→招商談判→商家組團→分階段進駐目標細分－重點招商2.0招商對象：引入零售主力店、產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會、行業(yè)研發(fā)設計機構21目標細分－重點招商2.1超市招商對象之一：中百·佳樂家超市以經(jīng)營家庭日常生活用品為主，集購物、休閑、餐飲、娛樂于一體的綜合超級市場，以“一站購物，一次購足，實惠便利，品質(zhì)保證”為經(jīng)營特色，以“顧客滿意”為經(jīng)營理念，以“居民日常生活用品和食品”為經(jīng)營重點，不斷完善“理念、行為、視聽、服務、商品”五大顧客滿意系統(tǒng)，是濰坊市首屈一指、最受濰坊市民信賴的大賣場。

目標細分－重點招商2.1超市招商對象之一：中百·佳樂家超市22目標細分－重點招商2.1超市招商對象之二：家家悅超市名列中國連鎖百強39名，旗下兩大品牌連鎖店已達到100多處。與全國6000多家知名供應商、生產(chǎn)商長期合作，成功地為400多家知名企業(yè)的產(chǎn)品打開膠東的銷售市場，實現(xiàn)了工商雙贏。是寶潔、強生、雀巢、聯(lián)合利華、娃哈哈、雕牌、三鹿等國內(nèi)外知名品牌的區(qū)域總代理商。目標細分－重點招商2.1超市招商對象之二：家家悅超市23超市招商策略要點：商貿(mào)中心初期人流有限，超市短期內(nèi)可吸納大量人流用招商成功后，將大幅度提高本案的每日固定人流量，帶動市場的零售業(yè)務通過業(yè)態(tài)互補可平衡市場經(jīng)營的穩(wěn)定性，以批發(fā)帶零售，以零售促批發(fā)超市最終是否引入，可根據(jù)整體招商的情況另行定奪目標細分－重點招商2.1超市招商策略要點：目標細分－重點招商2.124目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之一：山東省服裝行業(yè)協(xié)會現(xiàn)有團體會員200多個，下設設計師分會、職業(yè)模特分會，品牌推介委員會、服裝技能及服裝模特職業(yè)資格鑒定考核站和“山東服裝信息”編輯部。設計師分會現(xiàn)有個人會員110余名，職業(yè)模特分會有個人會員320余名。

目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之一：山東省25目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之二：晉江服裝產(chǎn)業(yè)基地晉江、石獅是全國服裝產(chǎn)業(yè)基地，紡織服裝業(yè)年產(chǎn)值達491.2億元，約占全國紡織服裝業(yè)總產(chǎn)值的十分之一。全市紡織服裝企業(yè)8000多家，其中：紡織企業(yè)1000家，染整企業(yè)100多家，服裝生產(chǎn)企業(yè)7000家、商標、鈕扣、織帶、印花等輔料生產(chǎn)企業(yè)300多家。生產(chǎn)規(guī)模：年產(chǎn)值超過億元企業(yè)34家，超5000萬家企業(yè)80家、超2000萬元企業(yè)177家、超1000萬企業(yè)284家、超500萬元企業(yè)476家。目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之二：晉江服26目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之三：晉江鞋業(yè)基地每年生產(chǎn)的運動鞋數(shù)量超過50億雙，擁有一個“中國馳名商標”，4個“中國名牌”，晉江鞋打敗了國內(nèi)其他產(chǎn)區(qū)，成為名符其實的世界運動鞋生產(chǎn)基地，目前，泉州市上規(guī)模的制鞋企業(yè)有216家，實現(xiàn)產(chǎn)值80.3億元，占鞋業(yè)總產(chǎn)值的37％。目前晉江運動鞋的產(chǎn)量仍以每年50％的幅度上漲。連續(xù)舉辦八屆中國鞋業(yè)博覽會。目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之三：晉江鞋27目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之四：浙江服裝產(chǎn)業(yè)基地浙江省現(xiàn)有服裝及服飾生產(chǎn)企業(yè)30000余家，其中規(guī)模以上企業(yè)2048家，各種服裝生產(chǎn)能力達45億件，職工96萬人，產(chǎn)量從1995年起一直位居全國第二，出口總額到2002年年末上升到全國同行業(yè)第二位。浙江省的服裝產(chǎn)業(yè)已呈塊狀聚集，形成了各具特色的西服、襯衫、女裝、童裝、休閑裝以及領帶等的內(nèi)外銷專業(yè)化生產(chǎn)區(qū)域。目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之四：浙江服28產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商策略要點：解決部分散戶組團招商，降低招商工作量招商成功后，將進一步促進市場經(jīng)營的穩(wěn)定經(jīng)營組團招商可以避免與人民商城發(fā)生正面沖突組團招商在招商組織上會存在一定難度，主要取決于該行業(yè)協(xié)會的組織能力和號召能力目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商策略要點：目標細分－重點招商2.229競爭招商：引入周邊市場一級代理商、批發(fā)大戶等市場核心經(jīng)營者招商目標：滿場5％，即150戶商家主要功能：通過直接的競爭招商，提升市場在區(qū)域范圍的影響力，通過大戶帶小戶加快招商節(jié)奏招商方式：直招/坐招→優(yōu)惠條件談判→市場評估→批發(fā)大戶入駐→散戶跟進目標細分－競爭招商3.0競爭招商：引入周邊市場一級代理商、批發(fā)大戶等市場核心經(jīng)營者目30競爭招商對象之一：即墨、臨沂、淄博服裝城一級代理競爭招商對象之二：小商品城、溫州商貿(mào)城批發(fā)大戶通過走訪、訪談挖掘出各個市場的一級批發(fā)代理商，在整體招商和重點招商成功的前提下，借助商家組團的優(yōu)勢同時輔以有效到位的優(yōu)惠措施，便能實現(xiàn)以大帶小的招商目標。目標細分－競爭招商3.1競爭招商對象之一：即墨、臨沂、淄博服裝城一級代理目標細分－競31競爭招商策略要點：小面積隱秘招商，避免與小商品城發(fā)生大規(guī)模競爭沖突僅局限在部分業(yè)種，而非全業(yè)種的競爭招商競爭招商會在局部上損害競爭者的利益，但對方可以通過業(yè)種調(diào)整加以恢復，不至于發(fā)生全面的惡性競爭目標細分－競爭招商3.2競爭招商策略要點：目標細分－競爭招商3.232散戶招商：零散經(jīng)營戶自發(fā)上門經(jīng)營，也稱“坐招”招商目標：滿場10％，即300戶商家主要功能：填補市場空缺招商方式：廣告推廣、資料派發(fā)→市場前景預測→坐招→從眾經(jīng)營目標細分－散戶招商4.0散戶招商：零散經(jīng)營戶自發(fā)上門經(jīng)營，也稱“坐招”目標細分－散戶33散戶招商對象：即墨、臨沂、淄博服裝城、小商品城和溫州購物城中小經(jīng)營者通過整體招商、重點招商和競爭招商成功等機會點，進行事件營銷和廣告宣傳，先把市場的熱度炒做起來，即可達到散戶招商的目的目標細分－散戶招商4.1散戶招商對象：即墨、臨沂、淄博服裝城、小商品城和溫州購物城中34散戶招商策略要點：散戶的觀望意識強，對新市場信心不足，抗風險能力小，具有從眾經(jīng)營的心理散戶招商是所有招商工作的最后步驟招商工作重點主要在于做好散戶的登記接待工作，借助大商家入駐的優(yōu)勢因勢利導目標細分－散戶招商4.2散戶招商策略要點：目標細分－散戶招商4.235招商目標：引入相關行業(yè)研發(fā)設計機構、專業(yè)學院主要功能：完善市場服務體系，形成獨有的經(jīng)營特色招商方式：產(chǎn)學合作洽談目標細分－配套招商5.0招商目標：引入相關行業(yè)研發(fā)設計機構、專業(yè)學院目標細分－配套招36目標細分－配套招商5.1行業(yè)研發(fā)設計機構招商對象：山東服裝職業(yè)學院山東省惟一的一所國辦全日制普通服裝高等院校，也是全國第一所國辦服裝高等職業(yè)院校。學院坐落在馳名中外的泰山腳下，北依泰山，西接泰安城區(qū)，東臨天燭峰風景名勝區(qū)，南連國家級泰安高新技術創(chuàng)業(yè)服務中心，交通便利，風景優(yōu)美，環(huán)境幽雅，是莘莘學子學習深造的理想場所。學院現(xiàn)占地600畝，建筑面積9.6萬平方米，在校生4000余人。目標細分－配套招商5.1行業(yè)研發(fā)設計機構招商對象：山東服裝職37目標細分－配套招商5.1山東服裝職業(yè)學院－山東省大中專院校學生服裝模特大賽目標細分－配套招商5.1山東服裝職業(yè)學院－山東省大中專院校學38目標細分－配套招商5.1山東服裝職業(yè)學院－服裝研究所搜集國內(nèi)外服裝信息資料，考察服裝新動態(tài)，且經(jīng)常與外界服裝行業(yè)交流，研發(fā)專利產(chǎn)品，推出有學院特色的學生裝、各種職業(yè)裝、演出服、床上用品等。目標細分－配套招商5.1山東服裝職業(yè)學院－服裝研究所39配套招商策略要點：通過與行業(yè)研發(fā)機構的戰(zhàn)略合作，建立市場的差異化，完善市場的服務功能招商主要體現(xiàn)在產(chǎn)學合作方面，借助山東服裝學院的資源平臺，協(xié)助市場舉辦各種行業(yè)會議、專業(yè)培訓以及路演促銷等活動可有可無，但有比沒有好目標細分－配套招商5.2配套招商策略要點：目標細分－配套招商5.240第三部分租金測算招商組合簡要租金測算第三部分租金測算招商組合簡要租金測算41樓層面積(平方米)預計首批銷售百分比預計首批銷售面積(平方米)預計首批單價(元/平方米)預計首批銷售回款(元)出租面積(平方米)租金單價（元/月/平方米）開業(yè)兩年出租收益（按16個月計算）(元)－1F80000%0008000101280000－1F200050%10007000700000010007011200001F1000060%6000120007200000040009057600002F1000040%400090003600000060007067200003F1000020%200070001400000080005064000004F100000%00010000254000000合計5000041%13000

129,000,00037000

25,280,000租金測算1.1樓層面積預計首批預計首批銷預計首批預計首批出租面積租金單價開42樓層面積(平方米)預計二批銷售百分比預計二批銷售面積(平方米)預計二批單價(元/平方米)預計二批銷售回款(元)二批銷售后出租區(qū)租金單價（元/月）二批銷售后出租區(qū)面積(平方米)二批銷售后三年內(nèi)租金(元)－1F80000%0001080002880000－1F20000%09000090100032400001F1000030%30001500045000000110100039600002F1000030%300080002400000090300097200003F1000020%2000600012000000706000151200004F10000

050000301000010800000合計5000066%8000

81,000,000

2900045,720,000租金測算1.2樓層面積(平預計二批預計二批預計二批預計二批二批銷售后出租區(qū)43樓層面積(平方米)總銷售回款總租金收益五年內(nèi)總回款(元)招商成本(元)營銷推廣成本(元)－1F8000041600004,160,000

按4%計算－1F20007000000436000011,360,0001F100001170000009720000126,720,0002F10000600000001644000076,440,0003F10000260000002152000047,520,0004F1000001480000014,800,000合計50000210,000,00071,000,000281,000,00020000008400000租金測算1.3樓層面積(平方米)總銷售回款總租金收益五年內(nèi)總回款(元)招商44整體流程圖：關鍵節(jié)點控制各階段目標：目標分解實施第四部分招商進度整體流程圖：關鍵節(jié)點控制第四部分招商進度45整體流程圖1.1城市商業(yè)發(fā)展趨勢調(diào)查6.25～7.05機會點分析/項目市場定位7.06～7.12各樓層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃7.13～7.15項目發(fā)展報告/規(guī)劃調(diào)整建議7.16～7.18已完成執(zhí)行中準備階段流程圖整體招商方案擬定/修改定稿7.19～7.23招商階段銷售階段整體流程圖1.1城市商業(yè)發(fā)展趨勢調(diào)查6.25～7.05機會46整體流程圖1.2市場租金/銷售價格分析7.24～7.25確定招商細分細分財務試算/整體財務評估7.26～7.29目標客戶資料收集、篩選確定規(guī)劃方案/商業(yè)管理模式整體招商初步接洽8.1～8.15重點招商初步接洽優(yōu)惠政策擬定/政府公關7.26～7.31招商培訓/招商文宣8.16～8.17已完成執(zhí)行中準備階段流程圖招商階段銷售階段整體流程圖1.2市場租金/銷售價格分析7.24～7.25確47整體流程圖1.3租金、分成、管理費等談判9.6～9.88.18～8.309.1～10.159.2～9.59.9～9.12繪制競爭招商、散戶招商平面圖擬定相關契約或意向書繪制區(qū)位及具體面積新版廣告物料設計調(diào)整商家基本間隔規(guī)模整體、重點招商成功商家組團已完成執(zhí)行中準備階段流程圖招商階段銷售階段整體流程圖1.3租金、分成、管理費等談判9.6～9.88.48整體流程圖1.411.1～9.6～9.129.13～10.510.6～10.3007.2.25～公開強銷期散戶全面招商銷售團隊組建招商優(yōu)惠措施擬定競爭招商已完成執(zhí)行中準備階段流程圖招商階段銷售階段銷售蓄客銷售培訓銷售預熱期整體流程圖1.411.1～9.6～9.129.13～10.49整體流程圖－招商流程2.0

招商周期時間安排工作內(nèi)容招商籌備期7.21～7.30租售文件、租售價格、招商手冊、招商資料、商業(yè)規(guī)劃、招商指標，招商廣告片、確定招商目標、招商城市、制定招商方案等招商洽談期8.1～8.15物業(yè)管理服務手冊、商鋪租賃管理合同、確定整體招商、重點招商對象等招商攻堅期8.16～9.12異地整體招商、重點招商，招商條件談判等強化，商業(yè)運營管理機構確定招商強勢期9.13～10.30深度挖掘客戶資源，進行競爭招商和現(xiàn)場散戶招商等招商管理期裝修入駐保持招商節(jié)奏、試營業(yè)儀式、總結前期招商經(jīng)驗，調(diào)整招商工作等整體流程圖－招商流程2.0招商周期時間安排工作內(nèi)容招商籌備50整體流程圖－節(jié)點控制3.07.21～7.30招商準備期招商文宣商家資料收集優(yōu)惠政策政府公關團隊組建執(zhí)行計劃8.1～10.30招商推介會初步談判全面招商商業(yè)管理模式規(guī)劃調(diào)整招商培訓廣告宣傳事件營銷售樓處裝修招商執(zhí)行期11.1～2.10團隊組建銷售培訓產(chǎn)品定價蓄客內(nèi)部認籌銷售道具推廣策略媒介計劃銷售預熱期2.25開盤活動階段銷售計劃解籌全面銷售合同簽訂售后服務按偈回款公開強銷期時間節(jié)點控制需與工程進度緊密結合整體流程圖－節(jié)點控制3.07.21～7.30招商準備期招商51組織結構圖－組織關系描述各部門分工－主要工作任務第五部分組織設計組織結構圖－組織關系描述第五部分組織設計52組織設計－原則1.0一個上級責權一致既無重疊，又無空白組織設計－原則1.0一個上級53組織設計－組織結構圖1.1項目總監(jiān)招商部經(jīng)理策劃部經(jīng)理公關部經(jīng)理招商專員招商專員招商專員招商助理招商專員策劃主管銷售主管策劃專員置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問公關助理設計專員置業(yè)顧問置業(yè)顧問售后專員設計專員組織設計－組織結構圖1.1項目總監(jiān)招商部經(jīng)理策劃部經(jīng)理公關部54項目總監(jiān)：制定項目發(fā)展戰(zhàn)略，控制項目開發(fā)節(jié)奏，監(jiān)控營銷流程，規(guī)避項目風險

策劃部：制定招商策略，制定并執(zhí)行營銷推廣策略，廣告設計，銷售執(zhí)行等招商部：制定并執(zhí)行招商計劃，商家資料收集、談判，招商工作匯報，優(yōu)惠措施擬定，擬簽招商合同等公關部：政府相關職能部門協(xié)調(diào)組織設計－部門職責2.0項目總監(jiān)：制定項目發(fā)展戰(zhàn)略，控制項目開發(fā)節(jié)奏，監(jiān)控營銷流程，55組織設計－薪資結構3.0項目項目總監(jiān)策劃部經(jīng)理招商部經(jīng)理銷售主管策劃專員招商專員銷售專員基本結構基本工資＋

＋

＋

＋

＋＋

＋銷售傭金－

－

－

－

－

－

＋

總銷傭金＋

＋

－

＋

＋

－

－

福利津貼福利＋

＋

＋

＋

＋

＋

＋

通訊津貼＋

＋

＋

＋

－

＋

－

交通津貼－

－

＋

－

－

＋

－

伙食津貼－

－－

－

－

＋

－

交通安全人身保險＋

＋

＋

＋

＋

＋

－

以上僅供參考，具體標準根據(jù)當?shù)匦星閿M定，招商部成員抽成按難度及數(shù)量另定組織設計－薪資結構3.0項目項目總監(jiān)策劃部經(jīng)理招商部經(jīng)理銷售56項目規(guī)劃設計進度招商推廣準備進度第六部分招商推廣總表項目規(guī)劃設計進度第六部分招商推廣總表57項目規(guī)劃設計進度1.0項目設計單位制作單位完成時間總平面圖設計院效果圖公司9.1前立面效果圖夜景效果圖景觀效果圖內(nèi)部效果圖園林效果圖園林公司樓層平面圖設計院10.15戶型平面圖戶型平面效果圖

裝修設計圖室內(nèi)設計公司裝修效果圖裝修標準設計院

項目規(guī)劃設計進度1.0項目設計單位制作單位完成時間總58招商推廣準備進度2.0項目執(zhí)行單位完成時間娛樂中心招商手冊策劃部7月20日招商PPT演示文稿7月29日招商目標客戶資料收集招商部7月29日商貿(mào)中心招商手冊策劃部7月30日招商租賃協(xié)議招商部7月30日政府政策支持公關公關部7月30日招商執(zhí)行計劃招商部7月31日招商推廣計劃策劃部7月31日招商優(yōu)惠措施招商部7月31日招商海報策劃部8月2日招商培訓計劃招商部8月5日辦公應用系統(tǒng)策劃部8月5日招商推廣準備進度2.0項目執(zhí)行單位完成時間娛樂中心招59招商推廣準備進度2.1VI設計策劃部8月10日工地圍墻8月12日戶外路牌8月14日物業(yè)管理服務手冊金龍公司8月15日報廣形象策劃部8月16日指示路牌8月18日工程進度表工程部8月20日銷售培訓計劃策劃部9月15日售樓處室內(nèi)設計根據(jù)工程進度售樓處包裝樣板房室內(nèi)設計樣板房包裝項目模型模型公司售樓處入場前招商推廣準備進度2.1VI設計策劃部8月10日工地圍墻8月160謝謝觀賞請多指教謝謝觀賞請多指教61白浪金沙城市廣場招商策劃方案金龍置業(yè)發(fā)展有限公司◎策劃部二○○六年七月二十日白浪金沙城市廣場招商策劃方案金龍置業(yè)發(fā)展有限公司◎策劃部62第一部分項目定位商圈定位：CBD商貿(mào)物流圈產(chǎn)品定位：鉑金地王新商貿(mào)物流中心功能定位：八大創(chuàng)新商貿(mào)平臺（軟硬件升級）形象定位：中國首席娛樂商業(yè)地產(chǎn)參見《項目發(fā)展戰(zhàn)略暨產(chǎn)品定位報告》第一部分項目定位商圈定位：CBD商貿(mào)物流圈產(chǎn)品定位63功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－總表樓層業(yè)態(tài)業(yè)種負一層大型超市一層中檔服裝二層服裝、鞋類、箱包、照相器材三層飾品、工藝品、化妝品、文具等四層物流倉儲中心功能業(yè)態(tài)規(guī)劃總表可根據(jù)實際招商情況會有所調(diào)整功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－總表樓層業(yè)態(tài)業(yè)種負一層大型超市一層中檔服64功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－負1層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－負1層65功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－1層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－1層66功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－2層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－2層67功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－3層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－3層68功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－4層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖－4層69面積：-1～+4層共5.5萬平方米總量：約3000戶商家第二部分招商目標面積：-1～+4層共5.5萬平方米第二部分招商目標70目標細分－總表以上招商目標根據(jù)具體招商談判可能有所變化招商策略招商方式招商目標招商區(qū)域整體招商連鎖品牌加盟輸入滿場70～80％異地重點招商龍頭企業(yè)公關招商滿場10～15％異地/本地競爭招商周邊市場一級代理招商滿場5％周邊/本地散戶招商零散經(jīng)營戶泛招滿場10％本地配套招商行業(yè)研發(fā)設計機構招商完善配套增強競爭力異地目標細分－總表以上招商目標根據(jù)具體招商談判可能有所變化招商71招商組合方式坐招：散戶招商直招：競爭招商、重點招商、整體招商、配套招商代理商招：重點招商、整體招商以上招商方式可根據(jù)招商進展做相應調(diào)整招商組合方式坐招：散戶招商以上招商方式可根據(jù)招商進展做相應調(diào)72招商對象：品牌連鎖加盟輸入，引入知名批發(fā)品牌市場招商目標：滿場70～80％，招入2100～2400戶商家主要功能：快速招商，永續(xù)經(jīng)營，增強市場抗風險能力招商方式：直招/代理商招→小型說明會→考察接待→招商談判→整體進駐目標細分－整體招商1.0招商對象：品牌連鎖加盟輸入，引入知名批發(fā)品牌市場目標細分－整73目標細分－整體招商1.1招商對象之一：蘇州國際服裝城占地面積600畝，建筑總面積60萬平方米，將建成集國內(nèi)外名牌名品演示展銷、名模大賽、原輔材料展銷、機械設備及配件展銷、信息會展、電子商務、科研設計、教育培訓、管理服務、娛樂休閑等功能為一體的平臺。目標細分－整體招商1.1招商對象之一：蘇州國際服裝城74目標細分－整體招商1.1招商對象之二：石獅服裝城

目標細分－整體招商1.1招商對象之二：石獅服裝城75目標細分－整體招商1.1招商對象之三：新世界國際紡織服裝城位于無錫市新區(qū)錫滬路與坊城大道交會處，總投資40億元。項目占地近1000畝（約65萬平方米），建筑面積達130萬平方米，其中服裝服飾交易區(qū)約58萬平方米，紡織品交易區(qū)約39萬平方米，中央商務配套區(qū)約38萬平方米。整個物流基地總計規(guī)劃30000余個紡織服裝鋪位，建成后可容納2萬多家商戶同時同場經(jīng)營。

目標細分－整體招商1.1招商對象之三：新世界國際紡織服裝城76目標細分－整體招商1.1招商對象之四：廣州白馬服裝市場建筑面積60000平方米，共10層，有4層商場，5層寫字樓，1層地下停車場。市場配置中央空調(diào)、客貨電梯、安全監(jiān)控系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)、時裝表演廣場、儲蓄所、商務中心、托運站、停車場、快餐店等。是廣州地區(qū)規(guī)模最大、裝修最好、配套最完善交易量最大的中高檔服裝市場。市場內(nèi)經(jīng)營的業(yè)戶有2000多戶。目標細分－整體招商1.1招商對象之四：廣州白馬服裝市場77目標細分－整體招商1.1招商對象之五：常熟招商城共有28個專業(yè)批發(fā)市場。市場營業(yè)面積2.5平方公里，商業(yè)用房112萬平方米，店鋪、攤位2萬多只，旺季日均人流量15萬人次，日均貨運量2000多噸，招商城的發(fā)展帶動了周邊交通、旅游、服務業(yè)等相關產(chǎn)業(yè)的興旺，提供了20多萬人口就業(yè)，市場年社會綜合效益達30多億元。目標細分－整體招商1.1招商對象之五：常熟招商城78目標細分－整體招商1.1招商對象之六：無錫招商城占地500畝，總建筑面積60萬平米，投資20億元，一期業(yè)態(tài)有家電、機電、五金、衛(wèi)浴、燈飾、服裝、床上用品、針織、鞋帽、化妝品、工藝品、旅游用品、紀念品、文化用品、小百貨等。目標細分－整體招商1.1招商對象之六：無錫招商城79目標細分－整體招商1.1招商對象之七：義烏小商品城營業(yè)面積50萬平方米，設營業(yè)商位2.6萬個，門店2000余間，分16個交易區(qū)、經(jīng)營28大類10萬余種商品。分為四代市場、賓王市場、針織市場三個主要市場。市場經(jīng)營人員5萬余人，日均客流量15萬人次，日向外發(fā)貨3000余噸。

目標細分－整體招商1.1招商對象之七：義烏小商品城80整體招商策略要點：短期內(nèi)解決大量招商比例，降低招商工作量和招商難度招商成功后，將使本案建立起核心競爭力，成為市場持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營的重要保證異地招商可以避免與人民商城發(fā)生惡性競爭，優(yōu)勢互補整體招商在權益分成的前期談判上難度較大，需有充分準備目標細分－整體招商1.2整體招商策略要點：目標細分－整體招商1.281招商對象：引入零售主力店、產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會、行業(yè)研發(fā)設計機構等龍頭型企業(yè)招商目標：滿場10～15％，即300～400戶商家主要功能：提升人氣，增強市場穩(wěn)定性，提高知名度招商方式：直招/代理商招→小型說明會→招商考察接待→招商談判→商家組團→分階段進駐目標細分－重點招商2.0招商對象：引入零售主力店、產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會、行業(yè)研發(fā)設計機構82目標細分－重點招商2.1超市招商對象之一：中百·佳樂家超市以經(jīng)營家庭日常生活用品為主，集購物、休閑、餐飲、娛樂于一體的綜合超級市場，以“一站購物，一次購足，實惠便利，品質(zhì)保證”為經(jīng)營特色，以“顧客滿意”為經(jīng)營理念，以“居民日常生活用品和食品”為經(jīng)營重點，不斷完善“理念、行為、視聽、服務、商品”五大顧客滿意系統(tǒng)，是濰坊市首屈一指、最受濰坊市民信賴的大賣場。

目標細分－重點招商2.1超市招商對象之一：中百·佳樂家超市83目標細分－重點招商2.1超市招商對象之二：家家悅超市名列中國連鎖百強39名，旗下兩大品牌連鎖店已達到100多處。與全國6000多家知名供應商、生產(chǎn)商長期合作，成功地為400多家知名企業(yè)的產(chǎn)品打開膠東的銷售市場，實現(xiàn)了工商雙贏。是寶潔、強生、雀巢、聯(lián)合利華、娃哈哈、雕牌、三鹿等國內(nèi)外知名品牌的區(qū)域總代理商。目標細分－重點招商2.1超市招商對象之二：家家悅超市84超市招商策略要點：商貿(mào)中心初期人流有限，超市短期內(nèi)可吸納大量人流用招商成功后，將大幅度提高本案的每日固定人流量，帶動市場的零售業(yè)務通過業(yè)態(tài)互補可平衡市場經(jīng)營的穩(wěn)定性，以批發(fā)帶零售，以零售促批發(fā)超市最終是否引入，可根據(jù)整體招商的情況另行定奪目標細分－重點招商2.1超市招商策略要點：目標細分－重點招商2.185目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之一：山東省服裝行業(yè)協(xié)會現(xiàn)有團體會員200多個，下設設計師分會、職業(yè)模特分會，品牌推介委員會、服裝技能及服裝模特職業(yè)資格鑒定考核站和“山東服裝信息”編輯部。設計師分會現(xiàn)有個人會員110余名，職業(yè)模特分會有個人會員320余名。

目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之一：山東省86目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之二：晉江服裝產(chǎn)業(yè)基地晉江、石獅是全國服裝產(chǎn)業(yè)基地，紡織服裝業(yè)年產(chǎn)值達491.2億元，約占全國紡織服裝業(yè)總產(chǎn)值的十分之一。全市紡織服裝企業(yè)8000多家，其中：紡織企業(yè)1000家，染整企業(yè)100多家，服裝生產(chǎn)企業(yè)7000家、商標、鈕扣、織帶、印花等輔料生產(chǎn)企業(yè)300多家。生產(chǎn)規(guī)模：年產(chǎn)值超過億元企業(yè)34家，超5000萬家企業(yè)80家、超2000萬元企業(yè)177家、超1000萬企業(yè)284家、超500萬元企業(yè)476家。目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之二：晉江服87目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之三：晉江鞋業(yè)基地每年生產(chǎn)的運動鞋數(shù)量超過50億雙，擁有一個“中國馳名商標”，4個“中國名牌”，晉江鞋打敗了國內(nèi)其他產(chǎn)區(qū)，成為名符其實的世界運動鞋生產(chǎn)基地，目前，泉州市上規(guī)模的制鞋企業(yè)有216家，實現(xiàn)產(chǎn)值80.3億元，占鞋業(yè)總產(chǎn)值的37％。目前晉江運動鞋的產(chǎn)量仍以每年50％的幅度上漲。連續(xù)舉辦八屆中國鞋業(yè)博覽會。目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之三：晉江鞋88目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之四：浙江服裝產(chǎn)業(yè)基地浙江省現(xiàn)有服裝及服飾生產(chǎn)企業(yè)30000余家，其中規(guī)模以上企業(yè)2048家，各種服裝生產(chǎn)能力達45億件，職工96萬人，產(chǎn)量從1995年起一直位居全國第二，出口總額到2002年年末上升到全國同行業(yè)第二位。浙江省的服裝產(chǎn)業(yè)已呈塊狀聚集，形成了各具特色的西服、襯衫、女裝、童裝、休閑裝以及領帶等的內(nèi)外銷專業(yè)化生產(chǎn)區(qū)域。目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之四：浙江服89產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商策略要點：解決部分散戶組團招商，降低招商工作量招商成功后，將進一步促進市場經(jīng)營的穩(wěn)定經(jīng)營組團招商可以避免與人民商城發(fā)生正面沖突組團招商在招商組織上會存在一定難度，主要取決于該行業(yè)協(xié)會的組織能力和號召能力目標細分－重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商策略要點：目標細分－重點招商2.290競爭招商：引入周邊市場一級代理商、批發(fā)大戶等市場核心經(jīng)營者招商目標：滿場5％，即150戶商家主要功能：通過直接的競爭招商，提升市場在區(qū)域范圍的影響力，通過大戶帶小戶加快招商節(jié)奏招商方式：直招/坐招→優(yōu)惠條件談判→市場評估→批發(fā)大戶入駐→散戶跟進目標細分－競爭招商3.0競爭招商：引入周邊市場一級代理商、批發(fā)大戶等市場核心經(jīng)營者目91競爭招商對象之一：即墨、臨沂、淄博服裝城一級代理競爭招商對象之二：小商品城、溫州商貿(mào)城批發(fā)大戶通過走訪、訪談挖掘出各個市場的一級批發(fā)代理商，在整體招商和重點招商成功的前提下，借助商家組團的優(yōu)勢同時輔以有效到位的優(yōu)惠措施，便能實現(xiàn)以大帶小的招商目標。目標細分－競爭招商3.1競爭招商對象之一：即墨、臨沂、淄博服裝城一級代理目標細分－競92競爭招商策略要點：小面積隱秘招商，避免與小商品城發(fā)生大規(guī)模競爭沖突僅局限在部分業(yè)種，而非全業(yè)種的競爭招商競爭招商會在局部上損害競爭者的利益，但對方可以通過業(yè)種調(diào)整加以恢復，不至于發(fā)生全面的惡性競爭目標細分－競爭招商3.2競爭招商策略要點：目標細分－競爭招商3.293散戶招商：零散經(jīng)營戶自發(fā)上門經(jīng)營，也稱“坐招”招商目標：滿場10％，即300戶商家主要功能：填補市場空缺招商方式：廣告推廣、資料派發(fā)→市場前景預測→坐招→從眾經(jīng)營目標細分－散戶招商4.0散戶招商：零散經(jīng)營戶自發(fā)上門經(jīng)營，也稱“坐招”目標細分－散戶94散戶招商對象：即墨、臨沂、淄博服裝城、小商品城和溫州購物城中小經(jīng)營者通過整體招商、重點招商和競爭招商成功等機會點，進行事件營銷和廣告宣傳，先把市場的熱度炒做起來，即可達到散戶招商的目的目標細分－散戶招商4.1散戶招商對象：即墨、臨沂、淄博服裝城、小商品城和溫州購物城中95散戶招商策略要點：散戶的觀望意識強，對新市場信心不足，抗風險能力小，具有從眾經(jīng)營的心理散戶招商是所有招商工作的最后步驟招商工作重點主要在于做好散戶的登記接待工作，借助大商家入駐的優(yōu)勢因勢利導目標細分－散戶招商4.2散戶招商策略要點：目標細分－散戶招商4.296招商目標：引入相關行業(yè)研發(fā)設計機構、專業(yè)學院主要功能：完善市場服務體系，形成獨有的經(jīng)營特色招商方式：產(chǎn)學合作洽談目標細分－配套招商5.0招商目標：引入相關行業(yè)研發(fā)設計機構、專業(yè)學院目標細分－配套招97目標細分－配套招商5.1行業(yè)研發(fā)設計機構招商對象：山東服裝職業(yè)學院山東省惟一的一所國辦全日制普通服裝高等院校，也是全國第一所國辦服裝高等職業(yè)院校。學院坐落在馳名中外的泰山腳下，北依泰山，西接泰安城區(qū)，東臨天燭峰風景名勝區(qū)，南連國家級泰安高新技術創(chuàng)業(yè)服務中心，交通便利，風景優(yōu)美，環(huán)境幽雅，是莘莘學子學習深造的理想場所。學院現(xiàn)占地600畝，建筑面積9.6萬平方米，在校生4000余人。目標細分－配套招商5.1行業(yè)研發(fā)設計機構招商對象：山東服裝職98目標細分－配套招商5.1山東服裝職業(yè)學院－山東省大中專院校學生服裝模特大賽目標細分－配套招商5.1山東服裝職業(yè)學院－山東省大中專院校學99目標細分－配套招商5.1山東服裝職業(yè)學院－服裝研究所搜集國內(nèi)外服裝信息資料，考察服裝新動態(tài)，且經(jīng)常與外界服裝行業(yè)交流，研發(fā)專利產(chǎn)品，推出有學院特色的學生裝、各種職業(yè)裝、演出服、床上用品等。目標細分－配套招商5.1山東服裝職業(yè)學院－服裝研究所100配套招商策略要點：通過與行業(yè)研發(fā)機構的戰(zhàn)略合作，建立市場的差異化，完善市場的服務功能招商主要體現(xiàn)在產(chǎn)學合作方面，借助山東服裝學院的資源平臺，協(xié)助市場舉辦各種行業(yè)會議、專業(yè)培訓以及路演促銷等活動可有可無，但有比沒有好目標細分－配套招商5.2配套招商策略要點：目標細分－配套招商5.2101第三部分租金測算招商組合簡要租金測算第三部分租金測算招商組合簡要租金測算102樓層面積(平方米)預計首批銷售百分比預計首批銷售面積(平方米)預計首批單價(元/平方米)預計首批銷售回款(元)出租面積(平方米)租金單價（元/月/平方米）開業(yè)兩年出租收益（按16個月計算）(元)－1F80000%0008000101280000－1F200050%10007000700000010007011200001F1000060%6000120007200000040009057600002F1000040%400090003600000060007067200003F1000020%200070001400000080005064000004F100000%00010000254000000合計5000041%13000

129,000,00037000

25,280,000租金測算1.1樓層面積預計首批預計首批銷預計首批預計首批出租面積租金單價開103樓層面積(平方米)預計二批銷售百分比預計二批銷售面積(平方米)預計二批單價(元/平方米)預計二批銷售回款(元)二批銷售后出租區(qū)租金單價（元/月）二批銷售后出租區(qū)面積(平方米)二批銷售后三年內(nèi)租金(元)－1F80000%0001080002880000－1F20000%09000090100032400001F1000030%30001500045000000110100039600002F1000030%300080002400000090300097200003F1000020%2000600012000000706000151200004F10000

050000301000010800000合計5000066%8000

81,000,000

2900045,720,000租金測算1.2樓層面積(平預計二批預計二批預計二批預計二批二批銷售后出租區(qū)104樓層面積(平方米)總銷售回款總租金收益五年內(nèi)總回款(元)招商成本(元)營銷推廣成本(元)－1F8000041600004,160,000

按4%計算－1F20007000000436000011,360,0001F100001170000009720000126,720,0002F10000600000001644000076,440,0003F10000260000002152000047,520,0004F1000001480000014,800,000合計50000210,000,00071,000,000281,000,00020000008400000租金測算1.3樓層面積(平方米)總銷售回款總租金收益五年內(nèi)總回款(元)招商105整體流程圖：關鍵節(jié)點控制各階段目標：目標分解實施第四部分招商進度整體流程圖：關鍵節(jié)點控制第四部分招商進度106整體流程圖1.1城市商業(yè)發(fā)展趨勢調(diào)查6.25～7.05機會點分析/項目市場定位7.06～7.12各樓層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃7.13～7.15項目發(fā)展報告/規(guī)劃調(diào)整建議7.16～7.18已完成執(zhí)行中準備階段流程圖整體招商方案擬定/修改定稿7.19～7.23招商階段銷售階段整體流程圖1.1城市商業(yè)發(fā)展趨勢調(diào)查6.25～7.05機會107整體流程圖1.2市場租金/銷售價格分析7.24～7.25確定招商細分細分財務試算/整體財務評估7.26～7.29目標客戶資料收集、篩選確定規(guī)劃方案/商業(yè)管理模式整體招商初步接洽8.1～8.15重點招商初步接洽優(yōu)惠政策擬定/政府公關7.26～7.31招商培訓/招商文宣8.16～8.17已完成執(zhí)行中準備階段流程圖招商階段銷售階段整體流程圖1.2市場租金/銷售價格分析7.24～7.25確108整體流程圖1.3租金、分成、管理費等談判9.6～9.88.18～8.309.1～10.159.2～9.59.9～9.12繪制競爭招商、散戶招商平面圖擬定相關契約或意向書繪制區(qū)位及具體面積新版廣告物料設計調(diào)整商家基本間隔規(guī)模整體、重點招商成功商家組團已完成執(zhí)行中準備階段流程圖招商階段銷售階段整體流程圖1.3租金、分成、管理費等談判9.6～9.88.109整體流程圖1.411.1～9.6～9.129.13～10.510.6～10.3007.2.25～公開強銷期散戶全面招商銷售團隊組建招商優(yōu)惠措施擬定競爭招商已完成執(zhí)行中準備階段流程圖招商階段銷售階段銷售蓄客銷售培訓銷售預熱期整體流程圖1.411.1～9.6～9.129.13～10.110整體流程圖－招商流程2.0

招商周期時間安排工作內(nèi)容招商籌備期7.21～7.30租售文件、租售價格、招商手冊、招商資料、商業(yè)規(guī)劃、招商指標，招商廣告片、確定招商目標、招商城市、制定招商方案等招商洽談期8.1～8.15物業(yè)管理服務手冊、商鋪租賃管理合同、確定整體招商、重點招商對象等招商攻堅期8.16～9.12異地整體招商、重點招商，招商條件談判等強化，商業(yè)運營管理機構確定招商強勢期9.13～10.30深度